Реферат: Искусство ведения переговоров - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Искусство ведения переговоров

Банк рефератов / Менеджмент

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 106 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата
Текст
Факты использования реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Подготовка к переговорам

 Описание ситуации. Негосударственное образовательное учреждение (далее Учреждение), занимающееся переподготовкой специалистов и повышением квалификации, размещается на втором этаже двухэтажного здания и имеет в своем распоряжении 4 учебных класса и 5 вспомогательных помещений. На данный момент Учреждение не способно содержать занимаемые площади, руководство приняло решение сдать часть помещений в аренду.

Анализ проблемы

 Предмет переговоров: аренда помещения.

 Возможный партнер: институт информационных технологий (далее Институт), имеющий филиалы в трех крупнейших городах Сибири.

 Альтернативы данным переговорам:

• Самостоятельное решение проблемы. Данный вариант рассматривался тщательно и руководством и на общем собрании Учреждения. На сегодняшний день в результате сокращения объема финансирования деятельности Учреждения со стороны государства, повышения тарифов на коммунальные услуги и электроэнергию дальнейшее самостоятельное содержание всех помещений не представляется возможным.

• Решение проблемы с более выгодным партнером. Учреждение занимается образовательными услугами, занятия проводятся в течение всей рабочей недели. Слушателям курсов необходима соответствующая обстановка, отсутствие факторов, мешающих или отвлекающих от обучения (шум, прочее). В предварительной телефонной беседе было выяснено, что Институт планирует разместить на арендуемых площадях также образовательные классы (обучение пользованию услугами Интернета и т.п.). Данный фактор является привлекательным для Учреждения. Кроме того, Учреждение не имеет собственного подключения к Интернет системе, до сих пор пользовалось услугами организации, располагавшейся на первом этаже здания. После ее переезда Учреждение осталось без этой услуги. Однако, по роду деятельности сотрудники Учреждения постоянно нуждаются в услугах сети Интернет. Руководство Учреждения рассчитывает на сотрудничество с Институтом по данному вопросу. Кроме того, Учреждение имеет два компьютерных класса, оборудование офиса, которому требуется систематическое обслуживание специалиста. Подобного специалиста Учреждение в штате не имеет. Ранее этим вопросом занимались специалисты упомянутой ранее организации. Исходя из вышеперечисленного, было принято решение начать переговоры об аренде помещений именно с Институтом.

Решение вопроса о необходимости экспертов для подготовки

Необходим специалист в области финансов. Его задача:

• рассчитать реальную стоимость сдаваемых в аренду помещений,

• стоимость аренды площадей,

• стоимость коммунальных услуг и электроэнергии, исходя из расчета, что часть площадей будет арендована Институтом.

• Рассчитать, какую оптимальную для Учреждения площадь оно может отдать в аренду.

Также необходим системный администратор. Его задача:

• оценить, какие услуги из сферы компьютерных технологий будут необходимы Учреждению для бесперебойной работы компьютерных классов, и слаженной работы обслуживающего персонала.

• определить потребность Учреждения в Интернет услугах и стоимость этих услуг.

Содержательный анализ проблемы

Интересы Учреждения:

• Сократить собственные затраты на содержание помещений.

• Получить дополнительные средства на осуществление своего основного вида деятельности – образовательного.

• Сдать в аренду часть помещений.

• Найти арендатора, чья деятельность не будет препятствовать течению образовательного процесса в Учреждении.

• По возможности, обеспечить наличие в Учреждении Интернет услуг.

• С минимальными затратами найти специалиста, способного содержать в рабочем состоянии компьютерные классы и оборудование офиса Учреждения.

 Возможные интересы Института:

• Арендовать помещение для развития собственной деятельности.

• Арендовать помещение с минимальными затратами для себя.

Возможные альтернативы в выборе арендуемых помещений у Института: в районе, где расположено Учреждение, находится еще 3 организации, занимающихся образовательной деятельностью. Эти организации также сдают свои помещения в аренду.

Область совпадения интересов Учреждения и Института: Учреждение планирует сдать, а Институт арендовать помещения для осуществления образовательного процесса.

Планирование переговоров

Цели Учреждения:

• Получить информацию о партнере.

• Дать информацию о себе.

• Заключить соглашение.

Цели приведены в той последовательности, в которой руководство Учреждения планирует их реализовывать.

Подготовка необходимой документации:

• учредительные документы,

• законодательные акты, регламентирующие деятельность Учреждения,

• план помещения,

• экономические расчеты по содержанию помещения,

• перечень оборудования и компьютерной техники Учреждения.

Определение возможных вариантов решения:

№ варианта

Содержание Плюсы

(для Учреждения) Минусы

(для Учреждения)

№ 1 Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения на условиях Учреждения (т.е. Институт принимает предложенную стоимость аренды, соглашается на техническое обеспечение компьютерной и оргтехники Учреждения, на обеспечение Учреждения Интернет услугами на общих основаниях – 20 руб/час). Учреждение получает дополнительные финансовые средства, специалиста – системного администратора, Интернет услуги. Учреждение вынуждено сократить занимаемые площади, что связано с некоторым ограничением свободы передвижений обслуживающего персонала и увеличившейся «теснотой» рабочих мест.

№ 2 Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения. Институт принимает предложенную цену аренды, но отказывает Учреждению в техническом обслуживании и/или обеспечении Интернет услугами. Учреждение получает дополнительные финансовые средства, которые могут быть использованы для самостоятельного поиска системного администратора и/или подключения к Интернету. Большую часть времени системный администратор, принятый в штат, будет находиться без работы. Приглашать извне по разовым вызовам не совсем выгодно из-за непредсказуемости подобной ситуации.

№ 3 Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения. Институт предлагает снизить стоимость аренды за счет предоставления технического обслуживания и/или обеспечение Интернетом. Учреждение получает необходимое для работы техническое обслуживание и/или обеспечение Интернет услугами. Дополнительные доходы Учреждения снижаются.

№ 4 Институт предлагает снизить стоимость аренды и отказывает Учреждению в техническом обслуживании и/или обеспечении Интернет услугами. Учреждение сдает помещения Институту по минимальной стоимости. Учреждение вынуждено будет трать дополнительные средства на поиски технического персонала и подключение к сети Интернет. Планируемые доходы от сдачи помещений в аренду снизятся.

№ 5 Учреждение и Институт не достигают соглашения об аренде помещения. Учреждение по-прежнему свободно распоряжается своими площадями. Учреждение теряет дополнительных доход от сдачи помещений в аренду.

 Приведенные 5 возможных вариантов решения мы проранжировали с точки зрения их предпочтения для Учреждения и для Института:

 Учреждение Институт

1 место Вариант № 1 Вариант № 2

2 место Вариант № 3 Вариант № 3

3 место Вариант № 2 Вариант № 4

4 место Вариант № 5 Вариант № 1

5 место Вариант № 4 Вариант № 5

 

 Из приведенной таблицы видно, что, предположительно, вариант № 3 является наиболее приемлемым и для Учреждения, и для Института. Далее, при разработке техники переговоров руководство Учреждения исходило именно из условий данного варианта: Учреждение и Институт достигают соглашения по вопросу аренды помещения. Институт предлагает снизить стоимость аренды за счет предоставления технического обслуживания и/или обеспечение Интернетом.

Формулировка предложений, отвечающих выбранному варианту решения, и их аргументация:

• Учреждение информирует Институт о стандартном уровне цен на аренду помещений в данном районе.

• Учреждение аргументирует выгоду для Института аренды именно этих помещений сходством деятельности, возможностью замещения преподавательского состава, соответствующей образовательному процессу обстановкой, хорошим техническим состоянием сдаваемых в аренду площадей, а стандартным уровнем цен.

• Учреждение предлагает Институту заняться техническим обслуживанием компьютерной техники и обеспечением Учреждения Интернет услугами за счет соответствующего снижения ставки арендной платы.

Формулировка позиции на переговорах:

Учреждение сдает в аренду часть своих площадей (согласно уровню стандартных цен). При этом Учреждение нуждается в техническом обслуживании и обеспечении Интернет услугами (также согласно уровню стандартных цен). За обеспечение этими услугами Учреждение может снизить ставку арендной платы.

Переговоры состоятся на территории Учреждения:

 есть возможность непосредственно и сразу осмотреть помещения, нет необходимости согласовывать время и место проведения встречи с третьими лицами.

Непосредственные участники переговоров:

• Директор Учреждения.

• Главный бухгалтер Учреждения.

• Представители Института.

Первый контакт с партнером (предпереговоры)

 Первый контакт с партнером состоялся в ходе телефонных переговоров между руководителем Учреждения и руководителем Института. Тогда были оговорены все организационные моменты, место проведения переговоров, время, состав делегации и повестка.

Общие сведения: через 5-7 минут после начала переговоров подается чай, кофе; через час чай, кофе предлагается вторично.

Этапы ведения переговоров

 Первый этап – уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.

Начинает руководитель Учреждения: приветствует, инициирует процедуру знакомства.

Далее предлагает рассмотреть повестку дня и уточнить ее в случае необходимости. Повестка дня:

1) необходимо обсудить вопрос относительно аренды помещений, принадлежащих Учреждению, Институтом;

2) вопрос о ставке арендной платы;

3) вопрос об оплате коммунальных услуг и электроэнергии;

4) вопрос о дополнительных услугах (уборка помещений и т.п.);

Вопрос о необходимости технического обслуживания компьютерных классов Учреждения и обеспечении Учреждения Интернет услугами в повестке дня руководителем Учреждения оглашен не был.

Второй этап – обсуждение позиций.

Руководитель Учреждения предлагает представителям Института аргументировать их предложения.

Представители Института предполагают арендовать помещения (3 комнаты) исходя из стандартных расценок. Для Института выгодно месторасположение Учреждения – научный центр города, выгодна деятельность Учреждения – образовательная, выгодны те площади, которые может предоставить Учреждение.

Представители Института предлагают рассмотреть финансовые документы по расчетам коммунальных платежей и электроэнергии с целью выявить среднегодовые коэффициенты.

После рассмотрения документации главным бухгалтером Учреждения, было внесено предложение повысить годовую ставку арендной платы на сумму, необходимую для оплаты коммунальных услуг и электроэнергии. Если данное предложение будет принято, все коммунальные платежи будут осуществляться Учреждением.

Представители Института согласились на данное предложение.

Участники переговоров осматривают подлежащие аренде помещения.

В процессе осмотра представители Института предлагают арендовать у Учреждения, помимо недвижимого, еще и движимое имущество (мебель, оборудование). Они предлагают передать часть движимого имущества во временное пользование Институту за стандартную плату.

Руководитель Учреждения соглашается на это предложение, но выдвигает другой вариант оплаты аренды движимого имущества: Учреждению необходимо техническое обслуживание компьютерных классов, а Институт располагает квалифицированными специалистами в этой области.

Третий этап – согласование позиций. Стороны получили предварительное устное согласие друг друга на предлагаемые условия. Идет обсуждение общих контуров соглашения об аренде, как помещения, так и движимого имущества. Обсуждаются детали обеспечения Учреждения Интернет услугами и техническим обслуживанием компьютерных классов.

 Представители Института соглашаются.

 Далее обсуждается вопрос о количестве сотрудников, необходимых для технического обслуживания компьютерных классов, о временных промежутках между профилактическими осмотрами классов, о решении неожиданно возникающих проблем по техническому обслуживанию, о покупке в случае необходимости дополнительных деталей и т.п. В результате участниками переговоров принимается решение продолжить обсуждение данного вопроса в присутствии специалиста в данной области. Назначается срок и время этой встречи. Принимается предложение пригласить специалиста от Института, который будет заниматься техническим обслуживанием и специалиста, ранее работавшего по этому вопросу в Учреждении. Встреча всех участников переговоров вместе со специалиста должна состояться только после того, как классы будут осмотрены специалистом Института в присутствии специалиста Учреждения.

 Руководитель Учреждения предлагает Институту обеспечить Интернет услугами офис Учреждения. Руководитель Института вносит ответное предложение о снижении арендной платы на стоимость Интернет услуг.

 Рассматриваются финансовые документы, главный бухгалтер Учреждения делает предварительный расчет. Получившиеся результаты удовлетворяют обе стороны.

 Оформляется договоренность о сроках и порядке оплаты.

Четвертый этап – заключительный. Подготавливается черновой вариант соглашения, редактируется и отдается секретарю для печати. Назначается время следующей встречи вместе со специалистами по компьютерным технологиям.

4.5. Анализ переговоров

 В процессе переговоров были использованы одновременно элементы различных подходов. Можно отметить следующее:

• Участники переговоров решали проблему совместно;

• Их целью было достижение соглашения, разумного результата;

• Участники четко отделяли людей от проблемы;

• Проблема была тщательно проанализирована;

• Были выявлены моменты, объединяющие участников;

• Участники концентрировались на интересах, а не на позициях;

• Анализировали интересы;

• Делали предложения;

• Допускали потери ради соглашения;

• Вносили и разрабатывали предложения, которые способствовали реализации обоюдных интересов;

• В процессе разговора разделили проблему на отдельные составляющие.

 Вышеперечисленные приемы, использованные в процессе ведения переговоров, способствовали успеху переговоров.

 Следует отметить, что обе стороны изначально были ориентированы на достижение соглашения, легко шли на взаимные уступки. Однако при этом не забывали о финансовой стороне дела, анализировали вновь вносимые предложения и корректировали их.

 В начале переговорного процесса рассадка участников соответствовала угловому расположению. Это способствовало постоянному контакту глаз, наблюдению за жестами друг друга, отсутствию территориального разделения (несмотря на стол, находящийся посередине круга). По мнению специалистов, шансы на успех переговоров возрастают при угловом расположении собеседников.

 Осмотр помещения еще более способствовал установлению непринужденных отношений между участниками переговоров.

 Проведенная предварительная беседа по телефону привела к тому, что к моменту непосредственной встречи представителей Института и Учреждения, и у тех и других уже была четкая позиция по отношению к подлежащему обсуждению вопросу.

 Пунктуальность всех участников переговоров, своевременное прибытие на место встречи также создали благоприятную атмосферу.

 Подготовленные Учреждением документы, касающиеся вопроса аренды помещения, предварительные финансовые расчеты облегчили выполнение основной задачи (достижение соглашения) участникам переговоров.

 В целом, достигнутое соглашение удовлетворило представителей, как Учреждения, так и Института.

Библиографический список

1. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.

2. Зигерт В., Ланг Л. Руководитель без конфликтов. М., 1990.

3. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.

4. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М: Экономика, 1994.

5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М.: Экономика, 1993.

6. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.

7. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. М.: Экономика, 1990.

8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет деловых людей. М., 1995.

9. Психология делового преуспевания. М.: Владос, 2001.

10. Турнер Д. Ролевые игры: Практическое руководство. С-Пб.: Питер, 2002.

1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Упасть лицом в студень - позор на весь год для вегетарианца.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru