Диплом: Совершенствование маркетинга - текст диплома. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Диплом

Совершенствование маркетинга

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Дипломная работа
Язык диплома: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Rar, 503 kb, скачать бесплатно
Обойти Антиплагиат
Повысьте уникальность файла до 80-100% здесь.
Промокод referatbank - cкидка 20%!
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной дипломной работы
Текст
Факты использования диплома

Узнайте стоимость написания уникальной работы

СОДЕРЖАНИЕ
 
Введение     
1. Место маркетинга в деятельности промышленного предприятия
1.1. Сущность, принципы и функции маркетинга   
1.2. Коммуникации в промышленном маркетинге  
1.3. Сбыт и распределение на промышленном предприятии
1.4. Взаимосвязь и разграничение деятельности маркетинга и сбыта   
2. Анализ финансово – хозяйственно деятельности ОАО «Минский подшипниковый завод»        
2.1. Общая характеристика деятельности ОАО «МПЗ»
2.2. Анализ финансового состояния ОАО «МПЗ»
2.3. Анализ работы отдела маркетинга ОАО «МПЗ»         
3. Предложения по усовершенствованию организации сбыта продукции ОАО «Минский подшипниковый завод» на
основе маркетинговой деятельности  
3.1. Основные направления по совершенствованию организации сбыта продукции ОАО «МПЗ» на основе маркетинга        
3.2. Разработка программы мероприятий по совершенствованию организации сбыта ОАО «МПЗ» на основе маркетинга
3.3. Оценка экономической эффективности результата проведения рекламной компании
4. Формирование команды менеджеров для реализации проектных решений
4.1. Выявление функций команды менеджеров
4.2. Определение численного состава команды менеджеров. Распределение функций между членами команды 
4.3. Профессионально – психологическая карта члена команды
4.4 Оценка претендента на вакантную должность
Заключение
Список использованных источников
Приложение А. Схема организационной структуры управления управлением маркетинга   ОАО «МПЗ»         
Приложение Б. Бухгалтерский баланс ОАО «МПЗ» за 2006 год
Приложение В. Бухгалтерский баланс ОАО «МПЗ» за 2007 год
Приложение Г. Бухгалтерский баланс ОАО «МПЗ» за 2008 год
Приложение Д. Бухгалтерский баланс ОАО «МПЗ» за 2009 год           
 
ВВЕДЕНИЕ
 
В рыночной экономике одним из важнейших факторов роста продаж продукции является улучшение организации сбыта выпускаемой продукции или предоставляемой услуги. Повышение уровня организации сбыта выпускаемой продукции расценивается в настоящее время как решающее условие её конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках.
Качество и уровень организации сбыта продукции относятся к числу важнейших критериев функционирования предприятия в условиях относительно насыщенного рынка и преобладающей неценовой конкуренции. Повышение технического уровня и качества сбыта продукции определяет темпы научно – технического прогресса и рост эффективности производства в целом, оказывает существенное влияние на интенсификацию экономики, конкурентоспособность отечественных товаров и жизненный уровень населения страны.
Проблема повышения качества организации продукции является актуальной для любого предприятия, особенно на современном этапе, когда в повышении эффективности производства все большее значение играет фактор «сервис», обеспечивающий ее конкурентоспособность.
Задача повышения уровня организации сбыта продукции приобретает комплексный характер и затрагивает все отрасли промышленности. Причинами необходимости повышения уровня сбыта продукции являются: повышение требований научно-технического прогресса, ужесточение требований к свойствам и характеристикам продукции. Улучшение организации сбыта продукции требует внедрения новых прогрессивных технологий и методов организации производства и труда.
В промышленно развитых странах во многих фирмах и компаниях функционируют системы организации сбыта, успешно обеспечивающие высокое качество и конкурентоспособность выпускаемой продукции. Состав и сущность таких систем регламентируется рядом международных требований по управлению качеством сбыта продукции. Для потребителей наличие таких систем у изготовителей продукции является гарантией того, что им будет поставлена продукция требуемого качества в полном соответствии с договорами.
Актуальность настоящей работы обусловлена, с одной стороны, большим интересом к теме в современной науке, с другой стороны, ее недостаточной разработанностью. Рассмотрение вопросов связанных с данной тематикой носит как теоретическую, так и практическую значимость.
Вопросам управления организацией сбыта продукции посвящено много исследований ученых различных стран, накоплен значительный опыт в области менеджмента. Научный интерес к проблеме организации сбыта заставляет обратиться к анализу накопленного теоретического материала.
Большой вклад в разработку применяемых в настоящее время систем управления сбытом внесли отечественные ученые А.М. Длин, В.С. Мхитарян, Н.А. Козлов, зарубежные ученые Б. Бергман, Л. Ноулер, А. Фейгенбаум.
Практическая значимость дипломной работы состоит в том, что изложенные методические разработки, подходы и рекомендации по вопросам совершенствования сбыта продукции получили применение в практике работы ОАО “Минский подшипниковый завод”. Они позволили предвидеть результаты предпринимательской деятельности, поставлять продукцию, отвечающую постоянно меняющимся и возрастающим запросам покупателей, вытеснять конкурентов и увеличивать свою долю на рынке подшипникового оборудования.
Предметом исследования является система теоретических и практических проблем организации сбыта продукции. Объект исследования – организация сбыта продукции ОАО “Минский подшипниковый завод”.
Аналитическая часть работы выполнена на основе обработки
статистического материала ОАО “Минский подшипниковый завод”. В исследовании использованы основные методы и приемы экономического анализа: статистический, абстрактно-логический, методы сравнения, группировок и экспертных оценок, экономико-математический и монографический.
Целью исследования является:
- изучение темы «Организация сбыта продукции ОАО «Минский подшипниковый завод»» с точки зрения новейших отечественных и зарубежных исследований по сходной проблематике;
- разработка путей повышения организации сбыта продукции ОАО “Минский подшипниковый завод” на основе маркетинговой деятельности.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
- подбор и анализ теоретических материалов;
- определить экономическую сущность сбыта продукции;
- дать характеристику предприятия, указать перспективы в области организации сбыта и маркетинга;
- проанализировать существующую на предприятии систему сбыта и процессный подход к управлению маркетинга продукции;
- выявить, какие недостатки в управлении сбытом продукции существуют на предприятии.
Дипломная работа состоит из четырех разделов. В первом разделе раскрыта экономическая сущность понятия “сбыт промышленной продукции”, “маркетинг промышленной продукции”, раскрыта сущность процессного подхода.
Во втором разделе проведен экономический анализ деятельности предприятия и анализ организации сбыта и маркетинга продукции ОАО “Минский подшипниковый завод”.
В   третьем разделе обоснована и разработана программа по совершенствованию организации сбыта продукции на основе маркетинга и охарактеризованы результаты в случае внедрения нововведений.
В четвертом разделе рассмотрено формирование команды менеджеров для реализации проектных решений, разработанных в третьей главе дипломной работы.
 
1. МЕСТО МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
 
1.1. Сущность, принципы и функции маркетинга
 
Понятие “маркетинг” происходит от английского слова “market” (рынок) и в буквальном переводе означает “рынкоделание” – деятельность в сфере рынка, сбыта. Но было бы ошибочно отождествлять маркетинг только со сбытом товара и стимулированием спроса. Для успешного сбыта необходимо выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров, установление на них соответствующей цены, налаживание системы распространения и эффективного стимулирования продаж. Согласно классическому определению Ф. Котлера, “маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена”.
Основные категории маркетинга: нужда, потребности, товар, спрос, обмен, сделка, рынок.
Нужда – чувство нехватки чего-либо. Человек, испытывающий нужду, попытается ее заглушить или найти способ ее удовлетворения. Нужды людей сложны и многообразны.
Потребность – это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с экономическими, социальными, культурными, национальными и другими особенностями человека. Потребности людей безграничны и зависят от многих факторов, в первую очередь от уровня развития экономики.
Необходимо видеть различия между этими категориями. Человек испытывает нужду в передвижении, а потребность у него может быть в зависимости от уровня развития экономики в лошади, автомобиле, поезде, самолете как в средстве передвижения.
Товар – все, что может удовлетворить потребности и нужды людей.
Спрос – потребность, подкрепленная покупательской способностью человека, платежеспособный спрос.
Сделка – коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
Рынок – совокупность отношений между производителями и существующими и потенциальными покупателями товара.
Успешная работа фирмы на рынке невозможна без четко поставленных целей и задач. Перечислим основные цели маркетинга:
1)        достижение максимально высокого уровня потребления;
2)        достижение максимальной потребительской удовлетворенности;
3)        завоевание рынка и увеличение своей доли на нем;
4)        предоставление максимально широкого выбора;
5)        максимальное повышение качества жизни.
Цели маркетинга диктуют необходимость решения ряда задач:
         выявление неудовлетворенных потребностей на рынке и их удовлетворение наилучшим образом;
         организация производства продукции, отвечающей запросам покупателей;
         организация системы реализации продукции и совершенствование методов её доведения до покупателей;
         регулирование и координация деятельности компании по производству и сбыту продукции с учетом рыночной ситуации;
         прекращение производства товаров, теряющих рыночные
позиции.
Маркетинговая деятельность базируется на принципах, составляющих основу рыночной деятельности компании:
1.         Понимание потребителя. Принцип основан на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Любой бизнес невозможен, если деятельность фирмы ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителя и его потребностей.
2.         Борьба за потребителя. Принцип реализуется воздействием на рынок и потребителя всеми доступными средствами (качество товара, реклама, сервис, цена). Суть: борьба за место в сознании потребителя, а не за сбыт товаров, поэтому высококачественные товары и услуги являются всего лишь средствами для достижения цели и не являются самой целью.
3.         Максимальное приспособление производства к требованиям рынка.
Реализация принципа состоит в том, чтобы деятельность фирмы всегда основывалась на знании особенностей потребительского спроса и его возможных изменений в перспективе. Он ставит производство товаров и услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует выпускать товары в ассортименте и объеме, необходимых потребителям.
Выделяют следующие основные функции маркетинга:
1)        аналитическая – изучение рынка, конкурентов, потребителей, товаров, цен, коммуникаций, анализ макро- и микросреды фирмы;
2)        производственная – организация производства новых товаров, технологий, управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции;
3)        сбытовая – организация системы товародвижения, сервиса, системы формирования спроса и стимулирования сбыта, проведение целенаправленной товарной и ценовой политики;
4)        контроль – организация контроля и корректировка деятельности фирмы в соответствии с планированием и изменениями, происходящими на рынке;
5)        управление – прогнозирование, стратегическое и оперативное планирование, информационное обеспечение управления маркетингом, мотивация и стимулирование персонала, делегирование власти и ответственности, принятие управленческих решений, организация системы коммуникаций на предприятии.
 
1.2. Коммуникации в промышленном маркетинге
 
Коммуникации в промышленном маркетинге представляют собой комплекс в который входят:
1)        реклама;
2)        public relations;
3)        личные контакты и продажи;
4)        комплексные формы.
Реклама – любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком продукта. Существуют следующие виды рекламы:
         печатная реклама (рекламно-каталожные издания и рекламно-подарочные издания);
         реклама в прессе подразделяется на газетную, журнальную, справочники и ежегодники;
         реклама на телевидении. К формам телевизионной рекламы относят: спонсорство (соглашение, по которому рекламодатель отвечает за производство как самой программы, так и сопровождающих ее рекламных роликов), участие в программе (соглашение по которому телевизионный рекламодатель покупает рекламное время у телесети), точечные объявления (реклама, показываемая в перерывах между программами);
         реклама на радио;
         наружная реклама. Представляет собой рекламный канал, использующий уличное пространство для установки стационарных, световых и механических рекламных носителей;
         реклама на транспорте. Включает в себя: внутрисалонные рекламные планшеты в общественном транспорте, наружные рекламные плакаты (размещаются на наружных сторонах автотранспортных средств), станционные плакаты (размещаются на железнодорожных вокзалах, на автобусных станциях, на остановках трамваев и троллейбусов, на автозаправочных станциях);
         реклама в местах торговли;
         реклама в Интернете.
Public relations, или связи с общественностью. Роль PR состоит в том, чтобы создавать фирме привлекательность в общественном мнении. Это способствует продаже товаров, выпускаемых фирмой, а также облегчает приток в нее трудовых ресурсов. В фирме с высоким PR престижно работать. Товары ее воспринимаются как изделия с гарантированно высоким качеством.
Целями PR являются:
         установление взаимопонимания и доверительных отношений между фирмой и общественностью;
         создание положительного имиджа фирмы;
         поддержание репутации фирмы;
         формирование у сотрудников фирмы чувства ответственности и уверенности в фирме, ее политике и продукции.
Главная задача PR заключается в установлении контактов с тремя важными общественными группами: своими покупателями, своими акционерами и своими служащими. Кроме этого, связи с общественностью призваны решать три задачи: популяризация фирмы, реклама товара и «раскрутка» руководства.
Популяризация фирмы способствует повышению ее авторитета и позиционированию на рынке. Кроме того, происходят изменения и во внутренней среде компании. В частности, развивается ее корпоративная культура.
Реклама товара осуществляется за счет того, что авторитет фирмы естественным путем распространяется и на выпускаемые ею изделия.
«Раскрутка» руководителей повышает узнаваемость и имидж топ-менеджеров фирмы.
Личные контакты и продажа – персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи.
Комплексные формы продвижения продукции на рынок и содействия продажам представляют собой выставки и ярмарки.
Ярмарка – периодически организуемые в установленном месте торги, рынки товаров.
Выставка – показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации имеющихся в распоряжении человечества средств для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности (или будущих потребностей). Посещение выставки может превратиться для покупателя во впечатляющее событие: для этого экспонент может организовать шоу-программы, викторины, лотереи.
На практике граница между этими понятиями практически стерлась, но специалисты называют мероприятие ярмаркой, если осуществляется продажа демонстрируемой продукции, на выставках же происходит только демонстрация и лишь в последний день возможна распродажа выставочных образцов, которая, впрочем, не является обязательной.
Выставки и ярмарки могут проводиться регулярно или приурочиваться к какой-либо знаменательной дате. Они бывают международными, национальными, региональными, отраслевыми и специализированными.
Участие в выставках и ярмарках – эффективное средство формирования маркетинговых коммуникаций, так как объединяет все их основные элементы (рекламу, личную продажу, стимулирование сбыта, связи с общественностью). 
Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют:
         продемонстрировать потенциальным клиентам и деловым партнерам возможности предприятия;
         привлечь внимание к предлагаемым продуктам;
         установить контакты с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;
         установить контакты с представителями средств массовой информации и с их помощью расширить представления целевых аудиторий о потенциале экспонента;
         проанализировать предложения конкурентов;
         получить информацию о конъюнктуре рынка и тенденциях её развития.
Эффективность каждой коммуникации зависит от того, как она сочетается с другими средствами стимулирования сбыта. Каждая из них играет определенную роль в решении задачи по информированию клиента, цель которой «вывести потенциального клиента из состояния, когда он ничего не знает о компании и ее продукции, и провести его через все стадии процесса принятия решения о закупке до самой закупки».
 
1.3. Сбыт и распределение на промышленном предприятии
 
Существуют два понимания термина «сбыт». В широком смысле – это все операции, которые производятся с момента выхода товара за ворота производственного предприятия до момента передачи товара покупателю.
В узком понимании сбыт охватывает только конечную фазу товародвижения – непосредственный контакт между продавцом и покупателем.
Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку производственных товаров в необходимом количестве в такое место и в такое время, которые более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции предприятия и всемерно стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.
Сбытовая политика в системе маркетинга – это организация процесса постадийного движения товара. Она предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. Основными элементами сбытовой политики являются:
1)        транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;         
2)        доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
3)        хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
4)        контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Различают следующие виды сбыта:
1.         По организации канала товародвижения:
         прямой (непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю);
         косвенный (использование независимых торговых посредников в канале сбыта);
         смешанный.
2.         По числу посредников:
         интенсивный (огромное число оптовых и розничных посредников, расширение сбыта, приближение товара к потребителю);
         селективный (ограниченное число посредников, достижение большого объема продаж при сохранении контроля над каналами сбыта);
         исключительный (малое или единичное число посредников, сохранение престижного образа и контроля над каналами сбыта).
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (организации системы сбыта и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт.
Канал прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Также она затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют подразделения, принадлежащие фирме-производителю:
-          региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
-          сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок, изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;
-          розничная сеть.
Канал косвенного сбыта предусматривает участие в сбыте торговых посредников. Здесь фирма-производитель перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально независимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
Посреднические предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные брокеры, консигнаторы, комиссионеры.
Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, которые делятся на два типа:
1)        дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;
2)        дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.
Последних иногда называют торговыми маклерами. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.
Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания   складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются   транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.
Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.
Консигнаторы (оптовый и розничный) принимают на себя товарный риск и право собственности на товар. Специфика их работы – отсрочка платежей на срок, согласова¬ный с производителем.
Комиссионеры имеют собственное (или арендуемое) торговое помещение и осуществляют посредничество на условиях комиссии (определенного процента от объема продаж). Комиссионеры располагают складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями.
Характеризуя протяженность канала, прежде всего говорят о количестве составляющих его уровней:
         канал товародвижения нулевого уровня: производитель напрямую продает товар потребителю, минуя посредника;
         одноуровневый канал включает в себя одного посредника;
         двухуровневый – двух посредников, и т. д. (см. Приложение 1).
Возможны и более протяженные каналы товародвижения. С точки зрения производителя, чем больше число посредников в канале, тем сложнее получать информацию о конечных потребителях и контролировать сбыт. С точки зрения потребителя, чем больше количество посредников, тем выше цена товара.
При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.
Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами.
На современных промышленных предприятиях существует три типа организации службы сбыта:
1.         Организация службы продаж по географическому принципу;
2.         Организация службы продаж по принципу товарной специализации;
3.         Специализация по рынку или клиенту.
Однако в компаниях, которые могут позволить себе содержать большой штат продавцов, можно обнаружить признаки всех этих типов.
Организация службы продаж по географическому принципу встречается в промышленном маркетинге чаще всего. За торговым представителем закреплена зона ответственности — территория, на которой он занимается продажей продуктов компании всем обслуживаемым клиентам. При всех прочих равных условиях организация по географическому принципу, скорее всего, окажется наиболее экономичной, позволяющей продавцу свести к минимуму время и усилия на перемещение от одного клиента к другому. Разделение всей территории продаж на подобные зоны ответственности дает возможность охватить всех клиентов данного региона, так как не возникнет разногласий относительно того, какие торговые представители и каких клиентов должны обслуживать. Кроме того, можно оценить рыночный потенциал географических территорий, что помогает контролировать деятельность продавцов.
Организация работы сбытового персонала по географическому принципу выгодна и для клиента. Один торговый представитель компании-продавца предлагает полный набор продуктов, производимых компанией, что позволяет быстрее и удобнее делать заказы. Товарную линию можно продавать как комплексную систему, а это может оказаться важным преимуществом для клиента, которому выгодно покупать взаимосвязанные продукты у одного поставщика, предлагающего в том числе услуги по разработке продукта и технической поддержке.
В компаниях с несколькими товарными линиями, обслуживанием которых часто занимаются отдельные товарные подразделения, иногда можно найти так называемую объединенную организацию службы продаж. Объединенная организация является разновидностью организации по географическому принципу. Один торговый представитель продает продукцию двух или более отдельных товарных подразделений клиентам на определенной географической территории. Объединенная организация имеет все преимущества специализации по географическому принципу, включая экономическую эффективность. Между тем из-за нее могут возникнуть некоторые управленческие проблемы. В частности, менеджеры по продукту могут заподозрить, что сбытовой персонал уделяет больше внимания одним продуктам в ущерб другим, или что сбытовой персонал имеет лучшую квалификацию для продажи одних продуктов в ущерб другим.
Организация службы продаж по принципу товарной специализации позволяет продавцам акцентировать свое внимание на небольшой группе продуктов всей товарной линии компании. Организация по принципу товарной специализации может оказаться эффективной, если общие объемы продаж компании имеют значительный размер и если требования к продаже отдельных товарных групп значительно отличаются друг от друга. Для продажи различных продуктов не только могут требоваться разные знания продукта и навыки продаж, но и модели покупательского поведения для этих продуктов могут отличаться настолько, что может потребоваться специализация по продукту. Например, системы обработки данных и офисное оборудование компании IBM продаются через разные маркетинговые каналы и группы продавцов. Хотя многие клиенты могут приобретать оба типа продукции, эти два рынка значительно отличаются. Кроме того, закупочные центры и процесс закупки даже в одной и той же компании-клиенте, скорее всего, будут значительно различаться.
Важным преимуществом этой формы организации службы продаж является лучшее знание продукта, которое является следствием специализации. Это приводит к повышению конкурентной эффективности. В конечном итоге, объем продаж группы продуктов может увеличиться за счет концентрации на нем сотрудников службы сбыта. Считается, что развитие новых рынков наиболее эффективно, когда торговые представители несут ответственность за конкретные продукты.
К недостаткам организации службы сбыта по принципу товарной специализации можно отнести увеличение торговых издержек, возникающее из-за того, что на одной и той же территории работают двое или больше торговых представителей, а также раздражение, иногда охватывающее промышленных покупателей, вынужденных приобретать все необходимые продукты компании у разных торговых представителей. Большая часть компаний, сбытовой персонал которых работает по принципу товарной специализации, обнаруживают, что в рамках этой формы организации им нужна и географическая специализация. Из-за дублирования функций, возникающего по причине существования нескольких типов организации работы продавцов, вероятно, не только затраты торговых представителей на перемещения будут выше, чем при других типах организации, но и затраты на управление продажами также увеличатся. Высокие затраты на товарную специализацию необходимо сравнить с выгодами, которые будут получены в результате ее использования, если она приведет к росту объемов продаж и прибыльности каждой товарной линии.
Специализация по рынку или по клиенту является основой третьего типа торговой организационной структуры. Как и специализация по продукту, она часто комбинируется с географической специализацией. Специализация по рынку или по клиенту часто используется в тех случаях, когда компания работает с четко определенными и достаточно крупными группами клиентов, имеющих в достаточной степени различающиеся потребности и по-разному осуществляющих процессы закупок. Такая специализация имеет смысл, если торговые представители должны досконально знать своих клиентов. Специализация по клиенту или по рынку позволяет разным группам продавцов реализовывать практически одинаковые продукты, но при этом предложение услуг, способы продажи и отношения «покупатель-продавец» могут значительно отличаться для разных групп клиентов. Например, самолетостроительные компании обычно используют отдельные подразделения для продаж предприятиям военно-промышленного комплекса и другим компаниям, а также для работы с клиентами внутри страны и за ее пределами. Так же и производители промышленного покрытия организуют отдельные департаменты продаж для работы с железнодорожными, автомобильными компаниями, компаниями-судовладельцами, производителями электрооборудования или упаковочных материалов.
 
1.4. Взаимосвязь и разграничение деятельности маркетинга и сбыта
 
По поводу взаимодействия маркетинга и сбыта на микроуровне, т. е. в рамках конкретных организаций, большинство авторов отмечают сложившуюся психологию восприятия сбыта как второй половины маркетинга. Действительно, связи между ними настолько переплетены и сильны, что иногда бывает трудно разделить сферы интересов этих двух ключевых функций любого бизнеса. Особенно тесно данное взаимодействие проявляется на стадии сбыта продукции. Анализ зарубежной и отечественной литературы, посвященной данной проблематике, позволил установить наличие четырех подходов к решению вопроса взаимосвязи и разграничения компетенций сбытовой логистики и маркетинга:
-          интеграция функций сбыта и маркетинга на основе отрицания различия в уровне их компетенции;
-          наличие принципиальных разграничений маркетинговой к сбытовой деятельности и обособление их функциональной компетенции;
-          взаимопроникновение функций и компетенции, приоритет маркетинговой деятельности: логистика и сбыт являются частью маркетинга.
Первое направление, несмотря на излишнюю категоричность, имеет много сторонников. Многие авторы не видят четкого разграничения целей и функций сбыта и маркетинга и тем самым отождествляют функции распределения с маркетинговыми.
В противовес данному подходу ряд авторов, выдвигая в качестве аргументов малоизученность и слабую систематизированность распределительной логистики в отечественной теории и практике, фиксируют наличие принципиальных разграничений маркетинговой и сбытовой деятельности. Так, считается, что основным отличием логистико-сбытовой деятельности от маркетинговой является наличие для сбыта становившейся товаропроводящей сети и хозяйственных связей по поставкам (продаже) готовой продукции потребителям. Для маркетинга же характерно увеличение объема продаж путем освоения новых сегментов рынка или расширения имеющихся за счет изменения ассортимента готовой продукции, улучшения политики продвижения товаров и т.п.
Большинство специалистов все же придерживаются мнения, что сбытовые функции являются составной частью маркетинга фирмы. Данное положение оспаривается крайне редко.
Однако в настоящее время сложилось и достаточно распространено мнение, что маркетинг входит в распределительную логистику (соответственно и в сбыт) в качестве ее органической составной части. Объясняется это прежде всего интенсивным развитием парадигмы интегрированной логистики, характерной для настоящего этапа стабилизирующейся отечественной экономики. Сторонники данной концепции считают, что такой подход является одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.
В этом случае становится ясно, что в отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, сбыт направлен на удовлетворение сформированного маркетингом спроса с минимальными затратами и достаточным уровнем сервиса.
Анализируя содержание сбыта и оперативного маркетинга, необходимо четко выделить разделение их функций и соответствующих компетенций на уровне конкретной организации с методологической точки зрения и с позиции закрепления за различными подразделениями организации.
Маркетинг направлен на потенциальное, желаемое распределение продукции, а сбытовая логистика - на реальное, материальное и экономическое распределение в соответствии с заданными показателями обслуживания потребителей и коммерческими целями фирмы на разных сегментах рынка.
Исходя из основополагающих позиций системного подхода и резюмируя исследование взаимодействия и разграничения компетенций маркетинговой и сбытовой деятельности, следует акцентировать внимание на следующем:
         наибольшее значение имеет разграничение компетенций маркетинговой и сбытовой деятельности на микроуровне;
         разграничение компетенций базируется на взаимозависимости и разделении оперативных и стратегических решений на разных стадиях поддержки жизненного цикла изделия;
         сбытовая логистика - это процесс управления экономическим и физическим распределением товаров с целью доведения их до покупателей на основе координации и интеграции действий участников этого процесса;
В Беларуси система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:
-          слабое управление каналом сбыта;
-          неполное выполнение обязательств в рамках канала;
-          решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
-          частое нарушение «контрактных» обязательств.
  
2. АНАЛИЗ   ФИНАНСОВО –    ХОЗЯЙСТВЕННОЙ   ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО « МИНСКИЙ ПОДШИПНИКОВЫЙ ЗАВОД»
 
2.1. Общая   характеристика   деятельности    ОАО   «МПЗ» История развития деятельности предприятия
 
Открытое акционерное общество «Минский подшипниковый завод» является одним из крупнейших предприятий машиностроительного комплекса Республики Беларусь, специализированном на выпуске подшипников.
Предприятие образовано в 1948 году постановлением Совета Министров СССР № 5959-РС «О строительстве подшипникового завода № 11 в г. Минске» и в этом же году начато строительство завода в составе бывшего Министерства автотракторной промышленности СССР.
В 1991 году по решению конференции трудового коллектива работниками завода была создана организация арендаторов и взято в аренду государственное имущество предприятия.
23 декабря 1999 года решением коллегии Мингосимущества АП «МПЗ» преобразован в Открытое Акционерное Общество «Минский подшипниковый завод».
Общество является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков. Форма собственности частная (с преобладанием государственной доли).
Доля государства в уставном фонде составляет 99,29 процента, доля членов трудового коллектива – 0,31 процента, доля иных физических лиц – 0,4 процента.
В настоящее время ОАО «Минский подшипниковый завод» является одним из крупнейших предприятий машиностроительного комплекса Беларуси и ведущим из 24 подшипниковых заводов стран СНГ, основной сферой деятельности которого является производство подшипников различных конструктивных групп.
Основной целью для ОАО "Минский подшипниковый завод" является получение прибыли путем создания высокоэффективного, конкурентоспособного производства подшипников.
ОАО «МПЗ» специализируется на выпуске шести основных конструктивных групп подшипников более 600 типоразмеров:
-          шариковые;
-          игольчатые;
-          карданные;
-          роликосферические;
-          конические;
-          шарнирные.
Все конструктивные группы и типы подшипников соответствуют требованиям международных стандартов, взаимозаменяемы с импортными аналогами и являются конкурентоспособными как на рынке стран СНГ, так и за рубежом.
С целью повышения качества выпускаемой продукции и обеспечения сертификационных испытаний подшипников в 1994 году был создан испытательный центр ОАО «Минский подшипниковый завод».
Параллельно выпускается ряд нетрадиционных изделий: оси сателлита, комплектующие изделия (сухари) для рулевого управления автомобилей МАЗ, валик для трансмиссии тракторов МТЗ.
Кроме того, ОАО "Минский подшипниковый завод" изготавливает оборудование и станки для собственных нужд и сторонних потребителей, товары народного потребления, выполняет работы промышленного характера, оказывает платные услуги населению, имеет подсобные сельскохозяйственные производства, 2 оздоровительных лагеря, 6 общежитий, физкультурно-оздоровительный комплекс.
Основными потребителями подшипников являются предприятия горнодобывающей, металлургической, энергетической, деревообрабатывающей, нефтегазовой промышленности, станкостроения, машиностроения и другие.
ОАО «МПЗ» - экспортоориентированное предприятие, около 65 % продукции идет на экспорт, в том числе 55 % - в страны СНГ, 10 % - в страны дальнего зарубежья (в 29 стран мира). В Республике Беларусь 340 промышленных предприятий используют продукцию ОАО «МПЗ», это свидетельствует о стратегическом значении ОАО «МПЗ» для функционирования различных отраслей народного хозяйства Республики Беларусь.
Высшим органом управления в Обществе является общее собрание акционеров. В период между собраниями акционеров общее руководство деятельностью осуществляет наблюдательный совет, в котором принимает участие представитель Министерства промышленности Республики Беларусь. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляет генеральный директор.
Существующая организационная структура ОАО "МПЗ" обеспечивает осуществление полного производственного цикла изделий, начиная с разработки конструкторской и технологической документации на производимую продукцию, создание и совершенствование средств производства (включая производство и модернизацию отдельных видов оборудования, изготовление инструмента и оснастки) и завершая производством и реализацией продукции.
В настоящее время организационная структура ОАО «МПЗ» включает в себя 9 управлений, 27 отделов, 14 цехов (4 выпускных, 5 комплектующих и 5 вспомогательных), 3 самостоятельных участка, службу питания и торговли, 2 самостоятельных бюро, 2 подсобных сельских хозяйства, 2 оздоровительных лагеря, 6 общежитий, медицинский цех, редакцию, спортивный клуб, представительство (склад) ОАО «МПЗ» в г. Москва.
При ОАО "Минский подшипниковый завод" осуществляют свою деятельность унитарное предприятие "РИПРЭН" ОАО МПЗ.
УП "РИПРЭН" ОАО МПЗ более 14 лет осуществляет единичное и мелкосерийное производство подшипников качения с повышенными потребительскими свойствами, в том числе подшипников собственной конструкции с повышенной долговечностью, быстроходностью, пониженным моментом трения, а также нестандартных и специальных подшипников для производства новых видов техники и ремонта зарубежного оборудования.
Расположен завод по ул. Жилуновича 2 и занимает площадь 38,1 га.
Характеристика выпускаемой продукции.
Основной сферой деятельности ОАО «МПЗ» является производство подшипников различных конструктивных групп в широком диапазоне размеров. Выпускаемые на предприятии подшипники применяются практически во всех отраслях экономики: при производстве металлургического и горнодобывающего оборудования, в нефтегазовом и топливно-энергетическом комплексе, автотракторном и сельскохозяйственном машиностроении, судостроении, деревообрабатывающем и целлюлозно-бумажном производстве, производстве цемента, электродвигателей и бытовой техники, в перерабатывающих отраслях пищевой промышленности (производство сахара, мукомольная и т. д.).
Подшипники, выпускаемые ОАО «Минский подшипниковый завод», по своим техническим требованиям соответствуют ГОСТ 520, международным стандартам ИСО 492 и ИСО 199 на эти же типы продукции.
Основные виды выпускаемой продукции:
1.Подшипники шариковые.
Подшипники шариковые предназначены для восприятия радиальных нагрузок, но могут воспринимать также осевые и комбинированные нагрузки. Подшипники шариковые фиксируют положение вала относительно корпуса в одном или двух направлениях. Подшипники шариковые однорядные имеют неразъемную конструкцию. Выпускаются со стальным штампованным сепаратором, сепаратором из стеклонаполненного полиамида либо сепаратором изготовленным из латуни. Подшипники также выпускаются с одной или двумя защитными шайбами либо контактными уплотнениями, а также заполненные консистентной смазкой. Шариковые подшипники имеют наивысшие скоростные характеристики, могут работать при большой частоте вращения.
2. Подшипники игольчатые.
Подшипники предназначены для восприятия только радиальной нагрузки и не ограничивают осевое перемещение вала. Обладают высокой быстроходностью и грузоподъемностью, при значительно меньших габаритах в радиальном направлении по сравнению с подшипниками других конструктивных групп при одинаковых с ними диаметрах отверстия. Их применение позволяет создавать компактные, точные и долговечные узлы.
ОАО «МПЗ» изготавливает игольчатые роликоподшипники: с двумя точеными кольцами и сепаратором; с одним наружным кольцом; комплекты сепараторов и игольчатых роликов без колец одно- и двухрядные; с полным заполнением двухколечные и одноколечные, в том числе закрытые с одной стороны (карданные) и другие.
3. Подшипники конические радиально-упорные.
Предназначены для восприятия комбинированных нагрузок – радиальных и односторонних осевых. В случае двухстороннего осевого нагружения используют пару одинаковых зеркально расположенных подшипников. Область их применения – тяжелонагруженные узлы, в которых предъявляются повышенные требования к жесткости и долговечности подшипников. Конические подшипники чувствительны к угловым перекосам вала и корпуса.
Конические роликоподшипники – это разъемные подшипники. Внутреннее кольцо в комплекте с роликами и сепаратором и наружное кольцо могут устанавливаться раздельно. Конические ролики и дорожки качения колец имеют общую вершину конуса на оси подшипника для обеспечения перемещения роликов по дорожкам качения без проскальзывания.
4. Подшипники роликовые сферические.
Предназначены для восприятия тяжелых радиальной и осевой нагрузок. Применяются обычно при малых и средних частотах вращения. Роликосферические подшипники являются самоустанавливающимися подшипниками – они обеспечивают компенсацию угловые перекосы оси внутреннего кольца относительно оси наружного, образовавшиеся в результате прогиба вала под нагрузкой или вследствие технологических неточностей обработки и сборки узла. Подшипники могут работать при жидкой и пластичной смазках. ОАО «МПЗ» изготавливаются сферические подшипники со стальным штампованным сепаратором оконного типа, с массивным гребенчатым сепаратором из латуни, а также с полиамидным сепаратором. Среди производимых роликосферических подшипников присутствуют закрытые подшипники со вложенной смазкой.
5. Подшипники шарнирные.
Шарнирные подшипники – это подшипники скольжения. Они состоят из внутреннего и наружного колец и не имеют тел качения. Внутреннее кольцо имеет сферическую наружную поверхность, наружное – сферическую внутреннюю. Шарнирные подшипники предназначены для восприятия радиальных и комбинированных нагрузок в подвижных и неподвижных соединениях. В подвижном соединении шарнирные подшипники работают при взаимном перемещении одного кольца относительно другого, как правило, в качательном режиме. В неподвижном соединении они работают при периодических единичных сдвигах одного кольца относительно другого и предназначены для компенсации невращательности вала и корпуса.
 
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Если долго смотреть на огонь, то можно увидеть, как тебя увольняют из МЧС.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, диплом по маркетингу и рекламе "Совершенствование маркетинга", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2017
Рейтинг@Mail.ru