Курсовая: Торгово-посреднические фирмы - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Торгово-посреднические фирмы

Банк рефератов / Международные отношения

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 108 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

91 ФГУ ВПО СТАВРОПОЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра МИРОВОЙ ЭКОНОМИКИ КУРСОВАЯ РАБОТА: По дисциплине «Международная торговля» на тему «Особенности деятельности торгово-посреднических фирм в совре менных условиях» Студента экономического ф-та группы 6 курса 4 Кутаревой М.С. Научный руководитель: ассистент Воробьева Н.В. . СТАВРОПОЛЬ 2004 год Содержание: Введение 1. Роль посредников в осущес твлении внешнеэкономической деятельности 2. Понятие и виды торгово-пос реднических соглашений 3. Виды посредников и особен ности их деятельности 3.1. Особенности соглашения с коммерческим представителем 3.2. Особенности соглашения с поверенны м 3.3. Особенности соглашения с комиссион ером 3.4. Особенности соглашения с консигнат ором 3.5. Особенности соглашения с агентом 3.6. Особенности договоров с дистрибьют ором 4. Посредничество на российс ких рынках Заключение Приложения Список используемой литературы Введение Экономические реформы, проводимые в Российской Фе дерации, сделали доступным выход на внешнеэкономическую арену предпри ятий всех форм собственности, что создало определенные предпосылки для расширения зарубежной предпринимательской деятельности российских г раждан и предприятий и значительного повышения ее эффективности. Сущес твенно усложнились и стали разнообразнее формы хозяйственного использ ования зарубежных фирм. В зависимости от поставленных целей может быть создана зарубежная фирма со всевозможными профилями: от агентских и пос реднических предприятий, до фирм, занимающихся производством и сбытом п ромышленной продукции. В общем смысле под торгово-посредническими операц иями понимаются операции, связанные с куплей/продажей товаров и выполня емые по поручению поставщика (производителя) или экспортера/ импортера н езависимым от него торговым посредником на основе заключенного между н ими соглашения и отдельного поручения. Практически невозможно найти область коммерческой дея тельности, связ анной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы ре шающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигае т десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и од но физичес кое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годо вые обороты которых сопоставимы с внешнетор говым оборотом России. Через торговых посредников проходит реализация н а мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборуд ования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, пр одуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам разл ичных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудо вания, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торгов ых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины междунар одного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосре дственном участии независимых от производителей и потребителей товаро в и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С уче том внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешн ей, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечным и потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% сово купного всемирного обмена товаров и услуг. Большая роль посредников характерна для торговли как товарами массового спроса, так и изделиями, спрос на которые весьма о граничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт у никальных товаров, когда на мировом рынке действуют всего один производ итель-монополист и два-три конечных потребителя. Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних, и малых промыш ленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект о т использования посредников, осуществляющих связь производителя с пот ребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителе м собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покры тия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить ц ену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспосо бность на мировом рынке.) Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторс», «Нестле», «Вестингау з», «Мицубиси Хэви Индастриз»», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опос редованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Оценивая значение посредников , следует также учитывать, что они становятся практически не заменимым инструментом при использовании экспортером или импортером о тдельных специфических форм сбыта, например биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах ) на машины, оборудование и объекты капитального строите льства, при торговле патентами и лицензиями. Таким образом, необхо димость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлен ии экспортно-импортных операций вполне оче видна. 1. Роль посредников в о существлении внешнеэкономической деятельности. При экспорт е товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и ре гулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т.д. операции могут совершаться путем: s прямых продаж через со бственную сбытовую сеть; s создания филиала фирмы или доч ерней компании; s создания совместного предпри ятия; s посреднических продаж. Прямые про дажи через собственную сбытовую сеть. В этом случа е производитель и потребитель сами находят друг друга различными путям и и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приоб ретаются для потребления (чаще всего производственного), а договорные от ношения носят, как правило, долгосрочный характер. Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осуществляемые пр и содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителям и товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, органи зациям и частным лицам применимо понятие «торговые посредники», однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто не посредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническо е содействие продвижению товаров. Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднически е фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных услуг, разви тию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производст венной и сбытовой коопераций, помогают в установлении производственно й кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других у слуг. Торговое посреднич ество – очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Указом Пр езидента России № 213 от 15.11.1991г. «О либерализации внешнеэкономической деятел ьности на территории РСФСР» всем зарегистрированным на территории Рос сии предприятиям и объединениям разрешено независимо от формы собстве нности осуществлять внешнеэкономическую, в том числе и посредническую, деятельность. Посредники – это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта т оваров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отд ельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело з а свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребл ения, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграж дение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнато ры, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более по ловины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, органи заций, торговых фирм. Посредническая фирма – это коммерческое предприятие или организация, стоящая между произво дителями и потребителями товаров и содействующая реализации товаров. В юриспруденции к посред ническим фирмам часто относят только те фирмы, которые содействуют прод авцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций. Торговое посредничество во внешнеэкономических связях – это довольно широкое понятие. Посреднические операции, соверш аемые по поручению экспортере или импортера независимыми фирмами-поср едниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охв атывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операци и, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирован ие товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта , выполнение таможенных формальностей. Цель привлечения посредников – повышение экономичности внешнеторгов ых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает прои зводителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, п одбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам р ынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания п осредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экон омит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собствен ной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посре днические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: склад ские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины. Остановимс я на моментах, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но и необходимым средством эффективной внешней торговли в современных условиях. 1.Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство како го-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг наци ональных фирм. 2. К услугам посредника прибегают в силу новизны ил и недостаточной изученности рынка. К этому же случ аю можно отнести и выход на незнакомый рынок с новым товаром. Освоение но вых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно обле гчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо з нающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые с вязи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекла мной кампании; они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относ ительно сортности, качества, расфасовки или о формления ввозимых на данный рынок товаров. Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли т овар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со сторон ы местных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализаци и. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже проб овали подобный товар других экспортеров, т.е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара. 3.Специфика товара предпола гает использование в торго вле посреднических операций. Это относится прежде всего к таким товарам , как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания. В этих случаях целесообра зно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техни ческое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако след ует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наибо лее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ. 4. При опред еленных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда то вар запрещен к экспорту или есть другие ограничения. Участие посредников повышает экономичность операций (несмо тря на выплату посредникам вознаграждений):   возрастает оперативность в сб ыте товаров, в результате, за счет ускорения оборота капитала увеличивае тся прибыль;   оперативная и активная реакци я посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность ус пешнее ра ботать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодн ых условиях. Контактируя с потребителями, посред ники являются источник ом ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособн ости товаров;   техническое обслуживание, пре дпродажный сервис, осуще ствляемые посредниками, и сокращение сроков по ставок с промежуточных складов способствуют повышению конку рентоспо собности,   создание и развитие сбытовой с ети преуспевающими по средниками экономит средства экспортеров;   специализация посредников об ычно на массовом сбыте оп ределенных товаров позволяет снизить издержк и обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную комме рческую выгоду. Любая посредническ ая деятельность ведется предпринимате лями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение д ает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие не оспори мые преимущества Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. Организация внешнеэ кономической деятельности. Особенности менеджмента: Учебное пособие. – Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». – СПб.: Издательс тво «Лань», 2000. – 448 с. : ь постоянно находясь в рыночн ой среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посред ники могут за благовременно ориентировать изготовителей, в каком напра вле нии им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. по сред ники практически осуществляют непрерывный маркетинго вый мониторинг рынка; ь посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и у слуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборач ива емости производственного капитала; ь посредники нередко принимают на себя финансовые гаран тии исполнения платежных и других обязательст в сторон, повы шая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизи нговых операций и т.п.; ь по желанию продавцов, покупате лей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать со действие в организации транспортировки грузов, их растаможи вании и страховании; ь посредники повышают конкурен тоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя п редпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарант ийный и послегарантийный периоды; ь посредники способствуют повы шению эффективности рек ламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка; ь фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средс тв в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольк у посреднические фирмы имеют собственную материально- техническую баз у – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины; ь капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, т ак и среднесрочного кредитования; ь экспортер освобожден от мног их забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, со ртировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требования м местного рынка); ь открытие рынков, доступных для установления прямых контактов. ь Посреднические звен ья могут быть созданы и самими производителями и потребителями в форме д очерних предприятий, в которых принципалы владеют контрольными пакета ми акций и практически руководят их работой в своих интересах. Однако с ю ридической точки зрения такие посредники являются независимыми. Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них – это то, что экспо ртер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, раз мер сбыта становиться в зависимость от добросовестности и активности т оргового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень се рьезно. В импортных операциях на ро ссийском рынке возникает также проблема выбора способа выхода на наш ры нок. Иностранная фирма имеет следующие возможности:   использовать предста вительства аккредитованных в России фирм и банков;   использовать смешанные торг овые палаты и ассоциации делового сотрудничества;   воспользоваться услугами за падных посреднических фирм, не аккредитованных в России, но уже закрепив шихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими орг анизациями;   установить деловое сотрудни чество на контрактной основе с одной из российских посредническо-предс тавительских организаций, используя ее как своего торгового агента. В условиях стабилизированной цивилизованной экономики дей ствует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупат ели товаров и услуг прибегают к помощи посред ников только в том случае, е сли выплачиваемые посредникам воз награждения ниже, чем возможные затр аты продавцов и покупате лей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок не обходимых товаров и услуг. Конечно, привлечение посредни ков требует предваритель ного экономического обоснования, и если окаже тся, что по средники не обеспечивают получение дополнительной прибыли п о сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортера ми, то их привл екать нерационально. 2. Понятие и виды торго во-посреднических соглашений. Общие положения с оглашений. По своей структуре и содержанию соглаше ния с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи. На заглавном листе соглашения содержится название докумен та, например «Посредническое соглашение с комиссионером» — если в его основе лежит договор комиссии, «Посредническое со глашение с дистри бьютором» - если в его основе лежит договор с перепр одавцом (дистрибьютором) и т.д. Если в основе соглаше ния лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Аген тский договор» и т.д. вряд ли правильно: хотя они и основываются на подобны х договорах, но содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон о бычно гораздо шире, чем в договорах. Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам купли-продажи, присваиваются номера , указываютс я даты и места их подписания. Посреднические соглашения обычно включают следу ющие разделы: 1. Определение сторон. 2. Предмет соглашения. 3. Договорная территория и товарная номенклатура. 4. Положение посредника на рынке. 5. Права и обязанности посредника. 6. Права и обязанности продавца (покупателя). 7. Вознаграждение посредника. 8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя). 9. Порядок предъявления и урегулирования претензий. 10.Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обяза тельств. 11. Форс-мажорные обстоятельства. 12. Порядок арбитражного разбирательства споров. 13. Срок действия, порядок продления и расторжения согла шения. 14. Состав соглашения. 15. Юридические адреса сторон. 16. Подписи сторон. В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусм отреть следующие условия:   долю ассортимента экс портной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;   распределение затрат на рекла му товаров между экспортером и агентов;   проведен ие работ по гарантийному обслуживанию реали зуемой продукции;   регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;   обеспече ние необходимого для успешной работы профессионального уровня работни ков агентских фирм;   обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;   предоставление агентской фир ме исключительного или частичного права представительства на рынке. Заключая аг ентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного за конодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым раз мером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходим о указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно п олучать на особый счет в стране-экспорте или в третьей стране. При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные комме рческие и политические риски. К коммерческим рисам относятся трудности, связанные с реализаций товаров на рынке и с перевозом грузов, с приемом т оваров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с пл атежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов. К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возник новение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различ ного рода валютные ограничения. Определение стор он. Посредническое или агентское соглашение содер жит опреде ление сторон. Если в соглашении за основу принят договор пору чения, комиссии или агентский договор, то стороны должны име новаться та к, как это установлено в ГК РФ. Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекат ься как для сбыта, так и для закупок оптовых пар тий товаров и услуг. Однак о, поскольку такая вариантность пере гружает изложение общих положений посреднических соглаше ний, они будут освещены односторонне с точки зре ния сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту, будет назы ваться обобщенным понятием «продавец», или «принципал». При изложении о собенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и п ривлекающие их стороны будут названы в соответствии с терминологией, пр и нятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминоло гией, исп ользуемой в международных документах. Краткий вариант определения сторон посреднического согла шения может выглядеть следующим образом: «С.А.Дофан», г. Бордо, именуемое в дальнейшем «Комиссио нер», с одной стороны, и ЗАО «Рубин», г. Екатеринбург, именуе мое в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, заключили на стоящее Соглаше ние о нижеследующем:…» Посредническое соглашение может содержать развернутое оп р еделение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и за нимаемых и ми должностей. Предмет соглашения. В наибо лее общей форме предмет соглашения может быть оп ределен следующим обра зом: «Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содейст вие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную с торонами номенклатуру, а продавец обязан вы плачивать посреднику возна граждение». Если перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то о ни могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязател ьств достаточно широк, то в специаль ных подразделах. Ниже приведены наи более общие расширенные обязательства сторон. Расширенные обязательства продавца: - обеспечивать поставки товаро в в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории; - обеспечивать посредника необход имой технической инфор мацией и рекламными материалами; - обеспечивать посредника запасны ми частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спе цификациями; - в возможно более короткие сроки и нформировать посред ника о готовности продать новые типы товаров и т.д.; - высылать посреднику все документ ы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузо в, если эти ус луги входят в обязательства посредника; - направлять посреднику документы , необходимые для защи ты интересов продавца при урегулировании претенз ий покупателя; - выплачивать посреднику вознагра ждение. Расширенные обяз ательства посредника: - проводить маркетинговые иссл едования рынка и сообщать их результаты продавцу; - осуществлять рекламу товаров про давца на договорной тер ритории; - извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высыл ать продавцу условия торгов; - встречать представителей продав ца и организовывать встре чи с представителями деловых кругов, от котор ых зависит реше ние о закупке товара; - организовывать консультации юри стов по особенностям граж данского законодательства, действующего в ст ране покупателя; - оказывать содействие в организац ии и ведении коммерчес ких переговоров ; - оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страхо вании и транспортировке товаров, если продав ец имеет по подпи санному контракту такие обязательства перед покупате лем в стра не сбыта товара; - г арантировать продавцу исполнение покупателем пр инятых им обязательств; - выполнять п оручения продавца, связанные с урегулирова нием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнени ем продавцом своих обязательств по срок ам поставки товаров и их качеству; - организовывать и осуществлять га рантийное и послегаран тийное обслуживание поставленных продавцом ма шинно-техни ческих товаров; - иметь своих представителей (субп осредников) в согласован ных городах или регионах страны сбыта. Территория и това рная номенклатура. При сбыте товаров продавцы (экс портеры) могут использовать большое число посредников, определив каждо му из них террито рию, на которой он может заниматься продажей товаров. Та кая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым г еографическим регионом или административным образо ванием. Это может б ыть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, шт ат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по мн огим причи нам, например при желании продавца исключить конкуренцию меж ду несколькими его посредниками на одной и той же террито рии, при нежела нии нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государст венного эмбарго на торговлю с определ енными странами и т.п. Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересова ны в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого переч ня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большо й номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обес печить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с прода жи наиболе е конкурентоспособных товаров, продавцы в своих ин тересах стремятся ра зделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и т ой же договорной территории. Если в посредническом соглашении нет ограничений договор ной территор ии и номенклатуры, посредник имеет право по пору чениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара. Положение посредников на рынке. При определении своих взаимоотношений и посредник, и про дав ец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, по средник обычн о хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неогранич енную территорию сбыта и исключи тельное, т.е. монопольное, право сбыта, к огда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкур енцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоста ви ть посреднику такую свободу. Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания п рав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение пос редников на рынке. 1. Посредник с неисключительным правом. Его положение характеризуется следующим сочетан ием прав и обязанностей: 1) посредник имеет право сбывать товары по поручениям про давца на договорной территории; 2) продавец имеет право сбывать тов ар через этого посредника, а также привлекать других посредников или сам остоятельно сбы вать товары на договорной территории. На первый взгляд по ложение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно по лностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной террито рии не ограничивается только отношениями с одним посредни ком. Однако посредники с неисключительным правом работы на рын ке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок че рез других посредников или напрямую от про давца, обычно не рискуют дела ть существенные капиталовложе ния в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому поср едники с неисключительным правом продажи не столь организованны и осна щены, как бы этого хотелось продавцу. Практика международной торговли показывает, что такое по ложение посре дника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, ко гда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же догов орной терри тории. По истечении начального периода работы на рынке може т оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним опре деленным товаром, другой - с другим. Тогда продавец может разделить номен клатуру товаров между посредниками, дей ствующими на общей договорной т ерритории, и заключить с каж дым из них отдельно посредническое соглаше ние. 2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение характеризуется следующим соот ношением прав и обязанностей: 1) продавец не имеет права самос тоятельно или через других посредников сбывать на договорной территор ии товар, входящий в номенклатуру товаров посредника; 2) если продавец нарушит вышеуказа нное условие, то в соот ветствии с соглашением посредник может, как миним ум, потре бовать от продавца выплаты ему установленного соглашением во знаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара , либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посред ником в связи с допущенным продав цом нарушением. Монопольное соглаш ение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через н его, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику ув еренность в своем по ложении, и он может вкладывать свой капитал в органи зацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заин тер есован и продавец. Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким- либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российс ких экспортеров были случаи пред намеренного блокирования рынка моноп ольными посредника ми в интересах конкурирующих компаний западных стр ан, ко торые выплачивали таким посредникам значительные компенса ции. Ч тобы застраховать себя от такой опасности, продавцу реко мендуется пред усматривать в посредническом соглашении ого ворку о праве продавца рас торгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполн яет обязательств по годо вым объемам реализации товара на договорной те рритории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом: « Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары прода вца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и после дующие годы - не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно. Если посредник не вып олнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущест венным правом продажи». Контрольные суммы согласовываются между продавцом и по средником с уче том ожидаемых объемов продаж. 3. Посредник с преимущественным правом продажи (пр авом пер вой руки). Его положение характеризуется с ледую щими правами и обязанностями: 1) продавец обязан в первую очер едь предложить товар посред нику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предло жить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преиму щественным п равом продажи; 2) если посреднику с преимуществен ным правом продажи ста нет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он и меет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознагражд ение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара. Включение в посред нические соглашения такого права прода жи было достаточно популярно в с ередине прощлого столетия, затем частота его применения резко сократил ась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоми нать. Падение его по пулярности, очевидно, было связано с тем, что его реал изация не редко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно из бежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока о твета и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленн ый срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго пр идерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и пок упателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, са нкциям, срокам гарантий и т.д. Закупочные (импортные) посредники. Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто по средн ики обеспечивают закупку товаров на более выгодных усло виях, чем напря мую у их изготовителей. Ведь нередко покупатели не настолько хорошо знаю т рынок, чтобы самостоятельно найти иностранные фирмы, готовые продать т овары требуемого качества по наиболее благоприятным ценам. Кроме того, о существляя за купку через посредников, импортеры имеют возможность сти му лировать их за снижение цен. Поэтому нередко закупки через по средник ов, несмотря на выплату им вознаграждений, оказывают ся выгоднее, чем сам остоятельный поиск продавцов и заключение прямых контрактов. Это полож ение может быть актуально и при использовании посредников во внутрирос сийской торговле. При использовании посредников для закупки товаров на внут реннем и внеш нем рынках следует учитывать, что не в интересах покупателей включать в посреднические соглашения условие о договорной территории, поскольку, чем шире охват рынка, тем эф фективнее может быть использована конкурен ция между постав щиками. Если российская фирма выступает не конечным покупателем, а посредником в закупках импортных товаров, то она обычно заинтересована в увеличении договорной территории, и для ограничения конкуренции на рынке сбыта стр емится полу чить от иностранного поставщика исключительное (монополь н ое) право работы на рынке. Такая позиция российских посред ников логична только в определенных пределах, поскольку на больших территориях требу ется создание разветвленной сбыто вой сети через региональных посредн иков и конечных продав цов (дилеров). Организация четкого функционирова ния такой сети на больших территориях требует повышенных затрат, что не всегда позволяет обеспечить достаточную эфф ективность сбыта. Расширенные обязательства покупателя сходны с об язательст вами продавца. К ним следует добавить следующие Осипов а Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623 с . : • покупатель обязан сообщать посредникам технические и коммерческие условия закупок; • покупатель должен гарантировать посредникам оплату за куп пенных т оваров. Расширенные обязательства закупочного посредника сходны с обязательс твами сбытового посредника. К ним можно добавить следующие: • закупочный посредник должен использовать конкуренцию между продав цами товаров в интересах покупателя; • закупочный посредник обязан защищать интересы покупа теля в связи с ненадлежащим исполнением обязательств продав цами. Принципы вознаграждения посредников. Из экономической теории известно, что в сфере обращения това ров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вкли ниваются проце ссы производства, такие как транспортировка то варов, их хранение на скл аде, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажна я доработка, техническое обслуживание. Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска про давцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посред ническими со глашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный и ми капитал с учетом специфики рынка и конку рентоспособности товаров. Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграж дения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию по среднической деятельности, а пере плата - к неоправданному снижению эфф ективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как с ледствие, к отказу от их услуг. Поэтому и продавец, и посредник должны стремиться к за ключению соглаше ний, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их опре деление является достаточно сложной задачей, особенно если в обязатель ства посредников входит приобретение или строительство административ но-про изводственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпрод ажной доработке товаров и их гарантийному обслужива нию. Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то о ни могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредник а на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенно го периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стои мостного объема по тока товаров. На основе этого можно определить велич ину возна граждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт това ра. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике рос сийских пос редников встречается пока еще редко. Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого ур овня вознаграждения посредника основан на ис пользовании конкуренции между посредниками. Продавец забла говременно, еще до начала переговоро в, должен запросить пред ложения других возможных посредников, сообщив им предпола гаемый характер и объем обязательств будущего посредничес кого соглашения. Сопоставив полученные о т конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений , можно сделать вывод об их сред ней величине . И, наконец, продавец может получить данные о размерах воз награждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграж дений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на раз н ицу в перечне обязательств посредников. Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознагра ждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практик е работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистриб ьюторами еще широ ко распространена выплата вознаграждения путем оста вления по среднику разницы между ценой, назначенной комитентом или прод авцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определ ил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особ енно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно е сли прода вец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или ди стрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может бы ть слишком большим. Кроме того, посредник из союз ника комитента и продав ца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно боль шей суммы вознаграждения. Несколько более прогрессивным является метод начисления вознагражден ия посреднику по согласованной величине процен тов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посред ник становится заинтересованным в п овышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознагражд ения. Опыт международной торговли показывает, что при определе нии процентов , в соответствии с которыми устанавливается раз мер вознаграждения поср едника, обычно учитываются следующие факторы: s конкурентос пособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая и коммер ческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого возн аграждения; s вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за со действие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущест венно машинно-т ехнического профиля, ниже — при сбыте более простых потребительских то варов, еще ниже - при сбыте сырье вых товаров и полуфабрикатов; s объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единиц у измерения продукции снижаются при увеличении стои мостных и физическ их объемов поставляемых товаров, что долж но отражаться и на размерах во знаграждения. Например, за содейс твие в продаже значительных объемов до статочно конкурентоспособных с ырьевых товаров при ограничен ном перечне посреднических обязательст в вознаграждение может составлять 0,5-3% общей суммы контракта. При продаже машин но-технической продукции с включением в обязательства посред ник а технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться д о 7-15% от общей суммы сбыта. Соглашением может быть предусмотрен перечень обяза тельств, которые бу дут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продав ца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения во знаграждения за каждое дополнительное поручение: • в процентах от общей стоимости контракта; • в твердой сумме; • по системе «стоимость плюс вознаграждение». Эта система является наи более современной. Ее смысл заклю чается в том, что посредник, выполнив до полнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму с воих фактичес ких расходов, связанных с выполнением поручения, увеличен ных - на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов. Дан ная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его адми нистративные расхо ды, связанные с исполнением дополнительно го поручения, и включает приб ыль на капитал, вложенный в ис полнение поручения. При этом сумма фактиче ских основных рас ходов на исполнение дополнительного поручения подтв ерждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных по ср едником для выполнения поручения. Например, продавец обра тился к посре днику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные т овары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гаран тию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за п редоставленную гаран тию, увеличив сумму счета на 15% в качестве своего во знагражде ния. Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда по средник пр иложит к высылаемому продавцу счету копию своего договора с рекламной ф ирмой, в которой указана стоимость рек ламы, и увеличит в счете эту стоимо сть на 15%. Оплата предпродажной доработки товара и его техническое об служивание также обычно производятся по системе «стоимость плюс воз награждение», что возмещает фактические затраты посред ников и обеспеч ивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе опла чивают затраты посредников на растаможивание грузов, их транспортиров ку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет б ухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их от ношения более прозрачными и взаимовыгодными. При использовании посредников для закупочных опер аций практически повсеместно отказываются от выплаты вознагражде ния в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посред ник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Обычно поку патель рассчитывает цену закупаемо го товара и указывает в соглашении и ли отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник мож ет заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приоб рес ти товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то получ енную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соо тношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком заниз ит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного про давца, может отка заться от исполнения соглашения и потребовать выплаты возна граждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка. Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий со глашения, то оно должно быт ь выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги. Отношения с торговыми фирмами, коммерческими агентами опоср едуются особыми видами договоров - договорами поруче ния и комиссии. Они отражают экономическую суть таких связей, заключающуюся в промежуточн ой, посреднической роли торговых фирм. Очень часто на практике отношения, возникающие между производителем то варов или услуг и торговой фирмой, через которую эти товары или услуги ре ализуются, оформляются агентским договором (соглашением), а фирму - торго вого посредника в таких случаях называют агентом. Российское граж данск ое право не регламентирует специально такой тип договор ных отношений. С точки зрения российского гражданского права такие дого воры или согла шения должны юридически квалифицироваться в зависимости от их содержа ния. Иными словами, независимо от того, как будет назван договор, он будет регулироваться норма ми, относящимися или к договору поручения, или к до говору комиссии. Договор поручения. Договор ами поручения охватывается довольно распространенный вид отношений, к оторый в между народной торговле получил название «коммерческое предс тави тельство (агентство)» (англ. commercial agency ). В ГК РФ дано определение договора пору чения, где предусматривается, что одна сторона ( поверенный ), об язуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определ енные юридические действия. Предметом договора поручения в сфере внешнеэкономичес кой деятельнос ти чаще всего является осуществление действий, которые в широком смысле могут быть коммерческим или торговым представительством, т.е. изучение р ынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контакт ов, проведение переговоров о заключении контрактов, получение от них зак азов, а также и заключение самих контрактов от имени доверителя. Права и обязанности по сделкам, заключенным поверенными, возникают у дов ерителя. Полномочия, предоставленные пове ренному, могут быть зафиксиро ваны в доверенности, выдавае мой доверителем. Этот документ является по дтверждением полномочий представителя и может быть предъявлен в случа е необходимости любому заинтересованному третьему лицу, ко торое пожел ает удостовериться, в какой мере действия поверен ного могут связать до верителя. Поверенный обязан исполнить данное ему поручение в соот ветствии с указ аниями доверителя. Это общее положение отно сительно обязанностей пове ренного обычно достаточно подробно конкретизируется в договоре. Речь м ожет в данном случае идти. О разовых поручениях или о выполнении поверен ным опреде ленных действий в течение указанного периода времени. Весьма существенным моментом установления предмета до говора поручен ия является четкое определение товара или услуг, на которые распростран яет свое действие договор. Иногда стороны фиксируют в договоре также и в озможное право расширить или сократить перечень товаров, являющихся пр ед метом договора. Довольно распространенной коммерческой практикой явля ется включение в договор положения, предусматривающего минимальные или максимальные количества поставляемых то варов. Так, может быть предусмотрено, что пов еренный будет гарантировать определенный минимум объема продаж. При эт ом обычно устанавливается период времени, после которого стороны могут пересмотреть это условие. Целесообразно, чтобы одновременно было согла совано, какие наступят последствия, если агент не достигнет указанного м инимального объема про даж. Это может быть прекращение договора, сокращ ение дого ворной территории, уменьшение возн аграждения и т. п. Другим существенным положением, определяющим взаимо отношения по комм ерческому представительству, является определение территории, на кото рую распространяет свое действие договор поручения. Обычно это делаетс я указанием на какие»либо географические регионы, страны или группы стр ан. Следует также иметь в виду, что положение о закреплении за отдельными агентами определенных территорий, где они долж ны вести коммерческую де ятельность, может подпадать под действие положений, направленных на нед опущение ограниче ния конкуренции. Поэтому формулирование договоров, к оторые исполняются на территории России, должно учитывать, в час тности, российское законодательство о конкуренции и ограниче нии монополисти ческой деятельности на товарных рынках. В противном случае нельзя исклю чить ситуации, когда террито риальные ограничения для агентов будут при знаны недействи тельными. Коммерческий представитель по договору поручения должен действовать в строгом соответствии с указаниями доверителя. Однако поверенный вправ е отступить от его указаний, если по обстоятельствам дела это необходимо в интересах доверителя. Вместе с тем следует обратить внимание на то, что такие самостоятельные действия представителя допускаются, лишь если п оверенный не мог предварительно запросить доверителя об отступлении о т его указаний или когда поверенный не получил своевременного ответа на свой запрос. Это исключение подчеркивает основное правило, что поверенн ый обязан согла совывать с доверителем отступление от ранее данных указ аний. Но даже если имели место указанные выше условия, позволяв шие повер енному самостоятельно отойти от ранее данных указаний, он обязан уведом ить доверителя о допущенных им отступлениях как только это станет возмо жным. По общему правилу поверенный не отвечает за неисполнение договора конт рагентом, с которым заключена сделка при его посредстве, если, конечно, до говор не предусматривает, что поверенный принимает на себя полную или ча стичную гарантию исполнения обязательств клиента, с которым заключен д оговор, Коммерческий агент должен информировать доверителя о всех ставших ему известными случаях нарушения принадлежа щих доверителю прав на промыш ленную собственность, связан ных с товарами, являющимися предметом дого вора (патентами, торговыми знаками, промышленными образцами). При этом на агента могут быть также возложены обязанности оказывать доверителю не обходимое содействие в юридической защите этих прав. Одной из важнейших обязанностей поверенного, вытекающей из договора по ручения, является обязанность отчитываться в своих действиях по исполн ению договора перед доверителем. Информация, которую поверенный должен направлять своему принципалу, должна включать помимо отчета по конкрет ным сделкам также и сведения о состоянии рынка и его изменениях, о финанс овом положении действующих и потенциальных кли ентов. В круг этих сведе ний может входить также информация о правовых условиях, затрагивающих р еализацию товаров или услуг, являющихся предметом договора. В частности , это может касаться правил в отношении технических характеристик, ко то рым должны удовлетворять товары, или требований к их упаковке и маркиров ке, положении, относящихся к защите потребителей, и т. п. Поверенный обязан исполнять данное ему поручение лично. Он не вправе пер едоверять его совершение третьим лицам без согласия доверителя. Данное положение в принципе не харак терно для коммерческой практики. Поэтому довольно часто договор предоставляет поверенному право использовать п ри исполнении поручения услуги третьих лиц (субагентов). В сфере внешнеэкономической деятельности отношения по коммерческому п редставительству, оформляемые договором поручения, практически всегда носят возмездный характер, поскольку для поверенного эта деятельность, как правило, является основной и доход от нее составляет экономическую о снову его существования. Возмездность договора поручения закреплена в действующем праве. Вместе с тем вопросы, связан ные с вознаграждением за оказанные услуги по коммерческому представительству, обычно довольно обстоятельно регламенти руются в заключаемом договоре. В договорах часто предусматривается, что поверенный может претендоват ь на вознаграждение по сделкам, которые были заключены без его участия, н о в подготовке которых он прини мал участие лишь на начальной стадии или только в определен ной части. Полезным для установления большей определенности во взаимоотношениях между участниками договора, а также их отношений с другими представител ями является и решение вопроса о праве представителя на вознаграждение по сделкам, которые заключены при его посредстве, но подлежат исполне ни ю за пределами договорной территории. Иногда в этом случае предусматрив ается возможность поделить вознаграждение меж ду соответствующими ко ммерческими представителями. Размер вознаграждения, причитающегося поверенному, мо жет быть также по ставлен в зависимость от результатов его деятельности. Он может увеличи ваться или уменьшаться в соответствии с изменениями эффективности или объемов осу ществляемых им продаж. Так, например, в договоре может быть пр едусмотрено увеличение, ставки вознаграждения или уплата дополнительн ого вознаграждения (бонуса), если агент принимает на себя обязательство обеспечить минимальный оборот либо если этот минимум им превышен . Обязанность доверителя уплатить поверенному вознаграждение должна бы ть в принципе исполнена после того, как поверенный выполнил свое поручен ие. Однако в международной коммерческой практике часто стороны иначе оп ределяют мо мент, когда у агента возникает право на получение вознаграж дения. Возникновение этого права может быть связано с различ ными стади ями исполнения договора поручения. Кроме уплаты вознаграждения поверенному доверитель обя зан возместит ь ему понесенные расходы, которые были необходимы для исполнения поруче ния. Вместе с тем стороны могут договориться, что они не будут возмещатьс я отдельно, а будут включены в сумму вознаграждения поверенному. С друго й стороны, возможна специальная договоренность о покрытии отдельных ви дов издержек, которые может понести при выпол нении поручения агент (нап ример, проведение специальных рекламных мероприятий, участие в выставк ах). Во взаимоотношениях по договору поручения очень сущес твенно регулиро вание условий прекращения договора. В соот ветствии с законом доверител ь и поверенный могут отказаться от договора во всякое время. Соглашение об отказе от этих прав недействительно. Если поверенный отказался от дог овора при условиях, когда доверитель лишен возможности иначе обеспе чит ь свои интересы, поверенный обязан возместить причиненные прекращение м договора убытки. Следует также помнить, что договор поручения прекращает ся и при наличи и общих оснований для прекращения обяза тельств, т. е. тех, которые действ уют в отношении всех видов гражданско-правовых договоров. Договор комиссии. В соответ ствии с договором комиссии (гл. 17 Основ, ст. 119?— 121), одна сторона (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) обязуется за вознагражде ние со вершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени. Договор ом комиссии, так же как и договором поручения, опосредуются отношения по коммерческому пред ставительству. Поэтому эти два вида договоров имеют довольно много общих черт. Однако между ними есть и весьма существенные различия. Во-первых, комисс ионер, хотя и действует по поручению коми тента, вступает во взаимоотнош ения с третьими лицами от собственного имени. Он же становится участнико м (субъектом) тех правоотношений, например договора купли-продажи, кото р ые возникают с третьим лицом. Для третьего лица именно комиссионер являе тся его контрагентом, который несет все права и обязанности по заключенн ому договору. Комитент непосредственно не участвует в той юридической с вязи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером д анного ему поручения. Даже в том случае, когда в заключаемом комиссионером договоре комитент и ли назван, или вступил непосредственно в отношения с третьим лицом по ис полнению данного договора, например отгружал товар непосредственно по лучателю, эти обстоятельства не влияют на юридическое содержание отнош е ний с третьим лицом: все права и обязанности по заключенному с ним догов ору приобретает комиссионер. Он также отвечает перед третьим лицом за не исполнение заключенного договора. Во-вторых, отличие договора поручения от договора комиссии заключается в сфере их применения в коммерческом обороте: договор комиссии, как прав ило, используется тогда, когда ком мерческому представителю (комиссионе ру) поручается не толь ко осуществление подготовительных мероприятий д ля заклю чения сделок (проведение рекламы, работа с клиентами, полу чение от них заказов и т. п.), но и заключение договоров на поставку товаров, прина длежащих комитенту. Сходным в договоре комиссии и договоре поручения является то обстоятел ьство, что в обоих случаях коммерческий предста витель — как поверенны й, так и комиссионер — действует не за свой счет, а за счет лица, давшего со ответствующее поруче ние (доверителя, комитента). Иными словами, при дого воре комиссии экономический результат заключенной коммерческим предс тавителем сделки принадлежит комитенту. Поскольку комиссионер действу ет при выполнении поручения за счет комитента, то все, что он получает по с делке с третьим лицом, он должен передать комитенту. Основная обязанность коммерческого агента, имеющего ста тус комиссион ера, состоит, как было указано выше, в заключении сделок в интересах комит ента, Поручение может как носить разовый характер, т. е. касаться только од ной сделки, так и распространяться на определенный период времени, в теч ение которого комиссионер должен совершать соответствующие дей ствия по заключению сделок, обычно по реализации товаров, производимых комите нтом. Комиссионеру, как и комм ерческому агенту, может быть предоставлено исключительное право прода жи определенных товаров на договорной территории. Комиссионер должен действовать в строгом соответ ствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитен том полномочий на наиболее выгодных для комитента условиях Полномочия комиссионера фиксируются в договоре с комитентом и в основном относятс я к установлению технико-коммерческих условий реализации продукции, а т акже к свя занному с этим осуществлению других коммерческих меропри ят ий. Этими условиями могут быть, например, уровень цен на продажу товаров, т ребования к обеспечению необходимой кли ентам информации, осуществлен ию конкретных рекламных мероприятий и т. п. В том случае, когда комиссионер выходит за рамки предостав ленных ему по лномочий, комитент может отказаться признать за собой последствия тако й сделки. В такой ситуации комисси онер будет нести ответственность по з аключенной сделке само стоятельно, т. е. своим имуществом. В этом случае к омиссионер должен нести ответственность также и перед комитентом, давш им ему поручение. Законодательством предусмотрено, что комиссионер может отступить от у казаний комитента в тех же случаях, что и поверенный по договору поручен ия. Важная юридическая особенность отношений по договору комиссии состоит в том, что комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение сде лки, заключенной комиссионе ром с третьим лицом Вопрос об ответственнос ти комиссионера встает только в том случае, когда он нарушил возложенные именно на него договором комиссии обязательства, например обязанность уведомить о нарушении договора комитента, со брать и обеспечить необход имые доказательства. При этом имеются в виду не только обязательства, ко торые конкретно зафиксированы в договоре комиссии, но и те, которые выте кают из закона, в частности обязанность исполнить поручение коми тента на условиях, наиболее выгодных для комитента. Таким образом, если, например, неисполнение третьим лицом своих обязат ельств связано с обстоятельствами, которые были или должны были быть изв естны комиссионеру, в частности его финансовая неблагонадежность и т. п. то в данном случае неисполнение договора, а следовательно, и возникшие у коми тента в связи с этим убытки могут рассматриваться как следст вие на рушения комиссионером своей обязанности выполнить поручение на наибол ее выгодных для комитента условиях Закон допускает возможность в рамках договора комиссии изменить указа нный общий принцип, по которому комиссионер не отвечает за неисполнение договора третьим лицом. Комисси онер и комитент могут договориться о то м, что комиссионер принимает на себя ручательство за исполнение третьим лицом заключенных комиссионером сделок (сде лки делькредере ). В случае комиссии делькредере в договоре обычно не только устанавливае тся общая обязанность комиссионера, но и доста точно детально определяю тся условия реализации права коми тента в случае нарушения договора тре тьим лицом. Например, сумма, в пределах которой действует ручательство к омиссионе ра, другие ограничения ответственности комиссионера, порядо к уплаты предусмотренной суммы Указанное расширение ответ ственности комиссионера компенсируется ему повышенной по сравнению с обычной ком иссией ставкой вознаграждения либо установлением специального вознаг раждения за ручательство Важной является обязанность комиссионера инф ормировать комитента о выполнении его поручения Комиссионер обязан из вещать комитента обо всех заключенных сделках и по испол нении поручени я представить полный отчет, а также передать комитенту все полученное по сделке. По исполнении поручения комиссионером комитент обязан принять все исп олненное по поручению при условии, что пору чение выполнено в точном соо тветствии с его указаниями. Исполнение поручения дает право комиссионеру на получе ние вознагражд ения. Обычно размер комиссионного вознаграж дения определяется по согл ашению сторон и фиксируется в договоре между комитентом и комиссионеро м. Чаще всего комиссионное вознаграждение устанавливается в виде опред е ленной процентной ставки от цены реализованной продукции, по которой она продана третьему лицу, либо как разница или определенная часть разни цы между назначенной комитентом ценой и той более выгодной ценой, по кот орой комиссионер совершил сделку. На комитента возлагается также обязанность возместить комиссионеру вс е суммы, затраченные им при исполнении поручения. В число этих затрат мог ут включаться расходы по доставке товара к покупателю, расходы по страхо ванию и, т. п. Во избежание споров по поводу возмещения тех или иных расход ов стороны, как правило, заранее в договоре определяют, какие расходы под лежат возмещению, а какие рассматривают ся как включаемые в общую сумму выплачиваемого комиссио неру вознаграждения. Если договор комиссии не был исполнен по причинам, зави сящим от комитен та, комиссионер сохранят право на комиссионное вознаграждение и возмещ ение понесенных расходов. В целях обеспечения прав комиссионера на получение причи тающихся ему п латежей по договору закон устанавливает е го право залога на находящееся в его владении имуще ство коми тента, составляющее предмет комиссии. Порядок прекращения договора комиссии, как правило, до статочно подробн о регулируется в самом договоре. В частности, предусматривается обязате льность направления предваритель ного уведомления о намерении прекра тить договор, если отсут ствует указание на срок действия договора. Обыч но довольно подробно определяются в договоре и последствия прекращени я договора, особенно в части прав комиссионера на получение вознагражде ния и возмещение расходов по исполнению нача тых, но не доведенных до кон ца поручений. Комиссионер может отказаться от исполнения поручения, т. е. расторгнуть договор, если возникает невозможность испол нения поручения или комите нт совершает нарушение договора. Обстоятельства, которые освобождают к омиссионера от ответ ственности, могут быть конкретно перечислены в дог оворе. Если стороны не договорились об ином, комиссионер в случае растор жения им договора вправе требовать возмещения понесенных расходов и уп латы комиссионного вознаграждения, лишь если причиной отказа комиссио нера от договора было нарушение договора со стороны комитента. Если после заявления о расторжении договора у комиссионе ра остается им ущество, принадлежащее комитенту, то комитент должен в соответствии с за коном (ст. 420 ГК РСФСР) в течение месяца со дня получения отказа или принятия им решения об отмене поручения распорядиться этим имуществом. Если коми тент этого не сделает в указанный срок, комиссионеру предостав ляется п раво сдать это имущество на хранение за счет комитента или в целях покры тия своих требований к комитенту продать это имущество по возможно боле е выгодной для комитента цене. Остаток этой суммы должен быть передан ко митенту. Договор консигнации. Догов ор консигнации, представляю щий собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение в международной торговле. Целесообразность подробного урегулирования условий дого вора консигн ации объясняется тем, что в российском праве, так же как и в праве многих с тран, этот вид договора специально не урегулирован. Поэтому стороны стре мятся достаточно подробно отразить в договоре особенности своих взаим оотношений. Наиболее общее определение договора консигнации сводится к следующему : одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенн ое вознаграждение в течение уста новленного в договоре срока (срока кон сигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнан та) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию ). Таким образом, главной отличительной чертой отношений при консигнацио нном договоре является наличие у торгового агента (консигнатора) товаро в, которые он должен реализовать за счет передавшего их ему продавца (кон сигнанта). Принятие на себя консигнатором обязательств по продаже товаров доволь но часто возлагает на него обязанности не только продавать товары, но и п оставлять покупателям необходимые запчасти и предоставлять техническ ое обслуживание. Будучи коммерческим агентом консигнанта, консигнатор обычно обязу ется по договору проводить соответствующую рекламную кам панию, которая осуществляется, как правило, задолго до того, как товары по ступят к нему на склад. Проводимая заранее рекламная кампания позволяет сократить срок хранения това ров до их реализации. Будучи непосредственным импортером товаров в страну, где он находится, к онсигнатор обязан осуществить все формальнос ти, необходимые для ввоза в страну консигнационных товаров, включая таможенную очистку, получени е соответствующих разрешений, в частности импортных, санитарных, ветери нар ных и т. п. В некоторых случаях, если это позволяет законода тельство, п олученные товары помещаются на специальные тамо женные (бондовые, свобо дные) склады, что на время хранения освобождает консигнатора от уплаты т аможенной пошлины. Основная обязанность консигнанта заключается в поставке консигнатору в установленный срок согласованных товаров. Обычно в консигнационных д оговорах положения, касающиеся выполнения консигнантом этой обязаннос ти, излагаются так же подробно, как в договорах купли-продажи. Договор кон сигнации, как правило, заключается на достаточно продолжительный срок, т ак как капитальные затраты консигнато ра на организацию исполнения дог овора могут окупиться не сразу. Сроки договоров консигнации обычно сост авляют от 2 до 5 лет. Важным моментом в отношениях между участниками догово ра консигнации я вляется согласование ими срока консигнации, т. е. срока, в течение которог о товар может находиться на складе консигнатора до его реализации треть им лицам. Этот срок в первую очередь определяется характером самого това ра, сло жившейся торговой практикой; на него могут влиять и условия рынка . Иными словами, срок консигнации может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет. При решении вопроса об условиях консигнации стороны обычно определяют, возлагается ли на консигнатора обязан ность возвратить непроданный то вар- или консигнант должен сам забрать по истечении установленного срок а весь или часть нереализованного товара. Находящиеся у консигнатора на складе товары продолжают оставаться в со бственности консигнанта. Однако в интересах обеих сторон застраховать этот товар. Объем, условия, характер страхового покрытия определяются в договоре, где также уста навливается, на какую сторону возлагается опла та страховой премии. Консигнатор обязан выполнить данное ему консигнантом поручение, состо ящее в реализации переданных ему товаров, на максимально благоприятных для консигнанта условиях. Это в первую очередь касается цен, по которым р еализуется товар. Если стороны в договоре определяют, например, минималь ный уровень цен на товары, то целесообразно, чтобы устанавлива лись и пос ледствия конъюнктурных колебаний на товары. В договор могут включаться и определенные условия, кото рые должен собл юдать консигнатор, заключая договоры с треть ими лицами, например услов ия расчетов, допустимость в неко торых случаях поставки в кредит и т. п. Ко нсигнатор обязан строго следовать этим указаниям. Стороны должны также уста новить порядок расчетов между собой, т. е. условия возникно вения у к онсигнатора права на получение вознаграждения и ме ханизм реализации э того права: либо путем удержания из сумм при переводе их консигнанту, либ о каким-то иным образом. Договор может предусматривать, что через определенные промежутки врем ени консигнатор обязан представлять принци палу данные о наличии на скл аде товаров. Также вполне обычным является включение в договор порядка, касающегося восполнения запасов товара на складе. Как правило, записыва ется право консигнанта по собственной инициативе проводить проверки н аличия товаров на складе у консигнатора. На консигнатора может быть возложена обязанность прини мать меры по защ ите права собственности консигнанта на нахо дящиеся у консигнатора тов ары. После истечения срока нахож дения товаров на складе они подлежат во зврату консигнанту. Вопрос о моменте перехода права собственности на покупае мые товары мож ет решаться в договоре. Например, на консиг натора может быть возложена о бязанность включать в заклю чаемые им договоры с третьими лицами услови е о том, что право собственности на товары переходит на покупателя лишь п осле полного исполнения последним своих обязательств, в частности посл е того как будет выплачена полностью цена за товар. 3. Виды посредников и о собенности их деятельности. При выделении вид ов посреднической деятельности опре деляющими факторами являются: 1) лицо, от имени которого действ ует посредник (он сам или производитель), т. е. для кого в результате операц ий по средника возникают юридические последствия - для него самого или д ля обслуживаемого им производителя; 2) за чей счет действует посредник (за свой или за счет произво дителя), т. е. на чей счет относятся р асходы или доходы, воз никшие в результате операций посредника, - на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя. Торговое пос редничество как экономический инструмент имеет весьма широкий объем . О но включает к руг услуг , в частности , подыскивание заграничн ого контрагента ; подготовку и совершение сдел ки ; кредитование сторон и предоставление гара нтий оплаты товара покупателем ; осуществление транспортно-экспедиторских операций ; страхование това ров при транспортировке и хранении , выполнение таможенных и иных формальностей (н апример , по сертификации товара ); исследование рынка сбыта и информационное обслуживание зар убежного поставщика ; проведение рекламных и д ругих мероприятий по продвижению товаров на з а граничные рынки ; осуществление п редпродажного сервиса и технического обслуживани я , а также проведение многих других операц ий. В зависимости от характера функций раз личают четыре вида торгово-посреднических фирм : торговые (дилерские ) фирмы ; комиссионные фир мы ; торговые агенты ; броке ры. В зависимости от характер а правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером ) и торговым п осредником можно выделить несколько видов пос реднической деятельности . Тут системообразующими факторами являются ответы на вопросы : - во-первых, от чьего имени действует посредник (от своего имен и или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредни ка возникают юридические последствия: для него самого или для обслужива емого им производителя; - во-вторых, за чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операци й посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им пр оизводителя? Торгово-пос реднические функции могут выполнять различные субъекты международных торговых операций. Среди них выделяются: 1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени. Они мог ут представлять собой: торговые дома , занимающиес я и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенк латуре; экспортные фирмы , закупающ ие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках; импортные фирмы , закупающи е товары за границей и продающие их на своем внутреннем рынке. Часто таки е фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынк е (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье); оптовые фирмы , являющиеся п осредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами; дистрибьюторы (в США, Англии ), занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных тов аров; стокисты – фирмы в стране и мпортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специ ального договора о консигнационном складе. 2. Комиссионные фирмы выполн яют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные имп ортные фирмы. 3. Агентские фирмы выступают за счет и от имени принципала. Экспортный агент (агент в ст ране принципала) принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты п о которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находитс я в стране принципала и ведет импортные операции за его счет. Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой стра ны право на сбыт ее товаров. Российский Гражданский кодекс выделяет следующие виды посредников: s коммерческие предста вители (осуществляют по поручению принципалов поиск партнеров и участв уют от имени принципалов в заключении ими договоров); s комиссионеры (заключают от св оего имени и за счет комитентов контракты с третьими фирмами по сбыту ил и приобретению товаров в рамках комиссионных договоров); s поверенные (по поручению дове рителей содействуют совершению коммерческих операций путем заключени я договоров от имени и за счет доверителе); s агенты (совершают юридически е и иные действия по поручению принципалов как от своего имени, но за счет принципалов, так и от имени и за счет принципалов) Выбирая по средника, экспортеры предъявляют, прежде всего, те же требования, что и пр и выборе контрагента в целом: солидность фирмы, ее деловая репутация, опы т прошлых сделок с фирмой. Однако, к вышеперечисленным требованиям добав ляются и дополнительные, определяемые спецификой посреднического согл ашения. Данного рода соглашения заключаются, как правило, на ряд лет, поэт ому неудачный выбор фирмы-посредника может оказать существенное отриц ательное воздействие не только на одну сделку, но и на ход всех операций п о данному товару на рынке какой-либо страны. В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблюдают боль шую осмотрительность и заключают отношения только с теми, которые отвеч ают всем необходимым требованиям. Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходиться также решать вопрос, какому из них отдать предпо чтение в том или ином случае. 3.1. Особенности соглашения с к оммерческим представителем. В отдельных сферах внутренней и внешней торговли, в основ ном в торговле сырьевыми товарам и и полуфабрикатами, покупа тели пользуются услугами коммерческих пред ставителей. Коммерческие представители являются независимыми по средниками, выполняющими предусмо тренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупате лей или продавцов и участвующими от имени принципалов в переговорах по з аключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры комме рческий представитель права не имеет. После изложения в посредническом соглашении общих поло жений, в том чис ле: определения сторон и договорной террито рии, номенклатуры товаров и положения коммерческого предста вителя на рынке, стороны определяют ос обые условия. Обязательства коммерческого представителя. Коммерческий представитель (далее - представитель) в с оот ветствии с посредническим соглашением и по поручениям прин ципала Пос редническое соглашение оформляется двусторонним письменным дого воро м. Отдельные поручения оформляются односторонними письмами или дове ре нностями, подписанными принципалом. (Синецкий Б.И. Основы коммерческой д еятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 1998. – 659 с.) обязан: 1) изучить рынок покупателей или продавцов; 2) найти по поручениям принципала ф ирмы-контрагенты, за интересованные в приобретении или продаже товаров с заданны ми принципалом техническими характеристиками; 3) предварительно обсудить с контрагентами основные усло вия с делок в пределах предоставленных принципалом полномо чий; 4) р екомендовать принципалу наиболее перспективных контр агентов; 5) участвовать с принципалом в пере говорах по заключению контрактов с выбранной принципалом фирмой. Кроме того, принцип ал может предложить включить в согла шение любые из обязательств предст авителя и дополнительно те, которые, по мнению принципала, за щищают его интересы. Обязательства принципала. Главной обязанностью принципала является выплата предста вителю возн аграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представи тель может предложить включить в согла шение любые из обязательств прод авца и дополни тельно те, которые, по мнению представителя, защищают его ин тересы. Вознаграждение коммерческого представителя. Вознаграждение представителя осуществляется в соответст в ии с общими принципами вознаграждения посредников. Поскольку представ итель не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товар а, его вознагражде ние может быть предусмотрено в форме начисления проц ентов к стоимости контракта или в твердой сумме. За выполнение общих обя зательств, связанных с поиском покупателя (или продавца при закупке) и ис полнением контракта, целесообразно выплачи вать вознаграждение, начис ляемое в виде процентов к стоимости товара при продаже или части экономи и средств при закупке. Услуги представителя за выполнение специальных п оручений (маркетинговые исследования, реклама, техническое обслужива н ие) также могут быть включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполне ние специализированным фирмам, оплачиваться по системе «сто имость плюс вознаграждение». В соглашении может предусматриваться обязанность принци пала выплачи вать представителям вознаграждение и в тех случаях, когда принципал не с мог достичь соглашения с покупателем или продавцом и сделка не состояла сь. Это логично, поскольку пред ставитель выполнил свое основное обязат ельство — навел прин ципала на возможного покупателя или продавца, а в т ом, что сдел ка не состоялась по причине неконкурентоспособности товара или несогласования цен, представитель в большинстве случаев не виноват . Представитель может потребовать включить в соглаше ние обязательство принципала выплачивать ему вознаграждение и в тех случаях, когда по вине принципала он не смог найти партне ра, согласного вести переговоры с при нципалом. Соглашением может быть предусмотрена выплата вознаграж дения за прора ботку поручения по сниженным процентам к сумме предполагаемого контра кта или в твердой сумме, величина кото рой может колебаться от 1000 до 10 000 долл . США. Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами п осле выполнения представителями своих основ ных обязательств, наприме р , после подписания принципалом ко н тракта купли-продажи или после получения принципалом выруч ки за прод анные товары. Срок выплаты вознаграждения всегда должен быть четко опре делен сторонами в посредническом согла шении. Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи з аключаются непосредственно между продавца ми и покупателями, то платеж и за поставленные товары посту пают непосредственно на счета принципал ов, а представитель ские вознаграждения выплачиваются принципалами из получен ной выручки. В случае неподписания контракта вознаграждение выплачива ется после в ыполнения поручения или сообщения о невозмож ности его исполнения. Защита интересов коммерческого представителя. Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравни тельно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений. В случае невы полнения принципалом содержащихся в соглашении обязательств по выплат е вознаграждения фирма представителя всегда может документарно подтве рдить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решен ия которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала. Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и В осточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспол ьзовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграж дения. Особенно этим грешат мелкие фирмы-однодн евки, созда ваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезаю щие при наступлении времени исполнения их платежных обяза тельств. Поэт ому в тех случаях, когда представитель впервые рабо тает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление ба нковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами ре зервных или аккредитивов. С учетом опыта современной коммерческой деятельности сле дует опасать ся того, что принципал, установив с помощью пред ставителя прямые торгов ые связи с покупателями или продавца ми, постарается в дальнейшем освоб одиться от выплат представи тельских вознаграждений за новые контракт ы с теми же контр агентами, что противоречит обычаям и нормам цивилизова нной торговли. Полностью исключить такую опасность представитель не мо жет, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких приемов. Во-первых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в теч ение действия соглашения обязан при заключе нии последующих контракто в с контрагентами, на которые его навел представитель, выплачивать ему в ознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашени ем. Во-вторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально дл и тельный срок. В-третьих, если принципал отказывается от подпи сания сог лашения на длительный срок, то в соглашении следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику рас пространяется на период действ ия посреднического соглашения и еще на 3-5 лет после окончания его первона чального срока. При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход прода вца на рынок чаще всего связан с определенными затратами на маркетингов ые исследования и рекламу. Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром или его фирма не располагает достаточными фи на нсовыми возможностями или недостаточно доверяет новому для нее принци палу, представитель может потребовать у принци пала авансирования свои х затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения. Стоимость аванси руемых затрат может быть со гласована сторонами при подписании предста вительского согла шения или может быть применена система «стоимость пл юс вознаграждение». Посредническим соглашением может быть предус мотр ено, что авансовые платежи принципалов будут учтены в общей сумме основн ого посреднического вознаграждения. Если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить в посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотз ывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равн ой вознагражде нию на его счет в таком-то банке. Авансовые платежи и платежи основной суммы посредничес кого вознаграж дения обычно осуществляются банковскими пере водами или инкассо. Защита интересов принципала. При работе с представителем принципал заинтересован в ак ти вной работе представителя на рынке и в эффективном выполне нии им приня тых на себя обязательств. Прежде всего, принципалу следует проанализиро вать известную ему ситуацию на рынках сбыта и с учетом имеющейся информа ции о представителе при нять решение о необходимости определения догов орной террито рии и номенклатуры товаров, а также выбрать самое выгодно е для себя положение посредника на рынке. Если соглашением представителю дано монопольное право, то обязательно следует включить в соглашение предусмотренную оговорку о контрольных объемах продаж. Следует учесть, что формулировка в соглашении обязательств представит еля в общей форме, например: « ..осуществлять регуляр ную рекламу товаров продавца...», не всегда дает желаемые результа ты, поскольку трудно провер ить эффективность и достаточность рекламных мероприятий посредника. Б олее целесообразно вынести рекламную деятельность из обязательств пос редника и вести ее по отдельным поручениям с привлечением профессионал ьных рекламных компаний в пределах выделенных принципалом средств с ра счетами по системе «стоимость плюс вознаграждение». Для проверки выполнения представителем согласованных общих обязатель ств в текст соглашения рекомендуется включить условие предоставления посредником полугодовых отчетов. В тех случаях, когда отчеты своевремен но не предоставляются или их содержание не удовлетворяет принципала, он может предъявить представителю претензию и задержать перевод очередно го возна граждения. На тот случай, если работа представителя не будет удо влетворять принципала, он должен зарезервировать за собой право на одно стороннее расторжение соглашения, однако при этом ему следует иметь в ви ду, что необходимы достаточно серьез ные, документально подтвержденные основания, поскольку пред ставитель может не согласиться с требованием принципала и передать дело в арбитраж. 3.2. Особенности сог лашения с поверенным Продавцы или покупатели являются доверителями . Доверители привлекают ф ирмы, организации и отдельных лиц - поверенных - к совершению сделок от имени и за счет доверителей (см. Приложение, рис. 1). Такая практика широко распространена в странах контин ентальной Европы. Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения , согласн о которому доверен ный получает право заключать сделки и принимать друг ие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключа ется догов ор поручения, представители переходят в разряд по веренных. При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность - документ, в котором ф иксируются полномочия представителя совершать сделки или иные право м ерные действия от имени другого лица (доверителя). Дове ренность служит с редством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно д ля доверителя. Доверенность выдается в письменной "форме. Как правило, ма ксимальный срок ее действия — три года; если в самой доверенности срок н е указан, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения . Различаются три вида доверенности: 1) разовая - дается на совершение какого-то конкретного дей ствия; 2) специаль ная — оформляется на совершение каких-либо од нор одных действий; 3) общая (или генеральная ) — на управление имуществом дове рителя, заключение договор ов, выступление в суде и арбит раже, заключение внешнеэкономических сог лашений. Передоверие полномочий допускается только в том случае, если это п раво оговорено в самой доверенности, либо, если это необходимо, для охран ы интересов доверителя. Действие дове ренности прекращается по истечен ии ее срока, ликвидации юридического лица, от имени которого она выдана, а также в других случаях, предусмотренных законодательством. Существенной частью договора поручения является подроб ное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока ст епень доверия), возмещают понесенные поверен ными затраты и, конечно, вып лачивают вознаграждение, тем са мым оценивая компетентность и оператив ность посредников. По законодательству ряда стран (ФРГ, Швейцария, Авст рия, Лихтенштейн) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по тем сделкам, которые доверители само стоятельно заключили с партнера ми, но поверенные ранее подписывали для доверителей контракты с этими же партнерами (вот так справедливо охраняются права поверенных). Поверенные, с которыми доверители устанавливают отношения д лительного сотрудничества, тем самым расширяя их обязанности по защите своих коммерческих интересов, в ФРГ называются торговыми представител ями, во Франции - торговыми агентами, в Швейцарии - агентами. По отдельным п оручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, самостоят ельно проводит с ними переговоры, с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает контракт купли-продажи от имени и за счет доверителя. «От имен и довери теля» означает, что сторонами контракта являются продавец (до в еритель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит пове ренный. «За счет доверителя» означает, что доверитель за свой счет закуп ает исходные материалы, изготавливает и поставляет товар, т.е. финансиру ет операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупателя и выпла ты вознаграждения поверенному. Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашени и указаниями доверителя. Среди них могут быть пол номочия продавать тов ары, например, на следующих условиях: ь в соответствии с технически ми условиями и гарантийными характеристиками; ь с поставкой не короче установл енных сроков; ь по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии; ь с рассрочкой платежа не длинне е установленного срока при процентах годовых не ниже установленного ли мита; ь с твердой гарантией платежей з а поставленные товары; ь с правом продавца на досрочное расторжение контракта в перечисленных в соглашении случаях. При этом следует уч итывать, что ст. 973 ГК РФ предусматрива ет право поверенного отступить от у казаний в интересах доверите ля, если поверенный не имел возможности пр едварительно запро сить доверителя. О допущенных отступлениях поверен ный дол жен срочно уведомить доверителя. В соглашении доверитель может заранее дать поверенному право отступать от своих указа ний при условии его немедленного уведомления о таких отступле ниях. Принципы определения размеров вознаграждения поверенно го аналогичны тем, которые изложены в п . 3.1. Од нако величина вознаграждения коммерческих поверенных, без обязат ельств по рекламе, техническому обслуживанию и делькре дере, в среднем в 1,5-2 раза выше, чем представителя. Это связа но с тем, что поверенный выполня ет более объемную и квалифи цированную работу по заключению контрактов , а также несет от носительно большую ответственность перед доверителем , чем представитель перед принципалом. Несмотря на то, что контракт подписывается поверенным, фак тически он за ключается между покупателем и продавцом (доверите лем) по цене не ниже ми нимума, установленного соглашением. В этих условиях доверитель может ст имулировать поверенного, пред усмотрев в соглашении процентное вознаг раждение, сумма которого увеличивается по мере роста контрактных цен. Бо лее того, поверен ный может включить в соглашение условие, что если он зак лючит контракт по цене, превышающей установленный лимит, то допол нител ьная выручка делится между доверителем и поверенным попо лам или в ином соотношении. В соглашении можно предусмот реть одновременное действие обоих стимулирующих условий. Поскольку контракт фактически заключается между покупате лем и довери телем, то и платеж за товар получает непосредственно доверитель. Вознагр аждение поверенному доверитель выплачива ет обычно после получения вы ручки за товар. Основными форма ми платежа вознаграждения являются банк овские переводы или инкассо. Поверенному может быть предоставлено доверителем право отступать в ин тересах последнего от содержа щихся в соглашении его указаний без предв арительного запроса об этом при условии уведомления в разумный срок дов ерителя о допущенных отступлениях, если иное не предусмотрено соглаше н ием. Использование этого права может создать в отношениях по веренного и доверителя неопределенность, когда поверенному не удастся доказать, ч то он действительно действовал в интересах до верителя и известил его в «разумный срок». Более того, в указани ях (полномочиях) доверителя не всег да можно предусмотреть все возможные условия будущих гарантий, сроки от крытия аккреди тивов, нормы начисления штрафов и т.д. Поэтому поверенному рекомендуется включить в соглашение условие, что р ешения по всем другим условиям контрактов, не оговоренные в указаниях до верителя, поверенный имеет право принимать самостоятельно без каких-ли бо претензий со стороны доверителя. Что касается порядка отступлений от указаний дове рителя, то в соглашении следует оговорить предельный срок полу чения поверенным ответа на запрос, а неполучение ответа в ука занны й срок будет рассматриваться поверенным как молчаливый отказ доверите ля. Поскольку в большинстве случаев вознаграждение поверен ному выплачив ается после получения доверителем выручки за реализованный товар, то эт о означает, что поверенный аванси рует доверителя, особенно в тех случая х, когда товар в соответ ствии с контрактом оплачивается в рассрочку. Поэ тому пове ренный должен настаивать на включении в соглашение условия, ч то вознаграждение выплачивается из первых поступлений от по купателя. Если у поверенного нет уверенности, что доверитель выплатит ему положен ное вознаграждение сразу после получения выручки от покупателя, то ему с ледует включить в соглашение следующие условия: ь установить срок, в пределах которого доверитель после по лучения первого платежа от покупателя обя зан выплатить пове ренному вознаграждение, ь установить штрафные санкции з а задержку в выплате возна граждения с оговоркой, что их взыскание не сни мает с доверителя обязательств в такой выплате, ь предусмотреть, что поверенный согласует с покупателем платеж выручки с безотзывного трансферабельно го документар ного аккредитива в размерах установленного вознагражде ния на счет поверенного; ь в случае, если поверенному не у дастся достичь с покупате лем соглашения о платеже с трансферабельного аккредитива до веритель обязан до передачи ему оригинала контракта либ о предо ставить банковскую гарантию, либо открыть резервный аккреди ти в на сумму вознаграждения, ь если у поверенного есть достат очная уверенность в надеж ности доверителя, то в соглашении можно преду смотреть выплату вознаграждения банковским переводом или инкассо. Опыт торговли пока зывает, что посредников-поверенных следует привлекать для повышения оп еративности работы со многими партнерами по относительно небольшим ко нтрактам, когда возможные потери для доверителя по каждому контракту не столь существенны. На роль посредника-поверенного при крупных контракт ах следует привлекать только хорошо извест ные фирмы, практика работы с которыми показала их надеж ность Привлечение поверенных к закупкам. Чаще всего поверенные привлекаются для оперативности заку пок сравнительно мелких партий товара у разрозненных произво дителей с ельскохозяйственных, кустарных и промысловых това ров Закупки крупных партии товаров осуществляются достаточно редко и ведутся через извест ные, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы. В основном принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознагражд ения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и до верител ями. 3.3. Особенности со глашения с комиссионером. Комиссионер - торговый посредник, который продает и покупает товары от сво его имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию) (см. Приложение, рис. 2). Комиссионер действует ст рого в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае пору читель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комисс ионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное п о заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручите лем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не огово рено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лиц а. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное возна граждение. Комитент — сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешне й торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импор ту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д., поручения ко митента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением д анного ему поручения, уплачивает обусловлен ное комиссионное вознаграждение . Подписание покупателями или продавцами (комитентами) догово ров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Тако й договор называется договором комиссии, как правило, он носит разовый х арактер. Важная часть таких договоров — изложение полномочий комиссио неров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычн о оговариваются: - минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте; - минимальные сроки поставок огово ренных партий товара; - предельные технические и качеств енные характеристики то вара; - пределы ответственности комитен тов перед комиссионера ми и комиссионеров перед комитентами; - размеры и порядок выплаты комисс ионных, вознаграждений. В таких договорах фиксируется обязанность коми ссионеров в каждом случае согласовать с комитентами главные условия ко нтрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.). Перед третьими лиц ами, т. е. партнерами с противополож ной стороны, комиссионеры выступают к ак продавцы. Комиссионеры несут ответственность за сохранность това ро в комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В свя зи с этим в договорах часто со держатся обязательства комиссионеров стр аховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную от вет ственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Однако, как уже отмечалось, комиссионеры не не сут ответственности за вы полнение третьими сторонами обяза тельств по платежам, кроме случаев, к огда такая ответствен ность предусмотрена в комиссионных соглашениях. Как и в других формах посредничества, договоры комиссии, обычно включают дополнительные обязательства комиссионе ров по предоставлению комит ентам дополнительных услуг по изучению рынка, рекламе, техническому обс луживанию и т.п., а также по защите их коммерческих интересов. Когда комиссионеры самостоятельно выступают в роли продавцов или поку пателей товаров с целью их последующей перепродажи, экспортная комисси онная операция состоит из двух последовательно совершаемых сделок куп ли-продажи, между комитентом и комиссионером и между комиссионером и тре тьим лицом. В договорах оговариваются способы определения размеров, а также порядок выплаты комитентами комиссионного возна граждения. Воз награждение должно не только покрывать поне сенные комиссионерами рас ходы, но и принести им прибыль. В практике работы фирм Японии и США, а также европейских фирм, работающих на комиссионных началах, размеры вознагра ждения составляют 1,5-5% суммы сделки. Подобные размеры предусматриваются д ля тех случаев (и они преобладают), когда между комитентом и комиссионеро м совершается чисто комиссионная операция: 1) к омиссионер, продавая или закупая товар, действует в процессе договора к омиссии; 2) комиссионер при осуществлении о перации ни на один момент не становится собственником товара - товар сле дует прямо от продавца к покупателю; 3) комиссионер не несет перед комит ентом ответственности за выполнение обязательств третьей стороной (пр одавцом или покупателем). Российские внешнет орговые организации, выступающие в роли комитентов, также должны включа ть в соглашения ответ ственность комиссионеров, особенно о своевременн ости и полно те платежей. Комиссионеры подкрепляют свою ответственност ь финансовыми гарантиями. Если же комитенты сами являются изготовителя ми товаров, то они финансируют и их изготовле ние, и транспортировку до пу нктов, определенных базисными условиями контрактов. Если же комитенты перепродают товары производителей, они сами финансир уют внешнеторговые операции, т. е. оплачивают поставщикам стоимость това ров и затраты по их транспортировке до пунктов поставки. И в том и в другом случае комиссионные операции финансируются комитентами до пол ного за вершения расчетов за товары. При финансировании операций комитентов при сбыте то варов на условиях товарных кредитов комиссионеры аванси руют средства на исследование р ынка, рекламу, содержание персонала собственных фирм, на техническое обс луживание и организацию сбытовых сетей. Впоследствии все их затраты воз мещаются комитентами. В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и ком иссионерами учитываются их администра тивные, финансовые и даже личные отношения. Если в качест ве комиссионера выступает фирма, в капитал кото рой коми тент вложил долю средств, достаточную для контроля за дея тельн остью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в знач ительной мере на доверительных нача лах. И для российских предприятий и организаций, участвую щих, предположим, в создании каких-то смешанных об ществ, будет выгодно иметь такую долю капитала, которая позволила бы кон тролировать работу этих обществ, а значит, и самим рисковать в гораздо ме ньшей мере. Когда через такие контролируемые смешанные общества сбывается товар н а комиссионных началах и при этом в кон трактах предусмотрены платежи н аличными, то можно предусмат ривать расчеты по открытым счетам, инкассо и банковским переводам под фирменные гарантии, если таким обществам пре доставляются товарные кредиты, то можно допустить в качестве гарантии п латежей, акцептованные обществом тратты Иными словами, речь идет об акце птном кредите, предоставляемом банками в форме акцепта переводных векс елей (тратт), выставляемых, как правило, экспортера ми на банки - это одна из форм банковского кредитования внешней торговли. (Прокушев Е.Ф. Внешнеэк ономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пособие. – 3-е изд., перера б. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002. – 307 с.) . При расчетах с финансово независимыми иностранными агентами платежи п о открытому счету, переводам и инкассо следует обеспечивать гарантиями авторитетных банков-корреспондентов. Открытый счет - одна из форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар или т оварные до кументы передаются покупателю на условиях последующей оп ла ты в установленный срок, причем стоимость товара заносит ся продавцом в дебет счета покупателя. Платежи могут произ водиться или по отдельным п артиям товара через один - три месяца после отправки или же в определенны е сроки. По на ступлении срока покупатель вносит должную сумму и таким об разом погашает свою задолженность. При краткости срока (до месяца) между отправкой товара и платежом такие продажи по открытому счету причисляю т к сделкам за наличные, при более длительном сроке открытый счет являет ся формой кре дита. Проведение расчетов в форме открытого счета связано для продавца с риском неплатежа иди несвоевременной оплаты товара, - пос кольку покупатель при получении товарных доку ментов не выдает продавц у никакого долгового обязательства. Для покупателя открытый счет — это выгодная форма расчетов и по лучения кредита, так как отсутствует риск о платы непоставлен ного товара, а проценты за кредит обычно не взимаются. В меж дународной торговле открытый счет используется при расчетах межд у постоянными контрагентами, при комиссионной прода же товара - в форме консигнации или при многократных п оставках однородного товара, особенно мелкими партиями. Переводные операции по выполнению поручений юридиче ских и физических лиц на осуществление переводов денежных средств проводятся как кредит ными учреждениями, так и предприятиями связи. Инкассо - по лучение банком платежей в пользу учреждения или лица, передавшего ему до кументы, против которых должен быть произведен платеж, например, докумен ты на товар, от правленный продавцом покупателю. Инкассо широко применя ется в международных расчетах. Различают чистое инкассо, ку да входит ин кассо переводимых и простых векселей, чеков и иных платежных документов , и документарное инкассо, т. е. инкассо коммерческих документов (счетов от грузочных и стра ховых документов, различных сертификатов и др.). За выпол нение инкассовых операций банки взимают комиссию. Порядок совершения и нкассо установлен изданными Международной торговой палатой едиными пр авилами, которых придерживают ся большинство коммерческих банков мира. Гарантия - это ручательство, обеспечение выполнения обя зательств. В торговле продавец обычно предо ставляет гарантию качества, а покупатель — гарантию оплаты договорной стоимо сти товара. По согласию сторон гарантом (поручителем) испол нения договорных обязательств может стать третье лицо, на пример, известная ф ирма, банковское учреждение. Банк-корреспондент - это бан к, выполняющий на основе корреспондентского договора поручение другог о банка по пла тежам и расчетам. Банки-корреспонденты договариваются, по каким счетам будут производиться взаимные расчеты, обмениваются образ цами подписей должностных лиц, тарифами ко миссионного вознаграждения. Корреспондентские договоры заключаются между банками как внутри стран ы, так и за ее пределами. На основе корреспондентских Договоров произво д ятся расчеты по внешней торговле, в том числе аккредитивам, переводным в екселям, иностранным денежным переводам. В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношени й с комитентом различают экспортные и им порт ные комиссионные фирмы. Экспортные комиссионные фирмы могут выступать представите лем продавца или покупателя. Пр едставитель продавца выполняет поручения отечественного производите ля-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссион ное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на себя т акже ответственность за своевременность поставки товара покупателю, т ранспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, вы полнение всех формальностей в стране покупателя и в ряде, случаев осущес твляет гарантийное техническое обслужива ние. Она может организовать п о поручению комитента хранение товаров в своей стране или за границей. Представитель покупателя выполняет поручение иностран ного покупател я по закупке товаров на рынке своей страны. При этом комиссионная фирма р азмешает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны. Такому посредни ку комиссионное вознаграждение выплачивается покупат елем. Закупка товаров в этих случаях, как правило, производится против тв ердых заказов покупателя, но иногда комиссионер де лает предложение пос тоянному клиенту по своей инициативе. Импортные комиссионные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они раз мещают заказы у иностран ных производителей от своего имени, но за счет о течественных комитентов. Крупные комиссионные фирмы имеют за грани цей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поста вщиками и информирующих главные конторы обо всех изменениях на рынке. После изложения в соглашении с посредником-комиссионе ром общих положе ний, в том числе определения сторон, установ ления договорной территори и и номенклатуры товаров, выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к изложе нию особенностей соглашения с комиссионером. Посредник-комиссионер действует на рынке от своег о имени, но за счет продавца (комитента). По поручениям комитента посредни к-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит пе реговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам закл ючает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От св оего имени» означает, что сам комиссионер становится сто роной контракт а купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполн ение обязательств по этому контрак ту. «За счет комитента» означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент (продавец) фи нансирует операцию от начала производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то коми тент устанавл ивает пределы полномочий комиссионера. Комиссионер имеет право от ступ ить от указаний комитента в его интересах, даже если он не смог своевреме нно запросить и получить согласие комитента на такое от ступление или в соглашении комитент дал комиссионеру право от ступать от его указаний. В любом случае комиссионер обязан инфор мировать комитента о таких отст уплениях. По условиям соглашения комиссионер может взять на себя финанс ирование затрат коми тента до получения от покупателя платежа за постав ленный товар. Комиссионная операция по сбыту товаров может осущест вляться по двум ос новным схемам: 1. Комиссионер в соответствии с указаниями (пределами пол номочий) комитента заключает с покупателем ко нтракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Коми тент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта о бязан поставить товар до указанного в базисных усло виях пункта доставк и. 2. В соответствии с условиями комис сионного соглашения, ко митент поставляет товар на склад комиссионера, который, руководствуясь содержащимися в комиссионном соглашении указа ниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ним контракты купли-продажи. Сбыт массовых това ров со склада комиссионера в соответст вии с пределами полномочий и в ср оки, установленные комитен том, оформляется консигнационными соглашен иями, являющимися разновидностью комиссионных соглашений. При сбыте то варов через комиссионеров комитент всегда о стается их собственником до перехода права собственности на товар покупателю. Если отечественный изготовитель сбывает готовые товары через внешнеторгового и иностранного посредников или только че рез иностранного посредника, то в зависимости от специфики рынка и особе нностей товара иностранному комисси онеру обычно поручается: ь создание и содержание склад ов для повышения конкуренто способности товаров по срокам поставок; ь организация мастерских для пр едпродажной доработки и предпродажному сервису товаров для повышения их технического уровня и качества; ь создание и обеспечение работы пунктов гарантийного и послегарантийного обслуживания машинно-технич еских товаров для повышения их коммерческой конкурентоспособности; ь создание на крупных рынках эше лонированной сбытовой сети и сети технического обслуживания. В случае неисполне ния покупателем (или продавцом - при за купке) обязательств по заключенно му комиссионером контракту купли-продажи комиссионер обязан немедленн о информировать комитента, собрать необходимые доказательства и по тре бованию комитента передать ему права по контракту. Порядок уступки прав и возможные последствия такой переуступки изложены в ст. 993 ГК РФ. Комисси онер обязан проявлять необходимую ос мотрительность при выборе покупа теля (или продавца) товара, с которым он собирается заключить контракт ку пли-продажи. Если ему не удастся доказать свою осмотрительность комитен ту, то он будет обязан нести ответственность перед ним за неисполнение к онтракта купли-продажи покупателем (продавцом). Если комиссионер в наруш ение полученных от комитента пол номочий продает товар ниже минимально й цены, то он обязан возместить комитенту разницу, если не докажет, что сде лал это для того, чтобы комитент не потерпел больших убытков, т.е. в его инт ересах. Комиссионер не вправе отказаться от исполнения соглашения, если это не п редусмотрено самим соглашением или в нем не ука зан срок его действия. В п ротивном случае он должен предупре дить комитента не менее чем за 30 дней. При этом он сохраняет право на получение вознаграждения за совершенные сделки и на возмещение понесенных расходов. Комиссионер обязан принять меры для обеспечения сохранности находящегося у него имущест ва комите нта и застраховать его в пользу комитента по его просьбе или в соответст вии с имеющимися в соглашении указаниями. При создании сбытовой сети комиссионер имеет право заклю чать договоры с субкомиссионерами, но он остается ответствен ным перед комитентом по всем перечисленным в соглашении обязательствам. Вознаграждение комиссионера. Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение с учетом перечня и характера обязательств, содержащихся в комиссионном с оглашении, а также принимая во внимание усло вия рынка, особенности това ра и его конкурентоспособность. Часть вознаграждения, относящаяся к исп олнению комиссио нером его основного обязательства - продать товар коми тента, может быть определена следующими способами. 1. Вознаграждение комиссионера может определяться в про центах к общей сумме контракта купли-продажи. О днако следует иметь в виду, что в том случае, если соглашение не предусмат рива ет передачу комитенту копии подписанного комиссионером кон тракт а купли-продажи, то не исключено, что комиссионер кроме процентного возн аграждения может присвоить себе и разницу цен. Такие случаи обмана комит ентов нередки в современной внутрироссийской и внешней торговле. 2. Если комитент в своем поручении к омиссионеру указывает минимально допустимую цену продажи, то появляет ся возможность стимулировать комиссионера за продажу товара по более в ысокой цене, предусмотрев в соглашении, что дополнительная выручка от ре ализации товара по цене, превышающей установ ленный минимальный уровен ь, делится между комитентом и ко миссионером пополам. 3. При установлении комитентом мин имально допустимой цены можно применять комбинированный способ, опред еляя раз мер вознаграждения в процентах к общей сумме контракта купли-п родажи, а в случае превышения фактической цены контракта над установлен ным минимумом путем деления дополнительной выго ды между комитентом и к омиссионером. В этих случаях выгода делится не пополам, а в более выгодно м длят комитента соотноше нии . Вознаграждение за дополнительные услуги комиссионера, такие как предоставление ручатель ства делькредере, маркетинго вые исследования, проведение рекламных ка мпаний, содержание складов, осуществление предпродажной доработки и га рантийно го обслуживания и т.д., может быть учтено в величине процентов к общей сумме контракта. Однако, такие целевые поручения, составляющие бол ьшую часть вознагражде ния, достаточно трудно заранее оценить и затем п роконтролиро вать их исполнение. Поэтому более эффективно их оплачиват ь по системе «стоимость плюс вознаграждение ». Если порядок выплаты вознаграждения соглашением не уста новлен, то оно уплачивается после исполнения комиссионером конт ракта купли-продажи. Выплаты комиссионного вознагражде ния могут осуще ствляться банковским переводом, инкассо и трансферабельным аккредитив ом. 3.4. Особенности сог лашения с консигнатором. Продажа товаров на условиях консигнации является распро страненной формой договора комиссии. Кон сигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для р еализации на рынке в течение определенного срока (см. Приложение, рис.3). По мере реализации товара со склада консигнатор переводит платежи кон сиг нанту. Непроданные к установленному сроку товары консигна тор имеет пра во вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным обра зом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реал изации товаров, по существу экспортер кредитует посредника на средний с рок реализации. По консигнационному соглашению за комитентом сохраня ется право собст венности на товар до его реализации покупате лю. Право это, однако, не дае т гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за пр одаваемые с кон сигнационного склада товары должны переводиться конси гнан ту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наиболь шей мере р аспространены календарные платежи по открытому счету с предоставление м консигнатором банковской га рантии на среднюю сумму реализации товар а за два-три ка лендарных периода, установленных для расчетов. Если же пла теж просрочен сверх установленного календарного срока, кон сигнант вы ясняет причину задержки и при необходимости мо жет изъять товар у конси гнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченн ым платежам. Это про стая консигнация . Наряду с простой консигнацией применяют частично воз вратную и безвозвратную консигнации , повыша ющие уверен ность в сбыте товаров. При частично возвратной кон сигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное ко личество из нереализованного к этому сроку товара. Консигнант поставил 1000 пылесосов на частично возвратную консигнацию сроком на один год с усл овием безвозвратности 200 пы лесосов. Если к концу года консигнатор реализ овал на рынке 700 пы лесосов, то он имеет право вернуть консигнанту 100 пылесо сов, а 200 штук должен купить сам. При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не п роданный к окончанию намечен ного срока, должен быть им куплен. Однако не форма консигнации решает проблемы гаран ти рованного сбыта товара на рынке. Естественно, что если кон сигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чт обы выяснить причины неудачи. Даже в 9 различных ситуациях причины часто одни и те же - низ кая конкурентоспособность товара, которая может объясн яться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уров нем цены , установленным консигнатором, неудачным дизай ном и многим другим. Далеко не всегда можно оперативно улучшить условия сбы та, в т о же время нет никакого желания разрывать деловые от ношения с консигна тором - в подобных случаях консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. В целом возврат целесообразен, к огда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы рас х одов на его возврат и таможенное обложение. По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров н а склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своег о имени и за счет консигнанта контрак ты купли-продажи. Поскольку договор консигнации является разновидностью до говора коми ссии, то все положения п. 3.3. действи тельны для консигнационных соглашени й, однако с учетом ряда присущих им особенностей, а именно: ь консигнационные соглашени я заключаются только на сбыт товаров; ь консигнационные соглашения з аключаются на сбыт крупных партий товаров; ь консигнационные соглашения з аключаются на определен ный срок; ь платежи за реализованные на ры нке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выру чки от покупа телей в установленные промежутки времени (например, раз в м есяц, раз в квартал). Вознаграждение к онсигнатора. Принципы установления вознагражден ия консигнатору анало гичны тем, которые были рекомендованы для комисси онеров. В основную часть вознаграждения обычно входит оплата главных об язательств консигнаторов: содержать склад, находить покупате лей, заклю чать с ними контракты, осуществлять поставки товаров и вести текущую рек ламную деятельность. Наименее эффективным способом вознаграждения является оставление кон сигнатору разницы цен между установленным ми нимальным уровнем и реаль ной ценой реализации товара на рынке. Более прогрессивным является начи сление процентов к реальной цене реализации товара на рынке, но в этом сл учае кон сигнант должен включить в соглашение обязательства консигна т ора предоставлять одновременно с периодическим платежом копии заключе нных с покупателями контрактов или счетов-фак тур, выставленных консигн атором покупателям. В противном слу чае консигнатор, как и комиссионер, м ожет кроме причитающих ся ему процентов присваивать и разницу ц ен. Если в обязанности консигнатора входит проведени е марке тинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных ка мпаний, предпродажной доработки и гарантийного обслужива ния готовой п родукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных дог оворов с расчетами по системе «стои мость плюс вознаграждение». Защита интересов консигнанта. Принципы защиты интересов консигнанта аналогичны тем, котор ые применяются для защиты комитента, но следует учиты вать некоторые ос обенности: 1. Во избежание потерь, которые м огут быть связаны с бан кротством консигнатора, в соглашение следует вк лючить оговор ку, что находящийся на складе товар, поставленный консигн ан том, является до продажи третьим лицам собственностью консиг нанта. 2. Во избежание ущерба, который може т понести консигнант от воровства или повреждения товаров вследствие с тихийных бед ствий, следует включать в обязательства консигнаторов стр ахова ние товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта. 3. Чтобы избежать убытков от неплат ежей консигнатора за реа лизованные на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии плате жа на сумму не менее одной трети стоимости поставленного на консиг наци ю товара. 4. Непременно следует включить в об язательства консигнатора предоставление консигнанту периодических о тчетов о ходе реали зации товара на рынке. Защита интересов консигнатора. Принципы защиты интересов консигна тора аналогичны тем, которые применяются для защиты комиссионера. Среди них наи более существенными являются следующие: 1. Консигнатор должен иметь пра во потребовать от консигнан та возмещения убытков и упущенной выгоды, к оторые консигна тор понесет из-за ненадлежащего исполнения обязательс тв по срокам поставки товаров на склад, недопоставке и пересортице товар ов, а также в связи с дефектами качества. 2. Если дополнительные обязательст ва консигнатора содержат ся в основном соглашении, но оплачиваются по с истеме «стои мость плюс вознаграждение», консигнатор должен зарезерви ро вать право вычитать расходы, понесенные им по перечисленным обязател ьствам из причитающейся комиссии. 3.5. Особенности сог лашения с агентом. В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, организации и отдельных лиц, кото рые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и по купателями (импортерами) имеют п раво заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров или импор теров (см. Приложение, рис.5). Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где ре ализуются товары несложного производ ства, поэтому здесь многое зависи т от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и усл овия сбыта, мо жет торговать изделиями конкурентов, много внимания удел яет изучению рынка, отдельные торговые агенты могут даже креди товать п роизводителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с к оторыми строятся на основе поруче ния и простого посредничества. В Вели кобритании и США к агентам относят посредников, действующих для и от име ни экспортеров или импортеров, ко торых называют принципалами . Если быть точными, принципал - это лиц о, от имени которого действует агент, представитель. Такая терминология получила широкое хождение в коммерче ских отношениях. С 1990 г. в странах ЕЭС введены законы о независимых а гентах . Эти агенты не покупают продукцию у произво дителей или экспортеров и не перепродают ее, они уполномочены принципал ами продавать ее как их представители. Право же определять условия реали зации товаров и, прежде всего, уровень цен остается за принципалами. Таким образом, торговые агенты действуют за счет принци пала, выступая ч аще всего от его имени, но иногда и от своего. Характерным для торговых аге нтов является представительство на длительный срок при тесном контакт е с принципалом. Юри дически же торговые агенты всегда сохраняют полную незави симость. По местоположению торговые агенты подразделяются на агентов в стране п ринципала (экспортный агент, импортный агент, или агент-резидент) и агент ов в иностранном государстве. Экс портные и импортные агенты — это фирм ы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импо ртные операции по поручению одного или нескольких прин ципалов своей ст раны на основе агентского договора. Заграничный сбытовой агент - это фирма, которой предос тавлено право компанией данной страны действ овать от ее (а иногда и от своего) имени и за ее счет на определённой терри т ории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг о бязанностей по организации сбы та товаров принципала на рынке и их даль нейшему техниче скому обслуживанию. Они создают у себя демонстрационны е залы и площадки для показа оборудования, организуют рекла му, создают с клады запчастей и т.д. Иностранные закупочные агентские фирмы выполняют операции по закупке, товаров за границей для своих принципалов. К их услу гам обычно прибе гают те импортеры, которые не имеют за границей собстве н ных филиалов и не посылают туда своих представителей. Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских со глашений, которые, с одной стороны, долж ны предоставлять широкие полном очия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой - должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия мог ут касаться цен, сроков постав ки, условий кредитов и платежей, а также га рантий и ответственности. Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности аген тов и принципалов. К обязанностям агентов могут относиться исследовани е рынков сбыта, рекламные ме роприятия, организация технического обслуж ивания и пред продажного сервиса, содержание складов товаров, страхован ие этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, к оторыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязате льства агентов по объемам сбыта, усло вия совместной с принципалами раб оты на рынке. Между принципалами и агентами не устанавливаются от ношения трудового найма, так как при соблюдении таких от ношений агенты превратились бы в с лужащих принципалов или в подразделения их фирм. Вознаграждение, которое выплачивается принципалом аген ту, строго гово ря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, ко торые он несет, выполняя возложенные на нег о обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынк е и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложен ный им кап итал. В агентские соглашения обычно включаются условия об ис пользовании аге нтами товарных знаков принципалов и изгото вителей товаров. Права и обязательства сторон. Агентским соглашением, как и другими видами посредничес ких соглашений, может быть предусмотрено исключительное, не исключительно е или преимущественное право деятельности на договорной территории, од нако условия, которые ограничивают права работы агента с определенной к атегорией покупателей или исключительно с покупателями, имеющими мест о нахождения или место жительства на определенной в договоре территори и, яв ляются ничтожными, т.е. недействительным и . Агентские соглашения могут быть заключены на определен н ый срок или без указания срока; они могут быть прекращены одной из сторон, если соглашение не имеет срока, а также в случае смерти агента или призна ния его банкротом. Агенты могут заклю чать субагентские соглашения, есл и это не запрещено основным соглашением. Перечень обязательств агентов может быть ограничен за ключе нием контрактов по поручениям принципалов или рас ширен, и может включа ть складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание това ров. Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждения, покрывающие их расходы на исполнение обязательств и обеспе чивающие получение ими при были не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах ил и регионах, где дей ствуют агенты. Принципалы и агенты имеют право предъя влять друг другу претензии и требовать возмещения винов ной стороной ущ ерба. Торговые агенты в Европейском союзе. Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место д еятельности на территории стран ЕЭС, с 1 января 1990 г. регулируются Директив ой ЕЭС 86/635 (см. Приложение, рис.6). Она отно сится к посредникам, ведущим перего воры по заключению кон трактов для другого лица, а также заключающим кон тракты от своего имени и за счет принципала. В отличие от действующего ро ссийского законодательства ука занная Директива более конкретно защи щает интересы агентов в случае окончания срока соглашения или при досро чном его рас торжении. В этой связи следует обратить особое внимание на с ле дующие положения Директивы. Пункт 4 предусматривает обязательство принципалов выпла чивать вознаг раждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предус мотрено российским законодательст вом Речь идет о том, что после прекра щения действия агент ского соглашения бывшие принципалы обязаны выпла чивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы за ключают сделки с теми фирмами, с которыми их ранее свели агенты. При изложении раз делов, посвященных защите прав посредников, указывалось на целесообраз ность включения в со глашения обязательства продавцов, доверителей и ко митентов выплачивать посредникам вознаграждение после прекращения де йствия посреднических соглашений. В Директиве это условие трактуется н е как рекомендация, а как прямое обязательство принципалов Пункт 5 предусматривает возмещение принципалами агентам убытков, связа нных с истечением срока действия или досрочным прекращением агентског о соглашения. В Директиве предусмотре но, что если в период действия аген тского соглашения полученная агентом прибыль не возместила его затрат на создание админи стративной и технической базы, которая была необходи ма для вы полнения агентами обязательств перед принципалом, то принци п ал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после про дажи админ истративной и технической базы по текущим ценам рынка Российским посредникам тоже следует настаивать на вклю чении в посредн ические соглашения изложенных в Директиве принципов, а также следует им еть в виду, что при торговле с партнерами из стран ЕС через агентов россий ские фирмы несут перед агентами более серьезную и более конкретную отве тствен ность. 3.6. Особенности дог оворов с дистрибьюторами. Дистрибьюторские услуги — комплекс маркетинговых и по среднических услуг, предоставляемых при по купке оборудова ния и ноу-хау (в том числе программного обеспечения), а та к же услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультиров анию пользователей (см. Приложение, рис.4). Основной объем мировой торговли осуществляется торго выми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В от личие от пр остых посредников и поверенных они сами от сво его имени и за свой счет за ключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспорте рами), а с другой - с покупателями (импортерами). Однако это не простые покуп а тели и продавцы. Экспортеры, например, заключают с ними соглашения, пред усматривающие отношения длительного со трудничества. Соглашения вклю чают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон. Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглаше ния, со держат номенклатуры продаваемых товаров, "очерчи вают" территорию будущ их сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реа лизации товаров. Торго вые фирмы принимают на себя многочисленные обяза тельства: · изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информа ции до экспортеров; · рекламу товаров и рекламирован ие в выгодном свете самого экспортера; · создание и содержание складов запасов товаров; · разработку и осуществление мер оприятий по предпродаж ному сервису и предпродажной доработке товаров; · создание стабильно действующе й сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимос тью, дист рибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдил еры; · послепродажный сервис, в том чис ле обеспечение техниче ского обслуживания машинотехнических товаров на всех эшелонах сбытовой сети. Экспортеры постоян но контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта. Очень важно, чтобы на складах находился постоянный остаток товаров, который по зволял бы насыщать рынок, тем самым регулируй сбыт. Перенасыщение складо в — оперативный сигнал затоваривания, значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению. Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщател ьно интересуются финансовым состоянием своего партнера и стараются пр инять меры к его стабилизации, если оно нарушено. В этом случае экспортер ы заботятся о себе, поскольку угроза падения объема экспорта приведет к падению его эффективности. Поэтому фирмы, осуществляющие по со глашению с экспортерами сбыт товаров на заранее оговорен ных рынках, должны с ком мерческой точки зрения рассматри ваться как посредники, а не конечные п окупатели. По отношению к продавцам дистрибьюторы коммерчески более самостоятель ны, чем агенты: џ дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед продавц ом не свя зано с выполнением покупателем обязательств перед дист рибью тором; џ дистрибьютор несет финансовы е риски при порче или по тере товаров, приобретенных у продавца; џ дистрибьютор, предоставляя по купателям кредиты, берет на себя все связанные с этим риски, т. е. обязател ьства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непо средстве нно с получением платежей от покупателей; џ дистрибьютор имеет право по за купленным у продавца то варам назначать цены, определять скидки, сроки р еализа ции и другие условия. В определении отно шений с посредниками нужна четкость. Иногда, например, необоснованно дис трибьюторов относят к агентам. Это может быть чревато неприятностями, св язанными с ответственностью за действие агентов. Если четко не разгра н ичивать действия агентов и дистрибьюторов, то может слу читься (и случае тся), что с одной и той же посреднической фирмой экспедитор работает одно временно на основе догово ров поручения, комиссии, консигнации и купли-п родажи. По лучается, что одна и та же фирма выступает по отношению к экспо ртеру и в качестве агента, и в качестве дистрибьютора. Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приоб ретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на ры нке покупателям непосредственно или через все виды посредников и агент ов, включая и сбытовых ди стрибьюторов. По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что да ет многим правоведам основание вообще не от носить дистрибьюторов к пос редникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя об язательства, типич ные для посредников, среди которых могут быть: маркет инговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка това ров , гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-техни ческого профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быт ь выделена договорная территория, ус тановлена номенклатура и определе но занимаемое ими положе ние на рынке. Перечисленные обязательства, а также общие условия кон трактов купли-пр одажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претен зий, санкции за ненадлежащее ис полнение сторонами обязательств, форс-м ажорные обстоятельст ва, арбитражные разбирательства споров и некотор ые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистри бь юторами. Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между про давцами и дистри бьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок , технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнени я к рамочному согла шению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем осталь ном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют согла шен ия с посредником-дистрибьютором» Проблемы взаимных обязательствах продавцов и дистрибью торов, способы защиты ими своих коммерческих интересов были подробно рассмотрены в ра зд. I учебника. Особое внимание следует обратить на то обстоятельство, что дистрибьюто рские соглашения имеют очень серьезный недоста ток: они могут предусмат ривать вознаграждение посредников только в виде разницы между ценами, п о которым дистрибьютор покупает товары продавца, и ценами, по которым ре ализует их на рынке. Поэтому такой вид посредников может привлекаться к сбыту товаров преимущественно в тех случаях, когда продавец до статочно хорошо знает уровень цен на рынке, что гарантирует его от неоправданног о снижения эффективности коммерческой опе рации. Однако договоры с поср едниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, напри мер, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кам паниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной до работк е товаров и их техническому обслуживанию, могут заклю чаться и отдельны е договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение». 4. Посредничество на российских рынках. Мировой рынок — сл ожный экономический организм, в котором действуют многочисленные спец иализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему до статочным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэконо ми ческих связей. Вот почему хорошо организованное посред ничество во внеш неэкономической деятельности - важный фактор роста эффективности эксп ортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нуж но знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать пра вовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку то вара, его хранение. Посредники, производите ли, покупатели по существу од инаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в ме ждународной торгов ле - это закон для посредника. Соблюдение этого закон а способ ствует успехам не только сегодняшним, но и будущим. В прошлом в советских внешнеторговых организациях со хранялось устойч ивое мнение о нецелесообразности привлече ния иностранных посреднико в, поскольку выплата им возна граждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внеш не экономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредни ков, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифициро ванных, но недостаточных для ны нешних условий специализированных госу дарственных внеш неторговых объединений системы МВЭС и некоторых друг их ведомств, значительно расширился; В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на внешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количес тво предприятий различных организа ционно-правовых форм, уставы которы х торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, опр еделяют как ос новной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово- посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее су ществовавших внешнеторговых объединений. В России наиболее распространенными видами посредни ков являются комиссионеры, брокеры и торговые дома . По российскому законодательству понятие посредничества не сколько от личается от института посредничества, сложившегося в международной пр актике. Инструкция Государственной налоговой службы № 4 от 6.03.1992 г., основанн ая на Законе РФ "О на логе на прибыль предприятий и организаций", так опред еляет по средническую деятельность: "К посредническим операциям и сдел кам относится деятельность предприятия, выступающего в роли комиссион ера или поверенного в договоре комиссии или поруче ния. В соответствии с действующим законодательством по догово ру поручения поверенный обяз уется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознагражде ние, по договору комиссии комиссионер обязуетс я по поручению комитента (лица, по поручению которого совершается сделка ) со вершить одну или несколько сделок от своего имени за счет коми тента за вознаграждение". По российскому законодательству к посреднической не отно сятся такие в иды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торгова я деятельность, опосредуемые договорами купли-продажи. В мировой же прак тике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом по д понятие посредничества подпадает значительно больше видов дея тельн ости, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благопр иятные условия для развития посреднической дея тельности, в частности, вводят льготное налогообложение. В зарубежных странах посредническая деятельность регла ментируется к ак нормами национального права, так и унифи цированными нормами междуна родного права. Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была прин ята Ди ректива ЛВ 86/655 о координации законодательств государств-членов о н езависимых торговых агентах, где подробно регла ментируются их деятель ность, а также порядок заключения агентских соглашений. В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нор мами гражданского права. Нет т акже специального норматив ного акта об агентах во внешней торговле. Им еющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и до гово рах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуще ствлении агентской деятельности во внешнеэконо мической сфере. Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, он и предпочитают действовать че рез российские предприятия или физическ их лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товар ов. В этой свя зи возникает необходимость в создании в российском законо да тельстве специальных правовых норм, регулирующих деятельность аген тов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агент ских соглашений. При разработке таких норм целесообразно ис ходить из названной Директи вы ЕЭС № 66/653, Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках мо гут стать торговые дома (ТД). Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и об щие признаки:   осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и у слуг;   принимают участие в финансово -производственной дея тельности (создание новых производств, приобрете ние пред приятий в полную или частичную - по системе участия - собственнос ть, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях);   осуществляют операции по внут ренней оптовой и рознич ной торговле;   оказывают услуги по техническ ому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским оп ераци ям, страхованию;   участвуют совместно с иностра нными партнерами в зарубежном строительстве, предоставляя при этом инж енерно-   консультационные, маркетинго вые и инжиниринговые услуги. В России возможнос ти для создания торговых домов появ ляются у крупных внешнеэкономическ их объединений. Так, внешнеторговая фирма (ВТФ) "Уралмашэкспорт" в 1995 г. была преобразована в торговый дом "Уралмаш и партнеры". Однако существующие в России торговые дома по действующему рос сийскому законодательству не могут быть признаны посредни ками потому, что они не всегда оформляют св ои операции до говорами комиссии или поручения, хотя по законодательств у и в Торговой практике многих стран торговые дома давно уже ут вердилис ь среди торгово-посреднических фирм. Торговые дома возникли в Японии в конце Х I Х - начале XX вв. как многопрофильные многофункциональные компании и очен ь быстро утвердили себя в мире как торгово-посреднические фирмы, хотя ос уществляют они торговые, товарооб менные и другие внешнеторговые опера ции от своего имени и, как правило, за собственный счет. Получается, что на рынке они выступают в качестве дилеров, а не комиссионеров. Российские посредники, работающие в сфере внешнеэко номической деятел ьности, преимущественно выступают как комиссионеры и заключают догово ры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, с производителя ми экспортных товаров или с заказчиками импортных товаров. Институт брокерства в России имеет два вида брокеров: брокерские фирмы н а биржах и таможенные брокеры. Статус брокеров на бирже определен Положе нием о брокер ских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокер а с клиентом строятся на основе долговременного договора на брокерское обслуживание. Одновременно брокерская контора должна иметь договор с б иржей на ведение брокерской дея тельности, на основании которого осущес твляется уплата бир жевого сбора по заключенной с клиентом сделке. Напр имер, на Российской бирже (РБ) сбор составляет 0,2%. Брокерские конторы на бир же открываются членами биржи. Каждый член биржи имеет право на открытие одной брокерской конторы. Чтобы получить права юридического лица, броке рская контора должна быть за регистрирована в местных органах власти. О на может осущест влять свою деятельность и без образования юридическог о лица, выступая как структурное подразделение организации - члена биржи , и при проведении операций пользоваться расчетным счетом и юридическим адресом этого члена биржи. Устав биржи определяет порядок взаимоотноше ний биржи с брокерскими конторами. Штат брокерской конторы включает рук оводителя (старшего брокера), брокеров и технический пер сонал. Старший б рокер и брокеры назначаются членом биржи, открывшим брокерскую контору. В договоре, заключенном с клиентами, брокер обязан га рантировать, что он имеет право заключать сделки на бирже, и что он будет работать по поручен ию клиента в соответствии с правилами, установленными на бирже. В догово ре перечисля ются виды сделок, которые заключаются на бирже:   сделки с реальным товаром — к лиент выступает в качестве покупателя или продавца товара, выставляемо го на опреде ленный срок с момента заключения сделки;   сделки с условием — клиент дае т поручение брокеру про дать или купить товар при условии покупки для кл иента ре ального товара;   другие, виды сделок. В договоре указыва ется, по какой цене клиент поручает брокеру купить или продать товар: на т екущей цене дня, по заданной цене, по цене ниже заданной, по цене не ниже за данной, купить или продать товар в момент, когда цена достигает какого-ли бо порога. В договоре обычно преду сматривается, что в случае отказа клие нта от поставки товара или неосуществления поставки в соответствии с со вершенной на бирже сделкой он обязан выплатить брокеру не менее 15% суммы с делки (эти 15% делятся между брокером и биржей). Сделка на бирже осуществляе тся от имени клиента и за его счет по договору поручения. Если между броке ром и клиентом за ключен договор комиссии на продажу или покупку товара, то бро кер выступает на торгах от своего имени, но за счет клиента. Если между брокером и клиентом заключен договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и в дальнейшем должен выступить в случае продажи товара от своего имени и за свой счет. Что касается посреднических функций в области таможен ного дела, то инс титут таможенного брокера как специалиста по таможенному оформлению г рузов, выполняющего такие функ ции, закреплен Таможенным кодексом РФ то лько в 1993 г. Необходимо разработать еще целый ряд доку ментов, регламентир ующих деятельность таких специалистов. В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества (АДС). Еще со времен принятия Советом Ми нистров СССР Постановления № 109 от 27.01.1988 г. "Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами" та кие ассоциации создавались как альтернативные па раллельные структур ы, которые должны были расширить воз можности участия предприятий во вн ешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольно е влияние специализированных внешнеэкономических посредников. АДС действуют на принципах полного хозрасчета, самофи нансирования и ва лютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют пред приятия разных форм собст венности - государственные, кооперативные и д ругие незави симо от их ведомственной принадлежности и территориально го расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдель ными странами или группами стран. Они могут пред ставлять интересы свои х членов за рубежом и получать возна граждение за предоставляемые услуг и. На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятк ов ассоциаций внешнеэкономического профи ля, которые, кроме содействия развитию ВЭД предприятий, осуществляют экспортно-импортные операции, р азвивают другие формы ВЭД. В частности, ассоци ации способствуют:   улучшению работы предприятий , выходящих на внешний ры нок, в области повышения качества и конкурентос пособности товаров, в том числе маркетинга, упаковки, расфасовки. Это мож ет достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и со вместным финансированием различных меро приятий. Важное место занимае т и реклама продукции;   повышению эффективности испо льзования валютных фон дов, получаемых членами ассоциации. Если с согла сия всех членов ассоциации объединить свободные валютные средст ва, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числ е решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку. Рекомендации Внешнеэкономический бизнес в России: С правочник / Под ред. И.П. Фаминского. – М.: Республика, 1997. – 591 с. по использованию зарубежных посредников российс кими промышленными и коммерческими структурами: 1. Решая вопрос об использовании посредника весьма важно опти мизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для ро ссийского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэконом ической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимы х отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. 2. При отсутствии надежных торго вых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российск ие поставщики могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зару бежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор целесообразно, к ак показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает ве роятность ошибки), а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно ши роко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информаци ю о посреднических фирмах. 3. При подборе иностранного поср едника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном ф инансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев, посе щающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерч еским структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отно шении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса «Ев рогейт» показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1994-1995 гг. на т ерритории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положе ние 44% фирм было весьма неустойчивым, а 22% «потенциальных инвесторов» были объявлены банкротами. Последние 19% из этой весьма печальной группы прихо дились на несуществующие компании. Данные других исследований, осущест вленных в последние годы независимыми российскими информационными стр уктурами и МВД РФ, показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавш их свои услуги в России, по меньшей мере, вызывали подозрения или были при знаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы, организованные за рубежом бывшими гражданами СС СР. Поэтому обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независ имых источников информации о его финансовом положении. В данном случае р ечь идет о получении на посреднической фирмой развернутых бизнес-справ ок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационн ых компаний (типа американской «Дан энд Брэдстрит»). Стоимость такой биз нес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фи рмой из-за недобросовестных действий посредников. 4. Взаимодействуя с посредником, российским поставщикам следует обратить повышенное внимание на контро ль за их деятельностью, особенно в первые один-два года работы. В частност и, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредни кам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран. Учитывая сла бую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом пре доставлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п. 5. Особое в нимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик долже н собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размер ах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источник и. Определяя размер вознаграждения для поставщика, особенно важно прави льно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с пос редником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь п ри себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать устан овленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграж дение посредника. С самого начала работы с посредником российский поста вщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости: подробно и честно отвечать на все запросы по средника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях. Российск ий поставщик также всегда должен помнить, что его взаимоотношения с зару бежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским ко дексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисле нных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования де ятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерче ского ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и н едобросовестных действий зарубежных посредников. 6. Опыт исп ользования зарубежных торговых посредников весьма актуален для россий ских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешни е рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и с хемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы р оссийскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводяще й сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных л иц, задействованных в реализации импортных товаров. Анализ междун ародного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового рег улирования позволяет сделать вывод о том , что посредники и грают важную роль в международном торговом обороте , а их грамотное использование позво ляет экономить средства , время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности. Использование инструме нта посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур , подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбыто вой сети за рубежом . О с обенно н езаменимы торговые посредники для тех отечест венных организаций , которые впервые выходят н а внешний рынок или же недавно начали его освоение. Заключение Целью нашей работы мы ставили - выделить основные во зможности, предоставляемые посредническим бизнесом предприятиям разл ичного профиля и охарактеризовать виды посредников и посреднических о пераций. В настоящей работе мы сконцентрировали основное внимание на ха рактеристике этих видов деятельности. В данной работе мы попытались дать оценку самым р аспространенным видам посреднической деятельности в разрезе договорн ых соглашений, а также выделить наиболее значимые особенности каждого в ида. Для наглядности в Приложении представлены схемы и таблицы, показывающи е все тонкости и взаимосвязи договоров с посредниками. В первой главе рассмотрены основные понятия, кас ающиеся посредников. В частности, мы узнали из этой главы о роли посредни ков в осуществлении внешнеэкономической деятельности. Во второй главе мы рассмотрели виды торгово-посреднических соглашений. В третьей главе содержатся сведения об особенностях различных видов посреднической де ятельности. И, наконец, четвертая глава рассказывает о посредничестве в России и о перспективах его развития. Мы считаем, что одна из поставленных нами целей – раскрыть многогранны е возможности посреднического бизнеса - достигнута. И хотя многое в этой области в нашей стране пока еще не изучено, мы надеемся, что дальнейшие ре формы Правительства и изменения, происходящие в стране при переходе к ры ночным отношениям, позволят российским предпринимателям проникать на зарубежные рынки в больших масштабах, чем в настоящее врем Популярность дистрибьюторов, агентов и т.п. объясняется тем, что они поз воляют одним приемом достичь многих, важных для производителей и покупа телей целей: - завоевать новые сектора рынка; - снизить издержки; - объедини ть в одну систему компании, различного функционального назначения; - пла нировать налоговые платежи; - снизить налоговые выплаты; - оптимизироват ь финансовые потоки и инвестиции; - накопить в рамках небольшой группы пр офессиональный опыт инвестиционного, банковского, фондового, страхово го дела; - наработать солидарный имидж, репутацию, торговую марку группы. Заканчивая разговор о посредниках, хотелось бы сд елать ударение на том, что это уникальная возможность, претворяющая в жи знь самые смелые планы и мечты предпринимателей. Они позволяют наиболее широко использовать свои ресурсы, не боясь того, что большая часть прибы ли уйдет на налоги. И хотя налоги – это тоже очень важная составляющая фу нкционирования государства, но забота о предпринимателях – не менее ва жная часть благосостояния народа. В настоящее время многие аспекты деят ельности посредников вызывают у предпринимателей. Однако в нашей работ е рассмотрен механизм функционирования посреднических фирм с точки зр ения нормативно-правовых норм. ПРИЛОЖЕНИЕ Возн аграждение Дого вор коммерческого представительства ПОВЕРЕННЫЙ Контракт Контракт Платеж ЭКСПОРТЕР ИМП ОРТЕР Поставка Рис. 1. Схема договорных отношений с участием повер енного Вознаграждение Договор Контракт комиссии П латеж КОМИССИОНЕР Платеж ЭКСПОРТЕР Поставка ИМПОРТЕР Рис. 2. Схема договорных отношений с участием ком иссионера Платеж Соглашен ие Платеж ЭКСПОРТЕР КОНСИГНАТОР ИМПОРТЕР Поставка Контракт Вознаграждение Поставка Рис. 3. Схема договорных отношений с участием конси гнатора ПРИЛОЖЕНИ Е Платеж В ознаграждение Соглаше ние о праве про дажи Платеж ЭКСПОРТЕР ДИСТРИБЬЮТОР ИМПОРТЕР Конт ракт Контракт купли-продажи Поставка Поставка Рис. 4. Схема договорных отношений с участием дистр ибьютора Возна граждение Платеж Платеж Аген тское Контракт Соглашен ие ЭКСПОРТЕР АГЕНТ ИМПОРТЕР Поставка Поставка Рис. 5. Схема договорных отношений с участием а гента ПРИЛОЖЕНИЕ Торговы е агенты – независимые посредники, ведущие переговоры по заключению контрактов д ля другого лица, а также заключающие контракты от имени и за счет принцип алов Услов ия агентских соглашений 1. Письменная форма. 2. Территория, клиентура. 3. Номенклатура товаров. 4. Полож ение на рынке. 5. Срок действия. 6. Порядок продления. 7. Условия расторжения. Обязате льства сторон агентского соглашения Обязательства агентов Обязательства принципалов 1. Подыскивать контрагентов 1. Выплачивать вознаграждение 2. Вести переговоры 2. Выплачивать вознаграждение при несосто явшейся сделке 3. Заключать контракты по пор учениям 3. Выплачивать вознаграждение при нарушении монопольного прав а 4. Действовать в пределах полномочий 4. Выплачивать вознаг раждение при прекращении действия агентского соглашения 5. Информировать о рынке 5. Возмещать убытки от прекращения де йствия агентского соглашения 6. Иметь сбытовую сеть 6. Изве щать об изменении полномочий 7. Вести рекламу 7. Извещать о б отказе, принятии и исполнении заказов 8. Со блюдать интересы принципала 9. Подчиняться разумным указ аниям принципала 10. Не представлять интересы конкурентов 11. Гарантировать объем сбыта Рис. 6. Аге нтские соглашения в странах ЕЭС (схема построена на основе Директивы ЕЭС 86/635, действующей с 01.01. 1990г.) Список используемой литературы: 1. Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. Организация внешнеэкономической 2. де я тельности. Особенности менеджмента: Уче бное пособие. – Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». – С Пб.: Издательство «Лань», 2000. – 448 с. 3. Внешнеэкономическая деятельнос ть: Ч. I / Е.Г. Ищенко, В.Л. В инокуров, О.Д. Андреева и др. Новосибирск: ИРИЦ «Сибирь», 1992. – 504 с. 4. Внешнеэкономическая деятельнос ть предприятия: Учебник для вузов/ Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина и др.; Под ред. Проф. Л.Е. Стровского. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАН А, 2001. – 847 с. 5. Внешнеэкономический бизнес в Ро ссии: Справочник/ Под ред. И.П. Фаминского. – М.: Республика, 1997. – 591 с. 6. Гражданский кодекс Российской Ф едерации. Официальный текст по состоянию на 15 ноября 2001 года. – М.: Издательство НОРМА, 2001. – 376 с. 7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп . – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623 с. 8. Платонов В.С. Введение в бизнес. Основы рыночной экономики. – Ростов н/Д: Феникс; М.: Зевс, 1997. – 576 с. 9. Покровская В.В. Орган изация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник. – М .: Юристъ, 2002. – 456 с. 10. Правила комиссионной торговли и порядок оформления комиссионных операций. – Ставрополь: т-во «Интеллек т-Сервис», 1995. – 24 с. 11. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пос обие. - 3-е изд., перераб. и доп.– М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002.– 307 с. 12. Пуз анов Е.Н., Бодягин О.В. Внешнеэкономическая деятельность торгово-посредн ического предприятия. – М.: Приор, 1997. – 328 с. 13. Рубинская Э.Т. Управление внешнеэ кономической деятельностью. – М.: «Контур», 1998. – 448 с. 14. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 1998. – 659 с. 15. Сохновский, А.Ф. Комиссионная торговля. Правовые вопросы.: (Практ. пособие). – М.: Юрид. лит., 1998. – 155 с. 16. Стров ский Л.Е. Внешний рынок и предприятие.– М.: Финансы и статистика, 1999. – 160 с. 17. Эко номика внешних связей России: Учебник для предпринимателя/ Под ред. доц. А. С. Булатова. М.: Издательство БЕК, 1995. – 704 с. 18. Дегтярева, О.И. Искусство продажи: Практические аспекты работы зарубежно го торгового агента/ О.И. Дегтярева // Международный бизнес России. – 1996. - №6. – с. 20-22.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Ты будешь любить меня после свадьбы?
- Думаю, что да! Меня всегда тянуло к замужним дамам!
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по международным отношениям "Торгово-посреднические фирмы", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru