Курсовая: Анализ коммерческой деятельности и пути совершенствования в сфере туристических услуг - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Анализ коммерческой деятельности и пути совершенствования в сфере туристических услуг

Банк рефератов / Туризм

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 81 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Оглавление Введение 1. Особенности коммерческо й деятельности в т у р истической сфере. 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Д ал ь стам» 2.1 О бщая характеристика предприятия ОО О «Д альстам» 2.2 А нализ финансово-хозяйственной д еятельности организации 2.3 С равнительный анализ комплекса м аркетинга на предприятии 2.3.1 Продуктовая политика предприят ия 2.3.2 Анализ ценовой политики 2.3.3 Анализ ра спределительной политики в организации 2.3.4 К оммуника ционная политика 3. Разр аботка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой де я тельности ООО «Д альстам» 3.1 совершенствование продуктовой политики 3.2 рекомендации по совершенствованию распредели тельной политики 3.3 рекомендации по совершенствованию рекламной д еятельности Заключение Списо к литературы: Приложение Введение Под туризмо м понимается временное перемещение людей из мест, где они прож и вают и работают, в другие места. Под временным перемещением понимаетс я период до одного года. При этом должно быть соблюдено усл о вие, что цель перемещения может быт ь любая, кроме профессиональной де я тельности, оплачиваемой в этой стране. Туризм, с точки зрения коммерсанта, представляет собой способ получения приб ы ли посредством спец ифической деятельности, направленной на предоставление различного род а туристических услуг и товаров туристич е ского спроса. Туристу могут быть предоставлены либо определённые виды услуг, либо пол ный комплекс. Полный комплекс услуг может представляться путём продажи так называемых инклюзив-туров или пэкидж-туров. Инклюзив-тур - это набор отдельных туристических услуг (питание, прожива ние, размещение, экскурсионное обслуживание, транспорт и др.). Пэкидж-тур - это комплексная т уристическая услуга, включающая размещение, п и тание, экскурсионное обслуживание, транспортные, б ытовые, спортивно-оздоровительные, медицинские и прочие услуги. Фирмы, оказывающие туристические услуги, можно объединить в две группы: производители услуг (непосредственно оказывают услуги) и посре д ники. Производители услуг обеспечивают их основной объё м ( гостиницы, рестораны, круизные линии и другие рекреационные предприятия). Основными посредниками являются регулярные и чартерные авиалинии, опе рат о ры туров, турагенства и турфирмы. Каждый из контрагентов, включая собственно туристов, входит в тур и стическую операцию с целью реал изации своих собственных интересов. Противоречивость этих интересов п роявляется в отношениях между производителем услуг и туристическими ф и р мами- с одной стороны, и – т уристическими фирмами и к лиентами-туристами с другой. Характер и содержание этих отношений различны. Так противоречия интере сов производителей туристических услуг (транспортная организация, гос тиница, ресторан, экскурсионное бюро) и интересов турагенства или оп е ратора чаще всего разрешают ся агентскими соглашением. Агентские соглашения предусматривают передачу производителем т у ристических услуг, именуемы м принципалом, туристскому агенту права на продажу, как отдельных видов услуг, так и пэкидж-туров от имени и за счёт принципала. В нём содержаться определённые инструкции агенту по выпо л нению возложенных на него задач, территориально огран ичивается сфера действия агенту по выполнению возложенных на него зада ч, терр и ториально огранич ивается сфера действия агента, устанавливаются его права и обяза н ности в отношении принципала, а также порядок выплаты комиссионного вознаграждения. 1. Особенности коммерч еской деятельности в туристической сфере Практичес ки все субъекты туристской деятельности, в той или иной мере, вын у ждены заниматься маркетингом. П ри этом, естественно, что для туроператора, ресторана, авиакомпании, коне чные цели различны. Так, тур и стская фирма за счет удовлетворения потребностей клиента, ст ремится к ув е личению приб ыли. Туризм по своим основным характеристикам не имеет каких-либо принципиа льных отличий от других форм хозяйственной деятельности. Поэтому все су щественные п о ложения сов ременного маркетинга могут быть в полной мере применены и в туризме. В то же время в туризме есть специфика, отличающая его не только от торгов ли товарами, но и от других форм торговли услугами. Здесь имеет место торговля, как усл у гами, так и товарами (по оценкам спец иалистов, доля услуг в туризме составляет 75 %, товаров - 25 %), а также особый хар актер потребления туристских услуг и товаров вместе их производства, бо лее того; в определенной ситуации. В туризме результат деятельности сводится к туристскому продукту. По су ти, туристский продукт - это любая услуга, удовлетворяющая те или иные пот ребности туристов и подлежащая оплате с их стороны. К турис т ским услугам относятся гостиничны е, транспортные, экскурсионные, пер е водческие, бытовые, коммунальные; посреднические и др. В то же в ремя «туристский продукт» можно рассматривать в узком и широком смысле. Т у ристский продукт в узко м смысле - это услуги каждого конкретного сектора туристской индустрии ( например, гостиничный продукт, турпродукт туроп е ратора, транспортного предприятия и т.д.). В широком смысле туристский продукт - это комплекс товаров и услуг, в совокупности образующий турис т скую поездку (тур) или имеющий к ней непосредственное отношен ие. О с новным туристским п родуктом является комплексное обслуживание, т.е. стандартный набор услу г, продаваемый туристам в одном «пакете». Туристский продукт, прежде всего, должен быть хорошим приобретением. В с вязи с этим маркетинг представляет собой последовательные действия ту ристских предпр и ятий, нап равленные на достижение такой цели. Поэтому достаточно логичным и обосн ованным является следующее опред е ление туристского маркетинга: Туризм, в соответствии с определением ВТО , является не только эк о номическим, но одновременно социальным, культурным, эколо гическим и политическим явлением. Исходя из этого, маркетинг необходимо использ о вать с максималь ным учетом всех перечисленных факторов. Тогда он в большой степени будет отражать интересы, как туристских фирм, так и п о требителей-туристов. Исторически первой возникла так называемая производственная ко н цепция. Она широко использовала сь туристскими предприятиями в 50-е годы ХХ века. Именно в этот период спро с на туристские услуги значительно превышал предложение (рынок прода в ца). Поэтому практически в се туристские услуги находили на рынке немедленный сбыт, даже если они и не вполне отвечали требованиям, которые предъявляли к ним потребит е ли; главное - их наличие, колич ество, качеству же уделялось порой минимальное вним а ние. Конкуренция на рынке отсутств овала. В результате, потребитель вынужден был пр и обретать то, что предлагалось на ры нке. В начале 60-х годов стали появляться первые признаки изменения соотношен ия между спросом и предложением на туристском рынке. Обостр и лась конкурентная борьба. В этой си туации туристские фирмы стали акце н тировать внимание на проблемах сбыта своих услуг. Это нашло в ыражение в использовании концепции интенсификации комме р ческих усилий, которая предполагае т обеспечение максимального объема продаж с помощью рекл а мы и мер по стимулированию сбыта. К середине 70-х годов в сфере туризма сформировался рынок покуп а теля, который предполагает соверше нно иные «правила игры». Чтобы обе с печить успех в конкурентной борьбе, необходимо было вначале т щательно изучить рынок, а затем уже предложить услуги, соответствующие т ребован и ям этого рынка. П ри этом туристские предприятия не только приспосаблив а лись к требованиям рынка, но и сами ф ормировали запросы потр е бителей. Следовательно, наряду со знанием покупательского спроса ключевым моме нтом в политике реализации стало его формирование на основе изуч е ния проблем туристов-потребите лей. «Отыщите потребности и удовлетвор и те их» - это выражение достаточно полно характеризует суть концепции ма р кетинга в т уризме. Основной объект внимания в концепции интенсификации коммерческих усил ий - существующий туристский продукт, а обеспечение пр и быльного сбыта требует напряженны х коммерческих усилий и мер стимул и рования. В концепции маркетинга главным объектом внимания яв ляются клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Можно выделить следующие уровни маркетинга в сфере туризма: - маркетинг туристских предприятий (туроператоров и турагентов) предста вляет собой процесс согласования их возможностей и запросов п о требителей. Результатом этого п роцесса является предоставление туристам услуг, удовлетворяющих их по требности" и получение предприятием приб ы ли, необходимой для его развития и лучшего удовлетворе ния запросов п о требителе й в будущем. - маркетинг производителей туристских услуг рассматривается как систе ма ко м плексного изучения потребностей и спроса с целью организации предоставления услуг, максим ально ориентированных на удовлетворение нужд конкретных потребителей , и обеспечения наиболее эффективных форм и методов обслуживания. - маркетинг общественных туристских организаций - деятельность, направл енная на создание, поддержание или изменение благоприятного общ е ственного мнения. - маркетинг территорий и регионов - деятельность, предпринимаемая с цель ю создания, поддержания или изменения. П оведения клиентов по отн о шению к конкретным населенным пунктам, регионам или даже стра нам в целом. П одобной деятель ностью занимаются регулирующие и координиру ю щие органы в туризме на муниципальном, регионально м и национальном уровнях. Таким образом, концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребно сти покупателей, подкрепленная комплексными усилиями, нацеленными на у довлетворение потребителя. Маркетинг является единым, непрерывным про цессом, поскольку всегда необходимее знать новые потре б ности клиентов и контролировать до стигнутые результаты. 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия на пр и мере ООО «Д альстам » 2.1 Общая характеристика предприяти я ООО «Дал ь стам» ООО «Дальст ам» является юридическим лицом и действует на основ а нии Устава и законодательства РФ. У чредителем и единственным участн и ком Общества является физическое лицо. Целью Общества являет ся извлеч е ние прибыли. Оздоровительный центр «Белый лебедь» является одн им из видов деятельности ООО «Дальстам». Сегодня "Белый лебедь" - динамично разв и вающаяся организация, которая имеет все необходим ые лицензии для осуществления данной деятельности. На ры н ке туристских услуг «Белый лебедь» 4 года. Головной офис ООО «Дальстам» находится в городе Владивосток. Оздоровительный центр расположен на острове Русском, в бухте Во е вода и включает в себя 2 жилых кор пуса, спа-салон, баню, банкетный зал. Жилой корпус с обычными номерами може т одновременно заселить до 100 человек, корпус с номерами люкс – до 20 челове к. Также на территории центра расположены летние домики, спортивные площ адки, горка с подъемн и ком, прокат, качели. Строится грязелечебница и флотель. Климат подходит для организации как летнего отдыха с морскими ра з влечениями, так и зимнего, горно лыжного. В мертвые сезоны (весна, осень) организуются экскурсии к военно-и сторическим объектам острова и пешие походы, корпоративные праздники, с е минары, другие развлечен ия. В зимний и летний период предприятие осуществляет максимальное число п родаж туристических пакетов (путевок), весенний и осенний период считают ся «мертвыми» с е зонами и проживающих в оздоровительном центре практически нет, за исключением к орпоративных праздников и пеших пох о дов, либо организованных массовых мероприятий. Летом главный корпус на 100 мест отводится под детский тематич е ский лагерь, проводится около 5 смен с изучением языков, на спортивную тематику и др. Остальным отдыхающим, а т акже родителям предлагается проживание в летних домиках (40 мест) и палатк ах. «Белый лебедь» является исторически важным объектом, где ранее распола галась радиостанция связи с США, организацией устраиваются экскурсии к историческим п а мятникам острова, а также на широко известную Ворошиловскую батарею. На территори и центра находится пляж, но также организовываются поездки на живописны е пляжи ос т рова. Все это яв ляется большим преимуществом оздоровительного центра, т.к. вызывает инт ерес потребителя. Конкурентами оздоровительного центра в Приморском крае являются различные санатории, дома и базы отдых а. Санатории края, также как и «Белый лебедь», предлагают проживание в номе рах различных категорий и стационарных домиках (от 300 до 1500 руб. за сутки с 1 ч еловека), питание от 3 до 6 раз в день, развлечения: морские прогулки, развлеч ения внутри корпусов, помещения и оборудование для занятия спортом, басс ейны, танцевальные вечера и др. Также конкурирующие санатории предлагают всевозможные виды лечения и укрепления здоровья с помощью новейших технологий, нового оборудовани я, эффективных методик, организовы вая курсы лечения, устанавливая высокие цены. На острове Русском – это гостиница и несколько баз отдыха. Как правило, о ни устанавливают невысокие, по сравнению с санаториями края, цены, но и не предлагают никаких медицинских услуг. Главными конкурентами «Белого лебедя» на острове являются гостиница « Ренессанс» и база отдыха «Полина», т. к. наиболее близки по виду услуг, мас штабу деятельности, сезонности и другим показателям к данному оздорови тельному центру. Гостиница «Ренессанс» является филиалом одноимен ной гостиницы в городе Владивосток. Это трехэтажное здание с различными пристройками располагается в бухте Новик острова Русский и предлагает услуги по проживанию, питанию и развлечения для гостей города и туристов . База отдыха «Полина» располагается в бухте Аякс острова Русский и являе тся одной из наиболее посещаемых баз отдыха острова. Это двухэтажный кор пус с пристройками, обеспечивающее всесезонный отдых с проживанием, пит анием и развлечениями. Положение организации среди конкурентов наглядно показано на рисунке 1. Основные 2 параметра – это количество мест, сезонность. Рисунок 1 – Положение организации среди конкурент ов. 2.2 Анализ финансово-хозяйственной д еятельности организ а ц ии Статистика затрат за 2006 год отраж ена в таблице 1.1. Таблица 1.1 - Затраты организации за 2006 год. Статьи затрат Сумма, руб. 1. Расходы на оплату труда: Директор О ОО Распространители путевок (2) Бухгалтер Директор ОЦ Администратор корпуса Повара (5) Строители (6) Врачи – спа-салон (2) Горничные (3) Водители (2) Дворник (1) 2. Продукты питания 3. Закуп товаров в ма газин 4. Закуп материалов в спа-салон 5. Культмероприятия 6. Хозяйственные рас ходы в том числе: - топливо; - электроэнергия; - водоснабжение; - содержание помещений и территорий; - охрана труда и техника безопасности - заготовительские, складские расходы 7. Износ мал оценного инвентаря 8. Амортизация транспорта 9. Отчисления на строительство и амортизация зданий 10. Расходы на мобильную связь 11. Расходы на рекламу 11. Ремонтный фонд 12. Налог с заработной платы 13. Остальные налоги (3300000) 192000 360000 180000 192000 156000 720000 576000 192000 360000 288000 84000 2678052 947016 37200 288000 485760 0 0 6600 0 0 31200 15740 1468900 12000 36000 0 69000 328200 Итого, общая сумма затрат 9703668 рублей. Выручка: 1. Выручка от продаж пут евок через распространителей (основные пакеты) с о ставляет 7927800 руб. 2. Выручка от продаж в о здоровительном центре (основной пакет) составляет 365700 руб. 3. Выручка магазина со ставляет 347322 руб. 4. Выручка спа-салона с оставляет 96220 руб. Валовая выручка составляет 8737042 руб. Итого: прибыль составляет 8737042 - 9703668 = - 966626 руб. Как видно из расчетов, предприятие убыточно по причине больших расходов на строительство. Влияет и то, что предприятие на стадии роста, но при этом перспективно и вклад в строительство в итоге принесет дополнительную п рибыль, поспособствует расширению возможностей организации, росту и ра звитию в целом. Расходы по строител ьству планируется сократить на 70 процентов в 2007 году, то есть на 1028230 рублей, т ак как основное строительство завершено и будет производиться только м елкий ремонт. Таким образом затраты на строительство составят 440670 рублей, общие затраты 8675438 рублей, прибыль составит 61604 рублей. Без учета расходов на строительство, прибыль составляет руб. Рассчитаем рентабельность продаж за 2006 г од с учетом сокращения строительства и без. Прибыль от р еализации R пр-ж = ------------------------------------. Выручка - 966626 руб. R пр-ж = -------------------------= - 0.11 8737042 61604 R пр-ж = --------------- = 0.007 8737042 При расчете точки безубыточности рассмотрим сокра щение расходов на строительство, как переменных затрат в 2007 году до необх одимого уровня, т.е. на сумму убы т ка 966626 руб. Таким образом получаем: Выручка – Затраты = Прибыль 8737042 руб. – 8737042 руб. = 0 Проследим рост прибыли и взаимозависимость расхо дов на строительство за п о следние 3 года. (Приложение А). Как видно из таблицы, выручка растет и убыток предприятия сокращ а ется, при этом расходы на строит ельство практически не меняются. По этим данным можно сделать вывод, что предприятие сейчас на стадии роста и спрогнозировать выход из убыточно сти и получение прибыли в ближайшие 2 года при неизменных переменных зат ратах. 2.3 Сравнительный анализ комплекса маркетинга на пре д приятии 2.3.1 Продуктовая политика предприя тия Основной продукт оздоровительного центра – это, б езусловно, тур и стический пакет, или путевка, так как все же ос новное направление деятельности – туристический о т дых, проживание, а оздоровление и ра звлечения – дополнительные услуги. Также основная услуга и очень важна я составля ю щая – летний детский лагерь, летом он занимает часть корпуса, смены пров о дятся тематические. В обычной туристической путевке указано: 1) количество человек, 2) срок проживания (количе ство дней), 3) место проживания (катег ория номера, домика, палатки, а также этаж, поря д ковый номер для корпуса, номер домика), 4) заказ на питание, 5) условия прибытия (заказ доставки, время прибытия парома на остров Ру с ский, самостоятельное прибытие), 6) дополнительные оплачен ные в офисе (в агентстве) услуги, 7) памятка о мерах предосторожности, правилах поведения и матер иальной о т ветственности во время проживания и пребывания на территории «Белого лебедя». Таким обр азом, составляющие основного пакета услуг, это прожив а ние, питание, доставка. Предлагаютс я: 1) стационарные деревянные домики, 2) капитальный 3-х этажн ый отапливаемый корпус, двух-, пяти-, шестиместные ном е ра, номера люкс, полу-люкс, 3) 3-х разовое питание, 4) доставка автобусом от парома. В детскую путевку в летний лагерь помимо этого входят развлечения, которые о п лачиваются независимо от уч астия в них ребенка. Их количество и тематика варьируются в зависимости от тематики смены и погодных услов ий, как правило, это морские развлечения. Смены проводятся на следу ю щую тематику: - с изучением английского и других языков (Евро-Азиатский колледж), - бойскауты (пешие походы с клубом бойскаутов), - айкидо (с участием Российской Федерации Айкидо) и др. Дополнительными услугами в «Бел ом лебеде» считаются: 1) оборудованный чистый пляж, 2) танцзал, кафе-бар, столовая, магазин, 3) футбольная, баскетбольн ая, волейбольная площадки, 4) малый теннис, русский би льярд, бадминтон, 5) прокат лодок и катеров, п ляж, 6) зоопарк – 4 гималайских медведя, кролики, змеи, птицы, 7) организация рыбалки, 8) зимой каток, лыжная трас са, санки, сноуборд, 9) морские прогулки на кат ерах и водные развлечения, 10) экскурсии по острову: “В орошиловская батарея”, форт Поспел о ва, 9-й форт, Мужской монастырь, 11) русская баня, сауна, 12) магазин, 13) оздоровительные процед уры, улучшение самочувствия, 14) планируется велосипедн ая трасса, конные прогулки, буера, собачьи упря ж ки, медицинский центр, большой теннисный корт, 15) медицинские услуги: диа гностика, лазеротерапия, аппараты группы Д Э НАС: аурикулярная диагностика, рефлексотерапия по китайской методике, общее укре п ление здоровья, омоложение организма, консультация врача выс шей категории, составл е ни е программ оздоровления для каждого индивидуально, 16) спа - салон, в услуги которого входят: соля рий, массажное кресло, обертыв а ния, инфракрасная сауна, 17) проведение корпоративных праздников, дня рождения, свадьбы, н ового года, ро ж дества, про фессиональных праздников, семинаров. Анализи руя широту и глубину ассортимента, можно сказать, что с этой точки зрения ассортиментная политика «Лебедя» достаточно масштабна. Обращает на себя внимание несколько видов номеров, глубина ассортимента развлечен ий и широта общего ассортимента с учетом дополнительных услуг. Предлагаемые услуги конкурентов отличаются ненам ного, но их меньше. Гостиница «Ренессанс»: - 3-этажный отапливаемый корпус для проживания, - номера 1-2 местные, 2-комнатные , - питание 3 раза в день, - пляж в 20-ти ме трах от корпуса, но каменистый, грязный, непригодный для куп а ния, - сауна маленькая, - сауна большая, - экскурсионная программа (Ворошиловка, 9 форт, монастырь), -бар в здании корпуса, каминный зал , бильярд, караоке. База отдыха «Полина»: - 2-этажный хорошо отапливаемый корпус с хорошим ремонтом, - номера 2-местные, - питание, - пляж – в 20-ти метрах от корпуса, пригодный для купания, - игровые площадки для волейбола, баскетбола, лавочки, - небольшой магазин, - баня, - в здании корпуса бар, проводятся дискотеки, бильярд, караоке, - экскурсии (Ворошиловка, 9 форт, монастырь), - лодки в пр окат. Очевидно, ч то у ближайших конкурентов основной пакет и дополн и тельные услуги практически аналог ичны. Но после изучения предлагаемых услуг конкурентов, были выявлены ун икальные достоинства нашего оздоровительного центра и отличия от конк уре н тов: 1) в первую очередь, шир окий спектр развлечений, недоступный ни одной базе отдыха на Русском, ос обенно это касается зимних видов спорта и отдыха, 2) медицинские услуги по л ечению, оздоровлению, работа с новыми технологи я ми, специалисты, 3) спа-салон, 4) зо опарк, 5) одновременно разные усл овия проживания: палатки, домики и ко р пус, 6) летний лагерь. Пока незаметные, но очень перспективные виды туриз ма “лечение” и “обучение” становятся все более популярными в Приморско м крае. Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из потре бителей, которые отл и чают ся друг от друга своими вкусами, желаниями, потребностями и приобретают туристские услуги исходя из разных мотиваций. Поэтому осуществление ус пешной маркетинг о вой, дея тельности предполагает учет индивидуальных предпочтений различных ка тегорий потребителей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общ е го числа потенциальных потребителей выбираются определенны е типы (р ы ночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к туристскому про дукту. Сегмент потребителей услуг «Белого лебедя» можно выявить по следующим пр и знакам: Географические. При сегмента ции рынка по географическим признакам цел е сообразно рассматривать группы потребителей с оди наковыми или схожими пре д почтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В ка честве географического сегмента может рассматриваться целая страна ил и группа стран, имеющих какую-либо историческую, полит и ческую, этническую или религиозную общность. Рассматриваемая мной организация предлагает услу ги для жителей всех регионов Российской федерации, для иностранных тури стов, желающих отдохнуть вне дома, отметить праздники, посмотреть достоп римечательн о сти. Туристо в по всей России интересует отдых в Приморском крае. В ос о бенности заинтересованы в таком от дыхе туристы из стран АТР, они прие з жают смотреть военно-исторические объекты острова. Это довол ьно бол ь шой сегмент. Демографические признаки (пол по требителей, их возраст, количество членов с е мьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью хара к теристик, их устойчивост ью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимос вязи. Так, по возрастному признаку можно выделить следующие сегменты туристс кого рынка, которым должно соответствовать и разное предложение турист ского продукта: - дети (до 14 ле т), путешествующие как со своими родителями, так и самост оятельно; - молодежь (15-24 года); -относительно молодые, экономически активные люди (25-44 года), путешеству ю щие в основном семьями (с детьми); - экономически активные люди среднего возраста (45-60 лет), путеш е ствующие в основном без детей; - туристы «третьего» возраста (60лет и старше). От типа сем ьи туры можно разделить на: семейный (семьи с детьми и без); туризм одиноче к; туризм семей из 5 и больше человек. В зависимости от этапов жизненного цикла: молодые одиночки; семьи без де тей; семьи с детьми; одинокие люди. Основными с егментами «Белого лебедя» по возрастному признаку являются тур и сты всех возрастных категорий, семьи с детьми и без, 2 и более человек, не одиночки, фирмы до 100 человек. Социально-эк ономические признаки предполагают выделение сегм ентов потреб и телей на осн ове общности социальной и профессиональной принадлежности, образовани я и уровня дохода. Существенное влияние на туристское поведение оказывает уровень доходо в (с е мьи, главы семьи, на од ного члена семьи). Следует учитывать, что, с одной стороны, туристский спро с расширяется за счет все большего вовлеч е ния в туризм лиц со средним и даже относительно низким у ровнем доходов по мере того, как потребность в отдыхе, св я занном со сменой обстановки, с путе шествием, превращается в одну из основных. С др у гой стороны, спрос на туристские поездки продолжаю т предъявлять лица с высоким уровнем д о ходов. Основной сектор «Лебедя» - предприниматели и служа щие крупных компаний, с е м ейные, с доходом выше среднего и высоким, а также семьи со средним доходом , служ а щие небольших фирм и студенты с доходом ниже среднего. Основной потребительский сектор основных конкуре нтов: люди, заи н тересован ные в отдыхе с высоким доходом. Наш основной сектор – люди со средним и вы соким доходом, заинтересованные в укреплении здоровья и о т дыхе, в равной степени подчеркивае тся возможность и отдыха, и оздоровл е ния, и прохождения косметологических процедур. При выборе целевого рынка организацией была использована стратегия дифференциац ии. Т.е. для потребителей с разными доходами предлагаются разные типы ном еров для прожив а ния. 2.3.2 Анализ ценовой политики Существуют различные методы определения цен: на ос нове издержек, метод безубыточности, метод определения цен с ориентацие й на спрос, м е тод определе ния цен с ориентацией на уровень конкуренции. Туристические организации имеют ограниченные возможности прим е нения рыночных стратегий в цено образовании, формировании надбавок, ра с чете цены на основе себестоимости. В основном на практике применяется стратегия формирования цен с ор и ентацией на конкурентов. На первый взгляд ценовая политика фирмы очень лояльна. Согласно закону с проса, потребители при снижении цены будут приобретать большее количес тво путевок. Причиной низкой цены с лужат различные факторы. И з держки сокращены до минимума без учета строительства. Наприм ер, нет арендной платы за помещение, т.к. все здания и территория «Лебедя» находятся в собственности организации. Также нет необходимости оплаты ко м мунальных услуг, так к ак водоснабжение, канализация, электричество прои з водится на территории центра. Теле фонная связь с офисом осуществляется по единственному мобильному теле фону, который относится к корпорати в ному тарифу всего ООО и не требует большой оплаты. Влияет на цену услуг и то, что организация все еще на стадии роста и увелич ения числа клиентов, чему способствует невысокая цена на услуги. Поэтому отсутствуют скидки постоянным клиентам, скидки предоставляются лишь к орпоративным клиентам в н е которых случаях. При этом цена на услуги изначаль но не устанавливалась в сравнении с конкурентами и не была рассчитана по этапно исходя их издержек и наценки, производятся денежные вклады в разв итие, а в мертвые сезоны предприятие колоссально убыточно. И большой нед остаток ценовой политики ОЦ в том, что возможно не были приняты правильн ые ценовые решения исходя из экономических показателей. Таблица 1.2 – Цены. Наимен о вание Единица Сто и мость, руб. Примечание Прожив а ние в VIP -комнате в VIP -корпусе Сутки 1200 Прожив а ние в VIP -комнате Сутки 600 Прожив а ние в корпусе Сутки с ч е ловека 300 Прожив а ние в домике Сутки с ч е ловека 600 Прожив а ние в палатке Сутки с ч е ловека 100 Питание 3-х разовое С утки с ч е ловека 400 100 – за втрак, 200 – обед, 100 – ужин Аренда а в тобуса Час 200 8 посадо чных мест Аренда а в тобуса Час 500 26 посадочных мест Сауна на 2 человека Ч ас 250 Баня 2-этажная Час 500 Простынь в сауну - 10 Плитка Сутки 50 Чайник Сутки 30 Телефон Минута 5 Беседка Сутки 500 Мангал Сутки 50 Мяч Час 20 Бадминтон Час 30 Настол ь ный теннис Час 50 Настол ь ные игры Час 20 Бильярд Час 100 Караоке Час 100 Прокат л о док Час 50 Аренда скоростной м о торной лодки Час 200 Катание на банане 30 м инут 150 Коньки Час 100 Беговые лыжи Час 100 Горные лыжи Час 150 Сноуборд Час 150 Подъемник Час 100 Аренда банкетного за ла - 1500 Экскурсия на Ворошил о в скую батарею Автобус Автобус 300 1500 8 посадочных мест 26 посадочных м ест Дискотека - 200 Тем не менее, цены организации учитывают характери стики потребителей выявленного сегмента, и дифференцируются в зависим ости от потребителя. Например, стоимость меньше для туристов из других г ородов и скидки корпоративным клиентам. А также предлагаются разные вид ы основной услуги (проживание), которая в итоге многими потребителями вы бирается в зависимости от цены, т.е. это важный фактор при совершении поку пки турпакета. Цены же на мелкие услуги достаточно доступны. Для сравнения цен с двумя основными конкурентами мной были посчитаны це ны на пакет основных услуг для одного человека и средняя стоимость корпо ративного праздника для 20 человек с проживанием, питанием 1 сутки, основны ми развлекательными мероприятиями (аренда банкетного зала и дискотека, сауна 1 час), и доставкой компании от парома. (Приложение Б). На прочие мелкие услуги цены конкурентов аналогичн ы, что позволяет не сравн и вать их в анализе. Как видно из вышеприведенной таблицы, цены для 1 человека не намного отли ч а ются от цен конкурентов и вполне адекватны. Но все же, цены «Лебедя» в итоговой стоимости не являю тся самыми низкими и привлек а тельными для потребителя по сравнению с основными конкурент ами при равных условиях проживания, питания и доставки. И на и более выгодными они считаются на б азе отдыха «Полина». При этом «Полина» предо с тавляет скидки для большого количества человек до 15 процентов, что существенно сн и жает стоимость подобного корпоративного отдыха. 2.3.3 Анализ распре делительной политики в организации Туристам нравится отдыхать в оздоровительном цент ре, и они обращаются повто р но и неоднократно, прежде всего, за внимательное и учтивое к се бе отношение, и уже потом - за низкие цены, интересные программы, в ы полнение обещанного, скидки, пр очие удобства. Распределительная политика данного предприятия отражена на рису н ке 2: Голо вной офис Оздоровительный центр туристическое Потребитель Рисунок 2 – Схема распределения . Сбытовую политику оздоровительного центра можно охарактериз о вать, как три канала сбыта туристических пакетов и систему стимуляции сбыта. Продажу путевок в головном офисе осуществляет два человека в должности распрос транителей путевок на ме с те. Клиенты из других областей России и других стран могут оформить зака з по телефону или в Интернет, но затем, по приезду в город Владивосток, опл ачивают путевку и пол у чаю т сам документ в офисе. Туристическое агентство «Приморье» продает путев ки такими же м е тодами, при этом взимает до 10 процентов от стоимости путевки, при этом формирует тури стический пакет самостоятельно. Ни с какими другими туристическими аге нтствами «Белый Л е бедь» н е сотрудничает, что существенно снижает уровень распределения. Также оп латить услуги по проживанию, п и танию и доставке (основной пакет) можно у администратора корп уса или д и ректора непосре дственно в самом оздоровительном центре. Таким образом, путевка, как документ, служит для подтверждения оплаты и у то ч нения сроков и условий проживания в оздоровительном центре, а также для упрощения подсчета при были, наполняемости центра и различной отчетности данный документ офор мляется и при продаже услуг в самом це н тре. Заполнение мест для проживания на каждый день осуществляется д и ректором базы и распространите лями путевок одновременно. Во избежание путаницы и контроля запо л нения поддерживается связь по т елефону между офисом и центром и уточняется инфо р мация по заселению, времени приезд а и доставке. За сутки оздоровительный центр может продать разное количество мест в з авис и мости от сезона. В те плый сезон (май – сентябрь): 1) 85 обычных койко-мест по 300 руб., 2) 6 мест полу-люкс по 600 руб., 9 мест люкс по 1200 руб., 3) 40 мест в домиках по 600 руб. Итого, при абсолютной заполненности оздоровительного центра, за с у тки «Лебедь» может продать п роживание на 63900 руб. без учета скидок. В остальные сезоны итоговая максимальная суточная сумма, получаемая за прож и вание – 39900 (без домик ов). Для сравнительного анализа с конкурентами, необходимо знать систему ра спред е ления гостиницы «Р енессанс» и базы отдыха «Полина». Гостиница «Ренессанс» сотрудничает с шестью тури стическими аген т ствами в городе Владивосток, а также одним зарубежным туристического агентства. Но не имеет точки продажи в городе, а прямую продажу услуг осуществляет н епосредственно в гостинице. Услуги «Ренессанса» оформл я ются документально для клиентов в туристических агентствах и уложены в основной пакет, а сама гостиница пу тевки не составляет. Таким образом, 80 процентов клиентов приобретают усл угу посредством агентств, что конечно влияет на цену. Это, как правило, тур исты из других стран и регионов стр а ны, получающие информацию о гостинице в туристических агентс твах, о б ращаясь туда за ус лугами проживания. Остальные же 20 процентов соста в ляют жители города, случайно выбра вшие суточное проживание в данной гостинице, находясь на территории ост рова Русский. Э ф фективнос ть такой сбытовой политики в тесном и постоянном сотрудничестве с посре д никами, а недостаток, кон ечно в низком количестве прямых продаж. Напротив, «Полина», помимо сотрудничества с большим кругом тур а гентств, осуществляет продажи ч ерез собственный офис в городе, самостоятельно формирует турп а кет и поддерживает связь с базо й для равномерного заполнения «заказывающих заранее» и «случайных» ту ристов. Кроме того, коммуникационная политика базы помогает рег у лярно принимать гостей из други х стран и регионов, большой по сравнению с конкуре н тами «Полины» процент приобретени я турпакетов туристами из стран АТР. Мелкие базы отдыха острова Русский, как правило, сбывают свои услуги чер ез о д ного посредника в го роде Владивосток, и это не сформированный пакет услуг, а просто их список, предложенный потребителю. Посредник в ы езжает к лицу, заказывающему путевку, оформляет ее, сообща ет на базу о т дыха по телеф ону о продаже услуг по проживанию. Остальные услуги, включая питание, обы чно приобретаются на самой базе отдыха. 2.3.4 Коммуникационная политика Коммуникационная политика любой организации пред усматривает рекламу, связи с общественностью и стимуляцию сбыта. Рассмо трим комм у никативную пол итику ООО «Дальстам» по данным направлениям. Стимуляция сбыта в «Белом лебеде» отсутствует, не считая скидок корпора тивным клиентам. К связям с общественностью можно отнести поселение в оз доровительном центре участников различных спортивных мер о приятий, таких как ралли, по бездорожью на острове Русский и показател ь ные выступле ния айкидо, и проведение части мероприятий на территории «Лебедя». Рекламная деятельность ООО тоже не широкомасштабна и осущест в ляется в трех направлениях: - Ежемесячная разработка и отпечатка в «Типографии №1» цветных и черно-бе лых рекламных буклетов с разной информацией и фотографиями в зависимос ти от сезона и распространение этих буклетов на Вокзале пр и брежных сообщений, по почтовым ящи кам в домах города Владивосток и среди клиентов оздоровительного центр а. Также буклеты и визитки раздаю т ся служащим в крупных и мелких компаниях города. - Установление нескольких небольших указателей с логотипом и цветовой г аммой «Белого лебедя» по дороге от пирса прибытия парома на ос т рове Русский до въезда на территор ию оздоровительного центра. В отличие от «Дальстам», коммуникативная политика его конкурентов боле е насыщенна и разнообразна. «Полина» и «Ренессанс» затрачивают достато чно средств и вр е мени для привлечения новых клиентов. База отдыха «Полина» на сегодняшний день нацелена на сегмент дел о вых людей и семей с высоким дохо дом. С целью завоевания данного сегме н та организация проводит широкую рекламную компанию. Каса тельно пров е дения меропр иятий, это, например, приглашение итальянского шеф-повара на выходные дн и на базу отдыха для обслуживания отдыхающих, пригото в ления деликатесных блюд итальянск ой кухни. К рекламной деятельности компании можно отнести: 1) размещение рекламног о объявления в газетах и журналах города Владив о сток, 2) размещение рекламного о бъявления в «Службе 516», 3) размещение статьи на 4 ст раницы с красочными фотографиями и полным описанием базы и ее перспекти в в журнале «Дорогое удовольствие», 4) постоянные пресс-релизы в различных средствах массовой и н формации о проводившихся на территории базы мероприятиях, ин формация об отдыхающих на базе иностранных гостях, деловых партнеров ра зличных крупных предприятий, 5) размещение рекламы на т елевидении, съемки в передачах на к а налах ПТР и ОТВ на тему т уризма и отдыха, 6) размещение платных и бе сплатных объявлений на туристических сайтах Приморского края и Российской Федерации с указание цен, ко нта к тов, с фотографиями и описанием базы. Как видно из вышеперечисленного списка, «Полина» использует все возможные средства для распространения информации, престижа и подде р жания положительного образа самой известной и посещаемой на острове Русском базы отдыха, проводит постоян ные коммуникации со своими потр е бителями. Такую политику можно считать полной и широко охваты вающей нужный сегмент. Конечно, в сравнении с конкурентами коммуникативная политика о з доровительного центра «Белый л ебедь» имеет недостатки и не использует даже малой части своих во з можностей. Периодическое распространение рекламных буклето в по почтовым ящикам, по моему мнению, имеет низкий процент отдачи и не при влекает достаточный процент клие н тов, хотя это неплохой метод в горячие сезоны, когда большинст во людей стремятся о т дохн уть за городом, либо находятся в отпуске. Распространение буклетов среди клиентов помогает донести информацию до других потенциальных клиенто в, друзей, родственников, коллег. Размещение информации в телефонной слу жбе «516» я считаю обяз а тель ным условием проведения коммуникаций, т.к. этот метод используют практич ески все базы отдыха на острове и крупные загородные места отдыха. Устан овление щитов, указыва ю щи х проезд, на острове – удачный рекламный ход. Такая реклама привлекает с лучайных клиентов в горячие сезоны, н а пример, туристов приехавших отдохнуть на остров Русский и решивших о с таться на боле е длительное время. Для оценки эффективности рекламной деятельности организации мной был проведен опрос среди клиентов оздоровительного центра. Были опрош е ны туристы разных возрастов, отдыхающие в «Белом лебеде», не являющиеся корпоративными клиентами, в к о личестве 100 человек. Опрос проводился лично и состоял из трех вопросов: 1) Из какого источника вы узнали о данном месте отдыха? 2) Влияет ли на Ваш выбор ре клама? 3) Сталкивались ли Вы когд а-нибудь с рекламой оздоровительного центра, и с какой? Результаты опроса показали крайне низкую эффективность провод и мой политики: 82 человека изначально узнали о «Белом лебеде» от своих друзей и знакомых, при этом 76 из них никогда не сталкивались с рекламой «Лебедя» до получени я визиток в самом центре. Три человека приехали, получив интересующую ин формацию в «Службе 516». Шесть человек побудили пом е щенные в почтовые ящики буклеты, ко торые при этом были найдены не в домашних почтовых ящиках, а получены на р абочем месте. Пять человек о т ветили, что попали в место отдыха случайно, ориентируясь на ук азатели и з а метив хороший пляж. Остальные четыре человека, по их словам, в выборе места проживания н е участвовали, их мнение не учитывалось. При этом ре к лама обычно при выборе подобных ме ст влияет на выбор 65 % опрошенных. Опрошенные, ответившие подобным образом , ссылались на положительные характеристики «Лебедя» и подходящие усло вия проживания, которые и п о влияли в данном случае на их выбор. Такие показатели говорят о том, что проведение правильной коммун и кационной политики «Дальстамо м», возможно, значительно увеличит число продаж путевок и закр е пит положительные эмоции у постоян ных клиентов. 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию марк е тинговой деятельности ООО «Д альстам » 3.1 Совершенствование продуктовой политики Как уже было описано ранее, продуктовая политика организации требует небольшого ра сширения спектра услуг с упором на медицинские усл у ги, лечение и диагностику. При этом т акие виды медицинских услуг должны привлечь клиентов, желающих получит ь оздоровление в краткие сроки, а не организовать лечение длительными ку рсами для серьезно больных и заинт е ресованных в длительном медицинском обслуживании потребит е лей, как в санаториях края , так как это не согласуется с общей миссией данного оздоров и тельного центра. То есть оздоровле ние должно сочетаться с отдыхом и развлечениями т у ристов. Для этой цели я рекомендую выделить два свободных на данный момент помещ е ния во втором корпусе по д приемный и процедурный кабинет врача. Свободные помещения располагаю тся над спа-салоном. Также для расширения спектра услуг рекомендуется ст роительство небольшого бассе й на в неосвоенной части корпуса, сопряженного со спа-салоном. Т аким обр а зом, близкое мес тонахождение этих отделений обеспечит удобство прохо ж дения комплекса процедур. Для лучшего определения списка требуемых услуг мной была собрана фокус- группа из отдыхающих «Белого лебедя», желающих получить услуги по красо те и здоровью в течение отдыха, в возрасте от 20 до 53 лет, в колич е стве 12 человек (10 женщин и 2 мужчины), не являющихся корпоративными клиентами из одной организации, с разным дох одом и состоянием здоровья. По желания, выраженные клиентами подобных услуг, можно объединить по сл е дующим категориям: В спа-салоне требуется массажист, т.к. массажное кресло не считается клие нтами достаточно эффективной и приятной процедурой, и косметолог, к кото рому на консультацию во время прохождения процедур в спа-салоне пожелал и обратиться 9 женщин из 10 опрошенных. При этом мной рекоме н дуется заключить договор с местным и работниками, постоянно прожива ю щими на острове, по оказанию данных услуг на выходные дни, либо по тр е бованию клиентов. П остоянное содержание таких работников в оздоров и тельном центре будет невыгодно для организации и не имеет оснований. С о гласно такому графику работают врачи в спа-салоне. Небольшой бассейн в салоне так же необходим. У всех участников фокус-гру ппы спа ассоциировался исключительно с водными процедурами, которых, ка к таковых, в с а лоне нет. И п о мнению участников опроса, водные процедуры пользовались бы спросом да же в летний период, не говоря уже о зимнем. Принимая во внимание разный возраст и состояние здоровья клиентов спек тр м е дицинских услуг долж ен быть широким, оказываемым пока одним, но высококвалифицированным вра чом, каким является врач, сейчас раб о тающий в «Белом лебеде». Услуги такого рода должны быть иннов ационн ы ми и высокотехнол огичными. В список таких услуг опрашиваемые включ и ли: 1) Диагностика аппара том ДЭНАС (общую и отдельных систем и о р ганов), аурикулярная диагностика. 2) Консультация врача. 3) Лечение морскими грязям и, обертывания. 4) Лечение лазерным аппара том. 5) Разработка врачом индив идуальной программы по по д держанию и укреплению здоровья. 6) Исп ользование аппаратов в косметологических целях.Возможность покупки ка рманных аппаратов и косметич е ских средств компании ДЭНАС. На основани и этого, рекомендуется тесное сотрудничество с компан и ей ДЭНАС, г. Екатеринбург, т.к. средст ва и аппараты данной компании уже применяются в оздоровительном центре, как основные в оказании медици н ских услуг. Вторым недостатком продуктовой политики является отсутствие активных развл е чений в оздоровите льном центре в осенний и весенний период, т.к. не имеют место зан я тия горнолыжным спортом и морские развлечения. С целью привлечь и задействовать отдыхающих предлагаю проводить следу ющие мероприятия и добавить новые услуги: Сотрудничество с центром «Женьшень», который организовывает краткие п ешие походы (1 день) в такое время года. Организация прогулок к близлежащим достопримеч а тельностям острова Русский («Девятый форт»), тематических походов. Эта рекомендация относится к корпоративным клие н там, большим компаниям и иностранным туристам. Либо предлагае тся заключить договоренность с одним из центра «Женьшень» или местных ж ит е лей на услуги проводни ка. При большом числе посетителей центра в выходные дни и праздники, рекомен д у ется проводить приуроч енные к праздникам мероприятия, русские народные гуляния, привлекая к ор ганизации и участию персонал центра. Так же рекомендуется принять в офис ООО «Дальстам» менеджера по креативу, должностными обязанностями кото рого будет разработка таких мероприятий во все сезоны работы оздоровит ельного центра, либо периодически обр а щаться в фирму «Ассоль», с которой «Белый лебедь» давно ве дет сотрудн и чество по орг анизации корпоративных праздников в летний период. Рекомендации по установлению цен Первый недостаток, который следует исправить в цен овой политике предприятия – это стоимость номеров - люкс, которую можно снизить до уровня стоимости аналогичных по удобствам номеров конкурен тов, учитывая низкие затраты по содержанию этих ном е ров. База отдыха «Полина» предлагает такие номера за 1000 руб., а гостиница «Рене с санс» - за 1100 руб. Просчитае м разницу в полученной прибыли за 30 проданных дней проживания при снижен ии стоимости номера на 100 и 200 рублей аналогично. Предст а вим, что это продажа в летний сезон д евяти номеров - люкс, занимаемых непрерывно в течение месяца, по 1200 рублей в сутки каждый. 30 дней * 1200 руб. = 36000 руб. – выручка по начальной цене. 30 дней на * 1100 руб. = 33000 руб. – выручка по цене, измененной по первому в а рианту. 30 дней на * 1000 руб. = 30000 руб. – выручка по цене, измененной по второму в а рианту. Как видно из расчетов, даже при максимальных продажах за месяц в ы ручка от продажи проживания в т аких номерах меняется несущественно. И, учитывая низкие з а траты по содержанию люксов, можно с прогнозировать, что чистая прибыль по данной статье может не упасть, а во зрасти после привлечения клиентов низкой стоимостью х о роших условий проживания. Ведь даж е в летний сезон новый корпус с номерами -люкс зачастую пустует, а т у ристы с доходом выше среднего п редпочитают отдыхать на базе-конкуренте. соответственно этим расчетам и логическим заключением, мной сделан в ы вод в пользу снижения цены люксов до 1000 рублей, при этом р екомендуется последу ю щи й мониторинг изменения цен двух основных конкурентов. Высокая плата за организацию экскурсий в оздоровительном центре не уст раивает корпоративных клиентов и больших семей. Я рекомендую сн и зить плату за экскурсии на Воро шиловскую батарею до 1000 рублей за бол ь шой автобус (24 места) и до 250 рублей за маленький (8 мест). И затем пр о анализировать, увелич ился ли спрос на экскурсии за год. Предлагаю следующую систему оплаты за проезд до парома по табл и це 3.1: Таблица 3.1 – Система оплаты проезда Количес т во чел овек 1 чел. 2-5 чел. 5-8 чел. 9-17 чел. 18-24 чел. Сто и мость прое зда от паромной переправы и о б ратно, руб. 30 60 80 150 200 Данная система позволяет распределить стоимость проезда в зависим о сти от количества человек и мотивирует отдыхающих в «Лебеде» польз о ваться услугами проезда именно дан ной организации, а не таксистов, оказ ы вающих подобные услуги, которые дежурят у паромной перепр авы. На сегодняшний день многие туристы предпочитают добираться до баз о тдыха с а мостоятельно пос редством такого транспорта. 3.2 Рекомендации по совершенствованию распределител ь ной политики Для усоверш енствования сбытовой политики, я рекомендую работу по двум н а правлениям. Во-первых, необходимо сотрудничество с несколькими дальневосто ч ными туристическими агентства ми, которые берут с клиента до 10 проце н тов, но при этом не взимают плату с гостиниц и оздоровитель ных организ а ций. Мной был и выбраны следующие агентства: «Витязь-тур», «Лаки-тур», «Хомос», «Мегапо лис-С», «Океан», «Гелиос-Трэвэл», «Пятый океан», «Во с ток-Тур-Сервис». Вторая рекомендация касается неудобств, получаемы клиентами при оформ лении путевки. Для совершенствования деятельности по оформлению путев ок мной рекоменд у ется изм енение двух параметров прохождения этой формальности: 1) бесплатная услуга вые зда распространителя путевок на дом, либо в заказ ы вающую организацию, либо к месту пр ибытия иностранных гостей и туристов из других областей России, 2) постоянное нахождение в горячие сезоны распространителя путевок на территории оздоровительно го центра, либо делегация этих полн о мочий, также в горячие сезоны, администратору корпуса, либо ди ректору центра. 3.3 Рекомендации по совершенствованию рекламной деятел ь ности Та как комму никативная политика ООО «Дальстам» - самый серьезный недостаток маркет инговой деятельности, я предлагаю разработать широк о масштабную рекламную кампанию, в к оторой использовать ниже перечи с ленные средства массовой информации и мероприятия. 1) Рекламный слоган. Слоган мной рекомендуется использовать выборочно в прессе и при проведении реклам ных мероприятий. Звучать он будет: «отдохни и развл е кись, заодно оздоровись!». С логан отражает вид деятельности ор ганизации, звучит как призыв и предлагается в ст и хотворной форме. 2) Телефонные справоч ные службы города Владивосток. При размеще нии рекламы в службе «516» мной рекомендуется переход на тариф «эконом», и заключить договор на год стоимостью 14000 рублей. Данный тариф предусматрив ает размещение информации на 25 позиций услуг, ежемесячный анализ службо й «516» спроса на услуги организации, постоянный внос коррективов по позиц иям. При этом мной рекомендуется использовать услугу «516» «приоритет» и у становить информ а цию на п ервое приоритетное место, что обойдется организации в 15000 рублей за 3 мес я ца. Месяцы рекомендуется выбрать по «горячим» сезонам – это 3 летних и три зимних месяца. Данная услуга предлагается на 3 ме сяца подряд и состоит в следующем: потребителю, получающему справку в те лефонной службе, в первую очередь передается инфо р мация и контакты именно приоритетн ой организации, а затем всех остальных. Таким образом, получив справку, п о требитель позвонит имен но по телефону, к примеру, «Белого лебедя», а затем по остальным, что повли яет на выбор в пользу данной организации и сфо р мирует положительный имидж организации, как самой популярной. Если ООО «Дальстам» желает сотрудничать только с одной телефо н ной службой, то я рекомендую «063», т.к. эта служба сейчас более популярна среди населения по причине отсутс твия длинных очередей, удобности пол у чении информации и достаточного количества справок по мн огим организ а циям. И, кром е того, это дешевле. 2) Печатные издания. Как и любой о рганизации, я рекомендую размещении объявления в газете “Дальпресс”. Эт о издание пользуется огромным спросом у предприн и мателей, так как имеет большой тира ж, очень грамотно и профессионально точно скомпоновано. Данное издание я вляется бесплатным и имеется практически в каждом доме. Тираж – 180000 экземпл я ров. Стоимость размещения рекламы в еженедельнике «Дальпресс» соста в ляет 7500 рублей в месяц за минимал ьный блок 5*5 см. Размещать объявление в «Дальпрессе» я р е комендую в горячие сезоны – итого 6 месяцев. Газету «Конкурент» я тоже могу порекомендовать для размещения рекламн ого объявления, так как в каждом номере этого печатного издания целая ст раница отводится под статьи о туризме и рекламные объявления туристиче ских фирм. Газета выходит еженедельно, ее тираж – 10000 экземпляров, это гово рит о популярности издания, ее читат е лями являются работники офисов и предприниматели, с доход ом средним и выше средн е г о. Разместить объявления я рекомендую в зимний период, чтобы вызвать инт ерес к ко м фортабельным но мерам и горнолыжному спорту, популярному среди сектора, охватыва е мого «Конкурентом». Стоимость размещения объявления за месяц – 8000 рублей. 3) Участие в передаче на телевидении. Большим дос тоинством оздоровительного центра является спа-салон, поэтому я предла гаю рассказать о нем во Владивостокской передаче «Же н ский интерес» на канале ТВЦ, в котор ой часто делаются репортажи на тему красоты и здоровья. Время в передаче будет предоставлено в количестве 5 минут. За это время будет рассказано о б услугах с а лона, показан интерьер и технологии. Участие в такой передаче будет стоить около 30000 рублей. Из этой передачи большая ауд итория женщин города узнает о подобных усл у гах, которые сравнительно недорого стоят и предост авляются во время отд ы ха. 4) Объявления на туристи ческих электронных сайтах. На сайте одн ой из туристических фирм я предлагаю разместить м а ленький баннер, на котором будет на дпись «Лучший отдых круглый год!». Такой баннер, 1 см/ 0,5 см б у дет стоить 6000 в месяц, как абонентская плата. Еще я советую разместить рекламную информацию на сайтах, где текстовые о б ъ явления бесплатны, таки х как « Far Post . ru ». 5) Пиар-мероприятия. Прежде всег о – это участие в туристических выставках, на которых для рядового потр ебителя и компаний, желающих сотрудничать, различные т у ристические и сервисные организац ии, гостиницы, в отдельном помещении в течение дня или нескольких консул ь тируют по услугам, раздаю т рекламные материалы, предоставляют информацию клие н там. Регистрация в последней подоб ной выставке и аренда необходимой площади, проводившейся в г. Вл а дивосток, с участием организаци й Приморья и стран АТР, стоила 50000 ру б лей. Затем, я считаю, что нужно воспользоваться тем, что на территории центра е сть зоопарк с гималайскими медведями, и провести летнее одн о дневное мероприятие в выходной ден ь, совместно с обществом по защите природы WWF , офис Дальневосточного представительства которо й находи т ся во Владивосто ке. В таком мероприятии данное общество будет участв о вать бесплатно, можно задействоват ь аппаратуру и персонал «Белого леб е дя». По такому поводу следует разместить короткий пресс-релиз - несколько слов в одной из газет Владивостока, что будет стоить около 3000 р ублей на последней странице. Также следует продолжать участвовать в мероприятиях, которые пр о водятся на острове Русском. Заключение При детальн ом рассмотрении всей коммерческой деятельности ООО «Дальстам», очевид но, что серьезные недостатки есть практически в каждом направлении деят ельности организации. Следует подвести итоги по провед е нию каждой политики касательно нед остатков. Учитывая широкий спектр услуг «Белого лебедя» по сравнению с конкурент ами на острове Русском и за его пределами, можно сказать, что «Лебедь» дав но превратился из рядовой базы отдыха для увеселительного пр о ведения летнего отдыха, в полноцен ную всесезонную базу, но при этом не оправдывает в полной мере своего наи менования озд о ровительн ого центра. Помимо существования спа-салона и строительства отдельного п о мещения под грязелечен ие, есть возможность расширить и структурировать комплекс медицинских услуг с использованием новых технологий, которые сейчас а к тивно используются даже не во всех регионах страны, но становятся все б о лее популярны. При этом врач, работающий в этом направлени и на «Белом лебеде» не имеет отдельного кабинета и занимается медицинск ой деятельн о стью от случа я к случаю, имея к сегодняшнему дню все необходимые лице н зии и документы, разрешающие данну ю деятельность. А по моим по д счетам около 15 % приезжающих использует услуги по лазерной и ДЭ НАС терапии (с учетом травм, полученных во время занятий спортом и развле чений), ста л киваясь с этим впервые. И впоследствии многие возвращаются отдыхать в центр в следующе м году именно для проведения подобного оздоровления. Поэтому вывод здес ь следует в пользу не изменения, а небольшого расшир е ния продуктовой политики «Дальста м». Далее, мной был замечен еще один недостаток продуктовой политики в том, ч то центр простаивает в «мертвые» сезоны, весной и осенью туристы тоже по сещают всесезонные базы отдыха, но на «Белом лебеде» нет акти в ных мероприятий, в которых их можно было бы задействовать, или котор ы ми можно было бы их привлечь. Относительно ценовой политики предприятия, было выделено несколько ню ансов, под влиянием которых складывается итоговая для потр е бителя стоимость отдыха, которая з начительно проигрывает в сравнении с основным конкурентом. А именно: - стоимость номеров-люкс, которую можно снизить до уровня стоимости анал о гичных по удобствам номе ров «Полины», учитывая низкие затраты по содержанию этих номеров, - завышенную в «Лебеде» плату за организацию экскурсий, эту услугу испол ьзуют абсолютно все иностранные гости и большой процент корпор а тивных клиентов, - доставку от парома и до парома, при организации которой один турист може т з а платить от 30 до 250 рублей , не разработано никакой системы взимания платы за проезд в зависимости от количества человек, что иногда заставляет отдыхающих чувствовать се бя обсчитанными. Достаточным же недочетом я считаю низкий уровень распределения. В отлич ие от «Дальстам» конкуренты тесно сотрудничают с туристическими агент ствами, в которые сегодня все чаще обращаются туристы, желающие иметь га рантии и ответственную за их отдых организацию. При практически отсутст вующих коммуникациях с потребителями, как у «Лебедя», информ и рование туристических агентств яв ляется обязательным условием. Кроме т о го, неудобство для потребителя, особенно туристов из други х стран и реги о нов, возникает в необходимости предваритель ного посещения офиса и заполнения нео б ходимой документации. Самый серьезный недостаток при проведении анализа был выявлен мной в уз ком масштабе и низкой эффективности коммуникативной полит и ки. Если база отдыха «Полина» испол ьзует все возможные средства комм у никаций для привлечения потребителей и формирования положи тельного имиджа, то «Лебедь» ограничивается лишь распространением лис товок и н е большими указат ельными щитами на острове Русском. Следует отметить отсутствие сотрудничества ООО «Дальстам» со средства ми ма с совой информации го рода и региона, участия в туристических выставках, распространения инфо рмации в печатных изданиях, участия в т е матических передачах по телевидению и прочих средствах к оммуникации. Проводя параллель с основными и даже незначительными конк урентами, можно с уверенностью говорить о низком уровне коммуникативно й полит и ки. Мелкие летние базы отдыха острова с начала сезона постоянно размещ а ют информацию о своей деятельности в сети Интернет, и потребитель п о добных услуг вовремя проинформирован о спектре услуг, ценах и контактах. По всем вышеперечисленным параметрам можно сделать вывод о н еобход и мости детальной р азработки и проведению новых коммуникаций в преддв е рии пика продаж организации. Сравнение коммуникативной политики, а также распределительной и проду ктовой было сведено мной в таблицы. (Приложение В). Данная работа подтверждает предполагаемую высокую рентабельность орг аниз а ции при осуществлен ии грамотной и квалифицированной работы по главным направлен и ям маркетинговой и коммерческо й деятельности, и, как показали экономические расчеты, в будущем предпри ятие может рассчит ы вать н а достаточно высокую прибыль с учетом всех рекомендаций и при н е прекращении строительства – р азвития, совершенствования предприятия в пределах собственной террито рии. Список литературы : 1. Дашков , Леонид Павлович. Справочник руководителя торгового предприятия// Л.П.Дашков, В.К. Памбухчия нц, О.В. Памбухчиянц.— М.: Дашков и К *: 2003 .— 868с. 2. http : analitika . fis . ru / article /? id = 1823 3. О рекла ме: Федеральный закон Российской Федерации от 18 июля 1995г. N 108-ФЗ (В ред. от 13 марта 2006г.) [Электронный ресурс] / СПС «Ко нсультант плюс». 4. Абчук В .А. Коммерция: Учебник. СП6.: Изд. Михайлова. 2004. 5. Аванес ов Ю.А., Клочко А.Н.. Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2005 6. Виногр адова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и ст а тистика, 2004. 7. Киржак ов М.Б. Введение в туризм.- М. Изд-во Специальная литер а тура СПб ,2003.-536 с. 8. Романо в А. Н. и др. Маркетинг: Учебник. Под ред. Романова А. Н. - М.: Высшая школа. 2003. 9. «Пробл емы практического маркетинга в сфере сервиса» — 2001 г./практический менеджмент 2005 №7 10. Сидоро в В.П. Коммерческая деятельность учебное пособие. – Вл а дивосток Изд-во ВГУЭС, 2007.-180 с. 11. Кварта льнов. В.А. Теория и практика туризма. - М.: ПрофОбрИздат 12. Осипов а Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческ ой деятельности.-М.: Б анки и Биржи, ЮН ИТИ Приложение Приложение А . Финансово-хозяй ственная деятельность предприятия Таблица 2.1 – Основные экономические показатели за 3 года 2004 2005 2006 Выручка 6613015 7914000 8737042 Затраты 8830000 9060935 9703668 В том чи с ле затраты на стро и тельство 1610000 1313000 1468900 Прибыль -2216985 -1146935 -966626 Приложение Б. Сравнительная таблица стоимости усл уг. Таблица 2.2 – Сравнение стоимости услуг. «Рене с санс» «Полина» «Белый л е бедь» Проживание в аналоги чных н о мерах 1 чел 1100 1000 1200 Питание 1 чел 600 вход ит в стоимость номера 400 Доставка от парома 1 ч ел бесплатно 50 30 Итоговая стоимость п ак е та 1 чел 1700 1050 1630 Экскурсия на Ворошил о в скую батарею 20 чел 200 250 1500 Сауна (час) 500 1000 500 Заказ помещения и м у зыки 1500 2000 1700 Доставка от парома 20 ч ел бесплатно 250 250 Итоговая стоимость к о р поративного праздника для компании 20 чел 36200 23500 35450 Прилож ение В . Сравнительные таблицы по продуктовой, распр едел и тельной и коммуника тивной политикам. Таблица 2.3 – Сравнение по продуктовой политики. «Пол и на» «Рене с санс» «Белый лебедь» Количество мест в кор пусах 106 110 109 Количество мест в дом иках 0 0 40 Питание, колич е ство раз в день 3 3 3 Наличие тран с портировки + + + Количество ста н дартных дополнител ь ных услуг 10 7 12 Количество ун и кальных в пределах о. Русского д ополнительных у с луг 0 0 6 Общее количес т во услуг 13 10 21 Таблица 2.4 – Сравнение количества каналов сбыта. «Пол и на» «Рене с санс» «Белый лебедь» Количество собстве н ных каналов сбыта 2 1 2 Количество посредн и ков (тур.агентств) 8 6 1 Всего каналов сбыта 10 7 3 Таблица 2.5 – Сравнение количества задействованных средств массовой инф орм а ции. «Пол и на» «Рене с санс» «Белый лебедь» Количество печа т ных СМИ 4 1 1 Количество телевизи о н ных и радио СМИ 1 0 0 Количество исто ч ников информации в сети Инте рнет 5 6 0 Количество пров е денных мероприятий 2 0 2 Количество тел е фонных служб 1 1 1 Количество пров е денных выставок 0 0 0 Общее количество зад ействованных СМИ 13 8 4
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
— Ути какая малюсенькая, просто прелесть! Это моя зарплата? С ума сойти! Дайте две!
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по туризму "Анализ коммерческой деятельности и пути совершенствования в сфере туристических услуг", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru