Реферат: Концепция психологии влияния в книге Чалдини "Психология влияния" - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Концепция психологии влияния в книге Чалдини "Психология влияния"

Банк рефератов / Психология

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 149 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Министерство образования и науки РФ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «МОСКОВСКИЙ АВТОМОБИЛЬНО-ДОРОЖНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (МАДИ)» Кафедра : Истории и культурологии Реферат на тему: «Концепция психологии влияния в книге Р. Чалдини Психология влияния » Выполнил: Кулиничев Е.А. Группа: 1бОП3 Проверила : Матвеева А.М. Москва 2011 Содержание Введение............................................................................................................................................................3 Стереотипное мышление .................................................................................................................................3 Принцип контраста ..........................................................................................................................................4 Взаимный обмен ...............................................................................................................................................4 Обязательство и последовательность .............................................................................................................5 Социальное доказательство .............................................................................................................................5 Благорасположение ..........................................................................................................................................6 Авторитет ..........................................................................................................................................................6 Дефицит .............................................................................................................................................................6 Список литературы ...........................................................................................................................................9 Введение: Труд Роберт Чалдини “ Психология влияния ”, одно из лучших учебных пособий , в котором современному анализу подвергаются механизмы мотивации , усвоения информации и принятия решений . Основные инструменты влияния Роберта Чалдини : - Стереотипное мышление - Принцип контраста - Взаимный обмен - Обязательство и последовательность - Социальное доказательство - Благорасположение - Авторитет - Дефицит Стереотипное мышление Люди очень часто мыслят стереотипами . Даже чаще , чем нам может показаться . Во многом это связано с тем , что у нас становится все меньше и меньше времени , и мы далеко не всегда можем принимать взвешенные решения . Иногда мы мыслим автоматически , часто под действием каких - то стереотипов . Например , к известным стереотипам можно отнести такие , как “ все блондинки дуры ” , “ мужчины умнее женщин ” , “ Microsoft делает плохую операционную систему ” , “ программисты все время сидят за компьютером ” и так далее . Такое автоматическое мышление часто облегчает нам сам процесс принятия хоть какого - либо решения , так как мы можем не думать вообще , а руководствоваться стереотипом . Одним из самых известных стереотипов является следующий - дорогое всегда высокого качества . Мы автоматически подразумеваем , что чем дороже продукт , тем более высокого он качества . Если говорить об автоматизме принятия решений , то Роберт Чалдини считает , что такой тип мышление человека относится к так называемому “ щелк , зажужжало ” , а решения , которые принимаются после тщательного анализа , он относит к контролируемому поведению . Очевидно , что стереотипное мышление относится к первому типу . Интересно , что отсюда вытекает еще и так называемый феномен капитанства . Его суть заключается в том , что даже если капитан корабля принимает заведомо неверное решение , большая часть экипажа все равно не будет ему противоречить , даже если корабль пойдет на верную смерть . Авторитет капитана непререкаем , как и топ - менеджера … что вовсе не означает того , что они не могут ошибаться . Принцип контраста Это очень действенный принцип . Психологи в свое время устроили достаточно интересный эксперимент , в ходе которого они собрали две группы молодых людей . Обеим группам показывали фотографии обычных девушек , после чего просили оценить их привлекательность . Но при этом первой группе молодых людей перед этим показывали сериал “ Ангелы Чарли ” , а второй какое - то обычное ток - шоу , где не было симпатичных девушек . В результате та группа молодых людей , которая до этого смотрела “ Ангелов ” оценивала фотографии девушек в целом ниже , чем та , которая не видела красивых актрис . Сработал тот самый принцип контраста , так как многие обычные женщины на фоне популярных ( и загримированных ) актрис были несколько менее привлекательными . Принцип контраста часто применяют в продажах . Например , если продавец понимает , что клиент хочет приобрести не самый дорогой товар , то ему сначала показывают самый дорогой , а потом медленно опускаются к тому , который ему по карману . Таким образом , клиент может увидеть контраст между стоимостью вещей , которые не обязательно сильно отличаются в функциональном плане . Из принципа контраста в какой - то мере возникает еще и феномен якоря . Суть этого эффекта заключается в том , что человек оценивает какие - то предметы , исходя из других . Продавцы активно пользуются этим . Например , даже в дорогих магазина , торгующих только предметами роскоши вряд ли можно заинтересовать рационального покупателя брелком за 350 долларов . Он сочтет его чрезмерно дорогим . Но вот если этот брелок будет расположен рядом с автомобилем за 80 тысяч , то он уже не будет казаться таким уж дорогим , а станет лишь приятным дополнением к авто . В данном случае принцип контраста даже умудряется манипулировать нашим отношением к цене товара . Неудивительно , что продавцы часто используют контраст в своем деле , стараясь представить клиенту необходимый ему товар в нужном свете . Взаимный обмен А вот этот принцип проще всего охарактеризовать фразой : “ Ты – мне , я – тебе ” . Любой человек , получающий что - то от другого , автоматически чувствует себя обязанным ему . В данном случае очень хорошо работают бесплатные раздачи образцов товаров . Человеку просто далеко не всегда удобно взять и уйти после того , как ему дали попробовать новую марку кофе , или кусочек сыра . В таких ситуациях мы далеко не всегда действуем рационально , и просто приобретаем товар , образец которого только что смогли оценить бесплатно . Нам неудобно просто так уйти . Конечно , это правило отлично работает еще и в личных отношениях . В частности , в работе официанта . От того , как он обслужит посетителей , во многом зависит , сколько чаевых он получит . Любой грамотный официант понимает это , и , конечно , старается угодить клиенту . Даже сделать больше , чем от него требуется , чтобы тот почувствовал себя в какой - то мере обязанным . Компания Amway в свою очередь пошла еще дальше . Она просто раздает свою продукцию бесплатно , чтобы ей пользовались некоторое время . Речь идет о небольших гигиенических чемоданчиках Amway. Обычно их дают в бесплатное пользование клиенту на одну неделю . Но как показывает практика многие клиенты потом приобретают этот набор , так как просто не могут взять и отдать его компании , распрощавшись с ней . Действует правило взаимного обмена . Из него , кстати говоря , вытекает еще несколько важных моментов , самым главным из которых является правило взаимных уступок . Его часто можно увидеть на деловых переговорах . Например , когда одна сторона предлагает другой заранее невыполнимое условие . Очевидно , что первая сторона отказывается от этого условия , после чего в ход вступает вторая – предлагая новое , гораздо более мягкое условие . Этот принцип часто работает , так как получается , что одна сторона уступает другой . Вот только бывает так , что уступающая заранее продумала такую стратегию переговоров . Такой же стратегии часто придерживаются грамотные продавцы в магазинах . В своей книге Роберт Чалдини приводит пример , в котором молодой продавец магазина техники рассказывает о том , как он продавал гарантийные купоны к технике . Существовало два вида купонов – один стоимостью 140 долларов , а другой – в 35 долларов . Очевидно , что первый был более долгосрочным , но его мало кто покупал . В этой ситуации находчивый продавец поступал следующим образом . Сначала он всегда предлагал клиентам дорогой купон на обслуживание , и только после этого более дешевый . В результате он постоянно продавал больше всех купонов на обслуживание , среди всех сотрудников магазина . Он уступал клиентам , получая то , что хотел . Обязательство и последовательность Эти принципы тоже очень часто используются при продажах . Принцип последовательности заключается в том , что любой человек старается выглядеть последовательным . Ведь , иначе его могут счесть просто ненормальным ! А кому это надо ? Продавцы часто пользуются этим , приводя нас к желаемым им умозаключениям , например , при помощи серии вопросов после которых выясняется , что вы часто путешествуете . Тут же продавец готов предложить вам членство в каком - нибудь клубе , которое дает существенные скидки на авиаперелеты . Если вы часто путешествуете , то отказываться от этого крайне глупо . Будьте последовательны . Принцип обязательства говорит нам о том , что для людей очень важно обязательство данное ими . Например , если человека признают одним из самых дисциплинированных водителей в городе , то после этого момента он действительно будет следить за тем , как он водит машину . Потому что вступает в действие принцип обязательства . Даже если до этого человек и не был очень хорошим водителем , постоянно соблюдающим правила . При этом стоит отметить , что особенно сильно принцип обязательства действует , когда оно подкреплено в письменной форме . Социальное доказательство Здесь все очень просто . Мы выбираем то , что предпочитают и другие люди . Именно поэтому так популярны различные списки бестселлеров . Люди действительно ориентируются на них . Раз это нравится многим , то вполне вероятно , что придется по душе и мне . Вот в чем заключается такая логика . И она не лишена смысла . При этом здесь возникает еще и фактор сходства . Мы более расположены к тем людям , которые похожи на нас . Мы предпочтем оказаться в компании человека , который одевается как мы , слушает ту же музыку , что и мы . Именно поэтому молодые продавцы Adidas , N ike и т.д. умудряются так успешно продавать спортивную одежду компании . Все дело в том , что в большинстве своем клиенты компании такие же , как и они молодые люди , увлеченные спортом и современной молодежной культурой . Благорасположение Мы гораздо охотнее доверимся человеку , к которому расположены . И продавцы понимают это . Они стараются получить наше расположение , чтобы продать свою продукцию . Как это можно сделать ? Они могут быть похожи на нас , как я уже говорил выше , например , одеваться , как мы , слушать ту же музыку , или просто иметь такие же мнения по схожим вопросам . Кроме того , ученые установили , что мы более расположены к красивым людям , к тем , кто хорошо одевается . Так , в ходе эксперимента группа психологов следила , сколько людей последуют за человеком в костюме на красный свет светофора , а сколько за обычным молодым человеком , одетым в ничем не примечательную одежду . Да , за деловым человеком пошло гораздо больше людей . Наконец , на людей отлично действует лесть , и она располагает к себе . Авторитет В своей жизни мы часто руководствуемся словами известных нам людей , авторитетных в какой - то области личностей . Это вполне нормально . Мы прислушиваемся к аналитикам , успешным бизнесменам , знакомым компьютерщикам , и многим другим . Именно так работает принцип авторитета . Но опять же , это эффект “ щелк , зажужжало ” . Все дело в том , что и авторитеты могут ошибаться . Часто ошибаться . Так что всегда нужно стара ться анализировать их слова , или хотя бы сопоставлять их со здравым смыслом . Дефицит Спланированная нехватка товара уже давно является достаточно популярной стратегией , среди продукции класса « люкс » . В какой - то мере подобные шаги компаний являются проявлением ажиотажного маркетинга . Вот и недавно немецкая компания Edition12, занимающаяся продажами женского нижнего белья через интернет , решила опробовать данную стратегию с этим товаром . 12 числа каждого месяца на сайте Edition 12 появляется новая модель нижнего белья , которая будет продаваться ровно месяц , или до тех пор , пока не будет распродан весь тираж модели , в количестве 120 штук . При этом в компании займутся созданием модели только после заказа , и вышлют клиенту через 6-8 недель . Конечно , ограниченная серия должна была как - то подчеркнуть свою уникальность , и в компании Edition12 это прекрасно понимали , а потому привлекли к работе знаменитого немецкого дизайнера Jutta Teschner, являющегося победителем многих конкурсов в своей стране . Каждая , созданная им модель нижнего белья имеет свой уникальный номер . При этом заказать нижнее белье в Edition12 можно из любой точки мира , но только через интернет . Никаких телефонных заказов , или бронирований модели заранее не предусмотрено , так как это могло бы помешать созданию ажиотажа . Каждая модель нижнего белья из Edition12 стоит 190 евро . В целом , очень грамотный подход со стороны Edition12, которая к тому же выбрала правильную нишу , так как именно женщины являются особенно падкими на разного рода ограниченные серии . Правило или прием взаимного обмена приводится в действие неосознанно чувством вины или обязанности , которые возникают при нарушении равновесия ( справедливости ) в отношениях . По мнению Р . Чалдини прием взаимного обмена чрезвычайно эффективен в получении уступок со стороны другого человека . Он считает это правило универсальным . Механизм влияния запускается , как только человек принял вашу услугу . С этого момента он чувствует себя обязанным . Более того , экспериментально доказано , что в этом случае даже не имеет значения симпатия или антипатия , которую он испытывает в отношении к вам . “ Подумайте о скрытых возможностях – пишет Р . Чалдини . – Люди , которые вам не нравятся , - непривлекательные или навязчивые торговцы , знакомые с тяжелым характером , представители странных или непопулярных организаций – могут вынудить вас делать то , что им хочется , просто оказав вам небольшую любезность до того , как они обратятся со своими претензиями ” . Уже классическим примером использования этого приема является сбор средств сектой кришнаитов . Их основным источником доходов традиционно были пожертвования , которые сектанты собирали на улицах . В 70- е годы сбор средств шел не очень хорошо , и члены Общества Сознания Кришны , очевидно не без помощи психологов , решили поменять тактику : людям , с которыми вступали в контакт , сборщики дарили маленькие , незначительные сувениры – дешевые книги , цветы , сладости . Человек , получавший такой подарок , сначала отказывался его принять , но слышал в ответ : “ Возьмите , это просто подарок ! ” . А когда смущенная “ жертва ” все - таки принимала “ дары ” , сборщик просил пожертвовать незначительную сумму . Подобная стратегия оказалась чрезвычайно эффективной и принесла секте настолько большую прибыль , что позволила профинансировать строительство и деятельность новых храмов и школ , а также приобрести собственность в 321 городе США и других стран . Ученые , исследовавшие этот прием психологического влияния , отмечают , что обмен может быть , - а чаще всего так и случается , абсолютно неравноценным . Даже непрошенная услуга порождает обязательство . Более того , свобода выбора принадлежит только инициатору такого влияния : он выбирает форму первоначальной любезности , и он же выбирает форму ответной реакции , поскольку обращается с определенной просьбой к “ жертве ” . Как отмечает Р . Чалдини , небольшая любезность может породить чувство признательности , вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги . Отказать возможно , но это достаточно тяжело , поскольку требует противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам , поддерживающим правило взаимного обмена . Р . Чалдини пишет , что незначительные действия часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг еще и потому , что чувство моральной обязанности перед кем - то является неприятным . Большинство из нас не любит быть кому - то обязанным . Обязательства угнетают нас , от них хочется поскорее избавиться . По одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу , нежели та , которую оказали нам , просто для того , чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга . Тактику взаимного обмена активно используют политики , предприниматели и даже в научной среде можно наблюдать ее как один из основных принципов построения отношений . У рассматриваемого приема психологического влияния есть несколько более утонченных , но ввиду этого более эффективных разновидностей . Одной из них является достаточно простая “ тактика взаимных уступок ” . “ Если человек просит вас о незначительной услуге , уступите ему . После этого вы имеете полное моральное право просить об ответной услуге , при этом насколько велика она будет , решать вам ” . Самое интересное , что как уступка партнером по общению может восприниматься и наш отказ от первоначальной завышенной просьбы . В житейском примере это выглядит так : если вам нужно взять взаймы 100 рублей , и вы сомневаетесь , что человек пойдет вам навстречу , то просите у него 500 рублей , а затем сделайте “ уступку ” до 100. В этом случае вы делаете партнеру “ одолжение ” - снижаете требования . Вероятность того , что вы получите деньги , повысится втрое . Такой прием Р . Чалдини называет “ отказ - отступление ” ( т . е . планируемый нами отказ партнера и наше последующее мнимое отступление в требованиях ). Этот прием он описывает так : “ Предположим , вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию . Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования , которое я , вероятнее всего , отклонил бы . Затем , после того , как я отказался , вы предъявляете менее серьезное требование , то самое , в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы . Если вы умело структурировали свои требования , я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны , причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно – согласиться выполнить ваше второе требование ” . Список литературы Роберт Чалдини Психология влияния - 1 - е издание . Изд .- Питер , c ерия - мастера психологии . 20 10 г .
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Принтер – это такое устройство, состоящее из трех частей: корпуса, лотка для бумаги и мигающей красной лампочки.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по психологии "Концепция психологии влияния в книге Чалдини "Психология влияния"", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru