Реферат: Что хорошего в крупных клиентах - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Что хорошего в крупных клиентах

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 23 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Что хорошего в крупны х клиентах Стоит ли работать с крупными клиентами? Далеко не факт, что стоит. И нет ни чего страшного в том, чтобы отказаться от работы с таким клиентом и "отпус тить" его к конкурентам — пусть они несут убытки от работы с ним. Так стои т ли овчинка выделки? Владимир Владимирович Вертоградов, директор по развитию консалтингово й компании Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделя ется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выпол няется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, з атраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется больш ими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой к лиентов. В этой статье мы ответим на ряд важных вопросов. Что такое крупный клиент? Как определить, стоит ли с ним работать? Как строить работу с крупными клиентами? Как управлять продажами крупным клиентам? Прежде чем говорить о том, как стоит работать с крупными клиентами, опред елим, что мы будем понимать под крупными клиентами. Чем крупный клиент отличается от остальных? В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема закупаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента ка к источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, продавая вашу продукцию другим клиентам. Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уровней управл ения — уровней принятия решений. В результате решение о закупке вашей п родукции принимается группой специалистов данного клиента, что требуе т от вас необходимости работы с каждым из них. И, наконец, данный клиент является желанным для всех ваших конкурентов, и они будут рады использовать любые ваши недоработки, чтобы переключить э того клиента на себя хотя бы частично. Чем крупный клиент отличается от государственного органа? Отличия очен ь существенные, и их обязательно стоит учитывать тем, кто реализует соот ветствующие процессы работы и управляет ими. Во-первых, крупные компании могут позволить себе высокооплачиваемый пе рсонал, обеспечив его достаточно привлекательными условиями работы, чт обы сотрудники отстаивали интересы компании во всех смыслах этого слов а. Во-вторых, организация закупок у каждого крупного клиента различна и рег ламентируется уникальными внутренними документами, которые не обязате льно будут доступны потенциальному поставщику в отличие от государств енного органа, деятельность которого значительно более прозрачна. В-третьих, крупные клиенты тратят на закупки свои деньги, а не государств енные, а значит, могут более оперативно внести изменения в бюджет. И в-четвертых, крупные поставщики нередко заинтересованы в долгосрочно м сотрудничестве и имеют возможность его поддерживать, тогда как госорг аны не имеют нрава отказать поставщику по той причине, что они просто уже давно работают с другим и их все устраивает. Иными словами, это хлебная нива, на которой вы собираете урожай, оберегая ее от набегов конкурентов. Наверняка в вашей компании существует нескол ько таких клиентов, но если их пока нет, то их стоит завести по причинам, ко торые мы рассмотрим ниже. Что хорошего в крупных клиентах? В первую очередь это, конечно, размеры закупок вашей продукции. Один боль шой клиент лучше ста маленьких, так как вы заключаете договор на поставк у один раз и затем лишь планируете объем производства или график оказани я услуг, что позволяет серьезно сэкономить на производственных затрата х. Кроме того, как правило, затраты на одну крупную продажу ниже, чем на дес яток небольших, равных в сумме одной крупной. Во вторую очередь это ваш имидж как поставщика крупного клиента. Если од на компания закупает у другой большой объем продукции, то это лучшая рек омендация для всех покупателей аналогичной продукции. Также можно уверенно утверждать, что если данный клиент будет удовлетво рен работой с вами и ваши конкуренты не сделают ему предложения на поряд ок лучше вашего, то вы можете рассчитывать на долгосрочное сотрудничест во. Крупные клиенты долго принимают решение о смене поставщика, даже есл и на то есть объективные причины. И, конечно, крупные компании, как правило, чувствуют себя достаточно стаб ильно с финансовой точки зрения по сравнению с менее крупными и более за интересованы в поддержании своего имиджа, что в итоге снижает ваш риск н е получить оплату. И тем не менее многие компании могут привести примеры того, что они отказ ывались от работы с крупными клиентами по причинам, описанным далее. Что плохого в крупных клиентах? Во-первых, им очень сложно что-то продать. У них уже есть поставщики всех в идов продукции, и даже если у них появится новая потребность, то кто-либо и з имеющихся поставщиков сможет ее самостоятельно удовлетворить. Во-вторых, даже если крупный клиент сам ищет нового поставщика, то в соотв етствии с принятыми у него процедурами закупки он объявит открытый конк урс, пригласит большое количество потенциальных поставщиков и потом бу дет долго и мучительно принимать решение. Причем от каждого из поставщик ов он будет требовать большого пакета документации, скидок, гибких услов ий оплаты, не стесняясь требовать от всех претендентов выполнения беспл атно неких предварительных работ. Иными словами, выжмет все соки еще на э тапе подготовки продажи. Предположим, вам удалось опередить всех конкурентов и крупный клиент вы брал вас и даже заложил средства на покупку ваших товаров или услуг в бюд жет следующего квартала. Теперь настало время оформить отношения с круп ным клиентом, заключив с ним договор. Но не надейтесь, что ваш типовой дого вор на поставку подойдет. Крупные компании содержат штат юристов, задача которых — предельно снизить все юридические риски. А значит, ваш догово р будет переписан заново и возвращен вам. Чем больше пунктов будет вас не устраивать в измененной версии, тем дольше вы будете согласовывать текс т договора. А если в дальнейшем со стороны клиента его будут согласовыва ть несколько структурных подразделений, то и время увеличится пропорци онально. Но даже если вы подписали договор, то его, возможно, будет не так просто вы полнить и соответственно получить по нему оплату. В этом отношении крупн ые клиенты похожи на государственные органы. Но самое плохое то, что в любой момент контракт может быть заморожен или п рерван (возможно, вам даже компенсируют ваши потери). Причин могут быть со тни: смена собственника или ключевых менеджеров крупного клиента, измен ение стратегии клиента или политической ситуации, забастовка рабочих, к акое-то малозначительное (но важное для клиента) пятно на вашем имидже и т . д. и т. п. Крупная компания, как правило, обладает диверсифицированным биз несом и может позволить себе принять мгновенное решение о прекращении р аботы одного из направлений, проектов, программ и т. п. Если такое случилос ь и у вас есть основания требовать от клиента исполнения неких обязатель ств, можете попробовать с ним судиться. Про юристов крупного клиента мы г оворили выше. Так стоит ли овчинка выделки? Стоит ли работать с крупными клиентами? Далеко не факт, что стоит. Обратите внимание на то, что нередко поставщика ми крупных клиентов являются небольшие компании, смысл жизни которых за ключается в борьбе за место под солнцем, а уверенно чувствующие себя пос тавщики-лидеры предпочитают работать с менее притязательными средними и небольшими клиентами. Ситуация вполне понятна: имея низкие издержки, н ебольшие и мобильные поставщики способны значительно более гибко удов летворять потребности крупных клиентов, а для крупных поставщиков нере нтабельно вырабатывать уникальные решения (в том числе в области цен, ус ловий выполнения и оплаты работ и т. п.) для каждого клиента, поэтому они пр едлагают всем играть по своим правилам, а с крупными клиентами работают через партнеров. В любом случае работа с каждым крупным клиентом требует дополнительног о анализа. Вполне возможно, что конкретный крупный клиент для вас убыточ ен и надо либо принимать решение по снижению издержек на работу с ним, либ о определять целесообразность дальнейшего сотрудничества. И нет ничег о страшного в том, чтобы отказаться от работы с таким клиентом и «отпусти ть» его к конкурентам — пусть они несут убытки от работы с ним. Последнее утверждение, безусловно, верно для случая, когда крупный клиен т не является составляющей вашего имиджа и/или деловой репутации. Если в ам такие клиенты все-таки нужны, то пойдем дальше. Как организовать работу с крупным клиентом Все перечисленные выше особенности крупных клиентов, естественно, долж ны отражаться и на специфике работы с ними. Приготовьтесь к тому, что, так же как и в случае с госорганами, вам придется вносить значительные корре ктивы в привычные методы работы, затрачивать гораздо больше, чем обычно, сил и времени на отдельные операции и подолгу ждать результатов. Взаимод ействие с крупными клиентами потребует от сотрудников вашей компании п роявления качеств, достойных дипломата: разумного сочетания мягкости и настойчивости, терпения и такта, умения устанавливать личные контакты и способности постоянно «держать руку на пульсе». И первое из существенны х отличий в организации продаж крупным клиентам заключается именно в по иске первичных контактов с ними. Поиск крупных клиентов Традиционные методы прямого маркетинга здесь мало применимы: всю присы лаемую по почте рекламу в лучшем случае прочитают секретари, и они же поп росят вас выслать всю информацию по факсу, вместо того чтобы соединить в ас с кем-либо из сотрудников. Знакомиться с крупными клиентами имеет смысл пре имущественно на различных публичных мероприятиях: конференциях, семин арах, выставках, презентациях и т. п. — там, где крупный клиент ожидает вст ретить специалистов своего круга, а не назойливых продавцов, которые еже дневно мешают ему работать. Прежде чем выкладывать представителю крупного клиента ваше предложени е о сотрудничестве, надо сначала просто наладить с ним контакт, по возмож ности узнать его потребности и вкратце рассказать о своей компании. И да льше... ждать! Ждать, пока не представится удачный момент, чтобы предложить ваши услуги. А пока — общаться, общаться, общаться, налаживая личные отно шения. Ускорять данный процесс имеет смысл то лько в том случае, если есть проверенная информация, что за данным клиент ом «охотится» конкурент и вы можете его потерять, или если у вас есть для н его такое предложение, которое ему гарантированно будет интересно. Будь те уверены, что если у крупного клиента действительно существует «горящ ая» потребность, то вы о ней узнаете, не спросив его, «что ему нужно», а высл ушав его рассказы о «тяжелой работе, зануде-жене и отсутствии кондиционе ров в офисе». А если горящей потребности нет, то вы не сможете ее сформиров ать быстро. И вряд ли вообще сможете сформировать, если не потратите дост аточно времени просто на знакомство с клиентом. Обратите внимание на то, что консалтинговые компании, которые работают в основном с крупными клиентами (у других просто нет средств на покупку их услуг) привлекают их именно с помощью проведения образовательных семин аров, тренингов, специализированных конференций. На их опыт можно во мно гом полагаться, так как продажа консалтинговых услуг — по сути, продажа чрезвычайно дорогих советов, интеллектуального воздуха — является од ной из самых сложных областей в продажах. После «знакомства» с представителями крупного клиента пора определить , каким образом необходимо далее выстраивать отношения с этим клиентом. С каким уровнем управления стоит работать? Для начала определим, какую информацию и где мы можем получить. Нам нужна следующая информация: потребности клиента (что клиенту действительно нужно); последовательность принятия решений (кто подготавливает решение, кто с огласовывает, кто утверждает, кто включает затраты в бюджет и т.п.); лица, принимающие итоговое решение (именно итоговое, потому что, как прав ило, оно в обязательном порядке подтверждает предварительные решения, у же принятые клиентом). Информацию о потребностях компании оптимально получать на том уровне м енеджмента, на котором формируются потребности в вашем товаре. Если вы п родаете юридические услуги, то стоит выйти на руководителя юридическог о отдела, если станки — то на руководителя (руководителей) производстве нных единиц. Если ваш продукт предназначен для нескольких подразделени й, то стоит постараться получить информацию от каждого из них. Обладая такой информацией, вы можете выходить на максимально высокий до ступный вам уровень менеджмента крупного клиента. Если вы нашли общий яз ык с будущими потребителями вашей продукции, то они сами организуют вам встречу с соответствующим руководителем. На этом уровне ваша задача — о бсудить заинтересованность руководителя в удовлетворении потребност ей его сотрудников. Если такого интереса не наблюдается, то стоит попроб овать его сформировать. В случае положительного результата ваша задача — получить информацию о том, что еще клиенту нужно для принятия решения, а иными словами — каким образом он планирует принимать решение и чем вы можете ему в этом помочь. Почему не всегда стоит выходить сразу на уровень руководителей крупног о клиента, даже если у вас есть такая возможность? Руководитель высокого ранга в крупной компании, с одной стороны, во многом политик, а с другой — специалист, время которого стоит очень дорого. В связи с «политической» причиной в каждом новом контакте он в первую очередь будет искать отрица тельные моменты для своей карьеры (и интересов подчиненных подразделен ий), а затем будет пытаться определить, чем привлечение вас в качестве пос тавщика может быть полезно именно ему. Следствие этого для вас: пока он не убедится, что у вас достаточно информации для того, чтобы он не мог вам отк азать по причинам общего плана — «мы не видим в этом необходимости», «да нная продукция не будет востребована» и т. п. — он будет стараться как мож но скорее «устранить» вас как нарушителя его спокойствия. У него и без ва с достаточно проблем. А в связи с «профессиональной» причиной он ждет от вас предельно конкрет ной формулировки вашего предложения, так как скорее всего он хорошо пони мает проблемы своего подразделения и хочет услышать обоснованные вари анты их решения, а не рекламу вашей компании. Следствие для вас: если ваши предложения будут слишком общими, то вам укажут на «наличие у крупного к лиента серьезной специфики», «необходимость наличия у вас многолетнег о профильного опыта», иными словами — просто вежливо пошлют назад в офи с и попросят больше не звонить. Таким образом, перед контактом с крупными руководителями надо проводит ь серьезную подготовительную работу. Это верно практически для всех слу чаев, кроме тех, когда данный руководитель является вашим хорошим знаком ым и вы можете просто поговорить с ним «без протокола». Получив «советы» по дальнейшим шагам, вы должны наладить отношения со вс еми заинтересованными лицами, уточнить их персональные потребности, ка сающиеся вашей продукции, и попытаться на основе полученной информации сделать компромиссное предложение для компании. Компромисс заключаетс я в том, что предложение прямо или косвенно учитывает интересы всех пред ставителей клиента, но интересы начальников имеют приоритет в сравнени и с интересами их подчиненных, а предложение в целом тем не менее направл ено на удовлетворение реальных потребностей компании. Последний пункт окажется особенно важным, когда вы будете получать фина льное одобрение вашего предложения. Как правило, серьезные контракты по дписывают высшие должностные лица компании, которые опять же хотят полу чить конкретную информацию о том, что даст компании удовлетворение потр ебностей одного или нескольких подразделений. Резюмируя описанный подход, отметим, что сначала необходимая информаци я получается снизу, затем на высоком уровне она подтверждается и вас сно ва отправляют на нижний уровень согласовывать условия сотрудничества, которые в итоге будут утверждаться на верхнем уровне. Обратите внимание на то, что в основном продажа вашей продукции, как ни странно, идет на нижн ем уровне. Верхний уровень — это уровень презентации промежуточных и ко нечных результатов, который фактически закрепляет принятые на нижних у ровнях решения. Для достижения целей на каждом из этапов вам придется вести «наступлени е по всем фронтам на крупного клиента», выполняя различные дополнительн ые работы, также направленные на продажу вашей продукции. Дополнительные направления работы с крупными кл иентами Основная цель всей работы с крупным клиентом — снижение различных «фор с-мажорных» рисков. Например, вашему контракту могут сильно помешать кад ровые перестановки у крупного клиента, реструктуризация его оргструкт уры, противоречия между подразделениями и т. п. Не все эти риски можно пред отвратить, но многие можно существенно снизить. Лучших результатов вы добьетесь, если сможете держать под контролем (с т очки зрения информации) всех интересующих вас сотрудников крупного кли ента. В таком случае вы сможете заранее получать информацию о появлении различных рисков и заблаговременно вырабатывать контрмеры. Получить т акой «контроль» можно только через установление хороших личных взаимо отношений с соответствующими сотрудниками крупного клиента. Проще все го этого добиться, оказав человеку определенную услугу: помочь устроить его ребенка (родственника, знакомого) на работу (можно даже в свою компани ю), посоветовать интересные профессиональные тренинги, познакомить с из вестными людьми, предложить билеты на театральную премьеру или в VIP-ложу н а спортивное мероприятие — понятно, что конкретный метод зависит от кон кретного человека. Кроме личных контактов стоит также делать упор на создание имиджа вашей компании (и ее сотрудников) для крупного клиента. Сотрудник крупной комп ании хочет снизить возможные риски от принятия каких-либо решений почти так же сильно, как и госчиновник, и будет рад, если вы «позволите» ему сказ ать про вас: «Эти ребята — крупные профессионалы в своем деле. Если даже у них что-то и не получится, то значит, это не получилось бы и у других компан ий». И решающим важным направлением является дифференцированное предостав ление информации различным сотрудникам крупного клиента. Отметим, что п о возможности каждого из сотрудников крупного клиента необходимо знак омить только с той информацией, которая важна именно ему. Любая лишняя ин формация опасна для вас тем, что представитель клиента решит «залезть» в соседнюю область и начать думать за других сотрудников или компанию в ц елом. В результате в лучшем случае вы потеряете время, в худшем — контрак т в целом, если «закопанные» в ваших документах моменты потребуют дополн ительного обсуждения и проработки клиентом и т.п. Если решение серьезно затянется, то потом продажу придется начинать заново. Координация работы с крупным клиентом Для выполнения такого объема работ вам, несомненно, придется привлекать несколько сотрудников вашей компании: менеджера по продаже, специалист а по производству, сотрудников отдела маркетинга, руководителей компан ии — и, возможно, специалистов: партнеров и поставщиков, так как крупный к лиент потребует больших объемов информации. Эту информацию надо будет с обирать, перерабатывать, презентовать, обсуждать, корректировать, снова презентовать, утверждать и т. п. Координацию данной работы стоит поручить именно менеджеру по продаже, так как его задача основная — продажа вашей проду кции крупному клиенту. Все остальные работы, выполняемые другими сотруд никами, должны быть подчинены этой цели. Кроме того, менеджер может являт ься информационным центром продажи, контролируя все контакты, информац ионные материалы и другие работы с крупным клиентом. Для реализации задачи менеджеру понадобится информационная система, п оддерживающая групповую работу, хранящая всю информацию и предоставля ющая доступ к ее частям различным сотрудникам, участвующим в продаже. С точки зрения управления данным проце ссом (если крупный клиент скорее исключение, чем правило для вашей компа нии) стоит отойти от принципов, применяемых для остальных продаж. Более э ффективно использовать принципы проектного менеджмента, рассматривая продажу крупному клиенту как своеобразный мини-проект. Особое внимание стоит уделить координации работы различных сотрудников и, конечно, рабо те с рисками. В зависимости от специфики крупного клиента стоит использовать различ ные методики отчетности и контроля выполнения работ по продаже. В больши нстве случаев наиболее эффективным оказывается проведение регулярных планерок, позволяющих участникам продажи обменяться свежей информацие й и наметить дальнейшие шаги. Организацию планерок, протоколирование ре шений и контроль их исполнения лучше всего опять же поручить менеджеру п о продажам. Можно ли аналогично организовать работу со всеми остальными клиентами? Правильнее всего ответить на этот вопрос так: «только в случае, если все в аши клиенты — крупные компании», и не только потому, что работа с каждым к лиентом как с крупным — очень дорогое удовольствие. Организовывая работу с крупным клиентом, мы ориентируемся на успех в зна чительно большей степени, чем при работе с более мелкими клиентами, пото му что для нас важнее привлечь крупного клиента, чем мелкого. Встретив тр удности в работе, мы продолжаем искать пути продажи крупному клиенту, в т о время как в аналогичном случае с мелким клиентом мы бы сразу про него за были и стали работать со следующим. Обязав сотрудников работать с каждым клиентом как с крупным, мы сделаем работу менеджеров по продажам менее эффективной. Вместо концентрации н а наиболее вероятных продажах мы заставим их равномерно распределять у силия по всем клиентам, с которыми они работают. В результате и продаж буд ет меньше, и клиентов обработать они смогут тоже меньше. Поэтому стоит выбирать по каждому сегменту клиентов именно тот метод ра боты, который будет соразмерен ожидаемым от его применения доходам. Стратегические «плюсы» сотрудничества с крупны ми клиентами Долгосрочные цели работы с крупным клиентом. Выше мы говорили о том, что п рибыльность работы с крупным клиентом может быть низкой, а вот риски, на к оторые вы не можете повлиять, всегда будут высоки. В результате с точки зр ения стратегии оптимально будет сделать отношения с клиентом как можно более долгосрочными. Наиболее эффективный способ в данном случае — реально или виртуально и нтегрировать ваши продукты в бизнес клиента. Например, вы можете выпуска ть уникальную модификацию продукта, «заточенную» именно под конкретно го клиента, или взять на себя (за соответствующую оплату, безусловно) все р аботы по сервисной поддержке его продукции. В результате деятельность в ашей компании должна стать важным звеном в бизнесе крупного клиента, что заставит его серьезно подумать, прежде чем принять решение о поиске аль тернативного поставщика. Идеально, чтобы ваша компания имела определен ный опыт, персонал или оборудование, которые позволяли бы выполнять неки е необходимые клиенту работы по ценам ниже, чем если бы он выполнял их сам . Ну и как наиболее кардинальный метод можно попробовать продать часть в ашего бизнеса крупному клиенту, чтобы ваша компания однозначно восприн ималась «своей». То, что написано выше, конечно, верно и для всех остальных клиентов, но пос кольку установление долгосрочных взаимоотношений требует серьезных з атрат с вашей стороны, более эффективна такая стратегия именно в работе с клиентами, от которых вы ожидаете больших доходов. Использование результатов работы с крупными клиентами. Этому стоит уде лить особое внимание, так как те повышенные затраты, которые вы несете, яв ляются и своеобразными инвестициями в маркетинг. Сотрудничество с круп ным клиентом может принести вам пользу по нескольким направлениям: отзывы о вашей работе, истории успеха и т. п. могут быть подготовлены по ре зультатам работы с крупным клиентом; упоминание крупным клиентом вашей компании в числе его поставщиков — д анная информация может быть размещена в пресс-релизах, статьях, на сайте крупного клиента. В результате все его партнеры узнают о вашей компании; посещение крупного клиента вашими потенциальными клиентами — если но вый клиент сомневается в качестве ваших товаров или услуг и хочет посмот реть, как все работает на практике, а не в рекламных буклетах, вы можете (по согласованию с соответствующими сотрудниками крупного клиента) устрои ть потенциальному клиенту экскурсию к крупному клиенту. Имидж крупного клиента дополнительно уверит потенциального клиента в ваших словах. Ан алогично вы можете приглашать сотрудников крупного клиента выступать на ваших рекламных семинарах, цитировать их высказывания в ваших реклам ных материалах и т. п.; приглашение представителей крупного клиента на ваши PR-мероприятия и нео фициальные встречи — наличие специалистов крупного клиента повысит и нтерес к вашим мероприятиям со стороны СМИ и других потенциальных клиен тов. Понятно, что для реализации части этих возможностей вам потребуются либ о просто хорошие отношения с клиентом, либо бюджет на «премирование» соо тветствующих сотрудников. И, конечно, стоит использовать эти возможност и аккуратно, чтобы не навредить вашим основным деловым отношениям с клие нтом. Список литературы Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
На Новый Год гусь свинье товарищ... по несчастью.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Что хорошего в крупных клиентах", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru