Формирование рационального ассортимента как фактор повышения конкурентоспособности предприятия

1 Теоретические основы формирования ассортимента товаров и его конкурентоспособность

1.1 Сущность ассортимента товаров как одной из составляющих конкурентоспособности торгового предприятия

Сущность ассортимента товаров как одной из составляющих конкурентоспособности торгового предприятия заключается в том, чтобы предприятие своевременно предлагало определенную совокупность товаров, которая бы, соответствуя в целом профилю его торговой деятельности, наиболее полно удовлетворяла требованиям определенных категорий покупателей и была максимально выгодной для предприятия. В связи с этим очень важно знать потребительские предпочтения. Потребительские предпочтения – результат положительного отношения потребителей к конкретным товарам как к наиболее полно удовлетворяющим их потребности.

Потребительские предпочтения, подкрепленные платежеспособностью покупателей, стимулируют принятие решений о покупке товаров. Их можно рассматривать как результат усилий организации по обеспечению его конкурентоспособности.

Необходимость формирования потребительских предпочтений обусловлено тем, что в условиях насыщенного рынка, характеризующегося большой полнотой и широтой ассортимента товаров и услуг, потребителю порой сложно выбрать те товары, которые наиболее полно удовлетворяют его потребности.

Потребительские предпочтения одних товаров другим создают предпосылки для возникновения между ними конкурентных отношений. Любое предприятие стремится создать и поддерживать потребительские предпочтения именно своим ассортиментом.

1.2 Классификация ассортимента, его показатели и свойства

Ассортиментом называется определенная совокупность (набор), перечень товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (назначению, цвету, размеру, сырью, способу производства и т.п.) Слово «ассортимент» произошло от французского слова «assortiment» и означает подбор различных видов и сортов товаров. Понятие ассортимента применяется для характеристики состава товарной массы.

Систематизировать все многообразие товаров помогает научная классификация, которая постоянно совершенствуется. Классификация имеет важное значение в управлении качеством и ассортиментом товаров, т.к. способствует систематизированному изучению товаров, рациональной организации торговли, эффективному проведению работ по контролю качества, изучению и формированию структуры ассортимента. Кроме того, распределение товаров на определенные группы, виды т.д. позволяет:

• выявить обобщенные (групповые) характеристики качества товаров, установить необходимую номенклатуру качества для каждой группы товаров, сформулировать общие требования к ним, разработать общие методы их испытания, рационально организовать приемку и контроль их качества;

• организовывать рациональный учет товаров по группам, внутри групп;

• организовывать рациональное хранение товаров, исходя из их общих свойств.

Классификация происходит от слова «классифицировать» (от лат.classis- разряд и facere- делать), т.е. разделение множества объектов на подмножества (классы, группы, подгруппы, виды и т.д.) по сходству или различию в соответствии с принятыми методами.

Ассортимент можно классифицировать по следующим признакам:

? По местонахождению ассортимент товаров подразделяется на группы:

• промышленный (производственный);

• торговый.

Промышленным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и хозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными изготовителями.

Торговый ассортимент – это набор товаров, формируемый организацией торговли или общественного питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы (т.е. номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети). Торговый ассортимент включает в себя товары разных изготовителей, в том числе и импортные товары. Исключения составляют фирменные магазины организаций-изготовителей, которые реализуют товары только конкретной фирмы.

? В зависимости от широты охвата товаров, т.е. количества групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований ассортимент подразделяется на следующие подгруппы:

• простой – это набор товаров, который представлен небольшим количеством групп, видов, наименований и удовлетворяет ограниченное число потребителей (характерен для магазинов, которые реализуют товары повседневного спроса в районах проживания покупателей с небольшим материальным достатком);

• сложный – это набор товаров, который характеризуется значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров и удовлетворяет разнообразные потребности в товарах (присущ оптовым базам розничным торговым организациям типа универсамов или универмагов);

• групповой ассортимент – это набор однородных товаров, которые объединены общностью признаков и удовлетворяют аналогичные потребности (например, одежные, обувные, парфюмерно-косметические товары, молочные и т.д.);

• видовой – это набор товаров различных видов и наименований, которые удовлетворяют аналогичные потребности (например, обувь детская является составной частью группового ассортимента обувных товаров);

• марочный ассортимент – это набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных (например, престижные марки духов, одежды, автомобилей, вин и т.д.);

• развернутый ассортимент – это набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, но отличающихся индивидуальными признаками (характерен для специализированных магазинов);

• сопутствующий ассортимент – это набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации (например, для обувного магазина сопутствующим ассортиментом будут являться средства ухода за обувью);

• смешанный – это набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения (характерен для магазинов торгующих продовольственными и непродовольственными товарами).

? По степени удовлетворения потребностей различают следующие виды ассортимента:

• рациональный – это набор товаров, который наиболее полно удовлетворяет реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники, технологии;

• оптимальный – это набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей.

Рациональный ассортимент формируется под влиянием таких факторов как уровень жизни населения и, следовательно, реальные потребности достижения научно-технического прогресса и другие.

Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью.

Следует отметить, что рациональный и оптимальный ассортименты характеризуют в основном его качественную сторону.

? В зависимости от характера потребностей ассортимент подразделяется на следующие разновидности:

• реальный – это действительный набор товаров, который имеется в конкретной организации изготовителя или продавца;

• прогнозируемый – это набор товаров, который будет удовлетворять предполагаемые потребности;

• учебный – это перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения обучающих целей.

Свойства ассортимента – это специфическая особенность ассортимента, которая проявляется при его формировании. Свойства характеризуются показателями.

Показатель ассортимента – количественное выражение свойств ассортимента. При этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров.

Номенклатура свойств и показатели ассортимента необходимы для формирования ассортимента торгового предприятия.

Широта ассортимента – это количество видов, разновидностей и наименований однородных и разнородных групп.

Широта ассортимента (Ш) характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой, а также относительным показателем – коэффициентом широты.

Действительная широта (Ш_д) – это фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Б_ш) – это широта, принятая за основу для сравнения.

В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, которое регламентируется стандартами, каталогами, прейскурантами или максимально возможное. Выбор критериев определения базового показателя широты определяется целями. Например, если анализируется ассортиментная политика магазинов-конкурентов, в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, который имеется во всех обследованных магазинах.

Коэффициент широты (К_ш) – это отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому:

К_ш = Ш_д / Ш_б *100% , (1.2.1)

где Шд – фактическое количество видов товаров, имеющихся в наличии;

Шб – широта, принятая за основу для сравнения

Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирмы.

Полнота ассортимента – это способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Она характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Полнота ассортимента (П) характеризуется двумя абсолютными показателями- полнотой действительной и базовой, а также относительным – коэффициентом полноты.

Действительный показатель полноты (П_д) характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Базовый показатель полноты (П_б) характеризуется регламентируемым или планируемым количеством товаров однородной группы.

Коэффициент полноты (К_п) – это отношение действительного показателя полноты к базовому:

К_п = П_д / П_б *100%, (1.2.2)

где Пд — показатель полноты характеризуется фактическим количест­вом видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Пб — базовый показатель полноты характеризуется регламентируемым или планируемым количеством товаров однородной группы.

Показатель полноты ассортимента имеет большое значение на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен. Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли глубокого знания потребительских свойств товаров разных видов, разновидностей, наименований их общности и различия, чтобы информировать о них покупателя. Следует отметить также, что полнота ассортимента должна быть рациональной, так как чрезмерное увеличение полноты может затруднить выбор потребителя.

Устойчивость ассортимента – это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Устойчивость ассортимента характеризуется коэффициентом устойчивости (К_у):

К_у = Ш_у / Ш_д *100%, (1.2.3)

где Шу - наимено­ваний товаров, которые пользуются устойчивым спросом у потребителей;

Шд - обще­е количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Он представляет собой отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, которые пользуются устойчивым спросом у потребителей (Ш_у), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ш_д).

Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако, следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной. Выявление товаров пользующихся устойчивым спросом требует проведения маркетинговых исследований: при этом используются методы наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.

Новизна (обновление) ассортимента – это способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна ассортимента характеризуется двумя показателями: действительным обновлением и степенью обновления.

Действительное обновление или степень обновления (К_н) – это отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте – Ш_д):

К_н = Н / Ш_д *100%, (1.2.4)

где Н – количество новых товаров;

Ш_д – общее количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Обновление – это одно из направлений ассортиментной политики организации. Проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Основными причинами обновления ассортимента являются замена морально устаревших товаров, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества; расширение ассортимента за счет увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ организации.

Обновление ассортимента должно быть рациональным, так как оно связано с определенными затратами и риском для изготовителей и продавцов.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида (или) наименования товара в общем наборе.

Показатели структуры ассортимента могут быть выражены в натуральном или стоимостном выражении. Показатели структуры ассортимента (С_i) являются относительными показателями и рассчитываются как отношение количества отдельных товаров (А_i) к суммарному количеству всех товаров (S_i) , входящих в ассортимент:

C_i = A_i / S_i * 100%, (1.2.5)

где А_i – количество отдельных товаров;

S_i – суммарное количество всех товаров.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в стоимостном выражении. При регулировании структуры ассортимента необходимо учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат за их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность того сегмента потребителей, на которых ориентируется организация.

Выбор показателей структуры ассортимента в натуральном или стоимостном выражении определяется целями проводимого анализа. Так, если необходимо определить потребность в складских площадях, анализируют структуру в натуральном выражении. Если анализируется прибыльность отдельных видов товаров, то структура ассортимента рассчитывается в денежном выражении.

Ассортиментный минимум (перечень) – это минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации.

Ассортиментный перечень утверждается органами местного самоуправления. Он включает два-три вида товаров повседневного спроса из каждой группы, определяющих профиль торговой организации. Несоблюдение считается нарушением правил торговли.

Рациональность ассортимента – это способность набора товаров наиболее

полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Рациональность ассортимента характеризуется коэффициентом рациональности (К_р). Это средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, с учетом коэффициентов весомости каждого показателя (ВШ, ВП, ВУ, ВН). Коэффициенты весомости определяют экспертным путем. Коэффициенты весомости характеризуют удельную долю показателя при формировании потребительских предпочтений влияющих на сбыт товаров. Коэффициенты весомости индивидуальны для каждого товара:

К_р = К_ш * ВШ + К_п * ВП + К_у * ВУ + К_н * ВН / 4 (1.2.6)

Коэффициент рациональности может свидетельствовать с определенной степенью достоверности о рациональном ассортименте.

Гармоничность ассортимента – это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и (или) использования. Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и его разновидности (например, обувные товары, одежные), а наименьшей – смешанный ассортимент. Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и количественно не измеряется. При формировании ассортимента гармоничность выражается в специализации магазина или его отдельных секций (например, магазин «Все для дома» и т.п).

1.3 Принципы, особенности и направления формирования ассортимента товаров

Очень важным фактором, влияющим на формирование потребительских предпочтений, является формирование ассортимента товаров.

Формирование ассортимента товаров - важнейший элемент ассортиментной политики предприятий играющий существенную роль в создании потребительских предпочтений. Подбор в ассортиментный перечень товаров, пользующихся спросом и завоевавших массовые потребительские предпочтения, облегчает потребителям осознанный выбор необходимых товаров.

Расширение и углубление ассортимента товаров позволит наиболее полно удовлетворить разнообразные потребности. Однако при этом может возникнуть сильная внутрифирменная конкуренция между товарами, а у потребителя появятся затруднения при сравнении их характеристик и осознанном выборе. Создание потребительских предпочтений в этом случае может быть достигнуто за счет не только развернутого ассортимента, но и его информационного подкрепления, а также рациональной выкладке товаров в торговом зале.

Методы обеспечения конкурентоспособности – способы формирования потребительских предпочтений одних товаров другими за счёт их конкурентных преимуществ. Эти методы определяются факторами создания и поддержания потребительских предпочтений и направлены на повышение уровня конкурентоспособности товаров. В зависимости от этого методы обеспечения подразделяются на определенные группы и виды. В группу товароведно-технологические методы входит один из немало важных видов методов – управление ассортиментом.

Управление ассортиментом – это деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

Основополагающими элементами управления являются:

• формирование ассортимента;

• установление уровня требований по показателям, которые определяют рациональность ассортимента.

Формирование ассортимента – это деятельность по составлению набора товаров, который позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Или другими словами: формирование ассортимента представляет собой разработку и установку в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих их совокупность для производства или торговли на данном объекте- производственном или торговом предприятии. С помощью формирования ассортимента решаются важные взаимосвязанные задачи в сферах производства и обращения.

Путем установления ассортимента предприятие определяет специализацию и концентрацию своей деятельности, создает нужные источники с расчетом на выпуск товарной продукции соответствующего качества с относительно низкой себестоимостью их производства. Это способствует лучшему использованию материально-технической базы, времени работников, совершенствованию коммерческо-хозяйственных связей.

Объем и структура производимой продукции, оптового или розничного товарооборота, качество коммерческо-хозяйственных показателей предприятий находятся в прямой зависимости от формирования ассортимента товаров и обеспечения его относительной устойчивости.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и одним из средств и методов управления ассортиментом: формирую ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением. Формирование товарного ассортимента тесно связано с образованием товарных запасов, их хранением. В результате возникает сложная задача по рациональности этих запасов. Ее решение направлено на более полное удовлетворение потребительского спроса субъектов рынка при минимальных издержках производства и обращения товара.

Рынок требует, чтобы в каждом звене движения товара, и особенно на предприятиях оптовой и розничной торговли, был представлен рациональный ассортимент товаров. добиться этого весьма сложно, поэтому первоначально надо стремиться иметь обязательный ассортимент.(ассортиментный минимум). При этом следует учитывать конкретные условия: специфику и особенности товарных групп, отдельных видов товаров, объем и структуру товарооборота, размеры складских и торговых площадей, наличие и состояние складского технологического оборудования и др. Постоянное наличие в продаже товаров обязательного ассортимента в определенной мере может служить гарантией обеспечения потребителей соответствующей продукцией. Обязательный ассортимент, надлежаще сформированный, имеет огромное значение для всей оперативно-торговой деятельности конкретного торгового предприятия. Он может вносить организованность в работу предприятия, служит ее главным стержнем. Вместе с тем обязательный ассортимент не всегда отражает возможности продавца, а также потребности в товарах. На практике довольно часто встречаются торговые предприятия, где ассортиментный минимум составлен из товаров, которые легче всего приобрести для обеспечения стабильного ассортимента. Однако в угоду ассортиментному минимуму торговые склады могут заполняться товарами, не пользующимися достаточным спросом. Поэтому обязательный ассортимент должен носить переменный характер, периодически пересматриваться.

Ассортимент товаров должен формироваться с учетом следующих принципов:

• отражение в ассортименте особенностей спроса обслуживаемых и потенциальных потребителей товаров;

• обеспечение комплектности в выборе и закупке товаров покупателями;

• соблюдение установившегося для торгового предприятия ассортиментного профиля;

• обеспечение достаточной полноты и устойчивости ассортимента товаров постоянного спроса;

• составление простого ассортимента, списка товаров незаменяемых и труднозаменяемых;

• определение круга взаимозаменяемых товаров;

• обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от уровня специализации торгового предприятия;

• расширение ассортимента за счет новых товаров;

• достижение путем рационального подбора товаров условий, способствующих росту товарооборота торгового предприятия, ускорению товарооборачиваемости, повышению прибыли.

Формирование ассортимента товаров происходит в два этапа. Первый предусматривает установление группового ассортимента, т.е. перечня групп товаров, подлежащих реализации торговым предприятием, с указанием суммы или удельного веса каждой группы в общем объеме товарооборота. Решение этой проблемы связано с анализом факторов, оказывающих влияние на формирование товарного ассортимента. Второй этап определяет внутригрупповой ассортимент, т.е. номенклатуру конкретных товаров и их разновидностей в пределах каждой товарной группы.

Формирование ассортимента должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, которые обусловливают направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.

Ассортиментная политика – это цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

Ассортиментная политика в области товарного обеспечения рынка строится на основе долгосрочных программ развития ассортимента товаров, направленных на оптимизацию номенклатурной структуры товаров, коммерческо-хозяйственных связей торговли с производством с учетом:

• спроса различных групп потребителей;

• имеющихся материальных, финансовых ресурсов для производства разнообразных товаров, уровня и соотношения цен на них;

• основных потребительских параметров изделий для различных групп потребителей.

• все это служит отправным пунктом развития производства и реализации определенной продукции, необходимой рынку.

Для выработки ассортиментной политики необходимо исследование так называемого «жизненного цикла товара», основанного на том, что товар на рынке последовательно проходит ряд этапов. В зависимости от особенностей каждого этапа жизненного цикла товара следует вести подбор товаров и планирование ассортимента, устанавливать уровни и соотношение цен, оценивать прибыль, использовать соответствующие формы и методы активации продажи и т.д.

Ассортиментная политика представляет собой систему взглядов и комплекс мер по управлению ассортиментом товаров на всех уровнях в интересах отдельных субъектов рынка и государства в целом.

В масштабах страны ассортиментная политика сводится к определению социальной и научной основы ассортимента, оптимизации его каждой товарной группы. При этом допускается как расширение, так и сокращение ассортиментных позиций, обновление ассортимента на качественно новой основе. В условиях рыночной экономики ассортиментная политика предусматривает прежде всего сокращение ассортимента за счет изделий, пользующихся низким спросом субъектов рынка, переключение сырьевых, трудовых, финансовых ресурсов на производство изделий с более высоким спросом. Ассортиментная политика не является чем-то постоянным, а изменяется по мере роста производства товаров, развития оптовой и розничной торговли, повышения социально-экономического уровня потребителей товарной продукции.

Целью организации в области ассортимента является формирование реального и (или) прогнозируемого ассортимента, который максимально приближается к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

• установлены реальные и предполагаемые потребности в определенных товарах;

• определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности;

• выявлены источники товарных ресурсов, которые необходимы для формирования рационального ассортимента;

• дана оценка материальных возможностей организации для выпуска, реализации отдельных товаров;

• определены основные направления формирования ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента следующие:

? Сокращение ассортимента, т.е. количественное и качественное изменение состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Причины сокращения: падение спроса на товар, убыточность или низкая прибыльность при производстве и реализации отдельных товаров.

? Расширение ассортимента – это количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причины, способствующие расширению ассортимента: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров и (или) изготовителей.

? Стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, которое характеризуется высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых товаров повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью изменений под влиянием моды, достижений научно-технического прогресса и другие.

? Обновление ассортимента – это количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны. Критерием выбора этого направления можно считать необходимость удовлетворения постоянно изменяющихся потребностей, повышения конкурентоспособности, изменение моды.

? Совершенствование ассортимента – это количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности. Это комплексное направление, обусловливающее выбор возможных путей: сокращение, расширение и (или) обновление ассортимента.

? Гармонизация ассортимента – это количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации.

Выбор того или иного направления формирования ассортимента товаров из рассмотренных выше требует знания факторов, влияющих на него.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента, подразделяются на общие и специфические. К общим факторам относят спрос и рентабельность.

Спрос как потребность, подкрепленная платежеспособностью потребителей, является определяющим фактором формирования ассортимента, но в свою очередь, он зависит от сегмента потребителей, т.е. доходов, национальных и других особенностей. Различают три формы спроса:

• твердо сформированный (специальный спрос) – представлен в виде прямого требования, не допускающего замены данного товара каким-либо другим, даже однородным;

• альтернативный спрос (спрос по выбору) – допускает широкую замену товаров. Он окончательно формируется после предварительного ознакомления со многими товарами как однородными, так и разнородными;

• импульсивный спрос (неопределенный, скрытый) – представляет собой вид спроса, появляющийся и формирующийся под влиянием товарного предложения. Характерно, что покупка основного товара, побуждает приобретение сопутствующего. Такой спрос проявляется в основном в отношении новых товаров, с которыми потребители знакомятся.

Рентабельность производства и реализации товаров – второй общий фактор формирования ассортимента. Она определяется себестоимостью, издержками производства и обращения, на размеры которых оказывают влияние государственные меры по поддержке отечественных изготовителей.

К специфичным факторам относят:

• для промышленного ассортимента – сырьевая и материально-техническая база производства, достижения научно-технического прогресса;

• для торгового ассортимента – производственные возможности изготовителей, специализация торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, а также материально-техническая баз торговой организации.

Регулирование перечисленных выше факторов составляет суть управления ассортиментом и достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых к рациональному ассортименту. Эти требования регламентируются нормативными, техническими и технологическими документами.

Формирование ассортимента товаров в условиях сильной конкуренции требует высокого профессионализма и хорошего знания коньюктуры рынка, а также оценки конкурентоспособности товаров, особенно новых. В этом случае продавцу приходится лавировать между рисками двух типов:

риск от значительного расширения и углубления ассортимента, когда резко возрастает внутрифирменная конкуренция и потребитель затрудняется в выборе необходимого товара;

риск потери потребителя, потребности которого не удовлетворяются из-за недостаточной широты и полноты ассортимента. В этой связи чрезвычайно важно умение формировать рациональный ассортимент.

Таким образом, управление ассортиментом является важным методом обеспечения конкурентоспособности товаров за счет формирования рационального ассортимента, наиболее оптимально удовлетворяющего разнообразные потребности покупателей.

2 Анализ состояния и организации работ по формированию торгового ассортимента ИП Блощица Г. П., «Самбери – 3»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ИП Блощица Г.П. – коммерческое предприятие, осуществляющее розничную торговлю продольственными и непродовольственными товарами. Для осуществления торговой деятельности индивидуальный предприниматель Блощица Г.П. арендует 2700 м² в торговом центре «Простор».

Место нахождения ИП Блощица: Российская Федерация, г. Хабаровск, ул. Окружная, 15.

Право на ведение торговой деятельности подтверждается «Свидетельством о государственной регистрации предпринимателя, осуществляющих свою деятельность без образования юридического лица». Регистрация произведена 29.03.05г. Хабаровской городской регистрационной палатой, заверена печатью и подписью регистрационной палаты.

На основании «Свидетельства» предприниматель зарегистрирован в налоговой инспекции по месту жительства. При постановке на учет налогоплательщику Блощице Г.П. присвоен ИНН, выдано свидетельство о постановке на учет в налоговом органе физического лица.

Помимо постановки на учет в налоговой инспекции Блощица Г.П. зарегистрирована в пенсионном фонде г. Хабаровска, в фонде обязательного медицинского страхования.

Для осуществления продажи продовольственных и непродовольственных товаров получено разрешение на их реализацию, выданное администрацией г. Хабаровска.

Реализация товаров не может осуществляться без санитарно-эпидемиологического заключения. В государственную санитарно-эпидемиологическую службу РФ был представлен список реализуемой продукции в ИП Блощица Г.П., который был утвержден Центром государственного санитарно-эпидемиологического надзора г. Хабаровска и выдано заключение от 29.05.07 №444, что розничная торговля в ИП Блощица Г.П. соответствует государственным санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам: «Санитарно-эпидемиологические требованиям к организациям торговли, обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов».

Официально к осуществлению своей деятельности ИП Блощица Г.П. приступила 26 марта 2007г.

Предприятие занимается розничной торговлей продовольственных и не продовольственных товаров. Статус магазина - «Магазин выходного дня». Площадь его составляет 2700 кв.м.: из них 2500 кв.м. – торговый зал и 200 кв.м. зоны приемки, а также имеются помещения под коммерческий отдел, сервисный отдел, кадровый отдел, 2 кабинета операторов, кабинет кладовщиков, кабинет начальника хозяйственной части, столовая для персонала, 6 раздевалок, 4 фасовочных помещения (под овощи, кондитерские изделия, рыбу, мясо), 4 сан.узла. Организационная структура предприятия показана на схеме. (Приложение Б)

Магазин насчитывает 6 отделов:

- скоропортящиеся товары

- вино – водочный отдел

- заморозку

- кондитерский отдел

- промышленный отдел

- бакалею

Долю каждого отдела в общем товарообороте гипермаркета можно посмотреть на рисунке 2.1.1.

У предприятия имеется более 150 поставщиков товаров, которые как производят сами продукцию и так являются посредниками, среди них основными являются: для скоропортящихся товаров – «Кооператор», «Березовка», «Ратимир», «Хороль», «Спаск», «Комбинат детского питания», «Переясловский», для кондитерского отдела – «Приморский кондитер», «Новоторг», «Сладкая жизнь», для вино – водочного отдела – «Хабаровский ликеро – водочный завод», «Уссурийский бальзам», «Столица», «Добрый», «ВимБилДам» и другие. В борьбе с конкурентами магазин старается продавать товары дешевле, доступней и сочетать промышленные и непромышленные товары.

Рисунок 2.1.1 – Доля отделов в общем товарообороте

Функции и обязанности каждого сотрудника рассмотрены в таблице 2.1.1

Таблица 2.1.1 – Характеристика кадрового состава

Должность	Функции и обязанности
Директор	Управление фирмой, контроль за деятельностью и взаимодействием структурных подразделений, ведение переговоров с крупными поставщиками и клиентами, анализ финансового состояния магазина, контролирует деятельность магазина.
Тренинг-менеджер	Проводит обучение персонала
Администра-тор торгового зала	Руководит работой сотрудников в торговом зале. Оформляет копии чеков, печатает ценники, оформляют дисконтные карты.

Продолжение таблицы 2.1.1

Должность	Функции и обязанности
Водитель	Осуществляет съемку товаров для его выкладки
Оператор	Осуществляет поставку товаров на баланс предприятия при помощи программы «1С»
Фасовщица	Осуществляет подготовку товаров к продаже
Сотрудник торгового ряда (СТР)	Выполняет работу по выкладке товаров
Менеджер направления	Осуществляет связь с поставщиками и потребителями и оформляет документы на выгрузку продукции. Участвует в разработке и внедрения стандартов организации по материально – техническому обеспечению, сбыту, контролю качества продукции, организации транспортировки и хранения сырья, материалов, топлива, оборудования и готовых изделий. Ведет оперативный учет поступления и реализации товарно-материальных ценностей, контролирует своевременность отгрузки возвратной тары, в необходимых случаях ведет розыск непоступивщих грузов. Участвует в проведении инвентаризаций, изучает причины образования излишних сверхнормативных материальных ресурсов и неликвидов, принимает меры по их реализации. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения товароно-материальных ценностей на складах, подготовкой готовых изделий к отправке потребителям, оформляет необходимые документы, связанные с поставкой и реализацией продукции, составляет отчетность по установленным формам. Изучение конъюнктуры рынка, разработка плана реализации продукции, разработка плана ценовой стратегии, подготовка и заключение договоров.
Бухгалтерия	Выполняет работу по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на производство, реализации продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности, расчеты с поставщиками и заказчиками, а также за предоставленные услуги и т.п.). Производит начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения, средств на финансирование капитальных вложений, заработной платы рабочих и служащих, других выплат и платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия.
Администратор зала приемки	Руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых материалов, инвентаря и т.п. Обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения, правил оформления и сдачи приходно-расходных документов
Оператор POS	Выполняет денежные расчеты с потребителями

Продолжение таблицы 2.1.1

Должность	Функции и обязанности
Кладовщик	Осуществляет основную работу по приемке товаров, размещение их на хранение, приемку и несут материальную ответственность с момента поступления товара до момента их сдачи в экспедицию отпуска.
Грузчик	Выполняет операции по перемещению товаров
Контроллеры	Исполняет функцию охраны товаров.
Операторы видеонаблюдение	Исполняет функцию охраны товаров через наблюдение видео съемок.

Расчет экономических показателей имеет очень важное значение для предприятия. За счет данных показателей мы можем отследить и проанализировать всю деятельность нашего предприятия и прибыльность всей его работы (Таблица 2.1.2).

Таблица 2.1.2 – Динамика основных экономических показателей

Показатели	2 кв.	3 кв.	4 кв.	Абсолют отклонение	Относит отклонение
3 кв от 2кв	4 кв от 3кв	3 кв от 2кв	4 кв от 3кв
1. Объем продаж, тыс.руб.	213500	223500	243500	10000	20000	104,7	109,4
2. Обьем закупок, тыс. руб.	201500	210500	227500	9000	17000	102,5	104,8
3. Издержки обращения тыс. руб.	8720	8800	8881,6	80	81,6	100,8	100,81
4. Прибыль, тыс. руб.	3280	4200	7118,4	5000	10000	110,4	118,9
5. Рентабельность, тыс. руб.	1,54	1,88	2,92	0,34	1,03	122,1	154,8
Рисунок 2.1.2 – Динамика прибыли за 2 кв - 4 кв Рисунок 2.1.3 – Динамика издержек обращения за 2 кв, 3 кв, 4 кв

Рисунок 2.1.4 – Динамика экономических показателей за 2 кв, 3 кв, 4 кв 2007г.

На рисунке 2.1.4 представлена динамика объема продаж и прибыли.

Как показывают расчеты в 4 кв 2007 года произошло увеличение товарооборота в ценах реализации на 20 (млн.руб).

Причинами увеличения товарооборота в 4 кв 2007 года стали следующие:

• увеличение товарооборота по товарным группам;

• эффективное использование всех видов ресурсов (трудовых, товарных);

• достижение эффективности труда торговых работников, их активное стимулирование;

• постоянная диверсификация ассортимента (введение новых ассортиментных групп, уделение внимания ассортиментной политике и т.д.);

• эффективная ценовая политика (система скидок);

• оптимизация рекламной деятельности и т.д.

Необходимо провести анализ финансовых показателей за 3 и 4 кварталы, чтобы провести факторный анализ всех основных показателей деятельности предприятия (Таблица 2.2.3).

Таблица 2.1.3 – Финансовые показатели и их динамика за 3 и 4 кв

Показатели	Предыдущий квартал, тыс. руб.	Отчетный квартал, тыс. руб.	? в ?, тыс. руб.
1) Выручка от продажи товаров	223500	243500	20000
2)Себестоимость проданных товаров	210500	227500	17000
3)Валовая прибыль	13000	16000	3000
4)Коммерческие расходы	8800	8881,6	81,6
5)Прибыль (убыток) от продаж	4200	7118,4	2918,6
6)Прочие операционные расходы	1280	1280	0
7)Вне реализационные расходы	60	70	10
8)Прибыль (убыток) до налогооблажения	2860	5768,4	2908,4
9)Текущий налог на прибыль	612	624,24	12,24
10)Прочие платежи	12,6	13,6	1
11)Чистая прибыль (убыток)	2235,4	5130,56	2895,16

Проведем факторный анализ изменения прибыли от продаж.

?П = 2918,6 (тыс.руб)

1. Уровень прибыли в % к товарообороту:

Уп (в % к т/о) = Пп / Сс *100%, (2.1.1)

где Пп – прибыль от продаж, тыс.руб;

Сс – себестоимость, тыс.руб.

У П в % к т/о 0 = 4200 / 210500 * 100% = 2%;

У П в % к т/о 1 = 7118,4 / 227500 * 100% = 3,13%

1. Валовый доход: = Выручка – Себестоимость;

ВД = В – Сс, (2.1.2)

где В – выручка, тыс.руб;

Сс – себестоимость, тыс.руб.

ВД 0 = 13000 (тыс.руб)

ВД 1 = 16000 (тыс.руб)

1. Уровень наценки: = Валовый доход \ Себестоимость * 100%;

Ун = ВД \ Сс *100%, (2.1.3)

где ВД - валовый доход, тыс.руб;

Сс – себестоимость, тыс.руб.

Ун 0 = 13000 \ 210500 * 100% = 6,2%

Ун 1 = 16000\ 227500 * 100% = 7,1%

?Ун = 0,9%

1. Издержки обращения (коммерческие расходы):

ИО 0 = (8800) (тыс.руб)

ИО 1 = (8881,6) (тыс.руб)

?ИО = 81,6 (тыс.руб)

1. Уровень издержек обращения:

У ИО = ИО \ Сс *100%, (2.1.4)

где ИО – издержки обрщения, тыс.руб;

Сс – себестоимость, тыс.руб.

У ИО 0 = (8800) \ 233500 * 100% = 3,77%

У ИО 1 = (8881,6) \ 2435000 * 100% = 3,65%

?У ИО = -0,12%

Проведем факторный анализ изменения прибыли за счет следующих факторов:

Изменение прибыли за счет товарооборота:

?П (т\о) = ?т\о * У П 0 \ 100%; (2.1.5)

?П (т\о) = 20000* 2% \ 100% = 400 (тыс.руб)

Изменение прибыли за счет уровня издержек обращения:

?П (У ИО) = ?У ИО * т\о 1 \ 100%; (2.1.6)

?П (У ИО) = - 0,12% * 243500 \ 100% = - 292,2(тыс.руб)

Изменение прибыли за счет уровня наценки:

?П (Ун) = ?Ун * т\о 1 \ 100%; (2.1.7)

?П (Ун) = 0,9% * 243500\ 100% = 2191,5(тыс.руб)

Суммарное изменение прибыли:

?П = 400 – ( - 292,2) + 2191,5 = 2883,7 (тыс.руб); 2883,7 ? 2918,6 (тыс.руб)

Согласно факторному анализу изменения прибыли можно сделать вывод, что в первую очередь прибыль увеличилась за счет снижения уровня издержек обращения на 0,12 %, увеличения товарооборота на 20000 тыс.руб.

Рентабельность является относительным показателем прибыли, т.к. абсолютная сумма прибыли не позволяет судить о том, на сколько доходно и эффективно предприятие. С помощью рентабельности определяют эффективность произведенных затрат. В общем виде рентабельность характеризует отношение полученного результата к затратам, которые вызвали этот результат.

По итогам трех кварталов 2007 года можно сделать вывод, что предприятию за довольно короткий период удалось выйти на уровень рентабельности с 122,1% до 154,8%, на что положительно повлияло увеличение товарооборота (выручки) и прибыли.

2.2 Характеристика торгового ассортимента промышленного отдела

Всего на предприятии ИП Блощица Г.П., Самбери – 3 насчитывается шесть крупных отделов, в которых представлен весь торговый ассортимент товаров гипермаркета (Таблица 2.2.1). Ассортимент товаров каждого отдела подразделяют в свою очередь на сегменты, группы, подгруппы и наименования для удобств ведения учета и контроля над ассортиментом. Все товары в гипермаркет регулярно поставляются более 150 поставщиками.

Таблица 2.2.1 – Вклад каждого отдела товаров предприятия ИП Блощица Г.П., Самбери – 3 в общий товарооборот гипермаркета

Отдел	Процент товарооборота от общего товарооборота гипермаркета, (%)
Скоропортящихся товаров	22
Вино – водочный	18
Заморозка	17
Промышленный	15
Кондитерский	15
Бакалея	13
Итого	100

В данной дипломной работе будет рассмотрен один из самых крупных отделов гипермаркета – промышленный отдел. Не смотря на то, что гипермаркет Самбери – 3 специализируется в основном на продуктовых товарах, площадь промышленного отдела уже сейчас составляет 25% от общей площади торгового зала и в ближайшем будущем планируется расширение площади данного отдела (Приложение В).

Торговый ассортимент товаров промышленного отдела состоит из 28 сегментов:

• Детские принадлежности, гигиена и здоровье ребенка;

• Одежда для новорожденных и детей до 2х лет;

• Автомобили;

• Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео, компьютерной техники;

• Электроосветительные и электронагревательные приборы;

• Средства по уходу за бельем и моющие средства;

• Хозяйственные принадлежности д/дома;

• Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности;

• Товары д/сада и огорода;

• Атрибуты праздника;

• Отдых на открытом воздухе;

• Канц. товары, книги, периодические издания;

• Игры и игрушки;

• Игры, обучающие программы, видеофильмы и музыка на CD;

• Косметика и парфюмерия;

• Средства по уходу за волосами;

• Средства личной гигиены;

• Женское нижнее белье и белье для сна;

• Женские чулочно–носочные изделия;

• Женская и мужская верхняя одежда;

• Мужское нижнее белье, носки;

• Детское нижнее белье, колготки, носки;

• Детская одежда;

• Спорт одежда;

• Одежда, аксессуары, обувь;

• Текстиль для дома.

Каждый сегмент подразделяется на группы и подгруппы. Например, сегмент – средства по уходу за бельем и моющие средства насчитывает 2 группы:

• моющие средства для белья;

• средства по уходу за бельем.

В свою очередь группа, например, средства по уходу за бельем подразделяется на 4 подгруппы:

• антистатики, средства д/подкрахмаливания и облегчения глажки;

• кондиционеры, ополаскиватели для белья;

• мыло хозяйственное;

• пятновыводители, отбеливатели, смягчители воды.

А уже каждая подгруппа имеет свои наименования товаров (Приложение Г)

У отдела промышленных товаров насчитывается 46 действующих поставщиков, которые регулярно с оговоренной периодичностью поставляет отделу необходимые товары (Таблица 2.2.2).

Таблица 2.2.2 – Поставщики промышленного отдела

Поставщик	Товары
ООО «АЮСС» («Юнилевер», «Колгейт – палмалиф», «Эй си жонсонс», «Маралтрейд»)	Шампуни, бальзамы и крема для волос, масла, гели для душа, зуб. пасты, косметические крема, мыло, средства по уходу за лицом и т.д.
Торговый дом «Бест»	Моющие средства, Шампуни, бальзамы и крема для волос, масла, гели для душа, зуб. пасты, косметические крема, мыло, средства по уходу за лицом, освежители воздуха, принадлежности для авто и т.д. японского производства.
ООО «Санг – Хабаровск» («Хенкель»)	Порошки, чистящие средства
ООО «Медком»	Презервативы, гели
ООО «АИР»	Текстиль, тапочки

Продолжение таблицы 2.2.2

Поставщик	Товары
ООО «Экспресс»	Журналы, книги
ООО «ЮДЮ»	Средства по уходу за лицом
ИП Камышев	Разовая посуда
ИП Цогоева	Детские игрушки
ИП Кубко («Бенгизер»,«Невская косметика»,«Весна», «Аист», «Калина»)	Освежители воздуха, стиральные порошки, средства по уходу за бельем, косметика и парфюмерия, моющие средства для посуды и т.д.
ООО «Мир упаковки»	Разовая посуда
ООО «Авто - Эльф»	Все для авто японского производства
ООО «Орион–косметикс»	Подарочные наборы по уходу за телом
ООО «Синергия»	Текстиль для дома, нижнее белье
ООО«Мир инструментов»	Различные инструменты для ремонта
ООО «Международные стандарты»	Уход за полостью рта (зубные нити, зубочистки…)
ООО «Хоум маркет»	Товары для отдыха
ООО «Эй – Пи – Трейд» («Проктор», «Проктор чистота», «Проктор красота», «Джилет», «Юпеко»)	Стиральные порошки, зубные пасты, средства по уходу за лицом, бритвенные станки и средства для бритья и ухода за кожей после бритья, товары для отдыха и т.д.
ИП Бенда («Лориаль»,«Лавсикретс», «Лесная полянка»,«Шварцкопф», «Целебные травы»)	Средства по уходу за волосами, краска для волос, средства по уходу за полостью рта, дезодоранты – антиперсперанты, крема по уходу за лицом и т.д.
ООО «ВСТК»	Чистящие средства и свечи к праздникам
ООО «СоБиер»	Туалетная бумага «Обухов»
ООО «Юником»	Автопродукция
ИП Мамонтова	Автопродукция
ИП Ткаченко	Автопродукция
ИП Устич	Диски компьютерные и DVD
ООО «Тайпой–экспресс»	Диски компьютерные и DVD
ООО «Максидом»	Домашние принадлежности
ООО «Аквафф – регион»	Фильтры для очистки воды
ИП Бондаренко	Постельное и нижнее белье
ООО «Белый медведь»	Спортивное снаряжение для зимы
ООО «Диоген Восток»	Игрушки, книги и костюмы для новорожденных
ИП Канн	Носочки, детские принадлежности

Продолжение таблицы 2.2.2

Поставщик	Товары
ООО «Эксперт косметикс»	Уход за лицом и крема «Регал»
ИП Оржиковский	Детство, соски, игрушки для грудных детей и т.д.
Торговый дом «Василиса»	Постельное белье
ООО «Амур - Джел» («Люксус», «Джонсонс», «Ола», «Хайджин», «Наша мама», «Багги», «Лакалют»,«Гарньер», «Кимберликларк», «Аквафреш», «Мир детства», «Красная линия»)	Чистящие средства и порошки, прокладки и тампоны, зубная паста, средства по уходу за кожей лица, средства по уходу за телом, влажные салфетки, памперсы и т.д.
ООО «Оксантрейдинг»	Автотовары японского производства
ИП Яшкина	Салфетки, туалетная бумага «Свежинка» и т.д.
ООО «Восток компьютер»	Все для ПК
ООО «Визаж»	Отдых «Шоу мид»
ООО «Домино–партнер»	Русские фейерверки
ИП Каменино	Упаковочные материалы для прод. и непрод. товаров
ИП Лысун	Открытки
ООО «МКЦ»	Канц. Товары
ИП Пронкевиц	Разовая посуда

Рассмотрим структуру ассортимента промышленного отдела и определим долю товарооборота каждого сегмента от общего товарооборота промышленного отдела (Таблица 2.2.3).

Таблица 2.2.3 – Структура ассортимента товаров промышленного отдела за 2,3,4 кв. 2007г.

Сегменты промышленного отдела	2кв.	3 кв.	4кв.
Кол – во наим., (шт.)	Доля сегмета (%)	Кол – во наим., (шт.)	Доля сегмета (%)	Кол – во наим., (шт.)	Доля сегмета (%)
Детские ринадлежности, гигиена и здоровье ребенка, матери	9644	2,5536	11409	2,1567	11762	2,1730
Одежда для новорожденных и детей до 2 лет	-	-	88	0,0166	91	0,0168
Автомобили	-	-	6940	1,3119	7082	1,3084

Продолжение таблицы 2.2.3

Сегменты промышленного отдела	2кв.	3 кв.	4кв.
Кол – во наим., (шт.)	Доля сегмета (%)	Кол – во наим., (шт.)	Доля сегмета (%)	Кол – во наим., (шт.)	Доля сегмета (%)
Электроосветительные и электронагревательные электроприборы	9492	2,5133	12363	2,3371	12878	2,3792
Средства по уходу за бельем и моющие средства	22186	5,8745	22413	4,2369	22639	4,1825
Хозяйственные принадлежности для дома	164416	43,5348	236808	44,7708	239200	44,1919
Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности	24840	6,5772	45317	8,5667	47702	8,8129
Текстиль для дома	-	-	1022	0,1932	1087	0,2008
Товары для сада и огорода	-			-	641	0,1184
Атрибуты праздника	16083	4,2585	18546	3,5059	23183	4,2830
Отдых на открытом воздухе	3016	0,7986	4054	0,7664	3789	0,7000
Канцелярские товары, книги, периодические издания	-	-	23191	4,3840	17569	3,2458
Игры и игрушки	-	-	943	0,1783	1084	0,2003
Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD	-	-	182	0,0344	188	0,0347
Косметика и парфюмерия	30798	8,1760	31173	5,8930	37558	6,9388
Средства по уходу за волосами	23776	6,2955	24018	4,5403	24261	4,4822
Средства личной гигиены	65884	17,4450	77417	14,6348	76650	14,1610
Женское нижнее белье и белье для сна	-	-	335	0,0633	372	0,0687
Женские чулочно – носочные изделия	7531	1,9941	7948	1,5025	8276	1,5290
Жен. и муж. верх.одежда	-	-	508	0,0960	564	0,1042
Мужское нижнее белье и носки	-	-	2435	0,4603	2705	0,4998
Детское нижнее белье, колготки, носки	-	-	1033	0,1953	1148	0,2121
Детская одежда	-	-	95	0,0180	105	0,0194
Спортивная одежда	-	-	16	0,0030	14	0,0026
Одежда, аксессуары, обувь	-	-	483	0,0913	469	0,0866
Итого	377666	100	528993	100	541276	100

Из таблицы видно, что во втором квартале наибольший процент товарооборота от общего товарооборота промышленного отдела давали сегменты: хозяйственные принадлежности (43,5348 %) и средства личной гигиены (17,4450 %), а наименьший, сегмент – женские чулочно – носочные изделия (1,9941 %). В третьем квартале по прежнему наибольший процент товарооборота дают те же сегменты с увеличением его на 1,236 % и 2,8102 % соответственно, а наименьший вклад в общий товарооборот промышленного отдела приносит нововведенный сегмент – одежда для новорожденных и детей до 2 лет. В третьем периоде картина повторяется, но с уменьшением в сравнении с предыдущим периодом на 0,5789 % и 0,4738 % соответственно, а наименьший вклад приносит по прежнему сегмент – одежда для новорожденных и детей до 2 лет но с небольшим увеличением в сравнении со вторым кварталом на 0,0002 %, что учитывая масштабы предприятия позволяет нам вывести положительную тенденцию.

Рассмотрим товарооборот всего промышленного отдела в сравнении с общим товарооборотом гипермаркета (2 кв. – 3202000, 3 кв. – 3462000, 4 кв. – 3565000 наименований товаров) :

2кв. % ТО (пром. отдела) = (377666/3202000)*100 = 11,8 %;

3кв. % ТО (пром. отдела) = (528993/3462000)*100 = 15,3 %;

4кв. % ТО (пром. отдела) = (541276/3565000)*100 = 15,2 %.

Из расчетов видно, что товарооборот промышленного отдела во втором квартале меньше на 3,5 % в сравнении с последующим кварталом. Это связано с началом деятельности самого предприятия (официально с 26 марта), но в связи с дальнейшим расширением отдела и самой работы гипермаркета процент возрос до 15,3 %. Однако в четвертом квартале он незначительно упал на 0,1 %, что связано с сезонностью товаров некоторых сегментов. В целом промышленный отдел за три квартала значительно расширил свой ассортимент и пока продолжает поддерживать данную политику.

2.3 Анализ показателей торгового ассортимента по промышленному отделу предприятия ИП Блощица Г.П., Самбери – 3

В 2007 году значительно расширился ассортимент гипермаркета «Самбери – 3» и на данный момент составляет в среднем 3000000 наименований. В данной дипломной работе будет рассмотрен ассортимент одного из самых крупных отделов гипермаркета – промышленного отдела. Его ассортимент в сравнении с началом работы предприятия увеличился на 163610 наименований и на данный момент составляет в среднем 541276 наименований товаров. Рассчитаем ассортимент данного отдела, взяв за базу сравнения ассортимент ближайшего конкурента гипермаркета «НК – Сити», располагающегося по адресу: Российская Федерация, г. Хабаровск, ул. Карла Маркса, 76.

Исходя из данных, приведенных ранее таблиц и приложений, рассчитаем следующие показатели:

Коэффициент широты (Кш) – это отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров в данном случае промышленного отдела к базовому значению промышленного отдела конкурента (Таблица 2.2.3):

Кш = Шд / Шб *100%, (2.3.1)

где Кш (сегментам) = 28 \ 11 * 100% = 254,6 %

Кш (по наименованиям) = 541276 \ 182426* 100% = 296,7 %

Широта служит косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирмы.

Можно сделать вывод, что коэффициент широты по сегментам отдела у гипермаркета «Самбери – 3» больше на 154,6% в сравнении с гипермаркетом «НК – Сити»; по наименованиям на 196,7 %.

Полнота ассортимента – это способность набора товаров однородной группы, сегмента удовлетворять одинаковые потребности. Она характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, сегмента.

Коэффициент полноты (Кп) – это отношение действительного показателя полноты, в данном случае сегмент – средства по уходу за бельем и моющие средства, группа – моющие средства для белья к аналогичным показателям конкурента (Приложение Г):

Кп = Пд / Пб *100%, (2.3.2)

Кп (по сегменту) = (22639/11058)*100 = 204,7 %

Кп (по группе) = (205/97)*100 = 211,3 %

Показатель полноты ассортимента имеет большое значение на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен. Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли глубокого знания потребительских свойств товаров разных видов, разновидностей, наименований их общности и различия, чтобы информировать о них покупателя.

Можно сделать вывод, что ассортимент сегмента – средства по уходу за бельем и моющие средства у нашего предприятия значительно глубже в сравнении с гипермаркетом «НК – Сити» на 104,7 % и в группе – моющие средства для белья на 111,3 % глубже у гипермаркета «Самбери – 3».

Под устойчивостью ассортимента понимается способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Устойчивость характеризуется коэффициентом устойчивости - отношением товаров устойчивого спроса к общему количеству видов товаров, однородных групп.

Ку = Шу / Шб *100%, (2.3.3)

Ку (по сегментам «Самбери – 3») = (26/28)*100 = 92,9 %

Ку (по сегментам «НК – Сити») = (7/11)*100 = 63,3 %

Ку (по наименованиям «Самбери – 3») = (488893/541276)*100 = 90,3 %

Ку (по наименованиям «НК – Сити») = (145440/182426)*100 = 79,7 %

От сюда следует, что коэффициент устойчивости ассортимента гипермаркета «Самбети – 3» по сегменту в целом выше на 29,6 %, а по наименованиям на 10,6 %. Это означает, что процент товаров пользующихся устойчивым спросом гипермаркета «Самбери – 3» выше, чем у конкурента «НК – Сити», а значит ассортимент подобран более разумно.

Новизна (обновление) ассортимента – это способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна ассортимента характеризуется двумя показателями: действительным обновлением и степенью обновления.

Действительное обновление или степень обновления (Кн) – это отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте – Шд):

Кн = Н \ Шд *100%, (2.3.4)

Кн ( по наименованиям отдела в «Самбери – 3») = 170098 \ 541276 * 100% = 31,4%

Кн (по наименованиям сегмента в «Самбери – 3») = 6800 \ 22639 * 100% =30,0%

Кн ( по наименованиям аналогичного отдела в «НК – Сити») =(45606/182426)*100 = 24,9 %

Кн (по наименованиям аналогичного сегмента в «НК – Сити») =(2700/11058)*100 = 24,4 %

Можно сказать, что количество обновления ассортимента товаров гипермаркета «Самбери – 3» по отделу в целом выше на 6,5 %, по группе на 5,6 %. Это значит, что предприятие ИП Блощица Г.П., «Самбери – 3» стремиться «держать руку на пульсе времени» и внимательней отслеживает появление новых товаров и спрос на них.

Обновление это одно из направлений ассортиментной политики компании. Проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка.

Основными причинами обновления ассортимента являются замена морально устаревших товаров, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества; расширение ассортимента за счет увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ организации.

Обновление ассортимента должно быть рациональным, так как оно связано с определенными затратами и риском для предприятия - продавца.

«Самбери - 3» уделяет большое внимание формированию ассортимента, стремясь достичь его рациональности- удовлетворения реально обоснованных потребностей разных категорий потребителей.

Рациональность ассортимента характеризуется коэффициентом рациональности (К_р). Это средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, с учетом коэффициентов весомости каждого показателя (ВШ, ВП, ВУ, ВН). Коэффициенты весомости определяют экспертным путем. Коэффициенты весомости характеризуют удельную долю показателя при формировании потребительских предпочтений, влияющих на сбыт товаров:

К_р = (К_ш * ВШ + К_п * ВП + К_у * ВУ + К_н * ВН) / 4, (2.3.5)

К_р (по наим. пром. отдела «Самбери – 3») =(2,967*1+2,047*2+0,903*4+0,314*3)/4 = 2,9

Коэффициент рациональности может свидетельствовать с определенной степенью достоверности о рациональном ассортименте.

Необходимым условием бесперебойного снабжения товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента на предприятии ИП Блощица Г.П.,«Самбери - 3».

На предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня товаров. Разработанные ассортиментные перечни подвергаются корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска производителями новой продукции и т.д. главной целью создания ассортиментного перечня для оптового предприятия является - контроль за полнотой и стабильностью ассортимента в торговом зале.

К основным факторам формирования ассортимента на предприятии относится покупательский спрос.

К специфическим, можно отнести тип предприятия, условия товароснабжения, транспортные условия, наличие других предприятий-конкурентов.

Гипермаркет «Самбери - 3», делая заказ у поставщиков, опирается на наличие продукции в торговом зале и, конечно, на спрос и возможности потребителей. Исходя из данных о продажах, можно сделать вывод, что спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а иногда даже консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов, поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу. Кроме того, следует учесть и то, что при современном ритме жизни, существует еще и процент потребителей, спрос на новые товары которых постоянно растет и поэтому необходимо вводить с определенной долей расчета и осторожности новинки.

1. Анализ состояния и организации работ по формированию ассортимента ИП Блощица Г.П., Самбери – 3 на примере ассортимента товаров промышленного отдела, с целью повышения конкурентоспособности

Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод ABC – анализа. ABC – анализ позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте гипермаркета, выделить аутсайдеров процесса и показать, что является базовым ассортиментом. Именно поэтому его использует предприятие ИП Блощица Г.П., «Самбери – 3» для формирования конкурентоспособного ассортимента товаров. Данный метод основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что 20 % товаров, как правило, дают 80 % прибыли. Важно, что данное правило является эмпирическим – конкретная пропорция может оказаться иной: не 80/20, а, например, 90/10 или 67,48/32,52 и устанавливается каждым предприятием самостоятельно. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50. Рассмотрим ABC – анализ по товарообороту за период с 01.09.2007 по 01.12.2007 (Приложение Д). В нашем случае, предприятие ИП Блощица Г.П., «Самбери – 3» (на примере ассортимента сегмента промышленного отдела) установило следующую пропорцию: в группу A – 30.7 %, в группу B – 30.1 %, в группу C – 39.2 %, таким образом: 30,7/30,1/39,2.

Товары A – самые важные товары, приносящие в нашем случае 72,45 % оборота;

Товары B – «средние» по важности, приносящие 20,98 % товарооборота;

Товары C – «проблемные», приносящие остальные 6,57 % товарооборота.

Аналогично предприятие проводит ABC – анализ по прибыли, где выявляется вклад товаров ассортимента каждого сегмента отдела в прибыль всего отдела (Приложение Е). А также проводится ABC – анализ сразу по двум параметрам: товарообороту и прибыли, по итогам которого принимаются определенные решения в ассортиментной политике. Данной работой занимается менеджер отдела, которых на предприятии, соответственно количеству отделов. После чего, директор предприятия утверждает или отвергает предложенные решения менеджера по отделу. Следует учесть также, что основной ассортимент товаров диктуется складом распределения всей сети «Самбери», где также ведется анализ состояния и организации работ по формированию ассортимента всех гипермаркетов сети. На местах же, каждый гипермаркет частично корректирует свой ассортимент с согласия склада распределения в зависимости от спроса на те или иные товары.

Помимо этого, предприятием отслеживается ценовая и ассортиментная политика конкурентов по средствам наблюдения, сравнения, расчета показателей и анализа. В результате чего можно сказать, что на данный момент у гипермаркета «Самбери – 3» в целом, нет конкурентов – гипермаркетов не по ценовой, не по ассортиментной политике по г. Хабаровску (исключая гипермаркеты сети «Самбери»)

1. Предложения по формированию торгового ассортимента промышленного отдела ИП Блощица Г. П., (Самбери – 3)

1. Мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров промышленного отдела

Анализ, проведенный во второй главе, отразил достоинства и недостатки предприятия ИП Блощица Г.П., «Самбери – 3»

К достоинствам можно отнести:

• данный гипермаркет занимает лидирующее место среди конкурентов;

• ассортимент товаров в общем количестве является наибольшим и шире на предприятии, чем у других конкурентов;

• поддерживается политики цен ниже, чем у гипермаркетов-конкурентов;

• магазин работает с большим количеством постоянных покупателей

• увеличение товарооборота в 4 квартале по сравнению со 2 кварталом

• увеличение суммы и уровня валового дохода.

К недостаткам отнесем:

• Незначительное увеличение затрат

• Слабо уделяется внимание анализу ассортимента

Проведенный анализ показателей ассортимента товаров, позволяет сформировать ряд предложений, способствующих совершенствованию ассортиментной политики, так как ассортиментная политика занимает важное место в повышении конкурентоспособности предприятия ИП Блощица.

Ассортимент влияет на объем реализации товаров. Чем шире ассортимент, тем больше вероятность, что потребитель найдет товар, наиболее полно удовлетворяющий его требованиям.

Во - первых предприятию стоит проводить маркетинговые исследования рынка, которые помогают установить:

• наличие или отсутствие реальной, или потенциальной потребности;

• количественные показатели и тенденции развития рынка (количество потенциальных покупателей, их желание и предпочтения, географическое размещение, покупательскую способность, закономерности совершения покупок, расширение или сокращение рынка, его стабилизация и т.д.);

• конкуренцию на рынке;

Во – вторых, внимание в магазине должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы подтоварную структуру спроса населения. В частности, предложение использовать помимо АВС анализа, анализ XYZ и совмещенный, рассматривая оба анализа в совокупности и взаимосвязи.

Формирование ассортимента товаров – сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Необходимо рассматривать все факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров в магазине. Эти факторы подразделяются на общие (покупательский спрос и рентабельность) и специфические. К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относят: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности магазина.

Покупательский спрос наступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента в магазине, который направлен на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Формирование ассортимента должно проходить с учетом оптимального соотношения набора товаров, разных по стадиям жизненного цикла, одновременно находящихся на рынке.

Наиболее успешным являются следующее сочетание:

• основные - приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся на стадии роста;

• поддерживающие – товары, стабилизирующие выручку от продажи и находящиеся в стадии зрелости;

• стратегические – товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия;

• тактические – товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и, находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

В качестве направлений совершенствования ассортиментной политики не стоит прибегать к расширению ассортимента, так как он достаточно многочислен, не к сокращению, так как это может привести к сокращению выручки. В качестве совершенствования ассортимента стоит применить стабилизацию ассортимента, то есть увеличить количество набора товаров, пользующихся высокой степенью устойчивости.

Для этого необходимо изучить покупательский спрос, применив два основных метода:

- наблюдение

- опрос

Наблюдение представляет собой метод сбора информации посредством фиксации функционирования исследуемых объектов без установления исследователями контактов с ними и при отсутствии контроля за факторами, влияющими на их поведение. Наблюдение можно провести как открыто, так и скрыто. Поскольку осведомленность объекта исследования о нахождении его под наблюдением может повлиять на его поведение. Достоинствами данного метода являются:

- простота, и, следовательно, относительная дешевизна;

- исключение искажений, вызываемых контактами объектов с исследователями.

Но, есть и недостатки. Данный метод не позволяет однозначно установить внутренние мотивы поведение объектов наблюдения и процессы принятия им решений, и, следовательно, они могут быть неправильно истолкованы наблюдателями.

Под опросом понимается метод сбора информации, путем установления контактов с объектами исследования. В качестве орудия исследования методом опроса следует применить анкетирование покупателей.

Анкета – гибкий инструмент опроса, представляющая собой вопросник, предусматривающий фиксацию ответов.

Формулировки вопросов должны быть тщательно разработаны, состав и последовательность не должны носить произвольного характера и при их определении следует руководствоваться следующими требованиями:

1. Следует избегать вопросов, носящих праздный характер.

2. В целях проверки искренности и устойчивости позиций опрашиваемого в анкете следует предусмотреть несколько контрольных вопросов, позволяющих выявить возможные противоречия в его ответах.

3. Последовательность вопросов должна учитывать их логическую взаимосвязь, в основе которой следует положить принцип «от общего к частному».

4. Первые вопросы анкеты должны быть простыми, не носящими личного характера, так как призваны расположить опрашиваемого к беседе и вызвать у него интерес.

5. Количество вопросов не должно быть слишком большим, так как чем длиннее анкета тем вероятнее, что она будет отвергнута. (Приложение Ж)

После проведения анкетирования, нужно систематизировать полученную информацию и провести анализ данных. Окончательные результаты анализа будут выступать в форме рекомендаций, представляющие собой основанные на оценке собранных данных предложения по улучшению работы предприятия. В нашем случае это выявление покупательского спроса и правильное формирование ассортимента товаров.

Так же предприятию следует оптимизировать ассортимент товаров, то есть увеличить долю тех товаров, которые приносят наибольшую прибыль предприятию.

3.2 Экономическое обоснование предполагаемых мероприятий

Для того, чтобы увеличить поток покупателей в магазин, и, следовательно увеличить товарооборот, необходимо выяснить, насколько хорошо сформирован ассортимент товаров, и что не устраивает покупателей в работе магазина. Для этого был произведен опрос покупателей в виде анкетирования. Было опрошено свыше пятидесяти человек. После проведения анкетирования полученную информацию обработали, проанализировав, получили следующие результаты:

1. Неустойчивость ассортимента.

2. Недостаточность информации по представленным в продаже товарам.

Для того чтобы устранить недостатки необходимо: во–первых, выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом. Для этого требуется провести маркетинговые исследования методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров. Во–вторых, в торговом зале необходимо разместить информацию о новинках имеющихся в продаже – различные плакаты, проспекты. Это поможет покупателям лучше ориентироваться в товаре. Проведение предложенного мероприятия позволит увеличить поток покупателей в магазин, и, следовательно, увеличить товарооборот.

В качестве методов для совершенствования ассортиментной политики предприятия применим метод ABC и XYZ. Так как предприятие существует официально с 26 марта 2007, для расчета будим брать данные по последнему 4 кварталу 2007 г.

Суть метода АВС состоит в том, что в соответствии с целью анализа выбирается классификационный признак. Далее осуществляется ранжирование в порядке убывания этого классификационного признака.

К группе А относятся наименования в списке, начиная с первого, сумма накопленных стоимостей которых составляет 70–80% от суммарной стоимости всех потребленных за этот период материальных ресурсов, обычно в эту группу попадают 10– 20% всей номенклатуры ассортимента. В группу В попадают примерно треть наименований товаров, сумма стоимостей которых составляет 15 –20% к группе.

К группе С относятся все оставшиеся подгруппы номенклатуры ассортимента, суммарная стоимость которых составляет лишь 5 – 10%.

Таким образом, использование закона Паретто означает, что весь ассортимент делится на группы по критерию активности. Группа А, как «наиболее активная», подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше управленческого внимания, а группа С обслуживается «наименее активнее».

Определим долю вклада каждого сегмента товаров в общую по промышленному отделу. (Таблицу 3.2.1).

Таблица 3.2.1 - Структура ассортимента в стоимостном выражении.

Сегменты промышленного отдела	Количество реализованного товара, (шт.)	Средняя цена за единицу товара, (руб.)	Стоимость, тыс. руб.	Доля вклада товара, %
Детские принадлежно-сти, гигиена и здоровье ребенка, матери	11762	120	1411,44	3,050
Одежда для новорожденных и детей до 2 лет	91	250	22,75	0,049
Автомобили	7082	350	2478,7	5,357
Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фо-то, видео и комп. тех- ники и игр	259	300	77,7	0,168
Электроосветительные и электронагреватель- ные электроприборы	12878	350	4507,3	9,741
Средства по уходу за бельем и моющие средства	22639	100	2263,9	4,893
Хозяйственные при-надлежности для дома	239200	30	7176	15,509
Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности	47702	20	954,04	2,062
Текстиль для дома	1087	120	130,44	0,282
Товары для сада и огорода	641	50	32,05	0,069
Атрибуты праздника	23183	60	1390,98	3,006
Отдых на открытом воздухе	3789	400	1515,6	3,276

Продолжение таблицы 3.2.1

Сегменты промышленного отдела	Количество реализованного товара, (шт.)	Средняя цена за единицу товара, (руб.)	Стоимость, тыс. руб.	Доля вклада товара, %
Канцелярские товары, книги, периодические издания	17569	100	1756,9	3,797
Игры и игрушки	1084	110	119,24	0,258
Игры, обучающие программы, видео-фильмы, музыка на CD	188	120	22,56	0,049
Косметика и парфю- мерия	37558	250	9389,5	20,293
Средства по уходу за волосами	24261	100	2426,1	5,243
Средства личной ги-гиены	76650	110	8431,5	18,222
Женское нижнее белье и белье для сна	372	200	74,4	0,161
Женские чулочно - носочные изделия	8276	110	910,36	1,968
Женская и мужская верхняя одежда	564	300	169,2	0,366
Мужское нижнее белье, носки	2705	220	595,1	1,286
Детское нижнее белье, колготки, носки	1148	120	137,76	0,298
Детская одежда	105	350	36,75	0,079
Спортивная одежда	14	400	5,6	0,012
Одежда, аксессуары, обувь	469	500	234,5	0,507
Итого	541276	-	46270,37	100

Произведем распределение товаров по группам АВС (Приложение А).

Таким образом, использование принципа Паретто в управлении товарными запасами позволило распределить всю номенклатуру товаров на группы по критерию активности. Группа А, как «наиболее активная», подвергается самому тщательному контролю, группе В («средства личной гигиены», «женское нижнее белье и белье для сна») оказывается меньше управленческого внимания, а группа С обслуживается «наименее активно».

Далее с помощью XYZ – анализа классифицируем запасы, рассмотренные при проведении АВС – анализа, в зависимости от характера их потреблении в точности прогнозирования изменений в их потребности, что очень важно для торгового предприятия. Так как предприятие существует с 26 марта 2007г., расчеты будем вести по последнему 4 кварталу 2007г.

Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе в таблице.

Формула расчета коэффициента вариации

V = ((х₁ - х_ср)² / n)^1/2 * 100 % / х_ср, (3.2.1)

где х₁ – значение параметра по оцениваемому объекту,

х_ср - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

n – число товарных позиций, равно 26

х_ср = 541276 / 26 = 20818

по «Детские принадлежности, гигиена и здоровье ребенка, матери» коэффициент вариации составит:

V = ((11762 – 20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 8,5 %

по «Одежда для новорожденных и детей до 2 лет» коэффициент вариации составит:

V = ((91–20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19,5 %

по «Автомобили» коэффициент вариации составит:

V = ((7082 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 12,9 %

по «Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео и комп. техники и игр» коэффициент вариации составит:

V = ((259 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19,3%

по «Электроосветительные и электронагревательные электроприборы» коэффициент вариации составит:

V = ((12878 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 7,4 %

по «Средства по уходу за бельем и моющие средства» коэффициент вариации составит:

V = ((22639 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 1,7 %

по «Хозяйственные принадлежности для дома» коэффициент вариации составит:

V = ((239200 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 205,7 %

по «Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности» коэффициент вариации составит:

V = ((47702 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 25,3 %

по «Текстиль для дома» коэффициент вариации составит:

V = ((1087 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 18,5 %

по «Товары для сада и огорода» коэффициент вариации составит:

V = ((641 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19 %

по «Атрибуты праздника» коэффициент вариации составит:

V = ((23183 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 2,2 %

по «Отдых на открытом воздухе» коэффициент вариации составит:

V = ((3789 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 16 %

по «Канцелярские товары, книги, периодические издания» коэффициент вариации составит:

V = ((17569 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 3 %

по «Игры и игрушки» коэффициент вариации составит:

V = ((1084 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 18,5 %

По «Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD» коэффициент вариации составит:

V = ((188 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19,4 %

по «Косметика и парфюмерия» коэффициент вариации составит:

V = ((37558 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 15,7 %

по «Средства по уходу за волосами» коэффициент вариации составит:

V = ((24261 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 3,2 %

по «Средства личной гигиены» коэффициент вариации составит:

V = ((76650–20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 52, 5 %

по «Женское нижнее белье и белье для сна» коэффициент вариации составит:

V = ((372 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19,2 %

по «Женские чулочно-носочные изделия» коэффициент вариации составит:

V = ((8276 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 11,8 %

по «Женская и мужская верхняя одежда» коэффициент вариации составит:

V = ((564 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19 %

по «Мужское нижнее белье, носки» коэффициент вариации составит:

V = ((2705 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 17 %

по «Детское нижнее белье, колготки, носки» коэффициент вариации составит:

V = ((1148 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 18,5 %

по «Детская одежда» коэффициент вариации составит:

V = ((105 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19,5 %

по «Спортивная одежада» коэффициент вариации составит:

V = ((14 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19,5%

по «Одежда, аксессуары, обувь» коэффициент вариации составит:

V = ((469 –20818)² / 26)^{1 /2} * 100 % / 20812 = 19,1 %

Таблица 3.2.2 – Расчет коэффициента вариации

Сегменты промышленного отдела	Количество реализованного товара, шт.	Коэффициент вариации; %
Детские принадлежности, гигиена и здоровье ребенка, матери	11762	8,5

Продолжение таблицы 3.2.2

Сегменты промышленного отдела	Количество реализованного товара, шт.	Коэффициент вариации; %
Одежда для новорожденных и детей до 2 лет	91	19,5
Автомобили	7082	12,9
Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео и комп. техники и игр	259	19,3
Электроосветительные и электронагревательные электроприборы	12878	7,4
Средства по уходу за бельем и моющие средства	22639	1,7
Хозяйственные принадлежности для дома	239200	205,7
Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности	47702	25,3
Текстиль для дома	1087	18,5
Товары для сада и огорода	641	19
Атрибуты праздника	23183	2,2
Отдых на открытом воздух	3789	16
Игры и игрушки	1084	18,5
Канцелярские товары, книги, периодические издания	17569	3
Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD	188	19,4
Косметика и парфюмерия	37558	15,7
Средства по уходу за волосами	24261	3,2
Средства личной гигиены	76650	52,5
Женское нижнее белье и белье для сна	372	19,2
Женские чулочно - носочные изделия	8276	11,8

Продолжение таблицы 3.2.2

Сегменты промышленного отдела	Количество реализованного товара, шт.	Коэффициент вариации; %
Женская и мужская верхняя одежда	564	19
Мужское нижнее белье, носки	2705	17
Детское нижнее белье, колготки, носки	1148	18,5
Детская одежда	105	19,5
Спортивная одежда	14	19,5
Одежда, аксессуары, обувь	469	19,1

Далее сгруппируем товары в порядке возрастания коэффициента вариации (Таблица 3.2.3).

Таблица 3.2.3 – Группировка товаров в порядке возрастания коэффициента вариации

Сегменты промышленного отдела	Количество реализованного товара	Коэффициент вариации; %
Средства по уходу за бельем и моющие средства	22639	1,7
Атрибуты праздника	23183	2,2
Канцелярские товары, книги, периодические издания	17569	3
Средства по уходу за волосами	24261	3,2
Электроосветительные и электронагревательные электроприборы	12878	7,4
Детские принадлежности, гигиена и здоровье ребенка, матери	11762	8,5
Женские чулочно - носочные изделия	8276	11,8
Автомобили	7082	12,9

Продолжение таблицы 3.2.3

Сегменты промышленного отдела	Количество реализованного товара	Коэффициент вариации; %
Косметика и парфюмерия	37558	15,7
Отдых на открытом воздухе	3789	16
Мужское нижнее белье, носки	2705	17
Текстиль для дома	1087	18,5
Детское нижнее белье, колготки, носки	1148	18,5
Детское нижнее белье, колготки, носки	1148	18,5
Женская и мужская верхняя одежда	564	19
Товары для сада и огорода	641	19
Одежда, аксессуары, обувь	469	19,1
Женское нижнее белье и белье для сна	372	19,2
Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео и комп. техники и игр	259	19,3
Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD	188	19,4
Одежда для новорожденных и детей до 2 лет	91	19,5
Детская одежда	105	19,5
Спортивная одежда	14	19,5
Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности	47702	25,3
Средства личной гигиены	76650	52,5
Хозяйственные принадлежности для дома	239200	205,7

Произведем разделение на группы X, Y и Z на основе алгоритма, предоставленного ниже: (V – коэффициент вариации) (Таблица 3.2.4 и 3.2.5).

Таблица 3.2.4 – Группы товаров и соответствующие им интервалы коэффициента вариации

Группа	Интервал
Х	0  V < 10 %
Y	10  V < 25 %
Z	25 %  V < 

Таблица 3.2.5 - Распределение товаров на группы XYZ

Сегмент промышленного отдела	Количество реализованного товара	Группы АВС	Группы XYZ	Коэффициент вариации; %
Средства по уходу за бельем и моющие средства	22639	В	X	1,7
Атрибуты праздника	23183	А	X	2,2
Канцелярские товары, книги, периодические издания	17569	A	X	3
Средства по уходу за волосами	24261	A	X	3,2
Электроосветительные и электронагревательные электроприборы	12878	A	X	7,4
Детские принадлежности, гигиена и здоровье ребенка, матери	11762	A	X	8,5
Женские чулочно - носочные изделия	8276	C	Y	11,8

Продолжение таблицы 3.2.5

Сегмент промышленного отдела	Количество реализованного товара	Группы АВС	Группы XYZ	Коэффициент вариации; %
Автомобили	7082	А	Y	12,9
Косметика и парфюмерия	37558	A	Y	15,7
Отдых на открытом воздухе	3789	A	Y	16
Мужское нижнее белье, носки	2705	A	Y	17
Текстиль для дома	1087	A	Y	18,5
Детское нижнее белье, колготки, носки	1148	C	Y	18,5
Детское нижнее белье, колготки, носки	1148	А	Y	18,5
Женская и мужская верхняя одежда	564	C	Y	19
Товары для сада и огорода	641	A	Y	19
Одежда, аксессуары, обувь	469	C	Y	19,1
Женское нижнее белье и белье для сна	372	B	Y	19,2
Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео и комп. техники и игр	259	A	Y	19,3
Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD	188	A	Y	19,4
Одежда для новорожденных и детей до 2 лет	91	A	Y	19,5
Детская одежда	105	C	Y	19,5
Спортивная одежда	14	C	Y	19,5
Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности	47702	A	Z	25,3
Средства личной гигиены	76650	B	Z	52,5
Хозяйственные принадлежности для дома	239200	A	Z	205,7

Распределение результатов XYZ – анализа проведем в таблице 3.2.5

Таблица 3.2.6 – Распределение результатов АВС – и XYZ – анализа

А Х Атрибуты праздника; Канцелярские товары, книги, периодические издания; Средства по уходу за волосами; Электроосветительные и электронагревательные электроприборы; Детские принадлежности, гигиена и здоровье ребенка, матери.	AY Автомобили; Косметика и парфюмерия; Отдых на открытом воздухе; Мужское нижнее белье, носки; Текстиль для дома; Детское нижнее белье, колготки, носки; Товары для сада и огорода; Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео и комп. техники и игр; Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD; Одежда для новорожденных и детей до 2 лет.	AZ Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности; Хозяйственные принадлежности для дома.
BX Средства по уходу за бельем и моющие средства.	BY Женское нижнее белье и белье для сна.	BZ Средства личной гигиены.
CX	CY Женские чулочно - носочные изделия; Женская и мужская верхняя одежда; Детское нижнее белье, колготки, носки; Детская одежда; Спортивная одежда; Одежда, аксессуары, обувь.	CZ

Группа AZ требуют наибольшего внимания, для нее необходимо тщательное планирование ассортимента, еженедельный учет и контроль, постоянный анализ отклонения от запланированных показателей. По остальным группам следует увеличить объемы реализации. Так же при проведении анализа, мы выявили, что есть категория СY, которая не приносит высокой прибыли и плохо реализуется, поэтому по данным товарным группам не стоит увеличивать объемы продаж, а лучше оставить без изменения.

Рассчитаем экономическую эффективность предполагаемых мероприятий. Для определения объема реализации в натуральном выражении, воспользуемся методом экстраполяции динамических рядов по формуле:

Р_1кв.2008 = Р_4кв.2007 / Р_3кв.2007 * Р_4кв.2007, (3.2.2)

где Р_4кв.2007 , Р_3кв.2007 – объемы реализации в 4,3 кварталах 2007г. в натуральном выражении соответственно,

Р_{1кв. 2008} – объем реализации с учетом рекомендаций.

Р_{1кв. 2008} Детские принад., гигиена и здоровье ребенка, матери =11762/11409*11762=12115 ед.

Р_{1кв. 2008} Одежда для новорож/ и детей до 2 лет =91/88*91=94 ед.

Р_{1кв. 2008} Автомобили=7082/6940*7082=7224 ед.

Р_{1кв. 2008} Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео и комп. техники и игр=259/256*259=262 ед.

Р_1кв.2008Электроосветительные и электронагревательные электроприборы=12878/12363*12878=13406 ед.

Р_1кв.2008Средства по уходу за бельем и моющие средства=22639/22413*22639=22865 ед.

Р_1кв.2008Хозяйственные принадлежности для дома=239200/236808*239200=241592 ед.

Р_1кв.2008 Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности=47702/45317*47702=50183 ед.

Р_{1кв. 2008} Текстиль для дома=1087/1022*1087=1156 ед.

Р_{1кв. 2008} Атрибуты праздника=23183/18546*23183=28979 ед.

Р_{1кв. 2008} Отдых на открытом воздухе=3789/4054*3789=3539 ед.

Р_1кв.2008 Канц. товары, книги, периодические издания=17569/23191*17569=13300 ед.

Р_{1кв. 2008} Игры и игрушки=1084/943*1084=1246 ед.

Р_{1кв. 2008} Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD=188/182*188=194 ед.

Р_{1кв. 2008} Косметика и парфюмерия=37558/31173*37558=45220 ед.

Р_{1кв. 2008} Средства по уходу за волосами=24261/24018*24261=24504 ед.

Р_{1кв. 2008} Средства личной гигиены=76650/77417*76650=75884 ед.

Р_{1кв. 2008} Женское нижнее белье и белье для сна=372/335*372=413 ед.

Р_{1кв. 2008} Мужское нижнее белье, носки=2705/2435*2705=3003 ед.

Мы не сможем рассчитать объем реализации данным методом по товарам входящим в сегмент «Товары для сада и огорода» в силу отсутствия закупки данных товаров в 3 квартале 2007г.,т.к. данный сегмент товаров стали вводить с 4 квартала по ряду причин, связанных с началом работы гипермаркета.

А по остальным товарным группам оставим прежний объем реализации, согласно рекомендациям. Затем мы можем рассчитать стоимость реализованной продукции в 1 квартале при рекомендованном увеличении объема реализации, в ценах 4 квартала 2007 года, по следующей формуле:

Среал = V * K, (3.2.3)

где Среал – стоимость реализованной продукции;

V – объем реализации;

К – ср. цена.

Среал. Детские принад., гигиена и здоровье ребенка, матери=12115*120=1453,8 тыс. руб.

Среал Одежда для новорож/ и детей до 2 лет=94*250=23,5 тыс. руб.

Среал Автомобили=7224*350=2528,4 тыс. руб.

Среал Аудиотехника и аксессуары д/аудио, фото, видео и комп. техники и игр=262*300=78,6 тыс. руб.

Среал Электроосветительные и электронагревательные электроприборы=13406*350=4692,1 тыс. руб.

Среал Средства по уходу за бельем и моющие средства=22865*100=2286,5 тыс. руб.

Среал Хозяйственные принадлежности для дома=241592*30=7247,76 тыс. руб.

Среал Домашняя утварь, ванные и кухонные принадлежности=50183*20=1003,66 тыс. руб.

Среал Текстиль для дома=1156*120=138,72

Среал Атрибуты праздника=28979*60=1738,74 тыс. руб.

Среал Отдых на открытом воздухе=3539*400=1415,6 тыс. руб.

Среал Канц. товары, книги, период.е издания=13300*100=1330 тыс. руб.

Среал Игры и игрушки=1246*110=137,06 тыс. руб.

Среал Игры, обучающие программы, видеофильмы, музыка на CD=194*120=232,28 тыс. руб.

Среал Косметика и парфюмерия=45220*250=9948,4 тыс. руб.

Среал Средства по уходу за волосами=24504*100=2450,4 тыс. руб.

Среал Средства личной гигиены=75884*110=8347,24 тыс. руб.

Среал Женское нижнее белье и белье для сна=413*200=82,6 тыс. руб.

Среал Мужское нижнее белье, носки=3003*220=660,66 тыс. руб.

Теперь рассчитаем общую стоимость будущей реализации товаров в 1 квартале 2008 года, путем суммирования стоимости реализации каждого сегмента товаров.

С_{общ. реал.} = 47290,19 тыс. руб.

В таблице рассчитаем экономический эффект с учетом рекомендаций.

Таблица3.2.7 – Расчет экономического эффекта с учетом рекомендаций, тыс. руб.

Показатели	4 кв. 2007г.	С учетом рекомендаций 1 кв. 2008
Выручка от продаж, тыс. руб.	46270,37	47290,19 (45796,02+1494,17)
Затраты, тыс. руб.	8881,6	8881,6
Прибыль от реализации, тыс. руб.	37388,77	38408,59
Экономический эффект, %	80,8	81,2

Таким образом при предложении увеличить объем реализации по рекомендуемым товарным сегментам, привело к увеличению прибыли на 1019,82 тыс. руб., а экономический эффект составил 0,4 %.

Заключение

Основной целью данной дипломной работы было изучение влияния рационального ассортимента на повышение конкурентоспособности торгового предприятия.

Стабильность розничного предприятия определяется широтой, полнотой и новизной ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависит рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в гипермаркете нужных товаров, их узкий нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент, порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности работы предприятия в целом.

Предметом исследования выпускной квалификационной работы является торговое предприятие ИП Блощица, гипермаркет «Самбери – 3», г. Хабаровск.

Цель работы – исследование теоретического и практического материала по вопросам формирования ассортимента товаров, систематизация, обобщение теоретических материалов о сущности и содержании ассортиментной политики, анализа и исследования общих и специфических факторов на предприятии ИП Блощица, гипермаркет «Самбери – 3», г. Хабаровск и выявление возможных путей по совершенствованию ассортиментной политики, как следствие - обозначение рекомендаций по их реализации.

Анализ данных работы гипермаркета «Самбери – 3» за 2 – 4 кварталы показал, что ответственные за связь с поставщиками работники всегда следят за тем, чтобы не было перебоев с поставками товаров, пользующихся наибольшим спросом.

Анализ данных показывает, что объем продаж в 4 квартале по сравнению со 2 кварталом возрос на 14,05 %. На рост товарооборота повлияли следующие факторы: сезонность, ассортимент товаров, качество товаров, месторасположение магазина, режим работы, квалификация работников, денежные доходы населения.

Также увеличились сумма и уровень валового дохода в 4 квартале по сравнению с 3 кварталом на 3000 тыс. руб. и 0,75%. Чтобы в дальнейшем увеличивать валовой доход необходимо увеличить объем продаж и изучать потребительский спрос.

Анализ данных по затратам показал, что общая сумма затрат в 4 квартале выше, чем в 3 квартале на 81,6 тыс. руб. или на 0,93 %, а уровень затрат уменьшился на 0,12 %. На увеличение общей суммы затрат оказали влияние объем реализации продукции, ее структура, изменение переменных и постоянных затрат, которая в свою очередь увеличиваются или уменьшаются за счет уровня ресурсоемкости продукции и цен на потребляемые ресурсы.

Сумма прибыли до налогообложения увеличилась на 2908,4 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения суммы вне реализационных доходов на 10 тыс. руб.

Общая оценка экономической деятельности магазина положительная.

Расчет показателей ассортимента товаров гипермаркета «Самбери – 3» показал, что в качестве направлений совершенствования ассортиментной политики не стоит прибегать к расширению или сокращению ассортимента, так как это может привести к сокращению выручки. В качестве совершенствования ассортиментной политики стоит применить стабилизацию, то есть увеличить количество набора товаров, пользующихся высокой степенью устойчивости и обеспечить низкую степень обновления товарами. Также предприятию следует оптимизировать ассортимент, то есть увеличить долю тех товаров, которые приносят наибольшую прибыль предприятию.

В данной дипломной работе были изучены свойства и показатели ассортимента товаров, рассмотрен алгоритм формирования ассортимента товаров, мы ознакомились с факторами, направлениями и принципами формирования ассортимента товаров, а также был проведён анализ формирования рационального ассортимента торгового предприятия ИП Блощица, гипермаркет «Самбери – 3», г. Хабаровск, на примере отдела промышленных товаров.

Анализ показателей ассортимента товаров показал, что:

• Ассортимент товаров промышленного отдела в гипермаркете достаточно широкий, о чем свидетельствуют расчеты показателей широты;

• Коэффициент полноты показывает, что ассортимент промышленных товаров способен удовлетворить спрос различных категорий покупателей.

• Ассортимент промышленного отдела в среднем устойчив исходя из его расчета.

Из таблицы 2.2.3, видно, что большую долю, в общем ассортименте промышленных товаров, реализуемых в гипермаркете, занимают товары сегментов «Хозяйственные принадлежности для дома» и «Средства личной гигиены», это является следствием того, что эти товары пользуются устойчивым спросом.

Анализ ассортимента промышленных товаров в «Самбери – 3», показал, что стабилизация ассортимента, иными словами состояние набора, товаров которое характеризуется высокой устойчивостью – это основное направление в области формирования ассортимента гипермаркета. Данный вывод сделан на основании того, что ассортимент промышленных товаров в гипермаркете в 4 квартале значительно шире (541276 ассортиментных позиций), по сравнению со 2 кварталом (377666 ассортиментных позиций). В связи с таким расширением ассортимента, увеличился и товарооборот предприятия с 11,8% от общего товарооборота гипермаркета во 2 квартале, до 15,2 % в 4 квартале, увеличение составляет 3,4%. В масштабах всего гипермаркета это большой шаг вперед.

Были определены пути повышения эффективности работы гипермаркета «Самбери – 3»:

• В основу формирования ассортимента положить маркетинговые исследования и эта работа должна иметь целенаправленный характер.

• Поддерживать связь с общественностью, выступая в СМИ представителей фирмы, постоянно обновлять Интернет сайты.

• Уделить дополнительное внимание реализации непродовольственных товаров за счет проведения анализов АВС и XYZ, а также их совмещенного.

С выполнением всех вышеперечисленных предложений увеличиться прибыль торгового предприятия, за счет увеличения товарооборота, а также повыситься имидж гипермаркета.

Таким образом, правильно сформированный торговый ассортимент, создает важное конкурентное преимущество, позволяя гипермаркету выиграть конкурентную борьбу и создать основу для стабильного экономического успеха.