Реферат: Стимулы успеха: как заключить выгодную сделку, используя психологические приемы - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Стимулы успеха: как заключить выгодную сделку, используя психологические приемы

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 13 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Стимулы успеха: как за ключить выгодную сделку, используя психологические приемы. Ж елание купить что-нибудь часто основано на подсознательном решении. Я на стаиваю на том, что 95% всех решений о покупке делается подсознательно. Зная причины, побуждающие людей неосознанно совершать покупки, и исполь зуя эту информацию честно и конструктивно, можно стимулировать больший уровень продаж - часто гораздо больший, чем вы себе представляете. Я припоминаю, как однажды, использовав один из таких подсознательных при емов, я изменил всего одно слово в рекламном объявлении - и отклик покупат елей удвоился. Я имею в виду такой подсознательный прием, как психологич еский "стимул". Психологический стимул является сильным мотивационным ф актором, который каждый продавец и составитель коммерческих текстов мо жет использовать, чтобы оживить продажи. Существует в общей сложности 30 стимулов, некоторые из которых я сейчас ва м приведу. Разумное их применение на практике ведет к увеличению продаж и отклика клиентов до таких пределов, которые при традиционном подходе с ложно даже себе представить. Есть, например, такие стимулы, которые заставляют вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым, не купив ваш товар. Приведу пример. К огда вы получаете по почте коммерческую рекламу с приложенными к ней нак лейками с вашим личным адресом, вы часто чувствуете вину, если пользуете сь наклейками, но отправителю ничего взамен не высылаете (при этом часто ваша благодарность реально превышает ценность самих наклеек). Компании, занимающиеся сбором денег, очень широко используют этот прием: вы получа ете наклейки на 50 центов, а высылаете обратно чек на 20 долларов. Еще одним примером являются различные опросы, в которых рассылают анкет ы с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение. К пи сьму может прилагаться чек на 1 доллар, призванный вызвать у вас чувство в ины и побудить к тому, чтобы вы заполнили анкету. На самом деле цена времен и, которое вы тратите, отвечая на все вопросы, значительно выше одного дол лара. Вина - очень сильный мотив. Вынужден признать, что я сам использовал его во многих торговых ситуациях, в рекламе товаров почтой и на телевидении. И, с тоит добавить, с большим успехом. Один из самых сильных стимулов, обеспечивающий удовлетворенность клие нта, я называю "гарантией компенсации". Но не следует путать этот стимул с обычным испытательным сроком, используемым при рассылке товаров почто й (я имею в виду формулировку типа: "Если вы не получите свой заказ в течени е 30 дней, вы можете отказаться от вашей покупки с гарантией полного возвра та денег"). Гарантия компенсации это нечто иное. В основе стимула лежит все тот же испытательный срок плюс дополнительная информация, которая прев ращает его в особое предложение, далеко выходящее за традиционные рамки. Например, если бы я предлагал подписаться на мое периодическое издание, то я, вместо того чтобы сказать: "Если качество какого-либо из номеров подп иски окажется неудовлетворительным, мы возместим вам стоимость этого э кземпляра", я бы выразился так: "Если качество какого-либо из номеров подпи ски окажется неудовлетворительным, известите нас об этом и мы возместим вам полную стоимость подписки - даже если вы решите отказаться от нее, пол учив все экземпляры, кроме последнего". Фактически, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что настолько ув ерены в качестве своего подписного издания, что вы готовы пойти на услов ия, на которые не отваживаются другие издатели. Таким образом, читателю д ают понять, что компания полностью уверена в том, что предлагает отличны й товар и гарантирует его качество и полное удовлетворение. Эффективен ли этот прием? Можете не сомневаться. В большинстве случаев, к огда я пытался его использовать, отклик удваивался. Иногда для этого дос таточно было добавить одно предложение, в котором четко формулировалас ь гарантия компенсации. *** О днажды, я получил электронное послание от одной компании-партнера "eBay" с пр осьбой дать совет. Дело в том, что они рассылали по почте свое коммерческо е предложение, которое не имело ожидаемого успеха. Что было не так? Просмотрев их сочинение, я обнаружил несколько ошибок, многих из которых можно было бы избежать, если бы они знали о психологических стимулах, поб уждающих людей совершать покупки. Позвольте привести всего один пример. По содержанию строки "Тема" большинства электронных коммерческих предл ожений, которые я получаю, мне удается сходу определить, что все послание посвящено такой-то услуге или предложению такого-то товара. Такие пример ы, как "Снизьте свои затраты на CD и DVD на 50%" или "Похудеть быстро", многое говоря т мне о содержании всего послания в целом. Хорошо это или плохо? Проблема таких тем заключается в том, что покупатель быстро определяет, что 1) это реклама и 2) это предложение вполне определенного товара или усл уги. Большинство людей не любят рекламу и не станут даже открывать письмо, ко торое сочтут рекламой - кроме, конечно, тех случаев, когда они искренне заи нтересованы в приобретении данного товара. Строка "Тема" электронного письма равнозначна заголовку объявления о ра ссылке товаров почтой, или аннотации на конверте, или первым нескольким минутам информационного телеролика. Вы должны привлечь внимание читат еля и вынудить его сделать следующий шаг. В случае с конвертом - вскрыть ег о. В случае с телевизионным роликом - продолжать смотреть. В случае с элект ронной почтой - открыть сообщение и прочесть его. Ключом к этому является интерес, вызванный текстом в строке "Тема", которы й не должен иметь ничего общего с рекламой, но побуждать читателя к ответ ным действиям. Самым подходящим стимулом в этом случае является любопыт ство. Есть много способов использования любопытства для того, чтобы вызвать ч еловека сделать ответный шаг. После чего этот ценный инструмент можно ис пользовать для направления мыслей читателя в нужное вам русло, ведущее к покупке предлагаемого вами товара. Опять-таки, все эти принципы применяются во всех видах общения - в рекламе , маркетинге или при личной продаже. Знание психологических стимулов явл яется ключом к повышению эффективности общения и, что более важно, к избе жанию серьезных ошибок, которые приводят к потере времени и денег. Список литературы Д ля подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.i2n.ru
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- У тебя был кто-нибудь до меня?
- Сегодня?
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Стимулы успеха: как заключить выгодную сделку, используя психологические приемы", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru