Диплом: Совершенствование маркетинговой деятельности торгового предприятия - текст диплома. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Диплом

Совершенствование маркетинговой деятельности торгового предприятия

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Дипломная работа
Язык диплома: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 128 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной дипломной работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

1 Содержание 2. Анализ эффективности рыночной деятельности торгового предприятия ООО «Премьер» 32 2.1 Характеристика деятельности предприятия 32 90 Введение В последние годы в связи с развитием в нашей стране рыночных отношений, расширением возможностей внешнеэкономической деятельности значительно возрос интерес к формированию гибкой и адаптивной системы управления предприятием и создание условий необходимых для эффективной предпринимательской деятельности. В рыночной экономике последних лет одно из важнейших мест в системе управления предприятием занимает маркетинг, основная цель которого удовлетворение потребностей потребителей. Эффективное функционирование и развитие фирм связано с применением в их деятельности маркетингового подхода. Жесткая конкуренция на рынке требует от его участников проведения глубокого анализа протекающих процессов, дабы обеспечит эффективное использование наличных ресурсов и качественное удовлетворение потребительских требований. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать информацией, как о внешних факторах, так и о внутреннем потенциале самого предприятия. Сегодня в условиях жесткой конкурентной борьбы производителям недостаточно иметь качественный продукт, назначить на него приемлемую цену, определить каналы распределения необходимо постоянно искать новые пути совершенствования своей деятельности. Необходима серьезная проработка обслуживаемых рынков, что совершенно невозможно без маркетинга. Совершенно очевидно, что маркетинг в современных условиях необходим на всех этапах функционирования фирмы для решения задач ее повседневной деятельности. Маркетинг - это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Главная цель, которая ставится перед маркетингом - способствовать увеличению прибылей предприятия (фирмы). Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Необходимость обоснованного решения комплекса проблем деятельности предприятия в рыночных условиях, связанных с совершенствованием организации маркетинговой деятельности обусловили выбор цели дипломного проекта. Цель дипломного проекта заключается в повышении эффективности деятельности производственно-коммерческого предприятия путем совершенствования организации на нем маркетинга. Объектом исследования явилась фирма ООО «Премьер», занимающаяся реализацией мужских костюмов и сорочек в г. Тольятти. Предметом изучения служит организация маркетинговой деятельности на данном предприятии. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 1. Рассмотреть теоретические вопросы, связанные с организацией маркетинговой деятельности на современном предприятии. 2. Проанализировать результаты производственно-коммерческой деятельности предприятия ООО «Премьер» и выявить проблемы 3. Рассмотреть особенности организации маркетинговой политики на исследуемом предприятии 4. Спроектировать мероприятия по совершенствованию рыночной деятельности фирмы ООО «Премьер» Определить экономическую эффективность представленных и разработанных маркетинговых предложений по совершенствованию деятельности объекта исследования Теоретической и методологической основой для дипломного проекта послужили труды отечественных и зарубежных исследователей по проблемам организации маркетинга на современном предприятии, материалы периодической экономической печати в области экономики рыночных отношений, организации предпринимательской деятельности, менеджмента персонала, маркетинга и коммерческой деятельности. В качестве источников исследования при разработке данного дипломного проекта были использованы следующие документы: Устав предприятия; балансовые отчеты предприятия; статистические отчеты и плановые показатели деятельности фирмы; положения о структурных подразделениях и должностные инструкции; положения об оплате труда, премировании по категориям работающих; фотографии рабочего дня; Законы РФ, положения, инструкции; специальная и методическая литература; методические и нормативные материалы; справочная литература; Интернет. В том числе в информационную базу будут входить экономико-статистические методы анализа , группировки, сравнения, индексы, динамические ряды, графики , диаграммы, экспертные оценки. 1 Экономическая характеристика маркетинговой деятельности предприятия 1.1 Сущность и цели маркетинговой деятельности предприятия Целенаправленное осуществление производственно-сбытовой деятельности предприятия на основе изучения рынка и приспособ ления к нему производства продукции обеспечивает самостоятель ное структурное подразделение предприятия — служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении следующих взаимо связанных задач: · анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследо вание поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников; · сегментирование рынка, выделение целевых сегментов, субсегментов и покупателей; · прогно зирование конъюнктуры рынка; · разработка предложений по выпуску новых товаров и проекти рованию их коммерческих характеристик; управление ассортимен том выпускаемой продукции; формирование марочной политики; · повышение конкурентоспособности товаров; формирование стратегии и тактики изменения цен; расчет скидок и надбавок к ценам; калькуляция затрат на маркетинг; · построение каналов распределения продукции и организация товародвижения; управление оптовыми и розничными продажами; · планирование товарооборота и организация товародвижения; · стимулирование продаж, включая рекламу, персональные про дажи, краткосрочное стимулирование продаж, связи с обществен ностью; · организация, планирование и контроль маркетинга. Единый подход к решению маркетинговых задач обеспечивают цели предприятия в области реализации продукции, задаваемые важ нейшими экономическими показателями — объемом продаж, мас сой прибыли, уровнем рентабельности, размером рыночной доли предприятия и т. п. Для их достижения разрабатывается и проводит ся маркетинговая политика. Ее основу составляют цели маркетинго вой деятельности предприятия. Формулирование целей маркетинга целесообразно начинать с уточнения основных приоритетов предприятия на рынке производимой продукции. Для этого необходимо ответить на ряд частных вопросов, которые помогают выделить основные ориентиры произ водственно-хозяйственной деятельности предприятия в создавшихся рыночных условиях: 1. Какие изменения произошли на рынке производимой продукции? Получить ответ на данный вопрос можно на основе ревизии процесса реализации продукции и методов маркетинга, уточнив: · изменился ли рынок по объему, структуре, географическому расположению и характеру реализации товаров; · появились ли ниши на рынке и используются ли они; что предпринимают конкуренты, и что в их деятельности отли чается от деятельности анализируемого предприятия; как изменилось распределение долей рынка между предприя тиями; насколько точно известны потребности покупателей; соответствует ли маркетинговая деятельность предприятия реально существующему рынку. 2. В каком направлении должно развиваться предприятие? Ответ на этот вопрос необходимо начать с формулировки об щих целей предприятия на ближайшую перспективу. В результате необходимо иметь четкое представление о том: · в чем состоят приоритеты развития и какой вид деятельности в общей специализации предприятия выполняет роль: · а) основного, приносящего основную массу дохода; б) наиболее обещающего с точки зрения возможных инвестиций; в) «буфера» при непредвиденных ухудшениях условий деятель ности по другим направлениям; г) кандидата на постепенное сворачивание; · на какие условия реализации (объемы продаж, ассортимент, условия оплаты и др.) необходимо ориентировать маркетинг пред приятия; на основе какого типа стратегии должна строиться маркетинговая деятельность (насыщение рынка, развитие рынка и его изменение, разработка новых товаров, диверсификация). 3. Каким образом перейти в новое состояние? Главным моментом здесь являются способы и методы реализации намеченных целей и их осуществимость, т. е. определение: · задач в области товарной и ценовой политики, организации каналов распределения продукции, использования средств стимули рования реализации; количественного и качественного состава службы маркетинга, которая должна реализовать намеченные цели; · системы обеспечения и обслуживания ее деятельности; направлений повышения квалификации менеджеров-маркетологов; методов контроля маркетинговой деятельности. Требования рынка заставляют производителя постоянно со вершенствовать структуру управления, применять гибкие формы планирования, контроля и организации производства, постоянно изучать последние научные достижения, внедрять современные технологии. Продавец обязан знать ситуацию на рынке, товары и торговую стратегию конкурентов, каналы сбыта, особенности рек ламной деятельности, тенденции моды и многое другое об индиви дуальных и общественных потребностях. Уместно вновь подчерк нуть ту принципиальную особенность маркетинга как предприни мательской философии, в соответствии с которой управление пред приятием ориентировано на рынок, а не на технологические воз можности производства. Рисунок 1.1.1 - Принципиальная схема организации маркетинга Панкрухин А . П . Маркетинг . М .: ИМПЭ , 1999. Основными функциями маркетинга являются: — анализ и прогнозирование состояния и развития товарного рынка и в итоге изучение нужд потребителей; — определение потребностей общества в новых товарах и ус лугах, что позволит сформировать ассортиментную политику пред приятия; — создание и обеспечение гибкого маневрирования в сфере ценовой и конкурентной политики предприятия; — организация каналов сбыта продукции; — реклама, обеспечение связей с общественностью и сред ствами массовой информации, Маркетинг должен свести к минимуму риск производителя продукции, заинтересованного в конечном результате своей дея тельности и получении прибыли при разумной организации сбыта. От эффективности применяемых методов изучения потребностей рынка зависит стабильность положения производителя и продавца продукции на рынке, конкурентоспособность его товара. Маркетинг, как вид деятельности подлежит управлению и в этом смысле он представляет собой объект управления. Управление маркетингом, как системой, то есть управление маркетинговой деятельностью фирмы, предполагает планирование, оценку риска и прибылей, выполнение и контроль маркетинговых программ и индивидуальных обязанностей каждого участника работы. Основные функции управления маркетингом – это общие функции управления, а маркетинговая система (МС) – это система управления маркетингом, в которой реализуются эти функции [47, c .105]. Главная цель маркетингового управления – оптимизация расходов на маркетинг и ее зависимость от основных финансово-экономических показателей деятельности фирмы. Однако для достижения этой цели необходима большая, хорошо спланированная и качественно реализованная работа всего персонала предприятия, и прежде всего ее управленческого звена, занятого маркетингом. Любая фирма функционирует в условиях динамично меняющихся факторов внешней среды. Выявить, проанализировать эти изменения и суметь приспособить деятельность фирмы к новым условиям, использовать наиболее выгодные рыночные возможности – таковы задачи управления маркетингом [1, c .103]. Процесс управления маркетингом состоит из следующих основных этапов: - анализ рыночных возможностей; отбор целевых рынков; разработка комплекса маркетинга; претворение в жизнь маркетинговых мероприятий. Все эти этапы, с их кратким содержанием представлены на рисунке 1.1.2 [31, c .104] Возвращаясь к вопросу реализации функций управления маркетингом, стоит сказать о том, что их реализация в конкретных ситуациях связана с решением целого спектра сложных управленческих задач, которые требуют серьезных теоретических знаний и достаточно широкого представления в средствах информатизации. Имеется ряд частных разработок (некоторые из них даже доведены до состояния коммерческих компьютерных систем), которые могут быть положены в основу систем управления маркетингом. В их числе важное место занимают проблемно-ориентированные компьютерные системы: для разработки бизнес-планов, для финансового анализа, для статистического анализа и прогнозирования, для экспертного анализа и выбора альтернатив, для решения задач исследования операций и т.д. АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ я Системы маркетинговых исследований и маркетинговой информации я Маркетинговая среда я Рынки индивидуальных потребителей я Рынки предприятий ОТБОР ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ я Замеры объемов спроса я Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара на рынке РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА я Разработка товаров я Установление цен на товары я Методы распределения товаров я Стимулирование сбыта товаров ПРЕТВОРЕНИЕ В ЖИЗНЬ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ я Стратегия, планирование и контроль Рисунок 1.1.2 - Процесс управления маркетингом В целом наблюдается устойчивая тенденция к увеличению круга и усилению активности субъектов, занимающихся маркетингом ( в широком смысле). Между тем, управление маркетингом каждая фирма должна осуществлять в основном и по существу самостоятельно. При этом она может прибегать к внешней поддержке в вопросах консалтинга и аудита, а так же для выполнения частных и четко сформулированных задач, мероприятий и исследований. Состав задач и средств маркетинга определяется множеством разнородных факторов. На практике он зависит не только от характера, но и от масштабов этой деятельности. Для малых предприятий, средних организаций и крупных корпораций подход к системам управления маркетингом различен. В то же время, проблемой является недостаточно разработанные и слабо освещенные, в средствах информации, вопросы управления маркетингом в конкретной ситуациях. Это является существенным моментом, поскольку МС носят адресный характер. В связи с этим проблема типизации и тиражирования маркетинговых разработок представляется весьма актуальной. 1.2 Организация партнерства с поставщиками Традиционно при осуществлении закупок просматривается тенденция предпочтения наличия нескольких источников приобрете ния конкретного товара. Считается маловероятным, что в такой ситуа ции кто-нибудь станет чересчур полагаться на единственный источник поставок. Кроме того, имеется возможность заменить одного поставщи ка другим и таким образом снизить расходы на закупки. Однако подоб ный стиль взаимоотношений является конфронтационным и не может считаться оптимальным. В условиях, когда взаимоотношения исчерпываются лишь перего ворами относительно цены, в первую очередь страдает качество. В этом случае поставщик стремится минимизировать свои издержки и обес печить лишь базовые характеристики товара. Покупатель в подобных ситуациях несет дополнительные затраты на внешний контроль полу чаемых изделий и осуществление переделок. Качество обслуживания также начинает снижаться, если поставщик не уделяет должного вни мания выполнению заказа покупателя. Чем более тесной является взаимосвязь между покупателем и по ставщиком, тем выше вероятность взаимовыгодного использования обеими сторонами своих знаний и опыта. Например, многие компа нии установили, что за счет тесного сотрудничества с поставщиками они могут усовершенствовать процесс проектирования изделий и от дельных их компонентов, повышающих добавленную ценность, а так же найти более эффективные способы совместной работы. В этом заключается логика, определившая возникновение концеп ции «взаимодействия». Взаимодействие может быть определено как: Создание долгосрочных взаимоотношений с ограниченным числом поставщиков на основе взаимного доверия. Отношения, основанные на взаимодействии, могут принести сле дующие выгоды: • Сокращение сроков доставки заказанных товаров. • Повышение надежности обещаний. • Сокращение числа нарушений графика работ. • Снижение уровней запасов. • Ускорение реализации изменений проекта. • Уменьшение проблем качества. • Наличие стабильных, конкурентоспособных цен. • Повышение приоритета заказов. Суть философии взаимодействия заключается в том, что поставщика следует рассматривать в качестве составного элемента производствен ного предприятия покупателя При традиционных конфронтационных отношениях производитель машин будет стремиться сократить свои расходы на исходные материа лы за счет снижения прибыли поставщиков деталей. Подход, основан ный на взаимодействии, является принципиально иным — при его исполь зовании производитель пытается уменьшить логистические издержки поставщика, а не его прибыль. За счет использования сотрудничества и интегрированных механизмов логистического планирования обе стороны стремятся к созданию такой ситуации, в которой в выигрыше окажется каждая из них. Принцип взаимодействия может развиваться в обоих направлениях цепи поставок — «вверх» к поставщикам и «вниз» к дистрибьюторам, розничным торговцам и даже конечным потребителям. Выгодой, по лучаемой от успешного взаимодействия, является снижение издер жек для всех партнеров, достигаемое за счет сокращения запасов и затрат на переналадку в результате более совершенной интеграции графика работ. Значение такого взаимодействия для конкурентной стратегии является огромным (таблица 1.2.1). Суть новой конкурентной парадигмы заключается в том, что теперь между со бой начинают конкурировать цепи поставок и успех любой компании зависит от того, насколько эффективно она может управлять взаимоотношениями внутри своего канала снабжения Таблица 1.2.1 - Сравнение традиционного подхода к закупкам и подхода, основанного на взаимодействии Характеристика процесса закупок Традиционный подход Подход, основанный на взаимодействии Взаимоотношения между поставщиком и покупателем Конфронтационные Партнерские Продолжительность взаимоотношений Переменная Длительная Продолжительность контракта Короткая Длительная Объем заказа Большой Малый Стратегия транспортировки Полная загрузка контейнера одним товаром Доставка «точно в срок» Гарантирование качества Проведение проверок и перепроверок Отсутствие входного контроля Средства коммуникаций с поставщиком Подача письменной заявки на покупку Заказ в вербальной форме Частота осуществления контактов Произвольная Постоянная высокая Влияние на запасы Активы Обязательства Число поставщиков Большое; чем больше, тем лучше Немного или всего один Процесс проектирования Разработка проекта, затем, просьба дать ему оценку Просьба к поставщику изложить свои идеи, затем проектирование Объемы производства Крупными партиями Мелкими партиями Частота поставок Ежемесячно Еженедельно или ежедневно Расположение поставщиков Могут располагаться далеко от покупателя Максимально близко к покупателю Склады Крупные, автоматизированные Небольшие, с гибкой организацией Такое управление предполагает, что участники цепи принимают повседнев ные оперативные решения на основе достигнутого единогласия (консенсуса), учитывая мнения, экспертизу и возмож ности друг друга, либо, доверяя, делеги руют принятие этих решений своим партнерам. Существует много областей использования такого подхода: • совместное планирование и про гнозирование спроса, когда в процесс пла нирования могут быть одновременно вовлечены производитель, дистрибью тор и розничная сеть; согласованное управление про движением продукции на рынке, ко гда поставщик товара и дистрибью тор не только обеспечивают необхо димую рекламную поддержку, но и вместе контролируют объемы про даж, уровень запасов товара в точках продаж и распределительных центрах по различным регионам и соответст венно корректируют производствен ную программу, логистические пото ки и цены продаж; • разработка товара с поставщи ком - чтобы учесть все потребности клиентов и обеспечить характеристи ки товара, необходимые для его опти мальной транспортировки/хране ния/обработки в цепи от производи теля до конечного потребителя; • управление запасами поставщи ками, когда они контролируют уровень запа сов товаров (сырья) на складе (в точке продаж) и поставки осуществляются по мере необходимости на основании данных о продажах; поставщик может оставаться собственником товара до тех пор, пока он не продан конечному потребителю или не использован в производственном процессе; пополнение запасов поставщи ком, когда поставщик полностью при нимает на себя ответственность за определение необходимых объемов и сроков поставок; сотрудники постав щика постоянно работают на площад ке дистрибьютора (производителя) и непосредственно участвуют во всех процессах закупок; Существует множество преимуществ использования активного под хода к улучшению отношений с поставщиком, причем не только с точки зрения снижения издержек, но и с позиций маркетинга. Совершенствование отношений с поставщиком должно также под разумевать анализ возможностей более тесной интеграции методов и процедур продавца с методами и процедурами покупателя. С учетом того, что конкурентное преимущество все в большей степени зависит от работоспособности и эффективности цепи поставок, становится очевидной прямая зависимость между интенсивностью сотрудниче ства между поставщиком и покупателем на всех уровнях и вероятно стью получения преимущества перед конкурентами. При отборе поставщиков и поиске критериев определения их опти мального количества организация должна искать продавцов, способ ных воспринять концепцию взаимодействия. Обычно сегодняшний искушенный покупатель требует гарантий того, чтобы поставщик стро го соблюдал заранее определенные стандарты качества. Это вынужда ет поставщика получать специальный сертификат на свою продукцию у соответствующего уполномоченного органа, например Международ ной организации стандартизации ( ISO ) или Британского института стандартов ( BSI ). Поскольку в этом случае покупатель не занимается входным контролем поступающих материалов и деталей и в то же вре мя стремится осуществлять управление запасами на основе принципа «точно в срок», то потребность в гарантиях качества со стороны по ставщика является обязательной. И здесь мы часто встречаем организации, которые регулярно про водят формальную оценку поставщиков на основе тщательно разра ботанных критериев. Данный подход часто называется методом оцен ки покупателя. В идеале оценка эффективности продавца должна представлять собой непрерывный процесс, обеспечивающий поступ ление сигнала обратной связи к руководителям обеих организаций, для того чтобы помочь им распознать благоприятные возможности и при нять меры для их реализации. В течение последних лет ведущие производители потребительских то варов изменили свои внутренние бизнес-процессы и процессы обме на информацией с партнерами та ким образом, чтобы исключить по вторный ввод операционных данных о заказах, поступлениях товаров, их текущих остатках, загрузках мощно стей и др. Многие компании обмени ваются информацией о товарах в точках продаж, чтобы лучше плани ровать и отслеживать их продвиже ние на рынках сбыта. 1.3 Особенности использования информационных технологий в маркетинге Современный уровень развития средств связи сделал возможным прием сложных заказов на расстоянии. Используя современные возможности создания открытых информационных систем, интегрированных между производителем продукции и его заказчиками происходит обоснованное планирование ассортимента производимой продукции и графика производства. Покупатель, используя средства Интернет для доступа к Web -серверу производителя, вводит заказ – стандартный или видоизмененный – в любое время суток. Покупатель может изменить предыдущие заказы, проверить состояние еще не выполненных заказов или запросить новые дополнения. Действия покупателя автоматически влияют на планирование, производство и/или обслуживание покупателей. Такая интеграция позволяет добиться того, что деятельность поставщика синхронизируется с требованиями покупателя практически в реальном режиме времени. Интерактивность Интернета дает возможность прямого взаимодействия с партнерами, находящимся на сколь угодно большом расстоянии, не покидая своего офиса в масштабе реального времени, что позволяет оптимизировать бизнес и качество предлагаемой продукции под конкретные нужды клиентов. Производители продукции могут разместить на своем сервере детальную информацию о своей продукции, что позволяет потребителям во всех концах света напрямую с ними связаться, все взвесить и сделать заказ (совершить покупку). Система электронного обмена информацией между потребителями продукции и ее производителями, непосредственно связанная с товародвижением, позволяет осуществить беспрепятственное продвижение продукции от производителя к потребителям напрямую без складирования и перегрузки по системе «прямой линии» и доставлять нужные товары в оговоренное время в расчетном количестве в указанное место. Предлагаемая матричная модель иллюстрирует возможные стратегии входа предпринимательских структур на Интернет-ры нок (рисунок 1.3.1.). Данная модель имеет особое значение для малых фирм, поскольку стратегии, представленные здесь, дают возмож ность преодолеть ограниченность ресурсов и успешно использо вать даже незначительную рыночную силу малых фирм. Рисунок 1.3.1 - Модель маркетинговых Интернет-стратегий для малых фирм Рассмотрим подробнее различные типы стратегий. 1. Нет присутствия в Интернете Эта стратегия предполагает продолжение существующей кор поративной и конкурентной стратегии без присутствия в Интер нете. Например, компания может не иметь реального преимуще ства от Интернет-бизнеса в определенной отрасли, в которой виртуальная составляющая в товарах и услугах мала (левое поло жение на континууме виртуальных/физических товаров рис. 1.3.1) В данном сценарии давление конкурентов и потребителей также мало. Если компания оперирует в данном типе отрасли и не имеет больших свободных ресурсов, стратегия сохранения такого «ста тус-кво» полностью обоснована. Эта стратегия должна быть, тем не менее, хорошо продуманной 2. Виртуальное лицо Если у компании есть ресурсы и она стремится идти в ногу с современной технологией и достижениями на рынке, но при этом внешнее давление незначительно, то в таком случае потребители Не получат дополнительной ценности от возможности размещения заказов и осуществления покупки он-лайн В таком случае суще ствует риск, что стоимость развития инфраструктуры для он-лайн операций не будет обоснована. Альтернативой является использование Интернета в качестве инструмента промоушна, т.е в качестве виртуального лица. Самое большее преимущество электронной информации состоит в низ кой стоимости передачи информации. Электронная информация может быть опубликована один раз, а читать ее будут много раз. Эта способность электронной информации открыла дополнитель ные возможности для малых фирм, которые могут предоставлять информацию потенциально большому числу пользователей. При этом ту же самую информацию могут получить потребители, со ставляющие самые узкие и наиболее удаленные ниши. Веб-сайт может обеспечить покупателей самой последней информацией в любое время суток и в любой точке мира. Он-лайн реклама является основным инструментом продви жения, используемым для создания осведомленности о компании, она может сообщить покупателям о преимуществах продукции, стимулировать покупателей попробовать товар и подтолкнуть их к действию. Другие способы продвижения товара, которые могут быть использованы в среде Интернет, — это специальные предло жения, бесплатные пробники, он-лайн демонстрации и т. д. Интернет — полезный инструмент для улучшения имиджа ком пании и продвижения продукции, однако он должен быть частью интегрированных маркетинговых коммуникаций. Следует обратить внимание на то, что он-лайн- и офф-лайн-коммуникации должны соответствовать стратегии компании и дополнять друг друга. В то время как веб-сайт продвигает компанию и ее продукцию, компа ния должна продвигать веб-сайт через другие средства информации. 3. Партнерства Как правило, малые фирмы медленнее принимают электрон ную коммерцию, т. е. независимый веб-сайт с возможностью зака за он-лайн. В самом деле, высокая стоимость установления и под держания инфраструктуры для электронной коммерции является основным барьером ее широкого использования. Если ожидания менеджеров относительно Интернет-бизнеса не совпадают с ресурсами компании и они не в состоянии развить необходимые ресурсы, доступной возможностью в контексте Ин тернета может быть создание партнерств в форме виртуального торгового сообщества. Виртуальное, или он-лайн торговое сообщество находится на верхнем уровне иерархии веб-сайтов и, соответственно, требует больше затрат и знаний. А поскольку большинство малых фирм не имеют достаточных ресурсов, чтобы достигнуть верхнего уровня иерархии и стать «хостинг-сайтом», они могут стать его частью. Следовательно, такое решение, как виртуальное сообщество, по падает в третий квадрант модели. Такая стратегия является приемлемым решением для малых фирм на фоне жесткой конкурентной среды Интернета. Это по зволяет снижать издержки и привлекать пользователей через он -лайн партнерства с другими компаниями посредством разделения издержек и обмена опытом. Суть данной стратегии состоит в том, что стоимость развития целого ряда знаний и навыков, необходи мых для того, чтобы эффективно конкурировать, могут выходить за рамки возможностей одной компании. Участие в виртуальном торговом сообществе снижает потреб ность в больших вложениях в технологии и управление инфраструк турой. В то же время потребителям предлагается доступ к широко му ассортименту товаров и услуг по более дешевым ценам благодаря относительно низким затратам на маркетинг и управление кана лами дистрибуции для продавцов. Он-лайн сообщества также преодолевают такой барьер, как обеспечение «видимости» для своих участников. Иначе это поня тие называется созданием трафика, т. е. привлечением клиентов к фирме, и тесно связано с понятием управления торговой маркой. Создание трафика в Интернете — большая проблема для малых фирм, так как большинство из них не имеют таких признанных торговых марок и средств на продвижение товара, как крупные фир мы, чтобы привлечь потребителей на свои сайты. Более того, ма лые фирмы не могут получить преимущество, только лишь разме стившись на портале, поскольку те работают по принципу индексирования самых больших и популярных сайтов. 4. Независимый виртуальный магазин Для малых фирм, которые попадают в 4 квадрант матрицы, тре буется переопределение модели бизнеса. Интернет не только ис пользуется в качестве полномасштабного интерфейса между фир мой и ее клиентами, но также для переоценки и трансформации бизнес-процессов благодаря возможности снятия ограничений Времени и пространства. Тем самым малая фирма завоевывает новые рынки и использует новые возможности для бизнеса. Такая полная форма виртуального бизнеса подразумевает ин тенсивную бизнес-деятельность он-лайн, включая поиск ресурсов и услуг, взаимодействие и кооперацию с другими фирмами и уп равление клиентской базой данных. Обычно это требует значитель ных вложений и развития навыков управления он-лайн информа цией. При принятии ре шения об использовании Интернета малые фирмы проходят через следующий алгоритм (рисунок 1.3.2). Первое решение о том, иметь ли корпоративный веб-сайт, в большей степени зависит от того, насколько руководители малых предприятий убеждены в преимуществах Интернета. Преимуще ства могут принимать различные формы, включая возможность привлечения новых клиентов, снижение издержек или улучшение имиджа компании. На этом этапе организационная готовность имеет решающее значение, она включает в себя финансовые и тех нологические ресурсы предприятия, а также свободные производ ственные мощности, которые дадут возможность справиться с до полнительными объемами заказов. Ожидания потребителей, т. е. смогут ли они найти заинтересовавшее их предприятие в Интер нете, как и деятельность конкурентов, также играют важную роль. Рисунок 1.3.2 - Алгоритм принятия решения об использовании Интернета Если на малом предприятии было принято решение о присут ствии в Интернете, это в большинстве случаев означает, что руко водители предприятия признали дополнительные возможности, которые существуют в Интернете, такие, как влияние конкурен тов и торговых партнеров существующих и потенциальных клиен тов. В зависимости от ресурсов компании и знаний в области Ин тернета у малых предприятий появляется выбор — развивать собственный независимый сайт или участвовать в виртуальном со обществе, т. е. размещаться на хостинг-сайте. Последнее решение о том, в какой форме будет представлен веб-сайт, в форме виртуального лица или виртуального магазина, зависит в основном от природы товаров и услуг, а также от уверен ности руководителей малых предприятий в возможности осуще ствления он-лайн операций. Как показывает эмпирическое исследование, наличие веб-сай та и наличие функции он-лайн заказов — два разных понятия. Даже при условии, что у предприятия имеются ресурсы, технологичес кая оснащенность и знания в области он-лайн бизнеса, в зависи мости от отрасли действия, некоторые фирмы могут ограничивать ся информационным обслуживанием клиентов и не включать он-лайн продажу. Это ограничение обусловлено природой товаров/ услуг (см табл. 1.3.1), т. е. составляющей их пропорцией виртуальных/физических элементов. Чем более превалирует виртуальный компонент в това ре/услуге, тем более свойственна им он-лайн торговля. И, напро тив, чем большее преимущество имеет физическая (материальная) составляющая товаров/услуг, тем меньше возможности предприя тие имеет для Интернет-торговли. Предприятия последнего типа отраслей имеют информационные сайты независимо от ресурсов и внешнего давления. Таблица 1.3.1 - Готовность покупки через Интернет по типам товаров, июль 2006 г. Типы товаров База: взрослые N = 1,881 % Музыкальные товары, С D и видеокассеты 22 Билеты в кино 20 Книги 18 Компьютерные программы 15 Одежда и обувь 13 Компьютеры и комплектующие 13 Товары для спорта и отдыха 12 Продукты питания 11 Товары для дома/ремонта 11 Игрушки 11 Другие электроприборы 10 Телевизоры/аудио- и видеотехника 10 Товары для сада 9 Товары для красоты и здоровья 8 Холодильники/стиральные машины 8 Новая мебель 8 Мобильные телефоны 8 Драгоценности 7 Одержанные машины 7 Новые машины 6 * Авиабилеты и услуги туристических компании не были включены в данное исследование Источник [12] Даже если Интернет представляет собой потенциал для малых предприятий в привлечении большего количества клиентов, он не решает всех проблем, стоящих перед малыми предприятиями, ско рее он создает новые. Предприятию предстоит приобрести новые знания и навыки, особенно касающиеся поддержки веб-сайта и виртуального взаимодействия с клиентами. Приобретение веб-сай та, как и любое коммерческое предприятие, должно начинаться с проработанного бизнес-плана с четкой ориентацией на прибыль. Малым предприятиям в особенности необходимо иметь коммер ческую направленность в использовании Интернета для того, что бы скорее вернуть вложенные средства. Поскольку рекламный бюджет малых предприятий обычно ог раничен, основным источником привлечения новых клиентов яв ляются рекомендации постоянных потребителей, репутация фир мы. Интернет обеспечивает их дополнительными низкозатратными средствами привлечения клиентов. Однако необходимо прилагать Максимум усилий для привлечения посетителей на веб-сайты пу тем использования всех возможных источников, включая он-лайн справочники (некоторые из которых бесплатны), партнерство с Другими компаниями, например, путем взаимного размещения ссылок на веб-сайтах, а также традиционные источники средств Массовой информации. Тот факт, что у малого предприятия имеет ся веб-сайт, должен быть известен существующим клиентам для предоставления им дополнительных услуг, что позволит удержи вать нынешних клиентов и обеспечивать стабильный доход. Возможным решением для многих малых предприятий в ответ на жесткую конкурентную среду Интернета, которое позволит сни зить затраты и обеспечить привлечение трафика, является участие в виртуальных торговых сообществах. Однако здесь необходимо сделать предостережение малым фирмам при выборе подходящего хостинг-сайта по критерию по пулярности. Хотя размещение на хостинг-сайтах помогает решить проблему привлечения клиентов, сам хостинг-сайт может столк нуться с такой проблемой, что ан является не более чем каплей в океане Интернета. Руководители малых предприятий должны с ос торожностью выбирать хостинг-сайты, в первую очередь, по кри терию соответствия тематике, которая поможет пользователям Ин тернета найти их, а также по популярности хостинг-сайта. Интернет становится все более всеобъемлющим средством в бизнесе, а также в личной жизни многих, и эта тенденция склонна продолжаться в ближайшем будущем. Барьеры входа в Интернет относительно низкие. Благодаря стремительному развитию Интер нета и его проникновению во все сферы бизнеса, люди и компа нии становятся более осведомленными в Интернете. Разработка веб-сайта также становится дешевле: существует программное обес печение для разработки веб-сайтов, а многие услуги по поддержа нию Интернета можно отдавать на аутсорсинг. 1.4 Стимулирование персонала с целью совершенствования рыночной деятельности В рыночной экономике выживают, как известно, только те предприятия, чья продукция (работы, услуги) находит сбыт. Поэтому управлению сбытом и, в частности, стимулированию персонала, занятого продажами, должно уделяться повышенное внимание. Собственно, действенность всех мероприятий по маркетингу и сбыту решающим образом зависит от выбора системы оплаты труда работников этих служб. В основе довольно широко распространенных, особенно в непроизводственной сфере, систем стимулирования работников отдела маркетинга (или/и сбыта) лежит простой принцип: установление прямой зависимости между размером оплаты и объемом реализации. Такая система известна под названием «комиссионные» или «комиссионные вознаграждения». Традиционно понятие комиссионных ассоциируется с определенным процентом от суммы реализации (процентом с оборота), который получает работник, продавший товар. Существует множество разновидностей данного метода, увязывающих оплату труда работников этой категории с результативностью их деятельности. Выбор конкретного метода зависит от того, какие цели преследует предприятие, а также от особенностей реализуемого товара, специфики рынка, культурных особенностей страны и других факторов. Комиссионные в виде фиксированного процента от объема реализации устанавливаются, как правило, в ситуации, когда предприятие стремиться к максимальному увеличению общего объема продаж. Если предприятие имеет несколько видов продукции и заинтересовано в усиленном продвижении одного из них, оно может устанавливать более высокий комиссионный процент для этого вида изделий. Ориентируя продавца на увеличение объема продаж, метод фиксированного процента делает его абсолютно безразличным к другим аспектам реализации – цене за единицу, марже (разница между продажной ценой и издержками) по всему контракту, условиям платежа и т.д. Эти факторы учитываются другими методами определения комиссионных, в частности: · фиксированная денежная сумма за каждую проданную единицу. Этот метод ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции и используется, когда предприятия стремиться увеличить загрузку производственных мощностей; фиксированный процент от маржи по контракту. При такой системе оплаты работники отдела продаж стараются реализовать продукцию по максимально высокой цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи. Этот метод используется при ориентации предприятия на максимизацию прибыли текущий момент и при невозможности увеличить число продаваемых единиц продукции; фиксированный процент от объема реализации в момент поступления денег по контракту на счет продающей организации. Этот метод заинтересовывает агента по продажам в заключение контракта с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Он используется предприятиями, испытывающими сложности со сбором дебиторской задолженности, а также в условиях высокой инфляции; выплата фиксированного процента от базовой заработанной базы при выполнении плана по реализации. Этот метод ориентирует работников отдела продаж на выполнение плана, что обеспечивает стабильность в работе всего предприятия. В реальной жизни предприятия заинтересованы, как правило, во всех или нескольких аспектах реализации – объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников отдела продаж определяется на основе учета нескольких, а не одного факторов. Причем за частую процесс поиска оптимальной системы стимулирования довольно продолжителен, кропотлив и требует определенных усилий. Рассмотрим это на следующем примере. На промышленном предприятии Х материальное стимулирование работников отдела продаж на начальном этапе отработки системы проводилось за счет средств фонда оплаты труда. При этом частичная экономия фонда распределялась руководителем отдела между работниками – в зависимости от коэффициента трудового участия, согласно действующему в отделе Положению. Практика работы по данной системе стимулирования выявила ряд ее недостатков, в том числе высокий субъективизм – многое зависело от сложившихся между руководителем и подчиненными взаимоотношений. Более того, даже будучи совершенно объективным, руководитель отдела не имел возможности стимулировать должным образом работу сотрудника в силу элементарной незначительности имевшейся экономии фонда оплаты труда. В случаях же, когда численность отдела находилась в полном соответствии со штатным расписанием, и работники отдела проработали весь месяц, какое-либо поощрение вообще становилось практически невозможным. Поэтому на следующем этапе отработки системы стимулирования работников, связанных с продажами, было поставлено в зависимость от результатов их труда, т.е. от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции. Теперь, по Новому положению, работник отдела продаж помимо должностного оклада (согласно штатному расписанию) стал получать дополнительное материальное вознаграждение. Конкретный размер такого вознаграждения рассчитывался в процентах от суммы полученного работниками дохода от продаж по шкале, представленной в таблице 1.4.1. Таблица 1.4.1 - Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода Сумма полученного дохода (за минусом НДС), тыс.руб. Процент вознаграждения Продукция и товары группа А Группа Б 100,0 0,5 от всей суммы 100,0 – 125,0 0,8 от всей суммы 125,0 – 170,0 700 руб. + 0,4% от суммы перевыполнения Свыше 170,0 100- руб. + 0,35% от суммы перевыполнения Предварительно вся производимая предприятием продукция была разбита 6на группы в частности, на продукцию группы А и продукцию группы Б. Из определенной таким образом суммы работнику в виде премии выделялось 80%, а 20% резервировалось и затем распределялось начальником отдела по представлению руководителей внутренних подразделений отдела. Итого заработная плата, к примеру, инженера по сбыту второй категории при должностном окладе в 475 руб. и полученной им сумме денежных средств от реализации в 125 тыс. руб. составляла: 475 + 80% (125000 ґ 0,8%) = 1275 руб., то есть сумма вознаграждения (премия) превышала должностной оклад почти в 1,7 раза (800 : 475 ґ 100% = 168%),а его доля в общем заработке равнялась 62,7% (800 : 1275 ґ 100%). Таким образом, с вводом данного Положения в оплате труда работников стало больше объективности, сумма оплаты их труда стала во многом (в среднем – до 56%)зависеть от результатов их непосредственной работы – полученных ими денежных средств от продаж продукции. За полгода работы по данной системе стимулирования объем полученных отделом денежных средств возрос более чем на 50%. Однако на ряду с достоинствами системы высветились и ее недостатки, связанные, в частности, с регрессивностью шкалы вознаграждения: при получении денежных средств свыше 110 тыс. руб. (за минусом НДС) размер премии уменьшался. Так, если при денежном доходе в размере 125 тыс. руб. премия работника составляла 800 руб. (125000 ґ 0,8% ґ 80%), то при 170 тыс. руб. – 880 руб. (700 + 0,4% (170000 - 125000)), т.е. получалась парадоксальная ситуация – денег получено на 36% больше, а премии – всего лишь на 10%. Отсюда возникла тенденция к «замораживанию» получения работником денежных средств, когда он сознательно ограничивал их получение в данном месяце, так как его усилия по продажам переставали оправдываться. С другой стороны, такое положение вполне устраивало «нерадивых» работников и тех, у кого имелись «материально обеспеченные тылы» - ведь они получали гарантированный должностной оклад, 20% дополнительно вознаграждения по штатному расписанию, за ними сохранялись рабочие места и шел трудовой стаж. Таким образом, рассмотренная на примере конкретного промышленного предприятия процедура разработки действенной системы стимулирования персонала за увеличение объемов реализации продукции (товаров, работ, услуг) и анализ возможностей эффективного ее функционирования показали, что даже при достаточно ответственном и квалифицированном подходе к разработке системы со стороны специалистов и желании работников соответствующей службы наращивать объем продаж эффективность функционирования этой системы на практике во многом, если не в основном, будет зависеть от высшего руководства предприятия, от применяемых им методов управления, от его воли и умения сделать предприятие конкурентоспособным в условиях достаточно тяжелой экономической ситуации. Что касается возможностей совершенствования самой системы стимулирования персонала, то они уже просматриваются – главное заключается в том, чтобы сделать эту систему гибкой и правильно выбрать наиболее важные для определения ее эффективности критерии. «Вознаграждайте торговый персонал не за продажи в краткосрочном периоде, а за долгосрочную прибыль». 1 1 Скоун Т . Управленческий учет / Пер . с англ . Под ред . Н.Д . Эриашвили . М .: Аудит , ЮНИТИ , 1997. Эффективность мотивации персонала определяется степенью достижения экономических и социальных целей. Социальные цели реализуются в виде выполнения ожиданий, потребностей и интересов работников. Они разнообразны и меняются в различные периоды времени. Экономический подход требует выявления и анализа целей развития всей системы, а также каждого ее элемента. Эффективность системы возможна только при определенном сочетании ее целей с целями персонала, каждого работника. При традиционном управлении эти цели не только не совпадали, но и часто входили в противоречие. Именно скрытые цели работников и коллективов приводят к совершенно другим результатам, чем планировали. Социально-экономический механизм управления поведением объекта должен быть направлен на формирование такого комплекса мотивов, который обеспечивал бы реализацию внутренних личных целей в процессе труда в соответствии с общими целями управляющей системы. Чтобы социальную эффективность можно было рассматривать как достигаемую цель, необходимо найти способ измерения потребностей и интересов. Обобщающий индикатор социальной эффективности – удовлетворенность работой. Она зависит от экономических, производственных, социальных и мотивационных процессов. Социальную эффективность можно получить только при наличии определенной экономической эффективности, то есть прибыли предприятия. Следовательно, существует взаимосвязь между экономической и социальной эффективностью. При их достижении должен быть сохранен баланс интересов. Это можно достичь за счет компромиссного решения. С точки зрения мотивационного воздействия на индивида влияют следующие факторы: · возможности индивида и его работоспособность; готовность к работе; условия труда. Возможности отражают способности индивида (физиологические и познавательные), а также знания, интеллект, возраст, здоровье, образование, выносливость, настойчивость и другие качества. Готовность к труду относится к тому, в какой мере человек склонен выполнять работу. Условия включают факторы, которые влияют на результативность и находятся вне его прямого контроля. На результативность труда влияют и другие факторы: тип производства, четкое осознание своей роли, повышение квалификации, наличие нормативов, цели и задачи работы. Влияние всех перечисленных факторов воздействуют на производительность труда и его эффективность. Таким образом, в первой главе мы постарались дать теоретическое обоснование формированию маркетинговой политики на предприятии: содержание и цели маркетинговой деятельности, организация эффективного управления маркетингом, организация с поставщиками партнерских взаимоотношений и взаимовыгодное сотрудничество, использование современных информационных технологий в маркетинге и стимулирование персонала в целях улучшения маркетинговой деятельности. 2. Анализ эффективности рыночной деятельности торгового предприятия ООО «Премьер» 2.1 Характеристика деятельности предприятия Общество с ограниченной ответственностью «Премьер» создано в апреле 2001 года. ООО «Премьер» является коммерческой организацией, действующей в соответствии с гражданским кодексом РФ. По законодательству РФ общество является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, приобретает имущественные и личные неимущественные права и несет обязанности, совершает любые не противоречащие законодательству и Уставу общества сделки как в Российской Федерации, так и за границей. Юридический адрес ООО «Премьер»: Россия, Самарская область, г.Тольятти, ул. Революционная 19. Предприятие действует на основе полного хозрасчета, самоокупаемости и самофинансирования, имеет круглую печать с указанием своих реквизитов, самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банков, в т.ч. валютный, для хранения денежных средств и осуществления всех видов расчетных, кредитных и кассовых операций. Правовой статус предприятия, уставный капитал и имущество определены Уставом настоящего предприятия. ООО «Премьер» имеет следующие фонды: уставный, социального развития, резервный, фонд оплаты труда. Согласно законодательству РФ в ООО «Премьер» ведется бухгалтерская и статистическая отчетность, по материалам которых и ведется исследование работы предприятия. С целью удовлетворения общественных потребностей в своей продукции, работах, услугах и получения на этой основе прибыли ООО «Премьер» в установленном законом порядке, с получением в необходимых случаях соответствующих разрешений, лицензий развивает свою деятельность по направлениям, перечисленным в Уставе настоящего предприятия. Приоритетными направлениями деятельности ООО «Премьер» являются: реализация товаров народного потребления, торгово-закупочная деятельность, осуществление консультационно-информационного обслуживания организаций и физических лиц. Однако в рамках дипломного проекта мы изучим и проанализируем лишь один вид деятельности ООО «Премьер» – розничную торговлю товарами народного потребления, осуществляемую через сеть промтоварных магазинов общей численностью 3, расположенных в Автозаводском и Центральном районах города Тольятти. Для того, чтобы обеспечить рациональное осуществление торгово-технологического процесса в магазине, необходима хо рошо продуманная система управления всеми его операциями. Это позволяет более эффективно использовать помещения мага зина, торгово-технологическое оборудование, рабочую силу и в конечном итоге создать условия для обеспечения высокого уров ня обслуживания покупателей. Предметами управления в магазине являются товарные за пасы, ассортимент товаров, товарные и покупательские потоки, трудовой процесс и качество обслуживания покупателей. Управление товарными запасами. Товарные запасы в магазине пополняются за счет поставщиков. Периодичность поставок зависит от количества поставки, интенсивности продаж товара, остатков на складе и срока годности товара. Управление ассортиментом товаров. Оно предусматрива ет систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного перечня товаров, своевременное вне сение предложений по его изменению. В его задачи входит обес печение достаточной полноты ассортимента в пределах товар ных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами. Для регулирования и контроля ассортимента товаров в мага зине применяют следующие методы: разработку техноло гических карт размещения ассортимента товаров в торговом за ле; определение соответствия фактического ассортимента това ров установленному обязательному ассортиментному перечню и выявление причин отклонений; разработку и принятие решений, направленных на совершенствование ассортимента товаров. Управление процессом обслуживания покупателей. Оно на ходится в тесной взаимосвязи с совершенствованием всего торгово-технологического процесса в магазине, организации труда торговых работников, с соблюдением ими правил прода жи товаров и требований культуры торговли. Поэтому следует систематически изучать мнение покупателей об используемых в магазине методах продажи товаров, ассортименте реализуемых товаров, дополнительных услугах, оказываемых покупателям. На основе этого необходимо принимать дополнительные меры по улуч шению торгового обслуживания населения. Решения по развитию товарного ассортимента (продуктового микса) принимаются на основе: ь потребностей рынка, ожиданий потребителей в приобретении полезных свойств товаров, их мотивации и поведения на рын ке; нахождения возможностей создания прибыльных для предпри ятия продуктовых линий, соответствующих в то же время требованиям рынка и динамике развития спроса. Управленческий персонал состоит из работников, обеспечивающих управление торгово-технологическим и трудовым процессом. Сюда входят руководители и служащие: директор, заместитель директора, администратор, товароведы, снабженцы, старший бухгалтер, бухгалтера. Общее руководство фирмой осуществляет директор (рисунок 2.1.1). Он же руководит планово-экономической, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность, организует выполнение наказов пайщиков. Ему подчинены службы, занимающиеся вопросами бухгалтерского учета и финансов. Рис унок 2.1.1 - Организационная структура ООО «Премьер» Заместитель директора руководит коммерческой деятельностью, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания. Бухгалтерский аппарат в ООО «Премьер» принимает от материально-ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции. Администратор магазина следит за состоянием выкладки товаров и рекламного оформления торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей. Нередко именно администратор (управляющий) занимается подбором кадров основного (торгово-оперативного) персонала. Товароведы в магазинах фирмы «Премьер» выполняют основные функции в области коммерческой работы и организации торговли. В них входят изучение спроса населения на товары, заключение договоров с поставщиками и контроль за их выполнением, подготовка претензионных материалов. В связи с отсутствием заведующих товарными отделами, товароведы следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, составляют заявки на завоз товаров, принимают товары по количеству и качеству, контролируют соблюдение условий хранения товаров. Они же организуют доставку товаров в магазины, внедряют современные методы продажи товаров, обеспечивают сохранность товарно-материальных ценностей. Основной (торгово-оперативный) персонал – это продавцы-кассиры, занятые обслуживанием покупателей в торговых залах магазинов фирмы «Премьер». В обязанности продавцов входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей. Кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций, выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки. Следует отметить, что в магазинах ООО «Премьер» существует бригадная форма организации труда, то есть члены бригады несут общую ответственность за результаты работы. Бригадная форма используется по причине невозможности разграничить материальную ответственность каждого работника. Вспомогательный персонал магазинов «Премьер» обеспечивает обслуживание основного персонала, а так же поддерживает магазины в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии. К этой категории относятся: водитель, грузчики, электромонтеры, охранники, уборщицы. Основной целью деятельности ООО «Премьер» является увеличение объёма продаж в стоимостном выражении. Необходимо отметить, что успех работы данного предприятия розничной торговли, торгующего узким ассортиментом (мужские деловые костюмы и рубашки) во многом зависит от отношений с поставщиками и конкретным сегментом потребителей, поэтому деле мы проанализируем эффективность работы с ними. 2.2 Изучение предпочтений потребителей продукции ООО «Премьер» Для сегментного анализа рынка потребителей продукции отечественной швейной промышленности из множества методик сегмента ции был выбран кластерный метод. Именно кластерный метод — один из базовых методов многомерного статистического сегментирования, применение которого по зволяет получить подробную характеристику своих потребителей и глубже понять их поведение. На первом этапе использования методики кластерного анализа были выделены возможные признаки сегментирования. Набор переменных состоял из двух частей: 1. Поведенческий признак — отношение потребителей к продукции предпри ятия. Стандартные для сегментирования данного рынка социально-экономичес кие и демографические факторные признаки: пол, возраст и уровень дохода потребителей. Выбор поведенческого признака сегментирования был сделан на основе анализа отечественной и зарубежной литературы, проведенного в ходе исследования российской отрасли легкой промышленности. Последний показал, что сегодня большинство российских производителей сталкивается с проблемой сбыта своей продукции. У российского потребителя сложился психологический стереотип (барьер), когда он на хорошей модели одежды видит ярлык «Сделано в России», это заставляет его сомневаться в ее качестве. Хотя российский потребитель положительно относится к аппаратуре и технике, собранным из японских комплектующих где-нибудь в Азии, но тем не менее одежда, сделанная в России из натуральных импортных материалов, все еще вызывает у него недоверие. Эта проблема актуальна и для московского производителя костюмов. Потребители, не знакомые с продукцией, производимой этим предприятием, заведомо отрицательно относятся к его товару. Исходя из этого за основу сегментирования рынка деловых костюмов взят поведенческий признак — отношение потребителей к продукции предприятия. Вторая часть переменных сегментирования — факторные признаки (пол, возраст и уровень дохода потребителей) были выбраны в качестве «возможных», так как они являются наиболее часто используемыми при сегментации данного рынка. На следующем этапе методики кластерного анализа был проведен опрос. Опрос проводился в г. Тольятти. Форма опроса — индивидуальное формализованное интервью на месте работы или учебы. Был интервьюирован 121 респондент. Такая вы верка является достоверной с доверительным уровнем 95%. Опрос проводился в целях отнесения каждого из потребителей к определенным дифференцированным пунктам выбранных на первом этапе признаков сегментирова ния. Было выбрано интервью — наиболее удобный метод при проведении описатель ных исследований. Для проведения интервью был составлен опросный лист, состоящий из 12 вопросов. Данные проведенного интервью представлены в таблице 2.2.1. Таблица 2.2.1 - Данные, полученные в ходе проведения интервью (в % от общего числа опрошенных) 1 Насколько Вы знакомы с деятельностью компании «Премьер»? 1. Я никогда не слышал об этой компании 3,3 2. Я знаю название этой компании, и ничего более 7,4 3. Я знаю, что эта компания занимается производством обуви 89,3 Продолжение таблицы 2.2.1 2 Вы знакомы с продукцией, производимой компанией «Премьер»? 1. Нет, я никогда не видел продукцию, произведенную компанией 2. Да, я видел продукцию, произведенную компанией, но никогда не приобретал 3. Да, я приобретал продукцию, произведенную компанией 4. Да, я сейчас имею в своем гардеробе продукцию, произведенную компанией 3 Как одним словом Вы охарактеризуете свое отношение к продукции компании «Премьер»? 1. Отрицательное 2. Безразличное 3. Благожелательное 4 Насколько Вы оцениваете качество продукции компании «Премьер»? Шкала: -2 — очень низкое качество, +2 — очень высокое качество. -2 -1 3,3 17,4 5 6 7 8 Продолжение таблицы 2.2.1 Соответствие цены качеству -2 -1 0 + 1 +2 — 1,7 6,6 33,9 47,1 Достаточно широкий и разнообразный ассортимент -2 -1 0 + 1 +2 2,5 7,4 16,5 24 38,9 Соответствие тенденциям современной моды -2 -1 0 + 1 +2 4,1 8,3 14,9 38 24 9 Пол 1. Женщина 2. Мужчина 10 Возраст 1. 18— 35 лет 2. 36— 55 лет 3. Более 56 лет 11 Состав семьи 1. Один человек 2. Два человека 3. 3— 4 человека 4. 5 человек и более 12 Ежемесячный доход семьи 1. До 5 000 рублей 2. 5 000— 8 000 рублей 3. 8 000— 1 0000 рублей 4. 1 0000— 1 5000 рублей 5. Более 1 5000 рублей Для измерения отношения респондентов к продукции ЗАО «Премьер» была выб рана следующая модель: где А 0 j — отношение респондента j к продукции ЗАО «Премьер» ; в i j — сила мнения респондента j , что продукция ЗАО «Премьер» имеет характеристику i ; е i j — оценка значимости характеристики i для респондента; i = 1, ..., n , n — число значимых характеристик; j = 1, ..., m , m — количество респондентов. По результатам проведенного опроса данные ответов на вопросы 4, 5, 6 и 7 интервью — в i j — сила мнения респондентов, что продукция ЗАО «Премьер» имеет характеристику i ( n = 4): 1) высокое качество; соответствие цены качеству; 2) достаточно широкий и разнообразный ассортимент; 3) соответствие тенденциям современной моды. Оценка значимости этих характеристик для респондента (е i j ) — данные ответа на вопрос 8 интервью. Вопросы 4— 8 проведенного интервью сформулированы в виде шкал отношения, основанных на самоотчете. В частности использовалась модификация семантической дифференциальной шкалы — шкалы Степпела. Вопрос 3 интервью предназначен для определения отношения респондентов к продукции предприятия. Однако такое измерение отношения потребителей узко, од носторонне и субъективно. Поэтому за основную меру отношения был взят расчетный показатель А 0 j . Результаты измерения отношения респондентов к продукции ЗАО «Премьер» можно представить как частоту попадания показателя А 0 j в один из следующих интер валов: [-16; -5]; [-5; +5]; [+5; +16] 1 . Данные интервалы были сформированы на ос новании того, что минимальное и максимальное значения А 0 j рассчитанные по выб ранной модели, могут быть равными -16 и +16 соответственно. Этими значениями заданы крайние границы показателя А 0 j . В рамках определенных границ возможно равномерное деление на три интервала: [-16; -5]; [-5; +5]; [+5; +16], которым было присвоено соответствующее отношение: отрицательное, безразличное и благожела тельное. Частота попадания показателя А 0 j в один из указанных интервалов приведена в таблице 2.2.2. Социально-демографические характеристики респондентов определялись с по мощью закрытых вопросов 9, 10, 11 и 12. Таблица 2.2.2 - Распределение респондентов по отношению к продукции ЗАО «Премьер» Отношение Интервал Количество, чел. Отрицательное [-16; -5] 21 Безразличное [-5; +5] 51 Благожелательное [+5; +16] 36 Для определения уровня доходов респондентов использовалась следующая мо дель: где d j - ежемесячный доход на одного человека семьи респондента j , D j — ежемесячный доход на семью респондента j , k — размер семьи респондента j ; j = 1, ..., m , m — количество респондентов. Если d j < 5000 руб. => ежемесячный уровень доходов респондента j признается низким. Если 5000 руб. < d j < 15000 руб. => ежемесячный уровень доходов респондента] признается средним. Если d j > 15000 руб. => ежемесячный уровень доходов респондента ] признается высоким. Распределение респондентов по уровню доходов представлено в таблице 2.2.3. Таблица 2.2.3 - Распределение респондентов по уровню доходов, чел. Низкий 9 Средний 67 Высокий 45 На третьем этапе кластерного анализа определялась «пригодность» выбранных признаков сегментирования. Степенью «пригодности» поведенческого признака сег ментирования считается наличие корреляции между рассчитанной суммарной оцен кой отношения потребителей к продукции предприятия (А 0 j ) и предполагаемым со циально-демографическим признаком. Для расчета попарного коэффициента корре ляции использовался статистический пакет STATGRAPHICS . Была выявлена зависимость между такими признаками сегментирования, как отношение к продукции предприятия, пол и возраст респондентов. Эти переменные признаны «пригодными» для сегментирования рынка для ЗАО «Премьер». Перемен ная «уровень доходов» признана «непригодной». На завершающем этапе реализации кластерного метода были сформированы три сегмента. Сегменты (кластеры) потребителей формировались объединением в группы респондентов со сходным отношением к продукции компании. В результате построения кластеров выявлены три типа потребителей мужских деловых костюмов в за висимости от поведенческого признака — отношения к продукции ЗАО «Премьер». Выявленным обобщенным сегментам рынка были присвоены названия: «отрица тельно настроенные», «безразличные» и «благожелательные» потребители. С одной стороны, эти группы характеризуются определенным потребительским отношением к продукции предприятия, а с другой — они достаточно однородны и по социально-экономическим, и по демографическим признакам. Сегмент I — «отрицательно настроенные» потребители. Это самый однородный по составу сегмент; средний по численности, сюда отнесено около 30% респондентов; самый «женский» тип — женщины составляют 83% и самый молодой — средний воз раст женщин 32 года, мужчин 34 года. Сегмент II — «безразличные» потребители. По численности он превосходит дру гие выделенные сегменты. К нему отнесено 53% респондентов. По полу данный сег мент считается смешанным, так как мужчины и женщины представлены в нем прак тически в равном количестве — 52% против 48% соответственно. По возрасту данный тип старше, чем «отрицательно настроенные» потребители. Основной частью (66%) это люди среднего возраста от 36 до 55 лет, однако молодые люди представлены в этом кластере в достаточном количестве (25%), чтобы считать его смешанным по двум возрастам. Сегмент III — «благожелательные» потребители. Он малочисленный, по прове денной классификации сюда отнесено 17% респондентов. По полу это смешанный тип, хотя мужчины занимают в нем большую часть — 67%. По возрасту данный тип Сегментирование тольяттинского рынка деловой одежды позволит ЗАО «Премьер» сформировать стратегию позиционирования, в рамках которой расставить акценты в рекламных сообщениях и в рекламной кампании в целом, использовать полученные результаты как основу для разработки маркетинговых программ, что в конечном счете будет способствовать усилению конкурентной позиции предприятия на рынке. 2.3 Оценка конкурентоспособности предприятия У магазина «Премьер» в г. Тольятти три основных конкурента, торгующих аналогичным товаром. Целесообразно представить оценку конкурентных преимуществ каждого из этих магазинов в виде таблицы (таблица 2.3.1) Таблица 2.3.1 - Оценка конкурентных преимуществ магазинов мужской одежды JJ JK KL LL Удачное местоположение u lЈ o Неудачное местоположение Достаточный ассортимент u Ј o l Недостаточный ассортимент Низкий уровень цен o ul Ј Высокий уровень цен Доброжелательный торговый персонал яя яя Недоброжелательный торговый персонал Удобный режим работы яя яя Неудобный режим работы Положительные физические характеристики u lЈ o Отрицательные физические характеристики Удачный “фэйсинг” яя яя Неудачный “фэйсинг” я - “ Эгоист” я - “Персона” я - “Серж” я - “ Премьер” ( JJ -Отлично, JK -хорошо, KL - Удовлетворительно, LL -Плохо): Расшифровка факторов, используемых в анализе: 1. Местоположение. В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят: - характеристики площади (размеры, форма и т.д.) простота парковки интенсивность пешеходного потока интенсивность транспортного потока общественный транспорт заметность, примечательность, окружение соседство с аналогичными предприятиями Принимая во внимание данные характеристики можно утверждать, что расположение ООО «Премьер» не совсем удовлетворяет клиентов, особенно тех, кто приезжает за покупками на машине, так как около магазина нет площадки для парковки. Точка продажи ООО «Премьер» находится в здании торгового комплекса «Влада», где на небольшой площади располагается значительное число магазинов и для покупательского потока остается мало места. 2. Характер и качество ассортимента. При оценке данного фактора принимается во внимание глубина, широта и качество ассортимента товаров, имеющихся в магазине. В настоящий момент ассортимент товаров ООО «Премьер» представлен мужскими костюмами и сорочками, поэтому он неширокий, но отличается глубиной, так как представлено большое разнообразие данного товара по видам (деловые, для торжеств) и по классу («Люкс», «Премиум», «Элегант»). Для расширения ассортимента и для привлечения покупателей необходимо дополнить ассортимент такими товарами как мужские аксессуары: ремни, галстуки, бабочки. 3. Уровень цен. Данный фактор для магазинов, торгующих элегантной одеждой, является не столь существенным в конкурентной борьбе за покупателя. Однако необходимо заменить, что магазин «Премьер» выигрывает по этому показателю перед другими конкурентами 4. Торговый персонал. При оценке торгового персонала учитывается профессионализм, компетентность и соответствие действий продавца ожиданиям покупателей. Практически ни в одном из анализируемых магазинов уровень обслуживания не соответствует уровню магазина. Наиболее часто встречающиеся недостатки – невнимательное или безразличное отношение к покупателю. На основе имеющейся информации, можно утверждать, что особое внимание стоит уделять не только профессиональной подготовке торгового персонала, которая обычно на достаточно хорошем уровне, но и разработке системы заинтересованности продавцов в отличном обслуживании покупателей, то есть подготовке компетентного и высокомотивированного персонала. 5. Режим работы. Все магазины имеют практически одинаковый режим работы. Они начинают работать с 10:00, работают без обеда и выходных. Заканчивают работу в интервале с 19:00 до 20:00. По данному показателю были пожелания покупателей ООО «Премьер» работать на час дольше в летний период до 21:00. Однако, решение об увеличении продолжительности работы до 21:00 можно принимать только на основе анализа посещаемости магазина в вечерние часы. 6. Физические характеристики. В понятие физических характеристик входят такие вещи, как внутренняя планировка, ширина проходов и лестниц, освещение, кондиционеры и т.д., то есть все то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством. По данному фактору магазин «Премьер» имеет ряд недостатков: небольшие проходы для покупателей, маленькие примерочные, плохое освещение и вентиляция. 7. “Фэйсинг”. Это понятие включает в себя качество представления товаров в магазине: прилавки, витрины и т.д. Практика показывает, что правильное расположение товара на полках и удачное оформление места продажи способствуют его выбору потребителем. Именно поэтому ООО «Премьер» уделяет особое внимание данному критерию оценки. 2.4 Анализ результатов работы магазина Для экономического обоснования проектируемых мероприятий, необходимо сначала проанализировать эффективность маркетинговой деятельности торгового предприятия ООО «Премьер» Данная фирма занимается продажей дорогих мужских костюмов от российских производителей. У анализируемого предприятия есть два крупных поставщика в г. Москва. Это швейные фабрики «Новая звезда» и «Пенола». В работе с ними установлены договорные отношения. Однако, часто условия договоров поставки нарушаются. В частности, не выдерживаются сроки, не соблюдается необходимый ассортимент в соответствии с заказом, не обеспечивается качество поставки (таблица 2.4.1). Таблица 2.4.1 – Выполнение договоров поставки по количеству и ассортименту продукции в 2005 г. для ООО «Премьер» № п.п Условие договора Поставки по договору (плану) фактически 1 Объем поставки, шт. в том числе категории 2400 2380 Люкс 540 545 Премиум 850 835 Элегант 1010 1000 2 Средняя цена поставки, руб 8400 9900 3 Общие затраты на закупку, тыс. руб. 20160 23562 4 Объем продажи, шт. в том числе категории 2400 2383 Люкс 540 528 Премиум 850 837 Элегант 1010 1018 5 Средняя цена продажи, руб 10900 11500 6 Общая выручка от продажи мужских костюмов, тыс. руб. 26160 27405 7 Маржинальная прибыль на единицу товара % 29,76 16,17 8 Прибыль от реализации, тыс. руб. 6000 3843 Как видно из таблицы, объем поставки ниже планового на 20 ед. или 0,83%, при этом по самым «ходовым» (раскупаемым) товарам присутствует недопоставка в размере 25 ед., а по категории «Люкс» (самой дорогой) допущен переизбыток на 5 ед. Из-за нарушения ассортимента фактическая средняя цена поставки выше плановой на 17,86 %. Средняя же цена продажи изменилась всего на 5,05% из-за фактической реализации менее дорогих костюмов категории «Элегант» за счет использования имеющихся запасов. В результате несоблюдение условий договоров поставки по количеству и ассортименту продукции привело к недополученной прибыли в размере 2157 тыс. руб. Анализируя данные таблицы 2.4.2, можно сделать вывод, что результаты работы с поставщиками за период 2004-2005 гг. ухудшились. Так доля поставок ненадлежащего качества увеличилась на 11,22%, а количество опозданий на одну поставку выросло на 28,21%. Это в свою очередь негативно сказывается на результаты работы коммерческой фирмы ООО «Премьер». Для анализа динамики и структуры прибыли выполнены расчеты, которые приведены в таблице 2.4.3. Таблица 2.4.2 – Результаты работы с поставщиками ООО «Премьер» за 2004-2005 гг. № п.п Показатель 2004 2005 +- % 1 Объем поставки, шт., в том числе 2295 2380 +85 103,7 1.1 ненадлежащего качества, шт. 45 52 +7 115,56 1.2 доля поставок некачественного товара, % 1,96 2,18 +0,22 111,22 Продолжение таблицы 2.4.2 2 Количество поставок, ед. в год 11 10 -1 90,9 2.1 Всего опозданий, дней 30 35 +5 116,67 2.2 Кол-во опозданий на одну поставку 2,73 3,5 +0,77 128,21 Таблица 2.4.3 - Анализ результатов работы магазина ООО «Премьер» за 2004-2005 гг. (тыс. руб.) № п.п. Наименование показателя 2004г. 2005г. Отклонения, +/- Темп прироста, % 1 Выручка от продаж в сопоставимых ценах 23372 24816 1444 +6,18 2 Переменные издержки 18908 19967 1059 +5,6 3 Валовой доход (п. 1 – п.2) 4464 4849 385 +8,62 4 Уровень валового дохода в выручке, % (п.3 / п.1)*100 19,10 19,54 0,44 +2,3 5 Издержки обращения 3371 3745 374 +10,98 6 Уровень издержек обращения в валовом доходе, % (п. 5 / п. 3*100) 75,51 77,23 1,72 +2,28 7 Прибыль / убыток от продаж. (п. 3 – п. 5) 1093 1104 11 +1 8 Рентабельность продаж, % (п. 7 / п. 1 * 100) 4,68 4,49 -0,19 -4,06 9 Внереализационные доходы 0 0 0 0 10 Внереализационные расходы 217 225 8 +3,69 11 Балансовая прибыль 876 879 3 +0,34 12 Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности, % п11: (п.2 +п.5+п.10) 3,89 3,67 -0,22 -5,66 В динамике финансовых результатов ООО «Премьер» можно отметить сле дующие изменения: выручка от продажи продукции за период 2004-2005 г.г выросла на 1444 тыс. руб. или на 6,18%, но за счет роста себестоимости реализации и издержек обращения соответственно на 1059 тыс. руб. (5,6%) и 374 тыс. руб. (10,98%) рентабельность от продаж снизилась на 0,19 пункта или на 4,06%. Динамика издержек обращения в магазине «Премьер» представлена в таблице 2.4.4. Таблица 2.4.4 - Динамика издержек обращения магазина "Премьер" за 2004-2005 года. Статьи затрат Показатели издержек 2004 год Удельный вес, % 2005 год Удельный вес, % 1. Аренда помещения 375,53 11,14 410,83 10,97 2. Расходы на оплату труда 1799 53,36 1995 53,27 3. Расходы на транспорт 559,79 16,6 629,16 16,8 4. Отчисления на социальные нужды 45,17 1,34 42,32 1,13 5. Содержание помещения 70,454 2,09 76,398 2,04 6. Расходы на рекламу 384,97 11,42 436,07 11,64 7. Амортизация основных фондов 113,07 3,35 119,69 3,2 8.Прочие 23,26 0,69 25,47 0,68 9. Итого 3371 100,00 3745 100,00 Анализ таблицы 2.4.4 показывает, что наибольший удельный вес в издержках обращения составляют затраты на заработную плату персонала. Это не случайно, так как в этой сфере услуг основную роль играет торговый персонал. Несмотря на значимость этого фактора, отчисления на социальные нужды на предприятии ООО «Премьер» за период 2004-2005 гг. снизились на 6,3%. Эта негативная тенденция не способствует стимулированию труда персонала, а соответственно повышению эффективности деятельности всего анализируемого предприятия розничной торговли. Как видно из той же таблицы за период 2004-2004 гг. наиболее существенно выросли затраты на транспорт и рекламу, что можно в какой-то мере объяснить увеличением товарооборота торгового предприятия ООО «Премьер» или же может свидетельствовать о неэффективном использовании имеющихся средств. Для оценки эффективности использования основных ресурсов предприятия ООО «Премьер» проведем соответствующий анализ, результаты которого представим в таблице 2.4.5 . Таблица 2.4.5 - Анализ эффективности использования основных ресурсов ООО «Премьер» за период 2004-2005 гг. Показатели 2004 год 2005 год Отклонение 2004г. от 2003 г.(+,-) Темп прироста 2004г. от 2003 г. % Товарооборот, тыс. руб. 23372 24816 576 +11 Общая площадь, кв.м. 180 200 20 +11,11 Торговая площадь, кв. м 140 160 20 +14,28 Товарооборот, на 1 кв. м общей площади, тыс. р. 129,84 124,08 -5,76 -4,44 Товарооборот на 1 кв. м торговой пл ощади, тыс.р. 166,94 155,1 -11,84 -7,09 Количество персонала, чел. всего в том числе 21 24 +3 +14,29 торгового 13 15 +2 +15,38 Продолжение таблицы 2.4.5 Товарооборот (тыс. руб.) на одного работающего, 1112,95 1034 -78,95 -7,09 торгового персонала 1798 1654 -144 -8 Фонд оплаты труда (тыс. руб.) всего, в том числе 1799 1995 218 +12,12 Торгового персонала 817,75 981,72 +163,97 +20,05 Среднемесячная заработная плата (тыс. руб.) одного работающего 7,13 6,927 -0,203 -2,85 Торгового персонала 5,242 5,454 0,212 +4,04 Данные этой таблицы показывают, что эффективность использования общей площади магазина снизилась на -4,44 %, выработка или товарооборот на одного работника на - 7,09 %. Кроме того, с увеличением численности персонала фонд заработной платы увеличился на 12,12%, в том числе за счет увеличения численности торгового персонала фонд заработной платы вырос на 20,05%. Средняя же заработная плата этой категории работников увеличилась незначительно – всего на 4,04%, хотя и это повышение не имеет экономического обоснования, так как производительность труда торгового персонала снизилась на 8%. Таким образом, использование основных ресурсов в ООО «Премьер» не является эффективным, что обуславливает необходимость совершенствование его рыночной деятельности. 3 Проектирование мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности торгового предприятия ООО «Премьер» 3.1 Совершенствование работы с поставщиками Последовательная работа с поставщиками включает следующие основные этапы: 1. Поиск потенциальных поставщиков Выбор оптимальных поставщиков Оценка результатов работы с имеющимися поставщиками 2. Определение возможности дальнейшего сотрудничества с поставщиком Совершенствование сотрудничества с надежными поставщиками, интеграция с ними Необходимо отметить, что успех работы данного предприятия розничной торговли, торгующего узким ассортиментом (мужские деловые костюмы и рубашки) во многом зависит от отношений с поставщиками и конкретными покупателями. Как было отмечено выше у коммерческого предприятия «Премьер» отношения с двумя основными поставщиками не стабильные. Для совершенствования работы по данному направлению мы предлагаем проводить оценку динамики работы с поставщиками по таким основным критериям как цена, качество и надежность поставки Для оценки поставщиков исследуемого торгового предприятия ООО «премьер» используем метод, при котором более высокий рейтинг свидетельствует о большем уровне негативных качеств поставщика. В этом случае пред почтение следует отдать тому поставщику, который имеет наи меньший рейтинг. У анализируемого предприятия есть два крупных поставщика в г. Москва. Поставщик №1 швейная фабрика «Новая звезда» и поставщик №2 швейная фабрика «Пенола». В течение первых двух кварталов текущего года фирма получала от поставщиков № 1 и № 2 товары А (мужские костюмы) и В (мужские сорочки). Динамика цен на поставляемую аналогичную продукцию, динамика поставки товаров ненадлежащего качества, а также динамика нарушений поставщиками установленных сроков по ставок приведены в таблицах 3.1.1 – 3.1.3 Таблица 3.1.1 - Динамика цен на поставляемые товары Поставщик Месяц Товар Объем поставки, ед./мес. Средняя цена за единицу, руб. №1 январь январь А В 100 200 5130 680 №2 январь январь А В 100 150 5350 685 №1 февраль февраль А В 120 200 5180 700 №2 февраль февраль А В 110 130 5400 700 Таблица 3.1.2 - Динамика поставки товаров ненадлежащего качества Месяц Поставщик Количество товара ненадлежащего качества, поставленного в течение месяца, ед. январь № 1 № 2 25 20 февраль № 1 № 2 22 23 Для принятия решения о продлении договора с одним из поставщиков необходимо рассчитать рейтинг каждого постав щика. Оценку поставщиков выполним по показателям: цена, надежность и качество поставляемого товара. По мнению специалистов по закупкам для торгового предприятия ООО «Премьер» значимость данных показателей имеет разное значение. Таблица 3.1.3 - Динамика нарушений установленных сроков поставки Поставщик № 1 месяц Количе ство по ставок, единиц Всего опозда ний, дней январь 3 8 февраль 2 5 Соответственно, при расчете рейтинга поставщика принять следующие веса показателей: цена 0,5 качество поставляемого 0,3 надежность поставки 0,2 Методика оценки и выбора поставщиков для ООО «Премьер» выглядит следующим образом 1. Расчет средневзвешенного темпа роста цен (показа тель цены). Для оценки поставщика по первому критерию (цена) сле дует рассчитать средневзвешенный темп роста цен ( Т„ ) на по ставляемые им товары T ц =
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
— Как зовут твою собаку?
— Не знаю, она не хочет говорить!
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, диплом по маркетингу и рекламе "Совершенствование маркетинговой деятельности торгового предприятия", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru