Реферат: Практика в рекламном агентстве - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Практика в рекламном агентстве

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 48 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

28 Содержание: Введение О сновная часть Заключение Приложе ние Введение В соответствии с учебным план ом я проходил производственную прак тику в т овариществе с ограниченной от ветственностью рекламном аге нтстве «Азия Директ » с де вятого июня 2008 г . по двенадцатое июля 2008 г. Я был принят для прохождения производственной практики в штат товарищества на должность менеджера . Совместно с руководителем практики непосредственно в товари ществе был составлен план осущес твления работы, который я успешно выполнил. В процессе прохождения производственной практики я: - ознакомился с учредительным документом – уст авом, утвержденным учредителем компании ; - ознаком ился со структурой организации; - ознакомился с организацией и выполняемыми функциями и обязанностями работников предприятия; - ознакомился с содержанием экономич еской и орга низационной работой; - ознакомился с особенностями работы с базами дан ных; - ознакомление с телемаркетингом; - ознакомился с особенностями р аботы менеджера отдела BTL (см. приложение) ; - участвовал в проведении домашнего семплинга столовой воды «Аквафина» ; - руководил, в качестве супервайзера командой про моутеров; - составлял отчетные ведомости по промо-акции домашний семплинг столово й воды «Аквафина»; - вел табель учета рабочег о времени . Основная часть. Агентство Asia Direct является одним из первых профессион альных директ маркетинговых агентств на территории Центральной Азии. Является членом: · 1999 год - РАДМ (Российская Ассоциация Директ Марке тинга) · 2000 год - FEDMA (Федерация Европейских Ассоциаций Директ Маркетинга) · 2003 год - InterDirect Network (Международная Сеть Независимых Директмаркетинговых Агентс тв ) Предприятие организованно в форме товарищества с ограниченно й ответственностью 31 марта 1998г . Полное наименовани е предприятия - Товарищество с ограниченной ответстве нностью рекламное а гентство «Азия Директ» Рекламное агентство «Азия Директ» создано в соотв етствии с Конституцией РК,З аконом РК «О товарищест вах с ограниченной ответственностью» . Товари ществ о руководствуется в своей деятел ьности Гражданским кодексом Республики Казахст ан , Учредительным договором о создании товари щества и Уставом предприятия. Основой целью создания рекламного агентства Азия Директ» является осуществление предпринимательской деятельност и для получения прибыли. Руководство текущей деятельностью т овари щества осуществляется единоличным исполнительным орг аном - генеральны м директором . Рекламное агентство «Азия Директ» осуществляет сво ю деятельность в о всех региональных центрах Казахстана, а также в Кыргызтане и Азербайджане. Миссия компании – содействовать развитию и продвижению бизнеса своих клие нтов. Свою миссию компания осуществляет посредством «д ирект маркетинга». Директ маркетинг - непрерыв ный процесс привлечения новых клиентов, удовлетворение потребностей п остоянных клиентов и развития с ними долговременных отношений, а также у крепление положительного отношения к компании и увеличение объемов пр одаж. Основные принципы работы: · Профессионализм · Индивидуальный подход к каждому клиенту · Творческий подход к решению задач любой сложности · Конфиденциальность · Этические нормы КЛИЕНТЫ Компании: · Coca-Cola · Procter&Gamble Kazakhstan · Samsung electronics · Net Style · Nursat · North Winds Kazakhstan · Б анкТуранАлем · К азкоммерцбанк · TEXAKABANK · К уат · Х амле Рекламные агентства: · Styx&Leo Burnett · McCANN- Erickson Kazakhstan · Twiga · Panda promotion · Tequila Russia · BBDO marketing ( Москва ) · Д М клуб (Москва) · С onnexions (Москв а) Подробнее об основных аспектах деятельности компании описано в приложении. В частности можно ознакоми ться с директ маркетингом, BTL (below the line - под чертой), промоушн-акциях, талемаркетинге и базах дан ных. Постоянный штат работников компании составляет 3 7 человека: Генеральный директор; Заместитель ген. директора; Отдел маркетинга - 6 человек, BTL отдел – 4; IT отдел – 5; Полевой отдел – 14; Бухгалтерия – 3; Водители – 2; Секретарь – 1. Но в некоторых случаях для полноценной работы аг ентства этого количества людей не хватает, и комп ания прибегает к временному найму дополнительных сотрудников . В осно вном это не квалифицированный труд – промоутеры, грузчики, операторы на телемаркетинг . Найм временных работников связан с проведением разовых рекламных акций и отсутствием необходимости постоянно держать большо й штат сотрудников. Привлечение временных сотрудников имеет опреде ленную сезонность. В летнее время проводится большое количество промоу шен акций, т. к. в теплую погоду возможно проведение акций на улицах, в парк ах, на зонах отдыха и т.д. А также легче нанять промоутеров, которыми в осно вном являются школьники старших классов и студенты желающие пор аботать во время летних каникул и согласны на невысокую заработную плату. Структура себестоимости продукции ТОО «Азия Дире кт», тыс. тг.: Показатели 2005г. 2006г. 2007г. З /п с начислениями 21273 22500 27250 Материалы 11280 15880 17550 Затраты на погрузку, разгрузку 230 500 840 Аренда помещений 5530 5530 5530 Коммунальные платежи 647 640 700 Амортизация основных произв. фондов 4300 4950 5100 Прочие затраты 1650 1700 2350 Итого: 49305 51700 59320 Проводя анализ данной таблицы, нужно отметит ь, что наибольшей долей в структуре себестоимости облад ает заработная плата с начислениями – 43-45%, затраты на материалы 22 – 30% .Это связано с особе нностью рекламного бизнеса, который не является энергоемким, материалоемким и т.д. и на первый план в структуре себестоим ости выходит оплата труда работников до 70% (в некоторых случаях). Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ТОО «Азия Директ» за 2005-2007гг., тыс. тг. Показатели 2005 г. 2006г. 2007г. Выручка от реализации продукции 72120 78200 98500 Полная себестоимость оказанных услуг 49305 51700 59320 Прибыль от реализац ии продукции 22815 26500 39180 Налог на прибыль 4563 5300 7836 Чистая прибыль 18252 21200 31344 Эффективность производства относится к числу ключ евых категорий рыночной экономики, которая непосредственно связана с д остижением к о нечной цели развития общественного производства в целом и каждого пре д приятия в отдельности. Прибыль занимает важное место в экономической системе. Именно прибыль о беспечивает экономическую устойчивость фирмы и ее финанс о вую независимость. Рентабельность есть относи тельный показатель, который обладает свойством сравнимости, может быть использован при сравнении деятельн о сти разных предприятий. Рентабельность характеризует ст епень доходности, выгодности, прибыльности. Рентабельность реализации (оборота, продаж) определяется отношен и ем величины годовой балансо вой прибыли предприятия к величине годовой выручки от продажи продукци и, выраженным в проце н тах: , где: П б - величина годовой балансо вой прибыли предприятия (тг./год.); В – годовая выручка от продажи продукции (тг./год); 2005г. Р продаж(оборота) = 22815 / 72120 * 100% =31,7% 2006г. Рпродаж(оборота) = 26500 / 78200 * 100% = 33,9% 2007г. Рпродаж(оборота) = 39180 / 98500 * 100% = 39,8% Данный показатель характеризует эффективность предпринимател ь ской деятельности: сколько прибыли имеет предприятие с 1 тенге продаж, в ы полненных работ, оказанных услуг. Из данных расчетов видно. Что уровень рентабельнос ти растет с каждым годом, так же как и чистая прибыль увеличивается. В структуре прибыли наибольшей долей – 45% обладает директ-мейл, т.е. отправка индивидуальных почтовых от правлений; промо-акции – 35%; телемаркетинг – 15%; другие виды рекламы – 5%. Заключение Прохождение производственно й практики является важным элементом уч ебного процесса по подготовке специалиста в области экономики . Во время её прох ождения будущий экономист применяет полученные в процессе обу чения знания, умения и навыки на практике. Основными задачами производственной практики являются: - получение практического опыта работы . - улучшение качества профессиональной подготовки. - воспитания специалиста в духе уважения к закону. - закрепление полученных знаний по общим и специальным экономическим дисциплинам. Приложения О ДИРЕКТ МАРКЕТИНГЕ В последние четверть века директ маркетинг прочн о вошел в число наиболее перспективных и эффективных способов товаропр одвижения . Поэтому вполне закон омерно, что и на казахстанском рынке стали появляться специализированн ые агентства, которые используют максимальную эффективность и избират ельность во здействия прямого маркетинга. К сожалению, современному казахстанскому предпри нимателю пока еще очень трудно отличить традиционную рекламу от прямог о маркетинга ввиду его небольшого опыта на нашем рынке, хотя он был созда н как новое средство товаропродвижения еще в 1917 году. Одним из его основат елей был американец Боб Стоун. Именно он сформулировал 30 "бесконечно прям ых принципов маркетинга. Так в че м же отличие между традиционной рекламой и директ маркетингом? Ответ прос т: Директ маркетинг (Direct Marketing) дает максимальную эффективность и избирательн ость воздействия. Что такое директ маркетинг? Директ маркетинг - непрерывный процесс привлечен ия новых клиентов, удовлетворение потребностей постоянных клиентов и р азвития с ними долговременных отношений, а также укрепление положитель ного отношения к компании и увеличение объемов продаж. Одним из главных рычагов превращения обезличенно го покупателя в индивидуального потребителя товаров и услуг являются с егодня базы данных, в которых накапливается обширная, многосторонняя и п ерсонифицированная информация о юридических и физических лицах. Используя такие прикладные дисциплины прямого ма ркетинга, как телефонный маркетинг, прямую почтовую рассылку (direct mail), интер нет маркетинг, маркетинг баз данных (database marketing) и маркетинг построения отноше ний (маркетинг лояльности), Вы не только приобретаете новых клиентов и зн ачительно увеличиваете объем продаж Ваших товаров и услуг, но и получает е возможность просчитать отдачу от каждой вложенной суммы. Каковы же основные принципы работы Директ Марке тинга? · Персонифицированный поиск клиентов, т.е. определение круга л иц, непосредственно заинтересованных в потреблении того или иного вида продукции или услуг · Установление двухсторонних ко нтактов с клиентами · Регулярное поддержание этих к онтактов (создание клуба лояльности Темпы роста использования директ маркетинга уже з аметны и на нашем рынке. Если на начало 1998 года мало кто вообще знал, что это такое, то на сегодняшни й день все больше отечественных производителей обращается к этому виду товаропродвижения. И это не случайно, так как опросы показывают, что личн ый контакт, личное обращение имеют гораздо большее значение и влияние пр и выборе того или иного вида товара или услуги, чем безличное обращение п о TV или в газетах. Создание клуба лояльности - одна из главных конечн ых целей директ маркетинга. Что же это такое? На самом деле, многие компани и уже пробуют создавать эти клубы, понимая всю важность установления пос тоянных личностных контактов со своими потребителями (Procter&Gamble). 20% постоянных клиентов приносят 80% прибыли любой ком пании - это неоспоримое правило знают многие, но, к сожалению, немногие зна ют, как им пользоваться. А ведь привлечь клиента намного легче, чем его уде ржать. Директ маркетинг как раз и занимается разработкой и проведением " удерживающих" мероприятий по схеме: Вы знаете своего клиента - Ваш клиент знает Вас. При правильно и грамотно проведенных мероприятиях по удержан ию, потенциальные кли енты, пройдя различные стадии ( "потенциальный клиент", "клиент", "постоянный клиент") становятся преданными сторонниками, так называемыми "адвокатами" данно й торговой марки. Это является высшей точкой так называемой "Пирамиды ло яльности". На этой вершине клиент сам уже становится подвижником этой то рговой марки, ее рекламным агентом. Методы директ маркетинга работают практически во всех отраслях. Наибол ее активно их используют страховые компании, туристический бизнес, авиа компании, банки, крупные промышленные и торговые корпорации. Но не менее продуктивно прямое продвижение работ ает и в компаниях среднего и мелкого бизнеса. Достаточно привести неболь шой пример: Если в парикмахерской (не важно, будь то респектабельный дорогой салон к расоты или салон для людей с достатком не выше среднего) предложить кажд ому посетителю заполнить специальную анкету, содержащую дату его рожде ния и дни рождения его близких, а также телефоны и адрес, по которым можно с клиентом связаться, а затем, в канун его дня рождения поздравить и предл ожить в качестве подарка скидку на обслуживание, то, можете быть уверены, этот клиент не уйдет от Вас. Мало того, он будет рассказывать всем своим др узьям, коллегам о том, в каком прекрасном салоне его обслуживают, какой та м квалифицированный и внимательный персонал. Таким образом, Вы не только получаете постоянного клиента, но и привлекаете новых, не тратя больших средств на рекламу. BTL и промоушн-акции. Легенда о возникновении термина BTL (below the line - под чертой) такова: Примерно в середине прошлого века один из руководителей некоей крупной компании (утверждают, что это - Procter & Gamble) составил смету предстоящих расходов на маркетинг. Включив в нее стандартные элементы (реклама в прессе, на тел евидении и радио, PR, разработка новой упаковки и т.д.), он подсчитал расходы, повел черту, и вдруг вспомнил, что не учел раздачу бесплатных образцов то вара, расходы на организацию городского праздника, на котором люди будут пробовать производимую его компанией продукцию. Посчитав все дополнит ельные расходы, он составил окончательную смету. Так возник термин BTL -то, ч то под чертой или нетрадиционный маркетинг. Индустрия BTL-услуг в последнее время развивается ог ромными темпами. В комплекс "Below The Line" включают PR, sales promotion, специальные акции. Давайте поговорим о промоушн-акциях, как об одном и з направлений sales promotion, популярность которых значительно выросла в последн ее время, об их целях и типичных ошибках. Весь процесс подготовки и проведения промоушн-акц ии можно условно разбить на несколько этапов: · Постановка задачи · Определение целевой ауд итории (ЦА) · Расчет затрат на провед ение промоушн-акции · С оставление плана проведения промоушн-акции · Подбор промоутеров · Тренинг для промоутеров · Заказ оборудования, уни формы для промоутеров, участвующих в промоушн-акции и рекламных материа лов · В ыбор форм отчетности на период проведения промоушн-акции · П роведение промоушн-акции · Анализ результатов. Для начала необходимо выяснить какая конкретная з адача ставится перед планируемой промоушн-акцией. Это может быть внедре ние на рынок нового товара, повышение узнаваемости торговой марки, стиму лирование продаж, создание положительно имиджа фирмы и ее торговых маро к, и т.д. Помимо этого нужно выбрать форму проведения промо ушн-акции исходя из особенностей товара, который необходимо рекламиров ать, это может быть семплинг (от англ. sample - образец), дегустация, розыгрыш при зов, демонстрация товара, и т.д. Например, для продвижения продуктов питан ия очень эффективно проведение дегустаций. При проведении промоушн-акц ий товаров непродовольственной группы в зависимости от вида продукции возможно проведение демонстрации лучших свойств, качеств товара, семпл инга (раздача бесплатных образцов продукции), розыгрыша призов, моментал ьной лотереи и т.д. Для того чтобы деньги не были потрачены впустую, пе ред началом любой рекламной кампании, необходимо определить ЦА, на котор ую рассчитан данный товар или услуга. Этот подход применяется и при подг отовке к проведению промоушн-акций. В зависимости от определенной ЦА, определяются пр остранственно-временные ресурсные потоки для проведения промоушн-акци и. Это могут быть супермаркеты, ночные бары, летние площадки, кинотеатры, б ассейны, пляжи, боулинги, фитнесс-клубы и т.д. Наиболее подходящим времене м для проведения промоушн-акций в супермаркетах является период с 16.00 до 20.00. Именно в это время основная масса людей совершает вечерние покупки. Вр емя проведения промоушн-акций в других местах определяется в зависимос ти от дня недели, места расположения, времени года и многих других фактор ов, которые учитываются в каждом конкретном случае. Например, при провед ении промоушн-акций по продвижению сигарет и спиртных напитков, может бы ть несколько пространственно-временных потоков данной ЦА, а именно, это могут быть не только супермаркеты в оптимально-посещаемое время, где ЦА может приобрести данный продукт, но и бары, дискотеки, рестораны и т.д. Хоч ется отметить промоушн-акцию, которую проводила компания "Coca-Cola" в августе-о ктябре этого года. Акция называлась "Вместе по жизни". Местом проведения д анной акции были выбраны ЗАГСы. В день регистрации молодожены получали в подарок продукцию компании "Coca-Cola". Естественно, каждая регистрация сопров ождалась видеосъемками. Теперь представьте, как спозиционировала себя компания "Coca-Сola" в глазах своих потенциальных потребителей, ведь памятные фотографии и видеоматериалы будут просматриваться еще не раз, как самим и молодоженами, так и их друзьями и близкими людьми. Но недостаточно выбрать место и время проведения, надо выбрать еще и стиль поведения, тип промоутера. Другими словами, верн о спозиционировать себя относительно целевой аудитории. В зависимости от Вашей ЦА, можно выбрать девушек и юношей по четырем направлениям: · классические · до машние · се кси · ти нэйджеры Если Ваша ЦА - это мужчины, то, скорее всего, промоуте ры будут девушки с эффектной внешностью. Хотя стоит узнать, а не совершаю тся ли покупки в данном месте семейными парами. В таком случае следует де лать акцент на интересный, привлекающий внимание наряд. Аналогично, наря дные, скромные и опрятные девушки должны работать на промоушн-акциях, на правленных на домохозяек, не вызывая раздражения длинными ногами и "крас ными" ногтями, а это огромное число различных продуктов. Мы подошли к наиболее важному моменту в подготовк е промо-акции, а именно - это поиск и привлечение промоутеров, потому что и менно этим людям Вам предстоит доверить имидж своего товара и деньги, ко торые Вы потратите. Конечно, Вы можете набрать персонал из коллектива Ва шей фирмы, что достаточно эффективно, если речь идет о сложных техническ их изделиях, когда необходимо дать квалифицированную информацию по хар актеристикам товара, но имеет ли это смысл, если промо-акция, которую Вы со бираетесь проводить, должна проходить в нескольких местах либо в течени е длительного периода времени. Кроме того, Ваш сотрудник может быть блес тящим специалистом, но быть плохим промоутером. Под качеством персонала следует понимать соответствие промоутера Вашей ЦА, их внешнему виду (при влекательности), их поведению, способности реагировать на возникающие в нештатные ситуации, бесконфликтность. Один из самых эффективных инструментов промо-акци и - это улыбка промоутера. К сожалению, очень часто мы видим в магазинах об ратное: промоутеры уныло смотрят в пол, думая "скорее бы это закончилось", так что судите сами, какой бесценный ресурс теряет агентство и их Клиент в данной ситуации. Здесь вспоминаются времена Советского Союза: инженер спит, зарплата капает. Причина здесь кроется порой в низкой заработной п лате, а чаще всего из-за непрофессионального подхода в подготовке промут еров. Как правило, тренинг должен включать в себя нескол ько этапов: · определение свойств товара, новшеств · выявление конкурентных преиму ществ, которые дают свойства товара (совместно с промоутерами определяе тся свойства и достоинства, которые отличают товар и позволяют наиболее полно удовлетворить потребности конечного пользователя) · сегментация рынка потребителе й (определение основных потребителей данной продукции: пол, возраст, дем ографические и социальные данные и т.д.) · ролевые игры (в игровой форме мо делируются различные виды покупателей, внештатные ситуации для провер ки правильности подачи информации для каждой отдельной группы потреби телей) · обязанности промоутеров (10 НЕль зя для промоутеров: курить, кушать, жевать жвачку и т.д. в процессе работы). Такая форма подготовки позволяет наиболее эффект ивно закрепить полученную информацию и в дальнейшем, при проведении про моушн-акции избежать неприятных ситуаций, когда, например, на вопрос: "Из ч его изготавливается данный продукт?" промоутер толком ничего не может от ветить. Непрофессионально проведенная подготовка промоутеров приводи т в лучшем случае к неэффективной промо-акции, а в худшем - к уменьшению пр одаж. Но и, конечно же, большое значение в процессе проведения промоушн-ак ции имеет подбор и подготовка супервайзера. Существует ошибочное мнени е, что в обязанности супервайзера входит своевременная доставка матери ала на промо-точку и на этом его миссия заканчивается. Но так ли это? Ведь п ри правильно проводимом контроле отдача от самой акции будет выше. Помимо тренингов, огромную роль в проведении пром о-акций играет подбор униформы. Нередки те случаи, когда Клиент во что бы т о ни стало хочет сэкономить. Скорее даже таких большинство. В понимании К лиента эффективность ассоциируется более с экономией денег на акции, не жели с реальными цифрами, отражающими продажи. Отсюда отсутствие яркой, привлекающей внимание одежды промоутера. Промоутер теряется в толпе. А в итоге получается абсолютно ничем не выделяющаяся акция, каких много. Пр ислушайтесь к мнению потребителя: "Если я увижу в магазине промо-группу, в нушающую доверие, выглядящую красиво и ярко, то я могу подойти к этой груп пе и принять участие в акции…". Человек, в силу своих физиологических особ енностей, воспринимает 90% информации визуально, и именно поэтому было бы о шибкой не задействовать зрение, отказавшись от изготовления интересно й и яркой униформы для промо-акции. Вспомните промоушн-акцию, которую проводила компания "Coca-Cola" в июне этого го да по внедрению на казахстанский рынок новой "Fanta Exotic". Т.к. основными целями д анной акции являлись: ознакомление потребителя с новым вкусом "Fanta", повыше ние узнаваемости торговой марки, а также создание положительного имидж а данной торговой марки, то механизмом проведения этой акции была выбран а дегустация. Но не из-за механизма проведения многие алматинцы и гости с толицы запомнили эту яркую и необычную акцию, которая проводилась не тол ько в самых крупных супермаркетах нашего города, но и в аквапарках, в кино театрах и парках, а из-за выбранных и изготовленных костюмов. Разве вы не обратили бы внимания на четыре огромны е и яркие ростовые куклы-фрукты: Апельсин, Лимон, Ананас и Манго, которые п рохаживались перед магазинами, общались с детьми и взрослыми, танцевали и при этом предлагали попробовать новую "Fanta" с экзотически вкусом? Даже есл и бы Вы не обратили внимания на кукол, что очень маловероятно, то Ваше вним ание обязательно бы привлекли две девушки в экзотических нарядах жител ей с островов Океании с не менее экзотической внешностью. Резуьтатом дан ной акции стало то, что "Fanta Exotic" не только прижилась на нашем рынке, но и заняла определенный сегмент казахстанского рынка. После завершения проведенной работы необходимо п роанализировать полученные результаты. Для этого потребуются бланки о тчетности, которые разрабатываются вместе с Заказчиком до начала акции, а в дальнейшем, заполнятся во время проведения промо-акции. У Вас появляе тся возможность получить любую интересующую Вас информацию, начиная от количественного увеличения продаж торговой точки во время проведения промо-акции и заканчивая динамикой посещения магазина по часам, дням, не делям. Для этого необходимо заранее определить какая информация Вам пот ребуется. В заключение, подведя черту, хочется вспомнить данные америк анской торговой организации POPAI, 80% потребителей принимают решение о покуп ке непосредственно в магазине. Покупают то, что: - лучш е знают (о чем больше слышали) и чему доверяют - то, о чем сейчас напомнили - то, что купить "удобнее" - быстрее попалось на глаза, удобнее расположено - то, что посоветовали и убедили купить именно это: 1.Напомнили 2.Показали 3.Заинтересовали 4.Убедили и заставили поверить (бесплатно провери ть). Телемаркетинг Совместное использование систем управления База ми Данных и телекоммуникационных технологий открывает новые возможнос ти в использовании маркетинговых функций, таких как: продвижение товаро в и услуг по телефону, организация центров обслуживания по телефону, пол ный подбор и обработка собранной информации в любой сфере деятельности, все это можно обобщить одним понятием - ТЕЛЕМАРКЕТИНГ. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ это: 1. продвижение товаров и услуг; 2. выявление степени го товности клиента к предполагаемой продаже (сделке); 3. оценка потребностей предполагаемого клиента на предложение; 4. оценка потенциальных возможнос тей клиента на предложение; 5. организация встреч в аших менеджеров с покупателями и ответственными лицами для заключения торговых сделок; 6. выявление покупателей и/или лиц, принимающих решения (ответственных лиц); 7. работа с клиентами после прямой почтовой рассылки; 8. программы сбора средств на благ отворительные цели; 9. поиск спонсоров; 10. программы поддержки дистрибьют оров; 11. приглашения к участию в меропри ятиях, семинарах и конференциях; 12. сбор и организация необходимой информации; 13. программы стимулирования сбыта ; 14. качественная/количественная оц енка предполагаемых покупателей и выбор приоритетных; 15. внедрение нового про дукта/услуги на рынок; 16. выявление новых рынков сбыта; 17. исследования в облас ти конкуренции (насколько ваш продукт или услуга конкурентоспособны на рынке); 18. оценка удовлетворен ия от продукта/услуги; 19. позиционная оценка места вашег о бизнеса на рынке; 20. поддержание и развитие контакт ов с клиентами; 21. программы периодического обзво на клиентов; 22. обработка и приём заказов; 23. восстановление связей с неакти вными клиентами. Назначение Телемаркетинга Основные критерии выбора средств массовой информ ации, из которых Вы можете выделить именно то средство массовой информац ии (учитывая факторы наиболее отображающие Вашу специализацию), которое позволит наиболее эффективно распространить информацию как о Вашей пр одукции или услугах, так и о Вас и Вашей компании. 1. Циркуляция информации. 2. Быстрый отклик. 3. Возможность внесения изменений . 4. Возможность достижения аудитор ии по месту её нахождения. 5. Высокая вовлеченность аудитори и. 6. Географическая избирательност ь. 7. Демографическая и збирательность (возраст, пол, семейное положение, национальность и т.д.) 8. Измеряемый отклик. 9. Лучшая возможность проверки спр оса и больший выбор возможностей. 10. Настойчивость. 11. Обилие места для ваше го сообщения. 12. Психологическая избирательнос ть. 13. Различные возможности ответить . 14. Целевой отбор аудитории. Краткое время ввода и быстрое свертывание информации. Обычная реклама Телемаркетинг 1 Циркуляция Информации Рейтинг газет и журналов по всем показателям невысок, п отому что многие их читатели не обращают внимания на объявления. То же от носится к телевидению и радио, потому что люди смотрят и слушают их по выб ору. В случае с телемаркетингом рейтинг намного выше, так как применяет ся более целенаправленный способ доставки информации. 2 Быстрый отклик Если вы можете подождать несколько дней, попробуйте ис пользовать радио или телевидение. Телевидение также обеспечивает быст рый отклик, часто в течение тех нескольких минут, пока идет рекламная пер едача, но только после того, как вы потратили уйму времени и денег на ее пр оизводство. Если вы хотите проверить предложение сразу же и удостовер иться в отклике в течение нескольких часов, воспользуйтесь телемаркети нгом. 3 Возможность внесения изменений Из-за высокой стоимости производства, телевидение дает меньше возможностей вносить изменения. Из-за длительного времени ввода журналы являются менее гибкими в этом отношении. В то же время, благодаря краткому периоду ввода, газеты и местное радио также дают возможность вн осить изменения. Телемаркетинг предлагает наибольшую возможность дл я внесения изменений, так как вы можете внести изменения в течение неско льких минут. 4 Возможность достижения аудитории по месту её нахождения Если вы хотите добраться до ваших потребителей, когда о ни находятся у себя дома, хорошо воспользоваться телевидением. На пути о т дома до работы достичь их поможет радио или реклама в метро. Желая заста ть их на работе, неплохо воспользоваться газетами и журналами. Но и это не дает гарантии, что они откликнуться на ваше предложение о чем-либо. Теле маркетинг обеспечивает вам все эти возможности достижения аудитории н а работе и дома (при наличии необходимых баз данных). 5 Высокая вовлеченность аудитории. Некоторые длительные телешоу на телевидении также мог ут в различной степени привлечь зрителей к участию в них (с помощью опрос ов и возможности поучаствовать в шоу по телефону). Телемаркетинг являе тся несомненным победителем по этому показателю, так как он легко может вовлечь слушателя в разговор. 6 Географическая избирательность Не будете ведь вы выбрасывать на ветер деньги давая рек ламу за весь тираж в журнале, который распространяется по всему Казахста ну, если 80 процентов вашей целевой аудитории находится, к примеру, только в Алматы? Чаще всего для прямого маркетинга требуется выбор каких-то от дельных регионов, поэтому для этого лучше всего подходит телемаркетинг и прямая почтовая рассылка. 7 Демографическая избирательность ( возраст, пол, семейное положение, национальность и.т.д.) Некоторые журналы и немногие радио, и телевизионные пе редачи также обеспечивают демографическую избирательность. Телемар кетинг, используя демографические базы данных, безусловно, является наи лучшим с этой точки зрения, т.к. достигается нужная целевая аудитория. 8 Измеряемый отклик Чем быстрее вы можете оценить отклик, тем быстрее вы мож ете распространить предложение на другие рынки или средства информаци и. Но, используя стандартные приемы рекламы, вы рискуете просто потерять время. Наивысший рейтинг по этому показателю у телемаркетинга, потому что вам не приходится бесполезно тратить время на ожидание какого-либо о тклика пригодного для оценки, так как вы получаете его уже в первые часы к ампании. 9 Краткое время ввода и быстрое сверт ывание информации Рейтинг журналов ниже, потому что журнал не может быть и зготовлен за считанные часы. Газеты и радио могут составить некоторую ко нкуренцию телемаркетингу, прежде всего благодаря короткому времени вв ода информации. Чем более гибка временная структура, тем чаще вы можете проверять предложение и тем быстрее вы можете вернуть свою компанию, есл и этого требует ситуация. К средствам массовой информации с наиболее гиб кой временной структурой относится телемаркетинг. 10 Лучшая возможность проверки спрос а и больший выбор возможностей Журналы практически не позволяют это делать из-за спец ифики периодичности.Широковещательные средства информации из-за кратк ости продаваемых промежутков времени и иногда дороговизны производств а дают меньшую возможность проверять предложения нескольких видов. Те лемаркетинг предоставляет огромные возможности проверки спроса. Сущес твенные и несущественные изменения сценария позволят вам испытать сра зу несколько видов одного и того же предложения. 11 Настойчивост ь Телевизионная реклама, раньше считалась настойчивой, однако, теперь таковой не является, поскольку зритель может легко перекл ючиться с канала на канал, чтобы не забивать себе голову. При чтении журна ла человек может просто пропустить объявление, а реклама по радио не явл яется такой настойчивой, потому что аудитория вовлечена в меньшей степе ни. Могут ли люди избежать получения информации от вас? Если нет, средств о информации считается настойчивым. Телемаркетинг является таковым, по тому что практически невозможно не отвечать на телефон, если он звонит. 12 Обилие места для вашего сообщения Большинство широковещательных средств массовой инфо рмации, за исключением длительных телепрограмм, предлагают очень мало м еста. Телемаркетинг со средней скоростью человеческой речи 150 слов в ми нуту (а это две трети страницы формата А4), предоставляет вам достаточно ме ста. 13 Психологическая избирательность Большинство журналов придерживаются определенного ст иля, а также различные разделы газет (спорт, новости, бизнес, искусство) та кже предназначены для определенных групп населения. Растущее число спе циализированных газет, журналов (для определенных групп, о моде, компьют ерах, бизнесе и т.п.) также обеспечивает психографическую избирательност ь. Телемаркетинг позволяет непосредственным образом выйти на определ енные психографические группы, то есть людей с определенным стилем и обр азом жизни. 14 Различные возможности ответить Широковещательные средства массовой информации не да ют такой возможности. В общем случае, вы можете предложить какой-то один с пособ обращения к вам. Проблема, возникающая с большинством широковещат ельных средств информации,в особенности, при трансляции, заключается в т ом, что зритель никогда не может вернуться назад, чтобы снова увидеть ном ер телефона, который был ему предложен еще до того, как у него в руках оказ ался карандаш. В таких случаях возможность отклика практически равна ну лю. Или, представьте, как вы едете в машине, и по радио передают важный номе р телефона, при таком сценарии недалеко до аварии. Чем больше возможнос тей ответить имеется у людей, тем охотнее и быстрее они сделают заказ. Есл и они могут сделать заказ по телефону как при использовании телемаркетинга - это замечательно. Если они могут послать запрос по факсу или по электронной почте - тоже неплохо. 15 Целевой отбор аудитории К примеру, телевидение не позволяет достигнуть такой в отношении музыки степени избирательности, как Телемаркетинг. Радио так же является малоизбирательным средством массовой информации, правда, е сли только вы не пытаетесь обращаться к определенным психографическим группам, используя их пристрастия в отношении музыки. Наружные стенды об еспечивают малую избирательность и редко используются для ДМ. Журналы п озволяют производить прицельный отбор аудитории и, возможно, являются н аилучшим средством для ДМ после телемаркетинга и прямой почтовой рассы лки. Одним из главных преимуществ ДМ является целевой отбор аудитории. Из всех средств массовой информации телемаркетинг и прямая почтовая ра ссылка позволяют наилучшим образом осуществлять целевой отбор аудитор ии. Если Вам нужно максимально приблизиться к целевой аудитории для достижения эф фективности от вашей кампании, если Вас волнует процент возврата с каждо й сделки в перерасчете на ка ждый вложенный маркетинговый доллар, и Вы хотите сэкономить на рекламе, то воспользуйтесь Телемар кетингом! Список или базы данны х? Понятие - база данных, сейчас на слуху. Я бы даже сказ ала, что наблюдается своего рода мода, говорить о базах данных. Но чаще все го это оказывается список клиентов и хорошо еще, если в электронном виде. Чем же отличается список кли ентов от базы данных? Ответ прост - как только в ваш список клиентов кроме их имен и адресов добавится дополнительная и интересная информация име нно для Вас, для Вашего бизнеса список начнет превращаться в базу данных. Эти детали, или говоря профессиональным, языком дополнительные поля дан ных, должны максимально подробно описывать ваших клиентов, создавать по ртрет потребителя. Чем ближе этот портрет к оригиналу, тем успешней буде т продвигаться, и продаваться Ваш товар/услуга. Потому что вы будете знат ь, кому продавать и когда это делать (в нужное время в нужном месте и с нужн ыми людьми). Список с адресами и телефонами может иметь любой и сточник и принадлежать кому угодно, но база данных будет принадлежать то лько Вам т.к. в ней будет собрана информация с учетом особенностей и потре бностей Вашего бизнеса и Ваших клиентов. Многие тратят приличные деньги, не получая достат очной отдачи из-за того, что упускают из виду - для своего бизнеса базу дан ных нельзя купить, ее можно только создать. Для дела будет лучше, если Вы с танете исходить из того, что любая чужая база данных - для Вас всего лишь с писок. Где же взять эту информацию? Чаще всего эта информа ция есть в компании, только она в разрозненном виде у различных менеджер ов и на различных источниках. Главное найти ее, собрать в единое целое, в е диный формат. Но не теряйте время и деньги на получение информац ии ВООБЩЕ и размещение этой информации в Вашей базе данных. Эта информац ия, пусть даже достоверная и интересная, чаще всего оказывается совершен но бесполезной. Есть только один верный способ "затащить" необходимых лю дей в свою базу: Вы достаете-покупаете список перспективной, на Ваш взгля д, аудитории, естественно, структурируете его и вводите в компьютер (заго товка БД). Затем Вы начинаете общаться с этими клиентами до тех пор, пока н е вычеркнете всех, кто никак не откликается на Ваши замечательные предло жения. Те, кто остались, - Ваш потенциальный капитал. Гордон Гроссман говорил: "Если Ваши клиенты не сдел ают Вас богатым, то кто же тогда?.." Если Вас мучают сомнения по поводу необходимости создания базы данных попробуйте от ветить на неско лько вопросов: Ваша фирма, Ваш бизнес не находится в агр ессивной конкурентной среде? Разве Вам не следует обеспокоиться регулярным общ ением со своими клиентами, чтобы сохранить их? И разве сохранить старого клиента не дешевле, чем приобрести нового? Вот и получается, что первое место, где следует поис кать исходные списки для составления базы данных, это собственные "закро ма". Возможно, некоторые источники для Вас настолько очевидны, что Вы их пр осто перестали замечать Начните с того, что необходимо: · Обязать каждого, кто контактирует с клиентами, записывать их имена и адреса - это телефонистки, секретариат, маркетологи, отдел по рабо те с жалобами и другие служащие. · Если Вы используете в работе ро зничные точки сбыта, агентов или цепь дилеров, то впишите им в должностны е обязанности то же самое. · Вы предоставляете гарантии кли ентам? Зафиксируйте их имена и адреса. · А как со старыми записями? Накла дные, счета-фактуры, которые Вы когда-то высылали... Ваши бывшие клиенты - то же легкая добыча. · Вы посещаете выставки и показы? Собирайте имена и там. · Конкурсы. Встройте автоответчи к, чтобы сохранить имена участников. Они тоже будут полезны. Что должна содержать база данных? Ясно, что качество Вашей базы данных напрямую зави сит от информации, которую она содержит. Здесь важен не столько количест венный фактор - чем больше информации, тем лучше, - сколько, чтобы вся введе нная информация была уместной, достоверной и обновляемой. В любой базе данных главное - это постоянная работа по внесение изменений и дополнений. По опыту нашей компании уровень мигр ации по юридическим лицам составляет 10% в месяц, т.е. каждая 10 компания пере езжает. А сколько еще компаний меняют названия, в скольких меняется перв ый руководитель или менеджер, принимающий решения относительно ваших п редложений. Отправленное Вами письмо вызовет не нужную Вам реакцию, если оно будет адресовано на старого, уволившегося сотрудника. Ну и конечно ж е орфографические ошибки особенно в написании имен и отчеств Ваших респ ондентов просто не допустимы. Ничто так не раздражает л юдей как не верно написанное имя. Конечно, Вам следует узнать больше о том, что это за люди Ваши потенциальные клиенты, где они живут, сколько им лет, какие у них семьи и т.п. Но в зависимости от того, что Вы продаете, может понадобиться и более специфическая информация, которую надо еще придумать, как добыть. Вот, к примеру, одна из уловок: в журналах проходила реклама корма для коше к Fancy Feast. Заголовок гласил: "Самые богатые кошки в мире и их жизнь". Там были зад аны такие полезные вопросы: "Сколько у Вас кошек? Сколько им лет? Как их зов ут? Какую еду , и в каких количества х Вы им покупаете?" Такого рода информация, если подумать, определенно мож ет пригодиться и Вашей компании. Но предположим, что Вы собрались продавать сантех нику, тогда Вы, очевидно, преуспеете при условии, что будете обращаться к л юдям с определенным уровнем достатка, с определенными жилищными услови ями. А если Вы продаете детские игрушки, то Вам понадобится информация о с оставе семьи и возрасте детей. Отсюда правило - фиксировать в своей базе данных по дробности деловых контактов между Вашей организацией и клиентом. Если э то была покупка в сфере b-2-c(business to customer), то необходимы сведения о том, когда она бы ла совершена, сколько заплачено - все, что может помочь в дальнейшем начат ь диалог и построить перспективные отношения с клиентом. То же самое отн осится и к b-2-b (business to business). А вот как можно в базе данных разбить по категориям интересующую Вас информацию: · История приобретения - стоимость/дата последней продажи, час тота покупок, спектр интересующих товаров. · Профиль компании, тип бизнеса/р азмер. · Маркетинговая информация, заин тересованность другими товарами и услугами. · Сведения о всех людях, о тветственных за принятие решения. Очень важно иметь возможность обраща ться к каждому из них персонально, так как большинство решений о покупке принимается более чем одним человеком. Когда предпринимательская деятельность опираетс я на личные продажи, то хорошая база данных дает возможность управлять п родажами и контролировать всю связанную с этим деятельность намного бо лее эффективно. Ведь благодаря ведению такой БД Вы имеете хорошее предст авление о Ваших покупателях, как о личностях, также работа и управление т акой БД легко позволит Вам определять ключевых потенциальных клиентов. Как вести базы данных? В каком виде должны находиться базы данных, чтобы р аботать с ними наиболее эффективно? База становится полезной в тот момен т, когда она предоставляет Вам возможность адресовать необходимые отпр авления различным группам людей. Существует множество практических со ображений, которые нужно держать в голове. Например, если база находится в таком состоянии, что имена и адреса некорректны, то от этого большого то лка не будет. Очевидно также, что базами данных должны заниматься люди, им еющие четкие представления о долгосрочных целях организации. Когда-то б азы данных в обязательном порядке контролировались администраторами и ли финансистами компании. И в завершении немного конкретных рекомендаций: Начните с компьютеров, поставьте гибкую систему м ощных персональных компьютеров. Иначе все в один "прекрасный" день Ваша р ачительность обернется катастрофическими убытками. Выведите последовательность типовых контактов с различными типами клиентов: - b-2-c или b-2-b; - чел овек, ответственный за принятие решения, или оказывающий воздействие на принятие решения; - чело век, наводящий справки или покупатель; - активный или пассивный клиент . Создайте систему по вводу информации получаемой о т клиента. Фиксируйте каждый контакт с клиентом, дату и тему з апроса/диалога. Внушите всему персоналу необходимость фиксировани я точной информации о клиентах. Назначьте одного человека ответственным за базам и данных и управлением ими, а еще один пусть отвечает за планирование и ис полнение всего, что с этим связано. Планируйте на перспективу. Необходимо завести кал ендарь рассылок и сезонных продаж, особенно для клиентов, приносящих сам ые большие прибыли.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Попа спит, она устала, я же ей весь день виляла.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Практика в рекламном агентстве", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru