Реферат: Партизанская атака рынка - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Партизанская атака рынка

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 21 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Партизанская атака р ынка Маркетинг по-партизански — это преследование обычных целей с использо ванием необычных способов. Он начинается с идеи о том, как извлечь выгоду из коммерческой деятельности. Сейчас он только зарождается, а через неск олько лет станет обычным маркетингом. Джей Конрад Левинсон (Jay Conrad Levinson), американский специалист по паблисити, основ атель The Guerrilla Marketing Association Маркетинг по-партизански (МП) — это преследование обычных целей с испол ьзованием необычных способов. МП начинается с идеи о том, как извлечь выг оду из коммерческой деятельности. Сейчас он только зарождается, а через несколько лет станет обычным маркетингом. Обычный маркетинг (ОМ) предполагает, что именно деньги должны быть основ ным вкладом специалиста маркетинга. Но по условиям МП основным вкладом д олжны быть время, энергия и изобретательность. Если специалисты готовы в кладывать достаточно времени, сил и изобретательности, они сэкономят св ой капитал. Стоит только понять разницу между ОМ и МП и найти время, чтобы приобрести навыки, необходимые партизану, как уже можно приступать к разработке и в ыполнению плана по атаке рынка. Это десятиступенчатый процесс. Шаг 1. Исследование Перед тем, как углубиться в детали плана, партизаны должны выполнить дом ашнюю работу. Они должны исследовать собственные рынки, чтобы понять, ка кие там конкуренты. Им необходимо изучить свой товар, чтобы определить р еальную выгоду, и поговорить с постоянными покупателями, чтобы понять, ч то те подразумевают под выгодой. Также необходимо выяснить, какая выгода наиболее значима как для постоянных, так и для будущих покупателей. Парт изаны должны исследовать СМИ, чтобы определить, какие из них наиболее по дходят для их компании. Исследование также предполагает изучение конкуренции, так как многие к омпании имеют в виду тех же постоянных и будущих покупателей, что и их кон куренты. Партизаны должны изучить сферу деятельности конкурентов для п онимания общего направления их деятельности и получения сведений о нов ых товарах, которые те способны предложить своим покупателям. Наиболее в ажно исследование в области интересов покупателей, т. е., что ими движет — какие журналы они читают, какие газеты выписывают, какие телевизионные программы смотрят, на какие сайты заходят, какие видеофильмы предпочита ют, каков состав семьи, за какие спортивные команды болеют. Когда специал исты знают о предпочтениях постоянных покупателей, они понимают, чего ож идать от будущих. Специалисты должны вести исследование интересов буду щих покупателей, так как они могут стать постоянными. Существует множество способов узнать покупателей поближе. Лучший и наи менее дорогой — анкета, которая состоит из ряда вопросов, касающихся са мих покупателей. В самом начале анкеты обязательно должен быть параграф , в котором говорится: «Приносим свои извинения по поводу большого колич ества вопросов, но чем больше мы о Вас узнаем, тем лучшие услуги мы Вам смо жем предоставить». Такое обращение имеет огромное значение для покупат елей, и, отвечая на вопросы, они проявят большее внимание. Задайте вопросы о теле-, радиопередачах, которые они смотрят, слушают, об их семьях, о любим ой спортивной команде, об увлечениях детей в школе. Специалисты, которые знают такие подробности о покупателях, могут, например, послать поздрави тельную открытку. Это будет лучше, чем посылать обыкновенную новогоднюю открытку, как это делают все фирмы. Партизаны используют информацию о по купателях, чтобы создавать рекламу, адресованную конкретным людям. Наконец, партизаны должны изучить Интернет. Рынки меняются настолько бы стро, что единственным способом быть всегда в курсе дела является Интерн ет. Если специалисты маркетинга проведут все исследования — рынка, това ра, СМИ, конкуренции, сферы деятельности будущих и постоянных клиентов, с овременные технологии, преимущества, которые они предлагают, и Интернет — значит, они достаточно хорошо подготовились к разработке плана. Шаг 2. Список преимуществ Теперь необходимо составить список преимуществ, предоставляемых компа нией. Отметьте галочкой те преимущества, которые требуют особого вниман ия. Очень важно разбираться в своих преимуществах и преимуществах конку рента. Шаг 3. Выбор маркетинговых средств Теперь специалисты должны выбрать средства, которые будут задействова ны в дальнейшей работе. Число их не должно быть слишком большим, так как их необходимо расставить в порядке очередности и проставить на каждом дат у, чтобы знать когда ими нужно воспользоваться. На каждом маркетинговом средстве напишите имя того, кто отвечает за его использование, — это мож ет быть рекламное агентство, специалист маркетинга или сам маркетингов ый директор. Шаг 4. Разработка плана Следующий решительный шаг — разработка плана. Вы спросите: «Зачем?» А за чем нужны карты дорог пересеченной местности? Зачем нужны навигационны е технологии при полетах на дальние расстояния? Все это помогает людям д обираться до намеченной цели. План маркетинга выполняет ту же функцию. О н помогает специалистам намечать свои цели и двигаться к их достижению. Специалисты, начинающие без плана, вероятно, собьются с правильного пути и потеряют из виду намеченные цели. План маркетинга служит той же целью, ч то и карта. Он заставляет специалистов сосредоточиться на том, чем они им енно должна заниматься. Для партизан также необходимо в самом начале укрепить положение предст авителей компании. Очень важно определить количество своих целей, чтобы точно знать, скольких и каких ожидать результатов, в какой прибыли нужда ются специалисты, какими должны быть продажи и каковы сроки продажи и то варооборота. Специалисты маркетинга должны подсчитать все это, зафикси ровав на бумаге. Недостаточно просто сказать: «Мы откроем свое дело в это м году». Нужно сказать: «Мы откроем свое дело, достигнув к концу года 11% приб ыли». В этом случае можно с большей уверенностью, следить за развитием со бытий. Специалисты должны располагать намеченные цели в определенном п орядке. Несмотря на всю значимость, окончательный план маркетинга должен быть к ратким. Одна из причин неудач предприятий, особенно мелких, заключается либо в отсутствии плана, либо в том, что он слишком запутан, чтобы его собл юдать. В плане маркетинга всего 7 предложений: В первом предложении говорится об основной цели маркетинга; оно должно б ыть коротким. Такой целью может быть побуждение людей к посещению сайта, магазина, или к звонку по телефону. Во втором предложении говорится о приемах, на которые следует обратить в нимание при достижении цели. Например, если люди не купят этот шампунь, их волосы не будут красивыми. И здесь важно подчеркнуть преимущества одним предложением. Не следует говорить обо всех преимуществах, только об осно вных. Третье предложение уделяет внимание целевой аудитории. Иногда может бы ть несколько целевых аудиторий, но опять-таки — только одно предложение . Целевых аудиторий может быть больше, если это крупное предприятие, кото рое использует несколько маркетинговых средств, но с наибольшими трудн остями, чем МП, по причине ограниченного бюджета. Крупные предприятия мо гут претендовать на большую нишу на рынке. Им необходимы большие ниши и с оответственно больше людей. Партизаны с небольшими предприятиями могу т успешно работать и в небольшой нише, в их коллективе больше доверия и ли чного общения. Четвертое предложение — самое длинное. Его нужно записать в виде списка . Здесь перечисляются маркетинговые средства, которые будут использова ны специалистом маркетинга. Наилучшим решением будет начать с длинного перечня, рассмотрев большинство средств, и выделить из их числа проверен ные в действии. В пятом предложении говорится о нише компании на рынке. Услышав название фирмы, о чем, в первую очередь, думают люди? О нише. Она должна быть указана письменно в плане маркетинга. В шестом предложении раскрывается индивидуальность фирмы, ее особенно сти — но не репутация, так как репутация воспринимается, как что-то недос товерное. Индивидуальность — это сущность фирмы. У всех фирм есть харак терные особенности, и будет лучше указать их в плане маркетинга. После он и будут появляться во всех материалах фирмы. Седьмое предложение раскрывает бюджет фирмы. Партизаны должны выразит ь состояние бюджета в процентном отношении, но не количества продаж за п рошлый год, а количества их будущих валовых продаж. Если они хотят работа ть на повышение, они будут подсчитывать процентное отношение будущих ва ловых продаж. Средний бизнесмен вкладывает 4% от валовых продаж в маркетинг. Половина ф ирм выходит из игры в течение пяти лет, но партизаны не намерены следоват ь по стопам среднего бизнеса. Они стремятся к более высоким результатам, поэтому охотно будут вкладывать более 4% в маркетинг от будущих валовых п родаж — 10% для начала достаточно. Но как только они начинают вкладывать 10%, их мнения расходятся. Мнения расходятся из-за процентного отношения, кот орое может снизиться, потому что курс валюты будет расти, а сумма, вложенн ая в маркетинг, может остаться на прежнем уровне. В результате процент, вк ладываемый партизанами в маркетинг, повышается каждый год, даже если их прибыль снижается. Однако бюджет маркетинга мелких предприятий очень отличается от бюдже та крупных фирм. Хотя процентное отношение может оставаться неизменным, долларовый расход будет намного выше у крупной фирмы. Крупным предприят иям необходимо соблюдать баланс между долларом и процентом, вложенным в маркетинг, чтобы покрывать накладные расходы. Что касается партизански х фирм, то большинство из них — это небольшие предприятия, которые не тра тят много средств на накладные расходы. Вот и все, что необходимо сделать специалистам мар кетинга, чтобы их план заработал. Позже у них может быть 200-300 страниц докуме нтации, но план маркетинга должен состоять из семи коротеньких предложе ний. Это касается как мелких предприятий, так и огромных конгломерации. У каждого из них будут свои цели, свои особые преимущества. Шаг 5. Составление календаря Сразу же после написания плана необходимо переходить к составлению кал ендаря, в котором специалисты планируют свои действия на год вперед. Это т календарь состоит из 5 пунктов: месяц; основные усилия маркетинга на каж дый месяц; СМИ, которые будут задействованы, количество денег, вкладывае мых ежемесячно в маркетинг; шкала оценок на каждый месяц. Оценки могут бы ть следующими: отлично, хорошо, удовлетворительно, плохо, неудовлетворит ельно. В следующем году результаты, которые оцениваются на удовлетворит ельно, плохо и неудовлетворительно, должны быть доработаны. Партизанам н еобходимы только отличные и хорошие результаты. На третий год в календар е должны быть отмечены только те результаты, которые были оценены на отл ично в прошлом году. Очень важно никогда не сдаваться даже в очень затруднительном положени и. Самое время продолжать работать и привлекать на свою сторону покупате лей, которые и не знали о существовании такой фирмы. Этим легче будет зани маться, если специалисты с самого начала своей деятельности ведут кален дарь. Опираясь на опыт других бизнесменов, специалисты без труда могут р ассчитать время взлетов и падений. Опустить руки во время падения — неп оправимая ошибка. Шаг 6. Поиск партнеров Следующим шагом является поиск партнеров для совместного ведения дела. Это могут быть предприниматели, которые возьмут на себя часть трудносте й компании или фирмы, такого же образца с такими же планами на будущее. Сов местные партнеры по маркетингу помогут специалистам в распространении рекламы и в снижении рыночных цен. Шаг 7. Начало атаки Пришло время приступить к атаке рынка. Методы атаки медленно приводятся в действие. Не используются все маркетинговые средства одновременно. Пе ред началом атаки партизаны должны чувствовать себя спокойно в финансо вом плане, т. е. знать, что они тратят не много денег; и в эмоциональном, т. е. п онимать, что берут на себя не слишком много ответственности. У моих обычн ых клиентов уходит 18 месяцев, чтобы начать всеобъемлющую атаку рынка. Пок а не выполнены предыдущие 6 шагов, приступать к атаке не следует. Шаг 8. Ведение атаки Здесь будет посложнее. В ведение атаки вкладывается количество денег, на много превышающее прежние расходы. Вести атаку трудно, так как люди ожид ают немедленных результатов, но в большинстве случаев ожидания не оправ дываются. Поэтому специалисты должны быть терпеливыми в ведении атаки. Планы маркетинга рассчитываются на несколько лет вперед, но каждые полг ода специалисты должны пересматривать их, если что-нибудь необходимо ме нять. Составленный план маркетинга рассчитан на один год, в следующем году в н его, возможно придется вносить изменения. Правильным способом планиров ания является планирование с обращением к прошлому. Специалисты ставят перед собой цель, а затем постепенно двигаются к моменту ее достижения. П артизаны не хотят трудностей в общении с коллегами, а это может произойт и, если они будут читать простой лаконичный план маркетинга. Каким бы точным ни был план, специалисты должны думать: «Это то, что будет помогать мне в моих делах следующие три, пять или даже десять лет». Относя сь к этому плану подобным образом, специалистам будет легче его выполнят ь. Между тем, каждые полгода необходимо пересматривать план, в случае есл и в нем наблюдаются какие-либо пробелы, необходимо внести изменения, но б ез каких-либо серьезных поправок. Я всегда говорю своим клиентам, когда о ни составляют план: «Вы должны пообещать себе жить в соответствии с этим планом в последующие три года». Хотя они относятся к таким словам скепти чески, к концу года, внеся в план незначительные изменения, они понимают, ч то намного легче работать с планом, составленным на три, пять лет или боль ше. Я всегда говорю своим клиентам о том, что даже если они будут выполнять вс е должным образом, в первые три месяца они не всегда увидят результаты пр оделанной работы. Только по прошествии полугода можно заметить хоть как ие-то результаты. После этого каждый месяц их прибыль будет расти. Компан ия не может воздействовать на человека за короткий период времени 9 раз. И поэтому партизаны знают, что на это требуется время. После одного-двух ме сяцев работы они не собираются бросать свое дело, так как понимают, что за это время ничего добиться нельзя. Большинство людей, увидев рекламу или прочитав почту e-mail относительно ка кого-либо товара, не собираются покупать его в этот же день. Им нужно подум ать, поговорить с другими людьми, узнать, что представляет собой компани я. Одни люди относятся к категории выжидающих, другие, напротив, к молниено сно реагирующим. Так как широкие массы людей относятся к первой категори и, маркетинг тоже ждет. И если ожидания заканчиваются через три месяца — вы просто счастливчик, если же этого не происходит спустя полгода — увы, вы что-то делаете не так. На это требуется время, и успех приходит редко, за исключением случаев, когда вам сделали специальное предложение на опре деленный срок (например, вы должны им воспользоваться в течение 15 дней, ин аче цена будет пересмотрена). Специалисты маркетинга могут извлекать вы году из подобных предложений, но такое случается не всегда. Шаг 9. Проведение наблюдений Так как партизаны будут использовать огромное количество маркетинговы х средств, девятый шаг предполагает проведение осторожных наблюдений. И спользование одних средств может попасть в самую точку, а других полност ью потерпит неудачу. Узнав от покупателей причину их покупки, можно буде т легко догадаться, какие средства действуют, а какие нет. Поэтому провед ение наблюдений — важная мера. Шаг 10. Совершенствование В завершение всего, начните совершенствовать все сферы, занятые в деле. С овершенствуйте рекламу, СМИ, пересмотрите бюджет, который мог снижать ур овень работы, — воспользуйтесь результатами, достигнутыми в маркетинг е. Партизаны, преодолевшие все 10 шагов, должны добиться успеха. Они должны пр иступить к маркетингу, как только составили план, дополнительный план и определяющий план и как только все их коллеги прочли планы и вникли в их с уть. Приступая к маркетингу, партизаны понимают, что атака рынка — это не то, что происходит иногда. Это постоянный процесс. Процесс, а не случайное событие. Однажды начав процесс маркетинга, его нельзя остановить. Многие рассматривают маркетинг как случайное событие, то, чем мы занимаемся и б удем заниматься, когда мы этого хотим или когда в порядке экономика. Одна ко на самом деле процесс должен продолжаться всегда. Откорректируйте свой маркетинг Обычно самый лучший и наиболее успешный процесс маркетинга является ре зультатом не первой рекламы или первого почтового сообщения. Напротив, э то результат совершенствования с наименьшими, но значительными измене ниями, вплоть до деталей — что и носит название корректировка. Корректи ровка — это существенный промежуток между восьмым и десятым шагами, т. е. между началом и выполнением атаки рынка. Принятие во внимание идеи корректировки значительно улучшит результат ы, которых достигают партизаны в любой маркетинговой программе, особенн о в кампании прямого маркетинга. Важные компании обычно попадают в цель с близкого расстояния, и именно корректировка содействует им в этом. Корректировка придает достаточно мощи рекламе. Корректировка означает применение энергии в поисках наилучшего списка и темы для сайта, а также наилучшего способа изложения сообщения. Чем больше специалисты провод ят исследований, тем больше они понимают, почему постоянные покупатели в ыбрали именно их компании, а следовательно, узнают больше о своих конкур ентах. Лучшие корректировщики — экспериментаторы. Несмотря на то, что у них вр емя от времени есть решающие отклики на кампании, они постоянно исследую т другие рынки, другие сообщения, другие прямые маркетинговые методы, ко рректирующие здесь и там, тем самым наращивают своею маркетинговую мощь . Хотя повторение очень существенно для маркетингового сообщения, корре ктирование может улучшить его влияние. К примеру, прямой маркетинг: в мар кетинге редко можно достичь больших результатов, это в основном касаетс я рекламных акций прямого маркетинга. Даже самые успешные из них должны быть откорректированы, иначе со временем они придут в негодность. Смысл настойчивости, который так важен для прямого маркетинга, при многократн ом повторении сообщения становится менее эффективным. Для массового ма ркетинга повторение значит многое, но для прямого маркетинга оно менее з начимо. Конечно, предложения могут повторяться, но поведение, которое сп ециалисты не хотят переступать, более скрытое, чем они себе это представ ляют. Большинство партизан ведет бесконечную игру на повышение не только пок азателя ответивших, но и своей прибыли, которую они зарабатывают, примен яя определенные усилия. Их первостепенный союзник — не бюджет, а желани е корректировать, совершенствовать, ставить рекорды. Они не останавлива ются перед трудностями в своих экспериментах, они просто хорошо осведом лены. Партизаны уверены, что рекорды ставятся для того, чтобы они были побиты. И з этого следует, что изменения — неотъемлемая часть игры в увеличении п рибыли; цель рекордов — не новые маркетинговые акции, а регулярные незн ачительные усовершенствования. Покупатели изменяются, вместе с ними изменяются п артизаны. Тот, кто был счастливчиком в прошлом году, может стать неудачни ком в настоящем. Та акция, которая принесла значительную прибыль для фир мы в прошлом году, может превысить эту прибыль в настоящем. Но такое проис ходит нечасто, и то благодаря счастливому случаю. Но этого можно добитьс я благодаря корректированию и экспериментированию. Одной из заслуг корректирования является то, что маркетинг особенно хор ошо разбирается в обществе, которое осаждено прямыми маркетинговыми пр едложениями. Сегодня во всем мире партизаны хорошо осведомлены в распро странении прямых маркетинговых предложений. Они получают сведения из к омпьютеров, из почтовых ящиков, по телефону, по радио, телевидению, из объя влений журналов и газет. Их осведомленность позволяет понять, что очень трудно заметить их снежинки в хороводе метелей. Вся эта бесчисленная инф ормация привлекает к себе, требует внимания, денег и времени. Что могут сд елать партизаны, чтобы их снежинки сдвинули с места ком мыслей, что приве ло бы к росту продаж? Партизаны отвечают на этот вопрос с точ ки зрения будущих покупателей. Что они читают, что смотрят? Чем больше все го интересуются? Определенно, они не отвечают на то, что соответствует их интересам. Поэтому задача специалистов — сделать свое предложение, нас только привлекательным для будущих покупателей, чтобы те полностью им у влеклись. В таком предложении нужно больше говорить о покупателях, а не о предлагаемом товаре и услугах. Если оно не будет отличаться от других пр едложений, его проигнорируют и выбросят. Оно должно быть необычным, в отл ичие от остальных предложений, которыми постоянно осаждают покупателе й. Партизаны прибегают ко всевозможным методам доставки, неповторимому г рафическому изображению, всевозможным цветам. Они точно рассчитывают в ремя, уверяют в честности, применяют эмоционально окрашенное краснореч ие и внушают чувство реального общения с глазу на глаз. Они никогда не отн имают время У будущих покупателей, никогда не стараются говорить всем об одном и том же. Они говорят каждому нечто особенное. Их корректирование заключается в изучении деятельности конкурентов, а затем ее преобразовании в своей сфере. Они рассматривают маркетинговую тактику других и применяют ее в своих целях. Они экспериментируют с техн ологиями. Они разбираются в покупателях. Исследования и терпение, наряду с серьезным корректированием, помогают их мелким снежинкам выдерживат ь бурю. Список литературы Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Поздравлять детей с Первым сентября – это все равно что поздравлять зайцев с началом сезона охоты.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Партизанская атака рынка", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru