Курсовая: Особенности промышленного маркетинга - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Особенности промышленного маркетинга

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 23 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Министерство образования и науки Росси йской Федерации Федеральное агентство по образованию Новосибирский государственный технический университет Отчет Тема: « Особенности промышленного мар кетинга» 2009 Содержание Введение Кто выступает на рынке товаров промышленного назначения? Какие решения о закупках принимают покупатели товаров промышленного н азначения? Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назн ачения? Что оказывает основное влияние на покупателей товаров промышленного н азначения? Как именно покупатели товаров промышленного назначения принимают реше ние о закупках? Заключение Список использованной литературы Введение В сегодняшнем сложном мире все мы долж ны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимае мся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы. Маркетинг- одна из основополагающих д исциплин для профессиональных деятелей рынка, таких как коммивояжеры, р озничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, управл яющие по новым марочным товарам и т.п. Маркетинг- это человеческая деятельн ость, так или иначе имеющая отношение к рынку; это работа с рынком ради осу ществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и по требностей. Промышленный маркетинг - это вид деяте льности в сфере материального производства, направленный на удовлетво рение нужд предприятий, организаций в сырье, материалах, комплектующих, услугах через обмен, а также повышение эффективности производства и сбы та товаров промышленного назначения путём исследования и удовлетворен ия спроса на промышленную продукцию и промышленные услуги. Объектом изучения промышленного марк етинга есть промышленный рынок и его субъекты. Предметом - теоретические положения и практические аспекты маркетинговой деятельности предприятий в сфере м атериального производства и промышленных услуг, направленных на форми рование потребительских участников промышленного рынка в товарах пром ышленного назначения и отношения что возникают между ними в процессе об мена. Актуальность исследования по организ ации маркетинга на промышленных предприятиях в новых условиях экономи ческой реформы определяется прежде всего продолжающейся переориентац ией промышленных предприятий на удовлетворение в первую очередь потре бностей потребителей продукции. Назрела необходимость в принципиально новой организации производства и управлении им, которая должна способс твовать успешному решению, казалось бы, взаимоисключающих задач: повыша ть гибкость производства, быстро менять ассортимент продукции в соотве тствии с запросами потребителя и одновременно оперативно внедрять нов ую технику и технологию. В данной работе мы рассмотрим этапы, ко торые необходимо преодолеть в ситуации производства закупок товаров п ромышленного назначения. При знакомстве с рынком товаров промышленног о назначения мы будем рассматривать следующие вопросы: 1. Кто выступает на данном рынке? 2. Какие решения о закупках принимает п окупатели? 3. Кто участвует в принятии решения о за купках? 4. Что оказывает основное влияние на по купателей? 5. Как именно покупатели принимают реше ния о закупках? Кто выступает на рынке товаров промышлен ного назначения? Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаци й, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве дру гих товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышл енного назначения, являются: сельское, лесное и рыбное хозяйство, горнод обывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительст во, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и ст раховое дело, сфера услуг. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров пр омышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления. Рынок товаров промышленного назначения обладает определёнными характ еристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потре бления. Вот эти характеристики. 1) На нём меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения имеет дело с гораздо меньши м числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потр ебления. 2) Эти немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок пр иходится на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях , как производство автомобилей, телефонного и телеграфного оборудовани я, сигарет, авиационных двигателей и деталей к ним, а также в промышленнос ти органических волокон более 70% общего производства приходится на долю всего четырёх изготовителей. Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения, предназначенных для отрасли в цело м. 3) Эти покупатели сконцентрированы географически. Тесная географическая концентрация позволяет снизить издержки на тран спортировку товаров. 4) Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на това ры широкого потребления. Спрос на товары промышленного назначения в конечном счёте проистекает из спроса на товары широкого потребления. 5) Спрос на товары промышленного назначения неэластичен. Это означает, что изменение цен не влечёт за собой сильных колебаний общ его спроса. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изгото вители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технол огию своего производства. В то же время потребители будут исходить из це ны, решая, у какого именно поставщика закупать необходимые им товары. 6) Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Определённый процент прироста спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему проценту прироста на машин ы и оборудование, необходимые для выпуска дополнительных количеств тов аров широкого потребления. 7) Покупатели товаров промышленного назначения- профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленн ые агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершить закупки н аиболее выгодным образом. Чем сложнее характер закупки для нужд промышл енности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о не й целого ряда лиц. Какие решения о закупках принимают покупатели товаров промышленного н азначения? В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталки вается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решен ий зависит от вида ситуации совершения закупки. Основные виды ситуаций совершения закупок. Существует три основных вид а ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка бе з изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обы денное решение, с другой стороны, это закупка для решения новых задач, реш ение которой может потребовать проведения глубокого исследования. При меры этих ситуаций представлены на рис.1. 19 Рис. 1. Три типа ситуаций совершения закупо к для нужд промышленности. 1) Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупател ь выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. 2) Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель х очет при выдаче годового заказа внести в него изменения, касающиеся техн ических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или изменит ь часть поставщиков. 3) Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закуп ающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, у станавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках. Н аименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего за купку без изменений, наибольшее - в ситуации закупок для решения новых за дач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстои т определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, в ремя и условия поставки, условия технического обслуживания, условия пла тежа, размер заказа, приемлемых поставщиков. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательно сть принятия решений меняется от случая к случаю. Роль комплектных закупок и комплектных продаж. Многие покупатели предп очитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества о тдельных решений. Такой подход называетсякомплектной закупкой. Продав цы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практик у комплектных продаж. Комплектная продажа имеет две формы. Первая - когда поставщик продаёт гр уппу взаимосвязанных товаров. Например, продаётся не только клей, но и пр испособления для его нанесения и сушки. Вторая - когда поставщик продаёт систему производства, управления запасами, систему распределения и про чие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении беспереб ойного функционирования его дела. Комплектная продажа - основной элемент стратегии промышленного маркет инга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры. Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назн ачения? Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назн ачения на суммы в сотни миллиардов рублей? Этим делом может заниматься л ибо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо кру пный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-пре зидентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техниче скому снабжению сами принимают решение относительно технических харак теристик товара и выбора поставщиков. В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие каку ю-либо роль в процессе принятия решений о закупках. Среди них действител ьные пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие реше ния о его закупке, снабженцы, распорядители, принимающие решение, и лица, к онтролирующие информацию о закупке. В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьиров аться в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о з акупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в приняти и решения о закупке канцелярских скрепок. Или другой пример (рис. 2). [3] Рис. 2. Построение маркетинговой службы в компании "Дженерал Моторс" Продавец товаров промышленного назначения должен обязательно выяснит ь: из кого состоит основная группа принимающих решения; на принятие каки х решений оказывают влияние эти лица; какова степень их относительного в лияния; какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в при нятии решения. Что оказывает основное влияние на покупателей товаров промышленного н азначения? В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного назначен ия подвержен множеству влияний. Некоторые деятели рынка считают, что осн овными оказываются влияния экономического порядка. По их мнению, покупа тели благоволят к поставщику, запрашивающему минимальную цену или пред лагающему лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласн о этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны к онцентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод (рис 3). [ 2 c. 131] Рис. 3. Структура стратегии стимулирования сбыта. По мнению других продавцов, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска. Продавцы товаров промышленного назначения должны в основном концентри ровать внимание на человеческих и социальных факторах совершения поку пки. Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по закупкам, т акие, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации, межл ичностных отношений и индивидуальных особенностей личности, перечисле ны на рис.4 и описаны ниже. 19 Рис.4. Основные факторы, оказывающие влияни е на поведение покупателей товаров промышленного назначения. Факторы окружающей обстановки. Покупатель товаров промышленного назн ачения находится под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаем ой экономической обстановки, как уровень первичного спроса, экономичес кая перспектива и стоимость получения займов. По мере роста уровня неопр еделённости покупатели товаров промышленного назначения перестают де лать капиталовложения в приобретение машин и оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы. Всё большую значимост ь приобретает такой фактор окружающей обстановки, как неминуемый дефиц ит основных исходных материалов. Фирмы проявляют всё большую готовност ь к закупкам и поддержанию больших запасов дефицитных материалов. Влияю т на покупателей товаров промышленного назначения и такие факторы окру жающей обстановки, как темпы научно-технического прогресса, политическ ие события и деятельность конкурентов. Продавцу товаров промышленного назначения необходимо также внимательно следить за всеми этими фактор ами, определять характер их влияния на покупателя и стремиться превраща ть возникающие проблемы в новые возможности. Факторы особенностей организации. У любой закупочной организации есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы рабо ты, своя организационная структура и свои внутриорганизационные систе мы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить. Как именно покупатели товаров промышленного назначения принимают реше ние о закупках? Осознание проблемы. Процесс закупки начинается с момента осознания кем- то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы м ожет быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Вну три фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: 1) Фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудова нии и материалах для его производства. 2) Происходит поломка машины, и требуется её замена или приобретение новы х узлов и деталей. 3)Некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика. 4) Агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться боле е благоприятных цен или получения товара более высокого качества. Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам о т посещения им специализированной выставки, встречи с какой-то рекламой или коммивояжёром, которыё предложит товар лучшего качества или по боле е низкой цене. Обобщённое описание нужды. Осознав нужду, агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого товара и его потребного количества. В отношении обычных стандартных товаров никаких серьёзных затруднений не существует. Что же касается сложных товаров, то для опред еления их общих характеристик снабженец должен поработать совместно с другими членами закупочного центра - инженерами, непосредственными пок упателями и т.д. Им нужно будет провести ранжирование значимости показат елей надёжности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара. На этом этапе продавец товаров промышленного назначения может оказать фирме-покупателю большое содействие. Ведь зачастую агент по закупкам не осведомлён о ценностной значимости различных характеристик товара, и п редусмотрительный продавец в состоянии помочь снабженцу точнее опреде лить нужды своей фирмы. Оценка характеристик товара. На следующем этапе организация-покупател ь приступает к составлению свода необходимых технических характеристи к товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специали стов по функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостно й анализ-это подход к снижению издержек производства, предполагающей тщ ательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможнос тей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с исп ользованием более дешёвых технологических приёмов. Определив оптималь ные характеристики товара, специалисты составят соответствующие техни ческие требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают с ледующие вопросы: 1. Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность? 2. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью? 3. Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает? 4. Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками? 5. Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемо го использования? 6. Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный тов ар? 7. Соответствует ли своему назначению технологическая оснастка произво дства с точки зрения объёмов потребности в товаре? 8. Входят ли в его себестоимость издержки на материалы, рабочую силу, накла дные расходы и отчисления на прибыль? 9. Можно ли получить товар по более низкой цене у другого надёжного постав щика? 10. Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле? Продавцы также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ из готовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию пов торной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач , в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления дело вых связей. Поиски поставщиков. После этого агент по закупкам пытается выявить наиб олее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торг овых справочников, организовать поиск информации с помощью компьютера или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Запрашивание предложений. Теперь торговый агент начнет запрашивать пр едложения от квалифицированных поставщиков. Если товар сложный и дорог ой, снабженцу потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочного центра изучают предло жения и переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническ ую компетентность различных кандидатов, но и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Нер едко члены закупочного центра составляют перечень желательных характе ристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимо сти: 1. Наличие службы технической помощи. 2. Оперативность поставок. 3. Быстрота реакции на нужды клиентов. 4. Качество товара. 5. Репутация поставщика. 6. Цена товара. 7. Полнота товарного ассортимента. 8. Уровень квалификации коммивояжёров. 9. Возможности предоставления кредита. 10. Личные отношения. 11. Наличие товарной литературы, руководств и справочников. Разработка процедуры выдачи заказа. Покончив с выбором, агент по закупк ам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избран ного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает те хнические характеристики товара, его потребное количество, расчётное в ремя поставки, условия возврата, гарантии и т.п. В отношении изделий, необх одимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудов ания, агенты по закупкам все больше отходят от практики периодических за казов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. В рамках этих контрактов устанавливается долговременно сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществить повторные поставки по мер е необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного п ериода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подо бная практика получила название «плана закупок без накопления запасов ». Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведёт к тому, что закупк и все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирм ой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушит ь эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетв орять цены или сервис поставщика. Оценка работы поставщика. На этом этапе агент по закупкам дает оценку ра боте конкретного поставщика или поставщиков. По результатам проведенн ой оценки агент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщи ком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика - постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал у довлетворение, на которое рассчитывал (рис. 5).[2. c.74] Рис. 5. Модель процесса покупки то варов производственного назначения Таким образом, мы убедились, чт о промышленный маркетинг- сфера испытаний способностей продавца. Самое главное в ней - знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры сове ршения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышл енного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план п родаж и оказания услуг своей клиентуре. Заключение Рынок предприятий - это совокупн ость лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальней шем производстве, для перепродажи или перераспределения. Предприятия - э то рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного обор удования, предметов снабжения и услуг. Рынок товаров промышленного на значения состоит из лиц и организаций, закупающих товары и услуги с цель ю увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких- либо общественных или правовых требований. По сравнению с рынком товаро в широкого потребления на рынке товаров промышленного назначения мень ше покупателей, эти немногочисленные покупатели крупнее и более тесно с концентрированы географически. Спрос на товары промышленного назначен ия определяется спросом на товары широкого потребления, неэластичен и р езко меняется. Закупки на рынке товаров промышленного назначения осуще ствляются профессионалами, а решения, принимаемые закупщиками для нужд промышленности, варьируется в зависимости от ситуации. Существует три о сновных вида ситуаций совершения закупок: повторная закупка без измене ний, повторная закупка с изменениями и закупка для решения новых задач. В состав распорядительного подразделения закупочной организации (закуп очного центра) входят все, кто играет ту или иную роль в процессе принятия решения о закупках. Среди них действительные пользователи товара, все, к то оказывает влияние на принятие решения, распорядители, принимающие ре шение, и лица, контролирующие информацию о закупке. Продавцу товаров про мышленного назначения необходимо знать, кто основные участники принят ия решения, на принятии каких решений сказывается их влияние, какова отн осительная степень значимости этого влияния, какими оценочными критер иями пользуется каждый из участников процесса принятия решения. Кроме т ого, продавец товаров промышленного назначения должен разбираться в та ких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как факторы окружа ющей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и и ндивидуальных особенностей личности. Сам процесс закупки слагается и з восьми этапов: осознание проблемы, общее описание нужды, оценка характ еристик товара, поиски поставщиков, запрашивание предложений, выбор пос тавщика, разработка процедуры выдачи заказа и оценка работы поставщика. Покупатели товаров для нужд про мышленности становятся более искушенными, и продавцы этих товаров долж ны совершенствовать свои маркетинговые возможности. Список использованной литера туры 1) Котлер Филипп. Основы маркетин га. Краткий курс.: Пер. с англ.- М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.- 656 с.: ил. -Парал. тит. англ. 2) Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свобо дной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. -- 255с. 3) http://www.marketing.spb.ru/read/m13/6.htm 4) Багиев Г.Л. Основы организации маркетинго вой деятельности на предприятии. Москва: 1990. -72 с.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
"А у меня жена очень добрая" - говорят те, кому не досталась красивая.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Особенности промышленного маркетинга", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru