Реферат: Особенности продвижения товара на промышленном рынке - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Особенности продвижения товара на промышленном рынке

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 29 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Министерство образования и науки Национальный технический университет «ХПИ» Кафедра экономики и маркетинга Реферат По научной дисциплине «Промышленный маркетинг» На тему: «Особенности продвижения товара на промышленном рынке» Выполнил: Студент гр.ЭК-24а Блыщик П.А. Харьков - 2007 Содержание Введение 1. Понятие и специфика маркетинга на промышленном рынке 2. Особенности продвижения товара на промышленном рынке 2.1 Особенности рекламы 2.2 Особенности паблик рилэйшнз 2.3 Особенности личных продаж 2.4 Особенности директ-маркетинга 2.5 Особенности стимулирования сбыта Заключение Список источников информации Введение В сегодняшнем сложном мире товаров и услуг, а также все более обостренно й конкуренции роль маркетинга становится не просто нужной, а необходимо й. Знание маркетинга позволяет вести себя на рынке более разумно и в каче стве потребителя и в качестве продавца. Маркетинг - это одна из основополагающих дисциплин для профессиональны х деятелей рынка. Необходимо знать; как описывать рынок и разбивать его н а сегменты; как оценивать нужды, запросы потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка по требительскими свойствами; как посредством цены донести до потребител я идею ценности товара; как простроить систему сбыта товара; как реклами ровать и продвигать товар на рынке. Различия в модели поведения людей при выборе и покупке товара «для себя» и покупки для нужд предприятия привели к разделению маркетинга на марке тинг потребительского рынка и маркетинг промышленного рынка. Каждый из них имеет свою специфику и особенности во всех аспектах маркетинга: това ре, цене, каналах распространения и продвижении товара. Целью данной работы является выявление особенностей продвижения товар а на промышленном рынке. Цель достигается путем решения следующих задач: § дать понятие промышленного рынка; § выявить специфику маркетинга на промышленном рынке; § рассмотреть средства продвижения товара на промышленном рынке и выяв ить особенности каждого из каналов. Объектом исследования является промышленный рынок. Предмет исследован ия - особенности продвижения на промышленном рынке. Актуальность работы обусловлена тем, что понятие промышленного маркет инга не так давно стало звучать на украинском рынке. 1. Понятие и специфика маркетинга на пр омышленном рынке Промышленный рынок - совокупность взаимоотношений между деятелями рын ка (производители, посредники, потребители, банки, государственные орган ы, индивидуалы - агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осу ществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени. Концепция маркетинга ставит в центр внимания для продавца (производите ля) покупателя. Маркетинг предполагает изучение нужд и потребностей пок упателя с целью учета их при производстве товаров. Конечной целью маркет инга является удовлетворение покупательских потребностей и предпочте ний. Учитывая такую теоретическую посылку все покупатели делятся на оптовы х и розничных. Более точно можно сформулировать, что покупателями могут быть люди (как розничные потребители) и фирмы (как оптовые потребители ос новной номенклатуры продукции и единичные потребители уникальной прод укции). Таким образом, идет деление на промышленный и потребительский маркетин г в зависимости от вида покупателя (цели покупки). В соответствии с этим, е сли покупатель розничный и целью покупки является личное потребление, т о имеет место потребительский маркетинг. Если же покупатель оптовый и це лью покупки является производственное потребление или перепродажа, то имеет место промышленный маркетинг. Вид товара также не имеет значения, поскольку у фирмы могут быть покупатели, как товаров промышленного знач ения, так и товаров народного потребления оптом. Предприятия, производящ ие ТНП, реализуют их оптом либо через своих посредников (дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов, оптовые базы), либо по прямым поставкам. То же с амое происходит и с ППТН. В период времени, когда оба вида товаров находят ся в рыночных каналах товародвижения, они являются объектом отношений п ромышленного маркетинга, а их движение осуществляется внутри промышле нного рынка, поскольку целью их покупки является дальнейшая перепродаж а, либо производственное использование. Маркетинг сводится в основном к работе с потребителем. Методы работы с р озничными и оптовыми потребителями естественно принципиально отличаю тся друг от друга. Например, оптовый покупатель вне зависимости от того, к акой товар он берет - ТНП или ППТН - ведет себя иначе, чем розничный. Здесь де йствуют иные правила поведения и мотивации покупки, чем на потребительс ких рынках. Очевидно, что разной будет и политика цен, коммуникаций и стра тегия маркетинга. Предметом промышленного маркетинга является совокупность взаимоотно шений между деятелями рынка, возникающих вследствие их деловой активно сти - отношения купли-продажи. Объектом промышленного маркетинга являет ся промышленный рынок. Промышленный маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынк а товаров производственно-технического назначения, направленную на пр одвижение этих товаров (деловых услуг) от предприятии, которые их произв одят к тем организациям и фирмам, которые приобретают их для последующег о использования в производстве или перепродажи без изменения. Промышле нный маркетинг охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйст вующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли. «Сущность промышленного маркетинга заключается в создани и для клиентов потребительской стоимости товаров и услуг, которые напра влены на удовлетворение потребностей организаций и достижение их целе й. (А. Ковалев «Маркетинг», №1, 2003 г). Промышленный рынок состоит из рынка продуктов производственно-техниче ского назначения, рынка товаров народного потребления, реализуемых опт ом, и рынка промышленных услуг. В разрезе промышленного маркетинга, пони маемого как маркетинг, ориентированный на фирмы, наибольший интерес пре дставляет маркетинг ППТН, как наиболее сложный. 2. Особенности продвижения товара на п ромышленном рынке Средства продвижения, используемые в промышленном маркетинге такие же как и в маркетинге для потребителей: реклама, стимулирование сбыта, пабл ик рилэйшнз, директ-маркетинг, личные продажи. Но имеет ряд своих особенн остей. Эффективность этих средств прямо зависит от вида рынка. Так на пот ребительском рынке, как правило, основные усилия и средства продвижения тратятся на рекламу и только потом на стимулирование, личную продажу и PR. Другая ситуация на рынке промышленном. Здесь, благодаря наличию большог о количества специализированных профессиональных изданий, а в особенн ости благодаря развитию Интернета, заказчики хорошо информированы о то варе или услуге, его основных характеристиках и дополнительных возможн остях. Опять же, если покупатель не испытывает потребности в товаре пром ышленного значения, убедить его приобрести товар практически невозмож но. В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированной прессы и, в частности, отзывов др угих корпоративных клиентов. Не секрет, что многие фирмы, прежде чем сове ршить крупную закупку товаров длительного пользования, проводят своео бразную промышленную разведку (так называемый мониторинг поставщиков). Именно поэтому основной упор идет на брендинг, PR и личные продажи, а уже за тем реклама и стимулирование сбыта. Рассмотрим каждое из средств и его особенности на промышленном рынке в о тдельности. 2.1 Особенности рекламы Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с и спользованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формир ование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. Рассмотрим теперь особенности рекламы на промышленном рынке. 1. На рынке промышленных товаров и услуг меньше покупателей. Это ограничи вает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в ча стности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информаци ю дифференцированно до целевой аудитории: специализированная (в т.ч. рек ламно-информационная) пресса, выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама. 2. Принимая решение о покупке, покупатели промышленных товаров (услуг) в бо льшей степени руководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциона льными или психологическими. Этот фактор более всего влияет на содержат ельную часть рекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган (читай - обе щания) не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения и ли мероприятия. Они должны лишь первоначально привлечь к себе внимание н а общем фоне. Они не должны «давить на психику». 3. Решение о покупке принимают люди с различным социальным статусом. Это м ожет быть как хозяин, так и наемный работник. Мотивы покупки у них, хотя в о сновном и рациональные, все-таки отличаются. Для хозяина это в первую оче редь экономическая выгода для бизнеса, для наемного работника может сыг рать роль личная выгода, признание и подтверждение его статуса. 4. Покупатель промышленных товаров и услуг как никто другой желает иметь долгосрочные, постоянные и доверительные партнерские отношения со сво ими поставщиками. Его не интересует «новый вкус». Основной критерий выбо ра - это удобные, постоянные и понятные условия поставки и главное - довери е к поставщику. (Дмитриева Ирина Журнал Рекламодатель №1 2004) Еще одна особенность рекламы, более характерна для компаний-продавцов т оваров промышленного значения обусловлена тем, что ограничен не только объем спроса, но и объем предложения, зависящий от поставок заводов. След ует избегать явления переизбытка рекламной информации. Необходимо чет ко проанализировать какой объем товара планируется закупить в прогноз ируемый период? Какой поток клиентов способен пропустить складской ком плекс? И только после этого давать рекламу. Иначе рекламная кампания мож ет быть чересчур интенсивной и привлекательной, и спрос превысит предло жение. Связь между объемом рекламной информации и объемом закупок - важн ая особенность рекламы на промышленном рынке. Отсутствие таковой, может привести к ситуации, когда покупатель звонит, привлеченный призывами, а товара нет в наличии. Обманутый в своих ожиданиях клиент в следующий раз сто раз подумает, прежде чем снова обратится к такому поставщику. Особое значение в рекламе на промышленном рынке несут полиграфическая продукция и сувениры. Основной объем информации потребитель получает в ходе переговоров, презентаций, выставок и ярмарок. Для потенциального по купателя важна наглядность, возможность после переговоров или ярмарки в спокойной обстановке вернуться к вашему предложению, найти подтвержд ение выгодности сотрудничества, в конце концов - отстоять перед руководс твом или акционерами необходимость заключения контракта. И именно на эт ом этапе большое значение приобретают полиграфическая продукция и сув ениры. Проще всего будет это сделать, имея на руках весомый комплект ваши х рекламных и маркетинговых материалов. На худой конец - хотя бы визитку с названием компании, фамилией, именем, отчеством и реквизитами контактно го лица. Буклеты, листовки, каталоги, папки, презентеры служат вполне утил итарным целям. А если это дополнить сувенирной продукцией: практически п олезные вещицы: авторучки, блокноты, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки и прочие «габаритные» презенты с фирменной символикой раздают, как прави ло, непосредственно покупателям. Ведь, как известно, у человека такая вещ ь будет четко и долго ассоциироваться с фирмой, влиять на положительное отношение потребителя к поставщику. Интернет реклама также имеет ряд своих особенностей. Так как промышленн ые товары не является товаром массового спроса, такие варианты рекламы к ак массовая рассылка по электронной почте, реклама в баннерообменных се тях или имиджевая реклама на популярных Интернет-порталах не будет имет ь соразмерного эффекта вложенным средствам, поэтому компании использу ют в основном контекстную и баннерную рекламу на тематических порталах. Отраслевые и специализированные сайты и торговые системы; сайты профес сиональных сообществ в Сети, в том числе профессиональные тематические интернет-форумы/конференции («умная» работа в них позволяет получить не только удовольствие от общения с коллегами, но и прямую прибыль, однако н е стоит на таких форумах заниматься прямой саморекламы - это лучший спос об погубить репутацию компании); непрофильные сайты, посещаемые предста вителями целевой аудитории, в том числе так называемые «блоги» - виртуал ьные клубы по интересам - эта то, где стоит размещать информацию о себе пре дприятиям, работающим на промышленном рынке. А также создание собственн ых сайтов, задача которых не сводиться к рассказу о себе, а значительно ши ре. Нужно не только обнародовать данные компании, но подробно отсортиров ать и сформулировать информацию таким образом, чтобы она в полной мере д авала ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального и ли реального клиента в момент рассмотрения компании в качестве поставщ ика. Основная особенность - наличие каталога на сайте, который может заме нить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свой вы бор удаленно, а ознакомиться с основными техническими характеристикам и товара. А это экономия времени и покупателя и персонала офиса на перего ворах. То есть оптимизация использования рабочего времени сотрудников, косвенное доказательство покупателю профессионального подхода к рабо те, уважительного использования его времени. В случае, если продукция (ил и услуги) принципиально не подходит покупателю, выявить этот факт можно на этапе его предварительного знакомства с компанией. Тем самым снижает ся вероятность ошибок, как правило, неопытных менеджеров по продажам, пы тающихся всеми правдами и неправдами «затащить» покупателя в офис. Интернет, как инструмент маркетинговых коммуникаций, имеет несомненно е удобство при общении с отдаленными регионами, когда разница во времени может составлять 10 часов. Или когда необходим опыт специалистов из регио на-лидера в конкретной профессиональной области. Интерактивный по своей сути, Интернет - едва ли не самый подходящий канал для продвижения именно сложных товаров и услуг с нестандартными или нем ассовыми целевыми аудиториями. Интернет максимально гибок и допускает любые эксперименты. Следующий элемент продвижения компании, который рассмотрим - это паблик рилэйшнз. 2.2 Особенности паблик рилэйшенз Паблик рилэйшенз - система некоммерческих связей с внешними организаци ями, воздействия на общественное мнение через средства массовой информ ации; вид имиджевой рекламной деятельности, который осуществляется фир мами в целях повышения их популярности, известности, достижения взаимоп онимания, расположения и сотрудничества между организацией и обществе нностью.(Маркетинг: Словарь / Азоев Г.Л. и др.-М., 2000) Мероприятия паблик рилейшнз направлены главным образом не на пропаган ду потребительских свойств товара, а на создание имиджа и популярности ф ирме (отдельному лицу), разъяснение положительного значения товара для о бщества или потребителя. (Энциклопедия предпринимателя / С.М. Синельнико в и др.-СПб., 1994) Если раньше "пиар" имел больше политическую окраску, то сегодня он активн о развивается в коммерческой среде. Законы PR одинаковы для всех сфер экономики, но их применение на различных рынках всегда обладает спецификой. Промышленные предприятия, концерны и холдинги - не исключение. Объект продвижения . Первая особенность PR для промышленных предприяти й - сам объект продвижения. Если на рынке товаров широкого потребления пр еимущественно продвигается продукция или торговая марка продукции, то объект продвижения в отрасли промышленности - само предприятие, а не его продукция как таковая. Другими словами, речь идет о PR для производителя. В ыгоды PR-продвижения в данном случае заключаются в том, что его положитель ная репутация автоматически переходит на все, что он выпускает или прода ет. Низкий уровень информированности общественности о предприятиях - ти пичная проблема для нашего рынка. Чаще всего общественность не представ ляет себе, что стоит за названием компании. Более того, она может даже не д огадываться, что конкретную продукцию выпускает именно эта компания, а н е другая. Цели PR-продвижения . Очень важно правильно сформулировать цели PR-прод вижения. Во-первых, PR-цели и маркетинговые цели - это разные понятия, и их не льзя смешивать. Например, "увеличение доли рынка на 15%" - маркетинговая цель , а "достижение известности компании в деловой среде" - пиаровская цель, ко торая будет содействовать достижению маркетинговой. С другой стороны, д ля достижения успешного результата PR-цели должны быть связаны с маркети нговыми. Типичными целями в области PR для предприятий, работающих на пром ышленном рынке, являются следующие: повышение известности в деловой сре де; формирование/укрепление репутации на рынке; информирование широких кругов общественности; организация общественного мнения и.т.д. Изучение аудиторий . PR никогда не бывают "безадресными", наоборот, возде йствуют на определенные виды общественности - приоритетные для предпри ятия в данный момент его развития. Как же определить приоритетные аудито рии? Критерий прост: если действия или бездействие аудиторий способны по влиять на рыночные позиции компании/предприятия - они являются приорите тными. Наиболее типичными видами общественности, важными для промышлен ных предприятий, являются: средства массовой информации (СМИ); деловая ср еда; общественные организации; государственные организации; акционеры/ инвесторы; персонал; партнеры. Связи со СМИ (mass-media relations) важны для любой компани и, но, к сожалению, иногда об этом вспоминают только тогда, когда в СМИ появ ляется какая-либо негативная информация. Если в рекламе СМИ являются тол ько каналом для передачи сообщений, то в PR СМИ - отдельная специфическая а удитория, взаимоотношения с которой могут, как помочь предприятию, так и навредить, в случае, если они не налажены или непрочны. Не случайно антикр изисный PR уделяет основное внимание именно СМИ. Аналогично общественные организации способны принести немало неприятностей предприятию или д аже целой отрасли. В первую очередь, речь идет об общественных организац иях по охране окружающей среды, обществах по защите прав потребителей, а также различных неформальных объединениях местных жителей. Роль PR в нал аживании отношений с государственными органами заключается в активной общественной позиции предприятия и организации положительного мнения общественности, по отношению к деятельности и продукции предприятия. Др угой нюанс - добиться сопричастности государственных чиновников к деят ельности предприятия. Например, одним из путей является приглашение гос ударственных чиновников на важные мероприятия - открытие объектов, пуск новой производственной линии, круглый стол с руководителями отраслевы х структур, а также на мероприятия для СМИ - пресс-конференции, брифинги и т.д. Акционеры, инвесторы, партнеры и персонал являются так называемой вн утренней общественностью предприятия. Важность прочных связей с ними о чевидна. Что касается широких кругов общественности, т.е. населения, то дл я этой аудитории особенно важны социально-экономические вопросы. Не выз ывает сомнения, что промышленное предприятие является субъектом эконо мики, но часто забывают, что оно также является субъектом общества. Каналы и формы подачи информации в ходе PR-продвижения предприятия много образны. Нужно заметить, что одинаковых программ продвижения не бывает - каждая из них разрабатывается индивидуально в зависимости от поставле нных целей, ситуации на рынке, этапа развития и приоритетов компании-зак азчика. В большинстве случаев предприятиям промышленного рынка, холдин гам не нужна яркая реклама. Скорее они заинтересованы в надежной репутац ии в деловых кругах, крепких и налаженных отношениях с партнерами, инвес торами, другими видами общественности. Именно репутация сегодня может с тать тем главным конкурентным преимуществом, которое труднее всего ней трализовать конкурентам. С другой стороны, репутация - это запас прочнос ти, кредит доверия к предприятию в условиях кризиса. Зачастую 40% рыночной стоимости средней компании составляют ее нематериальные активы и репу тация. 2.3 Особенности личных продаж Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой комм уникации производителя с потребителями. Сам принцип персональной прод ажи как метод осуществления коммерческой коммуникации используется ка к при продаже товаров широкого потребления, так и при продаже промышленн ых товаров. Но именно в процессе заключения сделки на промышленном рынке личность продавца играет не маловажную роль. Рассмотрим принципы лично й продажи. Если свести продажу к ее простейшему выражению, то всегда можн о выделить две стороны - покупающую и продающую. На процесс коммуникации влияют переменные заднего плана, к которым относят личность продавца, во сприятие партнера и ситуации продажи, скрытые психологические отношен ия, четко выраженные и подразумеваемые цели партнеров, а также чувства, и спытываемые к клиенту. Схема личных продаж представляет два основных су бъекта коммуникации - покупателя и продавца - как равноправных участнико в процесса. В процессе коммуникации необходимо добиться связи с покупат елем. Если связь происходит, и покупатель при этом не поставлен в положен ие обороняющегося, продажа с большой вероятностью имеет шанс состоятьс я. Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себя объек том принуждения, он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи. Из э того следует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении нас тоящей, полноценной встречи двух партнеров. Многие специалисты рассматривают продажу как определенную последоват ельность действий, доводимых до автоматизма и исключающих всякую индив идуальную причастность. Согласно такому подходу, все заключается в том, чтобы двигаться по этапам, логически и неумолимо следующим один за други м. Эта теория предполагает возможность манипулирования людьми. Однако вряд ли продажа может быть сведена к некой совокупности предсказ уемых поступков и событий. Потребитель не находится в нашей власти. Боле е того, развитие союзов защиты прав потребителей, возникновение целой на уки "консъюмеринга", с одной стороны, и наличие неизведанных глубин в чело веческой натуре, с другой стороны, - говорят о том, что потребитель абсолют но не поддается расшифровке и является не управляемым объектом. В связи с этим более подходящим будет определение продажи, предлагаемое францу зским исследователем Филиппом Кофре: "Продажа - устный обмен между покуп ателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товар а с целью заключения сделки". Продажа - это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая де ятельность, в которой каждый отстаивает свой интерес. В этом смысле акт п родажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон д алеко не всегда совпадают. Эти переговоры происходят между двумя индиви дами, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, моти вациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продаж и возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязыв аются или разрушаются эмоциональные связи. В акте продажи можно выделить следующие этапы: Ведение переговоров: здесь требуется умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусное использование выразител ьных средств устной речи. Установление отношений: для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за р азвитием отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это пот ребуется. Удовлетворение потребность: уловить или найти побудительные мотивы кл иента к покупке, то есть ключевые моменты его интереса, разделить озабоч енность клиента и внимательно выслушать его жалобы или критику. 2.4 Особенности директ-маркетинга Особое значение для предприятий, работающих на промышленном рынке, прио бретает такой вид продвижения как, директ-маркетинг. Благодаря ему можно информировать клиента о новинках в товаре, об изменениях цены или предо ставлении новых услуг. А также поздравить клиента с профессиональными и ли личными праздниками. При этом исключительность директ-маркетинга в т ом, что он основан на индивидуальном подходе к потребителям или сегмента м потребителей Цель директ-маркетинга - построить постоянное общение с к аждым из имеющихся адресатов, таким образом, что у адресата возникает ощ ущение личностного общения, заботы о его потребностях, повышения его сам омнения и чувства значимости. В базу должно войти максимальное количест во клиентов, даже самые мелкие. Ведь клиенты - это не только источник доход ов, но и великолепный источник вторичной рекламы - советов, рекомендаций, положительных отзывов и т.д. Если в одной компании имеется несколько кон тактных лиц, желательно, чтобы база имела полный их охват, т.к. все они явля ются "рекламными агентами", создающими волну вторичной рекламы. При этом, если таких персон более трех, необходимо выбрать наиболее влиятельных и з них и проводить рассылку именно на их имена. Критерий отбора достаточн о субъективный и принимать решение о внесении в базу того или иного лица должен тот, кто непосредственно с ним работает. Несколько правил директ-маркетинга: Рассыл должен иметь четкий информа ционный повод, рассыл должен быть именным, рассыл должен быть личностным . Письмо должно напоминать маленький увлекательный рассказ. Это продаве ц в конверте. Работу с базой нужно вести регулярно. Раз в квартал производ ится градация клиентов: новым клиентам присваивается статус, некоторых клиентов "понижают" в статусе. При этом, по новым клиентам нужно проводить рассылы, начиная с первых писем и постепенно "дотягивая" их до рассылок те кущего момента. Обычно это не вызывает трудностей - клиентам рассылаются слегка адаптированные (дата и т.д.) письма: те же, что были отработаны на ост альных. Психологи утверждают, что письма любят получать все. И они принес ут не только прибыль, а ещё кое-что, что нельзя измерить деньгами - уважени е, признание и благодарность. 2.5 Особенности стимулирования сбыта Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирую щего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию ры нка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение обра зцов, купоны и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, пров едение совместной рекламы с дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы и т.д.). Особенность стимулиро вания сбыта на промышленном рынке в том, что стимулирование потребителе й не эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участв ует не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабе лен. Поэтому на первое место выходит стимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж. В последние годы начал развиваться и набирать обороты такой метод как от кат. Компромисс с совестью - примерно так можно кратко квалифицировать м орально-этическую сторону отката. С одной стороны, откатная схема в том и ли ином виде всегда противоречит действующему законодательству, с друг ой - эффективно стимулирует получение заказов, а соответственно и прибыл ь фирмы. О природе отката принято рассуждать очень давно и с самых разноо бразных позиций. Сергей Боголепов в статье «А где здесь я» пишет «…В разл ичных кругах он считается «очередной ступенью эволюции взятки», «смазк ой на колесах бизнеса», неискоренимым пережитком коррумпированного со ветского общества и т. д. Соответственно и отношение к такому явлению, как откат, самое различное - от откровенного неприятия во всех его проявлени ях; до практически восторженного приветствия в качестве единственного инструмента гарантированного обеспечения деловых отношений. Сегодня о ткат как явление глубоко социальное пронизывает все слои общества и все сферы его жизни. Откатные схемы в чистом виде или некие «импровизации» н а их основе можно встретить практически в любом бизнесе. Как это ни забав но, но элементарные наблюдения показывают, что откат на постсоветском пр остранстве уже становится не просто понятием, а превращается едва ли не в специализированный термин наряду с «лизингом», «франчайзингом» и др.» Итак, к особенностям продвижения относится то, что такие средства как ре клама и стимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребит ельском. Реклама больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, т.е. те средства, которые формируют благопри ятный имидж, доверие к поставщику и репутацию компании. Основным же сред ством продвижения товара на промышленном рынке становится личная прод ажа. Заключение Маркетинг охватывает весь комплекс действий компании, начиная от изуче ния рынка, разработки продукта, ценообразования, определения ассортиме нта, производства продукта, сбыта и торговли, и кончая продвижением това ра в целях удовлетворения потребителя и общества в целом и получения при были в условиях конкуренции. Продвижение - это один из аспектов маркетин га, но именно от него зависит, будут у вас покупать или нет. Какими бы замеч ательными и исключительными свойствами не обладал товар, он так и остане тся лежать на складе, пока о нем не узнает потребитель. Целью данной работы было выявить особенности продвижения товара на про мышленном рынке. Для достижения этой цели дано понятие промышленного рынка. Введено поня тие промышленного маркетинга, который определяют как деятельность в сф ере рынка товаров производственно-технического назначения, направленн ую на продвижение этих товаров (деловых услуг) от предприятии, которые их производят к тем организациям и фирмам, которые приобретают их для после дующего использования в производстве или перепродажи без изменения. Су щность промышленного маркетинга заключается в создании для клиентов п отребительской стоимости товаров и услуг, которые направлены на удовле творение потребностей организаций и достижение их целей. Также подробн о рассмотрены каждое из средств продвижения товара и его особенности на промышленном рынке в отдельности. Средства продвижения, используемые в промышленном маркетинге имеют ря д своих особенностей. На рынке промышленном рынке благодаря наличию бол ьшого количества специализированных профессиональных изданий, а в осо бенности благодаря развитию Интернета, заказчики хорошо информированы о товаре или услуге, его основных характеристиках и дополнительных возм ожностях. Цель данной работы достигнута, каждая из поставленных задач рассмотрен а и раскрыта. Список литературы 1. Азоев Г.Л. и др. «Маркетинг»: Словарь; М.; 2000 2. Большой энциклопедический словарь:, М.; 1998 3. Минетт С. «Промышленный маркетинг»:. - М.: Изд. дом. “Вильямс”, 2003. 4. Костина А., Макаревич Э., Карпухин О, «Основы рекламы» - Учебное пособие. М .; 2006 5. Котлер Ф. «Основы маркетинга»: - СПб.; 1994 6. У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти «Реклама: принципы и практика»: - СПб.; 2003 7. Юлдашева О.У. «Промышленный маркетинг: теория и практика»: - СПб.; СПбГУЭФ , 1999. 8. Базарова С. «Особенности Интернет-маркетинга в продвижении промышленн ого бренда» - М., «Интернет-маркетинг» №5 2005 9. Банцер А «Сайт - второе лицо компании. Как заставить сайт приносить диви денды»: - из материалов журнала "Зеркало рекламы" № 4, 2004 год 10. Барановский К. «Вы уже пробовали заниматься ЭТИМ по-взрослому?»: - «Рекла модатель: теория и практика», №9, сентябрь 2003. 11. Бескаравайный М. «Прямые продажи - один из основных коммуникационных ка налов сбыта инструментов промышленного назначения»: - «Управление прод ажами», №6, 2004. 12. Блейхман О., Пантюхин В., «Особенности маркетинга на рынке b-2-b» - Маркетинг и маркетинговые исследования, №01(61) 2006. 13. Боголепов С. «А где здесь я?»: - Журнал «Продвижение», №11, 2004 14. Дмитриева И. «Некоторые характеристики рекламной кампании Business-to-business, влия ющие на ее эффективность»: - М.; Журнал «Рекламодатель» №1 2004. 15. Золотова Э. «Спокойный сон заказчика. Задачи брендинга на рынке «Бизнес бизнесу» - М.; Ваш партнер-консультант №15 2005 16. Казимирова Н. «Знаки внимания. Использование сувенирной продукции в сф ере B2B»: - М.; Журнал «Продвижение» №10, 2004. 17. Курейко В. «PRодвижение промышленного предприятия», Журнал "Украина Про мышленная" N2(14) 2004. 18. Молчанова Е. «Интернет для продвижения. Как получить пользу на b2b-рынке»: - по материалам сайта «B2Blogger», http://www.b2blogger.com. 19. Орлов А. «Исследования b-2-b» - М.; "Маркетинг и маркетинговые исследования", № 04 2004 20. Саакян С. «Критерии и методы формирования рекламного бюджета в компани ях, работающих на рынке b-2-b»: - «Реклама. Теория и практика», №6, 2005. 21. Смирнова Н. «Голосуем за планирование!» - Екб.; «Уральский рынок металлов », 11(96) Ноябрь 2005 22. Соловьева Е. «PR-поддержка и разработка PR-кампании в период вывода на рыно к новой торговой сети на примере сектора b-2-b»: - «Маркетинговые коммуникац ии», №2, 2005. 23. Спиридонова И. «Организация рекламной кампании»: - по материалам сайта «Энциклопедия маркетинга», http://marketing.spb.ru/read/m5/index.htm 24. Шкляр Т., «Особенности рекламы услуг в секторе В-2-В» по материалам сайта «Энциклопедия маркетинга» http://www.marketing.spb.ru 25. Шушкевич С. «Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере b-2-b»: - «Марк етинговые коммуникации» №6, 2005.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Укладывая детей спать, мать так на них рявкнула, что даже соседи этажом выше расстелили постель и легли.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Особенности продвижения товара на промышленном рынке", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru