Реферат: Организация сбытовой деятельности - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Организация сбытовой деятельности

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 38 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Министерство образов ания и науки РФ Государственное образовательное учреждение высшего профессионально го образования «Чувашский государственный педагогический университе т имени И.Я. Яковлева» Кафедра экономики Реферат на тему: Организация сбытовой деятельности Выполнила: студентка 5 курса УП-1-06 Мухина Мария Проверил: Николаева И.П. Чебоксары, 2010г. Содержание Введение 1. Управление сбытовой деятельностью предприятия 2. Сбытовая деятельность и ее элементы 3. Организация сбыта 4. Контроллинг в системе сбыта и его виды Заключение Список литературы Введение Успех на рынке в продаже того или иного товара зав исит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, ско лько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы до водить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качес тва, которые требуются. При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются дос таточно структурированными с преобладанием их количественных элемент ов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспосо бного спроса потребителей представлены крайне слабо. Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям , как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ог раничения в международной торговле, время обслуживания потребителей. Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребител ей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зон ы потенциального сбыта своей продукции. Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логи стика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как из учение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирова ние сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществ ление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвя зи всех элементов сбытовой деятельности. На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие в иды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большу ю доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных усл овиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализац ии и концентрации производства. 1. Управление сбытовой деятельностью предприяти я «Термин «управление сбытом» имеет несколько тол кований. В широком смысле он может толковаться как общее руководство сбы товой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, испол ьзуя различные методы и принимая различные решения. Например, ограничив ая уровень расходов на организацию сбыта; определяя общую политику в обл асти каналов распределения и сбыта (в частности через оптовиков или напр ямую розничным торговцам), а также средства и методы их стимулирования - и нтенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.п.; принимая решени е вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать м етод продажи по телефону или неперсональную продажу (по почте или через прессу). Все эти стратегические решения могут воздействовать на управле ние сбытом в организации, его масштабы, характер и конечные результаты. В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реально е каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы. Управление с бытом как одна из многочисленных функциональных задач компании и должн о осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является с оставной частью маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана ком пании». Теперь рассмотрим подробно каждый из этапов управления распределением . Этапы заключаются в: 1. Определении каналов сбыта; 2. Выборе посредников; 3. Организации поставок; 4. Стимулировании деятельности посредников; 5. Контроле деятельности посредников. Этап 1. Определение каналов сбыта. Выбор определенного типа маркетингового канала зависит от планируемых показателей продаж и прибыли компании, ресурсов, имеющихся в её распоря жении, и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного тор гового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предп олагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если ко мпания удовлетворена небольшой долей на рынке, то ей следует обратиться к услугам посредников. Так как прямые продажи требуют значительных расходов, выбор канала расп ределения определяется ресурсами компании. И, наконец, выбор каналов зав исит от стратегии позиционирования. В частности особенно важен вопрос о б интенсивности географического охвата. Особое внимание при выборе каналов должно уделяться вопросам стратеги и, в частности: Сегментам рынка, на которых планирует работать поставщик; Отличительным преимуществам, на которые он планирует опираться. Обусловлено это следующим: - необходимо выбрать надежный канал, участники которого обладают опытом в работе с целевыми рынками; - участникам каналам необходимо эффективно представлять и поддерживат ь - отличительные преимущества продукции поставщика. Необходимо также оценить мотивацию участников канала и их сотрудников, возможность контроля за деятельностью посредников и степень риска сов местной работы. Мотивация участников канала определяется ролью товара поставщика в работе компании-участника канала. Положительно воздейств уют на уровень мотивации посредников отношения долгосрочного сотрудни чества с поставщиком, стимулирование и вознаграждение за хорошую работ у. Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможност ь контролировать работу участников, влиять на разработку посредником с тратегии продвижения и представления товара покупателям. Степень контроля определяется относительной властью поставщика над ка налом и возможностью применять к посреднику санкции за неудовлетворит ельную работу. Работа производителя в канале чревата определенными рисками, так как по средник, приобретая во взаимодействии с поставщиком опыт и знания, впосл едствии может превратиться в его конкурентов. Например, после того, как н овый товар производителя «прорубает просеку» на рынок, крупные розничн ые торговцы выводят на него собственные торговые марки. Кроме того, возм ожна ситуация, когда производитель попадает в зависимость от посредник а, присваивающего создаваемую в канале добавленную стоимость. Наконец, п оставщик, использующий единственный канал, рискует попасть в изоляцию, н е замечая ни новых возможностей, ни угроз, возникающих при появлении нов ых маркетинговых путей. Процесс выбора оптимального канала включает в себя следующие шаги: Опре деление задач, стратегии и характеристик надежности канала, используем ых как критерии оценки вариантов; Оценка степени важности каждого крите рия; Составление перечня рассматриваемых вариантов; Оценка каждого вар ианта по принятым критериям и выбор наилучшего. Этап 2. Выбор посредников. Первоначально необходимо определиться с общим количеством посреднико в, через которых будет продаваться продукция фирмы. Ключевой фактор, кот орый оказывает максимальное влияние на принятие данного решения - выбра нная стратегия охвата рынка. Различают три стратегии охвата рынка: 1. Стратегия интенсивного сбыта путем использования максимально возмож ного числа торговых точек и складов. Эта стратегия охвата подходит для т оваров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Осо бенности: разная рентабельность товаров по рынкам; трудно контролирова ть весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать. Пример: реализаци я жевательных резинок везде, где только это возможно; 2. Стратегия избирательного сбыта, используемая для товаров предварител ьного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изуч ая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров). О собенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара , чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более э ффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит к пот ерям потенциальных покупателей; ориентация чаще всего на короткий непр ямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функций оптовика. Пример: фирма "Пьер Карден" распространяет свои предметы одежды в тщательно отоб ранных специализированных магазинах и старается быть представленной л учшими из них; 3. Эксклюзивное распределение и франшиза - способ охвата рынка изготовит елем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать к онкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политик у изготовителя. Франшиза - вертикальная договорная маркетинговая систе ма для сбыта потребительских товаров и услуг, которая предусматривает д олгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франши зером), реализующей товар на ограниченной территории. Франшиза может быт ь между изготовителем и розничным торговцем, между изготовителем и опто виком, между оптовиком и розничным торговцем, между фирмой по обслуживан ию и дистрибьютором (распределителем). Пример: фирма VAG сбывает свои автом ашины через эксклюзивных дилеров, каждый такой дилер имеет свой регион, в котором никакой другой дилер не имеет права предлагать марку VAG. Определившись с общим количеством посредников, необходимо определить их тип. Для этого необходимо проанализировать преимущества и недостатк и каждого типа посредника относительно ключевых задач компании в сфере распределения. Этап 3. Организация поставок продукции фирмы на предприятия-посредники ( товароснабжение посредников) При организации поставок продукции фирмы на предприятия-посредники ва жно учитывать следующие требования: 1. Планомерность поставок; 2. Ритмичность доставки; 3. Оперативность поставок; 4. Экономичность поставок. Основными факторами, влияющими на организацию процесса товароснабжени я, являются: 1. Уровень управления процессом товароснабжения; 2. Достоверность коммерческой информации, используемой для расчета и объ ема графика поставок; 3. Размещение поставщика и сети предприятий-посредников; 4. Состояние и размещение складского хозяйства; 5. Развитость транспортной инфраструктуры в регионе; 6. Специфические характеристики поставляемой продукции. Этап 4. Стимулирование деятельности посредников. Для того, чтобы участники сбытовой сети эффективно продавали продукцию поставщика, их необходимо мотивировать. Различают стимулирующие и парт нерские факторы мотивации. К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном относ ятся краткосрочные экономические «приманки», побуждающие посредников продвигать товар производителя. Выбор методов стимулирования основывается на определении коммуникаци онной стратегии канала сбыта. Выделяют три коммуникационные стратегии: Стратегия вталкивания; Стратегия втягивания; Смешанная стратегия. Стратегии вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принят ь марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить е е товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупк ам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредн иком, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любы м доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представ ители изготовителя. Основные способы мотивирования посредника: рост пр одаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового пер сонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная рек лама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазина ми); улучшение обслуживания клиентов. Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с тем и сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выш е их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с конце нтрированным распределением именно посредники определяют условия сот рудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключи тельно на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимость п еред ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта. Стратегии втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на кон ечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посред ников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требов ал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой марко й. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать в ынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодар я конечному спросу. На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интегр ацию предыдущих. После определения коммуникационной стратегии определяются общие затр аты на стимулирование сбыта. Основными методами определения затрат на с тимулирование сбыта являются: метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводи теля; метод исчисления в процентах к сумме продаж; метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли; метод исчисления исходя из конкретных целей и задач. Мотивация должна охватывать все сферы сбыта: продвижение товара на рыно к, исследования рынка, организация сбыта и т.д. При этом необходимо помнит ь, что сбытовая политика фирмы является лишь частью маркетинговой страт егии фирмы. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на д ве части: 1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, опл ата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.) и 2) на дополнительную опла ту или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поо щрить наиболее эффективно работающих сотрудников; дополнительно мотив ировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д. Основными средствами этого направления стимулирования сбыта являются: 1. Премии лучшим торговым работникам; 2. Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска; 3. Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы; 4. Конкурсы продавцов с награждением победителей; 5. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы; 6. Проведение конференций продавцов; 7. Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством сти мулирования сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов - присвоение почет ных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабоч ей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам в дни личных т оржеств и т.п. Важным элементом системы стимулирования сбыта, особенно п ри использовании стратегии втягивания, является реклама втягивания, по добно торговому персоналу для стратегии вталкивания[ix]. Реклама - функция маркетинга как совокупность психологических, правовы х, экономических и управленческих методов добросовестного воздействия на человека и средств оповещения продавцом потенциальных покупателей объектов (товары, услуги, "ноу-хау" и др.) об их качестве, цене, достоинствах, о собенностях, удобстве, безопасности и экономичности применения, а также об имидже объекта и продавца с целью продажи объекта или поддержания у п окупателей интереса к нему. Этап 5. Контроль деятельности посредников. Контроль производителя над деятельностью участников сбытового канала позволяет направлять её в интересах поставщика, или по крайней мере оказ ывать на неё значительное влияние. Степень контроля зависит от согласов анных контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателе й товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и п рограмм по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Резуль таты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры. Производитель должен получить власть над каналом, которая определяетс я как его «способность оказывать влияние на деятельность других участн иков канала». Только в этом случае мы получаем основания оценить контрол ь как эффективный. социологи считают, что способность контроля над канал ом зависит от экономических и неэкономических основ власти. Уровень власти поставщика определяет его способность руководить канал ом, а значит контролировать деятельность посредников. В качестве критериев оценки посредников применяют: 1. Соответствие фактического объема продаж плановому; 2. Сохранение и развитие отношений с перспективными клиентами; 3. Привлечение новых клиентов; 4. Доля посредника в общем объеме продаж фирмы, в сравнение с затратами на работу с этим посредником; 5. Выполнение договорных условий. В качестве общих показателей эффективности сбытовой деятельности фирм ы, используются такие показатели как: 1. Доля рынка, занимаемая компанией, в сравнении с конкурентами, тенденции изменения этой доли; 2. Выручка от продаж, в сравнении с конкурентами; 3. Доходность продаж, в сравнении с конкурентами; 4. Рентабельность продаж, в сравнении с конкурентами; 5. Издержки продаж, в сравнении с конкурентами. 2. Сбытовая деятельность и ее элементы Фирмы имеют альтернативы в организации распреде ления своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориента ция удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, расс матриваемый как совокупность действий по максимальному приближению то вара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребит елей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и ост авляет суть фирменной «деятельности» фирмы в области сбыта. Сбытовую деятельности фирмы-изготовителя продукции следует рассматри вать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, существлени я которой призваны организовать движение потока товаров к конечному по требителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребност ей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К чис лу таких условий относятся элементы сбытовой деятельности, капиталы ра спределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они над елены. [12] Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие: - транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производител я к потребителю; - доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и проч ее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблен ию; - хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых е ё запасов; - контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, офор млению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потре бителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. [4] Система сбыта продукции -- ключевое звено логистики сбыта и своего рода ф инишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает ил и не покупает ее продукцию и услуги. Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий эле мент логистики. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, над о удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемле мой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара. Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в логис тике. Одна из них -- это необходимость. Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя. Следующая причина -- это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, к оторые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспорт ировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевреме нности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сб ыт как таковой. Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже. Четвертая причина -- это проблемы эффективности рыночного поведения и ра звития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей пот ребителей -- это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может де лать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с п отребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, заняты й в этой системе. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерче ской логистике подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков н а нее расходуются огромные средства. 3. Организация сбыта Коммерческое понимание маркетинга как метода и и нструмента сбыта, означающее лишь поиск и отбор покупателя (заказчика) п родукции, которую предприятие произвело или в состоянии производить, не соответствует развитому уровню рыночных отношений. Ориентация произво дства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласова нности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, п оскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо и ли совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка. Концепция маркетинга взаимодействия основывается на принципах активн ого вовлечения в процесс производства, распределения, реализации и потр ебления товара всех участников маркетинговой системы. Такой подход к би знес-коммуникациям меняет цель и направленность организации предприни мательства, ориентируя менеджмент и всех участников производства и сбы та продукции на потребности покупателей и конечных потребителей товар а. Это означает, что необходимо производить такие товары и в таком объеме, которые нужны рынку, сбыт которых предопределен с большой вероятностью благодаря предварительным маркетинговым исследованиям потребности р ынка, широкому изучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей е го среды. Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помощи которых фирм а достигает намеченных целей производства и сбыта продукции. Однако кон цепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функц ий сбыта. Статус и роль сбытового аппарата фирмы значительно повышаются, так как б ольше внимания уделяется потребностям рынка; за счет интеграции функци й маркетинга осуществляется более глубокая и эффективная увязка сбыта с исследованиями рынка, планированием ассортимента продукции, инструм ентарием коммуникативного микса, (например, рекламы); меняется характер работы по сбыту продукции, на первый план выдвигаются потребности и удов летворенность покупателей, а не производителя товара; производитель ст ановится активным участником сбыта продукции благодаря широкому взаим одействию с работниками торговых организаций, включается в переподгот овку персонала отдела сбыта. С другой стороны, работники отдела сбыта благодаря тесному взаимодейст вию с другими подразделениями маркетинговой службы имеют доступ к боле е обширной репрезентативной информации о своих клиентах, что повышает э ффективность коммерческих коммуникаций в бизнес-сети. Повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимость неко торой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе о рганизации и управления его деятельностью. Интеграция службы сбыта в сл ужбу маркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций: (реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кр едитная политика), так как ответственность за эти вопросы передается дру гим подразделениям службы маркетинга. В этой связи функции руководител ей отдела сбыта несколько ограничиваются в оперативном отношении. Их де ятельность сосредоточивается в рамках своего отдела, они занимаются ад министрированием, формированием и контролем планов реализации товаров , оказанием услуг клиентам, заключением договоров на поставку товаров, р аботой с персоналом по обучению и оплате труда торгового персонала. Орга низация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения тов ара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определ ения функций и установления служебных взаимоотношений между работника ми внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятел ьности в системе сбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятель ность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в служ бе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также меро приятия по материальному и моральному стимулированию персонала. Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех ра бот во времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта. Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозо в общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление но рм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуник аций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирова ние и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики про даж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составлени е и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д. Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризует создавшееся п оложение в хозяйственной и рыночной средах, направление и степень измен ения устойчивости их совокупных элементов по сравнению с прошлой динам икой. Прогноз конъюнктуры включает такие этапы, как анализ состояния отр асли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ у дельной емкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта. К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктуры о тносятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и т. д. Прогноз общехозяйственной и рыночной конъюнктуры играет важную роль в о внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочным и (3-12 мес.), среднесрочными (1-5 лет) и долгосрочными (5-20 лет). Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукции фирмы осуще ствляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации проду кции фирмы на этом рынке. Прогноз сбыта, необходим для проведения торговых операций фирмы в кратк осрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработ ки производственных заданий смежным подразделением; составления бюдже та фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственн ых мощностей и потребностей в ресурсах. Финансовая смета сбыта продукции фирмы представляет собой документ, в к отором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализ ации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаро в составляется сводная смета сбыта продукции. Финансовая смета базируется на оценках объема продаж на предстоящий го д, в ней детализируются объемы по географическим районам, категориям пок упателей, распределительным каналам, месяцам. Благодаря грамотно соста вленной финансовой смете фирма добивается выполнения текущей торговой политики, и получения запланированной нормы прибыли от продаж. Структура финансовой сметы сбыта включает следующие статьи: оборот от р еализации; общие издержки производства; издержки обращения; валовая при быль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие (а дминистративные и накладные расходы) чистая прибыль. При планировании ф инансовых смет по сбыту новых товаров показатели оборота прогнозируют ся по реализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточ ной реализации продукции и период возмещения убытков. Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распре делении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые определяю тся с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вид а канала распределения, степени конкуренции в районе расположения потр ебителей и рыночной конъюнктуры). Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажи и з а их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта. Селекция канала сбыта является стратегическим решением фирмы. Во- первы х, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта продукции. З атем формируются различные альтернативные варианты того или иного пут и сбыта, осуществляются технико-экономическое сравнение вариантов и вы бор одного из них. При выборе принимаются во внимание размер и доступнос ть рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов в сфере товарораспределения. В случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скоро сть реализации (для скоропортящихся товаров) и затраты фирмы-производит еля (для промышленных товаров и потребительских товаров длительного по льзования), возможности информационных технологий, средства рекламы. Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с су ществующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими; разработку и проведение мероприятий по стимулированию торг овых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров и т. д. ); проведение паблик ри лейшнз; мероприятия по внедрению мультимедиа-технологий и т. д. Важным организационным мероприятием является выбор месторасположени я торгового предприятия. Основным критерием при оценке эффективности м есторасположения торгового предприятия или центра является уровень по купательной способности района, который будет обслуживать торговая фи рма. При оценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на тр анспорт по доставке товара от производителя; характер товара (продоволь ственный, непродовольственный, производственно-технического назначен ия); привлекательность ассортимента; наличие и развитость конкуренции; ч астота покупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство и небольшие затраты, связанные с посещением торгового предпри ятия потребителями, находящимися рядом или далеко; привлекательность м ест покупок; рекламная доступность. Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подраздел ениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения постав ки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества. Основным средством и инструментом координации является организационн ая форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и асс ортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы р аспределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы мо гут использовать следующие формы организации службы сбыта: функционал ьную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную. Функциональная организация службы сбыта используется малыми и средним и фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров. Коммерческий дире ктор координирует торговые операции на национальном и внешнем рынках, р екламу и стимулирование сбыта. Управляющий по сбыту на национальном рын ке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществ ляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товара ч ерез заведующего отделом распределения. Недостатком этой формы организации является то, что могут потребоватьс я значительные средства на ее адаптацию в случае расширения номенклату ры продукции и появления возможности реализации товара на различных ры нках. Региональная организация сбыта применяется компаниями, которые в ыпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разв етвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек. Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляет ре гиональный коммерческий директор, подчиненный -- маркетинг-директору фи рмы. Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с п отребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимал ьными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на т ерритории этого региона. Региональная организационная структура эффективна, когда имеют место рассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприят ий в пределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочте ниях покупателей, проживающих в разных географических районах. Достоин ством такой организации сбыта является то, что такие смежные отделы, как рекламный, маркетинговых исследований, планирования ассортимента прод укции, централизованны, т. е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции. Товарная организация сбыта формируется, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся ответстве нность за планирование и разработку стратегий для реализации определе нного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего проду ктом (группой продуктов). Управляющий сбытом организует разработку стра тегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Торговые уполномоченные руководят с пециалистами по сбыту конкретного товара или группы товаров и несут отв етственность за формирование заказов и реализацию товара А (Б, В и т. д.). Спе циалисты по сбыту конкретного товара являются высококвалифицированны ми работниками, компетентными в области характеристик, назначения и исп ользования товара А, имеющими опыт работы с покупателями. Достоинство товарной организации сбыта -- возможность комплексной коор динации сбыта по определенному продукту или товарной группе. Такая орга низация сбыта, целесообразна в первую очередь для очень крупных фирм, ко торые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому вид у товара. Однако с расширением номенклатуры товаров значительно возрас тают затраты на содержание персонала, так как растет численность сотруд ников. Отраслевая организация сбыта применяется для поставки однородной прод укции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергет ика, химия, текстильная промышленность и т. д. ). Коммерческому директору подчиняются управляющие сбытом продукции по к аждой отрасли промышленности. Количество специализированных отделов ( групп) сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленност и. В качестве уполномоченных по сбыту привлекаются торговые работники, и меющие инженерную или инженерно-экономическую подготовку по конкретно й отрасли промышленности. Такая организация службы сбыта наиболее приемлема для реализации това ров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов. Ком бинированная организация сбыта наиболее часто используется организац иями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятель ность. Комбинированная структура сбыта, как правило, более гибкая и имеет высок ую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимо й продукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей. На практике применяются различные комбинации структур организации сбы та, например, функционально-продуктовая, продуктово-рыночная, региональ но-функциональная и др. От того, какая будет принята и использована орган изационная структура сбыта, зависят во многом результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом. Развитие рыночных отношений, прогресс информатизации предприниматель ства вызывают необходимость и создают возможность формирования ориент ированных на сближение производителя и потребителя организационных ст руктур сбыта. Взаимодействие и взаимозависимость производителя и потр ебителя на конкретном рынке являются главными факторами построения ад аптивных организационных структур сбыта. Это обусловливается условиям и конкурентной борьбы, которые складываются на рынке, а также возникающе й перед сбытовыми организациями необходимостью эффективно приспосабл иваться к постоянно меняющимся требованиям внешней среды. Сбытовые организационные структуры, как органичный элемент системы ор ганизации управления предпринимательством в целом и маркетингом в час тности должны быть ориентированы на рост числа коммерческих сделок ипо тенциала имеющихся возможностей. Такие структуры должны быть динамичн ы, обновляясь на краткосрочной, эпизодической и поэтапной основах, иметь небольшое количество иерархических уровней и носить сетевой характер. 4. Контроллинг в системе сбыта и его виды Сбыт -- неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспече ния потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирова ние и поддержание эффективной системы перемещения продукта от произво дителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Система сбыт а функционирует под влиянием значительного количества факторов внешне й среды, которые оказывают отрицательное воздействие на экономические показатели этой системы. Поэтому имеется объективная необходимость ор ганизации непрерывного контроля за функционированием всех элементов с истемы сбыта с целью выявления и профилактики возможных отклонений в эк ономическом поведении сбытовых организаций и достижения ими поставлен ных целей. В качестве теории, методологии и инструмента исследования и создания ус тойчивости плановых характеристик сбытовых операций используется кон троллинг. Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. В ц ентре его внимания находятся пути обнаружения слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контролл инг- сбыт можно рассматривать как систематическое критико-аналитическ ое, плановое тестирование (проверку) и оценку состояния основополагающи х показателей, характеристик и целей политики сбыта. С помощью контролли нга- сбыта обеспечивается возможность обнаружения, учета обратных связ ей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распреде лительного комплекса маркетинга. Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективнос ти сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цел и обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сб ытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством компле кса эффективных мероприятий. Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другим и сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг - затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг произво дства и т. д. Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование, обеспе чение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление). Функция планирования охватывает формулирование целей сбытовой деятел ьности или их корректировку, а также формирование необходимых плановых показателей сбыта продукции. Функция обеспечения информацией включает координацию потребности в ин формации с ее предложением, а также обработку и подготовку оперативных д анных. Для этого используются внутренняя информация предприятия, источ ники информации о рынке, факторах окружающей среды. Структурирование ин формации осуществляется в рамках требований бухгалтерского учета, про изводственного учета и установленных показателей, а также индексов отч етности. Полученная информация используется при формировании системы отчетности, которая необходима менеджменту для принятия решений. Функция контроля охватывает наблюдение и анализ количественных и каче ственных характеристик сбытовой деятельности и установление причин от клонений этих характеристик от плановых. Функция регулирования в системе контроллинга-сбыта включает работу по формированию стратегий взаимодействия с клиентами, политики стимулиро вания спроса, а также разработку мероприятий по оптимизации затрат и рез ультатов сбытовой деятельности. Выполнение функций контроллинга-сбыта способствует решению главных за дач оптимизации сбыта, так как контроллинг-сбыт выступает как: - системообразующий элемент - создает и развивает интегрированную систе му управления затратами и результатом; - регулирующий элемент -- осуществляет адаптацию возможных отклонений в сбытовой деятельности от плана и целевых установок посредством органи зации стратегической и оперативной деятельности как руководством, так и всем коллективом сотрудников отдела сбыта; - интегрированная система -- обеспечивает согласование и взаимодействие системы сбыта со всеми функциональными подразделениями фирмы. Действенность и эффективность контроллинга-сбыта обеспечивается собл юдением следующих основных принципов: - полноты определения и снижения рисков, имеющих место в сбытовой деятел ьности; - защиты и поддержки менеджмента без внесения кардинальных изменений в с труктуру сбыта; - мобильности, т. е. возможности перемещения или перестановки персонала в зависимости от характера решаемых проблем сбыта и способностей работн иков; - высокой требовательности к профессиональной грамотности персонала в области контроллинга и смежных сферах деятельности (производство, буху чет, маркетинг, логистика и др. ). Для осуществления функций контроллинг-сбыта необходима оперативная и стратегическая информация. Источники информации для контроллинга-сбыт а более многочисленны, чем для других систем контроллинга фирмы, так как одновременно используется информация о внутренней среде предприятия и внешняя. Процесс информационного обеспечения контроллинг-сбыта включает следу ющие стадии: регистрация (сбор) данных; хранение данных; подготовка и пред варительная обработка данных; редактирование и обеспечение качества д анных; формирование информационной базы (верификация данных, уплотнени е, концентрация, распределение по критериям, отбор). Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепц ию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ре сурсов сферы сбыта на установление долгосрочных связей с покупателями ( клиентами), обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. В структуре контроллинг-сбыта выделяются две области его функциониров ания: подготовка продаж и проведение их. Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отда чи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыт ориентирован в первую очередь на управле ние прибылью с помощью контроля и анализа таких факторов, как прибыль, об ъем сбыта и товарооборота; структура издержек; структура рынка; характер истики сбытовой деятельности. Стратегический контроллинг-сбыт может проводиться путем осуществлени я следующих процедур портфельного анализа: анализа преимуществ произв одственной деятельности; анализа преимуществ и слабых сторон по сравне нию с конкурентами; прогнозирования возможных рисков, опасностей и шанс ов на рынке сбыта; анализа будущих, перспективных сегментов и ниш сбыта п родукции фирмы. Стратегический анализ преимуществ производственной деятельности, соз даваемых эффективной системой сбыта, основывается на исследовании фак тической ситуации, фактических показателей, которые характеризуют, вза имодействие фирмы, отдела сбыта с клиентами (покупателями) и с конкурент ами. В зарубежной практике метод фактического анализа называют Ист-анализо м (Ist-Analyse). Анализ фактического положения деятельности предприятия начинае тся с исследования товарного ассортимента, товарной группы, в процессе к оторого выявляются преимущества в сфере обслуживания клиентов и устан авливаются конкуренты. Преимущества производственной деятельности ха рактеризуются наличием привлекательных, т. е. передовых с технологическ ой точки зрения и высокорентабельных товаров, которые формируют высоку ю рыночную привлекательность производственной программы фирмы. Ист-анализ дает возможность установить, надо ли укреплять позиции фирмы относительно конкурентов, и если надо, то в каких областях. Поскольку кон курентная среда подвержена постоянным изменениям, например, из-за ценов ой или товарной политики конкурентов, необходимо следить за их поведени ем для принятия соответствующих мер по укреплению позиции фирмы на рынк е. Ист-анализ позволяет оценить состояние фирмы, ее позицию на рынке с точк и зрения привлекательности и преимуществ, которыми она обладает на том и ли ином рынке. По этим двум критериям определяют позицию фирмы, характер изующую стратегию предприятия на рынке, а также распределяют ограничен ные ресурсы между различными товарными рынками, на которых она представ лена. Анализ преимуществ слабых сторон - SWOT-анализ (Strengths - сильные стороны; Weaknesses -- слаб ые стороны; Opportunities -- возможности; Treats -- опасности) особенно необходим на рынке, к оторый находится в стадии экономического спада и где имеется избыточна я емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуаци и выявление слабых сторон собственной фирмы относительно конкурентов позволяет частично устранить эти недостатки, а относительно сильные ст ороны (преимущества), еще более целенаправленно их использовать, поддерж ивать и развивать. При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необход имо уделять внимание тем характеристикам, показателям, которые наиболе е значимы с точки зрения покупателей. Наиболее эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами. Оперативный контроллинг-сбыт начинают с анализа прибыли и рентабельно сти. Для оценки уровня прибыли от реализации товара используют систему п оказателей ROI (Return Of Investments -- возврат (прибыль) на вложенный капитал): Как инструмент контроллинг-сбыта, ROI показывает логическую зависимость подцелей от главной цели в плане предприятия и способствует поиску прич ин, снижающих эффективность использования капитала. Заключение Все организационные решения по сбытовой политик е фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существ ующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач пр едприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибол ьшей доли рынка. Факторы, оказывающие влияние на рентабельность производства, многочис ленны и многообразны. Одни из них зависят от деятельности конкретных кол лективов, другие связаны с технологией и организацией производства, эфф ективности использования производственных ресурсов, внедрением дости жений научно-технического прогресса. Поэтому они обязательны при проведении сравнительного анализа и оценк е финансового состояния предприятия. При анализе производства показат ели сбыта используются как инструмент инвестиционной политики и ценоо бразования. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой с тратегии. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная с тратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответст вует поставленным задачам. В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное зн ачение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям , важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сб ытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно тех нически сложных). Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потреб ителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей , непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной но рмой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответст вующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычн о обладают большими знаниями о продукции и ее использовании. Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными спо собами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или з ависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратеги ей. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реали зации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяе т предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции. Список литературы 1. Бахарёв, В.О. Производственно - заготовительная и сбытовая логистика фирмы.- СПб., 2000.-224с. 2. Виноградова, С. Н. Организация и технологии торговли.- М.,2007.- 224с. 3. Гольдштейн, Г.Я., Катаев, А.В. Маркетинговые решения по распределению това ров и услуг.- Екатеринбург, 2000.-123с. 4. Диксон, П. Управление маркетингом.- М., 2005. - 556 с. 5. Дубровский, В.Ж., Чайкин, Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. - Екатеринбург, 2004.-101с. 6. Зиновьев, Д.В. Важнейшие элементы сбыта //Принципы управления фирмой: Пер евод с английского. М., 2002 - №4, С 40-45. 7. Кардашин, Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли . - М., 2003.-210с. 8. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: учебное пособие. - М ., 2007.-100с. 9. Коммерческая логистика. Под ред. Васильева И.К. Учебник для вузов. -Ростов- на-Дону, 2002год.-120с. 10. Стати М. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы // Марк етинг, №2, 2003 г., стр. 24 - 30 11. Моисеева, А.К., Аниськин, Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособн ость, маркетинг, обновление.- М., 2003.-125с. 12. Новиков, О.А. Семененко, А.И. Производственно - коммерческая логистика.- СП б., 2005.-145с. 13. Справочник финансиста предприятия.- М.2009г.-250с. 14. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М., 2008.-120с. 15. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Под ред.проф. Н.А.Сафронова.- М ., 2003.-234с.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Сентябрь, дополнительная сессия, студент в пятый раз пересдаёт высшую математику. Преподаватель в отчаянии:
- Кошмар! Вы ничего не знаете! Вы хотя бы можете сами себе задать вопрос и правильно на него ответить?
- Могу.
- Задавайте.
- Ряд Фурье...
- Хорошо, рассказывайте.
Студент, подумав:
- Блин, а можно другой вопрос?
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Организация сбытовой деятельности", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru