Диплом: Организация отдела маркетинга на предприятии - текст диплома. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Диплом

Организация отдела маркетинга на предприятии

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Дипломная работа
Язык диплома: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 67 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной дипломной работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Организация отдела м аркетинга на предприятии ЗАО «Майбел» Содержание ВВЕДЕНИЕ РАЗДЕЛ 1. Организация маркетинга 1.1 Виды организационных структур предприятия и место службы маркетинга в ней 1.2 Критерии оценки эффективности работы службы маркетинга 1.3 Взаимодействие отдела маркетинга с другими отделами компании 1.4 Характеристики отделов компании, ориентированной на потребителей 1.5 Основная цель службы маркетинга на предприятии 1.6 Портрет современного маркетолога РАЗДЕЛ 2. Характеристика и анализ деятельности ЗАО «Майбел» 2.1 Сведения о предприятии 2.2 Текущая ситуация на соковом рынке Украины 2.3 Аудит внешней среды ЗАО «Майбел» 2.3.1 Анализ макросреды 2.3.2 Анализ микросреды 2.4 Аудит внутренней среды ЗАО «Майбел» 2.4.1 Комплекс маркетинга 2.4.2 Возможности предприятия 2.5 SWOT-анализ 2.6 Обоснование введения отдела маркетинга в организационную структуру к омпании «Майбел» РАЗДЕЛ 3. Построение экономической модели развития ЗАО «Майбел» 3.1 Обоснование выбора средств моделирования 3.2 Определение параметров для построе ния имитационной модели 3.3 Реализация проекта в программе Project Expert РАЗДЕЛ 4. Разработка нормативной документации для отдела маркетинга на ЗАО «Майбел» 4.1 Предложение по организационной структуре отдела маркетинга 4.2 Разработка нормативного документа «Положение об отделе маркетинга» 4.3 Должностные инструкции работников отдела маркетинга ЗАКЛЮЧЕНИЕ Перечень использованных литературных источников Приложение А Приложение Б Введение В определенный момент работы на рынке, у каждой ко мпании возникает потребность в ведении в свой штат маркетолога, но не та к много компаний могут позволить себе содержать отдел для выполнения вс его спектра работ. Принимая решение, надо помнить о центральной роли отд ела маркетинга на предприятии и обо всем спектре вопросов, которым заним аются его сотрудники. Отдел маркетинга разрабатывает стратегию произв одства и сбыта продукции, готовит информацию руководству о ситуации на р ынке для принятия решений, координирует действия всех остальных подраз делений (производство, сбыт, финансы и т.д.), оказывает поддержку отделу сб ыта по продвижению продукции. Размер отдела маркетинга зависит от размера и сферы деятельности самог о предприятия. Чем больше ассортимент товаров, чем больше конкурентов, ч ем большую роль играет реклама, тем многочисленнее должен быть внутренн ий отдел маркетинга. В настоящее время на предприятии ЗАО «Майбел» практически отсутствует необходимая маркетинговая информация. Маркетинговые мероприятия пров одятся хаотично, не планируются должным образом и поэтому недостаточно эффективны. Анализ действий не проводится и соответственно неясно обоз начены проблемы, причины падения объема продаж и объема прибыли, постоян ного уменьшения доли рынка. Отсутствует информация о целевой аудитории, о конечном потребителе. Структурные подразделения предприятия работаю т разрозненно, практически не сообщаясь между собой. Обратная связь с ко нечным потребителем так же отсутствует. Я считаю, что сложившаяся ситуация - это следствие отсутствия на предпри ятии отдела маркетинга, который и призван решать вышеизложенные маркет инговые задачи. Актуальность выбранной темы. Максимальное подключение всех звеньев ко мпании к решению маркетинговых задач превращает маркетинг в явление ди ффузии, обеспечивая компании реальную маркетинговую ориентацию. Однак о очень часто реализовать все функции маркетинга силами существующих з веньев не удается. Собственно тогда и возникает осознанная необходимос ть в организации специализированного отдела для реализации специфичес ких функций маркетинга: планирования маркетинговой деятельности; иссл едований рынка; позиционирования компании и продукта; ценообразования; разработки новых идей и направлений деятельности; повышения уровня про даж и доли рынка; анализа и контроля маркетинговой деятельности, требующ их специально подготовленных специалистов в данной области. Т.е. одной из первоочередных задач для ЗАО «Майбел» является организация отдела маркетинга - разработка структуры маркетингового подразделени я, определение функциональных обязанностей сотрудников, создание уста новочных документов подразделения, разработка маркетинговых планов и т.д. Создание взаимосвязи всех структурных подразделений с подразделен ием маркетинга и переориентация компании на решение первоочередных ма ркетинговых задач. Цель исследования - определение влияния введения отдела маркетинга в ст руктуру предприятия «Майбел» на улучшение экономических и маркетингов ых показателей компании. Разработка необходимой нормативной документа ции для систематизации работы отдела маркетинга на ЗАО «Майбел». Задачи исследования: · осуществить маркетинговый аудит и произвести анализ настоящего сост ояния компании «Майбел»; · разработать экономико-математическую модель введения отдела маркети нга в структуру предприятия «Майбел»; · исследовать зависимость экономических и маркетинговых показателей р аботы ЗАО «Майбел» от введения отдела маркетинга; · разработать нормативную документацию для систематизации работы отде ла маркетинга на ЗАО «Майбел». Объект исследования - процесс осуществления экономической и маркетинг овой деятельности предприятием «Майбел». Предмет исследования - методы и способы ведения экономической и маркети нговой деятельности ЗАО «Майбел». Методы исследования. В работе были использованы следующие методы иссле дований: · проведение маркетингового аудита (анализ внутренней и внешней маркет инговой среды фирмы); · метод ситуационного анализа (SWOT-анализ, проводится для выявления сильны х и слабых сторон предприятия, его возможностей и угроз), · метод имитационного планирования (создание экономико-математической модели введения отдела маркетинга в структуру ЗАО «Майбел» с помощью пр ограммы Project Expert 7 Holding, для определения влияния на улучшение экономических и ма ркетинговых показателей работы фирмы). Положения, которые защищаются: 1. Введение отдела маркетинга в структуру предприятия непосредственно в лияет на улучшение экономических и маркетинговых показателей работы к омпании. 2. При проведении всестороннего анализа ЗАО «Майбел», была определена не обходимость в управлении маркетинговой деятельностью непосредственн о работниками отдела маркетинга (маркетологами) при постоянном, тесном в заимодействии со всеми подразделениями компании. Сфера использования результатов работы. Работа выполняется для дальне йшего использования компанией «Майбел» в практических целях для оптим изации работы данного предприятия и улучшения его экономических и марк етинговых показателей. Научная значимость и прикладная ценность полученных результатов состо ит в новом подходе к организации отдела маркетинга на предприятиях. Пред полагается, что осуществление маркетинговой деятельности предприятие м можно рассматривать не только как затраты на маркетинг, а так же как сам остоятельный инвестиционный проект, с последующей его окупаемостью и д альнейшим использованием для получения дополнительной прибыли предпр иятием. Такой подход к решению проблемы организации отдела маркетинга, о буславливает степень новизны проводимого исследования. В первом разделе данной работы проведен анализ теоретической базы вопр осов, которым посвящается данная работа. Это раздел дает общее понятие о состоянии вопроса, общую характеристику объекта исследования. Рассмот рены цели и функции службы маркетинга, ее структура. Так же проведен анал из необходимых этапов для осуществления идеи введения отдела маркетин га в структуру предприятия. Второй раздел - дает возможность проанализировать все аспекты деятельн ости ЗАО «Майбел» касательно рассматриваемых вопросов. Т.е. каким образо м в данный момент осуществляется маркетинговая деятельность предприят ия. Насколько это эффективно. Какова структура предприятия в целом. Так ж е проводится маркетинговый аудит (анализ внутренней и внешней маркетин говой среды фирмы). Обосновывается введение отдела маркетинга в организ ационную структуру ЗАО «Майбел». Третий раздел работы направлен на обоснование создания имитационной м одели для проведения исследования и выбор программного продукта, в кото ром строится модель. Далее осуществляется постановка экономической за дачи исследования, составление экономической модели, и ее техническая р еализация. Проводится сравнительный анализ полученных результатов и в ыбирается оптимальная модель организации отдела маркетинга для компан ии «Майбел». Четвертый раздел - проектные разработки для внедрения необходимых изме нений в работе ЗАО «Майбел». Разрабатывается организационная структур а отдела маркетинга компании и его взаимосвязи с остальными подразделе ниями компании. Разработка положения об отделе маркетинга для компании «Майбел», составление должностные инструкции для работников службы ма ркетинга. Составляется предварительный план-график маркетинговой деят ельности. Магистерская работа основана на обобщении и анализе отечественных и за рубежных научных источников, которые рассматривают затронутые в этой р аботе темы, а так же на анализе данных полученных за время прохождения пр оизводственной практики. Раздел 1. Организация маркетинга Какие-либо существенные изменения во внешней сре де (глобализация, изменение государственного и межгосударственного ре гулирования, открытия в области компьютерных технологий и телекоммуни каций, фрагментация рынков) довольно часто вынуждают компании реоргани зовывать свой бизнес. Роль маркетинга так же меняется. Традиционно специалисты по маркетингу играли роль посредников, обязанностью которых было изучать потребност и покупателей и доводить их до сведения различных функциональных облас тей организации. Но сегодня большинство предприятий работает в устойчи вых деловых сетях, и каждая функциональная область может взаимодейство вать с потребителями напрямую. Маркетинг лишился монополии на взаимоде йствие с клиентом. Скорее перед ним стоит задача интегрировать все связы вающие фирму и потребителя процессы, чтобы потребители видели цельный о браз компании и слышали единый ее голос. Компании также демонстрируют возобновившийся интерес к анализу маркет инговой прибыльности и ее связи с биржевой стоимостью акций. Специалист ы по маркетингу реагируют на этот интерес разработкой финансовых инстр ументов для измерения ценности торговой марки, ценности канала, ценност и клиента, и других ключевых маркетинговых активов. В течение десятков лет маркетинг превращался из простого отдела сбыта в важнейшую функциональную сферу деятельности компании. Рассмотрим, как развиваются отделы маркетинга, как они организованы, как взаимодейству ют с другими отделами фирмы. 1.1 Виды организационных структур предприятия и м есто службы маркетинга в ней Максимальное подключение всех звеньев компании к решению маркетинговых задач превращает маркетинг в явление диффузии, обеспечивая компании реальную маркетинговую ориентацию. Однако очень часто реализовать все функции маркетинга силами существующих звеньев не удается. Собственно тогда и возникает осознанная необходимость в орг анизации отдела маркетинга для реализации специфических функций марке тинга (маркетинговые исследования, сегментация рынка, реклама и пр.), треб ующих специально подготовленных специалистов. При этом в соответствие с приоритетом стратегических или тактических з адач применяют различные схемы подчиненности отдела маркетинга. В том с лучае, когда перед компанией в области маркетинга в первую очередь стоят задачи стратегического (исследовательского) характера (исследование п отребителя, сегментация рынка, дифференцирование продукта, оценка конк урентоспособности и пр.), отдел маркетинга, обычно, подчиняют директору п о стратегическому развитию. В случае доминирующих проблем в области так тического (сбытового) маркетинга (разработка плана (бюджета) продаж, орга низация рекламной компании, стимулирование потребления и продаж и т.п.) о тдел маркетинга, как правило, подчиняют коммерческому директору. При отс утствии указанных доминант применяют схему с самостоятельным директор ом по маркетингу, подчиненным непосредственно генеральному директору. В любом случае появление специализированного отдела маркетинга требуе т разработки его организационно-функциональной модели, закрепленной « Положением о службе маркетинга». Если принять во внимание возможные различия в размере ресурсов предпри ятий, в продукции, которую они выпускают, в рынках, на которых они действую т, становится очевидным, что не может быть единой организационной структ уры, рекомендуемой в виде некого стандарта для всех предприятий. К тому же следует учитывать и собственный опыт развития каждого предпри ятия. Исторически сложилось, что первой должностью на предприятии, имевш ей определенное отношение к выполнению предшествующих маркетингу функ ций, стала и порой еще остается, должность коммерческого директора (заме стителя директора по сбыту). Постепенно, по мере развития рыночных отношений и усложнения процесса п родаж, в его задачи стали входить и некоторые из маркетинговых функций и, в первую очередь, реклама. Это неизбежно привело к созданию в структуре с амостоятельных подразделений, перед которыми, как и перед всеми остальн ыми сотрудниками коммерческой службы, ставилась одна задача: реализова ть всё, что произведено с максимальной прибылью. Но даже там, где маркетин говые службы стали полностью самостоятельными структурными подраздел ениями, показателями эффективности их работы были и, по сей день, остаютс я, только те же показатели сбыта. Безусловно, что эти показатели должны быть, однако их вес в общей оценке р аботы службы маркетинга может быть значительным только в том единствен ном случае, когда её предложения действительно учитываются в практичес кой деятельности предприятия. Более того, самостоятельная служба маркетинга при её параллельном суще ствовании со службой сбыта имеет главными недостатками разрозненность их функций, мешающую эффективной организации продажи, и практическую не избежность конфликтов между двумя руководителями, каждый из которых хо чет играть ведущую роль в политике сбыта продукции предприятия. Порок эт ой ситуации состоит в том, что их функции реализуются независимо. Отдельного разговора заслуживает и организация взаимоотношений служб ы маркетинга со службой снабжения, в особенности, когда сырье приобретае тся по бартерным схемам и по взаимозачёту. Положение может ещё более усу губиться в ситуации, когда наряду с этими отделами существует независим ый отдел рекламы и выставок. В итоге идея создания целостной концепции м аркетинга остается в лучшем случае на бумаге. По мере же того, как маркетинг из инструментальной фазы переходит в фазу общей концепции, объединяющей все функции, связанные с выходом предприя тия на рынок, качественно изменяется и ответственность руководителя сл ужбы маркетинга. Он становится не только главным арбитром между фактом п родажи и всеми теми действиями подразделений, которые могли повлиять на продажу, но и ответственным за рыночные цели предприятия и их достижение , а, значит, и за элементы, которые ведут к достижению этих целей. Понятно, что эффективность функционирования той или иной маркетингово й организационной структуры во многом будет определяться теми кадрами, которые заняты маркетингом на предприятии. И здесь подразумеваются не т олько их профессиональная подготовка, но и мера ответственности, котора я на них возложена, и принятая на предприятии система стимулирования их труда. Таким образом, в каждом конкретном случае, руководитель предприятия, исх одя из своего видения целей и задач, которые он планирует поставить пере д службой маркетинга, определяет её место в организационной структуре п редприятия. Рассмотрим некоторые варианты построения структур служб маркетинга на предприятии, исходя из того, что её основные задачи сводятся к сбору и ана лизу исходной информации, планированию и прогнозированию, оперативной работе. Организация по "функциям"- _________________________________ Организация "по видам продукции" - ___________________________ Организация «по рынкам»- ___________________________________ Организация «по территориям» ________________________________ Главное, на что особо хочется обратить внимание, - это на включение в переч ень задач любой службы маркетинга вопросов, связанных с планированием а ссортимента, разработкой предложений по освоению новых видов продукци и и новых видов сервиса, включая анализ организации обслуживания потреб ителей при получении и отгрузке им продукции на предприятии. 1.2 Критерии оценки эффективности работы службы м аркетинга Вопрос об оценке эффективности деятельности слу жбы маркетинга ввиду отсутствия единой методики на каждом предприятии решается самостоятельно. В большинстве случаев главным критерием оцен ки работы службы считается фактическое поступление денежных средств н а счёт предприятия в конкретный период. Такая оценка не в полной мере отр ажает цели и задачи, стоящие перед службой маркетинга. Ниже рассмотрен о дин из подходов к решению этой задачи. Чтобы оценить маркетинговую деятельность в финансовых терминах нескол ькими авторами были разработаны новые подходы. [1] Согласно теории Дойля, финансовые факторы связанны с ростом сбыта, нормо й текущей прибыли, инвестициями; маркетинговые факторы связаны с сильны ми торговыми марками, лояльностью покупателей, стратегическим партнер ством, выбором рынков и отличительным преимуществом. [1] Бест утверждает, что единственным источником положительного движения денежных средств является потребитель и вследствие этого потребитель должен быть «центром» управления, ориентированного на рынок. [1] Компании - сторонники теории Амблера должны отдавать предпочтение изме рению и фиксированию результатов маркетинговой деятельности, или «мар кетинговых показателей». Амблер полагает, что оцениваемые результаты с ледует делить на две группы: 1) краткосрочные результаты и 2) изменения мар очного капитала. Краткосрочные результаты отражают состояние дел поср едством прибылей и убытков, о них можно судить по торговому обороту, бирж евой стоимости акций или комбинации этих двух показателей. К оценке капитала торговой марки относятся уровень осведомленности, до ля рынка, относительная цена, количество рекламаций, распространенност ь/доступность, общее количество клиентов, воспринимаемое качество и лоя льность покупателей. Амблер также рекомендует разработать аналогичные критерии и показатели в отношении сотрудников компании, объясняя это сл едующим образом: «потребители - ваши конечные клиенты, но ваши собственн ые сотрудники - это ваши первые клиенты; вам необходимо также оценивать и здоровье внутреннего рынка».[1] 1.3 Взаимодействие отдела маркетинга с другими отд елами компании Одним из ключевых вопросов в повседневной деятел ьности службы маркетинга является организация горизонтального взаимо действия её сотрудников со службой сбыта в части ведения переговоров с п отребителями. Вопрос нередко носит принципиальный характер. Так, на мног их предприятиях именно количество вновь привлеченных потребителей и к оличество отгруженной им продукции является наиглавнейшим с точки зре ния руководителя предприятия показателем эффективности их деятельнос ти. Действительно, должен ли менеджер службы маркетинга вести потребителя до конца или ему достаточно просто передать информацию о новом потребит еле в отдел сбыта? Если да, то как он потом может влиять или контролировать ситуацию? Здесь нет стандартного или универсального ответа. Все зависит и от орган изационной структуры подчиненности этих служб и, в конце концов, от чист о человеческих отношений между ними. Информационное взаимодействие между структурными подразделениями пр едприятия - традиционно слабое место для большинства из них. И даже высок ая степень компьютеризации на предприятии редко может принципиально и зменить картину в лучшую сторону. Безусловно, все горизонтальные связи м ожно и нужно прописать в должностных инструкциях. В принципе все функции организации должны быть согласованы, чтобы содей ствовать достижению ее целей. На практике, однако, для характеристики ме жду отделами больше подходят слова «конкуренция», «недоверие». Конфлик ты могут возникать даже из-за существующих в отделах нелепых стереотипо в и предубеждений. Разрешить проблему можно путем обучения сотрудников финансового отдел а маркетингу, а маркетологов -- управлению финансами. Руководителям фина нсового отдела следует адаптировать свои теории и методы работы к целям стратегического маркетинга. В нормальной организации каждая функция оказывает влияние на удовлетв орение потребителя. Возможно, наилучшим решением в такой ситуации будет периодическая организация межфункциональных встреч каждого из отдело в с отделом маркетинга, что поможет укрепить взаимопонимание и сотрудни чество. Даже если у сотрудников одного отдела возникнут претензии к рабо те другого, то такие встречи помогут разрядить обстановку и послужить ос новой для более конструктивного сотрудничества. Каждому отделу необхо димо понимать логику действий других отделов.[1] 1.4 Характеристики отделов компании, ориентирован ной на потребителей Задача ориентации компании на потребителя не из с амых легких. Не стоит рассчитывать, что все произойдет само по себе, стоит лишь руководителю компании выступить с длинной речью, в которой он попыт ается убедить работников «думать о покупателях». Такое изменение потре бует пересмотра всех должностных инструкций, структуры организации, ст имулов и взаимосвязей. Ниже приведена примерная методика аудита, позвол яющая оценить ориентацию на потребителей различных отделов компании. П оказатели прибыльности фирмы во многом зависят от эффективности взаим оотношений отделов. Сотрудникам отделов исследований и разработок необходимо встречаться с клиентами и вникать в их проблемы. Так же нужно оценивать характеристи ки продуктов фирм-конкурентов и стараться сделать продукт «лучший в сво ем классе». Должен возникать интерес к реакции и предложениям покупател ей по мере развития проекта. Путем постоянной ориентации на реакцию рынк а, усовершенствуются товары. Было бы замечательно, если бы сотрудники отдела закупок искали лучших по ставщиков, а не просто выбирали тех, кто предлагает свои услуги. А так же с троили долгосрочные отношения с небольшим числом фирм, поставляющих вы сококачественную продукцию, и отказывались приносить в жертву цене - кач ество. Компания должна стремиться к установлению равновесия, отделы производ ства и маркетинга должны совместно определять приоритеты фирмы. Достиж ению взаимопонимания между ними может помочь проведение общих семинар ов, создание совместных комиссий, взаимодействие сотрудников департам ентов, обмен кадрами, применение аналитических методов для поиска наибо лее выгодной для фирмы линии поведения. Маркетологи должны оценить маркетинговый потенциал производственной стратегии - создание гибкого производства, автоматизацию и роботизацию, следование календарному производственному графику, управление качест вом. В остальном же, все сотрудники любой компании должны быть компетентны, в ежливы, бодры и отзывчивы - словом должны делать честь компании. 1.5 Основная цель службы маркетинга на предприяти и Чем же должна заниматься служба маркетинга на пре дприятии? -- естественно Его Величеством Клиентом. Она должна быть предст авителем Клиента на фирме: изучать и предвосхищать потребности Клиента ( Клиентов). И самое главное -- разрабатывать творческие маркетинговые реш ения, повышающие степень удовлетворенности клиента и… прибыли компани и [18]. Детали зависят от специфики и степени зрелости фирмы, и ряда других, на пе рвый взгляд не очень связанных друг с другом вопросов. На шкалу маркетин говых приоритетов могут оказывать влияние законодательные акты, налич ие/отсутствие производственных мощностей, изменение ситуации на рынке и многое другое. Круг ведения службы маркетинга также зависит от квалификации, образова ния, склонностей его сотрудников и т.д. Например, на некоторых фирмах , Marketing Manager, кроме собственно маркетинга, занимается рекламой и public relations. Подобную ситуацию вряд ли можно назвать типичной. Но в любом случае, Отдел должен о твечать за рекламу и PR. Исследования рынка. Не заставляйте отдел проводить так модные ныне доро гостоящие исследования рынка -- они часто дают неправильные и бесполезны е результаты и отнимают много времени. Вместо полевых исследований Отде л должен заниматься анализом рынка от клиента. Реклама. Как Вы знаете, реклама -- это маркетинговый метод, кстати, не самый эффективный. Одна из неприятных особенностей рекламы (а их у нее несколь ко) состоит в том, что буквально каждый считает себя специалистом в рекла ме, причем, чем меньше он в ней разбирается, тем больше он считает себя впр аве в нее вторгаться. Немудрено, что генералы так любят вторгаться в проц есс создания рекламы [18]. Внутренний маркетинг. Задача внутреннего маркетинга состоит в том, чтоб ы сделать каждого сотрудника «ходячей рекламой» фирмы и кровно заинтер есованным в максимальном удовлетворении потребностей клиентов. Другая задача внутреннего маркетинга -- создание внутри фирмы среды, максималь но ориентированной на клиента. Этого, к сожалению, не понимают многие рук оводители и не дают маркетологам заниматься внутренним маркетингом, сч итая, что это не их дело. Новые продукты. При создании нового продукта маркетологи рассказывают разработчикам и производственникам о том, что нужно рынку, какими продаю щими моментами должен обладать разрабатываемый продукт. Практика пока зывает, что разработчики имеют обыкновение забывать об интересах клиен тов. Задача маркетологов -- постоянно отстаивать эти интересы. Задолго до появления товара, маркетологи разрабатывают его «одежду», систему дист рибьюции, а также рекламную программу запуска и поддержки продукта. 1.6 Портрет современного маркетолога Теория и практика современного маркетинга носит интегрированный характер. Соответственно, маркетолог должен обладать определенными качествами и знаниями для работы, а так же управленческим и навыками: · уметь планировать маркетинговые мероприятия в увязке со стратегией п редприятия, а также организовывать маркетинговую деятельность, осущес твлять ее эффективный контроль, обеспечивать рациональное использован ие ресурсов в сфере маркетинга; · обладать необходимой квалификацией для анализа рынка и рыночной конъ юнктуры, изучения поведения потребителей, уметь оценивать конкурентос пособность продукции и вырабатывать мероприятия по ее гарантии, активн о использовать ценообразование в конкурентной политике предприятия, о рганизовывать спрос, продажи, эффективный товарооборот, обеспечивать п родвижение товаров на рынок, формирование сетей распределения продукц ии; · уметь использовать рекламу, средства массовой информации для формиро вания положительного общественного мнения (имиджа) о фирме и ее товарах с целью повышения конкурентоспособности и обеспечения эффективной дея тельности; · обладать необходимыми экономическими знаниями, понимать механизм фу нкционирования рынка и экономического поведения производителей и потр ебителей, уметь формировать экономические цели и стратегии фирмы, оцени вать издержки производства с управленческой точки зрения, увязывать де ятельность предприятия с макро- и микроэкономическими факторами; · владеть методами управления на основе знаний бухгалтерского учета, ум ения построить и использовать управленческий учет для принятия решени й, учитывать и контролировать затраты; · обладать знаниями и навыками для комплексного оперативного управлен ия оборотными средствами и краткосрочными обязательствами организаци и, оценивать ценовые, маркетинговые, внутрипроизводственные решения с т очки зрения их влияния на финансовые результаты деятельности. · понимать современные тенденции мировой экономики с точки зрения разв ития экономики страны, ориентироваться в вопросах международной конку ренции; · обладать основными знаниями и навыками внешнеэкономической деятельн ости, включая работу с иностранными партнерами, осуществление внешнеэк ономических операций и организацию международного бизнеса; · уметь организовывать свое время, проводить самоанализ и самоменеджме нт; · быть способными работать в группах, осуществлять эффективную коммуни кацию, деловую переписку, владеть искусством презентаций и ведения пере говоров, деловым этикетом, организовывать рациональный образ жизни. · понимать сущность бизнеса и стратегического управления в условиях ры нка, определять миссию и цели организации, анализировать ее сильные и сл абые стороны в конкурентной среде, вырабатывать на этой основе стратеги ю организации и уметь добиваться ее осуществления; · владеть современным аналитическим инструментарием менеджмента, мето дологией системного подхода к организации, количественными методами в управлении, методами диагностики, анализа и решения проблем, а также мет одами принятия решений и их реализации на практике; · разрабатывать организационную структуру, адекватную стратегии, целя м и задачам, внутренним и внешним условиям деятельности организации, осу ществлять распределение полномочий и ответственности на основе их дел егирования, анализировать и проектировать работу, по кадровому обеспеч ению организации; · иметь знания и навыки для эффективного управления человеческими ресу рсами в организациях осуществлять планирование и организацию кадровой работы, развивать в себе навыки лидерства, владеть принципами и методам и управления конфликтами, формировать организационную культуру и осущ ествлять организационные изменения[1]. Максимальное подключение всех звеньев компании к решению маркетинговы х задач превращает маркетинг в явление диффузии, обеспечивая компании р еальную маркетинговую ориентацию. Однако очень часто реализовать все ф ункции маркетинга силами существующих звеньев не удается. Собственно т огда и возникает осознанная необходимость в организации отдела маркет инга для реализации функций маркетинга (маркетинговые исследования, се гментация рынка, реклама и пр.), требующих специально подготовленных спе циалистов. Если принять во внимание возможные различия в размере ресурсов предпри ятий, в продукции, которую они выпускают, в рынках, на которых они действую т, становится очевидным, что не может быть единой организационной структ уры, рекомендуемой в виде некого стандарта для всех предприятий. Информа ционное взаимодействие между структурными подразделениями предприят ия - традиционно слабое место для большинства из них. И даже высокая степе нь компьютеризации на предприятии редко может принципиально изменить картину в лучшую сторону. Безусловно, все горизонтальные связи можно и н ужно прописать в должностных инструкциях и «Положении об отделе маркет инга». Традиционно, финансовый отдел предприятия рассматривает расходы на ма ркетинг исключительно как затраты. Хотя вложения в маркетинговую деяте льность предприятия - это скорее инвестиции в долгосрочное развитие. Научная значимость и прикладная ценность данного исследования состоит в новом подходе к организации отдела маркетинга на предприятиях. Предпо лагается, что осуществление маркетинговой деятельности предприятием м ожно рассматривать как самостоятельный инвестиционный проект, с после дующей его окупаемостью и дальнейшим использованием для получения доп олнительной прибыли предприятием. Такой подход к решению проблемы организации отдела маркетинга, обуслав ливает степень новизны проводимого исследования. Раздел 2. Характеристика и анализ деятельности З АО «Майбел» 2.1 Сведения о предприятии ЗАО "Майбел" соз дано в 1995 году на базе Симферопольского консервного завода имени 1-го Мая - крупнейшего специализированного предприятия по производству детског о питания на Украине с более чем 40-летними традициями и опытом производст ва высококачественной продукции - соков и детского питания. Основным нап равлением деятельности предприятия является производство соков и нект аров в упаковке Тетра Пак на фирменном оборудовании по современным техн ологиям. На сегодняшний день продукция выпускается под торговой маркой «Джусик». Для обеспечения необходимого объема фруктов для производства пюре зав одом было принято решение о создании агропредприятия «Сады Тавриды». Пр едприятие арендует земли в Качинской долине Бахчисарайского района, гд е уже через год после посадки был достигнут урожай яблок 12 т/га. Основная цель этого проекта, помимо обеспечения ЗАО "Майбел" сырьем, прод емонстрировать возможности современных методов садоводства непосред ственно в крымских условиях, и дать толчок к возрождению садоводства в К рыму. Таким образом, соковый завод «Майбел» - одна из вертикально интегрирован ных компаний в Украине, в полной мере контролирующая качество: - исходного сырья - крымских фруктов; - пюре из крымских фруктов; - готового продукта. Упаковка: Соки фасуют в потребительскую тару «Тетра Брик Асептик», выполняемую из упаковочного комбинированного материала для пищевых продуктов по ТУ У 05351099.01, поставляемую компанией «Тетра Лаваль Украина» (Тетра Пак). Поставляется потребителям в паках термо-усадка вместимостью: пакеты 0,2 л. - по 27 шт. пакеты 1,0 л. - по 12 шт. Технология производства: ЗАО «Майбел» на сегодняшний день является одним из немногих отечествен ных производителей, которые производят свежеотжатый сок (не из концентр ата) в упаковке «Тетра Пак». Эта шведская фирма, оборудование и упаковку к оторой использует «Майбел», освоила уникальную технологию разлива сок ов таким образом, что качество и естественный вкус продукта сохраняются долгое время, а необходимость использования консервантов и ароматизат оров отпадает. Сок в закрытой вакуумной установке подвергается кратков ременному тепловому импульсу, после чего мгновенно охлаждается. Бактер ии, из-за которых соки скисают, при этом погибают. В то же время значительн о более термостойкие витамины остаются неповрежденными. Далее сок попа дает в упаковку «Тетра Брик Асептик», которая благодаря своим свойствам обеспечивает соку полную стерильность, длительную сохранность и высок ие вкусовые качества. При изготовлении соков натуральных ЗАО «Майбел» не допускается добавл ение естественных и искусственных красителей, синтетических, ароматич еских и консервирующих веществ. Соки натуральные производятся из свеже отжатых фруктов, цитрусовые нектары - из концентрированного сока (NB! - не из сухого концентрата). Срок хранения соков и нектаров - 12 месяцев со дня выра ботки. Столь долгий срок хранения без консервирующих веществ объясняет ся применением специальной технологии изготовления и соответствующей упаковкой.Основные достоинства соков ЗАО «Майбел»: Натуральность: В ассортименте ЗАО «Майбел» 80% выпускаемой продукции занимают натуральн ые соки из высококачественного натурального сырья, которое поставляет ся из экологически чистых районов Крыма - Бахчисарайского, Нижнегорског о, Красногвардейского, Симферопольского. Экологическая чистота: Обеспечивается составом сырья (см. выше); щадящими режимами тепловой обр аботки; применением упаковочных материалов, препятствующих проникнове нию в пакет солнечных лучей, под воздействием которых происходит распад полезных веществ; стерильных хранением продукта, увеличивающим срок хр анения соков до 12 месяцев при обычных условиях. Гигиеничность: Стерильная питьевая трубочка дает возможность безопасного употреблен ия сока в условиях, когда соблюдение требований гигиены затруднительно - на прогулке, во время похода, пикника, выезда на природу и т.п. Эффективность: Одна упаковка 0,2 л. обеспечивает суточную потребность в соке детей до 11 лет и более 80% суточной потребности в соках детей 11-17 лет. Удобство: Одноразовая упаковка 0,2л. позволяет избежать злоупотреблений, связанных с разбавлением соков в предприятиях общепита, в том числе и школьных, а уп аковка 1,0л. является удобной тарой для семейного потребления. Продукция ЗАО «Майбел» имеет заключение Института Педиатрии, Акушерст ва и Гинекологии АМН Украины. Главный детский диетолог МЗ Украины, докто р медицинских наук, профессор В.Д.Отт рекомендовала соки «Майбел» для вк лючения в рационы питания детей дошкольного и школьного возрастов, а так же для беременных женщин, кормящих матерей и больных с хроническими забо леваниями пищеварительной системы. Содержащаяся в соках мякоть являет ся важным компонентом питания, нормализующим процессы пищеварения, и об ладает радиопротекторными свойствами. Наша продукция отмечена медалями и дипломами отечественных и междунар одных выставок, а также победами в самых престижных дегустационных конк урсах. За качество соков «Джусик» предприятие награждено Почетным знак ом «Победитель III-го Всеукраинского конкурса качества», а в торговой марк е «Джус» в 2000 году присужден национальный знак «Вища проба». Для продвиже ния продукции собственного производства, а так же других украинских тов аропроизводителей ЗАО “Майбел” создало в 1996 году в Республике Беларусь д истрибьюционную структуру, с ежемесячным товарооборотом по импортным товарам до 120 тысяч дол. США. Для успешной реализации соков “Джусик” по Кры му в 2002 году создана дистрибьюционная компания, которая на сегодня обслуж ивает около 1500 торговых точек: магазины, кафе-бары, санатории и пансионаты. Следует отметить, что население Крыма в летний период составляет более 6 млн. человек, что существенно увеличивает емкость рынка. С сентября 1996г. в р амках Национальной программы «Дети Украины» предприятие «Майбел» нача ло осуществлять поставку в школы, школьные комбинаты и другие детские уч реждения городов: Киев, Харьков, Днепропетровск, Донецк, Запорожье, Житом ир, Чернигов, Винница, Кривой Рог, Горловка, Макеевка, Симферополь и Севаст ополь. С 1996 года общие отгрузки в школьные учреждения Украины составили с выше 10 млн. упаковок. Так же ЗАО «Майбел» поставляет свою продукцию в сана тории, пансионаты, оздоровительные комплексы, на заводы и фабрики (особе нно вредное производство) по всей Украине. Компания «Майбел» - национальный производитель соков. На данный момент з авод реализует свою продукцию во всех регионах страны, а так же ближнее и дальнее зарубежье. 2.2 Текущая ситуация на соковом рынке Украины Рынок соков в упаковке «Тетра Пак» в Украине явля ется рынком олигополии. Это означает, что на рынке присутствует незначит ельное количество фирм, несколько из которых доминируют (две большие ком пании производят более половины всей продукции). Каждая фирма чувствите льна к маркетинговым средствам, в том числе к ценовой политике конкурент ов. Определяя основные характеристики олигополистической конкуренции, мы выяснили, что фирмы являются чувствительными к маркетинговым действия м конкурентов. Это означает, что две торговые марки могут противостоять одна другой благодаря умелому использованию комплекса маркетинга: цен ы, рекламы, качества и т.п. Минус упаковки «Тетра Пак» - это отсутствие инновационных концепций нап итков в картоне. Любое нововведение требует больших затрат и больших инв естиций в оборудование. Цена на продукцию напрямую зависит от того, как в ыглядит упаковка. То есть в основном потребитель платит не за качество, а за внешний вид. Емкость украинского рынка соков и нек таров. Ш На рынке СНН отмечается стабильный рост с 2000 г. Годичное потребление сока на душу населения возросло с 5,7 л в 2003 г. до 8 л в 2004 г. Планируемое потребление в 2008 году 14 л на душу населения. Ш Рынок напитков слабо развит Ш 38% роста рынка в 2005 г. в основном приходится на рост низко-ценового сегмент а и порционной упаковки ТМ Биола Ш Основные бренды теряют доли рынка в пользу низко-ценового сегмента Ш Сандора и Витмарк удерживают почти 80% рынка [3] Рис. 2.1 Прогноз рынка соков, нектаров и с окосодержащих напитков Исходя из вышесказанного, можно рассчитать емкость реального рынка в ли трах в 2007 году (формула 2.1) [2]: Qr = nr * qr * p(2.1) Qr - ем кость реального рынка nr - ко личество реальных покупателей qr - ко личество реальных покупок p - ср едняя цена 2.3 Аудит внешней среды 2.3.1 Анализ макросреды Экономические факторы. На положение компании «Майбел» на рынке Украины имеют влияние ряд полит ико-экономических факторов, которые необходимо учитывать в разработке стратегий развития компании. Международный валютный фонд (МВФ) обнародовал доклад World Economic Outlook о состоянии и перспективах мировой экономики в 2007 году, согласно которому прогноз рос та ВВП Украины улучшен с 4,5% до 5%, а прогноз инфляции ухудшен с 10% до 11,3%. Напомни м, что Кабинет министров прогнозирует в этом году рост ВВП на уровне 6,5%, инф ляции - на 7,5%. При этом в 2008 году фонд ожидает роста украинского ВВП на уровне 4,6%, инфляции - до 10%. Миссия фонда с 28 марта по 3 апреля изучала состояние и перс пективы украинской экономики. [23] Одновременно МВФ ухудшил прогноз платежного баланса Украины. Если в кон це прошлого года отрицательное сальдо текущего счета на 2007 год оценивало сь в размере 3,8% от ВВП, то теперь - 4,1%, а на 2008 год - и вовсе 5,5%. Таким образом, темпы р азвития украинской экономики в этом году могут оказаться хуже, чем средн ий показатель по странам СНГ, ведь для региона фонд прогнозирует в этом г оду рост ВВП на уровне 7% при инфляции до 9% (в 2008 году - 8,3% и 8,1% соответственно). При мечательно, что пересмотренные прогнозы состояния украинской экономик и уже приблизились к прогнозам для России: рост ВВП - на 6,4%, инфляция - до 8,1% [25] Мировой банк не намерен пересматривать прогноз роста внутреннего вало вого продукта на 2008 год в связи новой ценой на импортный газ для Украины. Об этом заявил старший экономист представительства МБ в Украине, Беларуси и Молдове Мартин Райзер. По его словам, прогноз роста ВВП на 2008 год на уровн е 5,5% остается в силе. Как сообщалось, Мировой банк прогнозирует, что рост ВВ П Украины в 2008 году составит 5,5%. 4 декабря Украина и Россия договорились о це не на импортный природный газ на границе России и Украины 179,5 доллара за ты с. куб. м на 2008 год. [26] При росте цен на основные продукты потребление такой продукции, как сок может снизиться, так как не является продуктом первой необходимости. Так же при дефиците бюджета может быть снижено выделение бюджетных средств на школьные программы, что в свою очередь скажется на поставках продукци и в учебные заведения Украины. Рост цен на энергоносители может повлиять в сторону увеличения на себес тоимость конечного продукта. Технологические факторы. · стабильное развитие новых информационных технологий; · создание потенциально новых современных систем учета; · постоянный прирост квалифицированного персонала. В данный момент в Украине увеличивается потребление сока в пластиковой упаковке (более 9% рынка на 2005год). Нужно доводить до потребителя, что сок в упаковке Тетра Пак более полезе н, и все необходимые для здоровья вещества сохраняются практически в пол ном объеме только в данном виде упаковки. Социально-культурные факторы. · стабильные тенденции к ухудшению демографической ситуации в Украине. · увеличение среднего возраста жителей Украины. · рост спроса на получение высшего образования. · переоценка базовых ценностей потребителя в связи с нестабильной поли тической и экономической ситуацией в стране. · маленький процент так называемого среднего класса в стране. 2.3.2 Анализ микросреды Рынок. Рынок соков и сокосодержащих напитков (СНН) стабильно растет с 2000 года. Год ичное потребление на душу населения возросло с 8л в 2004 году до 12л в 2007 году и п родолжает расти. 38% роста рынка приходится на рост низко-ценового сегмента и порционной уп аковки ТМ «Биола». Основные бренды теряют рынок в пользу низко-ценового сегмента. Сандора и Витмарк удерживают практически 80% рынка соков и СНН [3]. На сегодняшний момент емкость рынка соков и СНН составляет 675096800 л/год. По пр огнозам к 2010 году эта цифра достигнет 800млн.л. Наибольшее количество продаж приходиться на Восточный регион Украины 48% от общего объема. На рост продаж повлиял выпуск ТМ «Биола». Практически половину продаж 47% делают 6 основных городов Украины, но важно сть мелких городов возрастает. Киев и Харьков делают наибольший объем продаж (рис. 2.2). Рис. 2.2 Доли 6 городов-миллионников в сок овых продажах 91% объема рынка соков и СНН занимает картонная упаковка. На Украинском рынке доминирует локальный производитель - 97%. На долю импор та приходится - 3% объема продаж. Низко-ценовой сегмент (3,70 - 4,10 грн.) имеет максимальную долю рынка [3]. Потребители. Потребители продукции ЗАО «Майбел» делятся на три категории: · дистрибьюционные и оптовые компании; · школьные комбинаты, санатории и пансионаты, различные учреждения; · конечный потребитель. Дистрибьюционные и оптовые компании приобретают продукцию компании «М айбел» для дальнейшей перепродажи и распространения в мелкооптовых и р озничных торговых точках. Т.е. для продажи с целью получения прибыли. Школьные комбинаты, санатории и пансионаты, различные учреждения также подразделяются на два типа потребителей. Первый - это тендерные поставки. Каждый год государство выделяет средств а для школьных комбинатов и некоторых санаториев на закупку продуктов п итания. Сок так же входит в перечень продуктов. По-этому с определенной пе риодичностью (в разных учреждениях - разные сроки) проводится тендер (кон курс) на поставку продуктов питания. ЗАО «Майбел» вот уже 10 лет обеспечива ет несколько районов Киева и многие крупные санатории и лагеря именно на тендерной основе. Второй вариант поставок - это работа региональных менеджеров по продажа м. Т.е. здесь уже речь идет о партнерских отношениях и просто хороших отнош ениях на базе долгих лет плодотворной работы. Принцип отгрузок в санатор ии, пансионаты, на заводы и фабрики - для личного использования. В основном сок входит в постоянное меню столовых и ресторанов при этих учреждениях . В редких случаях его перепродают в кафе, и буфетах при этих же учреждения х. Последний, но самый главный тип потребителя - это конечный потребитель, к оторой приобретает продукцию непосредственно в торговой точке своего города. Здесь интересно будет рассмотреть мотивы и предпочтения потреб ления соков. Средняя частота потребления соков и СНН 1 раз в неделю. Большинство потре бителей приобретают соки заранее и употребляют у себя дома (89,2%). Основными мотивами для потребления соков выступает забота о собственн ом здоровье (пью регулярно для укрепления здоровья - 57,7%, поддержать силы, в збодриться - 27,9%). Чуть меньший процент - 38,3% - пьют, чтобы получить удовольстви е (рис. 2.4). Большинство потребителей пьют соки и СНН просто так - 83,3%, остальные 16,7% упот ребляют во время еды [3]. В сознании потребителей на первый план выходят характеристики, связанн ые с качеством натуральностью и полезностью сока, которые тесно перепле таются с ценовыми ожиданиями от стоимости сока. Для потребителей важно, чтобы сок всегда имел стабильное высокое качест во, отличался натуральным цветом, имел вкус свежих фруктов или свежевыжа того сока, производился непосредственно из фруктов, а не из концентратов , и, кроме того, отличался полезностью для здоровья и содержал много витам инов. Однако, наряду с качеством, потребители ожидают, что сок должен быть дост упным по цене, отвечая характеристике «сок на каждый день», и стоить тех д енег, которые за него платишь. Конкуренты. Основными конкурентами являются Сандора и Витмарк. На данный момент эти компании удерживают около 80% рынка соков и СНН. Наибольший потенциал развития имеют марки «Садочок», «Сандора Голд» и « Сандора Классик». Они также характеризуются высоким уровнем привержен ности. Следует отметить, что наиболее сильные позиции удерживает марка « Садочок». У этой марки наибольшая доля приверженных - 14,9% так и не привержен ных потребителей - 8,5%, наименьшее количество недоступных потребителей др угих марок - 44,3%, а также самый низкий показатель неосведомленных - 10,3% [3]. После успеха ТМ «Биола» Сандора выпустила на рынок ТМ «Садочок» в пласти ковой бутылке. Новой торговой марке проникнуть на рынок достаточно сложно, так как рыно к соков и СНН - рынок олигополии. В будущем возможно появление товаров-заменителей, при условии использо вания технологически более новой, современной упаковки. В последнее время потенциальную угрозу на соковом рынке Украины предст авляют российские соки, которые продвигают очень крупные и имеющие огро мный опыт продвижения и продаж компании, к примеру, «Кока-Кола Бевериджи з Украина». Посредники. Посредниками между компанией «Майбел» и ее целевой аудиторией являютс я таки организации, как дистрибьюционные и оптовые компании, сети магази нов розничной торговли, супермаркеты и гипермаркеты. С большинством пар тнеров компанию связывают долгосрочные и взаимовыгодные отношения. В последнее время многие сети супермаркетов и магазинов розничной торг овли продуктами питания переходят на прямые поставки от производителя, сокращая тем самым уровни канала распределения. Это позволяет производ ителю более плотно работать именно с розничными торговыми точками и отс леживать тенденции поведения потребителя. Сбыт на рынке соков и СНН становиться все более интенсивным. Тем не менее, никто из производителей не имеет высокой национальной дистрибьюции пр одукта [3]. В основном производители используют дополнительные скидки за выбранны й объем продукции. Но основные операторы рынка предоставляют небольшую отсрочку платежа оптовикам и дистрибьюторским компаниям мотивируя тем , что товар хорошо оборачивается в торговых точках. Поставщики. Все компании - производители соков являются импортерами сырья для произ водства соков и СНН. В основном это одни и те же поставщики и поставки конц ентрата могут задерживаться только из-за таможенных проволочек. Так же с оковики используют и сырье, производимое в Украине - пюре из фруктов и ово щей. Здесь проблем больше. В неурожайные года очень явно встает проблема покупки сырья для натуральных соков. При резком прекращении поставок не обходимо срочно искать новых партнеров для поставок сырья, желательно н а лучших условиях. ЗАО «Майбел» не имеет своего автопарка. Поэтому, для доставки своей прод укции в разные уголки страны, компания пользуется услугами логистическ их фирм. В основном это компании не один год работающие на транспортном р ынке Украины и уже зарекомендовавшие себя, как фирмы качественно и в сро к выполняющие доставку. Тем не менее, перед отделом логистики постоянно ставиться задача поиска новых фирм для перевозки и доставки продукции. О птимально выполненной задача считается в том случае, если компания пере возчик предоставляет качественные услуги, а так же дополнительные скид ки за перевозку больших объемов. Но, несмотря на должное сохранение каче ства услуги, предполагается, что цена должна быть более низкой. 2.4 Аудит внутренней среды 2.4.1 Комплекс маркетинга Товар. На данный момент товар находится на спаде своего жизненного цикла. Харак теристики, отличающие нашу продукцию - это местонахождение завода-произ водителя - республика Крым. Упаковка - презентует товар недостаточно эфф ективно. Имидж компании относительно конкурентов нельзя назвать положительным . Очень узкий ассортимент предлагаемой продукции влечет за собой отказ м ногих потенциальных партнеров от распространения товара. Тем не менее, п отребители считают сок ДЖУСIК качественным продуктом. Цена. Цели ценовой политики компании «Майбел»: 1. Ориентированные на сбыт - увеличение объема продаж, максимизация выруч ки, увеличение части рынка. 2. Связанные с конкуренцией - обеспечение стабилизации цен на конкурирую щие товары, позиционирование товара относительно действий конкурентов . Так как снижение цены дает положительные результаты по увеличению объе ма продаж, предприятию необходимо пересмотреть расчеты себестоимости продукции для снижения точки безубыточности. Исходя из того, что перемен ные затраты увеличиваются пропорционально росту объема производства, главной задачей становится снижение постоянных затрат и увеличение их доли в себестоимости продукции. В распоряжении компании, которая работает в условиях олигополистическ ой конкуренции несколько ценовых стратегий: в первую очередь стратегия ценового лидера, если фирма имеет существенные преимущества перед конк урентами, например в затратах. Соответственно другим фирмам остается то лько наследование лидера, устанавливая цены, не превышающие цен лидера - стратегия наследования лидера. Эта стратегия предусматривает, что фирма в определении цены ориентируе тся на цену фирмы-лидера. Эта стратегия дает возможность получить «справ едливую» прибыль на вложенный капитал. Не провоцируя ценовой войны, стра тегия является привлекательной для обеспечения стабильной деятельнос ти фирмы на рынке. Средняя цена на соковом рынке Украины меняется в соответствии инфляцие й и изменением цен на энергоносители в сторону увеличения. Постоянно про водится анализ прибыльности каждой предлагаемой позиции, но менять цен у анна предлагаемый продукт достаточно сложно, т.к. покупатель предпочит ает видеть одну цену на равнозначную продукцию одной компании. Цена на предприятии «Майбел» делится на несколько видов. Отдельно рассч итана цена для дистрибьюторов и крупного опта. Так же для этой группы пот ребителей действует система скидок и бонусов за выбранный объем продук ции в течение какого-либо периода времени и в соответствии со своевремен ным погашением дебиторской задолженности. Компания «Майбел» постоянно следит за тем, чтобы цена на нашу продукцию была на одном уровне в любом городе Украины, как определяет ценовая поли тика ЗАО «Майбел» Распределение. Наибольшая сложность продаж через супермаркеты и универсамы состоит в том, что место на полках торговых точек ограничено. Для того чтобы размес тить товар на полках, необходимо вкладывать существенные средства толь ко в этот процесс. Так же при отсутствии договоренностей о продажах наше го товара с национальными сетями интерес работы с товаром дистрибьюцио нных компаний стремительно падает, т.к. оставшиеся каналы сбыта не дают о жидаемого оборота денежных средств, а соответственно и прибыли. В данный момент становится первоочередной задачей поиск посредников в небольших городах и работа с ними напрямую. Так же быстрыми темпами развивается собственная дистрибьюционная сеть компании в Крыму. Компания «Майбел» осуществляет постоянный контроль затрат на распреде ление и проводит анализ территориального распределения продукции. Основную долю продаж продукции компании на данный момент занимают пост авки в школьные комбинаты Киева и других городов Украины, а так же продаж а на экспорт, Беларусь, Россия, Молдова и т.д. Так же большой объем продукции продает в Крыму собственная дистрибьюци я компании «Майбел» Меньшую долю занимают дистрибьюторы и крупный опт. С национальными сетя ми и крупными розничными сетями в регионах компания «Майбел» практичес ки не сотрудничает, по причине высокого уровня оплаты за торговые площад и. Продвижение. Основной проблемой в увеличении объемов продаж и части рынка является п олное отсутствие средств на продвижение товара. Так же из-за недостаточн ой оплаты труда происходит постоянная текучесть кадров компании, что ес тественно негативно сказывается на процессе продаж. Из-за отсутствия отдела маркетинга, как такового, затраты связанные с пр одажами должным образом не контролируются. По этой же причине не разраба тываются программы продвижения продукции, не считается эффективность затрат на мотивацию партнеров для улучшения распространения продукции . Отсутствие рекламы и неустойчивый имидж компании негативно влияет на о бъемы продаж и долю рынка продукции. Структурные подразделения компании работают разрозненно и иногда абсо лютно без учета спроса на продукцию. Плохо налажена обратная связь с цел евой аудиторией компании. Не проводятся исследования рынка и, по этой пр ичине, во многом неверно оценивается настоящее положение компании «Май бел» на соковом рынке Украины. Основным двигателем продаж продукции ЗАО «Майбел» является так называ емый человеческий фактор. Т.е. - энтузиазм и творческий потенциал работни ков отдела сбыта компании. 2.4.2 Возможности предприятия Производство. На данный момент производственные мощности предприятия загружены не п олностью. На такое состояние влияет множество факторов. От сезонности вы пускаемого продукта до постоянного падения объема продаж, опять же, по ц елому ряду причин. Для эффективности использования производственных м ощностей предприятия было принято решение привлечь заказчиков для про изводства продукции других торговых марок на производственном оборудо вании компании «Майбел». На данном этапе работы этот проект успешно реал изовывается. С другой стороны такая ситуация дает возможность предположить, что резе рвные мощности предприятия достаточно высоки и при должном уровне объе ма продаж не возникнет вопрос о своевременном выпуске продукции. Еще одной проблемой является устаревшее оборудование для розлива сока ( ТБА-3). На данную машину нет возможности установить новомодные введения и разработки компании Тетра Лаваль, которыми для привлечения потребител ей успешно пользуются конкуренты (возможность поменять литраж упаковк и, пакет-слим, открывающаяся крышечка на соке, закрутка и т.п.) Завод находится в областном центре Крыма в центре г.Симферополя. Такое р асположение дает возможность экономить на доставке продукции в различ ные города Украины, путем загрузки наемного транспорта только в один кон ец. Финансы. Компания «Майбел» - акционерное общество закрытого типа с иностранными инвестициями. Финансовое состояние компании достаточно стабильно, в че м наибольшую роль играет квалифицированный персонал финансового отдел а (финансовый директор, главный бухгалтер), который мастерски управляетс я с финансовыми потоками компании. Компания «Майбел» является платежеспособным и прибыльным предприятие м. В работе используются как собственные средства, так и кредитные займы. Наиболее прибыльными продуктами являются сок яблочный, персиковый, абр икосовый и томатный, т.к. производятся из сырья произрастающего в Украин е и большей частью непосредственно в Крыму. Но данная ситуация может мен яться в зависимости от того, насколько урожайным был год. Сбыт. Компания «Майбел» имеет свои складские помещения, в которых пакуется и х ранится производимая продукция. Складские площади позволяют подготови ться к сезонному увеличению продаж и разлить сок на несколько месяцев ра ньше, что бы предупредить перебои с товаром. Так же укомплектован штат складских работников и складского оборудова ния (погрузчики). Одно из главных преимуществ компании являются взаимовыгодные отношени я с поставщиками. ЗАО «Майбел» имеет тесные партнерские отношения с пост авщиками, построенные на взаимном доверии и уважении. Честное деловое па ртнерство и понимание взаимной выгоды повышает способность обоих стор он создавать единые ценности. Основное правило: «Веди бизнес с клиентами так, как бы ты хотел, чтобы они вели бизнес с тобой». Маркетинг. Отдел маркетинга на предприятии отсутствует, поэтому его функции выпол няются различными отделами. По этим же причинам исследования рынка и кан алов сбыта осуществляются только на основе исследований компании «Тет ра Пак» (рынок соков и сокосодержащих напитков). Инновационная деятельность осуществляется предприятием только в отно шении улучшения рецептуры производимой продукции. В этом аспекте ведут ся постоянные исследования технической лабораторией компании. Ценообразованием в компании занимается финансовый отдел. Ассортимент не менялся и не пересматривался уже несколько лет. Маркетинговая деятел ьность в аспекте продвижения предприятием практически не ведется. Марк етинговый бюджет, как таковой не осуждается и выделяется финансовым отд елам неохотно и не системно. Маркетинговые планы не составляются. Только план объема производства и продажи на год помесячно в количестве упаков ок. Менеджмент. Главный ресурс компании и основной ее капитал - сотрудники, команда комп етентных, целеустремленных, позитивно мыслящих людей. Главная ценность компании «Майбел» - стремительный профессиональный и карьерный рост ее работников. Все решения, принимаемые руководителями и действия работни ков организации, отражают общую для всех систему ценностей: Дух коллективизма. Работа в команде важна для успеха компании «Майбел». Мы приветствуем взаимодействие работников с руководителями любого уро вня, обмен идеями и предложениями с целью повышения эффективности компа нии и качества жизни Вознаграждение. Руководство компании признает высокие результаты деят ельности и вклад каждого работника в общее дело компании, делая акцент, к ак на моральный, так и на материальный вид вознаграждения сотрудников. Р уководство создает благоприятные условия труда и рабочую атмосферу, в к оторой каждый работник ощущает свою значимости для компании и получает удовлетворение от достигнутых результатов; Отношение ТОР-менеджеров компании к своим подчиненным имеет первостеп енное значение. Служащие компании, должны иметь основания доверять моти вам и честности своих руководителей. Руководство отвечает за создание п родуктивной среды, для эффективной реализации ценностей компании Преимущества работы в компании «Майбел»: · работа в крупной быстро развивающейся компании; · реальная возможность стремительного карьерного и профессионального роста; · возможность регулярного повышения заработной платы, согласно резуль татам работы. Так же в подчинении данного отдела находится техническая лаборатория к омпании, которая отслеживает качество производимой продукции согласно ГОСТам и ТУ одобренными государственными органами Украины. Отдел маркетинга на предприятии отсутствует. Функции отдела маркетинг а частично выполняются различными структурными подразделениями компа нии. 2.5 SWOT-анализ Для систематизации данных полученных за время пр оведения маркетингового аудита внешней и внутренней маркетинговой сре ды компании «Майбел» необходимо составить SWOT-анализ (табл. 2.1). Таблица 2.1. Матрица результатов маркет ингового аудита Возможности Угрозы Вн ешние факторы 1. Рынок соков постоянно растет. 2. Потребление возросло до 12 л в год и продолжает расти. 3. Существует возможность работы на международ ных рынках. 4. Можно развивать собственную дистрибьюционную сеть по Укра ине 6. Стоит уделить больше внимания поставкам в бюджетные организации (школ ы, д/с, санатории и.т.д.). 7. Для потребителя большую важность набирает именно полезность сока и его влияние на здоровье. 1. Рынок соков в Украине - рынок олигополии. 2. Минус упаковки - отсутствие инновационных концепций. 3. В Украине в 2008 году возможно повышение цен на энергоносители. 4. Увеличивается потребление с ока в пластиковой упаковке. 5. На рынок Украины выходят российские произв одители соков. 6. Невозможность продавать продукцию в супермаркетах и се тевых магазинах из-за высокой стоимости товарного места.. Сильные стороны Слабые стороны Внутренние факторы 1. У предприятия бо льшой опыт работы на отечественном рынке. 2. С 1996г. в рамках Национальной пр ограммы «Дети Украины» предприятие осуществляет поставки в школы, школ ьные комбинаты и другие детские учреждения Украины. 3. У предприятия нара ботанная клиентская база для поставок в санатории и пансионаты Крыма и У краины. 4. У компании есть постоянный и надежный партнер в Беларуси. 5. Сок пр оизводиться из экологически чистого сырья произрастающего в Крыму. 6. Пр едприятие успешно участвует в тендерах на поставки в бюджетные организ ации. 7. Компания имеет возможность предоставить своим партнерам долгоср очные товарные кредиты. 1. Основной проблемой в увеличении объемов прод аж и части рынка является полное отсутствие средств на продвижение това ра. 2. Оборудование не позволяет заменить внешний вид упаковки на более со временный. 3. У предприятия недостаточно средств на борьбу с конкурентны ми товарами. 4. Не контролируются должным образом затраты на продажи. 5. Из-з а небольшого оборота продукции крупные дистрибьюционные компании отка зываются сотрудничать. 6. Недостаточно средств для работы с крупными нац иональными сетями. 7. Отсутствие на предприятии отдела маркетинга влечет за собой отсутствие или бессистемность маркетинговых действий 2.6 Обоснование введения отдела маркетинга в орга низационную структуру компании «Майбел» На основе проведенного маркетингового аудита и с оставленного SWOT-анализа необходимо определить основные цели компании и способы достижения этих целей. Основные цели компании «Майбел» - увеличение части рынка, объема продаж и, как следствие, увеличение оборота капитала и прибыли. Так же интересно было бы рассмотреть возможность создания новых бизнес- направлений для дальнейшей, успешной работы компании. Какими методами в данных условиях можно достичь поставленной цели? Отве т на этот вопрос прост и понятен. Для дальнейшего успешного развития компании необходим постоянный анал из - комплексные исследования рынков, анализ внутренней и внешней маркет инговой среды. Действительно ли это так необходимо? Что именно дают комп ании данные исследования? Я считаю, что для осознания себя и своего места на рынке, каждой компании необходимы знания и понятие конъюнктуры товар ного рынка. Изучение изменения макроэкономических факторов - доход потребителей, д емографическая ситуация, инфраструктура рыка, темпы научно-техническо го прогресса, законодательное регулирование экономической деятельнос ти и т.д. - дают определенные возможности, или наоборот могут нести угрозу существованию субъектов экономической деятельности. Конъюнктурные исследования - это постоянный, целенаправленный сбор, ана лиз и обработка информации о состоянии экономики; товарного рынка; анали з и выявление особенностей и тенденций развития; прогнозирование основ ных параметров и разработка возможных альтернатив для принятия решени й. Общая же цель анализа факторов создающих конъюнктуру - спрогнозироват ь их влияние на развитие конкретного товарного рынка, на котором работае т или планирует работать предприятие, и в дальнейшем учитывать данные пр огнозы при принятии важных управленческих решений. Далее на основе полученных данных нужно определить миссию фирмы, ее стра тегические и тактические цели, разработать маркетинговую стратегию, со ставить планы товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики. Д алее на их основе сформировать маркетинговую политику предприятия. Единственным способом достижения корпоративных целей (оборот, прибыль, доходность инвестиций и т.п.) является удовлетворение потребностей потр ебителя. Маркетингу, как функции менеджмента принадлежит в этом процесс е особенная роль - задавать координаты остальным стратегическим направ лениям деятельности фирмы. Следующий этап - это реализация разработанной программы маркетинга и ко нтроль ее выполнения. Данный этап связан с принятием решений относительно каждого 4Р маркетин га - товар, цена, продвижение, распределение. Эти решения должны указать пу ти реализации маркетинговых стратегий, и в итоге достижение маркетинго вых целей. Реализация маркетингового плана не менее важна, чем планирование. План м ожет стать реальностью только при взаимном сотрудничестве всех отдело в компании. Не последнюю роль в этом играет соответствие организационно й структуры предприятия определенным целям и подходам к их решению. Контроль маркетинга - завершающий этап, которой в процессе реализации ма ркетингового плана дает возможность проанализировать правильно ли выб ран путь достижения целей и, при необходимости скорректировать его. Вопрос даже не в том, нужно или нет выполнять конкретные маркетинговые ф ункции, ответ естественно будет позитивным. Вопрос в том, как именно эти ф ункции распределить между подразделениями компании и кому именно из ра ботников необходимо их выполнять, а так же кто будет это контролировать? Я считаю, анализ деятельности компании «Майбел» дает четкое понятие, что данные функции необходимо поручить непосредственно маркетологам, т.е. л юдям четко представляющим себе порядок их выполнения, и дальнейшей реал изации. На основе проведенного аудита маркетинговой среды и составленного SWOT-ан ализа, было выявлено, что отдел маркетинга на предприятии отсутствует. Ф ункции отдела маркетинга частично выполняются различными структурным и подразделениями компании. Следовательно, первоочередными задачами д ля ЗАО «Майбел» являются: · организация отдела маркетинга; · разработка структуры маркетингового подразделения; · определение функциональных обязанностей сотрудников; · создание установочных документов подразделения. Для осознания себя и своего места на рынке, каждой компании необходимы з нания и понятие конъюнктуры товарного рынка. Выполнение данных функций должны обеспечивать работники отдела маркетинга, четко представляющие себе порядок их выполнения, и дальнейшей реализации. Введение отдела маркетинга в организационную структуру предприятия не обходимо для достижения основных целей компании «Майбел» - увеличения ч асти рынка, объема продаж и, как следствие, увеличения оборота капитала и прибыли. Так же отдел маркетинга будет заниматься разработкой взаимосвязи всех структурных подразделений с подразделением маркетинга. Раздел 3. Построение экономической модели разви тия ЗАО «Майбел» 3.1 Обоснование выбора средств моделир ования При принятии управленческих решений относитель но функционирования и развития экономического объекта необходимо учит ывать важную характеристику внешней среды - неопределенность [7]. Под неопределенностью следует понимать отсутствие, неполноту, недоста точность информации об объекте, процесс, явление или неуверенность в вер оятности информации. В условиях рыночной экономики существует масса ис точников возникновения неопределенности для различных экономических объектов. Процесс установления рыночных отношений создает различные виды рисков анных ситуаций, более того в работе предприятия риск становиться необхо димым и обязательным его компонентом. Под ситуацией риска следует понимать совокупность различных обстоятел ьств и условий, которые составляют обстановку того или другого вида деят ельности. Ее сопровождают три условия: Ш наличие неопределенности Ш необходимость выбора альтернативы (отказ от них является разновиднос тью альтернативы) Ш возможность оценить вероятность осуществления выбранных альтернати в Таким образом, чтобы снять ситуацию риска, руководители предприятий вын уждены принимать решения и стремиться реализовать их. Планирование развития предприятия требует использования современных методов и инструментов, которые снижают срочные затраты. Эффективным, ад екватным решаемым задачам методом, является метод имитационного модел ирования, основу которого составляет сценарный подход. Имитационные модели позволяют проигрывать разные варианты развития пр едприятия, состояние внешней экономической среды. Они дают возможность проверить разные идеи, гипотезы и допущения относительно развития бизн еса, проанализировать последствия их реализации. Деятельность предпри ятия в модели отображается с помощью описания движения денежных потоко в (поступлений и выплат, Кэш-Фло) как действий, происходящих в различные пе риоды времени. С целью укрепления своих рыночных позиций и для того, чтобы определить а льтернативу своего дальнейшего развития одной из первоочередных задач для ЗАО «Майбел» является организация отдела маркетинга - разработка ст руктуры маркетингового подразделения, определение функциональных обя занностей сотрудников, создание установочных документов подразделени я. Так же отдел маркетинга будет заниматься созданием взаимосвязи всех с труктурных подразделений с подразделением маркетинга и переориентаци я компании на решение первоочередных маркетинговых задач Путем имитационного моделирования для определения сроков реализации и нвестиционного проекта, необходимо проверить эффективность данного ва рианта инвестирования и дальнейшего развития компании в этом направле нии. Названные выше подходы положены в основу аналитической системы Project Expert 7 Holding компании «ПРО-ИНВЕСТ-ИТ» (Россия), которая базируется на методе оценки ин вестиционных проектов UNIDO, ставшей стандартом де-факто в области бизнес-п ланирования и инвестиционного планирования в странах СНГ и Балтии. Посл едовательно моделируя в системе запланированную деятельность нового и ли действующего предприятия и изменения в экономическом состоянии сре ды, можно вести инвестиционное проектирование и финансовое планирован ие, создавать бизнес-планы, которые удовлетворяют международные требов ания, а так же оценивать эффективность реализации проектов [27]. Как инструмент финансового анализа, Project Expert выполняет две основные функции : во-первых, претворяет описание деятельности предприятия со слов пользо вателя в формализованное описание денежных потоков, во-вторых, рассчиты вает показатели, на основании которых финансовый менеджер может делать выводы относительно результативности принятия управленческих решени й. Реализация экономико-математической модели данного проекта целесообр азна с использованием аналитической системы Project Expert 7 Holding. Система дает возможность моделировать деятельность предприятий разны х размеров - от небольшого частного предприятия до холдинговых структур . С ее помощью можно создавать проекты любой сложности - от расчета окупае мости нового оборудования до оценки эффективности диверсификационной деятельности предприятия. Project Expert позволяет проанализировать планируемую структуру затрат и прибыл ьность отдельных подразделений и видов продукции, определить минималь ный объем выпуска продукции и предельные издержки, подобрать производс твенную программу и оборудование, схемы закупок и варианты сбыта Project Expert дает возможность проанализировать несколько вариантов достижени я целей развития предприятия и выбрать оптимальный. Программа позволяе т проконтролировать выполнение бизнес-плана предприятия, сравнивая в х оде реализации его плановые и фактические показатели. Project Expert позволяет ги бко учитывать изменения в экономическом окружении и оперативно отража ть изменения [27]. Project Expert 7 Holding не требует глубокого знания математики и умения п рограммировать - необходимо только хорошо знать бизнес-процесс, который описывается. 3.2 Определение параметров для построения имитаци онной модели Для ревлизации модели в Project Expert 7 Holding нужно составить пл аны [10]: · капитальных вложений · персонала · сбыта продукции · финансирования инвестиционного проекта · рассчитать общие затраты на проект · определить показатели для оценки эффективности инвестиций. Месторасположение: предполагается выделить отдельное помещение (ка бинет) для размещения отдела маркетинга. Кабинет находится на этаже упра вленческого персонала и персонала по сбыту продукции. Площадь кабинета 16 кв.м., достаточная для размещения четырех человек и необходимой техники . В помещении необходимо сделать косметический ремонт, подвести необход имые коммуникации. Зависимость от инфраструктуры: техническая инфраструктура электроснабж ения соответствует качественным требованиям. Доступность ресурсов: на территории предприятия доступны все необходи мые вспомогательные ресурсы (электроэнергия), для устранения перебоев с подачей электроэнергии предусмотрено подключение к автономной электр останции предприятия. Потребности проекта в специалистах могут быть удовлетворены за счет жи телей региона, т.к. в Крыму имеется широкое предложение необходимых квал ифицированных специалистов. Будет создано четыре дополнительных рабочих места. Работники могут быт ь приняты в соответствии с результатами собеседования по направлению Ц ентра занятости населения, или по рекомендации частных рекрутинговых к омпаний, после соответствующего подбора. План капитальных вложений. Требуемые производственные мощности (оборудование и оснастка): для дост ижения оптимальной работы отдела и обеспечения нормальных условий тру да работников необходимо приобрести следующее оборудование (табл. 3.1). Таблица 3.1. План капитальных вложений. №п/п Статьи расходов Кол-во Цена за ед. Су мма грн. 1 2 3 4 2 Компьютеры и программное обеспечение 4 3800,00 15200,00 3 Многофункциональное устройство (принтер, ксерокс, сканер, факс) 1 1000,00 1000,00 4 Телефонный аппарат 2 100,00 200,00 5 Стол, оборудованный для работы за компьютером 4 600,00 2400,00 6 Вспомогательный стол для оргтехники 1 300,00 300,00 7 Стул для работы за компьютером 4 180,00 720,00 8 Стул для посетителей 2 80,00 160,00 9 Итого: 19980,00 Основную часть вложений планируется произвести в течение первого меся ца работы отдела маркетинга. План персонала. На сегодняшний день персонал компании «Майбел» полностью укомплектова н. При осуществлении данного проекта планируется внесение следующих из менений в штатное расписание (табл. 3.2). Таблица 3.2 Потребность в квалифициров анных сотрудниках № п/п Должность, квалификация Кол-во чел Пол Ис точник пополнения Оклад в мес. грн. Занятость в мес. (дни) 1 2 3 4 5 6 7 2 начальник отдела маркетинга 1 мужской, женский ЦЗН, найм 2500,00 22 3 менеджер по рекламе и связям с общественностью 1 1500,00 22 4 маркетолог-аналитик 1 1500,00 22 5 менеджер по развитию рынков сбыта 1 1500,00 22 Организационно-управленченская структура пр едприятия - линейно-функциональная. Основные подразделения: Отдел сбыта. Отдел логистики. Производственный отдел и техническая лабо ратория. Финансовый отдел. Отдел кадров. Отдел безопасности. Юридический отдел. Отдел маркетинга будет являться подразделением компании «Майбел». Оплата труда персонала отдела маркетинга - оклад. Система мотивации : в будущем планируется перевести отдел на оплату по системе оклад + процент от денежных поступлений, для увеличения сбыта продукции посредством эффективного планирования маркетинговой деяте льности. Использование сторонних консультантов: возможно привлечение сторонни х профессиональных консультантов в области маркетинговых исследовани й. План сбыта продукции. Планируемый объем сбыта продукции на 2008 год представлен в таблице 3.3. Таблица 3.3. Планируемый объем сбыта на 2008 год. № пп Наименование Цена реализации Кол-во уп. Сумма грн. 1 2 3 4 5 2 Сок в упаковке 1 л 3 Сок в упаковке 0,2 л 4 Ито го: При введении в структуру предприятия и системной работе отдела маркетинга предполагается увеличение плановых показате лей 2008 года на 7% и плановых показателей 2009 года на 9%. Данные представлены в та блице 3.4. Постоянные расходы на маркетинговую деятельность компании «Майбел» со ставляют 2% от объема сбыта. Предполагается, что увеличения данной статьи расходов не происходит. Т.е. независимо от наличия отдела маркетинга на п редприятии планируемая сумма затрат на маркетинговую деятельность ост ается той же. Плановый расчет затрат на маркетинговую деятельность осущ ествляется от планируемого объема продаж. Следовательно, сумма вложени й в маркетинговую деятельность компании «Майбел» увеличится, за счет ув еличения объема сбыта. Таблица 3.4. Увеличение плановых показа телей. № пп Наименование Цена реализации Кол-во уп. Сумма грн. 1 2 3 4 5 2 2008 год 7% 3 Сок в упаковке 1 л 4 Сок в упаковке 0,2 л 5 Итого за год: 6 2009 год 9% 7 Сок в упаковке 1 л 8 Сок в упаковке 0,2 л 9 Итого за год: 10 Итого за период: Расчет планируемой суммы вложений на маркетинговую деятельность предс тавлен в таблице 3.5 данного раздела. Таблица 3.5. Инвестиции в маркетинговую деятельность 2008-2009г.г. № пп Наименование План. объем сбыта, грн. Вложения в ма ркетинговую деятельность, 2% 1 2 3 4 2 2008 год 3 2009 год 5 Итого: Часть суммы инвестируется предприятием, оста льную часть предполагается выделить за счет дополнительного объема сб ыта, непосредственно отделом маркетинга компании «Майбел». План финансирования проекта. Начальное финансирование отдела предполагается из собственных средст в компании «Майбел». Показателем эффективности проекта служит его окупаемость увеличение д оли рынка продукции предприятия. 3.3 Реализация проекта в программе Project Expert Особенность модели, описывающей работу компании, состоит в том, что результат работы отдела маркетинга базируется на допо лнительном объеме продаж, т.е. увеличении плановых показателей 2008 года. Основная валюта проекта - гривны. Так как проект пробный, то стартовый бал анс нулевой. Издержки относятся на всю компанию. В модуле «Налоги» устан авливаем Налог на добавочную стоимость - 20%, общие отчисления с заработной платы 38% и налог на прибыль 25%. Финансовый год начинается в январе. В таблице «Настройка расчета» устанавливаем общую ставку дисконтирова ния для основной валюты проекта (грн.) - 10% с шагом дисконтирования - год, для д ополнительной (дол.США) - 8%. В модуле «Календарный план» составляем этапы проекта: январь - организац ия деятельности, начало работы с февраля 2008 года. В модуль «План персонала» вводим необходимое количество работников с о пределенным объемом заработной платы и устанавливаем дату начала выпл ат. В модуль «Общие издержки» вносим маркетинговые затраты. Начальные затр аты на организацию отдела и постоянные на маркетинговые мероприятия в т ечение двух лет. Устанавливаем схему выплат затрат. В модуль «План сбыта» для моделирования дополнительного объема продаж, вносим наименование и цену продукции. Количество продукции помесячно р азносится на основании расчета сезонности сбыта соков. В таблицу пользователя «Другие поступления» вносим инвестиции головно го предприятия в размере 19980грн. на начальную организацию проекта. Далее и нвестиции в маркетинговую деятельность в размере 2% от планируемого объе ма сбыта на 2008 и 2009 год. Разрабатываем схему поступлений согласно использо ванию средств, для обеспечения эффективной маркетинговой деятельности предприятия. В таблицу пользователя «Дополнительные выплаты» вносим о тчисления себестоимости продукции и затрат на ее реализацию, поквартал ьно. В дальнейшем, при необходимости изменить данные, можно сделать это в инт ерфейсе рабочего окна и воспользоваться возможностью автоматического пересчета проекта. Далее, после обновления расчета проекта рассматриваем расчеты основны х интегральных показателей эффективности инвестиционных проектов: · срок окупаемости (РВР); · индекс прибыльности (PI); · чистый приведенный доход (NPV); · внутренняя норма рентабельности (IRR). На рисунке 3.1. показано, что при ставке дисконтирования основной валюты - г ривны - 10% период окупаемости проекта, время за которое поступления от про изводственной деятельности покроют затраты, составит 15 месяцев. Индекс прибыльности (PI) - коэффициент чистого дисконтированного дохода - д ля эффективных проектов должен быть более 1. В нашем случае PI равен 1,28, что св идетельствует об эффективности инвестиций. Рис. 3.1. Эффективность инвестиций. Чистый приведенный доход (NPV) - приведенная стоимость будущих прибылей дис контированных с помощью дисконтной ставки 10% за вычетом приведенной сто имости инвестиционных затрат в нашем проекте составит 608919грн. (положител ьное значение). Внутренняя норма рентабельности (IRR) превышает действующие ставки банко вских кредитов, следовательно так же указывает на эффективность инвест иций. В отчете «Прибыли-убытки от операционной деятельности» (рис. 3.2., Приложен ие Б), показано, что со 2-го квартала 2009 года инвестиции в организацию отдела маркетинга не только окупаются, но и начинают приносить постоянный дохо д, который наблюдается даже после выплаты налога на прибыль. Расчет эффективности инвестиционных проектов в международной практик е осуществляется на основе таблицы (формы) «Поток реальных денег» (Кэш-Фл о) (рис. 3.3., Приложение В). Так же при необходимости можно проанализировать смоделированные финан совые показатели деятельности отдела маркетинга (рис.3.4.) на 2008- 2009 годы. Рис. 3.4. Финансовые показатели деятельн ости 2008-2009г.г. Исходя из вышесказанного, можно рассчитать плановую емкость реального рынка соков в литрах и в дол.США на 2008 и 2009 годы (формула 3.1) [2] : Qr = nr * qr * p(3.1) Qr - ем кость реального рынка nr - ко личество реальных покупателей qr - ко личество реальных покупок p - ср едняя цена Данные внесем для сравнения в таблицу 3.6. Таблица 3.6. Расчеты емкости рынка соко в № п/п Период расчета Емкость рынк а (л) Емкость рынка (дол.США) Доля рынка (л) Дол я рынка (дол.США) 1 2 3 4 5 6 2 2007 (факт) 1,45% 1,5% 3 2008 (план) 1,3% 1,4% 4 2008 (план, работа ОМ) 1,6% 1,5% 5 2009 (план, работа ОМ) 1,7% 1,5% Емкость рынка соков в Украине увелич ивается каждый год в среднем на 0,9% в литрах. Проанализировав данные в табл ице 3.6. можно сделать следующие выводы: · фактическая доля рынка ЗАО «Майбел» в 2007 году составила 1,45%-1,5%; · плановая доля на 2008 год составит - 1,3%-1,4%; · при введении в структуру предприятия отдела маркетинга плановая доля на 2008 год составит 1,6%-1,5%; · далее, плановая доля рынка на 2009 год составит 1,7%-1,5%. При повышении уровня инфляции и увеличении цены на продукцию доля рынка компании «Майбел», при условии работы отдела маркетинга, так же будет ув еличиваться и в дол.США. Для реализации модели в Project Expert 7 Holding я составила планы: капитальных вложений, персонала, сбыта продукции, финансирования инвестиционного проекта, ра ссчитала общие затраты на проект, определила показатели для оценки эффе ктивности инвестиций. При ставке дисконтирования основной валюты - гривны - 10% период окупаемост и проекта составит 15 месяцев. Индекс прибыльности (PI) - равен 1,28, что свидетельствует об эффективности ин вестиций. Чистый приведенный доход (NPV) - в проекте составил 608919грн. имеет положительно е значение. Внутренняя норма рентабельности (IRR) превышает действующие ставки банко вских кредитов, следовательно так же указывает на эффективность инвест иций. В отчете «Прибыли-убытки от операционной деятельности» видно, что со 2-го квартала 2009 года инвестиции в организацию отдела маркетинга не только ок упаются, но и начинают приносить постоянный доход, который наблюдается д аже после выплаты налога на прибыль. Так же с момента окупаемости проект а начинает расти поток свободных денег (Кэш-Фло). При этом плановое увеличение объема продаж увеличивается на 7% в 2008 году и н а 9% в 2009 году, что соответственно приводит к увеличению валовой прибыли и ч истого дохода компании «Майбел». При ежегодном росте рынка на 0,9%, и постоянных затратах на маркетинговую д еятельность в размере 2% от оборота, возможен рост доли рынка ЗАО «Майбел» при условии введения в организационную структуру отдела маркетинга. Раздел 4. Разработка нормативной документации дл я отдела маркетинга на ЗАО «Майбел» Функции отдела маркетинга формируются в зависим ости от понимания компанией самого маркетинга. На мой взгляд, основными функциями являются: · планирование маркетинговой деятельности; · исследование рынка; · позиционирование компании и продукта; · ценообразование; · ассортиментная политика; · разработка новых идей и направлений деятельности компании; · повышение уровня продаж и доли рынка продукции; · анализ и контроль маркетинговой деятельности компании. Необходимо кардинально перестроиться, переориентировать предприятие на подчинение производства сбыту и маркетингу. Повернуться лицом к Клие нту. Создать клиенто-ориентированную психологию на предприятии. Для дальнейшей систематизации работы компании «Майбел» необходимо раз работать нормативную документацию: · определить структурную схему отдела маркетинга; · составить «Положение об отделе маркетинга» на ЗАО «Майбел»; · описать взаимосвязь отдела маркетинга с другими отделами компании «М айбел»; · составить должностные инструкции сотрудников отдела маркетинга; · подготовить предварительный план-график мероприятий. 4.1 Предложение по организационной структуре отде ла маркетинга Функциональная структура службы маркетинга пре дусматривает распределение обязанностей между сотрудниками отдела в с оответствии с выполнением определенных маркетинговых функций: планиро вание продукта, маркетинговые исследования, реклама и PR, сбыт. Такая струк тура эффективна для больших предприятий с узким ассортиментом, действу ющих на небольшом количестве рынков. Главное преимущество данной струк туры - ее простота. Я считаю, что исходя из ассортимента выпускаемой продукции, для компании «Майбел» следует организовать следующую структуру отдела маркетинга ( рис.4.1.) 65 Рис.4.1. Организационная структура отде ла маркетинга ЗАО «Майбел» Маркетинговая организационная структура внедряется в систему управле ния фирмой и должна удовлетворять следующие требования: · небольшое количество уровней; · создание условий на предприятии для развития интегрированного марке тинга; · содействие постоянному удовлетворению потребностей существующих и п отенциальных потребителей; · обеспечение развития инновационной деятельности; · гарантия быстрой адаптации товаров к требованиям рынков, на которых ра ботает фирма · содействие росту объемов продаж и снижению себестоимости продукции. 4.2 Разработка нормативного документа «Положени е об отделе маркетинга» Положение об отделе маркетинга на ЗАО «Майбел» 1. Общие положения 1.1. Настоящее Положение устанавливает в общем виде цель и задачи отдела ма ркетинга (далее по тексту «Отдел»), состав, обязанности, права и ответстве нность его сотрудников. 1.2. Отдел - структурное подразделение ЗАО «Майбел», __________________________________________________________________ 1.3. В своей деятельности Отдел руководствуется __________________ _____________________________________________________________ 2. Цели и задачи отдела маркетинга Общая цель: ________________________________________________ Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей пр едприятия. 2.1. Цели деятельности отдела: · ___________________________________________ · ___________________________________________ Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деят ельность других подразделений на рынок и координирует их работу с общим и для всего предприятия целями рыночной деятельности. 2.2. Задачи отдела маркетинга: · ______________________________ · ______________________________ 3. Структура отдела маркетинга 3.1. Структура Отдела определяется возложенными на него задачами и специф икой выпускаемой предприятием продукции. 3.2. _________________________________________________________ 4. Функции отдела маркетинга 4.1. Организация процесса маркетинговых исследований. 4.2. Поиск и систематизация информации о: 4.3. Сбор информации о конкурентах по следующим направлениям: 4.4. Составление по результатам маркетинговых исследований ________________________________________________________________ 4.5. Проведение анализа существующих сетей сбыта продукции, который включ ает: ___________________ 4.6. Проведение анализа существующей системы снабжения, который включает : ___________________ 4.7. Проведение экономического анализа ассортимента выпускаемой продукц ии, который включает подготовку предложений по оптимизации ассортимен та выпускаемой продукции с учетом требований сертификации продукции, а также законодательства; 5. Права отдела маркетинга Начальник отдела маркетинга визирует все документы, связанные с деятел ьностью отдела (планы, договоры, отчеты, сметы, справки, пр.). 6. Взаимосвязи отдела маркетинга со ст руктурными подразделениями Для выполнения функций и реализации прав отдел маркетинга взаимодейст вует: 6.1. С бухгалтерией по вопросам: 6.1.1. Получения: 6.1.2. Предоставления: 6.2. С финансовым отделом по вопросам: 6.2.1. Получения: 6.2.2. Предоставления: 6.3. С производственным отделом по вопр осам: 6.3.1. Получения: 6.3.2. Предоставления: 6.4. С технической лабораторией по вопр осам: 6.4.1. Получения: 6.4.2. Предоставления: 6.5. С отделом логистики и МТО по вопрос ам: 6.5.1. Получения: 6.5.2. Предоставления: 6.6. С отделом сбыта по вопросам: 6.6.1. Получения: 6.6.2. Предоставления: 6.7. С отделом кадров по вопросам: 6.7.1. Получения: 6.8. С юридическим отделом по вопросам: 6.8.1. Получения: 6.8.2. Предоставления: 7. Ответственность отдела 7.1. Ответственность за надлежащее и своевременное выполнение функций от дела несет начальник отдела маркетинга. 7.2. На начальника отдела маркетинга возлагается персональная ответствен ность в случае: _________________________ Заключение 1. Одной из первоочередных задач для ЗАО «Майбел» я вляется организация отдела маркетинга - разработка структуры маркетин гового подразделения, определение функциональных обязанностей сотруд ников, создание установочных документов подразделения, разработка мар кетинговых планов и т.д. Создание взаимосвязи всех структурных подразде лений с подразделением маркетинга и переориентация компании на решени е первоочередных маркетинговых задач. 2. При возникновении такой ситуации на рынке, когда реализовать все функц ии маркетинга силами существующих звеньев компании не удается, возника ет осознанная необходимость в организации отдела маркетинга для реали зации специфических функций, требующих специально подготовленных спец иалистов. 3. Осуществление маркетинговой деятельности предприятием можно рассма тривать как самостоятельный инвестиционный проект, с последующей его о купаемостью и дальнейшим использованием для получения дополнительной прибыли предприятием. Такой подход к решению проблемы организации отде ла маркетинга, обуславливает степень новизны проводимого исследования . 4. Ведение маркетинговой деятельности на предприятии непосредственно о тделом маркетинга положительно влияет на улучшение экономических и ма ркетинговых показателей работы компании. Данные выводы можно сделать и сходя из анализа экономической модели введения отдела маркетинга в орг анизационную структуру ЗАО «Майбел». Перечень использованных литературных источник ов 1. Маркетинг менеджмент. 11-е изд./Ф.Котлер.-Спб.: Питер , 2003.-800с.: ил.- (Серия «Теория и практика менеджмента»). 2. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник.-Київ: Лібра, 2004.-712с. 3. Маркетинговые исследования компании Тетра Лаваль Украина на соковом р ынке Украины. 4. Шершньова З.Є., Оборська С.В. Стратегічне управління: Навч.посібник.- К.: КНЕ У, 1999.- 384с. 5. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. - СПб.: Питер, 2002. - 544 с. 6. Ансофф И.Новая корпоративная стратегия.- СПб.: Питек Ком, 1999. - 416с. 7. Довгань С.М. Математичне моделювання в маркетингу: Навчально-методичні й посібник.- Дніпропетровськ: Національний гірничий університет, 2002.- 123с. 8. Навчальний посібник для самостійної роботи з дисципліни “Інвестуванн я” для студентів спеціальності 8.050108 “Маркетинг” / Укладачі Т.Б.Решетіловва , С.М.Довгань. -Дніпропетровськ: НГУ, 2003.-47с. 9. Бланк И.А. Инвестиционный менеджмент: Учебный курс.-К.: Эльга-Н, Ника-Центр , 2002.-448с. 10. Бізнес-план инвестиционного проекта / Рабочая тетрадь предпринимател я для разработки бизнес-плана.-М.:Агроконсалт, 1996, 100с. 11. Бережная Е.В., Бережной В.И. Математические методы моделирования эконом ических систем: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 368 с. 12. Project Expert 6. Руководство пользователя. - М.: Про-Инвест Консалтинг, 1999. - 440 с. 13. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Підручник.-К.: КНЕУ, 2001.-240с. 14. Рекламные процедуры Клеппнера. 15-е изд/Дж.Т.Рассел, У.Р.Лейн.-СПб.: Питер, 2003.-928с . 15. Лукьянец Т.І. Рекламний менеджмент: Навч.посібник.-2-ге вид.,доп.-К.:КНЕУ, 2003.-440с. 16. Примак Т.О. .Маркетингова політика комунікацій: Навчальний посібник.-К.:Е льга, Ніка-Центр,2003.-280с. 17. Периодическая литература. 18. http://www.repiev.ru/articles.htm (Школа Александра Репьева, статьи) 19. www.fnd.com.ua (сайт журнала «food & drinks» продукты и напитки) 20. www.Management.com.ua (Интернет-портал для управленцев) 21. www.marketing-ua.com (международная маркетинговая группа) 22. www.marketing.spb.ru (энциклопедия маркетинга) 23. www.my-market.ru (маркетинговые исследования и консультации) 24. www.b2blogger.com/articles/manage//34.html (блогоиздание о В2В маркетинге) 25. http://bin.com.ua/templates/analitic_article.shtml?id=63956 (Business Information Network) 26. http://www.delo.ua/news/economics/world/info-62022.html (газета «Дело») 27. http://www.invest-em.ru/it/programs/pe/index.php (группа компаний Финансист) 28. www.reklaming.ru/shema.htm (сайт консультанта по маркетингу Дмитриевой И.) 29. e2000.kyiv.org/biblioteka/index.shtml (экономическая библиотека) 30. www.sokrat.kiev.ua (новости, статьи)
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Хочу домашний, безлимитный……БАНКОМАТ!!!
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru