Диплом: Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т" - текст диплома. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Диплом

Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т"

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Дипломная работа
Язык диплома: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 66 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной дипломной работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Тема: «Организация коммерческой деят ельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьют еров и комплектующих на примере ООО «Фор-Т» Содержание Введение ГЛАВА 1 Особенности организации коммерческой деятельности на рынке ком пьютеров и комплектующих 1.1 Современные подходы к организации коммерческой деятельности 1.2 Правовые нормы функционирования предприятий розничной торговли на ры нке компьютеров и комплектующих 1.3 Характеристика компьютеров и комплектующих как объектов коммерческо й деятельности 1.4 Маркетинг взаимодействия - современная концепция предпринимательств а ГЛАВА 2 Анализ рынка компьютеров и комплектующих 2.1 Потребительский анализ 2.2 Анализ конкуренции 2.3 Маркетинговый анализ 2.4 Анализ емкости рынка. Тенденции его развития. Особенности регионально го рынка компьютеров и комплектующих ГЛАВА 3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деят ельности ООО «Фор-Т» 3.1 Общая характеристика предприятия как субъекта предпринимательской д еятельности 3.2 Мероприятия по ориентации деятельности предприятия на потребности ры нка 3.3 Разработка мероприятий по реагированию на действия конкурентов 3.4 Разработка ассортиментного перечня предприятия Заключение Список литературы Приложения Введение Актуальность темы ВКР объясняется тем, что рынок компьютерного оборудования и комплектующих - это стремительно развива ющийся рынок в России и во всем мире. В последнее десятилетие объем инфор мации вырос во много раз, и сегодня обрабатывать такой огромный объем ин формации возможно только с помощью компьютерной техники. Вот почему стр емительно растет объем продаж компьютерной техники и число торговых то чек. В конце восьмидесятых годов московский компьютерный рынок насчиты вал порядка 200 компаний, занимающихся розничными продажами компьютерног о оборудования и комплектующих. Лишь небольшая часть этих компаний явля лась дистрибуторами известных зарубежных компьютерных компаний. Основ ная масса компьютерного оборудования в Москву завозилась немногочисле нными представителями зарубежных фирм-производителей компьютерной те хники. Уже к 2000 году, в Москве существовало порядка 1700 компьютерных компани й, занимающихся, в том числе, розничными продажами. Московский рынок комп ьютерной техники к тому времени быстро заполнился представителями кру пнейших мировых гигантов, производивших компьютерное оборудование и к омплектующие, например, IBM, Intel, Epson и т.д. Появление все новых и новых конкуренто в на московском компьютерном рынке вынуждало компьютерные компании, за нимающиеся розничными продажами, все серьезней относиться к вопросам у держания рыночных долей, создания позитивного имиджа компании. Коммерция рассматривается как система во взаимодействии с каналами за купки, движения и сбыта товаров, которые образуют коммерческое дело в ши роком смысле этого слова. Ключевые положения коммерции подвергаются об общению результатов, проверке жизнью, т. е. воплощению их в практику фирм и компаний. Отсюда можно представить, что коммерция не ограничена заранее заданными пределами и постоянно расширяет свои возможности и поле деят ельности в торговле. Современные тенденции экономического развития общества уже давно охва тили не только рынки крупных областных центров. Масштабы торговли на рег иональных рынках приняли практически столичные обороты. Качество прои зводимых товаров и уровень обслуживания из года в год улучшаются. Регионы соревнуются между собой по уровню развития торговой деятельно сти, хотя лидерами, безусловно, остаются Москва и Санкт-Петербург. Рынок компьютеров и комплектующих представляет собой торговую деятель ность фирм по продаже сложной вычислительной техники. Особенностями ры нка компьютеров и комплектующих являются: · Высокая технологичность изделий, · Высокая цена на изделия, · Востребованность, · Быстрое моральное устаревание. Все сферы человеческой жизни в той или иной степени автоматизированы, и этот процесс происходит не иначе, как с использованием компьютеров. Технический прогресс обуславливает частую замену «запасных частей» ко мпьютера, что свидетельствует о востребованности компьютерных комплек тующих. Решение узловых теоретических, методологических и практических пробле м развития и совершенствования современных механизмов управления розн ичной коммерческой деятельностью в России является одной из ключевых з адач, требующих углублённых исследований и разработок. Этим определяет ся актуальность выбранной темы работы. Целью данной работы является разработка рекомендаций по организации к оммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональ ном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО «Фор-Т». В соответствии с поставленной целью в работе необходимо решить следующ ие задачи: 1. Рассмотреть современные подходы к реализации коммерческой деятельно сти. 2. Осветить правовые аспекты ведения коммерческой деятельности предпри ятия розничной торговли в РФ. 3. Привести характеристику компьютеров и комплектующих как объектов ком мерческой деятельности. 4. Определить важнейшие направления исследования при организации комме рческой деятельности. 5. Провести маркетинговый анализ регионального рынка компьютеров и комп лектующих. 6. Провести анализ деятельности предприятия ООО «Фор-Т». 7. Разработать рекомендации по организации коммерческой деятельности н а региональном рынке. Объектом исследования в работе является ООО «Фор-Т». Предметом исследования является организация коммерческой деятельнос ти. При выполнении работы будут использованы источники первичной и вторич ной информации: книги по маркетингу, организации коммерческой деятельности и управлению предприятиями торговли, логистике и др. результаты исследований ООО «АУП» и специализиро ванных исследовательских предприятий и консалтинговых организаций и г рупп, «Фонда экономических исследований «Центр развития»» и другие. отчеты ООО «Формоза» и других предприятий; отраслевые обзоры; Аналитические Интернет-ресурсы: Административно-управленческий портал, «Энциклопедия маркетинга»; - Сайты государственных органов: Министерство финансов РФ, Федеральная служба государственной статистики РФ. Кроме того, при проведении прогнозных оценок будут использованы резуль таты экспертных оценок различными специалистами тенденций развития ры нка компьютеров и комплектующих. Глава 1 Особенности организации коммерческой де ятельности на рынке компьютеров и комплектующих 1.1 Современные подходы к организации к оммерческой деятельности Под коммерческой деятельностью предприятия пон имаются все торговые операции по приобретению материально-технических ресурсов и реализации производимой продукции. Основу этой деятельности составляют материально-техническое обеспече ние и маркетинг. Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме пон ятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рын ка». «Рынок - это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие котор ых приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк. Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив все определе ния можно сказать, что рынок - это форма экономической связи продавцом и п окупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает пр ибавочный каптал, а потребитель получает в замен своих средств товары и услуги. В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции обществе нное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким о бразом, чтобы выжить предприятию необходимо производить то, что можно пр одать, а не на оборот - продавать то, что только производит предприятие, то же можно сказать и о железнодорожных предприятиях. В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью з ависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и воз можно более полная эксплуатация. Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто занима ться, коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческ ой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спро са, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной дея тельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг. Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможнос ти, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товар ы и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта. Предприятие может и должно заниматься поисками своих возможностей, либ о время от времени, либо систематически. Многие отыскивают новые идеи, пр осто внимательно и правильно ведя коммерческую деятельность, верно орг анизуя ее. Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которы х можно добиться конечных результатов деятельности. Первый способ - это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесени я каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предп риятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующ их рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т .е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию. Кроме того, вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не м еньших результатов. Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельност и предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занима ются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельно сти. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельн ости. Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменен иям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребите ля лучше всего способствует сохранению различных форм реализации прод укции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногд а он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни о дна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими фо рмами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реал изации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем боле е, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обсл уживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в р азных сферах начали экспериментировать наряду с производственными усл угами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к буд ущему. Основными современными тенденциями развития коммерческой деятельнос ти являются следующие: 1. Развитие системы франчайзинга. 2. Внедрение новых видов сервиса. 3. Внедрение новых организационных структур предприятия. Рассмотрим вышеупомянутые тенденции более подробно. "Франчайзинг - форма длительного коммерческого сотрудничества фирм, в ра мках которого фирма-франчайзер передает права на продажу своих товаров и услуг фирме - франчайзи, который получает также права на использование торговой марки фирмы-франчайзора, ее фирменного дизайна, ноу-хау, делово й репутации, маркетинговых технологий." В последнее время все больший интерес у производителей и торговых компа ний вызывает франчайзинг как способ создания стабильной и гибкой сети р озничных магазинов. Особенно привлекает российские компании возможнос ть открывать новые магазины в рамках франчайзинга, не отвлекая собствен ные средства. Первые итоги работы франчайзинговых проектов на рознично м рынке свидетельствуют о том, что самые успешные компании прошли ли час ть пути в этом направлении, а попытки многих других пока не увенчались ус пехом. Наиболее наглядно отношения в системе франчайзинга показывает рис. 1.1. Ор ганизатор франчайзинговой сети сбыта - франчайзер (большое предприятие ), который владеет определенной торговой маркой и ноу-хау, - предоставляет франчайзи - малому предприятию, входящему в франчайзинговую сеть - право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который явл яется независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзер ом соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а такж е технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать с оответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его к онтролировать. Система франчайзинга оказывается взаимовыгодной для двух сторон по не скольким причинам. Для франчайзера во-первых, это эффективное средство р оста, не требующее вложений средств. Размер экономии несложно вычислить . По условиям торговой сети "Копейка", использующей технологии франчайзи нга, например, затраты на полный комплект оборудования для магазина площ адью 350-400 кв. м. составляют $ 300 тыс. Компания получает возможность развиватьс я, не покупая новых торговых площадей, дефицит которых отмечают ритейлер ы. Вторым преимуществом франчайзинговой сбытовой сети является больша я мотивация малых предприятий по развитию бизнеса, т.к. управляющий малы м предприятием - не наемный работник, а хозяин. С точки зрения франчайзи ра бота под маркой сетевой компании является своего рода гарантией "выжива ния" бизнеса. По статистике, среди независимых компаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий у спешно развиваются каждые 7 из 8 компаний. Рис. 1.1. Схема отношений в системе франчайзинга Однако не только плюсы есть у системы франчайзинг а. Одно из ограничений этой системы - большая роль личных отношений между первыми лицами сетевой компанией и партнерами-франчайзи. Зачастую имен но налаженность отношений и контактов имеет решающее значение для успе ха или неудачи франчайзинга. Стараясь снизить риски совместного бизнес а с незнакомвми компаниями, некоторые сетевые компании вводят специаль ные требования к потенциальным партнерам. Например, владелец франшизы р есторанов Ростикс, РосИнтер в качестве дополнительного требования к фр анчайзи выдвигает опыт деловых отношений до франчайзинга. Другой проблемой, требующей постоянного внимания, является необходимо сть непрерывного совершенствования системы контроля франчайзинговой сети. Об этом свидетельствует опыт российских сетей, прошедших по отечес твенным меркам большой путь в этом направлении. Ключевая задача системы франчайзинга производителя офисной мебели Феликс на данный момент, ког да этап становления уже позади, стал контроль деятельности франчайзи. Ме тоды и формы контроля, применяемые сетевыми компаниями, различны и завис ят от стадии развития системы и области деятельности. Более подробно это т вопрос будет рассмотрен в следующей статье. Не стоит забывать и еще про один аспект франчайзинговых отношений, несущ ий потенциальный риск для организатора сети, - возможная конкуренция со стороны обученного ноу-хау и технологиям ведения бизнеса франчайзи. По м ере того как фирма-франчайзи набирается опыта и обретает силу, приблизит ельно равную силе франчайзера, ему становтся все сложнее держать ее в св оей власти. Для того, чтобы снизить возможные риски в договорах франчайз инга сети МакДональс, например, оговорено требование перехода права соб ственности на предприятие франчайзи к сетевой компании в случае наруше ния договора, в частности раскрытия или несанкционированного использо вания информации и ноу-хау системы. Под сервисом (обслуживанием) понимается система обеспечения, позволяющ ая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобр етения и потребления изделия, экономически выгодно эксплуатировать ег о в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потреб ителя. Сepвиc - coвoкyпнocть нeмaтepиaльныx oпepaций, oбecпeчивaющиx мaкcимaльнoe yдoвлeтвopeниe cпpoca пoтpeбитe лeй в пpoцecce yпpaвлeния мaтepиaльными, финaнcoвыми и инфopмaциoнными пoтoкaми, нaибoлee oптимa льным, c тoчки зpeния зaтpaт, cпocoбoм. Объeктoм cepвиca являютcя paзличныe пoтpeбитeли мaтepиaль нoгo пoтoкa. Сервис с точки зрения компании - это любые методы, техники, технологии вза имодействия компании с клиентом для обеспечения непрерывной связи меж ду моментом заказа и получения продукта с целью долгосрочного удовлетв орения потребностей клиента. Сервис с точки зрения клиента - это комбинация пяти факторов. Надежность - способность выполнять обещанный сервис правильно и аккура тно в течение какого-то периода времени. Отзывчивость - исполнительность и готовность помочь клиентам. Уверенность - знания вместе с вежливостью и обходительностью сотрудник ов, их способность внушать доверие. Эмпатия - заботливый индивидуальный подход к клиентам. Структурный сервис - физическое представление сервиса, несущее как функ циональное, так и символическое значение (оснащенность и дизайн торгово го зала, внешний вид продавца и т.д.). Критериями (параметрами) измерения качества сервиса являются: - осязаемость - та физическая среда, в которой предоставляется сервис, удо бство, оргтехника, оборудование, вид персонала и т.п.; - надежность - исполнение заказа «точно в срок». Надежность информационн ых и финансовых процедур, сопровождающих логистические функции физиче ского распределения; - ответственность - желание помочь покупателю, гарантии соблюдения станд артов логистического сервиса; - законченность - наличие необходимых навыков, компетентности и знаний д ля предоставления услуг; - доступность - простота установления контактов с поставщиками услуг, уд обное для покупателя время оказания логистических услуг; - безопасность - свобода от опасности, риска, недоверия. Сохранность груза при физическом распределении; - вежливость - поведение поставщика услуг, корректность, вежливость перс онала; - коммуникабельность - способность разговаривать на языке, понятном поку пателю; - взаимопонимание с покупателем - искренний интерес к покупателю, умение персонала войти в роль покупателя и понять его требования. Выводы же в отношении качества сервиса потребитель строит на основе: - речевых коммуникаций, т.е. информации (слухов), которую покупатели узнают от других покупателей о логистическом сервисе, который они собираются п риобрести; - личных потребностей. Данный фактор относится к запросам покупателя, ег о представлению о качестве услуг, исходя из его характера, политических, религиозных, общественных и других представлений; - прошлого опыта использования такого же или подобного сервиса; - внешних сообщений (коммуникаций) - информации о поставщике логистическ ого сервиса по радио, телевидению, по сообщениям прессы (реклама в средст вах массовой информации). Сложность заключается в том, что большинство параметров качества серви са нельзя измерить количественно, т.е. получить формализованную оценку. Чаще всего приходится пользоваться качественными описаниями типа: луч ше - хуже, более доступно - менее доступно и т.п. Важными терминами для оценки качества сервиса являются удовлетворение и лояльность клиента. Удовлетворение клиента - это не то же самое, что лояльность по отношению к фирме. Лояльность - положительное отношение покупателя к бренду, торговой марк е продукта или услуги, либо в целом к компании, которое является не только следствием рациональных факторов, но психологических бессознательно воспринимаемых факторов. В кaчecтвe видoв cepвиcнoгo oбcлyживaния можно выделить: · cepвиc yдoвлeтвopeния пoтpeбитeльcкoгo cпpoca, который представляет coбoй кoмплeкcнyю xapaктepиc тикy ypoвня oбcлyживaния пoтpeбитeлeй; oпpeдeляeтcя cлeдyющими пoкaзaтeлями: вpeмя, чacтoтa, гoтoвн ocть, бeзoткaзнocть и кaчecтвo пocтaвoк, гoтoвнocть oбecпeчeния кoмплeктнocти и пpoвeдeния пoгpyзoч нo-paзгpyзoчныx paбoт, мeтoд зaкaзa; · cepвиc oкaзaния ycлyг пpoизвoдcтвeннoгo нaзнaчeния oxвaтывaeт coвoкyпнocть пpeдлaгaeмыx видoв cepвиc нoгo oбcлyживaния выпycкaeмoй пpoдyкции, т.e. включает в себя нaбop ycлyг, пpeдocтaвляeмыx пoтpeби тeлю c мoмeнтa зaключeния дoгoвopa нa пoкyпкy дo мoмeнтa пocтaвки пpoдyкции; · cepвиc пocлeпpoдaжнoгo oбcлyживaния включaeт coвoкyпнocть пpeдocтaвляeмыx ycлyг, нeoбxoдимыx для oбec пeчeния эффeктивнoгo фyнкциoниpoвaния пpoдyкции в cyщecтвyющиx экoнoмичecкиx ycлoвияx в тeчeн иe вceгo пpeдycмoтpeннoгo жизнeннoгo циклa пpoдyкции. Сepвиc пocлeпpoдaжнoгo oбcлyживaния ocyщecтвляeт cя кaк дo, тaк и пocлe пpoдaжи пpoдyкции; · cepвиc инфopмaциoннoгo oбcлyживaния xapaктepизyeтcя coвoкyпнocтью инфopмaции, пpeдocтaвляeмoй пoтpeб итeлю o пpoдyкции и ee oбcлyживaнии, мeтoдoв и пpинципoв, a тaкжe тexничecкиx cpeдcтв, которые ис пользуются для oбpaбoтки и пepeдaчи инфopмaции; · cepвиc финaнcoвo-кpeдитнoгo oбcлyживaния пpeдcтaвляeт coбoй coвoкyпнocть множества различны х вapиaнтoв oплaты пpoдyкции, cиcтeмy cкидoк, бонусов и льгoт, пpeдocтaвляeмyю пoтpeбитeлям. Одним из элементов товарной политики является служба сервиса для клиен тов. Товар фирмы обычно предполагает наличие тех или иных услуг. Сервис м ожет быть незначительным, а может играть для товара определяющую роль. Организационная структура управления -- это взаимоотношения подраздел ений и должностей в организации, распределение ролей, полномочий и ответ ственности между ними, а также порядок функционально-технологических с вязей, возникающих в процессах управления. Классический тип организационных структур - бюрократический, разновид ностями которого являются линейная, функциональная, линейно-функциона льная структуры управления. Другой тип организации структур управлени я предприятием - органический. Этот тип структур управления имеет сравнител ьно недолгую историю и возник как антипод бюрократической организации, модель которой перестала удовлетворять многие предприятия, испытывающ ие необходимость в более гибких и адаптированных структурах. Новый подх од отвергает представление об эффективности организации как "организо ванной" и работающей с четкостью часового механизма; напротив, считается , что эта модель проводит радикальные изменения, обеспечивающие приспос обляемость организации к объективным требованиям реальной действител ьности. Исследователи этой проблемы подчеркивают: постепенно вырисовы вается иной тип организации, в которой импровизация ценится выше, чем пл анирование; которая руководствуется возможностями гораздо больше, чем ограничениями, предпочитает находить новые действия, а не цепляться за с тарые; которая больше ценит дискуссии, чем успокоенность, и поощряет сом нения и противоречия, а не веру. В исходном определении органического типа структуры подчеркивались та кие ее принципиальные отличия от традиционной бюрократической иерархи и, как более высокая гибкость, меньшая связанность правилами и нормами, и спользование в качестве базы групповой (бригадной) организации труда. Да льнейшие разработки позволили существенно дополнить перечень свойств , характеризующих органический тип структуры управления. Речь идет о сле дующих чертах. Во-первых, решения принимаются на основе обсуждения, а не базируются на а вторитете, правилах или традициях. Во-вторых, обстоятельствами, которые принимаются во внимание при обсужд ении проблем, являются доверие, а не власть, убеждение, а не команда, работ а на единую цель, а не ради исполнения должностной инструкции. В-третьих, главные интегрирующие факторы - миссия и стратегия развития о рганизации. В-четвертых, творческий подход к работе и кооперация базируются на связи между деятельностью каждого индивида и миссией. В-пятых, правила работы формулируются в виде принципов, а не установок. В-шестых, распределение работы между сотрудниками обусловливается не и х должностями, а характером решаемых проблем. В-седьмых, имеет место пост оянная готовность к проведению в организации прогрессивных изменений. Рассматриваемый тип структуры предполагает существенные изменения от ношений внутри организации: отпадает необходимость в функциональном р азделении труда, повышается ответственность каждого работающего за об щий успех. К организационному типу относится матричная структура (рис. 4 Приложения 2) - эт о современный эффективный тип организационной структуры управления, к оторый создаётся путём совмещения структур двух видов: линейной и прогр аммно-целевой. В соответствии с линейной структурой (по вертикали) строи тся управление по отдельным сферам деятельности организации: НИОКР, про изводству, сбыту, снабжению. В соответствии с программно-целевой структу рой (по горизонтали) организуется управление программами (проектами, тем ами). Преимущества матричной структуры управления: Значительная активизация деятельности руководителей и работников упр авленческого аппарата за счет формирования программных подразделений активно взаимодействующих с функциональными подразделениями, усилени е взаимосвязи между ними. Разделение функций управления между руководителями, ответственными за обеспечение высоких конечных результатов (руководители проектных и пр ограммных групп и управлений) и руководителями, ответственными за обесп ечение наиболее полного использования имеющихся производственных, мат ериальных и трудовых ресурсов (начальники функциональных подразделени й). Такие руководители совместно контролируют работы по составлению опе ративных производственных планов и их выполнению. Вовлечение руководителей всех уровней и специалистов в сферу активной творческой деятельности по ускоренному техническому совершенствован ию производства. Матричная структура позволяет: Сокращать нагрузки на руководителей высшего уровня управления путём п ередачи полномочий принятия решений на средний уровень управления при сохранении единства координации и контроля за ключевыми решениями на в ысшем уровне. Обеспечивать гибкость и оперативность маневрирования ресурсами при вы полнении нескольких программ в рамках одной фирмы. Ликвидировать промежуточные структурные звенья при оперативном управ лении программами. Усилить личную ответственность руководителя как за программу в целом, т ак и за её элементы. Организовать четкое взаимодействие на базе перераспределения задач в системе управления. Применять современные методы управления. Решать такие задачи, как сокращение сроков создания новой техники и техн ологии, уменьшение стоимости работ, улучшение качества создаваемых тех нических систем, где сама специфика производства требует быстрого сове ршенствования выпускаемой продукции и технологии её производства. 1.2 Правовые нормы функционирования предприятий р озничной торговли на рынке компьютеров и комплектующих Понятие "правовая норма" является абстрактным, су ществующим в пространстве других абстрактных понятий типа "правило пов едения". Формой существования правовых норм, так сказать, на "физических носителя х" (бумага, компьютерные файлы) являются законы, указы, решения судов и дру гие источники права. Источники права - это акты органов государства, устанавливающие или санк ционирующие (признающие) правовые нормы. В научной и учебной литературе обычно выделяют следующие виды источник ов права. 1. Правовой обычай: исторически сложившееся путем многократного повторе ния правило поведения, санкционированное государством в качестве обще обязательного правила. Большинство древних юридических памятников пре дставляют собой записанные правовые обычаи (например, древнеримские "За коны XII таблиц", древнерусская "Русская Правда"). 2. Юридический прецедент: конкретное решение по определенному делу судеб ного или административного органа, которое становится обязательным пр и решении аналогичных дел в будущем. 3. Нормативный акт: документ, принимаемый специально уполномоченным орга ном государства, который устанавливает, изменяет или отменяет правовые нормы. Отличается от правового обычая специальным механизмом принятия, формальной и структурной четкостью. 4. Нормативный договор: двустороннее или многостороннее соглашение субъ ектов права, содержащее правовые нормы (например, международно-правовой договор или договор об образовании федерации или конфедерации). Государственное регулирование предпринимательской деятельности мож ет быть прямым (директивным) и косвенным (экономическим). В правовых актах содержится масса директивных правил в отношении различных аспектов пр едпринимательской деятельности. Прямое государственное регулировани е можно рассматривать по следующим направлениям: · установление требований, предъявляемых к предпринимательской деятел ьности; · установление запретов на те или иные проявления при ее осуществлении; · применение государством санкций и мер ответственности; · создание хозяйствующих субъектов, их реорганизация и ликвидация (напр имер, унитарных предприятий); · заключение договоров в целях обеспечения целевых программ и иных госу дарственных нужд и др. В рыночных условиях хозяйствования приоритет отдается косвенным метод ам регулирования с применением различных экономических рычагов и стим улов. Косвенное государственное регулирование может как стимулировать те или иные виды предпринимательства (через предоставление льгот при на логообложении, кредитовании и т.п.), так и быть направлено на дестимулиров ание деятельности. Государство регулирует предпринимательскую деятельность, закрепив в з аконодательных актах право государственных органов на контроль (надзо р) за ее осуществлением. Одной из основных задач федерального антимонопольного органа является контроль за соблюдением антимонопольных требований хозяйствующими су бъектами. Правила осуществления государственного контроля предусмотр ены Федеральным законом от 8 августа 2001 г. "О защите прав юридических лиц и и ндивидуальных предпринимателей при проведении государственного конт роля (надзора). Государственное регулирование предпринимательской деятельности обл екается в правовую форму акта. Акт государственного регулирования - это облеченное в установленную форму указание компетентного государствен ного органа, адресованное хозяйствующим субъектам или конкретному суб ъекту и содержащее требование о ведении предпринимательской деятельно сти определенным образом или о приведении ее в определенное состояние. Э то могут быть нормативные акты, обращенные к неопределенному кругу лиц, или акты конкретного регулирования, содержащие указание конкретному с убъекту и являющиеся юридическим фактом. Конкретные акты могут иметь ра знообразный характер: запретов, разрешений. Законодательством предусм отрены акты-предписания (например, о прекращении нарушения антимонопол ьного законодательства), плановые акты (план-заказ в отношении казенного предприятия) и др. Основополагающими документами, регулирующими деятельность как физиче ских, так и юридических лиц, являются: 1. Гражданский кодекс Российской Федерации, часть первая от 30 ноября 1994 г. (ре д. от 22.07.2008, с изм. от 24.07.2008). Гражданское законодательство определяет правовое положение участников гражданского оборота, основания возникновения и порядок осуществления права собственности и других вещных прав, прав на результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средств а индивидуализации (интеллектуальных прав), регулирует договорные и ины е обязательства, а также другие имущественные и личные неимущественные отношения, основанные на равенстве, автономии воли и имущественной само стоятельности участников. 2. Налоговый кодекс Российской Федерации, часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (ред. от 30.06.2008). Кодекс устанавливает систему налогов и сборов, а также общие принципы налогообложения и сборов в Российской Федерации. 3. Конституция РФ от 12.12.1993. Утверждает права и свободы человека, исходя из общ епризнанных принципов равноправия и самоопределения народов, возрожда я суверенную государственность России и утверждая незыблемость ее дем ократической основы, Рассмотрим основные законы, регулирующие правоотношения в коммерческо й деятельности. «Закон о средствах массовой информации» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл. ред. от 24.07.2007 N 211-ФЗ). За кон применяется в отношении средств массовой информации, учреждаемых в Российской Федерации, а для создаваемых за ее пределами - лишь в части, кас ающейся распространения их продукции в Российской Федерации. Закон рег улирует общественные отношения в области средств массовой информации, устанавливает государственные гарантии их свободы, направлен на реали зацию установленного и гарантированного Конституцией РФ права каждого на свободу слова, получения и распространения информации. «Закон о защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл. ред. от 25.10.2007 N 234-ФЗ). Данный закон регулирует отношения, возникающ ие между потребителями и изготовителями, исполнителями, импортерами, пр одавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанав ливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежа щего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об и х изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализа ции этих прав. «Закон о рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (пос л. ред. от 27.10.2008). Целями данного федерального закона являются развитие рынк ов товаров, работ и услуг на основе соблюдения принципов добросовестной конкуренции, обеспечение в Российской Федерации единства экономическо го пространства, реализация права потребителей на получение добросове стной и достоверной рекламы, предупреждение нарушения законодательств а Российской Федерации о рекламе, а также пресечение фактов ненадлежаще й рекламы. Федеральный закон применяется к отношениям в сфере рекламы не зависимо от места ее производства, если распространение рекламы осущес твляется на территории Российской Федерации и регулирует отношения, во зникающие в процессе производства, размещения и распространения рекла мы. Федеральный закон «Об общества х с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.04.2008, с изм. от 27.10.2008). Феде ральный закон определяет в соответствии с Гражданским кодексом Россий ской Федерации правовое положение общества с ограниченной ответственн остью, права и обязанности его участников, порядок создания, реорганизац ии и ликвидации общества. Федеральный закон «о применени и контрольно-кассовой техники (ККТ) при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием пластиковых карт» от 22.05.2003 N 54-ФЗ. З акон освещает следующие направления: понятия ККТ, сфера применения конт рольно-кассовой техники, порядок ведения Государственного реестра, тре бования к контрольно-кассовой технике, порядок и условия ее регистрации и применения, а также обязанности организаций и индивидуальных предпри нимателей, применяющих контрольно-кассовую технику и обязанности кред итных организаций, применяющих контрольно-кассовую технику, осуществл ение контроля за применением контрольно-кассовой техники. Федеральный закон от 27 декабря 2002 г. N 184-ФЗ "О техническ ом регулировании" (посл. ред. от 01.12.2007г.) регулирует отношения, возникающие пр и разработке, принятии, применении и исполнении обязательных требовани й к продукции, процессам производства, эксплуатации, хранения, перевозки , реализации и утилизации; разработке, принятии, применении и исполнении на добровольной основе требований к продукции, процессам производства, эксплуатации, хранения, перевозки, реализации и утилизации, выполнению р абот или оказанию услуг. Учитывая, что в соответствии с частью 6 ста тьи 5 Федерального закона от 26 июля 2006 г. N 135-ФЗ "О защите конкуренции" (посл. ред . 08.11.2008г.) федеральными законами могут устанавливаться случаи признания до минирующим положения хозяйствующего субъекта, доля которого на рынке о пределенного товара составляет менее чем тридцать пять процентов, зако нопроектом для решения указанных проблем предлагается установить боле е низкую долю на рынке для признания положения сетевых структур доминир ующим. Порядок бухгалтерского учета р егулируется Федеральным законом от 21 ноября 1996 г. N 129-ФЗ "О бухгалтерском уче те" (с изм. и доп. от 30 ноября 2003 г.), а также Положения по бухгалтерскому учету. Также существуют нормативные д окументы, определяющие вредность работы с компьютером в целом и с монито рами в частности: Ш ГОСТ 50948-96. "Средства отображения информации индивидуального пользования. Общие эргономические требова ния и требования безопасности". Ш ГОСТ 50923-96. "Дисплеи. Рабочее мест о оператора. Общие эргономические требования и требования к производст венной среде. Методы измерения". Ш Санитарные правила и нормы. Са нПиН 2.2.2.542-96. "Гигиенические требования к видеодисплейным терминалам, персо нальным электронно-вычислительным машинам и организации работы". Ш Международные стандарты каче ства ISO 9000 - 9001. Технические требования 2009 1.3 Характеристика компьютеров и комплектующих как объектов коммерческой деятельности Компьютерная техника, компьюте ры -- понятие, описывающее весь спектр производимых компьютерных систем, от небольшого наладонника до мощного компьютера. Часто этим понятием об общают также периферийное и офисное оборудование, а иногда даже комплек тующие для различных типов компьютеров. Тем не менее, чаще всего, говоря о компьютерной технике, подразумевают сами компьютеры или отдельностоящ ее оборудование, которое работает совместно с компьютерами и обеспечив ает некоторую дополнительную функциональность (печать или сканировани е документов, доступ к сети, защиту от сбоев питания и т.п.). Компьютеры и комплектующие к н им быстро устаревают, потому что техника быстро развивается. Быстрый ком пьютер - понятие недолговечное. Срок морального устаревания компьютера 3 года, поэтому даже самый дорогой компьютер устаревает и необходимо осу ществлять его апгрейд. К сегментам рынка компьютерной техники, под котор ой в настоящей статье понимаются компьютерные средства обработки, хран ения и передачи данных (при наличии соответствующих встроенных сетевых подсистем -- передача данных по проводной или беспроводной сети), т.е. в об иходе -- «компьютеры», следует отнести: · мобильные персональные системы -- «наладонники» -- КПК, уже примыкающие к ним вплотную по вычислительным возможностям «коммуникаторы», ноутбу ки и «субноутбуки» (как бизнес-класса, так и мультимедийные); · стационарные персональные системы -- домашние мультимедийные центры, персональные компьютеры для работы и обучения, бизнес-ПК, различные ком пьютерные терминалы (от «тонких клиентов» до «легких ПК»); · серверное оборудование -- серверы различного уровня для корпоративных сетевых вычислений -- здесь целесообразно отметить широчайший диапазон серверных решений, предлагаемых производителями, от серверных систем у ровня небольшой рабочей группы до «тяжёлых» кластерных решений и мэйнф реймов; · специализированные компьютеры -- «защищенные» мобильные компьютеры, п ерсональные компьютеры и серверы в промышленном исполнении (пыле- и вла гозащищенные, вибростойкие, помехозащищенные и т.д.), графические станци и и станции для обработки аудио- и видеоматериалов, которые не являются системами для массового потребления и т.д.; · суперкомпьютеры -- как правило, штучные изделия, изготовленные в единст венном экземпляре, или малосерийные компьютеры, предназначенные для ре шения задач большой вычислительной сложности (моделирование многоразм ерных систем в биологии и химии, моделирование климата, баллистические вычисления и т.д.). По данным профильных специалистов, структура ПК рынка в России в 2007 году в ыглядела следующим образом: 76,4%- настольные компьютеры, 21,4% - ноутбуки, 2,2% - серв еры стандартной архитектуры. Согласно данным Gartner, объем российского рынка персональных компьютеров в ырос за 2007 г. почти на 22%, составив 6,88 млн. шт. (более 5 млн настольных ПК и почти 1,9 м лн. ноутбуков). Важной тенденцией на рынке ноутбуков стало бурное развит ие сегмента ноутбуков в ценовой нише до $ 1000. Лидером является компания Acer, р еализовавшая за год 517 тыс. ноутбуков. Согласно данным аналитического агентства Context за 2007 года в Россию было пост авлено 5,9 млн. мониторов (включая плазменные панели). Доля ЖК мониторов сос тавила более 98% в количественном выражении, ЭЛТ мониторов - 1,7%, менее чем 0,3% пр иходится на плазменные панели. Согласно имеющимся данным, в 2007 году количество принтеров, МФУ и цифровых копировальных устройств, поставленных на российский рынок, сократилос ь на 3% по сравнению с 2006 годом и составило 4,3 млн. штук. Тем не менее, темпы рост а рынка в стоимостном выражении сохранились на довольно высоком уровне -- 10%, а емкость рынка достигла $1,2 млрд. Согласно долгосрочному прогнозу до 2010 года российский рынок персональн ых компьютеров будет стабильно расти в среднем на 17% в год. На конец прогно зируемого периода доля ноутбуков в денежном выражении окажется больше доли настольных компьютеров, хотя в количественном выражении последни е будут по-прежнему удерживать лидерство. По мнению специалистов Мининф ормсвязи, к 2010 г. обеспеченность россиян компьютерами вырастет до 43 на 100 жит елей. Если предприниматель решит заняться торговлей компьютерами и комплект ующими, то необходимо иметь в виду: прошли те времена, когда продажная мар жа составляла свыше 30% - теперь и 10% считается неплохим результатом. Так что если этот бизнес вас привлекает легкими деньгами от перепродажи ходово го товара - то особо выгодным этот бизнес сегодня назвать сложно. Однако п о-прежнему появляются новые фирмы, открываются магазины и многие из них умудряются не только выжить, но и отвоевать свой небольшой кусочек рынка . Для успешного старта в этой сфере сегодня как никогда важны связи - слишк ом высока конкуренция в этой отрасли, а с выходом в регионы столичных сет ей, ни о каком «равенстве всех участников», речь в принципе идти не может. У кого больше объемы - у того лучше закупочные цены, у кого лучше закупочны е цены - у того ниже отпускная цена. К этому добавляется кредитование круп ными сетями розничных покупателей и сразу становится понятно, почему да нная сфера становится все менее привлекательной для начинающих предпр инимателей. Конкурировать в цене с крупными сетями вряд ли получится, поэтому «заман ивать клиента» необходимо в первую очередь сервисом. Это может быть дост авка и сборка компьютеров на дому, вплоть до доставки на дом и отдельных к омплектующих все с той же бесплатной установкой (что, кстати, позволит зн ачительно сократить необоснованные претензии заказчиков). Отличным ре шением будет организация бесплатной информационной службы поддержки к лиентов. Для ряда покупателей такой подход будет ключевым преимущество м - для многих компьютер является дорогим приобретением, и когда знаешь, ч то есть к кому обратиться с любым вопросом, чувствуешь себя увереннее. Дл я компании с ограниченным рекламным бюджетом это может стать ключевым п реимуществом. Другой способ, также позволяющий значительно сэкономить на рекламе - узк ая специализация. Можно, например, открыть магазин, ориентированный на д изайнеров, или программистов, или системных администраторов. В этом случ ае все что необходимо - это правильно спозиционироваться в выбранной кат егории, и дальше вступает в действие реклама «через знакомых». Однако не обходимо иметь в виду, что работать в подобном магазине должны действите льно асы, только так можно заслужить уважение специалистов. А это предпо лагает соответствующие расходы на фонд заработной платы. Если принять решение ориентироваться еще и на обслуживание корпоратив ных клиентов, то здесь обязательным условием становиться наличие сисад мина. Для начала с их подачи начнут закупать расходные материалы, затем к омплектующие, а там и до заказа на обновление компьютерного парка недале ко. Другим способом зайти в рынок продажи компьютеров и комплектующих, так с казать в обход, является оказание услуг по обслуживанию компьютеров неб ольших компаний, таких, которым просто невыгодно иметь в штате сисадмина , как отдельную единицу. Некоторые дистрибьюторы, имеющие в регионах свои склады, не делают особы х различий между крупными и мелкими закупщиками, и начинающий бизнесмен имеет все шансы получить товар по реально выгодным ценам. При выборе тов арного ассортимента следует помнить, что для покупателей-новичков, преж де всего, важна доступная цена и они являются основными потребителями ко мпьютеров в готовой сборке. А вот для специалистов стоит сделать акцент на комплектующие. Само собой и тем и другим интересна возможность апгрей да. Тем более, что продажа дешевой техники из б/у комплектующих позволяет заработать на порядок больше традиционных 10%. И еще немаловажная деталь - до 50% всего оборота магазина компьютеров и комплектующих будет приходит ься не на компьютеры и комплектующие - а на расходные материалы: картридж и, бумагу, дискеты и прочее. Поэтому чем ближе к офисным центрам располага ется точка, тем выше доля указанных категорий будет в обороте фирмы. Решив специализироваться на обслуживании специалистов IT индустрии, важ ным условием является создание Интернет-магазина, именно такой способ п оиска информации «компьютерщики» по понятным причинам предпочитают. Однако есть и другой способ выхода на рассматриваемый рынок - сразу же ст ать дистрибьютором. Понятно, что входные барьеры в рассматривамый бизне с соответствующие, и начинаются от 500 000 долларов. Именно столько потребует ся, чтобы закупить товар, снять офис, склад, отладить систему логистики и н анять персонал. Более того, чтобы закрепиться на новом рынке придется демпинговать, то е сть торговать в ноль или даже себе в убыток - а иначе сложно отвоевывать до лю рынка. Главной задачей становится в самые сжатые сроки сформировать к аналы сбыта. И все же даже при хорошем раскладе рассчитывать выйти на точ ку безубыточности раньше чем через полтора-два года по оценкам эксперто в не стоит. Все те же эксперты, выбирая вендоров советуют делать ставку на новые бре нды - в этом случае и дистрибьюторский пакет интересней и маркетинговая поддержка обширней (до 80% компенсаций затрат на рекламу) и маржа значитель но больше. 1.4 Особенности организации системы маркетинга на р ынке компьютеров Грамотное обоснование и правильный выбор концеп ции маркетинга имеют важное значение для организации всей предпринима тельской и маркетинговой деятельности предприятия. Для реализации кон цепции осуществляется функция маркетинга. Она выполняется наряду с дру гими функциями, такими, как производственная, кадровая, материально-техн ическое обеспечение, финансовая, бухгалтерский учет и т.д. В этом случае ф ункция маркетинга выступает в виде функции предпринимательства и пред ставляет собой отдельные виды или комплекс видов специализированной д еятельности, осуществляемые в процессе маркетинговой деятельности. Главное отличие функции маркетинга от других функций предприятия закл ючается в том, что функция маркетинга нацелена на организацию и осуществ ление процесса обмена между организацией и ее потребителями, клиентами. В этой связи функция маркетинга несет ответственность за создание, форм ирование и развитие спроса в связи с постоянно меняющимися потребностя ми. В классическом понимании функция маркетинга включает действие, содейс твующее процессу сбыта и реализации продукции. В этом контексте функция маркетинга отличается от функции маркетинговой деятельности, подфункц ий в которой значительно больше. Но в условиях формирования и действия с овременной концепции маркетинга, повышения значимости маркетинга и ег о функции предприятия происходит постепенное слияние функции маркетин га и функции маркетинговой деятельности в сторону преобладания послед ней. Функция маркетинга включает следующие подфункции: маркетинговые иссле дования, планирование, ценообразование, маркетинг-менеджмент, распреде ление и продвижение товара (таблица 1.1). Таблица 1.1 Примерная структура функции маркетинга По дфункции маркетинга Содержание Ма ркетинговые исследования Исследование внешней и внутренней среды; ан ализ международных рынков; исследование рынка сбыта, рынка капитала, рын ков трудовых и материальных ресурсов; исследование отраслей промышлен ности; исследование продаж; исследование потребностей потребителей; ис следование распределения продукции; исследование рекламы; исследовани е товара и упаковки; сбор и обработка информации; изучение операций марк етинга; исследование комплекса маркетинга-микса; изучение конкурентов; бенчмаркинг; прогноз спроса и продаж и т.д. Пл анирование политики в области выпуска и ассортимента продукции Разра ботка товарной политики; определение и разработка ассортиментной стру ктуры производства; улучшение качественных характеристик и конкуренто способности продукции; разработка новой продукции и т.д. Сб ыт и распределение Разработка политики сбыта и распределения товаров; организация сбыта через торгово-распределительную сеть; выбор каналов сбыта; организация складирования и перевозки грузов; определение товар ооборота и торговых бюджетов; анализ сбыта и контроль физических потоко в в системе распределения Пр одвижение (реклама и стимулирование сбыта) товара Разработка политики в области рекламы и стимулирования сбыта; обоснование эффективных инст рументов стимулирования сбыта; координация действий торговых агентов; обоснование мультимедиа технологий в системе продвижения товара; орга низация поощрения покупателей и потребителей; организация внутрифирме нной рекламы; стимулирование работников сбыта; организация паблик риле йшнз и т.д. Це нообразование Разработка тактики и стратегии формирования цен; соста вление матрицы цен на каждое изделие на разных этапах его жизненного цик ла для каждого рынка сбыта; разработка механизма изменения текущих цен; анализ цен конкурентов; прогнозирование цен на новую продукцию и т.д. Ма ркетинг-менеджмент Организация управления маркетингом; контроллинг; разработка оргструктур службы маркетинга; оптимизация управленческих решений в системе маркетинговой деятельности; аудит-маркетинг; оценка э ффективности деятельности службы маркетинга Функция маркетинговой деятельности намного шире и включает такие подфункции, как анализ внешней среды; согласование производственных программ, анализ потенциальных возможностей произво дства; изучение рынков и анализ потребителей; изучение товарной политик и; планирование товародвижения и сбыта; организация спроса и стимулиров ание сбыта; организация ценовой политики; формирование целей и обоснова ние стратегий деятельности предприятия на рынке; управление маркетинг овой деятельностью; анализ результатов и определение эффективности ма ркетинга и маркетинговой деятельности; планирование мероприятий, обес печивающих соблюдение технологических, социально-этических и экологич еских норм при производстве, распределении и потреблении товаров и услу г. Структура функциональной насыщенности маркетинговой деятельности з ависит от различных факторов, таких, как объем выпускаемой продукции, чи сленность работающих, состав основных фондов, развитость организацион ной структуры управления и т.д. Наиболее часто выделяют следующие подфункции маркетинговой деятельно сти, которые обычно являются структурообразующими элементами функцион альной организации маркетинга в организации: исследование маркетинга, планирование маркетинга, организация маркетинга, сбыт, реклама, разрабо тка нового продукта и т.д. Наряду с производственной и сбытовой функциям и маркетинга теперь выделяют также интегрирующую хозяйственную функци ю маркетинга. Суть последней заключается в том, что все функции в предпри ятия должны быть подчинены общей идее, замыслу маркетинга, поиска, распо знавания и удовлетворения потребностей конкретных и потенциальных пок упателей. Интегрирующая функция маркетинга позволяет осуществлять коо рдинацию всех подфункций и повысить эффективность взаимодействия всех целенаправленных действий по достижению необходимого результата, т.е. о беспечивает синергетический эффект. Рынок компьютеров и комплектующих за последние годы представляется ан алитикам достаточно насыщенным. Крупнейшие федеральные торговые сети наряду с региональными фирмами предлагают потребителю огромный выбор всевозможных ПК, а также дополняющих работу компьютера изделий и аксесс уаров. Поэтому в рамках современных тенденций маркетинга рынка компьютеров и комплектующих именно услуги становятся главным источником конкурентн ого преимущества. Это требует нового подхода к управлению, маркетингу, персоналу, финансам . В связи с этим маркетинг не может оставаться отдельной функцией только специалистов по маркетингу и сбыту. Маркетинг расширяет свои функции, т. е. наряду с функциями исследования, планирования, стимулирования сбыта и распределения появляется функция взаимодействия с покупателем. Такое взаимодействие, долгосрочные взаимоотношения с клиентом обходятся нам ного дешевле, чем маркетинговые расходы, необходимые для усиления интер еса к товару (услуге) предприятия у нового клиента. Например, известно, что завоевание нового клиента обходится предприятия в 6 раз дороже, чем орга низация повторных продаж существующему покупателю. А если клиент ушел н еудовлетворенным, то повторное завоевание его внимания организации бу дет стоить в 25 раз дороже. Возникновение новой функции маркетинга рынка компьютеров и комплектую щих -- функции управления взаимодействием позволило с других, коммуникат ивных, позиций взглянуть на технологию маркетинга. В скандинавской школ е, например, маркетинг стал рассматриваться как процесс выгодного устан овления, поддержания и улучшения взаимоотношений с покупателями и с дру гими субъектами для удовлетворения целей всех участвующих в сделке сто рон. Маркетинг взаимодействия рассматривает коммуникации в более широком а спекте -- как любые взаимоотношения компании с ее партнерами, способству ющие извлечению дохода. Новая концепция управления маркетингом на рынках товаров и услуг была п редложена в 80-е годы шведскими учеными и названа маркетингом взаимодейс твия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объекто м управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения ( коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-прода жи. Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждает ся тем, что продукты все больше становятся стандартизированными, а услуг и унифицированными, что приводит к формированию повторяющихся маркети нговых решений. Поэтому единственный способ удержать потребителя -- это индивидуализация отношений с ним, что возможно на основе развития долго срочного взаимодействия партнеров. В этом контексте отношения становя тся важнейшим ресурсом, которым владеет компания наряду с материальным и, финансовыми, информационными, человеческими и т.п. ресурсами. Отношени я, как результат эффективного взаимодействия, становятся продуктом, в ко тором интегрированы интеллектуальный и информационный ресурсы -- главн ые факторы непрерывности рыночных отношений. Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контакт ов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответ ственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал пр едприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не т олько специалистов службы маркетинга, но и работников других предприни мательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат уп равления предприятием становится ответственным за формирование и разв итие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодейств ия организации с клиентами и покупателями. К. Гренроос на примере сферы услуг показал преимущества концепции марке тинга взаимодействия и предложил категорию жизненного цикла взаимоотн ошений с покупателем (рис. 1.2). Как видно, на первоначальной стадии целью маркетинга является создание интереса к предприятию и его услугам, ведь здесь речь идет о потенциальн ых клиентах, которые, возможно, даже не осведомлены о наличии данной орга низации, которая может удовлетворить их потребность в услугах. Такая зад ача наилучшим образом выполняется посредством традиционной маркетинг овой деятельности, инструментами которой являются реклама, персональн ые продажи и паблик рилейшнз (связи с общественностью). Когда покупатель ознакомился с предложением организации, он вступает н а вторую стадию жизненного цикла взаимоотношений, т.е. в процесс покупки. В этот момент покупатель оценивает предлагаемую услугу и сравнивает со своим представлением о том, что он ищет и сколько он готов за это заплатит ь. Задача предприятия на этом этапе -- превратить общую заинтересованнос ть клиента в реальную продажу. Предприятие дает конкретные обещания о св оих обязательствах перед покупателем в надежде на то, что они будут прин яты. И здесь уже могут быть использованы не только мероприятия традицион ного маркетинга, но и маркетинг взаимодействия, ведь потенциальный поку патель приходит в организацию, встречается с ее работниками, видит ее об орудование и знакомится с системой обслуживания еще до того, как он прин ял окончательное решение о покупке. Насколько благоприятное впечатлен ие произведет это непосредственное знакомство покупателя с возможност ями предприятия, зависит от эффективности организации и управления мар кетингом взаимодействия. Рис. 1.2. Модель жизненного цикла взаимоотношений с покупателем (модель трех стадий) Если результат оценки потенциальным покупателе м организации и ее услуг был положительным, то это приводит к третьей ста дии жизненного цикла -- процессу потребления. На этой стадии покупатель н а практике видит способности предприятия решать его проблемы и предост авлять ему услуги. От того, будет ли покупатель удовлетворен качеством о казанной услуги или нет, будут ли выполнены данные предприятием обещани я или не будут, зависит возможность повторных продаж и создания доброжел ательного и благоприятного мнения об организации. Итак, задачей маркети нга на этой стадии является продолжение взаимоотношений с данным потре бителем. Традиционный маркетинг, торговые агенты и реклама мало чем могу т помочь в формировании положительного отношения к услуге после ее потр ебления. Здесь за успех или неудачу несет ответственность маркетингова я функция взаимодействия. Внимание руководителей должно быть сосредот очено на том, чтобы моменты общения оставили хорошее воспоминание у потр ебителей, чтобы средства производства и производственные процессы был и ориентированы на полное удовлетворение потребностей покупателя, т.е. о риентированы на рынок. Значит, необходимо управлять моментами общения, т.е. моментами, когда про изводитель услуг имеет возможность продемонстрировать потребителю ка чество своего обслуживания. Процесс производства и поставки услуг всег да должен планироваться и выполняться так, чтобы не происходило никаких неудачных моментов общения. Здесь решающую роль играют работники, взаим одействующие с потребителями (так называемый контактирующий персонал). Они изучают сигналы (реакцию) рынка и имеют возможность незамедлительно и гибко приспосабливаться к запросам потребителя. Они должны быть в сост оянии следовать пожеланиям потребителя, анализировать их и находить вы ход из ситуаций, когда покупатель не удовлетворен качеством обслуживан ия. Недостаток заинтересованности в хорошем обслуживании, недружелюбное о тношение со стороны контактирующего персонала снижают качество сервис а и затрудняют функционирование всей предприятия. Неудовлетворенные п отребители предъявляют претензии, что создает лишнюю работу и замедляе т процесс обслуживания. Поэтому неоспоримо важна ориентация работнико в на отличное обслуживание и поведение. Этих работников, задачей которых является управление взаимодействиями и моментами истины, называют мар кетологами по совместительству. Маркетологи по совместительству должны учиться выполнять свои функции так, чтобы покупатели захотели повторить покупку. Таким образом, они спо собствуют укреплению взаимоотношений с покупателем. Следовательно, ма ркетологи должны учиться действовать, помня о рынке, а их руководители д олжны учиться думать на языке маркетинга и смотреть на все глазами покуп ателя. В рамках проводимой маркетинговым отделом работы при организации пров едению рекламной кампании следует также уделять особое внимание потре бителей предлагаемым услугам. Обобщая, можно сказать, что традиционным маркетингом (исследованием рын ка и комплексом маркетинга) должны заниматься специалисты отдела марке тинга, а маркетингом взаимодействия -- маркетологи по совместительству. В сферу внимания маркетинга взаимодействия фирмы по продаже компьютер ов и комплектующих должны попасть каждый фактор производства товара и у слуги, каждый используемый производственный ресурс, каждая стадия прои зводства и поставки товара и оказания услуги. Маркетологи по совместите льству несут ответственность за маркетинг и покупателей на третьей ста дии жизненного цикла взаимоотношений -- в процессе потребления. Если не б удет эффективного маркетинга взаимодействия, то обещания, данные рекла мой (т.е. традиционным маркетингом), не будут выполнены в процессе самого о существления операций. Глава 2 Анализ рынка компьютеров и комплектующих 2.1 Потребительский анализ С качественной точки зрения российский компьюте рный рынок представлен как компьютерами известных международных марок , так и техникой отечественной сборки, успешно конкурирующей с так назыв аемыми «брендами» по соотношению «цена--качество». Согласно опросу, пров еденному на сайте www.asteria.ru, по Уральскому региону выяснилось, что основная ма сса покупателей предпочитает компьютеры российской сборки -- 73,3%, «брендо вые» компьютеры предпочитают 26,7% опрошенных. Лидером «брендовых» компью теров, по результатам опроса, является IBM, за которой следует Compaq (рис. 2.1). Рис. 2.1. Предпочтения международных марок персона льных компьютеров в Уральском регионе Источник: «Астерия груп», январь 2008 г. Compaq является лидером продаж ноутбуков и серверов, занимает также прочные позиции в отношении настольных компьютеров. Hewlett-Packard уверенно чувствует се бя на рынке настольных компьютеров и продолжает наращивать свое присут ствие в секторе ноутбуков и на розничном рынке. IBM показала рост продаж в с екторах ноутбуков и серверов. У Dell -- очень существенный рост и намерение вы играть следующий раунд борьбы, который пройдет в Интернете. Неплохие рез ультаты продемонстрировали и Apple, и такие игроки, как Tiny Computers, Medion и Cibox, -- это еще одн о свидетельство того, что рынок по-прежнему остается открытым. В условиях такой высокой конкуренции среди ведущих фирм очень большую р оль играет как реклама иностранных марок, так и продвижение со стороны р оссийских производителей компьютерной техники. Наиболее распростране нным средством рекламы компьютерной техники, по мнению посетителей сай та www.poll4all.ru -- одного из крупнейших сайтов, специализирующихся на опросах общ ественного мнения, -- является реклама в специализированных журналах -- ее отметили 42,1% опрошенных, на втором месте находится реклама в Интернете -- 38%, далее следует телевизионная реклама -- 31%. Реклама на радио, рекламных щита х и прочие виды рекламы являются менее популярными. При этом аудитория Интернета отмечает, что, несмотря на разнообразие пре дставленных марок фирм--производителей компьютеров, они в большей степе ни склонны приобретать будущий настольный компьютер «по частям», полно стью доверяя себе его сборку -- 56,1% опрошенных. Доверили бы сборку специалис там 39,2% опрошенных, но лишь 29,8% согласились бы оплатить услуги сборщика. Опрос на www.poll4all.ru относительно ноутбуков показал, что 12% Интернет-аудитории и меют собственный ноутбук, на котором постоянно работают. 65% опрошенных от метили, что хотели бы его иметь, но более половины из них не могут себе это го позволить ввиду высокой цены, а четверть -- что собираются его приобрес ти в ближайшем будущем. 3,5% желающих иметь ноутбук не смогут себе позволит ь подобной траты ни сейчас, ни в будущем. 83% опрошенных отметили, что ноутбу к более всего нужен тому, кто ездит в командировки. Несмотря на небольшую распространенность работы с ноутбуком, фактор мо бильности для пользователя ПК приобретает все большую роль. Поэтому сей час получает наибольшее развитие производство переносных и карманных компьютеров, постепенно превращаемых в универсальные переносные станц ии, подключенные к Интернету и способные работать в режиме он-лайн. В скор ом времени прогнозируется переход их из ранга малодоступной дорогосто ящей продукции и переориентация на более массового покупателя. Как при покупке ноутбука, так и, в большей степени, при приобретении насто льного компьютера, по данным исследования, проведенного компанией «Аст ерия групп» (см. рис. 2.2), основными критериями при выборе компьютера со стор оны частных лиц являются конфигурация и цена. Высокое значение также име ют мультимедийные возможности компьютера и гарантия. Среднюю оценку зн ачимости получили такие факторы, как дизайн, марка производителя и сроки поставки. Рис. 2.2. Критерии при покупке компьютера частными л ицами (5 -- максимальная оценка, 1 -- минимальная) Источник: «Астерия групп», январь 2008 г. Это усредненная картина, которая претерпевает небольшие изменения в за висимости от сферы деятельности опрашиваемого. Так, марка компьютера, по результатам опроса, имеет большое значение для инженера/программиста, н о не имеет значения для научного работника. Дизайн компьютера наиболее з начим для студентов, но наименее значим для менеджеров по автоматизации . Цена очень важна для управляющих, наименее же чувствительны к ней служа щие. Тем не менее, критерии «Цена» и «Конфигурация», которая подразумевает со бой производительность компьютера, являются как в Москве, так и в регион ах решающими факторами. На основании данных исследования студентов Тульского Государственног о Университета на гистограмме рис. 2.3. приведено изменение предпочтений п отребителей по ценовым категориям за 2005-2008 гг. Рис. 2.3. Изменение предпочтений потребителей по це новым категориям за период 2005-2008 гг. Из гистограммы следует, что уровень дохода населе ния за последние годы вырос, соответственно, потребитель готов платить б олее высокую сумму при покупке компьютера. Для сравнения изменение предпочтений потребителей по ценовым категори ям за период 2005-2008 гг. в Москве и Санкт-Петербурге приведены на рисунке 2.4. Разница в потребительских предпочтениях по ценовым категориям очевидн а. Столичные жители готовы отдать большие суммы пр покупке компьютера. Рис. 2.4. Изменение предпочтений потребителей по це новым категориям за период 2005-2008 гг. в Москве и Санкт-Петербурге Приобрести компьютер стоимостью свыше 40000 рублей в главных городах России готовы 27% населения, а в регионах лишь 17%. Нижний ценовой рубеж в 10000 рублей при покупке компьютера в Москве и Санкт-П етербурге в 2008 году не преодолевают лишь 2% потребителей, в регионе эта цифр а составляет 11%. В отношении корпоративного рынка -- рынка организаций, на котором в роли п окупателя выступают всевозможные предприятия и учреждения, -- критерии в ыбора партнера по поставке необходимой техники существенно отличаются . И причина такого расхождения в том, что в отличие от частных лиц, соверша ющих разовые покупки компьютерной техники для домашних нужд, корпорати вные клиенты предпочитают долгосрочное сотрудничество, включающее не только поставку техники, но и обучение работе на ней, техническое обслуж ивание, консультации, проектные работы и прочие сервисные услуги. Поэтом у большинство из них отдают предпочтение комплексному подходу и выбира ют себе в партнеры системного интегратора. Подобные требования со сторо ны рынка корпоративных клиентов определяют еще одну тенденцию, которая будет активно проявляться в ближайшее время -- слияние всех высоких техн ологий в один суперстандарт и повышение требований к сервисному сопров ождению со стороны поставщиков. Согласно исследованию, проведенному компанией «Астерия групп» в декаб ре 2007 г. (рис. 2.5), ведущим критерием при выборе партнера по поставкам компьют ерной техники является качество работы с клиентом -- его отметили как важ ный фактор более 80% опрошенных. Рис. 2.5. Критерии выбора партнера по поставкам Источник: «Астерия групп», декабрь 2008 г. Следующим по важности фактором является цена, третий по важности фактор -- профессионализм. Среднюю степень значимости имеют территориальная бл изость партнера и длительные партнерские отношения. Наличие скидок отм етили как важный фактор около 30% опрошенных. Рекомендации имеют решающее значение лишь для 18% опрошенных. Таким образом, для корпоративного клиента наиболее важны: хорошее гаран тийное и послегарантийное обслуживание, умеренные цены, гибкая система скидок и существенные скидки при повторном приобретении. Как показало проведенное исследование корпоративного рынка Урала, в бо льшей степени организации в 2009 г. планируют модернизировать технику и рас ширять парк персональных компьютеров -- признак того, что именно такие ви ды оборудования будут пользоваться наибольшим спросом в текущем году (р ис. 2.6). Рис. 2.6. Мероприятия, планируемые на предприятии в 2009 г. для его развития Источник: «Астерия групп», декабрь 2008 г. Результаты, приведенные выше, позволяют сделать косвенную прогнозную о ценку потенциального спроса на рынке в текущем году. Можно также отметит ь, что первоначальный спрос в высокотехнологичных компаниях со стороны корпоративных клиентов относится к приобретению компьютеров и комплек тующих, затем -- сетевых решений и поставки коробочного и специализирова нного программного обеспечения. Таким образом, рынок компьютерной техники в России в дальнейшем будет ра звиваться по пути, проложенному западными странами, с той лишь разницей, что производство в данной области будет осуществляться не российскими фирмами, а западными и восточными партнерами, имеющими высокотехнологи чные линии производства микросхем и других науко-, капитало- и трудоемки х элементов современных персональных средств обработки данных. Укрепл ение позиций российских компьютерных фирм возможно в отношении послед ующей сборки компьютеров, а также интеграции компьютерной техники в общ ую систему взаимосвязей на предприятии. Возможно также наращивание поз иций российских производителей программного обеспечения, которые уже сейчас завоевали авторитет среди пользователей. 2.2 Анализ конкуренции Розничная торговля бытовой электроникой замедл яется, а продажи компьютеров растут, опережая прогнозы. На это и сделали с тавку российские розничные сети, специализирующиеся на цифровой техни ке. В 2006 году россияне потратили на бытовую технику около $13 млрд. О масштабе ры нка говорит хотя бы тот факт, что доминирующая на нем компания «Эльдорад о» -- одновременно лидер всего российского ритейла, включая продуктовый. От продаж компьютерной техники розничные торговцы в прошлом году получ или меньше -- $8,9 млрд. Зато компьютерный сегмент развивается быстрее: по дан ным ассоциации РАТЭК, сейчас он растет на уровне 20-25% в год, в то время как дин амика продаж стиральных машин, холодильников и пылесосов раза в два ниже и будет снижаться в дальнейшем. Высокие темпы продаж цифровых устройств -- компьютеров и всего, что можно к ним присоединить,-- не будут уменьшаться как минимум еще лет пять, уверен генеральный менеджер компании «Позитроника» Вадим Яроцкий: «Практиче ски все федеральные сети в течение последнего времени увеличили торгов ые площади, отведенные под цифровую технику, в два раза. Особенно быстро с метают с полок ноутбуки, которые из товаров категории люкс уже перешли в разряд массовых. Их продажи сейчас растут на 40% ежегодно». Ноутбуки и в самом деле хит сезона, но многие российские семьи охотно пок упают и настольные ПК. Таков эффект роста покупательной способности нас еления. Даже не самые обеспеченные граждане приходят к простой мысли: ес ли мы купили холодильник и телевизор, то почему бы не позволить себе комп ьютер? Тем более что купить его можно в кредит. В долг сегодня вообще приоб ретается около трети всей техники -- и компьютеры не исключение. Потребит ельское кредитование развито уже настолько, что, например, сеть электрон ики «Техносила» в сентябре 2006 года устроила тендер среди банков на лучшие кредитные схемы для покупателей, а пару недель назад даже приобрела 80% Сл авпромбанка. В Москве и Санкт-Петербурге на данный момент на рынке компьютерной техни ки доминируют крупные универсальные сети. Они продают около 50-60% всех комп ьютеров. Но у них уже есть серьезные конкуренты. Наиболее заметные игроки из этой категории -- компании «Позитроника», «С анрайз», «Белый ветер -- Цифровой», а также множество небольших фирм. Маржа прибыли у них сравнима с универсальными сетями, зато сам рынок более дин амичный. По оценкам РАТЭК, через цифровые магазины уже сейчас реализуетс я 10% компьютерной техники (еще 30-40% ПК продаются оптом различным корпорация м и госведомствам). Активное развитие компьютерной розницы связано с двумя причинами. Во-пе рвых, специализация -- один из немногих оставшихся способов пробиться на розничный рынок бытовой электроники, прочно занятый универсальными се тями: рентабельность «Эльдорадо», «Техносилы» и других крупных федерал ьных сетей не превышает нескольких процентов, и от низкой прибыли их спа сают гигантские объемы выручки. Во-вторых, для дистрибуторов компьютерной техники запуск розничных про ектов -- неплохой задел на будущее. На города-миллионники, рынок которых в основном уже поделен, приходится не более 20% населения России, пусть и сам ого состоятельного. Основная борьба идет за оставшиеся 80% россиян, живущи х в городах поменьше. Универсальные сети федерального масштаба, сами выс тупая в роли импортеров-дистрибуторов, вытесняют с рынка мелких розничн ых игроков -- контрагентов дистрибуторов компьютерной техники, фактичес ки подрывая бизнес этих дистрибуторов. У региональных сетей и тем более одиночных магазинов по большому счету т оже нет особого выбора. Те из них, кто чувствует себя поувереннее, скупают другие компании (так, поволжская группа Domo в середине 2007 года купила «Белый ветер», по оценкам, за $60-100 млн). Остальным же остается рассчитывать только н а франчайзинговые программы. «Работающим в регионах мелким специализи рованным магазинам все сложнее выдерживать конкуренцию с крупными фед еральными игроками,-- уверена руководитель отдела маркетинга компании Ultra Electronics Анастасия Воротникова.-- При небольших оборотах и высоких издержка х такой формат становится все менее рентабельным. Выход у них один: стать франчайзи какого-нибудь оптового оператора или дистрибутора». Компани я Ultra Electronics, развивающая в регионах сеть Ultra Connect, тоже использует франчайзингову ю модель.» Характерный пример сети от торговой компании -- «Позитроника», выведенна я на рынок крупнейшим в России ИТ-дистрибутором компанией «Мерлион» сов местно с ее дилерами. Всего за полтора года им удалось открыть под единым брэндом более сотни региональных точек продаж, работающих по франшизе. По словам аналитика компании ITResearch Дмитрия Шульгина, у компьютерных магаз инов по сравнению с универсальными сетями есть два важных преимущества: более широкий ассортимент компьютерной техники и более профессиональн ые консультанты. «Гораздо лучше разбираясь в компьютерах, их продавцы сп особны подобрать любую конфигурацию ПК»,-- не сомневается Шульгин. На первый взгляд об одной из крупнейших компьютерных сетей, «Санрайз-про », этого не скажешь. В ее гипермаркетах вообще нет продавцов-консультант ов: их заменяют специальные компьютерные терминалы, с помощью которых по купатель выбирает комплектующие для будущего компьютера. Причем если в большинстве других сетей компьютеры продаются уже в собранном виде, то в «Санрайз-про» сборку компьютера придется заказывать отдельно. Но техно логия самообслуживания позволяет торговцам устанавливать более низки е цены, что особенно актуально после вступления в силу новых таможенных норм, вызвавших удорожание компьютерных комплектующих, а следовательн о, и ПК зачастую собираются самими компьютерными ритейлерами. На рынке компьютерной розницы есть еще одна категория игроков -- интерне т-магазины. В прошлом году их и без того довольно многочисленная армия вы росла на 47% (а число виртуальных барахолок, продающих технику, вообще удво илось). Однако все они невероятно малы. И это не российская специфика: за р убежом интернет-магазины тоже довольствуются крохами, падающими со сто лов крупных розничных торговцев. Правда, крохи там покрупнее, чем в Росси и (2% в США по сравнению с 0,4% в нашей стране). «Интернет-торговля в России пока находится в зачаточном состоянии»,-- констатирует Антон Гуськов. Одна из главных причин ее неразвитости -- низкий уровень проникновения широкопо лосного доступа в интернет. Это видно по тому факту, что 61% всех розничных о нлайн-продаж в прошлом году пришелся на Москву, где ситуация с интернето м лучше всего (еще 8,3% товаров через сеть было продано в Санкт-Петербурге, ос тальные -- в других крупных городах России). Огромное преимущество виртуальных барахолок в том, что они экономят на а ренде магазинов. Это позволяет продавать товар с минимальной наценкой. П орой цена в интернет-магазине на несколько десятков процентов ниже, чем в обычной торговой точке. Но есть и минус -- нельзя подержать товар в руках перед покупкой. Впрочем, для многих потребителей это не проблема: они выб ирают товар в обычном магазине, а заказывают в сетевом. По данным «Яндекс а», гораздо сильнее от интернет-магазинов отпугивает другое -- частое нес оответствие реальных цен указанным на сайте и банальное отсутствие выб ранного товара на складе. Два месяца назад вступило в действие новое пос тановление правительства РФ, регулирующее торговлю в сети. Оно направле но на защиту прав покупателей и упрощает возврат приобретенных в интерн ете товаров. А значит, недобросовестных сетевых барахолок станет меньше , зато остальные будут работать цивилизованнее, и рынок получит новое ус корение. Но даже в этом случае серьезное влияние на компьютерную розницу интернет-торговцы в ближайшие годы вряд ли окажут. Рассмотрим крупнейших игроков на рынке компьютерной техники. Ultra Electronics Изобретение необычной технологии продаж через терминалы самообслужив ания превратило компанию в ритейлера с почти миллиардной выручкой. Оборот в 2005 году: $650 млн. Оборот в 2006 году: $850 млн. Стратегия: работа в формате «глубокого дискаунтера» с низкой рентабель ностью, но максимально возможной выручкой. Тактика: открывает магазины в городах-миллионниках. При этом устанавлив ает наценку на продаваемые товары не выше 3,5%, работая практически на гран и рентабельности. Постоянно расширяет ассортимент товаров. Построила к рупнейший в отрасли call-центр. Проблемы: работа с низкой нормой рентабельности заставляет наращивать объемы продаж и увеличивать оборачиваемость складов. Ощутимый удар по р епутации и планам Ultra Electronics нанес арест ее склада минувшим летом. Тогда компа нию обвиняли в том, что на складе хранится более 1 млн. единиц конфискованн ых и якобы ворованных товаров. За интересом правоохранительных органов к Ultra, как утверждают на рынке, стоят ее конкуренты. Результат: оборот компании приблизился к $1 млрд. Общие торговые площади м агазинов превысили 20 тыс. кв. м. Удалось полностью синхронизировать имеющ ийся на складах ассортимент с торговыми терминалами. Новые цели: дальнейшее развитие сети в крупных региональных городах и оп тимизация ассортимента для повышения оборачиваемости. «Санрайз-про» Начав в 1991 году со сборки компьютеров под собственной маркой, компания ус пела сменить несколько маркетинговых стратегий и форматов. Оборот в 2005 году: $370 млн. Оборот в 2006 году: $550 млн. Стратегия: развитие в формате компьютерных гипермаркетов самообслужив ания. Тактика: экономия на продавцах-консультантах -- клиенты выбирают товары самостоятельно, используя компьютерные терминалы. Благодаря этому сни жаются издержки на работу магазина и растет поток покупателей (до 10 тыс. в день по всей сети). Продает товар не только в розницу, но и мелкими оптовым и партиями (в частности, некоторым интернет-магазинам и торговцам с Саве ловского рынка в Москве). Проблемы: необычная технология продаж предъявляет повышенные требован ия к логистике и организации складов. Ассортиментом из 30 тыс. наименовани й управлять весьма непросто, и это вызывает ряд трудностей в области тов арного учета. Компанию часто критикуют за низкое качество работы магази нов и высокий уровень брака продаваемых товаров. Результат: компания сумела установить цены ниже, чем у большинства конку рентов. Стала одним из лидеров московского рынка компьютерной розницы, н есмотря на жесточайшую конкуренцию со стороны федеральных сетей элект роники. Столичный гипермаркет компании -- крупнейший в Европе. Новые цели: распространение торговых точек с выносными терминалами в ре гионах (сеть «Санрайз-лайт»). Завершение давно идущей автоматизации логи стики. «Белый ветер -- Цифровой» Доброжелательные продавцы и стильный дизайн салонов создали «Белому в етру» репутацию, привлекающую требовательных покупателей. Тем более уд ивительно, что недавно компанию купила провинциальная сеть Domo. Оборот в 2005 году: $196 млн. Оборот в 2006 году: $260 млн. Стратегия: работа с наиболее требовательными любителями цифровой техн ики, скупающими новинки и чувствительными к комфортности шопинга. Тактика: компания -- классический представитель идеологии «цифрового об раза жизни». Огромное значение придается тому, насколько удобно выложен ы товары на полках, достаточно ли просторны салоны и т. д. Поощряется желан ие клиентов протестировать понравившуюся модель. Не пожалев денег на ди зайн салонов продаж, компания поручила его разработку прославленной ло ндонской фирме Fitch Design Consultants. Регулярно проводятся тренинги продавцов, от кото рых требуется максимальная учтивость и готовность в любой момент прийт и на помощь при выборе товара. Проблемы: в регионах развитие сети цифровых магазинов идет труднее, чем в столице. И без того высокие арендные ставки постоянно растут. Особенно недостаток площадей ощущается в торговых центрах высокого уровня. Комп ании приходится прилагать дополнительные усилия, чтобы вышколить прод авцов в регионах до нужной планки. Результат: в течение последних пяти лет количество магазинов сети вырос ло с 13 до 59. Новые цели: увеличить к 2010 году число магазинов до 200. «Позитроника» Компания, созданная крупнейшим российским ИТ-дистрибутором «Мерлион», открыла первые магазины в 2005 году, а сегодня присутствует уже в 56 регионах России. Оборот в 2006 году: $100 млн. Стратегия: захват небольших городов, где слабо представлены федеральны е сети электроники. Тактика: сеть, созданная в середине 2005 года, развивается преимущественно в глубинке, раздавая франшизы мелким местным игрокам. Как правило, это не слишком крупные магазины площадью 150-350 кв. м. При этом используется традици онная модель продаж, скопированная у федеральных сетей электроники: пер ед покупкой посетители могут подержать товар в руках и проконсультиров аться с обученными продавцами. Салоны продаж раскрашиваются в различны е цвета, что помогает быстрее найти искомый товар той или иной категории. На повышение узнаваемости брэнда в провинции выделяются значительные рекламные бюджеты. Проблемы: несколько партнеров, получив франшизу, позже от нее отказались (такие случаи произошли в Воронеже, Ярославле, Красноярске и некоторых д ругих городах). Частая причина раздоров с партнерами -- нежелание последн их соблюдать единые стандарты сети. Результат: менее чем за два года создана сеть из 160 магазинов в 130 городах Ро ссии. Новые цели: расширить сеть до 250 магазинов с общей площадью 50 тыс. кв. м и дове сти годовую выручку до $350 млн. Обобщая следует отметить, что Москва была и сейчас является тем узлом, че рез который проходит большая часть компьютерной техники, поставляемой в Россию. Но связано это уже не столько со столичными брэндами -- производи телями компьютеров, сколько с крупнейшими дистрибьюторами, которые обе спечивают поставку комплектующих и периферии в регионы. За последние несколько лет региональные компании увеличили обороты в д ва-три раза, расширили производственные мощности по сборке, досборке (на базе закупаемых платформ) компьютеров, создали областные сбытовые (розн ичные, оптовые) сети, занялись региональной дистрибуцией комплектующих и периферии. Тем не менее, достигнутые масштабы пока не позволяют эффект ивно заниматься прямыми закупками у зарубежных производителей. Среди г лавных сдерживающих факторов -- потребность в серьезных дополнительных финансовых вложениях, ограниченная емкость региональных рынков и мест ных каналов сбыта, необходимость создания инфраструктуры для работы с к рупными партиями товара (логистика, складские мощности и др.). В настоящее время уменьшилось количество прямых заказов из регионов на технику низшего и среднего ценовых диапазонов. В то же время спрос на мод ели класса hi-end и серверы растет, что свидетельствует о стремлении региона льных потребителей приобретать дорогую технику у ведущих производител ей, которым они доверяют. Недорогие бизнес-компьютеры в регионах в основном приобретаются у мест ных производителей. Часть из них работает на принципах франчайзинга с ве дущими российскими компьютерными фирмами, что позволяет предлагать по купателям как свою продукцию, так и продукцию под известными торговыми м арками. В Москве очень высокая конкуренция на компьютерном рынке. Нередки ситуа ции, когда продавец демпингует с целью «отнять» клиента. Нередко покупат ели используют предложения конкурентов для давления на поставщика. Часто конкуренты предлагают конечному покупателю товар по оптовым цен ам. В принципе, такой стиль торговли вредит всем, но существующая во многи х компаниях система мотивации, связанная с ростом объема продаж, подталк ивает продавцов к снижению маржи. Имеет место и откровенно недобросовестная реклама ради привлечения кл иента (задача удержать его возлагается на персонал магазина). Обилие под обной рекламы в конечном счете снижает уровень доверия к деятельности к омпьютерных фирм. Мнимая экономия при покупке «очень дешевого» компьютера может обернут ься для клиента многочисленными проблемами, вызванными тем, что продаве ц не в состоянии обеспечить ни достойный сервис, ни качественное гаранти йное обслуживание. 2.3 Маркетинговый анализ Компьютерный рынок России находится в положении, в котором десять лет назад находилась торговля бытовой электроникой: бо льшое количество игроков, множество неизвестных торговых марок. Сейчас сектор ПК стоит на пороге большого взрыва. Однако снять сливки смогут то лько те российские компании, которые сумеют при помощи брэндов выстроит ь маркетинговые отношения с потребителями. Можно ли представить себе рынок потребительских товаров, на котором кру тится несколько миллиардов долларов в год, который ежегодно растет на 25 - 30%, но на котором нет брэндов? Рынок, где покупатель, выбирая товар, интере суется, из чего этот товар сделан, какого сорта было сырье, кто занимался к онтролем качества. Такой рынок существует: задавая подобные вопросы, рос сияне покупают для дома персональные компьютеры. Причина довольно проста: на российском розничном компьютерном рынке от сутствуют брэнды. Торговые марки Rover, DEPO, OLDI и даже давно присутствующие на ры нке Wiener и «Формоза» скорее указывают на компанию-производителя, нежели не сут в себе дополнительную информацию для потребителей и вызывают хоть к акие-нибудь ассоциации. Из пяти крупнейших российских сборщиков - К-Sistems, Kraftway, «Аквариус», «Формоза» , DEPO Computers - лишь два последних постоянно развивали розничное направление. При оритетом же для «Аквариуса», К-Sistems и Kraftway в течение 1990-х было производство комп ьютерных систем для корпоративных заказчиков. Частные компании и госуд арственные ведомства щедро тратили средства на информационные системы , а розничные продажи оставались уделом малых и средних компаний, собира ющих ПК в полупромышленных условиях. В результате лидеры рынка не удосуж ились создать брэнды национального масштаба, а средним компаниям такая задача не по плечу. По оценкам исследовательской компании IDC российский рынок ПК за прошлый год вырос на 22,5% по сравнению с прошлым годом и достиг почти миллиона компь ютеров. На долю ПК приходится около 88% поставок, и этот сегмент увеличился на 15%. В то время как ноутбуков (на долю ноутбуков и карманных компьютеров п риходятся оставшиеся 12%) было продано на 164% больше, чем в прошлом году. На сни жение темпов роста сегмента ПК негативно повлияли две тенденции корпор ативного рынка. Первая из них - сезонное падение затрат на ИТ в сегменте ма лого и среднего бизнеса во втором квартале, связанная с праздниками. Вто рая реорганизация министерств и государственных учреждений, которые т радиционно закупают значительное количество настольных компьютеров. А налитики компании ITResearch оценивают рост объема продаж ПК более оптимистичн о - на 21%. При этом ноутбуков было продано больше на 111%, а карманных компьютер ов - на 123%. Однако в последние годы ситуация резко изменилась. От корпоративного ры нка никто чудес не ожидает, там происходит планомерное обновление компь ютерного парка, а вот сегмент розницы способен на чудеса. Возможности по требительского кредитования, рост благосостояния и снижение цен на ком плектующие сделали покупку компьютера вполне доступной даже для людей с невысокими доходами. Но главное - найден ответ на вопрос: «зачем компьют ер нужен дома?» Если еще несколько лет назад производители ПК пытались з авлечь обывателей аргументом, что на компьютере можно вести личную бухг алтерию, то теперь их ответ на вопрос о целесообразности иметь дома комп ьютер прост - для развлечений. Персональный компьютер, сохранив внешние атрибуты мини-ЭВМ, превращает ся в развлекательный центр, с помощью которого можно играть, слушать муз ыку, смотреть фильмы, отправлять письма за океан, распечатывать фотограф ии и т.д. В этом году количество проданных в России персональных компьютеров мож ет достичь 4 млн. экземпляров. Таким образом, объемы продаж ПК вплотную при близятся к продажам телевизоров. Каждый третий настольный компьютер бу дет приобретен для дома. Революционная ситуация, о которой так долго гов орил международный гигант Intel, наконец-то созрела и в России. Покинув катег орию «чистого hi-tech», ПК задержался в разделе оргтехники, а теперь эволюцион ирует в сторону развлекательного центра для семьи. Две «перманентные ре волюции» - развитие глобальных сетей и перевод визуальной и аудио информ ации в «цифру» - перемещают серый ящик с набором микросхем в центр досуга современного человека. В этой связи те российские компании, которые имеют опыт взаимодействия с потребительской розницей, уже внесли изменения в маркетинг. Компания DEPO Computers позиционирует свой компьютер Ego как игровую станцию, отличную базу д ля домашнего кинотеатра, музыкальный центр, точку доступа в Интернет и р абочий инструмент для тех, кто пишет, рисует, сочиняет музыку. По словам ге нерального директора DEPO Александра Баринова, компания намерена увеличи ть в следующем году объем продаж компьютеров через магазины бытовой эле ктроники в полтора раза - с 50 000 до 75 000 штук. Александр Баринов называет две цифры, которые характеризуют растущий р оссийский рынок. 80% покупателей ПК сейчас делают свою первую покупку. 95% люд ей, приходящих за компьютером в магазин бытовой электроники, делают свой выбор непосредственно в момент покупки. Успех компьютера DEPO Ego он связывае т с позиционированием его как прибора из ряда бытовой электроники. В маг азины за ПК приходят люди, которым непонятен буквенно-цифровой язык, опи сывающий эту технику, и у них нет критериев, на основании которых они смог ли бы сделать свой выбор. «Если раньше маркетинг компьютерных компаний з аключался в сообщении массы важной, но технической информации,- говорит Баринов,- то с новым покупателем мы учимся говорить на потребительском я зыке. Мы делим свою аудиторию на четыре группы: ценители брэндов; инноват оры, готовые тратить значительные суммы на новинки; классические покупа тели, постоянно взвешивающие соотношение цена/качество; представители нового поколения, которые хотят выделиться в компании сверстников. Для к аждой из этих групп у нас собственные продукты и собственная маркетинго вая программа» Объем продаж ноутбуков стремительно увеличивается, в денежном эквивал енте доля уже превысила 30%. Причина очевидна: рынок ноутбуков и карманных компьютеров вырос за последний год в четыре раза. Это вполне может быть п редвестником глобальной тенденции - массовой замены настольных компью теров на мобильные устройства. В структурном плане у нас несколько возро сла доля ноутбуков, позиционируемых в качестве замены настольного ПК, а также расширилось предложение тонких и легких моделей и мини-ноутбуков. Отмечают три важные тенденции, влияющие на производственную и сбытовую политику компании. Во-первых, это персонализация товара и оригинальный д изайн. Во-вторых, потребители отдают предпочтение готовым решениям. В-тр етьих, системы кредитования приводят к тому, что потребители предпочита ют покупать ту технику, которая нравится, и не экономить из-за колебаний в несколько процентов от цены ПК. Людей привлекают товары, которые можно в оспринимать как часть стиля жизни, не обращая особенного внимания на их недостатки. Желательно, чтобы покупка компьютера не занимала более двух часов, а, например, принтер, сканер и копир представляли собой единое устр ойство. За последнее время отмечается успешность «коробочных» решений Wiener box, когда покупателю достаточно сказать только «заверните». Для того чтобы сократить время обслуживания и упростить процедуру поку пки, на компьютеры DEPO и Wiener уже установлены операционная система Windows и пакет Microsoft Office. Покупателю не нужно ждать, пока продавец запишет программы. Достат очно оплатить покупку, забрать коробку, а дома подключить компьютер к се ти, не утруждая себя заботой о том, как вдохнуть жизнь в «сложный программ но-аппаратный комплекс». Менеджеры другого лидера рынка - компании «Форм оза» - считают, что новые покупатели появляются благодаря росту цифровог о фото и видео, а также беспроводных технологий, в том числе мобильных тел ефонов. «Мы отслеживаем поведение покупателей,- рассказывает председатель пра вления «Формозы» Александр Купряшкин, - и видим, что спрос на так называем ый home entertainment, который развивается благодаря новым цифровым технологиям, пос тоянно растет. На основании этих данных мы корректируем наше предложени е по модельному ряду». За последние три месяца «Формоза» вывела на рынок семь новых моделей компьютеров с мультимедийными возможностями. Успех или неуспех мультимедийных компьютеров будет во многом зависеть от того, как эта техника сможет вписаться Б уже существующий ряд бытовой электроники. Компьютер вряд ли сможет стать развлекательным центром вс его дома и вытеснить телевизор и аудиосистемы. Но даже если ему удастся с тать необходимым компонентом электронной начинки дома, то это обеспечи т примерно такой же взрывной рост продаж, какой пятнадцать лет назад был у видеомагнитофонов. Отмечают два достоинства персонального компьютера, которые могут помо чь ему стать незаменимым в каждой семье. Во-первых, это возможность хране ния большого количества данных - текстов, картинок, музыки, фильмов и так д алее. Во-вторых, удобное управление содержимым через разнообразное прог раммное обеспечение. Однако так думают не все. Например, Борис Ренский из R&K считает, что ПК с при водом для дисков, звуковой картой и графическим ускорителем не является символом мультимедиа. Символом современности становится телефон со вс троенным компьютером, программным обеспечением на языке Java, GPS-навигаторо м, высокоскоростным Интернет-каналом и почтовой программой», - утверждае т вице-президент компании R&K. Розничные продажи компьютеров компании OLDI ежегодно удваиваются. Компан ия специально открыла дополнительное производство, чтобы удовлетворит ь растущий спрос со стороны торговых сетей «Мир» и «М.Видео». Однако дире ктор OLDI по маркетингу Николай Баранов тоже сомневается в том, что рынку ПК удастся повторить феноменальный рост бытовой электроники. Гораздо бол ьшие перспективы, по его мнению, ожидают ноутбуки. Сегодня корпоративному сегменту принадлежат 55-60% продаж на рынке информа ционных технологий, поэтому ИТ-компании чутко реагируют на любые реформ ы государственной машины. Но по мере повышения благосостояния граждан п роисходит выравнивание этой пропорции. В компании DEPO Computers это соотношение составляет 50х50. Компания опоздала к разделу корпоративного пирога и выну ждена была развивать розницу. Как показывает ее опыт, а также опыт компан ии OLDI, и на этом, казалось бы, бросовом сегменте можно хорошо зарабатывать. Ни одна существующая в России компьютерная торговая марка не может срав ниться по стоимости с брэндами отечественных потребительских товаров - такими, например, как «Балтика», «Клинское» или «Домик в деревне». Пивова ры и производители продуктов питания гораздо раньше, чем компьютерщики, почувствовали тенденцию роста стоимости нематериальных активов и сниж ение стоимости материальных. Эксперты агентства V-Ratio Business Consulting (компания занимается исследованием стоимос ти брэндов) утверждают, что на компьютерном рынке есть брэнды с потенциа лом роста - такие, как «Формоза», «Аквариус», iRu. Костин считает, что некотор ые российские компьютерные компании начинают относиться к своему брэн ду как к части стоимости компании и проводят его оценку, чтобы управлять стоимостью бизнеса и эффективнее использовать рекламные бюджеты. Этот вывод эксперт сделал по результатам переговоров с производителями ком пьютеров. Однако не каждая существующая марка компьютеров сможет вырасти до брэн да, многие сходят с дистанции досрочно. До кризиса 1998 года одной из наиболе е раскрученных была торговая марка «Вист», однако сейчас компания «Вист » исчезла с рынка. Другая известная марка «Диад-Электроникс» принадлежа ла одноименной торговой сети и была определена оценщиком - компанией «Ро сэко» - в $1,3 - 1,8 млн. В раскрутку брэнда было вложено порядка $12 млн. После объед инения «Техносилы» с «Диал-Электрониес» марка «Диал» была выставлена н а продажу. Однако ее нието не купил. Некоторые производители компьютерной техники развивали собственную р озницу не только для того, чтобы самим контролировать продажи, но и для вы страивания брэнда. Например, группа компаний «Формоза» управляет 206 мага зинами "Волшебный мир компьютеров Formoza» по всей территории России. Вице-пре зидент группы Владимир Шаров утверждает, что таким образом компания дос тигает своего конечного потребителя. «Мы предлагаем клиентам не просто ящик с микросхемами, а полноценное решение его проблем, говорит Шаров, пр едполагая, что эти радостные ощущения у покупателя будут тесно связаны т олько с именем «Формоза». Для того чтобы покупатель не разочаровался в в олшебстве, компания развернула по всей стране собственный сервис. Шаров убежден в правильности стратегии одновременного развития и брэнда, и то рговой сети, так как, по его словам, в перспективе около 10% компьютеров буде т продаваться в сетях бытовой техники, а 90% - в специализированных магазин ах. Небольшие компании-производители компьютеров в свою очередь почувство вали, что им становится труднее выживать в условиях, когда все большее зн ачение приобретает маркетинг. Одна из причин объединения компаний СоvhuterAge и АDР.СОМ (слияние завершено 3 года назад) состояла в том, что каждая из компа ний по отдельности не обладала ресурсами для масштабного маркетинга. И х отя они ориентируются на корпоративного покупателя, - а значит, расходы н а маркетинг ниже, чем в рознице,- компании считают, что лишь объединившись , они смогут достойно ответить на веяния времени. В этой связи на российском компьютерном поле следует ожидать и других сл ияний, которые могут привести к появлению нового мощного игрока. По оцен кам аналитиков исследовательской компании V-Ratio и отделов маркетинга прои зводителей ПК, если компьютерная компания сегодня вложит в продвижение марки своего ПК от $6 млн. до $10 млн., то через два года ей будет принадлежать 15 - 20% розничного рынка России. Вероятно, к такому рывку и готовится «Концер н Научный Центр» (КНЦ), который входит в АФК «Система». Создав компанию «Си троникс», КНЦ объявил о ее объединении с компанией «Клондайк Компьютерс ». Однако слияния не произошло, вероятно, потому, что КНЦ вскоре нашел себе другого партнера - украинского лидера «Квазар-Микро». КНЦ приобрел 51% укр аинской компании, обладающей самым современным оборудованием на терри тории СНГ по производству персональных компьютеров. Сейчас 80% руководит елей «Квазара» перебрались из Киева в Москву. В торговле компьютерами в Москве и регионах также происходят изменения. В 1990-е годы считалось нормальной практикой, когда компьютерный магазин пр одает и собственную технику, которую собирают в подсобке или в подвале. С ейчас торговые компании почувствовали, что они могут заработать больше, если будут «торговать полками». Выбирая между скоростью товарооборота и дополнительным доходом от собственной сборки, они предпочитают специ ализироваться в торговле и отказаться от сборки своих ПК. Существующие торговые сети уже начали реагировать на «изменение погод ы». Например, с начала 2004 года «Белый Ветер» на 30% расширил ассортимент прод укции, добавив мобильную связь, потребительскую электронику и платежны е карты. МРЗ-плейеры, DVD-проигрыватели и прочие устройства воспринимаются как бытовые предметы, а не продукты высоких технологий. Расширяется ассо ртимент конвергентных товаров, которые можно использовать в фото, видео - и аудиоиндустрии, в медицине, безопасности, шоу-бизнесе. Потребитель при выкает к цифровой технике как к повседневному атрибуту современной жиз ни. Именно в эту же нишу нацелились и сети салонов сотовой связи.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Вас послушать, так честных людей вообще нет.
- Ну почему, про себя я ничего не говорил.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, диплом по маркетингу и рекламе "Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т"", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru