Реферат: О методах виртуальной продажи - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

О методах виртуальной продажи

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 19 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

О методах виртуально й продажи Не всегда для "возвышения имиджа фирмы" находятся наличные деньги. Зачас тую - не находятся вовсе, и тогда приходят мысли использовать наличные РЕ СУРСЫ. Не свои, понятно, а дружественных фирм - Клиентов, Партнеров и даже к онкурентов, у которых эта наличность есть. Таким образом, возможность пр овести PR-акцию становится реальностью. Причем, такой, что люди и фирмы, опл атив свое участие в акции, еще и "спасибо" говорят. Все подходящие для этой цели мероприятия давно известны: клубы Клиентов фирмы, семинары, выставки, конкурсы, фестивали, "дни" (региона, города, отрас ли, услуг). Все, что придется сделать для их организации и сказать для прив лечения участников к мероприятию, написано во всевозможных "теориях про даж". Но для полного успеха надо быть еще и виртуозом, знать закономерност и процесса, который условно назовем "виртуальной продажей". Виртуальная продажа принципиально отличается от проведения "бездуховн ых" мероприятий на деньги спонсора. Не имея возможности оплатить нужные услуги, виртуальный продавец вынужден находить оригинальные решения в деморализующих ситуациях. С.Н. Зверева убеждена, что организация такого мероприятия является генер альной проверкой на порядочность всех, с кем приходится общаться и работ ать. Автор статьи пришла к выводу, что при виртуальной продаже продаются не "методики и технологии", не выставочные площади, а будущие связи и дружб ы. Когда придет дележки час, больше всего обретет сам виртуальный продав ец. РОЖДЕНИЕ ИДЕИ Провести виртуальною продажу способен или Профессионал, или фанат. Обяз ательные условия - широкий и разнообразный круг знакомых, многообразие и нтересов, хорошие отношения с бывшими Клиентами и работодателями, спосо бность к неформальному общению в сегменте (в данном случае - в среде рекла мистов). Эти качества позволяют определить нужный момент и сформулирова ть идею мероприятия. Прием прост - представители сегмента должны откликнуться на предложенн ую тему (например, "Как мало у нас, рекламистов, истинных знаний!"), должны вы сказывать свое, "наболевшее", искать и не находить решения проблемы. Если в иртуального продавца просто слушают, даже с интересом - еще не время. Идея рождается в голове виртуального продавца и больше нигде, даже если есть задание руководства или Клиента. Ситуация в сегменте осмысливаетс я в зависимости от личного опыта, а он у каждого неповторим. Скажем, просьб а "порекламировать" книгу "Приемы рекламы и Public Relations" И.Л. Викентьева рождает и дею семинара. А спланировать выставку невозможно, не имея пятилетнего оп ыта выставочной работы. Идею можно обсуждать со всеми подряд либо хранить в тайне, но настоящие п окушения на идею начнутся только после успеха первого мероприятия. ПОДГОТОВКА К РЕАЛИЗАЦИИ ИДЕИ После появления и самоутверждения идеи нужно найти 100 рублей для копиров ания буклета, хорошего бухгалтера и помещение. Помещение для семинаров и клубов Клиентов с удовольствием предоставляется бесплатно - "за рекламу " - неизбалованными учебными организациями. С трудом, но можно находить "за рекламу" бесплатные места и для проведения конкурсов. Для фестивалей и в ыставок нужны большие площади, поэтому за них придется заплатить в любом случае. Вторая значительная статья расходов - гонорары, дорога, гостиницы для за езжих знаменитостей. По этому поводу не грех посоветоваться с бухгалтер ом по налогообложению. В результате появится смета мероприятия. Имея сме ту, надо "идти в сегмент" общаться, честно ответив самому себе на вопрос: ск олько могут заплатить потенциальные участники мероприятия? Затем смет ную стоимость делим на стоимость участия - получится минимальное число у частников. Если в городе не набирается фирм на порядок больше, с проведен ием мероприятия лучше не связываться. Снижать цену - бесполезно, задират ь - бессмысленно. Наивные организаторы не учитывают также того, что жизнь в городах кипит, и потенциальные участники получают массу приглашений. Для определения даты мероприятия просто необходимо следить за информа цией в СМИ. Опасность представляют конкурирующие общегородские событи я, проходящие одновременно с планируемым мероприятием. Если же кто-то ук рал идею и затевает похожее мероприятие - просто здорово! Виртуальный пр одавец будет работать с "подогретым" Клиентом и отвечать на любимый вопр ос: "А чем Вы лучше?". Дата мероприятия согласуется до абсолютной уверенности. Если приглаша ются иногородние гости и участники - никаких выступлений проездом! А все прочие презентации и юбилеи в помещении для мероприятия должны заканчи ваться или начинаться с интервалом минимум в один день. Дата "забивается намертво" и не переносится никогда. Она дисциплинирует, стимулирует и не дает спать спокойно. О написании и оформлении буклета рассказывать не надо. Копированием пер вой партии завершается процесс подготовки виртуальной продажи. Теперь о мероприятии можно объявить потенциальным Клиентам и средствам массо вой информации. КОГДА ПРОЦЕСС ПОШЕЛ Время от звонка первому потенциальному участнику до открытия мероприя тия определено нами эмпирическим путем. Семинар и клуб Клиентов собирае тся за один месяц плюс неделя. Выставка, конкурс, фестиваль в масштабах го рода - минимум за пять месяцев. Мероприятие регионального и российского масштаба - за год. Специальное замечание о скидках. Они никого не привлекают и не стимулиру ют. Фирма либо хочет принять участие, либо нет. Поэтому скидки являются пр осто соблюдением приличий и не должны превышать 5-10% за количество участни ков, количество мест или метраж выставочной площади. Только очень нужном у для размещения рекламы в СМИ Клиенту, можно дать больше. ЕЩЕ КОЕ-ЧТО ВИРТУАЛЬНОЕ, НО ТОЖЕ ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ... Сверхзадача и сверхцель нашего мероприятия - концепция. С.Н. Зверева форм улирует концепцию выставок, исходя из того, ЧЕМ все эти люди и фирмы - учас тники и посетители выставки, могут быть ПОЛЕЗНЫ друг другу. Это помогает значительно расширить список участников и сделать понятным их присутс твие. Например, привлечь на специализированные выставки продавцов книг. Концепция нужна для отстройки от "бездуховности". Выставки являются опре деленными вехами в развитии бизнеса, проверкой имиджа на прочность, стим улом плодотворно работать, чтобы в следующем году затмить конкурента ра змахом экспозиции. Выставки и конкурсы - те единственные места, на которы х раздаются важные для имиджа дипломы и медали. Автор статьи имела возможность убедиться, что с семинаров по рекламе рек ламодатель выходит несколько другой - более толковый и грамотный. Сознав ать свою скромную роль в формировании профессиональных стандартов, пря мо-таки скажем, приятно, а ощущение высокой миссии в процессе виртуально й продажи придает энергию и силы. ПУТЬ К СЕРДЦУ КЛИЕНТА Наивные организаторы сразу делают две ошибки: верят спонсорам и шлют пис ьма. Спонсоры все равно исчезают в процессе подготовки, потенциальные уч астники на письма не откликаются, а время идет. Рассылка писем оправдана только для информирования возможных иногородних участников мероприят ия. Виртуальный продавец в это время поднимает все свои старые контакты и садится на телефон. И в течение примерно двух третей от названных выше в ременных интервалов занимается малопонятной и раздражающей других сот рудников болтовней по телефону. На самом деле он выявляет и корректирует стереотипы будущих Клиентов и находит скрытые резервы. Самый благодатн ый резерв - сами участники. Из них очень быстро выделяется группа поддерж ки, которую рекомендуется оформить в официальный оргкомитет. Вот теперь настало время рассказать нужным для размещения рекламы СМИ, как престиж но состоять в комитетах и называться информационным спонсором. Участники семинара или клуба Клиентов имеют одинаковые цели, в то время как на выставки, конкурсы и фестивали собираются люди с противоречивыми желаниями. Присутствие их на мероприятии предстоит ежечасно наполнять смыслом и радостью познания. Им всем надо обеспечить обещанных "ВАШИХ по тенциальных Клиентов", прессу и славу. Поэтому виртуальный продавец с по мощью группы поддержки вычисляет людей, которым обещается "бесплатная п резентация" и приглашение особой аудитории "только на ВАШЕ выступление". Обязательно найдется директор, лично знакомый с "крутым специалистом" ил и скандальной личностью, а специалистам и скандалистам виртуальный про давец внушает идею, что им оказывается любезность и делается бесплатная реклама (что является чистой правдой). В результате уговоров и переговор ов программа мероприятия расписывается по минутам. Как оказалось, не все понимают, зачем, например, на выставке проводятся вс тречи и читаются лекции. Почему для работы в жюри конкурса выписывается " московская штучка"? А все ради потока потенциальных Клиентов. Виртуальны й продавец рассказывает о грандиозной программе, попутно вычеркивает б езнадежные контакты и выделяет участников, с которыми проводится индив идуальная работа. Типичная ситуация: заинтересованному менеджеру фирмы предстоит убедит ь свое руководство в необходимости участия в мероприятии. Лучше всего уб еждает список конкурентов и знаменитостей, которые уже заявили о своем у частии. Опытный виртуальный продавец запасается пачкой гарантийных пи сем и телефонами тех, кто может сказать хорошие слова обо всей этой затее. Годятся любые доказательства существования "ВАШИХ потенциальных Клиен тов". Например, для участников выставки "Реклама и деловая журналистика" д ва известных предприятия объявили конкурс "на изготовление рекламы". Для мероприятий, на которых оплачивается только п рисутствие (клубы и семинары), в это время просто необходимы бесплатные р азносчики буклетов. Обязательно найдутся люди без гроша, но с горячим же ланием участвовать. Им следует отвечать так: "Приведите пять платных уча стников, сами пойдете бесплатно". Реально они приведут двух-трех, но их все равно следует "пустить бесплатно" и поблагодарить. В местах "скопления се гмента" в это время следует развесить объявления и разложить буклеты. Следует учесть, что сначала по объявлениям в СМИ звонят конкуренты и люб опытствующие, а не потенциальные участники. Переломный момент наступае т, когда кончается первая партия буклетов, выбывает наивный организатор , руководство и спонсор окончательно теряют веру в идею и самого виртуал ьного продавца. Реально на этот момент имеются: список "твердых" участник ов; утвержденная программа; уверенность в успехе и несколько реальных пр оплат. Часть этих средств продавец тратит на вторую партию буклетов со "с писком участников", программой, логотипами группы поддержки и другими "и миджевыми штучками". Если подготовка многотрудная и многом есячная, проводится пресс-конференция, на которой самые знаменитые поте нциальные участники рассказывают о полезности данного начинания. Практика показывает, что звонить, встречаться, уговаривать и писать пись ма должен сам виртуальный продавец. Были случаи категорических отказов после звонков подключенных, по просьбе руководства, помощников. У виртуа льного продавца есть обкатанные речевые модули. На вторичный обзвон мож но посадить "девочек", а самому отправиться с визитами к самым "крутым" и не доступным персонам. От участия они откажутся, но другого повода для поле зного знакомства может просто не быть. Если виртуальный продавец хорошо говорил и правильно наметил "твердых у частников", в течение нескольких великолепных дней (месяца) на счет посту пает сумма, покрывающая запланированные расходы. Все остальное - прибыль , которую так приятно потратить... на минеральную воду и сувенирные ручки! А виртуальный продавец готовится к решению типовых проблем. ТИПОВЫЕ ФОРС-МАЖОРЫ Хозяева помещения спохватываются, что продешевили с арендной платой. Хо рошо, если прямо скажут, а не устроят серию мелких неприятностей вроде то го, что "нам пожарники не разрешили". Средство борьбы в данном случае - вовр емя подписать договор, привлечь в оргкомитет "имеющих влияние", зарезерв ировать сумму для доплаты (но платить только в самом критическом случае!). У кого-то из запланированных выступающих начинаются проблемы со здоров ьем. Необходимо иметь на примете замену. Два-три "твердых участника", даже уже заплативших, вдруг передумали. Начин ается новый обзвон по всем вычеркнутым контактам, так как причиной измен ения ситуации могли стать слухи. И совсем катастрофа - перенесение даты проведения мероприятия. Но виновн иков такого события виртуальный продавец должен чувствовать, чуять зар анее и еще на этапе подготовки свести к минимуму общение с ними. Самое стр ашное - если это Клиент, Заказчик или любимое руководство. В такой ситуаци и остается только мужественный выбор - чья репутация дороже. Мелочи вроде задержек с изготовлением сувенирной продукции - это действ ительно мелочи на фоне проделанной работы. Раздачу блокнотов и значков в сегда можно вычеркнуть из сценария открытия и включить в сценарий проща льного фуршета. В последние дни возникает новая проблема - откликаются самые осторожные , самые безалаберные... В общем, заявок вдруг становится больше, чем посадо чных мест или выставочных площадей. Со всеми возможными извинениями их н еобходимо принять. Пусть лучше расскажут о тесноте, чем о пустоте. ПОМНИТЬ О ВАЖНЫХ МЕЛОЧАХ Во время пребывания участников в отведенном для мероприятия пространс тве следует предусмотреть все мелочи, вплоть до того, где пить кофе, куда п ойти обедать и как с комфортом провести перекур. Поэтому хорошо бы пропи сать "цепочку действий участников". Наивные организаторы, если они дошли до открытия, предоставляют участников случаю и этим совершают последню ю роковую ошибку. Виртуальный продавец как хозяин салона прикидывает, ко го с кем познакомить и посадить рядом. Если уж людей на несколько дней "выд ернули" из их офисов, они должны вернуться с новыми впечатлениями и идеям и. А обещанные "потенциальные Клиенты" обязательно будут среди соседей п о стенду или по учебной аудитории. Некоторые "нахалы" умудряются даже еду и сувениры добыть виртуально - нап ример, на одном из семинаров торговец чаем в перерыве проводил презентац ию своей продукции. За всеми этими хлопотами виртуальный продавец, его Клиент или его руково дство могут забыть, ради возвышения ЧЬЕГО имиджа все это началось. Практ ика показала, что никакие печатные слова о самой генеральной поддержке, никакие метровые логотипы не заменят настоящего и активного участия. Од нажды получилось так, что семинар организовало одно агентство, а славу п риобрело другое. Потому что представители прославившегося агентства а ктивно задавали вопросы и общались с народом. "ПОСЛЕ БАЛА" Мероприятие закончилось. Наивные организаторы с облегчением вздыхают, а для виртуального продавца все еще только начинается. По определению, PR-акция должна влиять на общественность. У нашей кометы об язательно будет два хвоста: Личные отношения. Перезнакомившиеся участники, по хорошей русской трад иции, заговорят о создании клуба, ассоциации, предложат конференц-зал св оей фирмы для регулярных встреч. Какая, однако, досада, что светская жизнь не входит в должностные обязанности... Общественный резонанс, даже новая страница в общественной жизни. После в ыставки "Реклама и деловая журналистика" в 1997 году в Нижнем Новгороде прош ел первый конкурс рекламы, выставка "Реклама и дизайн" на Нижегородской я рмарке. Для скромного рекламного рынка это серьезная нагрузка. РЕЗЮМЕ Все хорошее хочется повторить. Мероприятие может не повториться только по двум причинам: неверно выбран момент проведения и не выполнена норма новых связей и дружб, ради которых съедаются фуршетные бутерброды. Успех порождает иллюзию, что теперь только успевай записывать желающих. Не по лучится. Должно пройти не менее года. Второе мероприятие - самое рискован ное. На первой выставке "Реклама и деловая журналистика" заказывали одни визитки, на выставке "Реклама и дизайн" - заказывали разную полиграфию, на конкурсе рекламы заговорили о креативе. На второй выставке "Реклама и де ловая журналистика" со стендистами-визиточниками здоровались, как со ст арыми добрыми знакомыми и шли слушать выступления о PR и рекламных страте гиях. Жизнь не стоит на месте. Она показывает, ЧТО нужно в данный момент Кл иенту из вновь выбранного сегмента. На третье мероприятие приходят спон соры, а журналисты просят аккредитации. Но это уже совсем другая работа. Список литературы Высоцкая Е. О методах виртуальной продажи.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Новости науки:
"Суд не обнаружил в открытии кафедры теологии в МИФИ действий из хулиганских побуждений"...
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "О методах виртуальной продажи", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru