Реферат: Навыки и умения для осуществления персональных продаж - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Навыки и умения для осуществления персональных продаж

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 37 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

2 МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКО Й ФЕДЕРАЦИИ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ ИНСТИТУТ ИННОВАТИКИ И ЛОГИСТИКИ КАФЕДРА МАРКЕТИНГА Реферат по дисциплине ” Персональные продажи” на тему: “Навыки и умения для осуществления персональных продаж” Выполнила студентка дневного отделения IV курса, группы маркетинг 4-1 Москва – 2003 Содержание Содержание 2 Введение 3 Начало 4 Идентификация запросов и проблем 5 Презентация и демонстрация 7 Устранение возражений 9 Осуществление непосредственной продажи 13 Последующие действия 15 14 Введение Основная философия, определяющая подход к персональным продажам, заключается в том, что продажи должны быть продолжением маркет инговой концепции. Из этого следует, что для долгосрочного выживания биз неса в интересах торгового представителя и его компании идентифициров ать потребительские запросы и помочь потребителю принять решение в выб оре из всего ассортимента продукции того варианта, который наилучшим об разом соответствует его запросам. Общение в ходе продаж предоставляет т орговому представителю ни с чем не сравнимую возможность выбрать тот ва риант поведения, который наилучшим образом соответствует конкретному типу взаимодействия с потребителем. Конечно, это не отрицает важности ли чных убеждений. В реальной жизни маловероятно, что тот или иной продукт н амного превосходит продукцию конкурентов по всем параметрам, и, понятно , является частью функции продаж, позволяющей торговому представители п оказать лучшие характеристики, которыми обладает именно его продукт, и т е выгоды, которые он принесет покупателю. Однако модель для персональных продаж связана с тем, что торговый представитель действует и как лицо, вы являющее проблемы, и как лицо, предлагающее для них решения. Точка зрения, что торговый представитель является ловким человеком, который готов за болтать посетителя, чтобы всучить ему что угодно, в мире, где большинство торговых представителей зависит от повторных заказов и где большая дол я продаж осуществляется при взаимодействии с профессиональными покупа телями, не является верной. Конечно, использование пр иемов продаж, для которых характерно излишне высокое давление на потреб ителя, может вызвать у того раздражение. Это в свою очередь может привест и к тому, что ситуацией воспользуются другие компании, которые более раз умно используют маркетинговые возможности. Исследовательские работы показали, что успешные продажи сопровождаются следующими действиями: 1) задавание вопросов; 2) предоставление информации о пр одукте, сопоставление разных вариантов и демонстрация фактов, подтверж дающих заявления; 3) учет точки зрения потр ебителя; 4) согласие с восприятием потреб ителя; 5) оказание поддержки потребите лю; 6)снятие моментов, вызываю щих напряжение. Это важные аспекты, о кото рых каждый торговый представитель, участвующий в общении с посетителям и, должен постоянно помнить. Что касается развития всех необходимых навыков и умений , теоретический подход должен дополняться практическим опытом. Многие к омпании в качестве метода, позволяющего новым торговым представителям развивать свои навыки и умения в ситуации, где за их действиями может наб людать преподаватель и вносить, коррективы, используют ролевые игры. Начало Первые впечатления могут заслонить более поздние восприятия, и п оэтому важно рассмотреть способы, при помощи которых можно добиться бла гоприятной начальной реакции. Покупатели ожидают, что дел овой стиль торговых представителей будет проявляться как в их внешнем в иде, так и в поведении. Растрепанные волосы и небрежная одежда могут прив ести к потере доверия. Более того, торговый представитель, который игнор ирует тот факт, что покупатель скорее всего является деловым человеком, который сильно дорожит временем, может вызвать у такого покупателя разд ражение. У торговых представителей должна б ыть открытая улыбка, крепкое рукопожатие, и при первом общении с покупат елем они должны уметь выгодно представить себя и компанию, в которой они работают. В ходе общения при купле-продаже обе стороны должны проявлять взаимную вежливость. Например, торговые представители должны ждать, пок а посетитель не даст им знак, что они могут сесть, или, по крайней мере, спро сить этого посетителя, могут ли они сест ь. Внимание к деталям, например, к тому, что покупатель держит портфель-дип ломат в левой руке и поэтому, возможно, правой собирается поздороваться, позволяет торговому представителю не перекладывать судорожно портфел ь из правой руки в левую, когда покупатель протягивает свою руку для прив етствия. Очень важны первые ремарки, поскольку они задают общую т ональность всего общения в ходе продаж. Как правило, эти выражения должн ы быть по своей направленности деловыми, поскольку это отражает цель пос ещения покупателя; они должны показать покупателю, что торговый предста витель не собирается тратить время посетителя напрасно. Когда покупате ля хорошо знают или, судя по его ответам и заявлениям, покупатель демонст рирует готовность говорить по более широким социальным аспектам, торго вый представитель должен, очевидно, этот разговор поддержать. Это может сформировать хорошее взаимопонимание с покупателем, однако торговый п редставитель должен постоянно помнить, для чего он пришел и не отклонять ся слишком сильно от делового разговора. Начальными ремарками могут быт ь следующие высказывания. Торговый представитель по промышленным товарам: Мы помогли ряду компаний, занимающихся аналогичным бизнесом, как у Вас, достичь значительной экономии за счет использования процедур контроля над запасами. Какими методами Вы пользуетесь в настоящее время для контролирования запасов? Торговый представитель по розничным товарам: Я вижу, что вы, вероятно, заинтересовались нашей стереоаппаратуро й. Какой тип системы вы имели в виду, когда шли к нам? Главной ошибкой, которую совершают многие розничные тор говые представители, является вопрос, с которого они начинают общение с посетителем: «Не могу ли я помочь Вам?», который побуждает посетителя отв етить: «Нет, спасибо, я просто смотрю». Идентификация запросов и проблем Большинство торговых представителей торгует широким ассортиме нтом товаров. Например, торговый представитель по продаже автомобилей и меет много моделей, начиная от небольших автомобилей экономичного клас са до суперлимузинов самых последних разработок. Розничный торговец ве лосипедами имеет модели самых разных производителей, которые он и предл агает посетителям. В каждом случае первой задачей торгового представит еля является выявление проблем и запросов потребителя. Прежде чем торго вый представитель по продаже автомобилей может продать машину, ему необ ходимо понять ситуацию, в которой оказался потенциальный покупатель. Ка кого размера автомобиль ему требуется? Ищет ли посетитель автомобиль, по зволяющий экономно расходовать го рючее или имеющий определенные хара ктеристики? В каком диапазоне цен он может себе позволить покупку? Получ ив подобную информацию, торговый представитель оказывается в позиции, п омогающей ему продать ту модель, которая наилучшим образом соответству ет запросам покупателя. Розничный торговец велосипедами должен спроси ть, для каких целей планируется покупка, какой тип велосипеда человек пр едпочитает, например, горный или гоночный, какой цвет ему нравится, и толь ко потом выступать с предложениями модели, которая, по его мнению, лучше в сего удовлетворит посетителя. Торговый представи тель, занимающийся пр одажами фармацевтической продукции, может обсудить с врачами проблемы, возникающие при лечении пациентов, например, в каком-то конкретном случа е мазь может оказаться неэффективным средством или иметь отрицательны е побочные эффекты. Такие сведения дают торговому представителю возмож ность предложить решение тех проблем, о которых он узнал, при помощи прод укции своей компании. Подход на основе анализа запросов исходит из того, что на ранних э тапах процесса продаж торговый представитель должен задать необходимы е вопросы и внимательно выслушать ответы. Для того чтобы побудить покупа теля обсуждать свои проблемы и запросы, торговые представители чаще при бегают к так называемым открытым вопросам и реже к закрытым. Открытый во прос — это вопрос, который требует развернутого ответа. • Почему вы полагаете, что эта компьютерная система не подходит для вашего бизнеса? • Каковы были основные причины, по кот орым вы купили фотокопир XYZ ? • Почему ма зь ABC не оправдала ваших ожиданий? Закрытый вопрос приглашае т дать односложный или короткий ответ. Такой вариант вопросов может быть использован в целях получения только фактической информации, однако ча стое его использование может помешать установлению взаимопонимания ил и постоянно тормозить разговор, которому не хватает плавности. Некоторы е примеры закрытых вопросов: • Можете ли вы мне сообщить названи е оборудования, которым вы пользуетесь в настоящее время? • Производит ли ваша компания морские двигатели на 1000 см 3 ? Торговые представители д олжны избегать искушения осуществлять презентацию продукции, не выясн ив предварительно запросы своих потребителей. Презентация и демонстрация После того как проблемы и запросы потребителя уточнены, естестве нно, наступает время презентации. В предыдущем разделе говорилось, что торговый представитель может выбрать из своего ассортимента наиболее подходящие продукты, которые удовлетворят запросы потребителя. Всесто ронне обсудив с потребителем его желания, торговый представитель знает, какие характеристики продукта теперь целесообразно подчеркивать. През ентация предоставляет возможности торговому представителю, выявившем у запросы и проблемы покупателя, убедить его, что имеется возможность по лучить решения для своих проблем. Ключевым моментом в этой задаче является признание того, что покупатели приобретают выгоды и интересуются свойствами продукта только в той мере, в которой они обеспечивают эти выгоды. В связи с этим пр ограммы подготовки персонала в целом и торговых представителей в частн ости должны уделять особое внимание тому, как демонстрировать потребит елю выгоды предлагаемых ему продуктов. Выгоды необходимо анализировать на двух уровнях: те выго ды, которые можно получить, купив конкретный тип продукта, и те выгоды, кот орые можно получить, купив продукт у конкретного поставщика. Опасность продажи свойств вместо продажи выгод особенно остро стоит в промышленных продажах, что объясняется технической сущ но стью многих промышленных продуктов и тенденцией использо вать вместо т орговых представителей инженеров отделов продаж. Однако сказанное ник оим образом не ограничивается только данным сектором. Торговые предста вители по продукции высоких технологий, которые ставят покупателей в не ловкое положение и раздражают их мудреными объяснениями электронной н ачинки своих товаров, не в меньшей степени виновны в подобном грехе. Простым методом связывания между собой характеристик пр одукта и потребительских выгод в ходе презентации при продажах являетс я использование следующих фраз: • «из чего следует, что»; • «результатом чего является»; • «что позволяет вам». Например, агент по недвижим ости может сказать: «Дом расположен на расстоянии четырех миль от компан ии, в которой вы работаете (характеристика продукта), что означает, что вы легко можете добраться до работы за пятнадцать минут (потребительская в ыгода)» А торговый представитель в офисе может заявить: «Фотокопир XYZ имеет и потоковый режим работы (хара ктеристика продукта), в результате чего процесс копирования идет быстре е (потребительская выгода)». Термин «презентация» не должен вво дить торгового представителя в заблуждение, чтобы он считал, что только он должен все время говорить. Важность задавания вопросов не ограничива ется сферой выявления запросов и проблем на этапе идентификации. Задава ние вопросов как часть презентации служит двум функциям. Во-первых, они п омогают проверить, что торговый представитель понимает те выгоды, котор ые покупатель ищет. После объяснения выгоды целесообразно спросить пок упателя: «Не является ли этот продукт именно той вещью, которую вы ищете?» Во-вторых, такие Вопросы позволяют выяснить, понял ли покупатель то, что р ассказывал торговый представитель. Крупным препятствием к такому Пони манию является использование технического жаргона, которым покупатель не владеет. Независимо от того, является ли презентация слишком сложной и длинной, торговому представителю рекомендуется через какое-то время д елать паузу и спрашивать, не появились ли какие-то вопросы. Это позволяет покупателю разобраться в том, что ему не в полной мере понятно. Вопросы та кже позволяют торговому представителю регулировать скорость и содержа ние своей презентации, учитывая обстоятельства, в которых она происходи т. У разных покупателей разный опыт, в том числе и технический, и разные ур овни интеллекта. Вопросы позволяют торговому представителю общаться с присутствующими более эффективно, поскольку получаемые ответы позволя ют ему знать, как следует варьировать презентацию для разных покупателе й. Устранение возражений Возражения не всегда следует рассматривать изначально отрицате льно. Многие возражения — это индикаторы интереса покупателя к продукц ии. То, что ответит торговый представитель, — Для покупателя дополнител ьная информация. Однако здесь часто проблемой является то, что покупател ь и после ответа не остается убежденным. Возражения высвечивают проблем ы, которые важ ны для покупателя. Например, компания Ford при подготовке торговых представителе й учит их, что возражение — это указательный знак на то, что беспокоит пок упателя, о чем он действительно думает. Поэтому эффективными подходами при столкновении с во зражениями являются два: подготовка убедительных ответов и расширение набора приемов для снятия возражений таким образом, чтобы покупатель мо г принять такие ответы без «потери лица». Ниже будут приведен ряд приемо в, которые показывают, как может быть достигнута вторая из указанных цел ей. В обобщенном виде они показаны на рис. 1. Рис . 1. Обобщенные цели Слушайте и не перебивайте Специалисты знают, что впечатление, которое останется у покупате ля о торговом представителе, перебивающем собеседника, скорее всего при ведет к одному из следующих заключений: · его возражение, очевидно, яв ляется ошибочным; · его возражение явля ется тривиальным; · время торгового пре дставителя настолько дорого, что он не может дожидаться, пока покупатель закончит свою мысль. Однако перебивание собес едника в первую очередь свидетельствует о недостатке уважения к покупа телю и может привести к неправильному пониманию того, что реально скрыва ется за возражением. Правильным подходом здесь будет внимательное и ува жительное выслушивание. Покупатель оценит тот факт, что торговый предст авитель серьезно подходит к его проблеме, а торговый представитель полн остью разберется в том, в чем действительно заключается проблема. Согласие и контраргументы Этот подход свидетельствует об уважении, которое торговый предс тавитель оказывает покупателю. Сначала торговый представитель должен согласиться, что то, что говорит покупатель, является разумным и обоснов анным, а затем уже высказать альтернативную точку фения. Такой подход сн имает остроту, свойственную возражениям вообще, и создает климат соглас ия, а не конфликта. Например. Покупатель: Ос новная проблема с вашим трактором заключается в том, что он стоит дороже, чем машины ваших конкурентов. Торговый представитель: Да, первоначальная цена нашего трактора не много выше, чем у моделей соперников. Но мне бы хотелось показа ть вам, что если учесть полные затраты за все время работы трактора, то наш а модель оказывается экономически более выгодной. Прямой отказ Этим методом следует пользоваться очень осторожно, поскольку су ществует опасность, что он может вызвать антагонизм, которого торговый п редставитель всегда старается избежать. Однако этот метод годится, когд а покупатель явно ищет информацию фактического характера. Например. Покупатель: Мне кажется, что эту обивку будет трудно чистить. Торговый представитель: Нет, г-н Иванов, абсолютно нет. Этот материал сделан из недавно разр аботанной синтетической ткани, на которую пятна почти не садятся и котор ая позволяет удалять их, если они все-таки появятся, просто мылом, водой и тряпкой для чистки. Обсуждение возражения Иногда возражение является настолько общим, что на него трудно ответить. Например, потребитель может заявить, что ему не нравится внешн ий вид продукта или что качество продукта плохое. В этой ситуации торгов ый представитель должен уточнить сущность возражения, чтобы более четк о выяснить конкретную проблему, которая его вызвала. Иногда это приводит к тому, что крупное возражение заменяется более мелким, с которым горазд о легче справиться. Опережение возражений При использовании этого метода торговый представитель не толь ко старается предвидеть возражение и планирует свои ответные действия, но фактически использует возражения как часть своей презентации при пр одажах. Такой подход имеет два преимущества. Во-первых, время п оявления возражения контролируется самим торговым представи телем. Мо жно спланировать так, чтобы это возражение появи лось в самое подходяще е время, когда с ним можно справиться наиболее эффективно. Во-вторых, поск ольку это возражение вызывается самим торговым представителем, покупа тель не оказывается в позиции, когда, поставив проблему, он чувствует, что должен ее защищать. Опасность в использовании этого метода связана с тем, ч то торговый представитель может высветить проблему, о которой покупате ль до этого даже не думал. К нему следует прибегать в тех случаях, когда то рговый представитель сталкивается с тем, что какое-то возражение высказ ывается раз за разом. Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей Попытка совершить сделку имеет место в том случае, когда торговый представитель пытается осуществить продажу, не обговаривая с покупате лем возможностей продолжить дальнейшее обсуждение. Способность торгового представителя превратить возра жение в попытку совершить сделку зависит от его умения выбрать для этого правильное время и убедительные аргументы. Обычно такие попытки делают ся тогда, когда процесс продажи уже в значительной степени осуществлен и когда, по мнению торгового представителя, остается всего одно возражени е. В этих условиях он может сказать, например, следующее: «Если я смогу убе дить вас, что потребление топлива этим автомобилем не больше, чем у Vectra компании Vauxhall , вы купите эту модель?» При устранении возражений торговые представители дол жны постоянно помнить, что слишком эмоциональная аргументация вряд ли п оможет им переубедить покупателя, да и вообще люди покупают у друзей, а не у врагов. Скрытые возражения Далеко не все потенциальные покупатели открыто высказывают сво и возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольк у считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодейств ие в ходе продаж. Они, однако, полагая, что следует сохранить дружеские отн ошения с торговым представителем, заявляют в конце общения, что подумают над предложением. По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, к огда они не будут делать покупку. Правильной реакцией торгового предста вителя на скрытые возражения является формулирование вопросов, которы е стараются выявить сущность этих запросов. Если торговый представител ь полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные. • Существует ли что-то в этом продук те, в отношении чего вы не уверены? • Что вы обо всем этом думаете? • Что может убедить вас? Выяснение скрытых возра жений является критичным для обеспечения успеха продаж, поскольку для т ого, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать. О днако с некоммуникативными покупателями этого добиться будет труднее. В качестве последнего средства в этом случае торговому представителю м ожно прибегнуть к догадке и начать обсуждать то, что, по его мнению, вызыва ет проблему, и задать, например, такой вопрос: «Я не думаю, что вы в полной ме ре уже убедились в превосходстве нашей модели, не так ли?» Осуществление непосредственной продажи Навыки, умения и приемы, которые обсуждались до сих пор, сами по себ е недостаточны для обеспечения постоянных успехов в продажах. Последне й составляющей является способность реально осуществить продажу, или з акрыть сделку. Некоторые торговые представители полагают, что эффективная през ентация должна привести к тому, что покупатель попросит продукт сам и чт о торговому представителю не нужно завершать сделку. Такое иногда проис ходит. Но более типичны ситуации, когда инициативу в этом отношении долж ен проявить торговый представитель. Это объясняется тем, что независимо от того, как хорошо торговый представитель определил покупательские за просы, насколько полно выгоды продукта соответствуют этим запросам, нас колько торговый представитель снял возникшие возражения, все равно у по купателя остаются какие-то сомнения. Эти сомнения могут проявиться в жел ании отсрочить принятие решения. Не будет ли лучше, если он еще раз обдума ет все? Не будет ли разумным посмотреть, что предлагает конкурент? Однако истина, которая скрывается за этим, заключается в том, что если покупател ь не купит сейчас у вас, то скорее всего он купит этот продукт у вашего кон курента. Пока он находится здесь, у вас есть преимущество над конкурента ми. Поэтому важной частью работы торгового представителя является заве ршение сделки. Основное здесь — выбор правильного времени. Общее правило заклю чается в том, чтобы попытаться завершить сделку, когда покупатель демонс трирует повышенный интерес или явное намерение купить продукт. Поэтому торговые представители должны быть наготове, чтобы вовремя заметить си гналы, свидетельствующие об этом, и отре агировать на них. Намерение купить, скорее всего, не растет постоянно на в сем протяжении презентации, более вероятно, что оно возникает и исчезает в ходе этого процесса. Реальная ситуация имеет вид последовательного че редования пиков и спадов. Пример этого рода может объяснить, • почему пр оисходит такое. Когда торговый представитель рассказывает о ключевой в ыгоде, которая действительно полностью соответствует потребительским запросам, то, скорее всего, намерения купить повышаются резко. Однако пок упатель затем поднимает какую-то проблему, в результате которой, возможн о, у него повышаются сомнения в том, что продукт уступает в чем-то продукци и других компаний. Итогом этого станови тся снижение степени намерения купить, за которым, однако, снова следует подъем, торговый представитель приводит доводы против возражения или у бедительные факты. Однако далеко не всегда поведение покупателей соотве тствует этой теории, и торговый представитель должен быть готов заверши ть сделку, даже если запланированная презентация осуществлена пока не в полном объеме. Прием, который используется в этом случае, называется поп ыткой завершить сделку. Этот прием включает просьбу разместить заказ, пр ичем делается так, что если время для этого выбрано не совсем точно, то пре зентация может продолжиться с минимальным прерыванием. Возможно, уже в н ачале презентации потребитель может заявить: «Да, это именно то, что я ищу ». На что торговый представитель отвечает: «Хорошо, когда, по вашему мнени ю, целесообразно осуществить поставку». Даже если покупатель заявляет, ч то они пока этого не решили, торговый представитель может продолжить пре зентацию или задать потребителю вопрос, в наибольшей степени соответст вующий возникшей ситуации. Во время переговоров наступает моме нт, когда торговый представитель решил, что все выгоды продукта уже обсу ждены и что он ответил на все основные вопросы потребителя. Это, конечно, в ремя принятия решения: покупатель демонстрирует энтузиазм, но, тем не ме нее, он колеблется. Простейшим приемом является непосредственная просьба р азместить заказ. • «Следует ли мне зарезервировать э то для вас?» • «Вам не хотелось бы купить это?» • «Вы хотите это?» При использовании этого пр иема важно, после того как вы предложили разместить у вас заказ, сохранят ь молчание. Торговый представитель задал прямой вопрос, который предпол агает ответ «да» или «нет». Неумелое прерывание паузы позволяет покупат елю «соскочить с крючка», поскольку он может «забыть» первый вопрос и от ветить только на последние замечания торго вого представителя. Последующие действия Это последний этап в процессе продаж, который необходим для того, чтобы удостовериться, что потребитель доволен своей покупкой и что не во зникло никаких проблем с ее доставкой, установкой, использованием или по дготовкой персонала. Некоторые торговые представители могут откладыва ть последующие встречи, поскольку это не приводит к немедленному размещ ению заказа. Однако для многих компаний успеха можно добиться только в т ом случае, если им удается получать повторные заказы, и поэтому последую щие встречи позволяют показать, что торговый представитель действител ьно проявляет заботу о своем покупателе, а не только заинтересован в том, чтобы продать товар. Последующие действия могут быть так же использованы и для того, чтобы удостовериться, что сделанная покупка была правильной. Как мы уже видели, многие потребители страдают от так на зываемого когнитивного диссонанса, то есть у них развивается беспокойс тво, что, возможно, они сделали неправильный выбор.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Этот неловкий момент, когда ты зашёл к девушке на чай и хочется только чаю...
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Навыки и умения для осуществления персональных продаж", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru