Курсовая: Многоуровневый маркетинг - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Многоуровневый маркетинг

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 51 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание Введение 1. Многоуровневая система маркетинга: концепция и история становления 1.1 Сущность и развитие многоуровневого («сетевого») маркетинга 1.2 Достоинства многоуровневого маркетинга 1.3 Недостатки многоуровневого маркетинга 2. Сравнительный анализ систем многоуровневого маркетинга на примере ко мпаний «Амвей» и корпорации «Фаберлик» 2.1 Компания «Амвей»: характеристика и экономические показатели деятельн ости 2.2 Система маркетинга компании «Амвей»: элементы, особенности коммуника ционной и распределительной политики 2.3 Характеристика деятельности компании «Фаберлик» 2.4 Система маркетинга «Фаберлик» 3. Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга Заключение Список литературы Введение Данная квалификационная работа представляет собой исследование систе м многоуровневого маркетинга на примере международных и отечественных компаний. Степень разработанности этого вопроса является невысокой. Актуальность работы определяется возрастающим интересом к ко мпаниям, внедряющим систему многоуровневого маркетинга и предлагающих своим клиентам стать непосредственными участниками маркетингового пр оцесса. В процессе работы используются матер иалы из отечественных и зарубежных биб лиографических источников, а также ресурсы сети Интернет. С ними можно о знакомиться в списке источников литературы. Объектом исследования являются российский филиал компаний «Амвей» и от ечественная фирма «Фаберлик», специализирующие на выпуске косметическ ой продукции и практикующие многоуровневый маркетинг. Предмет исследования - система сетевого маркетинга в данных компаниях. Цель данной работы - проанализировав структуры и принципы работы компаний с м ногоуровневым маркетингом спрогнозировать их будущее в России и опред елить степень их эффективности. Передо мной, как автором работы стоят следующие задачи : 1. Охарактеризовать основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его ис торию; 2. Перечислить главные достоинства и недостатки многоуровневого маркет инга; 3. Проанализировать историю деятельности компаний «Амвей» и «Фаберлик» в Росиии; 4. Сопоставить системы сетевого маркетинга в данных компаниях; 5. Сделать выводы по работе; 6. Оформить работу согласно стандартам. Методология исследования включает в себя метод сопоставительного анализа, синтеза, индукции и аналогии. Сопоставительный анализ дает возможность расчленить полученные информа цию на отдельные элементы с рассмотрением каждого из них в отдельности. Затем синтез объединяет все данные, полученные в результате ан ализа. Но, синтез в исследовании маркетинговой системы - не простое сумми рование результатов анализа. Его задача состоит в мысленном воспроизве дении основных связей между элементами анализируемой системы. Индуктивный метод , в свою очередь, помогает исследовать черты маркет инга обеих компаний от частного к общему. Можно сделать вывод, установит ь взаимосвязь между отдельными чертами и условий, в которых пребывают ко мпании. Содержание работы включается в себя введение, три главы, первая из ко торых теоретическая, а вторая практическая, исследовательская, третья - прогнозирующая, заключение и список источников литературы, из которых б ыл почерпнут материал для написания работы. 1. Многоуровневая система маркетинга: к онцепция и история становления 1.1 Сущность и развитие многоуровневог о («сетевого») маркетинга Многоуровневый маркетинг, известный больше, как «сетевой», представляе т собой особую модель продвижения товаров, которая позволяет производи телю распространять свою продукцию непосредственным потребителям чер ез прямые продажи. На сегодняшний день существует четыре основных потока распространения товаров и услуг: (1) Розничная продажа - продукция (товары и услуги) реализуется «через прил авок» (от лотков и киосков до супермаркетов и специализированных салоно в). (2) Мелкооптовая продажа, потребительские системы - продукция реализуетс я, минуя розничную сеть непосредственно производителем, крупным или сре дним оптовиком потребителю (склады, оптовые базы и рынки, кооперированны е закупки потребителей и т.п.). (3) «Прямые продажи» - продукция реализуется агентами вне стационарных то чек торговли - «из рук в руки» (от известных всем крупным городам навязчив ых «уличных торговых агентов с большими сумками» до солидных агентов по страхованию и недвижимости). (4) Продажи с доставкой по почте - продукция реализуется по почте или курье рами, а ее выбор и инициирование покупки происходит различными способам и (каталоги, телевизионные «магазины на диване», телефонный маркетинг, И нтернет-магазины и т.п.). Многоуровневый маркетинг в качестве маркетинговой концепции использу ется во всех трех потоках, но классическим является сочетание (2) и (3): дистр ибьютор закупает напрямую на складе компании продукцию, которую он либо потребляет сам, либо реализует методом прямых продаж. При этом на складе дистрибьютор получает продукцию со скидкой, и после ее продажи он получа ет первый вид дохода, обычно равный размеру дистрибьюторской скидки. Но отличительной особенностью MLM является возможность получения второг о вида дохода - за создание сети потребления. Компания отслеживает, по чье й рекомендации появляется новый дистрибьютор, и выплачивает определен ный процент от объема его личных закупок и закупок его сети. Второй - «сетевой» - вид дохода присутствует и в случае, если MLM_компания исп ользует потоки распространения товаров и услуг (1) и (4): так, компания может открыть супермаркета, где с каждой покупки будут выплачиваться бонусы с огласно сетевому маркетинг-плану. Что касается (4), то во многих странах с о тлаженной почтовой системой, прежде всего США, работа по каталогам и чер ез Интернет для сетевых компаний давно стала обыденным делом. При этом п окупатель при заказе товара указывает номер дистрибьютора, передавшег о каталог или адрес Интернет-сайта, компания осуществляет доставку на до м, а дистрибьютор получает свои комиссионные. Есть пионеры такой системы и среди MLM_компаний в России. Основным звеном многоуровневого маркетинга MLM (от английского аналога т ермина - Multi Level Marketing) - является дистрибьютор или независимый дистрибутор - физи ческое лицо дееспособного возраста (реже юридическое лицо), которое подп исало с MLM_Компанией дистрибьюторское соглашение (рисунок 1). Согласно это му соглашению данное лицо получает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибуторов и получать вознагр аждение (бонусы) от объема закупок созданной «под собой» дистрибьюторск ой организации (сети) согласно маркетинговому плану MLM - Компании. В отличи е от незаконных пирамидных структур, в MLM источником дохода является выку пленная и реализованная дистрибьюторской организацией продукция, а не взносы участников. То есть многоуровневый маркетинг - это легальная сист ема, в которой, кроме движения финансов, обязательно присутствует продви жение продукции (товаров или услуг) на рынок. Второе отличие MLM от финансов ой «пирамиды» заключается в том, что в многоуровневом маркетинге происх одит отбор, обучение и предоставлению помощи в ведении бизнеса одними уч астниками системы другим (таблица 1). Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизне сом Таблица 1. Отличия системы многоуровневого маркетинга от финансовых «пи рамид» Пи рамидные продажи Многоуровневый маркетинг 1. Ос новной доход складывается из привлечения новых членов. Доход от продаж я вляется либо незначительным, либо подложным 1. Весь доход складывается из реальных продаж продуктов или услуг. Заработок за простое привлечени е новичков отсутствует 2. Ди стрибьютор «замкнут» внутри «пирамиды». Он не может превзойти своего сп онсора 2. Дистрибьютор не «замкнут» внутри организационной структуры. Он может превзойти в уровне доходов своего спонсора 3. То лько находящиеся на вершине пирамиды могут заработать реальные деньги ( до тех пор, пока Пирамида не рухнет). 3. Каждые может заработать большие де ньги, на основе личных достижений, а не расположения в организации 4. На каждом последующем уровне стоимость товара увеличивается. Это означае т, что цены на продукцию становятся все выше и выше 4. Доход дистрибьютор ов складывается из комиссионных и бонусов, выплачиваемых согласно личн ым достижениям 5. Пр одукция и услуги не важны. Не имеет значения, работают они или нет. 5. Проду кты и услуги очень важны, так как повторяющиеся продажи являются ключом к успеху. К качеству продуктов и услуг предъявляются высокие требования. 6. Ре альный финансовый риск, 6. Нет финансового риска. 7. В «пирамидах» проигравшие чувствуют себя обманутыми Нестабильная система! 7. Бизнес строится на человеческих отношениях: ед иномышленниками и друзьями. Высокая стабильность системы! Из-за многоступенчатых скидок на распространение , продажи в системе многоуровневого маркетинга, оказались более дорогим и по затратам, чем традиционная розничная торговля и комивояжерство. Но, вследствие большей заинтересованности и активности стороны, которая п родает, и эффективнее, особенно в случае продажи новинок косметики, пище вых добавок, некоторых услуг страхования, связи и т.п. Четкого определения термина многоуровневый маркетинг не существует. М ожно привести лишь наиболее распространенные научные трактовки данной системы маркетинга. Многоуровневый маркетинг означает непосредственную поставку товаров или услуг от производителя к покупателю. Выражение «многоуровневый» оз начает систему поощрения людей, непосредственно доставляющих товар ил и предоставляющих услуги потребителю. Дон Фейлла «Сетевой» маркетинг - маркетинговая концепция распространения товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, облада ющих правами привлечения партнеров с аналогичными правами и получения дохода, зависящего от объемов закупаемой продукции - как лично, так и созд анной ими сетью. Игорь Минин / Многоуровневый (сетевой) маркетинг - это система продвижения товаров и у слуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьют оров, которые получают вознаграждение, зависящее от объема закупаемой и ми продукции, имеют возможность привлекать к распространению товаров д ругих людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объем ов продукции, закупленной этими людьми. Александр Синамати Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ) - предпринимательская деятельно сть юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегос я стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает мн огоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выпла чивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу това ров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциал ьных дистрибьюторов. Из «Временного положения о лицензировании деятел ьности по многоуровневому сетевому маркетингу в городе Москве». Возникнув сравнительно недавно, многоуровневый маркетинг на удивление быстро развивался. Компании с многоуровневой системой маркетинга, кото рых сейчас в мире насчитывается несколько тысяч, по разным оценкам, дост игли суммарного оборота свыше 100 млрд. долларов в год. Многоуровневый марк етинг легализован в США, Канаде, Великобритании, Австралии, Германии, Япо нии, Малайзии и других странах мира. Приспособление к сети Интернет сдел ало этот бизнес еще более эффективным По данным Ассоциации прямых прода ж России совокупный объем продаж ее членов, компаний многоуровневого ма ркетинга возрос с 1998 по 2005 год на 1642 млн. долларов США (рисунок 2). Соответственн о растет число дистрибьюторов. История развития концепции многоуровневого маркетинга берет свое нача ло в Калифорнийской Витаминной Корпорации (Calіfornіa Vіtamіn Corporatіon), что была основ анная Карлом Ренборгом (Carl Rehnborg) в 1934 г. Он предложил простую идею, следуя котор ой каждый, кто убеждался на своем опыте в результативности пищевых добав ок, изготовлявшихся корпорацией, передавал этот опыт своим друзьям, таки м образом продвигая данную продукцию на рынок. В 1939 г. компания превратилась в Nutrіlіte Products, Іnc. Начиная с 1945 г. Nutrіlіte успешно сотруд ничает с компанией Mytіnger & Caselberry, Іnc., владельцами которой были Ли Митенгер и Вил ьям Кесселберри. Последний предприниматель был единственным американским дистрибьюто ром продукции фирмы Nutrіlіte, для продвижения которой разработали маркетин говую систему, известную сегодня под названием многоуровневого или «се тевого» маркетинга. Рисунок 2. Статистика объемов продаж и количества дистрибьюторов компан ий многоуровневого маркетинга В 1940 г. два молодых предпринимателей - Рич Девос (Rіch DeVos) и Джей Ван Андел (Jay Van Andel) - п риобщились к компании в качестве дистрибьюторов. До 1949 г. они работали дос таточно успешно для создания собственной корпорации Ja - Rі. Не все дела шли хорошо, поэтому в 1959 г. в результате некоторых разногласий с Nutrіlіte и Mytіnger & Caselberry они сформировали фирму Amway, что стала одной из популярнейший компаний, кот орые используют многоуровневый маркетинг как основную концепцию продв ижения товарооборота продукции. По примеру Amway начали работать многие другие фирмы, специализирующиеся на производстве косметики и пищевых добавок: Avon, Oriflame, Mary Kay, Herbalife , Mannatech и други е. Наиболее восстребоваными на рынке многоуровневого маркетинга являю тся парфюмерия и косметика (рисунок 3). За эти годы многоуровневый маркетинг сформировался как система поощре ния людей, которые предлагают потребителям товары известной фирмы. В теории и на практике заведено выделять такие особенности многоуровне вого маркетинга: - он исключает хождение наугад по квартирам и предложение товаров незна комым людям. Товар или услуга предлагается друзьям и знакомым; - он (как это видим уже из самого названия) предусматривает продвижение то вара с одного уровня на второй, когда каждый покупатель сам становится п родавцом, найдя себе других покупателей. Этот процесс должен длиться пос тоянно, так как иначе никто не получит денег; - на каждом уровне не должно быть больше 5-6 лиц (по другим источниками - не бо льше 10 лиц); - лицо, которое пригласило другое лицо к участию в многоуровневом маркет инге, является для последнего спонсором. В свою очередь, это другое лицо с тановится спонсором для своего уровня, если именно он привлек названных 5-6 сотрудников; - оплата труда участников многоуровневого маркетинга состоит из комисс ионных от личной продажи, с приложением от спонсорских отчислений от тех уровней, которые были им созданные (как правило, это пять уровней); - сотрудники групп многоуровневого маркетинга покупают товары по оптов ой цене, а реализуют - по розничным ценам (надбавка составляет около 30% от ст оимости). С начала 90_х годов прошлого века «сетевой» маркетинг активно проникает н а территории стран Восточной Европы и СНГ. При этом его оригинальное название «многоуровневый» маркетинг практич ески не применяется. Проследить это можно даже на основе данных поисковы х запросов в поисковой системе Интернет «Яндекс» (рисунок 4). Поэтому и в нашей работе применительно к российским реалиям будем Рисунок 3. Распределение продукции компаний многоуровневого маркетинг а по видам использовать термин «сетевой» маркетинг Сейчас в России по «сетевому» принципу распространяют товары и услуги с выше сотни компаний, многие из которых даже не зарегистрированные как су бъекты предпринимательской деятельности. Во многом это объясняется те м, что в Российской Федерации нет соответствующей законодательно и норм ативно-правовой базы. В своей работе компании многоуровневого маркетинга на российском рынк е руководствуются в основном федеральным Законом «О защите прав потреб ителя», «О рекламе», санитарными правилами и нормативами. 3 ноября 1998 года было образована Гильдия Компания сетевого маркетинга, ка к официальный добровольный союз MLM_Компаний, призванный представлять ин тересы своих членов в государственных органах, способствовать легализ ации многоуровневого маркетинга, разрабатывать концепцию развития «се тевого» маркетинга и популяризировать его. Совместно с Минэкономразвития и Министерством по антимонопольной поли тике и предпринимательству РФ (МАП) Гильдией был подготовлен проект Прав ил внемагазинной (разносной) торговли, многие положения которого вошли в Постановление Кабинета министров №81 от 06.02.02 г., утвердившего новую редакци ю «Правил продажи отдельных видов товаров…» (Постановление Правительс тва РФ №55 от 19.01.98 г.). Рисунок 4. График статистик запросов поисковой системы «Яндекс» В целях придания официального статуса деятельности дистрибьютора Гиль дия при поддержке Мэрии г. Москвы проработала вопрос о регистрации в Мос ковской регистрационной палате (МРП) индивидуальных предпринимателей без образования юридического лица по виду деятельности «Услуги сетево го маркетинга». Распоряжением Председателя МРП от 06.07.01 г. в базу данных рее стра индивидуальных предпринимателей был внесен соответствующий код. В 2002 году была принята Хартия компаний «сетевого» маркетинга, один из пун ктов которой закреплял трактовку «сетевого» маркетинга, как коммерчес кую деятельность по получению прибыли за счет реализации товаров и услу г, а не за счет вовлечения в эту деятельность новых членов. Другая сложность недостаточности законодательной базы сетевого марке тинга в России связана с налогообложением. Каждый дистрибьютор сетевой компании является по своему юридическому статусу - индивидуальным част ным предпринимателем. Для того, чтобы платить налоги как частный предпри ниматель по упрощенной системе налогообложения, он должен зарегистрир оваться в налоговой инспекции и осуществлять свою деятельность в соотв етствии с Российским законодательством. Применение упрощенной системы налогообложения индивидуальными предпринимателями предусматривает их освобождение от обязанности по уплате налога на доходы физических ли ц (в отношении доходов, полученных от предпринимательской деятельности ), налога на имущество физических лиц (в отношении имущества, используемо го для предпринимательской деятельности) и единого социального налога ( в отношении доходов, полученных от предпринимательской деятельности, а также выплат и иных вознаграждений, начисляемых ими в пользу физических лиц). Индивидуальные предприниматели, применяющие упрощенную систему н алогообложения, не признаются налогоплательщиками налога на добавленн ую стоимость, за исключением налога на добавленную стоимость, подлежаще го уплате в соответствии с настоящим Кодексом при ввозе товаров на тамож енную территорию Российской Федерации. Но зачастую, в подавляющем больш инстве случаев, дистрибьюторы не регистрируются. Это связано не только с их моральными установками, но в первую очередь с отсутствием законодате льной базы, и, как следствие, сложности в отчетности перед налоговыми инс пекторами. В последнее время наблюдаются положительные сдвиги в этом на правлении. Так при московском Правительстве создана специальная комис сия, занимающаяся созданием законодательной базы для регулирования де ятельности компаний сетевого маркетинга. Некоторые компании (например, Zepter) берут на себя выплату налогов за своих д истрибьюторов. Это существенно облегчает отчетность дистрибьюторов, н о, с другой стороны, имеет большой недостаток. Ведь дистрибьюторы сетевы х компаний сами оплачивают свои расходы, связанные с их бизнесом. Это пок упка оргтехники, аренда помещений, плата за телефонные переговоры, транс портные расходы и т.д. В случае, если компания берет на себя выплаты налого в с доходов своих дистрибьюторов, эти расходы дистрибьюторы несут «за св ой счет». Многоуровневый маркетинг, минуя все промежуточные звенья (посредников, оптовых складов) не похож и на розничную торговлю. С точки зрения традици онной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги - в руки продавца. Но, в действительности, если п окупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительны й отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к по купке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой поку патель непосредственного отношения уже не имеет. Если в магазине куплен определенный товар и отрекомендован друзьям, того, кто его купил, то мага зин получает дополнительного покупателя и прибыль, но покупателя, давше го рекомендацию, за это он никак не поощрит. А MLM-компания учтет факт рекомендации и выплатит премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам рабо ты. Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку рас пространяется информация о продукции компании и о возможностях принят ь участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит и нформационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечно м итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильн о возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого мар кетинга. В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютер заинтересован не стол ько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция пот реблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными слов ами, он заинтересован в информационном охвате рынка. Таким образом, в сетевом маркетинге главными являются: - принцип распределения финансовых потоков сетевой компании; - техника анализа структуры маркетинг-плана; - определение «тонких» мест в презентации маркетинг-планов; - анализ и создание системы поощрений. Распределение потоков сетевой компании включает в себя 5 направлений. На иболее капиталоемкими являются затраты компании на выплаты по маркети нг-плану - 30-40%, потом идут затраты на производство продукции - 20-30%, затем розни чная прибыль дистрибьютора и расходы на транспорт, склады, таможню и при быль компании (20-25% и 10-20% соответственно). Самые небольшие затраты 5-10% - это затр аты компании на работу с сетью. В основу техники анализа маркетинг-плана входят три основных жизненно в ажных параметра. Во-первых, общий возврат в сеть; во-вторых, зависимость до хода лидера от объема его организации, и, в-третьих, влияние маркетинг-пла на на структуру сети и действия лидера по поддержанию и развитию этой ст руктуры. По этим параметрам и необходимо оценивать маркетинг-план. Система поощрений - это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и люб ых других, не предусмотренных маркетинг-планом, форм вознаграждения дис трибьюторов. В отличие от маркетинг-плана, система поощрений должна быть гибкой, непредсказуемой, элегантной, яркой, немного капризной, но естест венной. Маркетинг-план и система поощрений дополняют друг друга. Достига я своих целей, вместе они способствуют процветанию компании и дистрибью торской сети. Миссией сетевого маркетинга является предоставление неограниченного количества рабочих мест. Наиболее остро во всем мире стоит проблема заня тости населения. Наблюдается постоянный рост безработицы. Призвание се тевого маркетинга - это снижение роста безработицы и предоставление воз можности как дополнительного, так и основного заработка. 1.2 Достоинства многоуровневого маркет инга Многоуровневый маркетинг - способ эффективного и быстрого распростран ения товаров народного потребления и услуг. Маркетинг-план MLM рационален. Приобретение товара и вознаграждений прои зводится согласно единицам по продажам - системе оценки дистрибьюторов. Кто больше работает, тот больше получает. Корпорация выдает вознагражде ния за приглашения. Вознаграждения выдаются по единицам привлеченных. Для потенциальных дистрибьюторов многоуровневый маркетинг предостав ляет свободу личной инициативы, возможность планировать свое рабочее и личное время, привлекать своих знакомых и членов семей. Еще одним из достоинств любого предприятия сетевого маркетинга являет ся то, что в этих предприятиях не существует взаимоотношений «начальник - подчиненный». Тем не менее, субординация существует, и она определена са мой иерархией предприятия: существуют сотрудники, стоящие в структуре в ыше и ниже, которые входят в эту построенную спонсорскую структуру. Для производителя позитивными сторонами в многоуровневом «сетевом» ма ркетинге являются, возможность увеличить объем и эффективность продаж, отказаться от рекламы. Продажи через дистрибьюторов или сеть Интернет с оздают у потенциальных покупателей психологический эффект индивидуал ьного подхода. Да и сам предлагаемый продукт уникален, его невозможно на йти на прилавках магазинов, в оптовой или розничной торговле. Исходя из всего вышеописанного, можно сделать вывод, что создание россий ских компаний сетевого маркетинга дает нашей стране: - Развитие российской промышленности и сферы услуг. Увеличение сбыта ро ссийской продукции. - Создание новых видов товаров и услуг, новых предприятий. Трудоустройст во на данных предприятиях. - Эффективную реализацию выпускаемого товара. - Возможность повышения благосостояния граждан, участников компаний мн огоуровневого маркетинга. - Повышение образовательного уровня участников многоуровневого марке тинга в области психологии, мотивации и менеджмента. - Воспитание лидеров - специалистов в управлении. - Продвижение российских товаров на зарубежные рынки. - Привлечение капиталов в Россию. 1.3 Недостатки многоуровневого маркети нга Система многоуровневого маркетинга имеет и существенные недостатки. В таких компаниях велика текучесть кадров: люди начинают быстро осознава ть, что работать приходится очень много, а поддержка от головной организ ации минимальна. Поскольку супервайзеры подписывают контракты со всем и желающими, в число дистрибьюторов попадают люди, дискредитирующие про дукт. Отсутствие офиса и единого корпоративного пространства лишают MLM-ф ирму возможности создать корпоративную культуру, обмениваться опытом, повышать квалификацию сотрудников благодаря общению. В некоторых компаниях многоуровневый маркетинг позволяет компании-изг отовителю снижать издержки производства, избегая части затрат на рекла му, в результате перекладывания этих расходов на сбытовых агентов своей торговой сети. Существует мнение, что такое допущение не имеет существен ного значения, поскольку в условиях развитой рыночной экономики каждый субъект предпринимательской деятельности получает ту часть дохода, на которую согласен и на которую имеет возможность реально претендовать. В некоторых компаниях экономическая схема построена таким образом, что выгоднее не продавать товар лично, а приглашать новых сбытовых агентов. При этом основным источником дохода становится не личная продажа товар а, а регулярные продажи агентов. Однако у каждого субъекта предпринимате льской деятельности могут быть иные ожидания в области получения своей доли общей прибыли. Некоторые исследователи считают значительную часть сетевых компаний о пасными для общества коммерческими культами, использующими подобно то талитарным сектам техники контроля сознания для продаж продукции, приг лашения новых и удержания существующих участников «сети». В связи с этим негативной чертой можно назвать отрицательный имидж мног оуровневого маркетинга на постсоветском пространстве. Компании «сетев ого» маркетинга в сознании людей ассоциируются с сектами или финансовы ми «пирамидами». Существует и еще один существенный недостаток MLM-бизнеса: поскольку он ре кламируется как один из путей к быстрому обогащению, многоуровневый мар кетинг привлекает большое количество недобросовестных личностей, кото рые не привыкли беспокоиться о нравственности собственных намерений, и как упоминалось выше, часто дискредитируют продукт, наносят ущерб и прои зводителю и потребителю. Также нужно понимать: распространенное мнение о том, что в многоуровнево м маркетинге можно не работать, является ошибочным. Коммерческий успех к аждого члена сети будет измеряться его усилиями и личным вкладом. 2. Сравнительный анализ систем многоур овневого маркетинга на примере компаний «Амвей» и корпорации «Фаберли к» 2.1 Компания «Амвей»: характеристика и э кономические показатели деятельности Компания Amway (Амвей) - одна из ведущих MLM компаний в сфере прямых продаж. Ее осн овные принципы - свобода, семья, надежда и вознаграждение. Компания Amway была основана в 1959 г. двумя друзьями-предпринимателями из США: Ричем Де Восом и Джеем Ван Анделом для предложения пищевых добавок NUTRILITE. И является основа телем всемирного сетевого маркетинга. В 1960-70 годах компания увеличивалась и приобретала популярность за предел ами Америки. В следующем десятилетии впервые оценочный объем продаж роз ничной торговли превысил 1 миллиард долларов США. Строились новые заводы и в начале последнего десятилетия минувшего века Амвей начала активно в недрять новые технологии и участвовать в благотворительных акциях. В 1989 г оду компания Amway получила престижную награду ООН - премию за достижения в с фере защиты окружающей среды. Amway было признано лучшей компанией, которая заботиться об охране окружающей среды и содействует экологическому об разованию. Когда оборот розничных продаж достиг 5 миллиардов долларов СШ А, был торжественно открыт Центра Питания и Заботы о Здоровье Рейнборга, который завоевал мировую славу, и был позже переименованный в Институт з доровья Nutrilite. С 1995 года «Амвей» начала осваивать виртуальное пространство, создавая со бственные сайты в сети Инетрнет. Сейчас в мире функционирует более милли она Интернет-бизнесов компании Amway. Их поддерживают местные Независимые п редприниматели. Преимущество электронного бизнеса для Независимых Пре дпринимателей состоит в том, что клиенты всегда могут получить информац ию либо необходимую продукцию, 24 часа в день, 7 дней в неделю. Они могут зака зать товары через Интернет и получить их почтой или курьерской доставко й. Независимые предприниматели Amway могут контролировать эту деятельност ь в режиме «он-лайн», что создает более действенный и рентабельный бизне с. «Амвей» - это общепризнанный лидер многоуровневого маркетинга мировог о масштаба в области прямых продаж. Компания производит товары широкого потребления для домашнего хозяйства, косметику, средства личной гигиен ы. Сегодня более 3,6 млн. Независимых Предпринимателей «Aмвей» (НПА) распрос траняют продукцию «Амвей» в более чем 80 странах и территориях мира. Объем продаж материнской компании Alticor, куда входит Amway Corporation, составил 6.3 млрд долларо в в 2006 финансовом году. Amway Corporation - это одна из самых больших в мире MLM компаний пря мых продаж. Более 450 наименований продуктов продается под торговой марко й «Амвей». В финансовом году, закончившемся 31 декабря 2007 года, компания Alticor объявила об объеме своих мировых продажах, который составил 7,1 млрд. долларов США, что на 12% больше по сравнению с 6,3 млрд. долларов США, полученными в 2006 году. Amway имеет свой собственный научно-исследовательский отдел, а также свое п роизводство, куда ежегодно вкладываются значительные инвестиции. На да нный момент Amway является обладателем более 450 патентов во всем мире. В 65 науч но-исследовательских лабораториях Компании работают свыше 450 сотрудник ов. В России «Амвей» официально появилась с марта 2005 года . Теперь в Россий ской Федерации «Амвей» реализует свыше 300 наименований продукции. Здесь работают 10 торговых центров компании: три в Москве и по одному в Санкт-Пет ербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Екатери нбурге и Хабаровске. За 3 года работы в России компания Amway увеличила объем продаж в 4 раза. И Россия вошла в пятерку стратегических рынков Амвей в мир е. С марта 2005 по март 2006 г. объем продаж ООО «Амвэй» составил свыше 100 млн. долл аров США. Объем продаж за 2006 год (с марта 2006 по март 2007) составил около 200 млн. дол ларов США, что почти вдовое превысило результаты первого года. А в 2007 году п оказатель этот достиг 400 млн. долларов США. Так что компания приняла решение дополнительно инвестировать в россий ский рынок около 90 млн. долларов в период с 2008 по 2012 год. Помимо этого, руковод ители и сотрудники «Амвей» пожертвовали более 2,8 млн рублей на различные благотворительные проекты по всей России и в реализацию других програм м и проектов. ООО «Амвэй» является участником Российской Ассоциации прямых продаж (Р АПП), которая в свою очередь входит в состав Всемирной Федерации Ассоциа ций прямых продаж (WFDSA) и Европейской Федерации Ассоциаций прямых продаж (FEDSA). Девиз компании «Мысли локально, действуй глобально». В своем бизнесе ком пания руководствуется именно глобальностью. Чтобы привлечь все больше е количество независимых агентов в Москве и других городах организовыв аются бесплатные тренинги и семинары. Не смотря на то, что компания призн ана лучшим работодателем России за текущий год (в российском филиале Amway р аботает более 600 сотрудников и ежегодно компания открывает несколько ре гиональных торговых центров, поэтому постоянно растёт количество новы х рабочих мест, появляются возможности роста для уже работающих сотрудн иков, так в 2007 году количество рабочих мест в ООО «Амвэй» увеличилось на 75%.), в прессе часто встречаются критические материалы о ее деятельности. Гла вными претензиями являются: высокая стоимость товаров, вероятность гип нотической вербовки новых независимых агентов, убыточность последующи х уровней «сети», задержка большого количества товаров у независимых аг ентов, для которых покупка является необходимым условием поддержания у ровня. 2.2 Система маркетинга компании «Амвей »: элементы, особенности коммуникационной и распределительной политик и Система многоуровневого маркетинга «Амвей» исключает из обычного марк етингового плана всех возможных посредников. Продукция идет непосредс твенно от производителя к независимым предпринимателям и потребителям , которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних у ровней (рисунок 5). Исключаются расходы на посредников, а сэкономленные на этом деньги комп ания передаёт своим независимым предпринимателям - в виде дополнительн ых выплат, называемых бонусами. Рисунок 5. Схема многоуровневой системы маркетинга компании «Амвей» Но, как упоминалось в предыдущем разделе, наиболее выгодным является пер вый уровень маркетинга в «Амвей». Он получает доход в основном за счет се минаров и тренингов. Другие же уровни могут быть убыточными. В данном слу чае действует матричная схема. Матричная схема - это продажа организатор ом схемы участникам схемы (покупателям) товара со скидкой, причём скидку, предоставленную «старым» (присоединившимся раньше к схеме) участникам схемы, организатор схемы компенсирует из средств, полученных от «новых» (присоединившимся позже) участников схемы. Термин «матричная схема» явл яется дословным переводом английского термина. Синонимами матричной с хемы в английском языке также являются термины «элеваторная схема», «эс калаторная схема», «лестничная схема». Матричная схема наиболее похожа на финансовую «пирамиду». Участники схемы добавляются в очередь за товаром в порядке их присоедин ения к схеме. Затем они получают товар в порядке этой же очереди. Цена, по к оторой продаётся товар в матричной схеме, ниже рыночной, поэтому собранн ых с покупателей денег никогда не хватит, чтобы произвести или купить то вар для всех покупателей. Поэтому товар отдаётся только первым по списку покупателям, а остальные ждут прихода в схему новых людей и новых вложен ий. Таким образом, период времени между оплатой покупки и получением тов ара в матричной схеме больше, чем при обычном способе производства или т орговли. Организатор схемы обычно успокаивает покупателей, списывая за держки на проблемы при доставке или на проблемы производства. Разница между ценой производителя и ценой потребителя «Амвей» составл яет 60%, из которых 30% выплачиваются в виде бонусов, а другие 30% - в виде заработк а при розничной торговле (рисунок 6). При этом компания формирует цены на с вои товары, исходя из коньюктуры рынка, учитывая свои затраты и рентабел ьность. При этом потенциальный дистрибьютор сотрудничает одновременно в неско льких направлениях: со спонсором, производителем товаров, обучающей фир мой и возможными партнерами в сети Интернет (рисунок 7). Многоуровневая система маркетинга направлена на увеличении прибыли, В компании «Амвей» система маркетинга предполагает два варианта получен ия прибыли. Рисунок 6. Схема фонда поощрения компании «Амвей» Рисунок 7. Схема взаимодействия дистрибьютора, независимого агента «Амв ей» с другими подразделениями системы маркетинга компании Фирма предлагает независимы предпринимателям товар по оптовой цене со скидкой до 30%, и первый вид прибыли они могут получить, продавая товар по 100% с тоимости. Научив пользоваться этими товарами своих родственников и знакомых, пре дприниматель может увеличить число продаж, а значит и товарооборот. Пред полагается, что ежемесячно дистрибьютор должен делать товарооборот в о бъёме 100 баллов. Баллы - это внутрифирменная валюта. Любой товар в системе многоуровневог о «сетевого» маркетинга «Амвей» кроме денежной стоимости имеет ещё и оп ределённую стоимость в баллах. Это оптимизирует учет товарооборота нез ависимых агентов «Амвей» разных стран независимо от национальной валю ты. Соответственно, размер вознаграждения не будет зависеть от курса нац иональной валюты, а лишь от объема товарооборота. На сегодняшний день 1 ба лл равен примерно 1,5 доллара США. Об изменении балла дистрибьюторов стави т в известность их спонсор-консультант. Итак, первый вид прибыли - получение до 30% от прямых продаж. Например, если независимый предприниматель делает месячную закупку на 100 баллов, то рас чёт прибыли следующий: 100 баллов х 1,5 долларов США = 150 долларов США 150 долларов США х 0,3 (30%) = 45 долларов США Этот вид прибыли не самый выгодный и стабильный. И по матричной системе о н выгоден лишь первому уровню, то есть непосредственным продавцам. Второй вид прибыли - это «бонусная система». Если независимы й предприниматель находит человека, который захочет присоединиться к б изнесу, иметь доступ к товарам со скидкой 30%, а так же сделает товарооборот 100 баллов, то вступает в действие система выплаты бонусов. Так как, благода ря этому предпринимателю, компания продала товаров на 200 баллов (100 баллов п редпринимателя и 100 баллов его партнера). Предприниматель получает возна граждение в размере 3% от оборота его группы. Но в бизнесе «Амвей» каждый р аботает только на себя, поэтому выплата денег, осуществляется следующим образом. Партнер предпринимателя, сделал оборот в 100 баллов, получив первы й вид прибыли размером в 45 долларов США. А сам независимый предпринимател ь получает бонус, рассчитываемый по следующей формуле: Бонус = количество участников группы х 1,5 $ х 3% = 9 долларов США То есть при обороте в двести баллов в группе из двух человек, независимый предприниматель может заработать помимо перового вида прибыли, девять долларов бонуса. Чем больше группа, чем больше человек в линии независимого предпринимат еля, тем выше товарооборот, а значит и размер бонуса. Если в первой линии предпринимателя будет 6 человек, которые выполнят оборот по 100 баллов кажд ый, то групповой оборот составит 700 баллов. И предприниматель получит возн аграждение в размере 6% от этого оборота. С учетом первого вида прибыли сум ма составит 63 доллара США, в чистом виде сумма бонуса - 18 долларов США. Сумма бонуса будет возрастать пропорционально в зависимости от объема товарооборота (таблица 2). Таблица 2. Бонусная таблица компании «Амвей» Ба ллы 200 600 1200 2400 4000 7000 10000 % 3 6 9 12 15 18 21 Выплаты производятся снизу вверх. То есть сначала вознаграждение получ ат участники маркетинговой системы, которые, находятся на нижних уровня х предпринимателя первого уровня, и лишь потом он сам. Для привлечения дополнительных дистрибьюторов «Амвей» использует два дополнительных вида получения прибыли в своей системе многоуровневого маркетинга: авторский гонорар и всевозможные выплаты. Если один из партнеров агента, находящихся на первой линии, достигнет ур овня 21% бонусов при товарообороте, значит, он получает все деньги за всю св ою группу, потому что компания не может выплачивать более 21% так как потер яет рентабельность (рисунок 8). Рисунок 8 21% - это самый высокий процент вознаграждения. В этом случае такая группа о тключается от первоначального агента, а ему за то, что хорошо поработал, н ашел и обучил множество сотрудников, компания выплачивает каждый месяц авторский гонорар в размере 4% от товарооборота этой 21%-ой группы. Еще эти де ньги в «Амвей» называют пенсией, их можно подарить или завещать. Размер гонорара рассчитывается по формуле: Сумма баллов 21% группы Х 1,5 $ Х 4% = гонорар долларов США. Чем больше от независимого агента отключают 21%-х групп тем больше у него а вторских гонораров. Для этого в компании специально разработаны два уро вня гонораров сапфировый (2000-2500 долларов США) и изумрудный (3000-3500 долларов США). Когда от независимого предпринимателя отключают шесть 21% групп, он приоб ретает «бриллиантовый» уровень и его авторский гонорар составляет мин имум, рассчитанный по формуле: Авторский гонорар =6 Х 600 $ = 3600 $ К этой сумме прибавляются ещё семь дополнительных поощрений с 4-го по 10-й б онусы и доход может составить минимум 10 000 долларов США. Данный вид доход к райне редок, поэтому так же принадлежит лишь к дополнительным, потенциал ьным видам прибыли многоуровневого маркетинга компании «Амвей». Коммуникационная и распределительная политика в системе многоуровнев ого маркетинга компании «Амвей» значительно упрощены. Коммуникаторами выступают независимые предприниматели, которые определяют целевую ау диторию. И сама служба маркетинга компании «Амвей» не имеет подразделений метод ического, ресурсного и организационно-технического обеспечения реклам ы, отдела организации работы рекламных агентств и служб, группы стимулир ования продвижения товара на рынке, что снижает затраты на организацию м аркетинговой системы. В системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» не последнее ме сто занимает продуманная политика PR_акций. Участие в благотворительных организациях способствует этому. Также, принимая новых независимых пре дпринимателей и потребителей, спонсоры компании «Амвей» делают акцент на четырех провозглашенных ценностях компании, вытекающих их особенно стей «сетевого» маркетинга: личной и профессиональной свободе, значимо сти семьи, реализации надежд и возможности получения вознаграждения, до стижения успеха. Хотя на деле не все занятые в компании могут добиться по ставленных целей. 2.3 Характеристика деятельности компан ии «Фаберлик» Компания «Фаберлик» в отличие от «Амвей» является отечественным предс тавителем системы многоуровневого маркетинга. Она появилась на рынке к осметической продукции в 1997 «Русская Линия». Российские компании, по мнен ию экспертов, сегмент прямых продаж фактически упустили. Из тех немногих , кто в нем работает, реальную конкуренцию лидерам может составить лишь Faberlic. В 1998 году было налажено производство с патентом торговой марки «Аквафтэм » (Aquaftem) - эмульсии перфторуглеродов для наружного применения в косметике. О дновременно стартовала линия кислородной косметики. К 2001 году оборот ком пании достиг 18 млн. долларов США. В 2001 году «Русская линия» была переименована в «Фаберлик», появление брен да Faberlic («фабер» - латинское слово, означает «мастер», «метр», «маэстро», «ли к» - славянское - «лицо», «образ»), под которым начинают осуществляться пр одажи всей продукции компании на территории России и СНГ (Украина, Белор уссия. Казахстан, Азербайджан, Страны Балтии), ознаменовало новый этап в и стории компании. Последующие годы - 2002-2003 характеризовались увеличением объема продаж комп ании «Фаберлик» выходом на европейский рынок. В 2003 г. завод компании в Бала шихе выпустил 40 млн упаковок продукции. Объем продаж компании, по ее данны м, достиг 120 млн. долларов США в год. Было успешно осуществлена регистрация французского офиса «Фаберлик» и организация продаж в Польше. Активизир овалось развитие производства декоративной косметики и парфюмерии. В 2004 году компания вышла на румынский, венгерский и немецкий рынки. В это врем я стремительно развивается дистрибьюторская сеть «Фаберлик». В 2005 году она насчитывала более 600 000 консультантов. В городах России открылись 115 сервис ных центров компании. Оборот Компании составил 160 млн. долларов США. 2005 году брэнд Faberlic был на третьем месте по узнаваемости марок среди российских пот ребителей. В следующем 2006 году компания заняла 87 место в рейтинге ста крупнейших миро вых парфюмерно-косметических компаний WWD Beauty Report International. В рез ультате совместной работы лаборатории Faberlic, и японской лаборатории Nikko-Chemical, м ирового производителя инновационных косметических ингредиентов, в 2007 г оду была открыта новая формула переносчика кислорода - «Двойное дыхание » - Novaftem-O2, занявшее выгодное положение на рынке косметической продукции. Faberlic получает сырье более чем от 500 поставщиков из 21 страны мира. Сотрудничес тво с лидирующими мировыми фабриками - Intercos (Италия), Fiabila (Франция), Faber Castel (Германи я). Запланированный объем производства - более 100 млн. единиц продукции в го д. Уровень рентабельности выпускаемой продукции ~ 5%. В 2007 году объем продаж компании «Фаберлик» составил около $300 млн. долларов США. Компания «Фаберлик» с самого начала избрала для себя многоуровневый ма ркетинг, выстраивая собственную дистрибьюторскую сеть. В виртуальном п ространстве создано большое количество сайтов компании в зависимости от региона. К удачному сочетанию продукции и системы продажи добавилась и успешная реклама, сделавшая компанию узнаваемой на рынке. В отличие от других MLM ко мпаний «Фаберлик» активно рекламирует свою продукцию. Основными чувственными мотивами рекламы компании являются продление м олодости и красоты женского лица, что выражено в слоганах компании: «Faberlic. Я знаю, что будет завтра!» и «Кислород нельзя увидеть, но можно увидеть его д ействие». Реклама предполагает различные стилевые варианты: зарисовки, акцентир ование образа жизни, создание образов и настроений. При этом используютс я различные средства массовой информации. Так с 1_го декабря 2007 года вышел в эфир новый рекламный ТВ-ролик Faberlic «ЗИМА». До конца года он будет показан на общероссийских каналах. Телевизионная рекламная кампания поддерживае тся печатной рекламой в женских журналах в декабре 2007 - январе 2008. Ролик анон сирует незаменимую в это время года серию средств по уходу за кожей ZIMA. Продукцию «Фаберлик» не разрешается продавать или выставлять в рознич ной сети, однако довольно часто в России она появляется в магазинах и суп ермаркетах по завешенной цене, что является следствием популярности да нной торговой марки. 2.4 Система маркетинга «Фаберлик» Компания «Фаберлик», разрабатывая систему маркетинга многое переняла у мировых MLM компаний, в том числе «Амвей». Однако, учитывая многолетний оп ыт «сетевого» маркетинга, внесла некоторые корректировки изменения. В компании также начисляется прибыль от прямых продаж и действует своя б онусная система, именуемая объемными скидками. Скидка для покупателей п родукции выше чем в «Амвей» и равна 35%, что направлено на повышение конкур ентоспособности «Фаберлик» как компании «сетевого» маркетинга. Сумма покупок всей группы, зарегистрированной в компании Фаберлик под п редпринимателем первого уровня, называется групповой объемом (ГО). А сум ма, на которую покупает лично предприниматель, называется личным объемо м (ЛО). Групповой и личный объём выражаются также не в денежных единицах, а в баллах. Каждому продукту «Фаберлик» соответствует определённое числ о баллов. Для расчёта в деньгах можно исходить из пропорции, что 10 баллов п римерно равны 280 рублям (по цене каталогов 400 рублям) при расчёте объёма про дукции. Для консультанта (независимого предпринимателя) 1 балл приравнив ается к 15 рублям, а для директора 1 балл равен 18 рублям. Различают несколько уровней консультантов: консультант 1-го уровня - тот пред приниматель которого лично привлек консультант к работе в компании и ко нсультант 2-го уровня консультант 1-го уровня привлек к работе в «Фаберлик » еще одного консультанта, который для него уже - консультант 2-го уровня. Консультанты разных уровней образовывают сеть. А часть этой сети состав ляет личная группа состоящая из всех консультантов, привлеченных в комп анию лично консультантами высшего уровня, за исключением тех консульта нтов (и их сетей), чей групповой объем (ГО) соответствует 26%-й объемной скидк е (ОС) (они могут быть или не быть директорами). Обучение консультантов про изводится бесплатно. Также присутствует таблица соотношения товарооборота и вознаграждени я (таблица 3). На основе суммарного количества баллов определяется уровен ь квалификации предпринимателя «Фаберлик». Для получения звания ему не обходимо два месяца подряд удерживаться на уровне 26% объемной скидки (ОС) одним из следующих способов: Первый способ. Нужно иметь объем личной группы (ОЛГ), равный 3000 баллам и бол ее. Второй способ. Стать наставником (предпринимателем, который приводит но вых членов) одной 26%-й группы и иметь объем личной группы (ОЛГ) 2500 баллов и бол ее. Также есть два льготных месяца с момента выделения этой новой группы, в течение которых объем личной группы предпринимателя может составлят ь 2000 Баллов. Третий способ. Стать наставником двух 26%-х групп и иметь объем личной груп пы (ОЛГ) 2000 баллов и более. Если в течение шести месяцев предприниматель удерживает директорский статус, то помимо прямой прибыли, он получает 100 долларов США, как вознагра ждение. Таблица 3. Бонусная таблица компании «Фаберлик» Ко личество баллов в месяц Процент оборота группы, % 200-599 6 600-1199 14 1200-1999 18 2000-2999 22 3000 б олее 26 Если независимый агент станет наставником трех, ч етырех или пяти директорских групп (26%) и будет иметь объём личной группы (О ЛГ) 1500 Баллов на протяжении шести месяцев и более, то он получает статус сер ебряного директора и 400 долларов США вознаграждения. Звание «золотого» директора получает тот, кто станет наставником шести, семи или восьми директорских групп (26%) и будет иметь объём личной группы (О ЛГ) 1000 Баллов и более, аналогично на протяжении шести месяцев. Вознагражде ние в таком случае составляет 800 долларов США. Следующее звание - «рубиновый директор: наставник девяти, десяти или оди ннадцати директорских групп (26%) и с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Баллов и бо лее и суммой вознаграждения в 1100 долларов США. На смену ему предприниматель может получить статус «бриллиантового» э литного директора при условии наставничества в двенадцати, тринадцати или четырнадцати директорских группах (26%) с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Б аллов и более. Размер поощрения составит 1500 долларов США. Наивысшим рангом является «серебряный» элитный директор - наставник во семнадцати и более директорских групп (26%) с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Ба ллов и более. Максимальное вознаграждение - 1500 долларов США. Обязательным условием является ежемесячный личный объем (ЛО) директора, равный как минимум 100 Баллам. Звание директора любого ранга закрепляется за предпринимателем на две надцать месяцев. Но количество уровней, с которых он получает бонусы, не з акрепляется. По окончании этого срока звание необходимо подтвердить в т ечение двух месяцев одним из перечисленных способов. Также всем консультантам «Фаберлик», которые на момент рождения ребенк а находятся в звании директор, в течение года после рождения ребенка нач исляется бонус материнства: 20 долларов США ежемесячно, если это первый ребенок в семье; 40 долларов США ежемесячно, если это второй ребенок в семье; 60 долларов США ежемесячно, если это третий ребенок в семье. Бонус материнства будет начисляться в дополнение к объемной скидке и бо нусам. Условием его получения является показатель личного объема в 100 бал лов и более. Подобная система стимулирования является более выгодной, чем в «Амвей» и хотя она и не дает реального преимущества, но постоянно привлекает нов ых предпринимателей и клиентов. Бонусная прибыль в компании «Фаберлик» рассчитывается следующим образ ом: например, за месяц предприниматель-консультант (или люди, которые был и зарегистрированы им) купили продукции на 350 баллов (причем, у предприним ателя лично не менее 50 баллов), значит, он находиться на 1 уровне, то есть ему положена 6% скидка (смотри бонусную таблицу компании). Баллы умножаются на процент бонуса-скидки: 350 баллов x 6%=21 балл Затем данная цифра умножается на цену балла для консультанта: 21 балл x 15 руб.=315 руб. Эту сумму консультанту в следующем месяце вычтут при заказе нового това ра. Это небольшая сумма, но предполагается, что при покупке большего коли чества товара, она будет расти, и, соответственно, прибыль предпринимате ля-консультанта тоже (разница между ценой каталога и ценой склада за сче т объемной скидки увеличится). Когда предприниматель достигнет уровня директора (объем личной группы должен быть 3000 баллов и выше) объемную скидку компания будет перечислять на его банковский счет. «Фаберлик», как было описано выше позиционирует три способа заработка: в о-первых, экономию при покупке своей продукции, во-вторых, продажу непоср едственному потребителю, в третьих, - построение сети (рисунок 9) и, в четвер тых, - систему бонусных скидок. Рисунок 9. Схема сети многоуровневого маркетинга компании «Фаберлик» Если сравнивать с «Амвей» то сущность прямых продаж практически не отли чается, а вот система бонусов видоизменена. У «Фаберлик: больше бонусный процент, но само поощрение не выплачивается, а лишь компенсируется в сче т будущей покупки товара. Авторский гонорар компании «Амвей» заменен си стемой директорских статусов и бонусами матеинства. В целом система поо щрения и стимулирования «Фаберлик» более привлекательна с точки зрени я пропаганды. 3. Перспективы развития многоуровневы х систем маркетинга Сетевой маркетинг не является свободным бизнесом в чистом виде, посколь ку в нем предприниматель пользуется арсеналом средств, предоставленны х ему в пользование компанией, и потому не создает того, что принято назыв ать «своим делом». Поэтому, если традиционный бизнес мы называем свободн ым, то сетевой маркетинг следует называть партнерским. В этом смысле кон цепция сетевого маркетинга сходна с концепцией франчайзинга - и там, и та м предприниматель становится партнером компании, у которой приобретае т необходимый бизнес-инструментарий. (современный сетевой маркетинг мо жно рассматривать и как Интернет-франчайзинг). Фундаментальный принцип экономики состоит в том, что любая экономическ ая активность представляет собой аккумуляцию человеческих ресурсов. Т олько человек способен создавать и потреблять добавочную стоимость - по этой причине он является источником и целью, объектом и субъектом эконом ической деятельности. В свободном бизнесе человеческий ресурс не всегд а использован рационально и системно. Многоуровневый маркетинг предложил новую форму процесса организации ч еловеческих ресурсов. Если раньше нужно было нанимать работников для со бственной фирмы и прибыль получать простым взиманием (или присваивание м), то в системе многоуровневого маркетинга можно вступить в партнерские отношения с уже существующей компанией-ядром и нанимать людей не для се бя, а для нее, а доход получать в виде комиссионных через эту компанию. У ко мпании как бы арендуется человеческий ресурс, который сам развивается п ри помощи средств, полученных от компании; и аренда эта взаимовыгодна. То есть, сетевой маркетинг представил процесс организации человеческих р есурсов таком виде, что теперь его можно запускать, не создавая и не контр олируя новые предприятия. Этот важный производственный ресурс стал под контролен и стабилен. То, что в традиционном бизнесе делается стихийно, т ребует больших вложений и особой стратегии, стало доступно широким слоя м населения. Потому, что возник системный подход к человеческим ресурсам . В условиях экономической нестабильности и растущей безработицы данно е достижение многоуровневого маркетинга очень актуально. Маркетинг, реализация продукта или услуги - конечный и единственный смыс л бизнеса. Пока продукт не продан, весь предыдущий экономический процесс , начиная от разработки и кончая упаковкой, убыточен. Но как только продук т реализован, весь процесс становится рентабельным, и более того - прибыл ьным, поскольку получена добавочная стоимость. Перспективным в системе многоуровневого маркетинга является укрепление независимых дистрибь юторов как единиц человеко-экономического потенциала предприятия, пре дставленных в виде ячейки сети. Создавая новые ячейки «сетевого» маркет инга, можно увеличивать совокупный потенциал, без специальных техничес ких и юридических инструментов. Получаемый же доход может быть неограни ченным, поскольку многоуровневые планы позволяют считывать личное воз награждение с целого участка образовавшейся сети, признавая таким обра зом за дистрибьютором его право на этот объем потенциала. Компании много уровневого маркетинга - это не что иное, как однородно организованный че ловеко-экономический ресурс. Форма, в которой этот ресурс представлен, е динообразна, способ отчисления вознаграждения задан единой формулой, п роцесс его отчисления автоматизирован. Перспективы сетевого маркетинга заключаются еще и в том, что он представ ляет собой математически точную структуру организации, который легко у правлять. Например, компания «Фаберлик» использует систему управленче ского учета на основе ГААП США . В пояснительной записке к финансовой отчетности не расшифровываются в се строки отчетности, как того требует ГААП США. Вместо этого приводятся анализ тенденций изменений в структуре баланса, анализ источников фина нсирования деятельности компании, анализ динамики коэффициентов (ликв идности, оборачиваемости и т.д.), то есть в качестве пояснений к отчетности анализируется финансово-хозяйственная деятельность предприятия. Нет необходимости готовить и отчет об изменениях в собственном капитале. Система управленческого учета компании базируется на первичных данных бухгалтерского учета, который ведется в программе «1С: Бухгалтерия», а та кже на информации торгово-складской программы. Данные управленческого учета собираются из этих двух систем в программе «GAAP для платформы 7.7» (над стройка к «1С: Бухгалтерия», разработанная московской фирмой «ПиБи»). Бухучет ведется в разрезе контрагентов. Номенклатурный учет в бухгалте рии не осуществляется из-за риска перегрузки системы. Для управленчески х целей учет реализации и себестоимости ведется в разрезе групп товаров . Для этого используются данные специальных отчетов торгово-складской с истемы. Автоматизация процессами управления многоуровневого маркетинга выра жается также в использовании специальных компьютерных программ, напри мер, MLM Contact Manager. Данная программа расчитанна на независмых предпринимателей, агентов или консультантов. Она предусматривает автоматическое заполне ние карточек потенциальных клиентов и новых дистрибьюторов, чем значит ельно экономит время пользователя. В главном окне программы выводится т олько самая нужная информация: Ф.И.О., дата рождения, контактные данные дис трибьютора, сведения о его семье, последняя встреча и ее результат. Встроенный мастер отчетов позволит Вам не только создать отчет о продел анной работе, но и распечатать его. В программу встроена предварительная сортировка знакомых, что позволи т более эффективно использовать свое время и силы на работу с составленн ым списком. Мы всегда помним о том, что 80% времени мы должны уделять только с амым перспективным нашим кандидатам. Система обмена данными поможет Вам не только не потерять нужные данные, но и работать на нескольких компьютерах. Другим видом программного обеспечения для предпринимателей «сетевого » бизнеса можно назвать MLM Office. Программа предназначена для организации би знес-процесса в компаниях, работающих по многоуровневому маркетингу. Ун иверсальность данной программы заключается в том, что она не только обра батывает и структурирует базы данных организации, но и поддерживает все виды маркетинг-планов, рассчитывает налоги, поддерживает работу с филиа лами и имеет систему защиты данных Следующей стадией эволюции многоуровневого маркетинга станет дальней шее развитие всемирной сети Интернет, которая придала сетевому маркети нгу новый мощный импульс. Именно Интернет на технологическом уровне воп лотил экономическую философию сетевого маркетинга. Концепции Интернет а и сетевого маркетинга совпадают - объединять большие массы людей в еди ную среду, в которой и посредством которой свободно распространяются то вары и услуги. Именно в этом состоит смысл сетевого маркетинга, и это же бы ло достигнуто в виртуальном пространстве, что сделало Интернет и сетево й маркетинг явлениями родственными. В связи с чем возник новый термин - ин тересетовый бизнес, основанный на сочетании Интернет-технологий и мног оуровневого маркетинга. По оценкам экономистов, через несколько десятк ов лет более 70% всего товарооборота будет идти через сетевые компании. В и нтерсетевой системе предприниматель инвестирует в бизнес определенну ю сумму и получает бизнес «под ключ» с развитой инфраструктурой - продук т, сервис, информационно-рекламное обеспечение. У многоуровневого маркетинга и прямых продаж особенно хорошие перспек тивы в России. Ежегодно примерно 3 млн. россиян выступают в роли активных д истрибьюторов компаний «сетевого» маркетинга и объемы продаж, этих, ком паний: как видно по приведенным выше данным, постоянно растут. Особо акту альными развитие прямых продаж и системы сетевого маркетинга являются для производителей парфюмерно-косметической продукции. По итогам иссл едования российского рынка за 2005 год в канал дистрибьюции лидируют униве рмаги, специализированные сети и прямые продажи (рисунок 10). Рисунок 10. Удельный вес каналов дистрибуции на российском парфюмерно-ко сметическом рынке Для потребителя преимуществом покупок в универмагах является возможно сть закупить в одном месте все необходимое - продукты, косметику, бытовую химию, в последнее время и одежду. Естественно, что речь идет о покупках се гмента масс-маркет. Специалисты полагают что доля продаж на открытых рынках будет уменьшат ься и дальше, что в результате может привести к падению продаж российски х производителей, у которых нет денег на вход в розницу. Поскольку речь ид ет о самом нижнем ценовом сегменте, это соответствует общим тенденциям р азвития российского рынка парфюмерии и косметики. Эффективно заменить розничную торговлю может система многоуровневого маркетинга, не требу ющая больших затрат. По оценке исследовательской компании Euromonitor, в настоящее время компании пр ямых продаж занимают 45% рынка декоративной косметики, 33% рынка средств по у ходу за кожей, 16% рынка парфюмерии, около 8% сегмента средств для ванны и душ а и 4% - средств для волос. Даже не смотря на то, что российские компании изначально скептически отн еслись к «сетевому» маркетингу, они могут вернуться к нему вновь. По моему мнению, наиболее оптимальным вариантом для отечественного про изводителя стало бы развитие многоуровневого маркетинга, сочетающего прямые личные продажи и розничную торговлю через Интернет. Продажи косметики и парфюмерии on-line - наиболее динамично развивающийся ка нал сбыта. Рост продаж через интернет в 2005 году, по данным Национальной асс оциации участников электронной торговли, вырос на 1000% (с 0,8 до 8 млн долларов). В то же время в физическом выражении объем торговли косметики через инте рнет пока весьма незначителен - 0,8% всех продаваемых on-line товаров. Достоинство этого канала сбыта заключается в том, что, продавая парфюмер ию on-line, производители могут предложить большие скидки, благодаря чему рас тет лояльность покупателя к брэнду. Интернет становится дополнительным мощным средством продаж косметики и гигиенических продуктов для таких компаний, как Avon и Oriflame. Однако по сравне нию с традиционными каналами сбыта объем продаж в интернете незначител ен. В Рунете - россиской части всемирной сети Инетрент уже сложился и дост аточно перспективный рынок потенциальных дистрибьюторов. Не каждая се тевая компания может занять эту нишу. В связи с тем, что пользователи русс коязычной части Интернет, в подавляющем своем большинстве, имеют высшее образование и неплохую техническую подготовку, то и следует ожидать, что требования к предлагаемому бизнесу у них будут более высокие. Прежде вс его, это связано с технологическим обеспечением бизнеса, предложением и нтеллектуальных продуктов и наличием современных бизнес-инструментов. В то же время крупные российские продавцы косметики не рассматривают ин тернет как серьезный канал реализации косметики и парфюмерии. До недавн его времени этот сегмент розницы даже не замеряли. Однако некоторые компании научились довольно успешно применять технол огию розничной торговли через Интернет. Так компания «Грин Мама» распро страняет свою продукцию исключительно через виртуальную сеть, при этом разработана целая бонусная система, заменяющая бонусную систему консу льтантов «сетевого» маркетинга. Также можно применять ТV_шоппинг: этот метод розничной торговли предпола гает демонстрацию на телеэкране визуальной презентации. Для этой цели с оздаются видеоролики, а в 1980-х годах во многих развитых странах появляютс я специальные телевизионные каналы. Одной из проблем, связанных с предло жением товаров по телевидению, является необходимость предоставления потребителю возможности игнорировать информацию о не интересующих его категориях товаров. Переход в будущем к цифровому телевидению и широкоп олосным услугам Интернета значительно облегчит пользование интеракти вным ТV_шоппингом. Для того, чтобы реализовать эту смешанную стратегию «сетевого» маркети нга отечественным MLM компаниям необходимо преодолеть оставшиеся негати вные ассоциации в сознании потребителей. Тень финансовых «пирамид» и вс евозможных сект мешает нормальному развитию «сетевого» маркетинга, по этому подробные материалы в СМИ, проливающие свет на сущность многоуров невого маркетинга - неотъемлемые мероприятия успешного «сетевого» биз неса. Заключение По многоуровневой системе поощрений не обязательно строить все продаж и в компании. Можно организовать временную акцию, направленную на продви жение конкретного товара или услуги в линейке предложений компании, чем с успехом пользуются многие компании. Например, использовал такую систе му для продаж и продвижения лишь одной категории товаров. Клиент, купивш ий товар или получивший услугу, рекомендует друзьям и знакомым бесплатн о получить такую же. За это он получает бонус виде дополнительного серви сного обслуживания, сопутствующих бесплатных товаров и услуг, и он участ вует в системе накопления баллов. Чем больше новых людей приводит клиент , тем больше баллов он набирает. Накопленные баллы затем обмениваются на ценные призы или же на их денежный эквивалент. В свою очередь, друзья и зна комые, которых привел клиент, тоже могут стать участниками этой акции. Пр и этом следует отметить, что производитель, единожды прорекламировав эт у акцию, больше не тратит дополнительных средств на ее продвижение в СМИ. Сведения о ней распространяют между собой клиенты. Наработки MLM-компаний можно с пользой применять не только в продажах и про движении, но и в мотивации сотрудников. Большие перспективы для компании открывает введение градации и системы оценки персонала, опираясь на MLM: у каждого сотрудника фирмы намечается своя балльная оценка. В течение мес яца работник набирает баллы не только за выполнение своих прямых должно стных обязанностей, но и за рекомендации услуг компании потенциальным п окупателям, независимо от его должности в компании. Однако в редких случ аях такая система иногда может создать нездоровый климат в коллективе. В MLM-компаниях большое значение имеет элемент игры. Зачастую партнеры сете вых фирм получают условные статусы внутри клиентской иерархии - «золото й», «серебряный» и т.д., которые влекут за собой определенные бонусы и преи мущества. Та же система накопления баллов - повторяет элемент игры и возд ействует на психологическом уровне. В традиционном бизнесе элементы иг ры находят все большее распространение в построении корпоративной кул ьтуры. Это очень важно для сотрудников, которые приходят в компанию для с амореализации. Ролевой аспект игры - довольно сильный механизм мотиваци и сотрудников, которые стремятся к признанию и хотят предстать в лучшем свете. Теми же элементами игры, перекочевавшими в корпоративную культур у линейных компаний из MLM-структур, можно назвать создание дополнительны х статусов или преимуществ внутри коллектива. Предположим, набрав опред еленное количество баллов и подтвердив «золотой» статус, сотрудник пол учает ряд дополнительных возможностей - возможность уйти с работы на ча с раньше остальных, либо сделать перерыв в неустановленное время. Словом , поощрять сотрудников нужно и можно не только деньгами не только матери ально, используя опыт многоуровневого маркетинга. Многоуровневый маркетинг может стать консолидирующим бизнесом, где те сно сотрудничают дистрибьюторы из разных стран, где нет расовых и полити ческих разногласий. Вполне вероятно, что в ближайшие десятилетия все компании и дистрибьюто ры сетевого маркетинга будут объединены через интерактивное телевиден ие. Заказать любой продукт буде можно, включив телевизор, набрав код свое й компании, выбрав желаемый продукт, проведя свою кредитную карточку чер ез считывающее устройство, и продукт будет вам доставлен домой на следую щий день. Спонсирование будет осуществляться в интерактивном, виртуальном вариа нте, когда консультант одновременно занимается несколькими группами. И менно связь многоуровневого маркетинга с новыми прогрессивными киберт ехнологиями делает его наиболее перспективной разновидностью маркети нговой системы предприятия. Список литературы 1. Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих. - М.: Фаир-Пресс , 2001. - 192 с. 2. Всехсвятский С. Технология анализа маркетинг-плана сетевой компании. - М .: Хорошие новости, 2002. - 40 с. 3. Кардава А. Сетевой маркетинг - пирамида? Афера? Или … Система распростран ения товаров и услуг. - М.: PROMIS Inernational, 2002. - 304 с. 4. Катернюк А.В. Основы современного маркетинга. - М.: Феникс, 2008. - 672 с. 5. Кинг Ч., Робинсон Д. Новые профессионалы. Будущее сетевого маркетинга. - М.: Фаир-Пресс, 2003. - 240 с. 6. Клементс Л. Сетевой маркетинг изнутри. - М.: Фаир-Прес, 2002. - 400 с. 7. Клофер П. Многоуровневый маркетинг: Как преуспеть в сетевом бизнесе / Пе р. с англ. К. Ткаченко. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. - 336 с. 8. По. Р. Четвертая волна или Сетевой маркетинг в ХII веке. - М.: Фаир-Пресс, 2001. - 416 с. 9. Попов С.Н. Русский путь в сетевом маркетинге. Стратегия и тактика победи теля. - М.: Фаир-Пресс, 2006. - 272 с. 10. Рахимова Л. Мы начинаем MLM: сетевой маркетинг. - М.: 2003. - 208 с. 11. Сетевой маркетинг и прямые продажи в России. Справочник 2008 - М.: МИПЛ, 2008. - 20 с. 12. Синамати А. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. - М.: Ффи р, 2006. - 52 с. 13. Синамати. А. Что такое сетевой маркетинг. - М.: Фиар, 2006. - 96 с. 14. Ноздрева С.Б. Современные аспекты международного маркетинга. - М.: Росси йская политическая энциклопедия. - М.: 2004. - 280 с. 15. Фейлла Дон. Десять уроков на салфетках многоуровневый маркетинг. - М.: Эко р, 1997. - 128 с.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Единогласие - это не когда все заодно, а когда всем всё равно.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Многоуровневый маркетинг", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru