Реферат: Мифы о продажах - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Мифы о продажах

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 15 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Мифы о продажах Владимир Владимирович Вертоградов, директор по развитию консалтингово й компании, автор более двадцати семинаров по технологиям организации и управления продажами. Перед тем как читать дальше, предлагаем вам вначале заполнить небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенными утверждениями: 1. Хоро ший продавец может продавать что угодно Скорее да Скорее нет 2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше прода ж Скорее да Скорее нет 3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерал ьного директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу Скорее да Скорее нет 4. «Открытые» вопросы дают намного больше информаци и, чем «закрытые» Скорее да Скорее нет 5. Важнейший навык продавца — умение завершить сде лку Скорее да Скорее нет 6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно в лияют на результат сделки Скорее да Скорее нет 7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо и м родиться Скорее да Скорее нет 8. Возражения заказчика — знак его заинтересованно сти в вашей продукции Скорее да Скорее нет 9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой това р с товаром конкурентов Скорее да Скорее нет 10. Больше внимания стоит уделять более крупным клие нтам Скорее да Скорее нет Количество ответов «да» _______. Количество ответов «нет» _______. Данная анкета основана на результатах исследования, которое британски й ученый Нил Рекхэм со своей командой проводил при поддержке IBM и других к рупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степ ени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содер жит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Посмотрим, как ответили бы исследователи из команды Рекхэма на только чт о заполненную вами анкету. 1. Хороший продавец может продавать что угодно.Не совсем так. Хотя часть на выков можно использовать при продаже любого товара, тем не менее навыки «малых» продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, ч то крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разраб отку стратегии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых на выков от менеджера по продажам: малые продажи — больше говорит продавец, и его результат сильно зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации продукта; крупные продажи — больше говорит покупатель, а продавец только подводи т покупателя к мысли о покупке. 2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.Чем больше звонков с овершает менеджер, тем меньше времени у него остается на подготовку кажд ого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, п оэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину. Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, — отри цательно. 3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или д ругое лицо, принимающее решение по данному вопросу. Это неверно. Исследо вание показало, что лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование продукта. И л ишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть полезен компании-клиенту, имеет смысл выходить на уровень лиц, прин имающих решение о его покупке. 4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».Во в сех учебниках по сбыту рекомендуется задавать потенциальным клиентам открытые вопросы, чтобы получить развернутый ответ, а не «да» или «нет». В результате у менеджеров по продажам вырабатывается стойкий комплекс п ротив закрытых вопросов. Результаты же исследования Рекхэма показываю т, что принципиальной разницы между такими вопросами не существует. Таблица. Ответы на «открытые» и «закрытые» вопросы Вид во просов В теории На практике «Открытые» В 99% развернутые ответы В 10% случаев одн осложные ответы «Закрытые» На 99% односложные ответы На 60% разверну тые ответы 5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное — это уме ть «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В ре альности этот навык оказался значительно менее значимым, чем навыки раб оты на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лу чшие менеджеры по продажам никогда не спрашивают клиента, не пора ли выс тавить ему счет. Они используют так называемые «направляющие вопросы и п редложения», которые подводят клиента к мысли о покупке: «...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему предложению?»; «...подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование нашего продукта позволит вам...»; «...возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения будет устроить п резентацию для вашего босса...». 6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сд елки.И об этом вы наверняка неоднократно слышали, но при этом сами никогд а не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандар тных фраз «о погоде» стандартных продавцов. Исследования показали, что д анный факт верен лишь для продаж «по одному звонку» или когда продавец п риходит к вам домой. Во всехостальных случаях наибольшее влияние на итог овый результат оказывает этап «Изучение/понимание проблем клиента». 7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться.Исследова ния 1940-х и 1950-х гг. говорили, что лучших результатов в продажах добиваются эк страверты. Исследования 1980-х и 1990-х гг. не находят подтверждения этому факту . Что изменилось? Ничего, кроме стереотипов. Теперь в менеджеры по продажа м берут не только экстравертов. Исследование показало, что клиенты больше всего ценят в менеджерах по пр одажам не искренность, не тип личности, а компетентность в решении их про блем. 8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции .Ни в коем случае. На самом деле любое возражение — это барьер, который кл иент выстраивает перед вами в процессе продажи. Вам нужны барьеры? Если в ы в чем-то заинтересованы, вы будете их «выстраивать»? Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возражений от кл иентов, потому что заранее их предотвращают. Как правило, возражения воз никают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Например, в ы утверждаете, что ваше оборудование может работать при температуре от -50 до +50 градусов по Цельсию, удовлетворяет европейским стандартам шумност и и его можно подключить к компьютерной системе управления предприятие м. На что клиент возражает, что его все это мало интересует (у него в цехах т емпература всегда около 20 градусов, европейские стандарты он вводить не планируется, а компьютеров у него всего два, и оба стоят в бухгалтерии), а п ро себя думает, что все эти качества наверняка нашли отражение в цене обо рудования. Согласно данным исследования, можно более чем на 50 % сократить число возра жений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей прод укции, а потом рассказывать только об этом. 9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товарами конкурен тов. «...А то вдруг конкурент предпримет ответные меры», — утверждают стор онники этого тезиса и... ставят себя в неудобное положение. Ведь большинст во клиентов хотят, чтобы им объяснили, чем данный товар лучше других. Хвал ить конкурента не хочется, а хвалить себя вроде бы нельзя. Лучшие менеджеры по продажам, по данным исследования, никогда не отказыв аются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Б олее того, они постоянно атакуют конкурентов, говоря о достоинствах свое го продукта! Основное правило в этом случае — говорить, чем лучше ваш тов ар, а не чем хуже товар конкурента. 10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.В большинстве сл учае это неверно. Несмотря на то что оборот по крупным клиентам выше, зача стую и затраты на работу с таким клиентом высоки, и скидки у него самые выс окие, и платит он с задержками и т. п., а в итоге прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним. Подводя итоги, мы рекомендуем вам выписать и проанализировать те мифы, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в своей работе.Если, пользуясь мето дом ABC-анализа, в качестве исходных данных по всем клиентам взять прибыль, а не доход, то вы найдете именно ту группу клиентов, которой стоит уделять основное внимание. Помните, что 80 % прибыли приходит от 20 % самых прибыльных, а не самых крупных клиентов. Список литературы Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Израильские хипстеры не делают себе обрезание. Они аккуратно подворачивают.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Мифы о продажах", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru