Курсовая: Маркетинг нефтепродуктов - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Маркетинг нефтепродуктов

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 65 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Федеральное агентст во по образованию Государственное общеобразовательно е учреждение высшего Профессионального образования «СИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНОЛОГ ИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» Химико-технологический факультет зао чно-дистанционного обучения Кафедра экономики и менеджмента Маркетинг Курсовой проект На тему «Маркетинг нефтепродуктов» Выполнил Студент III курса Специальность 080507 (0611) Зорин А.В. Шифр 0711025 Руководитель: Кравченко Марина Владимировна Красноярск 2010 Содержание Введение 1. Промышленный рынок. 1.1 Понятие и специфика маркетинга на промышленном рынке 1.2 Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке 2. Нефтяная промышленность. 2.1 Нефтяная промышленность, как отрасль экономики 2.2 История отрасли 2.3 Тип рынка 2.4 Перспективы развития нефтеперерабатывающей промышленности 2.5 Стратегии конкуренции в нефтяном бизнесе 2.6 Цены на нефтепродукты 2.7 Продажа нефтепродуктов на экспорт 3. Ачинский нефтеперерабатывающий завод. 3.1 Краткая . характеристика и орга низационная структура предприятия ООО «ДПМК Ачинская» 3.2 Реконструкция и модернизация НПЗ 3.3 АНПЗ. Нововведения. 3.4 Маркетинг план НПЗ Ачинский 3.5 Рекомендации по совершенствованию службы маркетинга 3.6 STEP и SWOT анализ Заключение Библиографический список Введение Маркетинг - это одна из основополагающих дисциплин для профессиональны х деятелей рынка. Необходимо знать; как описывать рынок и разбивать его н а сегменты; как оценивать нужды, запросы потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка по требительскими свойствами; как посредством цены донести до потребител я идею ценности товара; как простроить систему сбыта товара; как реклами ровать и продвигать товар на рынке. Различия в модели поведения людей при выборе и покупке товара «для себя» и покупки для нужд предприятия привели к разделению маркетинга на марке тинг потребительского рынка и маркетинг промышленного рынка. Каждый из них имеет свою специфику и особенности во всех аспектах маркетинга: това ре, цене, каналах распространения и продвижении товара. Целью данной работы является выявление особенностей продвижения товар а на промышленном рынке. Цель достигается путем решения следующих задач: § дать понятие промышленного рынка; § выявить специфику маркетинга на промышленном рынке; § рассмотреть средства продвижения товара на промышленном рынке и выяв ить особенности каждого из каналов. Объектом исследования является промышленный рынок. Предмет исследован ия - особенности продвижения на промышленном рынке. 1. Промышленный рынок 1.1 Понятие и специфика маркетинга на пр омышленном рынке Промышленный рынок - совокупность взаимоотношений между деятелями рын ка (производители, посредники, потребители, банки, государственные орган ы, индивидуалы - агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осу ществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени. Концепция маркетинга ставит в центр внимания для продавца (производите ля) покупателя. Маркетинг предполагает изучение нужд и потребностей пок упателя с целью учета их при производстве товаров. Конечной целью маркет инга является удовлетворение покупательских потребностей и предпочте ний. Учитывая такую теоретическую посылку все покупатели делятся на оптовы х и розничных. Более точно можно сформулировать, что покупателями могут быть люди (как розничные потребители) и фирмы (как оптовые потребители ос новной номенклатуры продукции и единичные потребители уникальной прод укции). Таким образом, идет деление на промышленный и потребительский маркетин г в зависимости от вида покупателя (цели покупки). В соответствии с этим, е сли покупатель розничный и целью покупки является личное потребление, т о имеет место потребительский маркетинг. Если же покупатель оптовый и це лью покупки является производственное потребление или перепродажа, то имеет место промышленный маркетинг. Вид товара также не имеет значения, поскольку у фирмы могут быть покупатели, как товаров промышленного знач ения, так и товаров народного потребления оптом. Предприятия, производящ ие ТНП, реализуют их оптом либо через своих посредников (дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов, оптовые базы), либо по прямым поставкам. То же с амое происходит и с ППТН. В период времени, когда оба вида товаров находят ся в рыночных каналах товародвижения, они являются объектом отношений п ромышленного маркетинга, а их движение осуществляется внутри промышле нного рынка, поскольку целью их покупки является дальнейшая перепродаж а, либо производственное использование. Маркетинг сводится в основном к работе с потребителем. Методы работы с р озничными и оптовыми потребителями естественно принципиально отличаю тся друг от друга. Например, оптовый покупатель вне зависимости от того, к акой товар он берет - ТНП или ППТН - ведет себя иначе, чем розничный. Здесь де йствуют иные правила поведения и мотивации покупки, чем на потребительс ких рынках. Очевидно, что разной будет и политика цен, коммуникаций и стра тегия маркетинга. Предметом промышленного маркетинга является совокупность взаимоотно шений между деятелями рынка, возникающих вследствие их деловой активно сти - отношения купли-продажи. Объектом промышленного маркетинга являет ся промышленный рынок. Промышленный маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынк а товаров производственно-технического назначения, направленную на пр одвижение этих товаров (деловых услуг) от предприятии, которые их произв одят к тем организациям и фирмам, которые приобретают их для последующег о использования в производстве или перепродажи без изменения. Промышле нный маркетинг охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйст вующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли. 1.2 Маркетинговые коммуникации на пром ышленном рынке Под коммуникациями понимается вся совокупность возникающих связей и о тношений между субъектами рынка в процессе их деятельности. Они могут вк лючать производственные и технологические связи между кооперирующими ся компаниями, деловые отношения между по купающими и продающими фирмам и, личные контакты между персоналом компаний, информационные связи и т.п. В связи с этим коммуникации на промышленных рынках не ограничиваются ра ссмотрением только взаимоотношений между продающими и покупающими фир мами, они включают также отношения между конкурирующими компаниями, отн ошения с банками, государственными органами и всеми другими деятелями п ромышленного рынка. Это обуславливает тот факт, что отношения между деят елями промышленного рынка, или коммуникации, становятся основным элеме нтом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитие отнош ений - основной целью промышленного деятеля. Так как промышленные деятели больше развивают отношения с партнерами, ч ем действуют на рынке (то есть любыми способами пытаются продать свой пр одукт), то они готовы вкладывать инвестиции в развитие отношений. Эти инв естиции бывают разного рода: в техническую адаптацию изделий, в процедур у общения с партнерами (консультации, встречи, деловые переговоры, коман дировки) и рыночные (создание сбытовых сетей, филиалов, офисов, реклама и т .д.). Организация маркетинговой службы промышленного предприятия. Служба маркетинга может быть организована в четырех основных варианта х структур - функциональная структура, структура, ориентированная на тов ары, на рынки и региональная структура. Выбор той или иной структуры опос редован особенностями производственной и сбытовой деятельности предп риятия, ассортиментом выпускаемой продукции, расположением обслуживае мых клиентов предприятия и т.п. Создание на предприятии службы маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установле ния новых функциональных связей между подразделениями предприятия. Организационно служба маркетинга должна быть подчинена непосредствен но директору предприятия, что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям и объективную оценку возможносте й предприятия при разработке его маркетинговой политики. В своей деятел ьности служба маркетинга должна взаимодействовать с подразделениями п редприятия, участвующими в достижении его производственно-коммерчески х целей. Особенности рекламы Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с и спользованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формир ование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. Рассмотрим теперь особенности рекламы на промышленном рынке. 1. На рынке промышленных товаров и услуг меньше покупателей. Это ограничи вает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в ча стности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информаци ю дифференцированно до целевой аудитории: специализированная (в т.ч. рек ламно-информационная) пресса, выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама. 2. Принимая решение о покупке, покупатели промышленных товаров (услуг) в бо льшей степени руководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциона льными или психологическими. Этот фактор более всего влияет на содержат ельную часть рекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган (читай - обе щания) не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения и ли мероприятия. Они должны лишь первоначально привлечь к себе внимание н а общем фоне. Они не должны «давить на психику». 3. Решение о покупке принимают люди с различным социальным статусом. Это м ожет быть как хозяин, так и наемный работник. Мотивы покупки у них, хотя в о сновном и рациональные, все-таки отличаются. Для хозяина это в первую оче редь экономическая выгода для бизнеса, для наемного работника может сыг рать роль личная выгода, признание и подтверждение его статуса. 4. Покупатель промышленных товаров и услуг как никто другой желает иметь долгосрочные, постоянные и доверительные партнерские отношения со сво ими поставщиками. Его не интересует «новый вкус». Основной критерий выбо ра - это удобные, постоянные и понятные условия поставки и главное - довери е к поставщику. Еще одна особенность рекламы, более характерна для компаний-продавцов т оваров промышленного значения обусловлена тем, что ограничен не только объем спроса, но и объем предложения, зависящий от поставок заводов. След ует избегать явления переизбытка рекламной информации. Необходимо чет ко проанализировать какой объем товара планируется закупить в прогноз ируемый период? Какой поток клиентов способен пропустить складской ком плекс? И только после этого давать рекламу. Иначе рекламная кампания мож ет быть чересчур интенсивной и привлекательной, и спрос превысит предло жение. Связь между объемом рекламной информации и объемом закупок - важн ая особенность рекламы на промышленном рынке. Отсутствие таковой, может привести к ситуации, когда покупатель звонит, привлеченный призывами, а товара нет в наличии. Обманутый в своих ожиданиях клиент в следующий раз сто раз подумает, прежде чем снова обратится к такому поставщику. Особое значение в рекламе на промышленном рынке несут полиграфическая продукция и сувениры. Основной объем информации потребитель получает в ходе переговоров, презентаций, выставок и ярмарок. Для потенциального по купателя важна наглядность, возможность после переговоров или ярмарки в спокойной обстановке вернуться к вашему предложению, найти подтвержд ение выгодности сотрудничества, в конце концов - отстоять перед руководс твом или акционерами необходимость заключения контракта. И именно на эт ом этапе большое значение приобретают полиграфическая продукция и сув ениры. Проще всего будет это сделать, имея на руках весомый комплект ваши х рекламных и маркетинговых материалов. На худой конец - хотя бы визитку с названием компании, фамилией, именем, отчеством и реквизитами контактно го лица. Буклеты, листовки, каталоги, папки, презентеры служат вполне утил итарным целям. А если это дополнить сувенирной продукцией: практически п олезные вещицы: авторучки, блокноты, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки и прочие «габаритные» презенты с фирменной символикой раздают, как прави ло, непосредственно покупателям. Ведь, как известно, у человека такая вещ ь будет четко и долго ассоциироваться с фирмой, влиять на положительное отношение потребителя к поставщику. Интернет реклама также имеет ряд своих особенностей. Так как промышленн ые товары не является товаром массового спроса, такие варианты рекламы к ак массовая рассылка по электронной почте, реклама в баннерообменных се тях или имиджевая реклама на популярных Интернет-порталах не будет имет ь соразмерного эффекта вложенным средствам, поэтому компании использу ют в основном контекстную и баннерную рекламу на тематических порталах. Отраслевые и специализированные сайты и торговые системы; сайты профес сиональных сообществ в Сети, в том числе профессиональные тематические интернет-форумы/конференции («умная» работа в них позволяет получить не только удовольствие от общения с коллегами, но и прямую прибыль, однако н е стоит на таких форумах заниматься прямой саморекламы - это лучший спос об погубить репутацию компании); непрофильные сайты, посещаемые предста вителями целевой аудитории, в том числе так называемые «блоги» - виртуал ьные клубы по интересам - эта то, где стоит размещать информацию о себе пре дприятиям, работающим на промышленном рынке. А также создание собственн ых сайтов, задача которых не сводиться к рассказу о себе, а значительно ши ре. Нужно не только обнародовать данные компании, но подробно отсортиров ать и сформулировать информацию таким образом, чтобы она в полной мере д авала ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального и ли реального клиента в момент рассмотрения компании в качестве поставщ ика. Основная особенность - наличие каталога на сайте, который может заме нить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свой вы бор удаленно, а ознакомиться с основными техническими характеристикам и товара. А это экономия времени и покупателя и персонала офиса на перего ворах. То есть оптимизация использования рабочего времени сотрудников, косвенное доказательство покупателю профессионального подхода к рабо те, уважительного использования его времени. В случае, если продукция (ил и услуги) принципиально не подходит покупателю, выявить этот факт можно на этапе его предварительного знакомства с компанией. Тем самым снижает ся вероятность ошибок, как правило, неопытных менеджеров по продажам, пы тающихся всеми правдами и неправдами «затащить» покупателя в офис. Интернет, как инструмент маркетинговых коммуникаций, имеет несомненно е удобство при общении с отдаленными регионами, когда разница во времени может составлять 10 часов. Или когда необходим опыт специалистов из регио на-лидера в конкретной профессиональной области. Интерактивный по своей сути, Интернет - едва ли не самый подходящий канал для продвижения именно сложных товаров и услуг с нестандартными или нем ассовыми целевыми аудиториями. Интернет максимально гибок и допускает любые эксперименты. Следующий элемент продвижения компании, который рассмотрим - это паблик рилэйшнз. Особенности паблик рилэйшенз Паблик рилэйшенз - система некоммерческих связей с внешними организаци ями, воздействия на общественное мнение через средства массовой информ ации; вид имиджевой рекламной деятельности, который осуществляется фир мами в целях повышения их популярности, известности, достижения взаимоп онимания, расположения и сотрудничества между организацией и обществе нностью.(Маркетинг: Словарь / Азоев Г.Л. и др.-М., 2000) Мероприятия паблик рилейшнз направлены главным образом не на пропаган ду потребительских свойств товара, а на создание имиджа и популярности ф ирме (отдельному лицу), разъяснение положительного значения товара для о бщества или потребителя. (Энциклопедия предпринимателя / С.М. Синельнико в и др.-СПб., 1994) Если раньше "пиар" имел больше политическую окраску, то сегодня он активн о развивается в коммерческой среде. Законы PR одинаковы для всех сфер экономики, но их применение на различных рынках всегда обладает спецификой. Промышленные предприятия, концерны и холдинги - не исключение. Объект продвижения . Первая особенность PR для промышленных предприяти й - сам объект продвижения. Если на рынке товаров широкого потребления пр еимущественно продвигается продукция или торговая марка продукции, то объект продвижения в отрасли промышленности - само предприятие, а не его продукция как таковая. Другими словами, речь идет о PR для производителя. В ыгоды PR-продвижения в данном случае заключаются в том, что его положитель ная репутация автоматически переходит на все, что он выпускает или прода ет. Низкий уровень информированности общественности о предприятиях - ти пичная проблема для нашего рынка. Чаще всего общественность не представ ляет себе, что стоит за названием компании. Более того, она может даже не д огадываться, что конкретную продукцию выпускает именно эта компания, а н е другая. Цели PR-продвижения . Очень важно правильно сформулировать цели PR-прод вижения. Во-первых, PR-цели и маркетинговые цели - это разные понятия, и их не льзя смешивать. Например, "увеличение доли рынка на 15%" - маркетинговая цель , а "достижение известности компании в деловой среде" - пиаровская цель, ко торая будет содействовать достижению маркетинговой. С другой стороны, д ля достижения успешного результата PR-цели должны быть связаны с маркети нговыми. Типичными целями в области PR для предприятий, работающих на пром ышленном рынке, являются следующие: повышение известности в деловой сре де; формирование/укрепление репутации на рынке; информирование широких кругов общественности; организация общественного мнения и.т.д. Изучение аудиторий . PR никогда не бывают "безадресными", наоборот, возде йствуют на определенные виды общественности - приоритетные для предпри ятия в данный момент его развития. Как же определить приоритетные аудито рии? Критерий прост: если действия или бездействие аудиторий способны по влиять на рыночные позиции компании/предприятия - они являются приорите тными. Наиболее типичными видами общественности, важными для промышлен ных предприятий, являются: средства массовой информации (СМИ); деловая ср еда; общественные организации; государственные организации; акционеры/ инвесторы; персонал; партнеры. Связи со СМИ (mass-media relations) важны для любой компани и, но, к сожалению, иногда об этом вспоминают только тогда, когда в СМИ появ ляется какая-либо негативная информация. Если в рекламе СМИ являются тол ько каналом для передачи сообщений, то в PR СМИ - отдельная специфическая а удитория, взаимоотношения с которой могут, как помочь предприятию, так и навредить, в случае, если они не налажены или непрочны. Не случайно антикр изисный PR уделяет основное внимание именно СМИ. Аналогично общественные организации способны принести немало неприятностей предприятию или д аже целой отрасли. В первую очередь, речь идет об общественных организац иях по охране окружающей среды, обществах по защите прав потребителей, а также различных неформальных объединениях местных жителей. Роль PR в нал аживании отношений с государственными органами заключается в активной общественной позиции предприятия и организации положительного мнения общественности, по отношению к деятельности и продукции предприятия. Др угой нюанс - добиться сопричастности государственных чиновников к деят ельности предприятия. Например, одним из путей является приглашение гос ударственных чиновников на важные мероприятия - открытие объектов, пуск новой производственной линии, круглый стол с руководителями отраслевы х структур, а также на мероприятия для СМИ - пресс-конференции, брифинги и т.д. Акционеры, инвесторы, партнеры и персонал являются так называемой вн утренней общественностью предприятия. Важность прочных связей с ними о чевидна. Что касается широких кругов общественности, т.е. населения, то дл я этой аудитории особенно важны социально-экономические вопросы. Не выз ывает сомнения, что промышленное предприятие является субъектом эконо мики, но часто забывают, что оно также является субъектом общества. Каналы и формы подачи информации в ходе PR-продвижения предприятия много образны. Нужно заметить, что одинаковых программ продвижения не бывает - каждая из них разрабатывается индивидуально в зависимости от поставле нных целей, ситуации на рынке, этапа развития и приоритетов компании-зак азчика. В большинстве случаев предприятиям промышленного рынка, холдин гам не нужна яркая реклама. Скорее они заинтересованы в надежной репутац ии в деловых кругах, крепких и налаженных отношениях с партнерами, инвес торами, другими видами общественности. Именно репутация сегодня может с тать тем главным конкурентным преимуществом, которое труднее всего ней трализовать конкурентам. С другой стороны, репутация - это запас прочнос ти, кредит доверия к предприятию в условиях кризиса. Зачастую 40% рыночной стоимости средней компании составляют ее нематериальные активы и репу тация. Особенности личных продаж Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой комм уникации производителя с потребителями. Сам принцип персональной прод ажи как метод осуществления коммерческой коммуникации используется ка к при продаже товаров широкого потребления, так и при продаже промышленн ых товаров. Но именно в процессе заключения сделки на промышленном рынке личность продавца играет не маловажную роль. Рассмотрим принципы лично й продажи. Если свести продажу к ее простейшему выражению, то всегда можн о выделить две стороны - покупающую и продающую. На процесс коммуникации влияют переменные заднего плана, к которым относят личность продавца, во сприятие партнера и ситуации продажи, скрытые психологические отношен ия, четко выраженные и подразумеваемые цели партнеров, а также чувства, и спытываемые к клиенту. Схема личных продаж представляет два основных су бъекта коммуникации - покупателя и продавца - как равноправных участнико в процесса. В процессе коммуникации необходимо добиться связи с покупат елем. Если связь происходит, и покупатель при этом не поставлен в положен ие обороняющегося, продажа с большой вероятностью имеет шанс состоятьс я. Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себя объек том принуждения, он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи. Из э того следует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении нас тоящей, полноценной встречи двух партнеров. Многие специалисты рассматривают продажу как определенную последоват ельность действий, доводимых до автоматизма и исключающих всякую индив идуальную причастность. Согласно такому подходу, все заключается в том, чтобы двигаться по этапам, логически и неумолимо следующим один за други м. Эта теория предполагает возможность манипулирования людьми. Однако вряд ли продажа может быть сведена к некой совокупности предсказ уемых поступков и событий. Потребитель не находится в нашей власти. Боле е того, развитие союзов защиты прав потребителей, возникновение целой на уки "консъюмеринга", с одной стороны, и наличие неизведанных глубин в чело веческой натуре, с другой стороны, - говорят о том, что потребитель абсолют но не поддается расшифровке и является не управляемым объектом. В связи с этим более подходящим будет определение продажи, предлагаемое францу зским исследователем Филиппом Кофре: "Продажа - устный обмен между покуп ателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товар а с целью заключения сделки". Продажа - это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая де ятельность, в которой каждый отстаивает свой интерес. В этом смысле акт п родажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон д алеко не всегда совпадают. Эти переговоры происходят между двумя индиви дами, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, моти вациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продаж и возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязыв аются или разрушаются эмоциональные связи. В акте продажи можно выделить следующие этапы: Ведение переговоров: здесь требуется умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусное использование выразител ьных средств устной речи. Установление отношений: для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за р азвитием отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это пот ребуется. Удовлетворение потребность: уловить или найти побудительные мотивы кл иента к покупке, то есть ключевые моменты его интереса, разделить озабоч енность клиента и внимательно выслушать его жалобы или критику. Особенности директ-маркетинга Особое значение для предприятий, работающих на промышленном рынке, прио бретает такой вид продвижения как, директ-маркетинг. Благодаря ему можно информировать клиента о новинках в товаре, об изменениях цены или предо ставлении новых услуг. А также поздравить клиента с профессиональными и ли личными праздниками. При этом исключительность директ-маркетинга в т ом, что он основан на индивидуальном подходе к потребителям или сегмента м потребителей Цель директ-маркетинга - построить постоянное общение с к аждым из имеющихся адресатов, таким образом, что у адресата возникает ощ ущение личностного общения, заботы о его потребностях, повышения его сам омнения и чувства значимости. В базу должно войти максимальное количест во клиентов, даже самые мелкие. Ведь клиенты - это не только источник доход ов, но и великолепный источник вторичной рекламы - советов, рекомендаций, положительных отзывов и т.д. Если в одной компании имеется несколько кон тактных лиц, желательно, чтобы база имела полный их охват, т.к. все они явля ются "рекламными агентами", создающими волну вторичной рекламы. При этом, если таких персон более трех, необходимо выбрать наиболее влиятельных и з них и проводить рассылку именно на их имена. Критерий отбора достаточн о субъективный и принимать решение о внесении в базу того или иного лица должен тот, кто непосредственно с ним работает. Несколько правил директ-маркетинга: Рассыл должен иметь четкий информа ционный повод, рассыл должен быть именным, рассыл должен быть личностным . Письмо должно напоминать маленький увлекательный рассказ. Это продаве ц в конверте. Работу с базой нужно вести регулярно. Раз в квартал производ ится градация клиентов: новым клиентам присваивается статус, некоторых клиентов "понижают" в статусе. При этом, по новым клиентам нужно проводить рассылы, начиная с первых писем и постепенно "дотягивая" их до рассылок те кущего момента. Обычно это не вызывает трудностей - клиентам рассылаются слегка адаптированные (дата и т.д.) письма: те же, что были отработаны на ост альных. Психологи утверждают, что письма любят получать все. И они принес ут не только прибыль, а ещё кое-что, что нельзя измерить деньгами - уважени е, признание и благодарность. Особенности стимулирования сбыта Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирую щего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию ры нка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение обра зцов, купоны и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, пров едение совместной рекламы с дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы и т.д.). Особенность стимулиро вания сбыта на промышленном рынке в том, что стимулирование потребителе й не эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участв ует не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабе лен. Поэтому на первое место выходит стимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж. В последние годы начал развиваться и набирать обороты такой метод как от кат. Компромисс с совестью - примерно так можно кратко квалифицировать м орально-этическую сторону отката. С одной стороны, откатная схема в том и ли ином виде всегда противоречит действующему законодательству, с друг ой - эффективно стимулирует получение заказов, а соответственно и прибыл ь фирмы. О природе отката принято рассуждать очень давно и с самых разноо бразных позиций. Сергей Боголепов в статье «А где здесь я» пишет «…В разл ичных кругах он считается «очередной ступенью эволюции взятки», «смазк ой на колесах бизнеса», неискоренимым пережитком коррумпированного со ветского общества и т. д. Соответственно и отношение к такому явлению, как откат, самое различное - от откровенного неприятия во всех его проявлени ях; до практически восторженного приветствия в качестве единственного инструмента гарантированного обеспечения деловых отношений. Сегодня о ткат как явление глубоко социальное пронизывает все слои общества и все сферы его жизни. Откатные схемы в чистом виде или некие «импровизации» н а их основе можно встретить практически в любом бизнесе. Как это ни забав но, но элементарные наблюдения показывают, что откат на постсоветском пр остранстве уже становится не просто понятием, а превращается едва ли не в специализированный термин наряду с «лизингом», «франчайзингом» и др.» Итак, к особенностям продвижения относится то, что такие средства как ре клама и стимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребит ельском. Реклама больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, т.е. те средства, которые формируют благопри ятный имидж, доверие к поставщику и репутацию компании. Основным же сред ством продвижения товара на промышленном рынке становится личная прод ажа. 2. Нефтяная промышленность 2.1 Нефтяная промышленность, как отрасл ь экономики Нефтяная промышленность-- отрасль экономики, занимающаяся добычей, пере работкой, транспортировкой, складированием и продажей природного поле зного ископаемого -- нефти и сопутствующих нефтепродуктов. К смежным отр аслям промышленности относят геофизику, бурение, производство нефтега зового оборудования. Основу нефтяной промышленности составляют вертик ально-интегрированные нефтяные компании. Нефтедобыча -- сложный производственный процесс, включающий в себя геоло горазведку, бурение скважин и их ремонт, очистку добытой нефти от воды, се ры, парафина и многое другое. Нефтедобычей занимается нефтегазодобываю щее управление -- предприятие (или структурное подразделение предприяти я) занимающееся добычей и перекачкой «сырой» нефти и газа до узла коммер ческого учёта. В инфраструктуру НГДУ обычно входят ДНС (дожимные насосны е станции), КНС (кустовые насосные станции), УПСВ (узел предварительного сб роса воды), внутрипромысловые трубопроводы (Нефтепроводы) Нефтепроводы это инженерно-технические сооружения трубопроводного тр анспорта, предназначенное для транспорта нефти. Различают магистральн ые и промысловые нефтепроводы. Сооружение и обслуживание трубопровода весьма дорогостояще, но тем не менее -- это наиболее дешёвый способ трансп ортировки газа и нефти. Для транспортировки нефти по водным путям исполь зуются танкеры и супертанкеры (сверхкрупные океанские танкеры, водоизм ещением от 320 000 метрических тонн (см. дедвейт) которые используется для пер евозки сырой нефти из порта загрузки в место перегрузки или непосредств енно на нефтеперерабатывающий завод). Цель переработки нефти (нефтепереработки) это производство нефтепроду ктов, прежде всего, различных топлив (автомобильных, авиационных, котель ных и т. д.) и сырья для последующей химической переработки. Бензин, кероси н, дизельное топливо и технические масла подразделяются на различные ма рки в зависимости от химического состава. Завершающей стадией производ ства НПЗ является смешение полученных компонентов для получения готов ой продукции требуемого состава. Между этими этапами добычи и переработ ки нефтепродукты складируются в резервуарах-нефтехранилищах. В нефтян ой промышленности, применяются стальные резервуары Шухова. Для контрол я содержимого резервуара используются пробоотборники. Периодически, в периоды снижения спроса на международные перевозки нефти, супертанкер ы используются как гигантские плавучие хранилища нефти. 2.2 История отрасли О первой находке нефти в России было сообщено 2 января 1703 года в русской газ ете «Ведомости». Однако в течение XVIII века разработка нефтяных месторожде ний являлась убыточной из-за крайне узкого практического применения пр одукта. После территориальных приобретений в районе Баку в начале XIX века основн ым нефтяным районом России стал Кавказ. После изобретения керосиновой л ампы в 1853 году спрос на нефть возрос многократно. Основанное в 1879 году «Товарищество нефтяного производства братьев Нобе ль» вело нефтедобычу и нефтепереработку в Баку, создало собственную тра нспортную и сбытовую сеть, включавшую нефтепроводы, танкеры, вагоны-цист ерны и нефтебазы с причалами и железнодорожными ветками. В конце XIX века в нефтедобывающую отрасль были допущены иностранцы и, в частности, Ротшил ьд и Рокфеллер. Войны и революционные события в России ввергли нефтедобычу в кризис. Тол ько в 1920-е годы стало возможным говорить о восстановлении отрасли. С 1960 года в СССР были освоены огромные месторождения Поволжья, Тимано-Печ оры и Западной Сибири. После распада Советского Союза государственные предприятия были акцио нированы, и значительная их часть перешла в частные руки. Согласно данным Госкомстата РФ в 2007 году добыто 491 млн тонн нефти, что на 2,1 % б ольше, чем в 2006 году (480 млн тонн), в результате темпы роста добычи нефти в Росс ии превысили темпы роста мирового спроса на нефть более чем в полтора ра за. По данным статистического агентства США в 2007 году потребление переработ анной нефти в России составило 28,9 % от добычи нефти -- 2,8 млн баррелей в день. Чи стый экспорт нефти и нефтепродуктов составил 71,1 % от добычи нефти -- 6,9 млн ба ррелей в день. Нефть является главной статьёй российского экспорта. По данным Федерал ьной таможенной службы в 2007 из России было вывезено 233,1 млн тонн сырой нефти на 114,15 млрд долл., что составляет около 32,4 % российского экспорта. Популярным заблуждением является часто встречающаяся информация о необходимости поставки нефти на экспорт для обеспечения импорта продукции массового потребления. Даже если бы Россия вообще не поставляла нефть на экспорт в 2007 году, торговый баланс России был бы в профиците на 45,7 млрд долл. Добычей нефти занимаются несколько нефтяных компаний, крупнейшими из к оторых по результатам 2007 года являются ОАО «Роснефть», ОАО «Лукойл» и ОАО «ТНК-BP».Нефтяная компания Чистая прибыль, млрд. долл. Не фтяная компания Чистая прибыль, млрд. долл. 2006 2007 2008 Ро снефть 3,5 12,9 13,3 Лу койл 7,5 9,5 13 ТН К-BP 6,4 5,7 8,3 Су ргутнефтегаз 2,8 3,5 6,3 Га зпром нефть 3,7 4,1 5,9 Та тнефть 1,1 1,7 1,9 Сл авнефть 1,2 0,7 0,5 Ба шнефть 0,3 0,4 0,5 2.3 Тип рынка Фактически рынок нефти и нефтепродуктов в России является олигопольны м. Он территориально поделен между крупными вертикально интегрированн ыми нефтяными компаниями, которые доминируют по оптовым поставкам нефт епродуктов на региональные рынки. В розничной реализации ситуация неск олько лучше и примерно половину потребностей рынка обеспечивается нез ависимыми от ВИНК АЗС, деятельность которых, однако, достаточно жестко о бусловлена условиями оптовых поставок все теми же ВИНК. Тенденция ухудшения структуры рынка и повышение степени его концентра ции связана, в том числе и с отсутствием организованной (биржевой) торгов ли нефтепродуктами. В ухудшении этой структуры свою роль сыграли и орган ы государственной власти. Упоминавшиеся повышения налогов и акцизов, а и менно плоская шкала НДПИ и схема взимания акцизов, привели к тому, что с ры нка вытеснялись независимые его участники, которые как раз и формировал и необходимые условия конкуренции. 2.4 Перспективы развития нефтеперераба тывающей промышленности Нефтехимическая и химическая промышленность России последние 10 лет раз виваются высокими темпами, а значит, растет спрос и на анализ рынка нефте продуктов, маркетинговые исследования. Подготовлены и утверждены Стра тегия развития химической и нефтехимической промышленности России до 2015 года, Программы стратегического развития отрасли в Приволжском федер альном округе, в Республике Татарстан. В ряде крупных химических и нефте химических компаний разработаны и реализуются стратегии развития, кот орые обуславливают развитие химии и нефтехимии, ведущие к развитию хими ческой промышленности в целом. В отрасли реализуются десятки инвестици онных проектов. Химическая промышленность и нефтехимический комплекс России испытыва ет явный дефицит в качественных исследованиях рынка химической продук ции- для химической промышленности новости явно неутешительные. Недост аток достоверной информации, отсутствие стандартов, принятых в западны х компаниях, приводят к тому, что лишь незначительная часть проектов дох одит до финансирования и реализации. Зачастую стратегия развития химич еской промышленности в целом или отдельного ее сегмента слабо подкрепл ены или вовсе не подкреплены финансовыми ресурсами. От этого страдает вс я химическая отрасль, рынок нефтепродуктов (нефтехимия) в частности. Для обеспечения перспективного внутреннего спроса на нефтепродукты и их экспорта предусматривается развитие нефтеперерабатывающей отрасл и, и прежде всего на основе повышения эффективности использования нефтя ного сырья. Приоритетом станет повышение качества моторных топлив в соо тветствии с изменением транспортного парка при сохранении технологиче ски оправданного использования мазута в качестве резервного топлива н а теплоэлектростанциях, безусловное удовлетворение нужд обороны стран ы. При всех вариантах развития, кроме критического, ожидается рост объемов переработки нефти. В 2010 году он может достигнуть 190 - 200 млн. т/год и к 2020 году - 190 - 215 м лн. т/год с одновременным увеличением глубины переработки до 75 процентов в 2010 году и до 80 - 85 процентов к 2020 году. Объем производства моторных топлив (авт омобильного бензина, дизельного топлива, авиакеросина) может увеличить ся до 100 - 110 млн. т в 2010 году и до 115 - 135 млн. т в 2020 году. Выход светлых нефтепродуктов увеличится с 54 процентов в 2002 году до 66 - 68 процентов в 2020 году. При критическом варианте развития объем переработки нефти будет снижаться и может сост авить в 2020 году немногим более 170 млн. т. Начиная с 2005 - 2006 годов по мере увеличения экспорта нефти и консолидации рос сийскими нефтяными компаниями активов ряда зарубежных нефтеперерабат ывающих заводов будет происходить снижение экспорта нефтепродуктов, п режде всего "полупродуктов" (прямогонного мазута, ряда марок дизельного и бункерного топлива). Основное направление развития нефтепереработки - модернизация и рекон струкция действующих нефтеперерабатывающих заводов с опережающим стр оительством мощностей по углублению переработки нефти, повышению каче ства нефтепродуктов и производству катализаторов. Реконструкция и мод ернизация НПЗ предусматривает опережающее развитие технологических к омплексов по углублению переработки нефти и повышению качества продук ции с использованием таких процессов, как каталитический крекинг, гидро крекинг, коксование остатков, висбкрекинг, а также внедрение современны х технологий по каталитическому риформингу бензинов, гидроочистке диз ельных топлив и топлив для реактивных двигателей, изомеризации, алкилир ованию, гидродепарафинизации и деароматизации, получению кислородосод ержащих высокоактивных добавок. Необходимо ликвидировать отставание в производстве современных мотор ных масел, для чего предусматривается развивать производство высокоин дексных базовых масел и эффективных присадок к маслам различного назна чения. В целях приближения производства нефтепродуктов к их потребителям воз можно строительство новых высокоэффективных нефтеперерабатывающих з аводов средней мощности в районах концентрированного потребления нефт епродуктов, а в удаленных северных и восточных районах допустимо развит ие сертифицированных малых заводов с полным циклом переработки нефти. Целевой задачей отрасли является также обеспечение необходимым сырьем нефтехимической промышленности, стоимость продукции которой на поряд ок выше стоимости продукции собственно нефтепереработки. Рост потребн ости химической и нефтехимической промышленности в углеводородном сыр ье даже в условиях широкого внедрения ресурсосберегающих технологий у же к 2010 году составит (против уровня 2002 года) 2 - 2,5 раза. Значительное повышение качества нефтепродуктов и доведение его до эко логически обоснованных стандартов - одно из важнейших условий выведени я нефтеперерабатывающей отрасли на современный технический уровень, д остижение которого обеспечит потребности страны в качественном моторн ом топливе, смазочных маслах, сырье для нефтехимии и других нефтепродукт ах. Требования к качеству производимых нефтепродуктов должны быть закр еплены законодательно. Повышение требований к качеству нефтепродуктов и модернизация предпри ятий нефтепереработки обеспечат улучшение экологической обстановки, с нижение удельных энергетических затрат при производстве продукции. Та к, только прекращение производства дизельного топлива с содержанием се ры выше 0,2 процента и рост потребления малосернистого дизельного топлив а в России (уже в 2005 году на 9 млн. т) снизят суммарные выбросы в атмосферу окс идов серы от использования моторного топлива более чем в два раза. Приоритетными направлениями научно-технического прогресса в нефтепер еработке являются: разработка и создание катализаторов для гидрогениз ационных процессов с высокой гидрообессеривающей активностью и гидрок рекирующей способностью, высокоэффективных реагентов, адсорбентов и а бсорбентов, новых видов высокооктановых кислородсодержащих добавок к бензинам, а также разработка технологий их производства; повышение каче ства дизельного топлива и авиационного керосина на основе глубокой гид роочистки и гидроароматизации; получение малосернистого котельного то плива и малосернистого сырья для деструктивной переработки; разработк а технологии и модульного оборудования для переработки тяжелых нефтян ых остатков за счет термического воздействия до 430 °C без водорода. Иннова ционная программа должна обеспечить условия для реализации этих приор итетных направлений. Достижение намечаемых параметров развития нефтеперерабатывающей про мышленности потребует соответствующего роста инвестиций, основными ис точниками которых будут собственные средства нефтяных компаний. Персп ективы развития нефтеперерабатывающей промышленности. 2.5 Стратегии конкуренции в нефтяном би знесе Если ранжировать нефтяные компании по производственным характеристик ам, то первые четыре места займут “Роснефть”, "ЛУКОЙЛ", "ЮКОС" и "Сургутнефте газ". Однако на основании прямого сопоставления производственных показ ателей не всегда можно делать выводы о качестве или стиле руководства, о б эффективности менеджерской политики и, следовательно, достоинствах к онкурентного поведения того или иного предприятия. Дело в том, что все ко мпании работают в разных горно-геологических условиях и разрабатывают месторождения с различной степенью выработанности запасов. Кроме того, следует учитывать, что конкуренция в нефтяной отрасли разворачивается не столько в нефтедобывающем секторе, сколько в борьбе за сырьевые ресур сы, за обладание нефтеперерабатывающими мощностями и на рынке нефти и не фтепродуктов. Учитывая то, что сегодня цены внутреннего рынка на светлые нефтепродукты имеют тенденцию к росту, особую актуальность для компани й приобретает вопрос расширения производства и сбыта этой группы товар а, а также обретения дополнительных конкурентных преимуществ в этом сек торе нефтяного бизнеса. Нефтяные компании для завоевания рынков сбыта используют такие инстру менты, как более низкие цены, более широкий ассортимент и более высокое к ачество нефтепродуктов, ритмичность поставок и т.д. Оптовые поставки бензина осуществляются почти всеми нефтяными компани ями страны. В основе стратегии захвата рынка лежит джобберская программ а, в соответствии с которой нефтебазы и АЗС начинают работать только с ТН К и под флагом последней. ТНК привлекает джобберов (владельцев предприят ий по реализации) надежностью и качеством поставок, более низкими, чем у к онкурентов, оптовыми ценами. В соответствии с Энергетической стратегией России на период до 2020 г. буду т освоены новые нефтеносные районы в Восточной Сибири и на Дальнем Восто ке. Почти в три раза должна вырасти добыча нефти на севере европейской ча сти России, включая Республику Коми и Архангельскую область. Восточно-Сибирский регион, обладая разведанными запасами нефти более ч ем в 1 млрд т, а также прогнозными ресурсами примерно в 10 млрд т, имеет хорош ие перспективы экспорта в Китай, Северо-Восточную и Юго-Восточную Азию. 2.6 Цены на нефтепродукты В Российской Федерации цены на нефтепродукты являются свободными и не п одлежат государственному регулированию - т.е. ни один государственный ор ган не вправе устанавливать фиксированные или интервальные значения ц ен или надбавок на данную продукцию. В соответствии с законодательством Российской Федерации, на основе Фед ерального закона №135-ФЗ от 26 июля 2006 г. «О защите конкуренции», в процессы сво бодного рыночного ценообразования имеет право вмешаться только Федера льная антимонопольная служба в следующих случаях: 1. если имеет место установление монопольно высоких цен хозяйствующими с убъектами, совокупная доля которых в общем объеме продаж на товарном рын ке превышает 50% при том, что доля каждого в отдельности составляет не мене е 8%; 2. если имеют место согласованные действия нескольких участников одного и того же рынка, направленные на поддержание цен; 3. если имеют место соглашения между хозяйствующими субъектами (например , между продавцом и посредником, между оптовым и розничным продавцом), нап равленные на поддержание цен. Согласно статье 6 закона «О защите конкуренции», монопольно высокой явля ется цена, установленная занимающим доминирующее положение на товарно м рынке хозяйствующим субъектом, если имеют место два признака: (1) - эта цена превышает цену, которая формируется на сопоставимом товарном рынке в условиях конкуренции; (2) - эта цена превышает сумму необходимых для производства и реализации со ответствующего товара расходов и прибыли. Федеральная антимонопольная служба и ее территориальные органы провод ят постоянный мониторинг состояния рынков реализации нефтепродуктов и уровня цен в регионах. Практически на всех территориях России, за исключ ением городов Москвы и Санкт-Петербурга, уровень конкуренции на розничн ых рынках нефтепродуктов недостаточен, поскольку рынки в той или иной ст епени контролируются крупнейшими российскими вертикальноинтегриров анными нефтяными компаниями (их дочерними структурами). Обеспечивать установление справедливых цен в условиях рыночной эконом ики необходимо путем развития конкуренции на внутрироссийских рынках. В мировой практике АЗС - достаточно традиционная сфера развития малого, семейного бизнеса. С учетом этих обстоятельств, сфера реализации нефтеп родуктов требует принятия принципиальных решений об изменении структу ры бизнеса, об организационном обособлении компаний - владельцев АЗС, де йствующих на розничных рынках. Такого рода задачи могут быть решены толь ко путем принятия Федерального закона. В настоящее время соответствующ ее предложение включено в проект Программы по развитию конкуренции в Ро ссийской Федерации, который рассматривается Правительством Российско й Федерации. До тех пор, пока существуют труднопреодолимые искусственные барьеры дл я входа на рынки, которые препятствуют появлению новых предпринимателе й, ФАС России отслеживает действия монополистов и пресекает их злоупотр ебления, которые в первую очередь выражаются в установлении монопольно высоких цен на нефтепродукты в оптовом и розничном звене. В указанных сл учаях Федеральная антимонопольная служба вынужденно вмешивается в про цессы ценообразования на монополизированных оптовых и розничных рынка х нефтепродуктов. По выявленным ценовым сговорам, доказанным фактам уст ановления монопольно высоких цен Федеральная антимонопольная служба п ринимает соответствующие меры. Начиная со второй половины января 2009 года ситуация изменилась - наблюдает ся резкий рост оптовых цен на нефтепродукты. По данным независимого инфо рмационно-аналитического центра «Кортес», с начала 2009 года оптовые цены р еализации нефтепродуктов с нефтеперерабатывающих заводов в среднем по России выросли: « на дизельное топливо - на 23% « на бензин А-76 - на 37% « на бензин А-92 - на 57% « на бензин А-95 - на 14%. Указанное повышение оптовых цен привело к снижению доходности операци й на розничных рынках (розничной маржи). ФАС России считает, что поддержание розничных цен в период с августа 2008 по январь 2009 года на уровне, не соответствующем уровню оптовых (закупочных) ц ен, и последующее резкое увеличение оптовых цен взаимосвязаны. Оба проце сса имеют нерыночный характер и управляемы со стороны крупных нефтяных компаний. Данное явление следует оценивать как планомерное изменение ц еновой политики вертикальноинтегрированных нефтяных компаний и перен оса ценовой нагрузки на оптовое звено в частности, для того, чтобы обеспе чить ВИНКам возможность приобретения активов независимых розничных пр одавцов. 2.7 Продажа нефтепродуктов на экспорт Большинство отечественных производителей нефтепродуктов реализуют ч асть своей продукции на экспорт. В целях оптимизации процесса реализации, включая организацию таможенн ого оформления экспортируемых нефтепродуктов, организации - производи тели ГСМ привлекают посредников для продажи нефти и нефтепродуктов на э кспорт. С посредником, как правило, заключаются договор поручения или договор ко миссии. Согласно ст. 971 ГК РФ по договору поручения одна сторона (поверенны й) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) опре деленные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенн ой поверенным, возникают непосредственно у доверителя. В отношении договора комиссии ст. 990 ГК РФ определено, что одна сторона (ком иссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграж дение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет ком итента. По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретае т права и становится обязанным комиссионер, даже если комитент и был наз ван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки. Таким образом, посредник (поверенный или комиссионер) не становится собс твенником нефтепродуктов при посредничестве в ходе их реализации. Поскольку покупателем товара в случае экспорта нефтепродуктов будет и ностранец, не имеющий какого-либо из видов свидетельств, указанных выше, налоговые вычеты производителю в данном случае не предоставляются. Вед ь налоговые вычеты возможны только при реализации (передаче) нефтепроду ктов налогоплательщику, у которого есть такое свидетельство. При этом ре чь идет о передаче права собственности на нефтепродукты. При передаче не фтепродуктов посреднику право собственности на нефтепродукты остаетс я у их производителя. Таким образом, если все производимые конкретной организацией нефтепро дукты направляются на экспорт, получать данному производителю свидете льство на производство нефтепродуктов не имеет смысла, так как на налого вые вычеты по акцизам он все равно не имеет права. Вместе с тем, когда на экспорт реализуется только часть продукции, а друг ая часть продается на внутреннем рынке РФ, производителю будет выгодно п олучить свидетельство, чтобы можно было воспользоваться вычетами при р еализации нефтепродуктов российским покупателям. Когда производитель в целях оптимизации продаж передает нефтепродукты посредникам, акциз уплачивается. Однако и производитель в данном случае , как и в ситуации с прямым (без посредников) экспортом, не имеет право на по лучение вычета сумм ранее уплаченных акцизов, и вот почему. Согласно ст. 182 НК РФ объектом налогообложения акцизами признаются следующие операции с нефтепродуктами: 1) оприходование организацией или индивидуальным предпринимателем, не и меющими свидетельства, нефтепродуктов, самостоятельно произведенных и з собственного сырья и материалов (в том числе подакцизных нефтепродукт ов), получение нефтепродуктов в собственность в счет оплаты услуг по про изводству нефтепродуктов из давальческого сырья и материалов; 2) получение нефтепродуктов организацией или индивидуальным предприни мателем, имеющими свидетельство, а именно: - приобретение нефтепродуктов в собственность; - оприходование нефтепродуктов, полученных в счет оплаты услуг по их про изводству из давальческого сырья и материалов (в том числе из подакцизны х нефтепродуктов); - оприходование подакцизных нефтепродуктов, самостоятельно произведен ных из собственного сырья и материалов (в том числе подакцизных нефтепро дуктов); - получение собственником сырья и материалов нефтепродуктов, произведе нных из этого сырья и материалов на основе договора переработки; 3) передача организацией или индивидуальным предпринимателем нефтепро дуктов, произведенных из давальческого сырья и материалов (в том числе п одакцизных нефтепродуктов), собственнику этого сырья и материалов, не им еющему свидетельства. Передача нефтепродуктов иному лицу по поручению собственника приравнивается к передаче нефтепродуктов собственнику. Таким образом, оказание услуг по реализации посредником не подпадает ни под одну из перечисленных операций, признаваемых объектом налогооблож ения. Посредник не является производителем нефтепродуктов, которые он п олучает на реализацию. Кроме того, к посреднику не переходит право собственности на полученные нефтепродукты. Кроме того, посредник получает нефтепродукты по посредн ическому договору, а не по договору оказания услуг по переработке даваль ческого сырья и материалов. Посредник, даже при наличии у него свидетельства, не начисляет акциз при получении нефтепродуктов. Следовательно, согласно п. 8 ст. 200 НК РФ собствен ник этих нефтепродуктов, в данном случае производитель, не имеет права н а применение вычетов. Несмотря на то что производителю, как следует из вышеописанного, не пред оставляется налоговый вычет при экспорте нефтепродуктов (как напрямую, так и через посредника), он имеет право на освобождение от уплаты акцизов. Такой вывод следует из п. 4 ст. 183 НК РФ, в котором сказано, что не подлежат нал огообложению (освобождаются от налогообложения) следующие операции с н ефтепродуктами, в дальнейшем помещенными под таможенный режим экспорт а: - оприходование налогоплательщиком (как имеющим, так и не имеющим специа льного свидетельства) нефтепродуктов, самостоятельно произведенных из собственного сырья и материалов (в том числе подакцизных нефтепродукто в), получение нефтепродуктов в собственность в счет оплаты услуг по прои зводству нефтепродуктов из давальческого сырья и материалов; - приобретение нефтепродуктов в собственность; - получение собственником сырья и материалов нефтепродуктов, произведе нных из этого сырья и материалов на основе договора переработки; - передача организацией или индивидуальным предпринимателем нефтепрод уктов, произведенных из давальческого сырья и материалов (в том числе по дакцизных нефтепродуктов), собственнику этого сырья и материалов, не име ющему свидетельства. Для получения освобождения от уплаты акцизов налогоплательщик должен представить в налоговый орган следующие документы (ст. 184 НК РФ): 1) поручительство банка в соответствии со ст. 74 НК РФ или банковскую гарант ию. Статьей 74 НК РФ определено, что поручительство представляет собой обяза тельство поручителя (в данном случае банка) перед налоговым органом испо лнить в полном объеме обязанность налогоплательщика по уплате налогов, если последний их не уплатит в установленный срок. Поручительство оформ ляется договором между налоговым органом и поручителем. При неисполнен ии налогоплательщиком обязанности по уплате налога принудительное взы скание налога и причитающихся пеней производится налоговым органом с п оручителя в судебном порядке. Если поручитель исполняет свои обязаннос ти по уплате налога, к нему переходит право требовать от налогоплательщи ка уплаченные им суммы, а также процентов по этим суммам и возмещения убы тков, понесенных в связи с исполнением обязанности налогоплательщика. 2. Документы, подтверждающие экспорт нефтепродуктов в порядке и в сроки, п редусмотренные п. 7 ст. 198 НК РФ. Пунктом 7 ст. 198 НК РФ, в свою очередь, установлено, что для подтверждения обо снованности освобождения от уплаты акциза и налоговых вычетов в налого вый орган по месту регистрации налогоплательщика в обязательном поряд ке в течение 180 дней со дня реализации указанных товаров представляются с ледующие документы: - контракт (копия контракта) налогоплательщика с контрагентом на поставк у подакцизных товаров. В случае если поставка на экспорт подакцизных тов аров осуществляется по договору комиссии, договору поручения либо аген тскому договору, налогоплательщик представляет в налоговые органы дог овор комиссии, договор поручения либо агентский договор (копии указанны х договоров) и контракт (копию контракта) лица, осуществляющего поставку подакцизных товаров на экспорт по поручению налогоплательщика (в соотв етствии с договором комиссии, договором поручения либо агентским догов ором), с контрагентом; - платежные документы и выписка банка (их копии), которые подтверждают фак тическое поступление выручки от реализации подакцизных товаров иностр анному лицу на счет налогоплательщика в российском банке; - грузовая таможенная декларация (ее копия) с отметками российского тамо женного органа, осуществившего выпуск товара в таможенном режиме экспо рта, и российского пограничного таможенного органа; - поручения на отгрузку экспортируемых нефтепродуктов с указанием порт а разгрузки с отметкой "Погрузка разрешена" пограничного таможенного ор гана (при вывозе через морские порты); - коносамент на перевозку экспортируемых нефтепродуктов, в котором в гра фе "Порт разгрузки" указано место, находящееся за пределами таможенной т ерритории Российской Федерации (при вывозе через морские порты); - копии транспортных, товаросопроводительных и (или) иных документов, под тверждающих вывоз нефтепродуктов за пределы таможенной территории Рос сийской Федерации, с отметками пограничного таможенного органа (при выв озе в железнодорожных цистернах); - полная грузовая таможенная декларация с отметками российского таможе нного органа, производившего таможенное оформление вывоза нефтепродук тов (при вывозе трубопроводным транспортом). При вывозе товаров в таможенном режиме экспорта через границу Российск ой Федерации с государством - участником Таможенного союза, на которой т аможенный контроль отменен, представляются копии транспортных и товар осопроводительных документов с отметками российского таможенного орг ана, производившего таможенное оформление указанного вывоза товаров. О тметка пограничного таможенного органа в данном случае не требуется. Если организация не сможет представить в налоговую инспекцию все необх одимые документы, то ей придется платить акциз в обычном порядке (при нал ичии поручительства (гарантии) банка) или ранее уплаченный акциз не буде т возвращен. Согласно ст. 204 НК РФ акциз по нефтепродуктам уплачивается не позднее 25-го ч исла месяца, следующего за истекшим периодом. Если у предприятия есть то лько свидетельство на оптовую реализацию, то акциз уплачивается не позд нее 25-го числа второго месяца, идущего за истекшим налоговым периодом. Хотелось бы отметить, что в отдельных случаях, когда налогоплательщик-со бственник заключает с посредником агентский договор, предусмотренный ст. 1005 Гражданского кодекса РФ, в зависимости от содержания конкретного д оговора порядок бухгалтерского учета у принципала может быть схож с уче том, организуемым при договоре комиссии или договоре поручения. Однако у плата соответствующих налогов (НДС, акцизы) исходя из положений Указа Пр езидента РФ от 18 августа 1996 г. N 1212 по условиям агентского договора не может бы ть возложена на агента, так как является обязанностью принципала. 3. Ачински й нефтеперерабатывающий завод 3.1 Краткая организационно-экон омическая характеристика и организационная структура предприятия ООО «ДПМК Ачинская» Как и многие другие предприятия Сибири, Ачинский Н ПЗ относительно молод. Его строительство началось в 1972 году, а первая прод укция была получена через десять лет. В 1993 году была начата реконструкция завода, в результате которой увеличилась его мощность, расширился ассор тимент и повысилось качество выпускаемой продукции. ООО «ДПМК Ачинская» является частным предприятием. Расположено в Красн оярском крае, в г. Ачинске. Основной вид деятельности предприятия - строит ельство, ремонт, содержание автодорог общего пользования, производство и реализация строительных материалов. ООО «ДПМК Ачинская» возникла на б азе ТОО «ДСПМК Ачинская» в ноябре 1989 года, которое было создано на базе Ачи нской дорожно-строительной передвижной механизированной колонны, обра зованной в январе 1978 года. Первоначально организация создавалась для про ведения строительных и ремонтных работ на автодорогах Ачинского район а, строительства зерноплощадок и площадок животноводческих ферм. Собст венной базы тогда ещё не было, приходилось арендовать производственные и административные помещения. Со временем росли объемы работ, изменялис ь требования к качеству работ, менялись формы хозяйственной деятельнос ти (аренда, хозподряд, ТОО), предприятие расширялось, строило свою админис тративно-производственную базу, приобретало технику. Постепенно от стр оительства, ремонта и содержания автодорог районного масштаба перешли к работам на федеральных дорогах. Ачинский нефтеперерабатывающий завод - предприятие, входящее в структу ру Нефтяной компании «Роснефть» (с мая 2007 года). Поскольку в Красноярском к рае кроме Ачинского НПЗ больше нефтеперерабатывающих заводов нет, его р оль в регионе исключительно важна. Предприятие также оказывает влияние на рынок нефтепродуктов соседних регионов, реализуя там свою продукцию. Часть производимых Ачинским заводом нефтепродуктов идет на экспорт. Производственные мощности АНПЗ позволяют перерабатывать в течение кал ендарного года 7 млн. тонн нефти. В настоящее время предприятие занимаетс я переработкой западносибирской нефти, которая доставляется по трубоп роводам АК «Транснефть». Ачинский НПЗ производит моторное и авиационно е топливо. В прайс-листе завода - более 100 наименований продуктов нефтепер еработки. История Ачинского НПЗ ведет отсчет с момента начала его строительства в 1972 году. Спустя десять лет после этого на заводе была выпущена первая парт ия готовой продукции. В 1993 году на предприятии началась масштабная реконс трукция. Ее проведение позволило увеличить производственные мощности, расширить ассортимент продукции. Заметно увеличилось качество произво димых нефтепродуктов. Новейшая история Ачинского НПЗ началась в 2007 году. После покупки предприя тия Роснефтью здесь был налажен выпуск автомобильного бензина, который соответствует стандартам Евро-3 и Евро-4. (АНПЗ стал первым из нефтеперераб атывающих заводов, принадлежащих Роснефти, где было налажено такое прои зводство). С 2008 года, после утверждения комплексного проекта развития Ачи нского НПЗ, начались работы по его модернизации. Проектом предусматрива ется, что объемы переработки нефти будут доведены до 8 млн. тонн. Глубина п ереработки составит 96 процентов (сейчас этот показатель составляет 62,8 пр оцента). На Ачинском нефтеперерабатывающем заводе планируется построи ть установки замедленного коксования, риформинга, гидрокрекинга, гидро очистки дизельного топлива. Будет введена в строй вторая очередь устано вки изомеризации. В 2008 году показатели деятельности предприятия были следующими. На АНПЗ пе реработано 6,78 млн. тонн нефти, или 49,6 млн. баррелей. Это на 0,32 млн. тонн больше, ч ем в 2007 году, рост составил 5,7 %. Загрузка производственных мощностей оказал ась практически максимальной. Причем 100 % продукции произведено из нефти Н К «Роснефть». Бензина произведено 1,38 млн. тонн (в 2007 году - 0,95 млн. т). Дизельного топлива выпущено 2,16 млн. тонн, что на 0,67 млн. т больше, чем в 2007 г. Показатель про изводства мазута составил 2,4 млн. тонн. Производство керосина составило 0 , 34 млн. тонн. Таблица 2.1 Основные экономические показатели хозяйственной деятельности ООО «ДП МК Ачинская» за 2005-2007гг. По казатели Ед. изм. 2005 2006 2007 Об ъем выполненных строительно-монтажных работ (основное производство) т ыс.руб. 212000 300000 320422 Пр оизводство товаров (без внутреннего оборота) тыс.руб. 57050 14000 32598 Вв едено дорог км 39 76 46,4 Вы пущено асфальта тн 226577 268200 122000 Се бестоимость продукции тыс.руб. 362161 393803 297604 Ва ловая прибыль тыс.руб. 25698 92910 18716 Чи стая прибыль тыс.руб. 17130 63327 -1617 Ре нтабельность продукции % 7 23,6 0,7 Ср едняя стоимость основных производственных фондов тыс.руб. 120000 154000 126900 Фо ндоотдача на 1 руб. основных фондов всего руб. 1,78 1,95 2,78 Ко эффициент рентабельности основных фондов (общая рентабельность предпр иятия) % 14 41 -1,27 Фо нд з/платы всего: тыс.руб. 16374,2 56059 53043,3 в т. ч. рабочих и механизаторов; 11837,9 45051 39955,1 на 1 АУП 4536,3 11008 13088,2 Ср еднесписочная численность всего: чел. 411 524 547 в т. ч. рабочих и механизаторов; 370 449 461 АУ П 41 75 86 Ср едняя з/плата по предприятию: тыс.руб. 7,6 10,4 8,081 в т. ч. на 1 рабочего 6,4 8,4 7,27 на 1 АУР 8,9 11,08 12648 Вы платы социального характера тыс.руб. 1786 3804 2303,3 Из расходовано средств на мероприятия по охране труда тыс.руб. 890,3 1796 1478,3 Ср едняя производительность труда 1 работающего руб. 581,7 600,6 645,4 Ср едняя трудоемкость на 1 руб. работ час. 0,003 0,004 0,004 Су мма накладных расходов тыс.руб. 22365 24618 39033,7 Пл ановые накопления тыс.руб. 39006 39006 26048 Подразделения и работники предприятия, выполняющие определенную функц ию управления, образуют функциональную систему управления. Повышение квалификации, переобучение работников, создание непрофильно го производства помогут сократить увольнения персонала, повысить инте ллектуальный уровень кадров и обеспечить дополнительные рабочие места для безработных города. Организационная структура данного предприятия представлена ниже на ри с. 2.1. Рис. 2.1. Организационная структура управления ООО «ДПМК Ачинская» Функции управления деятельностью предприятия реализуются подразделе ниями аппарата управления и отдельными работниками, которые при этом вс тупают в экономические, организационные, социальные, психологические о тношения друг с другом. Основные типы организационных структур на предприятии: -линейный - используется в системах управления производственными участ ками, отделами, цехами. Не рассчитан на управление большим предприятием, т.к. не включает в себя научные и проектные организации, разветвленную си стему связей с поставщиками и потребителями; -функциональный - его характерные черты - углубление функционального раз деления управленческого труда, обособление функций и специализация по дразделений управления. Практически не используется, т.к. нарушается при нцип единства; -линейно-функциональный (смешанный) - наиболее часто применяемая структу ра. При ней функциональные подразделения действуют на правах штаба при л инейных руководителях, помогая им при решении отдельных управленчески х задач. Система связи между подразделениями эффективна. Достаточное количеств о подчиненных у руководителя и минимальное количество уровней иерархи и - такое группирование характеризуется следующими преимуществами. Име я много подчиненных, руководитель вынужден делегировать полномочия, чт о само по себе - факт положительный, т.к. руководитель должен быть уверен, ч то люди справятся с поставленными задачами, и чаще всего подбирается сил ьная и квалифицированная команда. Таким образом, на предприятии происхо дит четкое распределение и передача информации. Все работники данной ор ганизации связаны непосредственно во время трудового процесса мобильн ыми средствами связи (сотовые, портативные радиостанции), что хорошо ска зывается на коммуникации. Завод был приобретен НК «Роснефть» в мае 2007 года. Мощность НПЗ составляет 7,0 млн т (51,2 млн барр.) нефти в год. Завод перерабатывает западносибирскую не фть, поставляемую по системе трубопроводов АК «Транснефть». Вторичные п ерерабатывающие мощности завода включают установки каталитического р иформинга, гидроочистки реактивного и дизельного топлива, битумную и га зофракционную установки. Завод специализируется на производстве мотор ного и авиационного топлива. Ачинский НПЗ производит более 100 наименован ий нефтепродуктов. Продукция завода реализуется на территории Красноя рского края и соседних регионов, а также поставляется на экспорт. До прио бретения Ачинского НПЗ НК «Роснефть» перерабатывала на нем значительн ые объемы собственной нефти на условиях процессинга. За 2008 год Ачинский НПЗ переработал 6,78 млн т (49,6 млн барр.) нефти, что на 5,7% больше, чем в 2007 году. Объем переработки нефти НК «Роснефть» вырос на 44,4%, что связан о с приобретением НПЗ в первой половине 2007 года. В 2008 году на заводе было про изведено 6,49 млн т товарной продукции, а глубина переработки составила 62,8% п ри полной загрузке мощностей. В 2008 году был проведен комплекс мер по переходу предприятия на двухгодичн ый межремонтный период работы. Эффект от дополнительного месяца работы предприятия будет получен уже в 2009 году. Основные показатели работы Ачинского НПЗ 2006 2007 2008 Мо щность завода мл н барр. - - 51,2 мл н т - - 7 Су ммарный объем переработки мл н барр. 41,2 46,9 49,6 мл н т 5,63 6,41 6,78 Об ъем переработки нефти НК «Роснефть»1 мл н барр. 10,8 34,3 49,6 мл н т 1,48 4,69 6,78 Гл убина переработки 61,00% 62,80% 62,80% Су ммарный выпуск нефтепродуктов, млн т 5,43 6,17 6,49 Вы пуск нефтепродуктов из нефти НК «Роснефть»1, млн т 1,42 4,49 6,49 в т ом числе Бе нзин (в том числе прямогонный) 0,3 0,95 1,38 Ди зельное топливо 0,45 1,49 2,16 Ке росин 0,08 0,24 0,34 Ма зут 0,56 1,64 2,4 Пр очая продукция 0,03 0,17 0,21 Нефть, добытая дочерними обществами НК «Росне фть», а также закупленная у зависимых обществ и третьих лиц. 3.2 Реконструкция и модернизация НПЗ После ввода в эксплуатацию в 2007 году установки низкотемпературной изоме ризации легкой бензиновой фракции мощностью 300 тыс. т в год Ачинский НПЗ п ервым среди НПЗ НК «Роснефть» начал промышленное производство автобен зина, соответствующего стандартам Евро-3 и Евро-4 (за 2008 год было произведен о 264 тыс. т). В конце 2008 года в эксплуатацию была введена установка по утилизации серов одорода и производству гранулированной серы, которая позволит улучшит ь экологическую обстановку в регионе. В целях дальнейшего увеличения глубины переработки нефти и выполнения требований Технического регламента в 2008 году был разработан комплексны й проект развития завода. Проект предусматривает увеличение объемов пе реработки нефти до 8 млн т (58,5 млн барр) и повышение глубины переработки до 96%. Он включает строительство установок замедленного коксования, риформин га, гидрокрекинга, гидроочистки дизельного топлива, а также второй очере ди установки изомеризации. В 2008 году были начаты проектные и подготовител ьные работы. 6 августа на Ачинском нефтеперерабатывающем заводе (ОАО «АНПЗ ВНК») прош ла конференция по вопросам выполнения и применения нового техническог о регламента «О требованиях к автомобильному и авиационному бензину, ди зельному и судовому топливу, топливу для реактивных двигателей и топочн ому мазуту», который вступает в силу 15 сентября текущего года. Помимо руко водства АНПЗ и ООО «РН-Красноярскнефтепродукт», дочерних обществ НК «Ро снефть», в конференции приняли участие представители исполнительной и законодательной власти Красноярского края, надзорных и контролирующих органов в сфере производства и реализации нефтепродуктов, крупные потр ебители ГСМ, владельцы ведущих сетей автозаправочных станций, владельц ы и руководители автосалонов города Красноярска. 3.3 АНПЗ. Нововведения Министр промышленности и энергетики правительства края Денис Пашков н азвал конференцию значительным событием. По его мнению, это шаг к тому, чт обы на топливном рынке края присутствовало исключительно качественное и экологически чистое топливо. Д. Пашков отметил постоянный рост потреб ления топлива в регионе, подчеркнув, что это вполне закономерно, посколь ку количество автомобилей в крае ежегодно увеличивается не менее чем на 10%. При этом масштабы загрязнения воздуха уже достигли критической отмет ки. По данным экологов, в краевом центре на долю выхлопных газов приходит ся 60--70% от всего объема выбросов в атмосферу. Согласно новому техническому регламенту с 1 января 2009 г. весь бензин в России должен соответствовать нор мам «Евро-3». Участники конференции осмотрели производственные объекты АНПЗ Ачинские нефтепереработчики начали готовиться к введению этих требова ний давно. В 2007--2008 г.г. были реализованы проекты по реконструкции действующи х заводских установок, на установке риформинга использован катализато р нового поколения. Действующая на предприятии система менеджмента кач ества была сертифицирована на соответствие международным стандартам, а лаборатория завода оснащена современным оборудованием. В декабре про шлого года Ачинский НПЗ завершил строительство установки изомеризации . Все это позволило заводу начать выпуск бензинов «Регуляр Евро-92» и «Прем иум Евро-95», а также дизельных топлив, соответствующих требованиям «Евро-3 ». На конференции генеральный директор завода Юрий Касюк подчеркнул, что впереди у предприятия большая программа дальнейшей модернизации. «Мы п оставили для себя цель -- организовать производство бензинов и дизельног о топлива по стандарту «Евро-5». 3.4 Маркетинг план НПЗ Ачинский В НПЗ «Ачинский» план маркетинга разрабатывается по следующим направл ениям: · увеличение объема переработки нефти и поиск новых рынков сбыта; · поиск наиболее прибыльных потребителей переработанной нефти; · анализ конкурентов в целях повышения конкурентоспособности продукци и. Основными элементами плана маркетинга является прогнозирование объем а сбыта продукции. В качестве реализуемых товаров выступают, перерабаты ваемые на предприятии нефть и газ. В последние года наметилась тенденция снижения продаж производимой продукции. Это объясняется вполне объект ивными причинами: уменьшение объемов переработки, повышение налогов, чт о естественно обуславливает рост цен, снижение мировых цен на нефть и та к далее. Но в условиях российского экономического кризиса руководство Н ПЗ «Ачинский» старается найти внутренние резервы для увеличения объем ов переработки сырья. К таким мерам относятся используемые новой техник и и усовершенствованных технологий, рациональная организация производ ства, увеличение доли высококвалифицированного персонала предприятия и так далее. Данный внутренний потенциал НПЗ «Ачинский» позволяет предп риятию не только выжить в сложившихся тяжелых условиях, но успешно разви ваться и функционировать в дальнейшем. НПЗ «Ачинский», увеличивая переработку нефти, не может реализовать ее в полном объеме. Препятствуют этому причины, не зависящие от предприятия. Государство постоянно увеличивает налоговые ставки, что повышает ее це ну. Для сглаживания этого отрицательного воздействия руководство НПЗ « Ачинский» планирует провести ряд мероприятий по уменьшению себестоимо сти производимой продукции. Помимо этого отрицательное влияние на деятельность предприятия оказыв ает падение мировых цен на нефть. Так как эта тенденция продолжает разви ваться, а доля экспорта в общем объеме реализации Ачинских нефтепродукт ов высока, руководство планирует изменить структуру рынков сбыта. Росси йские экспортеры ищут пути выхода на рынки Востока, прежде всего стремит ельно развивающегося Китая, чья экономика тесно связана с потреблением нефтепродуктов. Основным элементом плана маркетинга является разработка ценовой и сбы товой политики предприятия. Специфику НПЗ «Ачинский» в данном вопросе о буславливает его дочернее положение по отношению к НК «Роснефть». Матер инская компания берет на себя все финансовые издержки, связанные с прода жей нефтепродуктов. Именно «Роснефть», а отнюдь не дочерние предприятия , платит налоги правительству России, расплачивается за транспортировк у нефтепродуктов, оплачивает акцизы и экспортные пошлины. Основной зада чей дочерних компаний в маркетинговой сфере является поиск наиболее пр ибыльных потребителей нефтепродуктов. Это направление деятельности ст ановится основополагающим для НПЗ «Ачинский» из-за сложившейся в компа нии политики ценообразования. Служба маркетинга создана с целью: -максимальной адаптации производства к требованиям рынка, повышения эф фективности функционирования предприятия; -воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных с редств в целях формирования его в необходимых для предприятия направле ниях; -развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возн икших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем, и в первую очередь, по совершенствованию и повы шению качества продукции и услуг; -обеспечение целевого управления процессом производства; -разработка; -реализация; -сервис. Поставленные перед службой цели достигаются решением следующих задач: -комплексного изучения рынка; -выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей рын ка; -планирование товарного ассортимента и цен; -разработки мер для наиболее полного удовлетворения существующего спр оса; -разработки мер по совершенствованию управления и производства. Функции службы маркетинга -исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребитель ского спроса на продукцию предприятия, предлагаемую к производству; -ориентация разработчиков новой продукции на выполнение требований по требителей к выпускаемой продукции; -анализ конкурентоспособности продукции предприятия и изделий, предла гаемых к производству, сопоставление её потребительских свойств, цены с аналогичными показателями конкурирующей или аналогичной продукции; -выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расч етной калькуляции изделий в стадии маркетинговых исследований; -составление предварительной сметной калькуляции товарной продукции и проекты цен на выпускаемую продукцию, участие в технико-экономическом о босновании освоения новых видов продукции, новой техники, прогрессивно й технологии, механизации и автоматизации производственных процессов; -участие в разработке мероприятий по снижению себестоимости изделий, вы явление и ликвидация экономически необоснованных расходов; -контроль внедрения мероприятий с позиции экономической эффективности новой техники и технологии, влияющих на цену изделия; -выдача предложений по улучшению качественных характеристик продукции , конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции -организация работ по анализу ценовой политики со сторонними организац иями и фирмами, являющимися поставщиками покупных полуфабрикатов; -оформление и согласование бизнес-планов, формирование предложений по о рганизации финансирования; -оформление и отправка заявок, поиск инвесторов, подготовка и участие в я рмарках, в том числе международных инвестиционных проектов; -разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продук ции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса; -разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекл амных мероприятий; -обеспечение участия предприятия в центральных и региональных выставк ах и ярмарках, подготовка необходимых документов и материалов; -изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования сб ыта; -анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукц ии, не имеющей достаточного объёма сбыта, определение причин этого; -подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов маркет инговых исследований; -подготовка материалов маркетинговых исследований для разработки бизн ес-плана на вновь осваиваемую продукцию; -подготовка, согласование и заключение согласований о намерениях, догов оров на поставку продукции и других видов договоров и протоколов, необхо димых для предприятия; Основная функция отдела - пополнение портфеля долгосрочных заказов и за грузка производственных мощностей рентабельными производствами. Коне чным результатом работы службы маркетинга является разработка конкрет ных финансовых, производственных, сбытовых планов и их представление в в иде законченных бизнес-планов для планирования производства и обеспеч ения получения инвестиций. Служба маркетинга предприятия, при взаимоде йствии с подразделениями предприятия является одним из основных иници аторов, координаторов и несет полную ответственность за предложение и о боснование коммерческой целесообразности разработки и производства н ового продукта, а также коммерческую реализацию нового изделия. Служба м аркетинга согласует технические мероприятия по улучшению качества про дукции и процессов производства. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потреб ителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельн остью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из это го, определять направление совершенствования маркетинговой деятельно сти, разрабатывать и добиваться выполнении планов и программ маркетинг овой деятельности. Доводить маркетинговую информацию до всех других по дразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от марке тинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлени и нужно совершенствовать выпускаемую продукцию, и какую разрабатывать. Производственники и сбытовики узнают, какой должен быть ассортимент вы пускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от служб ы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры соответстве нно решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. В то ж е время служба маркетинга должна точно представлять возможности предп риятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни п редприятия. Исходя из схемы организации маркетинга, можно составить так же и должностные инструкции. Это не означает, что производственные и фун кциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять с вязь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т.п. Принимая во внимание результаты маркетинговых исследований и состояни е дел в целом за прошедшие периоды, намечен и осуществлялся перечень раб от, позволяющий в перспективе иметь постоянные заказы. 3.5 Рекомендации по совершенствованию с лужбы маркетинга Для того чтобы усовершенствовать маркетинговую деятельность на предпр иятии, нужно привлечь людей к работе на данном предприятии. Следовательно, нужно улучшить качество и условия труда на предприятии. Н еобходимо вводить на предприятие новые технологии, современное оборуд ование, но возникает другая проблема - где взять средства на планируемые нововведения. Средства на новое оборудование можно найти, если часть сре дств ремонта старого оборудования вложить в новое оборудование с добав лением средств из личного капитала предприятия. Внедрение нового обору дования пусть не сразу, но даст ощутимый результат, то есть снизится себе стоимость продукции, а значит, повысится прибыль, часть которой можно пу стить на погашение существующих долгов, повышение культурного уровня п ерсонала предприятия, разработку и расширение новых технологий. Это в св ою очередь, повлечёт за собой улучшение работы предприятия, а, следовате льно, повысит его марку, благодаря чему люди буду заинтересованы в работ е на предприятии НПЗ «Ачинский». Еще один фактор мешает предприятию в привлечении работников: далеко не л учшие условия труда. В этом случае необходимо реконструировать здания п роизводственных цехов, утеплить их, сделать ремонт, создать комнаты отды ха для персонала в обеденный перерыв. На предприятии существует острая нехватка молодых специалистов, для че го необходимо заключать договори с учебными заведениями, подготавлива ющими специалистов в данной области. По возможности НПЗ «Ачинский» мог б ы частично оплачивать обучение студентов при условии, что по окончании у чебы они будут работать на данном предприятии. Многим студентам в ходе обучения нужно проходить производственную пра ктику. Активно брать практикантов на практику, в течение которой они мог ут узнать специфику работы предприятия, заинтересоваться, получить нав ыки работы и после получения диплома устроиться на постоянную работу. Но не стоит забывать, что работодатели стремятся принять на работу людей с опытом, у которых наработан стаж. Почему бы не попробовать устраивать на работу молодежь без стажа. Молодые люди смогли бы освоить специфику рабо ты предприятия, приобрели бы некоторый опыт в дополнение к своим знаниям и впоследствии смогли бы заменить специалистов. Лучших работников предприятия необходимо поощрять, нужно ввести награ ждения, премии, похвальные грамоты, что послужит стимулом к работе, а знач ит, улучшится положение предприятия, что также в интересах трудового кол лектива предприятия. Нужно производить рекламу, давать объявления, в которых будут указаны, в акансии на работу, и в которых нужно обязательно указать, что предприяти е берет на работу молодежь без опыта работы. Это будет являться дополнит ельным стимулом для людей, подталкивающим к работе именно на этом предпр иятии. Вообще повышение численности персонала на предприятии, это очень трудо ёмкий и длительный процесс, чтобы добиться заметных результатов в этом н аправлении, нужно потратить немало сил и средств. Существует множество с пособов повысить численность, как прямых, так и косвенных, но для того что бы они дали желаемый результат, нужно найти правильный подход, перебрав множество вариантов, и найдя тот, который подходит именно для данной сит уации на предприятии. НПЗ “Ачинский” имеет возможность увеличить численность именно нужного предприятию персонала, но для этого необходимо немало проанализироват ь и перебрать вариантов, и при стремлении к улучшению положения предприя тия, добиться значительного повышения не только численности персонала предприятия, но и уровня предприятия в целом. Именно повышение численности персонала является залогом того, что на да нном предприятии со временем наладится функционирование планирования численности персонала, а в связи с этим и учёт появившегося кадрового по тенциала, что принесёт большой плюс предприятию в целом. Суммируя изложенное в данной работе, можно выделить следующие текущие п роблемы, стоящие перед НПЗ «Ачинский»: - Изменение структур товарной продукции в сторону увеличения современн ых товаров, предназначенных для конкретного потребительского рынка. - Необходимы изменения системы ценообразования (в том числе ценового кон троля и общей ценовой политики). - Отставание научно-технической базы, необходимой для инновационного пр едпринимательства. - Отсутствие соответственно развитой системы контроля и ответственнос ти. - Недостаточный порядок с организацией системы маркетинга на предприят ии. Предоставленные полномочия директору по маркетингу, развитию производ ства и сбыту обеспечивают оптимальное взаимодействие схемы: разработк а - производство - сбыт. Все возникающие проблемы и разногласия решаются в рамках одной системы - во главе с директором по маркетингу, производству и сбыту. Это требует прохождения меньшего числа инстанций и процедур сог ласования. Рекомендации для решения текущих проблем: 1. Организовать силами планово-экономического отдела, информационно-выч ислительного центра и главного бухгалтера разделение затрат по группи ровкам условно-переменных и условно-постоянных расходов. 2. Обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и планов ой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежны х выплат и поступлений. 3. Провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов предпри ятия и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся. 4. Организовать из числа имеющихся на предприятии компетентных служащих группу, которая могла бы стать основой для отдела, централизовано занима ющегося проблемой эффективного использования временно свободных дене жных средств, в том числе на производственные цели, на обеспечение финан сирования разработки и постановки на производство новых товаров. 5. Включить в перечень функций маркетинговых служб организацию и обеспеч ение сравнительной эффективности закупок необходимой комплектации, сы рья и материалов. 6. Обучить всех сотрудников маркетинговых служб основам стратегии предп риятия в краткосрочном и долгосрочном периоде. 7. Для целей активизации коньюнктурно-экономических исследований прика зом закрепить за маркетинговыми службами обязанность концентрации име ющейся и поступающей на предприятие информации. Обязать другие подразд еления предприятия способствовать маркетинговым службам в достижении этой цели. 8. Разработать систему регулярной отчетности маркетинговых служб. 9. Создать временную рабочую группу, которая бы занималась проблемой орг анизации управленческого учета для целей организации контроля и досто верного бизнес - планирования деятельности предприятия. 10. Разработать систему премирования сотрудников маркетинговых служб, вы ступающих с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности н а предприятии. 3.6 STEP и SWOT анализ STEP - анализ Фа кторы макросреды Характер влияния S - с оциокультурные Т - технологические Е - экономические Р - политико-правовые Демографическая ситуация населения влияет на дея тельность компании так, что при большом количестве населения предприят ие обеспечивается большим количеством работников. Помимо того должно б ыть обучение высоко квалифицированных работников в данном направлении Усовершенствование, автоматизация технологий, ввод низкотемпературно й изомеризации легкой бензиновой фракции обеспечивает короткий цикл п роизводства и качественные, конкурентоспособные продукции, выходящие на мировой уровень.(Евро-3 и Евро-4) Кризис приводит к негативным результатам, в самом худшем - ликвидации пр едприятия. Только государственная помощь и сотрудничество с мощными не фтяными магнатами, как Роснефть способны регулировать экономические п оказатели в момент кризиса Влияние данного фактора проявляется через правительственную стабильн ость, налоговую политику и законодательство. Поддержка правительства в о введении новых дополнительных учебных мест в учебных заведениях г. Ачи нска приведет к увеличению высококвалифицированных кадров. SWOT - анализ Во зможности 1.Внедрение новых высокотехнологичных продуктов высокого качества мир ового стандарта, напр. Бензин Евро-3 2.Заключение взаимовыгодных сотрудничеств для вложения капитала с одно й из самых крупных нефтяных магнатов «Роснефть» 3.Увеличение темпов роста и расширение ассортимента услуг 4.Государственная помощь для обучения новых специалистов для ДМПК в г.Ач инске 5.Использование новыхавтоматизированных технологий Угрозы 1.Несвоевременных поставок 2.Появления новых конкурентов по поставке нефтепродуктов, в т.ч. зарубежн ых 3.Старение высококвалифицированных кадров. 4.Экономический кризис 5.Мощные конкуренты в Иркутской области 6.Задолженность по з/пл Си льные стороны 1.Качество продукции по мировым стандартам 2.Благоприятное располажение в Сибирском регионе, близость с центром. 3.Максимальная обеспеченность местных жителей рабочими местами 4.Способность развиваться и вводить дополнительные товары и услуги высо кого качества 5.Государственная поддержка для восстановления 1. За счет повышения кач ества продукции по мировым стандартам - увеличение рынка сбыта товара 2.За счет увеличения темпов роста - эффективно продвигать товары на рынке, расширять ассортимент, т.к рядом центр, пользующийся большим спросом на нефтепродукт 3.За счет благоприятного воздействия государства в обучении в г.Ачинске создать квалифицированные кадры. 1.За счет качества продукции (Высокок ачественное топливо) преодолеть угрозу появления новых конкурентов. 2.За счет способности развиваться увеличить количество производимых не фтепродуктов Сл абые стороны 1.Низкие з/пл в связи с экономическим кризисом 2.Перегруженность, огромная текучка кадров 3.Высокие затраты на содержание управленческой структуры 1.За счет увел ичения темпов роста про компенсировать высокие затраты на содержание у правленческой структуры, повысить уровень з/п, тем самым уменшив текучку кадров 2.За счет использования совершенных технологий увеличить конкурентосп особность продукции Для стабильного развития предприятия необходимо устранить все недостатки. В первую очередь это касается большой зависим ости от поставщиков (Роснефть, Юкос), что является явной угрозой простоя п роизводства от несвоевременных поставок. Заключение Экономический кризис, сложившийся в России в настоящее время, отрицател ьно сказывается и на деятельности нефтяных компаний. Тяжелое финансово е положение, в котором сегодня оказалось множество нефтедобывающих пре дприятий, усугубляется и внешними факторами: падением мировых цен на неф ть, высокими налогами, возрастающей угрозой со стороны зарубежных конку рентов и т.д. Маркетинг охватывает весь комплекс действий компании, начиная от изуче ния рынка, разработки продукта, ценообразования, определения ассортиме нта, производства продукта, сбыта и торговли, и кончая продвижением това ра в целях удовлетворения потребителя и общества в целом и получения при были в условиях конкуренции. Продвижение - это один из аспектов маркетин га, но именно от него зависит, будут у вас покупать или нет. Какими бы замеч ательными и исключительными свойствами не обладал товар, он так и остане тся лежать на складе, пока о нем не узнает потребитель. Объектом исследования в дипломной работе являлось предприятие ООО «ДП МК Ачинская» г. Ачинска. Библиографический список 1. Анализ финансового состояния предприятия / Под ред. Ковалева А.И., Привал ова В.П. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. - 202с. 2. 3. Петров А.Н. Стратегическое планирование развития предприятия: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 2003.-106с. 3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2008. - 480 с. 4. Соломатина Н.А. Основные тенденции в разработке стратегий управления р оссийскими нефтяными компаниями. // Нефть, газ и бизнес, 2004, №4. 5. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент.: Учебник для ВУЗо в. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003.-576с 6. Финансы: Учебное пособие / Под ред. А.М. Ковалевой. - М.: Финансы и статистика , 2004.-336с. 7. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. - М.: Гардарика, 1998.-528с. 8. Бройде И.М. Финансы нефтяной и газовой промышленности: Учебник для ВУЗов .- М.: Недра, 2000.-319с.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Красная шапочка в 21 веке ходит к бабушке, чтобы проверить, освободилась жилплощадь или нет.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Маркетинг нефтепродуктов", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru