Курсовая: Маркетинг - специфическая функция управления - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Маркетинг - специфическая функция управления

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 266 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

4 9 Министерство образования Российской Федерации Чувашский государстве нный университет им . И . Н . Ульянова Факультет бизнеса и менеджмента КУРСОВАЯ РАБОТА на тему : Маркетинг - специфическая функция управления Выполнил : студент группы 61-97 Чермаков Э . В. Научный руководитель : к . э . н . доцент Э . Н . Рябинина г . Чебоксары , 2001 г. Содержание. Введение…………………………………………………………………….… 3 Глава 1. Маркетинг как системообразующая функция управления ...4 1.1 Содержание маркетинговой деятельности……………………… ..4 1.2 Маркетинг как специфическая функция управления…………… 11 Глав а 2. Организация маркетинговой службы предприятия……… ...17 2.1 Эволюция маркетинговых структур и структур управления предприятием…………………………………………………………… 17 2.2 Организационные структуры служб маркетинга………………… .25 Глава 3. Общая характеристика пр омышленного предприятия ОАО ЧПЗ “ЭЛАРА”………………………………………………………… ..34 Глава 4. Организация службы маркетинга на промышленном предприятии ОАО ЧПЗ “ЭЛАРА”………………………………………… ..46 4.1 Общие положения о службе маркетинга предприятия………… ..46 4.2 .Анализ деятельности службы маркетинга и других организационных структур предприятия…………………………… 48 4.3. Совершенствование маркетинговой деятельности на ЧПЗ… .59 "Элара " ……………………………………………………………………… ..58 Заключение………………………………………………………………… ...68 Список использованной литературы…………………………………… ...70 Введение Рыночная экономика , к развитию которой стремится сейчас Правительство Российской Федерации , обусловливает необходимость развития рыночных форм и методов хозяйствования экономических субъектов . Осново й же современного рыночного хозяйства является маркетинговый подход к организации деятельности как на микроуровне - на уровне предприятий и организаций , так и на макроуровне - уровне всей национальной экономики. Большинство предприятий стремится использова ть новую для них концепцию для целей адаптации к существующим , весьма нелегким для них , условиям переходной экономики . По мнению ведущих экономистов , маркетинговый подход к организации деятельности должен помочь промышленности в этой адаптации. Однако для становления концепции маркетинга необходимо преодолеть ряд трудностей , обусловленных как общеэкономическими предпосылками , так и типично российскими и постсоветскими особенностями. Актуальность исследования по организации маркетинга на промышленных предпри ятиях в новых условиях экономической реформы определяется прежде всего продолжающейся переориентацией промышленных предприятий на удовлетворение в первую очередь потребностей потребителей продукции . Назрела необходимость в принципиально новой организации п роизводства и управлении им , которая должна способствовать успешному решению , казалось бы , взаимоисключающих задач : повышать гибкость производства , быстро менять ассортимент продукции в соответствии с запросами потребителя и одновременно оперативно внедря т ь новую технику и технологию. Глава 1. Маркетинг как системообразующая функция управления 1.1. Содержание маркетинговой деятельности Под маркетингом (marketing) понимается такая система внутрифирменного управления , которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции в заранее установленных объемах и отвечающих определенным технико-экономическим характеристикам . При этом р а ссчитывается , что реализация намеченной ассортиментной структуры может обеспечить фирме получение наиболее высоких прибылей или прочное положение на рынке. Философия маркетинга предельно проста : производитель должен выпускать та кую продукцию , которой зара нее обеспечен сбыт , и получение фирмой (предприятием ) намеченного уровня рентабельности и массы прибыли. Суть и содержание маркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка , который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает п од регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей , где осо бая роль отводится потребителю . Потребитель выдвигает свои требования к продук ту , его технико-экономиче с ким характеристикам , количеству , срокам поставки (прежде всего машин и оборудования ) и тем самым создает предпосылки для рас пределения рынка между производителями . Возрастает значение конкуренции , борьбы за потребителя . Это заставляет производителей тщательно и глубоко изу чать конкретных потенциальных потребителей и запро сы рынка , который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции . Отсюда : производитель уже целенаправленно ставит задачи перед научно-техническими раз работками , требуя , чтобы их проекты отвечали определенным условиям , рассчит ы вает ориентировочно издержки производства , уровень цены , определяет наиболее рациональную технологию производства , включая межфирменное и внутрифирмен ное кооперирование. Требования к продукту , диктуемые потребителем , обусловливают необходи мость использ ования наиболее оптимальных структур управления , сочетания в управлении принципов централизации и децентрализации , более полного учета тре бований потребителей в производственной программе , обеспечения ускорения науч но-технического прогресса и повышения к онкурентоспособности , осуществления программно-целевого подхода к выработке и принятию управленческих решений . При этом остро встает задача обеспечения эффективного взаимодействия на разных уровнях управления таких функций , как маркетинг , планирование , ко н троль , орга низация , руководство . Особое значение приобретают стимулирование производства новых видов продукции , усиление роли договорных отношений и заключение кон трактов , где заранее фиксируются все обязательства поставщика продукции , возла гаемые на н е го покупателем (потребителем ). Осуществление маркетинговой деятельности выступает как объективная необхо димость ориентации научно-технической , производственной и сбытовой деятельно сти фирмы (предприятия ) на учет рыночного спроса , потребностей и требовани й потребителей . Здесь отражается и постоянно усиливается тенденция к планомерной организации производства в целях повышения эффективности функционирования фирмы в целом и ее хозяйственных подразделений. Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то , чт обы достаточно обосно ванно , опираясь на запросы рынка , устанавливать конкретные текущие и главным об разом долговременные (стратегические ) цели , пути их достижения и реальные источ ники ресурсов хозяйственной деятельности ; определять ассортимент и качест в о про дукции , ее приоритеты , оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Потребность в современном маркетинге возникла в 60-е годы . Здесь особую роль сыграли два фактора : во-первых , усилилось значение научно-технического прогресса , а вместе с ни м возросло значение человеческого фактора как наиболее мощного условия развития производства , повышения его эффективности и качества , что не могло не сказаться на стабильности темпов роста и доходах работников . Во-вторых , насыщение рынка товарами первой н е обходимости объективно привело к дальнейшему развертыванию структуры индивидуального потребления . Одновре менно росли общественные потребности . В этих условиях резко обострилась про блема сбыта в результате раздела мирового рынка на сферы влияния между кр у п нейшими корпорациями , когда с особой силой возросла конкурентная борьба . Это вынудило крупные компании , а в дальнейшем средние и даже мелкие приспосабли ваться к требованиям рынка , с одной стороны , и оказывать регулирующее воздейст вие на формирование т а ких требований , с другой. Этот процесс усилился под влиянием научно-технической революции . Сложи лась ситуация , когда производитель уже не мог позволить себе работать на неиз вестного потребителя , а вынужден был ориентироваться на определенный рынок , изуча ть спрос , тенденции его изменений и факторы , формирующие запросы на кон кретные товары . Так возник диктат потребителя , ставший нормой . Это и понятно , поскольку в условиях научно-технической революции существенно возросла слож ность производства , потребнос т ь к постоянной разработке более качественной , улучшенного дизайна , конкурентоспособной продукции , удовлетворяющей возрас тающие запросы рынка на современные ее виды. Производителю важно знать заранее спрос на выпускаемые им изделия , чтобы не расходовать вп устую крупные финансовые , трудовые и материальные ресурсы , научный потенциал , чтобы быть уверенным , что произведенный продукт станет то варом. Другими словами , производитель призван выпускать такую продукцию , которая найдет сбыт , принесет прибыль . А для эт ого нужно изучать общественные и инди видуальные потребности , запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства . Поэтому все больше углубляется понимание того , что производство начинается не с обмена , а с потребления . Эта концепция нашла св о е воплощение в маркетинге. Именно всестороннее изучение спроса , потребностей и их учет в целях более правильной ориентации производства и составляют главное назначение маркетинго вой деятельности в системе управления процессом производства. Изучение спроса - это не просто достаточно точное выявление спроса на кон кретные товары и услуги , удовлетворяющие определенные потребности , но и фор мирование этого спроса , предвидение , в каком направлении он будет изменяться под влиянием научно-технического прогресса , возросших покупательских способно стей , требований к качеству и надежности продукции и т.д. В современных условиях , когда сменяемость продукции происходит довольно быстро и в течение двух-четырех лет полностью обновляется производство , когда непрерывно воз растает роль наукоемкой и дорогостоящей продукции , очень важно иметь возможность предложить покупателю еще более надежную и эффективную продукцию , лучше и полнее удовлетворяющую растущие запросы . Это можно сде лать лишь на основе хорошо отработанной и пос т авленной системы изучения и уче та требований рынка , базирующейся на широком использовании электронно-вычислительной техники. Изменившаяся экономическая ситуация вынудила фирмы так строить произ водственные программы , определять районы размещения производс тва и направле ния инвестиций с учетом преимуществ , предоставляемых новым строительством , либо разработкой новых технологий и улучшением качества продукции , чтобы иметь возможность укреплять позиции на конкретных рынках , противостоять ожес точенной конкур е нции и добиваться высоких и устойчивых прибылей. Эти объективные требования , как уже отмечалось , нашли выражение в форми ровании и развитии системы управления производством , которая основывается на рыночной концепции : учет рыночного спроса , требований конк ретного потребителя к технико-экономическим и эстетическим параметрам продукции . Требования рын ка служат обязательной предпосылкой ориентации производства и сбыта на такой ассортимент продукции , который позволяет рационально хозяйствовать. Но в ый подход к разработке производственной программы фирмы выражается в теоретическом обосновании маркетинга , рассматриваемого в качестве инструмента регулирования производства и сбыта , а отсюда - и рыночных отношений . Смысл действия такого механизма состоит в том , что п отребитель диктует свои условия на рынке , требования к конкретному продукту по количеству и качеству , а производитель к ним при-спосабливается , но не пассивно , а активно путем формирования в свою очередь определенных потребностей. Воздействие рыночного спр оса - процесс с обратными связями . Это важно от метить , ибо здесь проявляется одна из характерных особенностей маркетинга. Современная научно-техническая революция непосредственно связана с быстроизменяющимися запросами рынка , появлением все более сложного наукоемкого продукта (зачастую с длительным циклом производства ), выпуск которого , как пра вило , ориентирован на заранее известного потребителя . Образуется замкнутый и постоянно действующий процесс непрерывного влияния потребителя на производи теля . Потр е битель активно влияет на определение целей производства в условиях меняющихся требований к товару . Современная реализация научно-технических достижений служит непременным средством формирования новых потребностей. Такова современная концепция маркетинга , к оторую мы отличаем от существо вавшей ранее , когда под маркетинговой деятельностью понималась деятельность , направленная на всестороннее изучение рыночного спроса на уже произведенную продукцию и организацию ее сбыта . Иными словами , производитель выпускал из делия на неизвестный рынок по принципу , что бы ни производить , только бы полу чать прибыль . Проблема реализации (сбыта ) выдвигалась на первый план и отсюда - спрос , потребности индивидуального потребителя стали занимать центральное ме сто в анализе. Сов ременный маркетинг делает упор на ориентацию производственной деятель ности , определение структурной политики фирмы с учетом конкретного рыночного спроса . Важная особенность маркетинга как определенной системы внутрифирмен ного управления состоит в том , ч т о она основана на принятии решений на базе мно говариантных экономических расчетов и ориентирована на создание организацион ных , экономических и юридических условий для эффективного функционирования и развития предприятий. Маркетинг - это система управлени я , имеющая свои принципы , функции , структуры , нормативные и правовые акты. • Основополагающим принципом маркетинга является обоснованный свобод ный выбор определенных целей и стратегий функционирования и развития предприятия (фирмы ) в целом , направленных н а нахождение наиболее эф фективного сочетания производства новейшей продукции с продукцией , уже выпускаемой или модернизируемой , а также предназначенной к снятию с производства. • Важным принципом маркетинга является комплексный подход к увязке це лей с ре сурсами и возможностями предприятия , выработка путей достиже ний целей , что становится реальным только в результате разработки про грамм маркетинга по продукту и по хозяйственной организации в целом . Методы разработки таких программ требуют ориентации на м аксимальное использование потенциальных возможностей и резервов производства. • Характерным для маркетинга принципом является достижение оптимального сочетания в управлении фирмой централизованных и децентрализованных начал , постоянный поиск новых форм и и нструментов для повышения эф фективности производства , творческой инициативы работников , направлен ной на создание необходимых условий для широкого внедрения нововведе ний , повышения качества продукции , сокращения издержек производства. На реализацию принц ипов маркетинга ориентированы его функции : • более полный и тщательный учет требований рыночного спроса и запросов потребителей , их требований к качеству , технико-экономическим парамет рам , новизне , дизайну на основе комплексного исследования рынков , разра ботки технической политики и проведения НИОКР ; • определение оптимального ассортимента выпускаемой продукции и структу ры производства на основе экономического расчета : издержек производства (себестоимости ) продукции , эффективности капиталовложений , возмо жности обеспечения материальными , финансовыми и трудовыми ресурсами произ водства , получения прибыли ; • принятие обоснованных решений , эффективность которых определяется по конечному результату деятельности предприятия ; • разработка сбытовой политики на ос нове определения максимально выгод ных каналов сбыта , системы товародвижения , организации послепродажного технического обслуживания , системы стимулирования сбыта и формирова ния потребностей потребителей. Реализация этих функций предусматривает установлени е обратной связи с рынком в целях корректировки расчетов в рамках маркетинговых программ , на ос нове которых принимаются решения на соответствующих уровнях управления. Маркетинговая программа является ядром маркетинга . Она кладется в основу планирования пр оизводства по каждому продукту в каждом хозяйственном подраз делении фирмы . При этом маркетинговая деятельность нацелена не просто на дос таточно точное определение спроса на конкретные товары и услуги , но и на предви дение , в каком направлении он будет и з меняться под влиянием научно-технического прогресса , возросших покупательских способностей , требований к ка честву и надежности продукции и т.д . Это можно сделать лишь на основе хорошо отработанной и поставленной системы изучения и комплексного учета треб о ваний рынка с применением новейшей электронно-вычислительной техники с индивиду ально разработанными дорогостоящими программами , полностью себя окупающими. В организации маркетинговой деятельности в фирме особое внимание уделяется научно-техническим разраб откам , ибо повышение эффективности производства и достижение высокого уровня качества продукции невозможно без настойчивого , це ленаправленного внедрения нововведений . Такая работа должна осуществляться уже на стадии разработки новых видов продукции . Ее н е обходимо оценивать с по зиции требований потребителя , которым она должна соответствовать . Именно по требитель задает цели разработчикам и изготовителям продукции , ориентированные на наиболее полное удовлетворение потребностей в продукции , работах и услуга х • производственно-технического назначения и запросах населения в товарах личного потребления и услугах бытового назначения . Такая деятельность фирм отвечает це лям маркетинга в отношении новизны , технического уровня , надежности и в целом качества продукци и . Вместе с тем учитываются и конечные результаты хозяйствен ной деятельности фирмы - получение прибыли . Иначе говоря , на предприятиях маркетинг увязывается непосредственным образом с планированием. Разработка маркетинговых программ предусматривает необход имость тесной увязки деятельности предприятия с субпоставщиками . Такая увязка начинается с совместной разработки видов изделий , включая компоненты , которые намечается использовать в конечной продукции . Это вызывает не только потребность заключе ния хозяйс т венных договоров с предприятиями-смежниками , но и их участие в распределении прибылей (доходов ). Только в этом случае заключение хозяйствен ного договора предусматривает взаимовыгодный характер отношений между по ставщиками промежуточной продукции и изгот о вителем конечной продукции . Маркетинг в этом случае базируется на четко продуманной и отлаженной организа ционной , экономической и правовой основах. Вторая особенность организации маркетинговой деятельности фирмы состоит в том , что она включает как непреме нное условие моральное и материальное поощре ние выдвижения работниками новых технических идей и разработок , рационализа торских предложений и имеет механизм создания необходимых условий для их бы стрейшего внедрения в производство . Такая деятельность в ф и рмах вменяется в обязанность управляющим , которые стремятся постоянно создавать экономические , организационные , моральные условия , обеспечивающие обновление выпускаемой продукции , наиболее полное использование всех возможностей и резервов результа та . Отс ю да - ориентация не на разработку нормативов использования производст венных мощностей и видов ресурсов , а на создание предпосылок для их наиболее рациональной отдачи , на получение высокого эффекта с минимальными затратами. Маркетинг в условиях современной научно-технической революции стал не только необходимым , объективно закономерным , но и возможным . Научно-техни ческий прогресс , порождая новые потребности , одновременно создает и научно-техническую базу , математический аппарат анализа и прогноза для осуще с твления многовариантных расчетов и выбора оптимального варианта. Именно проведение таких расчетов - неотъемлемая черта современного марке тинга . Его применение предусматривает широкое использование экономико-вычислительной техники . Благодаря достижениям на уки и техники стало возмож ным заранее производить подсчет платежеспособного спроса конкретных рынков , эффективности производства и его конечных результатов - получение прибыли по каждому выпускаемому продукту и ассортименту фирмы в целом. Важное принципиа льное значение имеет проведение различия между сутью (существом ) маркетинга и особенностями его применения в зависимости от харак тера товара , удовлетворяющего те или иные потребности : конечного потребителя товаров личного потребления , потребителя продукц и и производственного назначе ния ; потребителя услуг личного и производственного характера и др . Особенности применения маркетинга находят отражение в системе изучения и учета рыночного спроса , его тенденций и изменяющихся требований к товару . Конечным резу л ьта том такой деятельности является получение заранее намеченной нормы прибыли как по каждому производственному отделению , так и по фирме в целом. В организации маркетинговой деятельности делаются существенные различия в зависимости от характера продукта и его целевого назначения . Формы и методы маркетинговой деятельности , ориентированной на производство продукции произ водственного назначения , существенным образом отличаются от форм и методов маркетинговой деятельности , ориентированной на производство пр о дукции потребительского назначения , предназначенной ко нечному розничному потребителю. Маркетинговая деятельность осуществляется и в сфере услуг (туристских , арендных , инжиниринговых , управленческих и др .), где она также ориентирована на учет и удовлетвор ение требований и потребностей в таких услугах на конкретных рынках , как внутреннем , так и внешнем , или их сегментах. Учитывая вышеизложенное , вполне правомерно рассматривать маркетинг как функцию внутрифирменного управл е ния , назначение которой состоит в т ом , чтобы обеспечить деятельность фирмы исходя из всестороннего , глубокого изучения и тщательного учета рыночного спроса , потребностей и требований конкретных по требителей к продукту , чтобы стало реально возможным получение наивысших ко нечных результато в : максимальной и устойчивой прибыли. Для более полного и глубокого понимания сути этой функции управления не обходимо подчеркнуть следующее : важнейшая неотъемлемая черта маркетинга - это определенный образ мышления , подход к принятию конструкторских , произ водст венно-сбытовых решений с позиций наиболее полного удовлетворения требований потребителя , рыночного спроса . Отсюда маркетинг - не только принципы , функ ции , методы , структуры организации , но и обязательное маркетинговое мышление . Без этого невозможно достижение высокого качества , конкурентоспособности про дукции , закрепления позиций на рынках . Поэтому маркетинг как теория , образ мыш ления , философия предпринимательской деятельности требует внимательного научно го изучения и реалистического подхода к и с пользованию в практике управления. Таким образом , подытоживая сказанное , можно с достаточным основанием под ходить к маркетингу как к управленческой деятельности . Суть этой деятельности состоит в том , что она направлена на ориентацию производства на создан ие таких видов продукции , которые отражают требования определенных рынков . Рыночный спрос изучается и кладется в основу деятельности фирмы с расчетом , что созданный товар будет реализован с помощью операций обмена и сможет обеспечить удовле творение потре б ностей (производственных и личных ). Отсюда и требования к науч но-исследовательским работам , конструкторским и проектным разработкам , приня тию инвестиционных решений и решений в области материально-технического снабжения (производственной кооперации ). От с юда и необходимость конкретно-определенного мышления (рыночного ), позволяющего обеспечить соответствующий подход на всех стадиях создания и сбыта таких видов продукции , которые отвечают рыночному спросу. 1.2. Маркетинг как специфическая функция управления Маркетинг как управленческая деятельность включает в себя : • изучение спроса (текущего и перспективного ) на конкретный товар на опре деленном рынке или его сегменте , требований потребителей к товару : его ка честву , новизне , технико-экономическим и эстетич еским характеристикам , уровню цены и другим ориентирам , включая возможные каналы сбыта ; • составление , исходя из комплексного учета рыночного спроса программы мар кетинга по продукту (или группе продукта ), в которой на основе анализа всех необходимых факто ров рассматриваются возможные издержки производства конкретного продукта , в том числе учитываются необходимые капиталовложе- ния , затраты на НИОКР на основные товары , производственные , сбытовые , транспортные расходы , затраты на рекламу, техобслуживание и др .; • установление верхнего предела цены товара и рентабельности его производства ; • разработку на основе программ маркетинга инвестиционной политики фир мы , расчет полных издержек производства и уровня рентабельности по фир ме в целом ; • определение коне чного результата хозяйственной деятельности фирмы : вало вых доходов и чистой прибыли после вычета стоимости материальных за трат , оплаты труда , уплаты всех видов налогов и отчислений , включая про центы за кредит. Важная особенность маркетинга как управленч еской деятельности состоит в том , что он предполагает принятие решений на базе многовариантных экономических рас четов с использованием компьютерной техники и ориентирован на создание организа ционных , экономических и юридических условий для эффективного ф ункционирова ния и развития фирмы в целом . Поэтому важнейшее значение имеют выработка и принятие обоснованных решений по конкретным видам маркетинговой деятельности : о целесообразности разработки , последующего освоения и выпуска продукции , ориентированной на конкретный рынок или конечного потребителя с учетом их требований и потребностей в продукции ; о целесообразности проведения НИОКР самостоятельно или закупки техноло гического опыта , патентов и лицензий у других фирм ; о целесообразности освоения и выпуск а продукции в установленных объемах (в натуральном и стоимостном выражении ) с учетом жизненного цикла товара ; о строительстве нового предприятия (его размещении , технологическом оснаще нии ), реконструкции имеющихся производственных мощностей или замены их но выми ; целесообразности финансовых затрат и их окупаемости ; об источниках обеспечения материальными ресурсами (сырье , материалы , обо рудование ), формах обеспечения доступа к разработке сырьевых ресурсов других стран (создание филиалов , дочерних компаний, совместных предприятий по разра ботке ресурсов ), условиях снабжения на основе многовариантного расчета ; о конкретных условиях соглашений с поставщиками оборудования и технологии на основе согласования технико-экономических характеристик , стоимости , сроков поставки , условий финансирования ; об основных направлениях кадровой политики для обеспечения производства заранее определенными категориями рабочих и специалистов (инженерно-технического и управленческого персонала ); о целесообразности проведения определе нных коммерческих операций , направ ленных на обеспечение сбыта конкретного продукта. Маркетинг включает в себя реализацию сбытовой политики , предполагающей определение каналов и методов сбыта по каждому конкретному виду продукта и определенному рынку ; исчи сление возможных затрат на организацию сбыта , расхо дов на рекламу , транспортировку и доставку товара . Однако сама организация сбы та и проведение коммерческих операций относятся к оперативно-хозяйственной деятельности фирмы , на повышение эффективности ко т орой направлены все функ ции управления , в том числе и маркетинг. Такая совокупность видов деятельности в рамках маркетинга по существу озна чает качественно новый подход к управлению производством . Суть этого подхода состоит в том , что исходным пунктом гл убокого и всестороннего выявления воз можностей конкретного производства , путей его интенсификации и повышения эф фективности становится анализ платежеспособного рыночного спроса на соответст вующие товары , потребностей потребителя. ТНК выработали много це нного с точки зрения методологии и методики изуче ния рынка , учета запросов конкретных потребителей и их требований к товару , от ражения этих потребностей в маркетинговой программе . В фирмах ведется посто янное исследование состояния и тенденций развития м ировых товарных рынков , потребностей (спроса ) и факторов , влияющих на их изменения . Широко применя ются прогнозирование и другие современные методы . В изучении товарных рынков сложились хорошо отработанная организация и техника , учитывающие характер то ва р а и спрос на него. Несомненный интерес представляет практика выработки организационной структуры , содействующей осуществлению маркетинговой деятельности в фирмах . Эта структура имеет принципиальные отличия в средних и малых компаниях от крупных , в частност и , ТНК . В большинстве фирм требования к важнейшим подраз делениям фирмы формулирует служба (отдел ), отвечающая за маркетинг. Главное в маркетинговой деятельности - разработка программ . В рамках марке тинговых программ находит оптимальный вариант сочетание в производстве сле дующих направлений : разработка принципиально новых видов продукции , обладающих качественно новыми технико-экономическими и эстетическими характеристиками ; модификация старых видов изделий применительно к требованиям и запросам конкретных покупателей ; усовершенствование выпускаемой продукции на базе новейших научно-техниче ских разработок своей фирмы ; создание новых видов продуктов с применением приобретенных патентов и ли цензий. В условиях , когда рынок насыщен товарами и происходит сокра щение их жиз ненного цикла , чтобы поддержать свою высокую эффективность , фирма прибегает к поиску новаторских идей . На это нацелены технические отделы фирмы . Они орга низуют выдвижение , оценку и отвечают за поощрение и применение нововведений . По данным з а рубежной печати , в корпорациях , перешедших на принципы марке тинга , возникает 20- 40% новаторских идей относительно новых товаров . Ориента ция на человеческий фактор - это существенно , но главное преимущество такой системы управления в том , что она позвол я ет быстрее довести товар до рынка , про верить его на потребителе . Ценно то , что меняется сам характер управления в про цессе нововведений . Как уже подчеркивалось , маркетинг - не административная система , его задача создать благоприятные условия для успеха в результате встро енных экономических и организационно-психологических механизмов , позволяю щих преодолевать бюрократические (административные ) барьеры . Важную роль призвано играть и высшее руководство , обязанное организовать быструю и гласную процедуру о ценок новизны и полезности идеи , ее поощрение и пропаганду. От ру ководителя требуются высокий профессионализм и умение сконцентрировать ре сурсы на нужном направлении в наиболее подходящее время . Выбору оптимальных направлений инвестиционных затрат , дости жению высокого качества и эффектив ности служат маркетинговые программы. На основе выработанной ассортиментной политики , приоритетной номенклату ры определяются количество , качество выпускаемых изделий и общий объем произ водства в стоимостном выражении . П ринимаются решения , какие из указанных на правлений должны получать предпочтение , а также какая устаревшая продукция подлежит снятию с производства . Эти решения принимаются с учетом предвари тельной оценки требуемых капитальных вложений , их распределения п о приори тетным направлениям , размещения производства (реконструкции действующего или строительства (покупки ) нового , заказа или закупки конкретного нового обору дования и технологии , расходов всех видов ресурсов , источников финансирования (собственных , з а емных ) и т.п. На маркетинговые программы возлагается главная задача - дать возможность определить оптимальную структуру (номенклатуру , ассортимент намечаемой к вы пуску продукции ) производства , ориентируемого на получение желаемого уровня прибыли. В этой с вязи выработка структурной политики неотделима от рассмотрения возможных альтернативных путей достижения намеченной прибыли . Оценка за трат-результатов , являющихся основой для формирования прибыли , производится путем сравнения альтернатив для выбора наибол ее предпочтительного варианта , т.е . исходя из намеченных вариантов структуры производства и возможных затрат ре сурсов , включая капиталовложения , с учетом основных внешних факторов. В процессе анализа учитываются многие условия , ограничения , действия пря м ых и обратных связей . Как свидетельствует зарубежная практика , разработка про граммы маркетинга , изучение потребностей , рыночного спроса - не пассивное , а ак тивное средство . В процессе составления программ просчитываются наиболее целе сообразные варианты такой структуры производства , которая призвана оказать воз действие на формирование новых потребностей . Учитывая не текущую , а долговре менную (перспективную ) эффективность деятельности фирмы , принимаются реше ния вместо одних продуктов создавать и предла г ать на рынок новые и более совер шенные . Как показывает практика , работа над программами - творческий процесс , требующий постоянного поиска наиболее эффективных решений . В этом их главная суть . Поэтому разработка маркетинговой программы - ответственное и в то же время сложное и трудоемкое дело , но оно себя полностью окупает . Например , японская ав томобильная фирма "Ниссан " составляет программы по 600 продуктам ; в подготовке каждой программы участвуют три-пять человек , эта работа ведется на современной инфор мационно-технической базе с хорошим программным обеспечением. Оптимизация осуществляется путем постоянного сопоставления разных вариан тов удовлетворения спроса рынка с учетом конкретного расхода ресурсов при тех или иных технологиях. Непрерывность осущест вления в ходе разработки программ прямых и обратных связей с рынком позволяет своевременно приспособить структуру производства к изменяющимся потребностям и в свою очередь влиять на эти потребности. Программа открывает возможности для обеспечения , рационал ьного планирова ния , применения наиболее эффективных систем материального стимулирования , ценообразования , организации производства и труда и т.д . Иначе говоря , примене ние маркетинга заставляет по-иному переосмыслить сложившуюся практику плани рования , м а териального стимулирования , ценообразования не только в производст венных отделениях , но и в верхних эшелонах управления производством . Особое значение приобретает необходимость перестройки организационной структуры , ус тановление четких полномочий и отве т ственности . Без совершенствования такой организации внедрение маркетинга в практику не представляется возможным , по скольку маркетинг как функция управления включает в себя и организационную структуру. Важно четко представлять границы , охватываемые маркети нговой деятельно стью . Это имеет практическое значение для определения взаимодействия маркетин га с другими функциями управления . В реальной жизни все функции управления тесно связаны , и маркетинг выступает как исходный момент , или предпосылка пла нирован и я. В деятельности фирм , где внешнеэкономическая сфера занимает значительную часть , маркетинг играет определяющую роль . Именно на основе результатов марке тинговой деятельности заключаются международные коммерческие сделки , прово дятся коммерческие операции на мировом рынке. Осуществление коммерческих сделок и операций предусматривает выработку определенных принципов и правил применения новых методов работы на рынке . Производителю необходимо заранее определить возможности рынка по номенкла туре конкретных ви дов продукции . При этом производитель не может ограничи ваться исследованиями и разработками сегодняшнего дня . Он должен видеть пер спективу и ориентировать исслед о вания и разработки на наиболее перспективные направления развития науки и техники и сам дикт овать (предлагать ) потребителям наиболее перспективные виды продукции . Практика свидетельствует о том , что если маркетинговая деятельность замыкается на задачах решения текущего рыночного спроса , то она по существу теряет свои преимущества . Ее главное наз н ачение - изу чать тенденции и возможности развития потребностей потребителей и оказывать определяющую роль на формирование этих потребностей , конкретного рыночного спроса. Поэтому маркетинговая деятельность - это деятельность , прежде всего ориен тированная на перспективу . В этом заинтересован как потребитель , так и произво дитель . В фирмах используются специфические методы в области осуществления текущей и перспективной маркетинговой деятельности. Характер , формы и методы маркетинга имеют существенные разли чия в зави симости от вида продукта , на который направлена эта деятельность . Так , при по ставках сложного оборудования , комплектных предприятий отношения между про изводителем и потребителем носят длительный , устойчивый характер ; они начина ются задолго д о заключения коммерческого контракта и продолжаются многие годы после пуска предприятия в эксплуатацию либо на условиях гарантийного техниче ского обслуживания , либо проведения обслуживания за дополнительную плату. Поскольку производитель продукции всегда р искует в отношении конечного ре зультата своей деятельности , то чем точнее используемые им методы изучения по требностей спроса рынка , т.е . чем полнее и эффективнее поставлена маркет и нговая деятельность , тем более прочно и стабильно положение производителя на рынке . От сюда : для каждой фирмы особое значение приобретают вопросы тщательного изуче ния рынка с целью выявления "ниши ", т.е . поиск продукта и покупателя , потребности которого не покрываются конкурирующими фирмами , или "ниши ", где конкурент за крепи л ся недостаточно прочно и можно его потеснить за счет внедрения на рынок бо лее перспективной эффективной продукции , обладающей лучшим качеством и надежностью . Поскольку в условиях научно-технической революции происходят сущест венные сдвиги в науке и техни ке , выживает тот , кто быстрее адаптируется к этим из менениям - перейдет на производство и потребление наиболее эффективной и новей шей продукции (прежде всего это касается машин и оборудования , но и сложные то вары личного спроса здесь также занимают не п оследнее место ). Таким образом , все функции управления пронизывает целенаправленный подход к решению главной задачи : создание и производство качественной , конкурентоспособ ной продукции с минимальными издержками в целях получения заранее определен ного уро вня прибыли (устойчивой сверхприбыли , максимальной прибыли и т.д .). Исключительное значение в современных условиях , в особенности при выходе на внешние рынки , имеет осуществление строжайшего контроля за качеством вы пускаемой продукции , реализацией меропри ятий по организации сбыта , послепро дажному техническому обслуживанию , предоставлению технических и других услуг , проведению рекламных кампаний . Цель всех этих мероприятий , относящихся к ор ганизации и технике коммерческих операций , - доведение маркетинго в ой деятель ности до логического конца - получения конечного результата . В то же время это свидетельствует о том , насколько правильно были составлены программа маркетин га и план-бюджет на текущий год и насколько успешно они были реализованы . Главный крите р ий оценки - достижение поставленных целей : получение макси мальной и устойчивой прибыли , прочное закрепление на рынке или проникновение на новые рынки. Такой анализ проводится самой фирмой и независимыми аудиторами , его ре зультаты отражаются в ежегодно пу бликуемых годовых отчетах фирмы , представ ляемых к обсуждению на собрании акционеров . В годовых отчетах приводятся дан ные об итогах деятельности каждого хозяйственного подразделения фирмы незави симо от того , в какой юридической форме оно существует . Пуб л икуются и баланс фирмы (материнской компании или консолидированный , включающий показатели по всем дочерним компаниям ), счет прибылей и убытков (обычно за текущий год и за предыдущие пять лет ). Годовые отчеты фирм доступны для ознакомления не только акцион е рам , но и фирмам-контрагентам , любым заинтересованным лицам бесплатно . На основе данных годовых отчетов составляются с использованием ЭВМ , национальные и международные банки данных , ежегодные публикации сводных данных о деятельности 500 американских и 500 внеамериканских фирм в американ ском журнале "Форчун ", издаются фирменные справочники. Глава II . Организация маркетинговой службы предприятия 2.1 Эволюция маркетинговых структур и структур управления предприятием Первый этап эволюции маркетинга (1860-19 50 гг .) Первый этап эволюции маркетинга являлся своего рода основой маркетинга в современном его понимании . Особенность первого этапа состоит в том , что он в свою очередь делится на три последо вательных периода. Годы 1860 — 1920 на общем фоне превышения спр оса над пред ложением характеризуются процессами совершенствования произ водства , основная цель которого заключалась в увеличении объе мов и ассортимента выпускаемой продукции. Годы 1920 — 1930 характеризуются тем , что с учетом достигну тых успехов в области роста объемов производства , которые позво лили почти вплотную приблизиться к удовлетворению платежес пособного спроса населения на товары и услуги , имевшегося в те годы , производители были вынуждены сосредоточить свое внима ние на решении проблемы соверш е нствования выпускаемых това ров за счет повышения их качества и соответствующего изменения товарного ассортимента. Годы 1930 — 1960 знаменуется тем , что во главу угла предприни-мательской деятельности на фоне увеличения объемов произ водства и разностороннег о совершенствования выпускаемых това ров ставится решение проблемы организации сбыта за счет интен сификации коммерческих усилий , которая означает первоочеред ное приложение хозяйствующим субъектом финансовых средств и затрат труда в сфере стимулирования с быта произведенных товаров. Первый этап эволюции маркетинга характеризовался дальней шей концентрацией производства , его механизацией и автоматиза цией , а также усилением концентрации и ; централизации капита ла , что проявлялось в создании монополистических союзов . Этому периоду свойственно нарастание процессов специализации , ук рупнения масштабов производства , усиление конкурентной борьбы. Все указанные причины привели к формированию так называе мого рынка потребителя — рынка , для которого характерны превы шение предложения над спросом и острая конкурентная борьба в особенно разорительной ее форме — монополистический конку ренции , а следовательно ., и серьезные проблемы со сбытом про дукции. Теоретические основы маркетинга как самостоятельной науки , существую щей на стыке экономики , социологии , психологии и управления , были созданы американцем Сайрусом Маккормиком (1809 — 1884). Он был первым человеком , который полностью осоз нал уникальную роль фу н кции марке т инга как специфической за дачи управления . несмотря н а то Что Маккормик имел только техническое образование , он создал целый арсенал ”основных-ору дий " современного маркетинга , таких , как изучение и анализ рын ка , основные виды и принципы выбора ценовой политики и сер висного обслуживания и т.д . Причем все это он использовал в практической деятельности своей фирмы "Интернэшнл Харвестер " (производство уборочных машин ), что способствовало утвержде нию ее ведущего положения на рынке и процветанию. Как академическая дисциплина маркетинг возник в Америке , время е го рождения - начало XX в . В 1902 г . в Мичиганском , Кали форнийском и Иллинойском университетах начали читать лекции по проблемам маркетинга. В 1903-1905 гг . У . Крюзи в Пенсильвнском университете преподавал курс , названный "Маркетинг про дуктов компаний ", а в 1910 г . Р . Бартел читал курс "Методы марке тинга " в Висконсинском университете. Следует особо отметить , что в этот период концепция марке тинга носила чисто прикладной .характер и была направлена на активный поиск покупателей произведенной продукции , т.е . кон центрировала свое основное внимание на вопросах организации прибыльного сбыта исходя из возможностей товаропроизводителей. Второй этап эволюции маркетинга (1951 - 1970 гг .) Второй этап эволюции современной концепции маркетинга ха рактеризуется тем , что под влиянием последствий мирового эко номического кризиса 1929-1932 гг . маркетинг начинает приобре тать контуры концептуальной системы . К этому же времени отно сится появление так называемых базовых концепций , ставших основой последующего развития м а ркетинга вплоть до наших дней . В этот период сформировались три основополагающих подхода к орга низации маркетинговой деятельности , составляющих его фунда мент : функциональный , институциональный и товарный. Функциональный подход основывается на поэлементно м анали зе сбытовой деятельности предприятия , а именно — оптовой реа лизации , транспортировке и хранении . Главный упор при этом де лается на внутрифирменное планирование. Институциональный подход ставит во главу угла маркетинговой деятельности конечную реа лизацию произведенной продукции , ее розничную продажу . В этом случае в центре внимания находится работа с розничным торговцем (так называемый "мерчендайзинг "). Товарный п одход основывается на тщательном изучении поку пательских предпочтений , с учетом котор ых осуществляется разра ботка изделий и их модернизация. На втором этапе эволюции маркетинга началось формирование так называемого маркетинга потребителя . Исходным тезисом этого направления развития маркетинга служило представление о том , что потребители н еизбежно отдают предпочтение товарам с более высокими показателями качества , но при этом стремятся приобре сти не столько сам товар как вещь , сколько ту потребительскую полезность , которая в нем воплощена . Отсюда главным в обоснова нии решений о производст ве того или иного товара становится глу бокое , всестороннее изучение прежде всего потребителя , его нужд и запросов , а также условий и факторов , под воздействием кото рых они формируются и развиваются. Одновременно происходила интеграция в единое целое всех ра нее названных трех подходов к организации маркетинговой дея тельности — функционального , институционального и товарного — и возникло понимание маркетинга как системы , охватывающей все виды деятельности предприятия , связанные с производством про дукции и ее продвижением от производителя до потребителя . По явился такой новый элемент маркетинга , как маркетинговые ис следования , ставшие впоследствии основой всей маркетинговой деятельности. Новый качественный поворот произошел в 50 — 60-е годы , ког да , преодол ев послевоенные трудности , экономически развитые страны вступили в новый этап развития . Маркетинг стал рассмат риваться как процесс более широкий , чем внутрифирменное планирование и даже чем стратегия и тактика экономического поведе ния предприятия . Именн о в этот период его начали воспринимать как " философию бизнеса " и в основных чертах была сформирована современная концепция маркетинга . Маркетинг был признан круп ными корпорациями , что привело к серьезным изменениям в струк туре внутрифирменного управления . Главное из них — это создание специальных маркетинговых служб и передача функций управле ния сбытом руководителю отдела маркетинга. К этому же периоду относится развитие так называемого управ ленческого маркетинга , суть которого состоит в распространении принципов маркетинга на все уровни управления предприятием снизу доверху . "Производственный персонал , финансовые и сбы товые службы , — читаем мы у оного из наиболее крупных специа листов по управлению Гордона Болта , — должны проникнуться психологией марке тингового мышления , даже если они не прини мают непосредственного участия в осуществлении маркетинга " . В методологическом отношении главным достижением этого этапа следует считать появление концепции процесса и структуры мар кетинга , а также развитие метод ов комплексного изучения рынка. На этом же этапе начал формиро в аться международный марке тинг , который называют также глобальным маркетингом . Он полу чил особенно широкое распространение в 80-е годы в связи с ак тивизацией международной торговли , развитием туризма и других форм сотрудничества между различными странами. В это же время развитие теории маркетинга шло по линии при менения системного подхода к организации маркетинговой деятельности . В терминах системного анализа маркетинг рассматривается в двух аспектах : как подсистема управления внутри предприя тия , функционирование которой обеспечивает связь между произ водителем и потребителем , — микромаркетинг, и как подсистема внутри общества , посредством которой достигается управление рынком с целью удовлет ворения потребностей конечных потребителей, — макромаркетинг. Последний является принципиально но вым направлением , перемещающим центр тяжести с изучения про блем отдельно взятой фирмы на анализ социальной системы , в рам ках которой она осуществляет свою д еятельность . Это послужила толчком для возникновения ряда новых подходов к маркетинговой деятельности : социального маркетинга , консъюмеризма , бихевиоризма и стратегического планирования. Смысл социального маркетинга — значительное расширение сфе ры маркети нговой деятельности . Ее предметом становится не только рынок , но и общественно-политическая деятельность . Цель социального маркетинга - создание , осуществление и контроль над программами , направленными на усиление притягательности какой-либо социальной ид е и (маркетинг идей ), воспитание опреде ленных норм и навыков поведения (например , кампания против курения ) и т.п . Социальный маркетинг — это использование техники маркетинга в некоммерческих целях . Консьюмеризм имеет своей целью создание и проведение в жизнь системы защиты прав потребителей. Бихевиоризм — - направление маркетинга , специализирующееся на изучении психологических аспектов поведения потребителей в процессе выбора и приобретения товаров , выявлении их мотиваций и пред- почтений. С развитием бихевиоризма связана разработка одного из важнейших инструментов маркетинга — сегментации рынка , о котором более подробно будет сказано в дальнейшем . Содержание стратегического планирования (стратегического мар - кетинга ), в котором многие теоретики и представители делового мира в свое время усматривали вершину маркетинга , учитывает при принятии любого управленческого решения , состоит в изучении соотношения внешних факторов и внутренних ресурсов , воз можностей фирмы . Стратегический маркетинг относится к приоритетным направлениям современного маркетинга и по оценке специалистов сохранит свое первостепенное значение в будущем . | Совокупность всех этих направлений составляет основу современной концепции маркетинга , являющейся методологической осн овой практического маркетинга , или маркетинга как образа действия , под которым понимается специфический способ организации хозяйственной деятельности предприятия , основывающейся на интеграции и координации всех функций по выявлению и оценке потребностей р ы нка , преобразовании этих знаний в конк ретные изделия , формировании спроса и продвижении товаров от производителя до конечного потребителя. Практический маркетинг выступает как важнейшая функция управления предприятием , тесно смыкающаяся с менеджментом . П о нашему мнению , развитие теории и практики маркетинга и менеджмента идет по пути их конвергенции , т.е . взаимопроникно вения . В привычных для нашего читателя терминах его можно опре делить как специфическую форму применения программно-целе вого подхода к о рганизации производственно-сбытовой деятельно сти предприятия , где цель — обеспечение большей прибыли при минимизации коммерческого риска , а программа — комплекс ме роприятий по максимальному приспособлению всей работы фир мы и вырабатываемой или намечаем о й к выпуску продукции к требованиям конкретных потребителей. Третий этап эволюции маркетинга (1971-1990 гг .) Третий этап эволюции маркетинга превратил его , по существу , в доктрину современного бизнеса , его философию , основное сред ство коммуникаций между фирмой и окружающей ее средой , в комплексную системную деятельность . В этот период маркетинг стали рассматривать с позиций систем ного анализа на основе общей теории управления . Маркетинг по степенно становится одним из главных элементов корпо ративного стратегического управления , который , пронизывая всю деятель ность фирмы , направлен на ее адаптацию к внешней экономичес кой и политической средам . Маркетинговая деятельность превра щается из односторонней связи предприятия с рынками сбыта в замк н утый цикл , в диалог фирмы с покупателем. Поэтому все большее внимание в маркетинге уделяется исследова нию и активному моделированию поведения потребителя на рынке. Происходящие процессы обусловлены такими причинами , как существенное ускорение научно-техни ческого прогресса , рост мас штабов и усложнение форм конкурентной борьбы , необходимость постоянного обновления товарного ассортимента и увеличение свя занных с этим финансовых рисков , обострение сырьевой и энерге тической проблем и т.д. В середине 80-х год ов ситуация на рынке складывалась таким образом , что условия процветания отдельных предприятий или стра ны в целом во многом зависели не только от уровня развития важнейших технологий , но и от эффективности использования самого маркетинга . В странах с выс о ким уровнем развития маркетинга до статочную эффективность его использования обеспечивают такие факторы , как высокие темпы развития-инфраструктуры маркетин га , т.е . создание различных самостоятельных предпринимательских структур , занимающихся всем спектро м вопросов , связанных с маркетинговой деятельностью предприятий , на профессиональной основе ; постоянное увеличение размеров инвестиций , направляе мых на реализацию маркетинговых программ (удельный вес затрат на маркетинг в себестоимости традиционных товаро в составляет около 25%, а новой продукции -т до 70%); совершенствование тех нических средств маркетинга ; использование различных составля ющих маркетинга , а именно предпринимательской культуры , куль туры маркетинга , качество маркетинга . Содер жание понятия «качество маркетинга» еще не устоялось в научной среде , но , с нашей точки зрения , наиболее адекватное объяснение этому явлению дал профессор Кильского университета Клаус Брокхофф. Качество маркетинга, по его мнению , отражает сумма философског о , поведенческого , информационного аспек тов , аспектов принципа действия , дифференциации , организаци онного и социального аспектов. Философский аспект означает приоритетное удовлетворение зап росов покупателя или клиента , ориентацию на постоянное нова торс тво , приоритет долгосрочных целей деятельности над краткос рочными. Поведенческий аспект заключается в постоянной заботе об обра зе фирмы и ее продукции , стимулировании чувственного , а не рационального восприятия продукта. Информационный аспект предусматри вает ориентацию на иссле дование рынка , формирование рынка на основе его значимости разработку стратегии и тактики маркетингового поведения исклю чительно на основе результатов проведенных маркетинговых ис следований. Аспект принципа действия означает прим енение комплексного системного маркетинга вместо одностороннего использования его отдельных функций. Аспект дифференциации основывается на политике рыночных ниш , использовании поведенческих стереотипов клиентов в каче стве управляющих факторов при воздейст вии на ту или иную груп пу потребителей. Организационный аспект предусматривает децентрализацию и гибкость управления. Социальный аспект заключается в ориентации деятельности фир мы на охрану здоровья потребителей и окружающей среды , т.е . обес печение соотв етствующих мер безопасности. В связи с тем , что маркетинг является динамической системой , он не может остановиться в своем развитии . Это обусловлено тем , что маркетинг развивался и будет развиваться под влиянием про исходящих изменений условий воспроизводс тва , реализации об щественного продукта и функционирования капитала . Существуют следующие возможные , направления развития маркетинга в бли жайшие годы. Сверхмаркетинг Его сущность состоит в том , что происходит концентрация усилий на создании комплексного п редложения , способствующего решению одновременно нескольких проблем потребителя , а не просто удовлетворению одной потребности. Мультимаркетинг предусматривает многоканальное товародви жение. Турбомаркетинг заключается в сокращении времени на созда ние ново го товара , т.е . представляет собой ответную реакцию на выявленный спрос. Таргетинг (от англ . target — мишень ) — переход к узкоцелевым маркетинговым программам, предусматривающим возможность оперативного реагирования с помощью комплекса маркетин г овых меропр иятий на сигналы рыночной среды при реализации сбыто вых задач производителя. Индивидуализированный маркетинг — деятельность , основанная на точном , детальном сегментировании рынка , нацеленная на удовлетворение потребностей узкого круга людей или даже конк ретного человека. Можно с достаточной степенью уверенности утверждать , что индивидуализированный маркетинг , или максимаркетинг, по сути , представляет четвертый этап эволюции маркетинга. Четвертый этап эволюции маркетинга (1991 г . — настоящее время ) Подвод я итоги , можно сделать вывод о том , что 50-е и 60-е годы были временем расцвета массового маркетинга . В 70-е годы происходила сегментация и линейное расширение . В начале 80-х годов осуществлялся интенсивный маркетинг ниш , который разде лил рынки на мелкие группы потребителей , каждая из которых обладает специфическими нуждами и запросами , требующими удов летворения. К концу 80-х годов маркетинг стал приобретать новые черты . Новый вид маркетинга имеет различные названия : маркетинг взаи- моотношений , интегриро ванный маркетинг , составной маркетинг, многоплановый маркетинг , взаимосвязанный маркетинг , маркетинг на основе баз данных , маркетинг "один на один " и т.д . Но , по нашему мнению , ни одна из приведенных формулировок не опи сывает и не охватывает все , что прои сходит или должно произойти с таким явлением как маркетинг . В настоящее время мировое сообщество осуществляет процесс перехода от продажи практически всем покупателям одной и той же вещи , как было в предшествующие периоды , к удовлетворе нию индивидуальных потребностей и вкусов потребителей , снаб жению их продуктами и услугами , ориентированными на конкрет ного человека . Этот процесс базируется на уникальном явлении , происходя щем в современной экономике , которое получило н азвание "демассификация ". Оно означает то , что общество массового потреб ления , созданное промышленной революцией , все интенсивнее дифференцируется , превращаясь в "демассифицированное обще ство ". Вот как об этом написал в 1980 г . Элвин Тоффлер , впервые пре дложивший эти термины : "Массовый рынок раскололся на по стоянно множащиеся , изменчивые минирынки , требующие непре рывно расширяющегося диапазона моделей , типов , размеров , цветов и соответствия требованиям потребителя ". Десять лет спустя Тоффлер , отмечая ус корение процесса диф ференциации , предположил , что общество входит в новую фазу развития экономики , называемую фазой "суперсимволической экономики ". Характеризуя ее сущность , он писал , что : «Это не при знак "деиндустриализации ", "измельчания " или экономич е ского упадка , как ошибочно считают некоторые , а скачок к революци онно новой системе производства . Эта новая система делает гиган тский шаг от массового производства к качественно новой системе потребления , от массового рынка сбыта и распределения к нишам и микрорынку , от монолитной корпорации к новым формам орга низаций ». По мере приближения к XXI в . происходит усиление тенденции индивидуального подхода к потребителю . Так , например , в Амери ке существует свыше 200 компаний , производящих хлопья из зла ков к завтраку и конкурирующих между собой за место на прилав ках магазинов , производится 300 моделей автомобилей на любой вкус , в Голландии выпускается 200 марок сигарет , а в Аргентине — свыше 100 различных наименований духов . В 1972 г . компания "Фи липс " прои зводила 100 моделей цветных телевизоров , а сегодня уже 500. "Бриджстоун сикл компани " в Японии предлагает специ альные модели велосипедов "Радак Телор-Мейд " для каждого ин дивидуального покупателя , т.е . тысячи модификаций . "Вашингтон ТТТ " продает женскую о бувь с индивидуальной подгонкой для каж дого отдельного человека , 32 модели каждого размера . Обмер ноги производится с помощью компьютера , а затем обувь дорабатыва ется окончательно . Понятно , что чем больше видов продукции вы представите на рынок , тем бол ь ше привлечете клиентов. Однако , перефразируя старинную китайскую пословицу , можно сказать , что возможности — это замаскированные проблемы. При производстве различных видов продукции для каждого из многочисленных клиентов рынка возникает вопрос , как можно в се их продать и продолжать продавать , пользуясь теми же чисто механическими подходами к маркетингу , которые так хорошо сра батывали в прошлом . Одной из проблем , подстерегающих вступив ших на путь индивидуализированного маркетинга предпринимате лей , являет ся то , что , по оценкам специалистов , каждое намере ние достичь ощутимых сдвигов в психологии потребителя и сфере рынка потребует затрат на рекламу продукции в размере как мини мум 10 млн долл. Совершенно очевидно , что торговцы , уже занимающие опреде ленные - рыночные ниши , должны разработать новые , точно на правленные , более эффективные пути привлечения потенциаль ных потребителей на свой сектор рынка. Подводя краткие итоги сказанному , с уверенностью можно ут верждать , что маркетингу в нашей жизни всегда отв одилось суще ственное место . Отсутствовал или мог отсутствовать термин "мар кетинг ", но всегда в нем была потребность , ибо в сознании чело века постоянно зрела и вынашивалась желательная для него наука , помогающая на практике бороться и побеждать без поте р ь или с минимальными затратами всякого рода интеллектуальных , духов ных и материальных ресурсов. В идеале маркетинг — это теория и практика оптимизации вза имоотношений в достаточной мере экономически и идеологически независимых людей и их общественных про изводственных объеди нений (формаций ) в трудовой , общественной деятельности и в быту. Маркетинг как наука и реалии его использования для развития экономики , благодаря усилиям множества людей за многие годы его осознанного и интуитивного использования , впол не достиг философии ориентированной на оптимизацию взаимосвязей и взаимодействия интеллектуальных , духовных и физи ческих возможностей человека между собой и всего комплекса че ловеческих возможностей со средой его обитания. 2.2 Организационные стру ктуры службы маркетинга. Экономический смысл использования маркетинга состоит в ускорении отдачи от производственных фондов предприятий , повышении мобильности производства , уровня конкурентоспособности создаваемых технологий и товаров , обеспечении продвиж ения на рынки , и , особенно , на те из них , где может быть достигнут максимальный коммерческий успех. То есть , маркетинг призван способствовать созданию и поддержке запаса конкурентной устойчивости предприятия . Сердцевиной всей деятельности предприятия явля ется товар . Если он не в состоянии удовлетворить потребности покупателя , то маркетинг не сможет улучшить его позиции на рынке . Каждый товар пребывает на рынке ограниченное время . Жизненный цикл товара характеризуется несколькими стадиями : внедрение , рост, зрелость , насыщение , спад . На этой объективной истине базируется маркетинговая деятельность . Самое важное - своевременно уловить стадию насыщения и в особенности – спада , поскольку сохранять в товарном ассортименте "больной " товар не только убыточно , но и вредно престижа фирмы. Сегодня специфика товародвижения вынуждает большинство предприятий прилагать значительные усилия для сбыта произведенной за предшествующий период продукции . То есть , по сути , - к поиску платежеспособного покупателя и продажи ему не нашедшего сбыта товара . Очевидно , что уже в обозримом будущем , они столкнутся с необходимостью переориентации со сбытовой деятельности на маркетинговую . При этом на первый план выдвинутся такие проблемы , как оценка производственно-ресурсных и сбытовых воз можностей предприятия ; анализ его финансово-экономического положения ; развитие товарного ассортимента ; диагностика и учет производственных мощностей , материально-технической базы и научно-технического потенциала. Отдача от маркетинга на предприятии в полно м объеме невозможна без функционирования соответствующей службы . Поскольку в состав этой службы входят подразделения предприятия , занимающиеся качеством и сервисом продукции , то конкурентоспособность товара , а , в конечном итоге , - и конкурентоспособность ф ирмы , находится в прямой зависимости от степени ее развитости и полномочий. Служба маркетинга должна иметь статус координирующего , планирующего и контролирующего органа , а ее деятельность - удовлетворять следующим основным требованиям : компетентность , иниц иатива , мобильность , контактность , адаптивность , относительная простота , соответствие масштабам реализации и ассортименту , числу и характеру рынков сбыта . Эта служба должна решать , когда следует модернизировать изделия , чтобы не нести возросшие расходы по рекламе и реализации устаревшего товара и не снижать цену на него (т.е . определять оптимальную "рыночную новизну " товара ); планировать товародвижение , в т.ч . сбытовых операций , и постоянно наблюдать за состоянием и перспективами развития рынка в области и н тересов своего предприятия , а также управлять соотношением "спрос-предложение " на товарных рынках Девиз службы маркетинга должен быть таким : "Оптимальная энергия - минимальные затраты - максимальная эффективность " Для успешной деятельности службе маркетин га должны быть делегированы в рамках ее компетенции определенные права (полномочия ): · составлять проект программы деятельности предприятия ; · координировать и корректировать производственно-сбытовую деятельность и систему товародвижения , исходя из треб ований рынка ; · требовать согласования со службой маркетинга всех решений , Которые могут привести к изменению положения предприятия на рынке , поколебать его престиж или изменить имидж ; · контролировать выполнение маркетинговых мероприятий. Организация ма ркетинговой деятельности или маркетинга включает : · построение (совершенствование ) организационной структуры управления маркетингом ; подбор специалистов по маркетингу (маркетологов ) надлежащей квалификации ; · распределение задач , прав и ответственности в системе управления маркетингом ; · создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест , предоставление необходимой информации , средств оргтехники и др .), организацию эффективного взаимодействия маркетинг овых служб с другими службами организации . Единых рецептов по использованию четкоопределеных оргструктур управления маркетингом не существует. Обычно даже однотипные предприятия применяют различные оргструктуры. Организационная структура маркетинговой дея тельности на предприятии может быть определена как конструкция организации , на основе которой осуществляется управление маркетингом , иными словами - это совокупность служб , отделов , подразделений , в состав которых входят работники , занимающиеся той или ино й маркетинговой деятельностью . Следует также отметить , что небольшие организации , разрабатывающие новые продукты в быстро меняющихся условиях используют гибкие децентрализованные структуры . Крупные организации , действующие на более стабильных рынках , в цел я х обеспечения большей интеграции часто используют более централизованные структуры . При этом одним из основных принципов организации управления маркетингом в крупных организациях является максимальное приближение мест принятия маркетинговых решений к подр а зделениям , где занимаются практическим маркетингом (где что-то производят и сбывают ). Поэтому для крупной организации в высших эшелонах управления (в штаб-квартирах ) вообще какие-либо маркетинговые подразделения могут отсутствовать. Любая оргструктура упра вления маркетингом должна строится на основе следующих размерностей : функции , географические зоны деятельности , продукты (товары ) и потребительские рынки . Исходя из изложенного , выделяют следующие принципы организации подразделений маркетинга : функциональ ная организация , географическая организация продуктовая организация , рыночная организация и другие . Функциональная организация Структура функционального типа целесообразна для предприятий , у которых количество товаров и рынков невелико . В этом случае рынк и и производимые товары рассматриваются как однородные , для работы с которыми создаются специализированные отделы . На рис .1 представлена схема службы маркетинга , организованной по функциям . Кроме указанных подразделений , в службе маркетинга могут быть со з даны отделы : планирования маркетинга , управления товародвижением , новых товаров . Функциональная организация маркетинга базируется на разделении труда по установившимся и вновь возникающим функциям , на специализации работников . При небольшой номенклатуре в ы пускаемой продукции функциональная организация маркетинга обладает высокой маневренностью благодаря простоте управления . Однако при расширении номенклатуры выпускаемой продукции производственная маневренность снижается , поскольку возрастает период реакции на изменение внешних условий . Функциональную структуру маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии , так как она ориентирует на достижение текущего эффекта , а не на внедрение нововведений . Подобная структура маркетинговой деятельности не способству е т динамизму и новаторству . В целом же такая структура является эффективной формой организации только при устойчивом производстве ограниченного ассортимента изделий . Функциональная маркетинговая структура выступает базовой для остальных форм. Помимо изложенного , важными задачами функциональных маркетинговых служб : является обеспечение ориентации всей деятельности организации на использование принципов маркетинга , координация работы всех подразделений и служб организации в данном направлении. Продуктовая (товарная ) организация Организационная структура управления маркетингом , в которой за разработку и реализацию стратегий и план ов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом . Используется организациями , выпускающими многономенклатурную продукцию , сильно отличающуюся друг от друга. Преимущества данного типа оргструктуры управления выявл яются в следующем : – управляющий , занимающийся определенным продуктом , имеет возможность координировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данного продукта ; – управляющий может быстро реагировать на требования рынка ; – в поле зрения управля ющего постоянно находятся все модели продукта , как пользующиеся повышенным спросом , так и менее популярные у покупателей ; – легче выявлять способных сотрудников , так как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности. Одна ко данному типу оргструктуры , особенно когда на предприятии параллельно существуют и функциональные маркетинговые службы , присущи и определенные недостатки ; -управляющий , ответственный за определенный продукт , не наделен полномочиями , которые полностью соо тветствовали бы его деятельности ; -продуктовая организация часто требует больших затрат , чем ожидалось . Первоначально управляющие назначаются для основных продуктов . Однако вскоре в структуре предприятия появляются управляющие , ответственные и за менее важ ный продукт , имеющие свой штат помощников ; -у сотрудников продуктовых подразделений могут существовать двойные линии подчинения : своим непосредственным руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб. Рыночная организация Для предприятий , продающих свою продукцию на разных рынках , где наблюдаются неодинаковые товарные предпочтения , а товары требуют специфического обслуживания , целесоо бразна организация маркетинга по рынкам (рис .3). Рынком может выступать отрасль промышленности либо сегмент однородных покупателей . Введение должности управляющего по рынку ставит запросы покупателей в центр внимания . Основные рынки закрепляются за управл я ющими по рынкам , последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности . Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга. Географическая организация На предприятиях , выпускающих продукцию , покупаемую многими регионами , в каждом из которых целесообразно учитывать специфику потребления этой проду кции , маркетинговые структуры могут быть организованы по регионам (рис .4)При организации маркетинга по региональному принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными издержками времени и средств на разъезд ы . Такая маркетинговая структура чаще всего встречается в крупных децентрализованных фирмах (особенно международных ) с обширными рынками , которые иногда разграничиваются на отдельные зоны и районы . Недостатком подобной маркетинговой структуры , так же как и структур , ориентированных на товары и рынки , является дублирование работ , а также – проблемы координации деятельности . Чаще применяется комбинация указанных принципов организации , например , функционально-продуктовая (товарная ), функционально-рыночная , продуктово-рыночная и функционально-продуктово-рыночная структуры управления маркетингом. Функционально-продуктовая организ ация Это организационная с труктура управления маркетингом , в которой функциональные маркетинговые службы предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для предприятия целей и задач маркетинга . В то же время - отвечают за разработку и реализацию стратегий и планов маркетинга . За разработку и реализацию стратегий и планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий по продукту . Он также формулирует для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркети нга определенных продуктов . Функционально-рыночная организация Эта структура управления маркетингом , в которой функциональные маркетинговые службы предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для предприятия целей и задач маркетинга . В то же время за разработку и реал изацию стратегий и планов маркетинга для определенных рынков отвечают управляющие , ответственные за работу на этих рынках . Они также формулируют для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинговой деятельности на определенны х рынках. Единых рецептов по использованию четкоопределенных оргструктур управления маркетингом не существует . Нужно отметить , что оптимальная структура и форма организации маркетинга зависят от различных факторов и условий ситуации , в которых находится пре дприятие . Определяющими факторами являются : 1.Цели предприятия : с технико-экономической точки зрения организация должна обеспечивать выполнение задач , облегчать руководство предприятием ; должна быть обеспечена мобильность организации , мотивированность рабо тников и реализация их творческого потенциала. 2.Условия среды : Внешние условия : конкуренция ; внешние каналы сбыта ; число и величина рынков ; число , структура потребителей и покупательная способность потребителей , правовые нормы , политические и общественны е отношения. Внутренние условия : величина предприятия и его возраст ; число и разнородность продукции ; квалификация сотрудников ; финансовый потенциал ; имеющиеся каналы сбыта. . ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ЧУВАШСКОГО ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО "ЧЕБОКСАРСКИЙ ПРИБОРОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД "ЭЛАРА " Краткая историческая справка. Чебо ксарский приборостроительный завод был введен в строй в феврале 1970 года . Первоначально был освоен выпуск нестандартного оборудования и логических элементов для промышленного оборудования. 1973 г . - освоен выпуск первого изделия для авиации. 1976 г . - начало производства навигационного вычислителя для полетов пассажирских самолетов ИЛ -62. 1978 г . - производство специзделий , соединяющих электронику , оптику и сложную механику. 1979 г . - освоение производства систем автоматического управления полетом . С конца 80-х начал осваиваться выпуск изделий , не относящихся к категории спецтехники - товаров народного потребления , товаров производственно-технического назначения и другой гражданской продукции. 1980 г . - начало производства пилот ажно-навигационных комплексов и систем безопасности полетов. 1982 г . - организовано производство микросборок частного применения. 1985 г . - освоена новая технология производства печатных плат методом сквозной металлизации. 1986 г . - освоен выпуск технологи ческого оборудования для автоматизации сборки плат. 1988 г . - освоена новая бортовая вычислительная машина. 1991 г . - освоение производства системы электронной индикации для самолета ИЛ -96. 1992 г . - реорганизация структуры завода путем разделения на ряд н ебольших предприятий . Освоение производства серии товаров народного потребления и производственно-технического назначения в рамках конверсии. 1993 г . - значительное сокращение выпуска спецтехники , расширение производства товаров народного потребления . Регистрация акционерного общества открытого типа "Чебоксарский приборостроительный завод "Элара "и выделение из состава предприятия наиболее самостоятельных производств . Чебоксарский Приборостроительный Завод “ЭЛАРА” выступает учред ителем частно-государственных предприятий , входящих в состав фирмы . В 1993 году завод был преобразован в открытое акционерное общество “Чебоксарский приборостроительный завод “Элара” (АО “Элара” ). Фирма "Элара " осуществляет свою деятельность на основан ии Устава , утвержденного общим собранием акционеров 26 июля 1994 г . 1994 г . - освоение производства новых товаров народного потребления и оргтехники : телевизоров , электронной пишущей машинки , информационного табло , производство по "отверточной " технолог и и автомагнитол , импортных цветных и черно-белых телевизоров . Перечень производимой продукции представлен в Приложении 1. Структура предприятия Высшим органом управления фирмы я вляется Собрание акционеров , которое проводится 1 раз в год . Между Собраниями акционеров высшим органом управления фирмы является Совет директоров . Совет директоров избран общим Собранием акционеров в количестве 9 человек , из них трое не являются раб о тниками фирмы "Элара ". Контроль за финансово-хозяйственной деятельностью и внутренний аудит фирмы "Элара " осуществляет Ревизионная комиссия фирмы , состоящая из 4-х человек. Исполнительным органом фирмы "Элара ", осуществляющим руководство деятельно стью фирмы в период между общими Собраниями акционеров и заседаниями Совета директоров в пределах компетенции , является Правление , в которое вошло 18 работников фирмы "Элара ". В связи с тем , что большая часть государственных заказов на спецтехнику была снята в конце 80-х , предприятие ощутило острую нехватку в собственных конструкторских наработках , несмотря на то , что с точки зрения оснащенности производства производственные площади фирмы все еще продолжают оставаться в списке наиболее современных. Поэто му в период реорганизации и становления произошло частичное переключение производства на работу по индивидуальным заказам . Особенно это касается товаров производственно-технического назначения (ПТК”КВИНТ” , ИРК”БЕСТ” ...). Однако в связи со своевременной о рганизацией специальных конструкторских бюро по новой технике и отделов конструкторских разработок в тесном контакте с маркетинговыми службами можно достаточно уверенно прогнозировать благоприятное разрешение возникшей проблемы если не в ближайшем будущем, то , во всяком случае , в среднесрочном периоде. Другой структурной проблемой является характер производственных связей основных , вспомогательных и обслуживающих производств , цехов и участков . Суть проблемы - в децентрализации управления и необходимости мн огократного перечисления НДС и начисления рентабельности в процессе продвижения продукта по этапам производства от одного участника производственного процесса (а большая их часть - самостоятельные государственно-частные фирмы ) к другому - до придания прод у кции товарного вида. Частично эта проблема решается под давлением рыночных экономических реалий : поскольку конечная продукция не может стать достаточно конкурентоспособной по цене , то участники процесса ее изготовления тоже становятся экономически неэффект ивными . Это способствует оптимизации общей производственной структуры за счет ликвидации соответствующих фирм , но связано со значительными социальными издержками. В период до 1995 года в структуре управления предприятия произошли многочисленные бессистемны е изменения , связанные с выделением из головного предприятия самостоятельных фирм. Однако , начиная с 1995 года , происходит обратный процесс переориентации заводских структур по типу структуры управления АО Чебоксарский Приборостроительный Завод “Элара” обр азца 1992 года . В приложении 2 представлена принципиальная структура организации управления на ЧПЗ "Элара ". (Примерный перечень специальных функций - в Приложении 3). В 1995 году на АО Чебоксарский Приборостроительный Завод “Элара” были образованы новые о рганы : I. Совет Директоров в составе - генеральный директор, - председатель Совета Директоров , технический директор, - заместитель председателя Совета Директоров , финансовый директор, - председатель объединенного профкома, - заме ститель начальника департамента авиационной промышленности ГК РФ по оборонным отраслям промышленности, - директор по производству, - первый заместитель министра промышленности , энергетики и транспорта ЧР, - заместитель начальника отдела управления собствен ностью, - начальник отдела цен и нормативов, - секретарь Совета Директоров. II. Правление - генеральный директор , председатель правления, - технический директор, - финансовый директор, - директор по производству, - директор по управлению персоналом и режиму, - директор по внешним связям и маркетингу, - коммерческий директор, - заместитель технического директора, - главный технолог, - заместитель генерального директора по качеству, - главный бухг алтер, - помощник генерального директора по общим вопросам, - начальник финансового отдела, - начальник отдела управления собственностью. В ходе частичной структурной перестройки на АО “Чебоксарский Приборостроительный Завод “Элара” была преобразована структура управления : реорганизован Центр Маркетинга и образованы два структурных подразделения - Отдел Маркетинга и Развития и Отдел Внешних Связей , которые параллельно занимаются маркетинговой проработкой осваиваемых и п р едлагаемых к освоению перспективных видов продукции . При этом Отдел Маркетинга и Развития работает с упором на внутренний рынок в основном с целью расширения продаж и поиска перспективных для серийного выпуска разработок . Отдел Внешних Связей занимается поиском перспективных изделий и контактов на внешнем рынке , а также отслеживает и сопровождает выполнение уже заключенных ранее договоров. В летний период 1996 года на предприятии введена новая должность - Директор по экономической безопасности . В настояще е время маркетинговая деятельность на предприятии расширена и подчинена Директору по маркетингу и развитию. Обеспечение качества и конкурентоспособности продукции АО “Элара” име ет хорошо отлаженную систему качества и надежности выпускаемой продукции , которая обеспечивает квалифицированный технический контроль и испытание всех без исключения выпускаемых видов изделий , а также их гарантийное обслуживание. Постановка на производ ство только конкурентоспособной продукции и постоянная работа над повышением качества выпускаемых изделий - вот проблемы , которые являются приоритетными для руководства завода . Всю работу в этой области , в соответствии с действующей на заводе “Поли т икой в области качества” , возглавляет заместитель генерального директора по качеству . Технические специалисты службы качества прошли обучение по методике Ллойд-Регистра. Общая численность работников АО “Элара” - 2,5 тыс . человек , из них треть составля ют инженерно-технические работники . Наличие современного высокопроизводительного оборудования диктует жесткие требования к квалификации не только ИТР , но и рабочих . Доля специалистов с высшим образованием на операциях сборки и настройки составляет 4 5% . АО “Элара” располагает собственным испытательным центром , что позволяет производить различные виды специальных испытаний , в первую очередь на надежность и безопасность . Опыт специалистов “Элара” и имеющееся оборудование позволяют организовать на базе завода гарантийное обслуживание товаров для заинтересованных в этом предприятий СНГ. Товары народного потребления АО “Элара” имеют сертификаты качества , а вся заводская система качества прошла сертификацию на соответствие требованиям , пре дъявляемым к предприятиям оборонных отраслей России (система “Оборонсертифика” ), которые базируются на международных стандартах ISO-9000. Отлаженная система качества позволяет устанавливать партнерские отношения не только с предприятиями России , СНГ (с некоторыми из них АО“Элара” поддерживает контакты с момента основания ) и с зарубежными фирмами США , ФРГ , Японии , Индии , Китая , Алжира и др. Авторитет АО “Элара” подтверждает награждение ее в 1995г . на Международном форуме деловых людей мира “Факелом Бир мингама” , который является “пропуском” в элиту международного бизнеса . Эта награда вручается предприятиям , которые успешно адаптировались в условиях переходной экономики и в тяжелых условиях кризиса внесли заметный вклад в экономическое и соц и альное оздоровление своей страны. АО “Элара” является постоянным участником специализированных международных выставок , включая авиакосмические салоны , в России и за рубежом. АО “Элара” - полноправный член Международного союза машиностроителей , Российск ого союза промышленных предприятий , Товарищества авиационного приборостроения , Чувашского союза товаропроизводителей , Чувашской Торгово-промышленной палаты. Производственная характеристика Чебоксарский приборостроительный завод имеет ряд специализированных производств : группу механических цехов для обработки металлов резанием ; участок литья алюминиевых сплавов под давлением ; участок сварки алюминиевых , титановых сплавов и нержа веющей стали ; термический участок и вакуумные печи ; цех прессования и литья пластмасс ; цех по изготовлению трансформаторов , дросселей и других намоточных узлов ; цех по окраске и гальванопокрытиям деталей и узлов. Наличие соответствующего оборудования по зволяет АО “Элара” выполнять заказы сторонних организаций по следующим направлениям : литье металлов под давлением , литье и прессовка пластмассы , механообработка , гальвано - и лакокрасочные покрытия , производство печатных плат , производство трансф о рматоров и дросселей для приборостроения , производство гибридопленочных микросборок частного применения , сборочное и сварочное производство ( в т.ч . алюминиевых и титановых сплавов и нержавеющих сталей ). Основную часть продукции АО “Элара” составл яет электроника для авиации : бортовая вычислительная техника , пилотажные навигационные комплексы , системы отображения информации и дистанционного управления , авиационные приборы контроля для фирм Сухого , Туполева , Ильюшина . С момента выпуска первого изделия завод зарекомендовал себя надежным партнером. АО “Элара” производит интегральные микросборки частного применения , многослойные печатные платы , телеаппаратуру , медицинские приборы , автомобильные контроллеры , промышленные и бытовые тепловентилят оры . Завод располагает собственными производственными зданиями и сооружениями общей площадью 111,6 тыс . кв.м. АО “Элара” имеет складские помещения площадью 5126 кв.м ., 3 фирменных магазина общей площадью 1583 м 2. (где возможна организация фирменной т орговли товарами сторонних организаций ), а также клуб , где неоднократно проводятся выставки , в том числе международные. За последние годы в рамках конверсии освоено производство и находятся в стадии освоения (Приложение 4): программно-технического компл екса “КВИНТ” для АСУ ТП в энергетической промышленности ; информационно-рекламного комплекса “БЕСТ” (13 модификаций ) для отображения различной информации рекламного и производственного характера в местах коллективного пользования (вокзалах , аэропортах , бан ках , клубах , биржах и пр .), а также для АСУ ТП металлургической , химической и газоперерабатывающей промышленности ; электронных компасов с автоматизированным списанием девиации , обеспечивающих навигацию морских и речных судов , а также автотранспорта в усл овиях нулевой видимости ; автомобильных контроллеров ; медицинских приборов ультразвуковой терапии ; новых модификаций семейства тепловентиляторов “ХЕВЕЛ”. ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Анализ финансового состояния про водится на ОАО "ЧПЗ "Элара " с использованием материалов московской консалтинговой фирмы "Конверс Консалтинг " на базе компьютерной программы установленной в локальной сети предприятия . Более подробно методика расчета , согласно "Основным положениям методики финансового анализа АО " Элара ". Далее приведен анализ расчетных показателей в 1995-1997годы. Общие финансовые результаты деятельности Общие финансовые результаты деятельности ОАО "ЧПЗ "Элара " характеризуются показателями объема продаж , затрат на производ ство и прибыли , а также динамикой изменения активов и стоимости фондов. Из опубликованного финансового отчета предприятия доступны следующие показатели : Таблица 1 Наибольшее значение с точки зрения анализа маркетинга на ОАО "ЧПЗ "Элара " имеет анализ продаж . Таблица 2 Чистая выручка и балансовая прибыль ОАО "ЧПЗ "Элара ", рублей Несмотря на то , что объем продаж значительно вырос в период с 1995 по 1997 год как в относительном , так и в абсолютном выражении , балансовая прибыль за этот же период выросла значительно меньше. В значительной мере это , к онечно же , объясняется снижением за этот же период темпов инфляции и нормы прибыли в промышленности . Значительно изменилась структура балансовой прибыли . В приложении 6 дается динамика и структура прибыли за 1995-97 года. Таблица 3 Структура балансовой пр ибыли ОАО "ЧПЗ "Элара ", % Доля прибыли от реализации возросла с 20 до 50 процентов , при этом , доля результата от внереализационных операций снизилась с 75 до 26 процентов . По всей видимости , ОАО "ЧПЗ "Элара " стало меньше , или с меньшей эффективностью , заниматься деятельностью , не связанной с производством продукции . И действительно , в 1996-1997 годах предприятие уже не могло свободно обращаться с денежны м и средствами ввиду нехватки живых денег , наличности . Кроме того , уже подошли к концу конверсионные средства , хоть и в явно недостаточном количестве . но , все же , выданные государством ОАО "ЧПЗ "Элара " и ранее частично использовавшиеся для внереализационных о пераций с ценными бумагами , вкладами , валютой. Значительно упала доля чистой прибыли в балансовой . Таблица 4 Динамика балансовой и чистой прибыли ОАО "ЧПЗ "Элара ", рублей Причем , это произошло в результате действия ряда факторов : снижения доли балансовой прибыли , облагаемой по льготной ставке , ужесточения экономических санкций , налагаемых на предприятие в условиях усложнения условий хозяйствования и д ругих . Не последнюю роль в этом некомпетентный финансовый менеджмент , на который , кстати , маркетинговые службы ОАО "ЧПЗ "Элара " не могут оказывать сколько-нибудь существенное влияние .(Расчет основных показателей приводится в Приложении 7). Только в 1997 год у предприятием перечислено в бюджет РФ и Чувашской Республики налогов на прибыль 6,0 млн . рублей . Сумма выплат процентов из прибыли по тем кредитам , что были взяты в отчетном периоде , составила 0,1 млн . руб . Экономические санкции за 1997 год составили 0,9 млн . рублей . Чистая прибыль сложилась в размере 9.4 млн . рублей Прибыль с учетом остатков на начало года и начисленных амортизационных отчислений использована : 1. На цели накопления - 7.8 млн . рублей или 65.3 % от израсходованных средств , в том числе : - п роизводственные цели - 3956 тыс . руб , из них : а ) приобретение оборудования - 1004 тыс.руб - покупка компьютеров , копировально - множительных аппаратов , брошюровщик ДВМ , листоподборщик , сотовой связи “мотореле” , телефонной станции “ panasonic “ - 444 тыс.ру б - покупка приспособления для горячего лужения , спецоснастка для отмывки печатных плат , приспособление для флюсования , станка 6Т 82Ш , 2 станка ОШ -424 ФП , анализатора ”Флюорат” , кондиционера 1860 Н , сверлильного станка - 560 тыс.руб ; б ) строительно - монтаж ные работы гостиницы , модуля 17, оптово - розничного рынка , очистных сооружений , корпуса № 2, разработка склада кислот - 724 тыс.руб ; в ) прочие - лицензии на полиграфическую деятельность , лицензии по предоставлению услуг местной телефонной связи , программны й пакет , покупка научно - технической литературы , покупка автомобиля VW- PASSAT, автомашину ГАЗ 31021, экскаватора , арочного металлического склада , емкости для соляной кислоты - 2228 тыс.руб ; - на непроизводственные цели - 3889 тыс . руб . (приобретение мед ицинского оборудования “ Эксимер” ) 2. На цели потребления было использовано 3,3 млн . рублей или 27,9 % от использованных средств , в том числе : - на выплату персоналу - 1456 тыс.руб. - прочие цели потребления - 1892 тыс.руб. 3. На содержание объектов соцкул ьтбыта использовано 0.7 млн . рублей или 6.1 % использованных средств , в том числе на содержание : - базы отдыха - 292 тыс . руб - лечебно - оздоровительного комплекса “Лесная сказка” - 24 тыс . руб. - клуба - 119 тыс . руб. - здравпункта - 290 тыс . руб. 4. На благотворительные цели - 86 тыс . рублей из них : - Чувашский Государственный художественный музей - 5 тыс . руб. - Чувашский республиканский общественный фонд Михаила Сеспеля - 8 тыс.руб . - Чувашский общественно - культурный центр - 13.1 тыс . руб. - Всечуваш ский общественно - культурный центр - 27.1 тыс . руб. - Свето - Троицкий мужской монастырь - 5.7 тыс.руб - Средняя школа № 1 - 6.9 тыс . руб. - Республиканская больница № 2 - 8.3 тыс . руб. Таким образом , на настоящий момент времени предприятие , несмотря на от носительное снижение доли прибыли , остающейся в его распоряжении , использует большую часть средств на накопление - около половины на производственные цели . На непроизводственные цели средства расходуются с расчетом на будущую выгоду от их использования. Ок оло 10 % используемой прибыли идет на выплаты персоналу , что в нынешнее время социальных потрясений благоприятно сказывается на отношении к предприятию и его целям. Анализ эффективности использования капитала В структуре акционерного капитала значительн ую часть составляют сформированные собственные средства (уставный капитал , резервный фонд , фонд накопления ). Доходность предприятия , измеряемая рентабельностью акционерного общества и рентабельностью акционерного капитала , на протяжении года растет . По го д ам в период 1996-1997 года были достигнуты следующие показатели эффективности деятельности ОАО "ЧПЗ "Элара ", опубликованные в отчете предприятия : Таблица 5 Показатели эффективности деятельности ОАО "ЧПЗ "Элара ", рублей При этом большую часть времени собственный капитал использовался относительно эффективно , хотя в отдельные периоды времени норма прибыли на вложенный капитал (отн ошение балансовой прибыли к валюте баланса ) превышала норму прибыли на собственный капитал (отношение чистой прибыли за отчетный период к собственным и приравненным к ним средствам ), что способствовало тому , что предприятие расплачивалось собственными сре д ствами за привлеченные . Таблица 6 Рентабельность капитала ОАО "ЧПЗ "Элара ", % Эффективность использования капитала снизилась в 1997 году . Связ ано это , прежде всего , с кризисом промышленного производства в России. Недостаточно эффективное использование эффекта "финансового рычага " можно отнести к недостаткам управления на ОАО "ЧПЗ "Элара ", а именно - к недостаткам финансового менеджмента на предпр иятии . На основании отчетных данных рассчитаны следующие показатели : Таблица 7 Расчетные данные о динамике изменения основных показателей деятельности ОАО "ЧПЗ "Элара ", рублей С другой стороны , поскольку прибыль от прочей реализации с 1996 по 1997 год изменилась незначительно , а с 1995 по 1997 уменьшилась , это , скорее всего , свидетельствует о том , что активы предприяти я не продаются и значительная часть прироста рентабельности капитала произошла из-за его переоценки , а также - из-за роста массы прибыли при снижении рентабельности АО и росте объемов продаж в номинальном выражении. Анализ оборачиваемости собственного капи тала Анализ оборачиваемости собственного капитала произведен на основании расчетных данных . Сведения о собственном капитале недоступны , однако на основании данных о рентабельности капитала и прибыли можно получить его расчетную величину : собственный капита л может быть вычислен как отношение известных чистой прибыли к норме прибыли на собственный капитал. Рентабельность оборота вычисляется как отношение общей рентабельности АО к числу оборотов капитала в год. Таблица 8 Анализ оборачиваемости капитала ОАО "Ч ПЗ "Элара ", рублей Таким образом , согласно расчетам , в период с 1995 по 1997 год собственный капитал снизился . При этом возросла оборачиваемость , рент абельность оборота снизилась. Это , в общих чертах , соответствует реалиям российского рынка . Действительно , при общем снижении прибыльности операций , российские производители поняли необходимость более быстрой оборачиваемости для получения большей массы при были. ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ ОАО "ЧЕБОКСАРСКИЙ ПРИБОРОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД "ЭЛАРА " 4.1. Общие положения о с лужбе маркетинга предприятия. Общая часть Служба маркетинга -самостоятельное структурное подразделение завода , которое состоит из отдела маркетинга и развития , отдела внешней экономической деятельности . Служба маркетинга создается приказом генерал ьного директора ОАО в соответствии с утвержденной структурой. В своей деятельности отделы руководствуются действующим законодательством , приказами , распоряжениями по предприятию , стандартами и настоящим положением. Цели и задачи Служба маркетинга создана с целью : -максимальной адаптации производства к требованиям рынка , повышения эффективности функционирования предприятия ; -воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования его в необходимых для предп риятия направлениях ; -развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем,и в первую очередь , по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг ; -обеспечение целевого управления процессом производства : разработка-производство-реализация-сервис. Поставленные перед службой цели достигаются решением следующих задач : -комплексного изучения рынка ; -выявление потенциального спроса и неудовле творенных потребностей рынка ; -планирование товарного ассортимента и цен ; -разработки мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса ; -разработки мер по совершенствованию управления и производства. Функции службы маркетинга -исследование фак торов , определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия и изделия , предлагаемые к производству ; -ориентация разработчиков новых изделий и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции ; -анализ конкурентоспособности продукции предприятия и изделий , предлагаемых к производству , сопоставление ее потребительских , цены с аналогичными показателями конкурирующей продукции ; -выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расчетной кал ькуляции изделий в стадии маркетинговых исследований ; -составление предварительной сметной калькуляции товарной продукции и проекты цен на выпускаемую продукцию , участие в технико-экономическом обосновании освоения новых видов продукции , новой техники , про грессивной технологии , механизации и автоматизации производственных процессов ; -участие в разработке мероприятий по снижению себестоимости изделий , выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов ; -контроль внедрения мероприятий с позиции экон омической эффективности новой техники и технологии , влияющих на цену изделия ; -выдача предложений по улучшению качественных характеристик продукции , конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции -координация совместного участия эконом ических , конструкторских и технологических служб при постановке изделий на производство и внедрение изменений , влияющих на цену изделия ; -подготовки приказов по запуску опытных партий вновь разработанных изделий на стадии их разработки ; -организация работ по анализу ценовой политики со сторонними организациями и фирмами , являющимися поставщиками покупных полуфабрикатов ; -оформление и согласование бизнес-планов , формирование предложений по организации финансирования ; -оформление и отправка заявок , поиск инв есторов , подготовка и участие в ярмарках , в том числе международных инвестиционных проектов ; -создание базы данных для централизованного снабжения комплектующими изделиями и материалами с учетом импортных аналогов и их цен , предоставление данной информаци и конструкторам , разработчикам и отделу материально-технического снабжения ; -участие в заключении и оформлении договоров по поставке материалов и комплектующих на условиях бартера и взаимозачета ; -осуществление анализа поступивших радиоэлементов , комплекту ющих , материалов , сравнение полученных данных , подготовка сведений по их корректировке ; -разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции , емкости рынка , меняющегося платежеспособного спроса , конкуренции ; -разработка стратегии рекла мы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий ; -обеспечение участия предприятия в центральных и региональных выставках и ярмарках , подготовка необходимых документов и материалов ; -изучение и использование передового опыта рекламы и стимулир ования сбыта ; -анализ состояния реализации продукции предприятия , выявление продукции , не имеющей достаточного сбыта , определение причин этого ; -выдача технического задания СКТОР на разработку нового вида продукции , предлагаемого к производству ; -работа с ТПП ЧР и РФ с целью продвижения на рынок сбыта продукции предприятия ; -подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству , исходя из результатов маркетинговых исследований ; -подготовка материалов м аркетинговых исследований для разработки бизнес-плана на вновь осваиваемую продукцию ; -подготовка , согласование и заключение согласований о намерениях , договоров на поставку продукции и других видов договоров и протоколов , необходимых для предприятия ; -раз работка предложений и рекомендаций по улучшению характеристик , конструкции , дизайна выпущенной и новой продукции предприятия. 4.2. Анализ деятельности службы маркетинга и других организационных структур предприятия. В процесс е перехода к рыночным отношениям в период с 1985 по 1995 организационные структуры неоднократно изменялись . В результате структурной перестройки “Элара” из состава завода выделился ряд малых предприятий , которые размещаются на производственных площадях “Э лара” и работают с ним в едином технологическом цикле . Образовались фирмы : Инкост , Элара Агро , Аиф-Элара , Авантаж , Бином Лтд , Эльбор , Элара Соцбыт , Элара Тнп , Элара Трейдинг , Гамма , Инпро-Ау , Элара Коммерс , Меликом , Окб Элара , Оникс , Синатор , Элара Тексто, Рим . Впоследствии вследствие финансово-организационных трудностей ряд фирм были реорганизованы и преобразованы . Обанкротилось предприятие Элара-ТНП ; на базе него был создан отдел маркетинга , укомплектованный большей частью за счет работников этой фирмы . Центр маркетинга , существовавший с 1992-1993 года , был вследствие этого реорганизован в Отдел Внешнеэкономической деятельности. Таким образом , структура управления была "утяжелена " за счет изменения штатного расписания и увеличения численности ИТР , занимаю щихся исследовательской и организационной деятельностью . К слову , на Западе , хотя и придают большое значение маркетингу , стремятся снизить долю "белых воротничков " в общей численности работников производственных предприятий. С другой стороны , высшее руков одство предприятия продемонстрировало свою уверенность в необходимости и важности перспективных разработок как технического , так и экономического и информационного характера . Действительно , это позволило в относительно короткие сроки расширить номенклатур у гражданской продукции и ТНП . Наряду с традиционными изделиями (бортовая электронная аппаратура для авиации (изделия обработки информации , вычислительная техника , системы управления полетами ); специальное технологическое оборудование для сборки печатных п л ат , напрессовки припоя на микросхемы с планарными выводами ; контактной сварки металлов малых толщин , зачистки печатных плат , установки для ручной дуговой сварки , стойки управления к бесчелночным ткацким станкам ) производятся изделия для народного потребле н ия : кассетные магнитолы , персональные бытовые компьютеры на базе процессора Z-80, тепловентиляторы , изделия для обработки пищевых продуктов , универсальные бытовые деревообрабатывающие станки . Был освоен выпуск новой для предприятия продукции - автомобильн о й электроники. Хотя доля гражданской продукции продолжает оставаться невысокой - порядка 15 % (а основная причина для этого - несвоевременное финансирование целевых конверсионных программ со стороны государства ), в связи с тем , что большая часть государств енных заказов на спецтехнику была снята в конце 80-х , предприятие ощутило острую нехватку в собственных конструкторских наработках , несмотря на то , что с точки зрения оснащенности производства производственные площади фирмы все еще продолжают оставаться в списке наиболее современных . Поэтому в период реорганизации и становления произошло частичное переключение производства на работу по индивидуальным заказам . Особенно это касается товаров производственно-технического назначения (ПТК "КВИНТ ", ИРК "БЕСТ "...). Однако в связи со своевременной организацией специальных конструкторских бюро по новой технике и отделов конструкторских разработок в тесном контакте с маркетинговыми службами можно достаточно уверенно прогнозировать благоприятное разрешение возникшей пр о блемы если не в ближайшем будущем , то , во всяком случае , в среднесрочном периоде. Другой структурной проблемой является характер производственных связей основных , вспомогательных и обслуживающих производств , цехов и участков . Суть проблемы - в децентрализ ации управления , возникновении дублирующих подразделений (например , у каждого самостоятельного структурного подразделения концерна есть собственная бухгалтерия ) и необходимости многократного перечисления НДС и начисления рентабельности в процессе продвиже н ия продукта по этапам производства от одного участника производственного процесса (а большая их часть - самостоятельные государственно-частные фирмы ) к другому - до придания продукции товарного вида . Кроме того , в связи с неулаженностью организационных во п росов во взаимоотношениях ОАО "ЧПЗ "Элара " с самостоятельным структурным подразделением - отделом торговли - невозможно использовать гибкую ценовую политику для продаж серийной продукции , изготовленной концерном. Частично эта проблема решается под давление м рыночных экономических реалий : поскольку конечная продукция не может стать достаточно конкурентоспособной по цене , то участники процесса ее изготовления тоже становятся экономически неэффективными . Это способствует оптимизации общей производственной стр у ктуры за счет ликвидации соответствующих фирм , но связано со значительными социальными издержками . Например , при ликвидации фирмы "Элара - ТНП " значительная часть работников была уволена. В период до 1995 года в структуре управления предприятия произошли многочисленные бессистемные изменения , связанные с выделением из головного предприятия самостоятельных фирм . Однако , начиная с 1995 года , происходит обратный процесс переориентации заводских структур по типу структуры управления АО ”Чебоксарский приборост р оительный завод "Элара " образца 1992 года . В ходе частичной структурной перестройки на АО "Чебоксарский приборостроительный завод "Элара " была преобразована служба маркетинга : реорганизован Центр Маркетинга и образованы два структурных подразделения : -Отд ел маркетинга и развития (ОМиР ), -Отдел внешнеэкономической деятельности (ОВЭД ). Служба маркетинга построена по продуктово-рыночному принципу. Имеются как управляющие отдельными продуктами , так и управляющие рынками . Управляющие отдельными продуктами п ланируют объемы продаж и прибыль по продуктам , получают от управляющих рынками сведения об объемах продаж . За разработку , выпуск и сбыт определенных продуктов или групп продуктов отвечают управляющие продуктом . Управляющие отдельными рынками в свою очеред ь отвечают за развитие прибыльных рынков для существующих и потенциальных продуктов организации . В то же время они отвечают за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для определенных рынков . Прежде чем принять решение по разработке и выпуску продуктов управляющий продуктом выясняет у управляющих отдельными рынками возможности сбыта этих продуктов на конкретных рынках . Применяется организациями , выпускающими различные продукты , реализуемые на многих , сильно отличающихся рынках . Достоинством д а нной организации маркетинга является то , что уделяется управленческое внимание каждому продукту и каждому рынку . Однако данная организация управления маркетингом увеличивает управленческие затраты , не обладает достаточной организационной гибкостью и порож д ает конфликты. Генеральный директор предприятия ЧПЗ "Элара " Исполнительный директор Директор по маркетингу , развитию производства и сбыту Директор по внешнеэкономической деятельности Зам . директор а по маркетингу и развитию Сектор внешнеэкономической деятельности Сектор авиационной продукции Сектор промышленной электроники Сектор автомобильной электроники Сектор связи Сектор товаров народного потребле ния Рис . Продуктово-рыночная оргструктура управления маркетингом на предприятии ЧПЗ "Элара " Эти два подразделения службы маркетинга ОВЭД и ОМиР параллельно занимаются маркетинговой проработкой осваиваемых и предлагаемых к осв оению перспективных видов продукции . При этом Отдел маркетинга и развития работает с упором на внутренний рынок в основном с целью расширения продаж и поиска перспективных для серийного выпуска разработок . Отдел внешнеэкономической деятельности занимается поиском перспективных изделий и контактов на внешнем рынке , а также отслеживает и сопровождает выполнение уже заключенных ранее крупных договоров по внешнеторговым поставкам. Основная функция новых отделов - пополнение портфеля долгосрочных заказов и загр узка производственных мощностей рентабельными производствами . Конечным результатом работы служб маркетинга является разработка конкретных финансовых , производственных , сбытовых планов и их представление в виде законченных бизнес-планов для планирования пр о изводства и обеспечения получения инвестиций из Федерального бюджета и коммерческих банков . Служба маркетинга предприятия , при взаимодействии с подразделениями предприятия является одним из основных инициаторов , координаторов и несет полную ответственност ь за предложение и обоснование коммерческой целесообразности разработки и производства нового продукта , а также коммерческую реализацию нового изделия . Служба маркетинга согласует технические мероприятия по улучшению качества продукции и процессов производ с тва. Задача службы маркетинга заключается в том , чтобы держать курс на потребителя , постоянно следить за тем , что ему нужно , а также следить за деятельностью конкурентов , определять слабые и сильные их стороны , исходя из этого , определять направление совер шенствования маркетинговой деятельности , разрабатывать и добиваться выполнении планов и программ маркетинговой деятельности . Доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия . Таким образом , разработчики получают от маркетинговых с лужб информации о развитии продукта , о том , в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать . Производственники узнают , какой должен быть ассортимент выпускаемой продукции , каковы сроки обновления продукции . Под р азделения , связанные с ценовой политикой , исходя из информации , полученной от службы маркетинга , должны уметь правильно определять цены . Кадры соответственно решают вопросы увольнения и найма , повышения квалификации и др . В то же время служба маркетинга д о лжна точно представлять возможности предприятия , чтобы , занимаясь его развитием , не оторваться от реальной жизни предприятия . Исходя из схемы организации маркетинга , можно составить также и должностные инструкции . Это не означает , конечно , что производств е нные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями , не изучают деятельность конкурентов и т.п. Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителем маркетинговых служб , сотрудники которых п роводят также конкретные маркетинговые исследования . Руководитель маркетинговых служб выполняет функции посредника между подразделениями и сотрудниками предприятия , занимающимися разработкой продукта , его производством , стимулированием продаж , доведением п родуктов до потребителей , послепродажным обслуживанием , и потребителями продукции . При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга , обращает в первую очередь внимание на деятельность конкурентов. Таким образом , маркетинг является ведущей функцией , определяющей техническую , производственную политику предприятия , стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью . Специалисты по маркетингу должны довести до каждого инженера , конструктора и прои з водственника , каким потребитель хочет видеть данный продукт , какую цену он готов платить , где и когда потребуется этот продукт. Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия. Так , в области определения целей и зада ч деятельности предприятия акцент делается на рыночные , а не на производственные его возможности , общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка . Предприятие производит изделия , которые может продать с прибылью , а не те которые ему легче изго т овить . Направления НИОКР определяются прежде всего не возможностями и задачами совершенствования производства , разработки простых моделей , а результатами изучения предпочтений потребителей относительно характеристик новой продукции. В серийном производств е уменьшение себестоимости должно осуществляться не за счет ухудшения качества продукта , ухудшения его потребительских свойств. При определении цены на продукт решающей является не себестоимость , а прежде всего цена , которую готов платить потребитель. Ос новной заботой сотрудников материально-технического снабжения должно быть стремление достать не то , что легче приобрести , а то , что лучше с точки зрения потребительских характеристик продукции. Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необхо димо во избежание ситуации , при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной или непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов . Такое положение может создаться в том случае , если отдел маркетинга своевременно не проинформиру е т специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах . И наоборот , образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того , что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потреб н остей , приводит к замораживанию средств , которые могли бы успешно использоваться по другому назначению. Основную часть продукции ОАО “ Чебоксарский приборостроительный завод “ Элара “ 86,9% - составляет электроника для авиации : бортовая вычислительная те хника , пилотажные навигационные комплексы , системы отображения информации и дистанционного управления , авиационные приборы контроля для фирм Сухого , Туполева , Ильюшина. Однако , продолжающее падение государственных заказов на производство спецтехники и необ ходимость поиска рыночно ориентированных продуктов подвинуло Правление к решению создания на заводе отдела маркетинга авиационной продукции , отдела маркетинга и развития. Таблица 10 Динамика продаж , рублей 1995 г. 1996 г. 1997 г. Объём продаж , мл н . руб. 18696 89618 152382 Анализ рынка продукции завода для гражданской авиации показал наличие небольшого по объему , но устойчивого спроса на нее . Проведенные переговоры с более чем 70-ю потребителями - авиакомпаниями , аэропортами , авиаремонтными и ави астроительными заводами , как в России так в странах СНГ , подтвердили потребность в продукции ОАО "ЧПЗ "Элара ". 10 Авиакомпаний обратились с заявками на поставку продукции в текущем году на сумму более 4 млрд . рублей. Перспективным на 1999 год оценивается се гмент рынка по ремонту военной техники , для освоения этих объемов на заводе создан центр сервиса изделий авиационной техники . Привлекательным с точки зрения невысоких капитальных вложений на подготовку производства и значительных объемов выпуска в перспек тиве , является развитие производства по автомобильной тематике , телефонной электронике , промышленным контроллерам . В 1998 году велась напряженная работа по проведению маркетинговых исследования с АО : “ГАЗ” , “ВАЗ” , “ПАЗ” , “УАЗ” , телефонными станциями . С 1 995 года наметился небольшой , но устойчивый рост объемов. Первым результатом работы по указанным направлениям в отчетном году была разработка и передача в производство следующих изделий : 1. Коммутатор электронного зажигания и контроллер впрыска “МИКАС” д ля АО ГАЗ” ; 2. Контроллер системы автоматического управления отоплением салона для “АвтоВАЗ” ; 3. Номеронабиратель ТКН -001; 4. Промышленный тепловентилятор ТВ -15. В течение 1997 года (согласно заключенного с АО “ГАЗ” договора ) произведено и поставлено зака зчику 23,6 тыс . штук коммутаторов электронного зажигания , контроллер впрыска “МИКАС” - 800 штук ; для АО “ВАЗ” - контроллер температуры салона - 884 штуки ; для городских телефонных станций изготовлено и поставлено : таксокарты 154 тыс . шт ., тарификаторы 45 6 шт ., номеронабиратель 321 шт ., 49 пультов для проверки таксокарт. Принимая во внимание результаты маркетинговых исследований и состояние дел в российской телефонной сети , в 1997 году намечен и осуществлялся перечень работ , позволяющий в перспективе иметь заказы оплачиваемые деньгами в объеме не менее 15-20 млн . рублей в год . Перспективные изделия по этой тематике : таксокарта и тарификатор для телефонов-автоматов , устройство контроля телефонов-автоматов “СКАТ”. С учетом бурно развивающего в России сборочно го производства импортных автомобилей , АО “ЧПЗ “Элара” в ближайшее время может рассчитывать на объемные заказы импортно-замещающих изделий . В 1998 году будут завершены разработки и переданы в производство следующие изделия : двух - уровневый регулятор нап р яжения для “ЗИЛ” , гибридный регулятор напряжения , термоустойчивый коммутатор зажигания для “ГАЗ” , коммутатор зажигания для “ВАЗ” , блок индикации бортовой системы контроля (БСК ) и прочие. В целом за 1997-98 года проведены маркетинговые исследования по анали зу состояния рынка изделий автомобильной электроники и выявлено следующее : - рыночные условия заставляют предприятия - производители автомобилей использовать в своих изделиях экономически выгодные и качественные комплектующие ; - технический , испытательный и производственный потенциал ОАО “ЧПЗ “Элара” позволяет осуществлять освоение и поставки нами изделий автомобильной электроники , удовлетворяющей заказчика ; - г . Чебоксары географически приближен к центрам предприятий , производящих автомобили , либо осваиваю щих их сборочное производство , отвечает запросам заводов иметь поставщиков - россиян . Негативным в этом процессе является то , что автомобилестроителями не решен вопрос оплаты денежными средствами за поставляемую комплектацию . Автомобилестроители предпочита ют расплачиваться своими авто , хотя 80 % затрат в цене этих изделий финансируются денежными средствами ОАО "ЧПЗ "Элара "". По ТНП с 1997 года на предприятии внедряется программа по освоению выпуска широкой гаммы промышленных вентиляторов от 6 до 21 кВт . в тр ех конструктивных исполнениях каждого вида . Работа по поиску продукции , обеспечивающей платежеспособный спрос , увеличение объемов продаж и как следствие - рост массы прибыли , продолжается. Внешнеэкономическая деятельность Общества в последние годы оказыва ет стабилизирующее воздействие на экономику предприятия , подпитывая денежными средствами производство в условиях сокращения внутреннего платежеспособного спроса. В 1997 году в области ВЭД перед Обществом стояли следующие задачи : - получение максимальной пр ибыли от экспорта продукции специального назначения для инвестирования в перспективные направления ; - импорт комплектующих и технологического оборудования ; - установление партнерских отношений с зарубежными фирмами в области производства новых товаров для внутреннего рынка. Объем поступлений от экспорта продукции в 1997 году составил 11 080 438 долларов США . Все поставки были произведены в Китай , который остается наиболее крупным покупателем спецтехники производства ОАО "ЧПЗ "Элара " (удельный вес выручки от экспорта - 44% в общем объеме продаж ) Прорабатывалась возможность поставок спецтехники в Индию и Вьетнам . Этим странам направлены контрактные предложения на поставку. В рамках межправительственного российско-китайского соглашения об организации в КНР лице нзионного производства самолетов СУ -27 в марте 1998 г . на фирме были проведены технические консультации китайских специалистов . Заключены контракты на поставку в КНР первой партии лицензионных изделий , исполнение контрактов запланировано на 1999год. В перв ой половине 1998 года Индия выразила заинтересованность в организации у себя лицензионного производства самолетов СУ -30МКИ . Общество приняло участие в подготовке технико-экономического обоснования данного производства . ОАО "ЧПЗ "Элара " посетили представите л и индийской авиационной корпорации ХАЛ , которые были ознакомлены с производством систем дистанционного управления. Согласно условиям контракта с фирмой "Rockwell Collins Inc" (США ), заключенным в 1997 г ., была завершена подготовка первой фазы производства блоков БВ 9600 и БМФ 9600 для самолета ИЛ -96М (Т ), получено необходимое программное обеспечение и конструкторская документация от ГосНИИАС , введены в эксплуатацию тестовые станции , отработана методика тестирования на “инженерных блоках” . В конце года начато проведение квалификационных испытаний “образца типа” блока БМФ , необходимых по программе сертификации самолета. Система качества предприятия была повторно проинспектирована фирмой "Rockwell Collins Inc", проведено устранение выявленных замечаний. Одноврем енно с подготовкой первой фазы проводился анализ перехода ко второй фазе производства блоков БМФ и БВ . Определен состав II фазы собственного изготовления , разработаны бизнес-планы производства. Другой сферой деятельности акционерного общества является торг ово-коммерческая , проводимая специально созданной структурой - Торгово - коммерческим отделом и сетью магазинов. Сферой деятельности торгово-коммерческого отдела на настоящем этапе развития акционерного общества является ведение коммерческой деятельности п о реализации продукции производства ОАО “ЧПЗ “Элара” , ведение товарообменных операций с целью получения необходимых для производства материалов и сырья , погашение бюджетных платежей , расчет с контрагентами по обязательствам акционерного общества. Перечисле нные выше операции позволили предприятию наиболее эффективно распорядиться денежными ресурсами . При этом доля продаж коммерческого отдела во всей реализационной деятельности в 1997 году на ОАО "ЧПЗ "Элара " возросла . Учитывая , что работа с инозаказчиками и экспортные поставки также ведутся через посредников (федеральное государственное унитарное предприятие "Государственная компания "Росвооружение "), можно сказать , что практически вся реализация велась через посредников. Таблица 11 1995 г. 1996 г. 1997 г. Объём продаж , млн . руб. 18 696 89 618 152 382 Объем продаж коммерческого отдела 1 052 4 918 14 801 То же в % к уровню 1995 года 100% 467% 1407% То же в % к предыдущему году - 467% 301% То же в % к объему продаж 6% 5% 10% Продажи через торговый отдел ОАО " ЧПЗ "Элара " в 1995 -1997 годах , рублей Суммируя вышеизложенное , можно сделать выводы : 1. Объем продаж ОАО "ЧПЗ "Элара " в период с 1995 по 1997 годы возрос более чем в 8 раз , что значительно превысило индекс инфляции за данный период , то есть в сопоставимых ценах общий объем реализации вырос. 2. Доля прибыли от реализации товарной продукции в период с 1995 по 1997 год упала более . чем в два раза . При этом значительный рост массы прибыли объясняется ускорением оборачиваемости. 3. В период с 199 6 по 1997 годы активизировалась работа по производству и реализации товарной продукции , предназначенной для невоенного потребления . При этом , в связи со значительными поступлениями от реализации военной продукции в 1995 - 1996 годах доля продаж коммерческ о го отдела (через который реализуется основная часть невоенной продукции ) упала на 10 процентных пунктов . Общий рост продаж через коммерческий отдел превысил в 1997 уровень 1995 года более чем 6 раз , растет число городов , с которыми взаимодействуют торговы е службы ; число фирм , с которыми торговый отдел взаимодействует в течение года , с 1995 возросло в 1,5 раза , при этом рост значения соотношения числа договоров в расчете на одну фирму говорит об укреплении торговых связей. 4. Активизируется работа маркетинг овых служб предприятия по поиску новой перспективной продукции , а также по реализации выпускающейся . Основную долю в товарной продукции по прежнему занимают изделия для военных нужд. 5. На предприятии идет процедура конверсии производства , однако возможно сти используются не полностью . С точки зрения сбыта - не создана система долгосрочного взаимодействия предприятия с оптовыми торговцами , поэтому реализация проектов , связанных с крупносерийным производством не будет , во всяком случае - в настоящий момент - особо успешной на ОАО "ЧПЗ "Элара ", где качественная и дорогостоящая продукция традиционно производится мелкими партиями или единично. Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составления смет . Специалисты отдела могу т не знать всех тонкостей бухгалтерского дела , но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля , так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу . О работе отдела маркетинга в конечном счете будут судить по результатам финансовой деятельности всего предприятия . Для эффективной реализации потоварных смет и общей сметы маркетинга необходимо , чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показате л и издержек и прибыли. Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получить быструю и квалифицированную юридическую консультацию . Имеются законодательные акты и другие официальные документы , относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерчес кой деятельности - разработке нового изделия , производству , определению цен , упаковке , рекламе и т.д. Существуют , кроме того , законы и инструкции по патентному делу , регистрации товарных знаков , лицензионным соглашениям , рекламациям и претензиям покупателей , а также юридические нормы по вопросам ограничительной торговой практики , монополистических соглашений , покупки и продажи в рассрочку , соглашений и цен , и т.д. Руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении и найме хороших специалисто в . В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу , и поэтому их работа должна хорошо оплачиваться . Лица , отвечающие за приглашение , опрос и выбор возможных кандидатов , должны иметь ясное представление о характер е будущей работы соискателя , его статусе , служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела , перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке , личных качествах , способностях и опыте р аботы. Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того , чтобы подготовить четкое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований , которым должны отвечать соискатели . Характер инструктажа и , если не обходимо , программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров . В то время как общий инструктаж обычно проводится отделом кадров , специальная подготовка по вопросам маркетинга является обязанностью отдела маркетинга. 4.3. Совершенствование маркетинговой деятельности на ЧПЗ "Элара " Наиболее крупным событием в развитие маркетинга на ОАО "ЧПЗ "Элара " стала реорганизация Центр а Маркетинга в ОВЭД и образование на базе ликвидированного предприятия "Элара - ТНП " ОМиР , которое произошло в 1996 году . Возросла доля объема продаж через торгово-коммерческий отдел (то есть - продукции , предназначенной для потребительского рынка ) в обще м объеме поступлений от реализации продукции . При этом соответственно выросла оборачиваемость капитала . рентабельность оборота снизилась , а доля чистой прибыли в балансовой резко упала. Связано это , по-видимому , с переориентацией производства на выпуск нево енной товарной продукции , которая характеризуется относительно более низким уровнем цен , то есть не позволяет списывать на свою себестоимость большой объем накладных расходов предприятия (перераспределяя их на военную продукцию ) и , к тому же , приносит мал о прибыли . Переориентация на невоенную продукцию , как результат активизации работы маркетинговых служб в условиях снижения военных заказов , влияет на изменение доли чистой прибыли в балансовой , так как ее реализация связана со значительными издержками допо лнительными рисками . Тем более , что ОАО "ЧПЗ "Элара " не имеет достаточного опыта в области реализации на потребительском рынке. Влияет также то , что военные заказы , как правило , оплачиваются деньгами , а большинство невоенных - бартером со встречными поставк ами продукции или услуг ). Таким образом . хотя влияние маркетинговых служб на хозяйственную деятельность ОАО "ЧПЗ "Элара " все возрастает , а номенклатура невоенной продукции расширяется и оптимизируется в соответствии с требованиями рынка , нельзя сказать , чт о в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер . Отрицательным является то , что в условиях падения военных заказов маркетинговая служба ОАО "ЧПЗ "Элара " пока не может обеспечить достаточное для безболезненного осуществления конверсии и диверсификации объема производства товарной продукции невоенного характера. Однако , поскольку маркетинг на ОАО "ЧПЗ "Элара " находится пока в стадии становления , очевидно , что есть реальная возможность для ликвидации последствий данного отставания в среднеср очном периоде. Одной из основных проблем при переориентации предприятия на невоенную продукцию является то , что для получения той же массы прибыли и "погашения " того же объема накладных расходов необходимо многократно увеличить валовые продажи этой продукц ии . А возможностей и опыта для осуществления этого сейчас у предприятия не так много . К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота ,что возможно в существующих условиях только при снижении рентабельности. Благоприятным фактор ом является то , что сокращение военных заказов происходит не моментально , то есть маркетинговым службам предприятия предоставляется , таким образом , некоторое время для осознания проблем , переориентации , реорганизации производственно-сбытовой деятельности п редприятия. Актуальные проблемы совершенствования маркетинга и возможности их решения на предприятии Как уже упоминалось ранее , имеется достаточный мировой опыт в области маркетинга . Это относится и к промышленному маркетингу , который также активно изучалс я и совершенствовался в западных рыночных странах (в частности - в США и Японии ). Россия в настоящее время стремится перевести свою экономику на рыночный путь развития . Поэтому эти заранее отработанные методики и концепции совершенствования и развития мар к етинга , по видимости , могут быть с успехом применены и в России . Однако необходимо учитывать специфику переходной экономики и сложившегося стереотипа менеджмента. ОАО "ЧПЗ "Элара " относится к большой группе российских предприятий , которые с развитием рыноч ных условий вынуждены диверсифицировать производство - в связи с необходимостью конверсии , вызванной снижением государственных заказов и возможностей внешних поставок вооружения и военной техники . Особенностью таких предприятий и , в том числе , ОАО "ЧПЗ "Э лара ", является то , что производство здесь , как правило , не приспособлено ко крупносерийному выпуску товаров широкого потребления и ориентировано , прежде всего , на достижение любой ценой высокого уровня качества и надежности , а не на стабильное , достаточн о е для широкого применения качество продукции , изготовленной с минимальными затратами и проданной с максимальными удобствами для потребителя по минимальной из возможных цен . Кроме того , эти предприятия вынуждены научиться приспосабливаться к смене потребит е ля и , зачастую , перейти от рынка продавца к рынку покупателя. Для системы организации менеджмента и маркетинга на ОАО "ЧПЗ "Элара " характерен ряд особенностей , которые , впрочем , не являются специфическими по отношению к особенностям всего комплекса российс ких предприятий такого типа (производственные предприятия ВПК ). ОАО "ЧПЗ "Элара " является изготовителем сложной электроники , конструкторская документация для производства которой традиционно закупается на стороне ; в период плановой административно-хозяйст венной экономики необходимая техническая документация , соответственно , поставлялась соответствующей вышестоящей ведомственной организацией разработчиков . По этой причине можно констатировать , что на предприятии отстает научно-техническая база , необходима я для инновационного предпринимательства . Ранее на ОАО "ЧПЗ "Элара " была развита только структура для адаптации поставляемой конструкторской и технологической документации к цели производства на данном предприятии , его производственной базе . Впоследствии , для развития и внедрения собственных разработок предприятия , был создан Серийно-Конструкторский Технологический Отдел Разработок . Этот отдел существует и поныне , однако его деятельность еще не ведется в широких масштабах. Ввиду вышеизложенного , для целей развития научно-исследовательской базы маркетинга на ОАО "ЧПЗ "Элара ", было бы целесообразно продолжать работу в двух направлениях : 1. Активизация поиска поставщиков готовой конструкторской и технологической документации ; 2. Разработка новых товаров силам и предприятия. Сравнительную эффективность каждого из этих направлений необходимо аналитически отследить , как с точки зрения экономии материальных и финансовых ресурсов , так и с точки зрения временных затрат . При этом очевидно , что в краткосрочном , текуще м периоде более актуальной является реализация первого направления , реализация второго также , по возможности , должна быть начата и , во всяком случае , включена в планы стратегического развития собственной базы для эффективных научных исследований . С другой стороны , известно , что на средней западной фирме период от момента появления привлекательной идеи нового товара до его выхода на рынок не превышает полгода - год , опыт же ОАО "ЧПЗ "Элара " показывает , что даже по относительно простым товарам такой период з десь превышает два года. Поэтому более логичным кажется кооперационный метод построения данной деятельности по организации производства новых товаров , когда собственно производство нового товара происходит или в кооперации с организацией - разработчиком , и ли в виде лицензионного производства конкурентоспособной и пользующейся спросом на российском рынке продукции . ТНП следует рекомендовать для лицензионного производства , а гражданскую продукцию - разрабатывать и производить сначала в кооперации , а затем - с амостоятельно - силами предприятия. Относительно коньюнктурно-экономических исследований на ОАО "ЧПЗ "Элара " можно констатировать , что несмотря на начало в 90-е годы на предприятии процесса конверсии и осуществленную попытку диверсификации производства (ко торая , как можно судить по анализу сбыта , была не слишком удачной ), эффект этих мероприятий был незначительным ввиду неразвитости служб по проработке возможностей производства новой продукции . Например , был разработан малогабаритный телевизор "Элара ", вып у щена опытная партия , однако на этапе сбыта и дальнейшего развития возникли проблемы , связанные с недостаточной конъюнктурно-экономической проработкой (телевизор был слишком перегружен сервисными функциями , слишком дорог , то есть не соответствовал своему ц е левому рынку , возникли сложности и с доставкой комплектации ). Сейчас службы коньюнктурно-экономических исследований на ОАО "ЧПЗ "Элара " активизировали свою работу . Но их деятельность тормозится в результате инерции (в том числе в результате инерции высоком онополизированного и высокоспециализированного рынка военной продукции , доля которой на предприятии является высокой и которая определяет получение основной массы прибыли от реализации ), в результате последствий акционирования (у предприятия нет ни одного крупного акционера , который бы купил его акции по рыночным ценам и был заинтересован в повышении выплачиваемых дивидендов ), а также в связи с особенностями российского рынка и российского законодательства. Несмотря на это , на ОАО "ЧПЗ "Элара " была проделан а большая работа по управлению персоналом (это является положительным фактором при внедрении на фирме концепции маркетинга ), в результате которой на предприятии появились новаторы , пытающиеся раскрутить инерционный маховик в обратную сторону. Созданы новые службы коньюнктурно-экономических исследований : по поиску информации в печатных изданиях - кабинетных исследований , по изучению рынка электронных приборов и комплектации . Изменена по товарно-рыночному принципу структура маркетинговых подразделений и цент р ов ответственности. Таким образом , на предприятии существуют возможности для совершенствования системы коньюнктурно-экономических и научно-технических исследований , активизируется использование и поиск этих возможностей для цели трансформации деятельности ОАО "ЧПЗ "Элара " к концепции маркетинга. Совсем недавно был сделан , можно сказать , первый шаг по организации производства невоенной продукции с учетом ее конкурентоспособности - был разработан и победил в конкурентной борьбе автомобильный прибор (коммутато р зажигания ) для нижегородского "ГАЗа ". При этом удалось обеспечить такой уровень цен , условия расчетов и качество , что предприятие получило приоритет перед традиционным поставщиком прибора - близлежащего Заволжского Моторостроительного Завода (ЗМЗ ). Прово дится совершенствование технологий и схем управления предприятием . В 1996 - 1998 годах начали внедряться новые автоматизированные системы (система управления персоналом , система технологического планирования , система экономической информации ). В связи с р о стом значимости бизнес - планирования в рыночных условиях , службы маркетинга начинают задумываться о необходимости подготовки и внедрения соответствующей автоматизированной системы , с помощью которой можно было бы создать максимально приближенный к реальн о сти среднесрочный план производства , продаж и прочей деятельности ОАО "ЧПЗ "Элара ", корректируемый на основании фактической отчетной информации . Особенностью ОАО "ЧПЗ "Элара " является неоптимальная для продаж невоенной техники система сбыта . Здесь есть вл ияние как общероссийских особенностей , в том числе - законодательства , так и руководства предприятия , потому что концепция маркетинга действительно является частью концепции управления и оптимизация на предприятии отдельно маркетинга , следовательно , невоз м ожна без оптимизации структуры и концепции менеджмента . Для системы сбыта ОАО "ЧПЗ "Элара " характерны следующее основные особенности : 1. Объем реализации гражданской продукции и товаров народного потребления традиционно небольшой и производится в основном через розничные магазины "Элара " и через коммерческий отдел ; 2. Сбытовые структуры на настоящий момент не приспособлены к реализации крупных партий продукции по причине ее небольшого ассортимента и объема (отсутствует соответствующий опыт ), при этом имеет ся опыт личных продаж продукции производственно-технического назначения (например , предприятие осуществило поставку комплекса "Квинт " для автоматизации технологических процессов на московскую электростанцию ); 3. Отсутствуют долгосрочные связи с крупными то ргово-посредническими организациями ; реализация в основном происходит через торговых агентов , а также - по взаимным поставкам ; 4. Реализация гражданской продукции и товаров народного потребления не приносит "живых денег ", даже если рассматривать их относит ельную долю в структуре общих поступлений от реализации продукции этих товарных групп ; 5. На предприятии не созданы условия для поддержания системы стимулирования сбыта - нет стабильной ценовой политики , практически нет опыта гибких цен и организации систе мы скидок , реклама в СМИ производится эпизодически (хотя попытки создания фирменного стиля продолжаются ); таким образом . ОАО "ЧПЗ "Элара " не предпринимает активных попыток влияния на среду своего функционирования , то есть концепция маркетинга на фирме еще н е действует в полную силу (кроме того , для активного влияния явно недостаточно денежных средств ); 6. Часть гражданской продукции и товаров народного потребления (очень небольшая ) реализуется самими структурными подразделениями , что способствует поддержанию нездоровой конкуренции между службами предприятия , результат которой не превышает затраты (эта конкуренция мешает слаженной работе подразделений ). Для целей масштабной диверсификации производства на ОАО "ЧПЗ "Элара " в условиях падения уровня государственн ых заказов на военную продукцию необходимо совершенствовать систему сбыта товаров , предназначенных для потребительского рынка . Особенно это касается сбыта товаров народного потребления. В сложившихся условиях предприятие не может браться за производство даже конкурентоспособной и имеющей спрос продукции , поскольку уверенность в ее гарантированном сбыте в необходимых (больших ) объемах отсутствует. В связи с этим , целесообразно данное производство начинать только после предварительной торговли данной продук цией в крупных масштабах в качестве торгового посредника , который может обеспечить необходимое послепродажное сервисное обслуживание. Основой для перехода предприятия к современной концепции маркетинга является оптимизация структуры управления , частью кото рого является маркетинг , в его современной трактовке . Как уже было сказано ранее , наиболее современной является концепция стратегического управления предприятием . Однако , несмотря на это , на ОАО "ЧПЗ "Элара " в настоящее время применяются методы бюджетного контроля и долгосрочного планирования , которые на современных западных предприятиях являются вчерашним днем , а для большинства российских - желательным будущим. Базой для организации управления на ОАО "ЧПЗ "Элара " является система учета и ценообразования, а также - система внешней маркетинговой информации , которая поставляется маркетинговыми службами предприятия. В последнее время особенно возросло влияние системы ценообразования и ценового маркетинга . Эта тенденция проявила себя на Западе уже достаточно д авно . В России она также набирает все большие обороты в связи с усиливающейся ценовой конкуренцией со стороны иностранных компаний , действующих на российском рынке , в связи с ценовой конкуренцией между самими российскими компаниями . Для ОАО "ЧПЗ "Элара " т е нденция роста значения ценового маркетинга возрастает как в результате высокой доли военной продукции , предназначенной на экспорт , так и под влиянием изменения структуры реализации товарной продукции в сторону увеличения доли товаров , предназначенных для п отребительского рынка , где ценовая конкуренция особенно велика. Основой для эффективного маркетинга является контроль результатов маркетинговой деятельности и конкретных маркетинговых мероприятий. Но , хотя на предприятии в настоящее время система соответст вующих стандартов (например , стандарт по процедуре анализа и заключения контрактов ), эффективность маркетинга на ОАО "ЧПЗ "Элара " не изучается систематически , в связи с этим заметен крен в сторону субъективизации суждений о необходимости и результатах мар к етинговой деятельности. На предприятии в настоящий момент существуют маркетинговые службы , занимающиеся оценкой собственных возможностей фирмы , изучением рынка , проведением мероприятий презентационного характера , формированием имиджа и др .. При этом управл ение маркетингом , по сути , не централизовано , поэтому контроль за эффективностью маркетинга не централизован также и ведется субъективно , то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации . Поэтому маркетинговые мероприя т ия осуществляются зачастую не централизованно и не комплексно. Кроме того , влияние текущего момента , возникшего как следствие развития тенденций , возникших в прошлом , формируется также в результате приоритетности сбыта уже произведенного товара , который со здавался вчера точно так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка . Маркетинга нет и никогда не будет , если товаропроизводитель стремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже созданного товара. С другой стороны , маркетинговые службы на ОАО "ЧПЗ "Элара " обретают все больше координирующих , планирующих и контролирующих функций. Поэтому , можно сказать , что вопрос о том , вольется ли ОАО "ЧПЗ "Элара " в число предприятий , успешно действующих в условиях рынка на базе концепции маркетинга , решается прямо сейчас. Практические рекомендации для решения текущих проблем. Суммируя изложенное в данной работе , можно выделить следующие текущие проблемы , стоящие перед представителем большой группы предприятий - производителей ВПК - ОАО "ЧПЗ "Элара ": 1. Измен ение структур товарной продукции в сторону увеличения невоенных товаров , предназначенных для потребительского рынка. 1. 1. Снижение рентабельности предприятия. 1. 2. Изменение структуры себестоимости - рост доли сырья , материалов , комплектующих и других прямых материальных затрат в себестоимости товарной продукции. 1. 3. Снижение общей наукоемкости продукции и изменение требований к качеству , динамичности системы сбыта и сервиса. 1. 4. Необходимы изменения системы ценообразования (в том числе ценового к онтроля и общей ценовой политики ) для невоенной продукции , доля которой растет. 2. Отставание научно-технической базы , необходимой для инновационного предпринимательства. 3. Отсутствие соответственно развитой системы контроля и ответственности. 4. Недос таточный порядок с организацией системы маркетинга на предприятии. На решение этих проблем могут оказать влияние маркетинговые службы ОАО "ЧПЗ "Элара ", сейчас находящиеся в стадии развития , наработки опыта и нормативной базы . На мой взгляд , построение оргс труктуры управления маркетингом на предприятии ЧПЗ "Элара " оптимально . Взятая за основу продуктово-рыночная ориентация службы маркетинга оправдана , так как во-первых , предприятие работает как на внутренний , так и на внешний рынок , и , во-вторых , разделени е отделов по маркетингу специальной техники и гражданской продукции положительно сказывается на специализации выпуска сложной продукции и на определении конкретных потребителей , что важно для сбыта на промышленном предприятии. Предоставленные полномочия дир ектору по маркетингу , развитию производства и сбыту обеспечивают оптимальное взаимодействие схемы : разработка - производство -сбыт . Все возникающие проблемы и разногласия решаются в рамках одной системы - во главе с директором по маркетингу , производству и с быту . Это требует прохождения меньшего числа инстанций и процедур согласования . Но я считаю , что необходимо расширить полномочия замдиректора по маркетингу и развитию , назначив его , например , первым заместителем , тем самым предоставить больше возможностей для реализации маркетинговых решений , с одной стороны , и усилить ответственность , с другой стороны . Ниже представлен ряд рекомендаций по осуществлению маркетинговой деятельности на предприятии . C практической точки зрения предлагаю следующие рекомендаци и для решения текущих проблем : Организовать силами планово-экономического отдела , информационно-вычислительного центра и главного бухгалтера разделение затрат по группировкам условно-переменных и условно-постоянных расходов. Обеспечить маркетинговы м службам (ОВЭД и ОМиР ) регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию , а так же - к плану денежных выплат и поступлений. Провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов предприятия и рассмотреть вопр ос о реализации не использующихся и не находящихся на обязательной (для военных целей ) консервации. Организовать из числа имеющихся на предприятии компетентных служащих группу , которая могла бы стать основой для отдела , централизовано занимающегося про блемой эффективного использования временно свободных денежных средств , в том числе на производственные цели , на обеспечение финансирования разработки и постановки на производство новых товаров. Принять за основу среднесрочной стратегии ориентацию на пр оизводство и продажу гражданской продукции для платежеспособных потребителей (конкурентоспособные предприятия - производители ; региональные и муниципальные власти , которые имеют денежные средства для реализации целевых программ ; организации связи , энергет и ки , конкурентоспособные автомобилестроители ). Реорганизовать и включить в состав основного предприятия ранее самостоятельные фирмы концерна , которые производят продукцию , потребляющуюся в качестве полуфабриката только на головном предприятии. Включ ить в перечень функций маркетинговых служб организацию и обеспечение сравнительной эффективности закупок необходимой комплектации , сырья и материалов. Обучить всех сотрудников маркетинговых служб основам стратегии предприятия в краткосрочном и долгосро чном периоде. Организовать контролируемый поиск поставщиков готовых к промышленному внедрению конкурентоспособных разработок. Для целей активизации коньюнктурно-экономических исследований приказом закрепить за маркетинговыми службами обязанность к онцентрации имеющейся и поступающей на предприятие информации . Обязать другие подразделения предприятия способствовать маркетинговым службам в достижении этой цели. Разработать систему регулярной отчетности маркетинговых служб. Создать временную рабочую группу , которая бы занималась проблемой организации управленческого учета для целей организации контроля и достоверного бизнес - планирования деятельности предприятия. Разработать систему премирования сотрудников маркетинговых служб , выступающ их с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности на предприятии. Для цели освоения деятельности на потребительском рынке организовать фирменный сервисный центр по обслуживанию ранее закупленного населением сложного технического оборудовани я. Выше изложенные методы при их реализации в текущем периоде , по моему мнению , должны способствовать становлению маркетинга на предприятии и улучшению в среднесрочном периоде финансово-экономического состояния ОАО "ЧПЗ "Элара ". Заключение. В первой главе рассматривается само содержание маркетинга как науки об управлении , определяется положение ее по отношению к другим специфическим экономическим наукам , т.е . выявляются преимущества и важность изучения маркетинга . Во второй главе раскрывается поняти е службы маркетинга как практическое осуществление положений данной науки , основные виды оргструктур , этапы развития , дается обзор развития служб маркетинга начиная с 20-х годов нашего века , когда прежние ориентации производителей на максимальное удовлет в орение спроса потерпели крах в связи с перепроизводством . В основном этот кризис был актуален в США , где и были впервые пересмотрены прежние , традиционные методы производства и продаж . Сформулированный вывод о том , что производить товары нужно такого каче с тва и количества , какие требуются и какие могут быть востребованы обществом . И вот начиная с 30-х годов на предприятиях начинают появляться специализированные службы , исследующие и прогнозирующие состояние рынков - предвестники современных служб маркетинг а . Также в данной главе показано развитие и состояние маркетинга на зарубежных предприятиях и в нашей стране. Сделан вывод о том , что неоценимую помощь в решении задачи рационализации предпринимательской деятельности и максимизации эффективности может и дол жен оказывать маркетинг , воплощающий в себе мировой опыт производственно-рыночной деятельности. Выявляются особенности российской экономики , в силу которых невозможно просто перенести зарубежный опыт на наши предприятия . Показываются пути и факторы обновл ения и оздоровления предприятий . Одним из этих факторов как раз и является служба маркетинга , с преобразования которого и начинается возрождение предприятия , с последующим переходом к маркетинговой модели управления . В третьей главе анализируются результа ты деятельности ОАО "ЧПЗ "Элара ". Четвертая глава посвящена практическим вопросам организации службы маркетинга на промышленном предприятии ОАО "ЧПЗ "Элара ". Практические рекомендации , данные в этой главе могут быть применены на любом предприятии , относяще мся к той же группе , что и ОАО "ЧПЗ "Элара " , повышая эффективность его деятельности не только в сфере маркетинга , но и в сфере производства . Переход к маркетингу на предприятии должен начинаться следующими основными кардинальными мероприятиями : 1. Формул ирование кратко -, средне - и долгосрочных стратегических целей предприятия. 2. Перестройка системы управления с ориентацией на решение стратегических задач , изменение менталитета руководства. 3. Пересмотр функций управленческих и ряда экономических структур , в связи с изменениями внешней среды. 4. Внедрение более четкого контроля за материальными и информационными потоками. 5. Установление более тесных взаимосвязей между отделом маркетинг . на предприятии и всеми службами предприятия , особенно отделом НИОКР. 6. Установление более тесных связей (прямых и обратных ) с потребителями продукции и с поставщиками и партнерами. В данном параграфе также даны рекомендации и описаны возможности решения основных проблем ОАО "ЧПЗ "Элара ". Относительно организации маркетинга на ОАО "ЧПЗ "Элара " можно сделать вывод , что предприятие в общем , достаточно гибко приспосабливается к изменению рыночной ситуации и стремится эффективно использовать основные идеи концепции маркетинга . При этом существующие проблемы могут быть решены , а р у ководство предприятия предпринимает соответствующие шаги по их решению . Маркетинговые службы предприятия взяли на себя ряд координирующих , планирующих и контролирующих функций. Делая вывод , следует отметить , что маркетинг является ведущей функцией , определ яющей техническую , производственную политику предприятия , стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью . Специалисты по маркетингу стараются довести до каждого инженера , конструктора и производственника , каким потребитель хочет видеть данный продукт , какую цену он готов платить , где и когда потребуется этот продукт. Маркетинговые службы влияют на выполнение всех важнейших функций предприятия . Растет их роль при переходе к рыночным условиям хозяйствования и осуществления процесса переори ентации на потребительский рынок. Список использованной литературы. 1.Дихтль , Ервин , Херагин Х . п /р И.С . Минко ; Практический маркетинг . / Учебное пособие ; Москва : Высшая школа , - 1995. - 140 с. 2.Багиев Г.Л . Основы организации маркетингов ой деятельности на предприятии . Москва : 1990. -72 с. 3.Герчикова И.Н . Менеджмент . Москва : 2000. - 486с. 4.Голубков Е.П . Маркетинг : стратегия , планы , структуры . Москва : Дело , 1995. 5.Градов А.П . Организационная структура и функции службы маркетинга предпри ятия . /Учебное пособие ; СПб ., 1996. -92с. 6. Друкер П . Котлер Ф ./Под общ . ред . Е.М . Пеньковой Основы маркетинга . Москва : Прогресс , -1995. - 500 с. 7. Дорошев В . И . Введение в теорию маркетинга . Москва 2000.- 258с. 10.Котлер Ф . Основы маркетинга . Москва : Пр огресс , 1999. - 734 с. 8.Кураков Л.П ., Ляпунов С.И ., Мингазов Х.Х ., Попов В.М . Бизнес-план : зарубежный и отечественный опыт . Новая практика разработки и документация . Кн .3, в 2-х частях Чебоксары : изд-во Чувашского государственного университета , 1994. - 3 97 с. 9.Ламбен Жан-Жак ., Стратегический маркетинг . Европейская инициатива . СПб .: Наука , 1996. - 350 с. 10.Мескон М ., Ф . Хедоури , Основы менеджмента . Москва : Дело , 1998. - 655 с. 11. Романов А . Н . И др ., Маркетинг . / Учебник для вузов . Москва : Банки и бир жи , ЮНИТИ , 1995. -560 с. Периодическая литература 1. 1. Андреев С . И . Принятие решений в маркетинговых ситуациях . // Маркетинг в России и за рубежом . 1998.-№ 1.-с .28-36. 1. 2. Голубков Е . П . Организация маркетинга . //Маркетинг . - Москва : ЦМИМ - № 6. - 19 96. - с . 106 - 119. 1. 3. Гуреев С . Internet -маркетинг . //Маркетинг . - Москва : ЦМИМ . -1998.-№ 5. -с .112 - 130. 1. 4. Маркова В.Д . Организация маркетинга на предприятии .// ЭКО . -1995. -№ 10 -с .29-41. 1. 5. Симановская М . Предпосылки и тенденции применения концепции маркетинга в российской экономике . //Маркетинг . - Москва : ЦМИМ . - 1997. -№ 2. - с . 23 - 35. 1. 6. Яновский А . Маркетинг в производственно-сбытовой деятельности - залог коммерческого успеха . //Маркетинг . - Москва : ЦМИМ . - 1997. -№ 3 - с . 37 - 42. 59
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Сделала четыре дела одновременно: открыла минералку, умылась, помыла пол, довела кота до инфаркта
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Маркетинг - специфическая функция управления", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru