Реферат: Должен ли быть продавец розницы супер-продавцом - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Должен ли быть продавец розницы супер-продавцом

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 15 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Должен ли быть продав ец розницы супер-продавцом? Образ супер-продавца для большинства людей выглядит приблизительно од инаково. Он продаст потребителю все, даже то, что ему совсем не нужно. И, кон ечно же, мечта каждого руководителя, чтобы все его продавцы были именно т акими. Только нужны ли для розничных продаж супер-продавцы, если рассматривать эту должность с точки зрения бизнес-единицы? Образ супер-продавца для большинства людей выглядит приблизительно од инаково. Он, как правило, напоминает продавца из анекдота, который клиент у, пришедшему за тампонами для жены, продал моторную лодку, джип, удочку, л еску и т.д. И, конечно же, мечта каждого руководителя, чтобы все его продавцы были име нно такими. Только нужны ли для розничных продаж супер-продавцы, если рас сматривать эту должность с точки зрения бизнес-единицы? Давайте для начала разберемся, из чего же складывается умение продавать . Оно складывается из: Знания техник продаж и умения оперировать ими (использовать по предназн ачению) Навыков, которые необходимы для применения этих техник. Таких как: встат ь на сторону клиента, определить какие характеристики продукта наиболе е важные для него, перевести значимые для клиента характеристики на язык «выгоды» и т.д. Коммуникативных и интеллектуальных способностей (скорость мышления, у мение быстро адаптироваться к незнакомой ситуации и т.д.) Коммуникативные и интеллектуальные способности являются базой профес сионального уровня продавца. Если они мало развиты, то, как бы мы не обучал и человека или тренировали его, он будет выдавать только заранее заготов ленный текст (причем для всех клиентов один и тот же). Если способности хор ошо развиты, то продавец (при хорошем обучении) будет демонстрировать де йствительно качественную, осмысленную и результативную работу с клиен том. Для того, чтобы продавец демонстрировал определенную гениальность в продажах, естественно, что он должен обладать также и незаурядными инт еллектуальными и коммуникативными способностями. Соответственно, если мы хотим, чтобы в нашей компании работали незаурядн ые продавцы, то у нас есть два варианта: Набирать людей с незаурядными интеллектуальными и коммуникативными сп особностями и обучать их только технологиям продаж. Развивать их способности с помощью тренингов уже в процессе работы. Второй вариант достаточно долгая и дорогостоящая процедура. Более того, очень часто ограничение коммуникативных способностей связано у людей с особенностями формирования личности в детстве. А это значит, что для то го чтобы достичь нужных результатов развития сотрудника, в ряде случаев придется прибегать к психотерапевтической работе. Что опять же очень на кладно и может затянуться на годы. Есть ли в этом смысл? Особенно если учес ть, что результаты от работы сотрудника нужны уже сейчас. Ведь плохой про давец - это не только отсутствие прибыли, но и денежные потери. Мы теряем д еньги, вложенные в рекламу. Первый вариант: уже изначально набирать людей с высоким потенциалом каж ется более интересным вариантом. Но он также имеет свои «но». Чем выше ком муникативные способности человека, тем больше он стоит на рынке. Естеств енно, человек, который может продать человеку, пришедшему за тампонами, я хту не пойдет работать на 15-20 тысяч рублей. Повышение заработной платы сот рудника - это вложения, которые должны окупаться. Будут ли они окупаться, е сли мы возьмем на точку продаж «дорогого» продавца? Давайте разберемся. Розничная точка имеет определенный, ограниченный поток клиентов. Прода вец может «пропустить через себя» также ограниченное количество клиен тов. Следовательно, бесконечный рост продаж на розничной точке не возмож ен. Возможно только увеличение КПД деятельности продавца. Т.е. увеличени е процента людей купивших товар именно в этом магазине, по отношению к об щему числу пришедших и позвонивших в офис. И здесь будет действовать зак он «критического КПД». Достигая своего критического значения, даже при м ногократном увеличении усилий, КПД изменяется незначительно. По другом у, если вам нужно перенести диван из одного угла комнаты в другой, вы, коне чно же, можете пригласить мастера спорта по тяжелой атлетике. Только зач ем? Если с этим справиться и обычная пара крепких мужчин (или женщин). Делаем вывод: на большинстве розничных точек супер-продавец и обычный, н о «подкованный» инструментами продаж продавец, покажут практически од инаковые результаты продаж. Только супер-продавец обойдется Вам горазд о дороже, да и к тому же довольно быстро станет демотивированным сотрудн иком из-за элементарной скуки. Следовательно, как и в любом деле, лучше ост ановиться на золотой середине, т.е. выбрать продавца, который обладает не обходимым уровнем не большим и не меньшим или по-другому «оптимального п родавца». От чего же будет зависеть уровень оптимального продавца? Опираясь на свой опыт, я выделила три основных составляющих, от которых б удет зависеть особенность работы продавцов в компании: Функций, которые возлагаются на продавца Особенности продаваемого продукта Особенности работы конкурентов Функции продавца Во всех компаниях у продавцов разная роль в общей цепочке продаж. В компаниях-брендах с большим рекламным бюджетом, особенно если реклама в основном увещевательная и сравнительная - задача продавца, только посч итать конечную стоимость и оформить товар. По-сути продавец здесь больше консультант и уровень его мастерства продаж и коммуникативных навыков может быть достаточно низким . Если компания практически не дает рекламы, то продавцу приходится форми ровать потребность в своем продукте у каждого клиента. Следовательно, и уровень коммуникативных способностей и уровень продаж должен быть зна чительно выше. Особенности продаваемого продукта Все компании по особенностям продаваемого продукта можно разделить на две группы: Компании, которые продают широкий ассортимент продуктов, каждый из кото рых выступает самостоятельным продуктом. Это компании, продающие мобил ьные телефоны, бытовую технику и т.д. Компании, которые продают не только комплектующие, но и технологии работ ы, работу своего персонала. Это компании по производству шкафов-купе, кух онь, пластиковых окон и т.д. В этом случае требования к коммуникативному уровню будет одинаковые, но будут разные требования к используемой стратегии продаж: В первом случае основная задача продавца, помочь сориентироваться клие нту в имеющемся ассортименте и выбрать наилучший вариант для себя. Основ ные инструменты продавца здесь - это выявление потребности и помощь в вы боре продукта. А во втором: помочь сориентироваться в многообразии предложений на рынк е и выбрать наилучшую компанию для себя, т.е. ту которую представляет прод авец. В этом случае продавцу важно уметь «отстраиваться от конкурентов» , доносить до клиента УП (Уникальное преимущество) своей компании Особенности работы конкурентов Всем известна аксиома о том, что клиент покупает не только продукт и комп анию, но и продавца. И наверняка у каждого был опыт, когда вы покупали что-л ибо возможно чуть дороже, чем в других магазинах, но Вам понравилось, как с вами общался продавец. Именно поэтому важно учитывать, как выглядят ваш и продавцы на фоне конкурентов. Если все компании на вашем рынке не отлич аются высоким уровнем продаж, то достаточно будет поставить на своих точ ках продавцов, чуть выше уровнем, чем у конкурентов - и все клиенты ваши. Ес ли же вы будете экономить на продавцах, в отличие от ваших конкурентов, то и клиенты будут покупать у них. Приведу пример из практики. Рынок пластиковых окон - рынок, который, как и все рынки, имеет свою специфику с точки зрения работы менеджеров. И у него есть две отличительные черты. Первая - это уровень продавцов в большинстве компаний продающих пластик овые окна средний и ниже среднего. Если описывать особенности их работы, то она, как правило, сводится к тому, чтобы задать заготовленный, одинаков ый для всех клиентов список вопросов типа: «Вы живете в панельном или кир пичном доме?», «Какого размера окно, хотите приобрести?», «Из какого профи ля?», после чего рассказывают об особенностях профильной системы и назыв ают стоимость. Вторая отличительная черта - то, что все продавцы продают профиль, а не ком панию. В результате для клиента все компании «на одно лицо». Т.к. куда бы он ни поз вонил и ни обратился, ему все задают одни и те же вопросы и все расхваливаю т профиль (только каждый свой). Компания, которая сможет выделиться «из толпы» притянет к себе основную часть клиентов. Следовательно, для компаний по продаже пластиковых окон , нет нужды нанимать «дорогих» продавцов. Здесь получает преимущество пр одавец, который просто работает не так как все. Именно поэтому, основная р абота с продавцами в рассматриваемом случае сводилась к обучению прода вцов техникам продаж, которые не используют конкуренты: техники «отстро йки от конкурентов», техники «помощи в анализе», техники донесения УП ко мпании и т.д. Важно отметить, что у большинства продавцов личные продажи у величились в 2-2,5 раза, притом, что такая классическая для тренингов продаж составляющая, как «выявление потребности» даже не рассматривалась. Подведу итог. Основная цель деятельности любой к омпании - это получение прибыли Именно поэтому, всегда важно нахождение оптимального соотношения затрат и отдачи от вложенных средств. Продаве ц на розничной точке - это такое же вложение. И зачастую такая модель орган изации работы точек продаж, как найм уже состоявшихся продавцов и продол жение их развития с помощью тренингов намного менее эффективна, чем друг ая. Модель, где основной акцент уделяется внедрению технологии продаж, р азработанной исходя из специфики рынка. А именно, работы продавцов конку рентов. Именно так, мы можем при минимуме вложений получить максимальный результат. Список литературы Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://advertology.ru/
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Для семейного счастья необходимы любовь, терпение, взаимопонимание, два телевизора и два компьютера с интернетом.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Должен ли быть продавец розницы супер-продавцом", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru