Анализ рынка пластиковых карт в СПБ

Глава 1. Система маркетинговых исследований

1.1. Маркетинговые исследования, их цели и задачи

Маркетинговые исследования – это системный сбор, упорядочение и анализ данных о различных маркетинговых проблемах, включая параметры и тенденции развития рынка, его возможные реакции на те или иные события.

Система маркетинговых исследований создается для сбора, обобщения, анализа и представления необходимых данных в условиях конкретно сложившейся маркетинговой ситуации. Она предусматривает наличие определенных этапов, которые могут быть представлены в виде следующей схемы:

Этапы маркетингового исследования.

Источник: Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетинг в банке. АО «Тарнекс» ЦММС «Писпайп», 1993; стр. 243

Главное назначение маркетинговых исследований – это генерирование маркетинговой информации для принятия решений в области взаимодействия субъектов маркетинговой системы, которые обеспечивали бы требуемые рынком количество и качество товарных и сервисных сделок при соблюдении требования основных факторов внешней среды и потребления.

Общая функция маркетинговых исследований состоит в исключении во всей маркетинговой деятельности неточных оценок, риска и непроизводственных затрат труда и времени.

Основные задачи исследований формируются в соответствии с общей функцией. К ним относятся следующие:

• Обеспечить работу руководства банка;

• Заблаговременно оценивать шансы и риск

• Содействовать в каждой фазе поиска решений объективности и представительности деловой ситуации;

• Способствовать пониманию целей и процессу обучения.

При выделении частных задач следует ориентироваться на главные цели и структурные элементы процесса принятия решений, основными из которых являются:

Элементы процесса принятия маркетингового исследования.

Выявление и анализ проблем принятия решений

Постановка целей и обоснование альтернативных маркетинговых мероприятий

Интерпретация и оптимизация альтернативных маркетинговых мероприятий

Реализация маркетинговых решений

Контроль результатов решения, анализ окружающей среды

На практике применяют различные формы проведения маркетинговых исследований, классификация которых осуществляется по следующим критериям:

1. по виду объекта исследования, например исследование рынка, исследование внутренней среды фирмы, исследование окружающей среды;

2. по территориальному признаку - региональные, национальные, интернациональные исследования;

3. по временному признаку – ретроспективное, оперативное, диагностическое, прогнозное;

4. по продуктивному признаку, например для исследования средств производства, средств потребления, услуг;

5. по виду показателей, характеризующих их объект исследования – делятся на объективные(например для исследования сбыта это цена, объем продаж) и субъективные ( для исследований сбыта это возраст, пол, профессия);

6. по способу получения данных и информации – полевые и кабинетные.

• Кабинетные - осуществляются на основе официальных источников информации. Их целью является получение и анализ необходимых сведений, дающих общее представление о состоянии хозяйственной конъюнктуры, освещающих вопросы региональных рынков. В процессе исследований применяются методы экономического анализа с элементами эконометрики и математической статистики. Главными источниками внутренней информации являются статистические и бухгалтерские отчеты, оценочные отчеты по кредитованию, акты ревизий и проверок, отчеты региональных управлений. К внешним источникам относятся газеты, журналы, телевидение, радио, публикуемые годовые отчеты, банковские справочники, финансовая пресса.

• Полевые – изучение рынка на месте, дороги по себестоимости, к ним обычно прибегают крупные банки. Методы полевых исследований: наблюдение, опрос, эксперимент. Опрос – это метод сбора вербальной информации основанный на непосредственном и опосредованном контакте с опрашиваемым.

• Метод пробных продаж – эксперимент, используется в тех случаях, когда отсутствуют необходимые сведения о рынке. Этот способ дает возможность практического определения ситуации с новым банковским продуктом в выбранном сегменте, однако возможен риск возникновения убытков.

1.2. Инструменты и направления маркетинговых исследований

Существует несколько основных направлений маркетинговых исследований, которые можно представить в виде следующей схемы:

Основные направления маркетинговых исследований

Исследование рынка сбыта исследование инструментов маркетинга

Исследование внешней среды исследование внутренней среды

Исследование ранка

производительных сил исследование мотивов

Маркетинговая разведка бенчмеркинг

Источник: Севрук В.Т. Банковский маркетинг. – М.: Дело ЛТД, 1994, стр. 98

Важнейшее место в маркетинговых исследованиях занимает процесс определения обслуживаемого рынка, по окончании которого разрабатываются рыночно – производственные характеристики, которые подразделяются на 4 основные группы:

• Рыночные характеристики – с их помощью оценивается состояние рынка, его основные тенденции и характеристики клиентов;

• Показатели услуг – позволяют составить представление о банковских продуктах и соотнести их с требованиями, предъявляемыми к ним потребителями;

• Показатели конкуренции;

• Характеристики среды.

Целью маркетингового исследования является выявление возможностей банка занять конкурентные позиции на конкретном рынке или его сегменте путем предложения банковских продуктов, более полно учитывающих спрос и требования клиентов.

Одной из важнейших задач маркетингового исследования является определение условий, при которых достигаются оптимальное соотношение между спросом и предложением банковских продуктов на рынке, а также оценка деятельности кредитных организаций, выступающих на рынке, их позиций, осуществляемых ими методов бизнеса и применяемой коммерческой практики, характера рыночных отношений.

С этим связано решение другой важной задачи маркетингового исследования при принятии руководством банка управленческих решений в области разработки новых продуктов: отделение структуры производства, нахождение оптимальных издержек производства и обеспечение высокого качества выводимых на рынок услуг.

Маркетинговые исследования проводятся с конкретным рынком или его сегментом, учитывающим запросы определенных групп клиентов. Это предполагает необходимость применения комплексного подхода к исследованию, а именно:

• Изучение, анализ и оценку всех элементов и факторов, влияющих на тенденции развития, структуру, характер отношений на конкретном, выбранном для обследования рынке;

• Выявление особенностей состояния определенного рынка во взаимосвязи с состоянием и тенденциями развития общехозяйственной конъюнктуры других рынков;

• Рассмотрение всех внешних и внутренних факторов, оказывающих воздействие на деятельность банка.

Комплекс таких исследований направлен на выявление приоритетной цели, стоящей перед банком и правильное формулирование его основных задач.

В зависимости от целей и задач маркетинговые исследования делятся на две группы:

• Разовые – выполняются для оценки конкретных проблем и принятия стратегических решений по вопросам разработки новых банковских продуктов;

• Текущие – ведутся непрерывно, обеспечивая обратную связь с рынком. Их основные показатели постоянно заносятся в банк данных компьютера, а результаты и выводы представляются руководству и совету банка для принятия решений, составления и корректировки планов.

Разработка маркетингового исследования состоит из нескольких этапов (см. приложение №1), опишем кратко каждый из них:

Первый этап – ознакомление с проблемой ситуации и задачами, которые поставлены менеджером перед маркетологом. Здесь формируется первое представление о возможностях исследования, о наличии аналогичных исследований, их затратности, о возможных трудностях, которые могут быть связаны с видом, объемом и качеством исследования.

Второй этап – проверка полученного на первом этапе представления о методическом и временном процессах исследования.

Третий этап – разработка рабочей концепции проведения исследования, осуществляется независимо от того будет исследование проводиться собственными силами или с привлечением специализированной организации.

Четвертый этап – осуществляется предварительное обоснование и выбор путей и методов сбора информации. Обращается внимание на экономичность путей получения информации, представительность источников информации, важность необходимость проведения первичного и вторичного исследования.

Пятый этап – обработка информации, осуществляется в тесной связи с целями исследования и применяемыми методами оценки. При необходимости усиливается количественный и качественный аспекты анализа информации, чтобы она стала исходным базисом для осуществления прогнозов.

Шестой этап – предполагает проведение причинно – следственного анализа полученной информации, которая позволяет сделать оценку достижения главной цели исследования – достаточность полученной информации и ее достоверность. Здесь же обсуждается вопрос о необходимости дополнительной информации.

Седьмой этап – оформление и презентация результатов исследования, составляется в произвольной форме с учетом некоторых рекомендаций:

• Указатель содержания отчета включает наиболее значимые этапы исследования;

• Реферат включает краткое описание важнейших и базовых результатов;

• Постановка задач и обоснование целей исследования;

• Представление отдельных результатов исследования;

• Приложение включает в себя весь исходный и результативный цифровой материал, таблицы, схемы, рисунки, методы исследования, использованные опросные анкеты и т.д.

Важнейшими инструментами маркетингового исследования являются: анализ, наблюдение за рынком и его прогнозирование.

Анализ рынка представляет собой выяснение рыночной ситуации и возможностей сбыта на текущий момент. Его основная задача – определить конкурентную позицию банка на рынке.

Если анализ рынка – это своего рода моментальный снимок, то наблюдение представляет собой систематическое отслеживание рыночной ситуации в целях выявления конъюнктурных изменений, рыночных тенденций и т.д.

Еще одним важным инструментом маркетингового исследования банковского рынка является прогнозирование, те. Предположения относительно изменения рыночной ситуации в будущем. Его задачи – оценить готовность потребителей приобретать услуги именно данного банка, а не его конкурентов; спрогнозировать реакцию потребителей на мероприятия кредитной организации по формированию действительного спроса, а также предсказать изменения конъюнктуры. Инструментами здесь являются прогнозирование на основе традиционных математических методов и построение сценария на основе отбора прогнозов и экспертных оценок.

Структура маркетингового исследования определяется его целями и задачами и предполагает наличие двух взаимосвязанных частей: исследование конкретного рынка и изучение собственных возможностей банка для выхода и закрепления позиций на рынке. Исследование ранка банковских продуктов охватывает анализ потребностей потенциальных потребителей, конкурирующих предложений на рынке, деятельности субъектов рынка, рекламы. Изучение же внутренних возможностей банка включает в себя анализ его хозяйственной деятельности; затрат на производство банковской продукции, стимулирование и рекламу; будущих потребностей банка.

Таким образом при проведении маркетинговых исследований большое значение придается выявлению непосредственных возможностей самого кредитного института и его отделов. На рынке могут сложиться благоприятные условия для внедрения определенной услуги, но в силу исторических традиций банка, его внутренней культуры и т.д. он будет не в состоянии воспользоваться появившимися возможностями. Важную роль при внедрении новой услуги играют прошлые успехи или неудачи банка в смежных сферах деятельности, а также оценка различных факторов, влияющих на возможный результат.

Важнейшая роль в этом принадлежит определению потенциального спроса на новую услугу со стороны клиентов. Прогнозирование спроса на услуги проводится в целях выработки на основе составленного прогноза рекомендаций для руководства кредитной организации по выбору целевых сегментов, стратегий действия на них, ценовой политике и т.д. Для решения подобных задач необходимо определить состояние положения кредитного института на различных сегментах его рынка, а также выявить и спрогнозировать влияние на спрос различных внутренних и внешних факторов.

К внутренним факторам, непосредственно зависящим от банка, относятся: его репутация; уровень цен на услуги; набор предоставляемых услуг и их качество; возможность предоставления новых услуг по сравнению с конкурентами; уровень обслуживания клиентов; маркетинговая деятельность по продвижению услуг на рынке.

К внешним факторам относятся: мотивы поведения и предпочтения клиентов по отношению к банковским услугам; структура их доходов по различным группам и тенденции ее изменения; деятельность конкурентов; состояние и изменения политической и экономической ситуации, банковского законодательства и т.д.

Итак, по итогам данного раздела следует сделать некоторые выводы.

В условиях обострения конкурентной борьбы на российском рынке банковских продуктов особое значение для определения перспектив деятельности коммерческого банка и наиболее эффективного вложения им капитала в разработку и реализацию услуг приобретают маркетинговые исследования.

В зависимости от целей маркетинговые исследования делятся на разовые и текущие. Разовые исследования выполняются для оценки конкретных проблем и принятия стратегических решений по вопросам разработки новых банковских продуктов. Текущие ведутся непрерывно, обеспечивая обратную связь с рынком и позволяющие оперативно принимать решения, адекватные ситуации, складывающейся на рынке.

Важнейшими инструментами маркетингового исследования являются анализ, наблюдение и прогнозирование.

маркетинговое исследование предполагает тщательный выбор объекта исследования – конкретного рынка или его сегмента.

Основными источниками информации при проведении маркетингового исследования рынка выступают статистические материалы, сведения полученные от клиентов, специализированных организаций, служащих других банков; данные из СМИ, деловых отчетов, рекламных материалов.

Результатом маркетинговых исследований является разработка программ маркетинга по отдельным банковским продуктам, в которых предусматриваются производственно – хозяйственные и организационно – управленческие мероприятия, необходимые для обеспечения прибыльной реализации конкретной услуги банка. Всесторонний анализ этих программ позволяет выявить те виды услуг, которые обеспечат кредитному институту наиболее высокий уровень прибыли и конкурентоспособность на текущий и перспективный периоды, и сориентировать бизнес через планирование на предоставление именно этих банковских продуктов.

Глава 2. Банковские карты, их классификация и особенности

2.1. Классификация банковских карт

Банковская карта – это средство для составления расчетных и иных документов, подлежащих оплате за счет клиента.

Существует множество признаков, по которым можно классифицировать банковские карты, представим их в виде таблицы.

Классификация банковских карт Таблица №1

2.2. Особенности и отличительные черты карт

Дебетовая карта – ее суть в том, что проведенная по ней операция списывается со счета держателя. Если сумма операции превышает остаток на счете, то операция не проводится. Т.е. на счете постоянно должна находиться достаточная для совершения покупок сумма, внесенная заранее.

Для дебетовых карт требуется авторизация каждой операции, но для банка сводится к минимуму риск возникновения несанкционированных кредитов.

Широкому распространению дебетовых карт способствует развитие технических средств и коммуникаций. Фактически для дебетовых карт не нужен специальный карточный счет, поскольку любая операция сразу относится на обычный(депозитный, сберегательный или др.)счет клиента.

Кредитная карта – принципиально отличается от дебетовой тем, что можно осуществлять покупки, не имея на счету ни копейки. Кредитная карта связана с открытием клиенту кредитной линии в банке, она не является юридическим свидетельством долга(как вексель или чек) – это символ юридических отношений, возникающих между сторонами, заключившими карточные соглашения.

Банк имеет право не выдавать карту если его не устраивает кредитная история клиента. Кредит по карточке связан с большей степенью риска, чем потребительский. Во – первых он относится к категории ссуд без обеспечения, во – вторых риск по карточной ссуде всегда постоянный и равен общему лимиту суммы не погашенной задолженности по счету.

Российские банки в качестве страховки своих рисков при выдаче карты требуют страховой депозит, который обычно дешевле лимита кредита. Пир этом практически все банки начисляют на страховой депозит проценты( в зависимости от срока и суммы), не превышающий средний уровень ставок по валютным депозитам.

Эмитирование собственных карточек осуществляется для достижения банком определенных целей:

• Упрочнения имиджа,

• Расширения клиентской базы,

• Увеличения клиентских остатков в банке

Следует сказать о различии между магнитными картами, которые давно находятся в нашем обиходе и новшеством на рынке карт – чиповыми картами.

Магнитные карты - появились около 30лет назад и первоначально предназначались для обслуживания путешествующих бизнесменов, а затем стали использоваться для управления работой банкоматов. Впервые банкомат, работающий от карты с магнитной полосой, был представлен в 1969 г. Фирмой Докьютел в США. На сегодняшний день с магнитными картами работают такие ТНК, как VISA,MasterCard,Europay,American Express, Dieners Club,JCB.

Карты должны соответствовать спецификациям Международной организации по стандартизации(ИСО), которой установлено следующее: длина – 85.6 мм, толщина- 0.76 мм, ширина- 53.9 мм. На лицевой стороне карты указываются:

• Имя держателя,

• № его банковского счета,

• шифр его отделения банка,

• наименование банка,

• символы электронной системы платежей, в которой используются карты,

• голограмма – фирменный знак платежной системы (впервые применена МастерКард в 1985 г.)

На оборотной стороне располагается магнитная полоса и подпись держателя.

На магнитной полосе карты обычно записываются в закодированном виде номер карточки, срок ее действия, а также шифрованное представление ПИН – кода держателя. По прошествии некоторого времени стало понятно, что магнитная полоса не обеспечивает необходимого уровня защиты информации от мошенничества и подделок, а это является критическим моментом в платежных и банковских системах, основанных на картах. Тогда специалисты начали искать более надежный способ записи информации.

Им стал чип или микросхема, которые стали называть смарт - картами(т.е интеллектуальными). В отношении защиты данных смарт – карты обладают рядом преимуществ:

• Т.к. процесс создания карты под силу только крупной компании, то попытки взломать микросхему в кустарных условиях приведут к ее разрушению,

• При производстве карточек в каждую микросхему заносится уникальный код, благодаря которому кодирование данных невозможно ни для кого, кроме производителя,

• При выдаче карты пользователю на нее заносится один или несколько секретных кодов, известных только владельцу.

Основное преимущество смарт – карт в том, что они являются средством, которое позволяет увеличить и разнообразить пакет услуг, предоставляемых клиенту.

Основными типами смарт – карт являются:

Карты – счетчики (применяются для типа расчетов, когда требуется вычитание фиксированной суммы за каждую платежную операцию, пример: плата за телефонный разговор)

Карты с памятью(выделяется как промежуточный тип при переходе от к. – счетчиков к микропроцессорным. Используются для хранения информации, делятся на карты с защищенной и незащищенной памятью)

Микропроцессорные карты(последнее достижение в области смарт – карт, операционная система карты поддерживает файловую систему, предусматривающую разграничение доступа к информации:

• Всегда доступна по чтению/записи

• Специальные полномочия по чтению/записи

• Недоступна

Главное отличие смарт –карт от др. видов – интеллектуальность. При платежах по смарт - картам применяется режим офф – лайн, то есть разрешение на платеж дает сама карта при общении с терминалом. Другая важная особенность в их надежности и безопасности, карта должна быть достаточно интеллектуальна, чтобы самостоятельно принять решение о проведении платежа и при этом обладать развитой системой от несанкционированного использования.

Еще одно преимущество смарт - карт их многофункциональность, обладая встроенными возможностями осуществлять многие математические и логические операции и превосходя другие пл.карты по объему хранимой информации, одни и те же с.-к. могут быть использованы в различных приложениях.

По итогам главы можно сделать вывод о том, что банковские карты – это современное средство электронных расчетов, появившееся сравнительно недавно, но уже прочно вошедшее в повседневную жизнь. Существует несколько основных платежных систем, выпускающих разнообразные карты, которые предназначены для разных социальных групп с разными финансовыми возможностями. Карты классифицируются по ряду признаков, главными из которых являются: материал из которого изготовлена карта, вид расчетов, характер использования, способ записи на карту, территориальная принадлежность.

Сравнивая чиповые и магнитные карты можно сказать, что чип это шаг в будущее, а значит такие карты обладают наилучшими перспективами развития и вскоре заменят другие типы карт, так как являются более надежными и многофункциональными.

Глава 3. Услуги по предоставлению пластиковых карт банками Санкт – Петербурга

3.1. Условия предоставления банковских карт и сопутствующих банковских продуктов

Для того чтобы сравнить условия предоставления банковских карт и оценить конкурентные преимущества банков на рынке были отобраны три крупных и известных банка: Альфа – банк, Промышленно – строительный банк (ПСБ), Урало – Сибирский банк (УралСиб). Также для сравнения были отобраны Visa Classic и Eurocard/MasterCard Mass — действительно, классические и самые популярные карты в мире, предоставляющие оптимальное соотношение стоимости и спектра предоставляемых услуг. Ставшие стандартом в своей области, они сочетают удобство и высокую надежность, одинаково хорошо подходят для любых видов покупок и снятия наличности. Ниже представлены в табличном виде тарифы по отобранным для сравнения картам с разбивкой по банкам, на основании которых проводился сравнительный анализ.

Проведенный сравнительный анализ показал, что по многим пунктам тарифы отличаются незначительно, а на основании этого можно сделать вывод, что конкуренция между банками не ценовая. В основном банки конкурируют в области предоставления дополнительных услуг к банковским картам, следовательно необходимо провести новый анализ по этим услугам для выявления банка – лидера.

В ходя дополнительного анализа было выяснено, что Альфа – Банк предоставляет следующие дополнительные услуги по картам:

• Итоговая выписка – позволяет ежегодно и ежеквартально получать полный сводный отчет обо всех операциях на карточном счете, с указанием вида расходов;

• Рассылка выписок - получение выписок заказным письмом или с курьером позволяет экономить время, необходимое для визита в банк;

• Страхование – медицинскую и спортивную страховку, а также страховку карты при утере и многое другое можно оформить со значительными скидками;

• Подарочный сертификат – сертификат на бесплатное открытие пластиковой карты на имя любого лица для которого предназначен подарок;

• Пластиковая карта для детей – можно открыть если ребенок достиг 14 лет. Эта карта дает возможность уберечь детей от проблем с деньгами и при этом контролировать их расходы;

• Телефонные карты – бесплатные телефонные карты Global One дают возможность совершать международные звонки с любого телефонного аппарата в любой стране мира. Следует подробнее сказать о страховании, так как оно является важным аспектом современной жизни. Благодаря сотрудничеству Альфа – Банка и ведущих страховых компаний, оформление страховых полисов владельцам карт обойдется значительно дешевле, так как для них существует система скидок на следующие страховые услуги:

• Базовую медицинскую страховку при выезде за границу;

• Программу спортивного медицинского страхования для тех, кто занимается экстремальными видами спорта;

• Страховку карты от утраты, которая избавит от расходов, связанных с блокированием и перевыпуском утерянной карты и защитит от несанкционированных операций по карте на сумму до 5000 долларов

• Скидки при оформлении полисов страхования автогражданской ответственности(только для держателей карт Visa – Альфамобиль)

• Скидки при оформлении «Зеленой карты» - полиса страхования автогражданской ответственности для европейских стран (только для держателей карт Visa – Альфамобиль).

Страхование для держателтей карт Альфа - Банка Таблица №6

Карты Visa – Альфамобиль являются полнофункциональными платежными картами, позволяющими оплатить покупку или снять наличные. Эти карты предназначены для автовладельцев, которые ценят комфорт и безопасность за рулем. Они дают возможность пользоваться уникальным набором дополнительных услуг: экстренной техпомощью, скидками в автосервисах и на заправочных станциях ТНК, и т.д. Пользователям других пластиковых карт при открытии Visa – Альфамобиль предоставляются льготные условия.

Промышленно – Строительный Банк проводит свою политику в области предоставления дополнительных услуг по картам.

За последний год Промышленно-строительным банком были реализованы около 10 специальных программ для держателей пластиковых карт ПСБ. Наибольшую популярность среди держателей получили программы, для участия в которых необходимо и достаточно оплачивать покупки в предприятиях торговли и сервиса с использованием карт ПСБ.

«С VISA у Вас есть все для победы» - национальная рекламная кампания, проводимая совместно с Ассоциацией Visa International.с 01.11.01. по 28.02.02. Держатели карт VISA ПСБ, совершившие в установленный период оплату хотя бы одной покупки с использованием пластиковой карты в России или за рубежом, выиграли главные призы - 1 поездку на Зимнюю олимпиаду в Солт-Лейк-Сити и 2 поездки на горнолыжные курорты, а так же 71 сувенир с олимпийской символикой, что составляет 23,7% от общего количества призов второго уровня.

«VISA ПСБ. Карта решает все!» - маркетинговая программа, проводимая совместно с отелем «Шератон Невский Палас» с 01.09.01.по 28.02.02.Между участниками – держателями карт VISA ПСБ, оплатившими в установленные периоды с использованием пластиковых карт услуги по меню ресторанов «Ландскрона» и «Адмиралтейский» разыграны 3 приза: week-end в номере «Люкс» отеля «Шератон Невский Палас».

«Победа с VISA» - рекламная кампания, проводимая совместно с Ассоциацией Visa International с 15.03.02. по 15.06.02.Главный приз – поездку в Прагу на европейский турнир по хоккею, выиграл владелец карты Visa Classic ПСБ, открывший карту в период действия акции.

«Продли свой отпуск с картой ПСБ» - рекламная кампания, направленная на стимулирование использования карт для расчетов в торговой/сервисной сети и увеличение эмиссии карт класса Classic/Mass и Gold за счет снижения стоимости выпуска карт с 15.07.02. по 31.08.02. Среди участников разыграны три туристические поездки в Испанию и другие ценные призы. Количество классических карт, выпущенных банком на льготных условиях в два раза превысило обычные объемы выпуска.

«Бесценные воспоминания» - совместная рекламная кампания MasterCard International и ПСБ, направленная на стимулирование использования карт MasterCard и Maestro для расчетов в торговой/сервисной сети с 01.12.02. по 31.01.03.

«Джеймс Бонд. Умри, но не сейчас» - совместная рекламная кампания ПСБ и VISA International, направленная на продвижение карт ISIC – VISA Electron. с 01.11.02. по 10.01.03.

«Карта ПСБ – Ваш шаг к удаче в АДАМАНТЕ» - совместная рекламная кампания ПСБ и ТД АДАМАНТ, направленная на стимулирование использования карт ПСБ для оплаты покупок в торговой сети АДАМАНТ.с 15.12.02. по 15.02.03.

21 февраля в развлекательном комплексе «Плаза» пройдет розыгрыш призов среди участников рекламной акции. Итоги кампаний «Бесценные воспоминания», «Джеймс Бонд. Умри, но не сейчас» и «Карта ПСБ – Ваш шаг к удаче в АДАМАНТЕ» будут подведены в ближайшее время.

Кроме того, ПСБ предлагает держателям своих карт различного рода преимущества в разных предприятиях торговли и сервиса. В частности держатели карт ПСБ могут бесплатно получить дисконтные карты торговых предприятий «АЛЕКО», скидки в кампании Hertz, авиакомпании SAS, отеле «Коринтия Невский Палас», ресторане «Улица разбитых фонарей».

ПСБ осуществляет прием платежей физических лиц за услуги мобильной телефонной связи в пользу компаний «Дельта Телеком», «Санкт-Петербург Телеком» (FORA), Северо-Западный филиал ОАО «МегаФон» (ОАО «Северо-Западный GSM»), ЗАО «Мобиком-Киров», ОАО «Телеком XXI» (МТС Санкт-Петербург). Произвести оплату можно в офисах банка и банкоматах ПСБ как наличными, так и безналичным переводом с использованием пластиковых карт.

Владельцам всех пластиковых карт ПСБ предоставляется возможность оплачивать услуги мобильной телефонной связи компании Северо-Западный филиал ОАО «МегаФон» прямо с мобильного телефона. Данная услуга привлекательна для клиента отсутствием необходимости приходить в пункты приема авансовых платежей. Владелец карты может оплачивать услуги мобильной связи компании Северо-Западный филиал ОАО «МегаФон» в любое время и в любом месте, где мобильный телефон работает на отправку и прием сообщений. Для получения данной услуги необходимо один раз обратиться в офис компании Северо-Западный филиал ОАО «МегаФон» и заключить договор. При заключении договора сотруднику компании «МегаФон» необходимо предъявить пластиковую карту, по которой будут осуществляться платежи.

Владелец любой международной пластиковой карты VISA, VISA Electron и Eurocard/MasterCard, Maestro может оплатить услуги мобильной связи Северо-Западного филиала ОАО «Мегафон» и ЗАО «Мобиком-Киров» с использованием карты в любом банкомате ОАО «ПСБ».

Оплата услуг мобильной связи ОАО «Телеком XXI» (МТС Санкт-Петербург) в настоящее время производиться по всем международным пластиковым картам, эмитированным ОАО «ПСБ».

ОАО «УралСиб» проводит следующие мероприятия по увеличению объемов сбыта банковских карт: в период с 01.05.02 по 01.06.02 карты Visa Electron предоставлялись без оплаты за открытие счета.

 На данный момент времени банк сообщает о появлении новой услуги - предоставление кредита по международным пластиковым картам крупнейших платежных систем "Visa International" и "MasterCard International". Краткосрочный кредит (овердрафт) предоставляется клиенту при отсутствии или недостаточности денежных средств на картсчете.

Схема предоставления кредита проста и позволяет быстро и надежно получать необходимые денежные средства. Фактически, Вы можете брать кредит на срок до двух месяцев. Предоставленный Вам в текущем месяце кредит необходимо вернуть банку до конца следующего месяца.

Заключив договор о предоставлении овердрафта, Вы становитесь обладателем кредитной международной пластиковой карты!

Преимущества использования услуги овердрафта:

• Возможность автоматического получения кредита по пластиковой карте в пределах определенного лимита в любое время без дополнительного оформления документов.

• Возможность, не погасив задолженность за истекший месяц, получить новый кредит в пределах неиспользованной суммы лимита овердрафта.

• Возможность получения кредита по карте в любой точке мира, где принимают к обслуживанию международные пластиковые карты платежных систем "Visa International" и "MasterCard International".

Для получения услуги овердрафта по международной карте банка необходимо:

• Быть владельцем международной карты банка;

• Иметь постоянные доходы (зарплата, поступление денежных средств на картсчет и др.);

• Заполнить заявление-анкету, на основании которой банк рассмотрит возможность предоставления кредита по международной карте;

• Заключить договор с банком о предоставлении услуги овердрафта.

3.2. Анализ условий предоставления банковских карт

На основании собранных данных проведем анализ предоставляемых услуг. Это довольно сложно сделать, так как услуги очень разнообразны и не повторяются ни в одном банке. Альфа – Банк основной акцент делает на страхование, как необходимый аспект жизни. Этот шаг является достаточно удачным, особенно при условии сотрудничества банка с известными, зарекомендовавшими себя страховыми компаниями. Также большим плюсом банка являются пластиковые карты для автолюбителей, с помощью которых можно получить целый набор скидок – эта услуга особенно актуальна на сегодняшний день в связи с растущим числом автомобилистов. Существуют и другие дополнительные услуги, делающие жизнь владельца карты значительно легче, например рассылка выписок, подарочный сертификат и особенно важная для родителей детей от14 лет услуга – карта для ребенка.

ПромСтройБанк делает акцент на рекламные акции, что является достаточно действенным с точки зрения увеличения объема сбыта карт, так как желание людей бесплатно получить какой – либо ценный приз всегда было двигателем торговли. Плюс рекламных акций ПСБ в том, что они направлены на разные группы населения с разными финансовыми возможностями – это дает возможность для сбыта различных видов карт, а также значительно расширяет диапазон сбыта. Также в связи с повсеместным распространением мобильной телефонной связи очень актуальной и удобной является услуга ПСБ по оплате мобильного телефона через пластиковую карту посредством договора с телефонной компанией и через банкоматы ПСБ.

ОАО «УралСиб» разнообразием дополнительных услуг не отличается. За 2002 год проведено только две рекламных акции, таких как бесплатное предоставление дисконтных карт ООО «Лента» для владельцев пластиковых карт банка и предоставление карт Visa Electron без платы за открытие картсчета. Плюсом является новая услуга по предоставлению овердрафта по международным картам, но она не слишком действенна с точки зрения привлечения новых клиентов.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что лидером по предоставлению дополнительных услуг является Альфа – Банк, так как список услуг наиболее полный и значимый для клиентов.

ПСБ можно предложить обратить внимание на услуги по страхованию жизни и автогражданской ответственности и включить их в список дополнительных услуг по картам.

Более всего отстает в области услуг по картам «УралСиб». В связи с этим банку можно предложить провести рекламную акцию, направленную на привлечение новых клиентов путем розыгрыша ценных призов среди вновь приобретающих карту банка. Например совместно с компанией LG провести розыгрыш бытовой техники, такой как домашний кинотеатр, видеокамера, музыкальный центр среди клиентов, которые в период с 01.04 2003 по 01.05 2003 приобретут любую пластиковую карту «УралСиб».

Рекламу можно представить в следующем виде:

Кроме этого следует обратить внимание на дополнительные услуги для VIP – клиентов. Например совместно с крупными торговыми, спортивно – оздоровительными комплексами, салонами красоты и т.д. разработать систему скидок для владельцев карт Visa, Eurocard/Mastercard Classic, Gold и Platinum.

Целесообразно было бы заключить договор о льготном обслуживании таких карт со следующими организациями:

Адреса организаций, обслуживающих владельцев картОАО «УралСиб» со скидками

Таблица № 7

Возможно проведение данных мероприятий по продвижению собственных карт ОАО «УралСиб» поможет банку увеличить объем сбыта пластиковых карт и занять конкурентные позиции на рынке, а также увеличить доходы от операций с картами.

Заключение

Маркетинг – комплексная система организации создания и сбыта банковских продуктов, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных покупателей и получение прибыли на основе изучения и программирования рынка.

За последние года произошли серьезные изменения в маркетинговом образовании населения и подготовке профессионалов, обеспечении маркетинга, монографиями, учебной литературой и периодикой. Оформилось правовое поле маркетинга. Существенно продвинулась практическая реализация таких важнейших маркетинговых функций, как товарная и ценовая политика, маркетинговые коммуникации, сбыт и организация продаж.

Целью написания данной курсовой работы явилось маркетинговое исследование рынка банковских карт в Северо – Западном регионе. Для достижения поставленной цели была изучена система маркетинговых исследований, а также информацию о банковских картах, их классификацию и условия предоставления.

В теоретической части данной работы была изучена система маркетинговых исследований, её целей и задач. Также рассмотрены основные этапы и направления маркетингового исследования, этапы разработки исследования, кабинетные и полевые маркетинговые исследования.

Кроме того, в теоретической части рассмотрены такие вопросы как понятие банковской карты, классификация карт и их отличительные особенности. В частности отличия между дебетовыми и кредитными картами, а также между магнитными и чиповыми картами. Выявлены преимущества и недостатки одних карт перед другими.

В практической части собраны и проанализированы сведения об условиях предоставления банковских карт и дополнительных услуг к ним на примере трех крупнейших банков Санкт - Петербурга, а конкретно Альфа – Банка, Промышленно – Строительного банка и Урало – Сибирского банка.

В ходе написания работы выявлено, что в условиях обострения конкурентной борьбы на российском рынке банковских продуктов особое значение для определения перспектив деятельности коммерческого банка и наиболее эффективного вложения им капитала в разработку и реализацию услуг приобретают маркетинговые исследования.

В зависимости от целей маркетинговые исследования делятся на разовые и текущие. Разовые исследования выполняются для оценки конкретных проблем и принятия стратегических решений по вопросам разработки новых банковских продуктов. Текущие ведутся непрерывно, обеспечивая обратную связь с рынком и позволяющие оперативно принимать решения, адекватные ситуации, складывающейся на рынке.

Важнейшими инструментами маркетингового исследования являются анализ, наблюдение и прогнозирование.

Маркетинговое исследование предполагает тщательный выбор объекта исследования – конкретного рынка или его сегмента.

Основными источниками информации при проведении маркетингового исследования рынка выступают статистические материалы, сведения полученные от клиентов, специализированных организаций, служащих других банков; данные из СМИ, деловых отчетов, рекламных материалов.

Результатом маркетинговых исследований является разработка программ маркетинга по отдельным банковским продуктам, в которых предусматриваются производственно – хозяйственные и организационно – управленческие мероприятия, необходимые для обеспечения прибыльной реализации конкретной услуги банка. Всесторонний анализ этих программ позволяет выявить те виды услуг, которые обеспечат кредитному институту наиболее высокий уровень прибыли и конкурентоспособность на текущий и перспективный периоды, и сориентировать бизнес через планирование на предоставление именно этих банковских продуктов.

Были собраны и проанализированы сведения о состоянии рынка банка банковских карт и дополнительных услуг к ним на примере трех крупнейших банков Санкт - Петербурга, а конкретно Альфа – Банка, Промышленно – Строительного банка и Урало – Сибирского банка. Выявлено, что между банками не ценовая конкуренция, а в области предоставления дополнительных услуг лидирует Альфа – Банк. Урало – Сибирский банк в сфере дополнительных услуг оказался на последнем месте. В связи с этим для банка был разработан ряд предложений. В частности рекламная акция, направленная на все группы населения с целью увеличения оъема сбыта карт, а также система скидок в крупных предприятиях торговли и услуг для владельцев карт Visa, Eurocard/Mastercard Gold и Platinum.

Список литературы

1. Рудакова О.С. Банковские электронные услуги: Учебное пособие для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – 261 с.

2. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Институт международного права и экономики А.С. Грибоедова, 1999. – 398 с.

3. Уткин Э.А., Морозова Г.И., Морозова Н.И. Нововведения в банковском бизнесе Росси. – М.: Финансы и статистика, 1998. – 352 с.

4. Макарова Г.Л. Система банковского маркетинга: Учебное пособие для вузов/ВЗЭФИ. – М.: Финстатинформ, 1997. – 110 с.

5. Спицин И.О., Спицин Я.О. Маркетинг в банке. – Киев, ЦММС «Писпайп», 1993. – 560 с.

6. Севрук В.Т. Банкоский маркетинг. – М.: Дело ЛТД, 1994

7. Андреев А.А., Морозов А.Г. Пластиковые карточки в России. Сборник. – М.: БАНК – ЦЕНТР,1995. – 210 с.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: «Бизнес – книга», 1995

9. Панкрухин А.П. Маркетинг: основы теории, стратегии и технологии. – М.: РАГС,1997.- 320 с.

10. Афонина О.Р. Электронные деньги. – М.: Центр, 2001

11. Белявский И.К. Маркетинговые исследования. – М.: Интерпракс, 2000. – 125 с.

12. Титоренко В.Г. Информационные технологии в маркетинге. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996. – 280 с.