Контрольная: Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров - текст контрольной. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Контрольная

Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров

Банк рефератов / Искусство и культура

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Контрольная работа
Язык контрольной: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 40 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

4 Федераль ное агентство по образованию РФ Контрольная работа По курсу "Этика деловых отношений" Тема: Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров. Выполнил а: Проверила: Содерж ание · Введение o Переговоры как обра з мышления: культура переговорного процесса o Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений между партнерами o Психология эффективного п ереговорного процесса o Заключение o Список использованной лит ературы Вве дение Вза имоотношения людей в процессе совместной деятельности, которой каждый человек посвящает значительную часть своей жизни, всегда вызывали особ ый интерес и внимание со стороны философов, психологов, социологов, а так же специалистов-практиков, стремившихся обобщить свой опыт делового об щения в той или иной сфере, соотнести его с выработанными человечеством нормами нравственности и сформулировать основные принципы и правила п оведения человека в деловой (служебной) обстановке. Сама проблема переговоров в качестве теорет ической, включая её философский аспект, была поставлена западными иссле дователями. Ими были рассмотрены такие аспекты переговорного процесса как: история формирования переговорного процесса (Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior), роль лич ности в переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), этический аспект переговоров (Р. Люики и Дж. Литтерер, Г. Райффа), проблема принятия решений (Г. Райффа), рол ь власти на переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), другие вопросы. Нередко в з ападной литературе переговорный процесс анализируется в рамках конфли ктологии (например, Дж. Шелленберг, У. Хоккер, У. Мастенбрук), менеджмента (на пример, Р. Люики, Дж. Литтерер), управления организационным поведением (нап ример, Г. Тоси, Дж. Риццо, Ст. Кэрролл), организационного поведения (например , Фр. Лютанс). В отечественной литературе сходный круг воп росов исследовался в работах М.М. Лебедевой, О.А. Митрошенкова, О. Эрнста, А.Н . Чумикова, Ф.А. Кузина, Е.Н. Зарецкой, Е.И. Степанова, А.С. Козлова, других автор ов. На данный момент существуют работы, в которых переговорный процесс р ассматривается как объект системного и, вместе с тем, систематического а нализа (М.М. Лебедева, О.А. Митрошенков, А.Н. Чумиков). Чаще всего в отечествен ной литературе идея "переговорного процесса" обсуждается с прагматичес кой точки зрения, то есть фактически в качестве инструмента для решения каких-то других проблем. В исследовательской литературе предложены различные подходы к характеристике переговорного процесса. Так, Р. Фишер и У. Юри рассматривают переговоры как "факт нашей повседневной жизни", как "общение с целью достижения совместного решения". Сходная точка зрения в ыражена У. Мастенбруком, который рассматривает переговорный процесс не просто как "технологию", применяемую на формальных переговорах, а как "тип поведения", используемый ежедневно; как элемент любой встречи и дискусси и. А. Стросс понимает переговоры не как процессы, протекающие между отдел ьными лицами или группами, а как фундаментальный процесс, оказывающий су щественное влияние на изменение и развитие общественной жизни (такой по дход называют "negotiated order" - порядок, устанавливаемый переговорами). Переговоры как образ мышления: культура пе реговорного процесса В современном, динамично меняющемся мире ва жное значение приобретает переговорная культура в разных сферах и обла стях деятельности человека. Представляется значимым и необходимым осу ществление систематического философско-методологического анализа пе реговорной культуры, её места и роли в жизни социума, специфики перегово ров как особого вида социокультурной деятельности. Переговорная культура вырастает из общеевр опейской западной культуры диалога, сохраняя все его основные черты и пр едлагая новые современные идеи. Диалоговая культура, сформировавшаяся в недрах философского знания и имеющая многовековую, тысячелетнюю исто рию начинает подвергаться специальным теоретическим исследованиям то лько в XX веке. В последние десятилетия особый интерес вызывают проблемы ф ормирования переговорной культуры, которая рассматривается в диссерта ции в качестве важнейшей современной формы классической диалоговой ку льтуры. Уже в античной философской мысли было показ ано, что диалоговая культура выстраивается в качестве рационального, чё тко структурированного дискурса. Эти характеристики диалоговой культу ры сохраняются и в переговорном дискурсе. Вместе с тем, классическая диа логовая культура, наиболее ярко представленная, в первую очередь, в исто рии европейской философской мысли, при включении её в современную перег оворную культуру, приобретает более чёткие структурные характеристики , явно выраженный технологичный и прагматичный характер. Культура диалога начала исследоваться в Рос сии позже, чем на Западе. В то же время в наши дни назрела насущная необход имость, с одной стороны, философского осмысления и теоретического анали за, с другой стороны - культивирования в разных областях российского соц иума как диалогической, так и переговорной культур. Знание особенностей функционирования и продуцирования именно этих двух типов культур созд ает условия для диагностирования, предупреждения и разрешения множест ва современных социальных проблем и конфликтов. Одним из важнейших элементов на пути формир ования гражданского общества, демократической трансформации современ ного социального пространства в России является развитие и утверждени е переговорной культуры. Именно это обусловливает значимость анализа е ё философских оснований. Переговоры характерны для демократической системы взаимодействия. В авторитарном обществе действует принцип: “Пр иказ начальника - закон для подчиненного, и не подлежит обсуждению". Это ча сто становится большим стрессогенным фактором. В демократически развивающейся системе, где отчетливо осознается взаимосвязь того, что определяется понятием “мир ", развивается культура переговорного процесса. Сегодня, когда большинст во конфликтных ситуаций разрешается именно с помощью переговоров, будь то в личной или деловой жизни, каждому необходимо знать тонкости этого п роцесса. Что же такое - переговоры? Что необходимо знат ь о них, для того что бы не потерпеть поражение? Каких опасностей стоит изб егать? Переговорный процесс - это совокупность цен ностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и комму никации людей ил групп. Субъектами переговорного процесса являютс я любые личности или социальные группы. Основным проблемным вопросом переговорног о процесса является “Как люди могут лучшим образом справиться со своими разногласиями? ”, “Как сказать друг другу “нет”, не обидев при этом челове ка? ” и т.п. То есть - безконфликтное достижение своих целей. Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений между партнерами Переговоры являются “запасным выходом" в ко нфликтах, когда его продолжение бесперспективно, либо невыгодно. На прот яжении длительного исторического периода господствовало представлен ие о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфро нтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели. Вот несколько типичных моделей поведения на переговорах, в зависимости от роли, которую приняли на себя участники пр оцесса. Модели поведения Участники Цель Средства переговоров Переговоры с позиции силы противники победа Любые, в частно сти: требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; вы ражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угро зы; скрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в к ачестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание; всев озможное давление; поиск единственного решения - того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона. Переговоры с позиции слабости друзья соглашение Те, которы е обеспечивают соглашение: сознательные уступки для сохранения и разви тия хороших отношений и достижения согласия, изменение позиции; выработ ка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения - того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания Метод принципиальных переговоров Партнеры, вместе решающие п роблему Разумный компромисс Быть мягким в отношении с людьми и тверд ым при решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени до верия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях; анал изировать и обсуждать все предложения; предлагать и обдумывать взаимов ыгодные варианты; разрабатывать многие варианты выбора, откладывая при нятие решения; настаивать на применении объективных критериев или их вы работке. Порядок ведения переговорн ого процесса. Переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участни ков; их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предл ожений, их обоснование); согласование позиций и выработка договоренностей. Первый этап - ВЗАИМНОЕ УТОЧНЕНИЕ ПО ЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - очень важен, поскольку для выр аботки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга не обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так ка к отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Н е случайно канадский исследователь Дж. Унхем рассматривает их как проце сс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснен ия позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одн ими и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так ка к, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкла дывать разный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по в едению диалога, которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе; целесообразнее сказать мало, чем слишком много; наиважнейшие мысли должны быть четко сформулированы; короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные (фраза, состоящая более чем из 20 слов, практически не воспринимается собеседником); речь должна быть фонетически доступна, для чего желательно включать в пр оизносимые фразы активные глаголы и избегать употребления пассивных с уществительных; речь - лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше состояние, неувере нность в себе или недостоверность информации, о чем свидетельствуют сло ва-паразиты, частые паузы или, наоборот, скороговорка; необходимо помнить, что смысловую нагрузку несут не только слова, но и те мп, громкость, тон и модуляция речи. Уметь изложить свою точку зрения - это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом рекомендации, которые дает И. Атв атер: покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете его (подтвердите это п озой, направленным взглядом, уточняющими вопросами, активными эмоциями); сосредоточьтесь на логичности высказываний; - уточните для себя, насколь ко они соответствуют или не соответствуют смыслу произносимых слов; наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего; помните, что цель собеседника - заставить вас встать на его точку зрения, и зменить ваше мнение, а поэтому не отвлекайтесь на частности, следите за о сновной мыслью: не перебивайте говорящего без надобности и в ходе его выступления избег айте диалога со своими коллегами, так как это вызывает раздражение; постарайтесь выразить понимание речи и одобрительное отношение к парт неру; не делайте поспешных выводов из его выступления. А вот и подтверждение правильности этих рекомендаций, которое звучит в с ловах психолога Лабрюйера: "Талант собеседника не в том, что он говорит са м, а в том, что с ним охотно говорят другие. В итоге после беседы с вами челов ек доволен собой, а значит, он доволен и вами". Второй этап - ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И Т ОЧЕК ЗРЕНИЯ УЧАСТНИКОВ - направлен, как правило, на то, чтобы максимально р еализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориенти руются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она м ожет использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же врем я аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что другая ст орона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является лог ическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ход е дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны, таким образом, ука зывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть п редметом дальнейшего обсуждения. Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обо сновать собственную позицию или возразить партнеру. Успешный подбор ар гументации - не тривиальное дело. У каждой профессиональной группы свой язык и способ мышления, поэтому эффективные для экономистов аргументы м огут оказаться непонятными для инженеров или рабочих. Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания парт неров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с парт нером - это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, тверд ое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета: избегайте быстрых легких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить 4нет", чем "да". Всегда проще и лучше что-нибудь д ать потом, чем взять свое обещание обратно. Кроме того, то, что для вас не иг рает особой роли, для партнера может иметь огромное значение; во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому по старайтесь свои уступки "продавать" отдельно. При обсуждении позиций участников переговоров очень важно соблюдать в ежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. Здесь уместно привести некоторые рекомендации австрийских психологов X. Корн елиуса и Ш. Фейра: употребляйте фразы, способствующие возникновению симпатии; будьте терпеливы; используйте свою настойчивость в разумных пределах; избегайте доводов в ущерб другой стороне; правильно задавайте вопросы, с тем, чтобы лучше понять потребности и при оритеты партнеров; постарайтесь не раздражать их; выслушивая противоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее; развивайте идеи, в которых уже наметилась тенденция к соглашению; отклоняйте нереалистичные ожидания; постарайтесь быть "гибким", отклоняясь от маршрута, но не от цели; избегайте критики и грубости по отношению к партнерам; записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверно го толкования; не отвечайте на враждебные и критические замечания партнеров; говорите спокойно, уверенно, используйте юмор; просите доказать, что выдвинутое решение справедливо. Ну, а если эмоции взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв. Исп ользуйте его для совещания с членами своей команды, отдыха, неофициальны х встреч или консультаций с партнерами. Порой такой неформальный контак т играет очень большую роль, помогая в поиске нужных вариантов решений. Ф ормы его различны - совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздор овительные мероприятия. Людей ко многому обязывают исполнение предназ начаемой роли и обстановка, в которой ведутся переговоры, исключение эти х факторов позволяет выяснить искренние, а не демонстрируемые намерени я партнеров. Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возмо жной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап - э тап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согл асованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вари ант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в хо де переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только самые общие контуры. Здесь можно выяв ить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализа ция. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработ ку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те крупицы соотнесения k интересов, которые были найдены ранее . А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативн ые эмоциональные проявления. Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие це ли и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны отве чать трем необходимым критериям : Должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно. Должны быть эффективными. Должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторо нами. Разумным сог лашение можно считать такое, которое: максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества Эффективными считаются переговоры, которые ведут: к разумному соглашению; проходят в кратчайшие или оптимальные сроки. Психология эффективного переговорного процесса Чтобы понять психологическую природу любог о переговорного процесса, следует иметь ввиду следующее. Любой перегово рный процесс протекает как бы на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела ( “Что является предметом переговоров? ”); на другом оно сосредоточивается на процедур е обсуждения (“Как, каким образом вы будете осуществлять переговоры? ”). Одна из самых эффективных технологий ведени я переговоров называется метод принципиальных переговоров. Суть котор ой сводится к 4 положениям: Первое - люди. Необходимо делать разграничен ия между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необход имо работать вместе и разбираться с проблемой, а не друг с другом. “Пробле му людей" необходимо выделить и разбираться с ней отдельно. Второе - интересы. Необходимо сосредоточить ся на интересах, а не на позиции людей. Эта рекомендация нацелена на преод оление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовл етворении их истинных, коренных интересов. Третье - варианты. Необходимо, прежде чем реша ть, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Эту трудность сни мает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитываю щих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы. Четвертое - критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это да ет возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направ ить на поиск тех или иных справедливых критериев. Любой переговорный процесс проходит через о пределенные стадии. Стадии переговорного процесса: стадия анализа (оценка ситуации); стадия планирования процедуры переговоров; стадия дискуссии, когда стороны общаются др уг с другом, стремясь к соглашению. Деловая беседа включает обмен мнениями и ин формацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязат ельных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характе р, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают п одписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (дог оворов, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: опр еделение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и прог раммы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение орга низационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д. Ход перег оворов укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завер шение переговоров. Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется пре дмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспер тов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегац ий. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких пре дварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил на лаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалист ами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения перегов оров. Рациональность. Необходимо вести себя сдерж анно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорно м процессе и способности принятия разумных решений. Понимание. Невнимание к точке зрения партне ра ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений. Общение. Если ваши партнеры не проявляют бол ьшой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консульта ции. Это позволит сохранить и улучшить отношения. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию. Избегайте менторского тона. Недопустимо поу чать партнера. Основной метод - убеждение. Принятие. Постарайтесь принять другую сторо ну и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. Успех переговоров во многом определяется ум ением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы с лужат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппоне нта. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов. Информационные вопросы пр едназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления пре дставления о чем-либо. Контрольные вопросы важно использовать во время любого р азговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных в опросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы также, как и я?". Направляющи е вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику нав язать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в н еобходимое вам русло. Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действи тельности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоц ировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать т ак: "Вы уверены, что сможете...?", "Вы действительно считаете, что...?" Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможно сть выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопро сы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является ос новным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше в сего - понедельник, среда или четверг?". Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопониман ие. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопр ос он также даст положительный ответ. Примеры: "Вы придерживаетесь того ж е мнения, что...?", "Наверняка вы рады тому, что...?" Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разг овора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Счит ается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос я вляется искусным психологическим приемом, правильное использование ко торого может дать значительные преимущества. Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открыты е вопросы, требующие развернутого ответа. Например: "На какой эффект вы ра ссчитываете при принятии этого решения?". Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партн ер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: "Каково ваше мнен ие по этому пункту?", "К каким выводам вы при этом пришли?". Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседн иком вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы уб еждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для о бдумывания ответа. Вопросы, открывающие переговоры , весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партне ров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидан ия. Например: "Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему, ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?". Заключающие вопросы направлены на скорейшее положитель ное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: "См ог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?", "Убедились ли вы, наскольк о просто все решается?". А затем без дополнительного перехода можно задат ь вопрос, заключающий переговоры: "Какое время реализации этого предложе ния вас больше устраивает - май или июнь?" Успешное ведение деловых бесед и переговоро в во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и прин ципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (вни мание к чужому мнению), конкретность. Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих делов ому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до м инуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах. Честность. Включает не только верность принятым обязатель ствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы. Корректность и такт. Не исключает настойчивос ти и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Сл едует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных вып адов, некорректных высказываний и т.д. Умение выслушать. Внимательно и сосредоточ енно слушайте. Не перебивайте говорящего. Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченн ой, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна под крепляться схемами и документами. Негативный исход деловой беседы или перегов оров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на б удущее позволило сохранить контакт и деловые связи. Психологические основы деструктивной пере говорной тактики и способы ее преодоления. Однако, переговоры могут быть не только конс труктивными, но и деструктивными (т. е разрушительными). Как преодолеть эт у тенденцию? Деструктивность в переговорном процессе во зникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные поз иции, например, более мощные финансовые возможности, военную силу и т.п. Де йствительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах опреде ляют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, в лиятельные друзья, военная мощь. Один из способов защиты на переговорах явля ется установление предела (границы), до которого сторона готова дойти. Но установление границы ведет к следующим последствиям: снижается степень восприятия одним партнер ов другого (в самом деле, если предел установлен, дальнейшие доводы и аргу менты уже плохо доходят до сознания и проигравшего, и выигравшего); подавляет воображение (лишает стимулов к по иску таких решений, которые могли бы соответствовать интересам сторон). То есть границы, фактически загоняют перего ворный процесс в жесткие рамки и препятствуют свободному поиску решени й. Предел всегда бывает либо слишком жестким, т.е. слишком высоким или слиш ком низким. Кроме того, установившиеся границы в дальнейшем трудно измен ить. Психология считают, что наиболее эффективна я тактика поведения на переговорах - найти альтернативу обсуждаемому во просу. Как известно, повод для ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с тем, что можно получить и без переговоров. Это обеспечивает психологическую подготов ку в случае провала переговоров. (Каждый остается при своих) Причиной же в едения переговоров может быть только желание изменить ситуацию. Технология выбора альтернативы сводится к ч етырем операциям: Обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено; Проанализировать несколько из многообещаю щих идей и разработать их план и воплощение; Выбрать пробный вариант, который представля ется наилучшим; Рассмотреть наилучшую альтернативу предлагаемому друг ой стороной. Итак, чем сильнее физически или экономическ и выглядит одна из сторон по сравнению с другой, тем больше преимущества получит слабая сторона, если будет вести речь по сути дела. Особенность с итуации, когда у одной стороны есть мускулы, а у другой стороны есть принц ипы, такова: чем большее значение на переговорах придавать принципам, те м в лучше положении окажется отстаивающая их сторона. Часто бывает так, что один или несколько люде й, принимающих участие в переговорах, оказывает явно блокирующее действ ие на процесс. Вот несколько практических советов по ведению переговоро в в деструктивном окружении. Агрессор - критикует всех подряд, принижает статус участнико в, не соглашается с тем. Что предлагается. Совет: на любое его высказывание и опровержение задавать вопрос “А вы что предлагаете? ”. Напоминать ему, ч то излишняя критика гасит конструктивные идеи. Блокировщик - упрямо ни с кем не соглашается, приводит прим еры из личного опыта, возвращается к вопросам, которые уже решены. Совет: н апоминать о цели и предмете обсуждения. Задавать ему вопросы типа: “То, чт о вы говорите, относится к нашей цели или этому обсуждению? ” Тактично нап оминать “блокировщику", что он уходит в сторону Удалившийся - не хочет участвовать, рассеян, разговаривае т на личные темы. Совет: предложить ему высказаться и внести с вои предложения: “ А вы что думаете по этому по этому поводу. .? ” или: “Какие предложения есть у вас? ”. Ищущий признания - хвастается, много говорит, утверждает свой статус. Сов ет: задавать вопросы, показывающие, что его высказывания - это высказыван ия о себе, а не о деле: “То, что вы нам сообщили, можно ли использовать, можно ли использовать для решения обсуждаемого вопроса? ". Прыгающий с темы на тему - Постоянно меняет тему разговора. С овет: останавливать вопросами типа: “Мы разве закончили рассмотрение пр облемы? ”, “То, что вы говорите, относится к нашему совещанию? ". Доминирующий - пытается захватить власть и манипулировать присутствующими. Совет: спокойно и уверенно останавливать его высказыв ания встречными: “Ваше предложение - лишь только одна из возможных альте рнатив. Давайте послушаем и другие предложения”. Повеса - тратит время собравшихся, пуская пыль в глаза, расс казывает развлекательные истории, беспечен, циничен. Совет: спрашивать, соответствуют ли его высказывания теме совещания. Адвокат дьявола - специально задает острые вопросы, ведущие в тупик, к пр овалу совещания. Совет: оценивай остроту его вопросов: “Ваш новый вопрос не обостряет анализируемую проблему, а уводит от нее”. Акцентируй вниман ие на неоправданной полемичности или провокационности его заявлений д ля текущей ситуации. Переадресовывай его вопрос ему же для ответа: “А вы с ами что думаете по этому поводу? ” или “Мы бы хотели послушать ваш вариант ответа на ваш же вопрос". В ходе переговоров, часто встречаются ситуа ции, когда лишь психологически грамотное поведение ведущего может спас ти переговоры от провала. 1. Явный обман, искажения, нечестные заверения . Не стоит грубо обличать в обмане, а если решил изобличить, то делай это то нко. Потребуй обоснования и факты, подтверждающие его заверения: “Высока я не продали бы мне автомобиль в ответ на мое голословное заявление, что у меня есть деньги. Прошу подтвердить". Предположи вслух, что действия твое го оппонента продиктованы неясными, но, вероятно, более полезными для не го намерениями. Предложи ему самому обозначить свою тактику и оценить ее. 2. Кто-то пошел ва-банк. Не поддавайся его нажим у. Не заостряй внимание на его тактике, как бы не придавая ей значения. Тог да и ему будет легче отступить. Дай в необидной форме характеристику его в общем-то детской позиции. Сравни выгоды и потери для него в случае продо лжения игры ва-банк и в случае компромисса. 3. Кто-то “застрял” на объяснении причин или в ыявлении виновных. Скажи, что понять причины важно, но найти пути выхода и з ситуации еще важнее, поэтому давайте не тратить время на то, что менее ва жно. 4. Монопольно перехвачена инициатива. Предло жи оценить, что лучше: один ум или несколько. “Давайте послушаем других" 5. Низкая критичность и конформизм в принятии всего, что предлагается тобой. Спроси, есть ли недостатки в этих предложе ниях. Введи специально роль “черного оппонента". Спроси: “Какие негативные последствия возмо жны? ” или: “Можно ли опровергнуть данные предложения? ” 6. Выпады, угрозы, обвинения. Раскрой его такти ку, ибо он может и не понимать, что ведет “бой” и агрессивен. Нарисуй возмо жные последствия, предупреди, но не угрожай. Не давай оценок его поведению, а лишь описыва й его тактику, отражай, как зеркало. Свои чувства передавай от себя лично: “После ваших нападок у меня поднялось давление и я очень плохо себя чувствую". По старайся говорить спокойным тоном и быть в уверенной позе. Дай выговориться агрессору. Нейтрализуй его поведение положительными эмоциями: “В ярости вы еще красивее” (для женщ ины) или “Высокая умный и уравновешенный человек, и, вероятно, есть серьез ные причины для того, чтобы вы пошли в бой" Переключи его внимание на совет или помощь тебе: “То, что вы говорите, очень важно. Вы, вероятно, видите то, ч то от нас скрыто. И будет более понятно, если вы спокойно объясните, что ва м не нравится". Признай свои ошибки, если таковые обнаружат ся. Совещание превращается в разговор на другие темы, не относящиеся к пр облеме. Все высказывания, уводящие в сторону и не относящиеся к этапу или теме, останавливай вопросом: “То, что вы говорите, относится к нашему вопр осу (теме) или этапу принятой стратегии? ” или “Поскольку это заслуживает специального разговора, а я дорожу вашим и своим временем, то давайте сна чала закончим разговор о…” Делается попытка опровергнуть то, о чем гово рится на совещании. Не принимай опровержения без доказательств. Потребу й ясных контраргументов. Нет смысла спорить и опровергать, лучше признав ать его доводы, но дать другой поворот, оттенив негативную сторону его ут верждения, тезиса (прием “Да, но…”) Примени прием Сократовского диалога”: задавай вопрос, на который ты рассчитываешь получить ответ “да”. Не разд ражайся, не реагируй на мелкие уколы и не оправдывайся. Используя предложенные рекомендации в свое й повседневной практике, организатор переговорного процесса может доб иться успеха при их проведении. Место, время и график проведения переговоро в. Деловой протокол и этикет при подготовке переговоров. Наиболее оптимальными днями для переговоро в являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через п олчаса-час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. При организации переговоров необходимо правильно выбрать ме сто проведения переговоров. Это касается как самого места встречи, так и положения, которое вы займете относительно партнера. Что касается терри тории, то считается, что принимающая сторона имеет более сильную позицию : раз человек приехал сам, значит, ему это нужно в большей мере. Однако, встр еча на нейтральной территории, например в ресторане, имеет свои преимуще ства - там личностный контакт устанавливается быстрее, и общение станови тся неформальным. Не стоит садиться напротив оппонента, особе нно если вас будет разделять стол. По мнению психологов, такая позиция пр овоцирует подсознательное чувство противостояния. Хорошо, когда во вре мя переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Лучше вс его предложить собеседнику сесть сбоку, но не рядом, а на расстоянии вытя нутой руки. Не располагайтесь бок о бок с собеседником - так вам будет прак тически невозможно контролировать его реакцию. Не затягивайте переговоры. Специалисты определили, ч то внимание человека начинает притупляться примерно через 45 минут. Если к этому времени результата все нет, лучше прервать беседу на какое-то вре мя или договориться о новой встрече. Бывает, что люди собрались, а говорит ь по существу никто не решается и ценное время уходит. Помните: кто перейд ет к делу первым, у того и будет более сильная позиция, потому что он может перехватить инициативу и задать тон переговоров. Придерживайтесь плана. Самая обобщенная модель п ереговоров выглядит примерно так: начало контакта, прояснение позиций, и зложение своих предложений, обсуждение аргументов и контраргументов, ф ормулирование решения и, наконец, договоренность о дальнейших действия х. Этой схемы и стоит придерживаться. Очень часто деловые встречи начина ются с маленькой светской беседы - "Как доехали?" и т.д. Хороший тон перегово рам задает комплимент, сделанный в начале. После этого обычно переходят к регламенту, затем начинается деловая часть. Рекомендуется начинать пе реговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положит ельное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижени я договоренностей. Протокольные Мероприятия являются неотъем лемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, л ибо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи. Деловой протокол охватывает широкое поле св оей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ве дение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная про грамма и т.п. Для решения этих вопросов обычно в организации создается пр отокольная группа (2-3 чел), которая занимается протокольными формальност ями. Деловой протокол - это порядок проведения де ловых встреч. О н особенно важен при осуществлении переговоров. Условливаться о встрече при переговорах при нято не ранее чем за 2-3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, выно симые для обсуждения, а также продолжительность встречи. Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами (во всех западных странах точность счи тается признаком хорошего тона). Опоздание свыше 15 мин. считается грубейш ей невежливостью, поэтому необходимо найти способ предупредить. Нежела тельно приходить на встречу раньше намеченного, так как ранним появлени ем можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговор ы. Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели помещении. Перед каждым учас тником желательно поставить карточку, на которой указаны ф. и. о., фирма, ко торую он представляет. Не должно быть нехватки мест (стульев). При не обходимости переговоры обслуживаются специально выделенными работни ками или приглашенными специалистами. На столах участники должны найти бумагу и пи сьменные принадлежности, желательно иметь прохладительные напитки. Хо рошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встре ч целиком берет на себя сторона-инициатор. Зачастую переговоры проводятся в форме прот окольных мероприятий, таких, как коктейли, фуршет, ужин и иного рода прием ы, ланч, шведский стол, бокал шампанского. Подготовка приема включает выбор вида прием а, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление п лана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещ ений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей. Владение правилами делового этикета в совре менном бизнес-сообществе не пережиток прошлого, а обязательное требова ние. От того, насколько вы умеете быть своим в любой, даже самой нестандарт ной ситуации, зависит качество и количество ваших деловых контактов, а з начит и результат вашей бизнес-деятельности. При этом бизнес-среда посто янно усложняется, обрастая специфическими для каждого вида деятельнос ти ритуалами и нормами, поэтому важно уметь адекватно применять собстве нные знания. Успех - это не только успеть, но еще и быть принятым как свой. Соблюдение делового этикета: Является обязательным для любой уважающей с ебя компании, особенно если она имеет дело с солидными партнерами и клие нтами, ожидающими соответствующего отношения. Дает ресурс благоприятного имиджа при перег оворах даже для компании, которая только выходит на стадию крупных сдело к и серьезных переговоров. Обеспечивает лояльное отношение влиятельн ых людей и компаний. Этикет, если понимать его как установленный порядок поведения, помогает избегать промахов или сгладить их доступны ми, общепринятыми способами. Поэтому основную функцию или смысл этикета делового человека, можно определить как формирование таких правил пове дения в обществе, которые способствуют взаимопониманию людей в процесс е общения. Второй по значению функцией этикета являетс я функция удобства, то есть целесообразность и практичность. Начиная с м елочей и до самых общих правил, этикет представляет собой приближённую к повседневной жизни систему. Одно из первейших правил, определяющих сам э тикет - поступать так стоит не потому, что так принято, а потому, что или цел есообразно, или удобно, или просто уважительно по отношению к другим и са мому себе. Заключение Этика делового общения вообще и деловые бес еды (переговоры) в частности к науке этике - наука о нравственности и морал и, об отношениях между людьми и обязанностях, вытекающих из этих отношен ий. Все люди различны между собой и поэтому они по разному воспринимают с итуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к т ому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это не согласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. Ко нфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (лич ность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стор оны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоро в, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых перегово ров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интере сов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п. Исходя из всего вышесказанного, мы можем сде лать вывод, что овладение навыками делового общения является необходим ым для будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не про сто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. Поэтому я считаю, ч то нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности. Список использованной литературы 1. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! Новосибирск: Наука, Сиб ирское соглашение, 1989. 2. Браим М.Н. Этика делового общения. - Минск, 1996 3. Дафт Р. Организации. Учебник для психологов и экономистов. Гл.10. СПб.: прайм - Еврознания, 2001. 4. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 1991 5. Дмитриев А.В., Кудрявцев В.Н., Кудрявцев С.В. Введение в общую теорию конфли ктов.Ч.I. М.: РАН, 1993. 6. Дружинин В.В., Конторов Д.С., Конторов М.Д. Введение в теорию конфликта.М., 1989. 7. Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. Россия на путях преодоления кри зиса: Учебное пособие для студентов вузов.2-е изд., доп. М.: Аспект пресс, 1995. 8. Миримский Л.Ю., Мозговой А.М., Пашкевич Е.К. 9. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Ворон еж, 1991 10. Сухарев В.А. Быть деловым человеком. - Симферополь, 1996 11. Честара Дж. Деловой этикет. - М., 1997 12. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой э тики. - Симферополь, 1996 13. Шейнов В.П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. Минск, 1997. 14. Яковенко А. Когда конфликт неизбежен. М.: Политиздат, 1989.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Жена хипстера бьёт пьяного мужа палкой для селфи.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, контрольная по культуре и искусству "Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru