Реферат: Фразы, помогающие провести деловые переговоры и фразы-запреты - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Фразы, помогающие провести деловые переговоры и фразы-запреты

Банк рефератов / Искусство и культура

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 36 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

15 Государственное об разовательное учреждение высшего профессионального образовани я Факультет дистанционного обу чения К афедра русского языка Р еферат по дисциплине " ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ " на тему: "Фразы, помогающие провести дел овые переговоры и фразы-запреты" Работу выполнила с тудентка 4 курса ФДО груп пы Москва 2009 г. План Введение 1. Речевая коммуникация в процессе переговоров 2. Фразы , помогающие провест и переговоры и фразы-запреты Заключение Список использованной литературы Введение Переговоры являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совмес тную деятельность. Деловые п ереговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам ( как явлению деловой жизни ) следует относить не только определенным образ ом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные перего воры) . К перегов орам приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимо выгодное решение проблемы, поддержать делов ые контак ты, дружеские отношения, когда отсутствует ясная и че ткая регламентация для решения возникших проблем, когда сторон ы осознают , что любые односторонние дейс твия становятся неприемлемыми. Переговоры состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. В деловых переговорах ( часто ) стороны имеют прямо противоположные цели, в этом с лучае задачей каждого из собеседников является зав ершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердост ь в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенн ые вопросы – это основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уст упку в другом. За столом переговоров могут сой тись люди, имеющие разл ичный опыт ведения п ереговоров, темперамент , статус, образование. В соответствии с этим, большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Перег оворы могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между соб ой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к какому-либо соглашению. Искусство ве дения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему партнеру путь к решению его за дачи через совершение дейс твий, выгодных вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием. 1. Речевая к оммуникация в процессе переговоров Любые перего воры – это процесс осуществления эффективных межличност ных коммуникаций, это использо вание наработанных навыков коммуникативной ритори ки, с учетом характера личности партнера. Важнейшей со ставной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуник ация. И здесь, обязательным является соблюдение речевог о этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых «формул», позволяющих организов ать этикетные ситуации при ветствия, просьбы, благодарности , убеждения, так далее (например, «Добрый день», «Рад нашему знакомству» , «Прошу вас», «Благодарю вас за п лодотворную встречу», «Представьте себе, что…» ). Эти устойчивые к онструкции выбираются с учет ом социальных, возрастных, п сихологических характеристик собеседников. От того, насколько хорошо у участников переговоров развиты к оммуникат ивные спо с обности ( умение легко и быстро устанавливать деловые контакты с партерами, вести разговор ) – завис ит успех переговоро в . Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому , переговорный процесс рассматриваетс я как составная часть реч евой коммуникации (прежде всего , диалог и аргументац ия), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленны х целей. Коммуникативная компетенция участников переговоров, таким образом, рассматривается - как умение сохранять вербальную устойчивость ( корректное и психологическ и правильное речевое общение ) и уверенност ь в любых ситуациях, владение техникой межличностно й коммуникацией, основу котор ой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе. Успешно му о бщению в процессе переговор ов , во многом , способствуют – обладание участниками переговоров навык ами эффективной речевой коммуникации. От того, какие фразы используют собеседники в процессе переговоров, зависит: первоначальное отношение к партнеру, принятие собеседни ками информации, убедительность аргументации, до стигнут ли собеседники своих целей. Получается, что без знаний общепринятых норм речевой коммуникации, даже самый искусный специалист в своей области не сможет добиться успеха на переговорах. 2. Фразы , помогающ ие провести переговоры и фра зы-запреты На всех этапах переговоров, что бы заключить взаимовы годное соглашение, наладить взаимоотношения, ва жно следовать общепринятым нормам речевой коммуникации. В данной части работы рассмотрены некоторые фразы - способствую щие проведению переговоров, а также фразы - меша ющие достичь понимания между партнерами в процессе переговоров. В начале встречи следует избе гать фраз выражающих : 1. н еуверенность, об илие извинений «Извините, если я вам помешал», « Е сли у в ас есть время меня выслушать … » 2. н еуважение, прене брежение к партнеру «Давай те с вами быстренько рассмотрим », «Я проход ил случайно и заскочи л к вам» 3. ф разы «нападения » - «Что за безобразие твориться?» Благоприятному началу встречи способствуют : 1. н ескольк о приятны х фраз личного характе ра, легкая шутка «Иван Ива нович, очень рад В ас видеть /р ад с В ами познакомиться » ; 2. н еоб ычный вопрос, анекдотический случай, сравнения, личные впечатления; 3. в опросы, нацеленные на побужд ение интереса к предсто ящей теме обсуждения . После об мена приветствиями и несколькими корректными фразами, участ ники переходят к основному этапу пер еговоров . Данная стадия состоит из обсуждений и аргументации своей позиции. Однако в любых переговорах не исключена возможность обм ана и может оказаться , что ваш партнер является искусным манип улятором , то есть человеком, который п ользуется ваши ми «слабост ями » для достижения своих целей. Для этого он применяет следующие распространенные методы : 1. намерен ный обман Если вы чувствуйте, ч то ваш партнер привод ит фальши вые факты : - не льзя употреблять фразы, к оторые мо гут его оскорбить «Ва ши факты недостоверны! », «Вы пытае тесь ввести меня в заблуждение» - объяснит е партнеру , что вы ведете переговоры независимо от того, доверяете вы ему или нет , но собираетесь проверить все его фактические заявления. Т акого рода заявления нужно делать в очень корректной форме с соответствующ ими в таком случае извинениями. 2. неясные полномочия Прежде чем приступать к переговорам , спросите партнера : « К ак ими именно полномочиями вы располагаете в данном случае?» Получив у клончивый ответ - п редупредит е партнера: «В таком случае, мы остав ляе м за собой право пересмотреть любой пункт переговоров » или « П ри сложившихся обстоятельствах, мы не можем говорить о заключение контракта. Прошу в ас организовать встречу с лицом, обладающим реальны ми правами» ; П одобная ситуаци я возникла в конце переговоров: «Если ваш е руководство одобрит э тот проект, будем счи тать, что мы договорил ись. В противном случа е каждый из нас волен вносить в проект любые изменения». 3. преднаме ренный выбор плохого м еста для ведения пере говоров Обычно ис пользуется, что бы вы стремились побыстрее закончить перег оворы и были готовы уступить по первому требованию. В таком случае, следует понять , что вам не удобно и сказать об этом партнеру. Например, «Здесь не достаточно места для всех участников переговоров …. Давайте сделаем пере рыв и перейдем в более подходящее для переговоров место» или «Предлагаю перенести нашу встречу н а следующий вторник/среду/месяц; в ремя и место можно будет согласовать позднее». С тарайтесь обсуждат ь проблему, а не «нападать» на партнера, следующие фра зы – недо пустимы! «Вы специально пригласили нас в такое неудобное/шумное м есто», «Вы не пригласили компетентных сотрудников » . Если вы заметили, что ваш партнер использует мани пулятивную тактику ведения переговоров, нужно открыто заявить ему об этом и подвергнуть сомнению законност ь и желательнос ть такой тактик и при проведении конс труктивн ого диалог а. В ситуаци и, когда ваш партнер стремиться делать то лько то, что обе спечит ему максимальную выгоду - начинать переговоры с ледует с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений. Во время обсуждений и аргумен тации своей позиции н е надо пытаться убедит ь партнера в ошибочн ости его точки зрения или пытаться запута ть его . Такое поведение может вызвать у него только раздражение. Старайтесь не употреблять в речи неоправданно: - специаль ные и иностранные сло ва; они возможны лишь тогда, когда вы правильно их произносите, точно знаете их смысл и уверены , что ваш партнер тоже их знает ; - жаргонные слова; - шаблонные выражения : «Ч естное слово!», «Такова жизнь», другие; - просторечия и диалект измы; - уменьшит ельно-ласкательные с уффиксы – запре щается употреблять на перего вор ах ! «Давайте перейдем к подписанию договорчика»; - циничные выражения, вульгарные шутки; - общеупотребительные цитаты : «Быть или не быть , вот в чем вопрос » . Н еобходимо приспосабливать аргументацию к личности своего партн ера, употреблять терминологию, которая понятна вашему партнеру, изб егать простого перечисления фактов. Используйте более корректные и психологически при емлемые фразы: Корректные фразы Фразы-запреты « Вы не находите, что … » « Я счита ю… » « С ейчас вы сможете убедиться, что» « Я сейчас вам докажу …» « Вам, конечно, известно, что… » « Вы, конечно, еще об этом не знаете » « Согласн ы ли вы с тем, что… » « Вы поймете позже, что… » « Вы сможете добиться… » « Мы вам поможем… » « Не думаете ли вы, что… » « Все же вы должны признать, что… » В процесс е обсуждения и аргумен тации следует поощрять критику вмест о того, чтобы отбиваться от нее; используйте в диалоге с вашим партнером вопросы , «Какие обстоятельства мешаю вам принять во внимание мое предложение?» , «Что мешает вам согласиться с данным предложением?» а не утверждения . «Это т фа кт не подлежит сомнен ию!», «Моя позиция верн а так как …» Утверждения вызывают сопротивление, и переговоры могут перерасти в спор ; вопросы - вызывают ответы. Не поддав айте сь на строению, не раздражайтесь, если ваш партнер возражает. Не прерывайте его словами: «Послушайте» или «А знаете». Если кто-либо из участн иков переговоров считает свое мнение истиной и не желает его менять, какие бы убедительные аргументы ему не пришлось услышать, процесс обсуждения перерастае т в спор. Цели ведения спор а : обсу ждение вс е х возмож ны х вариа нт ов реше н ия пробл емы, разоблач ение ложных слух ов, желание расколоть участник ов спора на две непримиримые группы, завести решение в тупик , другие. При веден ии спора важно: четко определить предмет и цель спора, оперирова ть одинаковыми понятиями, последовательно и ясно излагать свое мнение, если возникает настоящее несогласие – выслушайте собеседника до конца, чтобы понять, с чем именно вы не согласны. Даже созн авая свою правоту, будь те сдержаны в словах и выражениях, говорит е кратко, осмотрительно, хладнокровно – это единственная возмо жность убедить собеседника. Возражайте, но не обвиня йте. При возражениях используйте корректные фразы : Корректные фразы Фразы-запреты « Я думаю… » « И речи быть не может! » « Я могу ошибаться… » « Ошибаетесь! » « Я не вполне уверен… » « Вы не правы! » « Мне кажется… » « Это не имеет отно шения к делу! » Существует три варианта окончания спора: 1. вы проиграли спор – признайте это, не демонстрируйте сво е неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчуждению со стороны партнера. «Призн аю, я был неправ», «Моя точка зрения была ошибочной» 2. вы выиграли спор – будьте скромны и спокойны. Корректные фразы Фразы-запреты « Благода рю вас, что выслушали меня » « Я же говорил вам » « Благода рю вас, что пр иняли мое предложение » « В ы убеди лись в моей п равоте » 3. продвиже ния в споре не происходит – постарайтесь прекратить обсуждение по данному вопросу и дать переговорам другое направление. После дос тижения согласия по всем существенны м вопрос ам, возник шим в процессе перего воров, а также, когда вы видите, что в аш партнер полностью удовлетв орен приведенными доводами - следует переводить переговоры к этапу принятия окончател ьного решения . Рассмотрим два пути ускорения принятия решения. Когда Ва ш партнер говорит: «Мне нужно еще раз все основательно обдум ать», вы применяете : 1.прием «прямого ускорения» «Мы сразу будем подпис ывать договор ?» Однако, данный прием не очень эффективен, так как вероятность ответа «да» и «нет» составляет - 50%. 2. прием «косвенного убеждения» : Варианты Фразы Комментарии Условное реш ение «Представьте себе, что…», «В случае, если…», «Предположим, что …». вопросы воспринимаются мягче, не несут элемента при нуждения. Поэтапное ре шение «Так как мы достигли соглашения п о первым двум пунктам, можно переходить к решению оставши хся…» Альтернативное решение «Хотели бы вы демонстрацию на этой или следующей неделе?» «Если вы примите решение, пред почтете вы платить наличными ил и по безналичному расчету?» дает 80% вероятности положительного ответа Переломный в опрос «А что бы вы предпочли…», «К какому выв оду пришли бы вы в этом случае?» собеседник отвечает на вопрос, а его мысли переключаются с решения, которое предстоит принять, то есть он временно освобождается от психологического давления ответс твенности Завершая переговоры, необход имо: подвести итоги, пер ечислить последующие шаги для каждой стороны-участницы переговоров, определить сроки, в которые вы должны выполнить то, о чем договорились. Здесь, так же как и в начале встречи и на всех этапах, важна та атмос фера, на которой вы расстаетесь. Поэто му, не забудьте: 1) поблагодарите партнера - «Благодарю вас за встречу/проведе нное время» ; 2) сделать искренний комплемент вашим п артнерам, их компании или офису «Было приятно работать с такой прекрасно й командо й специалистов». После эт ого следуют фразы про щания: «До свидания», «Д о встречи», «Удачи». Заключение Хотя сейчас существует множество литер атуры, образовательных тренингов и курсов, которые объясняют как правильно вести переговоры, на что следует обращать внимание в процессе переговоров, какие фразы помогут успешно провести переговоры и так далее - роль деловы х переговоров в современно м отечественном предпринимательстве пока еще не выс ока. Однако, очевидно и то, что в деловом сооб ществе растет осознание ва жности переговоров в разв итии любого бизнеса и понимание роли и значения со вершенствования культуры их ведения. За последние несколько лет, хотя бы поверхностные знания в таких науках как: Риторика, Психология, Языкознание, Странове дение, Этика - стали неотъемлемой составляющей имидж а делового человека. Но, мало иметь только теоретические знания для проведения переговоров, нужно применять эти знания на пра ктике. Ведь, единых шаблонов проведения переговоров не существует, так как поведение участников встреч зависит от множества составляющих: их темперамента, статуса, психологии, культу рного уровня, опыта, а также от национального менталитета. Общими же, при проведении всех переговоров, остаются рекомендации Д. Карнеги, имевшие (в свое время) большую популярность. Вот некоторые из них: - проявляйте уважение к мнению вашего собеседника, - никогда не говорите человеку, что он не прав, - если вы не правы, призна йте это быстро и решительно, - искренне старайтесь смотрет ь на вещи с точки зрени я вашего собеседника, - выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. В заключение хотелось бы сказать, что культура речи и эффективность общения на переговорах нередко связаны напрямую. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, можно определить известной максимой : «Говорите не так, чтобы вас можно было п онять, а говорите так, чтобы вас нельзя было н е понять». Список использованной литературы 1. Кузнецов И.Н. Современная деловая риторика. – Москва, Издательство ГроссМед иа Ферлаг, 2008 2. Мананико ва Е.Н. Деловое общение (учебное пособие). – Москва, Издательско-торговая корпорация «Дашков и К*», 2009 3. Романова Е.В., Ушаков Н.И. Этикет. – Москва, Издательство Луком орье, Темп МБ, 2000 4. Смирнов Г.Н. Этика бизнеса, деловых и общественных отношений. – Москва, 2001 5. Титова Л.Г. Деловое общение (учебное посо бие для студентов ву зов, обучающихся по специальности экон омика и управление). – Москва, ЮНИТИ-ДАНА, 2008
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Мужчины, не ищите женщину - ищите деньги, а женщины найдут вас сами.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по культуре и искусству "Фразы, помогающие провести деловые переговоры и фразы-запреты", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru