Реферат: Правила ведения переговоров - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Правила ведения переговоров

Банк рефератов / Искусство и культура

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 21 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Оглавление Введение 1. Подготовка и проведение переговоров 2. Проведение переговоров 3. Недостатки при ведении переговоров 4. Национальные особенности ведения переговоров Вывод Список используемой литературы Введение Нормы нравственности, сложившиеся между людьми как в общественной, так и в семейной жизни, являются результатом многовекового процесса становл ения взаимоотношений. Без соблюдения этих норм невозможны политически е, экономические, культурные и семейные отношения, иначе мы не можем суще ствовать, не считаться друг с другом, не налагая на себя определенных огр аничений. И здесь очень важная роль принадлежит этикету. Этикетом называется составная часть внешней культуры человека и общес тва. В него входят те требования, которые приобретают характер более или менее строго регламентированного церемониала и в соблюдении которых о собое значение имеет определенная форма поведения. Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют т акие появившиеся в нашей жизни реалии, как многопартийность политике и р ыночные отношения в экономике. На сегодняшний день уже большинство реше ний достигается путем переговоров, на которые возлагаются определенны е надежды, пологая, что они приведут к разумному соглашению. Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы, не встречаясь со своими партнерами. Но они эффективны только тогда, когда у же достигнуто взаимопонимание и согласованы основные условия сотрудни чества. В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные ко нтакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встр еч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. У спех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопони мания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она н осит неофициальный характер. Хотя с деловыми партнерами переговоры проходят довольно часто, проводи ть их должным образом нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувс тво неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вме сте. 1. Подгото вка и проведение переговоров Подготовка к переговорам обычно делится на три этапа: на первом этапе сл едует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед у частниками задачах, определить пути решения. На втором этапе следует обд умать различные варианты ведения переговоров и выбрать приемлемый. На т ретьем этапе необходимо выявить различия в подходах к обсуждаемым проб лемам и попробовать в них разобраться. Практика показывает, что при планировании переговоров важно представл ять возможную реакцию партнера на Ваши предложения и учитывать его собс твенные ожидания от этих переговоров. Поэтому план должен быть достаточ но гибким, но предусматривающим получение ответа на все интересующие Ва с вопросы. Известно, что непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров. Избежать этого можно только заблаговременной подготовкой альтернативных предложений. Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Крайне неблагоприя тное впечатление оставляют нелимитированные по продолжительности пер еговоры. Они свидетельствуют о неподготовленности и формальном отноше нии к ним инициатора переговоров, о его профессиональной неподготовлен ности и неспособности принимать ответственные решения, о неуважении к с воему партнеру. Одним из не приемлемых условий контактов с представителем других орган изаций (фирм) является предварительная договоренность о времени и месте встречи. Переговоры не всегда проводятся в служебных помещениях. Встреч и с деловыми партнерами, носящий неофициальный характер, возможны в теат ре, кафе, на спортивном мероприятие, на пикнике и т.д. Переговоры в неофици альной обстановке требуют особенно тщательной подготовки. Желательно не иметь при себе ни плана переговоров, ни документов подкрепляющих ваши аргументы. Не исключено что свидетелями могут оказаться представители конкурирующих фирм. План переговоров должен содержать: -место, дату и время встречи; -состав участников; -вопросы для обсуждения; -альтернативы на случай контрпредложений; -ответственного за подготовку справочных материалов (образцы товаров, к аталогов, рекламы); -ответственного за встречу проводы представителей; -ответственного за организацию угощения в ходе переговоров; При подготовке переговоров важнейшее значение имеет правильный выбор языка общения. Если деловые партнеры свободно владеют одним и тем же язы ком, то проблем не возникнет. Если языковая среда различна, то как правило , переговоры ведутся на языке принимающей стороны с участием переводчик а. Многие намеренно скрывают знания языка, для того чтобы другая сторона думающая что их не понимают, может произнести фразу или реплику которая может дать полезную информацию или повлиять на ход решения. 2. Проведе ние переговоров Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники перегов оров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров д о прихода туда представителей другой стороны. Принимающий должен представить своих коллег по фамилиям и занимаемым д олжностям, включая и приглашенных на переговоры представителей других организаций. Затем представляет своих коллег руководитель другой стор оны. Если участники переговоров не очень хорошо знают друг друга или вст речаются впервые, то следует предварительно обменяться визитными карт очками. Положив карточки перед собой в то порядке, в котором сидят партне ры по переговорам, легко вести беседу, обращаться друг к другу по имени и п ри этом хорошо представляя себе уровень полномочий и компетентности со беседников. Традиционно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери. В неофициа льной обстановки рассадка участников встречи предпочтительна смешанн ая, так как это облегчает откровенный обмен мнениями. Руководители сторо н обычно садятся рядом, остальные участники встречи - по симпатиям или по принципу субординации. После того как все займу свои места за столом пер еговоров, доступ в комнату встречи должен быть прекращен, за исключением дополнительно приглашаемых, что крайне нежелательно. Следует особо под черкнуть, что присутствие на переговорах анонимных свидетелей восприн имается с предубеждением, вызывает тревожное беспокойство, не способст вующее откровенному деловому разговору. Независимо от важности переговоров, начинаться они должны с неофициаль ных фраз, подчеркивающих внимание принимающего к собеседникам, его личн ую благожелательную заинтересованность в них. Эффективности беседы за висят от стиля ее проведения, содержания вопросов, очередности и правиль ности их постановки. Хотя в переговорах с обеих сторон могут принимать у частия несколько человек, как правило, беседа должна вестись между руков одителями. Недопустимо, если во время переговоров ведущего перебивают е го коллеги. Конечно, он может предоставить слово одному из них, особенно п о специфическим проблемам, но в большинстве случаев всю тяжесть беседы п о всему кругу обсуждаемых проблем ведущий должен брать на себя. Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пы таясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Зате м обсуждаются проблемы, по которым можно договориться сравнительно лег ко и без особых затрат времени, и только после этого переходить к ключевы м вопросам, требующим подробного разбора. Имеется тактика ведения переговоров проверенная временем: -доходчиво объясните свое предложение; -не обещайте ничего невозможного; -учитесь отклонять не выполнимые требования; -записывайте все, с чем вы соглашаетесь и что вы обещаете; -не верьте причине отказа, если она убедительно не обоснована; -не идите на прямую конфронтацию; -трудные вопросы обсуждайте в самом конце. Метод принципиальных переговоров. Этот метод предполагает стремление найти взаимную выгоду везде, где это возможно, а там, где интересы не совпадают, следует настаивать на таком ре зультате, который бал бы обоснован каким-то справедливыми нормами незав исимо от воли каждой из сторон. Он включает в себя четыре элемента: 1. Люди. Разграничивайте участников и предмет переговоров. Если не прямо, т о косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с друго м. 2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, не на позициях. Цель переговоро в состоит не в отсутствии высказанных позиций, а в удовлетворении подспу дных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите, и мешает достижению ваших истинных интере сов. 3. Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей. Усп еху переговоров часто мешают дефицит времени и стремления отыскать еди нственно правильное решение. Поэтому важно найти время для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. 4. Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то об ъективной норме. Когда интересам участника переговоров что-либо прямо п ротивопоставляет, он может достичь благоприятного результата, просто п роявив упрямство. Однако можно противостоять такому нажиму, настаивая н а том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что согла шение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от «ж елезно» воли каждой из сторон. Эти нормы, принимаемые всеми договаривающимися сторонами, играют роль ф ундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нор мами, или объективными критериями, могут быть общие подходы, общие ценно сти, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные п римеры и пр. Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами , как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда с оглашение уже принимается, либо вы решаете отказаться от дальнейших уси лий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: - анализ (сбор информации, осмысление ее, постановка диагноза ситуации); - планирование (составление плана действий, последовательности высказы вания предложений, аргументов, контрдоводов); - дискуссия. 3. Недоста тки при ведении переговоров Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цель, сложность и возможные последствия. В та ком случае за ним лишь «ответный ход», т.е он будет реагировать, а не дейст вовать, не от него будет исходить инициатива. Отсутствие программы. У партнера нет четкого плана действий в пределах м аксимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в гол ове или на бумаге различные варианты действий. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что не оставляет ва м никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызыв аемое эгоистичными соображениями, блокирует собеседника, отбивает у не го охоту вести переговоры вообще. Недостаточная подготовка переговоров. Эффективность переговоров сниж ается, когда партнер не имеет четкого представления о собственных конкр етных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оце нки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной сторон ы. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается н а атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать или никогда не владел этим искусством. А это я вляется условием эффективности всяких переговоров. Участник переговор ов в ответ на взыскания партнера: -ведет себя не по-деловому, эмоционально, несдержанно; -не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; -не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает уже и звестные позиции, мешающие решению проблемы; -участник переговоров не руководствуется общими интересами, совместно й ответственностью за общее дело, не выделяет этот аспект. С помощью анал иза реального положения дел выявляется несовпадение интересов участву ющих в переговорах сторон, что и ведет к возражениям, встречным требован иям, отказам и т.д. Недооценивается значение психологических моментов. Например, готовнос ти участника переговоров пойти навстречу партнеру. У многих руководите лей эти способности развиты недостаточно. 4. Национа льные особенности ведения пе реговоров Трудности на переговорах зачастую обуславливаются различиями национа льных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слов а воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся амер иканская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, француз ской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах с мысл способен менять сказанное на прямо противоположное. Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем эт о не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу э тнически, тем более существенными представляются им различия во взгляд ах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом п лане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнен иях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон наци ональные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль. Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, ж ивет и работает в настоящие время. Так, японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может со хранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет в лиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения п ереговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его ли чности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие под ходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в лю дях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времен и на формальности. Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговор ного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, п ологая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе пер еговоров можно будет найти оптимальное решение. Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия . При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезнос ть. Они предпочитают торг за столом переговоров всем иным формам взаимод ействия с деловыми партнером. Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Е вропе. В силу определенных исторических причин у них выработалось особа я модель проведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во втор ой раз не обращались. Испанцы искренни, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способнос тью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обыч но протекают менее динамично, чем с американскими или корейскими. Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору ин формации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». По сути это просто хорошие личные отношения партнеров по переговорам. Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтом у без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы. Завязат ь с ними контакт в письменной форме просто не возможно. Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером Очень ценят пунктуальност ь, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходим о строго придерживаться протокола. Французы в отличии от американцев, стараются избегать официальных обсу ждений любых вопросов один на один. Любят досконально изучать все аспект ы и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними прох одят в значительно более медленном темпе. Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Ка к правило, владеют несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблагов ременно. Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированны, вежливы и аккуратны. Японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировки. Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытая сь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, ко торую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагае т им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается ш антажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорб ляя других. Вывод Подготовка новой сделки может занимать сколько угодно времени, но само р ешение должно приниматься быстро и немедленно реализовываться. Кстати один из постулатов японского бизнеса гласит: реагировать мгновенно, дей ствовать молниеносно. Груз ответственности при этом очень велик - ведь в случае неудачи или банкротства некого винить, кроме самого себя, поэтому планирование переговоров - важнейший этап их подготовки. План должен с м аксимальной полнотой охватывать интересующие вас проблемы. Он не может быть ограничен только определением даты, времени и места переговоров. В нем в общем виде намечаются основные проблемы, подлежащие рассмотрению, и состав участников. Наличие плана вселяет в исполнителей уверенность в успехе любого дела. Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиальных отн ошений собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. Исходите из того, что переговоры необходимы и полезны для реше ния поставленных перед вами задач. На протяжении многолетней практики выработаны определенные правила ве дения переговоров, пренебрегать которыми не в деловом, ни в дипломатии н е принято. Список используемой литературы 1. Современный этикет и деловой протокол. - 2-е изд. / Э.Я. Соловьев - М.: Издательс тво «Ось-89», 1999. 2. Основы бизнес-планирование: Учебное пособие / С.Р. Демьяненко - М.: Советск ий спорт, 2002. 3. Деловое общение. Деловой этикет: Учебное пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2005.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Настроение новогоднее! Хочется повеситься на ёлочной гирлянде.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по культуре и искусству "Правила ведения переговоров", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru