Реферат: Ведение деловой беседы - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Ведение деловой беседы

Банк рефератов / Искусство и культура

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 27 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Ведение деловой беседы Деловая беседа – это устный контакт между людьми, свя занными отношениями дела. В современной, более узкой трактовке под делов ой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления де ловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктив ного подхода к их решению. П о длинное значение такого рода делового общения в нашем обществе в полной мере начинает осознаваться только сейчас, в связи с переходом отечестве нной экономики на рыночные отношения. В стране с каждым годом появляется все больше и больше предприимчивых и способных деловых людей. В то же вре мя опыта предпринимательской деятельности и прежде всего умения вести успешный деловой разговор у них явно недостаточно, что существенно сниж ает их деловую активность. Поэтому имеет смысл рассмотреть деловую бесе ду более подробно, чтобы наметить пути ее более рационального проведения. Д еловые беседы обладают м ногими достоинствами, которых лишены собрания, обмен письменной информ ацией, телефонные разговоры. Они, во-первых, проводятся в тесном контакте, позволяющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень огр аниченной группе людей. Во-вторых, предполагают непосредственное общен ие. В-третьих, создают условия д ля установления ли чных взаимоот ношений, которые могут стать впосле дствии основой неформальных контактов, т.е. позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что обле гчает их общение в дальнейшем. Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем чтобы он с ней согласился и поддержал ее. Таким образом, одн а из главных задач беседы – убедить собеседника принять конкретное предложе ние. Д еловая беседа выполняет ряд очень важных фун кций. К их числу следует отнести: 1. взаимное общение работников из одной деловой среды; 2. совместный поиск, выдвижение и о перативную разработку рабочих идей и замыслов; 3. контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий; 4. поддержание деловых контактов; 5. стимулирование деловой активно сти. Но важен не только чисто прагматический эффект дел овой беседы. Во время беседы вы можете получить оперативную деловую инфо рмацию. Она способствует расширению интеллектуальных возможностей и а ктивизации коллективного разума ее участников при принятии важных упр авленческих решений. О сновн ыми этапами деловой беседы являются: подготовительные мероприятия, нач ало беседы, информирование присутствующих, аргументирование выдвигаем ых положений и завершение беседы. Н е существует единых безошибочных правил подготовки к делов ой беседе. Однако будет полезно указать на следующий вариант схемы такой подготовки: планирование; сбор материала и его обработка; анализ собран ного материала и его редактирование. М есто беседы выбирается с учетом его влияния на ожидаемый рез ультат. Для лиц, не работающих в фирме, наиболее удобным ме стом будет служебный кабинет принимающего или специальная комната для гостей, оборудованная всем необходимым. Обстановка в любом случае должн а быть спокойной, уединенной, исключать неожиданное появление посторон них, шум, звонки и т.п. , ибо это нервирует, но не «интимной». Во многом ее определяет даже цвет стен, освещ енность, мебель и характер ее расстановки. С сотрудниками можно встречаться и на их рабочем месте. Доп устимо проведение деловых бесед и вне службы, например, в ресторане, кафе или даже в домашних условиях. Главное, чтобы ваш собеседник чувствовал с ебя свободно и раскованно и мог полностью переключиться на деловой разговор. З атем следует выбрать наиболее удачный момент и только потом договариваться о встрече. В этом случае инициатива будет в ваших руках, и поэтому контролировать ситуаци ю будет легче. К огда беседа у же назначена, составляется план ее проведения. Сначала следует определи ть стоящие перед вами цели, а затем разработать стратегию их достижения и тактику ведения беседы. Т а кой план – это четкая прогр амма действий по подготовке и проведению конкретной беседы. Однако дале ко не все это понимают, рассуждая примерно так: «Ну как можно планировать деловую беседу, если один новый факт, внезапно всплывший во время встреч и, может все изменить самым кардинальным образом и разрушить все предвар ительное планирование? » Н о ведь целью планирования как раз и является попытка смягчить, нейтрализо вать влияние неожиданно появившихся новых фактов или непредвиденных о бстоятельств на ход беседы. Подготовка и планирование беседы позволяют заран ее предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективност ь замечаний собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибко й реакции при возникновении непредвиденных обсто ятельств. П ланирование деловой беседы позволяет определить ее конкретные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и ус транить «узкие» места в беседе, согласовать время ее проведения. С бор материала для делово й беседы – очень трудоемки й процесс, требующий значительных затрат времени. Но это один из важнейш их этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источн иков информации (из личных контактов, докладов, научных исследований, пу бликаций, официальных данных и т.п. ). При этом целесообразно сразу же дополнять собранные матери алы собственными примечаниями, поскольку подобные записи могут сущест венно помочь на последних этапах подготовки к беседе. Объем собранных ма териалов во многом зависит от общей информированности участников буду щей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к намеченн ой для обсуждения проблеме. З атем собранные и тщательно отобранные фактические данные с истематизируются. Это чем-то напоминает процесс обогащения руды, когда увеличивают ее концентра цию, отсеивая пустую породу. С истематизация позволяет выделить наиболее важные факты, по длежащие рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установить ран ее не замеченные зависимости. Систематизацию следует проводить в течен ие всего процесса обработки материала. Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументаци ю, т.е. сделать первую попытку скомбинировать и увязать весь собранный материал в единое логическое ц елое. Обработанный и систематизированный материал как бы раскладывает ся по «ячейкам» плана, асами «ячейки» увязываются между собой в более кр упные части. Ж елательно доп олнить материал текстом, состоящим из отдельных понятий и слов, связав к оторые вы получите смысл изложенного. Желательно также без сокращений з аписать особо удавшиеся формулировки. А затем следует выделить наиболе е важные моменты путем подчеркивания или особыми значками (буквами, круж очками, стрелочками и т.п. ). Весьма полезно перед беседо й попытаться составить портрет партнера, определить его сильные и слабы е стороны, т.е. установить его психологический тип, политические убеждения, общественные позиции, соц иальное положение, религиозные убеждения, хобби и т.п. Вс е это поможет определить, с кем – сторонником или противником – придется иметь дело, выработа ть наиболее приемлемую тактику, которой следует придерживаться в проце ссе беседы. Уже непосредственно перед самой встречей желательно узнать, в каком настроении находится партнер, что у него «болит», как в данной сит уации помочь решению его личных проблем, что, безусловно, придает любой б еседе более благоприятное направление. З нание будущего партнера помогает не только получить пре дставление о его личных качествах, но, самое главное, понять его видение п редмета, о котором пойдет речь, интересы, с ним связанные. Завершается подготовка к беседе редактированием текста, его окончательной шлифовкой и доработкой. Начало беседы – очень важный этап, и потому им не сле дует пренебрегать. Задачи этого этапа беседы следующие: · установление контакта с собеседником; · создание рабочей атмосферы; · привлечение внимания к предст оящему деловому разговору. Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10 – 15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопоним ания между собеседниками и снятия напряженности. Если встреча происход ит между людьми разных рангов, инициативу должен взять на себя старший. Е сли между гостями и хозяевами – представитель принимающей стороны. В последнем случае жела тельно предложить прибывшим слегка подкрепить свои силы, например, выпи ть прохладительные напитки. Н ачальный этап беседы имеет прежде всего психологическое зн ачение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседник а, т.е. на его решение выслуши вать вас дальше или нет. С обе седники обычно бывают более внимательны в начале разговора. Именно от пе рвых фраз будет зависеть отношение собеседника к вам и к самой беседе ( т.е. создание рабочей атмосфе ры). По первым фразам складывается впечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень надолго. Неплохо, если вы улыбаетесь, про износя первые слова. Улыбка в деловых взаимоотношениях порождает атмо сферу доброжелательности и способствует успеху любых переговоров. Но э то должна быть не казенная улыбка, а искренняя, свидетельствующая о том, ч то вы испытываете неподдельную радость от общения со своим собеседнико м. Тогда вам будет гораздо легче установить контакт с деловым партнером и уладить все недоразумения, возникающие во время деловой беседы. В начале беседы следует избега ть извинений, проявления признаков неуверенности. Нужно исключить любы е проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Не следует первым и вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занима ть оборонительную позицию, хотя это вполне логичная и совершенно нормал ьная реакция. Однако с точки зрения психологии это явный промах. В есьма полезно в начале беседы точно и с правильным ударением назвать полное имя собеседника, обязател ьно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени. Это все гда производ ит хорошее впечатление. Запомнив имя партнера и непринужденно его употр ебляя, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Е сли собеседник ниже по ра нгу или моложе по возрасту, не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще на американский манер в сокращенном варианте. В нашей стр ане испокон веков принято называть людей по имени и отчеству. Такова наш а традиция, и ее не стоит нарушать. П равильное начало беседы предполагает указание цели беседы, название темы и объявление последовательности рассматриваемых вопрос ов. В некоторых случаях бывает очень полезен элемент внезапности, представляющий собой продуманную, но неожиданную и необыч ную для собеседника увязку деталей и фактов. С ущественное значение имеет и ритм беседы. Нужно пытат ься повышать ее интенсивность по мере приближения к концу. При этом след ует уделить особое внимание ключевым вопросам. С уществует множество приемов начала беседы. Однако все их разнообразие можно свести к трем приемам. П риём Снятия напряженности способствует ус тановлению личных контактов. Достаточно сказать несколько комплименто в, и отчужденность начнет быстро исчезать. Шутка, которая вызывает улыбк и или смех присутствующих, также помогает разрядить первоначальную напряженность. П риём « зацепки » позволяет кратко изложить ситуацию или проблему , увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходн ую точку для начала беседы. В этих целях также можно с успехом использовать какое-либо небольшое собы тие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос. П риём прямого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вс тупления. Схематично это выглядит следующим образом: вы вкратце сообщае те причины, по которым была назначена беседа, быстро переходите от общих вопросов к частным и приступаете к теме беседы. Этот метод подходит в осн овном для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, наприм ер, в общении начальника с подчиненным. Следующий основной этап деловой беседы – информирование присутствующих, т.е. передача сведений, с кото рыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутств ие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правил ьной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциац ий и параллелей, а также наглядных пособий). При этом всегда, когда это воз можно, следует сообщать присутствующим источники вашей информации и ук азывать на их надежность. О с обое внимание нужно уделять краткости изложения. Необходимо не забыват ь о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным с остоит в том, чтобы рассказать все». П остоянно следует помнить о направленности беседы, т.е. держать в голове ее основные зад ачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчи ка вопросами. В о время бесед ы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что ли чное влияние в деловых отношениях имеет очень большое значение. Б ольшинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание пре дмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, труд ности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е. объяснить ему, почему отв ечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, поч ему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать п олученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник с прашивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?». В процессе информирования не сто ит прерывать собеседника без крайней необходимости, но и не нужно боятьс я пауз в разговоре – возмож но, он просто собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное. Но если пауза затягивается, необходимо приободри ть собеседника косвенным вопросом, на который односложно ответить нель зя, и вольно или невольно приходится пускаться в пространные рассуждени я. И здесь нужно уметь только выбирать подходящие моменты для замечаний и делать их обоснованно, в тактичной форме, помня о необходимости самокритики. П ри информировании ну жно искренне и заинтересованно слушать говорящего. И при этом еще старат ься оставаться самим собой: естественным, вежливым без формализма, радуш ным хозяином, чуждым, однако, маниловским излияния м. С лушая собеседника, нужно уметь воспринимать ск азанное «между словами», что аналогично чтению «между строк». Это имеет первостепенное значение в беседах официальных руководителей высокого ранга, которые часто не могут себе позволить открыто говорить все, что ду мают и хотят. И нформируя при сутствующих, нужно твердо придерживаться основного направления беседы , последовательно проводить свою мысль, свое мнение, не навязчиво, но упор но его отстаивать. Все поставленные вопросы при этом рассматриваются в т ой последовательности, в которой это было запланировано, и переходить к следующему нужно только после обсуждения предыду щего. В процессе информирования следует внимател ьно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Е сли что-то неясно, следует обязат ельно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы собеседник при ответе в ысказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканны е стереотипы. Информируя, отдельные собеседники часто стремятс я скрыть свои мысли, отделаться общими фразами, уйти от принятия конкрет ных решений. Для этого они обычно пользуются следующими приемами: · используют выражения, не имеющие предметного содержания, типа: «есть решение … » ; · употребляют глаголы, не дающие указания на точный образ действий, например, «надо улучшить», «требуется активизировать» и т.п. ; · делают намеки, когда нет конкре тного указания на того, о ком идет речь, нап ример, «е сть мнение … » ; · передают информацию очень нео пределенно и субъективно, когда говорят «это хорошо … » или «это плох о … » ; · обобщают информацию, меняя ее с мысловое содержание. Использование подобных приемов существенно сниж ает эффективность деловой беседы и усложняет достижение поставленной цели. Можно перечислить еще ряд факторов, которые надо уметь выявлять в с ообщаемой информации и стремиться «нейтрализовать» их негативное влия ние. Среди них: · усреднение или, наоборот, избирательность в подходе к воспри нимаемой информации; · нежелание воспринимать негати вные факты; · упрощение, выражающееся в форм ировании представления на основе фрагментарной информации или первого впечатления; · негативные эмоции, вызванные п осторонними раздражителями; · перенос негативного отношения к каким-либо отдельным чертам собеседника или деталей проблемы на общую оценку; · ведение беседы с подтекстом. Последний этап беседы – ее завершение. Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее наме ченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи: · достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели; · обеспечение благоприятной атм осферы; · стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий; · поддержание в дальнейшем (в слу чае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами; · составление резюме с четко выр аженным основным выводом, понятным всем присутствующим. Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В с вязи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу – фазу принятия решений. Пр актика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминац ионного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на очень в ажное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответ ом очевидно. П ример его типи чного комментария в данном случае: «Это обязательно нужно было выяснить! » В аш ответ сразу следует до бавить положительным заключением, например: «Вместе с вами мы убедились , что внесение этого предложения будет для вас очень выгодно». Было бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимущества предложенн ого вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазе беседы о бычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». Но это скоре е состояние «переполненной головы», чем проявление его нерешительност и. Поэтому в таких случаях нужно использовать приемы ускорения принятия решения. Г ипотетический подход. Почти все люди и спытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо пр инимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: «Если … », «В случае если … », «Предположим, что …» З аключительную часть выступления собеседник запоминает луч ше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воз действие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть н есколько последних предложений или хотя бы заклю чительное. О пытные деловые люди обычно заранее об думывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них – более мягкие или более жесткие по форме – произнести. О чень важно отделить за вершение беседы от ее основной части, например, с помощью таких выражени й: «Давайте подведем итоги», «Итак, мы подошли к концу нашей беседы». Т еперь необходимо решить воп рос о том, когда следует произносить слова, указывающие на завершение бе седы. Это зависит от наличия хотя бы одного из условий, при которых беседу можно завершить: · а) если вы с помощью контрольных вопросов направили беседу к нужной цели; · б) если вы привели убедительные для собеседника аргументы; · в) если на поставленные в ходе б еседы вопросы вы дали удовлетворяющие собеседника ответы; · г) если вы успешно справились со всеми возражениями собеседника; · д) если вы сумели создать благоп риятную атмосферу для завершения беседы. Когда эти условия выполнены, необязательно подтал кивать собеседника к действиям, наоборот, он сам может предложить ускори ть принятие решений. Другим признаком, свидетельствующим о том, что близится конец беседы, является изм енение в поведении собеседника: · он в расслабленном состоянии наклоняется вперед с выражени ем заинтересованности или, наоборот, разводит или сжимает руки; · проявляет знаки дружеского от ношения; · слушает ваше выступление с выр ажением одобрения, иногда кивая; · снова перелистывает ваш проек т, просматривая еще раз помещенные в нем данные. Если вы заметили, что собеседник морщит лоб в поиск ах подходящего замечания, нужно попытаться узнать у него, с чем он не согл асен, разумно применив технику вопросов. Пример: «Отвечает ли это вашим п редставлениям … Если нет, то почему?» Таким образом вы узнаете истинную причину сопротивления вашег о собеседника. Переходить к принятию решения можно только тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником. В сегда следует быть гот овым к слову «нет». Если собеседник сказал «нет», беседу заканчивать нел ьзя. У вас должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжит ь беседу и преодолеть это « нет». С вободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашим решением. В сегда жди те, чтобы собеседник сам согласился с вашими решен иями. Н е проявляйте неуверенности при принятии ре шения. Если вы сомневаетесь в этот момент, то не удивляйтесь, если начнет с омневаться собеседник. В сег да оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебать ся. Опытные деловые люди никогда не допускают неожиданности в конце дело вой беседы. У них всегда в запасе есть отличный аргумент, с помощью которо го они могут успешно ее завершить. Например: «Да, я забыл добавить: в случа е неудачи мы все расходы берем на себя». Т щательно следите за тем, чтобы всегда оставаться последо вательным с точки зрения истины. Пользуйтесь достоверными аргументами. С помощью полуправды можно вынудить собеседника на какое-то решение, но нельзя создать корректных и прочных деловых отно шений. Н е отступайте, пока собеседник несколько ра з отчетливо не повторит слово « нет». Н е сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испро буете все известные методы ускорения принятия ре шения. Ч асто собеседники в конце беседы приводят с ильные доводы, но забывают предварительно подготовить выводы из основн ых положений. В результате нечеткое завершение беседы резко сн ижает впечатление от всего того, что было убедительно высказано ранее. П оэтому на подведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание. З авершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положен ий. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы дол жны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утве рждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобл адать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких полож ений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме .
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Ну кто в наше время мог подумать, что пройдут годы, и люди будут рыться в мусорных контейнерах, а собачки щеголять по улицам в костюмах и тапочках?…
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по культуре и искусству "Ведение деловой беседы", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru