Реферат: Тактика уловок собеседника - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Тактика уловок собеседника

Банк рефератов / Психология

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 18 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Тактика уловок собеседника В процессе делово го общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Познакомь тесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и представлены в эт ом материале. Илья Исакович Аминов, кандидат психологических на ук, психолог-консультант . В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд тактических приемов и хитростей, применяемы х на переговорах. Часть этих трюков известна всем. Сущность тактики уловок определяется ее целью. Это одностороннее предл ожение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимуще ство в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать либо, к ак ожидается, будет проявлять терпение. Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно р еагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтоб ы смириться с этой ситуацией. Ведь не приятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонен тами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного друго й стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Порой это случа ется, но далеко всегда. Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы отве тить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то ж е самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно за канчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдается. Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики психологическ их уловок представлены в этом материале. 1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомост и приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентнос ти. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наук ообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположну ю реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защ иту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспроси ть о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы. 2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направле нных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» дл я выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональн ую направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три г руппы: Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают в нушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатаци и и утверждения. Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или « Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопроса ми оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной сторо ны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам л ишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйт есь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разу много соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усили ями или займемся «жестким торгом», в котором победит более упрямый из на с, но не здравый смысл?». Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуац ии, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам ил и не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазе йку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа. 3. Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быс трый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обраб отать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с то лку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта. 4. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В каче стве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уг овариваю? Так Вы ошибаетесь!». 5. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима , лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несгово рчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелатель но расстраивать. 6. Повторение — такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мы сли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивал ось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чт обы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бе здоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, э то утверждение объявляется очевидным. 7. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложно го довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловк а может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и сп орах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установи ла...» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы, кон ечно, читали о...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная ул овка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым приз навая все эти, порой и ложные, доводы. 8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то прич инам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с п омощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи , которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого на правлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже др угого характера. 9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольк у высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонс трирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать диск уссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента. 10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышает ся психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эфф ективно удается сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитет но заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явны й сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как реши мость твердо отстаивать свою позицию в споре. 11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую довер ительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, нап ример, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо , откровенно или честно. 12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже гово рит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опас ные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и сост оит замысел уловки. 13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обс ыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграт ь или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Пр имером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек у мный, Вы не можете не видеть, что...». 14. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассужден ию в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выя снения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информ ацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки. 15. Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки — обвинить оппо нента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опр овержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочн ым. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это все го лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональнос ть возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по пов оду приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловк и, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное м нение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удал ась. 16. Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скр ывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусс тва дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста ка к раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при это м ко лжи. 17. Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих треб ований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевид ных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальн ая необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способс твует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не в ыдвинула новые, более существенные притязания. 18. Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует известной пог оворке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уло вки в споре, то есть высказывание, что все, о чем говорит партнер, хорошо ли шь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами д оказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу об суждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям. 19. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной диск уссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междо метиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются пл атежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Мих аил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в плате жах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. При чины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъектив ные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашег о общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего у спешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему». Еще один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений — ш утка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчет о проверке финансовой деятельности. Вме сто долгих оправданий аудитор может отшутиться: «Вы заметили, мы с кажды м разом все быстрее и быстрее готовим вам отчет?». Такой ответ, надеемся, з аставит банкира улыбнуться или отпустить какую-либо едкую остроту. Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень в ластный человек. Отклик на шутку — это естественная реакция. Согласитес ь, отшутиться лучше, чем начинать долгое изложение всех причин, помешавш их вам вовремя провести аудиторскую проверку и сдать этот самый отчет. У низительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образо м. 20. К известным тактическим приемам относится «выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание св оих позиций — оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой пр ием помогает выведать максимум информации и только после этого сформул ировать собственные предложения. Итак, мы проанализировали двадцать приемов тактики уловок, которые нере дко встречаются в деловом общении. Завершая их рассмотрение, дадим неско лько рекомендаций. Реагировать на тактику уловок эффективно — это знач ит: выявить сам факт использования этой тактики; прямо вынести этот вопрос на обсуждение; подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор и менно по этому поводу открыто. Список литерат уры Для подготовки да нной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Докатились - уже нельзя в общественных местах курить! Беспредел! Такими темпами они скоро запретят парковаться на газоне и срать в лифте!
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по психологии "Тактика уловок собеседника", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru