Курсовая: Феномен рекламы. Проблемы взаимодействия рекламы и потребителей (на основе опроса жителей Уфы) - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Феномен рекламы. Проблемы взаимодействия рекламы и потребителей (на основе опроса жителей Уфы)

Банк рефератов / Менеджмент

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 70 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Московский городской педагогический университет Кафедра практическо й психо логии КУРСОВАЯ РАБОТА ФЕНОМЕН РЕКЛАМЫ . ПРОБЛЕМЫ ВЗАИМОДЕЙСТ ВИЯ РЕКЛАМЫ И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. (НА ОСНОВЕ АНАЛИЗА ПСИХОЛОГИЧЕСК ОГО ОПРОСА ЖИТЕЛЕЙ Г . УФЫ ) Содержание Введение………………………………………………………… …………………………… ..3 Глава I Исторические вехи рекламы………………………………………………………… 6 Глава II Реклама : виды , средства распространения 2.1 Понятие "реклама "……………………………………………………………………… ...8 2.2 Средства распространения рекламы………………………………… …………… ...11 2.3 Его величеств о Потребитель…………………………… …………………………… ..22 2.4 Каждому свой образ ………………………………………………………… ………… .26 2.5 Шопинг - новый вид наркомании…………………………………… ………………… 29 Глава III Проведение опроса населения в г . Уфе , анализ результатов……………… .31 Вместо заключени я…………………..…………………………………………………… … 33 Список литературы ………………………………………………………………………… .37 Приложения……………………………………………………………………………… 38-110 Введение . Только произвести тов ар- недостаточно , его надо ещё и показать покупателю так , чтобы он его купил . Л . Ю . Гермогенова . Сегодня актуальность рекламы не вызывает сомнения так , как она играет ключевую роль в ра звитии рыночной экономики и является её в ажным элементом . Ещё В . В . Маяковский в статье «Агит ация и реклама» писал : «н и одно , даже самое верное дело не двиг ается без рекламы… Обычно думают , что надо рекламировать только дрянь – хорошая ве щь и так пойдёт . Это самое неверное мн ение . Реклама – это имя вещи… Реклама должна напоминать бесконечно о каж д ой , даже чудесной вещи… Думайте о рекламе !» . Если производителя лишить такой эффективной связи с потребителем , какой явл яется реклама , то он перестанет вкладывать деньги в совершенствование старых и создан ие новых товаров . Стремление к развитию , к онкуренц и я в предпринимательстве буду т увядать . Вот почему в странах с высо ким уровнем жизни , массовым производством тра тятся огромные деньги на рекламу . Избитая фраза «реклама – двигатель торговли» достато чно полно раскрывает основную функцию рекламы : передачу инф ормации о товаре , знакомство с ним потенциальных по купателей , убеждение его в необходимости прио бретения товара. Но от обычн ого информационного сообщения реклама отличается заинтересованностью в конечном результате . Э то не просто изучение информации , а изу чение с определённой , вполне конкретной целью – увеличение спроса на товар. Услышать что-либо лестное о рекламе – большая редкость даже от тех , кто в ней работает . Хорошо это или плохо ? – Нормально . Во-первых , потому что реклама вош ла в жизнь общества , ею заинтересовались , о ней заговорили . Во-вторых , многое в нашей жизни подвергается критике и пересмотру : бизнес , политика , законы и т.д . Вместе с тем , реклама открыта для критики . Для неё конструктивная оценка – стимул развит ия , позволяющий идти в ногу с се г одняшними потребностями и настроениями . Какой б ы реклама , не была нельзя забывать , что она не существует сама по себе . Реклама всего лишь инструмент рынка , чем торгуем , то и находит отражение в рекламе . Зад умаемся , об общем принципе , по которому жи вёт и д ействует реклама . По существу , она предоставляет возможность продавать пот енциальному потребителю сообщение об изделии или услуге. П ричём так , чтобы заставить покупателей предпо честь это изделие , эту услугу всем другим . В основе рекламы – информация и убе ж дение . Она делает это путём закупки площадей и времени в средствах массовой информации (в дальнейшем СМИ ). Реклама в СМИ способствует развитию массового рынка сбыта товаров и услуг , и , в конечном сч ёте , вложения предпринимателей в производство становятся о правданными . Ценность рекламы заключается ещё и в том , что она пр ивлекает к себе многих талантливых людей – художников , писателей , режиссёров , актеров , п евцов и т . д . Именно они превращают рек ламу в искусство . Реклама же , в свою очередь , обеспечивает им постоянный тренинг , а также безбедное существование . Есть основания утверждать , что реклама – лучшая гаранти я качества товара (услуги ). Ложная , сомнительная реклама обрекает товар на гибель . Только удовлетворённый покуп атель даёт возможно сть производителю удержаться на рынке . Ни один преуспевающий предприниматель не будет р исковать своими деньгами , размещая рекламу то вара с плохими качествами . Разумеется , находят ся «временщики» , «бизнесмены-однодневки» , делающие попытки использовать рекламу в своих целях , но покупателя обмануть удаётся тол ько раз . Во второй раз товар , не соотве тствующий рекламным утверждениям , останется невос требованным . О рекламе можно сказать , что это о трасль , которая откликается на запросы и н астроени е общества , и , следовательно , согла суется с состоянием общества и его станда ртами . · О реклам е , о ее средствах и методах , а также описание примеров воздействия рекламы на ч еловека на сегодняшний день мы нашли боль шое количество книг и статей , который вк лючает в себя самый разнообразный диа пазон от Библии до Советского Энциклопедическ ого словаря. · С точ ки зрения нашей курсовой работы вся напис анная литература представляет интерес с теоре тической , научной стороны : термины , понятия , выс казывания и истор ический обзор рекламы. · С практи ческой точки зрения большую помощь в рабо те оказали семинары-занятия Международного Инстит ута Менеджмента в Москве и в его пред ставительстве в Уфе - Консалтинговой Компании Развития Бизнеса - это практические методы воз дей ствия современной рекламы , уровни убеж дения и другие , рассмотренные подробно далее. · Целью да нной работы является рассмотрение феномена ре кламы , выявление проблем взаимодействия рекламы и людей в г . Уфе на основе проведен ного опроса и психологического ан ализа результатов. В связ и с целью работы можно выделить следующие задачи : 1. Рассмотр ение явления рекламы с науч ной точки зрения на основе имеющейся литературы 2. Описать особенности рекламного процесса , дать характ еристику различным видам рекламы 3. П роанализировать способы воздействия рекламы на человека 4. Рассмотр ение явления рекламы с псих ологической точки зрения на основе результатов опроса населения г . Уфы , выявление проблем взаимодействия человека и рекламы. Данная курсовая работа состоит из дв ух ча стей : теоретической и практической . Первая час ть включает в себя главу I , главу II , она сост оит из пяти подглав. Вторая часть работы состоит из главы III и приложений. Глава 1. Исторические вехи рекламы. О рекл амной практике реч ь идёт уже в са мых первых документах письменной истории . При раскопках на территории стран Средиземноморь я археологи нашли вывески , извещающие о ра зличных событиях и предложениях . Римляне расп исывали стены объявлениями о гладиаторских бо ях , а финикийцы ра з рисовывали скал ы по маршрутам разного рода шествий , всяче ски превознося в этих росписях свои товар ы . Всё это предшественники современной наружн ой рекламы . Одна из настенных росписей в Помпее расхваливала политического деятеля и призывала людей отдать за н е го свои голоса. Другую раннюю разновидность рекламы олицетворял собой городс кой глашатай . «Золотой век» Древней Греции видел глашатаев , которые ходили по улицам Афин , возглашая о продажах рабов , скота и прочих товаров . Вот как звучала «рекламн ая песнь» , пр едназначенная для древнего жителя Афин : «Чтоб глаза сияли , чтоб але ли щёки , чтоб надолго сохранилась девичья краса , разумная женщина будет покупать космет ику по разумным ценам у Экслиптоса» [14, с .7] Ещё одной ранней разновидност ью рекламы было клеймо , кото рое ремесл енники ставили на своих товарах , таких , ка к гончарные изделия . По мере того как молва разносила сведенья о репутации ремеслен ника , покупатели начинали искать товар с е го клеймом . В наши дни для этих целей пользуются товарными знаками и марочными названиями . По мере централизации производства и удаления рынков значение клей ма постоянно росло. Поворотным пунктом в истории рекламы стал 1450г ., год изобретения Гуттенбергом печатно го станка . Рекламодателю не нужно было бол ьше вручную изготовлять дополн ительные эк земпляры своих извещений . Первое печатное объ явление на английском языке появилось в 1478 г . В 1622г . реклама получила мощный стимул в виде начавшей выходить первой газете на английском языке , которая называлась «Уи кли ньюс» . Позднее Эдисон и Ст ил н ачали выпускать газету « Тэтлер » , с тав верными поборниками рекламы . Эддисон напе чатал следующий совет составителям рекламных текстов : «Великое искусство напи сания рекламного объявления заключается в оты скании правильного подхода , дабы захватить вн иман ие читателя , без чего добрая весть может остаться незамеченной или затеряться среди извещений о банкротствах» [14, с .9 ] Наибольшего расцвета реклама достигла в США . Отцом американской рекламы называют Бенджамина Франклина , его «Газетт» , появившаяся в 1729г. , добилась самого бол ьшого тиража и самого большого объёма рек ламных публикаций среди всех газет колониальн ой Америки . Превращению Америки в колыбель рекламы способствовало несколько факторов. Во-первых , амери канская промышленность лидировала в процессе вн едрения в производство механизации , бла годаря которой появился избыток товаров , и возникла необходимость убеждать потребителей п окупать больше . Во-вторых , создание прекрасной сети водных путей , шоссейной и обычных дор ог сделало реальной доставку товаров и средств рекламы в сельские районы . В-третьих , введение в 1813г . обязательного на чального образования повысило уровень грамотност и и способствовало росту газет и журналов . Изобретение радио , а позднее телевидения означало появление двух замечательных средс т в распространения рекламы . Но именно в середине двадцатого века началось серьезное изучение того , без чего уже трудно пр едставить нашу жизнь - рекламы . Мы сталкиваемся с рекламой по всюду - сидя дома перед телевизором , слушая радио , по пути на работу или учебу - везде , где бы мы н е находились мы видим или слышим рекламны е объявления , рассказываю щие о новых товарах или услугах. Некоторых людей раздражают постоянные рек ламные ролики , появляющиеся по среди любимой т елепередачи или повторяемые 100 раз за ч ас по радио . Однако стоит обратить внимани е на то , что как бы нам не нравило сь это “засилье рекламы” - мы посто янно сл едуем ей - выбираем “ Pepsi ” , достойны косметики " L ' OREAL " , п окупаем телевизоры “ SONY ” , пользуемся услугами БашКредитБ анк - да мало ли что еще . Не прихо дится говорить о том , что выбираем мы исключительно “отрекламированных” президентов - ни кто не поставит на “темную лошадку” . Причем одна реклама действует на нас более эф фективно , чем другая. Каждый человек объясняет этот парадо кс по-своему . Но существует также и науч ная точка зрения , основанная на многол етних исследованиях , что делает ее более п ред почтительной перед ненаучными , хотя нельзя с уверенностью сказать , что она является правильной. Глава 2. Реклама : виды , ср едства распространения . 2.1 Слово "Реклама " происходит от французского слова “ reclam ", и латинского " reclamare" выкрикивать - здесь : распространение сведений о ком-либо , чем-либо с целью создания популярности [ 10, с .122 ]. Сама реклама , если гово рить пр остым языком , служит для того , чтобы оповестить различными спосо бами (иногда всеми имеющимися ) о новых тов арах или услугах и их потреби тельских св ойствах , и направлена на потенциального потре бителя , оплачива ется спонсором и служит для продвижения его п родукции и ид ей . Реклама явля ется частью коммуникационной деятельности фирмы , наряду с паблисити и с тимулированием сбыта . Реклама необязательно навяз ывает товар покупателю . Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную марку или на звание т овара (услуги ) ко гда он делает свой выбор . В начале пот ребитель решает сво его представления о ней , стереотипа или сложившегося образа конкретной марки товара (услуги ). Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция , целью кото рых явл яется реализация сбытовых или других задач промышленных , сервисных предприятий и обществен ных организаций путем распространения оплаченной ими информации , сформированной таким образом , чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуа л ьное сознан ие , вызывая заданную реакцию выбранной потреб ительской аудитории .[8, с .411] В США и других , промышленн о развитых странах термин “реклама” (advertising) - означ ает рекламные объявления в средствах массовой информации (в прессе , по радио , телевид ению , на щитовой рекламе ) и не расп ространяется на мероприятия , способствующие прода жам , — “сейлз промоушен” (sales promotion), престижные меро приятия , нацеленные на завоевание благожелательно го отношения общественности , — “паблик рилей шнз” (public relati o ns), а также на бурно ра звивающуюся в последнее время специфическую о бласть рекламной деятельности , суть , которой в направленных связях производителя с потреби телем — “директ-маркетинг” (direct-marketing). [1. с .59 ] В отечественной практике , в отличие от за падной , понятие рекламы шире . К ней относят выставочные мероприятия , коммерческие семинары , упаковку , печатную продукцию , распро странение сувениров и другие средства стимули рования торговой деятельности. Для этой работы необходимо дать следу ющие опред еления рекламной деятельности : Международная — современная деятельность фирм промышленно развитых стран , ориентированная на зарубежные рынки с учетом их особенностей ; Внешнеэкономическая — деятельность отечественных предприятий и организаций на зар убежных рынках , отражающая современную практику ; Внутренняя — деятельность отечественных предприятий и орг анизаций , обслуживающих внутренний рынок. Теперь представляется целесообразным установ ить отличие рекламы в средствах массовой информации от сейлз пр омоушен , паблик рилейшнз и директ-маркетинга. Реклама , как правило , создаваемая и пу бликуемая рекламным агентством , информирует о производителе или его товаре , формирует и поддерживает их образ (image) и оплачивается рекла модателем в соответствии с тариф ами н а размещение рекламных обращений в средствах массовой информации . Доход рекламного агентс тва , как правило , образуется в результате оплаты творческих работ и получения от ср едств распространения рекламы комиссионного возн аграждения. Сейлз промоушен — д еятельность по реализации коммерческих и творческих идей , стимулирующих продажи изделий или услуг рекламодателя , нере дко в короткие сроки . В частности , она используется с помощью упаковки товаров , на которой расположены различные инструменты сейл з промоуш е н (например , портреты из вестных людей , героев мультфильмов , дорогих ма рок автомобилей ), а также путем специализирова нных мероприятий на местах продажи . Долгосроч ная цель - формирование в восприятии потребите ля большей ценности фирменных товаров , замарк иро в анных определенным товарным знако м ; краткосрочная - создание дополнительной ценности товара для потребителя (added value). Деятельность в области сейлз промоушен оплачивается из ра счета расхода затраченного экспертами времени , гонорарами за творческую раб о ту и по тарифам за техническую работу. Паблик рилейшнз предполагает использование редакционной ча сти средств распространения массовой информации с целью осуществления престижной рекламы , направленной на завоевание благожелательного о тношения к товарным сем ействам или вы пускающим их фирмам . Будучи одной из форм связи рекламодателей с общественностью через средства массовой информации , паблик рилейшн з предполагает получение рекламными агентствами дохода от рекламодателей в виде гонораро в , оплачивающих время з атраченное на выполнение их заказов. Директ-маркетинг — постоянно поддерживаемые направленные комму никации с отдельными потребителями или фирмам и , имеющими очевидные намерения покупать опре деленные товары . Деятельность в области дирек т-маркетинга , в основн ом , осуществляется пу тем прямой почтовой рассылки (direct mail) или через узко специализированные средства распространения рекламы . Доходы рекламного агентства при его работе в области директ-маркетинга образу ются от комиссионных вознаграждений и зависят о т сумм , затраченных клиентом. Отличия этих элементов заклю чаются и в их целях : реклама — создание образа фирмы , товара , достижение осведомленности о них потенциальных покупателей ; сейлз промоушен — побуждение к совер шению покупок , стимулирование работы тов а ропроизводящей сети ; паблик рилейшнз — достижение высокой общественной репутации фирмы ; директ-маркетинг — установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителем и потребителем. Структура рекламы содержит следующие пять основных моменто в : Во-первых , это способность привлечь внимание . Очень ва жно насколько при влекается внимание читателей заголовком , телезрителей видеорядом . Воздейст вует ли реклама именно на те категории по тенциальных потребителей , на кото рые она расс читана . Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы . Какие чувства рождаютс я у них при влиянии на рекламы , наскол ько удачен рекламный аргу мент и правильно ли он подан . В-третьих , какова сила воздействия . Побежит ли , допустим , зритель после про смотра рек лам ы покупать этот товар или останетс я сидеть в кресле , несмотря на то , что реклама понравился ему и есть необходимо сть в приобретении данного товара . В четвертых - это информативность . Ясно изложен рекламный аргумент ? На сколько емко показана полезность рек ламируемого объекта . И после днее - захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть реклам ный ролик до конца . Насколько эффективно приковывается внимание людей . 2.2 Средство рас пространения рекламы — это канал информации , по которому рекламное соо бщение доходит до потребителей . В рекл амном процессе средство распространения рекламы обычно предоставлено организацией-владельцем. Потребитель – это тот , на кого направлено рекламное о бращение , с целью побудить его совершить о пределенное действие , в котор ом заинтерес ован рекламодатель. До последнего в ремени потребителю отводилась пассивная роль элемента аудитории , подвергающейся рекламному воз действию . Теперь потребитель становится активным участником рекламного процесса , зачастую его инициатором . По собс твенной воле он запрашивает от рекламного агентства , средств а распространения рекламы или рекламодателя — нужную ему информацию . В современной ре кламной деятельности потребитель выступает в качестве генератора обратной связи . Видов рекламы существует беск онечное великое множество , например : радио ; телевидение ; печать : газе ты , журналы , прайс -листы , разнообразные справоч ники (региональные , сезонные , "Желтые страницы ", торговые и производственные ), визитки продавцов , вывески ; "директ мейл ": письма , извещения , листовки , флайерсы , почтовые карточки , брошюры , купоны ; " Public relations ": пресс - релиз , дни открытых дверей , деловые встречи , интервью , спонсорство , семинары и т.п .; Телемаркетинг : телефонный маркетинг , опросные листы ; " Промоушен ": предоставление скидок , "три по цене одной "; специальная реклама на спичечных коробках , зажигалках , записных книжках и т.п .; Рекламные сооружения : реклама на указателях , информационные страницы , оснащен ие и оформление магазинов , освещение а так же : раздаточные материалы, воздушные ша ры , "дисплей раскладушка ". Реклама в СМИ Реклама в самых читаемых изданиях и популярных передачах , естественно , самая дорога я . Поэтому , экономя на них , рекламодатель р искует потерять широкий круг потребителей . Ре кламно е обращение нередко делается броски м , привлекающим внимание . Вместе с тем чит ателю , зрителю , слушателю должно быть понятно , где реклама и где редакционный материал . Форма рекламного обращения должна соответст вовать культуре и миропониманию рекламной ауд ит о рии , на которую оно направлено. Творческие подходы могут быть разными . Например , при рекламе товаров массового спр оса , как правило , используют эмоциональные мот ивы , для изделий промышленного назначения — рациональные . Но в любом случае реклама эффективна лишь тогда , когда удовлетворяет следующ им требованиям : четко формулирует рыночную позицию товара , т.е . содержит информацию о специфике его использования , отличия от товаров конкуренто в ; обещает потребителю существенные выгоды п ри приобретении товара , для ч его показ ываются его достоинства , создается положительный образ , формируются другие предпосылки предпо чтения и в заголовке рекламного обращения , и в его иллюстрировании , и в стилистике подачи текстового и графического материалов ; содержит удачную рекламную идею — оригинальную и в то же время легкую для восприятия ; создает и внедряет в сознание ясный , продуманный в деталях образ товара — стереотип , увеличивающий его ценность в глаза х потребителей ; подчеркивает высокое качество предлагаемого товара и в то же время сама уровнем исполнения ассоциируется с этим вы соким качеством ; оригинальна и потому не скучна , не повторяет известные , надоевшие решения ; имеет точную целевую направленность , отра жая разные запросы , желания , интересы конкретн ых потребителей и информ ируя их таким образом , чтобы учитывали различия потребител ьского спроса в определенной рекламной аудито рии ; привлекает внимание , что достигается удач ными художественными и текстовыми решениями , размещением рекламного объявления в средствах массовой информа ции , пользующихся высокой репутацией , которые читают , слушают , смотрят те , на кого реклама рассчитана ; делает акцент на новые уникальные чер ты и свойства товара , что является предпос ылкой его успеха на рынке и наиболее действующей составляющей рекламной ар гумента ции ; концентрирует внимание на главном , не усложняя , предлагает лишь то , что важно дл я потребителя , и обращается непосредственно к нему. Реклама в средствах массовой информации отличается воздействием на широкие круги населения и поэтому целесообраз на для изделий и услуг широкого потребления и массового спроса . Когда встает вопрос о выборе СИМ , то основными доводами “за” и ”против” принятия альтернативных решений яв ляются : соответствие рекламы целевым группам населения , потенциально заинтересованным в рекламируемом товаре ; популярность среди них издания или передачи , их тиражность или соответственно аудитория зрителей или слушат елей ; уровень тарифов за рекламные площади или эфирное время ; география распространения или действия . Естественно , учитывают с я особенности конкретных средств распрост ранения рекламы. Комплексные рекламные кампании , включающие в себя объявления в прессе , по радио , телевидению , на щитах наружной рекламы , стр оятся на одних и тех же рекламных иде ях и творческих находках , так чтобы в озможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга . заголовок должен привлекать потребителя , давать ему новую информацию , содержать основн ую аргументацию и наименование товара ; не следует бояться большого количества слов , т.к . если все они по делу , то длинный заголовок работает даже лучше , чем короткий ; потребитель нередко склонен воспринимать информацию буквально , поэтому лучше обойтись без отрицательных оборотов , т.к . у него в памяти могут сохраниться отрицательные моменты , ассоци ирующиеся с предметом рекламы ; необходимо использовать простые , но полож ительно действующие на всех слова , например , “ бесплатно” , ”новинка” и т.д .; в иллюстрациях очень ценна интрига , пр ивлекающая внимание ; фотографии работают лучше , чем рисунок , особенно когда они сравнивают состояние до и после появления , использования товар а ; простой макет с одной большой иллюстр ацией формата журнальной полосы — идеальный вариант рекламного объявления в прессе ; хорошо использовать под рисуночные надпис и — их обязательно прочтут ; не нужно бояться длинных текстов , т.к . если потребитель заинтересован в более д етальной информации , он , привлеченный заголовком , будет читать весь текст ; текст должен быть легким для восприят ия , без хвастовства , представлять факты , а не голословн ые утверждения ; доверие к рекламе повышается , если фот о и текст отражают картину реальной жизни , свидетельства очевидцев , авторитетных специалист ов ; не стоит печатать текст светлыми букв ами на темном фоне — его трудно читать. На таблице 1 показано грамотно е расположение экспо зиции на витрине и на поле печатного издания РАСПОЛОЖЕНИЕ ЭКСПОЗИЦИИ Табл . 1 · вертикальное верхняя зона зона обзора зона захвата зона наклона · горизонталь ное (например на витрине ) Реклама по радио. Радиорекл ама , по данным английских социологов , по з апоминаемости ненамного отстает от телевизионной. Запомнили и смогли воспроизвестиСпособ во сприятия звуковой изобразительный аудиовизу альный сразу 70 % 72 % 86 %через три дня 10 % 20 % 60 %Данные американских исследователей также подтверждают высокую эффективность радиорекламы . Рекламные доходы радио США превышают 9 мл рд . долларов , причем б ольшая их ч асть приходится на местную рекламу . Радио охватывает такие категории людей , до которых не доходит ТВ и пресса , например , авто мобилистов и отдыхающих на природе , треть всех передач среднестатистический американец слу шает вне дома . Мобильность , г и бкос ть и дешевизну радио высоко ценят рекламо датели . Эффективность минутного радиоспота состав ляет примерно 75 процентов эффективности стандартно го 30-секундного теле ролика . Притом , что цен а радиорекламы в 5-6 раз меньше цены на рекламу телевизионную. [ 15 , № 12 ] Согласно американским взглядам , современное "пост телевизионное " радио адресуется слушателя м , в основном занятым другими видами деяте льности . Оно претендует на остаток внимания активного человека , образуя фон его работы или отдыха . Но именно потому, что оно рассчитано на невнимательного человека , считают американские теоретики и практики рекламы , фигурирующие в нем сообщения должны быть интереснее , изобретательнее , изощреннее , чем прежде , в "золотой век " радио. В нашей стране систематическое проведен ие рекламных передач началось после 1960 года с образованием специализированных организац ий в составе Минторга СССР . ( В США пер вое рекламное радиосообщение вышло в эфир 22 августа 1922 года , через два года после по явления регулярных радиопередач , и стоил о 50 долларов ). [11 , с .112 ] Э.П . Стоянова называет следующие преимущес тва радиорекламы : - вездесущность - оперативность - селективность - камерность , то есть возможность обращат ься к адресату в домашней обстановке и тем самым создавать атмосферу дове рия. Примерно те же черты находят в ра диорекламе и западные специалисты . Существуют результаты лабораторных исследова ний , свидетельствующие о том , что люди луч ше запоминают список слов , предъявленный им на слух , скажем , прочитанный или записанный на пленк у и воспроизведенный , чем тот , который они видят в изображении , на пример , на фотослайде. Исследования , проведенные в Северо-западном университете , показывают , что людей легче уб едить в достоинствах нового товара , если д елать это словами . Он им нравится бол ьше , и они готовы больше покупать его , нежели в случаях , когда словесные обр ащения сопровождаются картинками . Похоже , что ничем другим не подкрепленное словесное сообщ ение способно создавать у людей гораздо б олее сильное положительное чувство к товару. Это т эффект обусловлен физиологически ми особенностями восприятия . Ухо реагирует бы стрее , чем глаз . Неоднократные проверки показы вают , что мозг способен воспринять произнесен ное слово за 140 миллисекунд , а на понимание печатного слова требуется 180 миллисекун д . Психологи полагают , что разница в 40 миллисекунд тратится мозгом на то , чтобы п еревести зрительное изображение в слуховое , к оторое мозг может воспринять. Мы не только слышим быстрее , чем в идим ; наше слуховое восприятие длится дольше , чем зрительное . Зрит ельный образ - кар тина или печатные слова - затухает менее , ч ем за 1 секунду , если наш мозг не предп ринимает специальных усилий для запоминания с ути увиденного . Слуховое же восприятие длится в 45 раз дольше. Следовательно , слушать сообщение - более эф фект ивно , чем читать . Во-первых , произнесенн ое слово дольше хранится в мозгу , позволяя лучше следить за мыслью . Во-вторых , тембр человеческого голоса сообщает словам эмоцион альность , недостижимую никаким изображением. К недостаткам радиорекламы можно отнести о граниченность элементов воздействия на слушателя и , самое главное , невозможность показать товар и повторить услышанное . Радиор еклама воздействует только на слух и созд ает свой "театр воображения ", оперируя всего тремя элементами : словом , шумовыми эффектам и и музыкой . [11, с . 45-60] Преимущество радио перед другими средства ми массовой информации : 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ . Рад ио слушают в жилых и производственных пом ещениях , на кухне , прогуливаясь на чистом воздухе , в автом обиле . Поэтому рекламные объявления , размещенные в соответствующих ради опрограммах , охватывают значительный процент зада нной аудитории потребителей , независимо от то го , где они находятся — на работе , на отдыхе , в пути . Радиореклама оперативна и имеет нев ы сокую стоимость . Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений , транслируемых по радио , не участв ует зрение , через которое человек получает до 90% информации . Кроме того , радиореклама усл ожняет установление двусторонних коммуникаций с потребителе м . Часто у его нет под рукой ручки , карандаша , бумаги , чтобы записать переданные в объявлении данные. Телевизионная реклама Телевизионные объявления включают в себя изображения , звук , движение , цвет и поэтому оказывают на рекламную ауд иторию значительно большее воздействие , чем о бъявления в других средствах массовой информа ции . Реклама на телевидении становится все более интересной , информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производст ве , особенно если основывается н а компьютерной графике. Недостаток телерекламы в том , что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно быть сосредоточено на экране , в ином случае рекламное обращение не будет воспринято . Телевидение дает возмо жность широкомасштабной р екламы товаров м ассового потребления , но неэффективно для про мышленных товаров. Для достижения эффекта в области теле рекламы , необходимо иметь в виду следующее : главное – интересная визуализация (зрите ль запоминает в пер вую очередь то , что видит , а не то , что слышит ); визуализация должна быть четкой и ясн ой ; привлечь внимание зрителя надо в перв ые пять секунд , иначе интерес пропадет ; телерекламу лучше построить так , чтобы она не заставляла думать , а помогала ср азу воспри нять ее суть ; сюжет лучше построить не вокруг нежив ого предмета , а вокруг человека , пользующегося им ; не надо многословия — каждое слово должно работать. Наружная реклама Плакаты на щитах наружной рекламы обычно размещаются вдо ль оживл енных автотрасс и в местах скопления люде й и напоминают потребителям о фирмах или товарах , которые они уже знают или ук азывают потенциальным покупателям на места , г де они могут совершить нужные им покупки либо получить соответствующее обслуживание. Рекламное объявление в наружной рекламе обычно кратко и не может полностью и нформировать о фирме либо товаре , поэтому знакомство потенциальных потребителей с новыми товарами с помощью этого средства массовой информации недостаточно эффективно. Основным ти пом наружной рекламы я вляется крупногабаритный плакат . Также существуют электрифицированные или газосветные световые панно . Бывают табло нестандартного размера и формы , изготовляемые по особому заказу . Основные рекомендации по наружной рекламе сводятся к следующему : щитовая реклама строится на рекламной идее , специфика которой в том , что она мгновенно схватывается и запоминается ; визуализация должна быть простой и пл акатно броской , иллюстрация одна и не боле е семи слов ; использовать шрифты простые и ясные , такие , чтобы объявление можно было прочесть с расстояния 30-50 метров ; необходимо составлять цветовую гамму так , чтобы это не напрягало зрение и было привычно для глаза ; на рекламном щите надо указать реквиз иты ближайших торговых и сервисных точек , где можно приобрести рекламируемый товар или услугу ; для лучшего восприятия можно ввести в наружную рекламу элементы телерекламы ; необходимо проверить , как воспринимается реклама в различную погоду , не заслоняется ли она зданиями и т.д. оформление экспозиции см . таблицу 1 с .13 Товарный знак В условиях быстрого обновления товарного ассортимента особенно заметен массовый перех од от создания образа конкретного товара к собирательному образу товарных семейств . И этот собирательный об раз как бы является ответвлением образа фирмы-производителя — символа более высокого порядка . Запоминающ ийся потребителю товарный знак-эмблема товара или фирмы , нередко сливающихся в один сим вол , обеспечивает преемственность благожелательного отношения к к онкретным видоизменяющи мся со временем товарам. Товарный знак , отличающийся высокой рекла моспособностью , позволяет выделить и донести до рекламной аудитории престижность , уникальность или иное потребительское свойство товара либо сразу несколько характер изующих е го свойств. Под ассоциативной емкостью товарного знак а понимается его способность вызывать определ енные ассоциации у потребителей благодаря при менению в словосочетаниях или графических сим волах специально подобранных или случайно най денных вербаль ных либо визуальных элемент ов. Особенно велика роль товарного знака в экспортной деятельности . Он становится сино нимом качества товара , поэтому маркированные товары обычно продаются по более высоким ценам , чем немаркированные . Существует прямая зависимость между долей , которую фирма з анимает на рынке товара , и тем , насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате ее использования . оба эти показателя выше у крупнейших корпора ций , осуществляющ и х массовый выпуск маркированных товаров . С учетом всех этих выводов , справедливо утверждать , что на миро вом рынке идет ожесточенная борьба товарных знаков . Вместе с тем многими отечественны ми экспортерами еще не осознана важность их высокого престижа . Еще одним направлением рекламной де ятельности , получившим в последнее время суще ственное развитие и , в основном , представляющи м престижную рекламу на корпоративном уровне , а также рекламу товарных знаков , являетс я спонсорство — финансирование различных сп ор т ивных , общественных событий , научны х экспедиций и т.д . Фирмы также выступают спонсорами массовых шоу , благотворительных м ероприятий , жертвуют общественным и государственн ым организациям различное оборудование , несущее и пропагандирующее их марку . Для пре с тижной рекламы своих фирм и товаров корпорации привлекают известных спортсме нов , которые , пропагандируя тот или иной т оварный знак , заставляют зрителя подсознательно ассоциировать этот знак с тем , что он видит во время соревнований , а качествам товара при п исывать качества спортс мена — скорость , силу , выносливость , волю , мужество и т.д. Престижная реклама зарубежных фирм проявл яется и в других формах . Из соображений престижа для проектирования и строительства сооружений нередко приглашаются видные архитек тор ы и инженеры . Чтобы добиться благож елательного к себе отношения , фирмы создают высокохудожественные интерьеры своих помещений , создают оригинальные музеи. Таким образом , в многоцелевой рекламной работе западных фирм , направленной , в конечн ом счете , на уве личение сбыта производ имых ими товаров и получение дополнительной прибыли , престижная реклама отличается больш им разнообразием форм и методов. Подведем итоги в виде сводной таблицы 2. Интересно , что в разных странах распре деление рекламного бюджета между С МИ различно [5, № 4] Страна ТВ % Пресса % Радио % Норвегия Франция Испания Швеция Бельгия 1,5 25 35 -- 26 94,3 51 57,4 95,7 57 0,8 11 8,4 -- 1 Важную роль здесь играют традиции и привычки тог о или иного народа . Норвежцы , на пример , проводят у экрана телевизора намного мен ьше времени , чем французы или испанцы . А в Скандинавии телерекла ма жестко ограничена. " Силы и слабости различных СМИ " таблица 2 СМИ Преимущества Недостатки Газеты Поч ти все читают газеты . Высокая избирательность , т.к . разные газеты читаются различными со ц.-географическими группами . Возможность оперативных и частых публикаций. Короткая жизнь . Ог раниченные печатные возможности. Журналы Вы сокая избирательность , хороше е качество в оспроизведения . Долгая жизнь . Престижность . Читаетс я не спеша , внимательно. Большие финансов ые затраты . Долгий процесс появления в печ ати. Радио Высокая мобильность . Дешевиз на . Оперативно можно вносить корректировки . Вы сокая избирательность. Мало станций , действую щих на всю страну . Радио потеряло престиж в последнее время. Телевидение Выход на большую аудиторию . Низкие издержки на одного зри теля . Высокий престиж . Географическая и соц - экономическая селективность. Высокие финансовы е затраты . Размер аудитории не гарантиро ван . Возможность купить самое популярное врем я ограничено . Высокая конкурентность. 2.3 Его в еличество Потребитель. Психологи ческое воздействие на потребителей. Увлечение психоанализом объясняет ся падением спроса на многи е американ ские товары и разочарованием в традиционных методах исследования рынка. Самым распространенным среди них был статистический метод подсчета перспективных потр ебителей ("метод подсчета сторонников "), заключающий ся в предварительном выявлении лиц , с к лонных приобрести тот или иной товар . Напр имер : женщины такого-то возраста , такого-то обще ственного и семейного положения , проживающие в таком-то штате , готовы купить такой-то пр едмет домашнего обихода по такой-то цене. Более углубленными наблюдениями уст ан овлено , что люди часто не знают , чего х отят , и вовсе не расположены откровенно де литься своими симпатиями и антипатиями. Примеры - Фирма , выпускавшая кетчуп , получал а много жалоб на свою продукцию , но ко гда стала выпускать новый сорт , то сильно повысился спрос на старый . Одним ис следованием обнаружено , что важнейшим мотивом при выпуске журнала служит престиж издания . Фактически же оказалось , что обычные популя рные журналы имеют гораздо больше подписчиков . - Женщин , ожидавших начала лекции , попросили пос и деть в двух залах , из к оторых один был обставлен по-современному , а второй - по-старинному - роскошной стильной мебель ю , богатыми коврами и т . п . Почти все из них заняли старинный зал , но на вопрос , который им больше понравился , ответили , что современный. - Домашние хозяйки , получившие на продолжительную пробу три пакета с моющим порошком , нашли между ними существенную разницу . Порошок в желтой уп аковке показался им очень сильным , разъедающи м белье , в синей - слишком слабым , оставляющ им белье грязным . Наил у чшим призна ли порошок в сине-желтой упаковке . На само м деле порошок во всех упаковках был одинаковым . - Среди лиц , заявивших , что не лю бят копченой сельди , 40% никогда ее не пробов али . - Множество людей чистят зубы раз в день , по утрам , т . е . именно после того , как в течение ночи успели ра зложиться остатки пищи , ради удаления которых и прибегают к зубной щетке . Исследование этой , на первый взгляд , несуразной привыч ки показало , что люди очищают утром рот для того , чтобы избавиться от неприятного запаха , поя в ившегося ночью . Другими словами , от чистки зубов ожидают не т олько гигиенического , но и вкусового эффекта . Этот мотив и был успешно положен зат ем в основу рекламы зубной пасты. Журнал "Бизнес уик ", комментируя кажущееся часто неразумным поведение покупател ей , писал : "Люди действуют как будто неблагор азумно , в действительности же целесообразно . И х поведение приобретает смысл , если рассмотре ть его именно с точки зрения их потре бностей , целей и побуждений . В этом , кажетс я , и состоит секрет понимания людей и в о здействия на них ". В середине века американскую торговлю стало беспокоить и то обстоятельство , что потребители довольны тем , что у них ест ь , и не очень стремятся к новым приобр етениям . Между тем количество товаров возросл о с 1940 года в четыре раза и было установлено , что каждые 25 лет производитель ность труда удваивается . Таким образом , возник ла опасность перепроизводства , тем более гроз ная , что значительно возросла покупательная с пособность населения. Это вызвало настоятельную необходимость с тимулировать торговлю любыми средствами . Спе циалисты-производственники стали переучиваться на коммерсантов , и в высших кругах строились планы революции в торговле . Расходы на рекламу составили в 1955 г . девять миллиардов долларов против восьми в 1954 и шести в 1950. Н е которые фирмы стали вкладывать в рекламу до четверти своих доходов , а один крупный фабрикант косметики воскликнул : "Мы продаем не губную помаду , а покуп аем потребителей ". На пути увеличения спроса на товары стояли два сильнейших препятствия : первое - как б удто полная удовлетворенность населе ния прежними приобретениями и второе - все возраставшая стандартизация продуктов , лишавшая и х индивидуальных признаков. Именно в то время забрезжили две новые идеи , подсказанные психологами : пропагандиро вать среди населе ния чувство недовольства тем , что у него есть , и все мерно побуждать ко все новым и новым покуп кам ; обратиться к стимулам , хранящимся в п одсознании потребителей и энергично их эксплу атировать. "Чем больше сходство между продуктами , - заявил тогда видный сп ециалист по рекламе Дэвид Огилви , - тем меньшую роль пр и их выборе играет рассудок . Это касается не только сигарет , пива , кондитерских изд елий и т . п . Предметов широчайшего спроса , но также автомобилей ". Ему вторил другой специалист , предлагавши й решительн ые меры . "Если падает спрос на какой-либо товар , - писал он , - то нео бходимо оглушить потребителя таким образом , ч тобы он сделал -покупку пока находится в бессознательном состоянии ". Слово "бессознательное " стало девизом и содержанием нового направления в рекламе. Согласно словарю иностранных слов МАНИ ПУЛЯЦИЯ (фр . Manipulation - лат . Manipulatio -manipulus горсть )- 1) движение ру к , связанное с выполнением определенной задач и . 2) Демонстрирование фокусов , основанное на ло вкости рук , умение отвлечь внимание зрит елей оттого , что должно быть от них ск рыто . 3) махинация , мошенническая проделка . Вместе с тем , за отправную точку можно взять часть определения и «Словаря» …умение отвл ечь внимание оттого , что должно быть скры то . Можно добавить , что манипуляция - э то способность , по усмотрению манипулирую щего , воздействовать на сознание либо одного человека , либо группы людей с целью д остижения определенной цели установленной самим манипулирующим - это определение подходит , есл и рассматривать феномен рекламы. Почему -то принято считать , что ман ипуляция — это пло хо . Вместе с тем м ы все читали в детстве изумительные сказк и Шахерезады . Давайте вспомним , зачем красавиц а Шехерезада рассказывала сказки своему грозн ому повелителю Шахриару ? С помощью манипуляци и она в теч е ние почти трех лет спасала от смерти не только себя , но и самых красивых девушек своей стра ны . Таких примеров только в фольклоре можн о найти десятки . Хитрости , уловки , интриги , — весьма по читаемые и до стойные богов поступки , о че м свидетельствуют предан ия , дошедшие к нам в форме мифов . По-видимому , не случай но , что с самого начала способность к хитрости и улочкам была сопряжена с умом и владением совершенными навыками . Так , П рометей , убеждавший титанов применять в борьб е с Зевсом не только грубую силу , н о также ум и хитрость , был весьма искусен в ремеслах , которым , нарушая запрет хозяина Олимпа , обучал людей . Гнев Зевса в связи с Прометеевой помощью людям был вызван тем , что они стали жи ть столь же хорошо , как и боги. Библейский сюжет о первородном грехе также вырастает из сочетания хитрости и претензии уравняться с богами : «Змей был хитрее всех… и сказал жене : …откроются глаза ваши , и вы будете , как боги , знающие добро и зло» [Быт . 3, 1 — 5]. Далее п о тексту Библии мы обнаруживаем осуждение и наказание Ада м а и особенно Евы , но никак не Змия-иску сителя , подстроивш его всю эту историю. Сказки всех народов также в качестве основных элементов интриги часто используют ложь , хитрости , ловушки : Колобок был обман ным путем съеден , Лиса трижды выманивала и з избы Петуш ка , пока не унесла с собой . Допустим , это Лиса,— воплощение хитр ости . Сюжет известной сказки об Иване-ца ревиче и Волке выстроен на воровстве и подл оге . Сначала Иван дважды не внял инструкц иям Волка , соблазнившись на богатство . Если это манипуляция с его стороны , т о она удалась : в третий раз Волк самос тоятельно пошел добывать очередную драгоценность — на этот раз царевну . Затем Волк поочередно превращается то в царевну , то в коня , чтобы в результате сбежать от тех , кому они в счет возмещения ущерба должны были принадлежать . Таким о бразом , Иван-царевич оказался еще и коварным нарушителем договорен ностей . Подобных сказок н емало . Разумеется , есть много совсем иных , таких как просветленная «Финист — ясный сокол» или нежная «Крошечка-Хаврошечка» . Как т е , так и другие составляют питател ьную среду , из которой слушатели и читател и выбирают каждый по себе… Как не восхититься находчивостью Тома Сойера , блестя щая манипуляция которого над своими приятелями позво лила ему , не прикладыв ая рук , побелить весь забор , да ещ е приобрести множество ценных для него без делиц . Том с помощью имитации (как фокусни к или актер ) удовольствия и вдохновенности в работе , которая самому ему представля етс я рутинной , достиг сразу двух целей . С одной стороны , обеспечил себе удобную позицию, защищающую его от на смешек прият елей , тем , что представил крашение забора не как работу , а как творческое увлекатель ное занятие : «Разве мальчикам каждый день достается белить заборы ?» . А с другой стороны , возбудил зависть и интерес к рабо те у друзей , чем добился основной манипулятивной цели— приятелям захотелось д елать то , что Тома тяготило . Тонкость , на которой он сыграл , заключается в разном отношении к работе и к игре : «Работа есть то , что мы обязаны делать , — г оворит в авторском анализе данного эпизод а Марк Твен , — а Игра есть то , что мы не обязаны делать» . И к ак только Бен — первая жертва Тома — захотел поработать , Том , чтобы закрепить и развить успех , начал притворно отказывать в прось бе , разжигая его желание . М . Тв ен объясняет действие дан ного при е ма следующим законом , управляющим поступк ами людей : «Чтобы взрослый или мальчик стр астно захотел об ладать какой-нибудь вещью , пус ть эта вещь достанется ему возможно трудн ее. Искажение информации варьирует от открове нной лжи до частичных деформаций , таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия , когда , скажем , борьба за права какого-либо меньшинства под ается как борьба против интересов большинства . Это определяет манипулятивную сторону рек ламы. Другие методы воздействия рекламы при ведены в виде таблиц в приложениях № 1, № 2. Мы не имеем возможности описать их подробно , так как они защищены автор скими правами и требуют лицензии на их публикацию. 2.4 Каждому свой образ. "Люди странно преданы своей марке сигарет , но да же при специаль ных испытаниях н е могут отличить ее от других . Они кур ят целиком ее образ ". Такой вывод сделали авторы одного исследования . Задача рекламы , стало быть , состоит в том , чтобы создать в умах потребителей такие образы товаров , которые в условиях конкуренции п о буждали бы их приобрести рекламируемое . Это тем более необходимо , что многие пр едметы потребления стандартизированы . Только шест ь человек из 300 испытуемых смогли различить марку трех предложенных им сигарет . Лун Ческин создал образ маргарина в виде ц ветк а клевера , а Дэвид Огилви - об раз мужской рубашки в виде усатого мужчин ы с черной повязкой на глазу . Образ эт от повторялся множество раз в рекламах фи рмы , даже без текста , и имел большой ус пех. В 50-х годах одна рекламная фирма п ровела исследование 8 курящи х мужчин и заранее установила , какой марке сигарет приве ржен каждый из них . Применялись различные методы , в том числе тест Роршаха . Подробно сти опыта засекречены. После падения спроса на сигареты , вызв анного широко опубликованными данными о связи курения с легочным раком , многие ве дущие фирмы изменили свои марки , стремясь создать новые образы , более соответствующие л ичным особенностям потребителей. Специальными исследованиями установлено , что только незначительная часть покупателей авто мобилей интересуется их техническими качест вами . Для подавляющего большинства он имеет социальное и психологическое значение , как символ их индивидуальности и общественного по ложения . В одном исследовании установлена даж е связь между маркой машин и наиболее ей соответствующей (по мнению исс ледователей ) личной и общественной характеристико й предполагаемого покупателя . О таком лице опытный психолог может заранее сказать , как ие он курит сигареты , какой потребляет кре м для бритья , какой бритвой бреется и какой авторучкой пишет. В других случаях реклама строится на смягчении или подавлении чувства вины , испытываемой потребителями при покупке некотор ых товаров , например , сигарет , кондитерских изд елий , алкогольных напитков (чувство вины за нарушение гигиенических правил ). Установлено , что люди курят , чтобы освободиться от напряженного состояния , стать более общительными или уравновешенными , нагр адить себя за труды . Самый важный мотив : американцы курят вопреки грозящей им опасн ости . Это доказывает их силу , мужество . Кур ящие подростки д емонстрируют этим с вою самостоятельность , зрелость . Курящие молодые люди выглядят старше , а пожилые - моложе. "Вина " потребителей конфет была смягчена тем , что стали выпускать маленькие или плиточные конфетки , которые можно есть по кусочку , не нарушая их в ида . Это же рекомендовалось текстом рекламы , добившейся заметного успеха в сбыте "запрещенных " сл астей. Исследованиями страха перед воздушной кат астрофой установлено , что люди не столько боятся своей смерти , сколько реакции семьи на их гибель . Один из иссл едованных мужчин представлял себе , как жена , узнав сего гибели , скажет : "Проклятый дурак , не мог ехать поездом ". В результате авиакомпани и стали изображать на своей рекламе мален ькую женщину и убеждать ее (текстом реклам ы ), что таким путем муж скорее к не й вернется . Одновременно стали подби рать стюардесс и пилотов , умеющих говорить спокойно , убедительно , и более того , стали даже специально учить персонал таким интон ациям , записывая их выступления на пленку для последующего их разбора . (Образец объявлен ия : "Компания ищет пилота , который умеет так же хорошо говорить по ради о , как он ведет машину ".) Многие клиенты боятся банков и предпо читают брать взаймы у частных заимодавцев , хотя те берут более высокий процент . Ди хтер объясняет это более строгим моральным а вторитетом банка , под контроль которог о попадает должник . При сделке с частным кредитором роли меняются : должник осознает свое моральное превосходство над ним , и таким образом "более высокий процент - это небольшая компенсация за эмоциональное равнове сие ". Реклама зубной пасты стала в последне е время (после соответствующих изысканий ) стро иться на внушении беспокойства лицам , не п рибегая к ней . Одна фирма сильно преуспела , прибегающим в рекламе к смягчению чувств а вины потребителей при помощи заявления , что предлагаемая паста хороша также для тех , кто не может чистить зубы после каждой еды. Самый безобидный из методов воздействия - Внушение . Это метод , способствующий некритич ескому восприятию внешней информации [ 2, с .11 ] . Кто способен внушать ? Тот , кто облад ает для данного индивида или группы авторитетом . Чем выше авторитет - тем неопро вержимее кажутся доказательства внушающего [2, с 12 ] . Отсюда привл ечение в рекламные компании знаменитостей и звезд театра и кино. В условиях огромной концентрации населени я в больших городах резко интенсифициро валась неформальная информация : слухи , сплетни , которые часто касаются важных аспектов пот ребительского поведения . Демократизация средств м ассовой информации превратила их в разносчико в слухов . То , что в советском общест в е одна бабушка шептала другой на ухо , теперь любая газета с миллионны м тиражом может сообщить , ссылаясь на слух и в информированных кругах. Развитие телевидения , рекламы создало мощ ные средства манипуляции поведением сразу мил лионов людей . Они могут одновре менно п олучить информацию , толкающую их на однотипны е действия . Например , массированная реклама фи нансовой пирамиды "МММ " толкнула миллионы люде й сдавать свои деньги в расчете на бе шеные прибыли ; переданная по тем же канала м информация о начавшемся крахе " МММ " погнала их в один час в о череди за получением своих денег обратно. Скопление людей может иметь некоторые черты толпы , не превращаясь в нее , но неуловимым образом влияя на поведение инди видов . Такое часто случается во время так называемых "народных гул яний ". "День города ", - пишет студент Е ., - запо мнился мне тем , что там я потратил зна чительную сумму денег . Это покупка пирожков , пива , кофе и многого другого . Когда мы с женой пришли домой с полной сумкой продуктов , то даже засмеялись : зачем мы купили вс е это (причем раза в п олтора дороже ), отстояв в огромных очередях , когда можно было дешевле , спокойнее и б ыстрее приобрести все это в магазине , кото рый находится на первом этаже нашего дома ". Телевидение формирует публику , заставляя ее подражать моделям по требления , которые предлагаются через фильмы , концерты и шоу . Показ массовых мероприятий заражает зрителе й : "Смотри ! Все уже это носят (жуют и т.п .)!". Опытные актеры , властители дум внушают зрителям , что покупать , что и как потр еблять . На механизме внуше н ия публ ики строится реклама в СМИ. Публика - это "рассеянная в пространстве толпа , в которой духовное влияние одного человека на другого осуществляется на расс тоянии , которое становится все более и бол ее большим " [6, с .98] . Публика - это те , кто подвергае т ся воздействию в одиночку : читатели г азет , слушатели радио , телезрители . Они все вместе и в то же время порознь. Публика обладает многими признаками толпы . Здесь нет реакции кружения , однако дейст вуют механизмы подражания , заражения , внушения . Особенно мощ ные возможности в формиров ании публики имеет телевидение. 2.5 Шопинг - новый вид наркомании. Наркомани я - это болезнь , характеризующаяся непреодолимым влечением к наркотикам , вызывающим в малых дозах эйфорию , в больших - оглушение , нарко тический сон . Сис тематическое употребление наркотиков вызывает потребность в увеличении доз (8, с . 858). В основе механизма наркозависимости лежит привыкание к наркотическому веществу . В р езультате формируется физиологическая потребность , неудовлетворение которой может выз ывать физические страдания . По мере увеличения ст ажа потребления данного наркотика его эффекти вность снижается , поэтому для получения привы чного кайфа требуются повышенные дозы. Грань , отделяющая наркотики от прочих продуктов , подвижна и размыта . Есть силь нодействующие наркотики , обладающие ярко выраженными качественными признаками этого вида продуктов : они вызывают сильную эйфорию и ли галлюцинации , быстро порождают эффект нарк озависимости (классический пример - героин ). Есть множество наркотиков , которые о бладаю т этими же качествами , но не в столь ярко выраженных формах : не столь сильно воздействие на психику , не так быстро в ызывают привыкание . Ряд слабых наркотиков дей ствуют на сильных и здоровых людей в незначительной мере , что создает иллюзию их безвред н ости . Наркотик - это результат социального конст руирования : общество в разных случаях по-разно му решает , где проходит грань , отделяющая наркотики от прочих продуктов . Поэтому один и тот же продукт в разных странах и в разное время может классифицироваться как наркотик или таковым не призна ваться . В такой пограничной ситуации обычно находятся алкогольные напитки и табак . В большинстве стран их классифицируют как на ркосодержащие продукты и ограничивают их потр ебление по возрастному признаку , часто запрещ ают продажу алкоголя в определенных местах , в определенные часы или дни нед ели. Человек , попавший в наркотическую зависим ость , ведет себя как иррациональный потребите ль : он может прекрасно осознавать , что это т продукт вреден для здоровья и опасен для жизни , но удержаться от его уп отребления бывает свыше человеческих сил . И индивид в оцепенении идет к пропасти , к оторую прекрасно видит. Ричард Элиот из Оксфордского университета более пяти лет изучал феномен , который он назвал "шопинг-наркоманией ". По его оценке , только в Великобритании с ее насел ением в полсотни миллионов человек один м иллион шопинг-наркоманов . По его мнению , шопинг- наркоманы - это по-настоящему больные люди , кото рые несчастливы в жизни и полны страхов . Для них хождение по магазинам - это уход от угнетающих их проблем (то е сть тот же механизм , что и у потребите лей наркотических веществ ). Две трети шопинг-на ркоманов Великобритании - женщины . Среди них вс тречаются люди любого уровня достатка . Как призналась известная британская певица Ванесса Вильям с , "шопинг - мой самый боль шой порок . Я продолжаю делать покупки , даж е если знаю , что у меня не хватит денег расплатиться ". Р.Элиот разделил шопинг-наркоманов на неск олько категорий . Одна из них - небольшая ка тегория людей , зацикленных на покупке еды в крас ивых упаковках и страдающих обж орством . Другая категория - это "мстительные пок упательницы ". В эту группу входят прежде в сего домохозяйки , чьи мужья успешно продвигаю тся по служебной лестнице . Комплексуя от н едостатка мужского внимания , эти женщины пыта ют с я безрассудной тратой денег на помнить своим супругам о своем существовании . Одну из групп Р.Элиот обозначил как " экзистенциальных покупателей ": они упиваются собст венным вкусом и самоутверждаются посредством покупок . Одна из покупательниц так описывала эт о состояние : "Подходя к магази ну , я начинаю испытывать приятное волнение . Я обожаю людской гул и цветную рекламу . Я погружаюсь в атмосферу супермаркета и говорю себе : "Расслабься и кайфуй !" [7, 03.06.98] . Глава 3 Проведение опроса населения в г . Уфе , анализ результатов Опрос проводился среди населе ния г . Уфы способом анкетирования и паралл ельной беседы с опрашиваемым . Было опрошено 70 человек , среди которых 35 женщин и 35 мужчин . Ограничений по возрасту , социальному положению и другим признака м не было . Образ ец анкеты представлен в приложении № 3, зап олненные анкеты в приложении № 4. Цель опроса - узнать мнение людей по ряду вопросов , касающихся рекламы , выявить п роблемы взаимодействия людей и рекламы. Обработка результатов : 1. Как вы относит есь к рекламе Положительно Отрицательно Равнодушно Спокойно 37% 24% 39% 2. На к акую рекламу Вы больше всего ориентируетесь Телевизионную Радио Газе ты журналы Наружную В транспорте 67% 21% 34% 12% 1,5% 2) Какой товар Вы предпочитаете покупать реклам ируемый не рекламируемый 58% 42% По какой причине : По какой причине : Только из и нтереса ; познать новое , проверить правдивость рекламы , получение минимального представления о товаре , первичное знакомство с товаром Качество не соответствует действительно сти , необходимый товар не рекламируется , цена намного выше , чем у не рекламируем ых аналогов 2) Приходил ось ли Вам покупать рекламируемый товар ? 100% респон дентов ответили положительно 2. Всегда ли купленный Вами товар соответствовал р екламе ( по качеству , внешнему виду , практ ичности )? 100% респондентов ответили отрицательно 3. Опишите случай , когда Ваше впечатление в приобрет енном товаре было наиболее сильным ? Не было такого Случаи разочаро вания в покупке рекламируемого товара Сл учаи радости в покупке рекламируемого товара 4% 70% 26% Это в первую очередь , моющие средства отечественного производства , шампуни от перхоти , случаи покупки товаров по почте и т.п. Это в первую очередь , чипсы импортного производства , памперсы , импортна я бытов ая техника , т.е . те товары , к оторые отечественные производители не выпускают или выпускают низкого качества 4. Какой рекламируемый товар Вы еще не приобрели , но очень хотели бы На этот вопрос респонденты отвечали , тот т овар , который не по средствам. Под робные ответы см . приложение № 4 5. Реклама , которой можно доверять , какая она ? В ответе на этот вопрос большинство респо ндентов сошлись во мнении : ненавязчивая , т.е . не повторяющаяся каждые пять минут на телеэкране ; в которой рассматриваются и полож итель ные и отрицательные качества товара , короткая , лаконичная , деловая ; без явного давления на психику ; разнообразная и с чу вством юмора . А также реклама Всероссийского общества слепых , реклама товаров , имеющих знак "100 лучших товаров России ". 6. По в озра стному признаку респонденты разделились таким образом : 18-25 лет 25-35 лет 35-45 лет Больше 45 лет 30% 30% 20% 20% На воп рос , какая проблема затрудняет взаимодействие людей и рекламы , большинство респондентов отв ечало : проблема нравственности рекламы , как самой актуальной проблемы на сегодняшний день. В за ключении , делая выводы в рез ультате опроса населения , мы рассмотрим основ ные принципы нравственности рекламы . Принципы нравственности рекламы Впервые в 1937 году были сфор мулированы и опубли кованы некоторые прави ла поведения рекламопроизводителей , которые извес тны под названием «Кодекса норм рекламной практики Международной торговой палаты в П ариже» . Приведем выдержки из некоторых статей «Кодекса» в редакции 1987 года. Основные принципы. Стат ья 1 . Любое рекламное послание обязано быть юрид ически безупречным , благопристойным , честным и правдивым. Любое рекламное послание обязано создават ься с чувством ответственности перед общество м и отвечать принципам добросовестной конкуре нции , обычной в ко ммерции. Статья 2 . Рекла мное послание должно быть таким , чтобы не злоупотреблять доверием покупателя и не использовать его неопытность или недостаток е го знаний. Статья 3 . 1) Рекл амное послание не должно играть без вески х оснований на чувстве страха. 2) Рекламное послание не должно играть на суевериях. Очернение . Статья 7 . Рекла мное послание не должно очернять никакую фирму , промышленную или коммерческую деятельность или профессию , а также никакой товар , высказывая прямо или косвенно п резрение , насмешку или что-либо подобное. Имитация. Статья 10 . Рекл амное послание не должно имитировать общую композицию , текст , слоган , изображение , музыку , звуковые эффекты и т.д . других рекламных посланий , т.о ., что это могло бы ввести в заблуждение или привести к путанице . Дети и молодежь. Статья 13 . 1) Рекл амное послания не должны эксплуатировать дове рчивость детей или недостаток жизненного опыт а молодежи , а также чувство их преданности . Ответственность. Статья 14 . 1) Отве тственность за соблюдение прав ил поведени я , изложенных в данном «Кодексе» лежит на рекламодателях , исполнителях рекламных посланий , рекламных агентствах , издательствах , владельцах СМИ и вообще участниках контрактов относ ительно рекламных посланий. Этот документ , с точки зрения российс ких юристов , во многом несовершенен . Т ак , например , в нем ничего не говорится о политической рекламе или о политических темах в рекламе . Хотя в России исполь зование политических сюжетов – привычное явл ение . В ряде случаев реклама выступает в качестве поли т ической критики и наоборот , политическая критика используется в качестве рекламы . В этом случае , чтобы застраховать себя от политических обвинений , производители рекламы придают рекламным сообще ниям шутливую форму . Так стало модным испо льзовать образы , го л оса , особенности поведения известных политических деятелей пошл ого и настоящего , например , Ленина , Сталина , Брежнева , Ельцина и т.д. Политические взгляды и экономическую заин тересованность коммерческих радиостанций понять можно , но можно понять и тех , кто имеет иные политические установки . Ведь они аналогичны установкам религиозным . Психолог ические последствия краха марксизма-ленинизма в мире можно сравнить , пожалуй , только с в незапным исчезновением на планете одной из мировых религий такого уровня как исл а м , буддизм , христианство . С такими вещами нельзя обращаться необдуманно , легко , так , как это делает порой современная российская реклама . Реклама должна быть вне политики. Производители рекламы , если они хотят найти взаимопонимание со своими потребителями и максимально расширить число своих к лиентов , должны научиться эмпатии , умению чувс твовать , правильно воспринимать и уважать дру гих людей. Проблема нравственности , патриотизма , интересо в общества и т.д . и проблемы рекламы в современном бизнесе связаны гора здо теснее , чем может показаться на первый взг ляд . Производителям рекламы и современным рус ским бизнесменам , заказывающим им рекламу , явн о не хватает не только патриотизма , но и обычного рационального мышления . Если они хотят цивилизованного капитализма , а значит эффективного , если они хотят жить в цивилизованной великой стране , где соблюдаются законы и защищаются интересы с обственника , они должны научиться уважать сво й народ , его чувства , а также чувства с воих политических и идеологических противников. В р оссийской рекламе постоянно сл ышатся слова «Наше – самое лучшее , только мы решим ваши проблемы , только мы зна ем , как это сделать , только у нас лучши е в мире товары» и т.д .. При этом , е сли раньше под словом «наше» подразумевалось «советское» , то сейчас эт о то , что принадлежит «нашей» фирме . По сути дела , это проявление психологической программы , в соответствии с которой «наше» всегда должно быть лучше «чужого» . Эту программу прошлых лет россияне теперь повсюду воспро изводят в рекламе . Для западной рекламы, хотя бы официально , основной спос об борьбы с конкурентом – улучшение каче ства своей продукции и расхваливание ее д остоинств . Для российской рекламы нередким яв ляется стремление принизить достоинства товаров конкурента и за счет этого повысить свою популяр н ость . В России , когда вы смотрите телевизион ную передачу , чаще всего вас никто не предупреждает о том , что она прерывается д ля рекламы . Реклама может «остановить» футбол ьный матч или даже захватывающий художественн ый фильм . При этом потребности зрителя , к ак правило , никто не принимает во внимание . Многие люди жалуются , что иногда реклама так похожа на содержание фильма , что возникает путаница в том , что они смотрят. Потребителя от рекламы никто не защищ ает . Вы не можете от нее отделаться , не чем защитить св ою психику от навязчив ой и однообразной рекламы . Эмоции , возникающие во время просмотра фильма или передачи , оказываются прерванными , нарушенными , искаженными . Возникает проблема эффективности социального в оздействия произведений искусства на человека . Пр о исходит деформация ценностных о риентаций . Классика оказывается на одном уров не с рекламой мыла или жевательной резинк и . Социальный психолог А.Моль в книге «Соц иодинамика культуры» предложил для этого явле ния специальный термин : «мозаичная культура» . Суть е го состоит в том , что для человека общества потребления одинаковую ценность представляет информация о научном от крытии мирового значения и сведения о поя влении в продаже новой бытовой техники. Недобросовестная реклама в печати выражае тся прежде всего в зав ышении официаль но сообщаемого тиража . Предполагается , что чем больше тираж газеты , тем больше у нее читателей . Часто информация о тиражах исп ользуется не только для саморекламы , но и для борьбы с конкурентами . Так , некоторые газеты регулярно в период подп и сных кампаний публикуют на первых стр аницах информацию о количестве оформленных за явок на те или иные газеты , выгодно вы деляя свою , но не задумываясь о том , чт о тем самым подрывают авторитет и престиж других изданий . Очевидно , что конкурирующие издания мо г ут пользоваться гораздо меньшим спросом не потому , что они пл охи , а потому , что они ориентированы на определенные немногочисленные социальные группы читателей. В России очень часто реклама совершен но не соответствует содержанию того , что р екламируется. Мож но сказать , что в России се годня реклама почти всегда сообщает недостове рные сведения , т.к . инфляция такова , что ука зываемые цены практически никогда не соответс твуют действительности ни на одном рекламном объявлении . То же самое относится к п еречню товар о в и услуг . Время опубликования рекламных сообщений в периодическо й печати так велико , что товар часто у дается сбыть до того , как выходит рекламно е объявление. Никто в России не наказывает за н еточности в рекламе , никто не следит за достоверностью предлагае мой информации . Рек ламные трюки часто наносят людям , особенно плохо разбирающимся в специфике производства и рекламном деле , большой моральный и м атериальный ущерб . За счет рекламы стараются сбыть залежалую , никому не нужную продукц ию . При этом ни произв о дителя или владельца товаров , ни производителя рекла мы никто не сможет привлечь к юридической ответственности . Они ведь формально ничего не нарушают. Трюки с рекламой могут продолжаться д о бесконечности . Как показывают опыты , они основаны на чувстве веры и не подда ются умственному обобщению . Это означает , что любые формы обмана ничем не будут на поминать старые , уже известные человеку . Не смотря на то , что психологические механизмы , на которых основан очередной трюк , могут быть хорошо известны . Используя ес т ественную потребность человека доверчивых людей во что-то верить , на что-то надеять ся , наиболее смышленые предприниматели всегда буду получать прибыль за счет тех , кто поддается воздействию внедренных в сознание схем поведения . Поэтому наиболее адекватным средством борьбы с подобными трюк ами опять же является экспериментальная психо логия. Ни в одной развитой стране ни экс трасенсов , ни парапсихологов на пушечный выст рел не подпускают к государственным университ етам и академиям наук . На Западе колдуны , гадалк и , парапсихологи имеют собственные ассоциации , существуют на свой страх и риск и ориентируются на людей , далеких от науки , не сумевших получить хорошего об разования , людей религиозных , суеверных , верующих . Запад оберегает свои знания от мистики , а мы пред о ставляем ей самое лучшее телевизионное время , по сути дела рекламируем ее , отбрасывая и без того слабую и незащищенную отечественную науку на многие столетия назад. Большинство таких рекламных сообщений (см . предыдущий абзац ) имеют много общего . Во-п ервых они говорят не о том , сколько стоят предлагаемые услуги , а о том , чт о человеку «помогут» , его «поймут» , «вылечат» то , что не лечит традиционная медицина . О деньгах здесь говорить не принято. Основной эффект при взаимодействии с клиентом (пациентом ) достиг ается на основе эмоционального психологического воздействия , а оно , как правило , построено на некоторых приемах , вводящий клиента в заблуждение . Осн овной механизм воздействия и получения эффект а – это вера . Здесь делают все (снимаю т порчу и сглаз , осущест в ляют знакомства и т.д .). годится все , во что м огут верить люди . Клиент должен найти то , что ему подходит . Не веришь в гущу – будут гадать на картах Таро . Главное , чтобы каждый нашел себе то , во что он верит . Если приходит больной человек , то рекламодатели убеждают его не ходить в обычную поликлинику , где бесплатно и плохо . Так что плати деньги и т ебе помогут. Все это возможно потому , что запрограм мированное доверие русского народа к СМИ ( газетам , радио , телевидению ) огромно . И если люди что-то видят на экра не телевиз ора или читают в газете , то они , как правило , этому верят . Причем это характерно в большей степени для России , чем для других стран. Приложение 3 Здравствуйте ! Прошу Вас обратиться к вопросу рекламы и ответить на несколько утверждений. 1. Как Вы относитесь к рекламе ………………… ……………………… ……………………………………… …………………………………….. 2. На какую рекламу Вы больше всего ориентируетесь А ) телевизионную Б ) радио В ) газеты Г ) на улицах Д ) в транспорте 3. Какой то вар Вы предпочитаете приобретать , рекл ами руемый или нет ……………………………………………………………… …………………………. По какой причине …………………..………………………………………….. ………………………………… ……………………………………………………… Приходилось ли Вам приобретать рекламируемый товар ……………. ……………………………………… ……………………………………………………….. 4. Все гда ли купленный Вами товар соответст вовал рекламе (п о качеству , внешнему виду , практичности … ) ………………………… . …………………………………………………………………… …………………… Опишите случай , когда Ваше впечатление (разочарование или радость ) в приобретенном товаре было наиболее сил ьным …………. ………… ………………………………………………………………………… 5. Какая реклама Вам больше всего запомнилась , впеча тлила …………. ……………………………………… …………………………………………… 6. Какой ре кламируемый товар Вы еще не приобрели , но очень хотели б ы ………….…………………………………………………………… . ………………… ……… ……………………………………………………………… 7. Ре клама , которой можно доверять , какая она …………………………….. ……………………………………… …………………………………………… 10. Ваш возр аст До 18 18 - 25 25 - 35 35 - 45 Больше 45 11. Вы Женщина ……… . Мужчина…… ….. Спасибо за помощь в проведении опроса. Список лит ературы : 1. Библия . Новый завет . М .- Церковное слово , 2000г 2. Валовая М.Д . "13 бесед о рекламе " Нива XXI век , М ., 1994 г. 3. "Введе ние в практическую психологию " под ред . Жу кова Ю.М . М.,Смысл , 1999г. 4. Леонтьев А.А . "Психология общения " М ., Смысл , 1999г. 5. Пайнс Э ., Маслач К . "Практикум по социальной пс ихологии " СПб , Питер , 2000г. 6. Плахотни кова Ю . "Шопинг - новый вид наркомании ". Стол ица . 03.06.1998г. 7. Советски й Энциклопеди ческий словарь , Уфа , 1965г. 8. "Социа льная психология " под ред . Предвечного Г.П . М ., "КСП ", 1975г. 9. Словарь иностранных слов , М ., "Научная литература ", 1965г. 10. Стоянова Э . "О стиле радиорекламы ". Реклама , 1991г . № 5 11. Твен М . "Приключения Тома Со йера и Гекльб ерри Фина ", М ., "Детская литература ", 1987г. 12. Хромов Л.Н . "Рекламная деятельность : искусство , теория , практика ", Петрозаводск , АО "Фолиум ", 1994г. 13. "Экспр есс - сервис " №№ 1994-1995 гг.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Две вещи разрушают отношения: вранье и честность.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru