Реферат: Планирование сбытовой деятельности на предприятии - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Планирование сбытовой деятельности на предприятии

Банк рефератов / Менеджмент

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 63 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Введение Планирование является одной из важнейших пр едпосылок оп тимального управления производством. Оно необходимо любо му пред приятию, которое намеревается предпринимать какие-то действия в будущем. Современная внешняя сре да предп риятий характеризуется высокой скоростью изменений. Подвиж ность объя сняется быстроизменяющимся характером потребительского спроса. В таки х условиях, при принятии решений нужно опираться на по стоянное обновле ние данных о внешней среде, их анализ, поиск новых стра тегий и подходов. Э то позволит принимать решения, адекватные изменени ям внешней среды. На первый план для руководства предприятий выходит умение анализировать и предвидеть. Сложность и подвижность внутрифирменных и рыночных проце ссов создают предпосылки для более серьезного применения планирования . На предприятии, процесс планирования реал изуется в систему планов, на основе которой осуществляется организаци я запланированных работ, мо тивация задействованного персонала, контро ль результатов, их оценка с точки зрения плановых показателей. Центральн ыми звеньями этой системы являются планы производства и реализации про дукции. С помощью планирования определяется цель ра звития предприя тия, методы, способы и средства ее достижения, план дейст вия на бли жайшую и будущую перспективу. Роль планирования возрастает в ком мерческой деятельности предприятия, где требуется предвидение на д олгосрочную перспективу. Основополагающий принцип рыночной эконом ики — максимально возможная эффективность используемых ресурсов, т.е. п олучение максимально возможной прибыли. Этого можно достичь, если объем реализации продукции будет близок к оптимальному. Планирование объема производства и реализации является важнейшим элем ентом в системе внутрифирменного планирования коммерческой деятельно сти предприятия. План производства и реализации продукции – центральный раздел стратегического и текущего планов. Он должен обес печить рост выпуска продукции, повышение ее качества, полное удовлетвор ение спроса потребителей, возможно более полное использование сырья и п роизводственной мощности предприятия. Рассчитав о бъем производства , можно определить потре бность предприятия в материальных ресурсах, себестоимость продукции, к онечную прибыль. Правильно запланировать объем производства – о дна из важнейших задач экономической службы предприятия, поскольку объем производства , цены на продукцию и производственные издержки взаим озависимы, а получение максимального финансового результата возможно лишь при определенном сочетании указанных величин. Объёмы производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производ ство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж являетс я основой разработки производственной программы. Предприятие должно р азрабатывать только те программы, которые оно может реально реализоват ь. Если устанавливать производственную программу только по возможност ям производства, могут оказаться неудовлетворенными потребности рынка . 1. Планирован ие реализации продукции на предприятиях 1.1 Значение планирования реализации продукции в современных условиях В хозяйственной деятельности предприятия основны ми вопросами являются снабжение, производство и р еализация (сбыт) готовой продукции . Под готовой про дукцией подразумеваются законченные производством на данном предприя тии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как тов ары. Работа предприятий в условиях рыночной экономики предполагает реструктурирование всех функциональ ных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это к асается реализации готовой продукции. Нет сомнений в том, что для успешн ой работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комп лексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства. Известно, что при плановой экономике сис темы планирования и контроля сбыта ориентировались исключительно на д ирективы органов Госснаба СССР, в которых ведущим разделом были произво дственные планы предприятий и объединений. Планирование реализации на основе производственных планов привело к тому, что сбытовая деятельнос ть отечественных промышленных организаций оказалась вторичной по отно шению к производству. В условиях же конкуренции главная задача системы у правления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией п редпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над к онкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассма триваться через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественн ые товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продав ать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание с бытовой деятельности. В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой про дукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, ком плектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка прод укции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или на значения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществ ление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главн ая цель сбыта — реализация экономического интер еса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособ ного спроса потребителей . Успех на рынке в продаже того или и ного товара зависит не столько от производственных и финансовых возмож ностей фирм, сколько от планирования реализации продукции предприятия. Планирование реализации продукции предприятия состоит в том, чтобы дов одить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качест ва, которые требуются. При планировании реализации продукции достижение целей производства происходит через оценку и удов летворения требований потребителя. Хотя реализация продукции — завер шающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыноч ных условиях планирование реализации предшествует производственной с тадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возмож ностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) п родукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формиро ваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система ор ганизации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкур ентоспособность предприятия. 1.2 Организация реализации продукции на предприятии Промышленные предприятия не только производят пр одукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих з апросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сб ыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее рол ь, усложняются задачи. Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой проду кции на предприятиях создается служба сбыта. Основными задачами службы сбыта яв ляются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителям и продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвеч ающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потреб ителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях сни жения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачи ваемости оборотных средств. Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследования х, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследо ваниями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предпри ятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыно чной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследова ние динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупа телей и потребительских предпочтений. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех эле ментов деятельности предприятия в области управления сбытом. Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинго вой службы предприятия при различных видах ее организации. Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые то вары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Та кая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприя тия немного. Организация "по видам товаров" требует специфических условий производс тва, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются гру ппы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная с лужба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное в нимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможн о дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи меж ду группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они "чужие". Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию прод укцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей и з разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "сво ей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели дл я тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих това ров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при орг анизации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий. Организация "по территориям" позволяет учитывать специфику потреблени я товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенкл атура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначи тельны. Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратег ии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специали зации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей в ыпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индив идуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и услов ий работы предприятия. Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производстве нные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы ( группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, сек торы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорн о-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции , цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, и зготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки. Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При цен трализованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной фор ме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции. Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рационал ьной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотн ошение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предпр иятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), ор ганизацию, контроль и координацию. Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; опр еделение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку п рогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой прод укции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов ра спределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управл ение сбытом и распределением, планирование доходности. Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; закл ючение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потреби телю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародв ижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; ор ганизацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; орга низацию стимулирования спроса и рекламной деятельности. Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оце нку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных ме роприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффекти вности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламн ых мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обяза тельств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственн ой программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потр ебителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевреме нную оплату счетов. Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетингов ой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних ус ловий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешни х условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавл иваются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Таким и целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема прод ажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе ; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективно сти работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; раци онализация товародвижения; повышение действенности претензионной раб оты; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затра т на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Пе речень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в раз ные периоды на одном и том же предприятии. Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации пре дприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к друг им. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспе чивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересова нным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему. Торговая коммуникация осуществляется через: демонстрацию продукта пре дставителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, пр едприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам; конференции ( торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки; коммерческую корреспонден цию и бюллетени; рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п. Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, форм ирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим "сбытовикам" н адо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен ум еть создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу. Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при под готовке переговоров с клиентом: заранее договариваться о встрече, устан авливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента; уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выго ды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить п родукцию и заключить сделку. Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необхо димой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быт ь подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиент а и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприят ия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными крите риями этого являются: материал, из которого изготовлена рекламная проду кция; художественное оформление; информация о продукте и сферах его прим енения; информация о предприятии. Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприя тие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех сос тавляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежден ность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успе х. В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориен тации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новы х, необходима объективная информация об их потребительских характерис тиках, а также о местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг. С помо щью рекламы повышается информированность населения, увеличивается чис ло покупок, усиливается ее воздействие на формирование потребностей и с проса. Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образ цов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализова ть коммуникативную функцию рекламы. Поддержание необходимого уровня к оммуникативности — гарантия своевременного реагирования на изменени я внешних условий. 1.3 Орга низация планирования реализации продукции Планирование реализации продукции включает в се бя: прогнозирование сбыта продукции, разработка планов реализации, выбо р наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам. Прогноз сбыта про дукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 10 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для предприятий п ищевой промышленности, так как предприятию нужно заранее плани ровать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование реализации продукции необходимо при разработке стратегиче ского плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, пр авильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долго срочным прогнозом. Краткосрочн ый прогноз объема реализации продукции приносит большую пользу при составлении планов производства и реализации продукции, графиков производства про дукции и управлении запасами го товой продукции. В условиях неопределенности внешней среды промышл енное предприятие может примен ять уровневое прогнозирование объема реализации. Уровневое прогнозирование - это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минималь ный. Уровневое прогнозирование имеет следующие досто инства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессим истическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговр еменно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого план а заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколь ко ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В к ачестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотруд ник в той или иной ситуации и как их последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сб ыта позволяет предприятию быстро действовать в небла гоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям. Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показат елях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они ба зируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответст венность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия. Совершенствование планирования реализации продукции предусматривае т: - повышение комплексности планирования; увязку прогнозов, планов реализ ации продукции с другими разделами общехозяйственных планов; планиров ание обеспечения проектных работ всеми видами ресурсов (рабочей силой, м атериалами, капитальными вложениями и т.д.); - совершенствование технико-экономического обоснования исследований и разработок, определение наиболее перспективных направлений с целью ко нцентрации сил на этих направлениях; - совершенствование методов плановых расчетов, применение методов норм ативного планирования, основанных на использовании научно обоснованны х нормативов. 1.4 Содержани е плана производства и реализации продукции Целью плана производства и реализации продукции является рост выпуска продукции, повышение ее качества, полное удовлетв орение спроса потребителей, возможно более полное использование сырья и производственной мощности предприятия. План производства определяет гене ральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и ор ганизаций, основной профиль плановой, организационной и управленческо й деятельности предприятия, а также главные цели и задачи текущего плани рования, организации и управления производством. Планирование произво дства продукции, товаров и услуг должно удовлетворять на всех действующ их предприятиях конкретные потребности покупателей, заказчиков или по требителей и быть тесно связанным с разработкой общей стратегии развит ия фирмы, проведением маркетинговых исследований, проектированием кон курентоспособной продукции, организацией ее производства и реализации , а также с выполнением других функций и видов внутрихозяйственной деяте льности. В современных условиях рынок требует производства адресной продукции потребителям, разнообразия выполняемых работ и услуг, обновления товар ов по инициативе покупателей, проведения частых закупок ресурсов, плани рования наступательных действий против конкурентов, осуществления гиб ких бюджетов и непредвиденных расходов. Гибкая производственная полит ика предприятий или фирм может при планировании входить в конфликт с цел ями отдельных подразделений и функциональных служб, стремящихся к масс овому производству товаров (производственные службы), ограниченному чи слу видов продукции (конструкторские отделы), постоянным бизнес-планом ( плановые службы), четко определенным бюджетам (финансовые службы), станд артизированным сделкам (маркетинговые службы), пассивным действиям про тив конкурентов (юридические службы). В этих условиях высшие руководител и – менеджеры должны добиваться тесного взаимодействия функциональны х подразделений своей организации в выборе конкретной стратегии для ка ждого из них. В процессе планирования производства и продажи продукции должен дости гаться компромисс между возможностями выпуска и сбыта товаров, способн остью новой продукции замещать старую, расходами на хранение и транспор тировку ресурсов, инвестициями и доходами, издержками и прибылью, потенц иалом развития и капиталовложениями, освоением новых услуг и риском. Поэ тому в процессе разработки планов производства необходимо выработать общие цели и стимулировать контакты между отдельными подразделениями, привлекать к планированию специалистов, соединяющих воедино техническ ие, маркетинговые и экономические цели, создавать межфункциональные ра бочие группы плановиков, разрабатывать комплексные программы развития производства с учетом конкретных задач каждого подразделения. Планирование производства и реализации продукции на отечественных пре дприятиях представляет собой процесс разработки и выполнения основных показателей годового плана, включающих предвидение потребностей рынк а на ближайшую и отдаленную перспективу. Для этого необходимы выбор и об основание важнейших направлений производственной и предпринимательс кой деятельности, установление объемов производства и продажи товаров, расчет потребности всех видов экономических ресурсов. В свою очередь эт о предполагает обеспечение сбалансированности производственной прог раммы и производственной мощности, конкретизацию объемов и сроков выпо лнения работ и услуг, оперативное регулирование производственной деят ельности и корректировку исходных плановых показателей. В плане определяется, сколько и ка кой продукции надо производить. В производственном плане рассчитываются: 1) Объем производства в натуральном выражении: - готовая продукция (прошедшая все стадии обработк и, отвечающая ГОСТам, техническим условиям и международным стандартам) - полуфабрикат (продукция отдельных технологичес ких установок, прошедшая часть стадии обработки и требующая дальнейшей обработки; является конечным продуктом для данной стадии, представляет собой исходный материал для последующей стадии) - незавершенное производство (находится в стадии о бработки, продукт который не прошел все стадии обработки в пределах цеха или предприятия; то что внутри ТУ) - продукция вспомогательных цехов (электроэнерги я, пар, вода, отпущенная на сторону и собственные нужды) Объем производства характеризует количество и но менклатуру выпускаемой на предприятии продукции в планируемом периоде времени. При определении объемов выпуска конкретной продукции и включе нии ее в годовой план производства необходимо учитывать величину сущес твующего спроса, темпы его роста, уровень рыночных цен, размеры получаем ой прибыли, степень риска, влияние конкуренции, издержки производства, в озможность снижения себестоимости единицы продукции и другие факторы и условия производства и сбыта изделий. Планируемая номенклатура выпус каемой продукции должна в целом о беспечивать равновесие спроса и предложения, а также сбалансированнос ть годового объема выпуска с производственной мощностью соответствующ его подразделения или всего предприятия. Поэтому в процессе составлени я производственного плана необходимо правильно выбрать используемые в расчетах измерители продукции. Применение натуральных измерителей основано на и спользовании физико-технических свойств предметов и процессов. Хлебна я продукция может быть измерена в массовых единицах — килограммах или т оннах. Преимущество натуральных измерителей состоит в том, что они дают нагляд ное представление о физическом объеме учитываемого объекта. Но у них ест ь и большой недостаток: натуральные измерители ограничивают возможнос ть обобщения разных объектов учета. Натуральные показатели можно сумми ровать только по вполне однородным объектам (операциям). По разнородным объектам суммирование невозможно, а, следовательно, невозможно дать обо бщенное представление о них. 2) Объем производства в условно-натуральном выраже нии: Условно-натуральные показатели - показатели, которые предназначены для отражения однородных по назначению, но разных по качественным характер истикам объектов учета (например, на консервных заводах используется та кой показатель, как тысячи условных банок). 3) Объем производства в денежном выражении: - Товарная продукция. Объем товарной продукции (ТП) в плане включает стоимость гото вой продукции (ГП), предназначенной для реализации на сторону, своему капитальному строительству или не промышленным хозяйствам своего предприятия, полуфабрикатов своей выра ботки, а также продукции вспомогател ьных производств, предназначенных к реализации на сторону (Пф); стоимост ь тары, которая должна быть изготовлена данным предприятием для его собственных нужд (если стоимость тары н е включена в оптовую цену предприятия единицы данного вида продукции ( m ); стоимость услуг и работ промышленного характера, которы е, должны быть выполнены по заказам со стороны или для нужд непромышленн ых хозяйств данного предприятия) (Р): ТП = ГП + Пф + m + Р В стоимость товарной продукции включается также ст оимость переработки сырья и материалов заказчика при условии, что сырье будет ему оплачено. Если сырье заказч ику оплачено не будет, то в объем товарной продукции включается только т а сумма, которая определяет собой выручку за переработку сырья заказчик а. - Вал овая продукция. Валовая продукция – это стоимость товарной продукции и изменение оста тков незавершенного производства и полуфабрикатов собственной вырабо тки) - Реализованная продукция. По объему реал изуемой продукции оценивается производственно-хозяйственная деятель ность предприятия. В плане объем реализуемой продукции (РП) определяется , исходя из планового объема производства товарной продукции в действую щих оптовых ценах предприятия, плюс стоимость остатков нереализованно й продукции на складе и отгруженной, но не оплаченной на начало планируе мого года ( O 1 ), минус стоимость остатков от нереализованной продукции на с кладе, но не оплаченной, на конец планируемого года (О 2 ): РП = O 1 + ТП – О 2 . Реализованной считается оплаченная заказчиком про дукция, деньги за которую поступили на расчетный счет предприятия-поста в щика. Показатель реализованной продукции используется для оценки обязатель ств по поставкам продукции в ассортименте по договорам и для расчета при были от реализации продукции. Изде ржки производства, итоги хозяйственной деятельности предприятия, срав нение результатов работы предприятий и отраслей, производящих различн ую продукцию, объем продукции отрасли и всего народного хозяйства в цело м выражают лишь в денежной форме. Денежный измеритель позволяет обобщат ь данные обо всей совокупности самых разнообразных и разнородных хозяй ственных средств и операций. 4) Показатели производственной мощности предприя тии Производственная мощность – максимально возможный объем выпуска прод укции в номенклатуре и ассортименте, установленных планом, при наиболее полном использовании оборудования и площадей. 5) Показатели качества продукции. Независимо от вида продукции показатели качества согласно международным стандартам ИСО делятся на следующие группы: - свойства, определяющие область использования (по требления) продукции; - надежность; - технологичность (удобство в изготовлении и использовании); - патентно-правовые показатели (патентная защита, беспрепятственная реа лизация продукцию в стране и за рубежом); - эстетичность; - безопасность, экология и другие. Большое значение в обеспечении качества имеет сертификация продукции. Сертификация является одним из важных средств развития рыночной эконо мики. Под сертификацией продукции понимается документированное подтве рждение ее качества Термин «сертификация» определяет, что между изгото вителем (продавцом) и потребителем (покупателем) имеется юридически офор мленная третья сторона, которая подтверждает, что определенная продукц ия соответствует заявленному стандарту качества. Третья сторона — это орган, независимый от участвующих сторон и признаваемый ими. Система сер тификации имеет следующее назначение: 1. Защита потребителя от недобросовестности изготовителя; контроль безо пасности продукции для окружающей среды, жизни, здоровья и имущества чел овека; 2. Подтверждение показателей качества, заявленных изготовителем; 3. Содействие потребителям в компетентном выборе продукции; 4. Содействие экспорту и конкурентоспособности продукции; 5. Создание условий для деятельности организаций и индивидуальных предп ринимателей на едином товарном рынке страны, СНГ, европейском и мировом пространстве; 6. участие в международном экономическом, научно-техническом сотрудниче стве и международной торговле. 3 Рекомендац ии по совершенствованию планирования реализации продукции 3.1 Рекоменда ции по планированию работы с клиентами Сегодня дея тельность отдела продаж (сбыта) во многих организациях нередко выглядит как «черный ящик»: на входе - некое множество контактов с потенциальными клиентами, а на выходе - тот или иной финансовый результат. В такой ситуаци и контроль за ходом работы с клиентами и оценка действий каждого из мене джеров, как минимум, затруднены, а главное – приходится теряться в догад ках: где скрыты резервы для повышения объема продаж? Поскольку многие отрасли рынка приобретают характер гиперконкуренции , когда одни организации агрессивно пытаются соответствовать ценам и ха рактеристикам продукции других, покупатели зачастую получают возможно сть выбирать среди массы конкурирующих товаров. И если продукции и цены близки, то отношение к клиентам со стороны продавцов все чаще становится решающим фактором, влияющим на выбор, с какой организацией иметь дело. В действительности, каждый потребитель стремится к сотрудничеству с те ми, кто лучше обслуживает, кто изучает возможные пути решения, а не пытает ся быстрее завершить сделку и любое возражение встречает хорошо аргуме нтированным ответом. CRM в действии-это внимательное отношение и сохранен ие всей информации о клиенте, умение вникнуть в его потребности и запрос ы позволяет рассчитывать на длительное взаимовыгодное сотрудничество , вновь и вновь предлагая свои услуги. Заметим, что явление это не новое – всегда были и есть люди, нацеленные на сотрудничество с клиентами. И в прошлые времена встречались держатели л авочек, знающие хорошо особенности, привычки и предпочтения своих посто янных посетителей. Но в наше время, когда клиенты у каждой компании много численны и в качестве продавца не один держатель лавочки, а целые группы людей, технологии позволяют пользоваться не человеческой, а компьютерн ой памятью. И персональный подход к продажам претерпел, разумеется, изме нения, в том числе получил звучное название «управление взаимоотношени ями с клиентами», т.е. CRM (Customer Relationship Management). Сейчас, учитывая большое количество пок упателей и массовость рынков, в персональном обслуживании формируются стандарты и правила и к ним приплюсовываются еще и современные компьюте рные технологии. В итоге мы получаем: Отношение + стандарты обслуживания + компьютерные технологии = CRM Таким образом, можем сказать, что CRM – это персонализированное взаимодей ствие, в большой степени технологичное, выведенное на уровень корпорати вных регламентов, основанное, прежде всего, на систематизированной инфо рмации, полученной от клиентов, и на стремлении формировать «долгосрочн ую», лояльную клиентскую базу. Какие задачи решает CRM : Во-первых, использование CRM необходимо, чтобы работа с клиент ами была наиболее продуктивна, ведь в основе CRM – накопление и систематиз ация информации для точного определения «кто наш прибыльный клиент?». Ка к только мы начинаем задумываться о повышении эффективности сбыта, нам т ут же становится нужна информация о клиентах, которая помогла бы ответит ь на вопросы: • Кто является основным покупателем продукции? Какие покупатели прин осят большую прибыль, и работа с ними окупается сполна? Какой деятельнос тью занимаются и где находятся территориально? • Кто из менеджеров компании работает с тем или иным клиентом, насколь ко активно протекает такая работа? • Клиенты из какой отрасли являются основными покупателями продукци и? Какие качества нашей продукции для них наиболее важны? Собираемая информация является важнейшей для нахождения резервов, спо собствующих повышению объемов продаж. И в этом аспекте работа в рамках CRM позволяет сэкономить значительные средства и время на получение и уста новление контактов с прибыльными группами клиентов. Работа с информацией предполагает определенные договоренности внутри отдела – что, кто, куда и как фиксирует, т.е. регламентация работы сотрудн иков отдела продаж, которая включает разработку стандартов во взаимоде йствии с клиентами, что позволяет руководителю отдела продаж обеспечит ь согласованную работу отдела: все действуют в рамках определенных дого воренностей, все типовые ситуации в работе с клиентами описаны и выработ аны примеры оптимальных действий продавцов. Накопление детальной информации не только помогает выявить разные кат егории клиентов и выстраивать четкое взаимодействие с ними, но и для рук оводителя отдела продаж является хорошим помощником в решении сложных ситуаций как внутри отдела (чей клиент, кто первый с ним начал работу), так и за пределами компании. Задокументированы все встречи, переговоры, а также пожелания, высказанн ые клиентами. Появляется возможность предоставить хронологически точ ную, подробную информацию о работе, которая в обязательном порядке фикси руется нашими менеджерами в специальной программе. Это позволяет анали зировать ход работы и находить ошибки. Правило «собирать детальную информацию об истории работы с клиентами» ( кто обратился, когда, с какой просьбой, как реагировал менеджер на просьб у клиента и многое другое), которую используют в своей работе менеджеры к омпании-изготовителя, помогла не только разрешить назревавший конфлик т, но и сохранить партнерские отношения с клиентом. Во-вторых , необходимо отме тить такое важнейшее достоинство подхода CRM для руководителей отделов п родаж – структурированная информация, четкие правила делает работу от дела прозрачной и помогает осуществлять контроль. Сотрудники отдела пр одаж, непосредственно общаясь с клиентами, накапливают информацию о них и параллельно фиксируют все этапы проделанной работы (как бы им не хотел ось избежать подобной отчетности). Собственно, благодаря этому процесс п родаж становится более управляемым: есть, что анализировать, в чем выявл ять слабые места. Как правило, в большинстве компаний основным показателем для контроля р аботы отдела продаж является финансовый результат. Что, бывает, приводит к ситуации, когда у сотрудника есть один клиент, который «обеспечивает» ему план, и этот продавец занимание позицию «зачем напрягать себя работо й с другими клиентами?». Для руководителя отдела такая ситуация неприемл ема: важно обеспечение не только текущих продаж, но и подготовка почвы к п оследующим. Но как отследить, сколько времени реально уходит у сотрудник а на этого одного? Как убедиться, что у него достаточно времени для работы с другими клиентами? Здесь возникает необходимость вводить не только фи нансовые критерии для оценки работы отдела, но количественные показате ли активности работы менеджеров: • число проведенных встреч, переговоров; • число подготовленных коммерческих предложений; • количество и качество осуществляемых работ и т. п. Определение таких показателей результативности менеджера, динамика эт их показателей позволяет оценить стабильность работы менеджера: - малое число контактов может указывать на низкую активность работника; слишком большое их количество наводит на мысль, что менеджер нерационал ьно расходует свои силы; - если в истории клиента на протяжении длительного времени нет записей о каких-либо действиях с ним, значит, есть повод для разговора с менеджером о причинах низкой активности. Таким образом, с помощью целого ряда количественных показателей можно к онтролировать работу своих сотрудников. Тревожные значения индикаторо в побуждают своевременно регулировать процесс, принимать меры для повы шения его эффективности. Наличие CRM позволяет руководителю отдела продаж более эффективно провод ить кадровую политику, т.к. при найме и в период адаптации через идеологию и ценности CRM выявляются внутренние установки персонала, что позволяет в ыявить квалификационные дефициты, а также применять стимулы, находящие ся в распоряжении начальника отдела продаж: - сотрудникам с избегательным типом мотивации дает контроль, необходим ый и сотруднику, и руководству. - сотрудникам с достижительным типом мотивации дает источник професси онального роста, более высоких доходов, участие в управлении (через упра вление отношениями с клиентами). В-третьих , CRM предполагает ф ормирование лояльных клиентов, которые обеспечат последующие продажи. Вы хотели бы, чтобы каждый новый клиент приводил с собой еще десяток, и все они оставались постоянными клиентами, обеспечивающими вашу компанию н епрерывными заказами? Конечно, ведь в этом случае трудоемкая работа по п оиску новых контактов вашими сотрудниками теряет остроту и актуальнос ть. Продажи растут не потому, что вы агрессивно «прочесываете», причем далек о не в первый раз, рынок в поиске новых клиентов или повышаете профессион ализм продавцов «впаривать» товар или услугу, а из-за того, что вы решаете проблемы клиентов, нарабатываете в их лице приверженцев и рекомендатор ов и таким образом получаете желаемый результат: объем продаж, репутация компании, мотивация сотрудников – приятно быть значительным. Конкуренция на рынках увеличивается, клиенты становятся все требовате льней, обращая внимание не только на качество продукта или услуги, но и на то, как решают их проблемы, одним словом, любовь к внимательному отношени ю у людей не исчезнет, поэтому тенденция распространения CRM будет усилива ться, и те компании, которые одними из первых в отрасли задействуют этот р езерв для повышения объемов продаж, окажутся в выигрыше. Идеальных продуктов и услуг нет. Всегда может появиться конкурент, у кот орого продукция будет лучше. Но есть причины, по которым различия в проду кции, ценах, технологии становятся все более незначительными при принят ии решения клиента о покупке, – это персональная работа продавца по реш ению задач клиента благодаря четко сформулированным преимуществам дан ного товара для данного покупателя и четкой работе с клиентами всех сотр удников компании. Такой подход в продажах в вашей компании помогает выде литься из толпы конкурентов. Таким образом, управление взаимоотношениями с клиентами - представляет собой подход всей компании к пониманию поведения клиентов и использова нии такого понимания для повышения уровня удержания и удовлетвореннос ти своих наиболее прибыльных клиентов, при одновременном снижении изде ржек и увеличении эффективности взаимодействия с клиентом. А информаци онные технологии – CRM-системы - позволяют формировать единую картину кли ента и его потребностей у всех служб компании, обеспечение единообразно й и слаженной работы с клиентом со стороны компании. Чтобы начать формировать клиенториентированную организацию, необходи мо сосредоточиться на таких ключевых моментах, как изменение менталите та, отношения у сотрудников, отлаженность процессов обслуживания, созда ние единых информационных потоков, т. е следует все усилия направить на ф ормирование соответствующих ценностей и на тщательное изучение нужд к лиента, его запросов и максимальное удовлетворение его потребностей. 3.2.2 Введение ф акторного анализа производства Факторны й анализ - это метод, применяемый для изучения взаим освязей между значениями переменных. Факторный а нализ преследует две цели: · сокращение числа пер еменных; · классификацию переменных - опре деление структуры взаимосвязей между переменными. При помощи факторного анализа большое число переменных сводится к меньшему числу независимых влияющих велич ин, которые называются факторами. Факторный анали з опирается на гипотезу о том, что анализируемые пе ременные являются косвенными проявлениями сравнительно небольшого чи сла неких скрытых факторов. Факторный анализ - это совок упность методов, ориентированных на выявление и анализ скрытых зависим остей между наблюдаемыми переменными. Скрытые зависимости также назыв ают латентными. Под экономическим факторным анализом понимается по степенный переход от исходной факторной системы к конечной факторной с истеме, раскрытие полного набора прямых, количественно измеряемых факт оров, оказывающих влияние на измерение результативного показателя. Необходимо ежемесячное предоставление начальник у планово-экономического отдела факторного анализа прибыли от реализа ции продукции и расчет влияния различных факторов на изменение суммы пр ибыли от реализации продукции. Прибыль от реализации продукции в целом по предприятию зависит от трех ф акторов первого уровня соподчиненности: - объема реализации продукции; - её структуры; - себестоимости уровня среднереализационных цен. Объем реализации продукции может оказывать положительное и отрицатель ное влияние на сумму прибыли. Увеличение объема продаж рентабельной про дукции приводит к пропорциональному увеличению прибыли. Если же продук ция является убыточной, то при увеличении объёма реализации происходит уменьшение объема суммы прибыли. Структура товарной продукции может оказывать как положительное, так и о трицательное влияние на сумму прибыли. Если увеличится доля более рента бельных видов продукции в общем объеме её реализации, то сума прибыли во зрастет и, наоборот, при увеличении удельного веса низкорентабельной ил и убыточной продукции общая сумма прибыли уменьшится. Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарно й продукции. Основными их источниками являются увеличение объема реали зации продукции, снижение её себестоимости, повышение качества товарно й продукции, реализация её наиболее выгодных рынках сбыта и т.д. Рассмотрим методику анализа прибыли, основываясь на категории маржина льного дохода. Маржинальный доход представляет собой сумму прибыли и по стоянных расходов. Возьмем в качестве исследуемых показателей шесть видов продукции прои зводимой предприятием: хлеб "Обеденный люкс", хлеб "Белый 1 сорт", хлеб "Бород инский", хлеб "Дарницкий", багет "Подмосковный", батон "Нарезной", хлеб "Столо вый". Таблица Вид продукции Цена за единицу продукции Перемен-ные расхо ды на единицу Уд. вес изделия ,% Факт. План. 1 2 3 4 5 хлеб "Обеденный люкс" 20 10 17 24 хлеб "Белый 1 сорт" 15 7 17 5 хлеб "Бородинск ий" 16 7 17 13 хлеб "Дарницкий" 16 7 18 16 багет "Подмоско вный" 15 12 13 7 батон "Нарезной" 25 15 18 20 хлеб "Столовый" 20 9 - 15 Маржинальный доход от реализации хлеба в 2005 году факт ически составил 8388,2 тысяч рублей, а предлагаемый – 10000 тысяч рублей. Определим прибыль от продаж фактическую, предварительно рассчитаем уд ельные веса маржинального дохода в цене за изделие для каждого вида прод укции. Вид продукции Алгори тм расчета Результат хлеб "Обеденный люкс" (20-10)/20 0,50 хлеб "Белый 1 сор т" (15-7)/15 0,53 хлеб "Бородинск ий" (16-7)/16 0,56 хлеб "Дарницкий" (16-7)/16 0,56 багет "Подмоско вный" (15-12)/15 0,20 батон "Нарезной" (25-15)/25 0,40 Средний удельный вес маржинального дохода в выручке для всего объема пр одаж равен: (0,50*17+0,53*17+0,56*17+0,56*18+0,20*13+0,40*18)/100 = 0,471 Определим прибыль от фактических продаж, используя формулу: P = Dy * Dm, где P - прибыль; Dy - удельный вес маржи нального дохода в выручке от продаж; Dm - маржинальный доход. P = 8388,2*0,471=3947 тыс. руб. Аналогично определяем предлагаемую прибыль от продаж. Удельные веса ма ржинального дохода в цене за изделие для каждого вида проданной продукц ии составят: Вид продукции Алгори тм расчета Результат хлеб "Обеденный люкс" (20-10)/20 0,50 хлеб "Белый 1 сорт" (15-7)/15 0,53 хлеб "Бородинский" (16-7)/16 0,56 хлеб "Дарницкий" (16-7)/16 0,56 багет "Подмосковный" (15-12)/15 0,20 батон "Нарезной" (25-15)/25 0,40 хлеб "Столовый" (20-9)/20 0,55 Средний удельный вес маржинального дохода Dy для всего объема продаж равен: (0,50*24+0,53*5+0,56*13+0,56*16+0,20*7+0,40*20+0,55*15)/100 = 0,486 Предлагаемая прибыль от продаж равна: P =10000*0,486= 4862,92 тыс. руб. Сравнение предлагаемой прибыль с фактической показывает повышении её на 915,92 тыс.руб. (4862,92 – 3947). Увеличение прибыли от реализации продукции произош ло за счет структурных сдвигов в объеме производства, а так же за счет вкл ючения нового вида продукции (хлеб "Столовый"). 3.2. Направление совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным у глом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товароп роизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой де ятельности. В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятел ьностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой проду кции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, компл ектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продук ции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назн ачения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществле ние процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производител я (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения плат ежеспособного спроса потребителей. Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует вып олнить следующие условия; - всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновле ния основных фондов и модернизации лесозаготовительной техники и обор удования; - модернизация технологии лесозаготовительных операций за счет внедре ния ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводител ьной техники; - ориентация на малые мобильные формы лесозаготовительных структур и ме лкоочаговую организацию лесоэксплуатационных схем; - создания механизма интеграции технологических комплексов и организа ции оптовых грузопотоков; - формирование и оптимизация рыночной структуры лесного комплекса; - разработка и внедрение механизма коммерциализации лесных ресурсов и л есных торгов; - разработка и корректировка законодательных и нормативно-технических актов по регулированию лесных отношений; - перейти к открытому конкурентно-рыночному режиму лесопользования, обе спечивающему высокий уровень доходности; - поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке; - максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; - долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособн ость ее продукции; - создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны обществ енности; [13] Таким образом на основе анализа приведенных выше условий можно подвест и итог: определились основные направления в развитии стратегии лесопер ерабатывающих предприятий; оптимизация государственной поддержки лес ного комплекса; совершенствования правовых основ и рыночных форм предо ставления лесных ресурсов в пользование; повышение производительности лесозаготовительного и деревообрабатывающего производства; рационал изации и экологизации использования лесного фонда и других аспектов ле сопромышленной и лесохозяйственной деятельности. 3.2 Элементы теории статистич еских игр. Игры с "природой" Встречают ся конфликтные ситуации, в которых одна из сторон действует неопределен но, она безразлична к выигрышу и не стремится воспользоваться промахами другой стороны. Такая игра возникает, когда у нас нет достаточной осведо мленности об условиях данной операции (например, условия погоды, покупат ельский спрос на продукцию и т.д.). Игры такого типа, когда человек вынужде н выбирать стратегию (принять решение) в условиях неопределенности, назы вают играми с «природой», состояние которой ему полностью не известно[18]. Под термином «природа» будем понимать комплекс внешних обстоятельств, при которых п риходится принимать решения. Игры с «природой», т.е. когда одним из участн иков является человек (игрок С), а другим - «природа» (игрок П), называют такж е статистическими играми. В общем виде постановка задачи теории статистических игр производится следующим образом. Пусть имеется m возможных стратегий (линий поведения) - С 1 , С 2 , …, С i ,…, С m ; условия обстановк и – состояние «природы» нам точно не известно, однако о них можно сделат ь n предположений П 1 , П 2 , …, П j ,…П n , кото рые являются как бы стратегиями «природы», результат игры – «выигрыш» а ij - при каждом сочет ании стратегий задан матрицей игры Таблица 19 Матрица игры в ощем виде П 1 П 2 … П j … П n С 1 а 11 а 1 2 … а 1 j … а 1n С 2 а 21 а 22 … а 2j … а 2n … … … … … … … С i а i 1 а i2 … … а ij … а in … … … … … … … С m а m 1 а m 2 … а mj … а m n Необходим о выбрать наилучшую стратегию поведения, которая по сравнению с другими наиболее выгодна. Допустим, фи рма должна определить уровень выпуска продукции и предоставления услу г на некоторый период времени, так, чтобы удовлетворить потребности клие нтов. Точная величина спроса на продукцию и услуги неизвестна, но ожидае тся, что в зависимости от соотношения сил на рынке товаров, действий конк урентов и погодных условий спрос может принять одно из четырех возможны х значений: 300, 400, 500 или 600 изделий. Маркетинговые исследования позволили опре делить возможные вероятности возникновения этих ситуаций, которые соо тветственно составили 0,2; 0,4; 0,3 и 0,1. Для каждого из возможных значений спроса существует наилучший уровень предложения с точки зрения возможных зат рат и прибыли. Отклонение от этих уровней связано с риском и может привес ти к дополнительным затратам либо из-за превышения предложения над спро сом, либо из-за неполного удовлетворения спроса. В первом случае это связ ано с необходимостью хранения нереализованной продукции и потерями пр и реализации ее по сниженным ценам, а также с транспортными расходами по доставке ее в другие регионы, где она будет пользоваться спросом. Во втор ом случае это связано с дополнительными затратами по оперативному выпу ску недостающей продукции, поскольку иначе это будет связано с риском по тери клиентов. Данную ситуацию можно представить в виде матрицы игры Таблица 20 Матрица игры Объем предложения (стратегия выпуска продукции) Возможные колебания спроса на продукцию П 1 = 300 П 2 = 400 П 3 = 500 П 4 = 600 Вероятности со стояния спроса q 1 = 0,2 q 2 = 0 ,4 q 3 = 0 ,3 q 4 = 0 ,1 Размер прибыли (убытков) в зависимости от колебаний спроса а ij С 1 = 300 30 22 16 8 С 2 = 400 6 40 32 24 С 3 = 500 -18 16 50 42 С 4 = 600 -42 -8 36 60 Из этой таблицы видно, что при обстановке П 1 решение С 1 в 5 р аз лучше, чем С 2 . Необходимо в ыбрать наиболее выгодную стратегию. Наибольший выигрыш в 60 ден.ед. дает ст ратегия С 4 при возникновени и обстановки П 4 . В теории статистических игр вводится специальный показатель, который н азывается риском. Риск показывает, насколько выгодна применяемая страт егия в данной конкретной обстановке с учетом ее неопределенности. Риск р ассчитывается как разность между ожидаемым результатом действий при н аличии точных данных об обстановке и результатом, который может быть дос тигнут, если эти данные точно не известны. Например, если точно известно, ч то будет иметь место обстановка П 4 , то лучшее решение – С 4 , обеспечивающее выигрыш в 60 ден.ед. Поскольку точно не известн о, какую обстановку ожидать, то могла быть выбрана стратегия С 1 , дающая выигрыш в обстановке П 4 всего 8 ден.ед. При этом потеря в вели чине выигрыша составит 60 – 8 = 52 ден.ед. Величины риска определяются следую щими выражениями: r ij = а ij - а ij = j - a ij , (19) где а ij – размер «выигрыша» при выборе i – й стратеги и при j – м состоянии «природы»; j - максимальный «выигрыш» для j – й обстановки; r ij - величина риска при выборе i – й стратегии при j – й обстановке. Составим матрицу рисков Таблица 21 Матрица риск ов П 1 П 2 П 3 П 4 С 1 0 18 34 52 С 2 24 0 18 36 С 3 48 24 0 18 С 4 72 48 14 0 Матрица рисков дает возможность непосредственно оценить качество различных решений и установить, насколько полно реали зуются в них существующие возможности достижения успеха при наличии ри ска. Например, основываясь на матрице игры, можно прийти к выводу, что реше ние С 1 при обстановке П 3 равноценно решению С 3 при обстановке П 2 , поскольку выигрыш в обоих случаях рав ен 16 ден.ед. Однако риск при этом неодинаков и составляет соответственно 34 и 24 ден.ед. Критерии выб ора стратегии Проведем ана лиз стратегий производства при неопределенной рыночной конъюнктуре. Д ля выбора наилучшей стратегии поведения на рынке товаров и услуг сущест вуют различные критерии, среди которых можно назвать критерии: Байеса, Л апласа, Вальда, Сэвиджа, Гурвица и максимакса. Нет никаких оснований счит ать априори один из критериев лучше, чем другие, однако вернее будет выбр ать ту стратегию, которая будет предпочтительнее по нескольким критери ям [19]. Критерий Байеса использует ся, если в результате исследований известны вероятности всех состояний «природы» ( q j ). При этом, если учтены все из n возможных состояни й, то = 1, (20) В этом случа е в качестве показателя, который необходимо максимизировать, берется ср еднее значение выигрыша B = q j , (21) Определим на илучшую стратегию по критерию Байеса: 30 0,2 + 22 0,4 + 16 0,3 + 8 0,1 = 20,4, 6 0,2 + 40 0,4 + 32 0,3 + 24 0,1 = 29,2, -18 0,2 + 16 0,4 + 50 0,3 + 42 0,1 = 22,0, -42 0,2 - 8 0,4 + 36 0,3 + 60 0,1 = 4,8. Наилучшая стратегия С 2 дает максимальный средний «выигрыш» в размере 29,2 ден.ед. Критерий Лапласа применяет ся в случае наибольшей неопределенности обстановки. При этом все n состояний «природы» прини маются равновероятными, т.е. вероятность каждого из состояний q j = . Согласно этому критерию « недостаточного основания» находится максимальный «средний» выигрыш. L = , (22) Определим наилучшую стратегию по критерию Лапласа: (30 + 22 + 16 + 8)/4 = 19,0, (6 + 40 + 32 + 24)/4 = 25,5, (-18 + 16 + 50 + 42)/4 = 22,5, (-42 - 8 + 36 + 60)/4 = 11,5. Наилучшая стратегия С 2 дает максимальный средний «выигрыш» в размере 25,5 ден.ед. Критерий Вальда – это макси минный критерий крайнего пессимизма, или наибольшей осторожности, пере страховки. Такой подход характерен для того, кто очень боится проиграть и считает природу разумным, вредным и агрессивным конкурентом, назло меш ающим нам достигнуть успеха. В этом случае оптимальной стратегией для иг рока С i будет чистая стратегия С, при которой наименьший «выигрыш» будет максимальным, т.е. пр и которой гарантируется выигрыш, в любом случае не меньший, чем нижняя це на игры с природой: V = а ij , (23) Используя матрицу игры, определяем минимальный выигрыш для всех стратегий 1 = 8; 2 = 6; 3 = -18; 4 = -42. Наилучшая стратегия С 1 дает максимальный (из минимальных) «выигрыш» в размере 8 ден.ед. Критерий Сэвиджа сводится к тому, чтобы любыми путями избежать большого риска при принятии решения. Оптимальной будет стратегия С i , при которой минимизируется величина максимального риск а в наихудших условиях: S = r ij , (24) Используя ма трицу рисков, находим максимальные риски для всех стратегий r 1 = 52 r 2 = 36 r 3 = 48; r 4 = 72. Наилучшая стратегия С 2 допу скает минимальный риск (из максимальных) в размере 36 ден.ед. Критерий крайнего оптимизма (максимакса) предполагает выбор стратегии, при которой из самых больш их «выигрышей» для каждой стратегии выбирается наибольший. Этот критер ий характерен для легкомысленного руководителя, полагающегося на «аво сь»: M = а ij , (25) Наивыгодней шая стратегия может дать «выигрыш» в размере 60 ден.ед., но ей же соответств ует и наибольший риск (72 ден.ед.). Критерий Гурвица является л инейной комбинацией пессимистической и оптимистической позиций [20]. Стр атегия выбирается из условия G = k а ij + (1 - k ) а ij , (26) где k – коэффициент «пессимизм а». Коэффициент k меняет ся от 0 до 1, не принимая этих граничных значений (0 < k < 1). Коэффициент k выбирается на основании опыта или из субъективных соображений. Чем опаснее ситуация, тем менее мы скло нны к риску, тем больше мы хотим подстраховаться, а значит, тем ближе к еди нице выбирается k . Пр и k = 1 критерий Гурвица превращается в критерий Вальда, а при k = 0 – в критерий «крайнего оптимизма». Примем k = 0,6, тогда 0,6 8 + 0,4 30 = 16,8, 0,6 6 + 0,4 40 = 19,6, 0,6 (-18) + 0,4 50 = 9,2, 0,6 (-42) + 0,4 60 = -1,2. Наилучшая стратегия С 2 дает «выигрыш» в размере 19,6 ден.ед. По большинству критериев наилучшей стратег ией является С 2 , т.е. объем про изводства равен 400 изделиям. 3.2.2 Введение факторного анализа производства Факторный анализ - это метод, применяемый для изучения взаимосвязей межд у значениями переменных. Факторный анализ преследует две цели: сокращение числа переменных; классификацию переменных - определение структуры взаимосвязей между п еременными. При помощи факторного анализа большое число переменных сводится к мень шему числу независимых влияющих величин, которые называются факторами. Факторный анализ опирается на гипотезу о том, что анализируемые перемен ные являются косвенными проявлениями сравнительно небольшого числа не ких скрытых факторов. Факторный анализ - это совокупность методов, ориентированных на выявлен ие и анализ скрытых зависимостей между наблюдаемыми переменными. Скрыт ые зависимости также называют латентными. Под экономическим факторным анализом понимается постепенный переход о т исходной факторной системы к конечной факторной системе, раскрытие по лного набора прямых, количественно измеряемых факторов, оказывающих вл ияние на измерение результативного показателя. Необходимо ежемесячное предоставление начальнику планово-экономичес кого отдела факторного анализа прибыли от реализации продукции и расче т влияния различных факторов на изменение суммы прибыли от реализации п родукции. Прибыль от реализации продукции в целом по предприятию зависит от четыр ех факторов первого уровня соподчиненности: - объема реализации продукции; её структуры; себестоимости уровня среднереализационных цен. Объем реализации продукции может оказывать положительное и отрицатель ное влияние на сумму прибыли. Увеличение объема продаж рентабельной про дукции приводит к пропорциональному увеличению прибыли. Если же продук ция является убыточной, то при увеличении объёма реализации происходит уменьшение объема суммы прибыли. Структура товарной продукции может оказывать как положительное, так и о трицательное влияние на сумму прибыли. Если увеличится доля более рента бельных видов продукции в общем объеме её реализации, то сума прибыли во зрастет и, наоборот, при увеличении удельного веса низкорентабельной ил и убыточной продукции общая сумма прибыли уменьшится. Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарно й продукции. Основными их источниками являются увеличение объема реали зации продукции, снижение её себестоимости, повышение качества товарно й продукции, реализация её наиболее выгодных рынках сбыта и т.д. Рассмотрим методику анализа прибыли, основываясь на категории маржина льного дохода. Маржинальный доход представляет собой сумму прибыли и по стоянных расходов. Возьмем в качестве исследуемых показателей шесть видов продукции прои зводимой предприятием: хлеб "Обеденный люкс", хлеб "Белый 1 сорт", хлеб "Бород инский", хлеб "Дарницкий", багет "Подмосковный", батон "Нарезной", хлеб "Столо вый". Таблица 15 Вид продукции Цена за единицу продукции Перемен-ные расходы на единиц у Уд. вес изделия ,% Факт. План. 1 2 3 4 5 хлеб "Обеденный люкс" 20 10 17 24 хлеб "Белый 1 сорт" 15 7 17 5 хлеб "Бородинский" 16 7 17 13 хлеб "Дарницкий" 16 7 18 16 багет "Подмосковный" 15 12 13 7 батон "Нарезной" 25 15 18 20 хлеб "Столовый" 20 9 - 15 Маржинальный доход от реализации хлеба в 2005 году фактически составил 8388,2 т ысяч рублей, а предлагаемый – 10000 тысяч рублей. Определим прибыль от продаж фактическую, предварительно рассчитаем уд ельные веса маржинального дохода в цене за изделие для каждого вида прод укции. Вид продукции Алгоритм расчета Результат хлеб "Обеденный люкс" (20-10)/20 0,50 хлеб "Белый 1 сорт" (15-7)/15 0,53 хлеб "Бородинский" (16-7)/16 0,56 хлеб "Дарницкий" (16-7)/16 0,56 багет "Подмосковный" (15-12)/15 0,20 батон "Нарезной" (25-15)/25 0,40 Средний удельный вес маржинального дохода в выручке для всего объема пр одаж равен: (0,50*17+0,53*17+0,56*17+0,56*18+0,20*13+0,40*18)/100 = 0,471 Определим прибыль от фактических продаж, используя формулу: P = Dy* Dm, где P - прибыль; Dy - удельный вес маржинального дохода в выручке от продаж; Dm - маржинальный доход. P = 8388,2*0,471=3947 тыс. руб. Аналогично определяем предлагаемую прибыль от продаж. Удельные веса ма ржинального дохода в цене за изделие для каждого вида проданной продукц ии составят: Вид продукции Алгоритм расчета Результат хлеб "Обеденный люкс" (20-10)/20 0,50 хлеб "Белый 1 сорт" (15-7)/15 0,53 хлеб "Бородинский" (16-7)/16 0,56 хлеб "Дарницкий" (16-7)/16 0,56 багет "Подмосковный" (15-12)/15 0,20 батон "Нарезной" (25-15)/25 0,40 хлеб "Столовый" (20-9)/20 0,55 Средний удельный вес маржинального дохода Dy для всего объема продаж рав ен: (0,50*24+0,53*5+0,56*13+0,56*16+0,20*7+0,40*20+0,55*15)/100 = 0,486 Предлагаемая прибыль от продаж равна: P =10000*0,486= 4862,92 тыс. руб. Сравнение предлагаемой прибыль с фактической показывает повышении её на 915,92 тыс.руб. (4862,92 – 3947). Увеличение прибыли от реализации продукции произош ло за счет структурных сдвигов в объеме производства, а так же за счет вкл ючения нового вида продукции (хлеб "Столовый"). 3. Совершенствование системы сбыта и реализации продукции Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном коли честве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по реализации готовой про дукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются з адачи. Для планирования коммерческой деятельности по реализации и сбыту гото вой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установлен ие тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффектив ных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обе спечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ход ом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводств енных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств [1, C. 178]. Планирование сбыта продукции базируется на маркетинговых исследовани ях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исслед ованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса н а данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предпр иятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рын очной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследов ание динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покуп ателей и потребительских предпочтений. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех эле ментов деятельности предприятия в области управления сбытом. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает т ри направления: планирование, организацию, контроль и координацию. Каждо е из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике дан ного направления. Планирование сбыта и реализации включает: изучение внешних и внутренни х условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса ; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выб ор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, вн ешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расх одов на управление сбытом и распределением, планирование доходности [2, C. 322]. Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; закл ючение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потреби телю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародв ижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; ор ганизацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; орга низацию стимулирования спроса и рекламной деятельности. Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оце нку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных ме роприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффекти вности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламн ых мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обяза тельств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственн ой программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потр ебителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевреме нную оплату счетов [5, C. 477]. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой с тратегии. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная с тратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответст вует поставленным задачам. В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное зн ачение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям , важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сб ытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно тех нически сложных). Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потреб ителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей , непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной но рмой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответст вующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычн о обладают большими знаниями о продукции и ее использовании [9, C. 187]. Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными спо собами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или з ависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратеги ей. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реали зации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяе т предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции. На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использоват ь собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необх одимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сф еры производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персо нал по сбыту в целом ниже, а его эффективность – выше. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется цел есообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании уз ких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: д истрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных ко нтактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может спосо бствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотр удничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях , если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутству ющими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тог да как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг [14, C. 298]. Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую сис тему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особе нно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия. Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой о рганизации, например через участие в акциях и тому подобное, предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издерж ками создания собственной сбытовой сети. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском о птимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требовани й потребителей. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе. Ис ходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами пе ревозки, чтобы выбрать оптимальный. В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производит елями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими пот ребителями особое значение приобретает организация правовой и претенз ионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицирова нные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулир ующими взаимоотношения поставщиков и покупателей [15, C. 69]. Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации пре дприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к друг им. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспе чивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересова нным лицам. Ее цель – передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему. Торговая коммуникация осуществляется через: – демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгов о-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтер есованным лицам; – конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки; – коммерческую корреспонденцию и бюллетени; рекламу, каталоги, материалы выставок. Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, форм ирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим «сбытовикам» надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен у меть создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу [19, C. 311]. Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при под готовке переговоров с клиентом: – заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, о пределять интересы и потребности клиента; – уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, вы годы клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купит ь продукцию и заключить сделку. Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необхо димой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быт ь подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиент а и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприят ия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориен тации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новы х, необходима объективная информация об их потребительских характерис тиках, а также о местах и формах продажи, то есть реклама товаров и услуг. С помощью рекламы повышается информированность населения, увеличивает ся число покупок, усиливается ее воздействие на формирование потребнос тей и спроса [21, C. 249]. Необходимый элемент рекламной деятельности – связь с прессой, целью ко торой являются сообщения в периодической печати, в передачах по радио, т елевидению о товарах, их потребительских характеристиках, о предприяти ях, их выпускающих, и т.п. Для этих целей предприятия организуют прокат рек ламных роликов, телефильмов, в которых реализуются информативная и проп агандистская функции рекламы. Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образ цов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализова ть коммуникативную функцию рекламы. Поддержание необходимого уровня к оммуникативности – гарантия своевременного реагирования на изменени я внешних условий. Для повышения действенности управления рекламой немаловажное значени е имеет взаимодействие с рекламными организациями, которые позволяют п оддерживать на высоком уровне спрос на продукцию на стадии ее массового производства и формировать благожелательное отношение к появлению нов ого товара на рынке. Большое значение для обеспечения эффективности рекламной деятельност и имеет разработка рекламных текстов. Начальный момент – формирование «идеи» рекламного послания, исходя из которой, и составляется текст. Помимо рекламы стимулирование спроса покупателей включает «паблик рил ейшнз», содействие продаже, упаковку, сервис. Под «паблик рилейшнз» понимается деятельность, ориентированная на соз дание благоприятного отношения к производителю, продавцу, товару. Она те сно связана с рекламной деятельностью, но в отличие от неё ведется главн ым образом на некоммерческой основе. Для осуществления этой деятельнос ти используют выставки всех видов, конъюнктурные совещания, пресс-конфе ренции, покупательские конференции, оптовые ярмарки, а также рассылку пр оспектов, каталогов, переписку с покупателями. Кроме того, «паблик рилей шнз» включает фирменный стиль торгового предприятия, соответствующий дизайн фирменных бланков, служебных помещений и т.п. Все это способствуе т созданию определенного имиджа, что естественно отражается на коммерч еских успехах предприятия [26, C. 623]. Содействие продаже осуществляется посредством оформления постоянно д ействующих выставок товаров в ассортиментных кабинетах, комнатах обра зцов, подготовки информации о товарах, услугах, способах доставки и расп ространения ее среди работников торговли, использования аукционов и ра зличных стимулов в виде купонов, сувениров, премий, лотерей и др. Важным средством рекламы является создание упаковки. Предприятия выпу скают продукцию в основном в промышленной упаковке. Однако они могут соз давать и упаковку для розничной продажи. Такая упаковка становится част ью фирменного стиля предприятия, формирует отношение к нему покупателя. Привлекательная упаковка может стать дополнительным стимулом к соверш ению покупки данного товара. С насыщением рынка значимость упаковки тов ара повышается. Весьма важное значение для стимулирования спроса имеет сервис. Различа ют три вида сервиса: предпродажный, продажный и послепродажный. К предпр одажному сервису относятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи и тому подобное. Таким образом, в данной главе мы рассмотрели пути совершенствования сис темы сбыта и реализации продукции на предприятии.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Говорят, отец завещал ему своё состояние.
- Да, если вы имеете в виду состояние алкогольной интоксикации.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по менеджменту "Планирование сбытовой деятельности на предприятии", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru