Курсовая: Развитие маркетинговых инструментов и механизмов для повышения качества и эффективности функционирования предприятий турбизнеса и гостеприимства - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Развитие маркетинговых инструментов и механизмов для повышения качества и эффективности функционирования предприятий турбизнеса и гостеприимства

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 58 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Негосударственное Общеобразовательное Учреждение Высшего Профессионального Образован ия Российская Международная Академия Туризма Тульский Филиал КУРСОВАЯ РАБОТА По предмету: “Маркетинг” На тему: “Развитие маркетинговых инструментов и механизмов для повышен ия качества и эффективности функционирования предприятий турбизнеса и гостеприимства” Тула, 2007 Содержание Введение 1. Сущность и роль маркетинговых инструментов в повышении эффективности функционирования предприятий турбизнеса и гостеприимства 1.1 Понятие маркетинговых инструментов 1.2 Понятие маркетинговых механизмов 1.3 Специфика маркетинговых инструментов и механизмов в туризме 2. Важнейшие маркетинговые инструменты и механизмы, используемые в сфере туризма и гостеприимства 2.1 Характеристика маркетинговых инструментов в туризме 2.2 Характеристика маркетинговых механизмов в туризме 3. Разработка программы повышения эффективности работы предприятий тур бизнеса с применением маркетинговых инструментов и механизмов 3.1 Оценка результатов применения маркетинговых инструментов на предпри ятиях турбизнеса 3.2 Оценка результатов применения маркетинговых механизмов на предприят иях турбизнеса Заключение Список используемой литературы Введение Актуальность использования маркетинговых инструментов и механизмов существует потому, что это один из важнейших аспектов успе шности фирмы. Так как маркетинг позволяет менеджерам найти способы прод вижения своего продукта, а маркетинговые инструменты и механизмы являю тся составляющими маркетинга, то они необходимы для формирования успеш ных продаж и включены в маркетинговый план фирмы. Центральное место при изучении маркетинговых инструментов и механизмов занимает как их прим енение, так и оценка результатов их применения, так как без оценки резуль татов применение становится бессмысленным. Объектом рассмотрения в д анной работе является определение и методы повышения качества и эффект ивности функционирования предприятий турбизнеса и гостеприимства, что тесно связано с такими дисциплинами, как управление качеством (дисципли на, изучающая понятие, сущность услуг, их особенности по отношению к това рам, определение качества, и конкретно, качества услуги, а так же методы до стижения качества услуг), управление туристскими агентствами (дисципли на, изучающая деятельность туристских агентств и проблем, с которыми ста лкиваются менеджеры по туризму) и туроперейтинг (дисциплина, изучающая ф ункционирование фирмы-туроператора, включая трудности продвижения тур продукта). Предметом изучения выступ ают маркетинговые инструменты и механизмы, как средство повышения каче ства туристской услуги, а так же повышения качества обслуживания турист ов в туристских фирмах. Рассмотрением этой проблемы занимаются такие ди сциплины, как маркетинг, менеджмент, маркетинг и менеджмент в туризме. Целями данной работы являются: выделение необ ходимых маркетинговых инструментов и механизмов, применяемых в работе туристских фирм, рассмотрение влияния их внедрения на поведение потреб ителей и оценка результатов реализации маркетинговых инструментов и м еханизмов на предприятиях турбизнеса. Задачами в достижении дан ных целей являются: - рассмотрение существующих маркетинговых инструментов и механизмов, - изучение роли маркетинговых инструментов и механизмов в повышении эфф ективности работы предприятий туризма; - изучение различных видов маркетинговых инструментов и механизмов, их х арактеристики, достоинств и недостатков; - актуальность применения маркетинговых инструментов и механизмов в ра боте предприятий турбизнеса, гостеприимства или на предприятиях общес твенного питания; - выделение методов оценки внедрения в работу предприятия маркетинговы х инструментов и механизмов. Теоретической базой составления дан ной работы послужили материалы для изучения дисциплины “Маркетинг”, кн иги об управлении предприятий индустрии туризма и гостиничного хозяйс тва. Важнейшими источниками проведения данной работы являются: 1. Академия рынка: маркетинг /А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др. М.: Экономика , 1993; 2. Кирил лов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. С-Пб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 1996; 3. Котлер Ф. Основы маркетинга. Новосибирск: Наука, 1992; 4. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм./ Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. М.: ЮНИТИ, 1998; 5. Основы управления в индустрии гостеприимства. М.: Аспект Пресс, 1995. 1. Сущность и роль маркетинговых инструментов в по вышении эффективности функционирования предприятий турбизнеса и гост еприимства 1.1 Понятие маркетинговых инструментов Маркетинговый инструмент - это определенное сред ство маркетингового воздействия на потребителей. Виды маркетинговых инструментов: · распродажа, · вручение подарков при покупке, · реклама на телевидении, · прямой маркетинг, · реклама в Интернете, · выставки продукции и услуг, · брендинг. Маркетинговые инструменты -- это значимая методика, и ее ключевым элемен том являются прямые продуктовые коммуникации и системы управления вза имоотношениями с клиентами (CRM -- Customer Relationship Management) Хруцкий В.Е. «Современный марке тинг», 2000г.. CRM - управление взаимоотношениями с клиентами (стратегия, направленная на построение устойчивого бизнеса, ядром которой является клиентоориенти рованный подход; стратегия основана на использовании передовых управл енческих и информационных технологий, с помощью которых компания собир ает информацию о своих клиентах, извлекает из нее знания и использует их в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношени й с клиентами, основанных на персональном подходе к каждому клиенту; рез ультатом применения стратегии является повышение конкурентоспособно сти компании и увеличение прибыли). 1.2 Понятие маркетинговых механизмов Маркетинговый механизм - это определенный, упоряд оченный процесс маркетингового воздействия на потребителей. В отличии от маркетингового инструмента, являющегося средством функци онирования стимулирующего маркетинга (маркетинговая деятельность, нап равленная на создание дополнительных стимулов для покупки, помимо необ ходимости или желания приобрести товар), маркетинговый механизм не пред оставляет получения реальных подарков, призов и т.д. Маркетинговый механ изм не направлен на получение результата даже от одноразовой покупки. Ма ркетинговый механизм представляет собой целый процесс по привлечению клиентов и стимулированию сбыта. Маркетинговый механизм так же может являться спланированной акцией по продвижению продукта или услуги, включающей в себя использование неско льких маркетинговых инструментов. Примерами маркетинговых механизмов в индустрии туризма и гостеприимст ва могут служить: · Использование позиционирования туруслуги и турпредприятия как одног о из маркетинговых механизмов, · Создание очередей как эффективный маркетинговый механизм работы учр еждений гостеприимства и общественного питания, · Сущность и роль прямого маркетинга, · и т.д. Использование маркетинговых механизмов и инструментов актуально в усл овиях современного туристского рынка, маркетинговые инструменты и мех анизмы получают все большее развитие, и интерес к их использованию расте т со стороны руководителей предприятий туризма и гостеприимства. 1.3 Специфика маркетинговых инструментов и механи змов в туризме В результате того, что туристская услуга по своим к ачествам отличается от продукта, возникает специфика маркетинговых ин струментов и механизмов, используемых для продвижения этой услуги на ры нок. Формирование маркетинговых инструментов и механизмов в туризме ба зируется на характеристиках туруслуги: · услуги неосязаемы, · услуга неотделима от своего источника, · непостоянство качества услуги, · несохраняемость. Одним из примеров специфики маркетинговых инструментов в области тури зма является продажа горячих туров. Возникновение этого инструмента основывается на четвертом качестве ус луги - ее несохраняемости. Каждый товар имеет срок годности, по истечении которого товар списывается. Услугу нельзя списать, она просто не реализу ется. Примером, такого маркетингового инструмента продвижения туруслуги тур истской фирмы является продажа горящих поездок. Это и является специфик ой маркетинговых инструментов в туризме, т.к. невозможно организовать по добную маркетинговую политику в продвижении других услуг (медицинских, страховых, парикмахерских, образовательных, юридических и т.д.) Так же спецификой маркетинговых инструментов и механизмов в туризме яв ляется то, что они применяются в продвижении турпродукта, который есть с овокупность множества видов услуг (Транспортных, гостиничных, страховы х, 5. юридических, бытовых и т.д.) 2. Важнейшие маркетинговые инструменты и механизм ы, используемые в сфере туризма и гостеприимства 2.1 Характеристика маркетинговых инстр ументов в туризме Проведение выставок как одно из важнейших мероп риятий турбизнеса Выставка - эффективный маркетинговый инструмент. Выставка - один из важн ейших инструментов маркетинговых коммуникаций, с этим вряд ли кто будет спорить. В то же время некоторые российские компании, в том числе и те, кто относит себя к лидерам рынка, отказываются от участия в выставках, счита я, затраты на участие в них не соответствуют тому результату, который мож но получить. Налицо явный парадокс: все признают что выставка - эффективн ый маркетинговый инструмент и при этом отказываются его использовать, м отивируя это тем, что он теряет свою эффективность. Происходит вполне закономерное явление, а именно - переосмысление целей участия в выставках со стороны российских компаний. Если вспомнить нача ло девяностых, то выставки в то время играли роль торговых площадок, пред ставляя нечто среднее между товарной биржей и торговым центром. Сейчас в ыставки, особенно ведущие выставки отраслей, начинают играть предназна ченную им роль «события года» на соответствующем рынке. Для того, чтобы п олучить максимальную эффективность от участия в них, необходимо исполь зовать весь арсенал маркетинговых технологий. Поэтому имеющийся опыт о рганизации участия в выставке и, тем более оценка результатов выставки п о аналогии с опытом предыдущего участия, часто требует переосмысления. Кроме того, каждый год кто-то из маркетологов впервые готовит участие св оей компании в выставке. Зачастую «первый блин выходит комом». Несмотря на значительное число публикаций, посвященных организации участия в вы ставке, приходится сталкиваться с неэффективной подготовкой к ней со ст ороны некоторых участников. С одной стороны, опыт подготовки компаний к участию в выставках достаточ но большой. А с другой стороны, это не такое уж большое число, чтобы участи е в выставке превратилось в рутину. Поэтому каждая выставка - это яркое со бытие, после которого чувствуется удовлетворение от хорошо выполненно й работы. Рассказать обо всех нюансах подготовки к выставке в рамках одн ой статьи, конечно же, невозможно, и поэтому цель этого материала - обознач ить подход, следуя которому можно облегчить понимание задач, которые сто ят перед вами как ответственными за участие в выставке. Кроме того, в наст оящей статье сделана попытка показать наиболее частые ошибки, которые д елают те, кто участвует в выставках впервые. Посетителями стенда являются: · Потенциальные клиенты - самые желанные гости, ради них компания и участ вует в выставке. Существующие клиенты и партнеры - с ними необходимо подт вердить достигнутые договоренности, возможно, предложить новинки, кото рые вы презентуете на выставке, в общем, произвести на них хорошее впечат ление. · Поставщики - в любом случае на выставке работают и те, для кого целевой г руппой являются турфирмы. Это могут быть производители, которые поставл яют вам продукцию, поставщики услуг и т.д. Конкуренты - без них не обходитс я ни одна выставка. · Конечные потребители - про них забывать тоже не стоит. Выставка - хороший повод оказать влияние на их восприятие вашей компании. Кроме того, это во зможность получить мнение покупателя «из первых рук». · Прочие посетители - это не целевая группа туристской фирмы, скорее инте рес представляют для них сами турфирмы. Рекламные агенты, «попрошайки», «пылесосы» и т.п. Тем не менее, турфирмы должны понимать, что в своей работ е на выставке столкнутся с ними, поэтому должны выработать тактику работ ы. Необходимо провести сегментацию потенциальных посетителей стенда. Что бы организовать эффективное взаимодействие с ними, необходимо знать их характеристики. Результатом сегментации должны стать методы эффективн ой работы с каждым из сегментов. Желательно создать такой алгоритм бесед ы, чтобы по одной - двум первым фразам можно было определить, к какой групп е относится посетитель и соответственно строить свою дальнейшую бесед у и взаимодействие с ним. Это значительно повышает эффективность контак тов. Кроме того, появляется возможность использования не слишком опытны х сотрудников при работе с потоком посетителейАкадемия рынка: маркетин г /А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др. М.: Экономика, 1993.. В конечном итоге, результатом этого этапа должны стать алгоритмы работы с посетителями для членов выставочной команды, но это уже можно сделать непосредственно перед тренингом команды. Делая акцент на работе с потенциальными клиентами, не забывайте о роли, к оторую посетитель выполняет в центре закупки. Не всегда на выставку прих одят первые лица, часто на выставку посылаются те, кто собирает информац ию для принятия решения. Зачастую они не любят представляться. Тем не мен ее, задача вашей команды - получить от них максимум информации, а для этого надо предусмотреть технологию работы с такими посетителями и соответс твующим образом проинструктировать членов команды. Рассматривая выставку как модель рыночных отношений в концентрированн ом виде, не обойтись без информации о состоянии этого квази-рынка. Как мин имум, участнику выставки необходимо знать число ее участников, и посетит елей, кто из конкурентов и партнеров предполагает в ней участие, какие ка налы коммуникаций можно использовать, стоимость аренды и сопутствующи х услуг, какие события приурочены к выставке, - в общем, получить максимум возможной информации для разработки стратегии эффективного участия. С обственно, эта информация должна быть собрана еще до того, как вы будете п ринимать решение об участии в выставке. Я хотел бы подчеркнуть, что, как и в обычной работе, для того, что бы принимать те или иные решения, вы должны обладать достаточной информацией. При участии в выставке, которая проходит в другом городе, необходимо заб ывать о необходимости обеспечить проезд и проживание. Не всегда самолет ы и поезда в нужный город отправляются ежедневно. Да и с гостиницами иног да возникают проблемы. В некоторых книгах, написанных с учетом практики западного бизнеса, реко мендуется начинать подготовку к выставке за двенадцать месяцев. Мне каж ется, что в наших условиях можно ограничиться шестью месяцами. Учитывая динамику отечественного бизнеса - это оптимальный срок, в течение которо го можно спокойно спланировать участие и подготовиться. Как и в любом плане, важно определиться с целями. Как мы помним, цели должн ы соответствовать трем условиям: 1. Цель должна быть измеримой, то есть выражаться количественными показа телями, с тем, чтобы можно было понять, достигнута ли она. По опыту, наиболе е приемлемы два показателя: число контактов на выставке и объем продаж, с вязанный непосредственно с участием в выставке. 2. Цель должна быть ограничена сроками. Это как раз самое простое в подгото вке к выставке. День и час окончания выставки известен. Поэтому все цели, к оторые связаны с контактами на выставке, должны быть достигнуты до насту пления этого времени. С целями, которые определены через продажи - сложне е. Можно добавить еще период на дополнительные результаты. 3. Цели должны быть достижимыми. Этот фактор находится на совести планиру ющего. По итогам выставки необходимо предусмотреть отчет, в котором проанализ ировать поставленные цели и их достижение. На первых порах цели могут ок азаться поставленными неправильно, и не быть достигнуты. Но для того, что бы в следующий раз ставить реальные цели, вам придется проанализировать результаты. В отличие от целей, круг задач, которые решаются на выставке и при подгото вке к ней, достаточно широк и зависит от маркетинговой политики компании . Прежде всего, стоит выделить блок коммуникационных задач, которые напра влены на работу с вашими клиентами, как существующими, так и потенциальн ыми. Далее отмечу задачи, которые охватывают направление PRдеятельности комп ании. Встречи с журналистами, предоставление информации во время выстав ки, конкурсы, приуроченные к выставке. По всем этим направлениям можно ст авить конкретные задачи и решать их, используя различные инструменты, на чиная от подготовки пресс-релизов и закачивая участием в специальных ин формационных выпусках СМИ, посвященных выставке. Наконец, задачи информационного блока. Как я уже говорил, выставка - это ме сто, где рынок сужен до размеров выставочного комплекса, как следствие и информация здесь находится в концентрированном виде. Поэтому задачи по сбору информации должны быть поставлены обязательно. Это также будет оп ределять эффективность вашего участия в выставке. Ресурсы - это не только деньги, хотя большую часть вопросов можно решить с их помощью. К ресурсам относится та площадь на складе или в офисе, на котор ой вы сможете расположить необходимые для отправки на выставку материа лы и оборудование. К ресурсам относится возможность использовать транспорт компании, при чем он должен быть выделен не по остаточному принципу, что в обычное врем я встречается достаточно часто, а именно в необходимое время. Не стоит забывать о техническом персонале. Грузчики - тоже важное звено п одготовки к выставке. В связи с этим стоит упомянуть о рабочих, которые ну жны вам для строительства или монтажа стенда, если вы решите строить его самостоятельно. Излишне говорить о важности подготовки команды, о чем я скажу ниже, поэто му состав ее должен быть оговорен заранее и предусмотрены варианты заме ны, на случай форс-мажора. В общем, отнеситесь к необходимым вам ресурсам со всей серьезностью. Со в семи руководителями отделов должны быть согласованы даты и время, на кот орое вы получаете право использовать предоставленных в ваше распоряже ние людей и технику. Лучше, если распоряжения вашего руководителя будет подкреплено приказом по компании. Участие в работах подготовки к выставке не входит в число основных обяза нностей большинства рабочего персонала компании, которых вы будете исп ользовать. Поэтому те сроки выполнения работ, которые вы планируете, нап ример, на монтаже стенда, можете смело умножать на два. Выставка начинается с заявки. Можно планировать сколько угодно, но как т олько вами подана заявка на аренду выставочной площади и выплачен аванс - со всей определенностью можно сказать: вашему участию в выставке быть. В рабочем календаре можно поставить жирный восклицательный знак. Можно на неделю перенести начало рекламной кампании, можно за две недели отменить запланированный семинар. Перенести начало выставки даже на па ру часов - не получится. Первые посетители войдут на выставку в точно назн аченное время, даже если вы на нее не приедете. Поэтому окончание работ до лжно быть жестко ограничено контрольными сроками. Соответственно, прод олжительность работ лучше устанавливать с учетом всех возможных риско в задержки. В результате у вас должен появиться график, на котором будут отмечены вс е работы, которые вы должны выполнить, с их начальными и конечными датами. Инструменты планирования можете использовать те, которые вам удобны. По дойдет и список необходимых дел, написанный на листке вашего ежедневник а, и файл проекта в «Microsoft Project» ® - все зависит от масштабов участия и вашего опы та. Главное - не форма, а выполнение намеченного. Всегда лучше иметь план действий на случай непредвиденных обстоятельс тв. Ситуация может меняться и вы должны предусмотреть, что вы будете дела ть, если все пойдет не так, как надо. Лучше, если операционный план будет увязан с финансовым. Календарь плани руемых платежей, представленный к утверждению руководителю, на начальн ом этапе подготовки позволяет вовремя внести необходимые коррективы в бюджет. Да и в последующем это будет тот документ, на основании которого м ожно требовать выделения средств. В случае же сокращения бюджета можно г оворить и об изменении целей и задач. Согласитесь, ведь глупо требовать, т ого же результата, если бюджет подготовки к выставке сокращается. Обратите внимание на стоимость дополнительных услуг. На некоторых выст авках подключение электричества для необорудованной площади обойдетс я в круглую сумму, сопоставимую с арендой минимальной площади. Стоит пару слов сказать о финансовых документах и финансовой отчетност и. Если вы отвечаете за участие в выставке, вам не избежать и ответственно сти за оформление финансовых документов. Побеспокойтесь, что бы у вас бы ли копии платежных документов за выставочную площадь и услуги, от недора зумений, никто не застрахован. Не забудьте доверенность на право подписи документов во время выставки, в некоторых случаях это поможет избежать проблем. Побеспокойтесь о командировочных удостоверениях для вашей ко манды, если вы едете в другой город. Получите финансовые документы у орга низаторов для вашей бухгалтерии. Планирование подразумевает соответствие поставленных целей - имеющимс я ресурсам, поэтому, составив предварительный план и соответствующий бю джет - повторите цикл планирования. Marketing Mix. Place. Мы начнем с этого компонента, поскольку именно с выбора стенда зачастую начинается подготовка. Отнеситесь к аренде выставочной площади так же, к ак к аренде коммерческой недвижимости. Выставочный стенд должен соотве тствовать вашим задачам и финансовым возможностям. Планируйте покупат ельские потоки, соотнесите расположение вашего стенда с расположением стендов конкурентов. Помните, что на время выставки стенд - это офис и демо нстрационный зал вашей компании Кириллов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в тур изме. С-Пб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 1996. . Заказывать нужно площадь, которая необходима для выполнения поставлен ных перед вами задач. Эффективным может быть стенд и в 6 кв.м., и в 60 кв.м., это за висит от того, как будет организована работа на стенде. Бюджеты редко бывают неограниченными, а стоимость аренды, как правило, с оставляет значительную часть, да и стоимость строительства и оформлени я стенда растет пропорционально его площади. Что необходимо принять во внимание: - Какое число контактов, и с представителями каких целевых групп желател ьно получить. Всегда есть желание, чтобы мимо вашего стенда проходило ка к можно больше посетителей, но в случае, если вы ориентированы только на с пециалистов, лучше быть чуть в стороне. - Численность команды, которая будет работать на стенде. Оптимально, если на одного стендиста приходиться 4 - 6 кв. метров. - Что и каким образом будет представлено на стенде. Одно дело, если вы пред ставляете программное обеспечение, и совсем другое, если хотите показат ь в действии ваш новый деревообрабатывающий станок. Выбор использования типового стенда или оригинального. В первую очередь оригинальность стенда зависит от идеи. Именно идея прив лекает внимание. Соотнесите стоимость затрат на строительство с задача ми и тем эффектом, который планируете получить. Если ваше участие в выста вке - это элемент крупномасштабной PR компании, то без оригинального стенд а, который будет претендовать на награду «за лучший стенд», не обойтись. В противном случае можно ограничиться типовыми конструкциями, используя для оформления оригинальные элементы. В конце концов, стенд - лишь место, где работает команда, поэтому он должен быть прежде всего удобным для ра боты и для посетителей. Любой стенд должен иметь хотя бы минимальную закрытую площадь. Во-первых , необходимо место для рекламных материалов. Лучше если это будет стелла ж с полками (можно сборный из выставочных конструкций), обойдетесь меньш ей площадью. Во-вторых, обязательно должна быть вешалка и место для личны х вещей тех, кто будет работать на стенде. В противном случае все ваши усил ия по дизайну стенда будут излишними, из-за беспорядка на стенде. Строительство индивидуального стенда - дело хлопотное и непростое, а вре мя монтажа ограничено, поэтому постарайтесь продумать все этапы строит ельства, и не забудьте технологические ограничения, вроде времени высых ания краски или очередности монтажа. Product. Зная свои задачи, нужно определить, с помощью каких из представляемых ва ми продуктов и с какой целевой аудиторией вы будете их решать. Проще всег о, если основной задачей вашего участия в выставке является представлен ие той или иной новинки. В этом случае она и становиться центральным эксп онатом, а прочий ассортимент представляется как дополнение. Небольшой а ссортимент тоже удается представить без особых проблем. Выбор становит ся сложным, когда есть несколько десятков, а то и сотен наименований прод укции. Здесь возможно несколько подходов к организации экспозиции: - Большой ассортимент. В этом случае, все, что у вас есть на складе, представ ляется по-максимуму, с целью произвести впечатление на посетителя колич еством. Особенно к этому склонны торговые компании. Из-за этого такой сте нд часто напоминает магазин, и увидеть посетителю что-либо в общей массе достаточно трудно, да и глазу не за что зацепиться. - Концептуальный стенд. При таком подходе показывать что-либо из ассорти мента считается бесполезным. Такой стенд зачастую называют имиджевым, и главная его задача - произвести впечатление на посетителей. Это может бы ть оправданным, если основной целевой группой являются ваши партнеры, а стенд используется только как площадка для встречи гостей. Но про осталь ных посетителей выставки при этом приходится забыть. Часто им бывает тру дно понять, чем же занимается компания, представленная на таком имиджево м стенде. - Группы продукции. На стенде выставлены те образцы продукции, которые пр едставляют наибольший интерес для целевой группы. При этом каждая групп а продукции представлена как образцами наиболее ходового ассортимента , так и перспективными новинками, остальной ассортимент представлен в ка талогах. Это позволяет привлечь внимание и тех, кто ориентирован на трад иционную продукцию, и в то же время представить новинки ассортимента. Возможны и комбинированные подходы в различных зонах экспозиции, рассч итанные на работу с различными целевыми группами. Выбор зависит как от п оставленных задач, так и характеристик целевой группы, которая является для вас приоритетной на время работы выставки. В любом случае нельзя забывать о том, что посетители выставки ждут новин ок. Даже если вы считаете, что у вас новинок быть не может, не разочаровыва йте посетителя - покажите один - два образца, который появились у вас тольк о три месяца назад. Или то, что появится не раньше чем через месяц. Главное - показать, что ваше участие в выставке оправданно. Price. На время выставки можно использовать те же стратегии, что и в обычной пра ктике ценообразования. Желательно, чтобы цены, продекларированные на вы ставке, действовали и какое-то время после нее. Именно поэтому специальн о к выставке пересматриваются цены и подписывается новый прайс-лист. В то же время выставка - мероприятие кратковременное, и желание использо вать фактор цены для привлечения внимания потенциального клиента впол не объяснимо. В этом случае рассматривайте период выставки как краткоср очную акцию по стимулированию и планируйте ее так же как планировали бы ее результат в своей повседневной работе. Если вы решили использовать це новое стимулирование, учтите, что потом будет трудно удержать тех, кто со блазнился именно низкой ценой специального предложения. Поэтому всего чаще это оправдано, если периодичность покупки продукции, которую вы пре дставили на выставке, достаточно большая. В качестве компромисса можно предложить обратить внимание на такие не с лишком часто применяемые стратегии ценообразования, как «стратегия па дающего лидера» и «комплексная поставка». В любом случае, для лучшего ре зультата стоит проявить творческий подход. На российских выставках принято иметь на стенде комплект прайс-листов. В ыступать против принятых на практике норм не стоит. Даже если вы оговари вайте цены индивидуально, с каждым клиентом, подготовьте специально к вы ставке тираж прайс-листа. При этом одновременно он может служить и комме рческим предложением с вашими реквизитами. Promotion. Главная задача во время работы выставки - обеспечение нужной вам реакции по отношению к вашей экспозиции со стороны целевых групп. Излишне говор ить, что концепция экспозиции должна соответствовать позиционированию вашей компании на рынке. О роли самого стенда и экспозиции говорилось вы ше. В этом разделе хотелось бы поговорить об использовании каналов комму никации, в том числе и рекламы. Здесь подходят все методы, которые вы обычн о используете или могли бы использовать для привлечения внимания к ваше й точке продажи в городе. Перечислять их в данной статье не имеет смысла. Я постараюсь остановиться на некоторых нюансах, которые часто упускаютс я в более объемных материалах. Если вы в начале работы определились с целевыми группами и их характерис тиками, то вам несложно будет наметить те направления, по которым с ними и будет строиться работа. Каждую целевую группу необходимо рассматривать индивидуально, выстраи вая план коммуникаций, исходя из ее особенностей и потребностей. Скажем, если стоит задача привлечь внимание максимального числа посетителей в ыставки (конечных клиентов), можно устроить на своем стенде шоу с привлеч ением артистов. Только вряд ли при этом вы сможете провести серьезные пе реговоры. С другой стороны, привлечь целевую группу узких специалистов вы можете, используя соответствующие информационные ресурсы, попадающие в стерео тип восприятия данной целевой группы. Для представителей каждой группы может быть свой набор рекламных матер иалов, соответствующий ее интересам. Даже если вы не рассматриваете в ка честве целевой группы посетителей - не специалистов, не экономьте на инф ормационных буклетах для массовой раздачи. Естественно здесь необходи мо соблюсти баланс качества и цены, но желательно, что бы вы на них не экон омили. Не забывайте о своих партнерах. В рамках выставки может быть проведено и ежегодное собрание дилеров, и семинары-презентации новой продукции, и др угие мероприятия, направленные на сохранение лояльности к вам ваших пар тнеров. В конце-концов, проявить уважение к партнеру, отправив ему пригла сительный билет на выставку, в которой вы участвуете - это часть вашего ко рпоративного PR. И разумеется, после выставки появляется множество информационных пово дов, которые желательно использовать в PR компании. Выставка входит в комплекс маркетинговых коммуникаций, поэтому лучше р ассматривать рекламу в СМИ перед и во время выставки как часть плана рек ламной кампании. Контакты после выставки очень важны для того, чтобы о компании складывал ось хорошее мнение, поэтому не забывайте написать посетителю, если он ос тавил визитку, и поблагодарить его за посещение вашего стенда после выст авки. Тем более, не забудьте выполнить обещания, предоставить необходиму ю информацию. Personnel. Без хорошо подготовленной команды на выставке не обойтись. Можно иметь о тличный стенд в хорошем месте и «провалить» выставку, а можно, благодаря отличной работе команды «спасти» выставку и в случае небольших сбоев во время подготовки. Собственно говоря, если вы прошли предыдущие этапы, подготовить команду к выставке достаточно просто. Действительно, с целевыми группами вы уже определились, в отношении каждой из них определили свои задачи и предусм отрели средства для того, что бы эти задачи были выполнены. Вы определили место размещения вашего стенда и конкурентное окружение. Осталось толь ко определиться с тем, кто и что должен делать, чтобы все, что вы спланиров али на предыдущих этапах, было реализовано за те несколько десятков часо в, которые длится выставка. Поэтому без подготовки команды не обойтись. Даже если на вопрос, кто участвовал в выставке, все члены команды подниму т руки - это еще не значит, что можно быть спокойным за результат работы, к с ожалению, опыт работы тоже бывает отрицательным. Поэтому подготовьте четкие схемы работы и инструкции. Чем лучше будут от работаны варианты контактов с посетителями стенда, тем эффективнее буд ет работа на выставке. После составления схем работы и инструкций провед ите тренинг, на котором отработайте все нюансы общения. И помните: «Тяжел о в учении - легко в бою». Не забудьте при инструктаже и о работе с конкурентами, которые, как и вы, у частвуют в выставке. Предусмотрите для каждого из членов команды время д ля того, что бы он смог обойти выставку. При этом обязательно поставьте за дачу по сбору информации. Изучение рынка тоже входит в задачи, которые ст авятся при участии в выставке. Желательно подводить итоги работы каждого дня - это дисциплинирует. Тем более, что впечатления от только что проведенных переговоров еще свежи в памяти. Заранее представьте тем, кто будет работать на стенде, формы отче тов, которые должны быть сданы по результатам работы на выставке. Излишне говорить, что члены команды должны знать историю компании, чтобы при необходимости рассказать ее потенциальному клиенту, а также владет ь полной информацией по вашей продукции. При этом не обязательно, чтобы в се члены команды были экспертами во всем. Но непосредственно на выставке кто-то из команды должен ответить практически на любой вопрос посетител я. Поэтому желательно включать в команду не только сотрудников отдела пр одаж и маркетинга, но и кого-то их технологов или конструкторов. Итак, выставка является маркетинговой пр актикой компании, сконцентрированная в пространстве и во времени. Поэто му хорошо проведенная выставка дает новый импульс развитию бизнеса и пр иносит огромное удовлетворение всем участникам команды. Выставка, как н икакой другой инструмент маркетинга, требует комплексного подхода, поэ тому, можно рассматривать участие в ней как отдельный маркетинговый про ект. Надеюсь, изложенный в статье подход, поможет и маркетологам со стаже м, и тем, для кого подготовка к участию в выставке еще не стала отработанно й процедурой. Интернет и его маркетинговое значение в индустрии туризма Интернет - сайт как маркетинговы й инструмент. Каждый руководитель задается в опросом, будет ли сайт эффективно работать на его бизнес: увеличится ли о бъем продаж куриных окорочков или лимонада конечному потребителю, выра стет ли количество дилеров пены после бритья в других регионах. Оказывае тся, для некоторых бизнесов этот вопрос уже не актуален. Наш бизнес насто лько тесно связан с Интернетом и работой с сайтами наших партнеров, что о тсутствие связи даже на 30 минут -- уже ЧП. Поэтому рассуждать о том, является ли сайт маркетинговым инструментом, для меня так же странно, как задават ься вопросом, является ли автомобиль средством передвижения. В некоторы х случаях это исключительно работа «на бренд» или расширение сферы инфо рмационного влияния, в большинстве же -- увеличение объемов продаж за сче т привлечения новых клиентов или повышения качества работы с уже сущест вующими клиентами. А инструментом для улучшения качества работы с клиен тами обычно служит перевод части бизнес-процессов в электронную форму О докиенко С.С. Исследования маркетинга. М., 1992.. Основные достоинства интернет- проектов заключаются в удобстве предоставления информации и интеракти вности Сети. Поэтому большинство сайтов легко справятся с задачами инфо рмационной поддержки мероприятий или акций, сбора маркетинговой инфор мации и изучения общественного мнения, а также снижения операционных из держек на общение с поставщиками и дилерами. С помощью сайта удается дон ести до дилеров подробную информацию об особенностях материала продав аемых теплоизоляционных плит и тем самым разгрузить call-центр. Дилеры полу чили возможность делать заказы через сайт, снизив нагрузку на отдел прод аж компании. Кроме того, дилерский раздел -- дополнительный способ мотива ции партнеров компании. Им важно, чтобы производитель рекламировал их на собственном сайте. Это повышает количество заказов и несет определенны й имиджевый эффект. Разработка сайта позволяет привлечь внимание к откр ывшемуся заведению. Ресторан также использует сайт для более подробног о информирования клиентов и поддержки продаж. Часто потенциальные клие нты звонят в ресторан для того, чтобы сориентироваться по ценам, наприме р, на банкеты или выездные мероприятия. Очень удобно в конце разговора с б удущим гостем ресторана «отправить» его на сайт, поскольку там представ лено полное меню, фуршетное меню, виды зала, рекомендации наших гостей. Ес ть меню и на иностранных языках, что тоже удобно: часто гости из других гор одов попадают в ресторан, сначала посетив сайт. Эффективная обратная свя зь с абитуриентами осуществляется за счет двух рубрик: «Вопросы ректору » (ответ можно получить в течение дня-двух) и «Электронное заявление абит уриента» (программный модуль, благодаря которому абитуриент может запо лнить заявление о поступлении в институт). Сайт позволяет увеличить узна ваемость бренда за счет пропаганды фирменной символики института. При э том большинство специалистов от маркетинга считают, что не стоит возлаг ать всю ответственность за продвижение бренда и стимулирование продаж только на Интернет. Отдельно стоит сказать о промо-сайтах, создаваемых п од конкретную краткосрочную кампанию по стимулированию сбыта. Сайт мож ет выступать в роли простого «автоинформатора» об условиях акции и пода рках или в роли игрового автомата. Заходя на такой сайт, человек оставляе т свои координаты, вводит специальные коды с этикетки продукции и станов ится участником розыгрыша». “Встречают по одежке”, - так говорят психоло ги, мнение о собеседнике складывается в первые 14 секунд. Какой должна быть «одежка» сайта и его смысловое наполнение, чтобы «общение» с ним остави ло у посетителя приятные впечатления? Считается, что есть несколько осно вных требований к внешнему виду сайта: - проект должен быть оформлен в рамках фирменного с тиля компании; - графика и цвета должны быть оригинальными, привлекающими внимание (не з начит яркими и массивными) в рамках специфики деятельности компании и ее стиля; - наполнение (тексты, фотографии) и удобство работы с ним должно быть поста влено во главу угла. Контент (текстовое наполнение) должен решать две задачи: давать необходи мую информацию посетителю сайта и влиять на релевантность (соответстви е документа его запросу) страниц в поисковых системах. При этом не должно быть много «обычного скучного» текста. Большинство экспертов рекоменд уют писать тексты для сайтов, обращаясь к специалистам -- журналистам и ко пирайтерам, находя уникальные особенности и способы подачи информации для каждого проекта. Ведь информация -- это то, ради чего посетитель приход ит на сайт. Директора от производителя сайтов дополняет директор от зака зчика. В настоящее время многие берут стандартный шаблон и делают, скоре е, не сайт, а домашнюю страницу. В этом случае невозможно добиться главног о в нашем деле -- уникальности. Второе важное требование: сайт не может быт ь перегруженным. Объем главной страницы не должен превышать 60 Кб, чтобы он а грузилась не более 15--30 секунд. В противном случае потенциальный партнер или клиент просто уйдет, устав ждать загрузки. В-третьих, сайт должен быть легким для восприятия. При работе над дизайном сайта важно помнить, что н е стоит использовать экзотические шрифты. Не нужно брать более трех стил ей оформления на одной странице. Максимум -- четыре. Навигация должна быть организована таким образом, чтобы посетитель, совершая минимум движени й, доходил до нужной информации. Если в поисках информации человек испол ьзует больше двух уровней, я считаю сайт перегруженным». Кроме того, спец иалист не советует менять дизайн сайта чаще, чем раз в два года: аудитория должна привыкнуть к нему». Навигация по сайту -- одно из условий его успешного восприятия посетител ями. Много сайтов, много разных подходов: человеку становится трудно быс тро переориентироваться, переходя с сайта на сайт. Поэтому желательно со блюсти самые основные элементы: - грамотное меню разделов с подразделами; - меню «быстрой навигации» (с выпадающи м по клику мыши списком разделов всего сайта); - строка состояния, показывающая место где находится человек и каким пут ем он туда попал; - «карта сайта», страница, отображающая полную структуру сайта, включая в се подразделы. Изучение статистики посещения страниц сайта показывает, что наиболее п опулярны следующие разделы: - общеинформационный; - главная страница -- новости; - контакт с администрацией фирмы. Бытует мнение, что созданием сайта занимается web-дизайнер. Но это далеко н е всегда так. Очень сложно сейчас найти такого гения о «четырех головах», который смог бы выполнить все поставленные задачи и был дизайнером (худо жником), программистом, копирайтером и, самое главное, маркетологом. При выборе п одрядчика первое, на что необходимо обратить внимание, -- это его портфоли о, список работ. Можно самостоятельно исследовать работы, близкие вашему будущему сайту. Созвонитесь с владельцами этих сайтов, узнайте их мнени е о компании-разработчике. Желательно, чтобы в разработке дизайна сайта со стороны компании принимали участие не более двух человек, например, р уководитель и менеджер по маркетингу, в этом случае вероятность создать хороший дизайн возрастает. Пользуясь сайтом, посетитель Интернета дела ет первую оценку вашей компании. Итак, Интернет-сайт является важным ма ркетинговым инструментом в работе любого предприятия индустрии туризм а, а так же предприятия любой другой отрасли. При подготовке сайта необхо димо учитывать многие факторы: · орган изация удобного предоставления информации, · выдер жанность стиля сайта в соответствии с имиджем компании, · удачно подобранная навигация, · удобство перемещения по сайту, · способность сайта заинтересовать посетителей в своей продукции или у слугах. Маркетинговое значение купонов, пре мий, конкурсов, лотерей и игр в повышении интереса клиентов к фирме Купоны -- это сертификаты, которые дают скидки с цены при покупке указанны х в них товаров. Ежегодно в Штатах распределяется более 200 млрд. купонов с п олной номинальной стоимостью свыше $55 млрд. Купоны могут быть отправлены по почте, включены в комплект с другими товарами или помещены в объявлен иях. Купоны наиболее популярны в ресторанном бизнесе; однако гостиницы, компании по аренде автомобилей, туристские маршруты и линии круизов так же используют систему купонов. Держатели карточек American Express получают пакеты купонов для ресторанов среднего уровня и высокого класса. Престиж American Express п озволяет этим ресторанам использовать купоны, не опасаясь того, что это испортит их имидж. Некоторые рестораны, правда, страдали от переизбытка купонов. В «войнах пиццерий» главные ресторанные сети боролись за рыночную долю, распреде ляя купоны по крайней мере один раз в неделю. Некоторые пиццерии отправл яли по почте сообщения, предлагающие оплатить купоны конкурентов, чтобы нейтрализовать воздействие их рекламных выступлений конкурентов. В пр оцессе этих «войн» цена на пиццу понизилась до цены купона для большинст ва клиентов. Эти клиенты чувствовали, что они недополучали обслуживание , если покупали пиццу без купона. Поэтому нужно стараться избегать переи збытка купонов, поскольку это настолько снижает цену, что купон больше н е имеет конкурентного преимущества. Помимо стимулирования продаж уже известного товара, купоны также эффек тивны в стимулировании ответной реакции на новый товар. Например, если с еть ресторанов быстрого обслуживания запускает новый продукт, она част о представляет его в печатных рекламных объявлениях с купоном. Купон обе спечивает стимул к приобретению и уменьшает риск для клиентов, пробующи х новый товар. Интегрированное стимулирование сбыта, использующее купоны, создает бл агоприятное настроение для тех, кто распределяет купоны, и для тех, кто по лучает их. Например, Aloha Airlines и Pizza Hut спонсировали интегрированное стимулирова ние сбыта. Aloha Airlines давали пассажирам вместе с покупкой пиццы купон на беспла тную пиццу. Купоны они распределяли между рейсами, которые прибывали точ но по расписанию. Многие профессиональные консультанты и наблюдатели в области маркетин га и коммерческой практики считают, что слишком много стимулирования от рицательно влияет на товар, вытесняя его из группы дифференцированных, т .е. снижает степень его индивидуальности. Идут дискуссии о том, что компан ии тратят миллионы долларов и многолетние усилия, чтобы создать отличны й имидж и высокий уровень дифференциации своих товаров в умах и сердцах потребителей, но все это может быть разрушено непродуманными мероприят иями по стимулированию сбыта. Как правило, меры по стимулированию сбыта создают впечатление, что цена с самого начала была необоснованно высока или компания вовсе могла и не делать это предложение. Все это приводило также к «войнам купонов» и дру гим формам снижения цены, уменьшая тем самым ценность товара или услуги компании или обслуживания. Премии -- товары, предлагаемые за низкую цену или бесплатно, как стимул для покупк и продвигаемого на рынке товара или услуги. Например, рестораны быстрого обслуживания часто бесплатно предлагают стеклянный стакан вместо обы чного бумажного. Самоликвидационная премия -- премия, продаваемая потребител ям, которые ее спрашивают. McDonald's в Австралии предлагал фигурки Бэтмана за 95 ц ентов в комплекте с покупкой гамбургера. Многие рестораны, такие, как Hard Rock, обнаружили, что товары, стимулирующие про дажу основных товаров и услуг (так называемые товары продвижения типа ке пок, футболок и рубашек), могут быть проданы с хорошей прибылью, таким обра зом создавая новый источник прибыли для компании. Другие предлагают в ка честве премии спиртной напиток или десерт, подаваемый в специальном сте клянном стакане или на специальной тарелке. Посетители фактически опла чивают стеклянный стакан или тарелку по полной их цене и берут «подарок» домой как напоминание о приятном моменте, связанном с рестораном. Pat O'Brien's во французском квартале Нового Орлеана предлагает Hurricane в подарочном стекля нном стакане. Эти стаканы могут оказаться в домах разных стран мира. Приз нание публикой названия ресторана, донесенное до них с помощью подарочн ых стаканов Hurricane, помогло сделать Pat O'Brien's главной туристской достопримечател ьностью во французском квартале Нового Орлеана. Хотя обычно Pat O'Brien's дарит стаканы покупателям Hurricane, посетители, не заказывающ ие его, также иногда берут их как подарки. Гостиницы, курорты, клубы любите лей гольфа и линии круиза несут существенные денежные потери из-за незап ланированного уменьшения числа используемых в обслуживании предметов (полотенец, банных халатов, мыльниц и пепельниц из комнат или общественн ых помещений). Известно, что их забирают гости, которые воспринимают эти в ещи, как предметы для стимулирования услуг компании или как «подарок за посещение» или просто как «сувенир». Это явление наблюдается в гостиницах любых классов, включая «люкс». Гене ральный директор высококлассного курорта Hawaiian решил эту проблему, органи зовав торговый прилавок с предметами, которые отдыхающие обычно крадут из гостиницы. Когда его спрашивали, дает ли это результат, он отвечал. «Нет . Но по крайней мере, продавая эти изделия, мы получаем компенсацию по стои мости за те, которые были украдены». Награда за регулярное пользование -- денежные или другие вознаграждения за рег улярное использование товаров или услуг компании. Например, большинств о авиалиний предоставляет клиентам специальные премии за количество м иль, которые пролетел путешественник. Это или улучшенные по качеству ави аперелеты, аренда автомобилей и гостиничные номера. Marriott предоставляет ск идки для частных пользователей их гостиниц. Некоторые рестораны предла гают специальные карты, которые перфорируются во время их каждого посещ ения клиента. После десяти таких посещений клиент получает бесплатное п итание или другое вознаграждение. Стимулирование сбыта на месте покупки включает показы и демонстрации товара, к оторые проводятся в местах его закупки или продажи. Например, представит ель компании вин Richmond Estate Wines может предложить попробовать их вина в пакете ус луг ресторанов Robina Tavern. Ценность такого вида стимулирования сбыта давно признана розничной то рговлей и такие кампании проводятся в ресторанах, гостиницах, при аренде автомобилей и в других сферах индустрии гостеприимства. Фирмы по обслуж иванию гостей обнаружили, что стимулирование сбыта на месте покупки мож ет использоваться для распространения информации основных товаров или услугах компании и для продажи дополнительных товаров и услуг, увеличив ая таким образом совокупный доход. Гостиницы используют демонстрационные столы и стойки в лобби, чтобы сти мулировать продажу номеров других гостиниц этой же сети и дополнительн ых услуг -- от парковки до катания на санях. Рестораны типа Perkins, the Village Inn и Denny's испо льзуют места около касс, чтобы выставить привлекающие изделия выпечки и десерты, которые посетители могут приобрести домой Основы управления в индустрии гостеприимства. М.: Аспект Пресс, 1995. . Несколько лет назад рестораны Farrells на Гавайях открыли новые возможности, ч тобы увеличить доходы более чем на 10%, не снижая цены и не привлекая новых к лиентов. Farrells обратили свое внимание на семьи с детьми до 10 лет. Учитывая спе цифику потребительского профиля таких клиентов, было принято решение с проектировать новый проход из зала ресторана до кассового аппарата. Это т проход был оформлен тысячью подарков -- леденцами и жевательной резинк ой и др., отобранными для привлечения детей. Такой проход дал гигантскую п рибыль, которая значительно увеличила доходы фирмы. Конкурсы, лотереи и игры дают потребителям возможность выиграть что-либо, например определенную денежную сумму или поездку. Конкурс призывает лю дей испытать глубину своих знаний, умение угадывать, придумывать подпис и под рисунками. Покупая возможность участвовать в игре, потребители при обретают возможность получить какую-либо награду. Коммерческое соревн ование подгоняет дилеров или коммерческих представителей, стимулирует их усилия по сбыту, предоставляя призы для победителей. Во время Олимпийских игр 1992 г. гостиничная сеть ITT Sheraton Pacific предлагала программ у продвижения сбыта: две поездки на Олимпийские игры в Барселоне как зол отой приз, пять региональных путевок на отдых как серебряный приз и деся ть призов с трехдневным пребыванием в отеле Sheraton, ближайшем к месту житель ства бронзовых призеров. Девиз этого конкурса «Сон в Sheraton и пробуждение в Б арселоне». Специальное соревнование было предназначено для турагентов , стимулируя их вовлекать в соревнование своих клиентов. Дополнительно б ыли использованы методы стимулирования сбыта на месте покупки. Конкурс ная кампания была поддержана телевизионной рекламой. Хотя эта кампания и имела цель прежде всего стимулировать сбыт, она использовала и другие области системы продвижения (промоушен-микс) для поддержки общего эффек та. Итак, значение купонов, премий, конкурс ов, лотерей и игр заключается не во влиянии на результат продажи турпрод укта, а в повышении интереса клиентов к фирме. Данные маркетинговые инст рументы заставляю клиентов прийти в фирму, что является первой ступенью продажи тура. Сущность основных маркетинговых ин струментов PR Связи с общественностью -- важнейший инструмент продвижения, доступных в ладельцам личной собственности, такой, как один ресторан, достопримечат ельность, «ночлег и завтрак», туроператор или гостиница. Такие предприят ия редко могут позволить себе дорогую рекламу или любую другую программ у продвижения. Отличные программы по PR, предпринятые в индивидуальном по рядке, продемонстрировали успешную стратегию, которую можно и позаимст вовать. Создание PR вокруг владельца/управляющего Владелец/управляющий и предприятие часто сливаются воедино в сознании клиентов. Очевидно, что в такой стратегии содержится определенный риск, например, смерть владельца, но преимущества, как правило, компенсируют и перекрывают риск. Майкл Лефевер, профессор Массачусетского университе та, рассказывает об успехах управляющего рестораном по имени Джо. Рестор ан, как легко сообразить, назывался Joe. Джо водил кадиллак с магнитными зна чками, рекламирующими его ресторан. Все знали Джо и наблюдали за его маши ной. Джо создал свой собственный имидж, нося белые поварские штаны, накра хмаленную белую рубашку и скрипящие большие удобные черные туфли. Джо вс юду носил эту униформу. Даже не видя Джо, о его приближении узнавали по аро мату большой сигары. Джо знал о силе визуального опыта, поэтому он сооруд ил огромное окно, так что прохожий мог заглянуть прямо в кухню. У Джо была команда «обученных поваров», знавших цену шоу-бизнесу. Они очень артисти чно перемешивали, подбрасывали, ставили на огонь еду к всеобщей радости. Джо осознавал ценность шоу-бизнеса, но лучше всего он осознавал ценность Joe. Самым главным его достоинством было то, что он всегда был в ресторане. О н называл это личной доброй волей. Клиенты приходили, чтобы увидеть Джо. О н знал их по именам и встречал крепким рукопожатием. Джо был профессиона лом по продаже. Хозяин рыбацкого домика в Коста-Рике был цирковым артистом на трапеции д о того, как удалился в джунгли Коста-Рики. Каждый год телевидение и радио С ША и Канады показывают этот рыбацкий домик и его владельца. Хозяин знал, ч то пресса всегда ухватится за историю об интересном человеке. Человек, успешно раскручивающий самого себя, часто прибегает к театраль ным костюмам; взять хотя бы скрипучие туфли Джо или трубку генерала Мака ртура. Например, Кен Хэмблин, журналист афро-американского происхождени я и ведущий ток-шоу , никогда не появляется без шляпы. Тучность, бородавка на носу, костлявая фигура, хромота, усы и множество других личных черт усп ешно используются для создания запоминающихся образов. А поскольку чис ло мужчин, которые носят серьги и прическу «конский хвост», растет, синий костюм и белая рубашка -- тип служащего IBM -- могут стать запоминающимся обра зом. Создание PR вокруг определенной местности Есть рестораны или гостиницы «ночлег и завтрак» (В&
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
От смеха ещё никто не умирал, кроме тех, кто пошутил неудачно.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Развитие маркетинговых инструментов и механизмов для повышения качества и эффективности функционирования предприятий турбизнеса и гостеприимства", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru