Курсовая: Сущность и значение оптовых и розничных продаж - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Сущность и значение оптовых и розничных продаж

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 36 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

26 Содерж ание 1. Введение 3 - 4 2. Оптовая т орговля : 5 а ) соци ально-экономическая сущность оптовой торговли ; 5 - 7 б ) организационные формы оптовой торгов ли . 7 - 10 3. Розничная торговля : 11 а ) розничная торговля в рыночной эк ономике ; 11 - 13 б ) виды розничных торговых предприятий ; 13 - 15 в ) состав и структура розничного то варооборота . 15 - 17 4. Особенности комплекса маркетинга в опт овой и розничной торговле . 18 - 24 5. Заключение . 25 - 26 Литература . 27 1. Введение. Пред пр иятия значительное внимание должны уделять пр облеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю . Коммерческий успех предприятия во многом определяется тем , н асколько удачно выбраны каналы реализации про изводимых товаров , формы и ме т оды сбыта , достаточны ли ассортимент и уровен ь качества предоставляемых услуг , сопровождающих продажу товаров. Функцией р аспределения является продвижение товаров от производителя к конечному потребителю . Организаци я сбыта предполагает наличие определенно й системы , форм и каналов сбыта . В рамка х организации важное значение придается долго срочной политике сбыта , так как краткосрочные методы не позволяют эффективно и правиль но ориентировать покупателей. Различают три возможных системы сбыта : собственная сис тема сбыта , привязанная к предприятию система и отделенная от пре дприятия (в правовом и экономическом смысле ). Для системы сбыта , связанной с предприятие м , сбыт производится через фирмы , экономически зависимые или в правовом отношении связа нные с ним. О н езависимой от предприятия сис теме сбыта говорят , если функции продажи т оваров передаются полностью самостоятельным пред приятиям (торговые синдикаты : производитель полнос тью пренебрегает активностью на рынке ). Предприятие , в зависимости от складывающ ихся у словий , может использовать различны е каналы сбыта : самостоятельно , без продажи торгующим организациям , осуществлять сбыт к конечным потребителям или к другим предпри ятиям (прямой сбыт с использованием коммивояж еров , филиалов , торговых обществ , комиссион е ров ). Продажа продуктов предприятиям , кото рые сами их не потребляют , а перепродают в целях получения прибыли , называется опо средованным сбытом . Ступени , которые проходят продукт от производителя , называют цепочкой сбыта. Производственное предприятие може т по ставлять товар либо непосредственно конечному звену этой цепочки (прямой сбыт ), либо че рез промежуточные звенья каналов сбыта (опоср едованный сбыт ): - поставляет непосредственно потребителю (ча стные потребители ); - продает розничным предприятиям торгов ли ; - сбывает ассортиментным оптовым торговым предприятиям , ориентированным на потребителя ; - поставляет специализированным оптовым пред приятиям , близким к производителю. Опосредованная форма сбыта , осуществляется через посредников торговыми предприятиями . Торговые предприятия осуществляют сбыт товаров за счет собственных средств и несут полную ответственность за финансовые результаты деятельности. Торговые организации подразделяются на оптовую и розничную торговлю . Оптовая торговл я контролирует ситуацию на рынке в целом (соотношение между спросом и предложени ем ) и формирует ассортимент предлагаемых това ров , определяет уровень цен на предлагаемые товары . Задача розничной торговли – довест и товары до конечного потребителя (не обяз ательно до домашнего хозя й ства , эт о могут быть также небольшие кустарные пр едприятия ). 2.Оптовая торговля. Социально-экономическая сущность опт овой торговли. Основные участники товарного ры нка – изготовители , посредники , потребители п родукции – должны быть равноправными партнер ами , что проявляется в такой форме товарных связей , как оптовая торговля , спосо бная активно регулировать накопление и переме щение продукции во времени и в пространст ве. Оптовая торговля – это форма отноше ний между предприятиями , организациями , при ко торо й хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно . Она влияет на систему экономических связей между регионами , отраслями , определяет пути перемещения товаров в стране , благодаря чем у совершенствуется территориальное распред е ление труда . Достигается пропорциональность в развитии регионов. Оптовая торговля охватывает по сущес тву всю совокупность товарных ресурсов , являю щихся как средствами производства , так и п редметами потребления . Как правило , при оптово й торговле товар з акупается крупными партиями . Закупки оптом осуществляют посредническ ие организации с целью последующей перепродаж и низовым оптовым организациям , предприятиям розничной торговли . В большинстве случаев опт овая торговля не связана с реализацией пр одукции к о нкретным конечным потребите лям , т.е . она позволяет изготовителям с пом ощью посредников сбывать товары с минимальным и непосредственными контактами с потребителями . Кроме того , оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ре сурсами , способствует сокращению излишних за пасов продукции на всех уровнях и устране нию товарного дефицита , принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарны х рынков . Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности доби ться соответствия между спросом и предложение м , обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в соответствии с потре бностями и в пределах своих финансовых во зможностей . В свою очередь , изготовитель сам подбирает потребителя , а значит , сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающ ейся конъюнктуры . Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о нас тоящем состоянии и перспективных изменениях с итуаций на региональных и отраслевых рынках . К оптовикам обращаются в случае , ког да с их помощью можно более эффективно выполнять одну из следующих функций . 1. Сбыт и его стимулирование . Оптовики расп олагают торговым персоналом , который помогает производителю охватить множество мелк их клиентов при сравнительно небольших затрат ах . У оптовика больше деловых контактов , и нередко покупатель верит ему сильнее , чем какому-нибудь далекому производителю. 2. З акупка и формирование товарного ассортимента . Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент , избавив , таким образом , клиента от значительных хлопот. 3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие . Оптовики обеспечив ают клиентам экономию средств , закупая товар вагонами и разбивая большие партии на мелкие. 4. Складирование . Оптовики хранят товарные запасы , способствуя тем самым снижению соот ветствующих издержек поставщика и потребителей. 5. Транспортировка . Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров , поскольк у они находятся ближе к клиентам , чем производители. 6. Финансирование . Оптовики финансируют свои х клиентов , предоставляя им кредит , а заод но финансируют и поставщиков , выдавая им з аказы заблаговрем енно и вовремя оплачивая счета. 7. Принятие риска . Принимая право собств енности на товар и неся расходы в свя зи с его хищением , повреждением , порчей и устареванием , оптовики берут на себя час ть риска. 8. Предоставление информации о рынке . Оп товики предо ставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурент ов , о новых товарах , динамике цен и т.п. 9. Услуги по управлению и консультацион ные услуги . Оптовик нередко помогает розничны м торговцам совершенствовать деятельность , обучая их прод авцов , принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспоз иций , а также в организации систем бухгалт ерского учета и управления запасами. Организационные формы оптовой то рговли. Оптовая торговля связывает прак тически все отрасли экономики , все предп риятия и организации , осуществляющие материальное производство и товарное обращение . Она вк лючает стадии продвижения товара от изготови телей до предприятий розничной торговли , а при торговле продукцией производственно-техническо го назначения - неп о средственно до предприятий - потребителей . Существуют следующие фо рмы оптовой торговли : - прямые связи между изготовителями и покупателями ; - через посреднические организации и пре дприятия ; коммерческие контакты субъектов рынка. Прямые связи в хозяйственны х взаимоотношениях между произ водителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных ) поставках партии п родукции. Хозяйственных связи по поставке товаров могут быть краткосрочными до года и длительными . Быстрая смена ассортимента проду кции , высокие темпы обновления ее номе нклатуры , единовременный характер потребления тре буют краткосрочных хозяйственных связей , но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи . При длительных хозяйственн ых связях поставщику и покупат е лю предоставлено право определять номенклатуру и виды , сроки поставок , качество поставляемой продукции , материальную ответственность и ма териальное вознаграждение за выполнение условий поставок . Такие связи обеспечивают сторонам непосредственный контакт , п озволяют взаимоувязывать периодичность поставки , сокращать время на согласование условий ассортимента , дополнительных технических требований . Потребите ли могут стимулировать производителей в выпус ке высококачественной продукции , а производители , заинтерес о ванные в сбыте продукц ии , оказывать различную помощь и услуги по требителям. Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет : освобождать стороны от ежегодного соста вления договора поставки (договор оформляется на несколько лет ); периодичес ки корректировать ассортиме нт и поквартальные сроки поставки ; отрабатывать технологию изготовления продук ции и тем самым повышать ее качество ; согласовывать графики производства продукци и с заинтересованными предприятиями ; сокращать сроки предоставления специфи каций ; снижать документооборот в сфере обращен ия. Оптовая торговля через п осреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы , мелкооптовые и фирменные магазины и др .) целесообразна для покупателей , приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм . Располагая складскими площадями , складским технологическим оборудованием (стеллажами , контейне рами , бункерами и др .) и подъемно-транспортными средствами (погрузчиками , кранами , конвейерами и др .), посредниче ские предприятия орган изуют приемку , сортировку , хранение , отпуск тов аров покупателям . Кроме того , эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовке продукции и потреблению , коммерческо -информационные , транспортные , лизинговые и др .) К оммерческие контакты субъектов рын ка бывают нескольких видов. В настоящее время распространен прямой товарообмен – бартерные сдел ки . При этом используются соглаш ения о поставке конкретного вида товара о т одного предприятия к другому , и наоборот . В бартерн ых сделках , как правило , присутствует натуральный обмен . В ходе реализ ации товаров могут назначаться конкурентные т орги , при этом продавцы определяют условия торговли , дают характеристику товара или ус луги в письменном виде . Покупатель , изучив предложения, выбирает лучшее на его взгл яд. Широкое распространение получает аукционная торговля , при которой продавец с целью получения наиболь шей прибыли использует конкуренцию покупателей , присутствующих при продаже . Аукционную продажу может проводить продавец ил и посредн ическая организация , специализирующаяся на этом виде торговли . На аукционе предлагаются тов ары как большими партиями (оптовая торговля ), так и отдельными изделиями (розничная торг овля ). Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловле н ное время в специальном месте . Организация аукциона вкл ючает подготовку , осмотр товара потенциальными покупателями , непосредственно аукционный торг , оформление и исполнение аукционных сделок. Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже . На бирже товар продается без о смотра , торговые сделки не заключаются . Товарн ые биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых , а контрактов на их поставку . При этом ведется свободная ку пля и продажа контрактов . Сделки заключаются только профес с иональными посредникам и – брокерами . Базисные рыночные цены уст анавливаются биржевой котировкой и формируются под реальным соотношением спроса и предлож ения . Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки , в котором опред еляются конкретны й товар , срок его поставки , цена. Возможность установления коммерческих конта ктов между производителем и потенциальными по купателями создают оптовые ярмарк и . Оптовое назначение ярмарок со стоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъекта ми рынка (произво дителями продукции , посредниками и покупателями ), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции. 3. Розничная торговля. Розничная торговля в рыночной экономике. Розничная торговля включает всю предпринимател ьскую деятельность , связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям . Это конечный этап каналов сбыта . При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного , индивидуального , личного потребления , т.е . ста н овятся собственностью по требителей . Это происходит путем купли продаж и , поскольку потребители приобретают нужные и м товары в обмен на свои денежные дох оды . Здесь создаются стартовые возможности дл я нового цикла производства и обращения , т ак как товар пре в ращается в д еньги. Розничная торговля включает продажу тов аров населению для личного потребления , орган изациям , предприятиям , учреждениям для коллективно го потребления или хозяйственных нужд . Товары продаются в основном через предприятия р озничной торговл и и общественного питания . Вместе с тем продажа потребительских тов аров осуществляется со складов предприятий-изгото вителей , посреднических организаций , фирменных маг азинов , заготовительных пунктов , ателье и др. Розничная торговля осуществляет рад фун кций : - исследует конъюнктуру , сложившуюся на т оварном рынке ; - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров ; - осуществляет поиск товаров , необходимых для розничной торговли ; - проводит отбор товаров , их сортировку при составлении требуемого ассо ртимента ; - осуществляет оплату товаров , принятых о т поставщиков ; - проводит операции по приемке , хранению , маркировке товаров , устанавливает на них цены ; - оказывает поставщикам и потребителям т ранспортно-эксплутационные , консультационные , рекламные , инфо рмационные и другие услуги. Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную , передвижную и посылочную. Стационарная торгова я сеть – наиболее распространенная , включает в себя как крупные , технически оборудов анные магазины , так и палатки , киоски , ларьки , торговые автоматы . При этом разли чают магазины самообслуживания , в которых пок упатель имеет свободный доступ к товарам . Разновидностью стационарной торговли являются та кже магазины типа "магазин-склад "; товар ы в них не выкладываются на витрины , полки , что значительно снижает расходы п о их погрузке , разгрузке , укладке , поэтому продажа в них осуществляется по более низ ким ценам. Создаются магазины , торгующие товарами п о каталогам . Подобная торговля основана на п редварительном отборе товара . Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям , посетившим данный магазин , или разосланы им по почте . Покупатель , изучив каталоги , ото брав товар , направляет заказ с указанием с воих реквизитов в магазин почтой (телефону, телетайпу , факсу ). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю . При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу или посетить магазин и лично выбрать необходимый товар. Немалые потенциальные возм ожности и меет организация продажи товаров через торгов ые автоматы . Они удобны тем , что могут работать круглосуточно , без торгового персонала . Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах , вокзалах , метро , в кафе , вестибюле гостиниц и т. д .). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки , бутерброды , жевательная резинка , сигареты и др .). Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к п окупателю и оперативному его обслуживанию . Эт а тор говля может быть развозной с использованием автоматов , вагонолавок , а также разносной с применением лотков и других несложных устройств . Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому . При этом торговые агенты изготовителей , сбытовых, посреднических и торговых пре дприятий поставляют и реализуют продукцию неп осредственно покупателю. Посылочная торговля занимается обеспечением населения , предприятий , организаций книжной продукцией , канцтоварами , а удио - и видеозаписями , радио - и телеаппа ратурой , лекарственными средствами . С помо щью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно- технического назначения (запасные части , инструмен т , подшипники и др .). Виды розничных торговых предприя тий. Розничные торг овые предприя тия можно классифицировать по нескольким приз накам : 1. По формам собственности : а ) независи мый розничный торговец (располагает только од ним магазином и предлагает персональное обслу живание , удобное месторасположение и непосредстве нный контакт с потребителями ); б ) цепь торговцев (совместное владение рядом розничных точек с использованием систе мы централизованных закупок и принятий решени й ; характеризуется специализацией , стандартизацией и сложной системой управления ); в ) розничные франчизы (конт рактные соглашения между производителем , оптовой и се рвисной организацией и розничными точками ; по зволяют осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с набором правил ); г ) арендуемый отдел (это отдел в розничном магазине обычно универсальном и ли магазине сниженных цен ); д ) кооператив (создается розничной торговл ей или потребителями , розничный магазин прина длежит его членам , которые вносят деньги , получают сертификаты о владении , выбирают дол жностных лиц, управляют и делят прибыль ; цель – более низкие цены для членов ). 2. По структуре стратегии розни чной торговли : а ) по вре мени работы – дежурный магазин (обычно пр едставляет собой удобно расположенный магазин с ограниченным ассортиментом и с продолжит ельным временем работы ); б ) по ассортименту обслуживания : - обычные универсамы (супермаркеты – про довольственные магазины с рядом отделов , соче тают большой объем сбыта , низкие цены , имп ульсивные покупки в одном месте ); - супермагазины (диверсифицированный суперм аркет , в котором продается широкий асс ортимент продовольственных и непродовольственных товаров ); - специализированные магазины (концентрируются на продаже какой-нибудь одной товарной груп пы , например , высококачественной бытовой техники ); - магазины разнооб разного ассортимента (торгуют широким набором товаров по низки м и средним ценам : канцтоварами , простыми бытовыми изделиями , предметами женского туалета , посудой , игрушками ); - универмаги (продается широкий ассортимент товаров : одежда , белье , мебель , радио, бытовая техника и т.д .); - полноассортиментные магазины сниженных цен (характеризуются низкими ценами , относительно широким кругом товаров , самообслуживанием , расп оложением в местах с низкой арендной плат ой , фирменными товарами ); в ) по сниженным ценам (выставки каталогов товаров ; товары хранятся в служеб ных помещениях , и их ассортимент весьма ог раничен ). 3. Немагазинная розничная торговля – дея тельности магазинов , не связанных с использов анием традиционной торговли : а ) торговые автоматы ; б ) прямые прода жи на дом ; в ) прямой сбыт (потребитель не вступае т в личный контакт , а делает покупку н а основании информации почтовой или телефонно й рекламы , радио , телевидения и журналов ). Состав и структура розничного товарооборота. Показателем , характеризующим объемы и качество розничной торговли , является товарооборот . Под розничным товарооборотом п онимается объем реализации товаров в денежном выражении , он характеризует заключительный э тап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления , констатирует обще с твенное признание стоимости и потребитель ской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров . Розничный товарооборот отражает пропорции между производст вом и потреблением , спросом и предложением , реализацией и денежным обращением , о бъемом и структурой торговой сети , мат ериальными и трудовыми ресурсами. Увеличение розничного товарооборота непосре дственно зависит от возможностей промышленного и сельскохозяйственного производства , соотношения между фондами товарного и нетоварного (на ту рального ) потребления , фондами оплаты по труду и общественными фондами потребления. К розничному товарообороту относятся : - выручка от продажи товаров в розни чной сети за наличный расчет и в кред ит ; - отпуск из предприятий общественного пи тания продукци и собственного производства и покупных товаров ; - выручка от продажи одежды , обуви , го ловных уборов , белья из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей ; - выручка от продажи печатной продукции (газет , журналов , книг , плакатов ) в рознично й торговой сети и по подписке нас елению , организациям , предприятиям ; - выручка мастерских за химическую чистк у и крашение одежды , ремонт и строительств о жилых помещений и домов ; - выручка от ремонта одежды , обуви , го ловных уборов , часов , теле -, видео -, рад и оаппаратуры , мебели и других предметов , выполн енных предприятиями бытового обслуживания ; - выручка от ремонта и технического обслуживания автомобилей , мотоциклов , включая стои мость запасных частей , осуществляемых специализир ованными предприятиями ; - выруч ка от продажи автозаправочным и станциями горюче-смазочных материалов , запасных частей , других средств ухода за автомобил ями , мотоциклами ; - выручка от продажи сельхозпродукции , ск ота и птицы непосредственно сельскохозяйственным и предприятиями , подсобными х озяйствами ; - прочая выручка (за раскрой тканей п ри продаже , доставку товаров на дом , от продажи торгующими организациями прокатным пун ктам соответствующих товаров и др .). В состав розничного товарооборота включ ается также мелкооптовый оборот - выручка о т продажи товаров в розничной сети и со специально организованных мелкооптовых баз организациям , учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения и для текущих хозяйственных нужд. Структура розничного товарооборота характер изует про порциональность развития отраслей , производящих товары народного потребления ; объ ем личного потребления и его товарного со става. Соотношение отдельных товарных групп в розничном товарообороте связано с их зна чимостью , степенью дополняемости и заменяемости товаров в процессе реализации и по требления . В зависимости от степени детализац ии выделяют макроструктуру , товарно-групповую , това рно-ассортиментную , микроструктуру. Макроструктура предусматривает общее , крупно е деление товаров (народного потребления и п роизводственно-технического назначения , продов ольственные и непродовольственные ). Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению , производственному п роисхождению (хлебобулочные изделия , овощи-фрукты , одежда , обувь , мебель , топливо и др .). Товарно-ассортиментная структура учитывает с оотношение отдельных видов продукции , входящих в определенную группу (одежда : мужская , женс кая , детская ; обувь : мужская , женская , детская ; мебель : для жилья , служебных помещений , офис ов , дачи и т.п .) Ми кроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объеме реализации данного ассортимента (костюмы , пальто , спецоде жда ; обувь : зимняя , летняя , демисезонная ; телеви зоры : цветные , черно-белые , переносные и т.п .) На структуру розничного товарооборот а влияют следующие факторы : - социально-демографические , которые учитывают соотношение городских и сельских жителей , р абочих , служащих , мужчин , женщин , детей , взросло го и пожилого населения и др .; - экономические , определяющие соотношения ме жду промышленн ым и сельскохозяйственным п роизводством , специализацию производства , обеспечение квалификации работников , наличие и состояние транспортных коммуникаций , оптимальные размеры , расположение , материально-техническую базу торговой сети , географическое положени е реги она ; - климатические условия ; - национальные особенности региона. 4.Особенности комплекса марк етинга в оптовой и розничной торговле. Сфера торгового маркетинга о хватывает деятельность на рынке торгово-посред-нич еских услуг , связанную с оптовыми п ере продажами и розничной реализацией товаров кон ечному потребителю . Особенности такой деятельност и предопределяются самим характером торговой услуги – ее своевременностью , надежностью , до ступностью . Торговый маркетинг – это маркети нг торговых услуг , включ а ющих заку пку товаров и формирование торгового ассортим ента в соответствии со спросом покупателей , организацию торговых процессов и обслуживание населения , предоставление информации потребителя м и внутримагазинную рекламу , оказание дополн ительных торговых у слуг и др. Рассмотрим особенности элементов маркетин га в оптовой и розничной торговле . Оптовые торговцы , также как и розничные , должны принимать ряд маркетинговых решений , основные из которых касаются выбора целевого рынк а , формирования товарного ассорти мента и комплекса услуг , ценообразования , стимулирования и выбора места расположения предприятия. Самое важное решение , которое приходится принимать как оптовым , так и розничным торговцам , - это определение целевого рынка . Не выбрав целевого рынка и не со с тавив его профили , невозможно принимать после довательные согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента , оформления магазина , рекламных обращений , уровней цен и т.п . Например , целевая аудитория розничной марки "Дикая орхидея " опре д елена как : "деловая женщина , заботящаяся об имидже и красоте с уровнем дохода выше сред него ". Но , даже определив целевую аудиторию , розничные торговцы должны периодически проводи ть маркетинговые исследования (мониторинг покупат елей , мотивацию совершения п о купок , составление клиентской базы данных ) с целью наиболее глубокого удовлетворения постоянно меняющихся вкусов покупателей. Оптовик же в рамках целевой группы может выделить наиболее выгодных для себ я клиентов , разработать для них заманчивые предложения и установить с ними наибо лее тесные отношения . Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов , организовать курсы для обу чения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добро вольной сет и . Одновременно оптовик м ожет отвадить от себя менее выгодных клие нтов , установив более высокие объемы минималь ных заказов или надбавки к цене за за казы небольшого объема. Торговый ассортимент компании , занимающейся розничной торговлей , должен соответствов ать ожиданиям и представлениям целевой аудито рии . Это сугубо важный элемент маркетинговой политики розничной марки все чаще станов ится ключевым инструментом борьбы с конкуриру ющими организациями . В рамках ассортиментной политики важно принять решение о : - широте (количество продуктовых линий ) товарного ассортимента ; - его глубине (количество изделий в о дной продуктовой линии ); -совместимости (между различными продуктовыми линиями ); - высоте (средняя цена в продуктовой линии ); - качестве (покупатель заинтере сован в качестве не меньше , чем в количестве предоставляемых товаров ). Для оптовика товаром является предлагае мый им ассортимент . На оптовиков оказывают сильное давление , чтобы они предлагали полн ый ассортимент и поддерживали достаточные зап асы товаров дл я немедленной поставки . Но это может отрицательно сказаться на пр ибылях . И сегодня оптовики вновь задумываются над тем , каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься , и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные груп пы. Одновременно о птовики задумываются и над тем , какие именно услуги помогают им добиваться наиболее тесных отношений с клиентами , а от каких услуг следует о тказаться или сделать их платными . Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг , наиболее ценных с точки зре ния клиентов. Розничному торговцу также предстоит реш ить вопрос о комплексе услуг , которые он предложит клиентам : прием заказов по теле фону , почте ; проведение рекламы ; оборудование в итрин ; внутримагазинные экспозиции ; примерочные ; по казы мод и т.п . Ком плекс услуг явля ется одним из решающих орудий неценовой к онкуренции для выделения магазина из числа остальных . Очень важной является и атмосфер а магазина . У каждого торгового помещения своя планировка , которая может и затруднять и облегчать передвижения п о купател ей . Магазин должен воплощать в себе атмосф еру , которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка , и оказывать положительное в лияние на совершение покупок. Цены – это ключевой фактор конкурен ции и одновременно отражение качества предлаг аемых товаров . Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к пр облемам ценообразования . Они , например , могут с ократить размеры чистой прибыли на какие-то товары , чтобы завоевать себе больше нужных клиентов . Они могут обратиться к поставщи ку с просьбой установить низкую ль готную цену , если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика. В зависимости от конкретной рыночной ситуации розничным торговцем могут применять ся различные решения по определению кон ечной цены. 1. Дифференцированное ценообразование , которое может быть : - пространственным (цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям ). Например , такие п опулярные и всегда посещаемые места , как Старый Арбат , Тверская ул ., ЦПКиО им . Г орького , позволяют устанавливать завышенные торго вые наценки ; - временным (цена устанавливается в завис имости от времени суток , дней недели или времени года ); - персонифицированным (цены устанавливаются в зависи мости от контингента потребителей – товары для молодежи , пожилых , больных , профессионалов и др .). Например , магазин "А льпиндустрия " предлагает профессиональное оборудовани е , аксессуары и одежду для альпинизма по высоким ценам. - количественным (цена устан авливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров ), что свойственно мелкооптовой торгов ле. 2. Конкурентное ценообразование , которое напр авлено на сохранение ценового лидерства на рынке . Здесь розничный торговец может испол ьзовать следующие мето ды ценообразования : - "ценовые войны " (используются в основном на рынке монопольной конкуренции ); - цены "снятия сливок " (престижные цены ) торговец может установить на новые , модные , престижные товары ; - цены "проникновения " – более низкие начальные цены п о отношению к цена м конкурентов . Они создают барьеры для кон курентов по созданию аналогичной продукции. - цены по "кривой освоения " представляют собой компромиссный вариант между ценами "снятия сливок " и "проникновения ". Такой подхо д предполагает быстрый п ереход от выс оких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам. 3. Ассортиментное ценообразование представляет собой достаточно большой арсенал подходов . Многие из них обоснованы на психологическом восприятии ц ены покупателем . Учитываются , в частности , психология ценового барьера , психология восприятия чисел , психология сравнения цен и др . К таким методам относят : - ценовые линии . Представляют собой диапа зон цен в рамках одного товарного ассорти мента , где каждый из них отражает оп ределенный уровень качества - от низкого до лучшего (фирменные магазины Reebok , Nike , Adidas , где одна товарная категория – кро ссовки – представлена в различных ценовых линиях ). - цена выше номинала – это достаточ но низкая цена на основн ой базовый продукт и широкий круг дополнительных това ров к базовому (излюбленный прием маркетолого в компании IKEA – предлагать базовую комплектацию меб ели по соблазнительно низкой цене , но без компонентов и аксессуаров , неприобретение ко торых ограничивает или делает невозможным использование предмета покупки ); - цена с приманкой . Например , детская кукла Barbie по доступной массовому покупателю цене и бога тый набор дополнительных вещей по повышенным ценам : разнообразная кукольная одежда , куколь ный домик , меб ель и пр .; - цена на сопутствующие товары (связанное ценообразование ). Например , владельцы франчайзинго вых фирменных секций и павильонов Kodak , Konica на фотопленку могут у становить значительную торговую наценку , в от личие от достаточно демократичных цен н а основную продукцию – фотоаппараты ; - цена комплекта – единая цена набо ра продукции . Например , полный парфюмерно-косметиче ский набор стоит меньше , нежели приобретение того же самого по отдельности ; - неокругленные цены . Цены ниже круглых сумм (например , 4 99 руб ., 18 руб . 87 коп .) со здают у потребителя впечатление тщательного о боснования цены , и способствует снижению "поро гового " восприятия цены. 4. Стимулирующее ценообразование основано на использовании различного рода скидок , бонусо в , зачетов (накопительн ые , единовременные , з а объем покупаемого товара , сезонные и т.д .). Большинство оптовых торговцев не слишко м задумываются о стимулировании . Использование ими рекламы в торговле , стимулирование сбыт а , пропаганды и методов личной продажи нос ят в основном слу чайный характер . Особ енно отстает у них техника личной продажи , поскольку оптовики до сих пор рассматрив ают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом , а не как коллективн ые усилия по обеспечению продаж основным клиентам , укреплению отношени й с эти ми клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах . Кроме того , оптовикам необходи мы и некоторые приемы неличного стимулировани я , применяемые розничными торговцами – рекла мой , методом личной продажи , мерами по сти мулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в га зетах , журналах , по радио и телевидению . Вр емя от времени массовую рекламу дополняют письмами , которые вручают лично , и отправлен иями прямой почтовой рекламы . Личная продажа требует тщательного обучения продавцов прием ам установления контакта с покупателями , удовлетворения покупательских нужд , порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов . Стимули рование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов , использовании зачетных талонов , розыгрышей призов , устр о йстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы , как и агенты по недвижимости , неустанно повторяют , что есть три ключа к успеху – это "место , ме сто и еще раз место ". Например , люди в большинстве случаев при планировании покупок учитывают фактор близости : выбирают бли жайший банк , заправочную станцию , булочную и т.д . Обычно при выборе "идеального " расположе ния своей торговой точки руководствуются след ующими параметрами : - интенсивность людских потоков перед то рговым объектом ; - близость станций метрополитена (в пределах нескольких минут пешком ); - большие , "смотрительные " витрины , которые дали бы возможность демонстрации торгового зала извне или оформления соответствующим ассортиментом ; - привлекательный внешний вид , фасад здан ия ; - удобство подхода /подъезда, место для парковки авто. Оптовики же обычно размещают свой пр едприятия в районах с низкой арендной пла той и низким налогообложением и тратят ми нимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. На протяжении последних лет в рознич ной и оптовой торговле произошел ряд технологических нововведений . Наибольшее значение сейчас придается появлению систем компьютери зированных расчетов (электронных кассовых систем ). Система позволяет снизить издержки за с чет сокращения времени расчета и подго т овки персонала . Кроме того , текущ ие запасы фиксируются по видам и количест ву , лучше осуществляется управление запасами , меньше потери и лучше снабжение . Другими н ововведениями являются : нанесение меток , автоматич еские системы энергетического контроля , сле д ящие за температурой в магазине и уменьшающие расходы на топливо ; компьют еризированные программы для выбора мест разм ещения магазинов ; компьютеризированные системы ин вентарного контроля , уменьшающие потребность в физических инвентаризациях . 5.Заключение. Оптовая торговля является важны м рычагом маневрирования материальными ресурсами , способствует сокращению излишних запасов пр одукции на всех уровнях и устранению това рного дефицита , принимает участие в формирова нии региональных и отраслевых товарных рынков . Через оптовую торговлю усиливается во здействие потребителей на производителей , в с вою очередь изготовитель сам выбирает потреби телей. Структура реорганизации оптового звена должна разрабатываться с учетом необходимости углубления наметив шейся в последние го ды дифференциации оптовых структур , обслуживающих различные категории потребителей и предусмат ривать обеспечение как типового , так и вид ового разнообразия оптовых структур. Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деяте льности должны занять структуры , именуемые посредниками – предприятия-агенты , предприятия-брокеры . Важным элеме нтом оптовой инфраструктуры являются организатор ы оптового оборота – оптовые ярмарки , тов арные биржи , аукционы , оптовые продовольственные рынки. Розничная торговля в настоящее время относится к одному из самых ус пешных и динамично развивающихся секторов эко номики нашей страны . Учитывая эту благоприятн ую тенденцию , рынок розничных торговых услуг России стал объектом пристального внимания иностранн ых розничных операторов и и нвесторов . Поэтому российским розничным торговым компаниям необходимо уделить повышенное вним ание процессам функционирования маркетинговых пр ограмм в рамках своей деятельности , направлят ь свои усилия на удержание доли рынка , фор м ирование лояльности потребителей. Развитие инфраструктуры розничной торговли идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг . Из всего множества направлений развития ро зничной торговой сети приоритетными являются : - унив ерсализация торговли продовольстве нными и непродовольственными товарами на базе развития сети универсамов и универмагов ( супермаркеты , минимаркеты , гипермаркеты ) и создания предприятий , образующих в комплексе торговый центр ; - развитие специализированной торговли , обеспечивающей высокое качество обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг ; - организация магазинов сниженных цен , ма газинов-складов , возрождение посылочной торговли , р азвитие других внемагазинных форм торговли. Организация ярмарочной , вы ставочной и аукционной торговли нуждается в действенном управлении со стороны государства , т.е . в создании единого центра , координирующего и обладающего достоверной информацией о деятельн ости этих прогрессивных форм торговли не только в России , но и во вс е м мире. ЛИТЕРАТУРА 1. Болт Г . Дж . Практическое руководство по управлению сбытом : Пер . с англ . – М .: Экономика , 1993 г .- 91с. 2. Даненбург В ., Тейлор В . Основы оптов ой торговли : Пер . с англ . – М .: Сирин , МТ-Пресс , 2001 г . 2 50с. 3. Заикин А.А . Маркетинг в розничной т орговле : Журнал "Маркетинг в России и за рубежом " № 1/2003 г. 4. Леви М ., Вейтц Б.А . Основы розничной торговли . – СПб .: ПИТЕР , 1999 г. 5. Маркетинг : Учебник /А.Н . Романов , Ю.Ю . Корлюгов , С.А . Красильников и др .; Под ред . А.Н . Романова . – М .: Банки и биржи , ЮНИТИ , 1996 г . – 560 с. 6. Никишин В.В . Особенности комплекса марк етинга в розничной торговле : Журнал "Маркетинг в России и за рубежом " № 4/2001 г. 7. Титова В.А . Маркетинг . Учебное пособие . – Ростов н /Д : "Феникс ", 2001 г .- 448 с. 8. Эванс Дж ., Берман Б . Маркетинг : Сокр . пер . с англ . / Авт . предисл . и науч . ред . А.А . Горячев . – М .: Экономика , 1990 г . – 350 с. +
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Как сделать так, чтобы голодных и несчастных в мире стало меньше?
- Сходи поешь...
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Сущность и значение оптовых и розничных продаж", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru