Сеть музыкальных магазинов «Айсберг»
Анализ деятельности
Описание торговой марки, краткая история бренда
Сеть музыкальных магазинов «Айсберг» существует с начала 2000 года и на сегодняшний момент является лидером на рынке Санкт-Петербурга по торговле аудио-видео продукцией высокого качества.
«Айсберг» сотрудничает с основными производителями аудио-видео продукции. Во всех магазинах сети представлен широкий ассортимент музыки, фильмов, компьютерных программ и игр на различных цифровых и аналоговых носителях.
Магазины сети расположены во всех районах города вблизи станций метрополитена. «Айсберг» работает с ведущими промоутерскими компаниями, предоставляя петербуржцам возможность выбора и приобретения билетов на значимые культурно-спортивные и зрелищные мероприятия.
Продавцы-консультанты, каждый из которых является специалистом своего отдела, всегда с удовольствием предоставят исчерпывающую информацию по всему представленному ассортименту.
В каждом магазине представлен широкий ассортимент сопутствующих товаров: интернет-карты, батарейки, карты предоплаты операторов сотовой связи, наушники и многое другое.
Выявление целевой аудитории
Целевая аудитория «Айсберга» чрезвычайно широка. Причиной этого является огромный выбор продукции. Молодые люди обычно приходят за новинками аудио- и видео-отделов, дети предпочитают приобретать новейшие компьютерные игры, люди постарше интересуются классикой всех отделов магазина.
Однако самым прибыльным является DVD-отдел, что доказывает всевозрастающий интерес петербуржцев к кино-индустрии. На втором месте стоит отдел компьютерных игр и музыки в формате MP3. Во-первых, потому что лицензионные игры являются довольно дорогим продуктом, и во-вторых, так как многие покупатели предпочитают приобрести диск с несколькими альбомами любимого исполнителя, что никак не возможно осуществить на диске в формате CD. На третьем месте обычно стоит отдел CD, но это не значит, что он неинтересен для клиентов – напротив, именно там чаще всего собирается большинство людей. Дело в том, что многие диски можно послушать, и для этого необязательно звать продавца-консультанта, в отличие от просмотра заинтересовавшего диска с фильмом или компьютерной игрой.
Реклама «Айсберга»
Несомненно, как сервис предоставления услуг и товаров, компания «Айсберг» нуждается в рекламе. Но, учитывая специфику данного вида деятельности, данная организация выбирает виды рекламных носителей очень требовательно. На сегодняшний день в Санкт-Петербурге существует несколько различных розничных сетей торговли дисков. Каждая из них обладает своими особенностями, не всегда заметными с первого взгляда. Несомненно, есть такие различия, которые невозможно не заметить; например, очень существенные отличия в цене товара или их качество – на некоторых дисках это видно уже по обложке и упаковке. Как показывает практика, люди, которые имеют опыт приобретения дисков, разбираются в том, какой магазин из ныне существующих нужно идти по той или иной причине. Если приоритетной является цена – это один магазин, высшее качество и диски, которые очень сложно достать – совсем другой; если же клиента интересует оптимальное сочетание цены и качества и новинки всех видов – определённо, такой человек пойдёт в «Айсберг».
Сеть «Айсберг» существует уже достаточно давно и не нуждается в том, чтобы заявлять или напоминать о себе. В любом случае, при желании приобрести что-то из ассортимента CD- или DVD-продукции, человек пойдёт либо в тот магазин, который ему первым попадётся - а магазины «Айсберг» находятся практически на каждой станции метро и их невозможно не заметить, - либо в тот, что он уже знает или ему порекомендовали, что тоже случается довольно часто. Многие, приходя и находя интересующую их вещь, открыто говорят, что предпочитают данный магазин всем ныне существующим и называют конкретные и объективные причины, почему так происходит.
Входы во всех магазины сети оборудованы яркими неоновыми вывесками «Айсберг». Во всех магазинах есть специальный стенд с фотографией лучшего работника квартала и приглашением на работу. Также на кассе стоит стойка с общими условиями работы и лежат визитки. Непосредственно вблизи магазина нередко можно увидеть промоутеров, раздающих буклеты.
Активно используется реклама на местах продаж. Для компании принципиально важно качество работы всего коллектива. Сейчас «Айсберг» - это более 200 сотрудников, которые с гордостью называют себя командой. Самое главное звено среди работников - это продавцы-консультанты и кассиры, то есть те люди, которые непосредственно работают с клиентами. Ассортимент в данных музыкальных экспрессах огромен, однако опытные продавцы не дадут покупателю потеряться среди разнообразия товара. В торговом зале находятся консультанты, которые всегда готовы помочь каждому посетителю. Покупатели ценят внимание и заботу, поэтому нередко становятся постоянными клиентами.
Почти все рекламные средства «Айсберга» не имеют обратной связи. Единственные способы покупателя выразить своё отношение и показать ответную реакцию – это форум на официальном сайте и различные другие форумы, посвящённые данной тематике. Также в магазине, естественно, существует Книга жалоб и предложений. Поэтому основным способом выявления реакции потребителей стоит считать то, что люди, пришедшие впервые, впоследствии остаются постоянными клиентами и рекомендуют данный магазин своим знакомым. А это является наивысшим показателем успеха любого магазина.
Несмотря на то, что, как уже было сказано выше, целевая аудитория «Айсберга» чрезвычайно широка, реклама в основном направлена на молодых людей. Это проявляется в таких вещах, как, например, персонифицированное обращение на «ты», а не на «вы», что как бы сближает того, кто обращается, к адресату сообщения. Также «Айсберг» является информационным спонсором многих культурных событий, различных концертов и фестивалей, большинство из которых интересны именно молодёжи. В магазинах вывешиваются рекламные плакаты тех мероприятий, билеты на которые можно купить здесь же.
Выделение мотивов покупки
Некоторые магазины сети расположены вблизи других музыкальных магазинов. Очень часто люди заходят сначала в те магазины, но, оставшись по какой-то причине неудовлетворёнными, приходят в «Айсберг», где получают то, что им надо. Продавцы, работающие в магазинах, находящихся около точек продаж конкурентов, знают об этой особенности и делают всё возможное, чтобы поддерживать имидж своей компании.
У людей, совершающих покупки в «Айсберге», обычно есть какой-то мотив сделать это. Ведущие мотивы таковы:
Человек чётко знает, что ему нужно, приходит за конкретным товаром и получает его.
Человек приходит за конкретным товаром, но его не оказывается в наличии, и при помощи продавца-консультанта он приобретает то, что может ему заменить это. При этом решающую роль при покупке товара может сыграть как то, что товар действительно нужен потребителю, как и просто личное обаяние продавца, убедившего человека сделать выбор в пользу данного товара. Обычно это происходит при воздействии на людей импульсивных и эмоциональных.
Человеку ничего особенно не нужно, он просто заходит посмотреть. Но он обнаруживает то, что считает достойным своего внимания, и покупает это.
Таким образом, на сегодняшний день сеть музыкальных магазинов «Айсберг» является лидирующей в своём сегменте. Высокие продажи и постоянное повышение качества и ассортимента услуг и товаров подтверждают это.