Курсовая: Использование интернета в директ-маркетинге - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Использование интернета в директ-маркетинге

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 27 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 1.1 ПРИЧИНА СОЗДАНИЯ БАЗЫ ДАННЫХ 1.2 СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ БАЗЫ ДАННЫХ 1.3 ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИАЛОГА 1.4 РАЗРАБОТКА ПИСЕМ - ОБРАЩЕНИЙ 1.4.1 НАПИСАНИЕ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ 1.5 ОТКЛИК ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 2.1 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ЦЕПИ ИССЛЕДУЕМОГО ОБЪЕКТА 2.2 ОПИСАНИЕ ИСТОЧНИКОВ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ 2.3 МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ВВЕДЕНИЕ Суть директ-маркетинга вытекает из его названия: прямой способ продаж и общения с клиентурой. Директ-маркетинг использует в своем арсенале множ ество инструментов, в числе которых наиболее популярные и классические - директ-мэйл (адресная и безадресная рассылка), листовки и электронная по чта, новые и развивающиеся виды: телефонные презентации, оригинальные се лф-мэйлеры, выставочные экспозиции. Директ-маркетинг позволяет получит ь более точные представления о целевой аудитории, сделать рекламные акц ии и предложения более рентабельными. Системы «обратной связи», которые представляют собой бланки и отрывные купоны, помогают составить более т очные планы и стратегии последующих действий. Электронная рассылка хороша как способ коммуникации для определенных категорий целевой аудитории (например, молодежи, офисных работников). Ра ссылка по электронной почте может быть самостоятельным средством обра щения или дополняться другими средствами взаимодействия, например, поч товой рассылкой. Персонализированная электронная рассылка принципиал ьно отличается от спама - незапрашиваемых рекламных посланий, с которыми сталкиваются практически все обладатели электронных ящиков и которые вызывают немалое раздражение. В директ-маркетинге рассылка проводится с согласия получателей на имена конкретных адресатов. Получатель заран ее узнает о том, что на его имя будет отправлено письмо (при актуализации), и сам предоставляет адрес электронной почты. Если его не интересует пред ложение, он просто не дает свою контактную информацию. Существует вариант, когда наряду с электронной рассылкой для контактов с потребителями задействуется интернет-сайт. При этом на сайте может дуб лироваться информация о проводящейся акции, или же электронная рассылк а отправляет на сайт в сети, который в данном случае используется как ист очник дополнительной информации о продукции. Обычно там можно также зак азать товар. Параллельно с созданием и актуализацией базы данных начинается подгот овка обращения, а затем собственно коммуникация с существующими или пот енциальными клиентами компании. В данной работе рассмотрим, с помощью ка ких директ - маркетинговых инструментов можно установить коммуникации с потребителями и какими способами зафиксировать отклики. Основной целью директ-маркетинга является установление контактов со с воими потенциальными и существующими клиентами для получения прибыли, причем сделать это надо на персонифицированном уровне. Одна из основных проблем компаний, занимающихся директ-маркетингом - это низкий отклик. Задача - повысить отклик и продажи, то есть разослать писем меньше, а клиентов получить больше. Для этого необходимо выделить наибо лее вероятную группу, которая откликнется на предложение. Эта группа наз ывается целевой аудиторией. Директ-маркетинговые мероприятия надо про водить не для всей базы, а только для тех, кто входит в эту группу. Это сокра щает затраты и повышает эффективность бизнеса в целом. Кукушкина М., Стат ьи о директ -маркетинге, www.m-city.ru/dm/article_DM.php?zone=article_DM&id=126 1.1 ПРИЧИНА СОЗДАНИЯ БАЗЫ ДАННЫХ Интернет - среда свободного обмена информацией. Рекламное сообщение, пос ылаемое на электронную почту, вызывает у клиента большую степень негати ва. Оно способно не только заставить замолчать представителя целевой ау дитории, потенциально участвующего в диалоге, но и вызвать в нем гнев. Явление рассылки коммерческой информации по электронной почте, даже в с лучае адресного сообщения, получило название спам (от английского слова - spam). Однако даже в случае грамотно составленного рекламного обращения, за траты на представителя целевой группы воздействия, откликнувшегося на сообщение и вступившего в диалог, могут быть на порядок ниже, чем от "тради ционного" директ-мейлинга. И как следствие - непоправимая потеря лояльно сти аудитории с лихвой перекрывает все плюсы от подобной деятельности. Обойти эту проблему возможно лишь одним путем, а именно созданием базы д анных пользователей, которые сами подписались на получение какой-либо и нформации именно от вашей компании. Более того, зачастую директ-маркетинг посредством базы данных, сформиро ванной в Интернете, оказывается не просто дополнением и альтернативой к обыкновенной форме установления диалога, а единственно возможным и наи более экономически выгодным способом установления контакта с потенциа льными клиентами. 1.2 СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ БАЗЫ ДАННЫХ Известно четыре фундаментальных способа заставить потребителей подпи саться на получение Вашей информации: Первый: приз в обмен на е-мейл. Самый очевидный способ заинтересовать пользователя Интернета в подпис ке на информацию от Вашей компании - это разыграть какой-либо приз, бонус и ли привилегию среди тех, кто подпишется. Помимо относительной легкости, данный способ имеет еще один немаловажный плюс: так как для последующего получения приза при регистрации необходимо вводить свои действительн ые данные, то мы имеем полное право утверждать, что база потенциальных кл иентов будет наиболее релевантной. При этом необходимо отметить и следу ющие минусы: -существует не так уж и много психографических портретов пользователей Рунета, которые принимают участие в подобных лотереях; -зачастую получаемая выборка не соответствует среднестатистическому п ортрету целевой аудитории, что затрудняет маркетинговый анализ информ ации; -не каждая компания имеет достаточное количество потенциальных потреб ителей, готовых потратить пару минут на заполнение анкеты для участия в розыгрыше приза. В качестве примера можно привести проведение промоакции со сбором данн ых для составления базы данных для директ-маркетинга. Клиент - компания, п оставляющая в Россию ультрасовременные самокаты и кроссовки с роликам и. В ходе акции, которая пройдет на рекламных площадках одного известног о портала, состоится розыгрыш вышеуказанных товаров и будет собрана баз а данных персоналий для дальнейшего установления диалога с конечным по требителем. Второй: сервис в обмен на е-мейл. Этот вариант получения качественной базы данных тоже достаточно персп ективен. Основной упор здесь делается на возможность пользователя Инте рнета бесплатно получить дополнительные сервисы к услуге, за которую ем у пришлось бы платить в другом случае. Подобный вариант наиболее эффекти вен при желании установить диалог с уже существующими клиентами компан ии, для предложения им иных услуг, а также для получения ценной маркетинг овой информации. Минус в одном - не всегда удается составить достаточно с егментированную базу данных, потому что при подписке на конкретную услу гу совсем не обязательно вводить всю информацию о своей персоне. Еще пример. Одной компании, работающей в сфере медицинского обслуживани я населения, было сделано предложение составить подобную базу данных пу тем предоставления различных услуг существующим клиентам. Среди реком ендованных сервисов были: - пересылка посредством электронной почты по запросу истории болезни; - пересылка результатов обследований и анализов; - пересылка рекомендаций врачей и специалистов конкретному пациенту и н екоторые другие. Третий: информация в обмен на е-мейл. Этот способ формирования базы данных для директ-маркетинга идеально по дходит для компаний, работающих на узкоспециализированных рынках. Алго ритм достижения цели заключается в предоставлении доступа к коммерчес ки ценной информации в обмен на заполнение регистрационной формы и согл асие получать информацию от компании-заказчика. Подобный вариант - единственно возможное решение для компаний, чья деяте льность протекает в таких отраслях, как нефтегазовая промышленность, эн ергетика, валютный рынок, финансовая информация, и т.п. Четвертый: удовольствие в обмен на е-мейл. Формирование базы происходит путем регистрации потенциальных потреби телей Ваших товаров или услуг в какой-либо он-лайн игре. Регистрация необ ходима для попадания в рейтинг и для того, чтобы иметь возможность похва литься перед коллегами и друзьями. Перед началом игры пользователи должны заполнить анкеты, на основе кото рых можно получить некий "срез" аудитории. В зависимости от потребностей компании, заказавшей игру, в анкету можно включить соответствующие вопр осы. 1.3 ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИАЛОГА Для построения эффективного диалога необходимо слышать собеседника. И чем быстрее мы услышим его ответ на наши слова, тем выше шанс добиться пос тавленной цели или изменить тему разговора в случае негативных отклико в. В "традиционном" директ-маркетинге с момента начала кампании и до получе ния первых результатов зачастую проходит не одна неделя, совсем другая к артина открывается нашему взору при организации диалога с помощью Инте рнета. Уже через час после начала акции Вы можете стать обладателем первых данн ых о ходе рассылки. Конечно, такая скорость получения необходимой информ ации немыслима без оригинальных программных решений. Поэтому очень важ но автоматизировать обработку результатов рассылки и скореллировать э ти данные с базой данных, которая, как говорилось выше, уже должна содержа ть не только первичную информацию о потребителях, но и вторичные данные: социодемографический, психографический и поведенческий портрет. Фильтрация и сегментация результатов происходит на основании различны х фильтров, которые могут вычленять в ответах слова, словосочетания, люб ые фразы, знаки препинания, а также учитывать ответы на заданные вопросы. Все это позволяет увеличить вероятность положительного исхода диалога . Рысс Б., ИА “Тен-Фо”, www.patlah-biznes.com/rubriki/Directmail/direct/kesaru.html 1.4 РАЗРАБОТКА ПИСЕМ-ОБРАЩЕНИЙ Следующим шагом директ-маркетинговой кампании является разработка мат ериалов для дальнейшей рассылки выбранному сегменту. В качестве матери алов могут выступать письма с коммерческими предложениями, адресованн ые определенным людям, напоминания или приглашения на очередные меропр иятия, проводимые Вашей компанией (выставки, семинары, курсы), предложени я о сотрудничестве, анкеты, просто поздравления с праздниками и днями ро ждения и так далее. В большинстве компаний идеальным инструментом для создания текста обр ащения является стандартный и всем известный MS Word. После того, как будет св ерстан текст обращения, в него необходимо будет вставить имя и отчество человека, к кому мы обращаемся. Все планируемые и уже проведенные работы по рассылке материалов должны фиксироваться в системе таким образом, чтобы можно было для каждого конт рагента проследить - какие материалы были посланы, какой на них пришел от вет, и что у нас запланировано на будущее для этого контрагента. 1.4.1 НАПИСАНИЕ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ С написанием продающих текстов нам приходится испытывать достаточно о щутимые трудности. Линн Терри - INTERNET-предприниматель рекомендует использо вать алгоритм написания таких текстов. Он состоит из 5 шагов. “Шаг первый - подвергнуть товар практической маркетинговой проверке. Эт от шаг подразумевает, что на данном этапе Вы должны предложить свой това р покупателям напрямую, без посредства продающего текста. Можете общаться с потенциальными покупателями на форумах, в ICQ, посредств ом голосовой связи и так далее. Ваша задача здесь - обеспечить некоторое к оличество первоначальных продаж данного товара. При наличии желания и с тремления к цели эта задача не просто выполнима, но и не является особо сл ожной. Шаг второй - собирать вопросы, которые Вам задают потенциальные покупате ли при личном общении, а также отзывы о товаре тех, кто его уже купил, и скла дывать в две соответствующие папки. То есть, в одной папке у Вас будут вопр осы, которые задают клиенты прежде чем купить товар, во второй - отзывы тех , кто его уже приобрел. Если добросовестно выполнять свою работу на этапе первого шага - у Вас ск опится достаточно большое количество материалов в обеих папках. Поскол ьку продающего текста для Вашего товара у Вас пока нет, то получить ответ ы на свои вопросы потенциальный покупатель сможет только лично от Вас. С оответственно, Вам будут задавать целые массы вопросов. Все их нужно зап исывать и складывать в нужную папку. Те же, кто купит Ваш товар, обязательно свяжутся с Вами, чтобы высказать о нем свое мнение. В отличие от той ситуации, когда товар продается посредс твом печатного текста, при личных продажах покупатель как правило потом связывается с продавцом для выражения своего мнения. Если этого не будет происходить - связывайтесь с покупателем сами, чтобы выяснить его мнени е о покупке. Шаг третий - найти продающий текст, который Вам больше всего нравится. Воз можно, это будет продающий текст для товара, похожего на Ваш. Если этот тек ст будет адресован тем же людям, что и Ваша целевая аудитория - это будет п росто замечательно. Изучите данный продающий текст и возьмите его за образец для изготовлен ия элементов будущего своего продающего текста, в частности - заголовка, вводного абзаца, постскриптума, а также места расположения гарантии и кн опки заказа. Не надо копировать ничего из этого текста напрямую, буква в букву. Нужно п очерпнуть из него лишь идеи исполнения всех нужных элементов и адаптиро вать эти идеи к собственной ситуации и собственному товару. Шаг четвертый - доработать все то, что Вы сделали на предыдущем шаге, под с обственный товар. Нужно описать в тексте все те выгоды, которые получит п окупатель от Вашего товара, описать сам товар и причины, по которым он явл яется для покупателя наилучшим. Шаг пятый - открыть свои папки, которые Вы завели и заполнили во время выпо лнения шага номер два. То есть, папки с клиентскими вопросами и с клиентск ими отзывами. Первое - написать Ваш ответ на каждый клиентский вопрос и ра зместить этот ответ в продающем тексте. Второе - вставить в текст полученные от клиентов отзывы. После того, как будут написаны в тексте ответы на все вопросы покупателе й, надо разместить отзывы. Прервитесь на сутки, а затем вернитесь к тексту . Прочитайте все то, что у Вас получилось, уберите ошибки, помарки и расста вьте все элементы текста в логической последовательности, чтобы он полу чился стройным, последовательным и логичным”.Линн Терри, 5-шаговая форму ла написания продающих текстов для начинающих, www.berestneff.com/articles/marketing/article111.htm 1.5 ОТКЛИК ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Важная составляющая директ-маркетинговой кампании - фиксация откликов потребителей. Получателю нужно предоставить быстрый и понятный способ донести свою реакцию до отправителя, выразить свое мнение, объяснить, по чему его заинтересовало или не заинтересовало данное обращение. Эффективный способ учета откликов потребителей - это интернет-сайт. Крит ерием активности потребителей может стать как частота посещений сайта, так и количество заказанных через него товаров, в зависимости от того, ка кую нагрузку: предоставление информации или обеспечение продаж - он несе т. Одновременно со справочной информацией и бланком заказа на сайте потр ебителю можно предложить заполнить небольшую анкету. Таким образом, инт ернет-сайт способствует накоплению информации о потенциальных и сущес твующих клиентах. Кроме того, в отдельных случаях на интернет-сайте можн о ввести элемент персонализации. Например, компания Hewlett Packard в рамках программы по продвижению оборудования для печати и сканирования в США осуществила электронную рассылку, в кото рой была ссылка на сайт НР, с персонализированным URL для каждого получател я. Морозова Ю., Директ-маркетинг и новые формы работы с клиентами , www.reclama.su/viewtopic.php?t=2065 2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ Целью директ-маркетинга является получение прибыли. В данной курсовой р аботе мы рассматриваем один из методов директ-маркетинговой компании - и нтернет-рассылку. Следовательно нашей целью или задачей также являются продажи и прибыль. Каждый товар предназначен для определенной группы людей, которая в нем з аинтересована. Объектом исследования является целевая группа, для кото рой предназначен конкретный товар. Также есть еще один объект нашего исс ледования - метод директ-маркетинговой компании - интернет-рассылка. Узн аем эффективен ли он. 2.1 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ЦЕПИ ИССЛЕДУЕМОГО ОБЪЕКТА Для наших 2 объектов исследования можно составить графическое отображе ние производственной цепи (рис. 2.1). 4 Рис. 2.1 Рассмотрим и проанализируем каждое звено цепи. 1. К примеру, у нас имеется фирма “@@@” (название не указывается в целях конфе дициальности), занимающаяся поставкой автомобильных запчастей. Можно с читать, что потенциальными клиентами будут люди, которые профессиональ но занимаются автомобилями или просто любители авто. Предположительно, что мужчин в этих категориях значительно больше, чем женщин. А вот возрас тная категория имеет большой размах - лет с 14 (а может и меньше) и далее. Но гд е же найти всех этих людей? Как с ними связаться и предложить наш товар? Нам нужно создать собственную базу данных. Самый простой, но не из дешевы х вариантов - обратиться в компанию, которая занимается составлением и п родажей баз данных. Другой вариант. У нашей фирмы есть сайт в интернете. Всех заинтересовавш ихся нашей информацией и товаром ждет простая процедура регистрации по льзователя с условием, что после регистрации откроется пользователю от кроется большее количество информации, дабы заинтересовать его. И таким образом мы получаем его контактные данные - адрес электронной почты или, возможно, даже номер телефона. Можно рассмотреть еще один вариант. Мы можем использовать ресурсы интер нета. Находим сайты магазинов, которые также как и мы продают автомобиль ные запчасти, таксопарков, сервисов (ведь им тоже нужны детали), на тематич еских форумах можно найти владельцев авто. На каждом сайте обычно оставл яют контактную информацию, в частности адрес электронной почты, а в случ ае с форумами надо зайти в личный кабинет пользователя также удачно найт и адрес там. Теперь выберем из этих трех вариантов оптимальный для нас. Так как мы еще не знаем будет ли эффективной наша рассылка, то покупать базу данных не ц елесообразно. Мы потратим не малые деньги, а в результате можем получить очень маленький доход или вообще не получить его. Остается два варианта - ждать, пока кто-то найдет наш сайт и зарегистрируе тся на нем сам, и найти потенциальных клиентов самим. Второй вариант боле е действенен, потому что мы сами ускоряем действия клиентов, направляя и х на сайт. Они сами вполне могут искать в интернете нужную им информацию и товар, но при этом могут обратиться к нашим конкурентам, просто потому чт о их они нашли раньше и искать больше не хотят. Поэтому самый оптимальный вариант - это самим искать и завлекать клиентов. На такой метод не уйдет много времени и средств. Найти интересующие нас о фициальные сайты не сложно. Достаточно открыть справочник фирм. Просмот р контактной информации займет всего 1-2 минуты. Достоверность - 100%. 2. Получение вторичной информации. Для успешных продаж очень важно знать индивидуальный подход к клиенту, н ужно знать, что ему требуется, а что предлагать бессмысленно. Например, вл адельцу легкового автомобиля абсолютно не нужны будут диски от грузово го. Следовательно, нам надо побольше узнать о каждом потенциальной клиен те. Если мы имеем дело с магазинами, то следует посетить его и посмотреть тов ар. Таким образом, мы узнаем его направление и сможем, например, предложит ь товар по более низкой цене. Время посещения магазина около 2-3 часов. Потр аченных средств примерно 100-200 рублей. Если же мы ищем клиентов через сайты в интернете, то нужно изучить его сод ержимое, там наверняка будет содержаться нужная нам информация. Так, на с айте таксопарка обычно указывают, какими автомобилями они пользуются. Е стественно полагать, что грузоперевозки осуществляются на грузовых ма шинах, а не на легковых. Время изучения содержимого сайта - 10-20 минут. Достов ерность 100%. Если мы имеем в базе данных не фирму, не организацию, а конкретного челове ка, то целесообразно обратиться в социальные сети, где люди сами указыва ют информацию о себе. На это времени может уйти много. Если повезет, то мож но найти человека в сети минут за 20, а можно не найти и за день. В каждой из рассмотренных категорий применяются различные методы полу чения вторичной информации, следовательно, каждый из них по своему эффек тивен, но сравнивать их невозможно. 3. Написание продающих текстов. Теперь мы знаем, кому и что предлагать. Но как? Как составить грамотно пись мо - предложение, чтобы оно вызвало интерес у человека? Разберем два вариа нта. 1) Текст можно “взять” у конкурентов. Но естественно не просто взять, а нем ного видоизменить. Заменить некоторые слова и фразы. Но скорее всего нич его лучшего в этом случае, чем у конкурента, не получится, потому что он уж е использовал самый оптимальный для него текст. Да и к тому же мы не знаем эффективен ли он. Даже, если бизнес его идет вполне удачно, то это еще не оз начает, что он продал большое количество товара с помощью интернет - расс ылки. Но все-таки этот вариант может сработать, если у нас новый ьизнес и мы сами ничего придумать пока не можем. 2) Написать текст самим. Если наша фирма существует давно или мы хотим быть оригинальными, то лучшего всего написать текст самим. Для этого нужно вс помнить вопросы, которые нам задавали уже существующие клиенты по конкр етному товару. Следовательно, они и интересуют большинство людей. В пись ме - рекламе следует упомянуть ответы на эти вопросы. Также можно использовать в тексте отзывы существующих клиентов по конк ретному товару или о работе нашей фирмы в общем. Естественно отзывы долж ны быть положительными. В таком случае текст у нас будет оригинальным, непохожим на другие, и буде т относится непосредственно к нашему товару и фирме. Второй вариант написания продающих текстов, мне кажется, наиболее эффек тивным или оптимальным. 4. Анализ результатов. Дело сделано. Аудитория найдена, текст написан и письма разосланы. Остал ось дождаться реакции потенциальных клиентов. 2.2 ОПИСАНИЕ ИСТОЧНИКОВ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ Как уже рассматривалось раньше, мы можем найти в интернете информацию о людях, фирмах, организациях. Обратиться можно в социальные сети, на форум ы, сайты производителей и потребителей. Также интернет вполне можно использовать для видения эффективности ин тернет компании, почтовой рассылки. Правда все данные будут приблизител ьными. Кому-то вполне успешно удается продавать товар по почте, а кому-то н ет. Такая информация размещена в компаниях, которые занимаются статисти кой, проводят подобные наблюдения, расчеты. Также можно найти отзывы люд ей о рассылках. Те, кто этим занимается, возможно, захотят рассказать о сво их успехах или поражениях. 2.3 МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ Чтобы удостовериться в том или ином мнении, необходимо провести собстве нное исследование. Мы проведем интернет-опрос и эксперимент, в результат е которого узнаем эффективность интернет рассылок. 1. Эксперимент. Возьмем 20 человек из базы данных. Составим грамотный продающий Текст и отправим его клиентам. Уже на этой стадии сможем узнать первые ре зультаты. В почтовых службах есть такая функция, как “отчет о прочтении п исьма”. То есть, когда получатель откроет письмо, мы тут же об этом узнаем. Таким образом можно узнать сколько людей “проверяют свою почту до конца ”, а сколько, увидев незнакомого отправителя и заголовок письма сразу уд еляют ее. Дальше мы наблюдаем за работой нашего уникального продающего текста. По смотрим, сколько людей готовы сразу заказать товар, а сколько просто заи нтересуются товаром и вступит с нами в диалог, чтобы узнать интересующие их вопросы. Для большего интереса проведения эксперимента мы возьмем из базы данны х 10 организаци1 и 10 конкретных людей. Посмотрим, кто захочет иметь дело с на шей фирмой, захотят ли люди покупать запчасти через интернет или же им бо льше нравится покупать их в магазинах. Составим и отправим продающий текст для конкретных людей и организаций ( см. Приложение №1). Спустя неделю после отправки писем подводим первые итоги. Из 20 отправлен ных писем было прочитано всего 9. 5 из них получили организации, а 4 - люди. 2 организации - таксопарк и магазин откликнулись на письмо телефонным зв онком с предложением обсудить возможность дальнейшего сотрудничества. ПРИЛОЖЕНИЕ №1 “Продающие тексты для конкретных людей и организаций” 1. Новому частному лицу. Здравствуйте, И.О.! Наша фирма занимается продажей запчастей для автомобилей отечественно го и импортного производства. Мы сотрудничаем с фирмами-производителям и Германии, Франции, Японии и России. Качество товара высокое. У нас широки й ассортимент и доступные цены. Вы можете посетить наш сайт @@@.ru, где сможете просмотреть каталог и заказат ь нужный Вам товар, или задать интересующие вопросы по почте консультант у. Будем рады сотрудничеству. С уважением, ООО «@@@». 2. Новой компании, магазину, таксопарку, сервису и т.д. Здравствуйте! Наша фирма занимается поставкой запчастей для автомобилей отечественн ого и импортного производства по оптовым ценам. Мы сотрудничаем с фирмам и-производителями Германии, Франции, Японии и России. Качество товара вы сокое. У нас широкий ассортимент. Вы можете посетить наш сайт @@@.ru, где сможете просмотреть каталог или связа ться с нами по почте. Будем рады сотрудничеству, рассмотрим Ваши предложения. Для постоянных клиентов разработаны система скидок. С уважением, ООО «@@@». 3. Существующим клиентам. Здравствуйте! На наш сайт поступил новый товар. Посетите наш сайт @@@.ru для просмотра новин ок. Будем рады сотрудничеству. С уважением, ООО «@@@». Заказов - 0. Откликов с вопросами консультанту - 2. (см. Приложение №2). Общий отклик на интернет - рассылку - 20%. Это много, особенно если использова ть более широкую выборку. Однако, почему же 20%, а не 100 или хотя бы 80? Здесь несколько объяснений: во-первых, серьезные крупные компании предпочитают налаживать контакт ы при личных встречах; во-вторых, частные лица не доверяют содержанию писем. Им намного удобнее приехать в магазин и купить то, что они видят; в-третьих, человек может не уметь пользоваться интернетом, в частности п очтой; в-четвертых, человек мог однажды иметь неудачный опыт с заказами по инте рнету и больше не доверяет такому способу покупки. Но, например, если письма будут в другом контексте, реклама будет чего-либ о другого или будет сделана неправильная выборка из базы данных, то коли чество отзывов может быть отличным от нашего. Поэтому говорить о 100% надеж ности проведенного эксперимента нельзя. 2, Интернет - опрос. Теперь узнаем мнение об интернет - рекламе непосредственно у людей, зада в им конкретные вопросы. Проведем интернет - опрос (анкетирование). Анкета представлена в приложении №3. Ответы участников опроса в приложении №4. ПРИЛОЖЕНИЕ №2 “Отклики клиентов”. №1. “Здравствуйте! Что ваша компания может мне предложить на машину марки AUDI A3 2006 года выпуска? В основном интересуют детали тормозной системы.” №2. “Здравствуйте. У вас есть запчасти на двигатель V6 VOLVO 360 и спортивные тормозные колодки?” ПРИЛОЖЕНИЕ №3 “Анкета” 1. Я - … а) мужчина б)женщина 2. Приходила ли Вам по почте реклама чего-либо? а) да б)нет (далее см. вопрос № 9) 3. Как часто? (Выберете 1 вариант) а) 1раз б) по несколько в день в) по несколько в неделю г) по несколько в месяц 4. Что Вы с делаете с подобными письмами? а) удаляете (Пропустите вопросы № 6, 7 и 8) б) читаете в) когда как 5. Как Вы относитесь к рекламным рассылкам? а)негативно б)спокойно читаете или удаляете в)всегда рады новой рекламе г)другое(укажите что)_____ 6. Заказывали ли Вы что-либо по рекламным рассылкам? а) да (далее см. вопрос №7) б) нет (далее см. вопрос №8) 7. Как часто? а) 1 раз б) 2 или более раза 8. Почему? (Укажите причину)____ 9. Хотели бы Вы в дальнейшем получать рекламу по почте? а) да б) нет в) затрудняюсь ответить ПРИЛОЖЕНИЕ №4 “Ответы участников опроса”. №1. 1) а 2)а 3)г 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б №2. 1)а 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б №3. 1)б 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не заинтересовала реклама 9)в №4. 1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не заинтересовала реклама 9)в №5. 1)б 2)б 3)а 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б №6. 1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б №7. 1)б 2)а 3)в 4)б 5)б 6)а 7)б 8)прислали рекламу того, что искала 9)а №8. 1)б 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б №9. 1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)а 7)а 8)поступило очень выгодное предложение 9)в №10. 1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не поступало интересного предложения 9)в №11. 1)а 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б №12. 1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б №13. 1)б 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)Лучше купить в магазине 9)в №14. 1)а 2)а 3)г 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б №15. 1)б 2)а 3)б 4)б 5)б 6)б 7)- 8)- 9)в №16. 1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б №17. 1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б №18. 1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не заинтересовал товар 9)б №19. 1)б 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б №20. 1)а 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б Подведем итоги опроса; Мы опросили 20 человек, из них 13 мужчин и 7 женщин. 75% участников опроса получали рекламную рассылку по интернету. 6 и 7 человек получают рекламу по несколько штук в неделю и месяц соответст венно. Следовательно, интернет - рассылка ориентирована на широкую аудит орию и рассылается довольно часто. Можно предположить, что она работает, дает положительные результаты. Но все же, большинство участников опроса ответили, что никогда не читают рекламу, а сразу удаляют ее. Число тех, кто относятся к рассылке негативно и тех, кто к ней равнодушен, разделилось поровну - по 8 человек. Но нет ни одного человека, кто бы был рад новой рекламе. А вот заказывали товар по рекламе всего 2 человека, так как их заинтересов ало предложение рекламодателя. Из них мужчина заказывал 1 раз, а женщина б олее 2. 5 человек не заинтересовала рассылка, а одному не внушила доверия. Подавляющее большинство участников опроса (13) ответили, что категоричес ки не хотели бы в будущем получать подобные письма. 6 человек не смогли дат ь точного ответа. Возможно, они надеются, что рано или поздно им поступит в ыгодное предложение. Так как очень многие относятся негативно к интернет-рассылке и очень мал о заказов (в среднем 10%), то использовать такую рекламу целесообразно толь ко как вспомогательную, но никак не главную. ЗАКЛЮЧЕНИЕ В данной курсовой работе были рассмотрены главные принципы использова ния интернета в директ - маркетинге. Для эффективной работы рассылки было выявлено преимущество использова ния адресной рассылки. Разобраны некоторые варианты формирования баз д анных. Также был разобран оптимальный алгоритм создания продающих текс тов. Основная проблема директ - маркетинга - это низкий отклик. Чтобы добиться желаемых результатов, нужно серьезно и внимательно изучать принципы ра боты с клиентами, искать к ним нужный подход. Основной целью курсовой работы было установление контактов с клиентам и. Этого мы добились в результате проведенного нами эксперимента. Основы ваясь на теоретическую часть работы, мы развернули собственную рекламн ую интернет - компанию и добились 20% отклика от потенциальных клиентов. В результате проведенного опроса было выявлено, что многие негативно от носятся к рекламным рассылкам, возможно, потому что присылают их очень ч асто и это надоедает. Также подобные письма не внушают доверия. Людям нам ного интереснее придти лично в магазин и выбрать то, что им больше нравит ся. Поэтому использовать интернет - рекламу не выгодно в качестве главно й рекламной компании. Зато как дополнительную - вполне возможно. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. Кукушкина М., Статьи о директ - маркетинге, www.m-city.ru /dm/article_DM.php?zone=article_DM&id=126 2. Линн Терри, 5-шаговая формула написания продающих текстов для начинающи х, www.berestneff.com/articles/marketing/article111.htm 3. Морозова Ю., Директ - маркетинг и новые формы работы с клиентами , www.reclama.su/viewtopic.php?t=2065 4. Рысс Б., ИА “Тен-Фо”,www.patlah-biznes.com/rubriki/Directmail/direct /kesaru.html
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Почему женщины носят обувь на высоких каблуках, пользуются косметикой и дорогими духами?
- Потому что на самом деле они маленькие, вонючие и страшные.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Использование интернета в директ-маркетинге", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru