Реферат: Повышение конкурентоспособности отечественных компаний - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Повышение конкурентоспособности отечественных компаний

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Архив Zip, 19 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Реферат По дисциплине: «Маркетинговые исследования» На тему: «Повышение конкурентоспособности от ечественных компаний» г. Москва - 2009 г. Анализируя темы популярных конференций, посвящ енных маркетингу, рекламе и торговле за последние три месяца, можно заме тить, что наибольшей популярностью пользуется тема повышения конкурен тоспособности компании в условиях кризиса и ее вариации. Для достижения этой цели предлагаются разные способы, которые помогают в работе, но рез ультат не гарантируют: программы лояльности (стоимость от $30 000 за программный пакет плюс оборудо вание), которые обещают увеличение числа клиентов и рост их лояльности; новые программные продукты для оценки и повышения конкурентоспособнос ти (стоимость от $30 000): владелец розничной сети после внесения необходимых параметров получит не только данные о неэффективно работающих торговы х точках (самостоятельно можно оценить по соотношению «затраты -- резуль таты»), но и готовый алгоритм для улучшения работы своей компании в целом; услуги ситуационного центра: для получения эффективного результата к р аботе привлекаются эксперты и разнообразные программы и методы (GeneHunter, Brain Maker Pro, фрактальный метод и др.); выявление и радикальная оптимизация «слабого звена» компании. Этот спо соб будет полезен, например, для того, чтобы усовершенствованная логисти ка смогла увеличить конкурентоспособность той или иной компании и возв ести ее в ранг, недостижимый для других участников рынка (одновременно з а небольшую плату предлагается приобрести ноу-хау для совершенствован ия проблемных участков компании). Удивительно, что, несмотря на кризис, от ечественные компании продолжают тратить колоссальные бюджеты на неэфф ективную рекламу и, предоставляя клиентам низкий уровень сервиса, пытаю тся повысить свою конкурентоспособность вышеперечисленными методами. Причина такого поведения заключается в том, что услуги, какие бы они ни бы ли и как бы ни предлагались, в любом случае будут востребованы. При такой с итуации у компании отсутствует стимул для перехода к маркетинговой кон цепции развития. На Западе такая концепция была принята в начале 1950-х гг. по сле кризиса перепроизводства в американской промышленности при платеж еспособном населении. Важно отметить, что концепция маркетинга была при нята после модернизации производства, совершенствования продукта и ин тенсификации коммерческих усилий. Анализ российской действительности не обнаруживает признаков кризиса перепроизводства и наличия платежеспособного населения, пресыщенного товарами и услугами. Потребительский бум постепенно набирает обороты, п озволяя компаниям успешно существовать на рынке и продавать товары и ус луги невысокого качества. Однако ситуация складывается так, что получат ь прибыль с каждым годом будет все сложнее, т.к. у потребителя быстро форми руется вкус, возрастают требования к преподнесению товара, имиджу произ водителя, дизайну упаковки и т.д. Постепенно на первый план выйдет конкур ентоспособность компании, т.е. соответствие производимых товаров и услу г, цены, сервиса, рекламы и т.д. условиям рынка. Далее речь пойдет о том, как с минимальными затратами повысить продажи и двигаться в верном направле нии среди остальных участников рынка. Осознание проблемы Многие отечественные компании не могут достичь у спехов из-за несогласованности действий подразделений и отсутствия ед иного видения ими целей компании. Например, коммерческая служба, руковод ствуясь своей основной целью, «спасает» компанию, настаивая на консерва ции устаревших технологий и использовании изношенной техники, что не по зволяет производить новые товары, улучшая их качество, но уберегает от и здержек (издержки на изношенную технику и устаревшие технологии ниже, че м затраты на замену оборудования и технологий, обучение персонала и внед рение новых стандартов качества). Отдел маркетинга «содействует процве танию» компании не всегда уместным креативом, который в ряде случаев явл яется нецелесообразным. Например, зачем нужна креативная реклама компании, занимающейся шкафам и-купе, если продавец плохо ориентируется в модельном ряду и прайс-листе, производственное подразделение не может качественно и в срок выполнит ь заказ, отдел доставки не может вовремя привезти его по нужному адресу, м астера не в состоянии аккуратно установить конструкцию. В магазинах это го производителя существуют очереди желающих заказать шкаф-купе, несмо тря на отзывы недовольных заказчиков, расторгнувших сделку. Следовательно, креативная реклама для некоторых отечественных произво дителей -- это деньги, выброшенные на ветер. Кроме того, по данным открытой статистики исследовательских компаний, после общения с продавцом боле е 60% посетителей торгового зала уходят без покупки. Таким образом, продавц ы вообще сводят все коммерческие и маркетинговые усилия компании к нулю . Получается, что, если интенсифицировать работу торгового персонала, мо жно вообще отказаться от рекламы и получать ту же прибыль без затрат на п ромоушен. Естественно, полностью сменить весь персонал компании или быс тро сделать его работу эффективной не представляется возможным, но необ ходимо начинать использование базовых инструментов конкуренции, чтобы гарантировать своей компании долгую и успешную жизнь. Стандартизация работы персонала Представим ситуацию, что в «Макдоналдсе», средний чек которого составляет примерно 250 руб., вас будет обслуживать некомпете нтный скучающий продавец, не признающий своих ошибок при формировании з аказа. Все, кто хоть однажды бывал в этом заведении, скажут, что такое нево зможно. При этом нормально воспринимается недоброжелательность, непро фессионализм и часто пренебрежение консультантов по отношению к покуп ателю в магазине модульной мебели со средним чеком за покупку около 100 тыс . руб. Статистика показывает, что хороший уровень сервиса на отечественном ры нке -- явление редкое и поэтому является абсолютным показателем конкурен тоспособности и грамотной организационной структуры и продуманной пол итики корпоративных стандартов. Необходимо отдавать себе отчет в том, чт о разработка и внедрение стандартов деятельности всей компании по-треб уют много времени и серьезных финансовых вливаний. Альтернативой этому может стать внедрение системы сервис-менеджмента, которая позволит ско рректировать деятельность менеджеров по работе с клиентами, от которых зависит решение о покупке и имидж всей компании. Система включает в себя следующие пункты: ^Стандартизация работы контактного персонала -- это изложенное в директи вной форме детальное описание всех действий персонала. Важно обратить внимание, что все стандарты должны быть объективными, изм еряемыми, понятными и отвечающими ожиданиям потребителей. Также состав ляются KPI по каждой стандартизированной должностной инструкции и таблиц а подсчета. ^Обучение персонала: менеджеры по работе с клиентами должны досконально знать продукцию компании и правила работы с клиентами. Необходимо систе матически проводить соответствующие тренинги и семинары. ^Контроль -- постоянная проверка с помощью методики Mystery Shopping. Результаты интегрируются в систему мотивации сотрудников. Оптимально проводить подобные проверки ежеквартально, отражая их результаты в зар аботной плате персонала. ^Система мотивации включает в себя материальный и нематериальный компо ненты. Мотивируя материально, эффективнее не выплачивать бонус ежемесячно, а п одсчитывать его в балльном или процентном виде еженедельно и доводить и нформацию до персонала. Мысль о том, что в конце месяца коллега получит бо льше, очень стимулирует сотрудников к качественному выполнению обязан ностей. В использовании инструментов нематериальной мотивации -- призна ние лучшим продавцом месяца, повышение в должности лучших сотрудников п о результатам аттестации за год и т.п. -- не стоит рассчитывать на инициати вность персонала, эффективнее всего четко давать указания исполнителя м на всех уровнях, предупреждая о последствиях за сделанную (бонус) и несд еланную (штраф) работу. ^Использование инструментов внутреннего PR для продвижения стандартов о бслуживания. Важно донести до сотрудников, что высокое качество обслуживания -- это то, что действительно нужно компании. Все призы, поощрения, события, связанн ые с работой компании над повышением качества обслуживания, должны осве щаться на собраниях, в письмах, внутренних газетах, сайте компании и т.д. Результатом внедрения системы сервис-менеджмента станет выверенный ал горитм продаж, в котором каждый будет четко выполнять свою роль: ^мерчандайзер выкладывает товар качественно и в срок; ^продавец-консультант отвечает за удовлетворенность покупателя, выраж енную в продажах и положительных отзывах; ^экспедиторы и грузчики в заранее оговоренные сроки доставляют товар (ес ли потребуется) и не распространяют сведения, порочащие имя компании; ^директор магазина ежедневно контролирует весь процесс. Оптимизация затрат Во многих российских компаниях эффективные инстр ументы продаж используются в лучшем случае наполовину. Например, у компа нии есть стильный, современный, многофункциональный сайт с разделом «Об ратная связь» для дополнительных вопросов. Сайт активно продвигается в поисковых системах и находится на верхних строчках поиска по всем ключе вым запросам (бюджет этого мероприятия от $15 000). Потребитель на сайте выбирает нужный товар и хочет уточнить некоторые д етали, поэтому заходит в раздел «Обратная связь» и отправляет на электро нный адрес компании письмо с вопросами. К сожалению, ответ он получает в л учшем случае через неделю, в худшем не получает вообще. В результате комп ания теряет клиента и положительный имидж. Похожая ситуация возникает у интернет-магазинов, которые не указывают цену товара и предлагают потен циальным покупателям позвонить или опять-таки написать письмо для уточ нения цены. Чаще всего клиенты уходят к конкурентам, у которых на сайте ес ть вся информация о товаре и покупка совершается с наименьшими усилиями. Часто компании несут убытки по причине неинформированности продавцов. Например, в мебельном магазине выставляют новые образцы, но консультант ы не могут ответить на вопросы покупателей, т.к. ничего о них не знают. Иног да бывает так, что консультанты ярко и убедительно рекламируют новый тов ар, клиент согласен на покупку, но сделка срывается, т.к. новых моделей нет на складе. В результате компания вновь теряет клиента, прибыль и репутац ию. Смысл оптимизации затрат заключается в том, чтобы проанализировать вес ь имеющийся функционал и избавиться от неиспользуемого, каким бы соврем енным он ни был. Конкурентоспособность и актуальность компании складыв ается не из модных, но неработающих «наворотов», а из максимально эффект ивного их использования или исключения из статей расходов. Управление ассортиментом Несмотря на то, что вкус потребителей находится в с тадии формирования, не стоит целиком полагаться на его неискушенность. Ч асто из-за мелочей срывается крупная сделка. Например, в ассортименте ме бельной компании есть всего один вид полкодержателей, которые категори чески не подходят заказчику для закрепления единственной полочки. Ему п роще уйти в другой магазин, чем дополнительно их заказывать. Проблема компании заключается в том, что закупками и формированием ассо ртимента, как правило, занимается не дизайнер или арт-директор, а отдел сн абжения, мало разбирающийся в современных тенденциях. Не стоит забывать , что предлагаемый продукт включает не только сам товар, но и процесс прод ажи, т.е. в случае с полкодержателями достаточно было предложить клиенту зайти на сайт к поставщику мебельных комплектующих, выбрать понравивши йся вариант, оформить заказ и пообещать бесплатную установку. Такой подход не только позволит осуществить продажу, но и поднимет всю к омпанию на новый уровень, т.к. она даст понять клиенту, что сможет удовлетв орить все его запросы. Еще одной иллюстрацией является ситуация на рынке отечественных дверей, которые имеют конкурентоспособные вид и качеств о, но снабжены не подходящей по стилю фурнитурой. Не каждый покупатель зн ает, что дверная конструкция стандартна и к ней можно подобрать подходящ ие комплектующие в любом другом месте. К сожалению, продавцы не делятся э той информацией, на рекламных стойках нет соответствующих буклетов, хот я основная цель магазина -- продать дверь, а не комплектующие. При использовании описанного метода компания реализует новый потенциа л через нематериальные затраты: все оплачивает заказчик, продавец лишь т ратит 10 минут своего времени для поиска нужного товара в Сети или на инфор мирование клиента о возможности раздельной покупки с описанием всех пр еимуществ (эксклюзивный вид при минимальных затратах). Совсем не обязате льно держать на складе все возможные комбинации сопутствующих товаров или комплектующих, достаточно иметь представление о том, где просто и бы стро можно их заказать. Гибкая ценовая политика Сегодня среди составляющих конкурентоспо-собнос ти товара цена уже не является доминирующим фактором: в лидеры выходят п отребительские свойства (функциональность, дизайн) и уровень сервиса. Те м не менее право на установление цены было и остается самым мощным рычаг ом получения прибыли, и ничто не мешает предпринимателю использовать ра знообразные приемы, не позволяющие покупателю уйти с пустыми руками. ^Скидки. Часто потребитель просит небольшую скидку на дорогостоящий тов ар -- обычно в пределах 5%. Продавец, которому выгодно реализовать по максим альной цене, в скидке отказывает: не хочет связываться с директором или р уководителем отдела продаж. Опыт показывает, что клиенты просят скидку о боснованно, аргументируя свою просьбу большой суммой покупки, многолет ней лояльностью к компании и т.д., поэтому в случае отказа компания может н авсегда лишиться клиента. Предоставив скидку, компания закрепит положи тельный имидж в сознании клиента и получит конкурентное преимущество п ри очередной покупке. Разрабатывать отдельный стандарт на подобные случаи нецелесообразно, достаточно определить ответственное лицо, принимающее решение о возмо жности дополнительных скидок. ^Акции по предложению самой низкой цены становятся конкурентным преиму ществом, создавая образ компании, где всегда можно выгодно приобрести то вары. В первую очередь компания информирует об акциях постоянных клиент ов, параллельно привлекая новых покупателей. Для достижения наибольшег о эффекта акциям придается социальное значение (например, часть выручен ных денег перечисляется в приют для бездомных животных, поддержку малои мущих владельцев животных, на спонсорство программы гуманного отлова б ездомных животных и т.д.), а не банальный призыв посетить сезонную распрод ажу. ^Удержание ценой. Если клиента все устраивает, но он боится, что где-то мож но купить такой же товар дешевле, кроме стандартного обещания дать 5%-ную с кидку от той цены, которую он найдет, стоит сразу провести для него монито ринг рынка в Сети и указать преимущества выбранного им товара. Еще эффек тивнее обещать 5%-ную скидку, если он вернется. Даже если клиент откажется совершать покупку сразу, то обязательно вернется позже, т.к. эти обещанны е проценты станут для него стимулом к возвращению. Предлагаемый перечень базовых шагов не является комплексным решением. В большей степени это тот фундамент, на котором должна быть построена эф фективная организационная структура с продуманной корпоративной куль турой, гибким подходом к продажам, ассортименту, потребностям клиента. О днако уже на этапе внедрения эти шаги позволят увеличить число покупате лей, их удовлетворенность и сумму среднего чека. Список использованной литературы: 1. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг. -- М.: Альп ина Бизнес Букс, 2004. 2. Ребекка Р.Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. -- М.: Консэко, 1994. 3. Траут Дж. Сила простоты. -- СПб.: Питер, 2002.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Русский в японском ресторане:
- Mне саке охладить, а суши подогреть.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Повышение конкурентоспособности отечественных компаний", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru