Курсовая: Маркетинг оптового предприятия на примере Компания Эйч-ди-си - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Маркетинг оптового предприятия на примере Компания Эйч-ди-си

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 332 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание Содержание Введение Глава 1 Сущность, фо рмы и функции оптовой торговли Глава 2 Характеристика экономического по тенциала оптового предприятия Глава 3 Организация и планирование маркетинговой деятельност и в ООО «Компания «Эйч-ди-си» Глава 4. Влияние поставщиков и потребителей на маркетинговые решения оптового предприятия Глава 5 Основные направления со вершенствования маркетинговой деятельности предприятия Заключение Спи сок использованных источни ков Приложение Введение Актуальность исследования: в условиях рыночной экономики организация и техн ология закупочной работы претерпели значительные изменения, выразивши еся в отсутствии централизованной системы снабжения, твердых государс твенных закупочных цен, жесткой регламентации поставок товаров, отсутс твии самостоятельности у хозяйствующих субъектов. С другой стороны, был и утеряны связи между товаропроизводителями и продавцами, что сказалос ь самым отрицательным образом на развитии производства, которому стало некуда сбывать произведенную продукцию. Поэтому появление такого рода коммерческой деятельности как оптовая торговля стало ответом на вызов ы рыночной экономики. Оптовая торговля является одной из важнейших отра слей сферы обращения и всей экономики, поскольку выступает главным связ ующим между производством и спросом, влияя на состояние и развитие того и другого (обладает более обширными связями, чем производство и принимае т на себя риски сбыта, более развитой системой сбыта; кроме того, оптовая т орговля является своеобразным индикатором конкурентоспособных товар ов, приобретая те, за реализацию которых может получить прибыль с больше й вероятностью), а тем самым - и экономики страны в целом. Эта отрасль являе тся главным звеном и механизмом организации товародвижения во всей эко номике государства, организуя товарные потоки в наиболее нуждающиеся р егионы и сферы торговли. Оптовая торговля базируется на научных принцип ах экономики и менеджмента. Ключевыми факторами успеха являются: 1) логис тическое обеспечение - направление хозяйственной деятельности, которо е заключается в управлении материальными потоками в сферах производст ва и обращения, включая планирование, организацию и контролирование все х видов деятельности по перемещению и складированию, которые обеспечив ают прохождение материального и связанного с ним информационного пото ков от пункта закупки сырья до пункта конечного потребления; 2) маркетинг овая деятельность. С помощью методов маркетинга коммерческие работник и, руководители, менеджеры по сбыту получают необходимую информацию о то м, какие изделия и почему пользуются спросом, какие цена и количество явл яются оптимальными, какие отрасли являются перспективными, каково сост ояние рынка определенных товаров. Постоянное изучение и прогнозирован ие предпочтений и вкусов потребителей и немедленная реакция на их измен ения являются необходимыми условиями успешной деятельности оптового п редприятия. Поэтому оптовые торговцы должны принимать решения с позици и маркетинга, прежде всего о целевом рынке (размер, вид, регион), о товарном ассортименте и комплексе услуг, о ценах, о средствах продвижения (реклам а, пиар, пропаганда), о методах стимулирования (скидки, бонусы, кредит, лоте рея), о марке, упаковке товара о месте размещения предприятия, о бренде пре дприятия (создание имиджа для клиентов и поставщиков; создание фирменно го стиля - эмблема, слоган, униформа). Объект исследования: деятельность ООО «Компания Эйч-ди-си» на оптовом ры нке автозапчастей. Предмет исследования: политика маркетинга ООО «Компания Эйч-ди-си». Цель исследования: проанализировать финансовое положение ООО «Компани я Эйч-ди-си» и организацию маркетинговой деятельности предприятия, опре делить пути и направления совершенствования маркетинговой деятельнос ти предприятия, ведущие к повышению конкурентоспособности предприятия . Реализация цели исследования предполагает решение следующих задач: 1. Проанализировать экономическое положение ООО «Компания Эйч-ди-си», вы явить тенденции и перспективы экономического развития. 2. Описать политику в области маркетинга ООО «Компания Эйч-ди-си» 3. Определить на какие факторы оказывают влияние поставщики и потребител и, и какие маркетинговые решения принимаются для снижения отрицательно го влияния поставщиков и покупателей. 4. Выявить пути совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Комп ания Эйч-ди-си». Источниковая база: материалами для исследования послужили монографии, научные статьи, периодические издания, уставные и финансовые документы предприятия. Структура работы: курсовая работа состоит из введения, пяти глав, заключ ения, списка литературы, приложений. Глава 1 Сущность, формы и функции оптовой т орговли Оптовая торговля - любая деятель ность по продаже товаров крупными партиями тем, кто приобретает их с цел ью перепродажи или профессионального использования [1, с. 388]. Оптовые торговцы необходимы пр оизводителям и покупателям товаров потому, что они обеспечивают эффект ивность торгового процесса как вида занятости в сфере обращения. Исполь зование оптовых торговцев как профессионалов представляет собой эффек тивный выбор способа реализации продуктов их производителями и способ а приобретения покупателями - в силу следующих выгод. Во-первых, имея дело преимуществ енно с профессиональными (розничными) клиентами в торговле, а не с конечн ыми потребителями, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атм осфере и расположению своего торгового предприятия. Во-вторых, оптовая торговля эффе ктивнее розничной как способ вложения капитала (оптовые сделки обычно и крупнее розничных, и их торговая зона шире). В-третьих, учитывая это различие , государство в части правовых уложений и налогов подходит к оптовым и ро зничным торговцам по-разному (естественным образом выделяя налогоплат ельщиков разного масштаба). В-четвертых, мелкому производит елю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержа ть организацию прямого маркетинга (то есть реализовывать товары через к аналы нулевого уровня или непосредственно потребителям). Поэтому он пре дпочтет направить средства на развитие производства, а не на организаци ю оптовой торговли. В-пятых, эффективность деятельн ости оптовиков, наверняка, окажется выше благодаря не только размаху опе раций, но и (а) большому числу деловых контактов в сфере розницы, (б) наличию у них специальных знаний и умений. И, наконец, в-шестых, розничные то рговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочи тают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разны х производителей. [2, с. 6]. Отсюда и у производителей, и у ро зничных торговцев - как контрагентов оптовой торговли - есть все основан ия прибегать к услугам оптовиков, когда с их помощью можно более эффекти вно выполнять одну или несколько следующих хозяйственных функций: 1. Стимулирование сбыта за счет п одключения персонала оптовиков к охвату множества мелких клиентов при сравнительно небольших затратах, поскольку оптовикам покупатели верят больше, чем какому-то далекому производителю. 2. Закупки и формирование товарн ого ассортимента, которые передаются оптовику, избавляют клиента (розни чного торговца или производителя) от значительных хлопот. 3. Разбивка крупных партий товар ов на мелкие, осуществляемая оптовиками, обеспечивает клиентам экономи ю средств при закупке товаров вагонами и разбивке больших партий на мелк ие (по вагонным или грузовым местам). 4. Складирование и хранение това рных запасов у оптовиков (как одна из основных функций последних) способ ствует снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей. 5. Транспортировка как функция о птовиков обеспечивает более оперативную доставку товаров - в силу того, что они находятся ближе к клиентам, чем производители. 6. Финансирование, осуществляемо е оптовиками (в виде кредитования клиентов), распространяется и на поста вщиков, когда заказы выдаются заблаговременно и вовремя оплачиваются с чета. 7. Принятие риска оптовиками час тично на себя выгодно сторонам, поскольку оптовики принимают право собс твенности на товар и несут расходы в связи с его хищением, повреждением, п орчей и устареванием. 8. Предоставление информации о р ынке оптовиками своим поставщикам и клиентам о деятельности конкурент ов, новых товарах, динамике цен и т.д. выгодно обеим сторонам. 9. Услуги по управлению и консуль тированию помогают розничным торговцам совершенствовать деятельност ь (за счет обучения их продавцов, участия в разработке схем магазина и уст ройства экспозиций, а также в организации систем бухучета). Росту масштабов оптовой торгов ли способствуют таки значительные тенденции в экономике, как: 1) рост массового и крупносерийн ого производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользо вателей готовой продукции; 2) увеличение объемов производст ва товаров впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов ; 3) увеличение числа уровней пром ежуточных производителей (поставщиков и субпоставщиков) и пользовател ей (при отраслевой специализации оптовиков); 4) обострение необходимости прис посабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с п озиций большего разнообразия заказываемых количеств, видов упаковки и разновидностей товаров, отражающих индивидуализированный спрос. [2, с. 7-8]. Таким образом, развитие оптовой торговли наряду с розничной и превращение ее в мощную отрасль не только сферы обращения, но и всей экономики, предопределило дальнейшее углубле ние общественного разделения труда в этих областях и обусловило макро- и микроэкономический эффекты отдачи от нее. Сегодня эта отрасль вносит св ой существенный вклад в ВНП любой страны. [2, с. 8]. Оптовая продажа товаров может о существляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие прода ет товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складо в. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот, в свою очеред ь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложе нием базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, о рганизуемый). При транзите с участием в расчетах оптовик оплачивает пост авщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих п окупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет посред ническую роль между поставщиком и получателем. Однако оно заключает с по ставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контр олирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значит ельно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транз итных наценок (накидок) он выгоден для оптовиков. Основанием для транзит ной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым пред приятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а ко пия отсылается покупателю - клиенту базы. При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по лич ной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телефаксны м заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и перед вижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылкам и [3, с. 196-198]. Продажа товаров оптовыми предп риятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функ ция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количе ством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клие нтам - покупателям и поставщикам товаров. Для клиентов-покупателей оптов ые предприятия должны оказывать следующие услуги: оценка потребностей и спроса; преобразование производственн ого ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировк а); хранение товарных запасов; доставка товаров; кредитование закупки; концентрация товарной массы; информационное и консалтингов ое обслуживание По отношению к клиентам-поставщ икам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем: централизация коммерческой де ятельности; поддержка процесса перехода пр ав собственности на товар; инвестиционное обеспечение пр оцесса товародвижения; минимизация кредитного (коммер ческого) риска; маркетинговое обслуживание. Широкий спектр оптовых услуг по зволит оптовым предприятиям в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффекти вной работы [3, с. 200-201]. Таким образом, оптовой торговле й является любая деятельность по продаже товаров крупными партиями тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использо вания. Оптовая торговля существует в двух формах - транзитной и складско й. Оптовые торговцы необходимы производителям и покупателям товаров по тому, что они обеспечивают эффективность торгового процесса как вида за нятости в сфере обращения. Основные функции оптовой торговли - закупки и формирование товарного ассортимента, складирование и хранение товарны х запасов, принятие риска, стимулирование сбыта. Глава 2 Характеристика экономического потенциа ла оптового предприятия Объектом моего исследования яв ляется Общество с ограниченной ответственностью «Компания «Эйч-ди-си», в дальнейшем именуемое «Общество», образованное и действующее в соотве тствии с действующим законодательством РФ. Срок деятельности Общества не ограничен. Целью Общества является получе ние прибыли от осуществления хозяйственной и финансовой деятельности. Предмет деятельности Общества, который не является определенно ограниченным, определяется в следующи х видах деятельности: оптовая торговля промышленным и товарами (автомобильные запчасти на отечественные автомобили легков ые и грузовые); коммерческая, посредническая, т оргово-закупочная, дилерская деятельность на территории РФ и за рубежом; экспедиционные услуги; любые другие виды деятельности, не запрещенные федеральными законами. Фирма имеет в своей собственнос ти четыре склада, девять автомашин, гараж и административное здание. Организационная структура ООО «Компания «Эйч-ди-си» является линейно-функциональной, при которой упра вленческие воздействия разделяются на линейные, обязательные для испо лнения, и функциональные - рекомендательные для исполнения (см. Приложен ие 1).Руководителем компании является ее директор. Процесс осуществления основно й деятельности проходит следующие стадии: 1) формирование ассортимента зак аза Обществом и информирование об этом поставщиков; 2) оплата выставленных поставщик ами счетов согласно условий договора; 3) доставка и отгрузка продукции на склад Общества с последующим хранением; 4) реализация продукции конечным потребителям Исследуем динамику основных по казателей хозяйственной деятельности Общества, используя данные бухга лтерской отчётности за 2005-2007 годы (табл.1). Таблица 1 Динамика основных экономическ их показателей деятельности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005-2007 г г. № По казатели 2005 г 2006 2007 Отклонение +/- Динамика, % п/п 2006 2005 2007 2006 2006 к 2005 2007 к 2006 1 В ыручка, тыс. руб. в д ействующих ценах 4425 30035 188929 25610 158894 678,76 629,02 в с опоставимых ценах 4425 27555 168837 23130 141282 622,71 612,72 2 С ебестоимость, тыс.руб. 4393 28929 178069 24536 149140 658,52 615,54 3 П рибыль от продаж, тыс.руб. 32 1106 5406 1074 4300 3456,25 488,79 4 П рибыль до налогообложения, тыс.руб. 28 1102 5354 1074 4252 3935,71 485,84 5 Ч истая прибыль, тыс. руб. 20 838 4061 818 3223 4190 484,60 6 Д ебиторская задолженность, тыс. руб. 7 1905 13741 1898 11836 27214,3 721,31 7 К редиторская задолженность, тыс. руб. 3 1227 12708 1224 11481 409 1036 8 С реднесписочная численность, чел. 31 30 33 -1 3 96,77 110 9 П роизводительность труда, тыс.руб. чел. 142,74 1001,17 5725,12 858,42 4723,95 701,38 571,84 10 Рентабельность, % Проследив динамику основных экономичес ких показателей деятельности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за период с 2005 по 2007 год, можно сделать следующие выводы. В 2006 г. по сравнению с 2005 г. выручка от про даж в действующих ценах выросла на 25610 тыс.руб., или 578,76%, а в 2007 г. по сравнению с 2006 г. - увеличилась на 158894 тыс.руб. или 529,02%. Таким образом, на протяжении трех лет с 2005- по 2007 годы мы наблюдаем устойчивый рост выручки при ее снижении в процен тном соотношении на 49,74 %. При рассмотрении выручки от про даж в сопоставимых ценах наблюдается следующая тенденция. С учётом инде кса цен выручка предприятия стала меньше в денежном выражении. Темп её р оста в сопоставимых ценах ниже, чем в действующих, в 2006 году размер выручки составил 522,71 %., а в 2007 г. выручка снизилась по абсолютному показателю на 9,99 %. Так им образом, в сопоставимых ценах размер выручки меньше чем в действующих ценах, однако темпы роста снизились в сопоставимых ценах снизились на м еньшую величину. Себестоимость реализуемой про дукции увеличивается на протяжении трёх лет в денежных показателях. Одн ако темпы роста снизились, если в 2006 году по сравнению с 2005 годом её рост сос тавил 558,52 %, то в 2007 году по сравнению с 2006 годом - 515,54 %. Прибыль от продаж в 2006 году по сра внению с предшествующим увеличилась на 1074 тысячу рублей, что составило 3456,25%, а в 2007 году относительно 2006 года увеличилась на 4300 тыс. руб. или на 488,79 %. Таким образом, размер прибыли в абсолютном выражении снизился на 2967,46 % или в 8,6 раз. Чистая прибыль в 2006 году увеличилась на 818 тысяч рублей или на 4090 %, в 2007 году чис тая прибыль увеличилась на 3223 тыс. руб., но по сравнению с аналогичным перио дом предыдущего года снизилась и составила 384,6 %, то есть в 8 раз. Дебиторская задолженность компании заметно увеличивается как в 2006 году - на 27114,3%, так и в 2007 году - на 621,31 %, что говорит, с одной стороны о том, что компания следует свое й стратегии завоевания лидирующего положения на рынке автозапчастей и поэтому идет на такие шаги как поставка продукции в долг, чтобы не потеря ть клиентов, с другой о неэффективной организации работы с должниками пр едприятия, так как дебиторская задолженность - это не полученные деньги предприятия, которые к тому же обесцениваются с ростом инфляции (ведь по гашаться дебиторская задолженность не с учетом инфляции с поправочным коэффициентом). Темп роста кредиторской задолженности имеет устойчиву ю тенденцию к росту в абсолютных показателях и в денежном выражении: в 2006 г оду она увеличилась на 1224 тысячи рублей, что составило 309 %, а в 2007 году увеличи лась на 11481 тысячу рублей или на 936 %. Таким образом, кредиторская задолженнос ть возросла в 2,5 раза, что может говорить об увеличении займов для расшире ния своей деятельности и большой дебиторской задолженности и снижению безопасности предприятия и трудностями с погашениями своих обязательс тв. Темпы роста производительности труда в 2007 году замедлились, если в 2006 го ду они составили 601,38 % , то в 2007 году уменьшились на 129,54 % и составили 471,84 %. Также следует провести анализ о сновных финансовых коэффициентов, позволяющих судить об обеспеченност и предприятию собственными средствами, о возможности погашения текущи х обязательств, о финансовой устойчивости. В таблице 2 приведены основны е коэффициенты, вычисленные на основании формул. Таблица 2 Основные финансовые коэффицие нты отчетности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005-2007 гг. На именование показателя 2005 г. 2006 г. 2007 г. На чало Конец Начало Конец Начало Конец Ко эффициент текущей ликвидности (в тыс. руб.) 1,125 1,08 1,08 1,8 1,8 1,36 Коэффициент обеспеченности собственными обо ротными средствами на конец периода (в тыс. руб.) 0,08 0,44 0,27 Ко эффициент финансирования 0,081 0,7 0,36 Ко эффициент рентабельности реализации 0,0045 0,027 0,021 Для вычисления коэффициентов используют ся следующие формулы: 1) Коэффициент текущей ликвиднос ти (КТЛ) = Оборотные средства (стр. баланса 290)/Краткосрочные обязательства ( стр. баланса 690) КТЛ позволяет определить общую обеспеченность предприятия оборотными средствами, которые могут быть использованы для своевременного погашения краткосрочных обязательст в. Согласно общепринятым международным стандартам этот коэффициент до лжен находиться в пределах от единицы до двух. Мы видим, что предприятие о беспечено собственными средствами для погашения задолженности, однако на данный момент наблюдается его снижение на 0,44. 2) Коэффициент обеспеченности со бственными оборотными средствами (КОСОС) = (Текущие активы (стр. 290) - Текущие пассивы (стр. 690))/ Текущие активы (стр. 690) Данный коэффициент показывает достаточность собственных средств для осуществления основной деятель ности не прибегая к заимствованию, его оптимальное значение ? 0,1. Мы видим, ч то у компании достаточно средств для обеспечения текущей деятельности, хотя за последний год этот показатель снизился. 3) Коэффициент финансирования = С обственный капитал (Стр. 490 - Стр. 450)/ Заемный капитал (Стр. 590+ Стр. 690). Он показывает уровень зависимо сти от привлеченного капитала и финансовую устойчивость предприятия. М ы видим недостаток собственных средств и значительное превышение заем ного капитала над собственным, необходимо увеличить долю собственного капитала, так как ситуация достаточно рисковая для возникновения дефиц ита денежных средств. 4) Коэффициент рентабельности ре ализации (продаж) = Чистая прибыль (Стр. 190 Отчет о прибылях и убытках)/ Чистая выручка от реализации (Стр. 010 Отчет о прибылях и убытках). Он показывает, какую сумму чисто й прибыли получает предприятие с каждого рубля проданной продукции, то е сть, сколько средств остается у предприятия после покрытия себестоимос ти продукции. Причиной ухудшения рентабельности продаж может быть рост себестоимости продукции или падение объема продаж. Таким образом, мы видим значител ьное снижение у предприятия прибыли при сохранении затрат на прежнем ур овне, что означает сокращение объема продаж, что в конечном итоге может п ривести к убыткам и конечному банкротству предприятия, поэтому дальней шие действия должны быть направлены как на увеличение объемов продаж, та к и на снижение себестоимости продукции. Глава 3 Организация и планиров ание маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» Функции по организацию и планированию маркетинго вой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» возложены на отдел сбыта, по дчиняющийся непосредственно директору. Отдел состоит из следующих спе циалистов: 1) начальник отдела сбыта - определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качествен ную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий; осу ществляет контроль за сбытовой деятельностью, опираясь на плановые пок азатели по сбыту организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения . 2) специалисты по продажам в количестве пяти человек - непосредственное о существление оптовых продаж автозапчастей путем привлечения новых пот ребителей и сотрудничества с уже имеющимися, участие в переговорах об ус ловиях поставки, рассмотрение претензий, заключение договоров на поста вку, участие в проведении рекламных мероприятий; 3) маркетологи (два челов ека) - проведение маркетинговых исследований, анализ полученных результ атов, выработка рекомендаций и программы по улучшению сбытовой деятель ности. Отдел сбыта ориентируется на общефирменную стратегию, заключающ уюся в занятии лидирующего положения по объему продаж на рынке оптовых п родавцов автозапчастей в Белгородской области. Миссией предприятия яв ляется - бесперебойной обеспечение потребителей качественными автозап частями. Основными задачами являются: 1. Оценка покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на предпо чтения потребителей. 2. Разработка и планирование ассортимента включает в себя разработку асс ортиментной структуры оптовой торговли в соответствии с требованиями рынка; оценку конкурентоспособности изделий; 3. Ценовая политика включает в себя контроль за рыночными ценами, контрол ь за реакцией потребителей на ценовые изменения, рекомендации руководи телю по изменению цен, по проведению скидок. 4. Реклама и стимулирование сбыта включает в себя: рекламу с использовани ем всех средств массовой информации; поощрение покупателей; формирован ие имиджа. 5. Сбыт и распределение - прогноз, планирование товарооборота; определени е способов продажи товаров. 6. Сервисное обслуживание. Для выявления предпочтений потребителей отделом сбыта проводилось мар кетинговое исследование. На первом этапе была сформулирована проблема, заключавшаяся в том, чтобы выявить основные мотивы, влияющие на предпочт ения потребителей, определен бюджет, исполнители и сроки исследования. Н а втором этапе были определены источники получения маркетинговой инфо рмации - личный опрос в форме письменного анкетирования с вопросами и ва риантами ответов, были отобраны респонденты - это потенциальные клиенты (магазины по продажам автозапчастей, автобазы, автомастерские); кроме то го, исследовались публикации в специализированной прессе. В результате проявления опроса были выявлены следующие факторы, влияющие на предпоч тения потребителей: это - цена и политика скидок, своевременность постав ки, возможность мелкооптовых поставок, качество автозапчастей, сервис, в озможность доставки. Это повлияло на принятые руководством решения. Для продвижения своих товаров на рынке фирма основной упор делает на рек ламу в различных средствах массовой информации. При этом предпочтение о тдается источникам, способным охватить самую широкую аудиторию и прием лемым по цене. В начале образования предприятия реклама носила более шир окий характер и затраты составляли до 30 % всех затрат. Реклама носила инфо рмативный характер, основная форма обращения - это рекламные статьи в сп ециализированных изданиях (газета «Из рук в руки. Авто», журнал «Автомир Белгород», журнал «За рулем Белгород»), рекламных (газеты «Моя реклама», « Визит», «Товары и цены», «Торговля и производство Белгородской области» ) и в самых популярных изданиях для широкой аудитории («Аргументы и факты », «Комсомольская правда»). В статьях публиковался ассортимент продукци и, цены на товары, условия поставки, политика скидок. Кроме того, рассылали сь листовки автопредприятиям сотрудниками компании, проводились бесед ы по телефону с предполагаемыми клиентами с рассылкой предложений. Такж е проводилась реклама по телевидению. В настоящий момент содержание и це ли рекламы изменились. На сегодня основная цель рекламы - это напоминани е и информирование об изменениях ассортимента и появлении новых скидок. Предприятие стало проводить пиар-акции, участие в специализированных в ыставках (Белэкспоцентр), репортаж в программе новостей о деятельности п редприятия. В таблице 1 представлены источники рекламы, используемые пре дприятием, а также частота их появления. Таблица 3. Виды рекламы, используемые ООО «Эйч-ди-си» ви д Название средства периодичность га зеты «Моя реклама», «Из рук в руки» 2 раза в неделю (весь год) тв Первый канал, НТВ, РТР 10-14 дней в месяц, 3 раза в день, раз в два-три месяца ра дио РР, Авторадио, Хит FM 5 раз в день, периодически Очень важным направлением является ассортиментная политика, - перед отд елом сбыта стоит задача в определении товаров, пользующихся спросом; тов ары, не пользующиеся популярностью; перспективные товары. Для этого кажд ый момент ведется учет проданных товаров, раз в полгода происходит перес мотр товарного ассортимента, выявляются причины (плохое качество детал ей, их устаревание и появление аналогов, высокая цена), также выявляются т овары повышенного спроса. В результате, отделом сбыта формируется отчет для руководителя об объемах продаж автозапчастей за отчетный период с а нализом сложившейся ситуации. На совещании директора и руководителей о тделов вырабатывается решение о возможных изменениях ассортиментной п олитики и связанной с ней политикой ценообразования (Например, увеличен ие объема поставок товаров, пользующихся повышенным спросом с повышени ем цены на них). В политике ценообразования предприятие придерживается общефирменной стратегии широкого проникновения на рынок, что предусматривает цены ни же, чем у конкурентов и с учетом издержек наценка составляет в среднем 10-15 %. Регулярно отделом маркетинга проводится оценка спроса при изменении ц ены на товар, кроме того, эффективность рекламных мероприятий можно оцен ить при неизменной измерением спроса до мероприятий и после. Была принят а программа по установлению скидок: за количество товара, оплаченное оди н раз, превышающее определенную контрольную сумму; накопительные скидк и - за общее количество товара, приобретенного в отчетном году и достигше го определенной суммы. В организации товародвижения важной проблемой является своевременная доставка нужного количества товара. Для этого предусмотрены быстрая об работка заказов покупателей, выбор транспорта (свой или дополнительно н анимать), организация складирования и поддержание необходимого товарн о-материального запаса на складе (с учетом прогнозирования спроса). Компания большое внимание уделяет сервису и обслуживанию покупателей. Это - консультирование по качеству товара, по эксплуатации; возможность приобретения в долг - отсрочка платежа; возможность доставки до потребит еля; возможность поставок под заказ автозапчастей других фирм; хранение оплаченных товаров; погрузка товаров. Таким образом, можно отметить, что организацией и планированием маркети нговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» занимается отдел сбыта. Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупател ьского спроса - выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и плани рование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание. Глава 4 Влияние поставщиков и потребителей на ма ркетинговые решения оптового предприятия Оптовая торговля занимает пром ежуточное звено между производителями (поставщиками) и потребителями (р озничной торговлей). Тем самым и поставщики, и потребители оказывают вли яние на деятельность оптового предприятия и решения в сфере маркетинга. Мероприятия комплекса маркетинга могут принести отрицательный резуль тат без учета влияния этих факторов. Поставщики оказывают влияние н а следующие факторы в деятельности компании: 1) качество товаров. Товары, п редлагаемые оптовым предприятиям должны быть по возможности самого лу чшего качества. Поэтому ООО «Компания «Эйч-ди-си» сотрудничает напрямую с заводами - производителями, которые производят продукцию, опираясь на международные стандарты качества ИСО 9000; 2) цена. Для снижения отрицательн ых последствий этого фактора Компания занимается закупочной деятельно стью у нескольких поставщиков с целью относительной независимости. Кро ме того, Компания старается заключать договора с поставщиками с фиксиро ванными ценами на длительный период. Также постоянно отслеживаются изм енения в ценовой политике других поставщиков; 3) ассортимент - путем изуче ния вкусов и предпочтений потребителей выбираются поставщики, автозап части которых пользуются наибольшим спросом; 4) количество товаров - комп анией планируется закупка такого количества товаров, чтобы обеспечива лись следующие условия (поставка в нужном количестве для потребителей, с охранение необходимого запаса на складе, скидки за объем приобретенной продукции, организация доставки); 5) своевременность - ООО «Компания «Эйч-д и-си» планирует закупку товаров точно в срок, удобный для покупателя. Для этого путем переговоров с поставщиками договариваются о сроках отгруз ки, компанией организуется дальнейшая доставка до конечного потребите ля своим транспортом, а в случае необходимости наемным. Основными постав щиками являются ООО «Мелитопольский завод подшипников», ОАО «Харьковс кий подшипниковый завод - HARP (ХарП) - Харьковский подшипник», ОАО ««Харьковс кий тракторный завод», ЗАО Кременчугский автомобильный завод (ЗАО «КрАЗ »), ЗАО Запорожский автомобильный завод (ЗАО «АВТОЗАЗ»). Выбор поставщико в обусловлен оптимальной ценой и качеством и возможностью своевременн ой поставки. Компания заключила дилерские соглашения и является прямым представителем, что обеспечивает лучшие условия поставки. Потребители один из самых значи мых неконтролируемых факторов. Насколько успешным будет предприятие, з ависит от удовлетворения потребностей потребителей наилучшим способо м. Хотя предприятие определяет выбор целевого рынка автозапчастей, оно н е может контролировать его характеристики. Ему остается только реагиро вать на них - объемы и номенклатуру заказываемых поставок товаров и услу г, относительное внимание к ценам, формам собственности розничных магаз инов, степени их концентрации в зоне обслуживания и т. д. - все то, что потенц иально влияет на приобретение покупателями продукции оптовой торговли того или иного вида или объема этой продукции. Потребители прямо влияют на уро вень спроса и косвенно на ряд других решений в области маркетинга, на асс ортиментную политику, на цены, на методы стимулирования, на место размещ ения предприятия. В ООО «Компания «Эйч-ди-си» эти п роблемы решаются отделом сбыта путем выявления потребностей (проведен ие опросов, переговоры с покупателями). Так, например, был выявлен дефицит автошин грузовых машин и тракторов, которые закупались в Москве по более дорогой цене и невысоком качестве. Ответом на это стали закупки на завод ах Украины, имеющих большие производственные мощности и производствен ный опыт, заинтересованных в поисках рынка сбыта в России, предлагающие продукцию по более низкой цене. Кроме того, компания проводит разумную ц еновую политику для привлечения покупателей (относительно невысокая, н иже, чем у конкурентов наценка, система скидок), стремится к созданию долг осрочных партнерских отношений с покупателями (привлечение постоянных клиентов) и занимается совершенствованием сервиса, было выявлено, что д ля покупателей привлекательным являются отсрочки платежа, оперативнос ть поставок и наличие запасов на складе (для этого у компании существует возможность прямых поставок или хранение товара на складе, кредит). Поставщики и потребители оказы вают огромное влияние на деятельность ООО «Компания «Эйч-ди-си» и на при нимаемые им решения во всех сферах деятельности, в том числе маркетинга. Поставщики влияют на цену автозапчастей, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию, ассортимент. Поэтому оптовое пр едприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учи тывать их влияние. Снизить отрицательное влияние поставщиков можно - пут ем поиска наиболее совершенных предприятий по качеству выпускаемой пр одукции и ассортименту, закупка у многих поставщиков вместо одного - тем самым создается относительная независимость оптового предприятия. Для потребителей важны широкий ассортимент, качество, предоставление скид ок и отсрочек платежа, уровень сервиса, возможность поставок точно в сро к. ООО «Компания «Эйч-ди-си» учитывает это в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и реакц ию на проводимые маркетинговые мероприятия. Глава 5 Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия Анализ экономического потенци ала ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005 -2007 годы, приведенный во 2 главе курсовой р аботы показал, что прибыль, хотя и довольно высока, но имеет тенденцию к сн ижению при сохранении уровня затрат. Это может быть вызвано различными ф акторами: росту конкуренции на рынке автозапчастей, перенасыщением рын ка сбыта Белгородской области, снижением качества работы оптового пред приятия. Все это говорит о необходимости совершенствования маркетинго вой деятельности предприятия, направленной на увеличение объема прода ж и в конечном итоге прибыли и конкурентоспособности. Прежде всего, в организационной структуре предприятия необходимо убрать у отдела сбыта функции оптовы х закупок у поставщиков (анализ и поиск поставщиков, переговорный процес с, договорная работа, организация закупок и доставка на склад) и создать о тдел закупок. Поскольку отдел сбыта выполняет слишком много функций, кот орые мешают сосредоточиться на главной, собственно, сбытовой деятельно стью. Неуклонно снижаются оперативность и качество работы. Это же показы вает опыт функционирования других торговых предприятий, таких как «Тор говый дом «Перекресток», «Эльдорадо», Wal-Mart. Однако два эти отдела закупок д олжны самым тесным образом сотрудничать между собой, поскольку их деяте льность взаимосвязана. В плане организации комплекса м аркетинга на предприятии нет разработанной и утвержденной руководство м программы проводимых мероприятий ни в письменном виде, ни устно. Дейст вия отдела сбыта сводятся к выполнению указаний руководителя организа ции по конкретным вопросам, а не к систематической деятельности. На мой в згляд, этот недостаток является существенным: разработка программы поз воляет систематизировать деятельность всего комплекса маркетинга; оце нивать эффективность проводимых мероприятий; позволяет увязывать деят ельность по сбыту с общефирменной стратегией; позволяет контролироват ь деятельность и конечную результативность сотрудников отдела сбыта, е сли в программу ввести контрольные плановые показатели, которые необхо димо достичь. В компании не проводится анализ конкурентов в полной мере (изучается в основном ценовая политика), а необ ходимо проводить комплексное исследование конкурентов (товарный ассор тимент, уровень сервиса, рекламные мероприятия, преимущества и недостат ки). Анализ экономического потенци ала также показал значительный размер дебиторской задолженности, это в сегда не является положительным фактором, а в условиях кризиса опасност ь возрастает, так как заемщики могут обанкротиться и не вернуть долг. В св язи с этим в маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта предла гается изменить политику поставок товаров в долг: предоставлять товары с отсрочкой платежа только надежным клиентам под какие-то фиксированны е гарантии, в том числе имущество или основные средства заемщика; снизит ь сроки предоставления долга, по истечении которых применяются меры впл оть досудебных; проводить мероприятия по сохранению клиентов в связи со сложившейся ситуацией (переговоры, объяснение целесообразности провод имых мероприятий). Это позволит снизить дебиторскую задолженность при с охранении клиентской базы. Должна быть пересмотрена товар ная (ассортиментная) политика, заключающаяся не в поставке всех видов ав тозапчастей, а только тех на которых спрос либо небольшой, но устойчивый или товары, спрос, на которых стабильно растет. Эффективное управление з акупок предполагает ранжирование товаров за определенные периоды врем ени (квартал, год) по категориям (увеличение объема продаж; снижение объем а продаж; товары, объем продаж, которых мало изменился). Дальше показатели анализируются, чем вызвано снижение прибыли товаров и принимается реше ние по поводу отказа от данных товаров, снижения их общего объема закупо к или увеличить объем работы по стимулированию данных товаров. Расчеты с контрагентами осущес твляются безналичным путем, в связи с этим оплата наличными может привес ти к увеличению клиентской базы путем привлечения новых потребителей и к расширению сотрудничества с имеющимися клиентами. Для наилучшего продвижения ком пании и ее продукции и услуг целесообразно создание веб-сайта и участие в электронной коммерции. Затраты составляют создание и управление сайт ом и ежемесячная оплата домена (зарегистрированного адреса), что составл яет незначительную сумму. Однако, выгоды от создания сайта намного превы сят затраты и могут складываться из нескольких направлений, одновремен но воздействующих на прибыльность ООО «Компания «Эйч-ди-си»: 1) увеличени е клиентской базы за счет тех, кто посетил сайт в Интернете, причем не обяз ательно из Белгородской области; 2) узнаваемость компании, создание поло жительного имиджа; 3) ускорение оборачиваемости товарооборота; 4) меньшие затраты по сравнению с рекламой и акциями по привлечению вниманию (выста вки, репортажи, статьи) и большая аудитория в масштабах мира. Для этого сай т должен отвечать ряду условий: 1) должен быть представлен каталог с полны м ассортиментом, ценами и скидками в режиме реального времени и с постоя нным обновлением; 2) целесообразно также поместить сертификаты качества продукции, награды компании, названия контрагентов известных клиентов и поставщиков - это позитивно влияет на имидж компании как поставщика ка чественной продукции заводского стандарта. Это может быть просто сайт, и нформирующий о компании и ее продукции, а можно создать электронный мага зин с оплатой через электронные платежные системы и заказы через сайт. Таким образом, для совершенство вания маркетинговой деятельности необходимо изменить в оргструктуре ф ункции отдела сбыта (убрав закупочную деятельность, сосредоточив усили я на маркетинге) и создать отдел закупок, наладив эффективное взаимодейс твие между ними. Деятельность отдела сбыта должна быть организована и ре гламентирована путем создания плана (программы) маркетинга предприяти я, где описываются проводимые мероприятия, цели и задачи, контрольные по казатели. Закупочная деятельность должна быть организована, с одной сто роны путем выявления предпочтений потребителей путем проведения разли чных опросов (анкетирование), а с другой на основе управления закупками п о критерию эффективности продаж. Расчеты с контрагентами (покупателями) могут осуществляться и за наличный расчет. Создание Интернет-сайта буде т способствовать эффективному продвижению автозапчастей и узнаваемос ти компании при низких затратах и широкой аудитории. Заключение Оптовая торговля является одно й из важнейших отраслей сферы обращения и всей экономики, поскольку выст упает главным связующим между производством и спросом, влияя на состоян ие и развитие того и другого, а тем самым - и экономики страны в целом. Оптов ой торговлей является любая деятельность по продаже товаров крупными п артиями тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионально го использования. Оптовая торговля существует в двух формах - транзитной и складской. Основные функции оптовой торговли - закупки и формирование товарного ассортимента, складирование и хранение товарных запасов, при нятие риска, стимулирование сбыта, транспортировка, сбытовая деятельно сть. ООО «Компания «Эйч-ди-си» является оптовым поставщиком автозапчаст ей для отечественных и импортных машин и сельхозтехники действующей в о сновном на рынке Белгородской области. Организацией и планированием ма ркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» занимается отдел с быта. Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покуп ательского спроса - выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и п ланирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекл аму и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживани е. Поставщики и потребители оказывают огромное влияние на деятельность ООО «Компания «Эйч-ди-си» и на принимаемые им решения во всех сферах деят ельности, в том числе маркетинга. Поставщики влияют на цену автозапчасте й, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию , ассортимент. Поэтому оптовое предприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учитывать их влияние. Снизить отрицательно е влияние поставщиков можно - путем поиска наиболее совершенных предпри ятий по качеству выпускаемой продукции и ассортименту, закупки у многих поставщиков вместо одного - тем самым создается относительная независи мость оптового предприятия. Для потребителей важны широкий ассортимен т, качество, предоставление скидок и отсрочек платежа, уровень сервиса, в озможность поставок точно в срок. ООО «Компания «Эйч-ди-си» учитывает эт о в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в пред почтениях потребителей и реакцию на проводимые маркетинговые мероприя тия. Проследив динамику основных экономических показателей деятельнос ти ООО «Компания «Эйч-ди-си» за период с 2005 по 2007 год, можно сделать следующи е выводы: на протяжении трех лет с 2005 - по 2007 годы наблюдается устойчивый рос т выручки в денежном выражении при ее снижении в процентном соотношении на 49,74 %. Себестоимость реализуемой продукции увеличивается на протяжении трёх лет в денежных показателях при уменьшениях темпа роста. Происходит значительное снижение у предприятия прибыли при сохранении затрат на п режнем уровне, что означает сокращение объема продаж, что в конечном ито ге может привести к убыткам и конечному банкротству предприятия, поэтом у дальнейшие действия должны быть направлены как на увеличение объемов продаж, так и на снижение себестоимости продукции. Для этого необходимо, в частности, совершенствование маркетинговой деятельности. Компании н еобходимо изменить в оргструктуре функции отдела сбыта (убрав закупочн ую деятельность, сосредоточив усилия на маркетинге) и создать отдел заку пок, наладив эффективное взаимодействие между ними. Деятельность отдел а сбыта должна быть организована и регламентирована путем создания пла на (программы) маркетинга предприятия, где описываются проводимые мероп риятия, цели и задачи, контрольные показатели. Закупочная деятельность д олжна быть организована, с одной стороны путем выявления предпочтений п отребителей путем проведения различных опросов (анкетирование), а с друг ой на основе управления закупками по критерию эффективности продаж. Рас четы с контрагентами (покупателями) могут осуществляться и за наличный р асчет. Создание Интернет-сайта будет способствовать эффективному прод вижению автозапчастей и узнаваемости компании при низких затратах и ши рокой аудитории. Внедрение этих мероприятий не требует больших затрат и не связано с риском и в тоже время будет способствовать упрочнению конку рентных позиций компании на рынке автозапчастей Список использованных источн иков 1. Голиков Е. Оптовая торговля. Мен еджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическо е пособие. [Текст] / Е. Голиков.- М.: Издательство «Экзамен», 2004. - 272 с. 2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Кра ткий курс. [Текст] / Ф. Котлер.- М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. - 656 с. 3. Панкратов Ф., Серегина Т. Коммер ческая деятельность: Учебник для вузов. 4-е изд., перераб. и доп. [Текст] / Ф. Пан кратов, Т. Серегина - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг» , 2000. -580 с. Приложение 1. Организационная структура ООО «Компания «Эйч-ди-си»
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Привет, не виделись сто лет! Как живешь, чем увлекаешься?
- Да вот марки собираю...
- Да ну... Марки это беспонтово.
- А мне вот нравится.
- А марки-то какие?
- Бентли, Бугатти, Ламборджини...
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Маркетинг оптового предприятия на примере Компания Эйч-ди-си", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru