Реферат: Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 528 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Министерство образования РФ Липецкий государственный педаг огический университет Курсовая работа на тему: «Влияние маркети нговых коммуникаций на объемы продаж на примере ООО «Шинторг»» Выполнила студентка группы Э -99-3 Смородина Е. Проверила: к. с. н. Коробова Л. В. Липецк 2002г. Содержание. Введение 4 Раздел 1. Теоре тические основы процесса маркетинговых коммуникаций п. 1. 1. Понятие маркетин говых коммуникаций 7 п . 1. 2. Процесс планирования маркетинг овых коммуникаций 9 п . 1. 3. Инструменты маркетинг овых коммуникаций 13 Раздел 2. Оценка эффективности политики продвижения товаров п. 2. 1. Социально - экономическая характеристика ООО « Шинторг » 24 п . 2. 2. Расчет экономиче ской эффективности продвижения товаров 27 Заключение 37 Библиографический список Введение. В последние годы одновреме нно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых ком муникаций. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями ст али ключевыми факторами успеха любой организации. Предприятия различного рода дея тельности, от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводите лей, а также бесприбыльные организации (учебные, лечебные, церкви, музеи, с имфонические оркестры и др.) постоянно продвигают свою деятельность к по требителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей: 1) информировать перспективных потребителей о своём прод укте, услугах, условиях продаж; 2) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим тов арам и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти увеселительные мероприятия и т.д. 3) заставлять покупателя действовать – поведение потреб ителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откла дывать покупку на будущее. Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, назван ий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов и других коммуникационных и продвиженчес ких видов деятельности. Вышеупомянутое называется управление продвижением или маркетинговыми коммуникациями. Коммуникации, предс тавляя собой составную часть комплекса маркетинга (маркетинга-микса), яв ляется связующим звеном между элементами внутри производственно-хозяй ственной системы, а также, вне ее - между данной системой и элементами внеш ней среды. Маркетинговые коммуникации, как и в целом международный маркетинг, базируются на фундаментальных принципах маркетинга. Это означает, что м аркетинг представляет собой систему мероприятий и совокупность технол огических приемов, позволяющих предприятию завоевывать, а в последстви и сохранять выгодную клиентуру при помощи постоянного слежения за рынк ом в целях оказания воздействия на его развитие или в худшем случае, прис пособления к нему. Таким образом, маркетинговые коммуникации содержат идею коммуни кации с потребителями. Тенденция к интегрированию марк етинговых коммуникаций, т.е. совместное использование рекламы, паблик ри лейшнз, стимулирования сбыта, прямой продажи, коммуникаций в местах прод ажи и событийного маркетинга с другими элементами комплекса маркетинг а – одно из наиболее значительных маркетинговых достижений 90-х годов. В прошлом компании часто рассматривали элементы коммуни кации как отдельные виды деятельности, в то время как маркетинговая фило софия в настоящий момент считает, что интеграция абсолютно необходима д ля достижения успеха, как это хорошо сформулировано в следующей цитате С пенсера Плавукаса: «Маркетолог, успешно работающий в современных услов иях, это тот, кто координирует коммуникационный комплекс настолько жест ко, что из рекламы в рекламу, из статьи в статью, из одной программы в другу ю вы немедленно узнаёте, что марка говорит одним и тем же голосом». Причина, по которой уделяется так много внимания маркети нговым коммуникациям, заключается в том, что многие организации традици онно противились интеграции различных коммуникационных элементов. Неж елание перемен во многом было обусловлено боязнью менеджеров того, что э ти перемены приведут к сокращению бюджетов и уменьшению их авторитета и власти. Рекламные агентства корпораций не хотели перемен из-за боязни ра сширения своих функций за пределы рекламы. Тем не менее рекламные агентс тва расширили свои функции, объединившись с компаниями или создав свои н овые отделения, специализирующиеся на стимулировании сбыта, прямом мар кетинге и др. Анализ сбыта и методов прод вижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продук ции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных услов ий, является темой данного курсового проекта “Маркетинговые коммуника ции и их влияние на объемы продаж“. Цель данного исследования - определить влияние процесса коммуникаций на объемы продаж на примере ООО «Шинторг» Задачи: 1. Узнать как функционируют марк етинговые коммуникации; 2. Определить эффективность сре дств и каналов коммуникации; 3. Оценить результаты выбранных инструментов продвижения. Раздел 1 Теоретические основы пр оцесса маркетинговых коммуникаций п. 1. 1. Понятие маркетингов ых коммуникаций Современные по требители скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к каком у-либо виду товаров довольно сложно. Даже такие признанные лидеры как Procter & Gamble, General Motors ил и Microsoft не мог ут быть абсолютно уверены в надежности своих рыночных позиций. В наше вр емя, чтобы обеспечить успешную продажу товара, компании необходимо сдел ать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установить на н его самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на п олках магазинов. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их о ригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потреб ителей. Ключевым фактором маркетинга товаров являются коммуникации . Маркетинговые коммуника ции представляют собой процесс передачи инфо рмации о товаре целевой аудитории. Следует понимать, что ни одна фирма не в состоянии действ овать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребите лей. Напротив, компания будет преуспевать лишь в том случае, если она наце лена на такой рынок, клиенты которого с наибольшей вероятностью будут за интересованы в ее маркетинговой программе. Целевая аудитория представ ляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и име ют возможность ре агировать на них. Даже такие гиганты рынка как Coca-Cola и Pepsico для продвижения своей новой продукции ориентируются на конкретные группы населения. Например, целе вой рынок «Diet Coke» состоит из сознательных потребителей напитка, создаваем ого с использованием диетических ингредиентов. Таким образом, «Diet Coke» пред назначена для тех, кто осознанно предпочитает подобные безалкогольные напитки — молодежи в возрасте от 12 до 24 лет обоих полов и женщин от 25 до 45 лет . Специалисты компан ии должны понимать, что для наиболее эффективной передачи маркетингово го обращения могут использоваться самые разные средства. Так, наличие вс троенного CD-плейера и отделка салона натуральной кожей представляет соб ой пример устойчивого маркетингового сообщения о высоком качестве авт омобиля. Одна из основн ых коммуникационных тенденций последнего десятилет ия заключается в более активном использов ании интегрированных маркетинговых коммуникаций ( ИМК ). Пон ятие ИМК объединяет в себе все инструменты маркетинговых коммуникаций – от рек ламы до упаковки , предназначенные для формир ования обращений , направляемых целевой аудитории и служащих для продвижения продукции фирмы к потребителю . Чем же обусловле на необходимость интеграции коммуникаций ? Одновреме нно с ростом общемировой конкуренц ии , развитием технического процесса и появле нием более информированных покупателей предприят ия ст али нуждаться в более устойчиво й приверженности потребителей к своей про дукции и в имидже , который мог бы распро странятся по всему миру и оказывать все более сильное воздействие на покупа тельскую аудиторию . Применение интегриро ванного подхода позволяет сни зить уровень издержек компании , поскольку ИМК тщательно координирует и взаимн о увязывает использование всех элементов - микс . Интегрированный ма ркетинг представляет собой процесс осознания нужд потребителей , направления производственных и коммерческих усили й компании на их удовлетворение, а также применение интегрированного по дхода к принятию всех маркетинговых и управленческих решений. п. 1. 2. Процесс планирования маркетинговых коммуникаций Описываемый процесс, состоящ ий из девяти основных этапов, является общей схемой разработки плана мар кетинговых коммуникаций. Все его этапы могут быть использованы при созд ании плана для конкретной коммуникационной функции, например для стиму лирования сбыта или рекламы. Первый этап: определение возможных затруднений и благоп риятных возможностей. Анализ будущих проблем и благоприятных возможностей неп осредственно связан с проведением ситуационного анализа. На этом этапе может быть использован метод SWOT - анализа . Основное внимание здесь следует уделять факторам. Вли яющим на эффективность маркетинговых обращений. Однако они не в состоян ии решить проблемы, связанные с ценой товара или его доступностью, поско льку могут лишь переориентировать восприятие покупателей. Предположим, что маркетинговый план определяет высокую ц ену товара или ограниченность каналов его распределения в качестве сла бых мест компании. В этом случае для оправдания высокой цены план маркет инговых коммуникаций может быть нацелен на подчеркивание качества тов ара и его высокой реальной ценности, а ограниченность каналов распредел ения объясняется эксклюзивным характером подобной продукции. Второй этап: определение целей. Коммуникационные цели могут планироваться с исполь зованием моделей иерархии результатов, которые будут служить основой д ля определения степени воздействия разрабатываемого плана на потребит елей. Цели маркетинговых коммуникаций обычно попадают в одну из следующ их категорий: 1. Создание осведомле нности; 2. Достижение пониман ия; 3. Обеспечение измене ний в отношении к товару и в его восприятии; 4. Достижение изменен ия в поведении потребителей; 5. Подкрепления преды дущих решений. Некоторые инструменты ма ркетинговых коммуникаций могут оказаться более эффективными в достиже нии конкретных целей по сравнению с другими, что является важным факторо м развития маркетинговых коммуникаций на четвертом этапе планирования . Третий этап: выбор целевой аудитории. Маркетинговое обращение, доставленное неправильно выбранной аудитории, заранее обречено на неудачу. В планах маркетинговы х коммуникаций целевые аудитории индефицируются для конкретных коммун икационных действий. Для правильной индефекации ц елевых аудиторий специалисты по маркетинговым коммуникациям должны им еть подробную информацию как о рынке, так и товаре, его производителе и пр одавцах, а также о том, кто и как будет использовать этот товар и кто сможе т влиять на покупательские решения потребителей и их восприятие продук ции фирмы. Четвертый этап: выбор ма ркетинговых коммуникаций-микс. Одной из важнейших функций плана маркетинговых комм уникаций заключается в определении маркетинговых коммуникаций-микс. С пециальный опрос, проведенный в 1996 г., позволил ыявить основные виды деяте льности. Осуществляемые с помощью маркетинговых коммуникаций-микс на п отребительском рынке. на рисунке 1. приведены результаты этого исследова ния, выраженные в процентных долях, осуществленных продаж. Рис 1. Расходы на маркетинг овые коммуникации компании, действующих на потребительском рынке. Различные виды деятельности, и спользуемые для достижения маркетинговых коммуникационных целей, обра зуют коммуникации-микс. Состав коммуникаций-микс должен подбираться ин дивидуально для разных сегментов рынка и разных рыночных ситуаций. Пятый этап: выбор страте гии маркетинговых обращений. Процесс определения информации, которую необходимо со общить целевой аудитории, является трудным и чрезвычайно важным. Хотя ра зные целевые аудитории имеют различные потребности в маркетинговой ин формации, все используемые обращения должны быть согласованы с общим об ращением компании, ее торговой марки или ее товара. Шестой этап: выбор средств доставки маркетинговых обр ащений. Разработка стратегии выбора средств доставки осущест вляется совместно с разработкой стратегии обращений и с учетом возможн остей бюджета маркетинговых коммуникаций. Для успешного планирования си стемы доставки маркетинговых обращений процесс их выбора должен включ ать в себя строгий анализ достоинств и недостатков и использование спец иальной рейтинговой системы, показывающей, как и почему выбран тот или и ной канал распространения рекламы. Седьмой этап: определени е бюджета. Бюджет является одним из ключевых факторов, определяющ их степень использования каждого элемента маркетинговых коммуникаций- микс. После того как бюджет маркетиноовых коммуникаций оказывается сфо рмулированным в общих чертах, начинается его распределение между отдел ьными инструментами маркетинговых коммуникаций и тд. Восьмой этап: реализация стратегии. Успех любой стратегии маркетинговых коммуникаций во м ногом зависит от ее правильного осуществления. Процесс реализации стра тегии состоит из трех самостоятельных этапов. На первом этапе менеджер п о маркетинговым коммуникациям должен принять конкретные решения по вс ем элементам плана – средствам рекламы, ее объемам, времени выпуска, и тд . Затем необходимо создать условия для воплощения всех принятых решений и назначить людей, ответственных за каждую задачу. Успешная реализация выбранной стратегии требует координации усилий всех участвующих в ее осуществле нии специалистов. Девятый этап: оценка рез ультатов. После окончания этапа реализации управляющий службой маркетинговых коммуникаций должен выяснить, позволили ли предпринятые меры достичь поставленных целей. Для оценки результатов программы необ ходимо решение трех задач. Во-первых, менеджеры службы маркетинговых ком муникаций должны разработать критерии эффективности оцениваемой прог раммы, что бы знать каких реальных результатов следует ожидать. Во-вторы х, менеджеры обязаны отслеживать фактическое продвижение к поставленн ым целям. В-третьих, менеджеры должны сравнивать замеры полученных резул ьтатов с выбранными критериями, чтобы определить степень эффективност и затраченных усилий. После получения оценки эффект ивности реализованной стратегии разработчики плана маркетинговых ком муникаций получают возможность выявить его недостатки и предложить не обходимые корректировки. п. 1.3. Инструменты маркетин говых коммуникаций Для распространения маркетинговых обращений могут ис пользоваться сотни различных видов коммуникаций. Этот процесс может ос уществляться как с помощью заранее разработанной программы маркетинго вых коммуникаций, так и посредством незапланированного использования элементов маркетинга-микс и других способов установления контакта с по требителем. Для доставки потребителю запланированных обращений исполь зуются следующие инструменты коммуникаций: Ё Реклама — лю бая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная д ля продвижения товаров, услуг или идей. Хотя некоторые виды рекламы (напр имер, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуу ма, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших гру пп населения, и распространяются такими средствами массовой информаци и, как радио, телевидение, газеты и журналы. Цели : объяв ить о появлении нового товара, информировать потенциальных покупателе й о его основных характеристиках, обеспечить высокую осведомленность. Достоинства : дост игает массовой аудитории, стимулирует широкомасштабный спрос, придает узнаваемость торговой марке, служит напоминанием. Недостатки : нередко оказывается навязчи вой, требует больших затрат, может загрязнять информационную среду, она растрачивает большую часть своего воздействия из-за своей массовой нап равленности. Хотя главная цель рекламы состоит в создании спроса, установить связь между конкретной рекламой и количеством продаж отдельного товара часто весьма затруднительно, есл и вообще возможно. При проведении исследования о взаимосвязи между рекл амными расходами, объемами продаж и прибылью было установлено следующе е: a) Предприятия с более высоким от носительным показателем отношения расходов на рекламу к уровню продаж приносят более высокий доход на инвестиции. b) Расходы на рекламу и доля рынк а, принадлежащая компании, связаны между собой. Кроме того, другие иссле дования показывают, что те предприятия, которые не сокращают расходы на рекламу во времена тяжелых экономических спадов, характеризуются самы ми высокими темпами роста объемов продаж и чистого дохода. И наоборот, ко мпании, которые сокращают свои рекламные бюджеты в период спадов, облада ют самыми низкими приростами продаж и чистого дохода. Чтобы быть эффективной, реклам а должна выполнять три задачи. Она должна привлекать к себе внимание, быт ь запоминающейся и предоставлять людям убедительные сообщения. Кроме т ого она должна быть нацелена на аудиторию и удовлетворять поставленным рекламным целям. Чтобы оценить эффективность рекламы, предприятия могу т использовать такие исследовательские методы, как фокус-группы, исслед ования по вопросам имиджа и позиционирования, потребительские рейтинг и и отслеживание рыночной ситуации, чтобы проверить влияние рекламы на о бъемы продаж. Ё Стимулирование сбыта — различные виды маркетинговой деятельности, которые на оп ределенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и нап рямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, ку поны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала. Цель : подто лкнуть потребителей или участников торговли к немедленным действиям. Достоинства : не т олько помогает возникновению немедленной реакции за счет создания доп олнительных стимулов и реальной дополнительной ценности, но и повышает тонус покупателей, увеличивает вероятность повторных покупок, стимули рует поддержку посредников. Недостатки : может усилить информационны й хаос, породить ожидания снижения цен, подорвать имидж торговой марки и долгосрочную приверженность потребителей. Стратегии стимулирования могут быть направлены на потребительскую аудиторию или на представите лей торговли, в состав которых включаются посредники и торговый персона л. Стимулирование торговли обеспечивает поддержку среди посредников и торгового персонала, т.е. помощь в «проталкивании» товара. Наиболее расп ространенными методиками стимулирования сбыта в торговле являются: a) Конкурсы дилеров. Цель – подв игнуть на массовые закупки, вызвать энтузиазм. Способ реализации: прямая почтовая реклама, реклама для торговли, торговый персонал. b) Торговые купоны для организац ии. Цель – увеличить частоту и объемы закупок, добиться быстрой оценки т овара, «раскрутить» местный магазин и товар производителя. Способ реали зации: местная реклама, торговые автоматы внутри магазинов. c) Дилерские премии. Цель – поощ рить определенный уровень покупок, наградить посредника за поддержани е усилий по продвижению, создать благожелательное отношение. Способ реа лизации: торговый персонал, реклама для торговли. d) Торговые соглашения. Цель – д обиться сотрудничества в деле продвижения товара. Способ реализации: то рговый персонал. Стимулирование потреби телей, направленное на конечных пользователей данного товара, предназн ачается для «протаскивания» товара через канал распространения. Наибо лее употребляемые методики стимулирования потребителей – это: a) Манипуляции с ценами. Цель – стимулировать дополнительные и пробные покупки, увеличить объем едини чной покупки. Способ реализации: места продажи, средства массовой информ ации, бонусные упаковки, объединенные упаковки, денежные скидки. b) Конкурсы и лотереи. Цель – по будить к неоднократным покупкам, укрепить образ торговой марки, вызвать энтузиазм. Способы реализации: торговый персонал, СМИ, прямая почтовая р еклама. c) Подарки. Цель – увеличить це нность покупки, побудить к многочисленным покупкам. Способ реализации: м агазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, бесплатные пода рки в почтовых отправления. d) Распространение образцов. Ц ель – стимулировать пробные покупки, побудить покупателей к увеличени ю покупок. Способ реализации: вложения или приложения к упаковкам, пряма я почтовая реклама, журналы, места продаж. e) Длительные программы. Цель – поддержать лояльность покупателей. Способ реализации: торговый перс онал, СМИ, прямая почтовая реклама. Ё Паблик рилейшнз (связи с общ ественностью) — координированные усилия по созданию б лагоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализу ются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не свя занных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерч еской точки зрения информации, «паблисити» на радио и телевидении. Цель : пов ысить интерес к продукту, изменить позиции и убеждения заинтересованно й аудитории, развить и поддержать положительный образ компании. Достоинства : могу т повысить репутацию фирмы, позволяют отслеживать отношение потребите лей с целью оценки их восприятия имиджа фирмы или ее марки, имеют низкие и здержки. Недостатки : их эффективность с трудом под дается оценке, обычно не могут стать непосредственной причиной увеличе ния продаж. Паблик рилейшнз могут вы полнять множество функций. Основными видами являются: a) Отношения со средствами мас совой информации (работа с представителями прессы и снабжение их сюжета ми для репортажей и другой информацией); b) Корпоративные отношения (ко нсультирование высших руководителей по вопросам репутации компании в целом, ее образа в глазах сторон и ее реакции по важным вопросам); c) Управление в кризисных ситу ациях (предупреждение о том, где и когда разразятся неприятности, и плани рование того, как строить отношения компании и коммуникаций во время кри зиса); d) Отношение с персоналом, отно шения в финансовой сфере (поддержание информационных контактов с анали тиками, фондовыми брокерами и инвесторами); e) Общественные дела и отношен ия с местным населением (работа над местными правительственными вопрос ами, которые влияют на организацию); f) Товарная пропаганда (исполь зование паблисити и других инструментов ПР для выпуска на рынок и продви жение товаров). Ё Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным ката логам и продажу по каталогам в режиме он-лайн. Достоинства: может иметь высокую нацеленность, является отличным способом дос тижения ограниченных или нишевых аудиторий, экономичен при работе с неб ольшими аудиториями, может обеспечить контакт с клиентом «один на один» , может обеспечить обратную связь с клиентом, его результаты поддаются и змерению, все элементы чрезвычайно гибкие. Недостатки: эффек тивность зависит от точности составления базы данных, часто остается не замеченным из-за информационной перезагруженности клиентов, требует б ольших затрат при работе с большими аудиториями. Прямой маркетинг отличае тся от непрямого тем, что он минует посредников и розничных продавцов; ис пользование прямого маркетинга предполагает контакт с покупателями дл я распространения товара напрямую; прямой маркетинг опирается на рекла му, требующую прямого отклика, а не ознакомительную рекламу. Существует три вида прям ого маркетинга – одноэтапный, двухэтапный и негативный отклики. Процесс прямого маркетинга (ри с. 2) осуществляет планирование особым образом, поскольку первоочередным и задачами маркетинга являются продажи, и он опирается на высококачеств енные базы данных. База данных – это сущность прямого маркетинга. Она со держит информацию о покупателях и перспективных клиентах, которая соби рается на протяжении значительного времени. Разработ ка стратегии Постановка целей Определени е целевой аудитории Покупатели ; база данных о перспективных клиентах Разработка стратегии Творческая стратегия Стратегия и спользования средств доставки информации Реализация Реакция; за ключение сделок Оценка резу льтатов Рис.2 Процесс прямого марке тинга. Существует несколько ти пов средств доставки обращений прямого маркетинга: a) Прямая почтовая рассылка дост авляет сообщение и товар с помощью почтовой службу или частной службы до ставки. Ее успех основывается на качестве рассылочных списков, упаковки и текста. b) Каталоги, которые делятся на че тыре категории: розничные, предлагающие целое товарное направление, кат алоги «бизнес-для-бизнеса» и специализированные потребительские. c) Средства массовой информации, используемые в прямом маркетинге, включают в себя журналы, газеты, радио, телевидение, видеотекст и онлайновые услуги. d) Телефонный маркетинг включае т исходящие и входящие звонки. Ё Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальны ми покупателями с целью продажи товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-прои зводителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом ил и продажа товаров по телефонным заказам. Достоинства : маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей, встреча лицом к лицу позволяет использовать пов торение специфических призывов к действиям, множественность возможнос тей. Недостатки : высок ие издержки в расчете на один контакт, непостоянство сообщения, трудност ь в контроле торговых агентов. Та роль, которую личные прод ажи играют в маркетинговых коммуникациях-микс, зависит от нескольких фа кторов, включающих сам товар, рынок канал распределения и доступность ал ьтернативных решений в области маркетинговых коммуникаций. Наиболее часто используемые в те хнике личных продаж подходы можно разделить на две категории (рис 3.): 1. Ориентация на сбыт предполагает использование техники техники у беждения — покупателей «заставляют» покупать предлагаемые товары. Те хнологии торговых представителей, ориентированных на сбыт, включают пр еувеличение характеристик товара, критику продукции конкурентов, испо льзование тщательно подготовленных презентаций и предложение скидки д ля того, чтобы совершить сделку немедленно. Этот подход подразумевает, ч то потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со с тороны продавца, что они подвержены сильным впечатлениям от гладкой пре зентации и что они не будут жалеть потом о совершенной покупке. Рис. 3. Подходы, используемые в технике личных продаж. 2. Ориент ация на потребителя заключается в выявлении его потребностей и нахожден ии выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения. По добная ориентация требует от торгового персонала новых навыков. Во-первых, продавец должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности. Во - вторых , продавец должен продемонстрировать покупателю ценность предлагае мого товара , которая может быть как эконом ической , так и психологической ( покупка приносит удовлетворение , уве ренность в себ е , повышает престиж или самооценку потребите ля ). В - третьих , продавец призван находить такое решение проблемы , которое отвечает потребности покупателя . Продавец предлагает потребителю реальную ценность , подчеркивая , что его товар по сравнению с продукцией конкурентов вызывает большее удовлетворение . В - четвертых , продавец создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом . Существуют и другие инструменты маркетинговых коммуникаций ( спонсорст во , лицензирование , сувениры , выставки , ярма рки и т . д .). Также немаловажна роль всп омогательных маркетинговых услуг , которые включают в себя множество маркетинг овых инструментов . Они используются для формирова ния у покупателя доверия к данном у продукту и его производителю или для пом ощи в заключении возможной торговой сделки . Раздел 2. Оценка эффективно сти политики продвижения товаров п.2.1. Социально-экономичес кая характеристика ООО «Шиноторг» Масла, ориометры, летняя и зимняя резина, аккумуляторы - все это вызов ет интерес у Вас, если Вы водитель автомобиля. Содержать автомобиль совс ем не просто, будь то дорогая иномарка или более дешевая отечественная м ашина. Каждый сезон требуется замена масла на более подходящее (зимой ле тнее масло замерзнет, а летом из-за зимнего будет нагреваться); так же если вы заботитесь о своей безопасности, то в зимней период лучше "обуваться " в шипованную резину. Весь спектр подобной продукции Вы можете приобрести в одном из магазинов "Шинторг" , которых на данный момен т уже 4, также им принадлежит несколько киосков, не говоря о торговых точка х на местном автомобильном рынке. Основная задача компании состоит в том, чтобы сделать содержание автомо билей более легким и дешевым. И хотя фирме всего три года, они уже успели з арекомендовать себя как надежных партнеров. Люди с охотой приходят в ма газин, зная, что дешевле и качественнее продукции им не найти. Это один из главных преимуществ перед конкурентами, работающими в той же сфере. Владелец фирмы "Шинторг" Воржер Александр Васильевич принимает непосре дственное участие в управлении организацией. У него в подчинении находя тся около 50 человек, за которых он лично несет ответственность Финансовый директор отвечает за ведение отчетов по расходам и доходам ф ирмы. В его подчинении находится Бухгалтерский отдел, который ведет всю внутреннюю отчетность, к ней относятся показатели: теку щего сбыта, суммы издержек, объёмы Владелец Коллектив менеджеров Финансовый директор Бухгалтерия Рис 4.. Инфраструктура организации материальных запасов, движения денежной наличности, данные о кредиторской и дебиторской задолженности. Применение ЭВМ позв оляет создать эффективные системы внутренней отчётности. Так при налич ии такой системы торговый агент может из любой точки по телефону запроси ть необходимые ему сведения, например о наличии товара на складе и получ ить ответ не только о наличии товара на складе, но и при его отсутствии, от вет на вопрос, когда и каким комбинатом он будет произведен. Это даёт ему б ольшие преимущества перед конкурентами. Каждый квартал фирма сравнивает отчеты о результатах хозяйственной деятельности, для понимания текущего положения фирмы. Де лая это периодически фирма может заметить положительные и отрицательн ые тенденции и принять соответствующие меры. Менеджер по закупкам следит за выполнение контрактов с поставщиками, которых у организации не мало. Наиболее известные - ярос лавский шинный завод, Камский шинный завод, компании "Лукойл", "Консоль", " Shell ", " British petroleum ", "ТНК", а также ряд неизвестных и м алоизвестных производителей. Менеджер по продажам занимается сбытом продукции, а именн о продажей на отдельных торговых точках. В обязанности менеджера по выполнению технических по ручений входит доставка продукции на места продаж и т.д. Система сбора внешней текущей маркетинговой информа ции обеспечивает руководителя информацией о самых последних событиях и представляет набор источников и методических приёмов, посредством ко торых руководитель получает повседневную информацию о событиях, проис ходящих в коммерческой среде. Руководители фирм применяют следующие ме тоды сбора такой информации: чтение газет, книг, специальных изданий, бес еды с поставщиками и другими лицами, не являющимися штатными работникам и фирмы; обмен сведениями с другими управляющими и сотрудниками фирмы. В этих отделах ведут досье интересующих фирму сведений. Это резко повышае т качество информации, поступающей к управляющему. Руководитель фирмы считает, что успех зависит прежде всего от сплоченности коллектива, от умения каждого работать в нем. Также на фирме введена дифференциальная оплата труда , т. е. каждый получает процент от выручки, что в большей степени способств ует повышению активности у работников. п. 2. 2. Расчет экономической эффективности продвижения товаров Простейшим методом определения экономич еской эффективности рекламы является сравнение товарооборота до и пос ле проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эф фективность рекламы определяется либо путем сопоставления товарообор ота за определенный отрезок времени, когда товар подвергался воздейств ию рекламы, с данными за аналогичный период времени, когда товар не рекла мировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и пос ле проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени. Первый способ в случае ра ссмотрения данных , полученных в разные годы , требует корректировки из-за роста цен вследств ие инфляции . При и спользовании второго способа обычно рассматриваются данные за текущий год , поэтому возм ожно прямое сопоставление значений показателей , без необходимости проведен ия корректировок . По этой же причине точность результатов , полученных вторым методом , выше точности пер вого метода , так к ак при использовании корректировок вносится погрешность . Окончательные выводы об экономической эффект ивности рекламы получают в результате сравнения дополнительной прибыл и, полученной в результате использования рекламы, с расходами, связанным и с ее осуществлением. Основным материалом при анализе экономич еской эффективности результатов стимулирующих сбыт мероприятий фирмы служат , к ак и при анализе эффективности рекламы , статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономиче скую эффективность одного или сразу нескольких мероприятий по стимули рованию сбыта, а также – всей деятельности фирмы по стимулированию сбыт а. Измерение экономическо й эффективности стимулирования сбыта не представляет больших трудност ей, так как эти меры дают эффект сразу после начала их использования , а после их окончания эффект исчезает. Но для того , чтобы получить наиболее приближенные к точным результат ы , следует рассма тривать изменения экономических показателей деятельности фирмы под де йствием лишь кампании по стимулированию сбыта, не проводя в это же время других мероприятий по продвижению , в период времени , когда влияние других (не имеющих отношения к проводим ым мероприятиям по стимулированию) факторов , влияющих на объем товарооб орота , мало или пр едсказуемо насто лько , что может бы ть учтено при расчетах . Расчет экономической эффективности стимулир ования сбыта товаров фирмы проводится по формулам (1) ё (4). Расчет товарооборота под воздействием рекла мы . Тд = ( Тс * П * Д ) / 100 , (1) где Тд – дополнительный товарооборот, вызван ный рекламными мероприятиями (руб . ) ; Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного период а (руб . ) ; Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процесс е ; П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%) . Расчет экономического эффекта рекламирован ия . Экономический эффект ре кламирования – это разница межу прибылью, полученной от доп олнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями , и расходами на рекла му . Э = (Тд * Нт) / 100 – (3р + Рд), (2) где Э – экономический эффект рекламирования ( руб.) ; Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (р уб.) ; Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации) ; Зр – затраты на рекламу (руб.) ; Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.) . Экономический эффе кт рекламных мероприятий может быть: положительным – затраты на реклам у меньше дополнительной прибыли; отрицательным – затраты на рекламу вы ше дополнительной прибыли; нейтральными – затраты на рекламу равны доп олнительной прибыли. Расчет рентабельн ости рекламирования . Эффективность затрат на р екламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования : Р = ( П / З )*100% , (3) где Р – рентабельность рекламирования (%) ; П – дополнительная прибыль, полученная от рек ламирования товара (руб.) ; З – общие рекламные затраты (руб.) , З = 3р + Рд . Расчет экономической эффективности рекламы методом целевых альтернатив . Экономическая эффективн ость рекламы может определяться методом целевых альтернатив путем соп оставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как рез ультат вложения средств в рекламную компанию. К = ( Пф / По ) * 100 %, (4) где К – уровень достижения планируемого уровня прибыли (%) ; Пф – фактический объем прибыли за период действия рекламы (руб.) ; По – планируемый объем прибыли за период действия реклам ы (руб.) . Расчет эффективности пр оведения лотереи Изучение эконо мической эффективности продвижения товаров может быть осуществлено пу тем сравнения товарооборота двух однотипных торговых предприятий (маг азинов) за один и тот же период времени, в одном из которых проводились мер оприятия по продвижению товаров, а в другом – нет. Рост товарооборота в м агазине, где не проводятся такие мероприятия, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от этих мероприятий. Те же фа кторы влияют и на товарооборот в магазине, где рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия проводятся. Экономическая эффективн ость продвижения товаров в этом случае вычисляется путем определения о тношения индекса роста товарооборота магазина, где проводились реклам ные и стимулирующие сбыт мероприятия, к индексу роста товарооборота, где такие мероприятия не проводились. Индекс роста товарооборота торгового предприятия – это отношение товарооборо та за последующий период времени к товарообороту за предшествующий пер иод при условии , что эти временные отрезки имеют одинаковую продолжи тельность . Например , индекс роста товарооборота магазина за месяц определ яется по формуле : , (5) где I – индекс роста тов арооборота в текущем месяце (периоде) по сравнению с предыдущим месяцем ( периодом) , T2 – товарооборот в этом месяце (периоде) , T1 – товарооборот пр едшествующего месяца (периода) . Окончательный вывод об эффективности мер оприятий по продвижению товаров делается в результате анализа расходо в на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то, что учиты вается только та часть товарооборота, которая непосредственно являетс я результатом проведения рекламного или стимулирующего сбыт мероприят ия. Расчет экономической эффективности по этому методу проведем, сравнив данные о товарообороте магазина «Шинторг Ново липецкий» (его адрес: г. Липецк пр. Мира 26), где в период с 1 по 31 марта 2000 г. провод илась рекламная кампания и лотерея, с данными о товарообороте «Шингорг О ктябрьский» (его адрес: г. Липецк ул. Меркулова 31/ а), где мероприятий по продв ижению товаров в этот период времени не проводилось. Рассмотрим бол ее подробно сущность проводимой в магазине «Шинторг Новолипецкий» акц ии по продвижению товаров. Она заключалась в следующем: каждый клиент эт ого магазина, сделавший в феврале - марте 2002 года покупку на сумму >500 рублей, получал купон на участие в лотерее с ценными призами. А 5-го июня был произ веден розыгрыш призов среди ее участников. Из вышесказанного можно сделать вывод, чт о основная часть этого мероприятия по продвижению – лотерея – являетс я средством стимулирования сбыта товаров магазина «Шинторг Новолипецк ий». Дополнительная часть – реклама лотереи – является реламным средс твом. Поэтому в данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основ ным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприяти й следует ожидать лишь во время проведения акции. Цель проведения рассматр иваемой лотереи – увеличение четырехмесячного товарооборота магазин а «Шинторг Новолипецкий» на 3 0 % . Данные о сравнительном товарообороте эти х двух магазинов представлены в таблице 1, причем до февраля продвижение не осуществлялось, а в течение последующих четырех месяцев – проводило сь. Таблица 1 Товарооборот магазинов «Шинторг Новолипецкий» и магазина «Шинторг Окт ябрьский» 2001 - 2002г. Магазин Товарооборот в октябре – январе (ср), руб. Товар ооборот в феврале – мае (ср), руб. магазина «Шинторг Новолипе цкий» 3 153 600 4 604 256 магазин «Шинторг Октябрьский» 4 086 080 4 551 892 Рис . 5. Товарооборот магазинов « Шинторг Новолипецкий » и « Шинторг Октябрьский » 2001-2002 г . Из таблицы 1 и ри сунка 5 видно, что товарооборот в этих двух магазинах вырос, поэтому мы мож ем рассчитать индекс его прироста по каждому магазину. Индекс роста товарооборота магазина « Шинторг Новолипец кий » : I н = (4 604 256 – 3 153 600) / 3 153 600 * 100% = 46 % Индекс роста товарооборота в магазине «Ш инторг Октябрьский»: I о = (4 086 080 – 4 551 892) / 4 086 080 * 100% = 11,4% Причиной увеличения товарооборота в магазине «Шинторг Октябрьский» стало то, что начался автомобильный сезон. Таким образом, мы видим, что прирост товарооборота за счет проведе ния лотереи в магазина «Шинторг Новолипецкий» составил 34,6 % . Дополнитель ный товарооборот при этом составил: Т д = (3 153 600 * 34,6%) / 100% = 1 091 146 Усредненная по всем проданным в этот период товарам торговая надб авка составила 25%, поэтому рассчитать валовый доход можно по формуле: ВД = T Д * (25% / 100%) = 272 786 руб. Для того , чтобы теперь оп ределить экономический эф фект от проведения ка мпании по продвижению , не обходимо проанализировать ра сходы , связанные с ее осуществлением . Гл авный приз лотереи – автомобиль Ва з 2106. Так как пе рвый приз достаточно до рогой , то такая ло те рея обязательно пр ивлечет внимание покупателей . Информационные материалы о лотерее размещаются в газетах , а та к же идут ре кламные ролики по ра дио и телевидению . Данные о расходах на пр оведение лотереи и ее рекламу в ма газине « Шинторг Но волипецкий » приведе ны та блице 2. Таблица 15 Расходы на проведение ло тереи и ее ре кламу в филиале № 2 ЦУМа ( март 2000 г .) Наименование мероприятия по продвижению товаров Стоимость (ру б.) I. Проведение лотереи . Призы — автомобиль Ваз 2106 (1шт.) 100 000 — аккумуляторы (2 ш т.) 1 100 — тосол (10 л.) 200 — масло (10 л.) 300 II. Реклама лотереи 1) Печать материалов с информацией о лотерее 10 000 2) Изготовление лотере йных купонов 2 000 3) Сообщение о лотерее по радио и телевидению 20 000 ИТОГО 134 700 Таким образом, расходы на проведение лоте реи и ее рекламу составили 134 700 рублей. Рассчитаем эко номический эффект этой кампании по продви жению товаров по формуле (2). С учетом тог о , что валовый доход был рассчитан ранее , формулу (2) можно записать следующим образом : Э = ВД – З Тогда экономический эффект Э = 272 786 – 134 700 = 138 086 руб . Балансовая прибыль магазина при этом увеличилась на 72 533 руб . Итак, экономический эффект рассматриваемой кампании положителен, значит она оказалась эфф ективной и принесла магазину «Шинторг Новолипецкий»прибыль. Пользуясь формулой (3), можно оп ределить рентабельность эт ой акции : Р = ( Б П / З )*100% = (72 533 руб / 134 700 руб )*100% = 53,8% Вывод: акция по продвижению товаров в магазине «Шинторг Новолипецкий» оказалась экономически эффективной и увеличила балансо вую прибыль этого магазина на 72 533 руб, при этом цель акции также была дости гнута – при планируемом увеличении товарооборота на 30% реально оно сост авило 46%, превысив плановое значение на 16%. ООО «Шинторг» не огра ничивается проведением рекламных и стимулирующих сбыт акций. В «Шинтор ге» предлагается множество дополнительных услуг, что обеспечивает воз можность решения многих из проблем клиентов и удовлетворения различны х их потребностей на территории самого магазина, а это в свою очередь спо собствует росту его посещаемости и увеличивает сбыт товаров. Проводятс я также демонстрации новых товаров и другие мероприятия по продвижению. Проведенные расчеты эффективности мероприят ий ООО «Шинторг» по продвижению товаров позволяют сделать вывод о том, ч то эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Б ыли рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий п о продвижению товаров, что в итоге привело к перевыполнению планов для м ногих показателей. В будущем основной упор необходимо делать на рекламн ую, а не на стимулирующую сбыт деятельность, так как это позволяет получи ть не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последняя также необходима. Так как многие липчане знают о существо вании ООО «Шинторг», то необходима напоминающая реклама, а также сообщен ия, информирующие о новых товарах, услугах, изменении цен, акциях по стиму лированию сбыта. В ближайшее время «Шинтогу» необходимо создать свой са йт в сети Internet для размещения на нем описаний товаров, прайс-листов, новосте й магазина: это обойдется сравнительно недорого, а эффект даст огромный, так как количество пользователей Internet в Липецке уже сейчас достаточно вел ико и постоянно увеличивается. Эти меры по стимулированию сбыта позволя т увеличить число покупателей и в конечном счете приведет к росту прибыл и. Необходимо расширять сферу применения самообслуживания, а также – сп ектр оказываемых дополнительных услуг. Обязательным должно стать опре деление не только экономической, но и психологической эффективности ре кламы – это позволит отбирать для использования только те средства про движения, которые будут всегда давать высокие результаты. Деятельность в соответствии с этими рекомендациями при тщательном планировании рек ламных и стимулирующих сбыт акций позволит «Шинторгу» и в дальнейшем та кже успешно действовать на рынке авто товаров Липецка и даже улучшить св ои позиции. Заключение Маркетинговые коммуни кации являются одним из четырех элементов маркетинга – микс и представ ляет собой процесс передачи информации целевой аудитории. Она использу ет различные способы убеждения потенциальных потребителей в достоинст вах товара везде, где возможен информационный контакт целевой аудитори и с компанией или ее торговой маркой. План маркетинговых коммуникаций ус танавливает цели, анализирует возможности возникновения незапланиров анных контактов и использует инструменты маркетинговых коммуникаций д ля распространения маркетинговых обращения. Интегрированные маркетинговы е коммуникации объединяют в себе все средства маркетинговых коммуника ций – от рекламы до упаковки и позволяют направлять целевым аудиториям согласованные, убедительные маркетинговые обращения, содействующие до стижения целей компании. План маркетиновых коммуникаций уделяет основное вним ание созданию эффективной стратегии ИМК с помощью использования рекла мы, мер по стимулированию сбыта, связей с общественностью, личных продаж, прямого маркетинга и упаковки. Процесс планирования маркетинговых ком муникаций состоит из девяти основных этапов: 1) Выявление будущих проблем и бл агоприятных возможностей, 2) Определение целей, 3) Выбор аудитории, 4) Выбор коммуникаций – микс, 5) Выбор стратегии обращения, 6) Выббор средств рекламы и систе мы доставки маркетинговых обращения, 7) Определение бюджета, 8) Реализация стратегии, 9) Оценка результатов и внесение коррективов. Экономическая эффективно сть политики продвижения товаров- это экономический результат, получен ный от применения средств маркетинговых коммуникаций или организации кампании по стимулированию сбыта. Он обычно определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота как результата кампан ии и расходов на проведение этой кампании. Общее условие эффективного эк ономического результата заключается в том, что прибыль должна быть равн а сумме расходов или превышать ее. Пример ООО «Шин торг» показывает, что затраты на проведение мер по стимулированию сбыта составили 134 700 рублей, в то время как дополнительная прибыль – 272 786 рублей, ч то на 53,8% больше, чем до применения комплекса маркетинговых коммуникаций, при этом цель акции также была достигнута – при планируемом увеличении товарооборота на 30% реально оно составило 46%, превысив плановое значение н а 16%. Библиографический список 1. Дж. Бернет, С. Мориарти «Маркетинг овые коммуникации. Интеграционный подход» - СПб.: «Питер», 2001г. - С. 358 – 552. 2. М. Леви, Б. А. Вейтц « Основы розничн ой торговли» - СПб.: «Питер», 2001г. – С. 266 – 289. 3. Дж. Сивулка «Мыло, секс и сигареты: история американской рекламы» - СПб.: «Питер», 2001г. – С. 26 – 73. 4. Дж. Р. Россистер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров» - СПб.: «Питер», 2002г. С. 537 – 616. 5. У. Уэллс «Реклама: принципы и прак тика» - СПб.: «Питер», 2002г. – С. 442 – 476. 6. Ф. Котлер «Маркетинг. Менеджмент» - СПб.: «Питер», 2000г. – С. 671 – 695. 7. В. В. Томилов «Культура организаци и международных коммуникаций», http://www.marketing.spb.ru/read/m8/index.htm 8. И. Животова «Как наиболее эффек тивно сформировать рекламный бюджет компании?» www.marketing.web-standart.net/article_details.jsp&id=784 9. И. Спиридонова «Организация ре кламной кампании», www.marketing.spb.ru/read/m5/7.htm 10. А. П. Панкрухин “Эволюция маркетин га в мире и России”, www.dis.ru/market/arhiv/1998/2/10.html 11. Н. Г. Паничева, Е. Н. Явкина “Реклама в системе маркетинговых коммуникаций”, http://www.marketing.spb.ru/conf/7/pdf/154.pdf 12. К. В. Афонина, А. М. Сливков «Маркетинговые коммун икации» http://www.marketing.spb.ru/read/article/pdf/1/25/pdf 13. Ю. Ф. Попова, О. Ю. Соренсен «Особенн ости развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях» www.dis.ru/market/arhiv/1999/1/1.html 14. Н. С. Ментелеева «Методические а спекты маркетинговых коммуникаций и их мотивации» http://www.marketing.spb.ru/conf/9/73.htm
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
В наш век заняться сексом – это мелочь, которая ни к чему не обязывает. А подарить цветы – поступок серьезный, на который не каждый может решиться.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru