Реферат: Методы социального влияния - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Методы социального влияния

Банк рефератов / Менеджмент

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 81 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Методы социального в лияния М ихаил Вячеславович Плoтникoв, заместитель заведующего кафедрой общего и стратегического менеджмента Нижегородского филиала ГУ-BШЭ, заместител ь декана отделения Высшей школы менеджмента по стратегическому развит ию; бизнес-консультант. «Пытаясь доказать людям, что их поведение в большей степени зависит от с оциального окружения, социальные психологи сталкиваются с непреодолим ым барьером: нашей склонностью объяснять поведение людей в терминах их л ичностных свойств. Этот барьер известен как фундаментальная ошибка атр ибуции». Обращаясь к механизмам, лежащим в основе социального влияния, невозможн о не упомянуть блестящее исследование Роберта Чалдини. В нем он выделил и детально описал шесть основных механизмов социального влияния: взаим ный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательс тво, благорасположение, авторитет и дефицит. Мы постараемся кратко и ясн о проанализировать каждый из них. 1. Взаимный обмен. Когда мы получаем какой-либо подарок, мы начинаем чувств овать себя обязанными по отношению к дарителю. Это делает нас более усту пчивыми и склонными подчиняться его требованиям. Правило взаимного обм ена имеет несколько важных особенностей. Во-первых, оно универсально, т.е. чувство долга возникает независимо от качества подарка. Во-вторых, это п равило навязывает долги — неважно, хотим мы того или нет, возникает ощущ ение обязанности. И в-третьих, при помощи этого правила можно инициирова ть неравноценный обмен. Письмо одной женщины. "Когда я устраивалась на работу, женщина, на место ко торой я поступила, сказала мне, что начальник — на редкость приятный и ще дрый человек и что она никогда в жизни бы не уволилась, если бы не ждала ре бенка. Она рассказала, что начальник всегда дарил ей цветы и небольшие по дарки по различным поводам. Я уже шесть уже лет работаю с тем же начальник ом и могу подтвердить слова моей предшественницы. Он дарит мне и моему сы ну подарки на Рождество, дарит мне цветы на день рождения. Два года назад я осознала, что достигла потолка в своей профессиональной сфере. Если я хо чу продолжать заниматься своей карьерой, мне надо пройти переподготовк у и перейти в другой отдел или уйти в частный бизнес. Но что-то во мне сопро тивляется этому. Я чувствую, что не имею права уйти. Мой начальник уже немо лод, и, может быть, я смогу перейти на другую работу, когда он уйдет на пенси ю. А пока я чувствую, что должна остаться: ведь начальник всегда был так вн имателен ко мне." Создается впечатление, что из-за мелких знаков внимания эта женщина нево льно приняла на себя определенные обязательства и в результате просто н е может начать искать лучшую работу. Этот рассказ — хороший урок для мен еджеров, как правильно воспитывать лояльность у подчиненных. Мелочи име ют большое значение, особенно когда они связаны с такими серьезными жизн енными правилами, как взаимный обмен. 2. Обязательство и последовательность. Мы склонны к последовательности в своих действиях, словах и суждениях. Общество высоко оценивает последов ательных и обязательных людей, прикрепляя ярлыки «надежный», «верный», « держит слово», и осуждает непоследовательность: «ветер в голове», «семь пятниц на неделе», «сегодня одно, завтра другое». Однажды выбрав дорогу, н аправление, способ действия, человек зачастую оказывается не в силах пре одолеть давление правила последовательности и изменить решение, каким бы глупым и нелогичным оно ни казалось. Компания Amway, использующая сетевой маркетинг для продвижения своих товар ов, способствует достижению совершенства своих сотрудников следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальны е цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства , причем обязательно записывать их. «Поставьте цель и запишите ее. Какой б ы ни была эта цель, важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что н ацеливаться — и вы это записываете. Когда вы достигнете одной цели, пост авьте другую и запишите ее.». 3. Социальное доказательство. Чалдини так формулирует это правило: «Мы сч итаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим друг их людей, ведущих себя подобным образом». Власть общества люди подметили еще с незапамятных времен. Сила воздействия этого механизма огромна. Ес тественно, что такое мощное средство влияния не осталось незамеченным п родавцами и маркетологами. 4. Благорасположение. Сущность этого правила заключается в том, что мы обы чно охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Выделяют три основных аспекта, формирующие благораспо ложение: это физическая привлекательность, сходство и похвалы. В Детройте живет человек по имени Джо Джирард, который на протяжении мно гих лет применял правило благорасположения для сбыта автомобилей марк и Chevrolet. Он работал продавцом в демонстрационном зале. Двенадцать лет подря д Джирард за каждый рабочий день в среднем продавал более пяти автомобил ей, а его имя вошло в Книгу рекордов Гиннесса. Формула успеха, которой поль зовался Джирард, была простой. По его мнению, решающими являются два факт ора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену — и вы будет е постоянно заключать выгодные сделки». 5. Авторитет. Мы склонны с большей охотой соглашаться на требования и выше оценивать мнения и поступки, если они исходят от людей, авторитетных в на ших глазах. Есть три основных критерия, по которым мы определяем степень авторитетности человека: титул (звание), одежда (внешний вид) и атрибуты (в ещи, свидетельствующие о социальном статусе: автомобиль, часы, ручка, сиг ареты и т.п.). Сила авторитета порой может быть непреодолима. Социальный психолог Стенли Милграм захотел выяснить, насколько далеко простирается власть авторитета (Milgram, 1974). Стали бы вы выполнять приказ иссле дователя, с которым никогда не встречались раньше, если бы он попросил ва с наносить жертве болезненные удары электрическим током, хотя вам заран ее сказали, что эти удары могут быть смертельными До публикации результа тов исследования Милграм описал эти процедуры 40 психиатрам ведущих меди цинских школ и попросил их предсказать, как поведут себя люди. Ученые соч ли, что менее 4% испытуемых продолжат эксперимент после того, как жертва пе рестанет реагировать, и только 0,01% доведут эксперимент до конца. Психиатр ы существенно недооценили силу авторитета. Свыше 80% участников продолжи ли эксперимент, после того как жертва перестала реагировать. 65% испытуемы х пошли до конца, не обращая внимания на крики невинной жертвы и последую щую тишину, — просто потому, что «босс» велел им это сделать. Столь высоки й уровень подчинения остался неизменным, когда исследователи недавно в оспроизвели эксперимент Милграма. Неудивительно, что в организациях проблема беспрекословного подчинени я даже нерациональным приказам стоит довольно остро. Эта проблема имеет два важных следствия: во-первых, подчиненный снимает с себя ответственно сть за результаты своих действий («Я лишь выполнял приказ»), а, во-вторых, н еверный приказ вряд ли будет оспорен или скорректирован. Именно поэтому проблеме зависимости от авторитета следует уделять особое внимание в п роцессе формирования организационной культуры. 6. Дефицит. Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно уве личивается, когда оно становится недоступным. Другими словами, дефицитн ые объекты мы склонны оценивать выше и стремиться обладать ими. Как след ствие, мы с крайней неохотой уступаем свои позиции обладания чем-либо: из- за того, что объект может стать недоступным, его ценность в наших глазах р езко возрастает. Компания Procter & Gamble попыталась упразднить купоны на накопительные скидки пр и покупке их продукции, заменив их более низким общим уровнем цен. Такое р ешение вызвало настоящий взрыв возмущения — протесты, бойкоты продукц ии, поток жалоб, хотя, по данным Procter & Gamble, покупатели использовали только два п роцента купонов. Характерно, что в ходе предварительных экспериментов в ременное изъятие купонов не вызвало возмущения: покупатели платили за п родукты, не проявляя ни малейшего неудовольствия. Как писали в той стать е, вспышка возмущения произошла потому, что руководство Procter & Gamble не учло одн у простую вещь: «Покупатели считают купоны своим неотъемлемым правом». Л юди яростно реагируют на попытки отобрать что-нибудь, даже если они этим никогда не пользуются. Хотя для руководства Procter & Gamble взрыв возмущения, возможно, и был неприятным и нцидентом, они сами неосознанно спровоцировали его. Купоны, дающие право на скидки, существуют в США более ста лет, а компания Procter & Gamble использовала их десятилетиями, тем самым приучая покупателей к мысли, что купоны — это и х право, которое они уже давно привыкли считать неотъемлемым. Механизмы социального влияния универсальны и действенны, и в управленч еской деятельности их нельзя ничем заменить. Стратагемы влияния Одним из наиболее распространенных методов психологического воздейст вия, традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, я вляется убеждение. Убеждение — это психологическое воздействие через сообщение. Но что влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя ф акторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пра тканис выделили четыре стратагемы влияния: предубеждение, доверие к ист очнику, послание и эмоции. Предубеждение включает в себя манипулирование те м, как структурирована проблема и сформулировано решение. Вполне успешн о осуществленное предубеждение осуществляет то, "что всем известно" и чт о "все считают само собой разумеющимся" (даже если это отнюдь не так и данн ое положение, напротив, следовало бы принять как дискуссионную точку зре ния). Умело организуя формулировку и обсуждение вопроса, коммуникатор, о днако, может влиять на когнитивные реакции и получать согласие, внешне д аже не пытаясь нас убеждать. Д оверие к источнику. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: вну шать симпатию (благорасположение), выглядеть авторитетным или заслужив ающим доверия (при помощи любых средств). Следует отметить, что если комму никатор не является первоисточником сообщения, то происхождение посла ния должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор — ассоциирова ться с компетентным в этой области человеком. Впрочем, иногда личные сво йства коммуникатора могут затмить возникающие вопросы о компетентност и. Послание. Убедительное послание фокуси рует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору: на пример, отвлекая от доводов против данного предложения, или сосредоточи вая его внимание на мощном ярком образе, или даже побуждая его убедить са мого себя». Задача коммуникатора — «говорить правду, только правду, нич его, кроме правды, и никогда всей правды. Очень часто, для того чтобы перек лючить внимание на более выгодные аспекты объекта, коммуникаторы испол ьзуют так называемый метаязык. Например, вместо «дешевый» можно сказать «недорогой», вместо «нелепый» — «оригинальный», вместо «старый» — «пр оверенный» и т. д. Эмоции. Эффективное влияние контролирует эмоции аудитории и следует пр остому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите аудитории способ ре агирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательн ым образом действия. В таких ситуациях адресат озабочен необходимостью справиться с эмоциями, исполняя требование в надежде избежать негативн ой эмоции или сохранять позитивную. Сообщение, которое «берет за душу», н есомненно, обладает значительно большим потенциалом воздействия. Помимо четырех стратагем влияния, описанных Э. Аронсоном и Э. Пратканисо м, можно выделить еще две: информация и время. Пятая стратагема влияния — это применение массированного количества структурированной информац ии, а шестая — обеспечение достаточно большого количества времени, в те чение которого информацию предъявляют объекту влияния. Приведенные выше стратагемы влияния — наиболее общие правила убежден ия, превращающие его в действенный инструмент управления. Список литературы Д ля подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Берите пример с контрабандистов - все самое важное храните в жопе. Бриллианты, золото, героин... свое драгоценное мнение.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru