Курсовая: Методы стимулирования сбыта - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Методы стимулирования сбыта

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 300 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

КУРСОВАЯ РАБОТА по курсу «Маркетинг» Методы стимулирования сбыта 1. Стимулирование сбыта Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрител ьные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если рекл ама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас». Фрагментация рынка на все более мелкие сегменты относительно удорожае т проведение рекламных кампаний. Это также является причиной уделения б ольшего внимания стимулированию продаж, прямому маркетингу, снижению ц ены за счет меньших затрат на рекламу. За рубежом такая тенденция привела к увеличению числа агентств, предост авляющих услуги в области стимулирования сбыта, а также к образованию со ответствующих подразделений в структуре рекламных агентств. Обычно организации совместно используют несколько методов продвижени я продуктов. Существует опыт совместного использования рекламы (долгос рочный эффект) и стимулирования сбыта (краткосрочный эффект), называемый «эффектом храповика». Рекламная кампания стимулирует увеличение сбыт а, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения н а товар рекламируемой марки. Подкрепление результатов рекламы использ ованием соответствующих методов стимулирования продаж увеличивает об ъем продаж. Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг. Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в виду ст имулирование всех участников канала товародвижения и потребителей. В э том случае стимулирование сбыта включает в свой состав: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков сам ой организации. Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок п отребителями. Вне магазина планируется 30% покупок в супермаркетах и 26% -- в у ниверсальных магазинах. У потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, следовательно, их покупки не сильно подвержен ы влиянию методов стимулирования потребителей. Однако на выбор конкрет ного направления реализации плана покупки может повлиять выбор соотве тствующих методов стимулирования потребителей. Кроме того, исследован ия показывают, что от половины до трех четвертей всех покупок розничных товаров совершаются незапланированно. Поэтому, используя те или иные ме тоды стимулирования потребителей, можно достаточно сильно влиять на пр одажи. Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продо лжает расширяться. Наиболее широко используют следующие основные мето ды стимулирования потребителей: использование купонов; продажа по сниж енным ценам или ценовая скидка; премии и сувениры с рекламой; возвращени е части цены; лотереи, конкурсы, соревнования и игры; пакетные продажи по с ниженным ценам; бесплатное предоставление образцов и их бесплатное исп ытание. Таблица 1. Характер решений о покупке Ха рактер покупки Покупки в супермаркетах, % Покупки в универсальных маг азинах, % Не запланированные 60 53 За мещающие 4 3 За планированные в общих чертах 6 18 Ко нкретно спланированные 30 26 Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей. Купон -- сертификат, который дает право покупателям приобретать определе нные продукты по льготным ценам. Купоны, представляющие собой отрезаемы е части рекламы, информационных проспектов и т.п., вместе с ними посылаютс я по почте, прилагаются к другим товарам, вложены или наклеены на упаковк у. Покупатель должен послать или предъявить купон по указанному адресу ф ирмы, магазина и т.п. Ему в этом случае предоставляются при покупке товара определенные льготы или он становится участником какой-то лотереи или к онкурса. Так, «Комсомольская правда» для своих постоянных читателей про водила лотерею. Для этого в каждом номере «толстушки» публиковался купо н. Для участия в розыгрыше читателю надо было собрать четыре купона и пос лать их в адрес газеты. Призы лотереи -- комплекты интересных книг. Купоны применяют для стимулирования желания купить новый товар, увелич ения частоты покупок традиционных товаров, спрос на которые начал падат ь. Главная проблема при использовании купонов заключается в получении оц енок относительно того, сколько потребителей увидят купон, вырежут его, не забудут положить в бумажник и, наконец, предъявят в соответствии с пра вилами, чтобы получить обещанные льготы. В Северной Америке погашается н емногим более 3% купонов при средней скидке указанных выше размеров. Хотя все очень сильно зависит от конкретной ситуации, от предложений конкуре нтов. Кроме того, так как купонную систему применяют многие организации, данный метод стимулирования сбыта может обесцениться. Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использ ования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение р озничной цены товара. Этот метод реализуется по-разному -- начиная с обычн ых упаковок товара с указанием величины скидки до распродажи по низкой ц ене и бесплатных раздач. Торговая скидка может заключаться в возвращении части денег, уплаченны х покупателем за товар, приобретенный на льготных продажах, которые орга низуются торговыми посредниками в определенном месте и в определенное время, удобных производителю. Покупатель посылает производителю купон, подтверждающий факт покупки, а производитель после получения его перев одит по почте деньги покупателю. Используется производителями автомоб илей, товаров длительного пользования, главным образом для уменьшения з апасов готовой продукции. Торговая скидка может применяться для поощрения постоянной клиентуры. Данное поощрение осуществляется в виде наличности, бесплатных или част ично оплаченных товаров или услуг, предоставляемых постоянным клиента м компании. Например, авиакомпании могут предоставлять бесплатный биле т авиапассажиру после Налета им определенного количества километров с амолетами данной авиакомпании; покупатель мороженого после определенн ого количества купленных порций следующую может получить бесплатно. Дл я учета покупок к каждому продаваемому товару прилагается специальный талон, по предъявлении которого покупатель и получает полагающиеся ему льготы. Однако при использовании торговых скидок, особенно в России, применяютс я различные хитрости. Во-первых, порой не ясна начальная цена, с которой де лается скидка. Далее, трудно разобраться, что означает заявление: «Скидк и до 60%». Скидка в 0,5% также входит в данный диапазон снижения цены. Потребите ль сталкивается с ситуацией, когда ему в магазине вежливо объясняют, что сегодня в магазине действуют «специальные» скидки и поэтому не действу ют объявленные в рекламе. Либо что он смотрел телевизор слишком давно (вч ера), а с тех пор размер скидок изменился. В обоих случаях действующая скид ка оказывалась существенно меньше «телевизионной». Иногда фирма объявляет о предоставлении клиентам очень крупных скидок. Обрадованные клиенты вскоре выясняют, что скидка полагается не всем -- ес ть еще ряд трудновыполнимых дополнительных условий, о которых объявляе тся не так громко. Реальные скидки, которые могут предоставить российские фирмы, по оценка м экспертов, вряд ли превышают 15--20%. Чаще всего таким образом фирма поощряе т «своих» клиентов. Например, при покупке магнитолы клиент получает купо н, по предъявлении которого в этом же магазине телевизор продадут с пяти процентной скидкой. Такая же недобросовестность, зачастую, обнаруживается при использован ии в качестве метода стимулирования продаж подарков. Скажем, в ГУМе в кон це 1997 г. крем «Пленитюд» с «бесплатным» подарком (тоник) на одной линии стои л ровно в полтора раза больше, чем он же без «подарка» на другой. Каким же должен быть размер ценовой скидки при использовании купонов ил и других подобных методов стимулирования потребителей? Исследования, п роведенные относительно потребительских товаров кратковременного по льзования (например, зубной пасты и консервированных супов) показали, чт о для привлечения значительного внимания к товару необходимо предлага ть скидку не менее чем в 15--25%. Менее щедрые предложения привлекут внимание разве что истинных «собирателей купонов». Такие купоны популярны менее чем у 10% потребителей. Когда же скидка достигает 20--25%, привлекательность пре дложения резко возрастает, привлекая дополнительно до 80% потребителей. При определении величины ценовой скидки важно знать ценовую эластично сть продаваемого товара, учесть дополнительные издержки потребителей, связанные с реализацией купона. Может оказаться, что ценовая скидка буде т находиться в зоне безразличия потребителей к изменению цен. В этом слу чае скорее всего купон привлечет случайных покупателей, приобретающих товар на основе цены, но не действует на покупателей, приверженных товар ам определенных марок. Премия (подарок) -- товары, предлагаемые покупателям бесплатно или по сниж енным ценам к основной покупке с целью стимулирования покупок; премия мо жет находиться как внутри, так и снаружи упаковки, которая также может вы ступать в качестве премии. К этой же группе методов стимулирования покупателей относятся сувенир ы с рекламой -- различные полезные, но недорогие товары с отпечатанной на н их рекламой, предоставляемые потребителям бесплатно (авторучки, календ ари, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.п.). Рекламные сувениры являются примером «доброй воли» и напоминают потре бителю имя фирмы и ее логотип. Текст на сувенире может быть посвящен ново му товару, открытию новой фирмы. Многими сувенирами, особенно самыми пра ктичными, можно пользоваться многие годы, и сувенир будет являться напом инанием о фирме-производителе, ресторане, гостинице. К тому же прибегнут ь к их услугам помогают реквизиты этих организаций, указанные на сувенир е. Другим методом стимулирования покупателей является выдача возмещений в наличной форме или купонами (возвращение части цены), которые можно исп ользовать при покупке того же товара в следующий раз. Чтобы получить воз мещение, необходимо представить доказательство покупки, например, три к рышки от бутылок. Ценовые скидки и возмещения часто сопровождаются применением других м етодов стимулирования потребителей, таких как лотереи, конкурсы, соревн ования и игры. Их победителей награждают определенными призами. Наприме р, покупатели шоколадного батончика могут при покупке выиграть различн ые призы или же собрать внутренние обертки, которые при верной комбинаци и могли выиграть их обладателям туристическое путешествие. Призы отличаются от премий и подарков. Получатель приза всегда оказывае т продавцу какое-то одолжение -- приобретает товар, высылает купон, присут ствует на демонстрации товаров и т.п. В качестве приза может быть дорогос тоящий товар, поэтому на призе, как правило, отсутствует рекламный текст. Хороший приз должен обладать высокой привлекательностью и ценностью, а также быть либо практичным, либо необычным. Помимо включения в упаковку товара, практикуется также бесплатная рассылка призов по почте или же ра спространение за определенную плату по предъявлении доказательства по купки. Приз также может быть выдан вместе с приобретаемым товаром. Напри мер, косметические фирмы часто проводят кампании в универмагах, когда по купка рекламируемого товара сопровождается бесплатным приложением в в иде шарфа, дамской сумочки и пробных образцов косметической продукции. Купонные призы, требующие от покупателя накопления определенного коли чества купонов, находящихся внутри упаковки, чтобы в дальнейшем купоны м ожно было предъявить и получить ценный приз, могут способствовать разви тию приверженности потребителей к тому или иному виду товара. При стимулировании потребителей путем проведения соревнований победи телям, продемонстрировавшим лучшее знание или сноровку, предлагаются п ризы. При проведении конкурсов призы выдаются на основе случайного отбо ра имен участников. В игре присутствует элемент случайности, как и в конк урсе, однако игра занимает более продолжительное время. Проведение игр о бычно рассчитано на повышение посещаемости той или иной торговой точки, на увеличение объема продаж товара определенной марки. Их большое преим ущество заключается в том, что покупатели должны посетить магазин неско лько раз, чтобы не выбыть из игры. Например, компания Gillette объявила, что с 15 февраля по 15 апреля 1998 г. проводит на т ерритории России игру с призовым фондом в один миллион долларов, являющу юся частью игры мирового масштаба. Главный приз -- возможность принять уч астие во всемирной игре Gillette. Розыгрыш других призов производится в один и з дней финальной части чемпионата мира по футболу в Париже. Чтобы стать у частником игры, надо было купить любой продукт Gillette, заполнить и отослать к упон, в который переписать штрих-код купленного продукта, а также указат ь магазин, где была сделана покупка. В данном случае для стимулирования п отребителей совместно использовался и купонный метод. Поскольку в данн ом случае покупатели привлекаются к игре только один раз (одноразовое за полнение купона), а дальше производится розыгрыш призов, то ее скорее сле дует отнести к категории конкурсов. О таком конкурсе примерно в те же сро ки объявил официальный спонсор чемпионата мира по футболу во Франции -- ф ирма «Паркер». Главный приз -- поездка для двоих на чемпионат мира по футбо лу. Метод игры для увеличения числа подписчиков использовало руководство журнала «Ридерз Дайджест». Вначале потенциальным подписчикам бесплатн о присылались номера журнала, затем в письме сообщались сроки льготной п одписки. Далее подписавшимся говорилось, что они являются участниками к онкурса, призом которого является легковой автомобиль. Как соревнования, так и конкурсы имеют общую цель: поощрить потребление товара путем вовлечения покупателей в активную деятельность. Обычно, чт обы стать участником соревнования, необходимо отправить доказательств о покупки, например, ярлык или крышку от коробки. Соревнования могут заключаться в решении головоломок, кулинарных сост язаниях и т.д. Чтобы расширить круг участников, организаторы пытаются уп ростить соревнования до предела. Правила должны быть четкими, а условия выигрыша -- ясными. Чтобы быть успешными, соревнования и конкурсы должны сопровождаться ре кламой. Пакетные продажи по сниженным ценам предоставляют покупателям возможн ость приобретать продукты по ценам ниже регулярных. Сниженные цены указ ываются производителями прямо на этикетках или упаковках; упаковки мог ут содержать несколько одинаковых продуктов или продукты, дополняющие друг друга. Например, бритвенный прибор и комплект лезвий, зубная щетка и тюбик пасты. Иногда таким подходом пользуются при выпуске на рынок новог о товара, предлагая его в комплекте с широко известным товаром по снижен ной цене, чтобы потребитель смог оценить качество нового товара. Бесплатное предоставление образцов заключается в предоставлении потр ебителям возможности получить в пользование какой-то товар бесплатно. П отребителю предлагается испробовать товар бесплатно в надежде, что он к упит его н станет постоянным клиентом. Для достижения успеха товар, расп ределяемый таким образом, должен являться предметом повседневного пол ьзования и выпускаться в упаковке меньше стандартных размеров (космети ка, бытовая химия, сигареты, лекарства, кондитерские изделия и т.п.). Успех п рименения данного метода напрямую зависит от достоинств товара. Помимо этого, распределение пробных образцов должно сопровождаться рекламой. Образцы могут распространяться бесплатно или за чисто символическую п лату. Данный метод часто применяется одновременно с использованием куп онов: «Если вам понравилась данная марка духов, возьмите этот купон, дающ ий вам право на скидку в 10%» Другой пример: в купленной коробке с прозрачно й пленкой для изготовления учебных транспарантов содержится рекламный проспект -- купон. В рекламном проспекте изображены три варианта приспос облений для хранения готовых транспарантов и говорится, что образец выб ранного варианта можно получит бесплатно, заполнив и отослав купон. Предоставление образцов для испытаний -- самый дорогостоящий метод в арс енале рассмотренных методов стимулирования потребителей. Он предполаг ает предоставление во временное пользование бесплатно более сложных т оваров, например, холодильников, оборудования и т.п. Помимо изложенного, в качестве методов стимулирования сбыта, которые на правлены как на потребителей, так и на торговых посредников, можно назва ть проведение выставок и ярмарок, организацию демонстрации товара в мес те его продажи. В рамках основных отраслей народного хозяйства ежегодно проводятся вы ставки и ярмарки, во время которых производители, торговые посредники и покупатели могут собраться вместе для демонстрации и переговоров. Учас тники выставок имеют возможность экспонировать новые изделия, литерат уру и образцы как старым, так и новым покупателям. Сооружение выставочных стендов стало одним из основных факторов в план ах по стимулированию сбыта. Несмотря на высокие затраты, многие организа ции полагают, что они оправдываются, так как эффективно охватывается цел евая аудитория. В США предприятия, выпускающие продукцию производствен но-технического назначения, примерно пятую часть своего маркетинговог о бюджета тратят на участие в выставках. В Европе этот показатель даже вы ше -- там на подобные мероприятия идет одна четвертая маркетингового бюд жета. Демонстрация товара в магазине, торговом центре, на улице, во время прове дения выставок-продаж, особенно с предоставлением его для пробы, являетс я эффективным методом продвижения. Рекомендуется демонстрировать това р в его естественном применении, что подразумевает и нормальное его коли чество, если это пища. А еще лучше устроить демонстрацию в виде настоящег о приготовления пищи, а не просто раздачи кусочков на пробу. Разработка методов стимулирования потребителей является чрезвычайно творческой задачей. Преимущество, полученное за счет «изобретения» нов ого инструмента стимулирования, может быть очень быстро утеряно, поскол ьку в случае, если он эффективен, его быстро возьмут «на вооружение» конк уренты. В этом случае придется изобретать что-то другое. Недаром маркети нг можно сравнить с рекой, в воду которой невозможно войти дважды. Иногда говорят, что маркетинг на 80% лежит в сфере психологии. Стимулирование торговли направлено на поощрение намерений оптовых и р озничных торговцев браться за реализацию данной продукции, предоставл ять ей лучшие места в магазине, использовать рекламу. Если денежные сред ства, направляемые на стимулирование торговли и потребителей, принять з а 100%, то из них 55% идет на стимулирование торговли и только 45% -- на стимулирова ние потребителей. Основными методами стимулирования торговли являются: ценовая скидка, д енежная помощь, предоставление торговой организации некоторого количе ства бесплатных товаров, если их закупки превысили определенный объем, а также некоторые методы, используемые при стимулировании потребителей ( конкурсы, премии, сувениры с рекламой и т.д.). Ценовая скидка поощряет торгующие организации закупать товары в больш их количествах, а также закупать новые товары. Денежная помощь предоставляется производителями оптовым и розничным т орговцам для того, чтобы они каким-то образом уделяли особое внимание оп ределенным товарам. Прежде всего выделяют поддержку рекламной деятель ности, компенсирующую затраты торговцев на рекламу, поддержку демонстр ационной деятельности, компенсирующую затраты на создание специальных демонстрационных средств. В дополнение к компенсации части рекламных расходов многие производит ели предоставляют готовые рекламные материалы: объявления на радио и те левидении, рекламные материалы для газет и радио и т.п. Кроме того, торговым посредникам могут предоставляться каталоги, руков одства, технические спецификации, аудиовизуальные и другие материалы, и меющиеся у производителя. Все это необходимо торговцам для предоставле ния потенциальному покупателю всей интересующей его информации. Возмо жно за счет производителя обучение торговых посредников, проведение вс треч с руководством и сотрудниками организаций-производителей. Стимулирование сбытовиков направлено на мотивацию труда работников сб ытовых служб организации с целью активизации их деятельности. Здесь пре жде всего используются такие методы, как денежные вознаграждения; сорев нования и конкурсы, имеющие своей целью поощрить призами сбытовиков, кот орые за установленный период времени обеспечили больший объем продаж. Ш ироко должны использоваться также нефинансовые методы мотивации. Сбыт овой персонал, как и другой персонал, связывает со своей работой в данной организации удовлетворение своих потребностей и достижение личных цел ей. Руководство организации должно это знать и пытаться создать в органи зации соответствующий психологический климат, способствующий удовлет ворению личных потребностей сбытовиков. К числу таких мер относятся сле дующие: регулярное проведение собраний сотрудников сбытовых служб, создание д ружеской, благоприятной атмосферы на работе, возможность делать карьер у, гарантии занятости, оснащение сотрудников современными информацион но-техническими средствами. Используют и способы отрицательной мотива ции (снижение оплаты труда, выговоры, понижение в должности и т.п.). Однако п рактика показала, что отрицательная мотивация значительно менее эффек тивна, чем положительная. Деятельность по стимулированию сбыта может быть спланирована в виде со ответствующей программы. При разработке программы принимается в расче т размер и продолжительность стимулирования, определяется, на кого оно н аправлено, с помощью каких методов оно будет осуществляться, составляет ся бюджет стимулирования. Такая программа может быть предварительно оп робована, желательной является оценка результатов программы. 2. Маркетинг сбыта компании «Easco Tools, Inc» В мае 1975 г. Томас Диллард, директор по маркетингу компании «Иско Тулз» (ИТ), р азрабатывал рекламную стратегию, которая дала бы ему возможность закон чить введение торговой марки «Иско» на рынок ручных инструментов. Это была нелегкая задача. «Иско» являлась новой товарной маркой, под чьи м именем были объединены серии продуктов нескольких производителей. Ка ждый из них имел свою систему распределения и товарную марку, некоторые из них были более известны, чем другие. Задача Дилларда была объединить в се продуктовые линии под одной новой товарной маркой без потерь позитив ных элементов предыдущих маркетинговых усилий. Диллард не сомневался также в специфической роли рекламы, в представлен ии марки «Иско». Он хотел определить конкретные цели рекламы, но не знал, к ак подойти к этому вопросу. К тому же он испытывал трудности выбора факто ров, которые требовалось учитывать при разработке стратегии рекламной кампании. Диллард только что получил отчет рекламного агентства «Мейсо н, Нечел и Осборн», в котором был описан рынок основных ручных инструмент ов, но сомневался в возможности его применения для выработки рекламной с тратегии. Диллард знал, что его решения относительно целей и стратегии будут отраж ены в предложении по бюджету, которое должно быть сделано материнской ко мпании в короткий срок. Он был убежден, что для высшего руководства успех новой общей товарной марки имел огромное значение, но не знал, сколько ср едств будет выделено на рекламную кампанию. Он ожидал, что бюджет будет в рамках 100 000-200 000 долларов и был уверен, что широкомасштабная рекламная кампа ния ему не по средствам. Тем не менее, он понимал, что это только начало дол госрочного проекта и что предыдущие расходы на рекламу ручных инструме нтов были ничтожны. Диллард был уверен, что как только будут определены основные параметры: целевая группа потребителей и цели рекламной кампании, его подчиненные с помощью рекламного агентства смогут учесть специфику реализации рек ламной программы. Диллард хотел выработать приемлемую стратегию как можно скорее, чтобы п одготовить презентацию новой марки на выставке в августе. Название «Easco» представляет собой сокращение старого названия фирмы « Eastern Stainless Steel Company». Путем приобретений и слияний корпорация ИТ стала диверсифиц ированной производственной компанией с ежегодным объемом продаж приме рно 200 млн. долл. Корпорация была разделена на четыре главные группы: ручны е инструменты, продукты из алюминия, товары для промышленности и инженер ные услуги. Прежний бизнес по производству нержавеющей стали был прекра щен и в 1972 г. ИТ полностью состояла из приобретенных компаний. Ручные инструменты были крупнейшим и основным сегментом бизнеса ИТ. Ком пания являлась поставщиком всех гаечных ключей, храповых механизмов и ш тепсельных розеток для фирмы «Сирз», которая продавала их под именем «Кр афтсмен». В последнее время компания объединила другие линии ручных инс трументов: молотков, слесарных ножовок, топоров и мастерков под одной ма ркой «Иско». Создание новых линий по производству розеток и гаечных ключ ей, которые также имели бы марку «Иско», было в стадии планирования. Группа «Easco Aluminium Products» являлась одной из крупнейших национальных независимых компаний, осуществлявшей штамповку деталей из алюминия. ИТ занималась п роизводством заготовок, форм и компонентов строительных товаров, мебел и, бытовых приборов электронного оборудования и товаров для отдыха. Группа «Easco Industrial Products» производила металлические решетки, прецизионные пруж ины, специальные соединительные устройства и компоненты морских судов. Основной продукт -- металлические решетки -- использовался для сооружени я полов, коридоров и лестничных пролетов на заводах энергетической, нефт яной, нефтехимической, химической и нефтеперерабатывающей промышленно сти и на предприятиях по очистке воды. Группа «Engineering Services» являлась наименьшим сегментом бизнеса «Иско» и предста вляла приблизительно 5% чистого дохода. Эта группа выполняла различный и нженерный и архитектурный сервис: в области планирования, проектирован ия, технологического менеджмента, контроля и анализа мероприятий по защ ите окружающей среды. Сервис включал также проектирование аэропортов и автовокзалов, крупных транзитных систем, обычных и подъемных мостов, шос се и городских автобанов, туннелей, морских портов и очистных сооружений . Каждым из этих основных сегментов бизнеса руководил сотрудник корпора ции, ответственный за планирование, производство и маркетинг, исходя из потребностей и возможностей их удовлетворения на различных рынках. Он н ес также ответственность за прибыль и привлеченный капитал. Среди этих о сновных сегментов бизнеса были отдельные операционные участки, каждый из которых возглавляла группа их собственных руководителей. Группа ручных инструментов Группа ручных инструментов ИТ подразделялась на две части: Moore Co. и Easco Tools, Inc. Moore Co. производила все гаечные ключи, храповые механизмы и штепсельные розетк и, продаваемые фирмой «Сирз» под маркой «Крафт-смен». Объем продаж фирмы Moore в 1974 г. составил 70 млн. долл. Easco Tools состояла из трех производственных компаний с общим с объемом продаж, в 1974 г. превышавшим 10 млн. долл. Ими являлись: Ennis Manufacturing Company, производитель ударных инструментов (например, молотков), топоров и инструментов для цементных работ; Dreier Manufacturing Company, производитель качественных ножовок, и Hillsboro Manufacturing Company, производ итель высококачественного штампового инструмента и запасных частей дл я автомобилей. Объединение трех компаний произошло в 1974 г. Целью объединения послужило и спользование производственного опыта и совместное участие в программа х развития в областях маркетинга и распределения. Для обеспечения управ ления и решения маркетинговых задач и была создана новая компания. До объединения каждая из трех компаний-участников отвечала за свои собс твенные маркетинговые усилия. Инструменты, производимые компаниями, пр одавались под разными товарными марками. В 1975 г. различные инструментальн ые линии были объединены под одной товарной маркой «Иско». В дополнение к этому началась реорганизация сбытовых подразделений на национальном уровне; таким образом, каждый торговый агент представлял весь комплекс продуктов марки «Иско». Имидж Диллард чувствовал, что основной причиной возникновения маркетинговых проблем были различия в природе деятельности компаний-участников. Они п роизводили товары не только под разными товарными марками, но и их качес тво, распределение, имидж также отличались друг от друга. Мнение Дилларда по этому поводу: «В настоящее время Ennis Manufacturing Company имеет имидж к омпании, производящей по каждой продуктовой линии большое число наимен ований продукции. Их так много, что покупатель считает, что он может найти то, что ему нужно. Компания осуществила в прошлом несколько поглощений, и даже внутри нее использовались различные товарные марки. Иногда компан ия продавала товар, вообще не имеющий товарной марки. Товар пользовался спросом из-за низкой цены, несмотря на то, что его качество, информация о с ервисе и организация поставок нуждались в улучшении. Dreier Manufacturing Company выпускает только ножовки. Традиционно они продаются по принцип у «произведено для перепродажи», т.е. компания продает товар 30 частным пре дприятиям, имеющим свою товарную марку. Следовательно, название «Dreier» сра внительно неизвестно, но те, кто знает о нем, ассоциируют его с высоким кач еством. Большинство прямых потребителей инструментов никогда не слыша ли название «Dreier», но в системе распределения оно ассоциируется с имиджем качества. Hillsboro Manufacturing Company является новичком на рынке ручных инструментов. Предполагаетс я, что Hillsboro останется в основном производственной единицей». Дилларду был важен вопрос распределения в старой организации. Его перво й задачей являлось завершение реорганизации сбытового персонала и упр авление новой группой сбытовиков, организованной по национальному при нципу. Кроме того, у него были дополнительные обязанности как директора по маркетингу. И в результате были выделены три четкие группы сбытовиков : «Драйер», «Эннис» и «Хилсборо». Тем не менее, процесс консолидации прогр ессировал и в завершение планировалось провести заседание национально го комитета по продажам в августе, как раз перед выставкой ручных инстру ментов. Диллард имел сомнения относительно эффективности реорганизаци и сбытовых служб. Он также не знал, как эта реорганизация повлияет на имею щихся клиентов. Его мнение: «У нас нет распределения. Да, у нас есть около 2 тысяч активных к лиентов, но большинство из них -- не те, кто нам нужен. Например, «Драйер» про дает свою продукцию фирмам Proto, J.C. Penny и Snap-on, которые перепродают ее под своей то рговой маркой. Если будет установлена единая товарная марка «Иско», то э ти клиенты станут нашими прямыми конкурентами. Фирма «Эннис» часто прод авала розничным торговцам напрямую, даже мелким магазинам, которые разд авали эти молотки бесплатно в качестве стимулирования сбыта. Другими сл овами, существующая ситуация в распределении в какой-то мере хуже, чем по лное отсутствие распределения. Как же мы сообщим нашим клиентам, что бол ьше мы им нашу продукцию продавать не будем?» Торговая марка Марка «Иско» также была источником беспокойства для Дилларда. Было прин ято решение использовать одно общее консолидирующее название «Иско». В от что говорит Диллард по этому поводу: «Первым шагом в нашей стратегии б ыло формирование нашего собственного аппарата управления маркетингом и распределением для компаний «Эннис», «Драйер» и «Хиллсборо». Вторым ша гом было решение о дальнейшей консолидации в одну товарную марку и улучш ение нашей продукции. Это требовало полного отказа от существующих маро к и выбора новой товарной марки «Иско». Мы могли бы поступить так же, как и наши конкуренты -- фирма «Купер Индастри». Она рекламирует и продвигает п о отдельности торговые марки входящих в ее состав компаний. Несомненно, вы знаете ее продукцию: гаечные ключи Crescent, напильники Nicholson и измерительные и нструменты Lufkin. Но «Купер» изначально была в другой ситуации. У них была зн ачительная сеть клиентов по каждому из производимых продуктов, тогда ка к у нас она практически отсутствовала, особенно с внедрением новой товар ной марки. Мы потратили много времени, сил и денег на разработку новой товарной мар ки и новой графики. Среди альтернатив были: «Бенчмарк», «Прайдмарк» и «Ис ко». Президент ИТ Дэвид Сан-Клэр остановил свой выбор на «Иско». Согласно нашим исследованиям, она наиболее хорошо выглядела графически на инстр ументах и напрямую была связана с именем компании. Хотя, конечно, и это наз вание не идеально. Многие произносят его по-разному. Также это название н ичего не означает, и поэтому его трудно запомнить. Продукт Руководство корпорации «Иско» проявляло беспокойство относительно ка чества ручных инструментов. В 1973 г. «Иско» начала внедрение программы улу чшения ручных инструментов и к концу 1974 г. потратила около 8 млн. долл. на уве личение мощности, увеличение производительности и реконструкцию предп риятий согласно экологическим требованиям. Частью этой программы явля лось улучшение процесса производства, снижение затрат и улучшение каче ства продукции. Комментарий Дилларда: «Наши продукты конкурентоспособ ны с лучшими марками ручных инструментов. Это продукты высшего качества по низким и средним ценам. Они не являются абсолютными лидерами по качес тву, но покупать их наиболее выгодно. Мы не выпускаем много товаров-новин ок, но у нас много видов товаров в торговле. У нас более трехсот различных наименований, мы постоянно увеличиваем их число и осваиваем новые виды т оваров». Потребители На основе отчета фирмы «Мейсон, Нечел и Осборн» и собственных оценок тор говых агентов и структуры клиентуры Диллард сделал некоторые выводы от носительно потребностей и запросов клиентуры «Иско»: «Основными нашим и клиентами должны быть большие сети розничной торговли инструментов, т акие как «Эйс Хардвер» и «Коттер», крупные поставщики в магазины со скид ками, 28 000 розничных дилеров, покупающих у 300 или более дистрибьюторов. Чтобы обеспечить такое распределение и не потерять его, нам нужно нечто больше е, чем хорошее качество и хорошая цена. Этот тип клиентов заинтересован в высоком доходе на инвестиции, больших прибылях и быстром обороте товара . Среднегодовой оборот товара у них составляет 2,75 раза. Они стремятся к дов едению этого показателя до 4. Другими словами, они очень придирчиво относ ятся к своему продуктовому ряду и поэтому очень разборчивы в своих закуп ках. Успешный производитель обязан иметь представление об их потребнос тях и знать все тонкости взаимоотношений с ними. Мы разделили наши продукты на две категории: обычные продукты, которые и меют быстрый оборот, и сервисные продукты, которые имеют более медленный оборот, но необходимы. На обычные продукты мы предлагаем стандартную то рговую наценку в 33%, на сервисные продукты мы предлагаем 40% наценку, тем сам ым наши условия лучше многих в отрасли. Как видите, наша продукция не явля ется обычным потребительским товаром. Она представляет собой нечто тип а потребительских товаров длительного пользования. Для таких непрофес сионалов, как мы с вами, молоток или другой подобный инструмент является товаром длительного пользования. Он никогда не выйдет из строя и будет п ередаваться из поколения в поколение. Но профессиональный плотник или с троитель выведет из строя как минимум три высококачественных молотка в год. Конечные потребители инструментов имеют различные запросы, на кото рые должна ориентироваться наша фирма. «Иско» должна помочь клиентам в в ыборе покупок, в этом ее маркетинговая функция. Нашей целью является не п росто получение заказа». Средства массовой информации Диллард довольно уверенно чувствовал себя в вопросе выбора средств мас совой информации для продвижения новой марки «Иско». Основным вопросом был -- рейтинг каждого издания. Кроме того, он чувствовал, что могут потреб оваться вполне определенные средства массовой информации, возможно не стандартные, но более эффективные. «Первое, что мы должны сделать, это выпустить новый каталог «Иско» с моди фицированными продуктами. Необходимы также новые прайс-листы для дилер ов и дистрибьюторов. Стоимость одного каталога оценивается в один долла р. Другой необходимостью является участие в ежегодной выставке-ярмарке в Чикаго. Для нас это очень важно, и мы намерены использовать ее в начале наш его финансового года. Минимальные затраты на участие в выставке составл яют 1500 долларов, но мы собираемся потратить от 5000 до 10 000 долларов. Торговые жу рналы также важны как средство рекламы и двигатель паблик рилейшнз. Конк ретные журналы еще не выбраны, но наибольшее внимание уделяется торговы м журналам. Все в этой отрасли читают эти журналы, причем просто их просма тривают или складывают в углу -- они их читают!» Диллард также имел в виду использование прямой почты, буклетов, специаль ных информационных пакетов для потребителей, оказание помощи по продаж ам и продвижению. Так как он не мог определить преимущества использовани я этих рычагов, то раздумывал, насколько они впишутся в общую рекламную п рограмму, и сколько усилий он должен сконцентрировать на них с учетом за просов клиентов «Иско». Результаты маркетинговых исследований Первичный рынок: дистрибьюторы. Вторичные рынки: розничные торговцы инструментами, торговые центры «Вс е для дома», дилеры по поставкам товаров для строительства, торговцы про дукцией широкого профиля. Третичные рынки: дилеры по продаже красок, обоев и покрытий для стен, унив ерсальные магазины, магазины запчастей для автомобилей, выставочные за лы фирм, торгующих по каталогам, сети универсальных магазинов, фермерски е кооперативы, военные базы, школы, промышленные дистрибьюторы. Первичный рынок К первичному рынку относятся дистрибьюторы инструментов. В этой группе за последнее время наблюдается стремительный рост сетей и групп компан ий. Например, в группе «союз оптовиков» «Сентри-Хардвер» имеется 4000 магаз инов, «Про-Хардвер» -- 2700 магазинов, «Либерти» -- 1600. Среди «добровольных сетей » у фирмы «Коттер» имеется 4800 магазинов, у «Эйс» -- 2900, «Американ» -- 2300 и «Коаст» -- 1200. В рамках первичного распределения занято около 7000 руководителей и сбыто виков. Количество оптовиков, по данным трех основных изданий отрасли, ко леблется от 6743 до 7730. Журнал «Хардвер Ретейлинг» публикует список всех важ нейших оптовиков. Он необходим каждому представителю «Иско». В настоящее время проявляется тенденция увеличения числа розничных то рговцев, покупающих у большего количества оптовиков. Розничные торговц ы не хотят иметь дело только с одним оптовиком. Например, в 1969 г. 12% розничных торговцев осуществляли закупки у одного оптовика. В 1973 г. это число сократ илось до 2%. Количество розничных торговцев, осуществляющих закупки у дву х или трех оптовиков, сократилось с 41% в 1969 г. до 25% в 1973 г. («Хардвер Эйдж», октябр ь 1973 г.). Другим важным фактором, влияющим на продажу товаров, явилось правительс твенное давление на импорт, в особенности японских товаров. Это подняло цены импортных товаров на 15%. (Журнал «Дискаунт Топ Ньюз», сентябрь 1974 г.). Ниж е представлены поставщики розничной сети товаров для дома. (По материала м журнала «Хоум Сентер»). Поставщики магазинов товаров для дома: 79,1% -- поставки непосредственно от производителя; 46,9% -- закупочные кооперативы; 85,0% -- дистрибьюторы стройматериалов; 87,0% -- оптовые торговцы инструментами; 64,4% -- оптовые торговцы с широким ассортиментом красок; 11,6% -- другие оптовые торговцы. Примечание: эти цифры показывают, что магазины товаров для дома покупают некоторые или все свои товары у вышеперечисленных поставщиков. Рынок розничной торговли Розничные торговцы инструментами. Число розничных торговцев инструмен тами различается в зависимости от источника информации. Национальная а ссоциация розничных торговцев инструментами называет цифру 24 500. По данны м журнала «Хардвер Ретейлинг» объем продаж в магазинах инструментов со ставил 2,0 млрд. долл. и магазинах товаров для дома -- 4,7 млрд. долл. Эти цифры пок азывают, что традиционные магазины по продаже инструментов развиваютс я, но также растет число магазинов товаров для дома. Ниже приводится таблица из журнала «Хардвер Ретейлинг», которая показы вает распределение инструментов по вышеназванным торговым точкам. Ка тегория продукта Магазины металлических изделий (162 млн. долл.) Центры товаров для дома (114 млн. долл.) Дилеры строительных материалов (1306 млн. долл.) Кр упные инструменты 9,0% 7,4% 3,6% Ин струменты для окраски 12,0% 9,8% 8,2% Ру чные инструменты 4,5% 3,0% 1,8% Ниже приводятся данные по продажам некоторых ручных инструментов (в % по типам торговых точек). Ти п ручного инструмента Магазины металлических изделий (162 млн. долл.) Центры товаров для дома (114 млн. долл.) Дилеры- строительных материалов (24 млн. долл.) То поры и резаки 12,1 8,9 0,6 Ст амески 2,4 1,3 0,4 Ло мы 1,1 1,6 0,4 Но жовки 3,0 2,5 0,4 Но жи 4,4 1,8 0,6 Мо лотки 14,9 8,6 2,6 Ур овни 3,6 2,9 0,9 От вертки 11,3 4,0 0,7 Центры товаров для дома. В отчете фирмы «Frost & Sullivan» в 1974 г. указано, что в настоящее время их насчитывается 4000--6000. Прибыль от продаж в среднем составляет 3,44%. Из 25 крупнейших центров товаров для дома 16 заявили , что более 50% их продаж приходится на сегмент «сделай сам», потребители ко торого любят мастерить самостоятельно. «Frost & Sullivan» прогнозирует, что в 1984 г. центрами товаров для дома будет осуществл яться 48% продаж инструментов. Общий объем продаж через центры товаров для дома в 1984 г. составит 65 млрд. долл. Из них 7,9 млрд. долл. составят продукты из дер ева, продукты для отделки -- 5,6 млрд. долл., инструменты -- 4,6 млрд. долл. и краски -- 3,3 млрд. долл. Журнал «Билдинг Сипплай Ньюз» (март 1975 г.) прогнозирует в следующем году ро ст центров товаров для дома на 20%. В основном этот рост будет происходить в старых регионах с высокой плотностью населения, например, в Новой Англии и в северо-восточных и центральных штатах. С другой стороны, журнал «Хоум Сентер» в 1975 г. указывает число существующи х центров от 11 000 до 12 000, 90% которых имеет определенную специализацию. «Хоум Се нтер» прогнозирует объем продаж в центрах товаров для дома в 23.9 млрд. долл . (из них 56% непосредственно потребителям). 12.5%, или 3 млрд. долл. из этой суммы пр иходится на ручные и электрические инструменты. «Нешнл Хоум Сентер Ньюз» в своем отчете о товарах для дома показывает, чт о специализированные магазины «Товары для дома» приобретают все больш ее значение. По рейтингу розничных торговых точек они поднялись с шестог о на второе место в 1973 г. по сравнению с 1970 г. Данное издание считает, что в 1976 г. о ни займут первое место. По данным этого журнала, в настоящее время функци онируют 600 сетей, включающих в себя 5500 магазинов, плюс 13 500 супермаркетов, торг ующих инструментом, плюс 3000 отделов в крупных магазинах. Одним из крупней ших является «Рикель», чьи 15 торговых точек имеют оборот в 58,2 млн. долл. Более специальная информация для «Иско Тулз» заключается в следующем : 91,5% центров товаров для дома продают ручные инструменты. 75% центров товаро в для дома продают инструменты для кирпичной кладки, 82% центров товаров дл я дома продают плотницкие инструменты. То же издание (журнал «Хоум Сентер», июль 1973 г.) предсказало следующие ежего дные увеличения объема продаж в % по тем же торговым точкам: Инструмент для стрижки газонов и садовый инвентарь + 8,2%; Ручные инструменты + 9,6%; Электрические инструменты + 9,7%; Бытовые товары + 7,4%. Дилеры стройматериалов. Эти посредники являются очень важными для прои зводителей ручных инструментов. Тенденция за последние годы такова, что они больше продают непосредственным потребителям и, из-за спада в строит ельной индустрии, все меньше по контрактам строительным организациям. «Биддинг Сиплай Ньюз» (март 1975 г.) полон оптимизма и надеется, что строитель ный бизнес скоро начнет развиваться, в особенности строительство домов, что очень улучшит положение дел как дилеров стройматериалов, так и их пр оизводителей. В 1980 г. прогнозируется общий объем продаж в 50 млрд. долл. через 7200 торговых точек. В настоящее время объем продаж инструментов для дома, с ада и электротоваров составляет 1,5 млрд. долл. При продаже через этого сложного розничного торговца должны выполнять ся ряд функций и должны быть задействованы разные руководители. В главно м офисе, в зависимости от компании, любой или все должны способствовать п родажам: президент, генеральный менеджер по торговле, менеджер по продаж ам, менеджеры отделов, менеджер по рекламе. На местном уровне, также в зави симости от организационной структуры сети, на принятие решения влияют: р егиональный менеджер по торговле, региональный менеджер, менеджер мага зина и менеджер отдела магазина. Обычно для торговцев широкого профиля, наряду с имиджем, важнейшим факто ром является цена, но в последние годы их взгляды на закупочные факторы п ретерпели сильные изменения. В дополнение к цене важность представляет также следующее: торговая марка; упаковка; место покупки; помощь в осуществлении контроля за запасами; обучение персонала; предварительный заказ. Другими словами, каждый продукт должен иметь соответствующую программ у. Дилеры по продажам инструментов для окраски. С помощью прессы довольно т рудно определить рынок ручных инструментов, реализуемых через этих роз ничных торговцев. Тем не менее, в последнем отчете фирмы «Мейсон, Нечел и О сборн» указывается цифра 20--25 млн. долл. На этом рынке имеет место очень агр ессивная товарная конкуренция. Лояльность товарной марке здесь не играет решающей роли. Вот что пишет ж урнал «Хардвер Мерчандайзер» (март 1975 г.): «Мнение дилера для потребителя я вляется решающим, и он действует исключительно по его рекомендации. Это означает, что товарная марка значительно меньше способствует продаже т овара, чем усилия дилера. Нельзя также игнорировать покупателей красок и обоев (маляров), которые при покупке руководствуются тремя основными факторами: Возможность открытия кредита. Покупка всех необходимых товаров в одном месте. Часто дилер помогает выбрать новые выгодные направления бизнеса». Рынок потребителей Морис Гроссман, президент розничной группы «Эванс», считает бизнес «сде лай сам» одним из самых «горячих» в Америке. Яркими примерами центров то варов для дома являются магазины Гроссмана. Сейчас их более 250, и они явили сь родоначальниками магазинов «сделай сам» в Америке. Главным объектом деятельности магазинов «сделай сам» являются мастера-умельцы. Нижепри веденная таблица из журнала «Дилер Адвертайзит Аудит» (1974 г.) показывает я вную тенденцию преобладания покупок индивидуальными владельцами домо в с 1965 г. по 1973 г. 1973 1970 1968 1965 % изменений в 1965-1973 гг. Строители 40,8% 41,3% 42,4% 43.3% -5,8% Владельцы домов 38,6% 35,2% 32,6% 31,8% +21,4% Промышленные предприятия 10,1% 11,2% 11,3% 10,3% -2,0% Фермеры 10,5% 12,3% 13,7% 14,6% -28,1% Итого 100% 100% 100% 100% Принимая во внимание, что плотник зараб атывает в среднем 12,68 долл. в час, а маляр -- 10,40 долл. в час, несложно понять, что в ладельцы домов будут стараться многие виды работ выполнять самостояте льно (ремонт, изменения и добавления в доме). Журнал «Хоум Сентер» описывает профиль своей клиентуры следующим обра зом: 69% имеют доход более 10 000 долл. в год больше всех покупают покупатели старше 55 лет (средний размер покупки 13,20 до лл.) покупатели от 25 до 44 лет составляют 66% всей клиентуры центров товаров для д ома. Еще одним важным демографическим фактором является участие женщин в пр оцессе покупки инструментов. Согласно исследованиям, проведенным Наци ональной ассоциацией производителей инструментов: 1) 30% всех решений о покупке исходят от женщины или от жены и мужа; 2) 33% объема продаж приходится на женщин. Из семнадцати отчетов магазинов товаров для дома следует, что 51% решений о покупке было принято женщиной одной или вместе с мужем, что составило 49% о бъема продаж. Кроме того, фирмой «Popular Mechanics» несколько лет назад проведено ис следование относительно количества разных инструментов, находящихся в личном пользовании членов сегмента «сделай сам». Такая информация пред ставляет большое значение для маркетинговой деятельности ИТ. Рынок потребителей-профессионалов К потребителям-профессионалам относятся плотники, каменщики и др., т.е. те , кто покупает инструменты для профессионального использования. Несмот ря на то, что строительный бизнес переживает в настоящее время период сп ада, процент продаж составляет около 40% от всего рынка стройматериалов. Тр идцать шесть процентов продаж магазинов «сделай сам» приходятся на стр оителей и подрядчиков (исследования журнала «Хоум Сентер», 1974 г.). Диллард чувствовал, что теперь он был достаточно знаком с факторами, вли яющими на его решение, но у него возникали трудности с выработкой единой структуры решения. Он пока не представлял, как превратить свои мысли в че ткие рекламные цели и стратегии. Он знал, что представление новой марки «Иско» будет непростым, учитывая ограниченные ресурсы и жесткую конкуренцию в отрасли, но был уверен, что правильно спланированная программа будет иметь успех. «Если вы хотите изменить марку, это означает, что вы хотите сдвинуть с мес та огромную аморфную массу. Покупательские привычки потребителей выра жаются оборотами их речи, а обороты их речи укрепляют покупательские при вычки. Это замкнутый круг, из которого нельзя вырваться, особенно когда у конкурентов на это больше средств, чем у тебя. Поэтому здесь необходимо э ффективно использовать любой шанс». Список литературы 1. Бове Кортлэнд Л., Арене Уильяме Ф. Современная реклама. Издательский дом «Довгань», 2005. 2. Блажнов Е.А. Паблик рилейшнз. Учебное пособие для деловых людей. М., ИМА-пр есс, 2007. 3. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. М., Внешто ргиздат, 2007. 4. ХайемА. Маркетинг для «чайников». Киев - Москва . Диалектик а , 2008. 5. Aaker David A., Myers John G. Advertising Management. Prentice-Hall International, Inc., 2007. 6. Dibb S., Simkin L., Pride W., Ferrell O. Marketing: Concepts and Strategies. Second European Ed.,- Houghton Mifflin Co., 2007
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Возле интерната для глухонемых в радиусе 20 километров все собаки умеют плавать.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Методы стимулирования сбыта", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru