Курсовая: Продажа товаров и услуг - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Продажа товаров и услуг

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 175 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание Введение. 1. Организация продажи товаров. 1.1 Организация продажи товаров на товарных биржах. 1.2 Организация торговли на аукционах. 1.3 Организация продажи товаров на оптовых рынках. 1.4 Организация продажи товаров в магазинах «cash&carry». 1.5 Организация и технология розничной продажи товаров. 2. Продажа услуг: признаки, особенности, критерии определения качества. Заключение. Список использованных источников. Введение Товар в маркетинге - средство удовлетворения потребностей потребителя. Потребительская ценность - совокупный результат оценки потребительски х свойств товара. Потребительские свойства товара, определяющие его пот ребительскую ценность: качество, степень соответствия функциональному назначению, степень соответствия цены и потребительской ценности, нали чие инструкции по применению и другой документации на товар, качество се рвисного обслуживания на этапе эксплуатации, возможность выбора вариа нта товара, богатый ассортимент. Особенности услуг как товара влекут за собой специфику маркетинга этой отрасли, от эффективности которого во многом зависит качество оказывае мых услуг. Цель настоящей работы -- проанализировать организацию и технологию прод ажи товаров и услуг на различных рынках. Теоретическую основу данной работы составляет учебная литература по т еме исследования таких авторов, как: Брагин Л.А., Дтоунз Г.П., Памбухчиянц О. В., Панкратов Ф.Г., В.В. Басконов, А.И. Гребнев и др. 1. Организация продажи товаров. 1.1 Организация продажи товаров на товарных биржах. Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являю тся товарные биржи. Их зарождение произошло в средние века: на ярмарках т ого времени уже заключались сделки с отсрочкой поставки товаров или пла тежа. Первые биржи, имевшие собственное помещение для проведения торгов , появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее и в други х европейских странах. В России их создание началось по указу Петра 1 с осн ования в 1703 году Санкт-Петербургской биржи. Современные товарные биржи -- это организации, создаваемые для проведени я гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленн ым правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Являясь организованными рынками, биржи обеспечивают концентрацию спроса и пре дложения, способствуют формированию объективных цен на основные товар ы и сырье (нефть и нефтепродукты, лесоматериалы, черные и цветные металлы, шерсть, хлопок, сахар, зерно и др.). Цель проведения биржевых торгов состоит в заключении сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку. В зависимости от того, что является предметом сделки, их делят на две груп пы: - сделки с реальным товаром; - сделки без реального товара. При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласу ют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаро в, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит з аключение сделок, которые называются простыми (применяют и другое наиме нование таких сделок -- спот или кэш). Если же на бирже заключен договор, по у словиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка назы вается форвардной. Форвардные сделки являются срочными, так как срок исп олнения обязательств по ним отсрочен. Поэтому предметом таких сделок мо гут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку. Одним из наиболее распространенных видов сделок безреального товара я вляются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного к онтракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стан дартным, поскольку его основные условия (размер партии товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга. Изменение цены в течение срока действия контракта приводит к тому, что о дна из его сторон получает прибыль, а другая несет убытки. Их величина опр еделяется разницей между ценой товара в момент заключения контракта и ц еной на момент его ликвидации. Возможны два способа ликвидации фьючерсн ых контрактов: поставка соответствующих товаров или заключение обратн ой сделки. На практике чаще используется второй способ. При этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупку такого же контра кта, а покупатель -- на продажу. Особым видом сделки как с реальным товаром, так и с фьючерсным контракто м является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязанность на п окупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по устан овленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион (опцион ный контракт), покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (преми ю). Кроме перечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусм отренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются с амой биржей. В них должны быть определены: · порядок проведения биржевых торгов; виды биржевых сделок; · наименование товарных секций; · перечень основных структурных подразделений биржи; · порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах; · порядок регистрации и учета биржевых сделок; · порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие о рганизовать и регулировать биржевую торговлю. Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные сек ции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам тов ар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть од нородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По тр ебованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспе ртизу качества реальных товаров, реализуемых через торги. Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых по средников -- брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров . Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торг ах, заключая сделки на продажу или покупку оптовых партий товаров от сво его имени, но по поручению и за счет клиентов. За это брокеры получают коми ссионное вознаграждение. Их обязанности также включают: · изучение конъюнктуры товарно-сырьевого рынка и информирование клиен тов о ситуации на нем; · сообщение клиентам о совершенных сделках посредством составления бр окерских записок; · установление необходимых контактов между покупателями и продавцами · выполнение расчетно-аналитических операций, а также операций, связанн ых с регистрацией и оформлением биржевых документов; · организацию транспортировки товаров, установление стоимости доставк и и оформление взимания ее стоимости с клиента. Брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом н а ней. Посредниками при осуществлении покупки и продажи оптовых партий товар ов на товарно-сырьевых биржах могут выступать дилеры. Их отличие от брок еров заключается в том, что они действуют от своего имени и за свой счет. Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет. Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксиру ют помощники маклеров -- операторы. В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащи е биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты , юридического отдела). Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в бирже вой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде. 1.2 Организация торговли на аукционах. Аукцион представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, у станавливаемым покупателями в результате торгов. Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенных лошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт-Петербурге). Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых это т вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукцио ны, аукционная торговля может быть организована художественными салон ами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние г оды к появлению, в том числе и в России, большого числа Интернет-аукционов. В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юри дические, так и физические лица. Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Наиболее част о на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сел ьскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйстве нные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют ау кционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных. Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходим ую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанны м владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, -- экспертом, аук ционистом и юрисконсультом. Все товары предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и дру гим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под котор ым он участвует в торгах. Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотр а покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от ви да Товаров описания могут быть дополнены их фотографиями. Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведен ия определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталог ах, приглашениях. В зависимости от технологии проведения выделяют: * аукцион с повышением цены (согласный аукцион); * аукцион с понижением цены; * аукцион «втемную». На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по соглас ованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) по купатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную п равилами проведения торгов сумму. Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если в ыставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложе ния о повышении цены на него), он может быть снят с торгов. Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случа е покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью с игнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знак ов, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или нем ыми. На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процесс е торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о сво ем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукц ионы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукци онные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указат ель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остано вить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выб ора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торгов возобновляются и продолжаются до тог о момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара. Условие проведения аукциона втемную -- одновременное предоставление по купателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается то му, чья цена окажется наибольшей. Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом). Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могу т быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой ( если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аук ционном соглашении). Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и др угой порядок распределения полученной выручки. 1.3 Организация продажи товаров на оптовых рынках. Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные струк туры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых пар тий товаров в определенном месте и по установленным правилам. В них устанавливаются права и обязанности участников. Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания -- повышение эффективности снабжения потребит елей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельско хозяйственной продукцией). Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоово щные рынки, рынки морепродуктов и т. п.). Выбор места расположения оптового рынка зависит от ряда факторов, основ ными из которых являются: 1. площадь зоны обслуживания и численность потенциальных покупателей; 2. наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной системой; 3. возможность перспективного расширения участка земли, отведенного под рынок. Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки. На территории рынка выделяют следующие функциональные группы: - торговую (специальные здания, павильоны, киоски); - административно-складскую (административно-бытовые помещения, в том чи сле предприятие общественного питания для персонала рынка; складские п омещения); - хозяйственную (с площадкой для сбора мусора); - стоянку для транспорта. Для обеспечения деятельности оптовых рынков при них создаются специал изированные службы: информационные, юридические, расчетно-финансовые, о бщественного питания и гостиничного хозяйства, транспортные и др. Продавцы торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией. Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продав цы, покупатели и персонал оптового рынка. В роли продавцов выступают: - товаропроизводители (сельскохозяйственные предприятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т. д.); - оптовые предприятия-посредники. Покупателями могут быть: - предприятия розничной торговли; - предприятия общественного питания; - другие потребители, регулярно закупающие товары (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т. д.). Отношения оптовых продавцов и покупателей на оптовых рынках (заключени е торговых сделок, расчеты за товары и т. д.) регулируются нормами Гражданс кого кодекса Российской Федерации о купле-продаже. Наиболее часто на таких рынках применяется павильонно-секционная орга низация торгового процесса, при которой каждому оптовому продавцу адми нистрацией рынка сдается либо товарная секция специального торгового зала, либо отдельный павильон или киоск. Кроме того, продавцу предоставл яется помещение для хранения товаров. Это помещение должно быть обеспеч ено оборудованием, соответствующим требованиям, предъявляемым к хране нию отдельных видов товаров. Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несет ответственность за ка чество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требованиям действующих стандартов, технических условий и подтверждаться сертифик атами. На оптовых рынках могут создаваться специализированные подразд еления для проверки качества для продажи товаров. При правильной организации деятельность оптовых рынков способствует: - поддержке отечественных товаропроизводителей, благодаря возможности их выхода на конкурентный рынок; - повышению взаимной заинтересованности производителей, оптовых и розн ичных торговых предприятий путем установления между ними хозяйственны х связей; - сокращению потерь сельскохозяйственной продукции; - упрощению и ускорению процесса движения товаров к конечному потребите лю, взаиморасчетов и платежей; - снижению розничных цен на продовольственные товары (за счет уменьшения разницы между отпускной ценой производителей и ценой, устанавливаемой розничным предприятием); - расширению ассортимента товаров и повышению их качества. Положительный опыт организации оптовых продовольственных рынков за ру бежом, а также в некоторых городах Российской Федерации позволяет сдела ть вывод о том, что в будущем они станут одной из важнейших структур, заним ающихся товароснабжением розничных торговых предприятий. В их состав н аряду с рынком оптовой торговли будут входить охлаждаемые хранилища, це ха сортировки и упаковки, предприятия общественного питания, администр ативные здания, автостоянки. Получат также распространение производственно-торговые комплексы, сос тоящие, например, из оптового продовольственного рынка, центра оптовой т орговли промышленными товарами цеха по переработке и товарной подрабо тке сельскохозяйственной продукции, лаборатории контроля качества про дукции, а также магазинов типа «кэш энд кэрри». 1.4 Организация продажи товаров в магазинах «cash&carry». Магазины «кэш энд кэрри» (от английского «cash&carry» сочетания, которое можно перевести как плати и уноси (увоз и) предназначены, прежде всего, для обслуживания покупателей, приобретаю щих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в мага зинах, а также палатках, киосках и других предприятиях мелкорозничной то рговли. С учетом этого в магазинах «кэш энд кэрри» должен поддерживаться низкий уровень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов различ ными способами, применяемыми как правило, в комплексе: - многие товары поступают в эти магазины непосредственно с предприятий-и зготовителей; - магазины располагают в помещениях с низкой арендной платой; - товары в торговом зале таких магазинов выложены на оборудовании (стелл ажах, поддонах) таким образом, что покупатель получает прямой доступ к ни м. Он знакомится с товарами, информацией на их упаковке, а затем самостоят ельно укладывает отобранные товары в специальную тележку. Тележка с тов арами перемещается покупателем к кассе, а после проведения расчетов выв озится из магазина. Следовательно, в магазине «кэш энд кэрри» отсутствуе т необходимость в использовании труда продавцов для обслуживания поку пателей; - к мелкооптовому магазину должны вести удобные подъездные пути. Обязате льным является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей п окупателей. Это позволяет такому торговому предприятию обойтись без гр узчиков, так как покупатель имеет возможность довезти товары в тележке д о автомобиля и самостоятельно погрузить их; - расчеты за товары производятся, как правило, наличными, что ускоряет обо рачиваемость средств, вложенных в их закупку. Все перечисленное выше способствует снижению издержек обращения и, сле довательно, позволяет установить в магазине оптовые цены на мелкооптов ые партии товаров. Магазины «кэш энд кэрри» реализуют товары, не требующие предпродажной п одготовки. Прежде всего, это продовольственные товары. Они, как правило, п родаются партиями в размере транспортной упаковки. Однако на российско м рынке уже появились и мелкооптовые магазины, торгующие бытовой химией , парфюмерно-косметическими и другими товарами. 1.5 Организация и технология розничной продажи товар ов. Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине явля ется продажа товаров, которая может осуществляться различными методам и. Под методом продаж и понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы вып олнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями. В торговле, наряду с традиционным методом продажи товаров через прилаво к обслуживания, применяются такие прогрессивные методы, как самообслуж ивание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварите льным заказам, через автоматы. При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка лож ится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество о бслуживания населения. В обязанности продавца входит предложение и пок аз товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен умет ь быстро и хорошо выполнять такие технологические операции, как нарезка , отмеривание, взвешивание и упаковка товаров, производить расчет с поку пателем. Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает к ачество торгового обслуживания: увеличивает затраты времени покупател ей на приобретение товаров, ограничивает их самостоятельность в выборе товаров. Самообслуживание занимает основное место среди современных методов пр одажи, оно в наибольшей степени способствует решению ряда социально-эко номических задач: экономит время покупателей, увеличивает скорость тор гового обслуживания и т. д. Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазинах самообслу живания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободны й доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими с ведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара. Самообслуживание позволяет устранить еще один недостаток традиционно й организации продажи: выбрав товары, покупатель рассчитывается за них в едином контрольно-кассовом узле. Ему не надо оплачивать каждую покупку в отдельности, возвращаясь за ней после получения чека. Внедрение самообслуживания увеличивает объем продажи товаров за счет увеличения пропускной способности магазина. Кроме того, при ознакомлен ии с выложенными товарами совершается много незапланированных (импуль сивных) покупок. Обычно товары повседневного спроса размещают в глубине торгового зала и поэтому, проходя к ним, покупатель может дополнительно приобрести тот или иной товар. Самообслуживание способствует снижению издержек по зарплате за счет с окращения общей численности продавцов. Это достигается изменением функций продавцов при самообслуживании: он и освобождаются от выполнения таких операций, как нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка товаров. Основной задачей продавцов в магазинах с амообслуживания становится постоянное пополнение выкладки товаров и к онсультации покупателей. Товары в торговом зале магазина самообслуживания расфасованы, упакова ны и открыто выложены на торговом оборудовании, поэтому покупателя имею т возможность отбирать их в инвентарные корзины или тележки. Таким образ ом, за единицу времени совершается значительно больше покупок, чем при т радиционном методе, когда продавец одновременно обслуживает только од ного покупателя. Это также приводит к росту пропускной способности мага зина. Направление движения потока покупателей осуществляется информационн ыми указателями, а также соблюдением определенных принципов размещени я оборудования и товаров. В ряде случаев в магазинах самообслуживания организуют продажу товаро в, требующих нарезки и взвешивания продавцами в присутствии покупателе й, через прилавки обслуживания, расположенные в зале самообслуживания. Н о оплата за эти товары должна производиться в едином контрольно-кассово м узле. Кассовые кабины располагают так, чтобы контролеры-кассиры были обращен ью лицом в сторону торгового зала. Покупатели, проходя слева от контроле ра-кассира, ставят инвентарную корзину на платформу контрольной кассы. К ассир левой рукой перекладывает товары в другую корзину, а правой регист рирует на кассовом аппарате стоимость каждой покупки. Покупатель, оплатив товары, отходит к упаковочным столам, размещенным ря дом со стеллажами для инвентарных корзин, и перекладывает покупки из инв ентарной корзины в свою сумку. Таким образом, в магазинах или отделах самообслуживания качество обслу живания покупателей во многом зависит от организации работы контрольн о-кассового узла. Поэтому важно организовать ее так, чтобы сократить до м инимума время, затрачиваемое покупателями на расчеты за приобретаемые товары. Этому во многом способствует применение в крупных магазинах (суп ермаркетах, универсамах и т. п.) технологии штрихового кодирования. Налич ие штрих-кода на всех товарах делает более простым их учет в магазине и по зволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронног о торгового оборудования: кассовых терминалов, сканеров, терминалов сбо ра данных. Кассовые терминалы занимают центральное место в составе автоматизиров анной системы управления крупным торговым предприятием. Это собранные в одном корпусе компьютер, клавиатура, считыватель магнитных карт, принт ер чековой и контрольной ленты, монитор, дисплей покупателя и кассовый я щик. Портативные терминалы сбора данных совмещают в себе компьютер и считыв атель штрих-кодов. Их используют для дистанционного считывания штрих-ко дов при проведении инвентаризаций, учета поступления и перемещения тов аров. Для нанесения штрих-кодов на товары, не имеющие его, или на товары, расфасо ванные непосредственно в магазине, применяют портативные или стациона рные принтеры. Они могут работать совместно с электронными весами. С пом ощью таких принтеров можно печатать этикетки, содержащие помимо штрих-к ода основную информацию о товаре (наименование, массу, цену и т. д.). Применение электронного оборудования и специального программного обе спечения для учета товаров и при расчетных операциях позволяет магазин ам: - постоянно иметь полную информацию об объеме и составе товарных запасов , хранящихся на складе магазина (количестве, местонахождении, сроке годн ости и других характеристиках товаров), оптимизировать товарные запасы; - организовать фасовку товаров с их одновременной маркировкой; - осуществлять гибкую ценовую политику, оперативно менять розничные цен ы с учетом спроса на товары и сроков их реализации, печатать ценники и эти кетки; - уменьшить время расчетных операций за счет использования сканирующих устройств, позволяющих в несколько раз сократить время ввода данных об о дном товаре в кассу (по сравнению с вводом с клавиатуры), снизив при этом к оличество ошибок и время на их исправление; - использовать дифференцированные цены для раз-- личных категорий покупа телей и вести расчет с ними с помощью дисконтных карт; - вести стоимостной и количественный учет товаров, проданные через кассо вые аппараты в торговом зале. Следует отметить, что применение электронного оборудования целесообра зно при всех методах продажи, а не только при самообслуживании. Продажа товаров по образцам получила широкое распространение при реал изации тканей, обоев, мебели, холодильников, телевизоров и других товаро в. Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавц а знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передается точно такой же товар. Этот мет од продажи часто применяется в сочетании с доставкой оплаченных крупно габаритных товаров на дом покупателям. Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товар ов открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и остр овном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на крон штейнах. С открытой выкладкой реализуются товары, при отборе которых требуется у частие продавца (проверка технически сложных товаров в действии, консул ьтация о потребительских свойствах и правилах применения товаров, отме ривание и нарезка мерных товаров). Покупатели имеют возможность самосто ятельно знакомиться с товарами и отбирать нужные им изделия, а расчет ос уществляется через кассу, совмещенную с контролем выдачи покупки. Как и при самообслуживании, покупатели знакомятся с товаром, не ожидая очеред ности обслуживания продавцом, что также значительно экономит время, зат рачиваемое на совершение покупки. Методом открытой выкладки продают галантерейные, чулочно-носочные, пар фюмерно-косметические, канцелярские товары, посуду, игрушки, школьно-пис ьменные товары и т. д. Разновидностью продажи товаров с открытой выкладкой является торговля с открытым доступом к товарам. При этом методе продажи продавец обслуживает значительно больший учас ток торгового зала. Его применяют при продаже одежды, товаров культурно- бытового назначения. По предварительным заказам осуществляется продажа как продовольствен ных, так и непродовольственных товаров. Такой метод продажи может примен яться как специализированными магазинами, так и отделами заказов магаз инов общего профиля. Перечень товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине . Заказы могут быть приняты непосредственно в магазине, по телефону или п о месту работы покупателя и оформлены на специальном бланке. Покупатель или получает товар в самом магазине, или он доставляется ему на дом. 2. Продажа услуг: признаки, особенности, критерии опре деления качества. Особенности услуг как товара влекут за собой специфику маркетинга этой отрасли, от эффективности которого во многом зависит качество оказывае мых услуг. Сегодня услуги, как и товары массового спроса, становятся все б олее похожими друг на друга. Почему же потребитель приходит в конкретную фирму? Объяснением предпочтений клиента может служить различие в качес тве услуг, которое, в свою очередь, зависит от персонала предприятия, умею щего точно предугадать ожидания и представления потребителя. Для услуг как товара характерны следующие признаки: - Услуги относятся к товарам, классифицируемым в теории промышленности к ак «испытываемые», так как их качественные характеристики становятся и звестны потребителю лишь после покупки. - Нематериальный характер услуги затрудняет оценку их качества и цены по требителем. - Услуги нельзя складировать и хранить. Они требуют духовного и психолог ического присутствия потребителя. Поэтому, как правило, услуги предлага ются в определенном месте, на определенное время, выбираемое клиентом. - Услуги -- уникальный товар. Качество во многом зависит от людей, которые и х оказывают. При организации продаж услуг необходимо определить, что для потребител я является главным критерием качества услуги, и только после этого прист упать к ее оказанию. Следующим образом можно описать составляющие качес тва услуги: - Надежность. Потребитель требует стабильности и лояльности при оказани и ему услуг, ясных расчетов, выполнения обещаний, сроков, быстрого исправ ления ошибок. - Реакция на запросы потребителя. Потребитель ожидает, что продавцы буду т вдаваться в его специфичные проблемы, моментально отвечать на вопросы , быстро договариваться о встречах и т. д. - Профессиональная компетентность продавца. Потребитель исходит из тог о, что продавец обладает необходимыми знаниями, чтобы оказывать услуги. - Вежливость. Потребитель хочет, чтобы с ним обращались вежливо, уважител ьно и дружелюбно. - Доступность. Потребитель хочет вникать в состав услуги. Для продавца эт о необходимость говорить на понятном языке, с конкретными примерами и фа ктами. Кроме того, потребитель ожидает, что его будут слушать. Ему необход имо ощущение, что продавец берет на себя его проблемы и прилагает усилия, чтобы их решить. - Доверие. Потребитель ожидает, что он может доверять продавцу, что продав ец честен и не пытается продать услугу, во что бы то ни стало. - Безопасность. Потребителю нужно, чтобы продавец оградил его от опаснос ти и риска, развеял соответствующие сомнения. Клиент должен быть уверен, что его отношения с фирмой носят конфиденциальный характер и не станут д остоянием третьих лиц. Понимание критериев оценки качества является ключевым моментом в деле организации обслуживания потребителей и установления контакта с ними. Точное знание и принятие во внимание ожиданий и представлений клиентов -- один из определяющих факторов качества оказываемых услуг. Как и у маркетинга товаров массового спроса, в распоряжении маркетинга у слуг имеются следующие инструменты: товарная политика, коммуникационн ая политика, дистрибьюторская и ценовая политика, от правильной комбина ции и использования которых зависит успех продаж. К этим классическим эл ементам в маркетинге услуг прибавляется кадровая политика, так как сотр удник предприятия (продавец) -- это часть услуги. Особо важная роль кадровой политики при организации процесса продаж ус луг составляет особенность маркетинга этой сферы. Потребитель часто ас социирует услуги с предприятием, их оказывающим, то есть с тем, кто их пред лагает. Следовательно, имидж фирмы приобретает центральное значение дл я успеха на рынке. Продавцы услуг, прежде всего, пытаются соответствоват ь запросам своей целевой группы посредством разнообразия и оригинальн ости товара. Чтобы достичь этой цели, необходимо постоянно модернизиров ать программу поставляемых продуктов. Нематериальность товара «услуги привела к практике оказания услуг под определенным товарным знаком. Марка, под которой продаются услуги, должн а подтверждать их происхождение и служить отличием от подобных предлож ений. Она может быть зарегистрирована в патентном бюро со всеми вытекающ ими отсюда гарантиями и защитами. К средствам маркировки относятся лого типы, изображения и комбинированные знаки. Марка услуг, прежде всего, дол жна выполнять следующие функции: - Идентификация предприятия, оказывающего услугу. - Выработка предпочтений потребителя. - Отличие от конкурентов. - Построение корпоративного единства предприятия. - Расширение пространства для ценовой политики. Важную роль при построении маркетинговой стратегии в сфере торговли ус лугами играет рекламная деятельность, которая затруднена тем, что товар нельзя ни увидеть, ни взять в руки. По этой причине часто используются зна ки и символы, которые потребитель легче воспримет и поймет. Также демонс трируются ситуации оказания услуг. Реклама преследует цель сделать нем атериальный товар (услугу) видимым, разрушить сомнения потребителя и спо собствовать выработке положительного имиджа фирмы. В сфере продаж услу г намного труднее, чем в остальных, стимулировать сбыт такими обычными м етодами, как, например, раздача бесплатных образцов или оформление витри ны. Главная задача продавца -- создание у потребителя стимула для покупки. Путь услуги к потребителю определяет дистрибьюторская политика. Здесь используется как прямой, так и косвенный сбыт. При прямом сбыте услуга ок азывается непосредственно продавцом потребителю. Это более распростра ненный способ. Косвенное дистрибьюторство предполагает продажу обязат ельства для последующего оказания услуг, например страхового полиса, се рвисного обслуживания автомобиля. В этом случае предприятие, продающее услугу, оставляет ее исполнение другой фирме. Нетранспортабельные услу ги требуют, чтобы предприятие находилось в непосредственной близости к потребителю. Это создает необходимость плотной дистрибьюторской сети. Кроме этого, одной из основных целей является обеспечение постоянной во зможности оказания услуг. В связи с тем, что невозможно создать запасы не материального товара и требуется духовное и психологическое присутств ие потребителя на максимально возможное долгое время (вечерние часы, пос ле закрытия предприятия), необходимо постоянно поддерживать фирму в сос тоянии готовности к деятельности. В отличие от сферы продаж товаров масс ового спроса, время сбыта не может быть установлено предприятием, оказыв ающим услугу. Многое зависит от мобильности и активности торгового перс онала. Специфика товара «услуги» влияет и на ценовую политику. Часто понятие «ц ена» вообще не применяется. В этом случае используется «тариф», «вознагр аждение», «комиссионные», то есть услуги, которые потребитель должен ока зать продавцу. Для определенного вида услуг (экспедиторские, воздушные п еревозки, телекоммуникации) цены легко соизмеримы. Для других -- банковск ие услуги, страхование -- они менее прозрачны. О сопоставлении цен на услуг и, как правило, заботятся потребительские общества, профессиональные из дания и пр. Чтобы избежать прямого сравнения с конкурентами, предприятия применяют та кие инструменты «затуманивания» цены, как предложение пак етов услуг, включающих в себя несколько их видов. Успешная организация продаж довольно специфичного товара «услуги» тре бует от предпринимателя знания особенностей, признаков этого продукта, а также критериев, по которым потребитель оценивает качество услуг. Эффе ктивная маркетинговая стратегия может быть построена при условии опти мальной комбинации всех инструментов маркетинга, среди которых ведуща я роль принадлежит кадровой политике. Подробная информация об особенно стях рекламной деятельности, дистрибьюторской и ценовой политики необ ходима для адекватной координации действий предпринимателя при органи зации бизнеса в сфере услуг. Заключение. Итак, рассмотрев различные формы организации и техники продажи товаров и услуг, подведём итоги выполненной работы. Современные товарные биржи -- это организации, создаваемые для проведени я гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленн ым правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Аукцион представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, у станавливаемым покупателями в результате торгов. Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные струк туры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых пар тий товаров в определенном месте и по установленным правилам. Магазины «кэш энд кэрри» (от английского «cash&carry» сочетания которое можно перевести как плати и уноси (увоз и) предназначены, прежде всего, для обслуживания покупателей, приобретаю щих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в мага зинах, а также палатках, киосках и других предприятиях мелкорозничной то рговли. Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине явля ется продажа товаров, которая может осуществляться различными методам и. В торговле, наряду с традиционным методом продажи товаров через прилаво к обслуживания, применяются такие прогрессивные методы, как самообслуж ивание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварите льным заказам, через автоматы. Список использованных источников 1. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2005. 2. Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международн ые отношения, 2005. 3. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник. М., 2004 г . - 448 c. 4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник. М., 2006. 5. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: И НФРА - М, 2006. 6. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева, 2005.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Тётя Клава, можно я оставлю у тебя свои игрушки на время?
- А что случилось, Вовочка?
- Да брата из роддома привезли. Неизвестно ещё, что за человек...
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Продажа товаров и услуг", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru