Курсовая: Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 441 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание · · Введение 3 · 1. Понятие спроса и сбы та в современном маркетинге 5 o 1.1 Спро с, как основной элемент маркетинга 5 o 1.2 Сбыт, как главная цел ь современного предприятия 11 · 2. Формир ование спроса и стимулирование сбыта товаров в системе маркетинга 17 o 2.1 Совр еменные проблемы стимулирования сбыта товаров 17 o 2.2 Стимулирование сбыт а в маркетинге 20 § 2.2.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге 20 § 2.2.2 Цели стимулирован ия сбыта 21 § 2.2.3 Средства стимулир ования сбыта 22 § 2.2.4 Виды стимулирован ия сбыта 23 § 2.2.5 Роль стимулирован ия в жизненном цикле товара 24 § 2.2.6 План стимулирован ия сбыта 26 § 2.2.7 Персонал сферы сти мулирования 28 § 2.2.8 Стимулирование по требителей 28 § 2.2.9 Ценовое стимулиро вание 29 § 2.2.10 Стимулирование на турой 35 § 2.2.11 Активное предложе ние 40 § 2.2.12 Стимулирование пр одажи и сбытовой аппарат 41 o 2.3 Форм ирование спроса в системе маркетинга 42 · Заключе ние 48 · Библиография 50 · Введение · · На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране формирование спроса и сти мулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия - изготовителе й идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей п родукции с помощью стимулирования спроса. · Роль современного ма ркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соотв етствии со спросом. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общ ественному спросу. Много внимания должно уделяться внешнему виду товар а, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедит ь покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать «привержен ность» покупателя к торговой марке. · Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукц ии, он является основанием для принятия решения о расширении или сокраще нии объемов производства, способствует разработке и внедрению планов р азвития предприятия. · Другими словами зада ча современного маркетинга - сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт. · Все это обуславливае т актуальность исследования теоретических и практических аспектов фор мирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в совреме нных условиях. · Предметом данной раб оты является разработка программы формирования спроса и стимулировани я сбыта в системе маркетинга. Объектом данного исследования является де ятельность отдела сбыта и маркетинга современного предприятия. · Основной целью работ ы является оценка маркетинговых возможностей современного предприяти я и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по форм ированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов продукции. · Для достижения этой ц ели поставлены и решены в процессе проведенных исследований следующие задачи: · рассмотреть теорети ческие аспекты разработки программы формирования спроса и стимулирова ния сбыта; · описать основные сре дства формирования спроса и стимулирования сбыта, их достоинства и недо статки; · провести пилотажное маркетинговое исследование современных предприятий с целью выбора сре дств стимулирования сбыта, · попытаться дать неск олько практических рекомендаций по применению современным предприяти ем программы формирования спроса и стимулирования сбыта. · В качестве теоретиче ской и методологической основы изучения данного аспекта широко применял ись труды и учебные пособия российских и зарубежных авторов по проблема м формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в сов ременных условиях. · Официальной базой вы работки основных направлений по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции явились официальные маркетинговые документы и разрабо тки, факты и данные, опубликованные в научной литературе и периодической печати. · Структура и объем дан ной работы, состоит из введения, 2-х глав, заключения, библиографии. Работа изложена на 51 странице. Для написания данной работы использовано 11 источн иков. 1. Понятие спроса и сбыта в современном мар кетинге 1.1 Спрос, как основной элемент м аркетинга Спрос можно определить, как жел ание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное в ремя и в определенном месте. Следует различать понятия «желание» и «спро с». Не всякое желание иметь товар является спросом; только то желание пре вращается в спрос, которое подкреплено финансовыми возможностями поку пателя. Спрос на рынке - это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данн ый период для совокупности марок или конкурирующих фирм. Спрос на продукцию фирмы (спрос на марку) - это часть спроса на рынке, соответствующий доли рынка, удержива емая фирмой или маркой на базовом рынке товара. Рыночный спрос - это не фиксиров анная величина, а функция ряда переменных, называемых детерминантами сп роса. Различают две группы детерминант спроса : -контролируемые факторы (инстр ументы операционного маркетинга); -неконтролируемые факторы (огр аничения, с которыми фирма сталкивается на рынке). Контролируемые факторы спрос а это: -Товар или «решение» проблемы покупателя, т.е. набор создаваемых благ; -Цена, совокупность издержек, которые несет покупатель, чтобы воспользов аться благами выбираемого решения; -Место или предоставление товаров с наибольшим удобством для покупател я; -Продвижение или коммуникации, информирующие о достоинстве предлагаем ого товара. Неконтролируемые факторы спр оса это: -Ограничения со стороны покуп ателей; -Ограничения со стороны конкурентов; -Ограничения со стороны сбытовых сетей; -Ресурсы, сильные и слабые стороны фирмы; -Ситуационные ограничения (факторы внешней среды). Спрос определяется платежеспо собной потребностью покупателей (потребителей). Спрос изображается в ви де графика, показывающего количество продукта, которое потребители гот овы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение опреде ленного периода времени цен. Спрос выражает ряд альтернатив ных возможностей, которые можно представить в виде таблицы. Он показывае т то количество продукта, на которое (при прочих равных условиях) будет пр едъявлен спрос при разных ценах. Спрос показывает количество продукта, к оторое потребители будут покупать по разным возможным ценам. Цена спроса -- это максимальная цена, по которой потреб итель готов купить данную продукцию. Величины спроса должны иметь о пределенное значение и относиться к определенному отрезку времени. Кор енное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех пр очих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию ве личины спроса. Бывают случаи, когда практические данные противоречат за кону спроса, но это не означает его нарушение, а только лишь нарушение доп ущения при прочих равных условиях. Любая цена назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между цено й и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена известн ой всем кривой спроса (см. рис. 1.). Кривая показывает, какое колич ество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка време ни по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка вре мени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональн ой зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос. И соответственно, чем ниж е цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену с Ц1 до Ц2, фирма продаст меньшее к оличество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкн увшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цен ы которых оказываются для них слишком высокими. Деятелю рынка необходимо знать , на сколько чувствителен спрос к изменению цены. Если под влиянием небол ьшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он не эласти чен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, мы говорим, что о н эластичен. Что определят эластичность спроса по ценам? Спрос, вероятнее всего, будет ме нее эластичным при следующих обстоятельствах: 1) товару нет или почти нет замен ы или отсутствуют конкуренты, 2) покупатели не сразу замечают п овышение цен, 3) покупатели медленно меняют св ои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары, 4) покупатели считают, что повыше нная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом ин фляции и т. п. Закон спроса гласит, что чем выше цена, тем меньше число тех, кто согласится купить данный товар, т.е. меньше уровень спроса (при да нном уровне доходов); и наоборот, чем ниже цена, тем больше будет число пок упателей и количество приобретаемого товара. Таким образом, спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при повышени и цен на престижные товары часто наблюдается увеличение спроса, так как потребители могут посчитать более высокую цену показателем более высо кого качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары умень шается. Большинство фирм стремится про водить замеры изменений спроса. В зависимости от типа рынка применяются различные подходы к замерам. В условиях чистой монополии спрос на товар обоснован той ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако в условия х конкуренции кривая спроса на товар фирмы будет меняться в зависимости от реакции конкурентов на установленные цены. Изменение спроса может зависет ь от положения экономики, изменении моды на товар, проведении рекламной компании многих других факторов. Таким образом, при повышении уровня спр оса при прежней цене продавец может продать большее количество товара, а при уменьшении - меньшее. Закон спроса гласит, что потребители обычно приоб ретают больше товаров по низкой цене, чем по высокой. Ценовая эластичнос ть спроса определяет чувствительность покупателей и изменениям в цена х с точки зрения объема товаров, которые они приобретают. Существую следующие виды спроса на рынке: Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спро са, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на опреде ленные издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на привив ки, стоматологические процедуры, операции на желчном пузыре. У работодат елей ощущается отрицательный спрос на наем бывших заключенных и алкого ликов. Задача маркетинга - проанализировать, почему рынок испытывает неп риязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативное отн ошение рынка посредством переделки товара, снижения цен и более активно го стимулирования. Отсутствие спроса . Целевые потребители могут быть не заинтересован ными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересов аться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа - изучением ино странного языка. Задача маркетинга - отыскать способы увязки присущих то вару выгод с естественными потребностями и интересами человека. Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное жел ание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке тов аров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты , безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили. Задача ма ркетинга - оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос. Падающий спрос . Рано или поздн о любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько с воих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих пос тупать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причи ны падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт п утем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара ил и установления более эффективной коммуникации. Задача маркетинга - обра тить вспять тенденцию падения спроса благодаря творческому переосмысл ению подхода к предложению товара. Нерегулярный спрос . У многих орган изаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть обществен ного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выход ные дни залы переполнены. Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер ст имулирования и прочих приемов побуждения. Полноценный спрос . О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборот ом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса несмот ря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуре нцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворе нности, чтобы судить о правильности своих действий. Чрезмерный спрос . У ряда организ аций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить. Задача м аркетинга, именуемого в данном случае "демаркетингом", - изыскать способы временного или постоянного снижения спроса. При общем демаркетинге стр емятся сбить чрезмерный спрос, прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление усилий по стимулированию и сокращение сервиса. При выборочн ом демаркетинге стремятся сократить уровень спроса на тех участках рын ка, которые менее доходны или требуют меньше сервисных услуг. Цель демар кетинга - не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень. Нерациональный спрос . Противодейств ие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремленных усил ий. Проводятся кампании против распространения сигарет, спиртных напит ков, наркотических средств, огнестрельного оружия. Задача маркетинга - у бедить любителей чего-то отказаться от своих привычек, распространяя ус трашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность това ра. 1.2 Сбыт, как главная цель современного пред приятия Обеспечение сбыта - главная цел ь фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренци и, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цель фирмы выбирают в случа ях когда: во-первых ценовой спрос потребителей эластичен, во-вторых фирм а желает добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совоку пной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара; в - третьих, фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократи т относительные издержки производства и сбыта; в-четвертых, низкие цены отпугивают конкурентов; в-пятых, существует большой рынок потребления. Основные типы сбытовых систем. Традиционная - она включает в себя независимых производителя. Одного или нескольких оптовых и рознич ных торговцев. Все участники этой системы самостоятельны и неподконтро льны друг другу, преследуют цели максимизации прибыли на своем участке т овародвижения и не заботятся о росте прибылей на других участках канало в сбыта. Товар переходит от звена к звену, как правило, с потерей права соб ственности. Вертикальная - она представляет собой единую целостность и включает про изводителя, одного или нескольких оптовиков и розничных торговцев, прес ледующих общие цели и интересы. Как правило, один из них выступает в главе нствующей роли, например, владеет другими участниками канала, контролир ует их деятельность, сохраняет за собой право собственности на товар. Вертикальные системы бывают двух основных видов: -корпоративные (в рамках единой оргструктуры одной фирмы); -договорные, т.е. созданные на основе договоренностей и координирующих п рограмм. Это могут быть добровольные объединения розничных торговцев п од эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев, договоры на испол ьзование торговой марки компании при соблюдении определенных условий ( франшиза) и т.п.; Горизонтальные системы - объединения двух или более фирм в совместном о своении рынка, например, при нехватке мощностей, финансовых средств; Многоканальные системы сбыта, при которых торговля ведется и через собс твенную сбытовую сеть и через независимых посредников, то есть, допускае тся применение прямых и косвенных систем сбыта. Функции сбыта 1. Коммерческие (функции, которые содейству ют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности); 2. Физические (транспортировка, ф асовка, сортировка, хранение, защита и т.п.). Способы сбыта 1. Работа на заказ (фирма производит продукц ию согласно имеющемуся у нее портфелю заказов, по контрактам, соглашения м, подрядам и т.п. Эта форма сбыта характерна для машиностроения, строител ьства и других отраслей, выпускающих продукцию промышленного назначен ия); 2. Работа на свободный рынок (фир ма выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ог раничений количественного и качественного характера. Этот тип сбыта ха рактерен для работ предприятий легкой и пищевой промышленности). 3. Розничная торговля - это прода жа продукции потребительского назначения конечным потребителям. Функции розничной торговли : -о тбор товара, его сортировка и составление необходимого ассортимента; -предоставление покупателям ин формации о товарах; -хранение, маркировка товаров; -установление цен на товары; -оплата товаров, принятых от пос тавщиков; -предоставление покупателям ра зличных услуг (кредит, доставка и т.д.) Виды розничной торговли в зависимости от форм собственнос ти бывают: А) Независимые розничные торго вцы. Обычно это магазин с персональным обслуживанием и непосредственны м контактом с потребителем. Такие магазины составляют большинство розн ичных торговых организаций. Б) Цепь магазинов. Совместное вл адение рядом розничных торговых точек в рамках единой собственности. Та кая система поддерживает фирменное имя на широко раскинутом рынке. Таки х цепей не очень много, но они дают более половины всего товарооборота в э кономике развитых стран. В) Розничные франшизы - контракт ные соглашения между розничной точкой и каким-либо производителем или о птовиком под маркой крупной фирмы. Это как бы вариант магазинной цепи. Г) Арендуемый отдел - отдел в дру гом магазине, учреждении, организации, который сдается в аренду рознично му торговцу. Очень распространенная в России форма организации розничн ой торговли. Д) Кооператив (или торговая точк а на паях) может создаваться розничными торговцами и потребителями. В пе рвом случае независимые розничные торговцы кооперируются между собой с целью совместного владения и пользования помещениями, складами, транс портными средствами. Если же объединяются потребители, то целью этого яв ляется установление более низких цен для членов кооператива в принадле жащих кооперативу розничных магазинах. Прибыль или экономия делятся зд есь согласно паю. Надзор за деятельностью таких магазинов осуществляет избранное правление. Виды розничной торговли в зависимости от способов организ ации торговли. Различают организованную и неорганизованную розничную торговлю. Организованная торговля бывает нескольких видов: - стационарная (через магазины, киоски, пала тки, автоматы); -передвижная (через автолавки, в разнос, продажа на дому); -посылочная (через почту, по ката логам). Неорганизованная розничная то рговля представлена торговлей на базарах, рынках, толкучках. Здесь покуп атель и продавец встречаются лицом к лицу, а цены на товар, как и прочие ус ловия сделки, устанавливаются по взаимной договоренности сторон. Разновидности магазинов, ведущ их стационарную торговлю достаточно широка. Это: Универсамы (супермаркеты) - крупные продовольственные магазины самообс луживания с большим ассортиментом и объемом товарооборота; Гипермаркеты - крупные диверсифицированные супермаркеты, где существу ет широчайший выбор продовольственных и непродовольственных товаров и некоторых услуг (рестораны, кинозалы, парикмахерские и т.п.); Дежурные магазины - магазины с довольно узким ассортиментом товаров, как правило, первой необходимости, но с очень длительным периодом работы (по рой круглосуточным); Универмаги - крупные магазины, специализирующиеся на торговле потребит ельскими товарами в очень широком ассортименте (одежда, обувь, бытовая т ехника, мебель и т.п.). Торговля организована по отделам. Специализированные магазины концентрируются на какой-либо одной товар ной группе (хозтовары, телевизоры, мебель, аптека и т.п.). Весьма разнообраз ны по размерам и объемам товарооборота. Магазины разнообразного ассортимента - небольшие магазины с достаточн о широким ассортиментом товаров, продающихся по средним и низким ценам ( простые бытовые товары, канцелярские принадлежности, посуда, игрушки, пр едметы туалета, хозтовары). Это как бы мини-универмаги. Магазины сниженных цен продают по низким ценам или со скидками либо выхо дящие из моды товары, либо закупленные в большом количестве изделия. Чер ез такие магазины могут реализовываться и товары, бывшие в употреблении (second hand). Применяемые в магазинах мето ды торговли (методы сбыта): 1. Традиционная продажа или торг овля с прилавка. В целом это устаревший метод. Здесь продавец полностью с ам обслуживает покупателя (демонстрирует товар, производит расчеты и уп аковку). Эта форма торговли успешна там, где объемы продаж невелики, а прод авец располагает к себе клиента (любезен, компетентен, улыбчив). 2. Продажа с открытым доступом по купателей к товару. Бывает трех видов: а) Продажа с предварительным вы бором. Здесь покупателю доступны образцы товаров, по отобранным образца м продавец подбирает товары в подсобном помещении и затем реализует их п окупателю; б) Продажа со свободным выбором. Здесь все товары выставлены на прилавке и покупатель сам отбирает необх одимую вещь. Продавец выступает в роли консультанта, контролера, кассира и упаковщика; в) Самообслуживание. Здесь нет п родавцов, только кассиры, весь товар выложен в торговом зале, доступен по купателям. Это самая удобная форма торговли для товаров повседневного с проса в фабричной упаковке. При такой форме торговли много импульсивных покупок, поэтому товарооборот высок. Расходы же на персонал сокращаются , но велик соблазн краж (до 1% товарооборота); 3. Торговля через автоматы. Ныне становятся важней шей формой стационарной торговли. Торговые автоматы часто устанавлива ются вне магазинов (в гостиницах, на вокзалах, иногда на улицах). Через них продается довольно узкий ассортимент изделий (напитки, сигареты, бутерб роды, канцелярские и почтовые принадлежности, газеты и журналы). Очень уд обны для покупателей в «аварийных» ситуациях. Могут работать круглосут очно, но имеют существенный недостаток - поломки и ограбления Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., Под ред. А.Н. Романо ва. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. . Формы передвижной торговли: 1. Прямые продажи. Это торговля п о принципу «от двери до двери». Ее ведут торговые агенты, настигающие пок упателей на дому. Так реализуют значительную долю косметики, некоторые в иды бытовой техники, справочников, молочных изделий и т.п. Разновидность ю прямых продаж является так называемый прямой сбыт, при котором потреби тель получает необходимые товары на основании рекламных материалов че рез особые фирмы. 2. Торговля вразнос. Продавец со своим товаром путешествует по определенному маршруту. Так реализуется мороженое, газеты и т.д. Формы посылочной торговли: 1. Торговля по каталогам. Фирмы р ассылают свои каталоги по различным адресам или продают их в магазинах, а покупатели, выбрав по каталогу необходимую вещь, заполняют бланк заказ а и отсылают его фирме. Товар либо доставляется на дом, либо продается в ст оле заказов. 2. Торговля по почте - производна я форма от торговли по каталогам. Здесь функцию доставки заказов берет н а себя почта, а торговые организации осуществляют обработку заказов, хра нение товара и его отправку через почту. 2. Формирование спроса и стимул ирование сбыта товаров в системе маркетинга 2.1 Современные проблемы стимулирования сбыта товаров Удовлетворить запросы потреби телей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы : кто покупает, какое количество, по какой цене, с ка кой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечи ть, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исслед ования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целе сообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной с быт. Известен закон Парето, согласн о которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%. Для определения последних испо льзуют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что од но и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты), облада ющие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e. один аково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, с ервису. Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим фактор ам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода). По географическим признакам. По культурно-истор ическим признакам. Кроме того, необходимо учитыва ть психологические факторы поведения потребителей: существуют покупат ели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которы е любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально. Важно пра вильно определить целевой ceгмент потребителей, которые проявляют интер ес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыл ь. О важности учета психологическ ого фактора в сегментации потребителей можно судить по следующему прим еру. Приступая к производству автомобиля с маркой «Мустанг» компания Фо рд провела сегментацию рынка (потребителей) по социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основ-ные покупатели - молодые люди в возрасте от 18 до 35, обладающие средним достатком. Каково же было удив ление фирмы, когда данную марку автомобиля стали покупать семидесятиле тние. Тогда фирма внесла поправку в свои критерии сегментации, определив основной сегмент покупателей, как «психологически молодые люди». Что же потеряла фирма, в данном случае? - прибыль, которую она недополучила в рез ультате не совсем правильной сегментации. Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизне се. Определив свой сегмент потреби телей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или усл угах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт пок упатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно ч увствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим ка чеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукт а, однако существенно уменьшает потребительский сегмент. Обычно высокую цену назначают для особо модных товаров. Называют это стратегией снятия сливок. Это дос таточно рискованная стратегия. Американские производители верхней оде жды, применив такую ценовую стратегию, стали банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чег о необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ва ши покупатели, ваш целевой сегмент. Для этого также проводят маркетингов ые исследования, которые осуществляют в виде опросов потребителей. Кажд ый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения. Выбор канала распределения (ко го взять в качестве посредников или осуществлять сбыт через собственну ю торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы. На выбор канала расп ределения влияют следующие факторы : вид продук-ции, размер компании и це ли деятельности компании на рынке. Например, продукцию производственно- технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков , хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуе тся необходимая помощь и консультации пользователям товара. Товары повседневного спроса це лесообразно продавать через оптово-розничную торговую сеть. Торговые п осредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и см ожет лучше удовлетворить их потребности. Размер компании также влияет н а выбор канала распределения. Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовиками, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприя тия строят свои торговые отношения с системой розничной торговли непос редственно. Что касается целей деятельност и компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной до ли до 35% (по законодательству РФ при этой рыночной доле имеет место факт до минирования на рынке). Таким образом, если цель компан ии - выйти на рынок, - компания использует посредников, имеющих известност ь на рынке и хорошее знание потребителей. Если рынок представляет большо й интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и п остоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллель-ные каналы распределения: осуществляет сбыт через посред-ников и напрямую р аботает на рынке. 2.2 Стимулирование сбыта в марк етинге 2.2.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге Стимулирование сбыта влияет н а поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального по купателя. Есть операции по стимулировани ю сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, пр одажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффе ктивно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся пр оизводителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы поку пателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немед ленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и с огласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, ин терес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами. Спонсоринг отличается от стиму лирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производите лем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издерж ек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, наприме р, спортсмены или топ-модели, что широко представляется в средствах масс овой информации. Однако этот способ доведения информации до потребител я далек от непосредственного побуждения к приобретению товара. 2.2.2 Цели стимулирования сбыта Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от т ого, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обла дает наибольшей значимостью. Вся политика маркет инга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр прием ов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффектив ным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы М аркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. . Цели стимулирования потребите лей сводятся к следующему: - увеличить число покупателей; - увеличить число товаров, купле нных одним и тем же покупателем. (Таблица 1). Таблица 1 Цели стимулирования ЦЕ ЛИ СТРАТЕГИЧ ЕСКИЕ СПЕЦИФИЧЕСКИЕ РАЗОВЫЕ Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж. Ускорить продажу наиболее выгодно го товара; Повысить оборачиваемость какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. Извлечь выгод у из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина созд ания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.. Пр одавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его сп особностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару покупателя в энтузиаста. Торговый посредник, являясь зв еном между производителем и потребителем, представляет собой специфич еский объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования м огут быть различными Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпрес с” 2001г: - придать товару определенный и мидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; - увеличить количество товара, п оступающего в торговую сеть; - повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара. Если обобщить вышесказанное, т о придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовы е цели стимулирования сбыта: 2.2.3 Средства стимулирования сб ыта Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей предприятия - производителя. Все сре дства стимулирования можно объединить в три большие группы: - ценовое стимулирование (прода жа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); - предложения в натуральной фор ме (премии, образцы товара); - активное предложение (конкурс ы покупателей, игры, лотереи). Основные средства стимулирова ния сбыта можно объединить в соответствии с объектом воздействия (Табли ца 2). Таблица 2 Объекты стимулирования СБЫТОВОЙ АППАРАТ ПОСРЕДНИК ПОТРЕБИТЕЛЬ Целевая п ремия: Конкурсы; Игры. Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Конкурсы; Игры. Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров; Дополнительное количество товара Упаковка, для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, ло тереи. 2.2.4 Виды стимулирования сбыта Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхо ждению и воздействию на клиентов: * Общее стимулирование . Применяется на месте продажи. Служит инст рументом общего оживления торговли . Этот вид стимулирования одновр еменно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегу стации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых зал ов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же р екламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающим и право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения о пределенного количества товара, конкурсы, игры). * Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выклад ки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа това ров для школьников начальных классов. Этот вид стимулирования включа ет также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположе нных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели. * Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспоз иции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, пла ншеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, прем ий. Меры по стимулированию восприн имаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед м агазинной полкой с конкурирующими товарами. 2.2.5 Роль стимулирования в жизне нном цикле товара Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущем у этапу в жизненном цикле товара. 1. Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятству ют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверж енцем» товара-новинки. Поэтому возникает необходимос ть заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и пр едусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Представители торговли неохот но идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи застав ляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый то вар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утве рждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара. Стимулирование продажи, побужд ающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту п родаж способствует применение специальных пробных цен, предложения об разцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое. 2. Фаза развития. В период роста продаж применение стимули рования имеет стратегическое значение . Это особый этап в жизненном цикле товара. О н становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффе ктивно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых т очек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют сти мулирование сбыта 3. Фаза зрелости . Когда товар хорошо известен и имеет посто янных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товар у используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и дру гое). 4. К концу фазы зрелости наступае т насыщение , а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прек ращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения. Приступая к стимулированию сбы та, следует помнить: 1. Стимулирование эффективно то лько тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 2. Более эффективным является от носительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременност ь мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Т овар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулиров ании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна. 3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сдела ть составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (м агазина или группы товаров одной с ним марки). Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответ ствии мер по стимулированию и сбыта товара. 2.2.6 План стимулирования сбыта Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару включаются ме ры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия. Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение обора чиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на от ветственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управл яющим по товару и директором по маркетингу. План стимулирования сбыта включает следующие статьи: а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, отн осящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущег о года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкуриру ющей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описывают ся проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться: - качественные задачи (улучшени е имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваем ости); - количественные задачи (увелич ение продаж на 20% к концу периода стимулирования). в) Программа действий, - цель: увеличение сбыта в универ сальных магазинах; - средства: изучить ситуацию в ун иверсальных мага-зинах, предложив скидку с цены на период «утверждения» товара; - обоснование: сбыт товара переж ивает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределен ия растет. г) Контроль за плановыми меропр иятиями. Проверка рентабельности запланированных меро-приятий осущест вляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выб ирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после сти мулирования. д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Это т бюджет включается в общий годовой бюджет. е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме. План стимулирования сбыта имее т преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулиров анию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, поб уждая потребителя не откладывать покупки. (Таблица 3) Котлер. Ф. Основы мар кетинга.- М., Прогресс, 2003. . Увеличение объема продаж проис ходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы. Таблица 3 . 2.2.7 Персонал сферы стимулирова ния Каковы типичные черты представителя профессии, связанной со стимулиро ванием сбыта? Он должен иметь высшее образование в области управления, обладать общей культурой, которая дает ему достаточную широту взглядов, иметь богатое в оображение, коммуникабельность и безупречные манеры. Трудно найти агентство по стимулированию сбыта, которое было бы творчес ким коллективом, с распределением ролей: творческий директор, художеств енный редактор, макетчик и т.д. Поэтому все необходимые качества должны б ыть в одном человеке, который к тому же еще должен быть хорошим коммерсан том. Для заказчика (производителя) специалист, осуществляющий руководство с тимулированием, ассоциируется с управляющим по товару, однако при этом о н должен обладать развитым воображением в том, что касается общей концеп ции товара, и быть реалистом в части практического исполнения. Для получения ожидаемых результатов стимулирование сбыта нуждается в «режиссере», концептуалисте, обладающем острым творческим чутьем, спос обным довести проект до его полной реализации. Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро приспо сабливаться к изменяющимся условиям, отличного знания законодательств а. 2.2.8 Стимулирование потребителей Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подар ок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предло женных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет с тимулирование - от производите ля или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, про веденные агентствами по стимулированию продаж. Опросы также показали, что потр ебитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образц ы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предостав ляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым от рывом следует скидка при повторной покупке. Операции по стимулированию тог да завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. 2.2.9 Ценовое стимулирование Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают това ры, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разны х марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товар ам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее , ему бы хотелось, чт обы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на това ры имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые производители и торг овые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожелани ям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции. Недостатком этого вида стимули рования является то обстоятельство, что не создается круг надежных пост оянных клиентов. Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен. Инициаторы стимулирования, как правило, подчеркивают временный характер снижения цены. Критики этого метода стимулиро вания отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушае т имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя. Следует отметить, что эффектив ность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования ч асто применяется на протяжении жизненного цикла товара. Преимущество данного метода ст имулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить с тоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максим ально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной под готовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на дейс твия конкурентов. Продажа по сниженным ценам осо бенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выбо ре товара (например, тетрадей для школьников). При этом потребителю адрес уются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке. Размеры снижения цен должны бы ть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращ ение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение пр ибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой. Виды стимулирования, основанны е на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купонов, дающ их право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получ ения скидки. Прямое снижение цен: 1. По инициативе торговой сети. а) На протяжении года существую т периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобран ных ими товаров или заранее установленного количества таких товаров, на пример 3000 портфелей к новому учебному году. Это означает, что только 3000 поку пателей смогут воспользоваться этим предложением. б) Во время проведения специали зированных салонов (выставка-продажа). в) Магазины, являющиеся филиала ми головного торгового предприятия, прибегают к снижению цен и предлага ют своим покупателям «избранные товары недели, месяца». При этом головно е предприятие регулярно рассылает афиши во все магазины своей торговой сети с указанием размеров снижения цен на предстоящие неделю или месяц. Цель такого отбора: - объединить товары частого спр оса с товарами длительного пользования, которые могут быть отложены пок упателями про запас. Это позволяет увеличить общий объем товарооборота каждого предприятия торговли; - создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым р егулярно. г) Франшизные предприятия такж е применяют стимулирование подобным методом. Предлагается ежемесячно некоторое количество отобранных товаров, на которые распространяется простое или комбинированное снижение цен, например, две единицы товара п о цене одной единицы плюс пять тысяч рублей. 2. По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманно е и организованное производителем, как правило, сопровождается предост авлением скидок торговой сети. Если цена товара какого-либо пр оизводителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены напраши вается само собой. Однако предложение продажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность продемо нстрировать превосходство данного товара над товарами-конкурентами. П оследствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохра нение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный проце нт потребует следующего прироста товарооборота: Снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой п артии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более су щественное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара. Такое снижение особенно эффект ивно для дешевых товаров. Продаваемые мелкими партиями т овары объединяются в одной упаковке из полиэтиленовой пленки, на которо й указывается, что данный товар является объектом стимулирования прода ж. Такие товары, как правило, разме щаются в местах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь на иболее оживленная продажа благодаря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению. Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим тов арам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Ц ена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров. При совмещенной продаже нескол ьких видов продукции одного производителя имеется существенная скидка . Что касается производителя, эт от вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую себя продук цию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового пр одукта на рынок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой з атруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводи т к увеличению сбыта продукции предприятия. Зачет подержанного товара пр и покупке нового. В основном при меняется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не о бладают высокой степенью оборачиваемости. Принятый обратно товар не обме нивается и не подлежит перепродаже. Обычно он идет на свалку или на слом. Мы имеем дело со снижением цены, которое сопровождается предоставлением услуги (избавлением потребите ля от ненужных вещей). Размеры возвратной стоимости о бычно соответствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя. Дополнительное количество то вара бесплатно. Являясь одной и з форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулиров ания внушает потребителю две идеи: - речь идет о такой же экономии с редств, как и в случае любого другого снижения цен; - потребитель имеет дело с щедры м производителем. В момент выпуска товара на рыно к бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же дл я покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда беспла тно предлагается больше товара. Купонаж и возмещение с отсрочк ой Потребителю предлагается купо н, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны либо помещ аются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяютс я через прессу. Как производители, так и торгов ая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях: - в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; - в момент повторного выпуска то вара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его по купателей. Простое возмещение с отсрочк ой, это когда с нижение цены происходит не в момент покуп ки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающ ий право на скидку. Возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при предъявлении нескольких доказательств покупки. Покупатель направляет по указа нному адресу доказательства покупок и получает чек, возмещающий ему либ о полную стоимость одного из товаров, либо заранее определенную сумму де нег. Данный вид снижения цен примен яется во многих отраслях различными предприятиями. Совмещенное возмещение с отс рочкой - это объединение нескол ьких товаров разных производителей в рамках одной операции. Используют ся новые приемы: а) Цепочка купонов. Несколько то варов объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потреби тель покупает товары в магазине по своему выбору, наклеивает доказатель ства покупки на талон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отср очкой на более крупную сумму. б) Проба качества. Купон имеет фо рму книжечки, состоящей из трех страниц и представляющей 10 предваритель но отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой. Обща я сумма скидки может достигать 100 тысяч рублей. Потребитель получит эту сумму банковским чеком, опробовав 10 предложенных ему образцов. в) Подарок-качество. Этот прием и меет в основе тот же принцип, что и описанный выше. Применяется в отношени и товаров, которые могли быть в качестве подарка. Потребитель может приобрести р азличные предметы для подарка и получает при этом значительную скидку. Учетные купоны (перекрестный купонаж) - это возмещение с отсро чкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух оч ень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке. Снижение цен, совмещенное с об щественно-полезным мероприятием - для повышения интереса к снижению цен с от срочкой выплаты скидки и наиболее полного использования престижа марк и некоторые производители привлекают потребителей к какому-нибудь общ ественно-полезному мероприятию. Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о бол ее или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит л и это сразу или с отсрочкой выплаты. 2.2.10 Стимулирование натурой В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется в следующих формах: - Прямые премии (скидка, предоста вляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при у словии предоставления покупателем доказательств покупки). - Образцы или вручение покупате лю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможнос ть опробовать данный товар. Стимулирование натурой имеет д ве цели: - Дать потребителю дополнитель ное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, цел ью которого является экономия денег; - Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями. Премии. Виды премий: а) Прямая премия. Она вручается потребителю в мо мент покупки, так как она: - либо заключена в самом товаре; - либо прикреплена к упаковке то вара; - либо выплачивается покупател ю в кассе на выходе из магазина. Премия должна быть привлекател ьной для потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара . Существует несколько видов прямых премий, например: - премия для детей: представляет собой коллекции уменьшенны х моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необходимо с оставить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к д етям, часто являющимся инициатором покупок; - полезная премия: адресована взрослым покупателям и призва на убедить их в практичности того или иного товара и побудить их соверши ть покупку. Например, фирма «Цептер» широк о использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кастрюли стоимостью более двухсот долларов, книги с кулинарными рецепт ами и другие полезные товары. Всякая полезная премия должна каким-либо о бразом дополнять товар. б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Е сли стоимость товара недостаточно высокая по сравнению с размерами пре мии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию п родаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, явля ющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие пок упки на определенную сумму. в) Премия с отсрочкой. Покупатель не может немедленно после покупки получить премию, так как он должен направить по определенному ад ресу доказательства покупки. После чего ему будет вручена премия по почт е. Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает соз дать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой обор ачиваемостью. Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке. Примером премии с отсрочкой может служить предложение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потреби телей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, со провождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от операц ии имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет упра вление операцией. г) Упаковка, пригодная для даль нейшего использования. Такие п ремии используются производителями стиральных порошков в бочонках бол ьшой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка котор ых, после использования продукта, превращается в мусорные корзины, стака ны, герметичные стеклянные емкости. д) Самооплачивающаяся премия. Этот прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип заключается в том, что потребителю предла гается высококачественный товар по довольно низкой цене при условии пр едставления доказательств покупки другого товара. е) Постоянная премия. Для некоторых товаров премия стала со ставляющей товара. Например, «Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, внутри к оторого находится пластиковая игрушка - премия. Для выбора премии целесообразн о ответить на следующие «опросы: 1. Законно ли применение премии? 2. Известен ли потребителям това р? (Он должен быть достаточно известен, чтобы использование премии было о правданным). 3. Имеет ли премия достаточную пр ивлекательность в глазах покупателей? 4. Вписывается ли премия в рамки рекламной кампании, стимулирующей продажу товара? 5. Отвечает ли премия сложившему ся имиджу товара? 6. Является ли премия предметом, известным потребителям? Она должна быть не только оригинальной и модной , но и обладать определенной значимостью для потребителей. 7. Соответствуют ли друг другу пр емия и объект стимулирования? 8. Отвечает ли премия ожиданиям п отребителей, которые покупают данный товар или товар конкурирующей мар ки? 9. Соответствует ли премия особе нностям сети распределения (условия обращения с товаром, планировка тор говых залов, риск нанесения ущерба товару)? 10. Хорошо ли закреплена премия н а упаковке товара или внутри журнала? Необходимо сохранить премию от кра жи и повреждения, так как без нее будет трудно продать товар? 11. Возможна ли немедленная поста вка премии в требуемом количестве? Образцы К некоторым товарам, а также к бо льшей части услуг, такая форма стимулирования, как распределение беспла тных образцов, неприменима, так как такие товары и услуги неделимы и не мо гут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опро бованию в течение короткого отрезка времени. Этот прием используют прои зводители пишущих машинок. Если предложенный образец восп ринимается покупателем как нечто незначительное, премия теряет свою пр ивлекательность и превращается в "жалкую подачку". Поэтому необходимо на йти такие размеры образца и формы его представления, чтобы они соответст вовали требованиям законодательства и пожеланиям покупателей. Применение образцов - данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попр обовать товар. Распространение образцов осуществляется в следующих ва риантах: - во время выпуска товара в обращ ение; - в случае повторного выпуска то вара, который в момент своего появления на рынке встретился с препятстви ями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары. Распространение бесплатных об разцов обходится дорого, так как их себестоимость включает затраты на пр оизводство, накладные расходы, связанные с распределением, а также затра ты на рекламу, сопровождающую стимулирование. Параллельно с подготовкой сами х образцов необходимо продумать техническое обеспечение мероприятий ( создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решить вопрос ы распределения образцов: с товаром или отдельно от него). Основные методы распределения образцов: - от двери до двери: доставка на д ом; - по почте: когда необходимо возд ействовать на определенные группы населения; - через прессу: целенаправленно е распределение образцов через журналы. Например, образцы косметики рас пределяются через журналы для женщин, образцы авторучек распределяютс я через журнал “Канцелярское дело” . - в месте продажи: прямая раздача образцов розничными торговцами или совмещенная с покупкой другого товара. Для использования последнего способа распространения образцов необходимо предусмотрет ь в бюджете дополнительные статьи расходов на: - оплату стандартной рекламной полосы; - оплату налога на предоставлен ие места образцу в печатном издании; - затраты на вклеивание образцо в; почтовые расходы. Распространением образцов зан имаются различные специализированные фирмы. Кроме того, получает все бо льшее развитие распространение образцов с помощью специально назначен ных служащих на входе в магазины. 2.2.11 Активное предложение Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы. Игровой характер мероприятия я вляется сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бе сплатного приза является мощным побудительным мотивом участия. Производители товаров и торгов ая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель - создать предрасположенность потребителя к торговой ма рке для увеличения объема продажи. Конкурсы. Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть л учшим или одним из лучших. Требования к конкурсам Конкурс должен отвечать требов аниям закона, а следовательно: - решение не должно быть найдено большинством участников; - первый приз должен быть достат очно ценным; - вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные; - необходимо обеспечить контро ль честности и правильности игры. Лотереи и игры. В отличие от конкурсов лотереи и игры обла дают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный х арактер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы . Виды игр: лотереи, включающие "то тализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей ; стимулирующие игры типа лото и производственные от него. 2.2.12 Стимулирование продажи и сб ытовой аппарат Маркетинг изменил отношения между предприятием - производителем и торговой сетью. Сбытово й аппарат может сказать многое о производителе, так как от его уровня зав исит эффективность деятельности предприятия. Если сбытовики не заинтересова ны в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестане т быть рентабельным. Приведем схему, показывающую о сновных работников сбыта предприятия:( Таблица 4). Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предо ставляет им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта. Не все сбытовики приветствуют такие мероприятия. Таблица 4 Организационная структура раб отников службы сбыта РУ - руководитель продаж; ТП - торговые представители; ТВ - товароведы; ССП - специалисты по стимулиров анию продаж 2.3 Формирование спроса в систе ме маркетинга Формирование спроса в системе маркетинга осуществляется с помощью следующих методов: Субъективные методы - это процессы, используемые при формир овании прогноза, где изложены в явной форме и неотделимы от лица, дающего прогноз. Объективные методы - это процессы прогнозирования, которы е четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, кото рые неизбежно приведут к формулировке такого же прогноза. Наивные методы - когда прогноз формируется на базе наблюд ений за прошлой эволюцией исследуемой переменной (например, уровень пер вичного спроса), без учета в явной форме основных движущихся факторов. Причинно-следственные (казуа льные) методы - это когда фактор ы, определяющие спрос, идентифицированы, и их вероятные будущие значения спрогнозированы; из них выводится вероятное значение спроса, при услови и реализации принятого сценария. Экспертные суждения - когда прогноз опирается не на объекти вные данные, а скорее на мнение менеджера или потребителя. Достоинства: в озможность обмена и противопоставлении идей. Различают: -суждения менеджеро в; -метод Дельфи; -оценки торгового персонала; -изучение намерений покупат елей; Суждения менеджеров: прогноз о сновывается на видении, интуиции, воображении и опыте того, кто его форму лирует. Менеджера просят дать по возможности точную оценку исходя из име ющейся у него информации, с указанием, например в форме вероятностных по казателей, степени точности или его уверенности в своих оценках. Недоста тки метода: достоверность прогноза зависит от опыта и интуиции лица, фор мулирующего прогноз. Метод Дельфи - приглашенная фир мой группа экспертов из 10-15 человек (экономистов, торговых и научных работ ников, разработчиков товара, представителей поставщиков) действуют по а лгоритму: формулировка задачи > выявление мнения каждого из эксперта (ча ще всего при помощи анкет или компьютерно-телефонной связи) > выявление п реобладающего мнения > выявление крайних суждений > исследование причин расхождений > информирование каждого эксперта о мнениях других эксперт ов > анализа экспертами этой информации и переоценка или сохранение свое го прежнего мнения > выявление преобладающего мнения и т.д. вновь по «круг у». Обычно требуется 3-4 раунда такой работы, чтобы в ее результате был созд ан прогноз вероятного будущего фирмы и/или ее товара, определены имеющие ся возможности и подстерегающие опасности. Недостатки метода: трудоемо к, требует значительных средств. Метод оценки торгового персона ла заключается в следующем, торговых работников просят дать оценки по ка ждому товару (о потенциале продаж, основных клиентах и т.д.), но не абстракт но, а исходя из конкретных гипотез о маркетинговых усилиях в вопросах це н, рекламной поддержки и т.п. После этого менеджеры службы сбыта формулир уют итоговые оценки, суммируя оценки всех работников. Недостатки метода : опасность систематического занижения оценок со стороны сбытовиков, ко торые заинтересованы иметь легковыполнимый план по продажам, а в конце п ланового периода добиться значительного превышения плановых показате лей. Изучение намерений покупателе й - производится прямой опрос покупателей об их планах на покупки в течен ие определенного периода. Намерения совершить покупку могут рассматри ваться на двух уровнях: на общем и на уровне определенной товарной катег ории. На общем уровне оценивается настроение или степень уверенности по купателей, их представления о благосостоянии и их намерения совершить п окупку товаров длительного пользования. Применительно к рынку товаров промышленного назначения задаются вопросы состояния портфелей заказо в и поставок, уровня загрузки производственных мощностей, уровня занято сти, инвестиционных намерений и т.д. На более конкретном уровне категори й товаров фирмы регулярно организуют опросы относительно вероятности совершения покупки, особенно при проведении тестов на принятие новых ко нцепций товаров. Недостатки метода: намерения потребителей о покупке ко леблются под воздействием ряда факторов (появление на рынке товаров-нов инок, усилении рекламной активности конкурентов, экономическая и полит ическая нестабильность в стране, регулярность получаемых доходов и т.д.). Эвристические и экстраполяци онные методы - основаны на анали зе предшествующего опыта или на более или менее сложной экстраполяции д анных о прошлых продажах. Достоинства: прогноз опирается на объективную маркетинговую информацию. Различают: - метод цепочки отношений; - индикатор покупательной спос обности; - анализ и декомпозиция трендов; - метод экспоненциального сгла живания; Метод цепочки отношений - исход ит из числа потребляющих единиц (n) и предполагает оптимальный уровень (q) и спользования товара каждой потребляющей единицей. Метод цепочки отнош ений предполагает последовательную декомпозицию абсолютного потенци ала рынка вплоть до нахождения оценки спроса на конкретный товар или мар ку. Недостатки метода: затруднен выбор соответствующих долей, если отсут ствуют их точные оценки на базе исследований рынка; погрешность расчето в по каждому множителю переносится на каждый следующий уровень и на итог овый результат. Рекомендуется использовать несколько вероятных значен ий, и получать не одну оценку, а их диапазон. Индикатор покупательской спос обности - основан на измерении привлекательности рынка по средневзвеше нному значению трех ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е. к оличества потребляющих единиц; покупательской способности этих потреб ляющих единиц; готовности этих потребляющих единиц к расходам. Статисти ческие индикаторы этих трех переменных определяются для избранной тер риториальной базы (страна, область, район, город), после чего определяется средневзвешенный индекс для каждой зоны. Существует два подхода: исполь зовать стандартный индекс покупательской способности (ИПС), который пре длагают фирмы по изучению рынка, или построить индекс специально для ана лизируемого сектора или гаммы товаров. Стандартные ИПС включают в себ я три индикатора: ИПС i = 0.50(Ni) + 0.30(Ri) + 0.20(Vi), где N - % общего числа жителей данн ой зоны i, R - % общего дохода в зоне i, V - % розничных продаж в зоне i. Недостатки метода: трудоемок, т ребует точного определения весовых коэффициентов. Анализ и декомпозиция трендов - раскладывает временной ряд продаж на главные компоненты, измеряет эвол юцию каждой составляющей в прошлом и осуществляет ее экстраполяцию на б удущее. В основе метода лежит идея стабильности причинно-следственных с вязей и регулярность эволюции факторов среды, что делает возможным испо льзование экстраполяции. Метод состоит в разложении временного ряда на пять компонент: - структурная компонента, или до лгосрочный тренд, обычно связанный с жизненным циклом рынка товара; -циклическая компонента, соотв етствующая колебаниям относительно долгосрочного тренда под воздейст вием среднесрочных флуктаций экономической активности; -сезонная компонента, или кратк осрочные переодические флуктации, обусловленные различными причинами (климат, социально-психологические факторы, структура нерабочих дней и т.д.); -маркетинговая компонента, свя занная с действиями по продвижению товара, временными снижениями цен и т .п.; -случайная компонента, отражаю щая совокупное действие плохо изученных комплексных процессов, не пред ставимых в количественной форме. Для каждой компоненты рассчиты вается параметр, основанный на наблюдаемых закономерностях: долгосроч ном темпе прироста продаж, конъюнктурных флуктуациях, сезонных коэффиц иентах, специфичных факторах (экспозиции, мероприятия по стимулировани ю сбыта и т.п.). Затем эти параметры используются для составления прогноза . Недостатки метода: достоверен только краткосрочный прогноз, в течение которого характеристики изучаемого явления существенно не изменятся. Метод экспоненциального сглаж ивания - используется для краткосрочного прогноза и основан на средневз вешенном значении продаж по определенному числу прошедших периодов. Пр огнозное значение рассчитывается по формуле: Qt = * Qt + (1 - ) * Qt-1 , где Qt - сглаженный объем продаж в тек ущем периоде; - константа сглаживания; Qt - объем продаж в период t; Qt-1 - сглаженный объем продаж для п ериода t-1. Константа сглаживания выбирае тся аналитиком интерактивным способом в интервале от 0 до 1. Ее значение ма ло при малых изменениях продаж и приближается к 1 в случае сильных флукта циях. Существуют компьютерные программы определения этой константы. Не достатки метода: не позволяют предсказать эволюцию спроса, поскольку не способны предвидеть какие-то «поворотные точки». Они лишь быстро учитыв ают уже прошедшие изменения. Экспликативные («объясняющие ») модели - основываются на созд ании экспликативных математических моделей, которые позволяют имитиро вать рыночные ситуации в рамках альтернативных сценариев. Различают: -оп ределение причинной структуры; -модели с системой уравнений; Определение причинной структу ры - заключается в формировании набора гипотез, основанных на понимании поведения потребителей при покупке и определении способов воздействия на потенциальных покупателей. Гипотезы формируются на основе данных о о сновных факторах, влияющих на покупательское поведение, последователь ности этапов принятия решения, чувствительности различных потребитель ских групп к тем или иным способам воздействия. Например, торговая фирма хочет укрепить приверженность своей клиентуры и ищет наиболее эффекти вные средства для достижения этого результата. Для решения поставленно й задачи необходимо получить ответы на следующие вопросы: 1.Каковы факторы, определяющие и мидж торговой марки продавца? 2.Какое влияние оказывает этот и мидж на частоту посещения магазинов? 3.Какие иные факторы определяют удовлетворенность клиентов? 4.В какой степени уровень удовле творенности влечет долгосрочную приверженность к марке? Модели с системой уравнений - ос новывается на том, что аналитик должен выбрать такой метод оценки изучае мого явления, который позволит учитывать взаимозависимость переменных . Математически они описывается в виде системы из трех уравнений: y1 =f(x1,x2), y2 = f(x2,x3,x4), y3 = f(y1,y2,x4) Недостатки метода: достоверен только при стабильности причинной структуры. Заключение В заключение данной работы хотелось бы отметить, что формирование спроса и стимулирование сбыта - главная задача любого с овременного предприятия-производителя. От этого зависит успех всей дея тельности предприятия. Приведенные в данной работе исследования позво ляют сделать следующие выводы: 1. Спрос на рынке - это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или кон курирующих фирм. 2. Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельност ь в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. 3. Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его и з потенциального в реального покупателя. 4. Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему: - увеличить число покупателей; - увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем 5. Средства стимулирования спроса следующие: - ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, да ющие право на скидку); - предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). 6. Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее с тимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулир ование. 7. Формирование спроса в системе маркетинга осуществляется с помощью сле дующих методов: субъективные методы, объективные методы, наивные методы , причинно-следственные (казуальные) методы, экспертные суждения, эврист ические и экстраполяционные методы, экспликативные («объясняющие») мод ели. 8. При реализации товаров нужно использовать такое стимулирование сбыта , как: - предоставление скидки на большом объеме купленного товара; - привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж; - использование купонов в различных печатных изданиях; -при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небо льшой подарок от фирмы и т.д. 9. Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности зап росов показало, что в настоящее время на рынке в России ведется острая ко нкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет. С учетом растущего спроса на высококачественные товары и растущую в буд ущем конкуренцию между фирмами - оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и в ведение системы стимулирования. Для того, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь инфо рмационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контрол ировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитыв ать ее при принятии решения. Библиография 1. Алтыев А., Шанин А. "Маркетинг - фи лософия современного бизнеса"//Торговля, № 1'93, C 13-19. 2. Голубков Е.П. Маркетинговые ис следования - “Финпресс” 2001г. 3. Карич Д. Предпринимательский м аркетинг.- М.: Прогресс, 2000. 4. Ковалев А.И., Войленко В.В. Марке тинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкуре нтноспособность: Сб. МДНТП.-М., 2002. 5. Ковалев А.И., Войленко В.В. Марке тинговый анализ. - М.,2002. 6. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 2003. 7. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов , Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. - 560с.: ил. 8. Маслов В. "О роли маркетинга в де ятельности предприятия"//Маркетинг в России и за рубежом" ,июль - август,1997. 9. Соловьев Б.А. и др. Словарь-справ очник: Школа маркетинга. 10. Современный маркетинг на пред приятии. Директор. 1995 №6. 11. Швальбе. Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.- М.,Изд-во “Республика”, 2001.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Говорят, если выскочил прыщ, то в тебя кто-то влюбился. Судя по моему лицу, где-то есть секта, поклоняющаяся мне.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru