Диплом: Проблема сбытовой деятельности организации - текст диплома. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Диплом

Проблема сбытовой деятельности организации

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Дипломная работа
Язык диплома: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 234 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной дипломной работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Пробл ема сбытовой деятельности организации Введение Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее э волюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изме нению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить ре ализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Поэтому, одн ой из важных тем для организаций становится эффективная реализация про дукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворен ия запросов и потребностей покупателей. Ведь в условиях постоянно расту щей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, ну жно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает та компания, которая ориентирована на решение проблем клиента, на долгосрочное и взаимовыго дное сотрудничество с ним. В связи с этим, тема данного дипломного проекта «Управление сбытовой дея тельностью организации» - актуальна, так как сбыт продукции играет ключе вую роль в производственно-хозяйственной деятельности организации, и и менно продажи компании выступают индикатором результативности предпр инимательской деятельности. А сам процесс управления сбытовой деятель ностью, включающий в себя, кроме сбытовой политики, еще и товарную, ценову ю, коммуникационную политику, направлен как на решение задач повышения о рганизационного уровня системы управления, так и на снижение неопредел енности функционирования объекта управления. В данном дипломном проекте объектом исследования выступает Рязанская компания ООО «Торговый дом «Тибет», основным видом деятельности которо й является оптово-розничная торговля бытовой химией, косметикой и парфю мерией. Предметом исследования является управление сбытовой деятельно стью ООО «Торговый дом «Тибет». Основная цель дипломного проекта - изучение и анализ существующего сост ояния организации и разработка мероприятий и рекомендаций по совершен ствованию управления сбытовой деятельностью компании ООО «Торговый до м «Тибет». В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи: - изучить научную и учебную литературу, а также различные публикации по в опросам организации и управления сбытовой деятельностью фирмы, тем сам ым рассмотреть теоретические аспекты, касающиеся темы данного дипломн ого проекта; - изучить и проанализировать положение дел в компании ООО «Торговый дом «Тибет» за последние два года; сделать выводы об управлении сбытовой дея тельностью в данной фирме и выявить существующие недостатки; - выработать основные направления совершенствования управления сбытов ой деятельностью в ООО «Торговый дом «Тибет»; предложить конкретные мер оприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности компании. Источниками получения информации по теме дипломного проекта послужили : учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Инте рнете; внутренняя документация ООО «Торговый дом «Тибет». Тема управления сбытовой деятельности организации рассматривается мн огими отечественными и зарубежными авторами. Так, например, по вопросам организации сбыта можно выделить работы следующих авторов: Завьялов П.С ., Демидов В.С., Голубков Е.П , Дихтль Е., и другие. Вопросы организации товарод вижения достаточно широко изложены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Дж. В этих работах представлены материалы о р азновидностях каналов сбыта, их преимуществах и недостатках; о типах пос редников сбытовой цепочки. Управление сбытовой деятельностью в торговой компании, подробно рассм атривает Кондрашов В.М.. В книге говорится о процессе управления продажа ми; рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации; подро бно представлен состав и функции сбытового персонала торговой организ ации. Приемы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Мар кова А.П., Кеворкова В.В. и других авторов. Дипломный проект состоит из введения, трех глав, заключения, списка лите ратуры и приложений. - В первой главе отражены теоретические аспекты управления сбытовой дея тельностью организации: цели, задачи управления сбытом; виды каналов сбы та и типы посредников; состав и функции сбытового персонала; формы и мето ды стимулирования сбыта. - Вторая глава представляет собой анализ управления сбытовой деятельно стью ООО «Торговый дом «Тибет». В ее состав входит: характеристика компа нии; анализ основных финансово-экономических показателей деятельности ; оценка окружающей среды фирмы; анализ маркетинговой и сбытовой деятель ности. - Третья глава включает предложения и рекомендации для совершенствован ия сбытовой деятельности ООО «Торговый дом «Тибет»: внедрение IP-техноло гий в процесс продаж; реорганизация службы сбыта; обучение сбытового пер сонала компании технике продаж. 1. Экономическая сущность и содержан ие у правления сбытовой деятельностью организации 1.1 Цели, задачи и содержание управления сбыт овой деятельностью организации Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный ком мерческий успех только при условии рационально организованном сбыте п родукции. В цепочке «производство-распределение-обмен-потребление» на долю сбытовой деятельности приходится три последних звена. Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно орг анизованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна пр оводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещен ие товаров в рыночном пространстве. Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть дости гнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять. Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Су ществуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое. Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только издели е покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товар а покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации п роизведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовл етворения запросов и потребностей покупателей. Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредс твенное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в област и сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обя зательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующ ей перепродажи. При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, зад ачи и содержание управления сбытом. Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в опр еделенном месте; с минимальными затратами. При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью, необходим о рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подраз деления продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск за казчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная зад ача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фи рмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли. В современной литературе рассматриваются различные варианты построен ия системы и процесса управления сбытом. Наибольший интерес представля ют те варианты, в основу которых положены управленческие функции, ибо су щность управления раскрывается в его функциях. [15, 65] Так, Ч.Фатрелл рассматривая сбыт в торговой организации, оценивает управ ление продажами как эффективное и результативное достижение целей, пос тавленных перед торговым персоналом, с помощью планирования, подбора, об учения и руководства персоналом, а также контроля организационных ресу рсов. [ 24, 26 ] Это определение, по его мнению, включает две важные идеи: во-первых, сущест вует пять исходных управленческих функций - планирование, подбор персон ала, его обучение, руководство и контроль; во-вторых, цели организации дол жны достигаться эффективно и результативно, чему способствует выполне ние этих функций. Планирование продаж - одна из функций управления сбытовой деятельность ю, которая представляет собой процесс определения целей и путей их дости жения. Специфическими функциями планирования определяются распределе ние ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация и страт егическое предвидение. Это создание рентабельных команд торговых рабо тников, ориентированных на потребителей. Кадровое обеспечение представляет собой деятельность, связанную с при влечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала. Он о включает две задачи: планирование потребностей в персонале для деятел ьности по сбыту и планирование его занятости. При решении первой задачи определяется, какой именно персонал, и в каком количестве необходим. Пла нирование занятости включает такие процессы, как отбор и социализацию в группе торговых работников. Подготовка сбытового персонала - это действия, направленные на формиров ание у работников необходимой организационной культуры и знаний, спосо бствующих эффективным продажам. Обучение проводится для повышения удо влетворенности потребителей. Руководство - это способность оказывать влияние на отдельных личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Оно предполагает руководство сбытовым персоналом для получения необходим ых результатов. Контроль - это мониторинг деятельности аппарата сбыта, позволяющий опре делить, достигает ли компания поставленных целей или нужно внести попра вки в ее работу. Процесс управления сбытом представлен на рисунке 1. 81 Рисунок 1. Процесс управления сбытом Некоторые авторы рассматривают управление сбытовой деятельностью как управление торговым персоналом, так и процессами в области продаж, и рек омендуют включать в систему управления сбытом следующие элементы: [ 15,67 ] 1) определение целевых клиентов, на которых направлен сбыт продукции: - целевые сегменты (потребности, цены, каналы, требования); - стратегические и поддерживающие ниши; - стратегия и тактика выхода в новые рыночные ниши. 2) используемые каналы распределения: - используемые типы каналов распределения; - сбор информации по участникам канала. 3) управление каналами: - планирование сбыта по каналам и между участниками одного канала; - управление участниками канала; - управление коммуникациями; - оценка участников канала и корректировка условий и клиентской базы. 4) организация и стратегия отдела продаж: - задачи, структура, штат и функции отдела продаж; - функциональное разделение труда в отделе продаж; - техническая поддержка отдела продаж. 5) управление отделом продаж: - планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; - найм, отбор, адаптация сотрудников; - мотивация сотрудников; - обучение, обмен опытом; - оценка работы сотрудников. 6) навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: - система поиска потенциальных клиентов; - навыки эффективной продажи; - уровень сервиса; - учет и анализ персональных данных продаж. 7) корректировка системы сбыта: - оценка и корректировка всей системы сбыта. Таким образом, сущность управления сбытовой деятельностью раскрываетс я в таких основных управленческих функциях, как планирование, организац ия, мотивация и контроль. Объектами приложения этих функций выступают, н апример, ресурсы, задействованные в процессе сбыта, персонал, клиенты ко мпании, каналы продвижения продукции, организационные формы управлени я продажами. Планирование - это осознанный систематический процесс принятия решени й относительно целей и задач в области сбыта продукции, которым должен с ледовать сбытовой персонал. Каждая из обозначенных функций требует пре дварительного планирования. Организация сбытовой деятельности - формализация и регулирование взаи модействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления . Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развит ию сбыта; организационное построение службы сбыта. Мотивация - это побуждение участников процесса купли-продажи товара к де йствиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Сотрудники компании должны иметь возможность на должном уровне обслуживать покуп ателей, а покупатели - удовлетворять свои потребности посредством данно го товара. Большинство известных подходов к мотивации сбыта акцентируе т внимание, как на персонале компании, так и на ее клиентах. Контроль сбытовой деятельности - это функция, посредством которой обесп ечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд дейст вий по управлению сбытом. Во-первых, исследуются те проблемы, которые воз никли при анализе положения организации на рынке и планировании сбыта. В о-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соот ветствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль пр охождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качеств а работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему уп равления сбытом. Методологическим обоснованием управления сбытовой деятельностью выс тупает система принципов, которая выработана теорией и практикой. Данна я система включает общие и частные принципы. Общие принципы относятся к самой сути управления и постоянны в любых упр авленческих условиях. К общим принципам управления относят: научность, с истемность, комплексность, эффективность, гибкость, принцип оптимально го сочетания централизованного и децентрализованного управления, един оначалия. Частные принципы актуальны для конкретных действий и вытекают из особе нностей объекта управления. В данном случае можно выделить следующие ча стные принципы: - принцип ориентации на рынок означает, что критерием принятия решений п о сбыту должен быть потребитель, модели его поведения; - принцип неразрывной связи сбыта с маркетингом, что снижает неопределен ность среды управления сбытовой деятельностью; - принцип организационной гибкости требует обретение системой управле ния сбытом способности гибко реагировать на изменения рынка и вырабаты вать эффективные меры по адаптации к рынку; - принцип профессионализации сбыта предполагает специальную подготовк у торгового персонала, так как только при профессиональном управлении м ожно достичь значимых результатов; - принцип выделения приоритетов, который направлен на постоянное изучен ие и знание всех особенностей и деталей управления сбытом и определение наиболее приоритетных управленческих воздействий, способствующих пол учению высокой результативности сбыта; - принцип ориентации на управление рисками, в соответствии с которым рук оводство компании должно обладать умением предвидеть и упреждать риск и, возникающие из-за высокой неопределенности среды сбыта; - принцип личной инициативности предполагает, что каждый сбытовой работ ник должен не только исполнять должностные инструкции, но и проявлять ин ициативу; - принцип ответственности за принятые полномочия, который обеспечивает высокую результативность сбыта, а, следовательно, и высокую репутацию ра ботников этой сферы; - принцип организационной оптимизации, который нацеливает на формирова ние эффективной, в то же время, гибкой и адаптивной структуры управления сбытом. Таким образом, сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которо й продавец общается с покупателем. Приемы продажи и искусство общения с покупателем, весьма различны. Поэтому фирма должна правильно организов ывать и управлять сбытовой деятельностью для достижения поставленных целей. 1.2 Организация товародвижения и место опто вой и розничной торговли в инфраструктуре рынка Под товародвижением понимается система обеспечения доставки товара к местам их продажи в точно определенное время и с максимально высоким уро внем обслуживания покупателя. Иначе говоря, товародвижение это деятель ность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим пере мещение продукции от мест ее происхождения к местам продажи, с целью удо влетворения нужд потребителей и с выгодой для производителя. Основной результат, который достигается в товародвижении, - это уровень обслуживания потребителей. Уровень обслуживания зависит от следующих факторов: скорости выполнен ия заказов; возможности срочной доставки товара по специальному заказу; готовности принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен деф ект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным; хорошо организован ной складской сетью и достаточным уровнем запасов товара по всей номенк латуре; умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта; в ысокоэффективной службой сервисного сопровождения; уровня цен, по кото рым оказываются услуги или предоставляются товары покупателям. Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы с оздать отличную систему товародвижения, но все они в той или иной степен и влияют на уровень обслуживания. Поэтому, необходимым является комплексный подход к организации товаро движения, тем более что пренебрежение каким-либо из элементов системы сп особно серьезно нарушить ее функционирование и резко отрицательно пов лиять на престиж фирмы, ее позиции на рынке и конкурентоспособность. Товародвижение осуществляется через каналы, которые включают все орга низации или всех людей, связанных с передвижением, обменом товаров и усл уг, и рассматриваемых как участники каналов или как посредники. Канал сбыта может быть простым или сложным. Он может основываться на уст ном согласии между небольшим производителем и местным розничным магаз ином или требовать детальных письменных контрактах между производител ями, оптовиками или розничными магазинами. Многим фирмам, заинтересованным в широком сбыте, нужны независимые розн ичные магазины, которые реализуют их продукцию и улучшают их финансовые показатели. Другие фирмы желают прямо контактировать с потребителями и не используют независимых каналов товародвижения. Перед каждым руководителем компании всегда встает вопрос: заниматься л и прямой продажей или воспользоваться услугами посредников. При этом не обходимо учитывать длину и ширину канала. Понятие длины канала касается числа независимых участников. Ширина канала определяет количество нез ависимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале, тов ар продается через несколько участников сбыта; при широком - через многи х. Существует два основных базисных типа каналов сбыта: прямой и косвенный. Прямой сбыт не предполагает наличие посредников, так как продажа товаро в и услуг осуществляется непосредственно потребителям на основе прямы х контактов с ними (Рисунок 2). Сюда относятся реализация товара через собс твенную розничную сеть, продажа по объявления СМИ или через созданный со бственный торговый дом. 81 Рисунок 2. Прямой сбыт Прямые каналы используются компаниями, которые хотят контролировать в сю свою маркетинговую программу, стремясь к тесному контакту с потребит елями, и располагают ограниченными целевыми рынками. Косвенный сбыт подразумевает продажу товаров через посредников. (Рисун ок 3). Разновидностями косвенного канала сбыта являются: интенсивный, селект ивный, эксклюзивный. Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возмо жных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Фирмы ис пользуют большое число оптовых и розничных торговцев. Основное преимущ ество данного вида состоит в наличии очень плотной сбытовой сети, а недо статок в том, что большое число мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью. 81 81 81 81 Рисунок 3. Типичные косвенные каналы сбыта Селективный сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества то рговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обс луживания и организации гарантийного ремонта, сервисного обслуживания товаров. При таком сбыте фирма использует среднее число оптовых и розни чных магазинов, пытается сочетать контроль над каналом, престижный обра з с хорошими объемами продаж и прибыли. Этот сбыт, применим при реализаци и технически сложных товаров, требующих специального обслуживания и об ученного персонала. При эксклюзивном сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и р озничных торговцев в географическом регионе. Может использовать один и ли два розничных магазина в конкретном торговом районе. Фирма стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли , и готова согласиться с меньшим объемом сбыта, чем при других типах. Есть и другие возможности. Во-первых, фирма может использовать двойные к аналы товародвижения. При этом она выходит на розничные рыночные сегмен ты или диверсифицирует свою деятельность, продавая через два различных канала или более. Во-вторых, фирма может переходить от эксклюзивного сбы та к выборочному, а затем к интенсивному по мере прохождения товара по жи зненному циклу. Но этот процесс не может произойти в обратном порядке. В-т ретьих, компания может использовать новый способ сбыта и добиться успех а. Вместе с тем, весьма полезной является организация иностранного филиал а (представительства) фирмы, имеющей склады готовой продукции и запасных частей, сервисную службу. В данном случае компания представляет собой с мешанное акционерное общество, в котором один из двух генеральных дирек торов - иностранный гражданин. Такая фирма регистрируется и является офи циальным импортером товаров фирмы-производителя. Существует множество разновидностей посредников. Брокер - независимый оптовый посредник, участвующий в реализации товаро в и услуг, непосредственно не принимающий участие в сделках ни своим име нем, ни собственным капиталом; не получающий права собственности на реал изуемые им виды товаров и услуг. Он действует за счет поставщика или по ег о поручению, получая за посредничество вознаграждение. Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имен и производителя и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьют ору право торговать своей продукцией на определенной территории и в теч ение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником пр одукции. По договору он приобретает право ее продажи. Дилер - независимый розничный торговец, закупающий на правах собственно сти товары у производителя или его агентов, а затем продающий ее в личное пользование потребителям. Дилеры используются компании для эффективно го охвата мелких и средних потребителей в регионе. Порядок взаимодейств ия с ними определяется руководством компании, а также рыночной стратеги ей и сложившимися связями. Дилеры предпочитают товарный кредит и более л ояльны, готовы осуществлять предварительную оплату, что больше устраив ает поставщика. Создание дилерской сети всегда преследует цель - увеличе ние доходов компании, за счет привлечения дополнительных потребителей; повышения объемов сбыта в конкретном регионе. По возможности, отношения компании с дилерами должны строиться на принципе партнерства. Актуальн ы, так же, вопросы поддержки и контроля за политикой дилера на его террито рии. Торговые агенты - фирма или лицо, которое на основании договоров с компан ией получает право содействовать заключению договоров на продажу това ров и услуг на сравнительно длительный период. Они не приобретают и не пр одают товары и услуги, а действуют только в качестве официальных предста вителей компании-изготовителя. Перспективно рассматривать агентов как участников партнерской программы и построение с ними отношений на долг осрочной основе: агент осуществляет поиск потребителей. Компания за реа лизацию агентом товаров выплачивает ему вознаграждение. Прибегая к услугам посредников, всегда нужно помнить, что чем меньше их, т ем больше шансов у компании контролировать ситуацию и осуществлять опе ративное взаимодействие с ними, но тем больше зависимость компании от по средников, а это значит, что в перспективе это может нанести ей серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные сме шанные формы организации товародвижения. Предприятия оптовой торговли не только покупают товары, но и продают их оптовым покупателям, выполняя, таким образом, функции посредников. Комме рческая работа в товародвижении оптовой фирмы предполагает осуществле ние различных операций, основными их которых являются: выбор оптовых пок упателей; установление хозяйственных связей с ними; согласование услов ий и заключение договоров; контроль исполнения договорных обязательст в. Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей о казывают влияние следующие факторы: место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупа тель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров); ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживае мого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров); сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация. В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходит ь из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, т ак как это выгодно обеим сторонам. На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-техн ологического процесса товародвижения. Коммерческая работа на предприя тиях розничной торговли состоит из следующих взаимосвязанных операций : изучение и анализ спроса покупателей; формирование ассортимента товар ов; управление товарными запасами; рекламно-информационная деятельнос ть по сбыту товаров. Специфика выполнения этих операций заключается в то м, что потребителем товаров и услуг в розничной торговле является населе ние. Следовательно, необходимо учитывать многообразие психологических типов и других индивидуальных особенностей покупателей и их постоянно меняющихся потребностей. В основе этого лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его последующего анализа и использован ия полученных результатов для принятия необходимых мер, направленных н а совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на пр едприятиях розничной торговли. [ 20, 42 ] Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посре дниками, что можно назвать основой управления сбытом. 1.3 Состав и функции сбытового персонала торг овой организации Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно орг анизованной службы сбыта, наиболее важной задачей которой является пом ощь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Одной из основных характеристик управления, в том числе и управления сбы товой деятельностью, является выделение субъекта управления. В данном с лучае, будет рассматриваться торговый персонал. Это руководители и спец иалисты, которые осуществляют функции в данной сфере деятельности комп ании. Менеджеры по продажам - это ключевые работники торговой компании. Опреде ляющим фактором работы менеджера по продажам является уровень организ ационной иерархии, на котором он находится. Обычно выделяют три уровня у правления: 1. Руководители высшего звена или менеджеры-стратеги - менеджеры высшего организационного уровня, которые определяют миссию, философию и полити ку продаж. Типичные должности руководителей высшего звена - президент, и сполнительный директор, вице-президент компании по сбыту. 2. Менеджеры-тактики или менеджеры среднего звена - менеджеры, которые раб отают на среднем уровне управления организацией и отвечают за работу ко нкретных категорий работников. К ним можно отнести управляющих сбытом п о региону, по стране, определенной зоне. 3. Операционные менеджеры или руководители низового звена - это руководи тели, непосредственно отвечающие за продажу товаров. Их основная обязан ность заключается в том, чтобы обеспечить нужную эффективность продаж, п осредством применения определенных правил и процедур. Их должности обы чно называются: помощник руководителя по сбыту в регионе или региональн ый менеджер. Менеджеры низового управленческого звена часто называются супервайзе рами. В подчинении у супервайзера, как правило, находится группа работни ков, численность которых редко превышает 15-20 человек. Они осуществляют оп еративный контроль и руководство над своими подопечными, анализируют т оварооборот и отчетность, выявляют слабых и сильных торговых представи телей, к которым применяют, соответственно систему штрафов и премий; опр еделяют товарные единицы, которые не пользуются спросом, о чем информиру ют своих подчиненных. Работа менеджера по продажам подчинена определенным требованиям, знан иям и навыкам в различных областях: концентрация усилий на создание и со вершенствовании работы команды; подбор и обучение торгового персонала; умение выстраивать отношения с клиентами и другое. Для выполнения функций по управлению сбытом продукции особенно важны т ри категории навыков: навыки абстрактного мышления и принятия решений, н авыки работы с людьми, технические навыки. Навыки абстрактного мышления и принятия решений это способность менед жера воспринимать организацию как единое целое и видеть взаимосвязи ме жду отдельными частями организационной структуры. Наличие этих навыко в предполагает, что руководитель может разрабатывать стратегические п ланы и решать стратегические задачи. Умение работать с людьми - это способности эффективно выполнять с помощь ю подчиненных поставленные задачи. Эти навыки определяются по тому, как менеджер общается и работает с подчиненными и коллегами, включая его спо собности мотивировать, поддерживать, руководить, общаться и разрешать к онфликты. Технологические навыки - это способность выполнять специализированные задачи, требующие знания определенного метода или процесса. К ним можно отнести знание и владение методами и техникой продаж. Технические навык и также касаются специализированных знаний, аналитических способносте й, различных методов решения задач в определенных областях. Торговые представители несут основную ответственность за практическу ю реализацию маркетинговых стратегий в области сбыта, исполняя при этом различные функции: генерирование продажи, то есть поиск потенциальных клиентов, планирова ние контактов с потребителями, проведение торговых презентаций, органи зация кредитования клиента; обслуживание потребителей, то есть организация консультаций, оказание помощи покупателям; территориальное управление продажами, а именно сбор и анализ информаци и о потребителях и конкурентах, участие в разработке планов, процессов, б юджетов и стратегий продаж; профессиональное развитие - участие в совещаниях по продажам, программа х обучения, обучение новичков и выполнение административных обязаннос тей. Торговые представители - это не простые сборщики заказов, а равноценные партнеры и советчики, как своих клиентов, так и производителей. Их специф ическая функция состоит в понимании и решении проблем обеих сторон, созд ании доверия между поставщиками и потребителями. Принцип распределения обязанностей между сотрудниками сбытового аппа рата, как правило, сводится к одному из двух вариантов: по регионам или по типу товара. Если товары относительно идентичны, то применяется принцип разделения по регионам; если это сложные технические товары или комплек сные услуги - то по товарам. При выведении на рынок нового товара или услуги нередко вводится еще и д олжность бренд-менеджера, который напрямую подчиняется руководителю п одразделения сбыта. Эффективность работы сбытового аппарата в первую очередь все-таки буде т определяться прозрачной средой учета взаимоотношений с потребителям и и партнерами и командным духом внутри него. 1.4 Цели, функции, формы и методы стимулирован ия сбыта В системе маркетинга отношений ключевым элементом является клиент ком пании. В процессе работы с клиентами каждая компания ставит две основные цели: привлечение новых покупателей (расширение клиентской базы) и удер жание уже существующих клиентов (управление лояльностью).[ 28, 43 ] Эти процессы находят свое отражение в стимулировании сбыта. Стимулирование сбыта - это кратковременные меры денежного или материал ьного характера, поощряющие покупку товара. Цель стимулирования сбыта - привлечь потребителя к товару; объяснить, по чему это нужно сделать немедленно; удовлетворить запросы. Можно выделить следующую классификацию целей стимулирования сбыта: 1. Стратегические: увеличить число потребителей; увеличить количество пр иобретаемого товара одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателем прошлых лет. 2. Специфические: ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить о борачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; оказат ь противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товаров, сбыт которых переживает застой. 3. Разовые: извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый Год и дру гие); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (например, г одовщина создания организации); поддержать рекламную кампанию. Формы стимулирования сбыта разнообразны: - предоставление бесплатных образцов продукции. Дает потребителям возм ожность составить наиболее полное впечатление о продукте. Привлекает н овых потребителей. Способствует более быстрому восприятию продукта, по зволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще н е известных им торговых марок. Связано со значительными расходами. Не по зволяет составить точную картину о перспективах реализации. Образцы (в у паковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметическ их и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время пр езентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополне ния к другим товарам; - распространение купонов возможно при помощи агентов по сбыту, по почте, через газеты и журналы; - премиальная продажа способствует росту объемов продаж. Незначительны е дополнительные расходы по сбыту. Недостаточный стимул для постоянных клиентов; - скидки с цены увеличивают объем продаж, но могут подорвать престиж това рной марки; -конкурсы и лотереи способствуют росту доверия к марке. Участвует ограни ченный круг потребителей; - демонстрация товаров в пункте продажи - это эффективное средство привл ечения внимания покупателей. Рассмотрим подробнее несколько из методов стимулирования сбыта. Скидки Скидки с цены являются одним из часто применяемых приемов и используютс я производителями товаров и розничными продавцами, уменьшая первонача льную цену с целью привлечения новых покупателей. Введение любых видов с кидок должно быть направлено на закрепление позиций компании на целево м рынке. Возмещение или компенсация - предусматривает частичный возврат денег з а покупку. Чтобы вызвать намерение совершить пробную покупку, возмещени е должно восприниматься покупателем как немедленно полученная им ценн ость. Фактически он получает деньги после того, как приобретет товар и по требует на основании предложения о возмещении выплаты положенной сумм ы. Компенсации могут стимулировать пробные покупки любых дорогостоящи х товаров. При использовании метода возмещения нельзя допустить, чтобы п окупатели восприняли компенсацию в качестве простой скидки - это может п овредить отношение к марке. Бонусные пакеты - это предложение потребителю большого количества прод укции за счет использования более вместительной упаковки или увеличен ия единиц продукта, предлагаемых по цене одной единицы или по сниженной цене. Может применяться для поощрения пробных покупок или для увеличени я объемов продаж. Продукт должен быть делим на единицы, которые можно объ единить в бонусный пакет. Бонусные пакеты более уместны в качестве стиму лирования сбыта при низкой вовлеченности. Прямое снижение цены - это когда покупатель получает скидку непосредств енно при покупке. Выделят следующие основные виды скидок: - скидки за оплату товара наличными предоставляется покупателю в виде сн ижения цены за оперативную оплату счета. Как правило, устанавливается в размере 1-1,5 процентов от общей стоимости товара, а скидки при предварител ьной оплате могут доходить от 3 до 5 процентов в зависимости от продолжите льности периода, исчисляемого от даты оплаты до даты поставки. Предостав ление таких скидок улучшает финансовое положение, поскольку в практике рыночных отношений сроки оплаты счетов за отгруженные товары колеблют ся от 30 до 60 дней. [ 15, 155 ] - количественная скидка - это снижение цены за покупку крупных партий тов аров. Размер скидки, которую иногда еще называют оптовой, может варьиров аться в больших пределах и достигать до 20-30 процентов от оптовой цены прод укции. [ 15, 155 ] Продажа и транспортировка товара такими партиями снижают сбы товые расходы производителя. Скидки на количество могут быть простыми и суммарными. Простые скидки предоставляют покупателю за одноразовую по купку большого количества продукции. Суммарные скидки устанавливаются с учетом закупок, произведенных в течение определенного периода времен и. - торговые или дилерские скидки - предоставляются производителями дилер ам за услуги, связанные с продвижением товара к конечному потребителю. О пределяя величину скидки, производитель должен соизмерить ее с суммой с редств, которая требуется ему для продажи другим способом. Величина таки х скидок может варьироваться в достаточно широком диапазоне, от 10 процен тов и выше. [ 15, 155 ] Выделяют и другие виды скидок: сезонные скидки предоставляются покупат елям, которые делают внесезонные покупки, что позволяет сохранить стаби льный уровень производства в течение года; скидки определенным категор иям потребителей; скидки на устаревшие модели товара; скидки мгновенных распродаж; скидки при покупки нового товара при условии, что сдается ста рая модель товара. Премии - это товары, которые предлагаются покупателю бесплатно или по бо лее низкой цене в качестве стимулирования приобретения им одной или нес кольких единиц товара. Выделяют два вида премии: - бесплатные премии - это различные недорогие товары. Используют в ходе ре кламной кампании; - самоликвидирующие премии - это предварительная оплата очень дорогих то варов. Премии должны не только стимулировать пробные покупки, но и создавать пр ивилегированное положение товара в глазах потребителей. Купон - сертификат, который дает потребителю право на скидку. Он представ ляет собой нечто больше, чем просто снижение цены, и воспринимается поку пателем в качестве небольшого подарка от изготовителя товара. Сэмплинг Предоставление бесплатных образцов может быть использовано во всех сф ерах сбыта. Стимулирование пробных покупок с помощью предоставления об разцов является дорогостоящим, но эффективным методом продвижения. Это настолько действенный метод привлечения новых покупателей, что, решивш ись однажды испытать продукт, потенциальный покупатель с большой долей вероятности будет совершать покупки в дальнейшем. Предоставление образцов - это один из методов продвижения, который автом атически создает преимущество производителя в глазах покупателей. Пол учение образца сразу создает осведомление о фирме, а его опробование фор мирует отношение к торговой марке и влияет на намерение сделать покупку. Конкурсы и лотереи Данный метод стимулирования сбыта становится общекультурной нормой, с остоящий в том, что благодаря ему человек наиболее эффективно достигает своих потребительских целей. Среди покупателей существует большая гру ппа желающих попытать счастье в розыгрыше призов и лотереях. Приступая к разработке программы стимулирования сбыта, необходимо, пре жде всего, рассмотреть ее целесообразность в рамках общего плана маркет инга; выбрать наиболее удачный период и используемых средств для ее пров едения. (Таблица 1.) Таблица 1. Программа по стимулированию сбыта Ме тод стимулирования Субъект стимулирования По требитель Посредник Продавец 1. П редоставление образцов 2. Гарантия возврата денег потребителю, если товар его не устроил 3. Вручение подарков, призов 4. Проведение конкурсов, лотерей 5. Предоставление купонов 6. Предоставление скидок 7. Финансирование рекламных и других мероприятий 8. Презентация новых видов товаров + + + + + + + + + + + + + + + + Планируемые промо-акции необходимо протести ровать на их эффективность для целевых групп по критериям: А) привлекательность: привлекательна ли промо-акция для целевой аудитор ии и отвечает ли она ожиданиям; Б) отличительность: заметна ли промо-акция для целевой аудитории и доста точно ли она рекламируется через различные средства коммуникации; В) преимущество торговой марки: является ли промо-акция дополнительным п реимуществом бренда или хотя бы подчеркивает их; Г) гармонизация: согласована ли промо-акция с другими элементами маркети нга; Д) уникальность: обладает ли промо-акция качествами, которые позволят ей выделиться на фоне аналогичных; Е) своевременность: совпадает ли промо-акция с проведением рекламной кам пании; Ж) простота: механизм проведения промо-акции не должен быть чрезмерно сл ожным для понимания потребителя; З) доступность: являются ли условия участия в промо-акции максимально пр остыми; И) выразительность: насколько легко отразить суть промо-акции средствам и дизайна в рекламном тексте; К) вознаграждение: лучшие промо-акции - это такие, в которых вознаграждени е получает каждый участник; она должна быть выгодна всем, кого так или ина че касается (от конечного потребителя до партнеров, агентов, промоутеров ). Мерчандайзинг Это маркетинговая деятельность в розничной торговой точке, включающая в себя размещение товара, разработку и размещение рекламных материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где потребитель готов сделать покупку. Результат мерчандайзинга - стимулирование желания пот ребителей выбрать и купить товар. Как метод стимулирования сбыта, мерчандайзинг основан на сбалансирова нном распределении познавательных ресурсов покупателей во времени и в пространстве торгового зала и созданию адекватной, психологическому с остоянию посетителя, атмосферы торговой точки. В настоящее время, стимулирование сбыта это многообразная совокупност ь приемов на протяжении всего жизненного цикла товара. Выделяют достоинства и недостатки стимулирования сбыта. Достоинства: - приводит к кратковременному росту продаж; дополняет рекламу и личные п родажи; - привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребит еля на товар; - содержит явное побуждение к совершению покупки, предлагая какую-либо у ступку или льготу, предоставляющую ценность для потребителя; - содержит конкретное предложение немедленно совершить покупку. Недостатки: - может использоваться только как дополнительный вид продвижения; - часто смещает акцент с факторов качества на второстепенные факторы; - не может применяться постоянно. 2. Анализ управления сб ытовой деятельностью организации ООО «Торговый дом «Тибет» 2.1 Анализ положения дел на рынке бытовой химии, косметики и парфюмерии В настоящее время в России рынок бытовой химии, парфюмерии и косметики, п о мнению его участников, уже сформирован.[ 30 ] Производители и импортеры со вместными усилиями полностью удовлетворяют существующий платежеспос обный покупательский спрос; дистрибьюторы стараются доставить товар в максимальное количество торговых точек, а розничные торговцы пытаются продать этот товар как можно больше. В последние пять лет насыщение рынка бытовой химии происходит в основно м стараниями отечественных производителей. Стабильный спрос на отечес твенную бытовую химию обусловлен, прежде всего, приемлемой ценой отечес твенного товара. Доля отечественной продукции на рынке растет за счет ра сширения ассортимента уже существующих торговых марок. Определены и импортные игроки рынка. Это компании Henkel, Prokter&Gamble, Unilever, Colgate-Palmolive, Wella, Garnier, Beiersdorf и другие. Импортеры и производители уже завершили формирование своих сбытовых с труктур. В настоящее время примерно 80% товаров бытовой химии на внутренне м рынке реализуется через дилерские сети.[ 30 ] Остальная часть поступает в розницу через оптовиков. Эксперты утверждают, что залог успешных продаж - это отлаженная работа д истрибьюторов. Но с развитием сетей супермаркетов и магазинов, например компании Cash&Carry, необходимость в посредниках канала сбыта может отпадать. П оэтому только надежные дистрибьюторы могут выжить в конкурентной борь бе. К тому же, как утверждают дистрибьюторы, компаниям-новичкам заработать н а продаже средств бытовой химии сегодня практически невозможно. Дистри бьюторские компании прочно заняли все возможные розничные и оптовые ме ста сбыта. По оценкам специалистов, в ближайшие годы, объем продаж средств бытовой химии увеличится на 10-15%. [ 30 ] Основную прибыль торговцам, по-прежнему, будет обеспечивать продукция с реднего ценового сегмента. Однако, наиболее перспективной, с точки зрени я роста объемов продаж, является категория дорогих товаров. Специалисты утверждают возможность расширения географии дилерских сетей за счет о своения регионов. Соответственно, возрастет доля продаж товаров бытово й химии через торговые сети и супермаркеты. В рязанском регионе количество крупных фирм, занимающихся оптово-розни чной торговлей товарами бытовой химии, косметики и парфюмерии, около дес яти. А компаний-дистрибьюторов наиболее известных отечественных и импо ртных производителей - четыре: ООО «ТД «Тибет», ООО «Вектор плюс», ООО «Гер кулес», ООО «Алиди». Из наиболее крупных торговых сетей города Рязани и Рязанской области мо жно выделить такие, как «Торговый дом «Барс»; Торговая сеть «Сорока»; Тор говая сеть «МясоПтицаРыба»; Торговая сеть «Мир продуктов»; сеть парфюме рных магазинов «Лагуна»; Торговая сеть «Галактика»; сеть аптек «Алфавит »; «Спрей»; «Центральная»; а также рынки и более мелкие магазины - и все они являются местом покупок потребителей нашего города и области. Подробно рассмотрим деятельность одной из компаний - ООО «Торговый дом « Тибет». 2.2 Краткая характеристика организации О ОО «Торговый дом «Тибет» Общество с ограниченной ответственностью «Торговый Дом «Тибет» работа ет на российском рынке бытовой химии, парфюмерии и косметики. Сокращенное фирменное наименование: ООО «ТД «Тибет». Юридический и фактический адрес: 390047 г. Рязань, 4-ый проезд Добролюбова, дом 1. Общество зарегистрировано Регистрационным управлением Администраци и г. Рязани 05.09.2001. ООО «ТД «Тибет» является юридическим лицом с момента его государственн ой регистрации и обладает обособленным имуществом, имеет самостоятель ный баланс, от своего имени приобретает права, и несет обязанности, имеет расчетный и иные счета в банке, круглую печать, содержащую его полное фир менное наименование на русском языке и указание на место нахождения. ООО «ТД «Тибет» отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом. Имущество составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ц енности, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе. Все имущество, продукция, полученные доходы и иные ценности являются соб ственностью ООО «ТД «Тибет». Взаимоотношения участников между собой и с организацией регулируются учредительным договором, уставом и действующим законодательством. ООО «ТД «Тибет» создано и осуществляет свою деятельность в целях удовле творения общественных потребностей в продукции, работах, услугах и полу чения прибыли. ООО «ТД «Тибет» занимает офисное строение и склад готовой продукции. Офи с и склад находятся по одному адресу. ООО «ТД «Тибет» может осуществлять следующие виды деятельности: - торгово-закупочная, оптовая, розничная, комиссионная деятельность пром ышленными товарами, в том числе бытовой химией; - посредническая деятельность; - организация сетей собственных торговых точек для розничной и оптовой т орговли; - внедренческая деятельность; - организация, проведение выставок, выставок-продаж, ярмарок; - транспортирование грузов на всех видах транспорта, в том числе по между народным перевозкам, как на собственных, так и на привлеченных транспорт ных средствах; - оказание услуг складского хозяйства; - другие виды деятельности, не запрещающие действующим законодательств ом РФ. Основные виды деятельности, осуществляемые ООО «ТД «Тибет» - это оптовая торговля и розничная торговля товарами бытовой химии, косметики, парфюм ерии и бытовой техники. Главный принцип работы фирмы - индивидуальный подход к каждому клиенту, гибкая система скидок, быстрое и качественное обслуживание. В выставочном торговом зале представлены более 5000 наименований продукц ии: синтетические моющие средства; средства по уходу за телом и волосами; средства гигиены; средства для уборки помещений; бытовая техника, посуда и многое другое. ООО «ТД «Тибет» является дистрибьютором в г. Рязани таких компаний, как « Колгейт-Палмолив»; «Арнест»; «Невская косметика»; «Гармония плюс»; «Ступ инский химический завод»; «Джонсон»; «Весна»; «Хелен Харпер»; «Скарлетт» ; «СЭБ». Все вышеперечисленные компании являются основными поставщиками ООО «Т Д «Тибет», отношения с которыми построены на договорной основе. По догов ору дистрибуции ООО «ТД «Тибет», являясь посредником в канале сбыта, при обретает право продажи продукции поставщика - производителя на указанн ой территории, в течении определенного времени. За счет постоянных закупок, нужного объема, поставщики предоставляют це новые уступки. Прежде всего, это скидки с цены и ретро-премии за объем, кот орые в виде денежной компенсации в конце месяца или начале следующего по ступают на счет компании. Компании-производители обеспечивают ООО «ТД «Тибет» рекламным материа лом и сертификатами своей продукции; проводят презентации новинок; инфо рмируют об изменениях цен; дизайна продукции; оказывают поддержку в виде оплаты бонусной части заработной платы персонала задействованного в п родаже данного вида продукции. Кроме вышеуказанных компаний, ООО «ТД «Тибет» для поддержания ассортим ента закупает другие группы товаров у определенного круга поставщиков, наиболее крупных и конкурентоспособных, поставки от которых осуществл яются по мере необходимости. Находясь в промежуточном звене между производителем и потребителем, ОО О «ТД «Тибет» нацелен на оптимизацию выбора поставщиков, установление и х постоянного состава, налаживания взаимопонимания и партнерских отно шений с ними на долгосрочной основе. Управление в ООО «ТД «Тибет» осуществляется общим собранием участнико в и директором. Исполнительным органом также является директор. Директо р представляет интересы общества; совершает сделки от имени организаци и; издает приказы и указания, обязательные для исполнения всеми работник ами; открывает счета в банках. Директор принимает решение об образовании , реорганизации и ликвидации структурных подразделений.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Новость: МВФ разрешил кредитовать Украину в случае дефолта по российскому долгу.
Комментарий: похоже, Россия в соседях - главный ресурс Украины.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, диплом по маркетингу и рекламе "Проблема сбытовой деятельности организации", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru