Реферат: Особенности работы с локальными конкурентами и мерчендайзинг - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Особенности работы с локальными конкурентами и мерчендайзинг

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 216 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание Введение 1 Работа с локальными конкурентами 2 Мерчендайзинг Атмосфера магазина и внутренняя информация Правила мерчендайзинга Внутримагазинная реклама и правила поведения продавцов Заключение Список литературы Введение Еще лет пять назад разговор на тему расширения сети магазинов был бы неа ктуален. Но сегодня процесс дифференциации отечественной торговли зак анчивается и начинается налаживание интегральных связей. И по мере рост а доли российских торговых сетей в общем объеме продаж проблема их разви тия станет первостепенной. В развитых странах на торговые сети приходится от 60 до 90% объема розничног о товарооборота. Появление таких сетей у нас - признак того, что российска я торговля становится более цивилизованной. Правда, само будущее отечес твенных торговых сетей вызывает опасения: только появившись на свет, они сталкиваются с трудноразрешимыми проблемами. На сегодняшний день большинство ритейлеров стараются сделать все возм ожное, чтобы товары массового спроса были конкурентоспособными по цене на своем локальном рынке. Покупатели сегодня имеют возможность сравнив ать цены в разных магазинах и выбирать те товары, цены на которые максима льно низки. Поэтому ритейлеры должны стараться держать цены на товары ма ссового спроса в рамках средних цен по рынку. Конечно, для этого ритейлер ы должны еженедельно проводить сравнительный анализ цен на товары у кон курентов. Кроме того, важным является и использование мерчендайзинга -- с истемы продвижения товара на месте продаж. Все вышеперечисленные факто ры и обусловили актуальность исследования обозначенных проблем. Целью представленной работы является исследование особенностей работ ы с локальными конкурентами и изучение специфики мерчендайзинга. Для до стижения поставленной цели необходимо решить ряд задач: - определить особенности работы с локальными конкурентами; - выявить сущность мерчендайзинга; - охарактеризовать правила мерчендайзинга; - рассмотреть специфику внутримагазинной рекламы и правила поведения п родавцов. 1 Работа с локальными конкурентами Большинство ритейлеров стараются сделать все воз можное, чтобы товары массового спроса были конкурентоспособными по цен е на своем локальном рынке. Покупатели сегодня имеют возможность сравни вать цены в разных магазинах и выбирать те товары, цены на которые максим ально низки. Поэтому ритейлеры должны стараться держать цены на товары м ассового спроса в рамках средних цен по рынку. Конечно, для этого ритейле ры должны еженедельно проводить сравнительный анализ цен на товары у ко нкурентов. ЗАО ТД «Перекресток» известен своими действиями по обеспечению каждог о своего магазина данными о ценах его локальных конкурентов. Каждую неде лю в Департаменте управления каждого магазина проводится сравнение св оих и конкурентных цен и в результате цены ЗАО ТД «Перекресток» аккуратн о регулируются. Как видите, ценообразование ЗАО ТД «Перекресток» основы вается на анализе цен его непосредственных локальных конкурентов. Друг ими словами, два магазина ЗАО ТД «Перекресток» расположенных в идентичн ых районах страны могут иметь совершенно разные цены, т.к. в своей деятель ности они ориентируются на своих ближайших конкурентов. Кстати, вопреки распространенному мнению, цены в ЗАО ТД «Перекресток» не всегда бывают с амыми низкими на абсолютно все товары. Но сравнительный анализ цен всех локальных конкурентов проводится в каждом магазине ЗАО ТД «Перекресто к». И тут возникает вопрос, как в такой жесткой ценовой войне магазин мог не т олько выжить рядом с агрессивным ценовым конкурентом, но даже конкуриро вать и процветать - потому что этот магазин предложил своим покупателям хороший сервис и тщательно продуманный ассортимент. Без хорошего серви са супермаркет был бы вынужден выравнивать цены до уровня соседнего кон курента. Если магазин славится своим высоким сервисом, то цена на массов ые товары и другие продукты уже не так критична, хотя конечно все же важна . Магазинам, стремящимся конкурировать, рекомендуется держать цены не бо лее чем на 15-20% выше, чем в магазине конкурента. И получается, что магазины, пр одвигающие свой высокий сервис могут эффективно нейтрализовать ценово е преимущество конкурентов и сражаться с последними на равных. Супермаркеты должны использовать как преимущество тот факт, что порой м агазин конкурент не может быть комфортным местом для своих покупателей, поскольку его сервис практически не существует. Также покупателям не ин тересны товары низкого качества даже по заниженным ценам. Это дает магаз инам огромную возможность для предложения своим покупателям отличного сервиса и тщательно продуманного ассортимента. Когда ритейлеры поймут, что отличный сервис может свести к минимуму ценовое давление конкурент ов, они сделают открытие равное открытию огня. Существует 10 советов по созданию великолепного сервиса, который можно и спользовать как преимущество в борьбе с конкурентами: «Если вы не дискаунтер, не пытайтесь де йствовать как дискаунтер» - Есть люди от природы имеющие стремление соревноваться во всем, такие ритейлеры насл аждаются возможностью сразиться с агрессивным конкурентом. Но когда на чинается конкуренция между дискаунтерами и супермаркетами, последние должны избегать начала ценовой войны. Если вы начнете играть в эту игру, т о окажетесь в лапах дискаунтера. Они установят эту западню специально дл я вас, из своей любви к прибыли. Ценовую битву дискаунтер выиграет в любом случае! Как только они затянут вас в ценовую конкуренцию, ваш бизнес начн ет загибаться - расходы будут расти, а доходность падать. И исправить что-л ибо будет уже невозможно. Кроме того, посылая покупателям сообщение о то м, что вы теперь дискаунтер вы навсегда измените их ожидания от вас. Всегд а помните, что «низкие цены каждый день» - это стратегия дискаунтеров, а не ваша. Держите под контролем свою стратегию развития, создавая собственн ую нишу на рынке и предлагая продукты с учетом местных вкусов и предпочт ений, не забывая о превосходном сервисе. «Превосходный сервис для покупателя начинается прежде, чем покупатель входит в ваш магазин» - Небольшие детали иногда имеют огромное значение . Полы, окна, стены и т.п. в вашем магазине всегда чистые? А вы знаете, что поку патели подсознательно ассоциируют грязные помещения в магазине с низк им качеством товаров в нем? Только возможность всегда найти любимые отва ры в этом магазине еще не значит, что покупатель не будет ходить в другие м агазины. Кстати, у вас достаточно персонала на кассах в часы пик? Покупате ль может ходить по магазину целый час, но когда он хочет заплатить за това р, он хочет сделать это немедленно! Покупатели ненавидят ждать, поэтому с оставляйте расписание персонала учитывая этот факт. «Программы лояльности - это возможнос ть для ритейлеров показать свою лояльность покупателям… а не наоборот» - Карты лояльности - это как бриллиант, ко торый вы дарите своим покупателям за то, что они продолжают делать покуп ки в вашем магазине. В то время как покупатели получают балы по картам лоя льности, ритейлеры собирают информацию об их покупках, чтобы потом испол ьзовать ее для оптимизации будущих предложений покупателю. Многие рите йлеры отмечают, что внедрение карт лояльности позволило не только эффек тивно работать с существующими покупателями, но и завоевать новых! Это б еспроигрышная стратегия как для покупателей, так и для ритейлеров - пока первые экономят деньги, вторые зарабатывают пожизненную лояльность дл я своего магазина. Программа лояльности вдвойне эффективнее, чем просто накопление баллов, и вы можете использовать этот эффективный инструмен т в бою за выдавливание вас с рынка дискаунтером. «Сэм Уолтон учил своих работников зад авать недовольным покупателям вопрос: «Что я могу сделать для Вас?»… и со трудники Wal-Mart были уполномочены решать проблемы недовольных клиентов» - Е сть старая пословица: «Покупатель всегда прав!» . Те из нас, кто работает в индустрии ритейла, знают, что это отнюдь не прописная истина, но когда мы встречаем наших покупате лей это правило должно действовать. 100 процентов своего рабочего времени ваши сотрудники должны демонстрировать позитивное отношение и уважени е ко всем покупателям, которые находятся в их поле зрения. Спорить с покуп ателем никак нельзя, надеюсь, мы все понимаем почему - последствия этого с пора отразятся на вашем бизнесе только негативно. Возможно, вы правы, но ч то будет, если вы потеряете даже одного постоянного покупателя? Какова д ля магазина стоимость покупателя, который приходит сюда 52 недели в году? К огда вы хорошо обслуживаете клиента, вы закладываете будущее для своего бизнеса и можете использовать бесценные возможности «сарафанного ради о». Но если покупатель уйдет из магазина рассерженным, то «сарафанное ра дио» будет работать против вас. В этом случае, отстояв свое мнение в споре с покупателем вы «выиграете битву, но проиграете войну». Продавцы вашего магазина не имеют права демонстрировать свое плохое настроение, даже ес ли у них действительно был плохой день. Если покупатели получат в вашем м агазине плохое обслуживание, они «проголосуют» ногами - уйдут в магазин ваших конкурентов. Примите правило «покупатель всегда прав» и вы сможет е установить такие отношения с покупателем, которые будут длиться всю жи знь! «Нет на полке - нет бизнеса» - Пройдитесь по всему вашему магазину, как будто вы покупатель. Что вы видите, когда рассматриваете торговый зал и полки в ва шем магазине? Неразложенные товары в коробках на полу магазина? Дыры на п олках, где недостает товара? Насколько легко вы можете ориентироваться и передвигаться по проходам магазина вместе с продуктовой тележкой? Отли чное управление работой магазина требует обязательно обучать персонал немедленно заполнять полки в течение дня. Наличие товаров на полке - осно вная задача ритейлеров, и те, кто грамотно и вовремя выкладывает товар ув еличивают продажи и повышают доходность. Покупатели желают всегда нахо дить в вашем магазине то, что они хотят купить. Как вы думаете, что будет де лать покупатель, не найдя нужный ему продукт в вашем магазине? Подождет д о следующей недели или тут же отправится к вашему конкуренту, чтобы потр атить деньги там? Зачем вам давать вашим покупателям причину хотя бы под умать о том, что они могут зайти в магазин конкурента? Возможно это звучит забавно, но те ритейлеры, которые могут обеспечить постоянную заполненн ость своих полок создают для себя надежное преимущество в конкурентной борьбе. Нет ничего более важного для успеха вашего магазина чем просто з аполненные товаром полки. «Выполняйте свои обещания перед поку пателями» - Когда вы рекламируете товар ы, которые продаются в вашем магазине (как и остальные ритейлеры), убедите сь, что рекламируемых товаров хватит на все время проведения акции. Нет н ичего опасного в том, чтобы проводить промо-программы так долго, как толь ко смогут обеспечить ваши закупщики. Покупателей очень раздражает, когд а они приходят в магазин, чтобы купить товар по специальной цене, которую они узнали из рекламы, и обнаруживают, что товара нет на полках, т.к. он зако нчился. Это самый быстрый способ разрушить репутацию своей сети и обрати ть покупателей в бегство. «Используйте обратную связь для выбо ра товаров и услуг» - Выбор правильного товара для конкретного магазина и его покупателей - один из великих секр етов успеха Сэма Уолтона. Он использовал обратную связь для отбора товар ов. Он сам посещал свой магазин и просто спрашивал покупателей каждый де нь, что им нравится/не нравится в ассортименте этого магазина, и каких про дуктов не хватает, на их взгляд. Этот способ связи с покупателями до сих по р используется закупщиками компании, которые выезжают в магазины раз в н еделю. Ритейлеры могут использовать фокусные группы покупателей или он и могут давать своим сотрудникам задание опрашивать покупателей, котор ые приходят в этот магазин. Независимо от того, какой метод вы выберете, жи зненно важно знать, что хотят найти в вашем магазине постоянные покупате ли. «Покупатель - это босс, и он может уволи ть вас просто пойдя тратить свои деньги в другом магазине» - Вы знаете, кто оплачивает все счета для вашего биз неса? Я говорю о ренте, свете, отоплении, зарплатах сотрудников и т.п. Ответ - это ваши покупатели платят по всем вашим счетам, когда выбирают ваш мага зин тем местом, где они потратят свои трудом заработанные деньги. Но поку патели могут изменить свои потребительские привычки, и они действитель но меняют их постоянно. Завтра они могут направить свои стопы прямиком в магазин вашего конкурента. Вы должны думать об этом каждый день! Что вы де лаете для того, чтобы ваши покупатели оставались вашими всегда? Магазино в много, а есть ли очевидная причина, почему ваши покупатели должны продо лжать вести свои дела с вам? Объясните своим сотрудникам, что покупатель - это их босс, поэтому отличный сервис важнее всего! Скажите продавцам, что если покупатели перестанут приходить в ваш магазин, вы его закроете и он и останутся без работы. «Сходите за покупками в магазин-конку рент и изучите его цены, товары и промоакции, а затем подумайте, что можно скопировать для своего магазина» - Рите йлеры должны постоянно изучать своих местных конкурентов. Не ограничив айте себя одним магазином. Посетите особенные магазины для копирования его мерчендайзинга, оформления и рекламных решений. Признайте, что нет б олее открытого бизнеса, чем ритейл. Вы можете покупать в магазинах конку рентов, и они у вас. Сэм Уолтон считал, что «не надо стесняться воровать ид еи» у ваших конкурентов. Потому что, перенимая идеи, которые уже работают у ваших конкурентов, вы экономите на создании собственных решений и избе гаете риска. Требуйте от каждого члена вашей команды менеджеров регуляр но посещать магазины конкурентов и составлять подробные отчеты. Вознаг раждайте тех людей, кто принес вам свежую идею по улучшению сервиса для в аших покупателей. «Сэм Уолтон специально размещал стол ы для возврата товаров около входа в магазины, чтобы все покупатели могл и сами видеть, как обслуживаются недовольные клиенты» - Когда покупатель делает покупку, то очень легко п росто улыбнуться и поблагодарить его. А как реагируют ваши сотрудники, к огда покупатель хочет вернуть назад купленный товар или обменять его на другой? Кассиры хорошо обучены пробивать чеки и собирать деньги, однако обучены ли они тому, как следует вести себя клиентом после продажи? Вы так же рады видеть покупателя, когда он приходит к вам, чтобы вернуть товар? На самом деле, вы должны продавать и принимать товар обратно с одинаковым п озитивным отношением к клиенту. Некоторые ритейлеры не принимают товар обратно, тем самым создавая у покупателя плохое отношение к своему магаз ину. Если вы хорошо обслужили покупателя, когда он пришел к вам с проблемо й, он будет приходить к вам снова и снова для следующих покупок. Если вы не доверяете своим покупателям и относитесь к ним, как к капризным детям, ко гда они пытаются вернуть товар, они покинут ваш магазин и будут тратить с вои деньги в другом месте. Покажите свою лояльность покупателям, заботяс ь о них, когда у них проблема, и вы заработаете дополнительную лояльность для своего магазина. Главное правило - обслуживайте ваших покупателей та к, как вы хотели бы, чтобы обслуживали вас. 2 Мерчендайзинг 2.1 Атмосфера магазина и внутрен няя информация Почему один магазин продаёт продуктов на миллион, а другой, находящийся в ста метрах, с трудом дотягивает до двухсот тысяч? П очему в одном магазине человек проводит почти час, а другом аналогичном магазине около 4-5 минут? Это не риторические вопросы. Ответ найти можно. Ре чь идёт о мерчендайзинге. Как оказалось, всё очень серьезно и, действительно, может увеличить приб ыль магазина без внушительных финансовых вливаний. Мерчендайзинг -- это система продвижения товара на месте продаж. Эта сист ема включает в себя четыре компонента: атмосфера магазина, внутримагази нная информация, выкладка товара и поведение продавца. Мерчендайзинг тесно связан с классификацией товаров, так как от этого за висит каким образом работать с тем или иным потребителем. Самой распрост ранённой классификацией, в основе которой лежит потребность аудитории является следующая: Товары повседневного спроса -- здесь всё вроде бы ясно. Это товары, которые покупаются достаточно часто; Товары импульсной покупки -- это товары, о приобретении которых потребит ель не думает и покупку которых не планирует. Они также покупаются доста точно часто, и при этом считается, что эти товары дешёвые, что-то вроде жва чки на кассе, но на деле есть такое правило: чем более платёжеспособная ау дитория у магазина, тем шире «разброс цен» по импульсной покупке; Товары предварительного выбора -- требуют больших затрат времени, сил и э нергии. Скажем, мебель -- это типичный товар предварительного выбора. Снач ала идёт жена. Она смотрит. Потом она приходит второй раз -- опять смотрит. П отом она приходит вместе с мужем -- они опять смотрят. Потом они делают пок упку; Товары пассивного спроса, которые нужно проталкивать на рынок. Это не об язательно залежалый товар. Зачастую это товар пассивного спроса просто потому, что его даже никто не видел. Очевидно, что продвижение товаров пассивного спроса будет отличаться о т продвижения товаров спроса повседневного. Степень потребности -- разна я. Формируется она либо самостоятельно, либо под воздействием рекламы. В зависимости от степени сформированности потребности меняется и вид п окупки. Это может быть чётко запланированная покупка. Человек пришёл, ку пил, ушёл. Таких потребителей довольно мало, потому что многие всё равно х отят посоветоваться. Покупка может быть частично запланированной. Чело век пишет список продуктов, которые надо купить: колбаса, хлеб, сок, сигаре ты и пр. При этой частично запланированной покупке вылезает ещё блок имп ульсов: «А не купить ли мне ещё вот это и это?». Этот импульс, своего рода рад ость для продавца, но импульсную покупку зачастую создаёт сам продавец, объясняя покупателю, почему это ему нужно. Ну и, наконец, незапланированн ая покупка -- это в чистом виде импульсное действие, которым также можно и нужно управлять. Итак, атмосфера магазина. На самом деле, это некий образ магазина или впеч атление, создаваемое его оформлением. К сожалению, атмосферу магазина не льзя измерить и определить, зато её можно почувствовать. Складывается он а из нескольких компонентов: освещение, музыка, запах. Психологи установили, что 90% людей входящих в магазин, идут направо, как уч ёный кот, -- «Идёт направо -- песнь заводит…». Поэтому, если вход в ваш магази н расположен слева, вам повезло. С точки зрения психологии, у вас выгодное расположение, покупатель начнёт движение направо и так как правая нога ш агает шире, он обойдёт весь магазин. Что ещё можно желать? Но как быть, если вход в торговый зал расположен не столь выгодным образо м? Или, скажем, конструкционные особенности здания не самые благоприятны е: колонны, низкие потолки, узкий и длинный зал и пр.? Дело в том, что человек -- существо дневное, поэтому он и тянется туда, где свет. Соответственно, та м, где темно он не ходит. Этим можно умело пользоваться, направляя потреби теля гулять по магазину, скрывая недостатки помещения (но не товаров) и, ак центируя его внимание на тех или иных группах товаров. Общий световой фон в магазине должен быть сопоставимым со световым ф оном на улице. Есть такой замечательный прибор, называется люксометр. Ка ждый фотограф знает, что это такое. Этим небольшим приборчиком вы меряет е освещённость на улице в обычный день (не самый солнечный и не самый пасм урный). Затем меряете степень освещённости в магазине. Различие в разы не допустимо, только если это не сделано намеренно. Далее, меняя освещённос ть в магазине, мы ведём нашего покупателя: на тёмную коллекцию одежды мы д аём освещение в полтора раза больше обычного, светлая коллекция сама по себе является светлым световым пятном, -- оставим освещение без изменени й. В одном магазине, помещение обладало серьёзным недостатком: длинный и узкий торговый зал не предполагал «наматывания в нём покупательских «п етель». Мерчендайзер магазина вышел из положения с помощью манипулиров ания светом. Начиная от входа, интенсивность света возрастала. Получался некий световой тоннель. Покупатель реагировал однозначно -- проходил ве сь магазин и знакомился со всем ассортиментом продукции. Так же важную роль в деле привлечения покупателя играют цвет и движение. Почему так происходит? По утверждению учёных, именно так работает генети ческая память наших далёких предков-животных. Движущийся объект опасне е неподвижного, следовательно, внимания к движущемуся объекту должно бы ть больше, чем к неподвижному. Цветной объект опаснее бесцветного, поэто му цвет как раз и говорит любому животному, является ли этот объект опасн ым или съедобным. Стремление подойти и рассмотреть объяснимо, -- память пр едков говорит: «Это может быть что-то опасное. Рассмотри это внимательно, а то вдруг прыгнет!». Следовательно, чтобы привлечь внимание покупателя к той или иной зоне магазина, имеет смысл поэкспериментировать с движени ем и цветом. Далее, музыка . Относительно музыки в магазине существует два мн ения. Сторонники говорят о том, что музыка усиливает трансовое состояние , в котором пребывает покупатель в магазине, а противники говорят, что сло жно подобрать музыку, соответствующую всем группам покупателей. Правы и те и другие. Добавим в пользу музыки тот факт, что в неё очень хорошо вплет аются рекламные объявления, которые обязательно должны быть в магазине. Обычно, это аудиоролики, записанные артистами с хорошо поставленными го лосами и, что очень важно, с хорошей дикцией. И наконец, запахи . Это очень важный момент в формировании атмосферы магазина. Мы, обладаем генетической памятью предков, которая содержит бо льшое количество разнообразной информации по поводу запахов. Мы анализ ируем запахи, которые даже не чувствуем, т.к. они содержатся в очень малень ких пропорциях. Причём частью они осознаются, а частью нет. Задача мерчен дайзера создать такую атмосферу в торговом зале, чтобы она не раздражала и не препятствовала процессу совершения покупки. Здесь существуют два основных правила: Во-первых, в магазине должно пахнуть тем, что мы, собственно, продаём. Для « не пахнущих» товаров можно создать запах. Скажем, для бутика подойдёт ун иверсальный цветочный аромат, который будет удовлетворять настроению большинства посетителей. Во-вторых, в магазине не должно быть пересечения запахов, т.е. в кондитерск ом отделе не должно пахнуть селёдкой и наоборот. Вторым немаловажным компонентом системы мерчендайзинга является внут римагазинная информация. Дело в том трансовом состоянии, о котором я уже говорил выше. Человек находится в определённом изменённом состоянии со знания до двадцати раз в течение одного дня. Мы впадаем в транс, когда чита ем книгу, когда едем в общественном транспорте, когда стоим в очереди. По м нению специалистов, большинство покупок совершаются именно в трансово м состоянии, когда его «хочу» становится намного важнее его логики. И зде сь основная задача продавца, не нарушить транс и, максимально возможно в ыяснив, что нужно потребителю сформировать из него приверженца данного магазина. При этом покупатель не должен почувствовать себя обманутым. Итак, информируем покупателя. Для этого есть две причины. Первую я уже зат ронул -- транс. А вторая кроется в нашей психологии. Россияне, по сравнению с жителями других стран, не очень любят общаться с продавцами. Советская психология. Поэтому контактировать с ними мы будем в самый последний мом ент. Следовательно, без их помощи мы должны сориентироваться в магазине, найти то, что нам нужно, и только потом нам потребуется продавец. Относительно внутримагазинной информации существует несколько практ ических советов: -- Должно быть совершенно ясно, где я могу найти необходимый мне товар. При этом не пытайтесь информировать покупателя с помощью безличных предло жений: «Одежда», «Шкафы-купе», «Колбаса». Информация должна быть подана т аким образом, чтобы покупатель её воспринимал, как направленную на него. Точно так же, как на двери нельзя писать «открыто», а надо написать «заход ите». -- Используйте тематические знаки и изображения. Визуальный канал воспри ятия информации для большинства из нас самый важный. Поэтому будет гораз до эффективнее, если текстовая информационная часть будет дополнена ри сунком. Скажем, если у нас распродажа овощей и фруктов: рисуем дольки апел ьсинов и пр. Что продаёте, то и рисуйте. Да здравствуют пиктограммы! -- Обновляйте знаки и указатели. Есть такое явление как «замыленный глаз». Когда мы много раз видим один и тот же рекламный листок, макет, ролик и т.д. м ы просто перестаём обращать на него внимание. Обновляйтесь! При этом зна ки и указатели должны быть привязаны к демонстрируемым товарам. Не следу ет оставлять их в магазине на витринах после того, как товар будет продан. Есть такое правило: что на витрине, то и в магазине. -- Ограничивайте объём информации на знаках. С одной стороны, человек долж ен очень хорошо понимать, куда он попал, куда ему идти, и что он должен увид еть на полке. С другой стороны, если вы постоянно будете сопровождать его большим количеством словесной информации, он просто перестанет её чита ть. Лаконичность. Одно из правил мерчендайзинга -- лаконичность. -- Шрифты. Говорить об этой проблеме долго не буду. Достаточно вам будет сх одить в любой ближайший магазин. На стендах, указателях, ценниках очень ч асто используются абсолютно нечитаемые шрифты. Они либо мелкие, либо вып олненные с какими-то интересными завитушками. Приходится гадать, что нап исано. Гадание длится не долго, но человек выпадает из трансового состоя ния. Но самое главное, атмосфера магазина и внутримагазинная информация объ единяют знаки и изображения с имиджем магазина. Все знаки и изображения внутри магазина должны быть выполнены одинаково, их легко можно найти и прочитать, и они должны быть сделаны так, чтобы было сразу видно: это знаки и изображения, присущие только этому магазину, и в другом таких нет. Плюс свет, цвет и звуковое оформление… Теперь, зная об атмосфере магазина и внутримагазинной информации, давай те мысленно погуляем по магазинам нашего города. С точки зрения мерченда йзинга можно поставить магазин «Перекрёсток». Яркое комфортное освеще ние, удобные ценники, правильная выкладка товара приносят магазину ощут имые дивиденды. Схема магазина такова, что когда пройдёшь весь зал (а самы е ходовые товары расположены в дальнем конце зала), увидишь много полезн ых вещей из разных отраслей. Пришёл за продуктами, а купил ещё и салфеток, набор чашек и мягкую игрушку для ребёнка. Запахи «Перекрёстка» вообще вн е конкуренции, -- особенно, в хлебном отделе. Внутримагазинная информация размещена очень удобно: надписи читаемы издалека и не перекрывают друг д руга. В магазине играет лёгкая музыка, которая периодически прерывается объявлениями диктора. Кстати, отсутствие окон в торговом зале убивает ощ ущение времени, соответственно гуляешь по магазину намного дольше, чем н ужно (если только не спешишь домой). Для сравнения возьму магазин «Народный». Это ближайший магазин к моему д ому, но бывать в нём я не люблю. Что касается ценников, то найти ценник на кр аю морозильной камеры просто невозможно: в разделе «котлеты -- пельмени» обязательно будут ценники на мороженные овощи и морепродукты. К запахам претензий нет, а вот музыка явно молодёжная. Постоянно работает радиоста нция «Европа плюс», которую очень любят продавщицы и охрана магазина. Зн аков и указателей в магазине нет (возможно, потому что магазин небольшой). В «Народном» я не задерживаюсь… Внедряя методы мерчендайзинга, можно повысить объём продаж на 30-40%. Но при э том вы должны знать: для того чтобы получить результаты, контроль нужно о существлять ежедневно, ежечасно, ежеминутно 2.2 Правила мерчендайзинга Итак, когда человек заходит в магазин, он должен видеть, что в магазине све тло, он должен видеть, что его здесь ждут, -- все расставлено, всё развешено, информация полная, ничего не мешает, хороший запах и чистота. Да, и, кроме т ого, интерьер торгового зала отличаться элегантностью (даже если это хол одильная камера для пельменей) и высоким художественным уровнем. Существуют основные правила мерчендайзинга. Их несколько: 1. Правило ассортимента. Ассортимент -- это число видов товарных единиц одн ой товарной категории. Как он определяется? В первую очередь, не площадью торгового зала, а возможностью продать. Здесь действуют две силы. Постав щик, который для каждого типа предприятия розничной торговли определяе т показатели по минимальному набору ассортиментных позиций. Вторая сил а -- потребитель. Имейте в виду, что голова наша устроена таким образом, что у нас есть возможность запоминать и сравнивать не более семи понятий. Дл я мерчендайзинга это магическое число. Получается, что мы либо разбиваем весь товар на ассортиментные группы, в которых находится не более семи в идов, либо у вас просто существует семь видов. Человек всё равно в голове б удет делить всё на семь, сколько вы ему не выставите. Таким образом, если п окупатель видит, что площадь занята плотно, для него это признак склада. С ледовательно, он ждёт складских цен. Если просторно -- для него это признак элитной торговли. Чем просторнее у вас в магазине, тем выше можно ставить цены. 2. Правило торгового запаса. Оно заключается в создании уровня запасов, до статочного для непрерывного присутствия ассортимента. Задача проста -- ч тобы ничего не убывало. При этом ассортимент всё время меняется. Каким об разом найти тонкую грань между постоянством на полках и постоянным обно влением, свидетельствующем о динамичной жизни магазина (прошу не смеять ся)? Здесь есть два мнения -- американское и отечественное. Американская си стема мерчендайзинга предполагает, что постоянное передвижение товаро в по торговому залу, так называемая ротация (т.е. сегодня здесь продаётся к офе, завтра здесь продаётся колбаса) говорит постоянному посетителю, что в магазине идёт процесс развития. Но как показывает практика, российски й потребитель гораздо консервативнее, и он таких метаний не приемлет, т.е. если здесь продавалась испокон веку колбаса, она должна там быть: «Да что же это такое? Почему убрали отсюда колбасу? Неужели кончилась?». Есть ещё о дин момент -- зоны. В горячей зоне может стоять определённый вид товаров. Р отировать товар из горячей зоны можно только в горячую зону, чтобы не был о противоречия. Периодически можно выталкивать новый товар на определё нное место, создавая у человека впечатление, что ему магазин постоянно п редлагает что-то лучшее, новое и более интересное. С другой стороны, поряд ок этого ротирования должен быть жёстко закреплён в зависимости от прод аваемости товара. 3. Правило присутствия. Оно гласит -- необходимый ассортимент продукции, пр исутствующей на складе, должен быть представлен в торговом зале. После т ого как мы выделили стандарт убываемости, необходимо выделить стандарт продаваемости (в каком порядке и что продавать). Самый распространённый способ: «первым пришёл -- первым и ушёл». Поскольку вы знаете порядок посту пления товаров на склады магазина, вы примерно знаете в каком порядке то вар должен быть продан. Продаём с помощью ротации, оперирования «горячим и» зонами и пр. Как быть? Вводим стандарт -- данная группа товаров должна обращаться, скаж ем, за три месяца. Резонный вопрос, а можно ли спрогнозировать будет ли тов ар покупаться или нет? Для ответа на этот вопрос нужно учитывать два моме нта. Первое -- правильное расположение товара в магазине. Второе -- чутьё, ос новывающееся на опросах и исследованиях. Чтобы понять, что творится у по купателя в голове, нужно его об этом спросить. Но спросить надо правильно. Не «что Вы бы ещё хотели видеть в нашем магазине», а допустим, у вас сущест вует десять перспективных ассортиментных позиций, которые вы должны пр одавать, -- «поставьте, пожалуйста, галочки, что вы считаете абсолютно необ ходимым на 100% в нашем магазине». Дайте им написать, чего они хотят. 4. Правило эффективного расположения. Это, наверное, самое масштабное пра вило. Во-первых, здесь нужно учитывать, что покупатели классифицируются в зави симости от их положения на кривой жизненного цикла товара на следующие г руппы: -- Новаторы. Для них характерна покупка всего самого модного, нового, «чтоб ы ни у кого кроме меня не было». Вопрос цены для них, в общем-то, не имеет так ого решающего значения как мода и непохожесть. Число новаторов -- около 5% о т общей аудитории покупателей данного товара. -- Первые последователи. Их около 20%, и для них очень важно некое новое свойс тво товара. «Теперь с ручкой» или «мощность процессора на 20% больше» и т.д. -- Вторые последователи. Число вторых последователей -- около 30%. Решающим дл я них значением обладает соотношение «цена -- качество». Это люди, которые очень внимательны к экспертным оценкам… -- Консерваторы. Их около 45%. Для них главное -- это «проверено временем». Они о треагируют положительно, если вы будете объяснять, что фирма основана в 1687-м году или что по этому рецепту варили пиво ещё при царе -- батюшке. Так вот, применительно к этой классификации потребителей, эффективное р асположение товара означает, что каждый покупатель, независимо от его гр упповой принадлежности увидит свой товар. В этом случае у него сложится впечатление, что магазин полон нужного именно ему товара. Что касается выкладки товара, то она делится на два основных вида: декора тивная и товарная. Декоративная выкладка применяется для товаров связа нных с оформлением жизни человека. Её основная задача -- оформление точки продажи, создание уютной товарной атмосферы. Продажа мебели, сувениров, отчасти строительные товары (обои, плитка и пр.) -- декоративная выкладка д ля них. Товарная выкладка характерна для продуктовых магазинов, магазин ов самообслуживания. Основная её задача -- показ и продажа. В свою очередь товарная выкладка разбивается на подвиды: Вертикальная, горизонтальная и выкладка блоком. Здесь всё следует из наз вания. Единственный момент -- выкладка блоком используется, когда выклад ывают товар с точки зрения определённой марки, т.е. здесь всё от фирмы тако й-то, а здесь от такой-то. Фронтальная выкладка. Это достаточно редкий случай. Яркий пример -- это кн ижки в букинистических магазинах, т.е. первый экземпляр стоит лицом к пок упателю, а за ним стопочка остальных экземпляров. Далее, товар может быть выложен сгруппированным по видам и стилям. Виды -- «шкафы», «столы», «плитка» и т.д. Стиль -- «соки свежевыжатые», «соки концен трированные» и пр. Интересный подвид товарной выкладки по выравниванию цен. На этой полке в се товары по 10 рублей, на этой всё по двадцать рублей. Можно деление привяз ать не к полкам, а к секторам -- «на этих 3-х квадратных метрах любой товар ст оит 50 рублей». Кроме того, если мы вспомним классификацию потребителей, то , очевидно, что четыре группы имеют разные ценовые варианты покупки. Это т оже надо учитывать, скажем, с точки зрения новатора, нужный ему товар не бу дет лежать в относительно дешёвом секторе. Выкладка может быть сгруппирована по назначению. Это перспективный вар иант, но в то же время достаточно рискованный, т.к. рядом выкладываются тов ары разных ассортиментных групп. Размещаются сопутствующие товары ряд ом с основными (т.н. система перекрёстного опыления). Например, штопоры для вина занимают место рядом с отделом где продается вино. Логика простая -- купил вино и сразу штопор что бы было чем открыть и т.д. Или, скажем, компьют ерный магазин -- часто оформляют выкладку в виде рабочего места: системны й блок, монитор, клавиатура, стул, стол, полезные «прибамбасы» к компьютер у. Покупатель пришёл и видит как это может быть в его комнате или, что ему н е хватает для того, чтобы создать такую обстановку у себя. И, наконец, респектабельно-специализированное представление. Применяе тся в основном для выкладки элитных дорогих товаров, большей частью в кр упных магазинах, делающих упор на широту ассортимента и большие торговы е площади. Хрестоматийный пример -- магазин Л'Этуаль: жёсткое закрепление по корпоративным марочным блокам, повторяемость и хотя бы видимость бол ьшого ассортимента. В общем, формируйте товарное пространство таким образом, чтобы потребит ель независимо от группы к которой он относится сразу нашёл нужный ему т овар и совершил пару импульсных покупок. 5. Правило «лицом к покупателю». Оно гласит, что товар должен быть располож ен фронтально с учётом угла зрения покупателей. Основная информация на у паковке должна быть легкочитаема и не закрываться другими упаковками. З десь мы сталкиваемся таким понятием как «товарная зона». При определени и места, отводимого под различные виды товаров на полках, необходимо най ти оптимальную комбинацию с точки зрения общей прибыли торговой точки и индивидуальности магазина. Прежде всего, смотрим на прибыль от различны х типов товаров. Необходимо принять решение, какому товару отдать «горяч ее место» на полке или в магазине. 6. Правило определения места на полках. Здесь принимается во внимание раз мер упаковки (формат товара). Чем больше упаковка, то больше нужны полки. Д алее, необходим акцент на товаре, который мы планируем продать. Можно выд елить при помощи воображаемой оправы, т.е. либо весь товар как бы раздвину т, и один товар стоит посередине, либо всё стоит в один ряд, а определённый товар чуть выдвинут вперёд. Всё, что выдвинуто вперёд, продаётся лучше. По чему это происходит? Любая хозяйка знает, что, если вы накрыли стол с неско лькими видами салатов, остаётся тот салат, в который не была воткнута лож ка. Так и здесь. Раздайте ложки к обеду. 2.3 Внутримагазинная реклама и правила поведения продавцов Внутримагазинная реклама. Следует сказать, что она несколько отличаетс я от внутримагазинной информации и включает в себя: плакаты, листовки, мо байлы, воблеры, муляжи, флажки, ценники и тд. Относительно внутримагазинной рекламы существует несколько «золотых » правил. Все рекламные материалы обязательно должны располагаться в том месте, г де происходит продажа товара. Эта прописная истина почему-то для многих не очевидна. Поэтому большинство рекламных материалов находятся в како м-то специальном месте -- что-то вроде «пункта информации покупателя», до к оторого последний обычно не доходит. А вот в самом месте продажи товара, к ак правило, ничего и нет. Рекламные материалы должны соответствовать товару. На деле распростра нена следующая ситуация: продаётся товар одной фирмы, а рядом висит плак ат, рекламирующий продукцию совершенно другой фирмы. Рекламные материалы не должны мешать продавцу и покупателю. Ярчайший пр имер -- воблеры (такие фигурные рекламные листовки на пластиковом хвости ке). Как ни крутись всё равно заденешь воблер. Подходишь к полке, наклонилс я, выпрямился -- зацепил воблер. Нельзя использовать старые и повреждённые материалы. Плакат надорван, -- всё сразу нужно снять, т.к. порвано, значит, товар плохой. Всё, что человек ви дит на плакате, он автоматически переносит на товар. Внутримагазинную рекламу следует размещать не более, чем для 15-20% товаров. Почему нельзя больше? Да потому, что тогда её эффективность может снизит ься практически до нуля. Как показывают исследования, на объём необходимой покупателю информац ии влияют следующие факторы: характер и частота использования приобрет аемого продукта (очевидно, что чем чаще человек приобретает продукт, тем меньше информации ему о нём нужно); индивидуальные характеристики покуп ателя (опросы и ещё раз вопросы); процент покупателей осуществляющих имп ульсные покупки; финансовый уровень этих покупок; характеристики рынка, а также ограниченность времени и платёжеспособность покупателей. Сово купность этих факторов позволит выявить те самые 15-20% продукции, которые д олжны быть прорекламированы внутри магазина. Информация в магазине должна быть предоставлена таким образом, чтобы по купателям, имеющим различные индивидуальные характеристики, было легк о её получить Задача рекламы в магазине -- обеспечить встречу покупателя с товарами. Эт о очень важная задача, т.к. покупатель, рассматривающий товар, более склон ен к покупке, если он получает о товаре необходимую ему информацию. Самое важное в последнем предложении -- это «необходимую ему». Почему? Потому чт о продавец склонен сообщать покупателю любую информацию кроме той, кото рая необходима ему. Это происходит по одной простой причине: продавец не знает, какая информация нужна покупателю, но он уверен, что он всё это знае т… 2.4 Всё дело в цене Самым распространённым (и заметным нам) видом внутримагазинной рекламы является… ценник. Как обычно, всё гениальное просто. Вообще, ценник -- это третья ступень информации о товаре. Очевидно, что вну тримагазинная информация должна быть построена в систему. Система сост оит из трёх ступеней. Ступень первая -- общемагазинная информация, куда вх одит информация на двери и информация о том, что где находится. Вторая сту пень -- это информация о группах товаров. Скажем, последняя коллекция или « здесь всё по 10 рублей» и т.д. И третье -- информация о товаре: сколько он стоит , почему, и что вы можете с этим товаром сделать. Все три ступени создают ко мфортные условия для покупателя. Так вот предлагаем на примере ценников (которые зачастую являются для по купателя основной информацией о товаре) рассмотреть основные ошибки, до пускаемые при размещении внутримагазинной информации и рекламы. Во-первых, надписи должны быть перпендикулярны лучу зрения среднего пок упателя. Во-вторых, цена продукции должна быть обозначена чётко и хорошо видна покупателю. Далее, ценник не должен закрывать упаковку товара. Оче нь часто бывает, что за ценником товара не видно. В-четвёртых, ценники долж ны быть правильно оформлены. И, в-пятых, ценник должен относиться к тому то вару рядом с которым он расположен. Бывает что нужный ценник находится н а расстоянии 1-1,5 метра. Это основные правила, но есть и дополнительные. Выбо р формата ценника осуществляется индивидуально, но группа однородных т оваров должна иметь единый формат ценников. Скажем, у вас есть товары: бол ьшие, средние и маленькие. Логично сделать три вида ценников: большие, сре дние и маленькие ценники. Мало того, очень часто группы ценников делаютс я не только по виду товаров, но и по виду покупателей. На четыре группы пок упателей делается четыре разноцветных ценника. Делается для того, чтобы покупатель, допустим, новатор, увидев товар, который к нему относится и, за интересовавшись им, дальше автоматически искал ценники заданного цвет а. Таким образом, его можно ориентировать по магазину, показывая, что там, там и там есть товар, который ему нужен. Теперь о том, как выглядят ценники. Есть эффективный ценник, а есть неэффе ктивный. Посмотрим неэффективный ценник. Первое, неправильно выбранный шрифт -- он тяжело читается даже с близкого расстояния. Второе: из информац ии на ценнике видно, что продаётся некий товар за 50 рублей, но не каждому по купателю, очевидно, что этот товар должен стоить 50 рублей. Как быть? Дать по купателю информацию о том, почему я должен заплатить за товар 50 рублей. На пример, известное ЗАО «Молоко» производит йогурт с кусочками фруктов «В кусняшка!» за 50 рублей. Ценник -- это не просто написание цены, это и попытка объяснить почему это стоит столько-то. 2.5 Как себя вести Последняя составляющая мерчандайзинга -- это продавец и его поведение. В ыше мы уже писали о том, что продавец склонен сообщать покупателю любую и нформацию кроме той, которая необходима ему. Причин этому несколько: -- продавец уверен, что он всё это знает; -- попытка полечить комплекс неполноценности за счёт покупателя. -- навязчивость. Это распространено в магазинах одежды ценовой категории выше среднего. За вами будет ходить продавец и в спину вещать: «А вот спра ва у нас висит курточка очень интересная, посмотрите, пожалуйста…» А я то пришёл за свитером…; -- отсюда вытекает четвёртая самая распространённая проблема продавцов -- они не слышат покупателя. Главная задача заключается в том, чтобы сделать из посетителя привержен ца (!), а не продать ему товар. Эта задача реализуется при комплексном решен ии следующих моментов: сбор информации и выявление потребности клиента; демонстрация свойств и выгод товара; работа с возражениями (а они есть вс егда). Остановимся поподробнее на последнем пункте. Есть очень интересная ста тистика. Относится она к американской экономике, но в России ситуация то чно не лучше. 46% продавцов сдаются после первого возражения, 24% -- после второ го, 14% -- после третьего, 12% -- после четвёртого, а 60% всех сделок заключается посл е преодоления пятого возражения. У нас продавцы стабильно «ломаются» на третьем возражении. Простейшее возражение: «Дорого!» -- 50% продавцов ответят: «Ну… А что же Вы хо тите? Это же вот…» -- Но ведь это не ответ на возражение. Это признание факта , что дорого! Далее, продавец предлагает: «Хорошо. Давайте посмотрим ещё чт о-нибудь. Вот это, например…». «Это не красиво». Всё! Можно уходить из этого магазина, потому что продавец уже не будет продавать, а будет нести тяжку ю повинность думая: «Нет, это не покупатель, это ему дорого, это не красиво! Я не знаю, что здесь делать!» Глупо говорить о том, что с возражениями надо работать. Приучите продавц ов, что возражения есть всегда. Если без возражений человек купил -- это пр осто повезло. Случайность! Завершение сделки -- это определённый этап, кот орый должен завершаться определённым образом. Самое главное на этом эта пе -- расширение спроса: «Кстати, зайдите к нам на следующей неделе. У нас бу дет ещё вот это и вот это». Одним из способов преодолеть возражение является формирование определ ённого уровня доверия, который не позволит возражению возникнуть. Напри мер: Покупатель: «Вот это!» Продавец: «Хорошо. Вы знаете, это очень неплохая вещь, хотя я сам купил нем ножко другую» Покупатель: «Какую?» Дальше идёт манипуляция, слово «какую» -- это формализация и впадение в тр ансовое состояние: продавец, конечно, лучше знает, чем покупатель, потому что он постоянно с этим «возится». Формируется на чувственном уровне дов ерие к продавцу и возражений будет меньше. Кроме того, существуют определённые техники присоединения: вербальные и невербальные. Невербальные: присоединение к жестам, мимике, позе, т.е. от зеркаливание. Вербальные: присоединение к темпу речи, повтор ключевых сл ов, перефразирование и пр. Эти техники, отработанные должным образом поз волят также сформировать доверие и укрепить аргументацию продавца. Ну и наконец, ситуация выбора. В разговоре продавца и покупателя всё врем я должны быть два предмета. Покупатель должен уйти удовлетворённым, и не просто удовлетворённым, а он должен сказать: «Там столько всего! Там бога тый выбор». Выбор обеспечивается не ассортиментом, а возможностью выбор а. И если мы действительно слушаем покупателя, то сделка будет иметь мест о, причём к взаимному удовлетворению сторон. Итак, идеальный продавец: умение слушать и запоминать ключевые слова; ув еренность в себе, товаре и в фирме, которую он представляет; умение «прогл отить» обиду и дальше заниматься заключением сделки (плачущая девушка с сигаретой в курилке -- признак непрофессионализма); не оценивать интелле ктуальный уровень клиента («Ну, чтобы вам было понятно…»). Заключение По нашему мнению, небольшие компании могут конкур ировать и процветать в мире больших торговых компаний. На наш взгляд, обс луживание покупателей - один из самых важных показателей, демонстрирующ их, что этот ритейлер может конкурировать успешно. Успешные ритейлеры да вно сделали для себя открытие, что для достижения высококачественного с ервиса в своих магазинах нужно нанимать на работу хороших людей, правиль но их обучать, давать им необходимые полномочия и периодически их переуч ивать. Когда вы сделаете все, что в ваших силах для того, чтобы сделать шопинг в в ашем магазине максимально легким и приятным, вы сами осознаете, что може те конкурировать с кем угодно, с любым мировым гигантам. Главное, избегай те соблазна конкурировать в ценах и никогда не забывайте - «великолепный сервис и правильный мерчендайзинг побеждает в конкуренции с низкой цен ой!». На сегодняшний день многие магазины уделяют серьезное внимание именно мерчендайзингу, прекрасно осознавая, что можно увеличить прибыль магаз ина без внушительных финансовых вливаний. Мерчендайзинг -- это система п родвижения товара на месте продаж, включающая в себя четыре компонента: атмосфера магазина, внутримагазинная информация, выкладка товара и пов едение продавца. Мерчендайзинг тесно связан с классификацией товаров, т ак как от этого зависит каким образом работать с тем или иным потребител ем. Человек, приходящий в магазин, должен видеть, что в магазине светло, что ег о здесь ждут, -- все расставлено, всё развешено, информация полная, ничего н е мешает, хороший запах и чистота. Да, и, кроме того, интерьер торгового зал а отличаться элегантностью (даже если это холодильная камера для пельме ней) и высоким художественным уровнем. В современных условиях идеальный продавец должен уметь слушать и запом инать ключевые слова; быть уверенным в себе, товаре и в фирме, которую он п редставляет; должен уметь «проглотить» обиду и дальше заниматься заклю чением сделки. А еще - не стоит оценивать интеллектуальный уровень клиен та, говоря, к примеру, «ну, чтобы вам было понятно…». Список литературы 1. Акулич И.А. Маркетинг: учебное п особие/ И.А. Акулич. - Мн.: Интерпессервис; Мисанта, 2007. - 397с. 2. Клочков К.Д. Рекламная деятельн ость: Учебник для студентов высших учебных заведений/ К.Д. Клочков. - СПб.: Пи тер, 2008. 120 с: ил. - (Серия «Классика MBА»). 3. Крылова Г.Т., Соколова М.И. Маркет инг. Теория и 86 ситуаций: учеб. пособ. для вузов / Г.Т. Крылова, М.И. Соколова.- М.:Ю нити-Дана, 2008.-519с. 4. Лаврушин Т.К., Семенов З.Н. Маркет инг/ Т.К., Лаврушин, З.Н. Семенов. -СПб.: Питер, 2008. 340 с: ил. - (Серия «Классика MB А»). 5. Маркетинг: Учебник для вузов/ Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд., перера б. и доп. - М:.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 631 с. 6. Маркетинг: Учебник/А.И. Романов, Ю.Ю. Корлюго в, С.А. Красиль-ников: Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. - 560с.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
После сложения полномочий депутаты Рады автоматически объявляются в международный розыск.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Особенности работы с локальными конкурентами и мерчендайзинг", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru