Курсовая: Маркетинг и управление сбытом продукции - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Маркетинг и управление сбытом продукции

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 342 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Московский Государств енный Университет Экономики, Статистики и Информатики Кафедра общего менеджмента И статистики фирм Курсовая работа “Маркетинг и управление сбыто м продукции” Выполнил: студент группы ДММ-201 Лобачев А. А. Руководитель: Воронина Э. М. Москва 2003 Оглавление · Введени е · 1 Маркетинг. Сущность и концепции o 1.1 Сущн ость и принципы маркетинга o 1.2 Задачи маркетинга o 1.3 Концепции маркетинг а o 1.4 Маркетинг и реклама · 2 Понятие сбыта и управление сбытом o 2.1 Суть и виды сбыта o 2.2 Выбор и построение ка налов сбыта o 2.3 Система ценообразов ания в компании o 2.4 Стимулирование сбыт а в компании · Заключе ние · Список литературы Введение Сегодняшний мир - мир динамики и скорости. Чтобы в н ем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобр етать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фир мы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остать ся за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товара ми в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателе й, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптим альным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий к лиентов, и с получением наибольшей выгоды. Какими бы прекрасными свойствами не обладал ваш продукт, если его пытать ся продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчит ан, результатом станет полный провал такой идеи. Попробуйте продать тепл ые пуховики где-нибудь поближе к экватору, в Египте, например. Едва ли ваше предложение кого-либо заинтересует. Поэтому главная задача любого пред принимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собствен ные производственные возможности. В этом случае у него будет возможност ь доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услу ги. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе марк етинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой прод укции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные к онцепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалос ь так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и приб ыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не п риходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необ ходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способ ствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желатель но иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посредни ческих организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и доро гим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть дол жна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привы к к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя. Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и разви тия фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупа теля - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проб лемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим зн анием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там , где она ближе всего соприкасается с покупателем. Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производстве нную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной довод ке товара на отдел сбыта. Как показывает практика, такая система проявил а себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и операти вность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений. Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним и з наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребител я, как субъектов экономических отношений. Это - очень интересная и никогд а не устаревающая тема. И именно поэтому я выбрал ее в качестве заглавия к своей курсовой работе. 1 Маркетинг. Сущность и концепции. 1.1 Сущность и принципы маркетинга Маркетинг является неотъемлемым элементом рыноч ной экономики и одним из самых модных и быстроразвивающихся разделов эк ономической науки. Но, в России экономическая наука получила широкое при знание сравнительно недавно, и многие аспекты рыночных взаимодействий рассмотрены недостаточно полно. Поэтому комплексное восприятие маркет инга как понятия отсутствует, а этот термин ассоциируется либо с рекламо й, и тогда маркетинг сводится исключительно к рекламе, либо со сбытом - в э том случае на отдел сбыта вешают новую табличку с модным словом и на этом формирование нового структурного подразделения заканчивается. Маркетинг (от английского market - рынок) - комплексная система орг анизации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетво рение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на осн ове исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешне й среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. Маркетинг подразумевает управление рынком с целью осуществления обмен а для удовлетворения нужд и запросов человека. Или, другими словами, марк етинг - это процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают н еобходимое и желаемое посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом. Процессы обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покуп ателей, выявлять их потребности, создавать качественные товары и услуги , продвигать, хранить и доставлять их. Разработка товаров, анализ рынка, ко ммуникации, распределение, установление цен и обслуживание потребител ей - основные виды маркетинговой деятельности. Принято считать, что марк етингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели, в изве стной мере, принимают в нем участие - когда ищут нужные товары по доступны м ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь поиск ом продавцов, с которыми можно совершать выгодные сделки. Рынок продавца предполагает, что продавец имеет больше власти, а покупатель является б олее активным участником рынка. На рынке покупателя, покупатель распола гает большей властью, а продавец должен быть более активным участником р ынка. Под маркетинговыми программами подразумеваются мероприятия по улучше нию товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конку ренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулиро ванию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организаци и сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента пр едставляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной эконо мики является в определенном смысле философией производства, полность ю (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыт а и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в пос тоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра эконо мических, политических, научно-технических и социальных факторов. Предп риятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средств о для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкре тному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. О днако это становится реальным тогда, когда производитель располагает в озможностью систематически корректировать свои научно-технические, пр оизводственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуал ьными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении страт егических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исс ледований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долг осрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой д еятельности предприятия, составления экспортных программ производств а, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и пр оизводственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление ма ркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием. Маркетинг - это не навязывание и проталкивание произведенного товара на неизвестный рынок, а научно разработанная концепция анализа и учета тре бований покупателей, требований конкретного сегмента рынка, и разработ ка в соответствии с выявленными требованиями нового товара. Это система организации продаж, включая меры по стимулированию и рекламе. Это также система сбытовой сети каналов движения товара (посредники, филиалы и др.) Главное в маркетинге - это умение встать по ту сторону прилавка и посмотр еть на бизнес покупателя. Это способность найти и удержать потребителя, удовлетворить его лучше и быстрее, чем это делает конкурент. Если в облас ти финансовой деятельности фирмами до принятия маркетингового подхода больше внимания обращалось на себестоимость, нежели на цену, то маркети нг ориентирует производителей на цену, которую готов заплатить покупат ель. Соответственно и бюджет фирмы должен строиться согласно требовани ям в области сбыта. Если ранее предприятие выполняло научно-исследовате льские разработки, касающиеся, прежде всего, производства, то система ма ркетинга главное внимание уделяет анализу ситуации на рынке. Если плани рование ассортимента продукции прежде ориентировалось только на улучш ение её качества, то система маркетинга учитывает главным образом требо вания покупателя. В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов м аркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупат ель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея чело веческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга преде льно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что без условно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованну ю” предварительно с рынком продукцию. Поскольку товары и услуги, предназначенные для продажи, должны удовлетв орять потребности покупателей, основным принципом маркетинга является ориентация на потребительский спрос. Распространено мнение, что «марке тинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры». С другой стороны, если потребителям предложить ответить на вопрос, какие новые виды товаров и услуг или новое качество существующих товаров и ус луг они хотели бы получить, большинство не сможет четко сформулировать о твет, что особенно касается новой, ранее не встречавшейся продукции или нового качества товаров и услуг. В связи с этим предприятия, предполагаю щие выйти на рынок с новыми видами или новым качеством товаров и услуг, дл я обеспечения их продажи должны тем или иным образом довести до потенциа льных потребителей соответствующую информацию. Следовательно, другим принципом маркетинга является активное влияние на потребительский спр ос, или, иначе говоря, формирование потребительского спроса. Обратим внимание на следующие важные принципы: тщательный учет в принят ии хозяйственных решений потребностей клиентов, состояния и динамики с проса и рыночной конъюнктуры, что предполагает хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деят ельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отно шения к продуктам данной организации и ее конкурентов. При этом потребит ели часто недостаточно хорошо знают, что именно они хотят, поэтому одна и з главных задач маркетинга -- это понять, что желают потребители. Создание условий для максимального приспособления производства к треб ованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из до лгосрочной перспективы. Современная концепция маркетинга в том, чтобы в ся деятельность предприятия основывалась на знании потребительского с проса и его поведения в перспективе. При реализации концепции маркетинг а центр принятия хозяйственных: решений смещен от производственных зве ньев предприятия к звеньям, чувствующим пульс рынка. Информирование потенциальных потребителей и воздействие на них с помо щью всех доступных средств, прежде всего рекламы с целью склонить их при обрести именно данный товар. Разработка и производство эффективных нов ых продуктов является первой из главных задач большинства организаций, но не менее важной проблемой является их успешное продвижение на рынок. В маркетинговом процессе участвуют: производитель товара; отдел маркет инга, который непосредственно выступает на рынке; посредник (агент, диле р, оптовик), обеспечивающий реализацию товара предприятия на рынке (в изв естных случаях возможен прямой контакт «отдел маркетинга - конечный пот ребитель»); коллективный потребитель (организация-покупатель товара пр оизводственного назначения). В случае товаров индивидуального потребл ения - розничный торговец и конечный потребитель. Экспортный маркетинг требует активности, наступательности, предприимч ивости, без чего нельзя рассчитывать на эффективную деятельность на сов ременном международном рынке, где острейшая конкуренция - естественный фактор коммерческой работы. 1.2 Задачи маркетинга Один из ведущих теоретиков по проблемам управлен ия, Петер Друккер, говорит об этом так: «Цель маркетинга - сделать усилия п о сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что това р или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». Сегодня маркетинг стал настолько сложным и комплексным объектом, что от ношение к нему людей давно перестало быть однозначным. Впрочем, как и во в сех подобных случаях, спектр отношений к маркетингу варьируется от полн ого порицания и отрицания до едва ли не поклонения. Сторонники маркетинг а не без основания полагают его очень важным и нужным элементом рыночной экономики, который помогает двигаться и развиваться бизнесу и экономик е в целом. Противники же указывают на нередко сомнительные методы продви жения товаров некоторыми компаниями, которые сегодня являют собой серь езную проблему. Это и массированная адресная реклама, «награждающая» че ловека совершенно ненужной ему информацией, принудительное стимулиров ание спроса на некачественные товары, создание ложных потребностей мол одежи и тому подобное. Отсутствие каких-либо законов, кроме совести предпринимателя в прошлом привело к тому, что сегодня методы, которыми пользуются некоторые предпр иниматели, стали откровенно негативно восприниматься покупателями. По этому на западе немного ранее, а в России теперь начинают на законодател ьном уровне приниматься меры по защите потребителя от таких «любителей маркетинга». И это наводит на один вопрос. Так в чем же на самом деле состоят задачи мар кетинга? По этому поводу существуют четыре основные точки зрения. Максимизация уровня потребления. Многие руководители компаний считают, что цель маркетинга - облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое в свою очередь создает условия для максимального роста производства, занятости и бога тства. Некоторые фирмы прилагают все свои маркетинговые усилия именно д ля достижения такого результата. За всем этим кроется утверждение, что, чем больше люди покупают и потребл яют, тем счастливее они становятся. "Чем больше - тем лучше" - так звучит этот девиз маркетологов. Однако некоторые сомневаются в том, что возросшая м асса материальных благ несет с собой и больше счастья. Их кредо: "Чем меньш е - тем больше" и "немного - это здорово". Максимальное удовлетворение потребителя. Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга - достижение максима льной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного уровня потребления. Потребление большого количества жевательной резин ки или владение более обширным гардеробом что-то значит только в том слу чае, если ведет в конечном итоге к более полной потребительской удовлетв оренности. К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерит ь. Следовательно, дать оценку системе маркетинга на основе показателей у довлетворенности, которую она приносит общественности, затруднительно . Максимизация альтернативы выбора. Некоторые деятели рынка считают, что основная цель системы маркетинга - обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Система должна дать потребител ю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу. П отребители должны иметь возможность максимально улучшить свой образ ж изни, а, следовательно, и получить наибольшее удовлетворение. К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует затрат. Во-первых, товары и услуги станут дороже, поскольку большое разно образие вызовет рост издержек по их производству и поддержанию запасов. Повышенные цены повлекут за собой снижение реальных доходов потребите лей и масштабов потребления. Во-вторых, увеличение разнообразия товаров потребует от потребителя больше времени и усилий на знакомство с различ ными товарами и их оценку. В-третьих, увеличение числа товаров вовсе не оз начает для потребителя расширение возможности реального выбора. В Герм ании существует множество сортов сосисок, и большинство из них имеет оди наковый вкус. Когда в рамках товарной категории насчитывается множеств о марочных товаров с незначительными отличиями друг от друга, ситуация э та называется марочным изобилием и потребителю предоставляется мнимый выбор. И, наконец, сами потребители не всегда приветствуют большое разно образие товаров. Некоторые, встречая в определенных товарных категория х избыток товара, испытывают чувство растерянности и беспокойства. Постоянное повышение качества жизни. Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключатьс я в улучшении "качества жизни". Это понятие складывается из качества, коли чества, ассортимента, доступности и стоимости товаров; качества физичес кой среды и качества культурной среды. Сторонники этого взгляда склонны оценивать систему маркетинга не только по степени предоставляемой ею н епосредственной потребительской удовлетворенности, но и по воздействи ю, которое деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество физиче ской и культурной среды. Большинство соглашается с тем, что для системы м аркетинга повышение качества жизни - цель благородная, но признает, что к ачество это измерить не легко, а толкования его порой противоречат друг другу. Основными функциями маркетинга являются: анализ окружающей среды рыно чные исследования, анализ потребителей, планирование товара (услуги), пл анирование сбыта, планирование продвижения товаров, планирование цены, обеспечение социальной ответственности и управление маркетингом. Несм отря на то, что многие операции требуют выполнения однотипных функций, т аких, как анализ потребителей, продвижение продукции и установление цен ы, они могут выполняться различными способами. Субъекты маркетинга включают производителей и организации обслуживан ия, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетинг у и различных потребителей. У каждого из них своя роль. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делег ироваться и распределяться различными способами, совсем ими в большинс тве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполнятьс я. Существует целый ряд объективных причин, по которым один субъект не може т взять на себя все функции маркетинга. · многие производители не располагают достаточными финансовыми ресурс ами для прямого маркетинга; · прямой маркетинг часто требует от производителей выпуска соответств ующей продукции или продажи соответствующих товаров других фирм; · организация может не мочь или не хотеть выполнять определенные функци и и ищет для этого специалистов по маркетингу (так многие компании прибе гают к услугам специализированных рекламных агентов; используют иссле довательские организации для разработки вопросников, сбора и анализа д анных); · многие организации слишком малы для эффективного выполнения определ енных функций; · для многих товаров и услуг уже существуют отработанные методы реализа ции, и обойти их трудно; · многие потребители в целях экономии средств могут делать покупки в бол ьших количествах, самостоятельно забирать товар, пользоваться самообс луживанием и т. д. Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся: · анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не то лько рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анал из позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или п репятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки ок ружающей среды и ее возможностей; · анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ з аключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покуп ке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов пр иобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров; · изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разрабо тка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающ ие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка. · планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимо сти, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазина ми и/или агентских сетей; · обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путе м комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих меропр иятий (“паблик рилейшнз”) и разного рода материальных стимулов, направле нных на покупателей, агентов и конкретных продавцов; · обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и у ровней цен на поставляемые товары, определении “технологии” использов ания цен, кредитов, скидок и т. п. · удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбыва ется продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасно сть использования товара и защиты окружающей среды, соответствие морал ьно-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности това ра; · управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и инд ивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. На основе результатов подобных маркетинговых исследований сотрудники службы маркетинга вырабатывают рекомендации по определению целей и за дач предприятия по продаже производимых им товаров и услуг, по улучшению их качества и целесообразности разработки новых видов товаров и услуг в соответствий с пожеланиями потребителей, по ценовой политике, по соверш енствованию способов доставки и развитию сети сбыта, а также предложени я по программе действий, направленные на продвижение товаров и услуг с у чётом конкретной рыночной ситуации. После утверждения руководством плана маркетинга осуществляются соотв етствующие меры, связанные с продвижением товаров и услуг предприятия н а рынке в условиях конкуренции. Такие меры осуществляются по основным на правлениям: · доведение до потребителей информации о товарах и услугах, производимы х предприятием, и их преимуществах по сравнению с производимыми конкуре нтами; · личное общение с потребителями, в процессе которого могут решаться не только вопросы, связанные с исследованием рынка, но и продвижением товар ов и услуг (вплоть до непосредственной их продажи на месте конкретному п отребителю); · создание привлекательного образа (имиджа) предприятия в глазах общест венности путем спонсорской, благотворительной деятельности, помощи на уке, культуре, проведения различных конкурсов, лотерей и др. Следует при этом отметить, что основными факторами, влияющими на продвиж ение товаров и услуг на рынке в условиях конкуренции и рост объема их про дажи, являются качество товаров и услуг, их цена и возможность предложен ия новых товаров и услуг по сравнению с конкурентами. Таким образом, в цел ом по своему содержанию деятельность специалистов маркетинговой служб ы предприятия включает два основных направления: · деятельность, связанную с анализом рынка товаров и услуг, производимых предприятием (маркетинговые исследования); · деятельность, связанную с продвижением (обеспечением продажи) товаров и услуг предприятия на рынке в условиях конкуренции. 1.3 Концепции маркетинга Принято выделять пять основных концепций маркети нга, опираясь на которые фирмы строят свою коммерческую деятельность. Концепция совершенствования производства. Исторически первой возникла концепция совершенствования производств а, или производственная. Она основывается на предрасположенности потре бителей к широко распространенным и доступным по цене товарам, что требу ет постоянного совершенствования технологии и организации производст ва, увеличения объемов и снижения издержек производства. При этом все вн имание сосредоточивается на внутренних возможностях производства, что позволяет насытить рынок каким-либо товаром или услугой. Такой подход в полне оправдан, когда спрос существенно превышает предложение или когд а затраты на производство единицы товара достаточно велики и их необход имо уменьшить за счет массового изготовления продукции. Реализацию концепции совершенствования производства очень хорошо осв оили все ведущие мировые компании, чья специализация лежит в области изд ательства программного обеспечения для персональных компьютеров. В бо льшей степени это относится к компьютерным играм, но и вполне применимо к другому ПО. Издатели выпускают продукт в свет в двух, а лучше в трех верс иях. Они отличаются лишь комплектом поставки - программы одни и те же. Напр имер, выходит игра, ее выпускают в обычном варианте, комплект поставки - то лько компакт-диск с ПО. Спустя некоторое время появляются еще два вариан та комплектации: коробочный и подарочный. В первом присутствует красочн ая коробка, объемистое руководство пользователя и различная полиграфи я. Второе же, помимо прочего, содержит футболку с логотипом компании или с амого продукта, плакат и т.д. Естественно, цены изданий будут различаться, но совокупный объем продаж может существенно превысить тот, который был бы достигнут, если бы издание производилось в одном варианте. При использовании этой концепции руководство фирмы должно помнить о то м, что нельзя в угоду внутренним процессам совершенствования производс тва забывать о главном - о наиболее полном удовлетворении потребителя. В противном случае может возникнуть такая ситуация, когда продукт будет в есьма дешев, однако не придется по вкусу потребителю, и спрос на него буде т практически отсутствовать. Концепция совершенствования товара. Эта концепция предполагает, что потребители будут благосклонны к товар ам, имеющим наивысшее качество при умеренных и доступных ценах. Исходя из этой концепции, усилия предприятия в первую очередь сосредота чиваются на постоянном совершенствовании выпускаемых товаров. Уязвимо сть концепции в том, что невозможно до бесконечности совершенствовать о дин и тот же товар. Практически каждую потребность можно удовлетворить с помощью нового товара-заменителя. Согласно этой концепции, компания должна всю энергию направлять на непр ерывное совершенствование своей продукции. Ориентация на товар обеспе чивает постоянное обновление технологий, потому что менеджеры убежден ы, что именно технологическое превосходство лежит в основе успеха. Компании, исповедующие эту концепцию, обычно полагают, что можно продава ть в огромных количествах абсолютно любой товар, при условии, что он идеа лен. Как показывает практика, они весьма часто заблуждаются. Очень сложн о бывает отследить появление продукта, выполняющего те же задачи и функц ии. Не только сам товар должен быть идеальным. Идеальными должны быть его комплектация и упаковка, каналы сбыта, реклама и т.д. Покупателя надо прив лечь, доказать ему, что этот товар - самый лучший, и он ему непременно нужен. Иначе все это может закончиться весьма печально. Кто сегодня вспомнит де сятки великолепных разработок американских ИТ компаний, специализирую щихся на создании устройств хранения информации. Абсолютное большинст во их разработок были просто верхом совершенства, однако все они имели о дин общий недостаток: несовместимость между собой. Эти компании просто з абывали, что покупателю нужна информация и ее доступность, а не совершен ное устройство ее хранения. И покупатель шел и покупал что-то, что подходи т сразу ко всем его цифровым устройствам. Во всем прочем эти товары были, п ожалуй, действительно совершенными. Концепция интенсификации коммерческих усилий. Многие компании следуют концепции интенсификации коммерческих усилий . В её основе лежит представление о том, что потребители не будут покупать товар, производимый данной компанией, если не принять специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продаже. Чаще всего эта концепция применяется в отношении так называемых товаров пассивного с проса - тех, о покупке которых покупатель вряд ли задумывается (например, э нциклопедия или страховка). В этой ситуации продающая сторона должна точ но определить круг потенциальных покупателей и разъяснить им преимуще ства своего продукта. Концепция интенсификации коммерческих усилий практикуется также в нек оммерческой сфере. Политическая партия, например, энергично “продает” и збирателям своего кандидата как профессионала, который лучше других сп равится с существующими проблемами. Огромные деньги расходуются на тел е, радио и почтовую рекламу, и предвыборные плакаты. Недостатки кандидат ов утаиваются от публики, потому что целью здесь, как и в любой продаже, яв ляется совершение сделки, а последующее удовлетворение или неудовлетв орение общественности политиков не беспокоит. Многие компании прибегают к концепции интенсификации коммерческих уси лий в периоды перепроизводства. Их цель - продать то, что у них есть, а не про изводить то, что требуется на рынке. Естественно, маркетинг, основанный н а стратегии агрессивной продажи, связан с большим риском. Он нацелен иск лючительно на сам акт продажи, а не на создание длительных и выгодных отн ошений с клиентами. Он предполагает, что покупатели, которые согласились на покупку товара, будут им довольны. А если нет, то со временем забудут чу вство разочарования и снова купят товар этой фирмы. Такие предположения относительно покупателей, разумеется, не оправдываются. Большинство ис следований показывают, что покупатель не станет снова покупать товар, ко торым он остался недоволен. Что ещё хуже, удовлетворенный покупатель рас сказывает о товаре, который ему понравился, в среднем трем своим знакомы м, а неудовлетворенный делится разочарованием в среднем с десятью. Концепция маркетинга. Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих цел ей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от боле е эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителей. Как ни странно, но этот подход только недавно стал использ оваться в предпринимательской практике. Концепцию маркетинга часто путают с концепцией интенсификации коммерч еских усилий. Концепция интенсификации продажи подставляет собой подх од изнутри наружу. Она отталкивается от интересов производства, ориенти руется на уже имеющиеся товары и требует агрессивных методов продажи в с очетании с активным продвижением товара на рынок с целью заключения выг одных сделок. Деятельность компании при этом сводится к завоеванию потр ебителя - к заключению единовременных, сиюминутных сделок; при этом прод авец не интересуется, кто и почему приобретает его товар. Концепция марк етинга, напротив, использует подход снаружи внутрь. Она отталкивается от четкого определения рынков сбыта, ориентируется на нужды потребителя, к оординирует все виды маркетинговой деятельности, направленной на удов летворение потребителя, и извлекает прибыль из создания долговременны х отношений с потребителем. Концепция маркетинга позволяет компаниям п роизводить то, что требуется потребителю, сочетая удовлетворение клиен тов с получением прибыли. В ведущих компаниях, использующих маркетинговый подход, все сотрудники должны постоянно беспокоиться о потребителях. Во главу угла ставится за дача удержать клиентов компании, и весь персонал оказывается втянутым в формирование долгосрочных отношений с клиентами. Для успешного воплощ ения в жизнь концепции маркетинга организация должна сосредоточить вн имание на получении и правильном использовании информации, на отношени ях внутри коллектива, его мотивации с целью наилучшего удовлетворения о жиданий и потребностей клиента. В то же время, существует множество компаний, которые, на словах приняв ко нцепцию маркетингового подхода, на самом деле ей не следуют. Они создают видимость маркетинга - назначают вице-президента по маркетингу и менедж еров по товарам, составляют планы реализации и проводят маркетинговые и сследования; однако все это не означает, что они ориентируются на рынок и потребителя. Главное, чтобы компания оперативно реагировала на изменен ия в запросах потребителя и в стратегии конкурентов. Однако концепция маркетингового подхода не означает, что компания долж на стремиться дать потребителям все, чего они хотят. Задача маркетологов - уравновесить создание высокой потребительской ценности с прибыльнос тью компании. Цель маркетинга - вовсе не возведение в абсолют удовлетвор ения потребителя. Как сказал один из маркетологов, “самое короткое из вс ех известных мне определений маркетинга - удовлетворение запросов с выг одой для себя”. Цель маркетинга заключается в создании потребительской ценности, не забывая о прибыли для компании. Суть в том, что при исчезновен ии потребительской ценности отношения с потребителем будут прерваны. З адача маркетолога - создавать для клиентов все более высокую потребител ьскую ценность, при этом, не забывая себя. Социально-этическая концепция маркетинга. Для этой концепции характерны следующие наиболее типичные и обязатель ные требования. · Основная цель предприятия должна состоять в удовлетворении разумных, здоровых потребностей потребителей в соответствии с гуманными интерес ами общества. · Предприятие должно быть постоянно занято поиском возможностей созда ния новых товаров, полнее удовлетворяющих потребности покупателей. Оно должно быть готовым к систематическому внесению в товары усовершенств ований, в соответствии с интересами покупателей. · Предприятие должно отказываться от производства и продажи товаров, пр отиворечащих интересам потребителей вообще, и особенно если они могут п ричинить вред потребителю и обществу в целом. · Потребители, опираясь на собственные действия и общественное мнение, д олжны поддерживать только те предприятия, которые подчеркнуто проявля ют заботу об удовлетворении нормальных здоровых потребностей носителе й платежеспособного спроса. · Потребители, заботясь о сохранении и повышении качества жизни, не буду т покупать товары предприятий, использующих технологии, наносящие вред окружающей среде, даже для производства нужного обществу товара. · Предприятие должно создавать и внедрять в практику такие программы со циально-экономического развития, которые не только служат интересам са мого предприятия и его трудового коллектива, но и полезны для социальног о развития региона, в котором данное предприятие функционирует. Очевидно, что выполнение этих требований возможно только в том случае, е сли предприятие вполне самостоятельно в хозяйственном отношении, дейс твует в условиях конкурентного рынка, а управление его базируется на гум анных, морально-этических принципах, позволяющих преодолевать коллект ивный эгоизм. Социально-этическая концепция маркетинга отличается от «обычной» конц епции маркетинга тем, что цель первой - обеспечение долговременного благ ополучия не только отдельного предприятия, но и общества в целом. Следов ательно, при маркетинговом управлении на уровне предприятия необходим о учитывать, по крайней мере, четыре момента: потребности покупателя (пот ребителя); жизненно важные интересы потребителя; интересы предприятия; и нтересы общества. Выбор предприятием той или иной концепции должен определяться целями и задачами его деятельности на рынке в предстоящий период. Следует отмети ть, что каждая маркетинговая концепция имеет достоинства и в реальных ус ловиях рынка может обеспечить успех. Поэтому нельзя их противопоставля ть. Скорее наоборот, необходимо научиться для достижения успеха создава ть комбинации из этих концепций для усиления своих позиций в конкурентн ой борьбе. Выбор концепции во многом определяется наличными ресурсами п редприятия: финансовыми, трудовыми и материальными. 1.4 Маркетинг и реклама Использование рекламы. Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продук ция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промыш ленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распро странения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, что бы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное соз нание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории. Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции, произошедшие в 70-х год ах, привели к тому, что маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не ме нее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения техни ческих новшеств или снижения себестоимости продукции. Реклама оказала сь едва ли не единственным инструментом воздействия на рынок. Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбы товой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекл амы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной сист емы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффекти вность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соотве тствие новым требованиям мирового рынка. Реклама, прежде всего, стимулирует спрос на предлагаемые товары. Механиз м действия рекламы очень прост - потенциальный покупатель, услышав (увид ев) о каком-либо товаре, которого у него нет, сразу захочет его купить, разу меется, при наличии денег. Перед рекламой может быть поставлено множество задач в области коммуни кации с потребителями и продаж продукции. Рекламная цель - это особая ком муникативная норма, предусматривающая достижение определенного уровн я охвата конкретной аудитории за определенный период времени. Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремить ся организация - информирование целевой аудитории, убеждение потребите лей или напоминание о товарах и услугах. · Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвиж ения товара, когда задача заключается в формирование первичного спроса. Так, производитель компьютеров в первую очередь должен проинформирова ть потребителей о достоинствах своего товара. · Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентно й борьбы, когда целью рекламной компании является формирование избират ельного спроса на определенную марку товара. Например, Intel стремится убед ить потребителей, что именно ее продукция, а не другие марки процессоров, обладают исключительной надежностью и высокой производительностью. Ин огда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда п роводиться явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров). Т ак, Transcend Technologies пользуется сравнительной рекламой в борьбе с Kingston (мобильные флэ ш-носители Transcend обладают большей функциональностью при меньшей цене). При использовании сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии в ладельцев затронутой в рекламе марки. Использование сравнительной рек ламы дает наилучший результат в случаях, когда она воздействует как на р ациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей. · Напоминающая реклама имеет очень важное значение для продвижения уже известных товаров. Красочная дорогостоящая реклама Microsoft в журналах напом инает потребителю о необходимости покупать программное обеспечение им енно этой фирмы, а не информирует о нем. К этому же виду относится поддержи вающая реклама, цель которой - убедить потребителя в правильности сделан ного выбора. Например, в рекламе автомобилей часто изображают довольных владельцев новых моделей. При выборе рекламной задачи следует исходить из анализа текущего состо яния на рынке. Например, если производитель является лидером рынка, това р достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задача рекламно й компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же не входящи й в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампании убежден ие рынка в превосходстве своих товаров. Реклама отличается огромным разнообразием форм. Однако ее главное, трад иционное назначение -- обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодател ю. Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать това ры и ускоряя процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала , реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуще ствляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потр ебителей направленным потоком информации о производителе и его товара х, в частности, их потребительской стоимости. Вместе с тем, очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама пе решагивает узкие рамки информационной функции и берет на себя еще функц ию коммуникационную. С помощью применяемых в процессе изучения рекламн ой деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализаци и товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это поз воляет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреп лять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необ ходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельн ости. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функц ии рекламы. Используя свои возможности направленного воздействия на определенные категории потребителей, реклама все в большей степени выполняет функци ю управления спросом. Управляющая функция становится отличительным пр изнаком современной рекламы, предопределенным тем, что она является сос тавной частью системы маркетинга. Практика западных стран показывает, что на микроуровне почти любое сост ояние потребительского спроса может быть изменено маркетинговыми дейс твиями, включающими целенаправленные рекламные мероприятия, до такой с тепени, чтобы он соответствовал реальным производственным возможностя м фирмы или ее сбытовой политике. Для эффективной рекламной деятельности выделяют основные требования к рекламе. Реклама должна: · четко формулировать рыночную позицию товара, т.е. содержать информацию о специфике его использования, отличия от товаров конкурентов; · обещать потребителю существенные выгоды при приобретении товара, для чего показываются его достоинства, создается положительный образ, форм ируются другие предпосылки предпочтения и в заголовке рекламного обра щения, и в его иллюстрировании, и в стилистике подачи текстового и графич еского материалов; · содержать удачную рекламную идею -- оригинальную и в то же время легкую д ля восприятия; · создавать и внедрять в сознание ясный, продуманный в деталях образ тов ара -- стереотип, увеличивающий его ценность в глазах потребителей; · подчеркивать высокое качество предлагаемого товара и в то же время сам а уровнем исполнения ассоциироваться с этим высоким качеством; · отличаться оригинальностью и потому не должна быть скучной, не повторя ть известные, надоевшие решения; · иметь точную целевую направленность, отражая разные запросы, желания, интересы конкретных потребителей и информируя их таким образом, чтобы у читывались различия потребительского спроса в определенной рекламной аудитории; · привлекать внимание, что достигается удачными художественными и текс товыми решениями, размещением рекламного объявления в средствах массо вой информации, пользующихся высокой репутацией, которые читают, слушаю т, смотрят те, на кого реклама рассчитана; · делать акцент на новые уникальные черты и свойства товара, что являетс я предпосылкой его успеха на рынке и наиболее действующей составляющей рекламной аргументации; · концентрировать внимание на главном, не усложняя, предлагать лишь то, ч то важно для потребителя, и обращаться непосредственно к нему. Использование товарных знаков. Брендинг. В условиях быстрого обновления товарного ассортимента особенно замете н массовый переход от создания образа конкретного товара к собирательн ому образу товарных семейств. И этот собирательный образ как бы является ответвлением образа фирмы-производителя -- символа более высокого поряд ка. Запоминающийся потребителю товарный знак - эмблема товара или фирмы, нередко сливающихся в один символ, обеспечивает преемственность благо желательного отношения к конкретным видоизменяющимся со временем това рам. Товарный знак, отличающийся высокой рекламоспособностью, позволяет вы делить и донести до рекламной аудитории престижность, уникальность или иное потребительское свойство товара либо сразу несколько характеризу ющих его свойств. Под ассоциативной емкостью товарного знака понимается его способность вызывать определенные ассоциации у потребителей благодаря применению в словосочетаниях или графических символах специально подобранных ил и случайно найденных вербальных либо визуальных элементов. Особенно велика роль товарного знака в экспортной деятельности. Он стан овится синонимом качества товара, поэтому маркированные товары обычно продаются по более высоким ценам, чем немаркированные. Существует пряма я зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, н асколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополн ительной прибыли она получает в результате ее использования. Оба эти пок азателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск м аркированных товаров. С учетом всех этих выводов, справедливо утверждат ь, что на мировом рынке идет ожесточенная борьба товарных знаков. Вместе с тем многими отечественными экспортерами еще не осознана важность их в ысокого престижа. Брендинг -- это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к то вару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товар ного знака, упаковки, рекламных обращений и других элементов рекламы, об ъединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих то вар среди конкурентов и создающих его образ (brand image). Брендинг широко распространен в промышленно развитых странах, но практ ически не применяется в отечественной рекламной практике. Слишком уж мн ого он содержит элементов, выходящих за рамки нашего представления о рек ламе. Брендинг -- это обоснованная маркетинговыми исследованиями совместная творческая работа рекламодателя, реализующей организации и рекламного агентства по созданию и широкомасштабному (использующему разнообразн ые виды, средства, формы и методы рекламы) внедрению в сознание потребите ля персонализированного бренд-имиджа -- образа замаркированного опреде ленным товарным знаком товара или семейства товаров. Создатели бренд-имиджа учитывают физические свойства продукта, чувств а, которые он вызывает у потребителя, и апеллируют не только к сознанию, но и к эмоциям, воздействуя на подсознание. Если товару на рынке сопутствуе т успех, высокая репутация, то всегда найдутся подобные ему товары, повто ряющие его пользующийся популярностью образ. Поэтому брендинг -- постоян но развивающаяся деятельность, отсекающая конкурентов. Основные задачи брендинга: · поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реал изовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в с ознании потребителей образа товара или товарного семейства; · обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортим ента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с пом ощью коллективного образа; · отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для котор ых он предназначен, а также особенности территории, где он продается; · использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фа ктора -- исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспе ктиву. Вместе с тем эффективная реализация брендинга -- дело отнюдь не простое. Е е результативность зависит не только от профессиональных знаний и пред принимательской культуры рекламодателя и рекламного агентства, с кото рым он сотрудничает, но и от их умения работать с интеллектуальной собст венностью, товарными знаками, дизайном, текстами. Позиционирование товара. Позиционирование товара - это оптимальное размещение товара в рыночном пространстве. Результат позиционирования - это конкретные маркетингов ые действия по разработке, распространению и продвижению товара на рыно к. Позиционирование - это разработка и создание имиджа товара таким образо м, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов. Позиционирование - это комплекс маркетинговых элементов, с помощью кото рых людям необходимо внушить, что данный товар создан специально для них , и что он может быть ассоциирован с их идеалом. Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте : · позиционирование, основанное на отличительном качестве товара; · позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы; · позиционирование, основанное на особом способе использования товара; · позиционирование, ориентированное на определенную категорию потреби телей; · позиционирование по отношению к конкурирующему товару; · позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией то варов. Таким образом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выд елением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфичес ких потребностей или определенной категории клиентов, а также с формиро ванием характерного имиджа товара и/или фирмы. Реализация позиционирования товара напрямую связана с разработкой мар кетингового плана, который должен включать маркетинговые исследования , разработку товара, политику ценообразования, методы распространения и продвижения товара. С помощью позиционирования можно более обстоятельно ответить на вопро с о продвижении товара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и ее содержание. Позиционирование дает возможность рассказать покупат елям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в че м ее выгоды. Однако позиционирование не может объяснить, «как рассказать о марке или показать ее с лучшей стороны». Это задача творческой стратегии (заявлени е о позиции торговой марки - лишь краткая «инструкция» по созданию рекла мных обращений). Многие считают позиционирование важнейшей стадией пос троения рекламной кампании и даже всего комплекса маркетинга. 2 Понятие сбыта и управление сбытом 2.1 Суть и виды сбыта Фирмы имеют альтернативы в организации распредел ения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентац ия удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, к ак для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассм атриваемый как совокупность действий по максимальному приближению тов ара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребите лей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сб ыта. Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать , как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления ко торой призваны организовать движение потока товаров к конечному потре бителю. Основной задачей является создание условий для превращения пот ребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный то вар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капитал ы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. Основными элементами сбытовой политики являются следующие: · транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производите ля к потребителю; · доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и про чее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потребле нию; · хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых е ё запасов; · контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, офо рмлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическом у оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потр ебителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий с бытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что харак теризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от прои зводителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаци й, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъ ектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети. Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и такти ческими. Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческо й функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспектив ных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных зве ньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая по ставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацие й). Стратегические задачи также имеют место при организации физического п еремещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логис тики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, разме щение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой мар кетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоко в от производителя к потребителю. Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентам и; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следова ния коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятел ьности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достат очности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприят ий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затра т, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим р аспределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса по ставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распред еления для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также разв ития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и цен ами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых меро приятий. По организации системы сбыта подразделяют на: 1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции про изводителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь меж ду фирмой и покупателем. 2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем прис утствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций опто вой или розничной торговли и конечного потребителя. По числу посредников различают сбыт: 1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных пос редников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей освед омленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению пр ибыли. 2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение чис ла оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производител я. 3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредни ков до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это д елается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта. Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основ а организации системы и число посредников), отношения между фирмой-произ водителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут при обретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношения х принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в пе рвую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает и здержки на сбыт и прибыль. Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию пр одукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой ка нал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирм ы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечног о потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма н есет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необхо димостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает больш ое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного дов едения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на се бя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-п роизводителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на макс имальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производ имой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усилива ет возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддер жания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повыше нию качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьш ения дополнительной потребности в оборотном капитале. Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю : · региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специ алистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соотв етствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; · сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнени ем функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; · специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сдело к, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрац ия товара клиенту; · розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Предусматривается также использование средств массовой информации и л ичных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребите лем. 2.2 Выбор и построение каналов сбыта Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Уч астники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, нал аживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товар ов в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и склади рование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за ф ункционирование канала распределения. Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющи е на все другие решения в сфере маркетинга. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредник ов. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволя ют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рын ков. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов про изводителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут вы ступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, бирже вые структуры, торговые дома и магазины. Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанны е. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посред нических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовите лями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую про грамму и располагают ограниченными целевыми рынками. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изго товителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребит елю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих с бытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контр оля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителя ми. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имею щихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения -- это лю бой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товар а и права собственности на него к конечному покупателю. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель - потребителям». Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потреб итель». Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничны й торговец - потребитель» Трехуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкоопт овый торговец - розничный торговец - потребитель» Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие пр одает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих. Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторо в. Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изго товителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть по лностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разоб щенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в ре зультате оказываются более эффективными. В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовит елю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудовани я, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не мене е, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в сис теме товародвижения. При этом, изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более конц ентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей проду кции. Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга мо жет вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изгото вителя. Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распреде ления сторонних предпринимателей. Это - оптовые торговые организации. Он и могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при э том одни из них специализируются по определенным товарным группам, друг ие -- по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей п родукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбыт овых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производст ва продукции. Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являю тся самостоятельными посредническими организациями, приобретающими м атериалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. За висимые посредники не претендуют на право собственности на товары, рабо тая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживан ия и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с пол ным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров . Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг. Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зав исит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли пос редник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращ ались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможнос ть поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад об ычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изгото вителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить ра сходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой у четной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколь ко меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать с поры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем. Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих слу чаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потре бителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной п озиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором -- реализа ция изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам. Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним по требителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В перв ом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором -- устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализац ия изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических п редприятий и фирм для выполнения более мелких заказов -- также пример сме шанного канала товародвижения. 2.3 Система ценообразования в компании В область ценовой политики предприятия входят во просы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика опред еления начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что сп особствует повышению прибыльности фирмы. В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видо в цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает про дукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукци и и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый п осредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себест оимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового пост авщика). Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потре бителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного т орговца). К внешним факторам процесса ценообразования относятся: · потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в совр еменном маркетинге; · рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на р ынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лиде ром, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров; · Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как пос тавщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опаснос ть для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэ тому эту отрасль старается контролировать государство; · государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимател ьство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов; Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи дорыночно выделяют четыре осн овных методов определения исходной цены: Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производ ство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фик сированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предприн имателя, нежели покупателя. Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельн ые элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов. Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена. Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретны й товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше. Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которо й должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехо м, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в з ависимости от товара (нового или уже существующего). Стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по оч ень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансов ом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а по том и до уровня массового потребления. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на пр одукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель уз нает товар. Также существуют стратегии прочного внедрения (penetration pricing), скользящей цены (slide-down pricing) и преимущественной цены (preemptive pricing). Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректиров ать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных мето дов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее о птимальный и уменьшить издержки. Метод установления долговременных и гибких (flexible) Evans, Joel R., Barry Berman. Marketing. - Macmillan Publishing Company, 1992. ст р.561 цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимост и от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта. Метод установления цены по сегментам рынка. По этом методу цены различаю тся по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту. Психологический метод установления цены. При использовании этого мето да предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на псих ологию покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (99.99, что со ставляет почти 100). Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступ еньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спро с остается неизменным. Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитыв ается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к н езначительным издержкам, но значительному повышению цены. Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предпр иниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары. Метод франкирования. Франкирование - оплата за перевозку товара от прода вца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных т ранспортных издержек и прибыли. Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукц ии. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату. Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и н е завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношен ии к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способ ствуют повышению прибыльности и эффективности. 2.4 Стимулирование сбыта в компании Одним из вопросов организации сбыта является ана лиз сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка меропр иятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельност и фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выпо лнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует име ть в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а к ороткий канал -- при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: · метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизво дителя; · метод исчисления в процентах к сумме продаж; · метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективн ую мудрость отрасли; · метод исчисления исходя из конкретных целей и задач. Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка ко нцепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, ст имулирование повышения конкурентоспособности товара, организация дея тельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товар одвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех ра сходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследо ваний, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работни ков любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции марк етинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудн о, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Раз мер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимул ирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулиро вания маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата . Стимулирование объекта -- использование многообр азных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или ус илить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребите лей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала ф ирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям. Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих метод ов и приемов: · распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу п о принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение беспл атное к другому образцу, к рекламному приложению и др.; · купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке к онкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекла мных приложениях; · упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариан т расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесп латная паста; · премии -- это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки; · конкурсы с бесплатной выдачей приза; · зачетные талоны -- это специфический вид премии, которую получают потре бители при совершении покупки и которые они могут обменять; · экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования. Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих ме тодов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилер ам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, пр оведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др. Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением след ующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. Регулирование -- функция менеджмента по изучению изменений фактор ов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирован ия системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров сис темы менеджмента до требований внешней среды. Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функцион ирования системы менеджмента фирмы, являются следующие: · темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы; · новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам; · рыночная стратегия конкурентов; · государственная политика в области внешнеэкономической деятельност и; · ценовая политика; · другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструкту ры региона. Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям: · изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельнос ти фирмы; · факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеж ивание рыночной стратегии конкурентов; · факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения т екущих и стратегических целей фирмы. Результаты анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейш его обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образ ом, устанавливается обратная связь в цикле управления. Заключение Все большее значение для предприятия сегодня име ет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время о значает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несм отря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связан ы, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставит ь маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных с воих составляющих. Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предпри ятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта исполь зовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существ ующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкре тных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно зани маться разработкой какой-либо стратегии. Несмотря на то, что в России маркетинг пока не получил должного распрост ранения, эта ситуация быстро выправляется. Компании все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе пред приятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые пре доставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценнос ть. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, оч ень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетингов ые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем бо лее в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия с обственными средствами. Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения то вара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руков одителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства. Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение с итуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами. Таким образом, в своей работе я рассмотрел основные принципы маркетинго вой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, б езубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и ме ры маркетинговой политики, и меры политики сбыта. В будущем, я полагаю, эти дисциплины получат еще более серьезное развити е, в связи с усилением конкуренции и улучшением общей экономической ситу ации в России. Список литературы 1. Агеев В.М. «Струк тура производственных отношений социально ориентированной многоукла дной экономики». - М., 1995. 2. Афанасьев М. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы». - М., 1995. 3. Батра Р. «Рекламный менеджмент». - М., 1999. 4. «Вопросы экономики», журнал, 1998, №7. 5. «Гражданский Кодекс Российской Федерации Части I, II». - М., 1998. 6. Дж. Р. Росситер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». - СПб., 2001. 7. Дж. Р. Эванс, Б. Берман «Маркетинг». - М.,1990. 8. Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг». - М., 1991. 9. Котлер Ф. «Основы маркетинга». - СПб., 1994. 10. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». - СПб., 1997. 11. «Маркетинг», журнал, №2. 12. «Маркетинг в России и за рубежом», журнал, 2000, №1. 13. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентоспособ ность, маркетинг, обновление». - М., 1993. 14. Н.Д. Эриашвили «Маркетинг», М., 2000. 15. Серегина Т.К., Титкова Л.М. «Реклама в бизнесе». - М., 1997. 16. «Федеральный Закон Российской Федерации О Рекламе». - №103-Ф3. 17. Peter R Drucker «Management. Tasks. Responsibilities. Practices». - New York, 1973. 18. Evans, Joel R., Barry Berman «Marketing». - 1992.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
В городе началась бессмысленная и беспощадная битва водителей грейдеров,
убирающих снег с проезжей части на тротуар, и дворников магазинов,
кидающих снег обратно.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Маркетинг и управление сбытом продукции", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru