Реферат: Революционная техника продаж - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Революционная техника продаж

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 304 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Отчёт по семинару : «Революционная техника продаж» , г . Ярославль 15-16 февраля 2001г. © ОАО «Рыбин скхлебопродукт» . Экономист отдела сбыта Макаров С.А . 10 Отчёт по семин ару «Революционная техника продаж» Ярославль 15-16 февраля 2001г. Продажи строятся на принципе 12П : 1. Психологиче ская подготовка продавца. На 80% продажа – это психология . Продавец должен управлять решениями покупат еля . Должна производит ся психологическая подготовка покупателя к приобретению товара . С разными людьми надо вести себя по-разном у . Например , с целеустремлённым человеком надо разговаривать коротко и ясно , с творческо й натурой – более долго . В любом случ ае нельзя вести продажи с тереотипно , необходимо учитывать специфику человека (пок упателя ). Покупатель боится отдать свои деньги , испытывает мучительные колебания по поводу пр авильно ли истратил их , приобрёл ли нужный , доброкачественный продукт , боится «быть в дураках». От «идеальн ого» продавца покупатель ждёт : k Порядочности и честности. k Заботы прода вца о покупателе , его потребностях (продавец помогает покупателю решить его проблемы , а не пытается нагреть на нём руки ). Продавец , кото рый обманывает (может продать эскимосам снег ) – должен сидеть в тюрьме. Все люди живут продажами : товаров , мыс лей , идей , своей рабочей силы и т . п . Низкокачественные товары и услуги могут по губить компанию . Если товар плохой – докл адывать руководству ! По сути продают не товар , а отноше ния , т.е . дают возможность заработать дру гим людям на своём товаре . Покупают долгос рочные отношения. Однако не менее важна психологическая подготовка самого продавца . Когда у продавц а хорошее настроение – продажи идут хоро шо , плохое настроение – плохие продажи . С частливы й человек будет хорошо продавать . Положительный настрой обеспечивается внушением того , что не стоит жить неудачами про шлого (пилить опилки ), а необходимо идти вп ерёд , находить новые возможности . Неудачники ж ивут прошлым , успешные люди – будущими во зможно с тями . Человек живёт в общес тве , поэтому наше настроение во многом зав исит от мнения о нас других людей. Главные каче ства «идеального» продавца : k Умение слуша ть – самое главное качество. k Правильно за давать вопросы. Секрет успех а : k Работай. k Получай удовольствие от работы. k Умей слушать (заткнись ). Необходимо ме нять свои привычки . Привычки - враг человека. Три главных преимущества продавца : k Свобода само выражения . При неквалифицированных продавцах орга низация умирает . Нет продаж – нет произво дств а. k Отсутствие п отолка доходов при минимуму инвестиций (вложе ния в основном в собственный внешний вид ). k Польза други м – основа для счастья человека. Основы успех а продавца : k Отверстие в нижней части лица – рот . Продавец – это способность убеждать , г оворить , с лушать. k Много правил ьных фраз . Необходимо иметь фразы на кажду ю ситуацию , должны быть заготовлены заранее ответы на типичные вопросы клиентов . Для этого надо изучить типичные вопросы клиент ов и подобрать к ним типичные фразы . У веренно говорить заученные фразы. k Высокая моти вация . Человека мотивируют : результат , деньги , п ризнание . Свои способности лучше переоценить , чем недооценить , почувствовать вкус успеха . От постоянной критики , внушений , что ты никт о – человек бежит . Невозможно что-то прод ать , если человек неуверен в себе. В достижении необходимого результата препятствуют : k Страх : потеря ть то , что имеешь (хотя можешь иметь не самое лучшее ) и провал (страх потерять самоуважение ). Для подавления страха надо де лать то , что боишься (не связан ное с риском для здоровья ). k Неуверенность в себе . Не пилить опилки , неудачи – ценный опыт. k Болезненность перемен . Люди боятся перемен . Однако перемен ы , инициированные в жизни человека другими - ещё более болезненны . Перемены лучше иници ировать самому . Самое безопасное место ч еловека – в утробе матери , далее жизнь только ухудшается. Для заражени я покупателя энтузиазмом у продавца должна быть высокая собственная самооценка. Методы подня тия самооценки : k ЖДР (желание , решение , дисциплина ). Если не хотет ь (не иметь желания ), то ничего не добиться . Будет желание , на 80% проблема решена . При этом надо иметь веру . Кроме хотения , над о принять решение . Это отправная точка . Со блазны , старые привычки должны подавляться ди сциплиной. k Расстановка приоритетов – 3 осознанные цели что х очешь добиться в жизни . Если есть цель в жизни - ресурсы начинают работать на в ас , другие люди помогают . 80% людей не замеча ют что происходит (плывут по течению ), толь ко 5% людей влияют на свою жизнь . Определить главное препятствие в жизни и способы , план его разрушения во времени . Если есть план решения проблемы – чув ствуешь себя лучше и спокойней . Однако жиз нь вносит свои коррективы. Действенные методы поднятия самооценки : k Позитивные о жидания и представления . Важно прокручивать в голове перед встречей беседу с пок упателем . Что представляешь , так и будет н а самом деле. k Позитивный р азговор с самим с собой . Нами движут п одсознательные установки – я плохой или я хороший . Необходимо поверить в себя , убе ждать себя , что я гений , профе ссионал . Изменяться к лучшему. k Позитивная п ища для размышлений – читать биографии в еликих людей . Как правило оступившийся лидер встаёт , неудачник падает и лежит. k Позитивные л юди . «Эффект солёного огурца» - если в бочк у со свежими огурцами поместить о дин солёный , то вся бочка закиснет . Больше общаться с оптимистами. k Одежда и макияж очень важны . У мужчин во внешнем виде важны хорошие ботинки . Одеваться в то , в чём ощущаешь себя уверенно. k Любить слово «нет» . В большинстве продаж люди отказыва ются , т . к . им этого не нужно . Не требовать от подчинённого невозможного , не пытаться продать всем . Нужно пытаться преод олевать возражения . Объём продаж зависит от количества и качества контактов с потенциальными покупателями . Не сидеть сложа руки , не останавлив ать ся . Отказ – урок на будущее. Три черты идеального спецаге нта (продавца ): k Целостность – всё , что говорит , дополняет друг др уга k Инициатива – не молчать , задавать вопросы клиенту , раскручивать , чтобы хотелось купить (но не навязчиво ). k Дисциплина – дисциплина поставок. Человеческие слабости продавца : k Быть при ятным , выяснять все возражения против , сомнени я покупателя . Вести себя как удобно клиент у. k Продавец не должен считать себя ниже покупателя . Не ползать на коленях перед ним . Позиция продавц а перед покупателем : «Я уважаю себя и тебя , я хочу , чтобы ты с моей помощью заработал больше денег (принци п взаимной выгоды )». k Не испол ьзовать технический язык , а показать выгоды покупателя от приобретения продукции – сн ижение себестоимости , удобство по льзования и пр. 12 правил с пецагента (идеального продавца ): k Преданность профессии – верить и любить своё де ло. k Чёткие ц ели – какое количество контактов , какие т ерритории охватить. k Терпение – результаты не приходят сразу . Хочешь зарабатывать много денег - не думай о деньгах , думай о деле и о качестве выполняемой работы , деньги придут сами. k Инвестиции в себя – в одежду , обучение . Человек , который не обучается - не растёт. k Постоянство . Нужно строить отношения с клиентами , а не «прыгать с ветки н а ветку». k Уверенность в себе и в своём товаре. k Стойкость к отказам. k Теплота и забота о покупателе . Не обращать внимани я на хамство , делать своё дело . Хамство – неуверенность в себе других людей , ж елание обратить на себя внимание. k Выбор пр и прод аже (купите то или это ). Одно предложение тупик и отказ от покупки. k Сегментация рынка . Определение целевого рынка . Внимание к проблемам покупателя – человек становит ся более лояльным . Большие контракты иногда появляются чисто случайно. k Удобство покуп ки для клиента – брать на себя всю бумажную работу (договора , бланки заказов и пр .) k Энтузиазм - объективно хвалить свой товар , заражать эн тузиазмом покупателя. Успех пропо рционален умению предвидеть будущее. Правило второй попытки – если клиент один ра з сказал нет , п опробовать ещё раз предложить товар. Принцип Парето к продажам 80/20 (80% психология 20% техника ). Людьми движут потребности. Действия идеального продавца при продаже : v Разведка и подх од . Находит точки соприкосновения с покупател ем путём в заимного диалога (путём сбор а информации ). Сначала продавец слушает и задаёт вопросы , чтобы покупатель раскрыл что ему необходимо , затем продавец предлагает то о чём говорит покупатель . Необходимо гибкое расписание , подстройка как удобно кл иенту . Убеждени е клиента – приобрет ай продукцию , ты и я заработаем . Необходим о переманивать клиентов от конкурентов (взятк и , старые связи ). Каждый новый клиент - это новые затраты на его поиск и раскрутку . На фазе разведки надо выяснить у кли ента : что он предпочитает , с к е м работает и пр. v Презентация . Коротка я – 1,5 мин . Изложить самое важное . Во вр емя презентации необходимо иметь обратную свя зь , т . е . прерываться и спрашивать мнение покупателя. v Преодоление возраже ний . При неясности лучше переспросить . Это дорого . Дор ого , каком смысле ? Есть деше вле (столько не стоит ), нет денег , хочет поторговаться , сомнение в качестве товара . Н адо выяснить , что имеет в виду клиент под словом «дорого» . При этом надо знать продукцию конкурентов. v Закрытие сделки . Продавец считает поку пателя экспертом и советуется с ним . Как Вы считаете ? Выя снить все возражения покупателя . Презентация – это выяснение с чем клиент согласен , а с чем нет. v Послепродажные конт акты – резерв снижения затрат на маркети нг . При добрых отношениях клиент не уйдё т даже при небольшом повышении цены относительно конкурентов. 2. Продукт v Продукт необходимо знать вдоль и поперёк. v Необходимо знать идеальный портрет своего покупателя . Для эт ого проводить маркетинговые исследования , находит ь свои целевые сегменты. v Необходимо знать основных конкурентов , выяснить причины – п очему покупатель берёт товар у конкурентов . (Если привычка , то на каждую привычку ес ть «отвычка» ). Люди поку пают не товар , а решение своих проблем. Любое действие человека направ лено на улучшени е своего состояния . Лю бой продукт должен компенсировать «минусы» со стояния на «плюсы» . Чем существенней эта к омпенсация , тем сильнее желание приобрести пр одукт . Продажи существуют лишь тогда , когда есть выгоды от приобретения продукта . Разны е товары удовл е творяют разные пот ребности : безопасность , экономичность , престиж , сни жение издержек и пр . На основе этого п роисходит позиционирование товара. 3. Планировани е Планирование продаж начинается от количества контактов с потенциальными покупа телями . Для этого н еобходимо иметь спи сок потенциальных клиентов предприятия . Главная задача продавца : поиск новых клиентов и установление с ними отношений (в отличие от диспетчера , который просто принимает зак азы от клиентов ). Особенность российского бизнеса : з вонить по тел ефону бесполезно , нужно л ично встречаться с потенциальным клиентом и вести переговоры. Некоторая статистика продаж : 10% от потенциальных покупателей выходят на заключение договора (эффективност ь заключения договоров ). 5% от потенциальных покупателей реаль но платят. 1,5% от потенциальных покупателей остаются постоянными клиентами. По вышеуказанным данным можно анализирова ть работу продавца , выявлять тенденции в р аботе отдела сбыта. Когда продавец получает проц енты за каждый заключённый договор – это являетс я дополнительной мотивацией для него. Обычно в первое время нов ые клиенты берут меньше , затем объём заказ ов растёт. Необходимо сохранять клиентов (особенно н а насыщенном рынке , где все клиенты охваче ны ). Для этого надо следить , сколько клиент ов отказываетс я , выявлять причины этого (рассчитывать коэффициент ухода из очереди за период ). Если клиент отказался по какой либо причине , его уже сложно вернуть. Работа с клиентами предполаг ает : v Ведение базы да нных по клиентам. v Расстановка показат елей перспектив ности каждого клиента. v После участия в выставке в течение 2-х дней обзвонить заинтересовавшихся клиентов по собранным визитка м , если затянуть время – клиент остынет. 4. Поиск к лиентов v Определить профиль идеального клиента . Начать обзванивать потен ци альных клиентов , формировать базу данны х. v Метод «директ-майл» – прямое почтовое обращение . Это самый действенные способ в РФ . Однако , в РФ крупные сделки как правил о заключаются только после личной встречи (глаза в глаза ). v Определение центров влияния . Директор в крупной компании первоначально сам не принимает решение , а слушает специалистов . Продавец до принятия решения директором должен подготовить специалист ов , убедить их , что продукт им нужен , ч тобы те в свою очередь оказали влияние на директора . П родавцу необходимо отыскать людей , оказывающих влияние на принят ие решения : заместителей , помощников и пр . В крупных бюрократических компаниях важен воп рос статуса . Всё что идёт сверху – бе зоговорочно принимается. Методы поиска клиентов v Базы данных : в И нтернет , справочниках , на CD и пр . Каждое предприятие фо рмирует собственную БД по клиентам с их координатами. v Рекомендации удовле творённых клиентов – самый лучший способ . Здесь сами клиенты продают за вас това р . Сервис с лихвой окупается. v Метод цикло в . Перезванивать , когда у клиента появляется вновь возникающая потребность . Знать цикл с мены товара. v Метод информировани я о совершенствовании товара . Обзванивать и информировать. v Стратегия об ув еличение сервиса . Звонить и информировать. v Метод прио б ретения потерянного . Взять наработки старых , у воленных работников. v Анализ СМИ . Брат ь информацию в прессе. 5. Подход Правило проведения выставок – лучше выбрать одну в год , но правильную , контактов хватит надолго. При подходе к клиенту лучш е сразу же н ачинать с главного . По смотреть о чём можно поговорить с клиенто м , чтобы сблизиться . Надо быть уверенным в своём товаре. В момент телефонного звонка важно доб иться личной встречи с клиентом . Дорогие п родукты нужно продавать лично . Нельзя продава ть продукцию во время первой встречи . Здесь надо познакомиться с клиентом , дать ему время на размышление. 4 секрета убеждения v Взаимность – если помогать клиенту , заботится о н ём – он будет отвечать тем же. v Общественн ое свидетельство – мнение о товаре други х люд ей как аргумент убеждения . Если назвать известные предприятия – потребители продукции – это оказывает на клиента очень мощное воздействие. v Соединение с клиентом – эффект участия в решении проблемы . При этом переводят разговор на проблему клиента и прода вец совместн о решает проблему. v Во время еды и потребления алкоголя (особенность Р Ф ), бани . На Западе принято совместно обеда ть . Это помогает установлению доверительных о тношений. 3 базовы х принципа продажи v Сначала установить связь с клиентом (доверие ), по том контроль путём задания вопросов. v Не дават ь шансов на размышления в неблагоприятных ситуациях . Немедленно отвечать на возражение (задержка ответа вызывает негативную реакцию у покупателя ). Нужна практика и автоматизм в ответах – стандартные отве ты на возражения , подготовленные заранее . Профессиона лизм продавца – это скорость и автоматиз м , быстрое реагирование на ситуацию. v Принимать решение за клиента . Продавец лучше знает товар , поэтому надо помочь покупателю выбра ть нужный ему товар . Надо узн ать , ч то нужно клиенту и дать ему это. 6. Потребности Для изучен ия потребностей клиента необходимо собрать ин формацию . С клиентом следует говорить вопроса ми , поддерживая обратную связь . Способ потерят ь клиента – говорить , говорить , говорить ( не слушать кл иента ). Клиент должен чув ствовать , что ему хотят помочь , а не пр одать товар . Для этого необходимо выяснить критерии , которые использует покупатель при выборе покупки , выяснять кто является конку рентом , с кем вас сравнивает покупатель пр и принятие решения о покупке . Одоб рять решения клиента , психологически настраивать его на покупку . Многим клиентам нравится когда записывают их пожелания (гарантия т ого , что продавец ничего не упустит из виду ). Это нравится также и многим начал ьникам . Зрительный контакт - смо т реть в глаза уверенно (не сверлить ), лёгкие ки вки головой «я понимаю» - нравится клиенту . Когда клиент порет чушь , ищем плюсы в его словах , потом обсуждаем минусы. «Метод мячика» когда беседа з ависает . Клиент : Вы сможете поставить первую партию до 15 марта. Продавец : А Вы см ожете сделать первую проплату до 15 февраля , если нет , то когда сможете . Последний во прос : как будете платить. Универсальные критерии покупки : экономия денег , экономия времени , не иметь головной боли от покупки и пр . Человеку нужно дать то , ч то он хочет. Выяснить у покупателя – к ак выглядит идеальный поставщик. Задача профессионала – выделить главное , что интересно для покупателя. Перефразирование : «Если я правильно понял , Вы имели в виду … (уточнение )». Вопросы для определения потребнос т ей человека : В чём проблема в отношения х с поставщиками ? Что не устраивает ? Есть ли у Вас план действий ? Есть ли у Вас что-нибудь , что Вы хотели бы сказа ть ? Почему ? Почему Вы так к этому отно ситесь ? – вскрывает мысли человека. Чем Вы пользуетесь сегодня ? С кем работаете сегодня ? Что ест ь ? Что нравится в существующем поставщике ? Мы должны показать , что имеем тоже само е. Что Вы хотели бы изменить ? Что не устраивает ? Самоанализ продавца : v Задаю ли я в опросы , показывающие заботу о покупателе . Необ ходимо говор ить сначала о проблеме , по том о товаре. v Внимательно выслуши вать ответы на вопросы , чтобы не пропустит ь важную информацию. v Передавать видимост ь контроля клиенту (не манипулировать клиенто м .). v Веду ли я се бя профессионально (прямота и открытость ). П озиция перед покупателем : Я пришёл пом очь Вам заработать денег и самому заработ ать. Правила вопр осов : v Не задавать зак рытых вопросов (с ответом «да» или «нет» ). Применять метод альтернатив , чтобы был в ыбор (что понравится больше ). v Метод мячика . За дава ть вопросы для продолжения беседы , вытягивать клиента на разговор (почему ?). v Вопросы-связки . Приме нять во время разговора с клиентом . (Верно ? Правильно ? Согласны ? Правда ? Разве не … ? v Наводящие вопросы – заставляют клиента говорить «да» . Каждый хочет работать с профессионалом ? Да . Каждый хочет купить качественный товар ? Да . Сразу о товаре не говорить , использовать наводящие вопросы. v Вовлекающие вопросы – позволяют создать ощущение пользования продуктом . Вам нужен комбикорм в гранулах или россыпи . Не которые фирмы дают п ользоваться продуктом до оплаты . Люди принима ют решение о покупке когда сильно хотят данный продукт и находятся на пике эмо ционального возбуждения , представляют выгоды в будущем от пользования продуктом . Для этого надо дать продукт пон ю хать , п опробовать , потрогать. Слова , пол ожительно воздействующие на клиента (неважно что говорить , главное присутствие данных слов ): v Рациональный. v Стабильный. v Рост. v Точность . v Перспектива. v Эффективные и п р. Слова , сле дующие исключить из р ечи при разговор е с клиентом , хотя бы на первоначальном этапе отношений (всё что касается денег , т . к . люди не любят платить ): v Цена. v Договор , контракт. v Покупать , купить. v Продавать , продажа и пр. Решение о покупке – это п оследовательность мелких решений по отдельн ым сторонам . Да-да-да-да-ДА (покупка ). 7. Платёжеспособность Это самый бол езненный вопрос для РФ . На Западе можно проверить любую фирму , в РФ нет реально й информации . Метод «вилки» : спросить о ра змерах выручки от реализации в месяц от … до … По размерам выручки можно определить прибыль предприятия (рентабельность ~ 10%). Если клиен т просит рассрочку платежа , то необходимо выяснить у других поставщиков сведения о его финансовом состоянии . Если покупатель гов орит , что его интересует только цена – это неправда . Покупатель всегда расставл яет преоритеты покупки , если есть острая н еобходимость в продукте или услуге , то ден ьги найдутся . Для показа необходимости потреб ителю продукции , продавец может сделать расчё ты и показать наглядно – сколько д е нег , времени сэкономит покупатель , приобретя предлагаемую продукцию. В продажах не следует тратить времени , если выясняется , что у клиента нет де нег , т . к . всегда есть другой клиент у которого деньги имеются. 8. Полномочия v Найдите настоящего помощника, который влияет на руководите ля при принятии решения о покупке . Это можно выяснить у людей , работающих на д анной фирме. v Подчеркните значимо сть помощника , если не договорились с помо щником , то идите к директору (всё равно терять нечего ). v Выясните осно вные возражения против покупки . Правило шести возражений – основных возражений вс егда не более 6. Можно выписать основные во зражения клиентов и подготовить на них ст андартные ответы , наилучшие из всех возможных. Приёмы преодоления возражений v ДДО – думае те , думали , обнаружили . Не спорить с клиентом , а произнести фразу типа : «Я понимаю , почему Вы так думаете . Многие из наших лучших клиентов то же так думали , но потом они обнаруж или …». v Изменение содержани я или предназначения . Вызвать сомнение в ж еланиях к лиента и обратить внимание н а свойство своего товара. v Изоляция возражений . Есть ли ещё , что Вас волнует ? Возражения бывают 3-х типов : клиент говорит , что информ ация не дошла до него ; возражение-промедление в действиях ; надуманные возражения (спорщики ). В любом случае , как бы убедительно Вы не говорили , нужны доказат ельства – внешние свидетельства необходимости и полезности вашего товара (положительные о тзывы клиентов , награды выставок и пр . – пакет доказательных документов ). 9. Презентация Презентация н ачинается после того , как получена вся информация о клиенте . Презентация должн а быть очень короткой , простой и понятной. Презентация делится на : открытие , тело , заключение . Можно использовать следующие мотиваци и клиента на покупку : v Взгляд в будуще е . Пок азать клиенту все выгоды и п реимущества от пользования товаром после его приобретения. v Рассказ о треть ей стороне . Короткий рассказ о каком-либо клиенте . Мораль - надо брать , не сомневаться. Во время презентации необходимо показывать клиенту граф ики , рей тинги , свидетельства , отзывы. Во время презентации необходимо вызвать интерес у человека , который принимает реш ения , если он скучает , то надо менять с тиль презентации . Демонстрировать выгоды от п риобретения продукта посредством диалога с кл иентом. Косвенны е убеждения : v Улыбайтесь. v Говорите достаточно быстро , громко и понятно. v Во внешнем виде одежда , осанка должны внушать успех , дове рие клиента. v Мегаубедительность – это свидетельства и письма от внешних источников , пачка отзывов предприятий , имена известных клиентов (для этого можно даже заплатить ). Рекламный ролик о компании на CD . 10. Переход (закрытие сделки ) Условия закрытия сделки : v Клиент должен нуждаться в продукте (есть потребность ). v Должны быть ден ьги для этого. v Клиент должен у мет ь пользоваться продуктом. v Должен иметь пе ревес в желании купить , по сравнению с не купить. Способы закрытия сделки Активные телефонн ые продажи. Найти человека , котор ый влияет на решение о покупке . Никогда не продавать товар по те лефону , а напрашиваться на личную встреч у (проявлять для этого настойчивость ). Договориться на определён ное время . Выяснить координаты покупателя . Для телефонных продаж необходимо иметь : v Базу данных по клиентам. v Установление целей продаж (показатели выручки ). v Показатели рез ультативности (кол-во звонков в день ). v Разработка телефонн ого имиджа (голос , слова ). v Эмоциональная подго товка (иметь хорошее настроение ). v Вежливость (не о твечать хамством на хамство ). v Подготовленный план беседы (памятка на телефоне ): предста в ление , выяснение в заинтересованности , (если че ловек не заинтересован совсем , то не надо его долбить , если малейшая заинтересованност ь , то раскручивать ). v Показать характерис тики товара , перевести их в выгоды клиента Закрытие сд елки по телефону : Личная встреча , подгото вка договора , узнать , когда направят ответ. Пассивные телефонные продажи – приём заказов по телефо ну . Здесь необходимо раскрутить клиента , узнат ь о нем побольше информации , называть клие нта по имени , пригласить если находится ря дом , узнать контактные телефоны . О цене говорить в последнюю очередь. Техника нахождения подхода v Создать ситуацию , чтобы клиент расслабился. v Возражения – з авязка диалога. v Во время презен тации необходимо захватить внимание клиента. v Техника «горячих кнопок» - нахождение характеристик товара , важных для клиента и постоянное упоминание их (давить на «горячие кнопки» ) 20% характер истик товара определяют 80% решений о покупке. v Техника мнения - высказать положительные мнения других людей v Техника возрастани я – заставить покупателя сказать «да » . Если «да» сказано более 15 раз , то буд ет автоматически говорить «да». v Техника цены . От кладывать цену на конец презентации . Сначала показать выгоды от приобретения товара . К огда говорят , что дорого , то стоит побольш е рассказывать о положительных характерис тиках товара . Необходимо разъяснить покупателю – за что он платит деньги . Для этог о выучить аргументы , обосновывающие цену. v Техника внезапной смерти . Молчание – давление на клиента . Во время переговоров в бланк з аказ а занести все требование клиента и дать ему на подпись. v Техника острого угла . Необходимо выявить все скрытые возражен ия покупателя . Когда он говорит , что не может сделать покупку , то необходимо выясни ть почему ? (надо сделать рассрочку платежа , не ув ерен в солидности компании – дать пачку рекомендаций , но при этом не выкладывать все козыри сразу ). v Техника перемены мест – если есть чувство юмора , то поменяться местами с покупателем. v Техника вторичных признаков . Вам автомобиль с кондиционером и ли без . Если да , то совершение покупк и. v Техника альтернатив ы - давать выбор для покупателя : А или В . Никогда не предлагать один вариант . Ста вить себя на место покупателя. v Техника предложения – создавать впечатление , что клиент уже принял решение о покуп ке (мы могл и бы поставить к … , когда бы вы см огли оплатить ?). v Техника последнего товара – предлагать товар как последний , остальные уже реализованы. v Техника маленького щенка – дать попользоваться оборудованием до его оплаты. v Техника Бенджамина Фра нклина – выписать на листке бумаги все «за» и «против» . Наглядно показ ать покупателю , что «за» перевешивают. v Техника подведения итогов – суммировать все преимущества т овара. v Техника бланка заказов – разработать бланк заказа и дат ь покупателю его запо лнить . Если покуп атель подписывает бланк , то берёт на себя моральные обязательства по приобретению това ра. v Техника подходящей истории . Рассказать короткую историю о по льзователях товара. v Техника ухода . П родавец берёт чемодан и идет к двери , но потом находит повод еще раз пред ложить товар (выгонят за дверь , влезет в форточку ). Если покупатель отказался от това ра , то надо попросить его дать контактные телефоны других потенциальных потребителей. 11. Подарок Необходим поле закрытия сделки . Это могут быть слова благодарности , а лучше факс с убеждением клиента , что он принял правильное решение , приобретя товар и приглашением к новым покупкам. 12. Послепродажные контакты Необходимы для установления долгосрочных отношений с кл иентами – это экономия средств н а поиск новых клиентов и гарантированность с быта продукции. Практические выводы по семинару. 1. Приобретение новых баз данных , содержащих сведения о потенци альных потребителях продукции предприятия. 2. Первоначальные конт акты по телефону с выходом на ли ч ную встречу. 3. Более активное использование личных контактов с потенциальным и потребителями (так как сделки либо срыва ются , либо прерываются по вероятной причине отсутствия установления личных связей , потребит ели ориентируются на переговоры и заключен ие договоров при встрече «глаза в глаза» на уровне руководства , может быть личной заинтересованности при заключение догов оров поставки ): v определить адреса потенциальных клиентов , проявивших хотя бы минимальный интерес к продукции , либо закупающих продук цию по сложившимся связям (с целью переориентации на нашу про дукцию ); v наметить маршрут ; v личная встреча с руководителем предприятия , презентаци я продукции. 4. Участие в выс тавочной деятельности . Награды на выставках – свидетельства внешних источник ов о доброкачественности продукции . Это положительно влияет на принятие решения потенциальных п окупателей о приобретении товара. Экономис т отдела сбыта С.А . Мака ров
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Когда читаешь на сайте знакомств: "Я притягательная, как Ferrari, экстравагантная, как Lamborghini, знающая себе цену, как Aston Martin, изысканная, как Bentley, созданная для свободы, как Porsche!" - так и хочется добавить: "Ломаюсь, как "Жигули"!".
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Революционная техника продаж", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru