Курсовая: Маркетинг как концепция управления современным предприятием - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Маркетинг как концепция управления современным предприятием

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 300 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Курсовая работа «Маркетинг как концепция управления совр еменным предприятием» Караганда 2008 Введение Необходимым звеном системы управления современных предприятий Казахс тана является маркетинговая деятельность. Именно она обеспечивает пре дприятию необходимый сбыт продукции, что наполовину является залогом у спешного его функционирования. От эффективности маркетинговой деятель ности напрямую зависит эффективность работы всего предприятия. Задачами маркетинга являются: выбор товара, производимого для рынка, опр еделение его потребительских свойств; установление качественных парам етров производства; контроль за соблюдением действующих экологических и медицинских требований; обоснование объемов и сроков производства пр одукции; расчет необходимости привлечения дополнительных финансовых с редств с указанием источников их получения (регламентация времени тран спортировки, расчет процента естественной убыли); требования к упаковке продукции; разработка бизнес-плана, условий проведения коммерческих оп ераций, а также многое другое. Эффективное управление производством в условиях неустойчивой конъюнк туры рынка предполагает организацию специализированной маркетингово й службы на предприятиях. Маркетинг является руководством к управлению, планированию, действию в условиях рыночной экономики. Актуальность данной курсовой работы в том, что маркетинг является руков одством к управлению, планированию, действию в условиях рыночной эконом ики. и влияние на всю деятельность фирмы. Целью данной курсовой работы является ис следование применения системы маркетинга на предприятии. Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи: 1) Изучение теоретического материала по применению системы маркетинга н а предприятии; 2) Дать краткую характеристику ТОО «KAZAMETA»; 3) Исследование организации системы маркетинга на ТОО «KAZAMETA»; 4) Разработка рекомендаций по совершенствованию торговой деятельности ТОО «KAZAMETA», а также системы маркетинга на данной фирме. 5) Объектом исследования является система маркетинга на ТОО «KAZAMETA»; 6) Предметом исследования: анализ материала по организации системы марке тинга системы маркетинга на ТОО «KAZAMETA»; В качестве методологической базы при написании курсовой работы были ис пользованы труды известных зарубежных и казахстанских авторов, а также материалы практического характера по организации маркетинга на предпр иятии. 1. Теоретические основы применения марке тинга на предприятии 1.1 Понятие маркетинга Маркетинг (от английского market - рынок) - комплексная система организации пр оизводства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потре бностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследо вания и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды пред приятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью мар кетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшен ию товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкур енции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулиров анию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента пре доставляемых сервисных услуг. [1, с. 26] Маркетинг, как порождение рыночной экономики, является в определенном с мысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной услови ям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно- технических и социальных факторов. Предприятия-производители и экспор теры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксир ованных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальны м тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые п ланы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обесп ечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических зад ач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного пла нирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, сос тавления экспортных программ производства, организации научно-техниче ской, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой рабо ты коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элемент ом системы управления предприятием. Маркетинговая деятельность до лжна обеспечить: Надежную, достоверную и своевр еменную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вку сах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях ф ункционирования фирмы; Создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям р ынка, чем товары конкурентов; Необходимое воздействие на пот ребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контр оль сферы реализации. В основе деятельности производ ителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производ ить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запр осов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю «несогласованную» предварительно с рынком продук цию. Из сущности маркетинга вытекаю т основные принципы, которые включают: Нацеленность на достижение кон ечного практического результата производственно-сбытовой деятельнос ти. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах озн ачает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долгов ременной целью, намеченной предприятием. Концентрацию исследовательск их, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркет инговой деятельности. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на осн ове их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокопри быльную хозяйственную деятельность. Применение в единстве и взаимо связи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям поте нциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них. [5, с. 33] Методы маркетинговой деятельность заключаются в том, что проводятся: 1. Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не то лько рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анал из позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или п репятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки ок ружающей среды и ее возможностей; 2. Анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ за ключается в исследовании демографических, экономических, социальных, г еографических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупк е, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов при обретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров; 3. Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разрабо тка концепций создания новых товаров и / или модернизации старых, включа я их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не даю щие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка. 4. Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимо сти, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазина ми и / или агентских сетей; 5. Обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем комбина ции рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий («па блик рилейшнз») и разного рода материальных стимулов, направленных на по купателей, агентов и конкретных продавцов; 6. Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и у ровней цен на поставляемые товары, определении «технологии» использов ания цен, кредитов, скидок и т.п. 7. Удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбыва ется продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасно сть использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морал ьно-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности това ра; 8. Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и инд ивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. [6, с. 11] Маркетинг затрагивает множество людей такими разнообразными способам и, что неизбежно порождает противоречия. Некоторые активно недолюблива ют деятельность по современному маркетингу, обвиняя его в разрушении ок ружающей среды, бомбардировке публики глупой рекламой, создании ненужн ых потребностей, заражении молодежи чувством алчности и целом ряде друг их прегрешений. Другие яростно защищают маркетинг. Вероятное и уже происходящее регулирование маркетинга во всемирном ма сштабе наводит на самый существенный вопрос: какова же истинная цель сис темы маркетинга? Предлагается четыре альтернативных варианта ответа: Д остижение максимально возможного высокого потребления; достижение мак симальной потребительской удовлетворенности; представление максимал ьно широкого выбора; максимальное повышение качества жизни. Субъекты маркетинга включают производителей и организации обслуживан ия, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетинг у и различных потребителей. Как показано на рис. 2, у каждого из них своя рол ь. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, с овсем ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязатель но кем-то выполняться. [7, с. 22] Основными функциями маркетинга являются: анализ окружающей среды рыно чные исследования, анализ потребителей, планирование товара (услуги), пл анирование сбыта, планирование продвижения товаров, планирование цены, обеспечение социальной ответственности и управление маркетингом. Несм отря на то, что многие операции требуют выполнения однотипных функций, т аких, как анализ потребителей, продвижение продукции и установление цен ы, они могут выполняться различными способами. Маркетинг как форма программно-целевого подхода к организации товарно- сбытовой деятельности предприятия достаточно органично вписывается в формирующийся хозяйственный механизм. 1.2 Применение и роль маркетинга на предпри ятии Эффективное управление производством в условия х неустойчивой конъюнктуры рынка предполагает организацию специализи рованной маркетинговой службы на предприятиях. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потреб ителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельн остью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из это го определять направление совершенствования своей деятельности, довод ить эту информацию до всех других подразделений предприятия. Таким обра зом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развити и продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаему ю продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, како й должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки ее обновл ения. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации , полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цеп ы. Кадровая служба соответственно решает вопросы увольнения и найма, пер еквалификации и т.д. В то же время служба маркетинга должна точно предста влять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторва ться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема очень важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно со ставлять также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что пр оизводственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают ситуацию у конкуре нтов и т.п. [9, с. 12] Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителе м маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные ма ркетинговые исследования. Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техни ческую, производственную политику предприятия, стиль и характер управл ения всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетинг у находятся в начале, а не только в конце производственного цикла. Они дол жны установить и довести до каждого работника, каким потребитель хочет в идеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребует ся этот продукт. Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших ф ункций предприятия. Исследования показывают, что в структуре управления маркетинговой слу жбой предприятий целесообразны следующие функциональные подразделен ия: 1. Маркетинговая группа (группа изучения рынка), которая создается на базе планово-экономического отдела хозяйств. 2. Служба сбыта для выполнения следующих функциональных задач: организац ия продаж; сбор информации о потенциальных покупателях, изучение их вкус ов и потребностей; сбор информации о внешних и внутренних конкурентах; п ервичный анализ и систематизация собранной информации; организация ре кламы; изучение стандартов качества и нормативно-правовых документов. Функциональные задачи маркетинговой группы: - постановка целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на кр аткосрочный и ближайший периоды, дальнюю перспективу; - анализ и оценка собственных возможностей предприятия, в первую очеред ь производственных, экономических, материально-ресурсных, кадровых; - разработка стратегии и тактики маркетинговой деятельности примените льно к специфике и условиям своего предприятия; - создание банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-э кономической информации, по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта; - ориентация производства на удовлетворение запросов потребителей, - рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доход ов, повышение конкурентоспособности предприятия; - при необходимости разработка мер по реформированию предприятия; - обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой раб оты. Организация деятельности маркетинговой группы зависит от многих факто ров: размера предприятия, видов и объемов производимой продукции, методо в ее сбыта и технического обслуживания, специфики рынков сбыта и групп п окупателей, условий конкуренции. Маркетинговая группа при составлении производственной программы долж на учитывать следующие основные положения: - долю государственных поставок в структуре товарной продукции; - то, что оставшаяся часть продукции посредством оптовой торговли должн а быть самостоятельно реализована товаропроизводителем. Если предприятие достаточно крупное или группа предприятии решила объ единить свои усилия в сбытовой деятельности для противостояния конкур ентам на рынке, то в составе службы сбыта целесообразно выделить брокерс кую контору Ее основное назначение - продажа оптовых партий производств енной продукции, осуществление посреднической деятельности, проведени е биржевых спекуляций, а по мере перехода к оптовой торговле - осуществле ние операций по защите ценовых рисков. Структура службы сбыта включает: - специалистов по анализу и прогнозу конъюнктуры рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов позиционной к онкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, пос тупающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подгото вки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств; - специалистов по организации продаж произведенной продукции через мел кооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам заку пленной у населения продукции, перепродажи непродовольственных товаро в. Служба сбыта должна приносить предприятиям прибыль от реализации прои зведенной в других хозяйствах продукции, а также от самостоятельно пров одимых посреднических операций. [11, с. 46] Одна из основных задач системы управления маркетингом на предприятиях - защита от предпринимательского риска. В оптовой торговле эту защиту целесообразно осуществлять путем заключ ения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущ енной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукц ии «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных положений, пре дусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров. В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защи тные мероприятия: - предоставление агентам по сбыту и продавцам еженедельных котировок це н с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней, а в период массо вого созревания урожая - через 2-5 дней; - использование каналов мобильной связи с руководством в случае возникн овения непредвиденных ситуаций; - заключение долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, провер енными сотрудниками; - введение пороговой цены продажи. Пороговая цена продажи - минимальная цена реализации, ниже которой прода вать нельзя, так как производитель будет нести убытки. Что касается структур управления маркетингом, то в настоящее время в оте чественной и зарубежной практике получили распространение следующие н аправления. Функциональная ориентация - как наиболее предпочтительный вариант для небольших предприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой и продаваемой предприятием продукции, а так же число рынков невелико. Функциональная организация маркетинга являе тся наиболее простой, однако ее эффективность падает по мере роста номен клатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта, посколь ку отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетин га), отвечающее за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетин говую деятельность на определенных рынках. Схема функциональной оргструктуры управления маркетингом представле на на рисунке 1. Рисунок 1 - Функциональная оргструктура управления маркетингом Товарная ориентация управления, которая заключается в том, что каждой пр одукции или группе сходных товаров назначается маркетолог; при такой ор иентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность ко ординировать свои усилия для решения общих задач предприятия; она эффек тивна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания суще ственно различны для каждого товара. [13, с. 91] Преимущества данного типа оргструктуры управления состоят в следующем : - управляющий, занимающийся определенным продуктом, имеет возможность к оординировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данн ого продукта; - управляющий может быстро реагировать на требования рынка; - в поле зрения управляющего постоянно находятся все модели продукта, ка к пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей; - легче выявлять способных сотрудников, так как они привлекаются к участ ию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности. Однако данному типу оргструктуры, особенно когда на предприятии паралл ельно существуют и функциональные маркетинговые службы, присущи и опре деленные недостатки: - управляющий, ответственный за определенный продукт, не наделен полном очиями, которые полностью соответствовали бы его деятельности; - продуктовая организация часто требует больших затрат, чем ожидалось. П ервоначально управляющие назначаются для основных продуктов. Однако в скоре в структуре предприятия появляются управляющие, ответственные и за менее важный продукт, имеющие свой штат помощников; - у сотрудников продуктовых подразделений могут существовать двойные л инии подчинения: своим непосредственным руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб. Региональная ориентация структуры управления - за основу здесь берется специализация не по товарам, а по рынкам; она применятся, когда количеств о рынков велико, тогда как номенклатура продукции не слишком широка или достаточно однотипна и позволяет более глубоко изучать потребности по купателей, специфичные для каждого региона, более адекватно организовы вать рекламу и стимулирование сбыта, учитывая местные особенности. Главным достоинством является концентрация маркетинговой деятельнос ти вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдел ьных продукции, что имеет место в продуктовой организации маркетинга. Не достатки подобны недостаткам продуктовой организации маркетинга. Стремясь свести к минимуму недостатки и воспользоваться достоинствами товарной и региональной ориентации, предприятия будут соответственно стремиться к сегментной ориентации службы маркетинга. Сегментная ориентация состоит в том, что каждый маркетолог отвечает за р аботу с определенным сегментом потенциальных покупателей. Выбор перспективных сегментов рынка - один из важнейших вопросов, на реш ение которого должна быть нацелена система управления маркетингом пре дприятий. Это обусловлено тем, что государство сократило закупки продук ции. [15, с. 56] Таким образом, управление маркетингом в предприятиях предполагает соз дание специализированной маркетинговой службы, занимающейся вопросам и производства и организации сбыта продукции. 2. Исследование применения маркетинга на современном предприятии на примере ТОО «KAZAMETA» 2.1 Характеристика и аспекты деятельности ТОО «KAZAMETA» ТОО «KAZAMETA» - реализация строительных материалов, город Караганда, ул. Бытов ая, д. 5. ТОО «KAZAMETA» присутствует на рынке строительных материалов с 2000 года. За эти г оды фирма зарекомендовала себя на рынке с лучшей стороны, приобрела мног о постоянных клиентов со стороны физических и юридических лиц, выполнил а много крупных проектов по системной интеграции, в том числе и для госуд арственных организаций. Основная сфера деятельности компании - реализа ция строительных материалов. В 2007 году ТОО «KAZAMETA» реализовали товара примерно на 150000000 тенге. Средняя добаво чная стоимость ТОО «KAZAMETA» на весь товар составляет 35%. По себестоимости цена реализованного товара составит 97500000 тенге. Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенств ующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ТОО «KAZAMETA» являет ся разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с г лавенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. П оэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образ ом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы. ТОО «KAZAMETA» расположено в городе Караганда. Эффективно работает с 01.10.2000 года. Н а виды деятельности, которые лицензируются (реализация непродовольств енных товаров, оптовая торговля непродовольственными товарами), предпр иятие имеет лицензии, патенты. Предприятие является плательщиком налогов и сборов в бюджет и внебюдже тные фонды. Подает отчетность в налоговую администрацию, органы районно й и областной статистики. Кадры предприятия - это совокупность работников различных профессиона льно-квалификационных групп, занятых на предприятии и входящих в его спи сочный состав. В списочный состав включается все работники, принятые на работу, связанн ую как с основной, так, а неосновной его деятельностью. По состоянию на 01.11.2008 г. численность фирмы составила 47 человек. Движение численности за 2008 год: принято 22 человека уволено 15 человек Ожидается дальнейшее увеличение кадров на 10-15% в 2009 году. В процессе выбора работника из всех кандидатов используется анкетиров ание или собеседование. Занятые на данном предприятии работники постоянно находятся в процесс е обучения, так как появляется новое оборудование, применяются новые тех нологические процессы, осуществляется реорганизация производства и уп равления. На фирме имеется коллективный договор между администрацией и работник ом. На фирме действует система социальной поддержки работников: бесплатно е спецпитание, подарки на Новый год. Эффективная деятельность фирмы зависит от того, насколько достоверно п редвидят дальнюю и ближнюю перспективу своего развития, то есть от прогн озирования. ТОО «KAZAMETA» составляет бизнес-план по развитию фирмы на год, с разбивкой по к варталам. Бизнес-план состоит из следующих разделов: выводы (резюме) справочная ин формация о предприятии; оценка рынка сбыта и конкуренция; стратегия марк етинга, реклама; план производства, организационный план, финансовый пла н, юридический план, охрана окружающей среды, оценка риска. За 2007 год фирма вышла по объемам реализации на планируемый уровень. Увеличение объемов против плана составило 17%. Запланированный уровень рентабельности достигнут. ТОО «KAZAMETA» реализует свыше 50 наименований строительных материалов: кафель , трубы, обои, прочие. В % соотношении: кафель - 60%; обои - 4%; краски - 19%; сухие смеси - 16%; другое - 1%. Ежедневно в торговлю поступает более 20-25 в идов строительных материалов. Товар фирмы отличается от аналогичной продукции других фирм по следующ им параметрам: высокий контроль качества, санитарные требования; широки й ассортимент. Основными поставщиками на продукции являются: «Китай» - 60% от общих закупок; «Россия» - 30% от общих закупок; «Италия» и «Испания» - 8% от общих закупок; Другие - 2%. Видом контракта является договор. Фирма реализует свою продукцию в основном в г. Караганде и области. Товар, реализуемый фирмой, конкурентоспособен на рынке строительных ма териалов. Постоянно ведется работа по повышению конкурентоспособности . Это поиск новых видов продукции. ТОО «KAZAMETA» проводит хорошо организованную сбытовую политику по различны м сегментам рынка. Уровень сбыта в различных сегментах рынка можно харак теризовать, как общую суммарную величину продаж (денежный эквивалент), к ак количественный фактор, или просто как величину прибыли по сегментам. Для ТОО «KAZAMETA» 95 процентов потребителей - это карагандинские магазины, а так же собственная оптово-розничная продажа в специализированном магазине . Конечным пользователем для оптового отдела является в основном крупны й магазин, который покупает достаточно редко, но товар отпускается с бол ьшой прибылью. Хочется подчеркнуть, что в целом данный сегмент занимает малую часть от оборота менеджера оптового отдела. Отличительной особен ностью крупных магазинов от любого другого клиента, является то, что они стараются покупать абсолютно передовую продукцию и стараются не эконо мить. При этом ассортиментная часть продукции практически не включаетс я в себя вспомогательные продукты. На данный момент финансовое положение ТОО «KAZAMETA» является устойчивым. Фир ма рационально проводит политику кредитования клиентов. При этом со все ми своими поставщиками находится в положительном балансе. Соотношение влияния на прибыль по рознице и опту приблизительно как 55 и 45 процентов. Пи ковые кризисы фирма переносит достаточно спокойно. Основным источнико м формирования прибыли безусловно является доход от продаж оптового от дела, как уже указывалось выше 1/3 часть - доход от продаж розничного отдела. Ценовая политика ТОО «KAZAMETA» неодинакова не только по ассортиментным груп пам, но и по различным сегментам рынка. Строительные материалы, составляющий значительную часть ассортимента фирмы, целесообразно разделить на подгруппы по фактору получения по ним прибыли: 1. Обои - это тот товар, которые в Караганду ввозят многие фирмы. Уровень кон куренции по нему очень высок. Соответственно уровень дохода по ним у все х минимален. Связано это с тем, что большая часть данной ассортиментной г руппы является так называемым «чемоданным» товаром. 2. Кафель. Размер прибыли здесь зависит в первую очередь от страны, поставл яющей данный товар. Себестоимость китайского кафеля очень низка, поэтом у размер прибыли наиболее высокий. Наименьшую прибыль приносит российс кий кафель т.к. здесь наиболее малая разница между ценой производителя и ценой устанавливаемой ТОО «KAZAMETA». 3. Строительные смеси и клеи. Цена в фирме на этот вид продукции наиболее в ысока т.к. маркетинговый отдел считает, что клиент, приобретающий кафель и обои обязательно купит к ним клей именно у них. 4. Прокладка и установка строительного оборудования относятся к сложным видам работ, связанных с большими затратами материальных, временных и лю дских ресурсов. При этом квалификация устанавливающего персонала долж на быть достаточно высокой. Поэтому средняя прибыль по данным видам рабо т составляет 20 процентов и выше. Наиболее интересными являются особенности динамики цен на фирме «KAZAMETA». Н а сегодняшний день общая тенденция цен идет к их уменьшению. Данный пока затель зависит от многих факторов: - уменьшение себестоимости продукции производителей-поставщиков путе м перехода производства на более дешевые и современные технологии. - увеличение конкуренции, как на рынке продавцов, так и на рынке посредник ов; последнее время карагандинский регион является законодателем по пр одажам строительных материалов. - выход более дорого продукта, который оттягивает на себя часть продаж. По вышение жизненного уровня граждан ведёт к тому, что покупатель стараетс я приобретать продукцию мировых лидеров производства строительных мат ериалов, таких как испанской фирма «Cisco». Сейчас наиболее быстро падают цены на обои: в первую очередь это китайск ий товар. Роль фирмы «KAZAMETA» в ценовой политике естественно зависит от диктуемых усл овий крупными конкурентами, а также от конъюнктуры условий карагандинс кого рынка. Понятно, что если определенной группы товара в Караганде мал о, то его надо продавать дорого, зарабатывая обычно более 25 процентов. Это правило касается и эксклюзивного товара. Если какого-то товара на складе много, причем он есть у всех, то от него можно избавляться даже по себесто имости, чтобы переместить вырученный «денежный акцент» на дефицитный т овар. Также ценовая политика зависит от количества посредников по прода ваемому товару между производителем и компанией. Чем их меньше, тем выхо дящая цена будет меньше. В состав отдела маркетинга входят: начальник отдела и маркетологи. Как у начальника, так и у маркетолога существует свой ряд карагандинских и рег иональных клиентов, с которыми они работают. Одним из условий работы мар кетолога в компании является постоянный поиск новых каналов сбыта, новы х клиентов, а также поддержание постоянных клиентов. Все эти меры осущес твляются с помощью различного рода ценностного и ценового стимулирова ния, направленного на увеличение оборота, повышения эффективности отгр узок, роста доли прибыли и других важных финансовых показателей. Одним из наиболее эффективных видов стимулирования продаж, безусловно, является реклама. ТОО «KAZAMETA» использует такие источники как известные пер иодические издания, специализированные выпуски для оптовиков, реклама в интернете. В первую очередь реклама направлена на оптового потребителя. Такая инфо рмация дается в газетах «Новый Вестник», «Взгляд» и «Недвижимость». У фирмы имеется электронная реклама на казахстанских сайтах по предост авлению информации о рынке реализации строительных материалов, где ТОО «KAZAMETA» еженедельно обновляет информацию о ценах на всю предлагаемую номе нклатуру (цены оптовые). Помимо этого, дается специальный блок имиджевой рекламы. Основные посетители страниц - карагандинские и темиртауские фи рмы. Покупатели, приходящие по рекламе на сайты, в основном требуют исклю чительно низкую цену на конкретный вид продукции. Вся рекламная компания в первую очередь направлена на привлечение новы х клиентов. Для поддержания уже работающих с компанией клиентов использ уют несколько другие, более разнообразные методы стимулирования прода ж. Стимулирование продавцов продукции носит также ценовую и ценностную ф орму. К ценовой форме относятся различного рода скидки (обычные, накопит ельные), низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклату ру купленного товара, предоставление товарного кредита. Сюда же относит ся и краткосрочное стимулирование продаж: например, совместная програм ма ТОО «KAZAMETA» и «Novell» по продаже настенного и напольного кафеля, предлагаемы х оптовым клиентам по себестоимости, с периодом всего две недели. К ценно стным формам стимулирования продаж, используемыми в ТОО «KAZAMETA», относятся предоставление общей информации по работе с клиентами и продуктом, разъ яснение достоинств товара, проведение семинаров и презентаций. 2.2 Анализ применения системы маркетинга в торговой деятельности ТОО «KAZAMETA Применение системы маркетинга ТОО «KAZAMETA» представлено несколькими взаим освязанными элементами: изучение потребителей, конкурентов, стимулиро вание сбыта. Первым элементом применения маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является проведени е маркетинговых исследований. В конце каждого года маркетинговый отдел ТОО «KAZAMETA» проводит комплексное исследование карагандинского рынка. Ежегодный маркетинговые исследования на ТОО «KAZAMETA» начинаются с анализа потребителей. Необходимо было определить их потребности на 2009 год. И узна ть: «удовлетворяем ли ТОО «KAZAMETA» их потребности». Настоящее исследование выполнено в ноябре 2008 года, в городе Караганде. В х оде исследования решались следующие задачи: - оценка емкости и потенциала рынка материалов строительного назначени я реализуемых ТОО «KAZAMETA» на 2009 год. Оценивалась доли в потреблении российск их, китайских и европейских строительных материалов. - Оценка величины спроса на строительные материалы ТОО «KAZAMETA», динамики сп роса в 2009 году. Для анализа емкости и потенциала рынка строительных материалов реализ уемых ТОО «KAZAMETA» использовали вторичные данные и результаты опроса магаз инов строительной продукции, осуществляющих закупки в ТОО «KAZAMETA». 1. Анализ вторичных данных. Из вторичных данных для анализа емкости и поте нциала, долей рынка в большей степени применяли «неофициальную» информ ацию: публикации (обзорные и рекламные) в специализированных изданиях и материалов сети Интернет. 2. Опрос потребителей строительной продукции. Большую часть сведений об объемах закупок, динамике и структуре спроса получены в ходе опроса потр ебителей. Были собраны телефонные и личные интервью сотрудников 12 магаз инов города Караганды осуществляющих закупки строительных материалов в ТОО «KAZAMETA». С целью изучения объемов закупок был проведен телефонный опрос сотрудн иков магазинов Караганды реализующих строительные материалы. В качест ве респондентов (по одному от магазина) привлекали руководителей (ведущи х специалистов) отделов снабжения средних и крупных магазинов, руководи телей (заместителей руководителей) небольших магазинов. Выборка случай ная, бесповторная. Опрос проводили по стандартной анкете. Полученные данные обрабатывали с использованием стандартных методов м атематической статистики. Рисунок 2 - Распределение строительных магазинов по объему закупок товар а в ТОО «KAZAMETA», тысяч тенге в 2008 г. На вопрос об объемах закупок строительных материалов на ТОО «KAZAMETA» в денеж ном выражении в 2008 году смогли дать определенный ответ около двух третей респондентов. Полученные данные собраны на рисунке 2. Закупки строительных материалов в ТОО «KAZAMETA», в денежном выражении, колеба лось от нескольких десятков тысяч тенге в год (как правило, для этих магаз инов торговля строительными материалами не была преобладающей) до 5 млн. и более. 41% респондентов, ответивших на соответствующий вопрос анкеты, ука зали на закупки строительных материалов на сумму 500000-1000000 тенге в год. С друго й стороны, около трети опрошенных указали, что объемы их закупок составл яют на 1000000 тенге и более. Средняя величина закупок строительных материало в в ТОО «KAZAMETA» в 2008 году составила на сумму 2900000 тенге. Другими словами, между об ъемами закупок разброс весьма велик. Связь между величиной магазина и объемами закупок далека от однозначно й. Среди крупных магазинов встречались такие, которые закупали на 500000 тенг е строительных материалов в год, с другой стороны, нередко небольшой маг азин приобретал на 10 млн. тенге и более. Средние значения стоимости закупо к крупными, средними и небольшими магазинами составили соответственно 3000000 тенге, 5000000 тенге и 800000 тенге. Таким образом, наибольший средний объем поку пок - у так называемых средних фирм. Причина, вероятно, в том, что крупные ма газины редко специализируются на отделочных строительных материалах. Кроме того, в группу средних попали практически все магазины, которые по купают много строительных материалов. Действительно, все магазины реал изующие «фасадные» строительные материалы, давшие ответ на вопрос об об ъемах закупок, указывали величину, не меньшую 1000000 тенге. Полученные данные позволяют дать приблизительную оценку закупкам стро ительных материалов в ТОО «KAZAMETA» строительными магазинами Караганды. Исх одя из допущения, что в Караганде функционируют не менее 30 магазинов, осущ ествляющих закупки на ТОО «KAZAMETA», рискнем предположить, что в прошлом году они закупили материалов на 50000000 тенге. Сведения о динамике потребления строительных материалов в 2007-2008 гг. показ аны на рисунке 3. Более половины респондентов указали на увеличение объе мов закупок строительных материалов в 2008 году в сравнении с 2007 годом, 37% указ али на отсутствие заметных изменений, только 8% - на уменьшение. Таким обра зом, мы имеем положительный баланс ответов, т.е. число отметивших прирост превышает число указавших на спад. Основная причина роста закупок строительных материалов - увеличение об ъемов строительных и ремонтно-строительных работ в период 2005-2008 годов. Ана логичную динамику спроса отмечали в отношении почти всех строительных материалов, рынки которых исследовались в последние 3 года (сухие строит ельные смеси, кровельные материалы, кирпич, тротуарная плитка и др.). Увели чение спроса на ремонтно-строительные и строительные работы, в свою очер едь, вызвано макроэкономическими факторами: ростом доходов частных лиц и предприятий, положительными ожиданиями потребителей и т.д. При всей от радности данного обстоятельства, оно обуславливает существенную завис имость дальнейшей динамики рынка строительных материалов от общеэконо мической ситуации. Рисунок 3 - Изменение количества закупаемых респондентами строительных материалов в 2008 году в сравнении с 2007 г., % Большинство опрошенных отметили закупки строительных материалов неск ольких стран производителей. Более половины респондентов указали на за купки в 2008 гг. строительных материалов трех стран (производителей) и более . Не выявлено связи между величиной магазина и числом закупаемых марок (т аблица 1). Большинство опрошенных закупали строительные материалы, как под китай скими, так и российскими марками, значительная часть - только материалы р оссийских марок, и лишь незначительное меньшинство указало на закупки и сключительно материалов под европейскими марками. В сравнении с данным и осени 2007 года, уменьшилось как число тех, кто закупал только китайские ма териалы. Однако уменьшение доли магазинов, отдававших предпочтение кит айской продукции, более существенно (42%), что может говорить о более высоко м спросе на российских материалов. Эти данные не противоречат стабильно сти предпочтений отдельных стран производителей. Для увеличения доли п окупателей европейской продукции на 50% достаточно, чтобы каждая из четыр ех-пяти марок европейских, представленных в регионе наиболее широко, доб авила по 10-12% потребителей. В целом, можно с уверенностью утверждать, что пр едпочтения строительных магазинов Караганды в отношении закупаемых ма рок стран производителей претерпели заметные изменения. В большинстве случаев, отказ от дальнейшего использования той или иной страны произво дителя связан с тем, что клиенты магазинов остались недовольны качество м материала. Высокую цену называли почти исключительно применительно к импортным материалам. В некоторых случаях респонденты не смогли сформу лировать причины отказа. Таблица 1 Предпочтение потребителей по рынку строительных материалов г. Караганды Стр ана производитель Доли респондентов использовавших % (2006 год) Доли (%) ре спондентов отказавшихся от применения Преобладающая причина отказа Доли респондентов закупающих % (2005 год) Рос сия 50 10 претензии к качеству 30 Кит ай 35 60 претензии к качеству 60 Евр опейские марки 15 30 высокая цена 10 Наибольшее число отказов при ходится на материалы китайского производства. Претензии к качеству мат ериалов детализировали только некоторые респонденты. Два вида претенз ий встречались чаще всего: низкое качество и высокая цена. Сведения, о закупках строитель ных материалов в ТОО «KAZAMETA», получены от магазинов - продавцов. Всю полученн ую от фирм информацию сопоставляли между собой. Согласно оценке, в 2007 году на ТОО «KAZAMETA» в Караганде и области было закуплено строительными магазинами тов ара на 40 млн. тенге, в 2008 году - 56 млн. тенге. Прирост объемов потребления в 2008 год у составил 40%. Большинство опрошенных клиентов отметили увеличение потр ебления в 2008 году в сравнении с предыдущим, хотя не все указали конкретную величину прироста. Большая часть закупок приходит ся на традиционные керамические материалы, прежде всего, настенный кафе ль. Примерно равны доли, занимаемые интерьерными вододисперсионными кр асками и сухие строительные смеси. Обои потребляются в сравнительно неб ольших количествах. Структура потребления не претерпела существенных изменений в сравнении с таковой в 2007 году. Хотя наблюдается тенденция пад ения заказов на краски и обои по сравнению с 2007 годом. Емкость рынка строительной про дукции оценена на основании данных об объемах поставок в регион. Доступн ые сведения позволяют оценить объем закупок строительных материалов в Караганде в 39 тонн в 2007 году и в 44 тысячи - в 2008 году. Прирост рынка за год в натур альных показателях составил 13%. Доля керамических изделий в по треблении в Караганде несколько выше, чем в объемах поставок - около 25%. Определяя объемы спроса на тов ары ТОО «KAZAMETA» на 2009 год, нельзя не учитывать, что закупки магазинами составл яют только треть всей реализуемой продукции. Закупки осуществляются та кже строительными организациями, на их долю приходится около трети заку пок. Оставшаяся часть распределяется между временными ремонтно-строит ельными бригадами, частными лицами, приобретающими их для ремонта своим и силами и корпоративными потребителями. Применительно к строительным материалам, последний сегмент невелик. Точно оценить вклад в потреблени е временными ремонтно-строительными бригад сложно. Тем не менее, он, по на шему мнению, не больше, чем сегмент строительных организаций, во всяком с лучае, в Караганде. Таким образом, на частных лиц приходится не менее трет и от объема закупок. Конечно, если считать покупателей «по головам», а не о ценивать их вклад в потребление, сегмент частных лиц окажется наиболее м ногочисленным. Отмеченный рост рынка строител ьных материалов вызван увеличением объемов строительных и ремонтно-ст роительных работ в регионе. В свою очередь, причиной этих явлений служит постепенное возрастание доходов частных лиц, пусть медленный, но все же рост инвестиционной активности предприятий. Некоторый вклад в прирост потребления строительных материалов в Караганде могли внести и предъю билейные мероприятия. Не стоит, однако, преувеличивать вклад этого факто ра. С учетом указанных причин и доступных нам макроэкономических прогно зов стоит ожидать продолжения роста спроса на строительные материалы п римерно с тем же темпом, 10-15% в год в натуральном выражении ближайшие 2-3 года. Улучшить прогноз могли бы такие события, как реальный запуск системы ипо течного кредитования, повышение темпов роста экономики и доходов гражд ан и т.д. Однако пока эти события рассматриваются как не слишком вероятны е в указанный период. Согласно проведенному исследо ванию в 2009 году ТОО «KAZAMETA» реализовали товара примерно на 150000000 тенге. Средняя д обавочная стоимость ТОО «KAZAMETA» на весь товар составляет 35%. По себестоимост и цена реализованного товара составит 97500000 тенге. Теперь определим объемы заказа на 2009 год. Здесь необходимо учитывать, что прирост продаж в 2008 году по сравнению с 2009 годом составил 40%, хотя рост спроса на строительные материа лы по области в 2008 году по сравнению с 2008 годом по прогнозам составит 15%. При э том, если учитывать, что экономические факторы повысят этот показатель, то портфель заказов поставщикам, по сравнению с 2008 годом, необходимо увел ичить на 20%. В денежном выражении это будет составлять 117000000 тенге. При появле нии дефицита, увеличить заказы у мелких поставщиков. Также необходимо уч итывать объемы продаж ТОО «KAZAMETA» по видам товара и стране производителю. П оэтому портфель заказов должен выглядеть следующим образом: 70% заказыва емого товара кафель (60% российский, 20% китайский, 20% европейские марки), так ка к наблюдается устойчивый рост спроса на этот товар, причем российского и европейского производства, и падение спроса на китайский; 20% сухие строит ельные смеси (ТОО «KAZAMETA» заказывает только российского производства), так как увеличение спроса на кафель вызовет увеличение спроса на данный вид товара: 8% краска (70% российская, 10% китайская и 20% европейская); 1% обои (50% российск ие, 30% китайские и 20% европейские) и 1% другое. Необходимо сверить реальные пр одажи в первом квартале 2009 года с прогнозируемыми, в случаи ошибочных про гнозов необходимо пересмотреть данный план закупок. Следующим элементом маркетинг а на ТОО «KAZAMETA» является система сбыта. Для ТОО «KAZAMETA» стимулирование сбыта занимает до 60-70% б юджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании часто см ещают акцент с продвижения с помощью рекламы на продвижение продаж. Как отмечалось выше розничную торговлю ТОО «KAZAMETA» осуществляет через соб ственный специализированный магазин. Первой стратегией стимулирования сбыта товаров используемой в магазин е ТОО «KAZAMETA» является использование системы мерчандайзинга. Маркетингов ый отдел компании рассматривает мерчандайзинг как средство увеличения оборота и прибыльности всего ассортимента за счет продвижения наиболе е выгодных позиций. И в сферу его действия они включают интерьер и планир овку торгового зала, выбор торгового оборудования, управление ассортим ентом товарной категории, управление общей структурой товарной выклад ки. Рассмотрим как работает мерчандайзинг в магазине ТОО «KAZAMETA» на примере вы вода в продажу новой торговой марки обоев от компании «Lauir». Подчас от эффективного расположения товара на полке зависит то, как быст ро покупатели узнают новинку, как скоро она станет популярной, а также ее дальнейшее позиционирование. Существует два принципиальных подхода к расположению новинки в торгов ом зале ТОО «KAZAMETA». Однако цель у них одна - поместить новинку в поле зрения п отенциальных покупателей: Магазин предлагает новый товар, аналогов которому в его ассортименте мн ого, и вывод новинки - это попытка отнять у них часть покупателей. Однако н овый товар - мерчандайзер магазина ТОО «KAZAMETA», начала размещать около прод укции конкурентов. Причин почему мерчандайзер ТОО «KAZAMETA» не использовала известность этой марки и удобство размещения в корпоративном блоке как минимум две. Во-первых, имидж марки «Lauir» на тот момент можно было описать т ак: российский качественный продукт, большой набор цветов, средняя ценов ая категория. У конкурентов был немного другой имидж - большой набор разн ообразных необычных дизайнов, более высокая цена. Во-вторых, упаковка «б лок» использовалась только компанией «Lauir» и своим удобством завоевала л ояльных покупателей. Чтобы успешно продавать товары под маркой «Lauir» по б олее высокой цене, мерчандайзер ТОО «KAZAMETA» выбрала стратегию «замещения ж ертвы». После того как целевой покупатель начал постоянно приобретать н овые обои от компании «Lauir» данный товар занял приоритетное место в корпо ративном блоке компании «Lauir». Однако при любом расположении новинки на полке и в зале существует вероя тность, что не все покупатели обратят на нее внимание или купят ее. Причин ы могут быть разными, и одна из них связана с недостатком информации о том , что это за товар и каковы его свойства. Эта проблема в супермаркете «Рамстор-Караганда» устраняется нескольки ми приемами: - использование обученного продавца-консультанта; - сэмплинг или демонстрация (дать возможность покупателю внимательно ра смотреть товар перед покупкой или увидеть его в действии); - информационные листовки или другие рекламные материалы. Продавец-консультант в магазине ТОО «KAZAMETA» используется в том случае, если продается специфический товар, о котором есть что рассказать. Чаще всег о это относится к серьезным покупкам (душевые кабинки и т.д.). Покупатель п риходит в магазин с некоторой потребностью. Продавец-консультант, узнав потребность, может рассказать о товаре и его уникальных свойствах внима тельному слушателю. Сэмплинг рассчитан на всех покупателей в торговом зале - организаторы пр ивлекают внимание покупателей, приглашая их посмотреть демонстрацию. В магазине ТОО «KAZAMETA», существует одно очень важное правило при организации подобных акций - товар должен быть представлен достаточным ассортимент ом и в достаточном количестве. Это очевидное правило, к сожалению, не всег да выполняется и ведет к снижению эффективности акции. Безусловно, помим о этого момента, необходимо обратить внимание на навыки общения самих ор ганизаторов. Рекламные материалы имеют одно ощутимое преимущество - они постоянно на ходятся в торговом зале и информируют покупателя. К тому же покупатель н е чувствует давления со стороны продавцов - он волен спокойно изучить ин формацию и дать свою оценку, не опасаясь никого «обидеть», как это может б ыть с консультантом или организатором акции. Информационные листовки с изображением товара, описанием его уникальн ых характеристик и какой-либо полезной информацией покупатели магазин а ТОО «KAZAMETA» могут забирать с собой, внимательно изучать дома и возвращать ся в магазин за покупкой. Итак можно сделать, что мерчандайзинг в магазине ТОО «KAZAMETA» увеличивает пр одажи, повышает посещаемость магазина, способствует созданию и поддерж анию имиджа, рациональному управлению товарными запасами, увеличивает прибыль и долю рынка. Как одну из составляющих маркетинговых стимулирований продаж, ТОО «KAZAMETA» широко применяет систему скидок. Скидка - это снижение нормальной цены т овара. В маркетинге это мероприятие очень полезно, но предоставление ски док - это отказ от части собственной прибыли. С другой стороны, отказ от ра ссмотрения системы скидок - это отказ от большой прибыли. Скидка являетс я отличным средством стимулирования сбыта, а за счет этого роста продаж и выигрыша во времени. В практике, ТОО «KAZAMETA» использует около 10 различных видов скидок. Наибольше й популярностью пользуются следующие виды скидок: простая скидка, скидка за количество или серийность (прогрессивная), праздничные ск идки. Широко в магазине ТОО «KAZAMETA» используется маркетинговый подход к системе распродаж. Организация распродаж в ТОО «KAZAMETA» - это в одно время слишком «избитый» при ем привлечения посетителей (работает только на тех покупателей, которые руководствуются при покупке в первую очередь ценой), но в то же время необ ходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося спро сом товара. Одной из важных составляющих стимулирования сбыта в ТОО «KAZAMETA» является р еклама. Рекламируются в основном товар и его цена. Реклама в магазине ТОО «KAZAMETA» осуществляется двумя способами: рекламные листовки и радиосвязь. Например, на печатную рекламу требуется 90% от затрачиваемой суммы, из кото рых 70% на специализированные журналы и каталоги, выпускаемые специально только для ТОО «KAZAMETA» и 20% на рекламные листовки, а остальные 10% идут на реклам у на телевидении. На основе статистических выборок покупателей, маркетинговым отделом Т ОО «KAZAMETA», было сделано заключение, о том, что после применения видов реклам ы, упомянутых выше, количество покупателей увеличилось на 30%. И последней составляющей системы маркетинга в стимулировании сбыта в м агазине ТОО «KAZAMETA» высокое качество сервиса. Десять аспектов безупречного сервиса в ТОО «KAZAMETA»: надежность; забота и вн имание; время; декорации; доступность информации; чистота и порядок; безо пасность; возможность выбора; атмосфера; постоянство качества. Правильная организация сервиса в магазине ТОО «KAZAMETA» заставляет возвращ аться постоянным клиентам снова и снова. Все рассмотренные стратегии применения маркетинга в торговой деятельн ости ТОО «KAZAMETA» эффективны. В подтверждение следует сказать, что за три год а прогрессивной работы маркетингового отдела компании, вывели ТОО «KAZAMETA» на первое место по популярности в городе Караганда. 3. Пути совершенствования системы маркет инга применяемой на ТОО «KAZAMETA» У ТОО «KAZAMETA» есть немалые резервы для совершенствования процесса реализации, а именно: - необходимо стремиться повыша ть качество товаров и снижать их стоимость, хоть это и непросто в сложивш ейся ситуации; - необходимо не забывать о таком важном канале реализации продукции, как продажа своим работникам, так к ак люди будут заинтересованы в качественной продукции. И несмотря на то, что цена реализации здесь будет невысокой (ниже рыночной), ТОО «KAZAMETA» это вы годно (деньги поступают сразу, а уже цены реализации здесь будут расти пр ямо пропорционально качеству). Для разработки стратегии предп риятия необходимо провести глубокий анализ как внешней так и внутренне й среды предприятия оценив при этом сильные и слабые стороны предприяти я. Мощным инструментом помогающим оценить реальное состояние дел на пре дприятии является SWOT анализ. Желательно чтобы в составлении SWOT анализа уча ствовали все члены коллектива, тогда можно получить более достоверную к артину реального состояния компании. Слабыми сторонами ТОО «KAZAMETA» являются: излишне дифференцированная структура компании. Сильными сторонами являются: высокий уровень оплаты труда, обеспечивающий постоянный приток квалиф ицированного персонала; высокообразованный, квалифицированный и опытный персонал; развитая инфраструктура; внедрение системы маркетинга. Текущее состояние ТОО «KAZAMETA» можно представить следующими характеристик ами: стабильный состав имущества; деловая активность стабильная; финансовое положение неустойчивое; предприятие ликвидное. Основными угрозами являются: общий спад национальной экономики; чрезмерное налоговое давление. Основными направлениями маркетинговой деятельности предприятия явля ются распределение товаров, продвижение ее к потребителю и управление м аркетингом. Для этого необходимо осуществить следующие мероприятия: - поиск эффективных каналов сбыта; - организация собственной торговли (широкое распространение получили с ети магазинов-киосков, аренда отделов на предприятиях торговли); - выезд в различные регионы; - поиск других способов прямого маркетинга (бартер, взаиморасчеты и т.д.); - продажа через независимых оптовых (агенты, брокеры, аукционы, оптовые ры нки, склады) и розничных посредников. Продвижение товаров осуществляется путем использования в определенно й пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью. В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потреб ителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживат ь спрос на высоком; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В за висимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенс ивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы - экспортера и т.д.) и товарной (то есть рекламой конкретного товара); меняют ся также способы ее распространение, обновляются ее аргументы, побирают ся более свежие, более оригинальные идеи. Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлени й в прессе, участии на выставках и ярмарках и т.д.; затраты эти вполне оправ даны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара и продажа их соответствующего количества компенсирует зат раты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убы тки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Стимулирова ние потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Необходимо использовать следующие основные методы: предоставление обр азцов для испытаний, использование купонов, возвращение части цены или т орговая скидка, пакетные продажи по сниженным ценам, премии, сувениры с р екламой, поощрения постоянной клиентуры, конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия, э кспозиции и демонстрацию вывесок, плакатов, образцов и тому подобных в м естах реализации. Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоин ство - возможность предоставить покупателям товар в подлинном виде, а та кже в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выр аженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активн о способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупат елями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на с тенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей орг анизация участвует в выставке и делать все, от них зависящее, чтобы их цел ь была достигнута. Под персональной продажей понимается устная презентация товара с цель ю его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупате лями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на опре деленных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благопри ятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь продукции п роизводственного назначения. Недостатком является организация рекламных компаний. В магазине ТОО « KAZAMETA» не исследуется, как на все это разнообразие рекламы реагирует сам об ъект рекламы. Не анализируется, замечают ли потребители рекламные плака ты, рекламу на мониторах, радиорекламу в магазине. При опросе потребителей магазина было выявлено, что они считают, что рек лама - это реклама только на телевидении. Многие видели пару раз рекламу н а листовках, но никогда не обращают на нее внимания. У многих потребителе й нет времени гулять по магазинам - они идут с определенной целью и, как пр авило, знаю, что хотят купить. Некоторые иногда участвуют в промоакциях - м огут поучаствовать, а могут пройти мимо. Иногда покупают товары с прикре пленными к ним подарками, если качество и ценовая категория их устраиваю т. Вот что им действительно по душе, так это рекламные кампании магазинов для постоянных клиентов. Например, многим потребителям ТОО «KAZAMETA» нравитс я находить в своем почтовом ящике рекламные материалы, адресованные им л ично, с информацией о скидках и акциях. А вот обычные раздаточные материа лы с перечнем товаров и цен, многие не берут - им это не интересно. Почти все потребители ТОО «KAZAMETA» точно знают, что в магазине есть какая-то р еклама: плакаты, стикеры. Но вот не могут вспомнить ни одной торговой марк и. Все знают, что в магазине есть внутреннее радио, где иногда объявляют о скидках и акциях в отделах, но никогда не следуют этим объявлениям. Если и м нужен какой-либо товар, они просто его покупают, без всяких акций. Это одна категория рекламы. Помимо визуальной и аудиорекламы, продвижен ие товаров в магазине обеспечивают промоупаковки, промоакции и, конечно , дисконтные программы. Можно сделать вывод что, ТОО «KAZAMETA» все больше концентрируют внимание на с ебе и собственных товарах, а не на рекламе отдельных брендов. Реклама в ТОО «KAZAMETA» сама по себе мало интересует потребителей и согласны они с ней сталкиваться лишь по необходимости. Разглядывать стикеры вряд ли кто станет, а пачка флаеров, врученных при входе в магазин, как правило, отправляется в ближайшую урну. Рекламные предложения в ТОО «KAZAMETA» непрерывно нуждаются в новых идеях - он и способны привлечь внимание потребителя. Потребителям важно внимание к их персоне. Получив поздравление в день ро ждения или каталог со скидками на свое имя, клиент не останется равнодуш ным. Психологический прием «хочешь понравиться человеку - чаще называй е го по имени» неизменно будет действовать в ТОО «KAZAMETA». В магазине ТОО «KAZAMETA» необходимо не просто раздавать флаеры, а делать дейс твительно выгодные и интересные предложения, тем самым, формируя круг по стоянных покупателей. Покупателю все равно, на чем магазин зарабатывает деньги - на высокой марже, как бутики, или обороте, как гипермаркеты, - ему ну жно внимание и выгодные предложения. В магазине ТОО «KAZAMETA» необходимо чаще проводить промо-акции. Привычные для потребителя сэмплинги и подарки за покупку до сих пор действуют - потреб итель не против попробовать, потрогать, получить пробник. Главное - акция должна быть яркой и креативной, чтобы у человека возникло желание остановиться, а не бежать прочь от промоутера. Необходимо исключить в магазине ТОО «KAZAMETA» рекламу на стикерах и прочую пе чатную атрибутику. Большинство вообще не замечают эти носители, не то, что рекламу на них. Поэ тому эффективность такого рода рекламы весьма сомнительна. Во всяком сл учае, никто из опрошенных клиентов супермаркета ничего не смог вспомнит ь. Зато, как показал мини-опрос, реклама в магазинах в отличие от теле- и ради орекламы практически никого не раздражает. Необходимо перепозиционировать магазин ТОО «KAZAMETA», как не магазин для пот ребителей с доходом выше среднего, а наоборот покупать в «KAZAMETA» - это эконом но. Предложение по расширению ассортимента товаров ТОО «KAZAMETA». Расширить асс ортимент в сторону товаров итальянского и испанского производства. Данные предложение является самым выгодным вариантом для совершенство вания системы маркетинга на ТОО «KAZAMETA», а также торговой деятельности фирм ы. Заключение Подводя итог данной курсовой работе необходимо сделать следующие выво ды. Маркетинг является в определенном смысле философией производства, под чиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динами ческом развитии под воздействием широкого спектра экономических, поли тических, научно-технических и социальных факторов. Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как ср едство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому к онкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективно стью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель распола гает возможностью систематически корректировать свои научно-техничес кие, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рын очной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интелле ктуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетингов ых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельнос ти предприятия, составления экспортных программ производства, организ ации научно-технической, технологической, инвестиционной и производст венно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетинго м - важнейшим элементом системы управления предприятием. Маркетинговая деятельность должна обеспечить: Надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и ди намике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть и нформацию о внешних условиях функционирования фирмы; Создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более пол но удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов; Необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающ ее максимально возможный контроль сферы реализации. Наиболее ярко применение системы маркетинга можно проанализировать на примере ТОО «KAZAMETA». ТОО «KAZAMETA» - реализация строительных материалов, город Караганда, ул. Бытов ая, д. 5. ТОО «KAZAMETA» присутствует на рынке строительных материалов с 2000 года. Основна я сфера деятельности компании - реализация строительных материалов. Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенств ующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ТОО «KAZAMETA» являет ся разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с г лавенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. П оэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образ ом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы. ТОО «KAZAMETA» реализует свыше 50 наименований строительных материалов: кафель , трубы, обои, прочие. В % соотношении: кафель - 60%; обои - 4%; краски - 19%; сухие смеси - 16%; другое - 1%. Применение системы маркетинга ТОО «KAZAMETA» представлено несколькими взаим освязанными элементами: изучение потребителей, конкурентов, стимулиро вание сбыта. Первым элементом применения маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является проведени е маркетинговых исследований. В конце каждого года маркетинговый отдел ТОО «KAZAMETA» проводит комплексное исследование карагандинского рынка. В ходе исследования решаются следующие задачи: - оценка емкости и потенциала рынка материалов строительного назначени я реализуемых ТОО «KAZAMETA». - оценка доли в потреблении российских, китайских и европейских строите льных материалов. - оценка величины спроса на строительные материалы ТОО «KAZAMETA». Следующим элементом маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является система сбыта. Для ТОО «KAZAMETA» стимулирование сбыта занимает до 60-70% бюджета продвижения. В у словиях ограниченного бюджета компании часто смещают акцент с продвиж ения с помощью рекламы на продвижение продаж. У ТОО «KAZAMETA» есть немалые резервы для совершенствования процесса реализа ции, а именно: - необходимо стремиться повышать качество товаров и снижать их стоимост ь, хоть это и непросто в сложившейся ситуации; - необходимо не забывать о таком важном канале реализации продукции, как продажа своим работникам, так как люди будут заинтересованы в качествен ной продукции. И несмотря на то, что цена реализации здесь будет невысоко й (ниже рыночной), ТОО «KAZAMETA» это выгодно (деньги поступают сразу, а уже цены р еализации здесь будут расти прямо пропорционально качеству). Таким образом, маркетинг является действительным инструментом повышен ия эффективности предпринимательской деятельности фирмы. Список источников 1. Амблер Т. Практический маркетинг. - СПб: Изд-во «Питер», 1999. 2. Андреев П.А., Батулин В.М., Юсупова А.Т. Лизинг; общая характеристика, истор ия, применение в агропромышленном секторе. - М.: Информинтех, 1993. 3. Бовэ К.Л., Аренс Ч.Ф. Современная реклама. «Довгань», - Тольятти, 1995. 4. Бочарова О. (ВЦИОМ). Качественные методы и позиционирование нового прод укта: пример исследования // Практический маркетинг. 1997. №1. 5. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник / Е.П. Голубков. - 2-е изд. - М.: Дело , 2001. 6. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. - М.: «Дело», 1995. 7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практи ка. - М.: Финпресс, 1998. 8. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник / Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М., 2001. 9. Завгородняя А.В., Мотышина М.С. Хозяйственные ситуации и деловые игры по маркетингу: Сборник задач. - Л.: Изд-во МФЭИ. 1990. 10. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто от ветов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Междунар. Отношения, 1991. 11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экон. и маркети нга, 1997. 12. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контро ль. - Изд. 2-е, испр. - СПб.: Питер Ком, 1999. 13. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. Общ. ред. и вступ. E.M. Пеньковой. - М.: Пр огресс, 1993. 14. Котлер Ф., Боуэн ДЖ., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебн ик для вузов / Пер. с англ. Под ред. Р.Б. Ноздревой. - М.: ЮНИТИ, 1998. 15. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. - СПб.: Издательство «Питер», 2000. 16. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. - М.: Юрист, 1998. 17. Тлеубердинова А.Т. Цены и ценообразован ие: Учебное пособие. Караганда: Изд-во КарГУ, 2002.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Нынче не лезут со своим уставом в чужой монастырь. Лезут сразу со своим монастырём.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Маркетинг как концепция управления современным предприятием", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru