Реферат: Правила поведения на переговорах - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Правила поведения на переговорах

Банк рефератов / Искусство и культура

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 248 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Название: Правила поведения на переговорах Учебная работа по дисциплине: - Бесплатные рефераты, кур совые, контрольные работы. Этика и эстетика 19 ВВЕДЕНИЕ Вряд ли можно считать правильным такое поло жение, когда один и тот же человек ведет себя принципиально по-разному в д еловой и домашней обстановке. Корректным во взаимоотношениях, внимател ьным и вежливым с людьми надо быть всегда и везде. Сказанное не исключает, например, определенную твердость и организаторские навыки во взаимоот ношениях с близкими, равно как и чуткое отношение к личным проблемам кол лег по работе. Известна древняя мудрость: «относись к друг ому так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и правил этики деловых отношений раскрывает сущность приведенного выс казывания, т. е., другими словами, отвечает на вопрос: какого отношения к се бе мы хотим? Вряд ли подвергается сомнению тот факт, что о тношение окружающих к конкретному человеку (и наоборот) в процессе профе ссиональной деятельности является продолжением отношений, складывающ ихся в общественной жизни в целом. Желательные проявления отношения дру гих к себе в повседневной жизни мы естественным образом переносим и в сф еру деловых отношений. Соответственно, окружающие люди ждут от нас знани я правил поведения и умения воплощать их на практике. Взаимосвязь этики в широком смысле и делово й этики можно проследить на логической последовательности отдельных п роблем восприятия людьми друг друга. Благоприятная основа для знакомст ва, для дальнейших взаимоотношений во многом закладывается в первые мом енты встречи. Существенную роль при этом играет внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демонстрирует уважительное отношение к другому. Немаловажную роль играет в данном случае такая кажущаяся мелоч ью деталь, как этика приветствия, рукопожатия и представления человека ч еловеку. Эти начальные нюансы взаимоотношений важны как в повседневной, так и в деловой жизни. 1. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры представляют собой обмен мнения ми для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в пер еговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при закл ючении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров про исходят в равных условиях, -- переговоры же подчиненного с руководством и ли директора организации с представителями налоговой инспекции происх одят в неравных условиях. Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров: 1. Подготовка переговоров: 1.1. Выбор средств ведения переговоров 1.2. Установление контакта между сторонами 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации 1.4. Разработка плана переговоров 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия . 2. Процесс переговоров: 2.1. Начало переговорного процесса 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировк а повестки дня 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон 2.4. Разработка вариантов предложений для дог оворенности. 3. Достижение согласия: 3.1. Выявление вариантов для соглашения 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решен ий 3.3. Достижение формального согласия. Каждая стадия переговоров состоит из неско льких этапов. Стадия подготовки переговоров предусматри вает осуществление следующих этапов Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров На этом этапе выявляются совокупность разл ичных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задейс твованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и д р., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход. Этап 1.2. Установление контакта между сторона ми. На этом этапе: - устанавливается контакт по телефону, факсу , электронной почте; - выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; - устанавливаются отношения, для которых хар актерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, н астроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие; - договариваются об обязательности процеду ры переговоров; - договариваются о подключении к переговора м всех заинтересованных сторон. Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для перегов оров информации. На этом этапе: - выявляются, собираются и анализируются соо тветствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предм ету переговоров; - проверяется точность данных; - минимизируется вероятность негативного в лияния недостоверных или недоступных данных; - выявляются основные интересы всех участву ющих в переговорах сторон. Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе: - определяются стратегия и тактика, которые с пособны привести стороны к соглашению; - выявляется тактика, соответствующая ситуа ции и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться. Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного до верия. На этом этапе: - ведется психологическая подготовка к учас тию в переговорах по основным спорным вопросам; - подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; - формируется атмосфера признания сторонам и законности спорных вопросов; - создается обстановка доверия и эффективно й коммуникации. 2. Стадия процесса переговоров включает след ующие этапы. Этап 2.1. -- это начало переговорного процесса -- з десь: - представляются участники переговоров; - стороны обмениваются суждениями, демонстр ируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображе ния, желание договориться в мирной обстановке; - выстраивается генеральная линия поведени я; - выясняются взаимные ожидания от переговор ов; - формируются позиции сторон. Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формули ровка повестки дня. На этом этапе: выявляется область переговоров, имеющая от ношение к интересам сторон; - выявляются спорные вопросы, которые будут о бсуждаться; - формулируются спорные вопросы; - стороны стремятся к выработке соглашения п о спорным вопросам; - обсуждение начинается с таких спорных вопр осов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения вы сокая; - используются приемы активного слушания сп орных вопросов с получением дополнительной информации. Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторо н. На этом этапе: - осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребнос ти и принципиальные отношения переговоров участников переговоров; - участники переговоров раскрывают друг пер ед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные. Этап 2.4. Разработка вариантов предложений дл я договоренности. На этом этапе: - участники стремятся выбрать приемлемый ва риант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать н овые варианты; - делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; - разрабатываются критерии или предлагаютс я действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсужд ении соглашения; - формулируются принципы для соглашения; - последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать п риемлемый для сторон ответ; - варианты решений выбираются как из предлож ений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии. 3. Стадия достижения согласия включает следу ющие этапы. Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. Н а этом этапе: - осуществляется подробное рассмотрение ин тересов обеих сторон; - устанавливается связь между интересами и и меющимися вариантами решения проблемы; - оценивается эффективность выбираемых вар иантов решений. Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе: - выбирается один из имеющихся вариантов; пос редством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу дру г другу; - формируется более совершенный вариант на о снове выбранного; - происходит процесс формулирования оконча тельного решения; - стороны работают над процедурой достижени я основного соглашения. Этап 3.3. Достижение формального согласия. На э том этапе: - достигается согласие, которое может быть пр едставлено в виде юридического документа (договора, контракта); - обговаривается процесс выполнения догово ра (контракта); - разрабатываются возможные пути преодолен ия вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта); - предусматривается процедура контроля за е го выполнением; - договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гара нтии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля. 2. ПРАВИЛА ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культ урное отношение. В крайней форме -- лучше прервать переговоры (не делать не гативных оценок). Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагив ая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнориров ать мнение собеседника). Собеседник задает партнеру вопрос за вопро сом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определ ите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультаци и с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний). В ходе разговора собеседник вставляет выск азывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делай те замечаний в ходе беседы). Собеседник желает поговорить более подробн о о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спор ным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения). Перефразирование, передача сказанного парт нером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что пок азалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе н овую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов пар тнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не доп ускайте перефразирования). Собеседник пытается вывести логическое сле дствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задав ал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль пар тнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можн о вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (даль нейшее развитие мыслей). Сообщение партнеру о своей эмоциональной р еакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо с очетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционал ьного состояния). Сообщение о том, как в данный момент восприни мается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера). Подведение промежуточных итогов уместно по сле особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент п оведения промежуточных итогов). В заключение приведем правила, которые помо гают убедить партнера по переговорам: Очередность приводимых аргументов влияет н а их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные -- средней силы -- самый сильный (козырная карта). Для получения положительного решения по ва жному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два к оротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко о тветит. Для наиболее успешного ведения переговоров , следует: · Не загонять партнера в угол. Дать ему возмо жность «сохранить лицо». · Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. · Не загонять себя в угол, не понижать свой ст атус. · Не принижайте статус партнера. · К аргументам приятного нам партнера мы отн осимся снисходительно, а к аргументам неприятного -- с предубеждением. · Желая переубедить, следует начать не с разд еляющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером. · Проявить эмпатию -- способность к постижени ю эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. · Проверять, правильно ли вы понимаете партн ера. · Избегать слова, действия и бездействия, мог ущих привести к конфликту. · Следить за мимикой, жестами и позами своими и партнера. · Показать, что предлагаемое вами соответст вует каким-то интересам партнера. 3. ПРАВИЛА ВЫБОРА ЧИСЛА И СОСТАВА УЧАСТНИКОВ Эффективность служебного совещания во мног ом определяется оптимальным подбором его участников. Главной задачей в этой связи является обеспечение участия тех специалистов, которые заин тересованы и компетентны в рассматриваемых на совещании вопросах. Отча сти решение этой задачи зависит от того, насколько будущие участники гот овы к обсуждению проблем повестки дня. Такая готовность закладывается ч ерез предварительную рассылку достаточно подробной информации о готов ящемся совещании. Его организаторы требуют, как правило, участ ия первых лиц подразделений организационной структуры. Однако более ко мпетентным в решении конкретных задач может оказаться кто-либо из нерук оводящих сотрудников. Поэтому целесообразно предоставить право руково дителю определять, кто будет представлять его подразделение на совещан ии. Достаточно распространенной является ситу ация, когда большинство участников совещания обсуждает какой-либо «сво й» вопрос, а остальные пункты повестки дня находятся вне пределов их ком петенции. Рабочее время сотрудников организации используется неэффект ивно, если они вынуждены присутствовать при рассмотрении всех вопросов совещания. Кроме того, присутствие «лишних» людей поневоле снижает дейс твенность обсуждения проблем. При разнородной повестке дня, когда затраги ваются вопросы различных звеньев структуры организаций, рекомендуется применять принцип переменного состава участников совещания. При этом в озрастает важность установления и четкого соблюдения регламента. Достаточно часто встречается ситуация, при которой отдельные сотрудники приглашаются на совещание, но их реальное участие зависит от хода обсуждения того или иного вопроса. При этом зара нее неизвестно, в какой мере приглашенные «на всякий случай» сотрудники будут задействованы в процессе совещания. Такой подход демонстрирует н еуважение к сотруднику, пренебрежительное отношение к его занятости. Оп тимизации состава участников совещания служит использование принципа «телефонного расстояния» до сотрудника, участие которого диктуется хо дом самого совещания и необходимостью получения дополнительной информ ации от этого сотрудника. 4. РЕГУЛЯЦИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ АТМОСФЕРЫ В любых переговорах возникают такие ситуац ии, в которых стороны могут помочь друг другу, не ущемляя собственных инт ересов. Разрешение проблем -- это процесс, во время ко торого стороны вместе принимают участие в анализе проблем друг друга. В этом случае выигрывают обе стороны. Если в процессе переговоров формируются до брожелательные деловые отношения, то ведение переговоров значительно упрощается. Мощным источником влияния на ситуацию пере говоров является баланс вознаграждения и наказания оппонента. Психоло гическим наказанием может быть создание напряжения, неопределенности, тупиковой ситуации за столом переговоров. А получаемые в переговорном п роцессе положительные эмоции, связанные с чувствами безопасности, прив язанности, собственного достоинства, с ощущением успеха в самореализац иии могут быть ничуть не меньшим, а то и более важным вознаграждением, чем материальная выгода. Каждое требование и каждая уступка вызывают у оппо нента ощущение поражения или успеха. Но, по замечанию А. Адлера, то, что инд ивид воспринимает как успех, является только его субъективным ощущение м. Поэтому не столько важна величина вашей уступки оппоненту, сколько то, какое субъективное ощущение успеха вызовет у оппонента ваша уступка ем у. Вряд ли можно рассчитывать на хорошее отнош ение к вам партнера по переговорам, если вы оказываете на него давление. К ак выразился один острослов, «человек -- это очень зловредное животное: ко гда на него нападают, оно защищается». Обязательность, лояльность и друж елюбие являются важными условиями установления удовлетворяющих обе ст ороны деловых отношений. Если одна сторона настроена более агрессив но, стремится соперничать, а вторая -- доброжелательно, то краткосрочный б аланс сил складывается в пользу первой стороны. Поэтому очень важно спец иально поработать над отношениями, чтобы создать нормальный настрой у о боих партнеров. Согласно исследованиям, наиболее успешно м ожно успокоить агрессивного оппонента с помощью смешанной стратегии: и ногда предлагать сотрудничество, иногда вести себя агрессивно. Заранее не стоит определять целиком линию нашего поведения. 5. НАЛАЖИВАНИЕ КОНТАКТА Отношения между сторонами в ходе переговор ов, с одной стороны, являются инструментальными, т. е. направленными на дос тижение определенного результата, а с другой -- личностными, эмоциональн ыми, поскольку для каждого из участников, помимо результата, важно и то, ка к к нему относились, как с ним обращались в процессе достижения этого рез ультата. Контакт важно не только устанавливать на пе рвой фазе, но и поддерживать его в течение всего взаимодействия с партне ром (или партнерами). Для этого может быть полезно в самом начале: · поговорить об ожиданиях и опасениях партн ера; · признать нормальность владеющих им чувст в и выразить наше понимание партнера (что вовсе не обязательно означает согласие с его претензиями), успокоить его, если он слишком взвинчен для р азумного обсуждения его проблемы; · проинформировать, чего ему стоит ожидать о т процесса нашего взаимодействия; · сказать, что мы собираемся делать, и чего мы ожидаем от него в ходе нынешней или до вашей следующей встречи; · одобрить усилия, уже предпринятые партнер ом, и его желание разрешить проблему, сделать некоторые высказывания поб удительного характера. Для установления и укрепления контакта с партне ром важно показать, а не только продекларировать, заинтересованность в т ом, что он говорит, и уважение к нему самому. Как правило, если эта установк а искренна, то она выражается во внешнем облике и поведении человека и, со ответственно, считывается другими. «Сыграть» ее сложно, фальшь, как прав ило, так или иначе, проявляется. Мы не всегда отдаем себе отчет в том, как мы вы ражаем внешне свое отношение к другому. Иногда человеку кажется, что он и злучает доброжелательность и готовность к сотрудничеству, а окружающи е воспринимают его как отчужденного и высокомерного. С другой стороны, и ногда он пытается выглядеть значительным и уверенным, а реально демонст рирует суетливость и тревожность. Наверное, у каждого когда-то в жизни бы вали ситуации, когда он вдруг узнавал, что его состояние прочитывалось н е так, как он воспринимал себя сам. Если подобные случаи повторяются, есть смысл обратить на это внимание Несомненно, иногда «не так» нас воспринимаю т какие-то отдельные люди, тогда как впечатление остальных совпадает с н ашим самоощущением. Тогда перед нами встает выбор: прислушаться и приспо собиться к специфическим особенностям «выпадающих» партнеров по общен ию или проигнорировать их, руководствуясь поговоркой: «На всех не угодиш ь». Наверное, критерием выбора будет значимость данных людей и отношений с ними для реализации наших целей. Перечень способствующих и препятствующих ф акторов для налаживания контакта Способствует Препятствует Приветствие Отсутствие приветствия Улыбка Мрачность, суровость Рукопожатие или наклон головы Отсутствие реакции Обращение по имени-отчеству Избегание имени, упоминание о кли енте «он», «его» в разговоре с другими при нем Способствует Препятствует Сокращение физической и психической дистанции: вставание при п риветствии, выход из-за стола, провожание до места Игнорирование партн ера Наклон в сторону собеседника Наклон от собеседника Оптимальное для него расстояние, расположение под углом Слишк ом большое или слишком близкое расстояние Отсутствие преграды между партнерами Наличие стола или друго й преграды Нейтральные или положительные первые фразы Разговор об остры х, проблемных моментах, по которым могут быть разногласия, в самом начале Открытость позы и жестов Закрытые позы и жесты Расстегнутый пиджак Полная «застегнутость» Контакт глаз (около 40% времени, но каждый взгляд не дольше 10 секунд) Избегание контакта глаз или долгий взгляд в упор Равенство позиции (оба сидя или стоя) Неравенство позиций Подстройка к партнеру (достижение сходства позы, состояния, сти ля речи, ритма дыхания) Рассогласование по позе, стилю, состоянию Доброжелательный тон голоса Резкий или равнодушный тон Сосредоточенность внимания на партнере, отсутствие внешних по мех Отвлечение на других людей, звонки, дела Готовность к его приходу Неподготовленность нужных бумаг, бес порядок на столе Положительная обратная связь Неодобрение, критика Выражение понимания, сопереживания Непонимание, равнодушие Готовность честно признать свои промахи Сваливание вины на па ртнера и других Умеренная мимика и жестикуляция «Маска» на лице или обилие ре акций Индивидуальный подход Стереотипность, предубежденность Уверенность Суетливость, навязчивые движения Неторопливость Разговор впопыхах, между делом 6. СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ БЕСЕДЫ Кроме того, важно определить и учитывать раз личия в стилях ведения беседы у вас и вашего клиента, так как они также мог ут служить барьером непонимания между вами. Как отмечает психолингвист Дебора Таннен, к таким особенностям стиля, прежде всего, относятся: · высота тона, тембр голоса; · громкость речи; · длительность, частота пауз; · скорость говорения; · наличие и характер жестов; · интонация; · наличие повторений и т. д. Пауза в переговорах может означать, что: · другому партнеру предлагается высказатьс я в ответ; · первому сказать больше нечего, он закончил свою речь; · желание подчеркнуть сказанное; · подчеркивание значимости того, что будет с казано после; · неудовлетворенность тем, как партнер реаг ирует на сказанное; · вызов; · желание поставить партнера «на место» и т. д. Несоответствие скорости речи и длительност и пауз у партнеров может привести к тому, что у одного будет впечатление, ч то второй не хочет участвовать в беседе, необщителен или нерешителен и з астенчив; у второго же будет ощущение, что ему не дают вставить слово, что первый партнер -- невежливый и давящий. Различия в громкости, расцениваемой каждым из них как нормальная, могут создать у одного из них впечатление, что парт нер кричит, а это может интерпретироваться как признак гнева, дав-ления, с тремления доминировать и т. п. Второго же может раздражать, что собеседни к «шепчет», мямлит, вместо того чтобы сказать четко и ясно. Это может вызыв ать у него недоверие к своему собеседнику. Ему может казаться, что тот гов орит так, например, из-за незначимости произносимого, желания скрыть что- то, неловкости и т. д. Стилистические особенности речи трудно под даются изменению, так как они реализуются, в основном, автоматически, час то неосознанно. Но, обратив на них специальное внимание, мы можем их контр олировать, а когда они оказываются полезными, то и использовать их для до стижения большего успеха в переговорах. Проблема успешного взаимопонимания людей у сугубляется наличием более сложных и глубинных составляющих стиля вед ения беседы -- таких как: · склонность высказываться прямо или намек ать; · расспрашивание или предоставление другим инициативы сообщать информацию о себе; · комфортный уровень формальности -- простот а, допустимые шутки; · отношение к обмену жалобами; · ожидание, что другой последует нашему прим еру и др. Важно постоянно помнить и учитывать общеиз вестную, но нередко игнорируемую истину, что «все люди разные», и не ожида ть, что ваш посетитель автоматически пользуется теми же «кодами» дешифр овки речи, способами ее понимания. Более того, как его, так и ваш «код» може т сегодня быть не таким же, как вчера, в зависимости от ситуации, предшеств ующих событий и многого другого. Ключом к взаимопониманию тут способны с лужить описанные выше приемы. «Трудные» типы слушателей Иногда приходится сталкиваться с «трудными » типами слушателей: симулянт, зависимый, перебивающий, погруженный в се бя, логик. Симулянт - лишь имитирует внимательное слуш ание - часто для того, чтобы сделать приятное говорящему. Зависимый очень озабочен впечатлением, кот орое производит на говорящего, и всячески старается заслужить его одобр ение. Поэтому он упускает содержание и суть сказанного. Перебивающего больше всего волнует, что он з абудет те идеи, которые приходят ему в голову по ассоциации с услышанным, поэтому он торопится их высказать. Это раздражает собеседника и затрудн яет взаимопонимание. Погруженный в себя настолько занят своими п роблемами или переживаниями в ходе разговора, что ему просто не до говор ящего. Логик старается классифицировать и вписать новую информацию в имеющуюся у него систему. Он не обращает внимания на э моции и воспринимает только то, что укладывается в эту логику. Для того чтобы достучаться до «трудного» сл ушателя, в зависимости от их типа, к каждому из них нужен особый подход. Оп ределив причину плохого слушания, можно попытаться удовлетворить ту по требность клиента, которая отвлекает его внимание, и привести его в «нор мальное» состояние, когда он способен слушать по-настоящему. 7. ДВИЖЕНИЕ К СОГЛАСИЮ Основная стратегическая задача, которая до лжна быть решена для достижения согласия между партнерами, состоит в том , чтобы добиться понимания обсуждаемой проблемы - причем не только верно го, но и одинакового. Для решения данной задачи целесообразно прийти к ед иной формулировке списка вопросов для обсуждения. С этой целью после того, как стороны высказал ись, можно, используя вопросы, с помощью партнера прояснить проблему, отр аботать логические противоречия, выделить наиболее важное для того, что бы прийти к четкой, простой и ясной формулировке проблемы и ее основных а спектов. Трудности в выявлении проблем могут возник ать в результате: · принятия симптомов за проблему; · наличие предвзятого мнения о причинах; · чисто технического подхода; · игнорирование различий в восприятии проб лемы в различных инстанциях; · незавершенности «диагноза» Отсюда следует, что для успешной ориентации в проблеме целесообразно: · заинтересовать собеседника и объяснить е му, чем вызван ваш интерес к беседе; · использовать соответствующие условиям бе седы виды слушания и правильно выбирать технику слушания; · уважать его мнение, стараться оценить по до стоинству его мысли и ход рассуждений; · избегать преждевременных выводов и решен ий в начале беседы, которые могут сделать вас «глухими и слепыми» в ходе р азговора; · стараться не вынуждать собеседника некор ректными вопросами или фразами прибегать к защитному, оборонительному поведению; не давать оценок и советов; · придерживаться оптимальной интенсивност и, тона и темпа беседы, соблюдать паузы для отдыха и осмысления сказанног о; · следить за ходом беседы и поведением партн ера, восстанавливать контакт при его нарушении. 8. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ Для того чтобы решение действительно выпол нялось впоследствии всеми участниками переговоров, важно чтобы каждый из них чувствовал, что это его собственное решение. Для этого нужно, чтобы обе стороны ощущали равное право на высказывание и обсуждение варианто в, внимание и уважение к своему мнению, отсутствие давления на них. Им необ ходимо иметь возможность серьезно и самостоятельно обдумать преимущес тва, недостатки и последствия принятия этого решения. Они должны верить, что принимаемое решение - наилучшее из возможных в данных условиях. Принятию жизнеспособного и реалистичного р ешения могут препятствовать различные причины, вот наиболее типичные и з них: · Ожидание, что партнер будет себя вести так же, как обычно ведут себя другие. · Реализация собственных идей и намерений б ез внимания к ответам партнера; навязывание своего мнения в споре с оппо нентом. · Представление, что есть только один способ , чтобы что-то сделать правильно. Подобный подход неоправданно обедняет и сужает выбор, принятое решение может оказаться менее выгодным, чем воз можно, и ваш партнер будет испытывать искушение не следовать ему. · Пропуск негативной реакции партнера. Мног ие люди в первый момент автоматически отвечают отказом на предложение п росто из чувства противоречия. Если согласиться с ними, то часто они «пер едумывают» и идут на встречу. Эффективно так же предложить что-то «от про тивного». · Игнорирование невербальной информации от партнера или стереотипное понимание этих сигналов без учета ситуации и индивидуальных особенностей клиента, а так же отправление нечетких и пр отиворечивых сигналов партнеру со своей стороны. Это может вас привести к иллюзии, что партнер с вами согласен, а так же создать у вас или у него неу веренность в искренности и последовательности собеседника. · Ожидание, что партнер вкладывает слова в то т же смысл, что и вы. Нечеткость формулировок, различие интерпретаций в по нимании количеств, сроков, вида обязательств и т.д. является причиной огр омного количества провальных соглашений. · Убеждение, что есть люди, с которыми «каши н е сваришь» - навешивание ярлыков. Это приводит нас к перекладыванию отве тственности за неудачу на партнера и отказу от собственных усилий во мно гих вполне разрешимых ситуациях. Кроме того это изначально нарушает кон такт с партнером. 9. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Умение почувствовать правильный момент для окончания обсуждения и завершения переговоров очень важно. Его необход имо развивать специально. Наиболее удобными для завершения переговоро в могут быть следующие ситуации: · уже выработано приемлемое решение пробле мы; · достигнуты все цели переговоров; · противоположная сторона явно готова зако нчить переговоры; · рассмотрены все реальные варианты решени я; · у вас есть лучшая альтернативная возможно сть для решения данной проблемы Если переговоры прошли успешно, удалось сов местно найти реалистичные решения проблемы, удовлетворяющее и вас, и пар тнера, или договориться о последующих действиях, то благоприятное завер шение общения закрепит ваш успех. Если результат на данном этапе перегов оров не столь оптимистичен, то оно поможет сгладить шероховатости и пред отвратить обострение отношений, приводящее к неприятным последствиям. Важно избежать упреков и высказываний прет ензий по поводу неконструктивного поведения вашего партнера. Возможно, если нет ни времени, ни возможности на долгий церемониал прощания, да, собственно, иногда в нем и нет необходи мости. Но даже в такой ситуации важно не дать почувствовать партнеру его ненужность и вычеркнутость из вашего внимания еще до его фактического у хода с переговоров. Иначе он может остаться раздраженным и недовольным, даже если получил то, зачем, собственно, и приходил. Не заключение плохого, вредного соглашения можно считать не меньшей удачей, чем заключение удачной сделки. Не стоит пытаться дотянуть до заключения хоть до какого-нибудь соглашения перег оворы, которые этого не стоят. Но и в этом случае полезно стараться заверш ить общение на хорошем уровне контакта, на положительной оптимистическ ой ноте, выразить благодарность и удовлетворение по поводу совместно пр оведенной работы и пожелание успешного разрешения данной и будущих про блем. Если это не последняя встреча, важно договор иться о следующей, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за это время, пожелать успеха в осуществлении этих планов и выразить надежду н а продуктивное сотрудничество. Во многих организациях является традицией отпраздновать успешное завершение переговоров, что задает хороший нас трой на будущие контакты. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Мастенбук В. Переговоры. Калуга, 1993 2. Курс ведения переговоров с установкой на с отрудничество/ Под редакцией Е.Н. Ивановой. Рига.; СПб., 1995 3. Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать. СП б.; 1997 4. Сопер П. Основы искусства речи. Ростов-на-Дон у, 1995 5. Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. М .; 1997 6. Бэрон Р. Ричардсон Д. Агрессия. СПб.; 1997 7. Конфликтология: Учебник. Изд. 2-е, испр. / Под ред. А.С. Кармина. Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». - СПб.: Издательство «Лань», 2000
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Если есть полярные медведи, значит где-то должны водиться и декартовы.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по культуре и искусству "Правила поведения на переговорах", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru