Реферат: Анализ сбыта продукции предприятия - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Анализ сбыта продукции предприятия

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 154 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

РЕФЕРАТ по курсу «Маркетинговый анализ» по теме Анализ сбыта продукции предприятия 1. Задачи анализа сбыта Сбыт - деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы - про дажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т. д.). Условия продажи и обслуживания являются часть ю предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая предприяти ем, - один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику. Сбытовая политика - общий подход предприятия к сбыту товаров, система ре шений по организации продажи и физического перемещения товаров. Страте гической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально в озможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах дл я предприятия. То есть идею маркетинга (удовлетворение потребностей пок упателей с выгодой для предприятия) необходимо применять не только при р азработке товара, но и при организации его сбыта. Это значит, что необходи мо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возмож ное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели могут ставиться ко нкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товара м. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара. Сбытовая политика предприятия способна повлиять на продажу товара и ег о прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализиров ать ее состояние на предприятии. Задачи такого анализа: оценить, насколько сбытовая политика соответствует вышеназванной стра тегической цели и принципам маркетинга; выяснить, насколько применяемая система сбыта соответствует характеру товара, особенностям целевого рынка, образу фирмы и т. д.; установить, насколько она экономически эффективна; выявить недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и прак тически применяемой системы сбыта. 2. Общая характеристика сбытовой полит ики Для анализа сбыта необходимо, прежде всего, составить схему каналов сбыт а, которые используются на анализируемом предприятии или в состав котор ых входит это предприятие. Схема должна быть, не абстрактной (производит ель - оптовик - розничный продавец и т. п.), а конкретной. Участников канала с быта необходимо назвать более точно (типы посредников, типы предприятий , если возможно, то их название). Делается общее описание того, как функцио нирует на практике каждый канал сбыта, как товар проходит через него. Ниже приведены вопросы и указания, с помощью которых можно охарактеризо вать сбытовую политику анализируемого предприятия. 1. Использует ли предприятие прямые каналы сбыта? Почему выбран прямой сб ыт? Причины могут быть следующие: предприятие хочет полностью контролировать процесс сбыта, чтобы реали зовать задуманную стратегию сбыта (уровень цен, обслуживание, позициони рование товара на рынке, образ товара, его доступность, престижность и т. д .). На предприятии считают, что посредники не смогут обеспечить требуемое обслуживание или нарушат задуманную стратегию сбыта; товар требует сложного послепродажного сервиса, который другие предпр иятия выполнить технически и технологически не в состоянии (сбыт сложно го производственного оборудования); товар производится по индивидуальным заказам потребителей; предприятие стремится к тесному контакту с потребителями, чтобы постоя нно удовлетворять их изменяющиеся потребности; предприятие работает на ограниченном целевом рынке, то есть с узким круг ом людей или предприятий-потребителей, поэтому оно в состоянии само их п олностью обслужить; разница между производственной стоимостью товара и его конечной ценой позволяет покрыть расходы предприятия на прямой сбыт и обеспечить дост аточную рентабельность этой деятельности. Возможны и другие причины. Выясните, какие из этих причин принимались в р асчет при организации прямого сбыта на данном предприятии. Как на предприятии организован прямой канал (каналы) сбыта? Имеются ли у п редприятий собственные фирменные магазины? Используются ли предприяти ем выездная торговля на рынке (автолавки), посылочная торговля? Содержит ли предприятие собственных торговых агентов (коммивояжеров)? Чем обусло влен выбор такой формы сбыта? Соответствует ли численность торгового персонала задачам предприятия в области сбыта? Как специализируются торговые работники (агенты) по тов арам, рынкам, территориям? Сделайте заключение о целесообразности и эффективности выбранного пре дприятием прямого канала сбыта. Насколько эффективно работает этот кан ал? Обеспечивает ли он достаточный уровень обслуживания покупателей, об ъем продажи товара и рентабельность? Какие затруднения возникают у предприятия при прямом сбыте товаров? К не гативным сторонам прямого сбыта относятся: высокие затраты производителя на организацию торговли, содержание скл адов и транспортировку; необходимость отвлечения ресурсов от производства, направления их в сф еру сбыта; у производителя нет опыта рыночной торговли, необходимого квалификаци онного торгового персонала, достаточных торговых и складских площадей. Использует ли предприятие непрямые каналы сбыта, то есть работает ли оно с независимыми посредниками? Каковы причины, по которым анализируемое предприятие сотрудничает с по средниками? Можно назвать следующие причины: ресурсы предприятия ограничены и у него недостаточно средств для орган изации собственной сбытовой системы; в расходы производителя на организацию прямого сбыта выше, чем оплата ус луг посредников (если они работают на условиях комиссионной оплаты); расчеты показывают, что дополнительные средства выгоднее направить на развитие производства, а не на создание своего канала сбыта; посредники имеют возможность лучше обслуживать целевых покупателей, б лагодаря своему опыту, квалифицированному персоналу, оборудованию и т. д .; посредники лучше знают рынок, особенно, если производитель выходит на но вые рынки; товар необходимо продавать на географически рассредоточенном рынке. Какие негативные последствия и затруднения возникают у предприятия в с вязи с распространением товаров не напрямую, а через посредников? Такими последствиями могут быть: посредники делают слишком высокую торговую наценку, и конечная цена тов ара заметно снижает спрос; посредники не обеспечивают требуемый уровень обслуживания покупателе й; производитель теряет контроль над дальнейшим движением товара, и посре дники нарушают ценовую и сбытовую политики производителя; производитель оторван от конечных потребителей и не имеет контактов с н ими, у него нет информации об их потребности и покупательском поведении, о реакции на товар. Какой тип сбыта применяет предприятие - интенсивный, избирательный или и сключительный? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо установить, с к аким числом посредников работает (или стремится работать) предприятие; н асколько широко оно представляет свои товары в продаже; предъявляет ли с воим посредникам какие-либо условия. При интенсивном сбыте предприятие стремится представить свои товары в продаже как можно более широко, то есть по возможности в большем числе то рговых точек. Соответственно, такое предприятие сотрудничает с любым по средником, который желает заняться реализацией данного товара, и каких-л ибо особых требований ему не предъявляет. При избирательном сбыте предприятие сотрудничает не с любыми посредни ками, а с отобранными по определенным критериям. Критериями отбора могут быть: наличие у посредников квалификационного персонала, специального оборудования, достаточных ресурсов; репутация фирмы и т. п. При этом предп риятие не стремится, чтобы его товар продавался повсюду. Его задача - обес печить определенный уровень торгового и послепродажного обслуживания покупателей. Если анализируемое предприятие применяет избирательный с быт, укажите, какие требования предъявляются к партнерам по сбыту. При исключительном сбыте предприятие заключает договор только с одним посредником в каждом географическом регионе (в стране, области, городе) и представляет ему права на сбыт своей продукции в этом регионе. Предприят ие поддерживает ограниченный по количеству сбыт товара. Если используе тся такой тип сбыта, укажите, какие требования предъявляются посреднику и каковы условия сотрудничества с ним (распределение прав и обязанносте й). По каким причинам предприятие использует именно такой тип сбыта? Здесь в се связано с характером товара и с поведением покупателей при его покупк е. Проанализируйте, насколько целесообразен выбор предприятия, соответ ствует ли выбранный тип сбыта особенностям товара и целевого рынка (поку пателей). Факторы, благоприятствующие интенсивному сбыту: товар простой, недорогой, часто употребляемый; для покупателей главное не обслуживание, а близость торговой точки, возм ожность приобрести товар без особых хлопот. Факторы, благоприятствующие избирательному сбыту: товар требует специальных условий продажи (например, замороженные прод укты питания); товар неповседневного спроса; покупка товара связана со сложным выбором для покупателя (например, ауди о-видеоаппаратура). По этим причинам для покупателя главное не близость продавца, а предоставленный сервис. Факторы, вызывающие необходимость исключительного сбыта: товар специального, узкого применения или очень дорогой, поэтому спрос н а него ограничен, то есть у товара узкий сегмент покупателей, поэтому дос таточно одного посредника на определенной территории; товар престижный и для поддержания его престижности продажа должна быт ь ограниченной, неповсеместной, а магазин тоже должен быть престижным. Каковы взаимоотношения между участниками канала сбыта? Необходимо про анализировать формальное распределение прав и обязанностей (согласно действующим договорам) и неформальные отношения между ними. Необходимо выяснить причины конфликтов. Конфликты могут возникать между разными у ровнями одного канала (например, между производителем и оптовиком) и на о дном уровне (например, между оптовиками, «параллельно» сбывающими проду кцию одного производителя). Они могут быть связаны с распределением приб ыли между участниками канала, с разным подходом к ценовой политике, с жел анием отдельных участников контролировать весь канал. Возникает ли между участниками канала сбыта конкуренция? Она может возн икать между предприятиями, пытающимися обслуживать один и тот же целево й рынок, даже если они сотрудничают с одним производителем. Есть ли в канале сбыта оптовик? Если его нет и производитель сотрудничае т непосредственно с розничной фирмой, объясните, чем это вызвано, почему нет необходимости в оптовике. Если оптовик в канале сбыта есть, определите выполняемые им функции. К ег о функциям могут относиться: сбыт товара, формирование товарного ассорт имента, разбивка крупных партий на мелкие, хранение товаров на складе, тр анспортировка, принятие на себя риска, финансирование, другие услуги. Не обходимо выяснить, почему анализируемому производителю выгоднее перед ать эти функции оптовику? Определите общий и конкретный типы оптовика. Все оптовики делятся на два общих типа. Оптовики-купцы закупают товар в собственность, перепродают и доход получают в форме прибыли. Агенты и брокеры не владеют товаром, а ли шь организуют продажу или содействуют ей. И те, и другие представлены мно жеством конкретных разновидностей с разными функциями. Изучите по лите ратуре эти типы и определите, к какому из них относится анализируемый по средник. Если предприятие сотрудничает с агентами-посредниками, опишит е, на каких условиях проходит сотрудничество. По аналогии с оптовиком характеризуются звенья розничной торговли: при чины сотрудничества с ними, выполняемые ими функции, разновидности пред приятий розничной торговли, применяемые ими формы торговли. Выясните, на сколько они эффективны и целесообразны. После ответов на приведенные вопросы необходимо сделать выводы и заклю чения об эффективности сбытовой политики предприятиями, указать возмо жные направления ее совершенствования. В проектных разделах курсовой и ли дипломной работы можно предложить и обосновать конкретные мероприя тия по совершенствованию этой стороны деятельности предприятия. 3. Анализ работы с посредниками Можно выполнить экономический анализ работы предприятия с посредникам и, в частности, проанализировать объемы реализации продукции каждому по среднику (если предприятие сотрудничает с оптовиками-купцами) или объем ы продукции, реализованные через каждого посредника (если речь идет об а гентах-посредниках, которые не закупают товар в собственность, а только организуют продажу). Также можно проанализировать структуру закупаемо го или реализуемого посредниками ассортимента. Анализ выполняется при помощи таблиц 1 и 2. Далее анализируется прибыль, полученная предприятием от работы с кажды м посредником. Этот анализ выполняется подобно анализу прибыльности от дельных товаров, который рассматривался выше в разделе «Анализ товарно й политики». Здесь также возникает сложность с распределением некоторы х статей затрат между отдельными посредниками, и необходимо выбрать как ую-либо базу для распределения. Пример. Предприятие реализует товары двух видов трем оптовым покупател ям, которые являются оптовиками-купцами. Связи с ними заключаются через собственных торговых агентов. Необходимо определить прибыль, которую п ринес каждый посредник в отчетном периоде. Исходные данные для расчета и рассчитанные показатели приведены в таблице 3. В приведенном примере коммерческие расходы распределялись между посре дниками следующим образом: расходы на оплату торговых агентов - пропорци онально объему продажи в стоимостном выражении; канцелярские расходы - п ропорционально количеству заказов каждого посредника; расходы на рекл аму и административные расходы - пропорционально объему Таблица 1. Динамика продажи товаров через посредника № 1 На именование товаров Объем продажи, т. р. Темп роста, % (2007 г. к 2005 г.) 2005 г. 2006 г. 2007 г. То вар А Товар Б Товар В 100 50 50 120 60 60 150 100 100 150 200 200 Итого 200 240 350 175 Таблица 2. Структура ассортимента, реализованного через посредников в 2007 г. (т. р.) На именование товаров Посредник 1 Посредник 2 Посредник 3 Итого То вар А Товар Б Товар В 150 100 100 120 100 130 100 120 100 370 320 330 Итого 350 350 320 1020 Таблица 3. Расчет прибыли относительно посредников По казатели Посредник 1 Посредник 2 Всего по предприятию Ко личество проданных единиц товара, шт.: товар А товар Б 500 4000 2000 3500 2500 2500 Ко личество заказов 10 20 10 Ко личество визитов торговых агентов к посредникам 20 25 15 Об ъем продажи, т. р. 59 86 85 Пр оизводственная себестоимость, т. р. 30 43 42 Ко ммерческие расходы, т. р.: оплата торговых агентов коммерческие расходы расходы на рекламу расходы на упаковку административные расходы 9,8 0,5 6,4 3,6 6,7 14,2 1,0 9,4 4,3 9,7 14,0 0,5 9,2 3,9 9,6 По лная себестоимость, т. р. 57,0 81,6 79,2 Пр ибыль, т. р. 2,0 4,4 5,8 Список литературы 1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практик а: Учебник / Е.П. Голубков. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во «Финпресс», 2008. 2. Василевский Д.Ю. Новые возможности на гиперконкурентном рынке / Д.Ю. Васи левский // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - № 3. 3. Шкардун В.Д. Методика исследования конкуренции на рынке / В.Д. Шкардун, В.Д. Ахтямов // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 4. 4. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз - М.: Финпресс, 2007. 5. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2007. 6. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. 7. Райкова Е.Ю. Теория товароведения: Учебн. пособие. Пособие / Е.Ю. Райкова, Ю.В . Додонкин. - М.: Издат. центр «Академия»; Мастерство, 2007.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Гуляя по стройке без каски, мэр города неожиданно сделал свою должность вакантной.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Анализ сбыта продукции предприятия", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru