Реферат: Психология и этика коммерческой деятельности - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Психология и этика коммерческой деятельности

Банк рефератов / Экономика и финансы

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 242 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

22 ПЛАН. 1. ЛИЧНОСТНЫЕ И ПРОФЕССИО НАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К КОММЕРЧЕСКОМУ РАБОТНИКУ . 2. Э ЭТИКЕТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ-КОММЕРСАНТА . 3. Д ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КОММЕРЧЕСКОГО РАБОТНИКА С ПАРТНЕРАМИ И ИХ АНАЛИЗ . 4. ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПИСЕМ В ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКЕ . СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ . 1. ЛИЧНОСТНЫЕ И П РОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К КОММЕРЧЕСКОМУ РАБОТНИКУ . Основой торго вого бизнеса является коммерческая деятельность , и коммерсант, следовательно, является ключе вой фиг урой в торговом процессе. Ценнейшее профессиональное качество коммерс анта — умение заключать честные и взаимовы годные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта . С точки зрения профессиональных требований коммерсант д олжен иметь достаточно г лубокие и широкие специальные по знания и навыки в вопросах: - закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономиче ские опе рации; - маркетинга; - управления и права; - бухгалтерского учета; - финансирования и налогообложения. Столетие назад т орговый бизнес рассматривали как деятель ность, не требующую глубокого изучения, исследования. Сей час такая трактовка торгового бизнеса прими тивна и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любо й другой специальности. Коммерсанту нужно знать больше, чем врачу, адвок ату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаем ы. И каждый год происходят нововведе ния в производстве товаров, торговл е, рекламе и управлении. Область знания в коммерции наибольшая и охватыв ает целый ряд предметов. Человек наиболее способный для учения - это и есть коммерсант. Нередко можно услышать такое суждение: дайте чело веку не большой магазин - и он сам научится торговать. Научится ли? Вряд ли. Однако независимо от того, чему в ы хотите научиться, наилучший способ сделать это всегда один и тот же - изуче ние и практика. Одно из двух не достаточно. Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику те хнической, финансо вой и маркетинговой политики. С точки зрения личностных требований, коммерсант а можно охарактеризовать следующим образом: готовность рисковать и брать за это на себя ответс твен ность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихаче ство, а с трогий расчет. Умение рисковать связано со способно стью предвидеть и п росчитывать все возможные варианты; честность, надежность, верность данному слову - это тре бования, без которых невозм ожен цивилизованный рынок; высокие духовные и физические качества. Надо хоте ть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать но 16 час. в су тки и считать это совершенно нормальным; связывать с коммерцией не столько обогащение, ско лько же лание служить своему делу; инициатива - искать дополнительн ые задачи, находчивость, смекалка; дружелюбное отношение к людям, быть приятным в о бхожде нии; лидерство; ответственность; организаторские способности; реши тельность, быстрота и точность; упорство и целеустремленность. Этический коде кс предпринимателя-коммерсанта Об этике впервые заговорил Аристотель, заметив, что она «помогает познать, что следует де лать и от чего следует воз держаться». Различаются понятия: Этика (греч. ethos - обычай, харак тер) как система нрав ственных норм поведения человека или какой-либо пр офессио нальной группы (в данном случае коммерсантов) и этикет - установленный порядок поведения где-либ о. В России этикет ные нормы поведения были установлены «Генеральным ре гла ментом» Петра I в 1720 г., где национальная практика была приведена в соответствие с междуна родными нормами, что об легчало деловые контакты с зарубежными партнера ми. Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимате ля-ком мерсанта включает нормы профессионального поведения или профес сиональной этики. Цивилизованный предприниматель-коммерсант: - убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других , для об щества, для государства. - исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и уме ют работ ать, стремятся реализовать себя вместе с ним; - верит в торговый бизнес, расценивает его как прив лека тельное творчество, относится к торговому бизнесу как к искус ству; - признает необходимость конкуренции, но понимает и не обходимость сотрудничества; - уважает себя как личность, а любую личность, как себя; - уважает любую собственность, го сударственную власть, - общественные движения, социальный порядок, закон ы; - доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность; - ценит образование, науку и технику, информатику, к уль туру, уважает экологию; - стремится к нововведениям; - является гуманистом (человечность, любовь к людям ). Формируя себя ка к коммерсанта, необходимо быть вежли вым, тактичны м, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; с ледует сформировать имидж (ли цо, облик) коммерсанта, который гарантирует успех. 2. ЭТИКЕТ ПРЕДПРИНИ МАТЕЛЯ-КОММЕРСАНТА. Любой коммерсан т должен овладеть навыками профессио нального поведения, следуя этикет у делового человека. Последний включает: - правила представления и знакомства; - правила ведения деловых бесед; - правила деловой переписки и телефонных перегово ров; - требования к внешнему облику, манерам, деловой оде жде; - требования к речи; - знание делового протокола и т. п. Правила предст авления и знакомства. Необходимо попри ветствоват ь своего собеседника первым, предпочтительно обра щаясь к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте — на американский манер, что будет свидетельств овать о подра жательстве). В нашей стране по традиции принято уважительн о называть людей по имени и отчеству. По именам можно обра щаться только к молодым людям, если они не возражают против такого обращения. Можно называть п о фамилии, но с обязательным добавлени ем слов «господин» или «товарищ» ( не пытайтесь искусственно возвышать обращение «господин» в ущерб «тов арищу» — это будет свидетельствовать о культурной неразвитости говор яще го). Обращение в делов ой обст ановке принято только на «Вы». При деловой встрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через посредство человека, устраивающего встречу. Мужчи на всегда п редставляется женщине первым, младших по возра сту следует представлят ь более старшим, а не наоборот. Правила ведения деловых бесед: - высказывайтесь кратко и по существу (россияне любят по гово рить и зачаст ую неясно выражают свои мысли - это раз дражает делового человека); - осторожно используйте слово «я»; - опирайтесь только на факты, а не домыслы; - не увлекайтесь деталями; - избегайте назидательности; - ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения; - при встрече с агрессивно настроенным партнером избегай те конфликтов. Правила дело вой переписки и телефонных переговоров. Де ловое письмо должно быть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращения «уважаемый», а в случае профес сиональной дружбы — «дорогой» . Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин — п еред фамилией). Не забывайте об общепринятых «пожалуйста», «будьте любез ны», «будьте добры», «заранее благодарю», «с уважением», «до свидания», « до встречи» (заключительная форма вежливости). Рекомендуется н е складывать деловые письма в конверте бо лее чем в 2 раза (текстом внутрь). Наиболее важные письма же лательно не сгибать, а отправлять в больших ко нвертах. От вечать следует не позднее чем через 5 дней. В случае задержки п опросить извинения и объяснить причину несвоевременного от вета (письм а должны быть аккуратно оформлены). Разговор по телефону должен быть коротким, вежлив ым и касаться только существа дела. Представляясь по телефону, необходимо четко назв ать не только фамилию, но и имя и отчество. Употребив слова «пожа луйста» или «будьте добры» попросите нужного вам человека. Следует знать, что первым впечатлением о вашей ко ммерче ской фирме может быть то, как отвечают на телефонные звонки. Голос по телефону может создать или разрушить пре дставле ние о фирме, которую следует назвать, добавив «доброе утро» или « добрый день». Помните: если телефонная связь прервалась, перезв анивает тот, кто звонил. Не ведите частных разговоров в присутствии кого- либо. Широкое распространение на практике получили ви зитные Карточки. Они позволяют избежать недоразумений в обращении к чел овеку. Вручая кому-либо визитную карточку, вы тем са мым показываете стре мление и в будущем поддерживать дело вые и личные контакты. Они выполняю тся на белой или слегка цветной бумаге, типографским способом отпечатан ы ф., и., о., должности, адреса фирмы, № телефона. Требования к в нешнему облику, манерам, деловой одежде. Коммерса нт должен быть всегда опрятен: плохо завязанный гал стук или нечищенные ботинки — свидетельство нетребователь н ости к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и нес обранности. Не следует нос ить одежды ярких цветов или слишком пе стрых узоров (в США только 1 раз в не делю — пятницу — раз решено носить джинсы, рубашки, а не костюмы). Мужчинам реком ендуются костюмы спокойных тонов и клас сических) фасонов, однотонные с орочки, тщательно подобранные галстуки. Женщинам желательно носить классические костюм ы, блуз ки, не использовать никакой бижутерии (значков, цепочек, перстней и т. п.); следует избегать остромодной одежды, не оде ваться в мужском стиле ; прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке. Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указывается в приглашении: мужчинам — костюм, фрак; жен щинам — ве черний туалет. Необходимо следить за своей походкой: ходить след ует твер до, прямо, не вразвалку, не сгибаться, с достоинством. Не следует сидеть «развалясь» в кресле, раскачива ться на стуле и т. п. Держите под контролем руки — жесты должны быть с дер жанны и целесообразны. Не дотрагивайтесь до собеседника ру ками — э то бывает крайне для него неприятно. Обладайте чувством меры — всякие отклонения раз дражают окружающих и работают против вас. Не будьте излишне бойкими, неумными, но и слишком в ялы ми, тихими, безразличными. Следите за впечатлением, которое вы производите н а окру жающих, но не ради самолюбования, а для самокоррекции. Помните, что грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи является обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их про изношением, ударениями. Избавляйтесь от слов- паразитов «так сказать», «значит», «понимаете». Избегайте зано счивого и категоричного тона. Деловой прот окол. Это порядок проведения деловых встреч. Он ос обенно важен при осуществлении переговоров. Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2-3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, вы носимы е для обсуждения, а также продолжительность встречи. Время начала переговоров принято соблюдать не укоснитель но обеими сторонами (во вс ех западных странах точность счита ется признаком хорошего тона). Опозд ание свыше 15 мин. счита ется грубейшей невежливостью, поэтому необходимо найти спо соб предупредить. Нежелательно приходить на встречу раньше на меченного, так как ранним появлением можно поставить в не удобное полож ение пригласивших вас на переговоры. Деловые перего воры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цел и помещении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на к оторой указа ны ф. и. о., фирма, которую он представляет. Не должно быть нехватки мест (стульев). При необход имости переговоры обслуживаются специально выделенными работни ками или приглашенными специалистами. На столах участники должны найти бумагу и письмен ные принадлежности, желательно иметь прохладительные напитки. "Хорошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Органи зацию деловых встреч цели ком берет на себя сторона-инициа тор. Зачастую переговоры проводятся в форме протокол ьных ме роприятий, таких, как коктейли, фуршет, уж ин и иного рода приемы, лан ч, шведский стол, бокал шампанского. Так, ланч- — это завтрак в промежутке м ежду 12-13 час. (продолжительно стью 1-1,5 час); чай — с 16 до 18 час. проводят только для жен щин (1-1,5 час); коктейль — с 17 до 18 час. проводи тся стоя (около 2ч.); обед — наиболее почетный вид приема — проводит ся вечером с 20-21 часа (продолжите льность 2-3 часа); шведский стол представляет собой угощение по принципу самообслужи вания , является менее официальным, нежели обед; ужин обычно начинается после 21 часа и продолжается окол о 3 час; бокал шампанского назначается на 12-13 час. дня и продолжается не более одного часа. Подготовка приема включает выбор вида приема, сос тавле ние списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подго товку помещений , сервировку стола, обслуживание гостей, под готовку тостов, речей. 3 ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГ ОВОРЫ КОММЕРЧЕСКОГО РАБОТНИКА С ПАРТНЕРАМИ И ИХ АНАЛИЗ . Большая часть рабочего времени коммерсанта приходит ся на проведение деловых перего воров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопили большое кол ичество различных рекомендаций в этой области. Наиболее распростра нен ными среди них являются следующие. Если вы стремитесь быстро заключить сделку, с само го на чала продемонстрируйте партнеру свою готовность к сотрудни честв у. И в от тут вступает в силу ваше умение веса и перегово ры. Провед енные быстро, экспромтом, они, как правило, не дают положительного резуль тата, ибо в этом случае сказывается не подготовленность одной или обеих сторон. Прежде чем начать переговоры, будь то личная встре ча или — переговоры по телефону, точно обдумайте, что говорить, пред став ьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и будьте настроены на положительный ответ. Назвав себя и представившись, постара йтесь завладеть вниманием по тенциального (партнера) клиента с первых ж е слов. Например: , «Мы хотели бы заключить с Вами контракт на продажу наши х ' товаров. Вашу торговую фирму мы считаем весьма солидной». ' Старайтесь бы ть в разго воре предельно кратким в сочета нии с ясностью и вежливостью. Если понадобится, предложите точное место и время новой встре чи. Необходимо п родумать и с оздать атмосферу, способствую щую заключению сделок. Поме щение выбирает ся удобное (стол, стулья, о тсутствие телефона), такое, чтобы вашему ра зговору не помешали. Схему переговоров можно пр инят ь такую: приветствие, пред ставление и введение в ха рактер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, з аключение разовой сдел ки и ли долгосрочного контракт а и т. п.), предложение о ходе переговоров (час-два, ден ь и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (до говор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы. Помните: легче в ести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты. Прежде всего уста новите, ест ь ли у вашего партнера потреб ность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т . п.) и возможность заплатить за нее. Исходите из того , что ваш партнер по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовился к пер еговорам, знает положение партнера, его цели и может логично аргументиро вать свои вы сказывания, не поддаваясь на ваши уловки. Он, как и вы, предст авляете интересы своей фирмы, тща тельно обдумывает положительные и отр ицательные стороны ваших деловых предложений. Такая позиция в перегово рах убе режет вас от использования негативных приемов в общении с собес едником, например, от попыток на меренно вывести его из равновесия путем затягивания переговоров и т. п. Ч тобы пере говоры развивались успешно, необходимо сразу же после их на ча ла найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по прин ципиальным вопросам (количество, сроки пос тавки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Но не остана вл ивайтесь только на собственных интересах — представители другой стор оны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к партнеру как к специалисту в своей области, осо бо, но не назойливо подчеркивая эт о. Большое влияни е на атмосферу переговоров оказывает мане ра речи. Не говорите слишком г ромко и быстро, у собеседни ка может сложиться впечатление, что вы навязы ваете ему свое мнение. Если вы говорите слишком тихо или невнятно, он буде т вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас пр авильно. Не торопитесь, ведь при сообщении но вой информации собеседник у требуется время для ее осмысле ния. Предположим: вы решили продемонстрировать издел ие (то вар) или показать метод его использования. Дайте клиенту воз можно сть осознать его собственные действия как потенциально го потребителя. Независимо от того, насколько прост или сло жен данный продукт, цель демо нстрации в том, чтобы показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едва только потенциальный потребитель увидит, что данный про дукт (товар) может сделать для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо от сложности процесса. Не начинайте пе реговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения; это может привести к срыву переговоров. Подходи те к этим вопросам постепенно. Чтобы быть убедительным, аргументируйте свои выс казы вания кратко и четко, воздерживаясь от заверений, пустых обе щаний. Проявите необходимое терпение. Свое несогласие выра жайте конструктив но, не допуская резких выпадов и выражений, уничтожающих человеческое до стоинство. По возможности используйте высказывание партне ра для развития своих мыслей: «Я бы хотел еще раз остановиться на Вашем пр едложении... ». С помощью встречных вопросов уточ ните, правильно ли вы пон яли партнера: «Если я Вас правильно понял... ». Бывает, что переговоры заходят в тупик. Попробуйт е рассмо треть проблему^ другой стороны; начните новую фазу iiepc ± o -воров с такой психологическ и приемлемой формулировки: «По дойдем к проблеме с другой стороны». Но не упускайте из виду свою цель (продать товар). Спасая главное, в мелочах можн о и уступить (форма оплаты с отсрочкой платежа). Может случиться, что переговоры увязнут в обсужде нии вто ростепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по ос новным пунктам. Тогда отсортируйте уже достигнутые главные результаты и на основании этого определите следую щие подлежащие обсуждению момен ты. Возможно, вы согласи тесь частично отойти от своих требований и заклю чить ком промиссное решение: Если же ваше компромиссное предложение сов ершенно неожиданно для партнера и он не может сразу дать ответ, дайте ему возможность подумать (не берите его в клещи). Когда же завершить сделку? Когда партнер готов к э тому? В некоторых случаях партнеру можно предложить небольшую уступку, н апример, если он немедленно купит то, что вы предла гаете. Нередко заверше ние сделки зависит от доказательства то го, что продукция (товар) полезна партнёру. Используйте пись менные свидетельства удовлетворенных клие нтов. Это важное обстоятельство при завершении сделки, особенно, когда п артнер колеблется в окончательном решении купить ваш товар. Луч шим при емом с вашей стороны будет посещение вместе с парт нером одного из клиен тов, который купил у вас продукцию и доволен ею. Довольный потребитель, св идетельствующий в ва шу пользу, является идеальным защитником. Если вы выступа ете в роли покупателя, помните: время по чти всегда враг продавца, а не ваш. Предлагая сделку, продавец всег да настаивает, чтобы покупка была произведена как можно быстрее, а когда вы не соглашаетесь, ему приходится предла гать лучшие условия (например, снизить цену). Будьте готовы уйти из-за стола переговоров в любой момент, д аже когда ваши обязанности и долг сказать «да», скажите «нет». Ведь у вас е ще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом будут благопри ятнее для вас. После перегово ров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформ ить протокол или заключить дого вор. Независимо от того, были переговоры успешными или без результатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализир ованы. Для анализа результатов перего воров необходим о использо вать следующие позиции. 1. Достижение цели (чего до стигли и чего не достигли). 2. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее. 3. Подготов ка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по с одержанию; по составу участников; по методике; по организ а ции). 4. Настрой н а партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний). 5. Свобода д ействий в рамках переговоров (были ли использо ваны все имеющиеся возмо жности для достижения соглашения). 6. Эффектив ность аргументации (какие аргументы были убе дительными для партнера, п очему; какие аргументы он отклонил, почему?). 7. Необходи мость компромисса (пришлось ли в ходе перего воров пойти на уступки, поче му? Как теперь можно оценить их п оследствия). 8. Участие к оллектива — «команда» (оптимальным ли был состав «команды»). 9. Атмосфер а переговоров (что способствовало созданию кон структивной, доброжелат ельной атмосферы, что препятствова ло? Наше поведение, поведение партне ров). 10. Обеспече ние успеха. Что помогло найти «полянку взаи модействия». Каковы перспек тивы развития отношений с парт нером? 11. Недостатки. Что следует пре дпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? 12. Предложен ия для успешного решения задач в будущем. Конфликтные си туации в коммерческих переговорах и пути их разрешения . Переговоры могу т базироваться на принципах полной искренности, честности, открытости, у важения к другой стороне (как мы уже рассмотрели), а могут основываться на принципах скрытости, попыток достижения своих целей за счет другой стор оны, в том числе путем обмана. Такие переговоры приводят к конфликтным си туациям. Рассмотрим некоторые распространенные приемы не честных переговоров и варианты реагирования на них. 1. Намеренный обман. Партнер утверждает нечто заведомо ложное (например, страна - изготовитель духов Франция, а в сущности - это Польша. Сейчас много поддело к, «Клима» на пример. В этих духах вместо 40 душистых компонентов было вложено 20). Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демон стрируете обиду и даже оскорблен ие, — что делать? Уже в начале пе реговоров следует подчеркнуть, что вы отделяете все человеческие пробл емы (в данном случае его обиду) от деловых (качественное состояние товара), и вы собираетесь проверить все фактические заявления парт нера (уместно напо мнить, что в магазине продавец н е сом невается в вашей честности, однако не отдает вещи н е удостоверившись, что вы опла ти ли покупку) Никому не позволяйте расце ниват ь ваши сомнения как лич ный выпад. 2. Игра на полномочиях. В тот момент перегово ров, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая с торона объявляет вам, что у нее нет полномочий и прав принима ть окончательное решение и идти на уступки, и ей необходимо тет ерь получит ь одобрение какого-то другого лица. Это ловушка: есл и права идти на уступки имеются только у вас, то вы на них и пойдете. Что делать? Прежде чем присту пить к договору по типу «вы — нам (сни жаете цену), мы вам (оплачиваем товар сразу же)», спросите: «А какими именно полномочиями Вы располагаете в дан ном конкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой пра во пересмотреть любой пункт переговоров или требуй те беседы с лицом, об ладающим реальными правами (имеющим права подписи коммерческих сделок, наличие доверенности). В случае, если с итуация возникла в конце переговоров, можно сказать так: «Если Ваше нача льство завтра одобрит этот про ект, будем считать, что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект любые изменения». 3. Сомн ительность намерений. Другая сторона предлагает вам в качестве условия договора нечто, что, с вашей точ ки зре ния, она выполнять не собирается (выполнение заказа в течение 2-х недель). Выразив уверенность в чес тности противоположной сторон ы и малой вероятности нарушения условий с ее стороны, внесите в договор достаточно жесткий пункт, преду сматриваю щий санкции в случае несоблюдения условий. 4. Быть не вполне откровенными — не значит обманывать. Ваш противник задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров : «Сколько бы Вы заплатили в случае необходимости?». Ваш возможный ответ: «Давайте не будем ис ку шать друг друга возможностью солгать. Если Вы считаете, -что мы зря теря ем время, что мы с Вами не сможем договорить ся, то доверим наше дело надеж ной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас вообще почва для согла шения». 5 Плохие физические условия переговоров. Вы согла сились на ведение переговоров н а территории делового партнера, видя для себя в этом следующие преимущества: другая сторона буде т более внимательно прислушива ться к вашим предложениям и, в сл учае необходимости, вам легче будет прервать переговоры. Однако вы чувствуете, что физическое окружение ра ботает против вас. Вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано, мож ет быть, намеренно, чтобы вы стремились побыстрее закон чить переговоры и были готовы уступить по первому требова нию. Что делать? Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить пе рерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время. 6. Личные выпады: «Похоже, Вы не понимаете, о чем идет речь?» и т. п. Партнер может п ренебрежительно отнестись к ва шему общественному положению, заставить себя ждать, пре рывая переговор ы для других дел, дать вам понять, что вы не вежественны, не слушать вас и не сколько раз заставлять повто рить только что сказанное. Наконец, намере нно, не смотрит вам в глаза. Следует такое п оведение партнеров рассматривать как один из приемов психологической борьбы и не обращать на личные выпады внимания (быть выше этого и понимат ь, что идет пси хологическая атака). 4 . ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПИСЕМ В ДЕЛОВОЙ ПЕРЕ ПИСКЕ Помимо устных п ереговоров коммерсанты-партнеры исполь зуют деловую переписку, в частн ости, широко используются на практике коммерческие письма. Коммерческие письма составляются при заключени и и вы полнении коммерческой сделки, от имени юридического лица и имеют п равовую силу, т. е. могут быть обжалованы в суде. По своему функциональному назначению выделяютс я три вида коммерческой переписки: — запрос — ответ на запрос; — предложение (оферта) — отв ет на предложение; — р еклама ция (претензия) — ответ на рекламацию , Зап рос — коммерческий документ, представляющий собой обращение покупате ля к продавцу, импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информац ию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указы вается наиме нование товара и условия, на которых партнеру желательно п о лучить товар, например, количество и качество товара, его мо дель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа. Запрос та кого типа входит в группу контрактных документов и использу ется при подготовке к заключению сде лки. Пр имер № 1. Ссылаясь на переговоры с Вашим представителем в апреле с. г., просим высла ть нам коммерческие предложения на люстры из прессованного хру сталя и другие бытовые светильники (бра, торшеры, подвески, настенные лампы) с ука занием максимального количества поставки по всем предлага емым типам. Пр имер № 2. Благодарим за каталог, который Вы прислали, и сообщаем, что мы за интересо ваны в импорте столовых фарфоровых сервизов. Просим сделать нам предлож ение на 100 комплектов с указанием рода упаковки. Есл и продавец не может сразу выслать покупателю интересу ющий его товар, он направляет ему письмо, в котором сообщает необходимую информацию, в част ности: - принятие вопроса к рассмотрению; - выяснение возможностей поставки интересующего покупа теля товара; - отказ поставить интересующий покупателя товар; - изменение условий поставки (изменение количества това р а, модели, марки, сроков поставки и т. п.); - обещание направить предложения на поставку инте ресу ющего покупателя товара. Прим ер ответа па запрос. Б лагодарим за запрос на поставку столовых фарфоровых сервизов. В настоящ ее время мы рассматриваем вопрос о возможности предоста вления Вам пред ложения на интересующий Вас товар. Наше решение сообщим в ближайшее врем я. С уважением (подпись) В сл учае, если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и пост авить интересующий его товар, он направляет ему предложение (оферту), т. е. заявление о желании заключить -сделку с указанием ее конкретных условий. Оферта — формальное предложение заключить комме рче скую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассорт имент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т. п. Предложение может быть направлено покупателю как в ответ на его запрос, так и по инициативе продавца. При этом обычно указывается наименование предлаг аемого товара, количество, качество, цена, срок поставки, условия пла тежа , род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара. При мер. М ы можем предложить Вам цветные телевизоры фирмы «Сони» с экра ном по диа гонали 51 см (указываются количество, качество, упаковка, усло вия поставк и, цена, срок поставки, условия платежа). С уважением (подпись) При ответе на предложение, в случае если покупатель согла сен со всеми услов иями предложения, он подтверждает его при нятие п рода вц у, и тог да сделка считается заключенной. При нятием предложения является выдач а конкретного заказа или заключение договора (контракта). Есл и покупатель не согласен с условиями предложения или если он не заинтере сован в закупке предлагаемого товара, он отклоняет его принятие (сейчас по факсу идут коммерческие предложения, но многие коммерческие работни ки не считают нужным отвечать, тем самым они теряют своих потенциальных партнеров на будущее). Если покупатель не согласен с каким-либо условием предло жения (например, с количеством товара, ценой, сроками постав ки и т. п.), он сообщает об этом продавцу и между ними устана вливается переписка или проходят переговоры до тех пор, пока не будет достигнута полная дого воренность обо всех основных ; элементах сделки. Рекламация — коммерчес кий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, на рушившей приня тые на себя по контракту (договору) обязательства, и требо ва ние возмещения убытков. Рекламации (претензии) могут быть предъявлен ы в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, мар кировки, платежей и других условий до говора (контракта). Рекламация должна содержать следующие данные; — основание для предъявлени я претензий; — доказательства — ссылки н а нормативные акты и документы (ТУ, акт экспертизы, акт приемки, коммерчес кий акт); — конкретные требования сто роны, предъявляющей претен зию, например, требование замены некачествен ного товара каче ственным или уценки товара; требование расторжения кон трак та и возмещения убытков в связи с невыполнением контракта. Рекламация пред ъявляется в письменном виде (заказным письмом), с приложением всех докум ентов, подтверждающих ре кламацию и имеющих полную доказательную силу д ля обеих сторон, и в определенный срок. Если рекламация не может быть урег улирована соглашением сторон, то спор переходит в арби траж, решение кот орого является окончательным и обязатель ным для обеих сторон. Примеры. № 1. О возмещен ии убытков. 26.03.96 г. Ваша фирма отгрузила лобовые стекла для авт омобилей «Вольво» по ж/д накладной 248 в количестве 100 штук по счету № 86-516, кото рый был нами оплачен в полной сумме. При проверке вагона на погранстанции было обнаружено 56 дефектных стекол, которые был и Вам возвращены, о чем свидетельствует коммерче ский акт № 226695/289. В связи с изложенным просим Вас возместить понес енные нашей фирмой «Илона» убытки в размере 5600 долл. США. Сумму следует перечислить на наш валютный счет № 128345 в КБ «То ри-банк» код 45 МФО 14. Приложение: к оммерческий акт № 226695/289. № 2. О выплате ш трафа за просрочку поставки товаров. По контракту № 48 от 10 марта 1996 г. Вы обяз аны были поставить фир ме (АО) «АМО» морозильные камеры по цене 400 долл. США в количестве 50 штук. Однако в нару шение условий указанного контракта товар был поставлен с опозданием на 10 дней. На основании параграфа 4 контракта фирма начисля ет Вам штраф в размере 5% от стоимости не поставленного в срок товара на су мму 20000 долл. США согласно следующему расчету: 5% от 20000 долл. США = 1000 долл. США. Просим указанную сумму штрафа перевести в 3-хднев ный срок на наш расчетный счет № 348591 в «Тори-банке». В случае неоплаты указа нной суммы в установленный срок дело будет передано в Арбитраж. При ответе на рек ламацию возможны следующие варианты: 1. Если решение не принято , сообщается информация о при нятии претензии к рассмотрению. 2. Если претензия удовлет воряется полностью или частич но, указывается срок и способ ее удовлетв орения, если она не подлежит дене жной оплате. При денежной оплате указывается признанная сумма, номер и дата платежного поручения. 3. Если претензия отклоня ется полностью или частично, ука зываются мотивы отказа с соответствующ ей ссылкой на норма тивные акты и другие документы, которые его обосновы вают. Ответ на рекла мацию направляется в письменном виде: за казным письмом или по факсу — п ри удовлетворении претензии; заказным письмом с приложением всех докум ентов — при отказе в удовлетворении претензий. Примеры ответо в ко рекламации. № 1. Подтверждаем получение Вашей претензии № 48 от 15 мая 1996 г. О результатах рассмотрения нами указанной претензии сообщим дополни тельно. № 2. В удовлетворе ние Вашей претензии № 48 от 15 мая 1996 г. перево дим на Ваш валютный счет сумму 1000 долл. США. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. Л.Ф. Лисенкова "Психология и э тика деловых отношений" Учебное пособие для экономистов. М.: Институт практической психолог ии, 1998г. 2. М.К. Тутуш кина "Практическая психология " Учебник для вузов С. Петербург Издатель ство Дидактика Плюс 2001г. 3. Э. Вильхов ченко "Социально-профессиональное развитие человека в производстве" М . "Экономика" 1997г. 4. М. Ю. Рогож ин Документы делового общения. М., 2001 5. Д. Жаклин Деловой этикет. Феникс. Ростов-на-Дону 1997г. 6. Е.В. Быков а, Е.С.Стоянова Финансовое искусство коммерции. Академия менеджмента и рынка. М., 1995г.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
У меня когда-то "Ока" была, так я на ней за год 70000 намотал...
Вылезти не мог...
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по экономике и финансам "Психология и этика коммерческой деятельности", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru